Site Loader

Содержание

Создание концепции фитнес клуба. | www.vavilov-books.com


Как продать 200 персональных тренировок?

Длительность 6-12 часов.

 

Программа семинара “Как продать 200 персональных тренировок?”

 

Раздел 1. Фитнес бизнес.

 

Отличие персонального тренинга от простых инструктажей и персональных сопровождений

Не стоит учить клиента тренироваться. Дружба с клиентом – опасность для повторной продажи

Я – спортсмен, и хочу, чтобы мои клиенты выступали. А хотят ли они этого?

 

 

Раздел 2. Продажа персональных тренировок

 

Кто продает персональные тренировки.

Администратор и его роль в продаже персональных тренировок

Менеджер по продаже и его роль в продаже персональных тренировок.

Медицинский консультант – сильный инструмент в продаже тренировок.

Фитнес или Велнесс тестирование? Преимущество, которое вы не используете.

Начинаем продавать персональные тренировки. Вы готовы?

Техники установления контакта.

Как грамотно знакомиться с клиентом.


Имя, сестра, имя. Техники запоминания имен – немного о мнемонике.

 

 

Раздел 3. Определение потребностей клиента

 

Что такое потребность

Виды потребностей, мотивы покупки и типы клиентов

Чего хотят клиенты на разных направлениях в фитнес-клубе

Какие вопросы необходимо задавать клиентам

Виды вопросов

Методика СПИН

Что делать, когда у клиента нет потребности

 

 

Раздел 4. Чудо презентация

 

Что такое презентация

Техники презентации фитнес-услуг

Методы красивой манипуляции клиентами в клубе

Грамотная универсальная презентация.

 

 

Раздел 5. Ненавистные возражения

 

Что делать, если клиент говорит “нет”?

Восемь страхов клиента

Работа с возражениями. Техники аргументации.

 

 

Раздел 6. Завершение продажи персонального тренинга.

Завершение продажи.

Как грамотно завершать первую персональную тренировку.

Как грамотно оформлять клиенту клип-карту на 10 занятий.

Как грамотно продлевать первый клип из 10 занятий.

 

 

Раздел 7. Правдивые типы клиентов

Как работать с девушками
Как работать с дамами старше 40

Как работать с мужчинами 30-40 лет
Как работать с мужчинами старше 50
Как работать с политиками и чиновниками
Раздел 8 Секретные советы.

Покоряем первую высоту 100 тренировок

Смелее: вот и 150-180? Осталось совсем немного

Советы по работе с клиентами, и как же всё-таки сделать 200 тренировок без вреда для здоровья и личной жизни

 

 

 

Продажи фитнес услуг уровень “PRO”

Длительность 6-12 часов

 

  • Участники процесса продаж.
  • Специфика и модель «больших» продаж.
  • Стратегии продаж (сложности и особенности).
  • Стратегия SPIN-продаж (принципы, достоинства, применение).
  • Структура и этапы процесса продажи.
  • Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С – этап)
  • Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П – этап)
  • Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И – этап)
  • Работа с клиентом на стадии выбора.

  • Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
  • Формирование критериев выбора клиента.
  • Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя.
  • Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
  • Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
  • Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
  • Правила эффективной презентации.
  • Конкурентные преимущества компании
  • Характеристики товара/услуги
  • Преимущества товара/услуги
  • Выгоды товара/услуги
  • Работа с возражениями
  • Стратегии работы с трудными клиентами

Администратор фитнес центра

Длительность 6-12-часов

 

  • Программа семинара:
  • функции администратора фитнес центра;
  • зоны ответственности в работе администратора;
  • правила телефонного этикета;
  • навыки презентации товаров и услуг фитнес индустрии;
  • реальная продажа услуги за символические деньги;
  • навыки составления вопросов для выявления потребностей клиентов;
  • управление отношениями с трудными клиентами;
  • особенности работы администратора фитнес центра;
  • практические советы по увеличению продаж клубных карт.

 

 

Построение отдела продаж в фитнес клубе или результативный менеджер по работе с клиентами – 6-12 часов

 

 

 

Эффективный фитнес директор

Длительность 6-12 часов.

 

Программа семинара:

  • Цель управления персоналом.
  • Управленческие уровни. Цели, задачи и функции.
  • Качества руководителя.Требования к профессиональной компетенции менеджера. Принципы определения критериев эффективности.
  • Организация труда. Планирование. Управление временем. Делегирование полномочий.
  • Основные механизмы управления сотрудниками. Стили управления.
  • Коммуникация. Метопрограммы людей и их применение при коммуникации и постановке цели.
  • Мотивация персонала. План развития персонала. Критерии его оценки. Аттестация.
  • Обратная связь. Конфликтные ситуации и их решение.

  • Знакомство с основными принципами эффективного менеджмента
  • Создание миссии клуба. Определение стратегических целей и задач.
  • Маркетинговая составляющая в продажах. Определение целевой зоны клиентов.
  • Как оценить потенциал клуба.
  • Организационная структура фитнес-клуба.
  • Зонирование фитнес-клуба. Организация. Оборудование.
  • Организация работы департаментов фитнес-клуба (отдел продаж, фитнес, рецепция, меддепартамент, техническая служба — клининнг, служба безопасности).
  • Структура управления клубом. Администрирование.
  • Управленческие зоны ответственности. Коммуникационные связи. Документация.
  • Подбор и обучение персонала.
  • Понятие «тактические цели». Формирование плана продаж в зависимости от типов клуба. Понимание ценности продаж дополнительных услуг.
  • Планирование. Составление бюджета.
  • Формирование стоимости членства и услуг.
  • Принципы организации режима работы клуба. Расписание работы подразделений, алгоритм составления расписания групповых занятий.
  • Сервис-менеджмент.

 

Менеджер фитнес подразделения

Длительность 6-12 часов

 

В программе семинара:

  • Сервис и услуги фитнес направления.
  • Инструктажи, вводные и персональные тренировки. Сплит-тренировки и тренировки в малых группах. Групповые занятия.
  • Распределение клиентов
  • Оптимальное количество тренерского состава
  • Требования к тренеру фитнес направления
  • Организация дежурств, особенности составления расписания
  • Распределение тренеров по категориям. Аттестация
  • Обучение тренерского состава
  • Мониторинг и оценка деятельности тренажерного зала. Практические решения
  • Проблема воровства, ее решение
  • Что такое управление: от теоретических знаний и практическому менеджменту
  • Концепция, индивидуальный управленческий стиль
  • Способы принятия управленческих решений
  • Способы поведения в конфликте
  • Основные функции и навыки руководителя
  • Роль руководителя
  • Постановка целей по SMART
  • Мотивация
  • Контроль
  • 
Развитие команды
  • Постановка цели
  • Тактическое и текущее планирование
  • Постановка задач подчиненным
  • Делегирование. Принципы преимущества и сложности делегирования


  • Преодоление сопротивления подчиненных
  • Какие факторы нужно учитывать при подготовке к совещанию
  • Структура и содержание совещания
  • Форматы совещаний
  • Оценка результатов и организация выполнения поставленных задач

 

Качественный сервис и основы гостеприимства в фитнес центре

Длительность 6-12 часов.

