Обучение холодным звонкам: Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Содержание

Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.
Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.
Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом «Когда можно вам перезвонить?», а не оформлением заказа.

Смотрите видео

Как преодолеть страх холодных звонков?

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про…». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.
Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»
Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.
Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.
Отработайте возражения, которые могут возникнуть.
Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Лучший тренинг по Холодным звонкам

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)

Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора

Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.

Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном. Стоимость тренинга Online

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Авторский тренинг спикера Пузикова

Пранк Холодного Звонка

Тренинг холодных звонков 2021 (скрипты, техники снятия возражений)

Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.

Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.

Дадим советы, как это лучше сделать:

► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.

► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.

► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.

► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!

► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.

► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.

► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.

► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.

Мастерство холодных звонков

Описание программы

Большинство менеджеров по продажам сталкивается с рядом проблем, которые мешают им продуктивно работать по холодным звонкам. Эти проблемы выражаются через «симптомы»..

Типичные «симптомы», которые дадут понять, что менеджеры по продажам не справляются с холодными звонками:

Менеджерам по продажам не нравится совершать холодные звонки, или они боятся делать это.

Они не знают, что говорить по телефону.

Менеджеры считают, что эта технология неэффективна и отказываются от холодных звонков.

Они не знают, как заинтересовать собеседника продолжением разговора.

Большинство (более 70%) звонков потенциальным клиентам заканчиваются полной неудачей.

Менеджеры по продажам не могут разрешить большинство возражений потенциальных клиентов.

Часто все трудности с холодными звонками решаются посредством обучения. Обучение может повысить компетентность менеджеров по продажам, снять с них тревожность перед холодными звонками и помочь им привлекать больше клиентов.

Задачи тренинга:

Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга

Формирование четкого понимания технологии холодных звонков

Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону

Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника

Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков

Аудитория

Менеджеры по продажам,

руководители отдела продаж,

сотрудники отдела телемаркетинга,

торговые агенты,

сотрудники call-центра.

Программа тренинга

Особенности холодных звонков

Подготовка к холодным звонкам

Начало холодного звонка

Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

Презентация товара или услуги во время холодного звонка

Тренинг холодные звонки

Начинающий менеджер по продажам, вооруженный скриптом первого звонка, ведет переговоры успешнее, чем импровизирующий опытный специалист. Схема переговоров – один из первых документов, которые требуется разработать для успешного старта продаж.

Тренинг «холодные продажи» — цель

Тренинг по холодным звонкам учит менеджеров достигать желаемого результата.
Обзвон может осуществляться с разными целями:

Установить контакты лица, принимающего решения;

Назначить встречу;

Осуществить продажу.

Результатом становится продажа, если речь идет о небольшой сумме и товаре массового сбыта. В остальных случаях менеджер должен заинтересовать клиента и назначить встречу.

Тренинг «Холодные звонки» проходит в формате деловой игры, когда один сотрудник играет роль клиента, а другой – сотрудника. После завершения контакта сотрудники меняются ролями. Начинать «разбор полетов» стоит с моментов, которые были удачными. Остальное можно и нужно отработать в процессе тренинга «Холодные продажи». Если программа обучения реализуется на базе компании, руководство на себя берет специалист с опытом эффективных переговоров.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Когда менеджеры чувствуют себя увереннее, можно «выходить в поле». Проводя переговоры с реальными клиентами, специалисты придерживаются разработанного для компании стандарта продаж. Тренинги холодных звонков на помогают проанализировать проделанную работу и разглядеть слабые места. Запись – отличная возможность для менеджера посмотреть на себя со стороны. Сохранение способствует оценке прогресса каждого конкретного сотрудника.

Разница звонков

Тренинг «Холодные звонки» направлен на отработку всех типов переговоров. Общение с клиентом проще всего подчиняется схеме в варианте исходящего вызова. Менеджер контролирует ситуацию, направляя разговор по заранее определенному маршруту. В ходе тренинга холодных звонков прорабатываются разные варианты развития событий, включая возражения клиента. К тому же, соблюдение инструкций в этом случае просто проконтролировать. Сложнее убедиться, что сотрудник общается по скрипту на входящем звонке. Такие разговоры нужно записывать обязательно.

Каждый звонок приносит пользу

Тренинг по холодным звонкам затрагивает момент психологического комфорта в процессе переговоров. Часто представитель компании не успевает закончить предложение, но уже получает рекомендацию пройти по известному адресу. Еще перед тем, как продажника «пошлют» в первый раз, стоит объяснить некоторые моменты:

Неудачный звонок – тоже опыт. Проанализировав любые переговоры, можно заметить недочеты. Все контакты не могут заканчиваться сделкой. Но, только обзвонив большое число клиентов, менеджер закрепляет навыки, полученные на тренинге «Холодные звонки»;

Негатив собеседника направляется не на личность звонящего, а просто на голос в трубке, обращение. Нежелание слушать не делает менеджера плохим специалистом и человеком. У клиента могло быть плохое настроение. Менеджер по продажам не должен «выходить из строя» из-за эмоций на другом конце провода. Опытный специалист знает, что настоящая продажа начинается с возражений. При этом стоит отличать возражения от плохого настроения.

Видео с тренингами холодных звонков в огромном количестве размещены в интернете, но контент нужно оценивать с умом. Сегодня у любого желающего есть возможность записать видео и разместить в сети. Реальную пользу сложно получить дистанционно. Для получения навыка пока не придумали ничего лучше обучения «здесь и сейчас». Тренинг «Холодные продажи» в профессиональном исполнении может длиться несколько дней. И все ради того, чтобы менеджер за 5 минут положил начало выгодному сотрудничеству.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Видео

Твитнуть

Отправить

Вам будет интересно

Как научиться холодным звонкам: несколько полезных советов

10.12.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

3 сложности при осуществлении холодных звонков

4 этапа составления скрипта

5 рекомендаций по повышению эффективности телефонных продаж

6 распространенных ошибок при совершении холодных звонков

Так как научиться холодным звонкам вполне возможно, в Интернете появилось много советов на этот счет. Помогают ли они, зависит от человека. Часто бывает так, что новоиспеченный менеджер, услышав сотый отказ потенциального клиента, да еще в агрессивной форме, начинает задумываться: а ту ли работу я выбрал?!

