Метод убеждения преимущественно влияет на: Методы убеждающего воздействия – Методы и приемы убеждения

Методы и приемы убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Основные методы убеждения и внушения :: BusinessMan.ru

Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• принуждение;
• подражание;
• поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

Убеждающее воздействие руководителя

Организованность совместной деятельности
характеризуется актив­ным взаимодействием
организатора и организуемых (руководителя
и подчиненных). Интенсивность этого
взаимодействия, постоянная кон­тактность,
единство управленческих ситуаций
создают особую психо­логическую канву
организаторской работы.

Чувство верности своей группе
(организации), причастности к ее делам
не возникает само по себе, оно является
следствием опыта со­вместной
деятельности. Поэтому так важно, чтобы
в организации для этого были созданы
необходимые условия и, в первую очередь,
компе­тентное и этически целесообразное
управленческое (организаторское)
воздействие руководителя как на
отдельного исполнителя, так и на груп­пу
в целом.

Это воздействие характеризуется
разнообразием методов. И оттого, насколько
адекватны выбранные менеджером способы
воздействия, зависит результативность
его организаторской деятельности в
целом.

Диапазон
организаторских методов весьма
значителен. Остановимся на наиболее
важных, таких как методы убеждения,
требования, кри­тики, поощрения и
наказания.

Метод убеждения

Методы убеждения
являются ведущими среди методов
организаторс­кого воздействия.
Убеждение
— это,
прежде всего, разъяснение и дока­зательство
правильности и необходимости определенного
поведения либо недопустимости какого-то
проступка.

Слово — великий инструмент человеческого
общения и безгранич­ного воздействия
на людей. Руководители часто заботятся
о содержа­нии словесного воздействия
и в то же время беззаботно относятся к
его форме, а ведь она очень важна. Когда
речь идет о технике словесного убеждения,
подразумевается: дикция (четкое
произношение звуков), выразительное
произношение (в частности, правильное
оперирование логическими ударениями),
гром­кость (в зависимости от аудитории),
умение управлять своими жеста­ми и
мимикой, четкая логическая структура
речи, наличие пауз, крат­ких перерывов.
Следует отметить, что убеждает не только
слово, но и дело, поэтому рассчитывать
в убеждающем воздействии только на
слова, даже правильно и доходчиво
сказанные, но не подтвержденные
конк­ретными делами, не стоит.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный
среди способов орга­низаторского
воздействия. Ведущее место в этом
процессе занимает аргументирование
руководителем своей позиции и стремление
сделать так, чтобы она стала позицией
каждого участника коллективной
дея­тельности. Поэтому более внимательно
рассмотрим аргументирование как
важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует
множество, но, как и в шах­матах,
практика выработала ряд «правильных
дебютов». Они могут быть сведены к
следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует
установления эмоциональ­ного контакта
с собеседником. Для этого достаточно
нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту
сказанная, также во многом способствует
разрядке и созданию позитивной
психологической обстановки для
об­суждения.

2. Прием «зацепки» позволяет кратко
изложить ситуацию и, увя­зав ее с
содержанием беседы, использовать как
исходную точку для проведения обсуждения
проблемы. В этих целях можно с успехом
использовать какие-то события, сравнения,
личные впечатления, анек­дотический
случай или необычный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения
предполагает постановку в начале беседы
множества вопросов по содержанию тех
проблем, кото­рые должны рассматриваться.
Этот метод дает хорошие результаты,
когда исполнитель отличается трезвым
взглядом на решаемую проблему.

4. Прием прямого подхода предполагает
непосредственный пере­ход к делу без
какой-либо преамбулы. Схематично это
выглядит сле­дующим образом: кратко
сообщаете причины, по которым созывается
заседание, и переходите к их обсуждению.

В зарубежной литературе содержатся
разного рода правила и реко­мендации,
как заставить человека принять вашу
точку зрения. С одним из вариантов стоит
ознакомиться, поскольку эти рекомендации
могут пригодиться в психокоррекционной
работе.

Правило первое:
убеждать
человека в чем-либо — не значит спо­рить
с ним. Недоразумения нельзя уладить
спором, их можно устра­нить лишь с
помощью такта, стремления к примирению
и искреннего желания понять точку зрения
другого.

Правило второе:
уважайте
мнение других людей, никогда не гово­рите
человеку резко, что он не прав, особенно
при незнакомых людях, так как в этом
случае ему будет трудно согласиться с
вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я
готов вам доказать». Это равносильно
тому, как если бы вы сказали: «Я умнее
вас». Это своего рода вызов. Такое
обращение настраивает собеседника
против вас еще до того, как вы начнете
его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль
и вы считаете ее непра­вильной или
даже абсолютно уверены в ее ошибочности,
тем не менее, лучше обратиться к своему
собеседнику со словами: «Я могу ошибать­ся.
Давайте разберемся в фактах». Вы никогда
не окажетесь в затруд­нительном
положении, если будете признавать, что
можете ошибаться. Это остановит любой
спор и заставит вашего собеседника быть
столь же справедливым и откровенным,
вынудит его признать, что он тоже может
ошибаться.

Правило третье:
если
вы не правы, то признавайтесь в этом
быст­ро и решительно. Гораздо легче
самому признать свои ошибки или
не­достатки, чем выслушивать осуждение
со стороны другого человека. Если вы
предполагаете, что кто-то хочет отозваться
о вас отрицатель­но, скажите это раньше
сами. Этим вы обезоружите оппонента. В
не­которых случаях гораздо приятнее
признать себя неправым, чем пы­таться
защищаться. Признание ошибки, как
правило, вызывает снисхождение к тому,
кто ее совершил.