 

Цель тренинга:

Содействовать укреплению конкурентной позиции фитнес-клуба путем формирования у персонала навыков оказания качественного сервиса

Программа тренинга:

  • Основные тенденции и направления в работе с клиентами
  • Стандарты обслуживания и эффективность бизнеса
  • Различные уровни сервиса и ожидания клиентов
  • Уровни профессионализма сотрудника, взаимодействующего с клиентами
  • Способы соответствия ожиданиям клиента
  • Структура процесса обслуживания клиентов
  • Этикет телефонного обслуживания
  • Формирование позитивных впечатлений клиентов
  • Основные ошибки при работе с клиентами
  • Различные подходы к решению проблем клиентов
  • Инструменты создания приверженности и лояльности клиентов фитнес-клубу

 

Фитнес-блог о тренировках и здоровом питании



Залог успеха фитнес-клуба в его расположении.


Концепция будущего фитнес-клуба отталкивается от его местоположения. Формат, спектр услуг, ценовая политика и уже как следствие планировка клуба – все это зависит от того, где располагается потенциальный объект.

concept.jpg




Первое, что должны сделать инвесторы при возникновении у них идеи открыть в конкретном месте фитнес-клуб – это приобщить экспертов к проведению грамотной оценки его локации по следующим критериям:




· Конкурентная среда. Какие клубы работают поблизости – бренд, формат, виды услуг, их стоимость и качество. Анализ этой информации поможет оценить конкурентные преимущества будущего фитнес-клуба и определить, за счет какого уникального предложения он будет формировать свою клиентскую базу на данном локальном рынке.




·


Объем населения и доступность объекта. Конкурентное преимущество не сработает там, где его некому предложить. Основные клиенты фитнес-клуба – это люди, которые живут или работают рядом. Поэтому одной из важнейших задач при разработке концепции клуба является реальный подсчет количества жителей в районе шаговой и транспортной доступности объекта. В итоге эти расчеты показывают объем локального рынка и помогают спрогнозировать размер клиентской базы будущего клуба.




· Трафик - интенсивность клиентского потока вокруг оцениваемой площадки и его качество с точки зрения уровня доходов и платежеспособности населения. Важный фактор, которым многие инвесторы тем не менее предпочитают пренебречь, создавая фитнес-бизнес «Для себя» на основе своих предпочтений и взглядов. Премиальный фитнес-центр не окупится в районе с доходами населения ниже среднего, и в скором будущем хозяин клуба «для себя» будет искать способы для его продажи. История фитнес-индустрии знает не один такой случай.


· Инфраструктура. От наличия вблизи рассматриваемой локации различных инфраструктурных объектов и их видов деятельности зависит сценарий развития фитнес-бизнеса. Концепция клуба в спальном районе может и должна отличаться от концепции объекта на территории бизнес-центра или производственного комплекса. Расположение фитнес-клуба в отдельно стоящем здании среди новостроя и локация рядом с муниципальным спортивным объектом по-разному скажутся на его посещаемости.




В итоге после экспертной оценки объекта по указанным критериям ответ на вопрос инвестора «а не открыть ли мне здесь фитнес-центр?» часто будет отрицательным.




Выше приведены тезисы концепции одного из наших клубов. Они отвечают на сложные и важные вопросы, следующие за вопросом «А не открыть ли клуб?»:




Каков объем локального рынка? Сколько потенциальных клиентов уже занято клубами-конкурентами, а какая доля рынка еще свободна?


  • - Какой спектр услуг предложит клуб? Какие услуги будут отвечать спросу, а от каких придется отказаться и почему?


  • - Какой ценовой сегмент? Какими будут цены на услуги клуба?



  • - Какой сервис будет предоставлен клиентам клуба? Его объем, качество и стоимость?


  • - Каков план действий при открытии на локальном рынке клуба-конкурента?




И только, когда ответы на эти вопросы окончательно сформулированы, наступает очередь планировок.




Планировка учитывает инженерные и технические особенности объекта, но все же в первую очередь – это графическое отражение концепции фитнес-клуба. Возьмем, например, планировку раздевалок: клуб формата «премиум» отличают большие, просторные раздевалки, а для клубов эконом-сегмента такое условие совсем не обязательно; в студийных проектах раздевалки могут отсутствовать в принципе.




К сожалению, довольно часто владельцы будущих фитнес-клубов отказываются от проведения предварительной оценки локации или игнорируют ее результаты. Однако крупные операторы фитнес-индустрии вряд ли пойдут на сотрудничество без утвержденной концепции, ведь в таком случае увеличиваются репутационные риски владельцев бренда.




В сети Интернет на специализированных ресурсах встречаются объявления о продаже фитнес-клубов. Скорее всего, большинство из них открывалось как раз без проведения должной объективной оценки, без разработки грамотной концепции и бизнес-стратегии.




Вероятно, сложившуюся ситуацию возможно исправить и повысить эффективность проекта, пересмотрев его концепцию. В любом случае первым шагом на этом пути будет все та же экспертная оценка локации.

Бизнес план запуска фитнес-клуба: готовый образец с расчетами


Арендовать помещение. Рекомендуемая площадь: 150 м².

Аренда + коммунальные расходы: 295 000 ₽ в месяц.

Если арендовать помещение в ТЦ, часть забот о противопожарной безопасности перейдет к администрации центра. Вывоз мусора и размещение вывески, скорее всего, придется согласовывать с администрацией ТЦ — зависит от договора аренды.

Сделать ремонт и перепланировку: 555 000 ₽. Фитнес-клуб должен отвечать требованиям СП 118.13330.2012 и ГОСТ Р 57116-2016.

Договориться об арендных каникулах. Арендодатель может пойти на уступку и не взять плату за аренду, пока вы занимаетесь ремонтом. По закону он не обязан так делать, но в бизнесе понятие о каникулах есть. Если договоритесь, пропишите это в договоре.

Оформить уголок потребителя с книгой отзывов и предложений, регистрационными документами и Законом о правах потребителей.

Организационный план

Сотрудники

Два инструктора — один работает по будням на полной ставке, второй его подменяет вечером и в выходные.

Администратор будет работать с кассой, продавать абонементы, общаться с клиентами лично и по телефону. Работает пять дней в неделю.

Бухгалтер понадобится раз в квартал, когда нужно будет отчитываться перед ФНС. Можно платить за услуги бухгалтера разово, когда он нужен. А можно стать клиентом Тинькофф и пользоваться бесплатной онлайн-бухгалтерией.