В итоге теряется всякая мотивация, пропадает уверенность в собственных силах, появляется горячее желание сменить сферу деятельности. Бороться со всем этим можно и нужно. Тем более что способы добиться успеха существуют. И самый простой из них тот, который завещал нам вождь мирового пролетариата: учиться, учиться и еще раз учиться!

3 сложности при осуществлении холодных звонков

Холодные звонки вызывают сложности у каждого начинающего менеджера по продажам. Задача специалиста – научиться быстро их преодолевать ради достижения результата. К основным трудностям относятся:

Добиться контакта с потенциальным заказчиком и наладить общение.

Новички совершают сплошь одни и те же ошибки. Они стремятся сразу продавать, в то время как изначально нужно хотя бы вызвать интерес.

Если вы тоже развиваетесь в этой сфере и хотите понять, как научиться холодным звонкам, – запомните: при первом контакте вам нужно сделать так, чтобы клиент согласился с вами встретиться или принять коммерческую информацию. Если это произойдет, то контакт из холодного можно переносить в разряд теплых, а ваши шансы на успех и последующую продажу увеличатся многократно. Не забывайте – первая мотивация разговора влияет на всю будущую работу.

Расположить к разговору.

Каждый sales-менеджер понимает, что современный рынок перенасыщен. В таких условиях, скорее всего, сотни конкурентов уже сделали свое предложение вашему потенциальному заказчику, а с кем-то он плотно сотрудничает. Да, ваш товар или услуга не уникальны, но ни в коем случае не умаляйте достоинства других компаний в телефонном разговоре.

Кроме того, клиент в большинстве случаев вообще не заинтересован в вашем предложении. Поэтому продавать с наскоку при первом звонке – грубая ошибка. Когда человек слышит в трубке: «Я хотел бы сделать вам предложение…», его сознание сразу переводит эту фразу примерно так: «Я вам звоню, чтобы «впарить» то, что мне нужно продать…»

Не делайте так. Ваша задача – не продать во что бы то ни стало, а выстроить общение, чтобы клиент заинтересовался и сам принял решение о сотрудничестве. Рассказывайте о товаре, предлагайте обсудить условия сделки, договаривайтесь о встрече – это не стоит денег, но «прогревает» возможного заказчика.

Вызвать интерес.

Еще одним препятствием является то, что клиент не расположен изначально к диалогу. И, как следствие, старается как можно скорее прервать его. Поэтому задача менеджера не дать повода для возражений, задавать правильные вопросы, которые в интересах вашего заказчика, а не только в ваших.

Поэтому старайтесь как можно больше рассказывать и меньше задавать вопросы, но при этом интересуйтесь заботами заказчика, а не только своими.

4 этапа составления скрипта

Холодные звонки – это в первую очередь тщательно разработанный скрипт. Если вы руководитель отдела продаж и думаете над тем, как научить менеджеров холодным звонкам с нуля, разработайте сценарии разговора. Это очень важно для новичков, которые только осваивают профессию. Не нужно думать, что звонки – это только импровизация продавца, это, прежде всего, подготовка.

Для составления действующего скрипта можно воспользоваться четырехступенчатым планом:

1. Подготовительный этап и сбор информации

До совершения звонка важно собрать и проанализировать информацию по 5 направлениям:

Какова цель. Регистрация, приглашение или сразу продажа?

Продукт. Подбор нужных аргументов для формирования ценности через алгоритм ХПВ: характеристика – свойства – преимущества – выгоды.

Целевая аудитория. На этапе анализа ЦА нужно предположить истинные потребности и ценности потенциального клиента.

Конкуренты. Этап предполагает изучение скриптов лучших продажников отрасли. Важно понять, как они совершают звонки: пробуйте методику mysteryshopper, попытайтесь устроиться на работу в конкурирующую фирму, попросите совета у коллег.

Анализ опыта работы в компании. Поднимите записи звонков менеджеров, которые закончились продажей.

2. Тестовая версия скрипта

После сбора и анализа информации напишите тестовый вариант сценария разговора. При этом важно иметь в виду три пункта, которые являются основой холодных продаж:

При разработке структуры скрипта важно помнить о классике продаж. Холодные звонки предполагают действия по алгоритму «5 этапов продаж»: открытие – выяснение потребности – презентация – обработка возражений – закрытие.

Продолжительность

Сколько времени будет длиться телефонный разговор, зависит от цели звонка. Если это лидогенерация – приглашение/регистрация, то 5 минут достаточно. Если же это закрытие сделки, то на отработку возражений и закрытие может уйти и 10–12 минут. Как правило, этого времени хватает на отработку 3–5 возражений. Если же и после этого клиент непреклонен, продолжать разговор нет смысла.

В случаях, когда продукт предельно понятен, а целевая аудитория полностью изучена и строго ограничена, можно работать только по скрипту. Это позволит новичкам быстро освоить технику, и понять, как научиться холодным звонкам и сразу делать продажи. Причем в этих случаях сценарий разговора максимально детализирован, а того, кто совершает холодный звонок, сложно назвать менеджером по продажам. Человек просто читает то, что подсказывает ему умная система. Важно только следить за тоном и скоростью речи, чтобы не быть похожим на робота. Иногда даже отработку возражений можно прописать и действовать по скрипту.

3. Тесты

Когда тестовый вариант скрипта готов, нужно запустить его в работу – испробовать. Важно контролировать исполнение по заранее составленному чек-листу:

Менеджер строит разговор согласно тексту.

Инициатива в беседе не перехвачена покупателем.

Учтены все варианты возражений по продукту.

Фразы и слова, ставшие причиной отказа.

Рекомендуем

«Плюсы и минусы холодных звонков: как использовать их для своего бизнеса»
Подробнее

4. Внедрение

После тестирования дорабатываем слабые места и автоматизируем подачу скрипта. Удобно пользоваться специальными сервисами, например HyperScript. С их помощью можно:

составлять, дорабатывать, дополнять текст в одном месте;

сравнивать эффективность сотрудников и скриптов.