Правило четвертое:
когда
вы хотите убедить человека в правиль­ности
вашей точки зрения, ведите разговор в
доброжелательном тоне. Не начинайте с
вопросов, по которым ваши мнения
расходятся. Гово­рите о том, в чем ваши
мнения совпадают.

Правило пятое:
старайтесь
получить от собеседника утвердитель­ный
ответ в самом начале беседы. Если человек
сказал: «Нет», — его гордость требует,
чтобы он оставался последовательным
до конца.

Правило шестое:
предоставьте
другому человеку право больше го­ворить,
а сами старайтесь быть немногословным.
Даже наши друзья предпочитают больше
говорить о своих успехах, чем слушать,
как хва­лимся мы. Большая часть людей,
пытаясь добиться того, чтобы чело­век
понял их точку зрения, сами много говорят,
— это явная ошибка. Дайте возможность
другому высказаться, для этого научитесь
сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое:
дайте
человеку почувствовать, что идея,
кото­рую вы ему подали, принадлежит
ему, а не вам.

Правило восьмое:
если
хотите убедить людей в чем-либо,
старай­тесь смотреть на вещи их
глазами. У каждого человека есть причина
поступать именно так, а не иначе. Найдите
эту скрытую причину, и у вас будет «ключ»,
вы поймете действия другого.

Правило девятое:
отнеситесь
с сочувствием к идеям и желаниям другого
человека. Сочувствия — вот чего страстно
желает каждый.

Правило десятое:
чтобы
изменить мнение или точку зрения
кого-либо, апеллируйте к благородным
мотивам. Человек обычно руковод­ствуется
двумя мотивами в своих действиях: один
— тот, который бла­городно звучит,
другой — истинный. Сам человек будет
думать об истинной причине. Но все мы,
будучи идеалистами в душе, любим го­ворить
о благородных побуждениях.

Правило
одиннадцатое: используйте
принцип наглядности для до­казательства
своей правоты. Выразить правду только
словами порой бывает недостаточно.
Правда должна быть показана живо,
интересно, наглядно.

Методически убеждающее воздействие
хорошо раскрывают при­емы аргументирования,
предложенные югославским психологом
Предрагом Мицичем (1984).

Методы убеждения и аргументирования

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.


4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое : убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Источник: Элитариум

6 правил психологического убеждения по Роберту Чалдини

Первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в

2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов.

Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы

добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

Нам нравятся люди похожие на нас;

Мы любим тех, кто нас хвалит;

Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу». В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге. 

Влияние путем убеждения

Чтобы оказывать влияние на другого,
человеку нет необходимости быть способным
наказывать или поощрять, иметь чары
харизмы или иметь выдающиеся знания.
Одним из самых эффективных способов
влияния является убеждение — эффективная
передача своей точки зрения. Как и
разумная вера, убеждение основано на
власти примера и власти эксперта. Разница
состоит лишь в том, что исполнитель
полностью понимает, что он делает и
почему. Руководитель, который влияет
путем убеждения, не говоритисполнителю, что надо делать — он или
она«продает»исполнителю то, что
нужно сделать.

Используя убеждение, руководитель
молчаливо допускает, что исполнитель
обладает какой-то долей власти, которая
может уменьшить возможность руководителя
действовать. Другими словами, руководитель
признает зависимость от исполнителя.
Например, если руководитель службы
маркетинга хочет реорганизовать отдел
сбыта, было бы разумно, если бы он или
она признали, что сотрудники отдела
сбыта способны так противостоять
изменениям, что это существенно повлияет
на выпуск продукции. Таким образом, даже
при условии, что руководитель может
обладать полномочиями для внедрения
новой организационной структуры без
совещания с подчиненными, все же
правильней и практичней было бы устроить
собрание, выслушать все мнения и
объяснить, почему перемены желательны.
Активно добиваясь согласия, руководитель
оказывает очень сильное воздействие
на потребность исполнителя в уважении.
Если исполнитель в свою очередь испытывает
потребность в знаниях и авторитете,
сила влияния путем убеждения возрастает.
Это происходит потому, что руководитель
признал компетентность исполнителя, а
исполнитель ощущает, что к нему или к
ней переходит доля власти руководителя.
Убеждение влияет тем, что доводит до
сознания потенциального исполнителя,
что, сделав так, как хочет руководитель,
он удовлетворит его или ее собственную
потребность, какой бы она ни была.

Чтобы добиться этого, руководитель
может пользоваться логикой или эмоциями.
Тот, кто хочет убедить, пользуется и
тем, и другим, в зависимости от
расположенности слушателя. Яркий и
известный пример путем убеждения —
отношения между продавцом и покупателем.
Страховой агент, например, перемежает
логические аргументы в пользу приобретения
недвижимости с эмоциональными, воздействуя
на потребность потенциального клиента
в защищенности. Увеличивать власть,
отдавая ее — вот тема примера 16.3.

ЭФФЕКТИВНОЕ УБЕЖДЕНИЕ. Стараясь оказывать
влияние на других, люди занимаются,
выражаясь фигурально, «продажей», хотя
и не так явно, как при продаже страховых
полисов. Это особенно верно для
организаций, в частности, когда учеловека нет формальной власти над
другим или когда он не может предложить
никаких вознаграждений. Способность
влиять путем убеждения зависит от ряда
факторов.

Руководитель должен заслуживать доверия.
Его аргументация должна учитывать
интеллектуальный уровень слушателя:
она не должна быть слишком сложной, но
и не должна быть упрощенной. Цель, которую
ставит перед собой руководитель, не
должна противоречить системе ценностей
его слушателей. Дело только выиграло
бы, если бы черты характера и поведение
руководителя нравились бы его подчиненным.
Многие аргументы и попытки «продать»
что-то потерпели крах только потому,
что потенциальному покупателю не
понравилась именно личность продающего,
а не его товар или услуга.