Уборщица поддерживает чистоту в зале, раздевалках и душевых.

Инструкция о том, как правильно оформить сотрудников в штат

Найти и трудоустроить

Администратор40 000 ₽
Инструктор на 1,5 ставки121 000 ₽
Уборщица на полставки14 000 ₽
Бухгалтер на аутсорсе8000 ₽

183 000 ₽

Мы посчитали зарплаты сотрудников с учетом тех налогов, которые нужно за них платить. Мы добавили минимальный процент к окладу — 30,2%, но он может быть выше.

Все налоговые тонкости разобрали в статье.

  • Оформить медкнижки сотрудникам.
  • Назначить ответственного по технике безопасности, в том числе пожарной. Вести журнал учета инструктажей по безопасности и охране труда.

Выводы

На запуск потребуется 2 млн ₽

Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения


Содержание этой статьи:

Стратегия Фитнес Клуба для Продвижения Через Соцсети. Анализ Контент Плана.

Сложно отрицать тот факт, что социальные сети уже стали частью нашей с Вами жизни. Мы каждый день ведем общение в режиме онлайн, ищем что-то интересное и полезное в группах этих самых сетей. Какие-то нам нравятся, какие-то нет, к каким-то мы попросту равнодушны.

Причина, почему так происходит, всегда одна – контент. Для фитнес клуба присутствие в социальных сетях играет значимую роль в маркетинговой стратегии. Важно уметь правильно и грамотно применять этот инструмент.

Есть два основных способа ведения группы в соцсетях. Это ведение группы ради ведения группы и ведение группы ради продвижения определенного продукта или услуги. Первый вариант, это когда вы размещаете какой-то материал с какой-то периодичностью и не особо задумываетесь о генерации лидов.

Во втором варианте вы используете нужный контент с определенной целью – привлечь новых клиентов в Ваш клуб. Стоит отметить, что эти два подхода действительно отличаются и это хорошо видно, если начать анализировать предлагаемый контент.

Для того, чтобы оценить эту разницу, мы взяли 6 фитнес клубов премиум, бизнес и эконом класса (по 2 клуба в категории) Западного и нашего рынка и проанализировали их контент в целевых социальных сетях за определенный период.

Это дало нам возможность увидеть не только отличительные черты, но и  понять, что есть общего в маркетинговых стратегиях тех или иных клубов. Результатами нашей работы мы рады поделиться с Вами. Для более удобной оценки, весь контент мы поделили на несколько категорий:

  • Новости Клуба – Анонсы клубных мероприятий, Дни Рождения сотрудников, фото отчеты, изменения в расписании и т.д.
  • Реклама – Услуги клуба, реклама других фитнес сообществ, реклама по партнерской программе с производителями спортивного питания, фитнес аксессуаров и т.д.
  • Экспертный Контент – Программы тренировок, статьи о питании, здоровом образе жизни.
  • Акции, Скидки – Акционные предложения фитнес клуба.
  • Мотивация – Контент представленный в формате фото, цитат, статей.
  • Челлендж (испытание/вызов) – Масштабное клубное мероприятие, призывающее сделать что-то или показать какой-то результат тренировок в течении периода времени.
  • Конкурс – Подарки за репосты, скидки на покупку клубных карт за лучшие фото. 
  • Призывы к Действию – В непрямой форме призывы поставить лайк клубу, зайти на сайт клуба.
  • Юмор – Иронизирование на тему фитнеса. Обычно в виде тематических картинок.

Оценка контента проводилась за период 30 дней. Для получения более детальной картины можно взять более длительный период времени.

Скачайте дополнительные материалы
по развитию фитнес бизнеса

Стратегия Фитнес Клубов Премиум Класса

Equinox – Сеть фитнес клубов США Премиум класса. Целевая социальная сеть Facebook. Анализ и выбор целевых сетей мы проводили на основании данных, полученных с ресурса Similar Web.

EquinoxCell

EquinoxCell

Больше о применении ресурса Similar Web для анализа конкурентов читайте в статье:

Фитнес Аланитика Для Вашего Клуба – Простой Способ Узнать о Ваших Конкурентах Все.

Итак, анализируем основную группу: 15 публикаций за 30 дней, то есть одна публикация раз в два дня. Время публикаций – первая половина дня.

В FB-группе фитнес клуба Equinox превалирует контент из категории Мотивация (10 публикаций из 15). Размещают 2-3 раза в неделю. Стоит отметить, что данный контент достаточно высокого уровня, который создается непосредственно для самого клуба профессиональными фотографами и дизайнерами.

Реклама – 2 публикации за период (нерегулярно). Новости Клуба – 2/15 и Экспертный контент – 1/15.

Лидер по лайкам – Cоциальный пост .

EquinoxPost

EquinoxPost

Лидер по репостам в Facebook с сайта фитнес клуба:

  1. Посадочная страница на регистрацию: Schedule a Visit
  2. Видеоролик снятый командой Equinox о тренировках спасателей. Настоятельно рекомендуем ознакомиться с данным продуктом по ссылке: Guardians of the Sea

Итого, приоритетность контента в маркетинговой стратегии клуба строится следующим образом:

  1. Мотивация.
  2. Реклама.
  3. Новости.
  4. Экспертный контент.

Резюмируем.

Следует отметить, что абсолютно весь контент, вне зависимости от того, какая категория, подается в короткой форме. Никаких программ тренировок. Все выстраивается на эмоциях. В категории Реклама нет прямых намеков на продукт (фитнес-клуб).

Складывается такое ощущение, что вы находитесь не на фитнес ресурсе, а на страницах дорогого глянцевого журнала. Важное значение имеют хештеги. Здесь они разработаны под каждую категорию контента и группа продвигается по ним за счет сарафанного радио.

World Class. Сеть фитнес клубов в России Премиум класса. Целевая социальная сеть для данного клуба – Вконтакте.

Анализируем группу: 45 публикаций за 30 дней, то есть 1-3 публикации в день. Превалирует категория Новости Клуба (15 публикаций из 45) – В клубе достаточно часто проводятся мероприятия, публикуются фотоотчеты.

Время публикации — на протяжении всего дня. Экспертный контент (9/45) — программы тренировок, обучающие видео, статьи по питанию. Мотивация (6/45) – здесь стандартные мотивационные фото. Реклама (5/45) – Слоганы, видео, реклама фитнес услуг клуба.

Конкурсы (4/45) – конкурсы на лучшие комментарии, по партнерской программе и т.д. Акции, Скидки (3/45) – помимо акционных предложений на услуги клуба, скидки на внеклубные мероприятия. Призывы к Действию (2/45) – Подписывайтесь на Instagram, выкладывайте фото и т.д. Челлендж (1/45).

Лидер по лайкам – Комиксы о “несуществующих” тренажерах.