выгружать данные в CRM-систему;

в ходе разговора отображать нужные части скрипта;

выявить проблемные этапы, на которых клиент сливается.

5 рекомендаций по повышению эффективности телефонных продаж

1. Не нужно избегать и бояться отказов.

Никто не закрывает продажи на 100 %. И отказ – это естественная часть пути к цели. Для тех, кто сильно переживает из-за этого, есть 3 совета по преодолению страха:

Устройте соревнования по получению самого жесткого отказа в отделе. Не просто сухое «Нет. Нам ничего не надо», а действительно жесткое и категоричное «Нет» со всеми вытекающими.

Просто спросите почему. Как правило, клиент объясняет, чем вызван отказ, и это не связано конкретно с менеджером.

Потренируйтесь на коллегах. Разыграйте телефонный звонок, где ваш коллега от лица клиента откажет вам в самой жесткой форме. В реальной ситуации вы просто вспомните «спектакль», и текущий разговор покажется не таким страшным.

В случаях, когда вы каждый день получаете несколько отказов, это давит на настроение и мотивацию – изучите положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания.

2. Будьте готовы молниеносно впитывать информацию, а не сразу продавать.

Нет идеального, правильного ответа, как быстро научиться холодным звонкам. Быстро – никак. Но можно правильно. Поставьте себе цель – каждый день выносить уроки. Анализируйте разговоры с клиентами, выписывайте что-то новое, что получилось и как вы к этому пришли или что не получилось и как этого избежать. Вот мини-памятка по обучению холодным звонкам:

Не отклоняйтесь от скрипта (хотя бы в начале работы).

Проанализируйте, когда вы терпите неудачу (тот момент, который предшествует отказу в 50 % случаев после вашего предложения).

Переписывайте этот пункт и меняйте до тех пор, пока не перестанете получать отказы.

Повторяйте этот процесс до тех пор, пока подкорректируете весь сценарий и не доведете его до результата менее 50 % отказов.

Фиксируйте заметки (вручную или в сервисах автоматизации). Это необходимо для того, чтобы в любой момент пересмотреть свой опыт и увидеть, сколько всего уже было сделано.

Правильно поставленная цель и непрерывное обучение поможет вам подняться на много ступеней вперед и стать на несколько уровней выше обычного продавца.

3. Внедряйте технологии для решения однотипных задач.

Технологии дают современным sales-менеджерам множество инструментов для работы. Грамотно внедряя их, вы станете меньше уставать от неэффективной организации труда. Вот несколько примеров из зарубежных сервисов:

ConnectAndSell. С помощью программы можно автоматизировать набор номеров, перенос базы контактов, взаимодействие с контроллером базы и т. д. Не нужно тратить время на набор номеров, можно сразу переходить к разговору.

DiscoverOrg. Сервис признан золотым стандартом в организации деятельности менеджеров по продажам. Не только упрощает работу с номерами, но и с базами клиентов.

Используйте возможности CRM-систем максимально, применяя все возможные инструменты. У многих продуктов есть автономные версии, а вы можете использовать сразу несколько версий одновременно.

4. Экономьте время – свое и клиента.

По возможности составьте список тех клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Так вы сэкономите свое время, не обзванивая всех подряд. И время клиентов тоже, не навязывая заведомо ненужный продукт.

Кроме того, если вы знаете, с кем имеете дело, то точно получите меньше отказов. Для этого нужно лишь поработать с клиентской базой и оставить только тех, кому действительно можете быть полезны.

Критерии, по которым стоит отбирать организации:

сфера деятельности;

сколько людей в штате и уровень бюджета;

географическое положение;

смежные области и технологии.

Критерии, по которым стоит отбирать собеседников:

должность и влиятельность в организации;

какими инструментами пользуется в работе;

отчитывается ли о проделанной работе и перед кем;

занимает ли руководящую должность, кем и чем руководит.

Не тратьте свое время на людей, которым ваш продукт заведомо не нужен. Если вы предложите товар или услуги тому, кто в них заинтересован, вы поможете человеку улучшить жизнь и бизнес. Если же вы звоните абоненту, который не соответствует критериям из вашего списка идеального клиента, вы крадете свое и его время.

5. Не будьте роботом – будьте актером.

Холодный звонок должен быть построен по сценарию. А вы должны попасть в роль подобно актеру. Но имейте в виду, что ни один актер не читает с листа и не действует по шаблону.

Далее расскажем, как использовать скрипты продаж (с примерами).

Шаг 1. Выучите наизусть свое введение и коммерческое предложение. Вам будет намного легче адаптироваться к разговору, если вы сможете объяснить, кто вы и почему вас должны слушать.

«Здравствуйте. Это Владимир, компания «Z». Мы работаем в области автоматизации и хранения данных и хотели бы узнать, может ли это принести пользу вашей команде? Есть у вас 2 минуты?»

Шаг 2. Далее выпишите все открытые вопросы. Задавайте их и внимательно слушайте. Ваша задача – вникнуть в потребности клиента, а не просто так проговорить свои реплики по очереди.

Рекомендуем

«Менеджер по холодным звонкам: как привлечь подходящих сотрудников»
Подробнее

«После подписания договора как в вашей компании строится работа с клиентом, как вы используете эти данные для последующих контактов?»

Шаг 3. Продумайте все возможные возражения и запишите предположительные ответы. Оставьте их на виду, будьте готовы реагировать. С опытом научитесь работать без подсказок, но вначале это хорошо помогает сориентироваться.

Пример возможного возражения: «В данный момент мы сосредоточены на вершине воронки. Нас устраивает результат. Спасибо».

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Пример ответа: «Отлично. Но ведь это лишь одна маленькая часть, где можно применить анализ данных. Вы только представьте, что у вас есть информация о результатах нескольких лет. Эти данные помогут вам увеличивать прибыль в 2–5 раз быстрее».