Табл. 16.1. представляет в схематичном
виде некоторые методы влияния путем
убеждения.

ПРИМЕР
16.3.

Сила
делегирования

Ниже следует отрывок из интервью с
Майклом Маккоби, автором нашумевшей
книги «Игрок». Он показывает, как
фактически можно увеличить свою власть,
передав ее другим. Маккоби знал одного
руководителя, который созвал своих
сотрудников и сказал: «Я планирую
организовать группу формального обучения
без отрыва от производства на тему «Как
выполнять моюработу». Все, кто хочет
поучиться, добро пожаловать».

Руководитель вложил много труда в
проведение этого курса обучения:
подготовку учебных материалов, списки
рекомендованной литературы и т.д.
Результат.Большая часть сотрудников
прошла курс обучения и спустя несколько
месяцев многие из них в самом деле взяли
на себя часть его функций. Очень скоро
он обнаружил, что он «управляет», а не
носится сломя голову, выполняя массу
всяких дел, как бывало с ним раньше.
Отдавая «власть», объясняет Макхоби,
этот руководитель фактически приобрел
огромную власть.

Его сотрудники доверяли ему, а он доверял
сотрудникам. Он мог поручать им
ответственные задания, освобождая свое
время для более сложных новых проектов.
Например, сотрудники знали, что их
начальник не будет ставить им палки в
колеса, поэтому они вкладывали еще
больше усердия во все, что делали.
Мотивация возникала автоматически.

По словам Маккоби, эта концепция приемлема
практически для любой компании. Это
может быть мастер, который предложит
своим рабочим ту или иную форму обучения,
или вице-президент по финансам,
предлагающий повышение квалификации
для управленческого персонала, или
президент, предлагающий курс подготовки
своим заместителям.

Источник:
перепечатано из
«Michael Maccoby: Eminent Psychologist Talks Business Management»,
Boardroom Reports,
1976, p.8, Inc., Management’s Source of Useful Information.

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ВЛИЯНИЯ ПУТЕМ
УБЕЖДЕНИЯ. Самая слабая сторона такого
влияния — медленное воздействие и
неопределенность. Чтобы убедить кого-либо
в чем-либо, требуется, очевидно, больше
времени и усилий, чем издать приказ,
подкрепленный властью, основанной на
принуждении, традиции или харизме. Не
имеет значения, сколько вложено усилий
— все равно никогда нельзя быть уверенным,
что слушатель воспримет влияние. Кроме
того, в отличие от других форм, влияние
путем убеждения имеет одноразовое
действие. Руководитель, предпочитающий
метод убеждения, каждый раз, когда он
или она хочет повлиять на кого-либо,
должен начинать все сначала, что
увеличивает время, затраченное на
процесс убеждения.

Прежде всего, использование убеждения
не означает отказа от других имеющихся
инструментов влияния. Например, харизма
только способствует убеждению, помогая
слушателю отождествлять себя с
руководителем. Влияние с помощью традиции
и положительного вознаграждения
усиливает убеждение, увеличивая доверие
к руководителю. Если исполнитель знает,
что руководитель имеет возможность
принудить его, но старается избегать
этого, сила убеждения может быть
значительно умножена подкреплением
потребности в уважении. Если убеждение
не помогает, руководитель, имеющий
другие средства влияния, может прибегнуть
к ним. А когда убеждение достигает цели,
возможность руководителя влиять через
разумную или слепую веру возрастает.
Фактически, как часто и бывает во
взаимоотношениях линейного и штабного
персонала, постоянный успех метода
убеждения может дать человеку способность
влиять через разумную веру.

Таблица 16.1.Как эффективно
использовать влияние путем убеждения

Самое большое преимущество в использовании
убеждения в организациях заключается
в том, что выполнение работы человеком,
на которого влияют, не нужно будет
проверять, и он, по всей вероятности,
постарается выполнить больше, чем
минимальные требования, потому что он
считает, что эти действия помогут
удовлетворить его личные потребности
на многих уровнях. Человек, получивший
приказ, подкрепленный принуждением,
обычно выполняет его, но по минимуму.Иногда кажется, что методика принуждения
эффективна, но связанные с ней проблемы
могут возникнуть несколькими неделями
или месяцами позже на стадии выполнения.

Однако, преимущества убеждения несут
в себе лишь потенциальные выгоды. В
некоторых случаях, как будет показано
в следующей главе, принуждение может
оказаться более эффективным, чем
убеждение в достижении целей организации.

Пример 16.4. сравнивает и оценивает
различные методы влияния.

Влияние через
участие (привлечение) трудящихся в
управлении

Влияние через участие идет даже дальше,
чем убеждение в признании власти и
способностей исполнителя. Руководитель
не делает никаких усилий, чтобы навязать
исполнителю свою волю или даже мнение.
Вместо того чтобы убеждать исполнителя
принять сформулированную руководителем
цель, руководитель просто направляет
его усилия и способствует свободному
обмену информацией.

Экспертная власть как руководителя,
так и исполнителя может быть объединена
в единую позицию, в которую оба будут
искренне верить. Влияние имеет успех
потому, что люди, вдохновленные
потребностями высокого уровня, как
правило, работают усерднее всего на ту
цель, которая была сформулирована с их
участием. Однако, решимость, основанная
на единстве, может так же воздействовать
на руководителя, как и на исполнителя.