EquinoxPost

EquinoxPost

 

Приоритетность Контента

  1. Новости Клуба.
  2. Экспертный Контент.
  3. Мотивация.
  4. Реклама.
  5. Конкурсы.
  6. Акции, Скидки.
  7. Призывы к Действию.
  8. Челлендж.

Резюмируем.

Форма подачи в сообществе фитнес клуба World Class сходна форме западных аналогов. Используются похожие приемы в создании контента, но местами четко видны отличия по контенту. Так же не совсем понятна роль хештегов – их всего несколько и размещаются они абсолютно под всеми публикациями вне зависимости от тематики. Тем не менее, фитнес клуб World Class один из немногих, кто внедряет наработки фитнес индустрии Запада в сфере контент маркетинга.

Скачайте дополнительные материалы
по развитию фитнес бизнеса

Стратегия Фитнес Клубов Бизнес Класса

Gold’s Gym. Сеть фитнес клубов США, которая ведет свою историю с 1965 года. Целевая социальная сеть Facebook. Анализируем сообщество фитнес клуба в данной соцсети: 36 публикаций за 30 дней. Время публикации – вторая половина дня. Чаще всего размещают мотивационный контент (13 публикаций из 45).

Это не только цитаты, фразы, но и статьи, фото и видео отчеты по результатам клиентов. Экспертный контент (11/45). Просто программы тренировок не выкладываются. Упор делается на уникальность контента, а именно – как успевать выделять время на тренинг, как тренируются президенты, статьи об особенностях рациона и питания.

Новости Клуба (6/45), весь контент данной категории за 30 дней – это голосование за лучшую музыкальную композицию для тренировок. Челлендж (5/45), вот мы и подошли к основной промо акции клуба – Gold’s Gym Challenge. Смысл данной акции в том, чтобы преобразовать свое тело за 12 недель.

Кто добьется наилучших результатов за 12 недель, получит денежный приз в размере 6500$, 2500$ и 1000$ за 1,2 и 3е места, соответственно. Пусть Вас не смущает частота публикаций данной акции. Помимо этих постов через мотивационный контент достаточно сильно подпитывается интерес посетителей.

Постоянно размещаются фото с результатами других участников, мотивационные видео приглашения и т.д. Реклама (1/45) – реклама фитнес трекера от Microsoft. Кликабельные ссылки ведут на сайт Microsoft.

Лидер по лайкам – Видео о том, как А. Шварцнегер тренируется в зале Gold’s Gym. В данном случае это скорее специфика этого клуба.

GGPost

GGPost

Приоритетность Контента

  1. Мотивация.
  2. Экспертный Контент.
  3. Новости Клуба.
  4. Челлендж.
  5. Реклама.

Резюмируем.

Если Вы не знаете, о чем еще можно написать в блоге Вашего Клуба, зайдите в группу Gold’s Gym на Facebook. Это действительно клад крутого контента. Что самое главное, все материалы не только полезны посетителю, они еще практически все замыкаются на сайт/блог клуба либо на посадочные страницы.

То есть это именно то, что заставляет группу работать на привлечение новых клиентов и создание базы лояльных контактов. В данной группе хорошо продемонстрировано использование инструментов вовлекающего маркетинга на практике.

WeGym. Сеть фитнес клубов бизнес класса в России. У данной сети есть ряд сообществ ВКонтакте. Мы проанализировали сообщество “Фитнес Клуб WeGym Зеленый”, так как оно является самым популярным среди всех остальных групп клуба. 33 публикации за 30 дней. Время публикации – на протяжении всего дня. Новости Клуба (21 публикация из 33), здесь все в рамках категории – анонсы мероприятий, поздравление с праздниками, фотоотчеты и т.д.

Акции, Скидки (6/33) – подарки клубных карт, выгодные условия и большие скидки.

Мотивационный контент (3/33), Реклама (2/33) и Экспертный контент (1/33) – все так же в рамках категорий.

Лидер по лайкам – Итоги конкурса.

WEgymPost

WEgymPost

Приоритетность Контента

  1. Новости Клуба.
  2. Акции, Скидки.
  3. Мотивация.
  4. Реклама.
  5. Экспертный контент.

Резюмируем.

При анализе сообщества сразу видно, что клуб делает значительный упор на организацию и проведение мероприятий для своих клиентов. Что касается контента сообщества фитнес клуба WeGym, то он возможно, уступает по качеству контенту WorldClass. Следует заметить, что инструменты вовлекающего маркетинга в данной группе используются редко.

Подробнее об использовании инструментов вовлекающего маркетинга читайте в статье:

Вовлекающий Маркетинг Фитнес Клуба Без Больших Скидок и Постоянных Акций

Стратегия Фитнес Клубов Эконом Класса

24 Hour Fitness. Сеть фитнес клубов США эконом класса. Основной особенностью данной сети является то, что клубы работают круглосуточно. Основная целевая группа Facebook. 20 публикаций за 30 дней. Время публикаций – круглосуточно. Экспертный контент (7/20) – материалы очень сходны с теми, которые публикуются в группе Gold’s Gym. Программы тренировок публикуются редко.

Скачайте дополнительные материалы
по развитию фитнес бизнеса

Новости Клуба (6/20) – фото, статьи. Клуб пытается продвигаться через спонсорство различных массовых мероприятий, чтобы охватить максимальное количество людей. Так как сегмент “эконом”, аудитория у такого сегмента будет значительно шире и нужно искать места, где такая аудитория бывает.

Акции, Скидки (3/20), Мотивация (3/20) – в основном мотивационные цитаты. Реклама (1/20) – реклама подарочного сертификата с посадочной страницей на регистрацию.

Лидер по лайкам – ссылка на клуб в сторонней публикации (Trevor Jackson – музыкант).

24Post

24Post

Приоритетность Контента

  1. Экспертный контент.
  2. Новости Клуба.
  3. Мотивация/Акции, Скидки.
  4. Реклама.

Резюмируем.

Не смотря на то, что клуб эконом класса, контент дается качественный, местами даже не уступающий конкурентам из бизнес класса. Прослеживается некоторое смещение акцентов в сторону директ маркетинга, но оно не слишком явное. Группа также замыкается на сайт и на посадочные страницы.

Alex Fitness. Сеть фитнес клубов России эконом класса. Целевая сеть ВКонтакте. 96 публикаций за 30 дней. Время публикаций – на протяжении дня. Контент по размещаемым категориям находится в обозначенных нами рамках. Новости Клуба (36/96) – анонсы мероприятий, дни рождения менеджеров и тренеров клуба, фотоотчеты.

Экспертный Контент (31/96) – статьи о тренировках и питании. Акции, Скидки (13/96) – акции клуба, скидки на праздники. Реклама (5/96) – реклама фитнес услуг клуба. Юмор (5/96) – юмор на тему фитнеса. Мотивация (3/96) – посты ближе к концу месяца. Конкурс (2/96) – конкурс за репост. Челлендж (1/96) – проект аналог GG Challenge.