Шаг 4. Тренируйтесь, и снова тренируйтесь.

Попросите коллег о помощи. Пусть они сыграют роль потенциального покупателя, который сопротивляется. Если вы находитесь в одном кабинете – закройте глаза. Вы должны слышать клиента, а не видеть его. Начните с самых простых возражений и дойдите до самых сложных. Продумывайте варианты на разные возражения. Эта техника поможет достичь невероятных результатов.

6 распространенных ошибок при совершении холодных звонков

Вы звоните слишком мало.

Это проблема 80 % отделов продаж. Менеджеры считают, что 8–10 контактов в день достаточно. Но тогда и отдача будет минимальной, а результат практически нулевой. Ну и при таком малом количестве контактов вы долго не сможете понять, как научиться холодным звонкам, особенно если работаете в недвижимости или другой сфере с большими ценниками.

Не знаете суть коммерческого предложения.

Каждый потенциальный клиент в начале разговора хочет услышать, в чем заключается ваше предложение, четко, просто и коротко. В этот момент почти каждый sales-менеджер начинает излагать что-то невнятное. Запомните, вы должны выработать 2-3 понятных и простых предложения или слогана, которые отражают то, что вы предлагаете.

Используете длинные монологи.

Любая успешная сделка состоит из диалога. Каждый участник беседы обменивается информацией. Но часто ошибкой телемаркетологов становится бесконечный душащий клиента монолог.

Это неминуемо приводит к тому, что клиент теряет терпение, прерывает разговор и просит скинуть коммерческое предложение на электронку. Успех такой формы общения минимален.

Вы давите слишком сильно.

Бывает, что клиент заинтересован в предложении и готов к сотрудничеству, но менеджер не дает времени на принятие решения и буквально заставляет подписать договор. Клиент ощущает давление, понимает, что им манипулируют, и раздражается. В таких случаях специалисты обычно слышат: «Я подумаю и перезвоню вам». После этого настойчивый специалист перезванивает снова спустя время и слышит снова: «Не звоните мне. Я же сказал, что наберу вас сам!» Важно проявить чуткость, слушать и дать клиенту чувство уверенности в компании и предложении.

Отсутствие работы с возражениями.

Одна из распространенных ошибок, когда менеджер не работает с возражениями. Услышав, что клиента что-то не устраивает, он не пытается приводить аргументы в пользу компании и продукта, а прощается с собеседником. Хотя на деле вероятность успешной сделки весьма высока. Но менеджер уходит после первого отказа и не доводит работу до подписания договора.

Неправильный настрой менеджера.

Когда специалист по продажам думает только о том, как устал от работы, в его голосе при озвучивании коммерческого предложения звучит та же интонация.

Клиент не видит собеседника по телефону, у менеджера нет возможности помочь себе с помощью позы или жестов. Это усложняет переговоры. Единственным оружием хорошего телемаркетолога становится интонация. Чем увереннее, интереснее, позитивнее разговаривает сотрудник, тем больше интереса к беседе у потенциального покупателя, а соответственно, и к коммерческому предложению.

В качестве итога хотим дать один ценный совет. Всегда думайте о том, что целью первого звонка является не продажа. Задача холодного контакта – назначить встречу, вызвать интерес, познакомиться. Отстройтесь от конкурентов, которые продают сразу и в лоб. Будьте грамотными, вызовите приятные впечатления у собеседника, шутите. Забудьте во время контакта о деньгах. Думайте не о том, какую сумму заработаете. Представляйте конечную цель – для чего именно хотите заработать.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

8 ошибок холодных звонков — Контур.Компас — СКБ Контур

Ошибка 1. Менеджер начинает разговор с фразы: Здравствуйте, вас беспокоит…»

Менеджер звонит и автоматически представляется: «Здравствуйте, вас беспокоит…». Эту фразу-паразит используют как новички, так и опытные менеджеры, иногда даже скрипты не помогают.

Александр, руководитель отдела продаж: «Никто никого не беспокоит: вы звоните в рабочее время по рабочему вопросу. Когда менеджер упоминает беспокойство, он сразу настраивает клиента против себя: обещает отвлечь, разозлить, напрячь.

Используйте корректную форму приветствия «Добрый день + название компании + имя сотрудника». Если вы тот, кто улучшит бизнес клиента, ваш звонок не может лишить покоя. А если у клиента нет времени, лучше перенести встречу/звонок, но не проводить «скомканную« презентацию, от которой всё равно толку будет немного».

Ошибка 2. Менеджер говорит не с тем человеком

Менеджер звонит в компанию, попадает на сотрудника, который заинтересовался предложением. Презентует ему продукт, но оказалось, что это не лицо, принимающее решение о покупке. Так менеджер теряет свое время.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Своим менеджерам я обычно говорю, аккуратно спросите, какую должность занимает сотрудник, с которым вас соединили.

Если это технический специалист, то он может дать контакты ЛПРа. Если это случайный сотрудник, то он может дать контакты основных лиц для ведения переговоров.

Вопросы, которые помогут:

Скажите, кто у вас в компании принимает решение о…?

С кем еще можно посоветоваться о…?

Как вы мне посоветуете выйти на…?»

Ошибка 3. Менеджер говорит монологом и слишком быстро

Менеджер говорит с клиентом по телефону слишком быстро, так как убежден, что чем больше «полезной» информации он выдаст, тем быстрее возникнет интерес у клиента.

Если говорить слишком быстро, внимание слушателя рассеивается. Как бы ни был хорош продавец и как бы великолепно он ни представлял свой продукт потенциальному покупателю, если не стимулировать интерес и не вовлекать клиента в общение, эффективность контакта будет недолгой, а возможно, не возникнет вообще. Через 30 секунд клиент положит трубку.

Максим, коммерческий директор: «Со своими менеджерами мы проводим работу: например, для начала выявляем установку, которая заставляет говорить торопливо и монологом. Обычно это страх общения с сотрудником, который выше по статусу: «он меня пошлет», «кто мне давал это право?», «это будет наглостью» и т.п. Затем учим строить беседу в виде диалога. В этом нам помогают скрипты продаж. Они построены не на зачитывании целых абзацев, а на вопросах, которые помогают вовлечь клиента в разговор и собрать о нем необходимую информацию».