Участие в принятии решений совершенно
явно апеллирует к потребностям более
высокого уровня — власти, компетентности,
успехе или самовыражении. Поэтому этот
подход нужно использовать только в тех
случаях, когда такие потребности являются
активными мотивирующими факторами и
при условии, что можно положиться на
то, что исполнитель будет работать на
цели, которые он или она сами выбрали.

ПРИМЕР 16.4.

Сравнение
различных методов влияния

Источник:
J. P. Kotter, «Power, Dependence and Effective Management», Harvard
Business Review, July-August 1977, p.
133.

В 40-е годы на одной из фабрик швейных
изделий было проведено очень важное
исследование эффективности участия.
Было, в частности, обнаружено, что когда
рабочим разрешалось участвовать в
обсуждении предлагаемых изменений в
их работу, они меньше сопротивлялись
этим переменам. Наблюдалась более
высокая производительность труда и
меньшая текучесть кадров по сравнению
с рабочими, которым не разрешалось
участвовать в этом . Другие исследования
показали, что участие имеет положительное
воздействие на удовлетворенность
работой и производительность труда. В
результате, авторы, принадлежащие к
бихевиористской школе в теории управления,
такие как Дуглас МакГрегор и Рэнсис
Лайкерт, стали ярыми сторонниками
участия трудящихся в управлении.

К сожалению, Другие исследования
показали, что участие в управлении
годится не для всех ситуаций . Рабочие,
которые не любят неясности, не очень
склонны к индивидуализму и предпочитают
жестко контролируемые авторитарные
ситуации, лучше всего работают в более
контролируемых условиях, где очень мало
места для участия трудящихся в управлении.

Другие авторы, чьи идеи мы будем разбирать
в следующей главе, выявили несколько
ситуационных факторов, определяющих,
насколько уместно влияние с помощью
вовлечения трудящихся в управление. Но
пока отставив вопрос об уместности,
скажем, что одной из причин, почему
участие в управлении распространено
не очень широко, может быть тот факт,
что управляющие не хотят отказываться
от своих традиционных полномочий и
прерогатив. Это, возможно, и так, потому
что некоторым людям работа руководителя
кажется привлекательной, поскольку она
удовлетворяет потребность во власти.
Конечно, такое удовлетворение более
вероятно тоща, когда у человека есть
возможность издавать приказы и заставлять
их исполнять.

Мы рассмотрим более детально потенциальные
условия применения, а также «за» и
«против» метода влияния путем вовлечения
трудящихся в управление, когда будем
говорить о соответствующем стиле
управления.

ПРАКТИЧЕСКОЕ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЛИЯНИЯ

Страх, вознаграждение, традиция, харизма,
разумная вера, убеждение и участие в
управлении являются инструментами,
которые руководитель использует для
влияния на исполнителя, апеллируя к его
потребностям. Но даже тот редкий
руководитель, который имеет в своем
арсенале все эти механизмы, должен
принимать во внимание и другие факторы.
Недостаточно иметь власть: она должна
быть достаточно сильной, чтобы побуждать
других к работе — предпочтительно
вдохновенной — направленной на достижение
целей организации. Чтобы добиться этого,
необходимо выполнить несколько условий.
Эти условия суммированы в табл. 16.2.

Наиболее сильным влияние будет тогда,
когда исполнитель высоко ценит ту
потребность, к которой апеллируют,
считает важным ее удовлетворение или
неудовлетворение и думает, что его или
ее усилия обязательно оправдают ожидания
руководителя. И наоборот, если какой-нибудь
из этих компонентов отсутствует, власть
влияющего уменьшается или исчезает
вовсе.

Чтобы лучше понять, как практически
происходит процесс влияния, давайте
разберем типичную ситуацию. Джон Тэрлок
руководил производством на малом
предприятии, производящем инструменты.
На предприятии было всего 85 рабочих,
занятых в производстве, и 5 руководителей
низового звена, каждый из которых отвечал
за 17 рабочих.

Джон только что вернулся с ежегодной
встречи с высшим руководством, где
обсуждались задачи его предприятия.
Одной из задач было сокращение в следующем
году процента отходов материала с 5,6 до
4,5. Хотя у Джона были некоторые соображения
относительно сокращения отходов, он
понял, что для достижения этой цели
необходимо заручиться поддержкой
рабочих. Таким образом, вместо того,
чтобы созвать на собрание 5 низовых
руководителей, чтобы сообщить им о своем
желании выполнить эту задачу или
информировать всех работников предприятия
о ее постановке, выпустив меморандум,
он решил использовать другой подход —
вовлечь рабочих в процесс обсуждения.

Таблица
16.2. Как
эффективно использовать влияние

Сначала он собрал своих низовых
руководителей и объяснил им всю ситуацию.
Он старался, чтобы они поняли, как каждая
десятая доля процента отходов значительно
увеличивает себестоимость продукции.
Кроме того, он объяснил, как их отрасль
стала конкурентоспособной и как было
важно предприятию максимально повысить
свою производительность, не прибегая
к авралам или другим приемам, которые
он считал неприемлемыми.

Дав возможность людям высказаться и
выяснить все, что непонятно, Джон сказал,
что хотя он и имеет свои соображения на
этот счет, он хотел бы выслушать другие
предложения по решению проблемы. Затем
он попросил каждого низового руководителя
устроить групповое обсуждение проблемы
со своими рабочими и собрать как
можно больше предложений. После этого
он предложил, чтобы каждый руководитель
выбрал двоих из числа своих подчиненных
— неформальных лидеров этой группы —
и предложил им придти на собрание для
обсуждения предложений их группы с
представителями и руководителями других
групп.

Спустя две недели 5 руководителей и 10
рабочих собрались вместе с директором
предприятия. В результате этой встречи
появилось б новых соображений, которые
не пришли в голову руководителям.