Лидер по лайкам – конкурс приуроченный к 5-летию клуба с возможностью выигрыша абонемента  на 5 лет.

alex fitness post

alex fitness post

Приоритетность Контента

  1. Новости Клуба.
  2. Экспертный Контент.
  3. Акции, Скидки.
  4. Реклама.
  5. Юмор.
  6. Мотивация.
  7. Конкурс, Челлендж.

Резюмируем.

Контент очень разнообразен, но это разнообразие умещается в плоскости традиционного маркетинга.  Все так же предлагают клиенту скидки и акции. Замыкание акций, размещенных в группе фитнес клуба происходит на главную страницу сайта без каких-либо дальнейших указаний. Тем не менее четко прослеживается индивидуальный стиль клуба. Так же нельзя не отметить идею включить в контент план категорию юмор на тему фитнеса.

Контент Стратегия Фитнес Клуба. Итог

Мы с Вами проанализировали группы в социальных сетях 6 фитнес клубов. Общей тенденцией для западных рынков является мотивация клиента к занятиям. Не обязательно к занятиям в клубе, просто занятиям собой. Конечно, в эконом классе она отходит на второй план, но все равно присутствует в минимально необходимых объемах.

Обратите внимание на то, что группы фитнес клубов Запада пропагандируют не здоровый образ жизни, а образ жизни в целом. Также, стоит обратить внимание на то, что группы обязательно на что-нибудь “замыкаются”. Это может быть сайт фитнес клуба, форма обратной связи, форма регистрации и т.д. Такое замыкание является элементом вовлекающего маркетинга и прослеживается через весь контент.

Что же касается нашего рынка, здесь в контентной стратегии превалирует традиционный маркетинг. В отличии от западного рынка упор больше делается на клубные мероприятия (Новости Клуба), скидки и акции. Мотивационный контент не имеет такой важной роли. В то время как зарубежные клубы пытаются поменять саму форму мышления клиента, клубы на рынке СНГ просто стараются быть рядом с клиентом.

В любом случае, можно и нужно использовать группы фитнес клубов Запада как примеры. На сегодняшний день в них достаточно много работающих инструментов, которые еще не применялись на нашем рынке.

Ведь продвижение через соцсети это не просто группа, это стратегия размещения нужного контента в нужное время в нужном месте. Конечно, “броуновское” хаотичное движение тоже приносит свои плоды, но иногда результаты могут не стоить затраченных усилий. А этого нам с Вами нужно избегать любым возможным образом.

отраслевая специфика, задачи, обзор, затраты


РУБРИКАТОР

  • "Периодическое голодание"
  • Анатомия / Кинезиология
  • Аэробная тренировка
  • Бизнес
  • Видеолекции / Вебинары
  • Водные программы
  • Вопросы карьеры
  • Гипертрофия
  • Групповые программы
  • Детский фитнес
  • Духовные практики / MindBody
  • Заболевания / Нарушения
  • Здоровье
  • Йога
  • Маркетинг и продажи
  • Медицина
  • Научные исследования
  • Персональный тренинг
  • Персоны / Истории успеха
  • Пилатес
  • Питание
  • Правовые вопросы
  • Профессиональное обучение / Развитие
  • Психология / Мотивация
  • Силовые тренировки
  • Снижение веса
  • Специализированные пищевые добавки
  • Специальные группы населения
  • Стретчинг / Тренировка гибкости
  • Техника и технологии
  • Травмы / Профилактика травматизма
  • Тренировки с отягощениями
  • Тренировочные программы
  • Упражнения
  • Физиология
  • Фитнес тестирование

поиск по сайту

19.07.2011

Читать книгу Основы менеджмента в фитнес-индустрии Владислава Вавилова : онлайн чтение


Организация работы департамента групповых программ
Концепция клуба и задачи департамента

Скажу откровенно, я до последнего не начинал писать раздел о групповых программах. Слишком откровенное начало раздела о самом загадочном департаменте фитнес-клуба, не так ли? В чем загадочность, спросите вы?

Казалось бы, все просто: берете зал метров 60-70, туда разных гантелей и ковриков, девочек с дисками и флешками. Увы, не так все просто. Как инструктор тренажерного зала, я всегда скептически относился к групповым программам, наблюдая, как инструкторы лукавят и рассказывают своим клиентам, что свои красивые попы они натренировали на групповых занятиях, а сами тайком тренируются в тренажерном зале. Не хочу показаться старым советским атлетом, который любит базу, а все остальное от лукавого, но общество формировало такое мнение, и я не стал исключением. Но в процессе работы в больших фитнес-клубах я стал менять свои взгляды. Ведь не все клиенты любят тренироваться однообразно, используя полустатические упражнения. Есть барышни, которые любят коллективы, и им вместе веселее «побороть» съеденную шоколадку. Да и не так стыдно, если что-то не так сделает.

Открывая фитнес-клубы, я всегда учитываю создание групповых программ, скажу более, в одном элитном спа-салоне я тоже предложил использовать небольшой зал для полу-индивидуальных занятий по направлению групповых программ.

Если вы планируете создавать фитнес-клуб, важно понимать его концепцию, направленность и площади. Очень часто у меня не было возможности особенно выбирать. Построили вот такое помещение, и все.

Неважно, о каком классе фитнес-клуба говорим, будь то премиум-сегмент или эконом-формат, но везде должны быть групповые программы. Другой вопрос – размер группы и виды групповых программ.

Групповые программы очень часто позволяют расширить сегмент клиентской базы фитнес-клуба. Снова работает устойчивый стереотип, что девушки в тренажерном зале могут только стать страшными и уродливыми культуристками. А вот шейпинг (балдею от этого слова) – это совсем другое дело. Мне приятно, что этот больной миф уже практически развеян, и в тренажерном зале уже никто не «накачивается», и есть очень красивые дамы, которые «сделали себя» в тренажерке.

Но групповые программы должны быть – и точка.

Услуги подразделения

Тут я предлагаю абсолютно базовый набор: групповые программы силового, аэробного и направления «разумное тело» (йога, пилатес). Детские фитнес и гимнастика, хотя в последнее время любую детскую зарядку называют фитнесом:).

Танцевальные направления. Но при условии, что у вас будет добротное покрытие, которое позволит на нем танцевать. По моему опыту, пока что танцы не сильно «идут». Пускай не обижаются. Просто, я сам не умею танцевать, и поэтому в моих клубах это «не идет»:).

Важно. Если ваш фитнес-клуб находится в спальном массиве, введите направление для пенсионеров или граждан старше 55 лет. Им тоже нужно тренироваться. А тут – бац, специально для них, да за доступные деньги! Помните, пенсионеры свои деньги получают вовремя, хоть и не большие.