Ошибка 4. Менеджер делает перерывы после каждого звонка

Как правило у менеджера есть KPI по звонкам, то есть в течение дня необходимо сделать определенное количество звонков с определенным результатом. Если план не выполняется, то виной, скорей всего, то, что менеджер мало звонит. А мало звонит, потому что делает перерывы в работе. Желание прерваться лежит в глубине сознания. Сотруднику не хочется делать неприятную работу и он всячески ее откладывает.

Сергей, генеральный директор: «В нашей компании действуют определенные правила, которых мы стараемся придерживаться. Практика показала, что количество отказов снижается после первых 20 минут обзвона. Если менеджер делает перерыв в звонках, то он теряет эти 20 минут и каждый раз начинает заново. Я учу своих менеджеров, что неудачные звонки в течение первых 20 минут — это нормально, после качество разговора с клиентом заметно повысится. Советую им звонить 1.5 часа без перерывов. Далее 10 минут перерыв и снова вперед».

Ошибка 5. Менеджер упускает инициативу в разговоре

Менеджер звонит, общается с ЛПР, презентует продукт. Клиент начинает задавать вопросы. И вот этот момент является переломным. Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. Но это не так. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то, скорее всего, продажа не состоится.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Существует правило: если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, то уже на третьем происходит критический момент беседы. А после 4-го вопроса вы услышите «Ладно, пришлите КП на почту. Мы свяжемся с вами, если будет интересно«. В холодных звонках нельзя отдавать инициативу собеседнику. Я рекомендую следовать по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос».

Ошибка 6. Менеджер зачитывает текст скрипта

Менеджер приходит в компанию, ему дают скрипт звонка, и он бездумно зачитывает текст с экрана. Но это так не работает. Современные продажи требуют индивидуального подхода, голос робота отпугивает потенциального клиента. До заключения сделки, скорей всего, не дойдет. А значит, что для компании это потерянное время и выброшенные деньги.

Александр, руководитель отдела продаж: «Мы сначала обучаем менеджеров специфике продукта, затем проводим аттестацию. Особое внимание уделяем развитию эмоционального интеллекта у менеджеров. Если продавец способен понять настрой клиента, он будет говорить более естественно даже по скрипту. Атмосфера живого общения повысит шанс заключить сделку».

Ошибка 7. Менеджер обесценивает свою работу

Зачастую менеджеры не любят звонить по базам и негативно настроены к холодным продажам, так как психологически это самая трудная работа для большинства людей.

Примеры фраз, которыми менеджер обесценивает свою работу:

Мы хотели бы вам предложить…

На каких условиях вы хотели бы купить…

Хотите, мы сделаем для вас скидку…

Максим, коммерческий директор: «Обесценивание продаж и себя происходит от незнания продукта и своего клиента. Что мы делаем в компании:

повышаем значимость холодных звонков среди менеджеров. Например, рассказываем, как холодные продажи развивают речь, уверенность в себе, умение подстроиться под клиента, формируют базу клиентов, которая потом используется менеджером на более высокой позиции;

изучаем продукт, используя технику продаж «свойство-преимущество-выгода»;

изучаем бизнес клиента: специфику, существующие проблемы и выгоды, которые он получит, купив ваш продукт.

Кроме того, до менеджера нужно донести, что в В2В продажах клиент покупает не у продавца, а у эксперта, который всегда знает, что нужно клиенту, и с этой позиции строит всю коммуникацию с ним».

Ошибка 8. Менеджер не анализирует результаты

Еще одна стандартная ошибка — не анализировать свои результаты. Это единственный способ профессионально расти в продажах и делать сегодня звонки на уровень лучше, чем вчера.

Сергей, руководитель отдела продаж: «Я требую от менеджеров, чтобы они проводили «работу над ошибками». Например, обязательно прослушивали записи разговоров. Желательно, не только свои, но и коллег, получали и давали по ним обратную связь. В помощь менеджерам я разрабатываю чек-листы. Это помогает быстро проанализировать разговор с клиентом и при следующем звонке не наделать ошибок».

Советы опрошенных нами руководителей помогли сформулировать 10 правил для менеджеров по холодным звонкам:

Представься без извинений: «Добрый день + название компании + имя сотрудника»

Убедись, что разговариваешь с ЛПРом

Говори размеренно и чаще улыбайся

Не читай скрипт как робот

Говори правду о продукте, не приукрашивай

Помни, что ты не продавец, ты — эксперт

Используй технику продаж «свойство-преимущество-выгода», чтобы повысить ценность продукта в глазах клиента

Не забывай назначить дату следующего контакта с клиентом

Спокойно отнесись к отказу

Анализируй свои разговоры

Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.

Начать работу бесплатно

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что другие уверяют вас, холодный звонок не мертв. У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это , так и так из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, исходящие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить с ним, к чему он был не готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить свой процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодный вызов?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или вместо чтения коммерческой идеи в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, — сложная задача.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный звонок не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы находимся с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

Примите отказ, не бегите от него.
Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
Не тратьте зря время, в том числе свое.
Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
Найдите подходящий график звонков.
Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
Живите на стыке качества и количества.

При всей этой негативной реакции трудно понять, стоит ли даже подумать о холодных звонках.Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящих и исходящих . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод №1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод # 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы мне в назидание рассказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практическую беседу со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод # 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас в> 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод № 5: Проанализируйте свои звонки о продажах. В частности, , слушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и социальные сети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Существуют автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления наиболее целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

Промышленность
Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
География
Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

Роль / звание
Инструменты, которые они используют для работы
Кому они сообщают
Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный обзвон — это перформанс. У вас должна быть возможность попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Но почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я тебя поймал за две минуты? »

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда продаж закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы только начинаете учиться холодному звонку, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине воронки. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций, основанный на том, какой доход они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только человека, человека, а не человека, который видел его человека.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями типа «Мне не интересно» и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они, скорее всего, будут отвечать на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» отрезки.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас наиболее вероятно будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки вашего сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы вы и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через процесс покупки .