Кроме того, рабочие всего предприятия
были вовлечены в выполнение поставленной
цели, поскольку они участвовали в
обсуждении и генерировании идей. К концу
года процент отходов сократился с 5,6 до
3,9, что даже превосходило намеченную
цель — 4,5%.

РЕЗЮМЕ

1. Лидерство, способность влиять на
других таким образом, чтобы они
работали на достижение целей, необходимо
для эффективного управления. Чтобы
руководить, необходима власть.

ZВласть, способность
влиять на поведение людей необходимы
для эффективности организации, потому
что руководители зависят от людей, над
которыми у них нет прямой власти, или
есть, но очень слабая.

3. Основные типы власти — это принуждение,
вознаграждение, компетенция, пример и
традиции. Руководитель может также
влиять через разумную веру, вовлечение
в принятие решений и убеждение.

4. Эффективность какого-то типа власти
зависит от того, считает ли исполнитель,
что руководитель может удовлетворить
или не удовлетворить его активную
потребность, и от ситуации. Поэтому у
каждого метода есть плюсы и минусы, и
никто не способен руководить людьми во
всех ситуациях.

5. Власть, основанная на принуждении,
влияние через страх эффективны только
при условии, что они подкрепляются
отличной системой контроля, которая,
как правило, требует больших затрат.

6. Власть, основанная на вознаграждении,
влияние через действия положительного
характера более предпочтительны, чем
страх, потому что они дают положительные
стимулы для более качественного
выполнения работы. Иногда трудно
определить, какая награда будет иметь
эффект.

7. Традиционная или законная власть,
влияние через привитые культурой
ценности — самый распространенный тип
власти. Кажется, что эффективность
традиции исчезает из-за меняющихся
ценностей.

8. Харизма, влияние силой примера — вот
что люди ассоциируют с динамичными
лидерами. Исполнитель отождествляет
себя с руководителем или испытывает к
нему сильную симпатию и слепо верит в
его способности.

9. Экспертная власть, влияние через
разумную веру распространяется все
больше и становится эффективной благодаря
возрастающей сложности технологии и
размера организаций.

10. Из-за меняющихся социальных ценностей
руководители организаций считают
убеждение и участие самыми эффективными
средствами влияния на тех, кто не занимает
управленческих должностей, коллег, и
на тех, кто не является членом организации.
Хотя эти методы действуют более медленно
и менее определенно, чем другие, они,
по-видимому, способствуют увеличению
эффективности организации, когда
исполнитель мотивирован потребностями
более высокого уровня, особенно если
задача неструктурированна и требует
творческого подхода.

11. И вообще, влияние будет самым сильным,
когда исполнитель очень высоко ценит
ту потребность, к которой апеллирует
руководитель, считает удовлетворение
или неудовлетворение потребности
определенным результатом подчинения
или неподчинения, и думает, что существует
большая вероятность, что его усилие
оправдает ожидания руководителя.

ВОПРОСЫ ДЛЯ
ПОВТОРЕНИЯ

1. В чем различие между управлением и
лидерством?

2. Как соотносятся между собой власть,
влияние и лидерство?

3. Дайте определение власти.

4. Дайте краткое описание основных типов
власти по классификации Фрэнча и
Рэйвена.

5. Что такое харизма и как ею пользуются
руководители?

6. Что такое разумная вера и как она чаще
всего используется в организациях?

7. Каковы сильные и слабые стороны
убеждения?

8. Какие еще инструменты влияния помогают
руководителю влиять через убеждение?

9. Почему сегодня сравнительно мало
организаций, где считают, что страх
является эффективным средством влияния?

10. Дайте краткое описание концепции
баланса власти между руководителями и
подчиненными.

ВОПРОСЫ ДЛЯ
ОБСУЖДЕНИЯ

1. Какие факторы окружения обусловили
превращение традиции в менее эффективное
средство влияния, чем раньше?

2. В чем ошибочность заявления лорда
Эктона: «Абсолютная власть развращает
абсолютно»?

3. Каким образом изменения в технологии
и размере организации повлияли на
руководство и власть в современных
организациях?

4. «Цели руководителя не должны
противоречить глубоко укоренившимся
ценностям исполнителя». Обоснуйте это
утверждение.

5. Если бы вы были руководителем низового
звена, как бы вы предпочли влиять на
высшее руководство, чтобы оно приняло
одну из ваших идей?

2.5. Методы воспитания

Успех
в воспитании определяется правильным
выбором методов воспитания, которые
тесно связаны с вышеназванными принципами,
и применением их в работе со студентами.

Принято
считать, что методы воспитания — широком
смысле — это пути реализации целей
воспитания молодого поколения на
государственном уровне и решения
конкретных воспитательных задач,
поставленных отдельным социальным
институтом, в узком – это способы
целенаправленного педагогического
воздействия человека, стоящего в позиции
воспитателя, на сознание, чувства,
поведение и деятельность воспитуемого
с целью совершенствования личности.

Можно
считать, что методы воспитания в вузе
— это способы взаимодействия преподавателей
и студентов в процессе решения
воспитательных задач.

В
педагогике рядом с методом воспитания
находятся «прием» и «средство». Границы
между ними .достаточно подвижны. Прием
— составная часть метода, его элемент.
Таких элементов, из которых состоит
метод, может быть несколько, и каждый
из них при необходимости может выполнять
роль метода воспитания. Средство
воспитания шире метода и тем более
приема. Им может стать любой вид
деятельности (игровая, учебная, трудовая),
предметы материальной и духовной
культуры, технические средства, книги.
Преподавателю, тем не менее, нужно уметь
различать метод, прием и средство
воспитания.