Если возможности ваших залов это позволяют, можете поставить два-три пилона для занятий спортивным стриптизом. То же касается скайкла, который «идет», но от харизмы инструктора зависит 95 % успеха именно этого класса. В принципе, как и в любом другом направлении.

Не вздумайте делать однопрофильные залы, в надежде, что они будут заполнены. Да, для премиум-сегмента допустимо иметь зал с петлями TRX, но что позволено одному, не всегда дозволено и полезно другому.

Оптимальное количество студий

Очередной спорный и пикантный вопрос. Если у вас действующий фитнес-клуб или собственное помещение определенной площади, то, боюсь, будет, как в песне: я его слепила из того, что было, а потом, что было, то и полюбила. Если же у вас есть возможность самостоятельно строить студии для групповых программ, я бы рекомендовал следующую схему работы.

Если размер фитнес-клуба – до 500 м2, устройте одну студию площадью 60-80 квадратных метров. Если же площадь клуба больше, лучше создавать две студии.

Важно. Когда вы будете создавать раздевалку, учтите количество тренирующихся одновременно. В студию площадью 60 м2 становится двенадцать человек. И если студий – две, то одновременно будет заниматься двадцать четыре человека девушки. А потом они все пойдут в душ. Если не все, то половина. Следовательно, должно быть минимум три-четыре душевых кабины.

Ключевой ошибкой в этом вопросе является непонимание сценария поведения клиента в клубе. Ведь они на класс попадают не из космоса, а из раздевалки, и способны ли ваши раздевалки обслуживать такое количество клиентов одновременно? Как администраторы?

В фитнес-клубах более 1000-1500 м2 студий групповых программ может быть больше. К студиям групповых программ можно добавить студии по TRX, но при этом не забывайте об уровне вашего клуба. Чем клуб дороже, тем студии групповых программ могут быть меньше. И наоборот, в эконом-сегменте студии могут достигать 200-300 м2, а классы напоминают мега-занятия.

Если в процессе создания концепции фитнес-клуба у вас будут возникать дилеммы, пишите мне и высылайте планы, постараюсь подсказать.

Помните, что в больших помещениях, как правило, есть колонны с шагом в 6 м. Да, вы можете оббить их зеркалами или матами, но клиентам от этого комфортнее не станет.

Оборудование для групповых программ

По моему опыту, лучше использовать качественное оборудование для групповых занятий. Китайские аналоги быстро стираются и изнашиваются. Если вы берете коврики, покупайте их у проверенных компаний, ведь под видом брендовой вещи имеете риск получить дешевый Китай, который треснет через два-три месяца.

Если вы только вводите классы, такие как TRX и сайкл, то сначала возьмите оборудование для половины группы. Даже если поставщики будут петь песни о том, что лучше взять пятнадцать велосипедов сейчас, чем шесть, а затем еще девять. Это неправда. А что будет, если класс «не пойдет»? Оборудование, как и автомобиль, теряет 20 % своей стоимости после выезда из салона.

Не жалейте денег на гантельки и бодибары, клиенты это ценят. А то, бывает, слушаешь клиентов, которые пришли в новый фитнес-клуб, потому что в старом коврики и гантели – советские. Но, надеюсь, вы понимаете, что новые гантельки будут цениться только при условии наличия хорошего тренера.

Знаю собственников, которые купили дорогое оборудование, вложили большие деньги в ремонт, но не обучали инструкторов. В итоге, большие дорогие залы пустуют.

Важно. Двенадцать лет назад я работал в одном простом зале, там вместо гантелей были бутылки с песком. Простые бутылки с песком! Но там работал супер-инструктор, который просто заводил аудиторию с пол-оборота, и у него были группы по двадцать-двадцать пять человек. Жаль, тогда не было смартфонов, чтобы это запечатлеть.

Оплата труда инструкторов групповых программ

Если вы не были инструктором групповых программ, то для вас, как менеджера, это очень непростой вопрос. Форма оплаты зависит от формата клуба.

Если в клубе есть месячные карты, и, кроме того, отдельные карты на разные виды групповых программ (например, степ, аэробика), то здесь все просто: 40-50 % средств от проданных абонементов вы отдаете инструктору. Но при этом заработную плату вы ему платите не простым методом.

Предположим, что абонемент стоит 100 у.е. (ну, пофантазируем).

Казалось бы, все просто: нужно просто отдать 50 у.е. инструктору и все.

Но есть одно «но»: сколько занятий его клиент посетил в этом месяце. Допустим, это пять занятий, а в абонементе их – двенадцать.

Это прозвучит странно, но почему вы должны платить тренеру за все занятия сразу? А вдруг клиент не придет на эти классы? Тогда все деньги останутся в клубе, ведь клуб занимается и рекламой, и продвижением (если, конечно, занимается).

Поэтому вам следует делить стоимость абонемента на количество визитов. И в конце месяца посчитать количество визитов клиента на занятия и умножить на этот показатель (абонемент разделить на количество посещений).

Приведу пример цифрах, чтобы вы не запуталась.

Абонемент стоит 100 у.е. – на 10 занятий.

Клиент за май посетил всего 4 занятия.

Что мы платим тренеру?

100 у.е. умножаем на 50 %. Получатся 50 у.е. И делим их на 10. Получается, что один визит клиента – это 5 у.е. А если их было 4, то тренер, соответственно, получает 20 у.е.

Существуют такие виды оплаты.

1. Стандартная оплата, от количества человек

Когда никто не приходит, это – 30 % от стоимости класса. Когда 1-6 клиентов, это – 70 % от стоимости класса, и когда более 6 человек – стоимость полного класса.

Проценты и количество могут меняться в зависимости уровня клуба и площади помещения.

2. Фиксированная ставка. Например, 10 у.е. И все. Обычно это схема оплаты в премиум-клубах.

3. Бывает, когда инструктору платят за каждого клиента. К примеру, ставка одного человека – 2 у.е. И все. Посчитали людей, умножили на эту ставку, заплатили инструктору.

Уверен, что у вас есть своя система оплаты за классы. Важно, чтобы как клиенты, так и ваши инструкторы были довольны и мотивированы.

Обучение и развитие

Для инструкторов групповых программ регулярно проходит много разнообразных конференций и семинаров. Много информации и музыки можно найти в интернете. Затрагивать тему «нужно или не нужно учиться», я не хочу. Те, кто не хотят учиться, преподают шейпинг. Те, кто хотят учиться, регулярно посещают семинары, а затем обклеивают коридоры в студии групповых программ своими сертификатами. Подтверждая свои сертификаты своими знаниями.

Я – сторонник разных развивающих мероприятий в клубе. И иногда проще пригласить лектора или инструктора в ваш фитнес-клуб: это будет дешевле, чем всех отправить на конференцию. Делайте это регулярно, и ваши клиенты отблагодарят вас продленными клубными картами и рекомендациями.

