Коммерческий директор и директор: ➤ почему от него зависит столь многое ₽ – обязанности и функции. Кто такой коммерческий директор :: BusinessMan.ru

Содержание

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор – это человек, который, прежде всего, отвечает за сбыт тех товаров или услуг, продажей которых занимается его компания. В этой связи, в его область ответственности входит обширный перечень задач по отслеживанию количества и качества материально-технической базы, принятие решений по своевременному ее обновлению или замене, ведение переговоров с поставщиками, подрядчиками, посредниками и контрагентами, ведение финансовой отчетности и не только. В целом, это человек, который занимается и сбытом и снабжением, то есть своевременной закупкой всего, что может понадобиться компании для ее нормального функционирования. Наша с вами задача выяснить, какую роль в деятельности коммерческого директора играют закупки, а какую роль играют продажи.

Введение

Для того, чтобы понять, что из себя представляет типичный управленец, я рекомендую ознакомиться с моими статьями «Кто такой директор фитнес-клуба» и «Как стать директором фитнес-клуба». Из них вы сможете узнать, какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность директора, а также, какой карьерный путь он должен пройти, чтобы попасть на эту позицию. В зависимости от структуры компании, таких позиций может быть несколько и одной из них является позиция коммерческого директора. Поскольку наша с вами задача состоит в том, чтобы ознакомиться с его профессией, то лучшее, что мы можем сделать, это взять такой документ, как должностная инструкция коммерческого директора и изучить ее на предмет обязанностей, прав и ответственности данного специалиста.

Должностная инструкция коммерческого директора

Коммерческий директор обязан иметь исключительно вузовское образование, которое обязательно должно быть профильным, – в сфере экономики, финансов или маркетинга. Поскольку работа данного специалиста связана с постоянным ведением переговоров, то он обязан иметь хорошо развитые коммуникативные навыки. Он должен развивать в себе навыки общения, влияния, убеждения и прежде всего, работы с возражениями. Кандидат на должность коммерческого директора должен обладать аналитическим складом ума и креативным мышлением. Также он должен иметь не меньше 3 лет опыта работы на аналогичной позиции. Владение иностранными языками является необходимым требованием, так же, как и владение компьютером и оргтехникой.

Общие положения должностной инструкции

1.1 Коммерческий директор причисляется к разряду управленцев; 1.2 Коммерческого директора могут нанять на работу или уволить с нее только личным приказом одного из вышестоящих должностных лиц – учредителя или владельца компании; 1.3 Коммерческий директор подчиняется непосредственно владельцу бизнеса; 1.4 Коммерческому директору, в зависимости от структуры компании могут подчиняться менеджер по закупкам и менеджер по продажам; 1.5 Если коммерческий директор отсутствует на работе, все его полномочия должны быть переданы другому сотруднику в установленном порядке; 1.6 На позицию коммерческого директора может быть нанят человек исключительно с вузовским образованием в сфере экономики, менеджмента, маркетинга и не менее, чем 3 годами опыта работы на аналогичной позиции; 1.7 Коммерческий директор обязан быть знаком с налоговым, финансовым, коммерческим и гражданским правом, а также основными положениями трудового законодательства, профилем и специализацией компании, возможностями стратегического и экономического роста компании, процедурой написания бизнес-планов, главными правилами планирования и управления финансами, а также процедурой составления и заключения контрактов; 1.8 Коммерческий директор опирается на актуальную законодательную базу, устав компании, указы вышестоящих по должности персон и данную рабочую инструкцию.

Обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор должен соблюдать следующие правила: 2.1 Он занимается организацией снабжения своей компании всей необходимой материально-технической базой, а также управляет транспортировкой, складированием и сбытом товаров или услуг; 2.2 Занимается разработкой и написанием краткосрочных и долгосрочных планов по закупкам и сбыту; 2.3 Занимается координацией разработки правил и норм своевременного снабжения ресурсами и пополнения запасов, а также устанавливает нормы качества для закупаемой продукции, правила ее хранения и условия сбыта; 2.4 Оказывает помощь и проводит консультации для менеджеров отдела продаж и следит за выполнением планов по продажам; 2.5 Занимается составлением сметной и отчетной документации по закупкам, по сбыту, а также в целом, по финансовой деятельности компании; 2.6 Строго контролирует приходную и расходную часть, а также следит за целевым расходованием средств; 2.7 Ведет постоянное взаимодействие с поставщиками, партнерами и контрагентами по вопросам урегулирования условий закупки, поставки, а также улучшения условий заключения контрактов; 2.8 Принимает активное участие в отраслевых мероприятиях по стимуляции сбыта товаров или услуг.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет полное право: 3.1 Выступать в качестве представителя интересов своей компании в процессе ведения переговоров с другими компаниями и организациями по вопросам коммерческой деятельности; 3.2 Принимать к рассмотрению и подписывать документы в рамках своей области компетенции; 3.3 Делегировать полномочия и передавать права на выполнение задач своим подчиненным; 3.4 Требовать предоставления от филиалов, департаментов и отделов любых данных, которые имеют непосредственное отношение к выполнению его рабочих обязанностей; 3.5 Принимать активное участие в составлении проектной, отчетной и иной документации, имеющей отношение к ведению коммерческой деятельности; 3.6 Выдвигать предложения по повышению или понижению в должности конкретных сотрудников; 3.7 Выдвигать предложения по премированию сотрудников или наложению на них санкций; 3.8 Выдвигать предложения по улучшению условий труда; 3.9 Требовать от учредителей или иных вышестоящих должностных персон предоставления надлежащих условий для исполнения своих прямых должностных функций.

Ответственность коммерческого директора

На коммерческого директора возлагается ответственность за: 4.1 Небрежное или невнимательное отношение к своей работе, а также за халатное выполнение своих непосредственных обязанностей; 4.2 Отказ от исполнения прямых распоряжений вышестоящих должностных лиц; 4.3 Нанесение компании материального, финансового или репутационного ущерба; 4.4 Разглашение информации, которая составляет коммерческую тайну и не предназначена для публичного распространения; 4.5 Нарушение дисциплины и положений трудового распорядка на рабочем месте.

Заключение

Коммерческий директор по части своих должностных обязанностей во многом пересекается с менеджером по закупкам и менеджером по продажам. По этой причине, в зависимости от структуры компании, нередко бывает так, что их обязанности объединяются. В конечном счете, может быть так, что в компании есть менеджеры по продажам и по закупкам, но нет коммерческого директора, и в таком случае они подчиняются непосредственно генеральному исполнительному директору. А может быть и так, что закупками и продажами занимается один человек – коммерческий директор. Но может быть и так, что обязанности по закупкам и по продажам распределены между иными должностными лицами, и в компании нет ни менеджеров, ни самого коммерческого директора.

Автор статьи – Давиденко Феликс

Коммерческий директор | Executive.ru

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

Функционал профессии

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности в компаниях разных отраслей

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок.

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Особенности в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Требования к кандидату: компетенции

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.

Требования к кандидату: личные качества

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Уровень компенсации

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Коммерческий директор: обязанности, права, ответственность

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:

Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
Анализ рынка.
Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
Осуществление контроля в сфере логистики.
Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Помимо вышеперечисленных обязанностей человек, занимающий эту должность, может также отвечать за своевременное и надежное сотрудничество с поставщиками (сырья, продуктов, услуг и т. п.), решать вопросы всех поставок, выбирать поставщиков, участвовать в планировании бюджета компании на определенный промежуток времени.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

55 Kb

пример должностной инструкции для коммерческого директора в формате .doc (Word)

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

Данный сотрудник имеет следующие права:

Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.

К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.

В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.

Руководство организации также имеет право включить в документ, регламентирующий деятельность сотрудника (должностную инструкцию), дополнительные пункты о его ответственности.

Обязанности коммерческого директора ООО

Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:

занимается определением стратегии и политики фирмы;
составляет характеристики реализуемой продукции;
осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
оптимизирует механизмы и способы продаж.

Также данный руководитель в ООО может заниматься составлением отчетности по вопросам своей деятельности, организацией обучения сотрудников, решением некоторых кадровых вопросов и задач.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании, заключаются, как правило, в следующем:

он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
анализирует конкурирующие организации;
подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
подготавливает документы для участия в тендерах;
контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.

Основные задачи коммерческого директора в торговой компании несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.

обязанности, требования и личностные качества

Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.

Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как должностные обязанности коммерческого директора может взять на себя руководитель.

Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.

В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.

В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.

Обязанности

Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:

Совместно с акционерами и генеральным директором – разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.
Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.
Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.
Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.
Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.
Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и ценовую политику, разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.
Организация логистики – упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.
За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.

Личностные качества

Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными личностными качествами. А именно:

Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.
Качества организатора и лидера.
Стратегическое мышление.
Высокая работоспособность.
Умение работать с цифрами и иными данными, аналитические способности.
Мобильность, способность принимать решения оперативно.
Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.
Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.
Стремление к саморазвитию и росту.