В
современной педагогике сложились
несколько классификаций методов
воспитания. Для
высшей школы наиболее приемлемо
объединение их в группы по определенным
логическим основаниям, общим признакам.
К ним относятся три такие группы:

Первая
— это методы
убеждения или формирования сознания
личности.
Убеждение
— ведущий метод воспитания, с его помощью
можно оказывать воздействие на человека,
на его понимание себя, окружающего мира,
других людей с целью оказания помощи,
корректировки поведения и деятельности,
приведения их в соответствие с
требованиями научных знаний, с
требованиями морали.
Нередко эти
методы относят к методам изменения
сознания личности, с чем, безусловно,
можно соглашаться или не соглашаться.

Убедить
— это не просто сообщить, разъяснить
какие-либо идеи, требования, но и
превратить их в личностные принципы,
которыми студент будет руководствоваться
в своей дальнейшей практической
деятельности

Воспитание
в вузе – это, прежде всего, убеждение,
воздействие на сознание, чувство,
поведение, приводящие в действие
механизмы самоубеждения, ведущие к
самовоспитанию, формированию у студентов
сознательности и ответственности. Для
убежденного человека характерны
устойчивые принципы, навыки и привычки
поведения.

По
своей психологической структуре
убеждение – это знания, слившиеся с
эмоциональной сферой и насыщенные
волевыми устремлениями. Именно слияние
познавательной деятельности студента
с его чувствами и волей приводит к тому,
что внедряемые идеи внутренне
воспринимаются студентами, становятся
сильнейшим побудителем, мотивом их
действий, поведения.

Важное
условие процесса убеждения — это
авторитет преподавателя, куратора,
основанный на умении подкреплять слово
фактами, статистикой, теоретические
положения – практическими, следовательно
владеть логикой словесного воздействия,
используя примеры (литературные,
жизненные, личные).

Наиболее
приемлемы в вузе следующие методы
убеждения:

К
видам метода убеждения относятся: этическая
и эвристическая беседа, лекция, диспут,
пример, внушение. 

Этическая
беседа. Цель
ее — расширить круг понятий, представлений
в области общественной жизни, науки,
техники, этики, эстетики морали
и т.д.
Этот метод
продуктивен, когда нужно решить
определенные задачи: заставить
участников беседы оценить те или иные
явления, события, поступки; выявить
направленность личности, отношение к
окружающей действительности.

При
проведении беседы важно соблюдать ряд
требований: актуальность темы;
планирование ее; опора на опыт;)
использование примеров.

Беседа
эвристическая
отличается от других видов бесед
(катехизической нравоучительной,
назидательной и др.) тем, что в ней
полностью или частично студент открывает
для себя
истину. Эту беседу называют и сократической,
так как истоки ее возникновения находят
в методике Сократа. Если беседа —
диалогический метод воспитания, то
лекция
— особая
форма изложения материала, как правило,
считается монологическим методом
воспитания. В лекции излагается сущность
и содержание той или иной
психолого-педагогической проблемы.

Достоинства
данного метода — экономит время студента
при восприятии информации, систематизирует
знание, экономит силы при поиске
материала, дает толчок к самообразованию.

По
своему характеру лекции могут быть
учебными и публичными (массовыми).
Учебные лекции читаются по программам,
излагают курс какого либо предмета,
аудитория стабильна, возраст примерно
одинаков. Публичные лекции отличаются
от учебных разнородной и разновозрастной
аудиторией, принципом добровольности.

Учебные
лекции по времени изложения студентам
могут быть эпизодическими и цикловыми,
вводными и установочными. Подготовка
лекции (в идеале) осуществляется в 4
этапа: 1) выбор темы, 2) подбор материала
и изучение аудитории , 3) классификация
собранного материала, 4) оформление
лекции (составление тезисов). Более
подробно о лекции как методе обучения
изложено в учебном пособии В.И.Черниченко.
(Черниченко
В.И. Дидактика высшей школы.-М.,2002,135с.)

 Диспут 
— метод,
помогающий формированию суждения,
оценки, убеждения. В процессе проведения
диспута происходит столкновение
различных мнений, точек зрения, поэтому
знания, полученные во время диспута,
более прочны. Цель диспута — научить
доказательно, обоснованно, научно
отстаивать свою точку зрения, а также
научить отказаться от своей точки
зрения, если она ошибочна. Особенно
необходимы диспуты в период становления
личности (в среднем и старшем школьном
возрасте).

 Пример
как метод убеждения, достаточно
эффективен для формирующейся личности,
так как ей свойственно стремление
подражать какому-либо образцу. С возрастом
меняется характер подражательности. В
раннем возрасте — подражание образцам,
по чисто внешним признакам — внешний
пример. Подростки более избирательны
в подражательности ( профессии, героям
книг и кино). В юношеский возрасте
подражание более осознанное, критическое.
Важно не только правильно подобрать
пример, но и подчеркнуть его
привлекательность. Пример обязательно
должен быть выполним другими. Иногда
он может влиять стихийно, через механизмы
психического заражения. Вместе с тем
это не значит, что как метод он сложен
в применении.
В студенческом
возрасте подражание более осознанное,
критическое.
Пример
преподавателя выступает в процессе
воспитания как важный метод, оказывающий
большое воздействие на сознание, чувства
и волю студентов.

Положительный
пример обладает большой наглядностью
и убедительностью. Он вызывает потребность
к подражанию, влияет на рост сознательности,
формирование необходимых чувств и
волевых качеств, правильных привычек
поведения. Воспитательное воздействие
положительного примера основывается
на психологической склонности людей к
сознательному подражанию.