Организация и проведение оценки инструкторского состава

Часть менеджеров в фитнес-клубах не «заморачиваются», и не делает никакой оценки инструкторов. Они просто смотрят, сколько людей ходит на класс к каждому инструктору, и довольны ли клиенты. И все. Я считаю это не совсем верным инструментом работы менеджера. Вы должны знать уровень знаний и навыков ваших инструкторов, а не полагаться только на его рейтинг (о нем чуть ниже).

Рекомендую оценку проводить не реже одного раза в полгода. Причем для этой услуги вы можете привлекать внешних экспертов, которые беспристрастно смогут определить уровень знаний.

Обычно вы не предупреждаете инструкторов о том, что будет проводиться оценка. Просто собираете их всех в один день. Ведь для демонстрации своих навыков им необходима группа, а сами они не любят танцевать или связки показывать. Да и вам необходимо обратить внимание на то, как инструктор работает с группой.

Я не являюсь аэробом, поэтому оценку всегда проводил с помощью коллег по цеху.

Составление расписания

Это, пожалуй, самая веселая часть работы подразделения групповых программ, особенно если вы в этом ничего не понимаете. Читающий эту книгу тренер или менеджер групповых программ обязательно сейчас улыбнется. Все инструкторы готовы продать душу за ходовое время утром или вечером. Но в каждом городе это время может быть разным. В некоторых городах это может быть 17:00, у других 18:00, или 19:00.

Есть одно правило, которое я использую при составлении расписания: потребность рынка в этом классе. Бывает, что базовый степ не востребован, а все хотят каланетику. Поверьте, я знаю такие примеры.

Я стараюсь разбавлять быстрые классы медленными. Либо делать «шахматное» расписание, чтобы клиенты могли выбирать. То есть, в 18:00 – степ в зале № 1, а в это же время в зале № 2 – более спокойное занятие. Единственное, на что нужно обратить внимание, это звукоизоляция. Это очень важно, потому что зачастую два зала размещают рядом, а это неправильно. Ведь любители расслабиться после тяжелого рабочего дня вынуждены слушать «тыц-тыц» из соседнего зала.

Веселее всего будет днем, когда классы будут пусты. И в выходные дни вечером. А это – действительно испытание для менеджеров групповых программ.

При составлении расписания есть один щекотливый вопрос: указывать ли имена инструкторов в расписании? Ведь если разобраться, то клуб сам, как говорится, возводит культ личности и привязывает инструктора к его группе. Если инструктор потом собирается уходить, то группа может пойти за ним.

Важно. Составляя и оформляя расписание, старайтесь делать его наглядным, удобочитаемым. Ведь иногда клиенты просто не могут понять вашу «таблицу умножения».

В приложениях в конце книги я покажу свои расписания. Уверен, это будет хороший пример. Еще раз повторюсь: для меня основной оценкой деятельности работы групповых программ является забитый зал, причем забитый довольными клиентами, которые продлевают абонементы.

Иногда клиенты сами жалуются на расписание, мол, вот эти классы не совсем хорошо расположены. Либо слишком поздно, либо слишком рано.

Я обычно рекомендую пересматривать расписание раз в квартал, или раз в полгода, при условии, что ваши инструкторы добавляют новые классы или направления после обучения или конференции. Важно, чтобы ваши инструкторы повышали свою квалификацию. Клиенты это ждут. Обычно они сами на рецепции говорят, просматривая расписание групповых программ: «Нам бы чего-то новенького»! Благо, индустрия постоянно подбрасывает на рынок фитнеса новые и «чумовые» новинки.

Критерии эффективности работы подразделения

Говоря о критериях эффективности работы групповых программ, следует прежде всего знать, какова концепция работы именно данного подразделения. Если у вас в клубе есть годовая карта, и групповые занятия входят в ее стоимость – это один подход к оценке работы департамента. Если у вас месячная карта на групповые занятия с определенным количество тренировок на одно направление, то это – второй вариант. И если у вас есть абонемент на групповые программы с определенным количеством занятий, но на все направления (неважно, степ или пилатес), это уже третий вариант.

Специфический критерий оценки работы групповиков – количество людей на занятии. Ведь, если человеку нравится, значит все хорошо.

Это не повод брать на работу веселых аниматоров, важно, чтобы построение группового занятия проходило по всем правилам, а не просто «два притопа, два прискока».

Работа групповых занятий при условии покупки годовой карты с включенными в ее стоимость занятиями несколько специфична. Во-первых, клиент уже заплатил все деньги за год вперед, во-вторых, как это ни странно прозвучит, клубу невыгодно платить инструкторам. Парадокс, но сами подумайте: клиент купил карту, ходил раз в неделю. Клуб заинтересован, чтобы клиент заплатил и не ходил. Да, в конце срока действия карты это может вызвать дополнительные возражения со стороны клиента, мол, зачем мне продлевать абонемент, если я и так весь год не ходил. Но как в этом случае уговаривать клиента – чистое мастерство отдела продаж.

Важно помнить, что у каждого клуба есть своя целевая аудитория и специфика работы. Работая в премиум-сегменте, я нередко наблюдал «групповые» занятия с двумя клиентами. Можно сказать, что это плохо работает тренер? Нет. Ведь на таких занятиях априори не будет двадцать человек.

А если такое произойдет в клубе среднего и эконом-класса? Это вызовет панику и негодование собственника. Мол, где клиенты?!

Поэтому я предлагаю вам создавать свои внутренние критерии эффектности непосредственно ваших инструкторов. Причем, если ребята работают не только у вас, у них будут разные шкалы оценки деятельности.

Я обычно выделял следующие:

• Опоздания. Инструкторы не должны опаздывать.

• Замены. «Ой, я заболела» за полчаса до класса, все бывает. Но такого должно быть меньше.

• Жалобы. Пришел клиент, в расписании написано «пилатес», тренер дает некий микс разминки и непонятно чего. Клиент выходит и жалуется: «Я был на пилатесе в таком-то клубе, а здесь у вас – не пилатес».

• Соответствие наполнения класса заявленному в расписании. Некоторые инструкторы любят называть свои авторские классы очень оригинально. Но иногда эти миксы просто не совместимы, либо связки, которые дает инструктор, невыполнимы. Необходимо объяснять своим аэробам такие нюансы.

Рейтинг уроков

Тут все просто: количество клиентов, посещающих класс. Но необходимо учитывать специфику и популярность классов в вашем клубе.

Вы делаете общий отчет, суммируя отчеты инструкторов, которые они вам подают в конце недели. И смотрите, сколько всего было клиентов на классах того или иного инструктора. Можете выводить средний показатель, разделив количество клиентов на классы, определив, сколько в среднем приходится клиентов на класс. И отследить динамику. Ведь иногда инструктору может просто повезти, потому что у него «ходовое» время.