Согласие потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже разрешение им скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы возбудить их любопытство настолько, чтобы они перезвонили вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

«Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
«Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
«Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
«Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы выполнили свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

DO держать менее 20 секунд.
DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
DO вставить некоторую срочность.
DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.

НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
НЕ показывайте отчаянным, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодный звонок эффективен, если вы следуете этим рекомендациям.

DO сделать отказ забавным, а не страшным.
DO практика, практика, практика
DO подготовить отличные вопросы и опровержения.

НЕ тратьте впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
НЕ СНИМИТЕ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . Вот где весь успех!

Холодные звонки — НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

Холодный вызов мертв.
Холодный обзвон — устаревшая практика.
Холодный звонок — это принудительное действие.
Холодный вызов слишком мешает.
Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».”
Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им требуется много постоянных усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не получить удовольствие от разговора с незнакомцами, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея, что мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса в равной степени, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей не научились использовать сценарий естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по невысокой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.

Также опубликовано на Medium.

5-этапный тренинг по холодным звонкам для подготовки нового продавца

Принять на работу нового члена вашей команды продаж — непростая задача, особенно когда им приходится неожиданно звонить потенциальным клиентам.Правильное обучение навыкам холодного обзвона может принести успех новому члену команды или сломать его.

Никто не любит холодные звонки. Но то, что это не весело, не означает, что это неэффективно.

Исследование, проведенное RAIN Group в 2018 году, показало, что «69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев». Проще говоря? Если ваши новые продавцы хотят быть эффективными, им необходимо овладеть искусством разговаривать по телефону и общаться с потенциальными клиентами.

Независимо от того, присоединился ли к вашей команде новый продавец или вы новый торговый представитель, который хочет укрепить свою команду, следующие советы по обучению холодным звонкам помогут вам сразу приступить к развитию навыков холодных звонков.

1. Дайте им скрипт

Наиболее успешные торговые организации работают по проверенному временем ритму продаж, который гарантирует определенное количество касаний, а также дает продавцам гибкость, необходимую для настройки своих сообщений для отдельных контактов.

Когда новый продавец начинает работу, предоставление ему доступа к вашим существующим сценариям может значительно сократить время обучения. Если у вас нет сценариев, которыми можно поделиться, либо напишите их, используя существующие шаблоны холодных звонков, либо сделайте для своего нового продавца первой работой по созданию собственного.

Один совет: убедитесь, что ваш ритм или набор сценариев включают шаблоны сообщений голосовой почты. По данным RingLead, торговые представители тратят до 15% своего времени на голосовую почту.Попытка на лету сжать сценарий продаж по телефону или электронной почте до рекомендуемых 18-30 секунд — это рецепт низкой производительности.

2. Дайте им список

Следующее, что вам нужно дать новому продавцу, чтобы подготовить его к холодному звонку, — это список имен и номеров, по которым можно позвонить. Это может означать:

Передает список, принадлежащий продавцу, которого они заменяют.
Добавление их имени в механизм циклического распределения потенциальных клиентов в вашей CRM или программе автоматизации маркетинга.
Назначение им новой вертикали и обмен личностями покупателей, чтобы они могли провести собственное исследование потенциальных клиентов.

Если ваш новый сотрудник представляет собой добавленную численность персонала в вашем отделе продаж, вам может потребоваться перенастроить территории продаж или протоколы назначения потенциальных клиентов. Если возможно, постарайтесь не оттолкнуть своих лучших исполнителей, позволяя новому представителю непреднамеренно вмешиваться в их круг контактов.

3. Ставьте цели поведения

Как правило, хорошие продавцы ориентированы на достижение результатов.Вы можете использовать этот инстинкт, заставляя их отвечать за заранее определенные цели, но вы должны быть умны в том, как вы ставите эти первоначальные цели.

Даже если ваши более авторитетные представители отвечают за цели, основанные на производительности, такие как заключенные сделки или новый доход, новые продавцы, как правило, лучше справляются с задачами, основанными на поведении. Эти цели сосредоточены на выполнении определенного количества определенных форм поведения, чтобы нарастить мускулы холодного вызова и создать основу для успеха.

Возможные цели на основе поведения для отслеживания включают:

Выполнены холодные звонки
Определены новые потенциальные клиенты
Оставлено голосовое сообщение
Встречи запланированы

Новые торговые представители не собираются закрывать продажи на миллион долларов в первый же день.Но они могут укрепить уверенность, необходимую для достижения этого уровня в будущем, успешно выполнив на раннем этапе ряд более мелких, основанных на поведении целей.

4. Установить ожидания по отказу

Никто не любит холодные звонки — в основном потому, что никто не любит слышать «нет» снова и снова. Когда вы работаете с новым продавцом, сразу же избавьтесь от этого страха, помогая ему предвидеть отказ и подготовиться к нему.

Например, из этого можно сделать игру.Измерьте, сколько времени потребуется вашим новым торговым представителям, чтобы получить их первые 100 «нет», и отследите эффективность членов команды в таблице лидеров. Тот, кто быстрее всех наберет 100, получит приз — сверх того, что он оцепенел от негативных последствий отказа.

Вы также можете адаптировать упражнение «установка страха» из классической книги Тима Ферриса « Четырехчасовая рабочая неделя» для холодных звонков. Попросите торговых представителей точно определить, чего они боятся, когда дело доходит до холодных звонков.Поощряйте их осознать, что худший из возможных исходов неудачного холодного звонка обычно не более серьезен, чем разочарование потенциального клиента или пропуск продажи.

5. Назначьте наставника

Один из самых быстрых способов научиться лучше справляться с холодными звонками — это наличие более опытного наставника, на которого они могут положиться за советом. Например, наставник может:

Послушайте первые холодные звонки нового представителя (вживую или через записи), чтобы предложить предложения по улучшению.
Расскажите о существующем процессе продаж и о том, чему они научились в ходе его разработки.
Ответьте на вопросы новых продавцов о компании, ее продуктах / услугах и ее положении на рынке.