Для
успешной реализации возможностей
воспитания на положительном примере
необходимы определенные условия:
во-первых, положительный пример
приобретает силу воспитательного
влияния под воздействием духовно-нравственных
качеств личности преподавателя, манеры
его общения и поведения, внешнего вида;
во-вторых, влияние положительного
примера на студента сильнее в том случае,
если он видит его общественную ценность,
когда пример ближе к имеющемуся опыту
студента, имеет больше сходства между
примером и собственным жизненным опытом.

Таким
образом, указанный метод воспитания,
включенный в систему воздействий на
сознание, чувства, поведение студентов,
является самым важным из первой группы,
так как усиливает метод убеждения,
придает ему большую действенность.

Внушение 
— метод воспитательного воздействия,
когда преподносимый материал
воспринимается субъектом без осмысливания.
Этот метод ускоряет процесс убеждения.

Внушение
бывает произвольным и непроизвольным,
прямым и косвенным. Произвольное
внушение (или преднамеренное, т.е.
специально организованное) имеет место
в публичных выступлениях и опирается
на чувства человека. Большой силой при
этом обладает искусство, которое может
вводится в выступление (музыка, фрагменты
кино).

Непроизвольное
внушение (непреднамеренное) — имеет
место, когда люди собираются группой
(для культурного общения и т.д.).
Собравшиеся люди невольно подражают
друг другу в манере поведения, способе
выражения переживаний. Внушение может
быть и вредным : курение, хулиганство,
которое часто совершается подростками
сообща.

Прямое внушение
(непосредственное) характерно тем, что
субъект воспитания сам излагает свои
мысли в прямой форме, говоря воспитаннику,
что можно, что нельзя. При этом воспитатель
ничего не доказывает, а лишь обращается
к чувствам собеседника.

Косвенное
(опосредованное) внушение не имеет
прямого призыва к поведению или действию.
Для этой цели часто рассказывается
какой-либо жизненный случай, используется
искусство.

Для
успеха внушения важен авторитет
внушающего, знание некоторых технических
приемов (как правильно завладеть
вниманием), доступность материала.
Большинство людей подвержено внушению
достаточно сильно.

Так
есть наиболее простой пример, когда
психологами проводились такие опыты:

1.В две- три пробирки
наливали обычную воду и говорили, что
в одну добавлено немого духов. Нужно
было определить в какой именно находятся
добавленные духи. В результате
исследования было выявлено следующее:
стоило указать одному-двум людям на
пробирку, в которой якобы находятся
духи, почти все остальные указывали на
нее тоже.

1. Испытуемым
   показывали портрет человека. Одной
   группе говорили, что этот человек —
   преступник, и просили доказать, что
   это так, опираясь на внешние данные.
   Представители данной группы отмечали
   , что у него взлохмачены волосы, низкий
   лоб, в глазах упрямство и озлобленность
   и т.д. Другой группе показали этот же
   портрет и представили человека на
   портрете как выдающегося ученого.
   Испытуемые отмечали, что черты его
   внешности присущи ученому: небрежная
   прическа и одежда характеризовала
   рассеянность, глаза выражали волю и
   ум и т.д. То есть сила внушения очень
   велика.

2-ая
группа методов — методы
организации поведения и деятельности.

Методы
данной группы предполагают выработку
стойких нравственных привычек и навыков
общения в коллективе, в обществе.

Ценность
данных методов в том, что формируются
не только навыки, но и потребность
применять эти навыки поведения на
практике. Рассмотрим некоторые из них.

1)педагогическое
требование,
опирающееся на такт и авторитет
преподавателя, как производные его
профессионализма и научная компетентности
и личностных качеств.
Требуя от
студента выполнения педагогического
требования, необходимо уметь проявлять
достаточную гибкость в этом требовании.
При правильном применении данного
метода у него должен вырабатываться
стойкий стереотип нравственного
поведения.

По
форме принято выделять требования
прямые и косвенные.

Прямые требования
обличаются не редко в форму приказа,
указания. Косвенные содержат в себе
намек, просьбу, совет.

2)общественное
мнение как
коллективная оценка поступка, какого-либо
явления наблюдающегося у отдельного
человека, в коллективе учебной группы,
факультета или в вуза в целом. Здесь
важна опора на студентов с активной
жизненной позицией и привлечение их к
обсуждению явлений, поступков;

3)приучение 
— данный метод помогает выработке у
воспитуемых привычки выполнять
необходимые действия в соответствии
с общественными требованиями. Привычка
ведет к образованию устойчивых свойств
и качеств личности, к изменению характера.
Приучение наиболее успешно в раннем
возрасте человека.

4)
создание
воспитательных ситуации.
В любом
коллективе —
трудовом,
учебном, детском, в том числе студенческой
группе, творческом коллективе — могут
возникать ситуации, которые помогают
увидеть позицию личности по отношению
к коллективу, руководителю и другим
людям. Такие
ситуации могут возникать спонтанно, но
иногда педагог, чтобы проверить прочность
коллективных отношений, сам создает
такую ситуацию, ставит студентов в
специальные педагогические условия.
Такие условия называются воспитывающими
ситуациями.

Упражнение —
данный метод тесно связан с методом
приучения. Для того, чтобы положительное
действие превратилось в навык, в привычку,
стало стереотипом необходимо прибегать
к методу упражнения. Упражнение
предполагает повторение, закрепление
способов действий, которые лежат в
основе общественного поведения.

3
группа методов
— методы стимулирования поведения и
деятельности. Иногда их называют
методами стимулирования поведения и
нравственных поступков.
Что значит стимулировать поведение,
поступки, деятельность? Это значит
побуждать к мысли, чувству и действию.
На личность воспитуемого воздействуют
различные факторы, для того чтобы это
воздействие было более сильным,
пользуются методами стимулирования.