Важно. На мой взгляд, если хотите увеличить посещаемость групповых программ и поднять персональные тренировки, вы можете ввести инструктаж по групповым занятиям. Правда, оплачивать его, к сожалению, придется в половину стоимости класса. Можете обсудить этот вариант со своими инструкторами.

Жалеть, но иметь рейтинги и доску почета: это наш самый мощный аэроб и им гордится клуб. Поверьте, это работает даже для самых «звездных» ребят.

А по результатам месяца можно премировать самого посещаемого инструктора. Это может быть небольшая премия, но ее наличие весьма желательно.

Отчетность. Дорогой читатель, я готов выслать всю отчетность по почте. Мне кажется, это чисто механическая информация.

Кроме того, я уже говорил, что я сторонник автоматизированной работы фитнес-клуба.

Формы отчетов могут быть следующими. Инструктор подает менеджеру или старшему инструктору раз в неделю отчет о количестве проведенных классов и количестве людей на групповых программах. Если есть, то и отчет по персональным тренировкам. В конце месяца – отчет за месяц. Менеджер обычно сравнивает эти данные с программой и начисляет заработную плату.

Формы бланков я отправлю вам в электронном виде, ведь из книги вам будет неудобно их использовать. (Не будете же вы их вырезать, а набирать вручную или сканировать – это неправильно.)

Организация работы рецепции
Администратор фитнес-клуба

Администратор фитнес-клуба – это ключевое звено работы фитнес-бизнеса. Я это постоянно говорю на своих семинарах и форумах, а теперь и напишу: администратор – это сотрудник, который встречает и провожает клиента.

От качества работы администратора будет зависеть результат работы всего клуба и эффект первого впечатления для клиента.

Ключевой ошибкой всех менеджеров является следующее утверждение: администратором может быть кто угодно. Любая красивая девочка может быть администратором. Это ведь несложно. Действительно, несложно отсидеть смену в тринадцать-четырнадцать часов, продавать абонементы, параллельно выдавать ключики и иногда делать коктейли и улыбаться.

Уверен, что книгу читают администраторы, и улыбаются, просматривая эти строки.

Я призываю всех менеджеров грамотно подходить к подбору администраторов в фитнес-клуб.

Проще научить заново, чем переучивать.

Также распространенная ошибка – брать администратора с опытом работы. Администратор другого фитнес-клуба привнесет в работу вашего предприятия правила бывшего клуба и его ошибки. Поэтому не спешите брать опытного администратора.

Администраторов необходимо обучать, постоянно. А вот с этим существует большая проблема. Ведь эта позиция в некоторых фитнес-клубах нестабильна, из-за неправильного управления клубом сотрудники часто уходят. А собственники не желают вкладывать деньги в обучение, аргументируя тем, что, мол, и так эта девочка скоро уйдет. Либо она молодая, и скоро выскочит за муж, а мы тут ее будем обучать. Просто замкнутый круг, который необходимо разрывать: назначить день и начать обучать своих девочек или мальчиков.

Уверен, что чуть позже я напишу книгу о работе администратора фитнес-центра, ведь долгое время провожу семинары и обучаю этих специалистов. Сейчас хочу обратить ваше внимание на основные моменты работы администратора фитнес-центра:

1. Работа с входящими и исходящими звонками

Первое впечатление о вашем клубе складывается при первом звонке. Когда ваш администратор берет трубку и красивым голосом произносит корпоративное приветствие. Оно просто должно быть. И тут нет ничего сложного:

«Добрый день (утро, вечер), название фитнес-клуба, должность и имя».

Вы можете предложить свой вариант.

2. Работа с потенциальными клиентами

Если в вашем фитнес-клубе нет отдела продаж, о котором я буду писать в следующей главе, ваш администратор выполняет сразу двойную функцию. Очень важно, как именно встречает клиента администратор, ведь в этот момент происходит первый контакт и возможность произвести первое впечатление. От него зависит, будет ли клиент смотреть весь клуб и описание клубных карт, которое именуют прайс-листом.

Вежливость, внимательность и сервис – три ключевые составляющие при первом визите клиента. И, да, нельзя забывать об улыбке.

3. Работа с постоянными клиентами

Очень часто замечаю, что администраторы грамотно работают на первых встречах, и по телефону хорошо консультируют клиентов. Но как только клиент покупает клубную карту, проходит и любовь, и забота. Мол, клубную карту уже купил, можно на него не обращать внимания. Он уже и так наш. А это – большая ошибка. Я вам скажу, что это хуже, чем если бы вы с самого начала не уделяли внимания клиенту. Ведь он сразу видит разницу в обслуживании, и может покинуть ваш клуб.

Важно. Недовольный клиент скажет об этом 12-17 своим друзьям, ведь негативные эмоции дольше остаются в памяти.

Поэтому очень важно постоянно уделять внимание клиентам, так же, как и на первой встрече, при покупке клубной карты. Заботиться об их потребностях. Внимательно выслушивать их пожелания, и вежливо с ними общаться.

Помните: именно клиенты платят заработную плату вашим сотрудникам!

Администратор фитнес-клуба должен улыбаться клиенту.

Важно. Обратите внимание на то, какие ключи от шкафчиков выдает администратор клиентам. Часто замечаю большую проблему: ключи выдают подряд. Зашел клиент, ему с улыбкой выдали 17-й номер, обменяв ключик на карточку, следующему клиенту выдали 18-й номер. И самое смешное, когда два мужика оказываются рядом в абсолютно пустой раздевалке. Поэтому рекомендую выдавать ключики через два-три номера. Поверьте, клиенты будут этому рады. Ведь не очень приятно переодеваться и тереться попой об дядьку. Об тетку еще куда ни шло. Хотя, на вкус и цвет товарища нет.

Именно администраторы чаще всего сталкиваются с недовольными клиентами, которые могут жаловаться на работу клуба, отсутствие горячей воды или плохую вентиляцию в зале.

Важно, чтобы администратор грамотно реагировал на жалобы клиентов, не вступал с ними в спор, мол, я не виновата, что воды нет, и за вентиляцию я не отвечаю. Некоторые дамы умудряются сказать, что, если вам не нравится, зачем вы ходите в этот клуб. Бред полный.

Любую жалобу надо воспринимать как возможность улучшить свою работу. Я рекомендую фиксировать в журнале все проблемы и жалобы и обязательно их решать.

Из моего опыта: желательно, чтобы администратор любил свой клуб и свою работу. Пускай это звучит странно, но работа на рецепции – это неблагодарная работа. И без любви тут не обойтись. Недовольное лицо администратора может отпугнуть даже фаната вашего клуба, сурового качка и любителя фитнеса в целом.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о