Если вы создали заведомо конкурентную среду, ваши ведущие торговые представители могут сопротивляться тому, чтобы делиться своими с трудом добытыми знаниями с новыми сотрудниками. В этом случае более подходящим может быть наставник из отдела маркетинга, руководства или продукта.

Бонусный совет: запишитесь на тренинг по холодным звонкам

Внимательно изучите имеющиеся у вас учебные ресурсы.Вы действительно собираетесь подготовить своего нового сотрудника по продажам к успеху с помощью холодных звонков?

Отчет «Тренинговая индустрия» показал, что более одного из четырех (26%) опрошенных торговых представителей считают, что их обучение продажам неэффективно. Индустрия обучения может быть не самым беспристрастным источником, но спросите любого известного продавца об обучении, которое он получил на протяжении всей своей карьеры, и неофициальные данные, вероятно, подтвердят это.

Нет ничего постыдного в том, чтобы признать, что вы, возможно, не сможете обеспечить такую холодную тренировку, которая необходима вашим новым представителям для достижения успеха. Но если это так, убедитесь, что вы подписали их на какую-то проверенную программу обучения продажам. Нам нравятся тренинги Джона Бэрроуза по продажам в Mailshake, но есть много отличных вариантов на выбор.

Об авторе

Судан Патель — партнер Ramp Ventures и соучредитель Mailshake. Он имеет более 15 лет опыта в маркетинге и руководил стратегией цифрового маркетинга для таких компаний, как Salesforce, Mint, Intuit и многих других компаний уровня Fortune 500.

Как сделать холодный звонок и привлечь новых клиентов

Язык: английский

Холодный звонок может нервировать. Как только потенциальный клиент узнает, что вы продавец, очередь может оборваться, или, если вам повезет, вы получите немедленный ответ «нет бюджета» или «не сейчас». Но все мы знаем, что есть деньги, которые можно заработать, если потенциальный клиент увидит реальную ценность в вас и в вашем предложении. Задача состоит в том, чтобы представить свое ценностное предложение потенциальному клиенту таким убедительным образом, чтобы он оставался на линии.Этот 3-часовой виртуальный класс покажет вам, как искать разных клиентов и подходить к ним так, чтобы сформировать прочный альянс.

Что вы узнаете

Во время этого интерактивного курса вы будете работать с опытным инструктором, чтобы снять стресс от холодных звонков, улучшить коэффициент успешности и продемонстрировать успешное заявление о ценностях. Откройте для себя эффективные фразы, чтобы получить встречи и взволновать потенциальных клиентов. Будьте спокойны и уверены, когда звоните холодно и обращаетесь к потребностям, желаниям и интересам потенциальных покупателей.

Почему вы хотите этому научиться

Руководитель отдела продаж, не ищущий перспектив, подобен рыбаку, который не выбирает свою наживку. Как вы, наверное, слышали раньше миллион раз, поиск — это игра с числами. Но чтобы выиграть игру, вам нужен стратегический подход, интригующее сообщение и интересное отношение. Продавцы должны знать и открывать разговор таким образом, чтобы открывать новые возможности.

Как это поможет вам

Построение долгосрочных, позитивных отношений с клиентами — это конечная цель для руководителя отдела продаж.Но для получения стабильных результатов по вашей чистой прибыли требуется, чтобы в вашем портфеле были как существующие, так и новые потенциальные клиенты. Этот модуль приоткрывает завесу над тем, как сохранять позитивное отношение к холодным звонкам и использовать язык, который открывает продуктивные разговоры о продажах. Наберитесь смелости, уверенности и навыков, чтобы быстро завоевать и удержать внимание потенциального клиента.

По завершении этой программы вы сможете:

Используйте эффективные мощные фразы для назначения встреч
Будьте спокойны и уверены при холодном звонке на
Используйте язык, который вдохновляет потенциальных клиентов
Обращение к потребностям, желаниям и интересам покупателей
Сохранять позитивное отношение к холодным звонкам

Как обучить нового продавца холодным звонкам

Холодные звонки были горячей темой в последние несколько лет.

С появлением тактики входящих продаж многие продавцы ломают голову и задаются вопросом: остается ли холодный звонок по-прежнему эффективным методом?

Но входящий не заполняет дыру, оставленную холодным звонком — эффективная стратегия продаж использует как входящие, так и исходящие методы продаж.

Исследования показывают, что холодные звонки по-прежнему играют важную роль. Около 57% покупателей высшего звена предпочитают, чтобы им звонили продавцы. Кроме того, 69% продавцов приняли звонок от нового продавца в прошлом году.

С такими результатами лидеры продаж должны передать навыки, необходимые для вековой традиции холодных звонков новым продавцам.

Те из нас, кто годами звонил холодно, могут подумать: «Насколько это может быть сложно?». Но вернитесь к своему первому нервному холодному звонку: разве не было бы здорово пройти тщательную подготовку, как справляться с любой возможной ситуацией?

Согласно CloserIQ, при обучении продавцов вы можете пойти не так, как надо: от постановки целей членам команды без планов до нечетких и общих отзывов и отказа от последующих действий.

Вот мой совет, как лучше всего избежать этих ловушек и успешно обучить нового продавца холодным звонкам.

Правило гола

Когда дело доходит до успеха холодного колла, золотым правилом является четкая цель. Это на 100% повлияет на успех или неудачу холодного звонка.

Как тренер, вы должны ставить практические цели в центр внимания вашего ученика. Какой бы ни была цель, продавец должен осознавать ее до, во время и после разговора.

Самый простой способ — заставить нового торгового представителя записывать свою цель перед каждым звонком. Вскоре такая ориентация на цель станет второй натурой.

И не забывайте: когда они достигают своей цели, это повод для праздника. Положительное подкрепление здесь имеет большое значение — независимо от того, покупаете ли вы им обед или просто похлопываете по спине.