Среди
методов данной группы наиболее эффективны
методы наказания,
поощрения и соревнования.
Стимулировать, т.е. побуждать к мысли,
чувству и действию помогают методы
наказания и поощрения.

Поощрение 
— направлено
на эмоциональное подкрепление
положительных действий, поступков
воспитуемых, т.е. это такое педагогическое
воздействие, когда выражается
положительная оценка поступков,
поведения отдельного члена коллектива
или всего коллектива. Метод поощрения
вызывает у человека чувство удовлетворения,
гордость, повышает его авторитет, дает
стимул дальнейшего нравственного роста.
Особенно эффективно публичное поощрение.
Метод поощрения оказывает созидающее
действие, так как направлено
на эмоциональное подкрепление
положительных действий, поступков
воспитуемых, т.е. это такое педагогическое
воздействие, когда дается положительная
оценка поступков, поведения отдельного
члена коллектива или всего коллектива.
Метод поощрения вызывает у студента
чувство удовлетворения, гордости,
повышает его авторитет, дает стимул
дальнейшего нравственно роста. Особенно
эффективно публичное поощрение. Приемы
метода поощрения: одобрение, похвала,
опора на положительное в человеке и
т.д.

В
поощрении воплощаются такие важнейшие
принципы воспитания студентов, как
сочетание требовательности с глубоким
уважением и заботой о них, а также опора
на положительные качества. Поощрение
положительно влияет не только на того,
кто его заслужил, но и на весь коллектив.
Студенты стремятся воспринять хорошее,
следовать примеру, добиться таких же
успехов, как и отличившиеся.

Поощрение
– созидающий метод, эффективное средство
воспитания, при условии правильного
его использования. Воздействие поощрений
во многом зависит от того, насколько
воспитатели соблюдают педагогические
требования применения метода. Прежде
всего, оно должно быть обоснованным и
целесообразным. Это означает, что
поощрение сыграет положительную
воспитательную роль в том случае, когда
студент сознает, что он действительно
его заслужил за успехи в учебе и активной
общественной деятельности. Незаслуженное
поощрение обесценивает его психологическое
воздействие, подрывает авторитет
воспитателя.

Эффективность
данного метода предполагает правильное
сочетание видов поощрений – материального
и морального. Многократное поощрение
одного и того же студента теряет свое
стимулирующее воздействие на других
студентов. Следует умело сочетать
моральные и материальные виды поощрений
и видеть возможность поощрения и других
студентов.

Наказание 
— оказывает тормозящее действие.
Основная его задача — заставить человека
пересмотреть свое поведение. Наказание
оказывает сдерживающее влияние на
негативное поведение воспитуемого и
имеет тот же механизм, что и поощрение.
Наказание всегда вызывает у человека
неприятные переживания, которые оказываю
тормозящее влияние на подобное поведение
впредь. Наказание должно соответствовать
характеру проступка; цель наказания
должна заключаться в том, чтобы не
унизить человека, а помочь ему исправиться.

Видами
наказания могут быть: замечания, выговор,
порицание и т.д.

Если
метод поощрения оказывает созидающее
действие, то наказания — тормозящее
действие. Основная его задача –
заставить студента пересмотреть свое
поведение. Наказание оказывает
сдерживающее влияние негативного
поведения студента, хотя и имеет тот же
механизм, что и поощрение. Наказание
всегда вызывает у человека неприятные
переживания, которые оказывают тормозящее
влияние на подобное поведение впредь.
Наказание должно соответствовать
характеру проступка; цель наказания
должна заключаться в том, чтобы не
опорочить человека, а помочь ему
исправиться.

Видами
формального наказания в вузе могут
быть: замечания, выговор, порицание,
отчисление из вуза, выселение из общежития
и т.д.

Если
поощрение и наказание применяются
часто, то человек адаптируется к ним,
воспитательное действие снижается.

Соревнование
— здоровое стремление к соперничеству,
самоутверждению, первенству. Проводится
с целью стимулированию трудовой,
творческой активности, повышения
инициативы. В качестве стимулирования
может выступать требование воспитателя
как педагогическое требование. Форма
требований меняется в зависимости от
особенностей личности воспитуемого.
Так, если одному достаточно напомнить
или намекнуть, другому — надо выразить
требование более категорично выполнить
то или иное задание.

Многообразие
условий, в которых осуществляется
формирование личности студента и его
качеств, требует умелого применения
различных методов. В воспитании особенно
недопустимы шаблон, трафарет, какой-то
единый рецепт. Далеко не всегда метод,
удачно примененный в одном случае, может
дать положительный результат в другом,
аналогичном, случае. В одной ситуации
тот или иной метод может иметь успех, а
в другой – не даст хороших результатов.
Кроме того, конкретные успехи в
воспитательной работе нельзя относить
за счет одного какого-либо метода. Нужно
учитывать совокупность всех использованных
методов, приемов воздействия.

Творческое
применение системы методов воспитания
студентов опирается на глубокие знания
сущности и значения каждого из них и
дает возможность воспитателям успешно
решать задачи воспитательной работы.

Выполняя
в процессе воспитания вполне определенные
функции по формированию у студентов
необходимых качеств, преподаватель
использует различные методы воспитания,
научно подходя к их отбору. Вместе с
тем учитывает, что опора на одни и те же
принципы и применение одних и тех же
методов воспитания к одним и тем же
студентам дают различные результаты
в зависимости от места, времени,
психофизиологического состояния,
эмоционального настроя самого
преподавателя и студента. Процесс
воспитания можно считать активным лишь
тогда, когда у студента появляется
потребность в самовоспитании
— сознательной,
планомерной работе над собой.