Проведите тренинг по исследованиям

Уровень исследования, которое необходимо выполнить вашим холодным абонентам, прежде чем позвонить, будет зависеть от стоимости продаваемого продукта и их цели для этого звонка.

Тем не менее, большинство холодных звонков будет включать в себя элемент исследования, прежде чем вы наберете номер. И не всем это присуще.

Важно не пренебрегать обучением вашего нового торгового представителя тому, как изучать потенциальных клиентов до звонка.

Дайте им представление о том, сколько времени им следует потратить на исследования. Сообщите им, куда им следует пойти для этого исследования — например, на веб-сайт клиента или страницу потенциального клиента в LinkedIn.

Объясните, как это исследование должно изменить их подход к звонку.Возможно, это изменит демонстрацию продукта, которую они рекомендуют, или тон, которым они разговаривают, например, с малым и средним бизнесом, а не с директором голубой фишки.

Покажи им, как написать сценарий

Некоторые холодные звонки лучше всего работают со сценарием. Если это так в вашем бизнесе, вероятно, у вас есть шаблоны для разных звонков.

Однако, если вы не продаете стандартный продукт, торговому представителю придется адаптировать сценарий в зависимости от цели своего звонка, а также человека и / или компании, которым он звонит.

Покажите им, как подходить к этой задаче, посоветуйте им, сколько времени они должны тратить на скрипты перед вызовом, и сообщите им, когда можно оставить скрипт позади.

Голосовая работа

Хотя некоторые торговые представители чувствуют себя более комфортно, продавая по телефону, чем на личной встрече, этот способ общения несколько ограничивает.

Говоря прямо, нет языка тела или выражения лица, подтверждающих то, что вы говорите. Все дело в голосе.

У вас есть примерно 10-15 секунд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента по телефону. Независимо от того, насколько революционным является сделка, которую вы предлагаете, невозбужденный монотонный голос просто не поможет.

Вот почему так важно пройти обучение голоса с вашими новыми торговыми представителями.

Вот три ключевых голосовых элемента, над которыми нужно работать:

1. Темп

Говорите немного быстрее, чем собеседник на другом конце телефона. Для этого нужно обращать внимание на темп их речи: помните, у людей из разных штатов и регионов совершенно разный темп.

Прикрепите это к себе, и ваши потенциальные клиенты будут уверены, что вы думаете и работаете синхронно с ними, создавая отличное первое впечатление.

Главный совет: обязательно меняйте ритм. Используйте одинаковый равномерный темп во всем, и вы будете звучать по сценарию, не говоря уже о скучном. Чтобы создать впечатление, что вы ведете искренний разговор, меняйте темп на протяжении всего разговора.

2. Тон голоса

Это может быть непросто для новичков в игре.

Обратите внимание на тон голоса обучаемого.Они усыпляют своим унылым монотонным звуком?

Посоветуйте им понижать и повышать высоту голоса в тех местах разговора, где это кажется естественным. Это ключевой момент: вы не хотите, чтобы они казались причудливыми или принужденными.

Это то, что вы можете практиковать в повседневном общении с ними. Это важно, потому что это говорит слушателю, что ваш торговый протеже одновременно вовлечен в разговор и искренне заинтересован в человеке, с которым он разговаривает.

3.Том

Очевидно, вы не хотите, чтобы ваш новый торговый представитель стал говорить по телефону и кричать на потенциальных клиентов.

Тем не менее, если вы говорите немного громче, чем при обычном разговоре, это поможет им выглядеть уверенными и безопасными.

Поделитесь своими советами и уловками

Если вы обучаете новых продавцов холодным звонкам, вы, вероятно, имеете опыт и успешно справляетесь с этой задачей.

Поделитесь с ними всеми странными советами и приемами холодных звонков, которые вы усвоили за эти годы.

Подумайте: в чем вы добились наибольшего успеха? Как вы лично не принимаете плохие звонки? Как вы справляетесь с возражениями?

Дайте им знать и наслаждайтесь передачей ваших кровно заработанных знаний.

Практикуйтесь с ними

Как гласит старая пословица: Практика, практика, практика.

Вы можете разговаривать со своим новым торговым представителем до посинения, но это бесконечная практика, которая приведет его туда, где он должен быть.

Ролевая игра — ключ к успеху.Начните без телефона и переходите к ролевой игре по телефону. Когда вы тренируетесь, оценивайте их по таким элементам, как «голос», «знание продукта», «исследование» и «умение справляться с трудными ситуациями».

Это позволит вам дать наилучшую обратную связь, помогая вашему новому торговому представителю улучшиться настолько, чтобы выйти и убить его.
Загрузите наше бесплатное руководство по прохождению собеседований с ролями продаж для предприятий

10 лучших курсов по холодным звонкам и сертификации [2021] [ОБНОВЛЕНО]

«Этот пост содержит партнерские ссылки, за которые я могу сделать небольшую комиссию без каких-либо дополнительных затрат, если вы сделаете покупку.«

Наша команда экспертов проанализировала множество данных и прослушала часы видео, чтобы составить список из 10 лучших онлайн-тренингов, курсов, классов, сертификатов, учебных пособий и программ по холодным звонкам.

10 лучших онлайн-курсов, тренингов, классов и руководств по холодным звонкам

1. Современный тренинг по продажам № 3: Ценностные предложения продаж и разговоры о холодных звонках от Дерека С. Курс Skillshare

Доступ к этому курсу БЕСПЛАТНО в течение 14 дней

>> Самая быстрорастущая серия тренингов по продажам на SkillShare! Учитесь непосредственно у настоящего директора по продажам по обучению в компании из списка Fortune 500! Возьми тебя…

На момент написания этой статьи более 790 человек прошли этот курс и оставили 24+ отзыва.

2. Телефонная уверенность: разговаривайте по телефону абсолютно уверенно! Автор: Надер Надернежад Удеми Курс

Узнайте, как быть более уверенным в разговоре по телефону, выучите навыки работы с телефоном, научитесь общаться по телефону и многое другое

На момент написания этой статьи более 2530+ человек прошли этот курс и оставили 628+ отзывов.