Питч что это: Питч. Как красиво и лаконично представить себя – Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором

Питч. Как красиво и лаконично представить себя

Питч. 30 секунд впечатления

Питч это искуство презентовать себя за 30 секунд, представить себя красиво, интересно и лаконично. Ученые давно установили, что при встрече человек формирует свое мнение о собеседнике в течении первых 30 секунд общения. Четыре минуты спустя, это мнение становится окончательным, и играет роль основополагающего фактора дальнейшей коммуникации. В этой статье речь пойдет о том, как красиво, кратко и правильно представить себя людям, сделать это креативно и ярко.

Вдумайтесь, от приобретения лучших друзей, устройства на работу, заключения выгодного контракта, на самом деле, Вас отделяют не часы долгих переговоров, а всего 30 секунд первого впечатления (Питч). 30 секунд, которые Вы обязаны использовать по максимуму.

Именно за это время люди, как правило, успевают ответить на один вопрос друг друга. И этот вопрос: «Чем Вы занимаетесь?”. Иными словами, от того, как хорошо Вы презентуете себя зависит практически все Ваше дальнейшее общение.

А Вы умеете производить классное первое впечатление и рассказывать о себе? Если нет, то следующий урок для Вас.

Проблема питча 3000 человек

Как большинство людей презентуют себя другим? Мне посчастливилось иметь громадный опыт посещения, организации и соорганизации всевозможных публичных мероприятий, где основная цель — это нетворкинг: бизнес-форумы, кинофестивали, деловые выставки, питч-сессии, закрытые клубы и пр.

В период с 2013 по 2016 года я познакомился и пожал руку более 3000 человек. 3000 человек за 3 года!! Это 1000 новых знакомств в год или примерно 80 в месяц!

Казалось бы, где еще стоит ожидать настолько подготовленных и заряженных на общение людей, у которых всегда должны быть, как минимум, две вещи в кармане — это визитница и питч. Но знаете, что на самом деле объединяет все эти мои новые знакомства?

— Отсутствие навыка самопрезентации у моих собеседников.

Бизнес сообщество, предпринимательское сообщества и стартаперы ужасны в вопросе самопрезентации. Безусловно не все, но подавляющее большинство, примерно процентов 70, а то и 80 имеют плохой питч. В чем их главная ошибка? Приведу примеры классических презентаций моих собеседников из практики.

Мой вопрос:

«.Александр, очень приятно. Расскажите, а чем занимаетесь?»

Ответы:

— Я юрист.

— Я адвокат.

— Я предприниматель. У меня свой магазин одежды.

— Я менеджер по продажам в компании X. Мы недвижимостью занимаемся.

— Я перевозками угля занимаюсь.

Как Вы считаете, что плохого в таких самопрезентациях? Не читайте сразу дальше, если хотите ответить сами. Проблемы с которыми сталкиваются подавляющее большинство людей в вопросе самопрезентации это:

1. Не запоминается.
2. Не показывает Вас, как специалиста.

Повторюсь, это реальная практика и в этих ответах Вы наверняка узнали и себя.

В чем идея?

Когда человек слышит подобного рода презентацию, первая не подсознательная мысль: “ну вот, очередной юрист…” или “понятно, этот тоже перевозками занимается”.

После такого короткого питча для собеседника Вы ничем не отличаетесь от других: он автоматом ставит Вас в число всех тех, с кем общался до этого. Это означает, что когда Вы захотите с этим человеком возобновить связь через время он скорее всего Вас не вспомнит. А что если это будущий клиент? На нем можно поставить крест.

Другой вопрос заключается в том, что даже если человек Вас запомнит и каким-то образом Вы отложитесь у него в памяти на фоне остальных, то по каким вопросом к Вам именно обращаться? То что Вы юрист это понятно, а в чем конкретно Ваша экспертиза. “Гражданское и судебное право”, ээээм… А что это? Мне как клиенту непонятно, по каким конкретно вещам если что я могу к Вам обратиться.

Учитывая, что это знакомство, врядли человек самостоятельно задаст Вам все эти вопросы, поэтому можно считать, что первое впечатление Вы оставили неудачное.

Решение для питча: крючок + основная часть

Таким образом, «идеальная самопрезентация” — это презентация, которая должна:

• запомниться человеку так и
• дать четкое понимание, чем Вы можете быть ему полезны.

Для себя я давно создал модель питча, которая прекрасно справляется с поставленной задачей. Сегодня делюсь ею с Вами:

Крючок + осн. Часть

Задача: привлечь внимание собеседника в первые 3-5 секунд знакомства с помощью “крючка”, после чего более развёрнуто, но также лаконично, рассказать о своей деятельности в 2-3 предложениях.

Пример:

— Очень приятно, меня зовут Андрей и я избавляю этот мир от ужасных презентаций.

(пауза)

— Хм… Очень приятно, Андрей. А расскажите поподробнее:)

— Я граф дизайнер в диджитал агенстве X. Мы помогаем крупным российским гос. корпорациям создавать красивые и яркие презентации для своего бизнеса. А именно, занимаемся полным циклом: от разработки структуры и контента до визуальной отрисовки.

В чем идея?

Обычно за 3-5 секунд наш мозг принимает решение насколько он будет сфокусирован на каком-либо объекте: закроем мы этот сайт либо посмотрим его дальше, останемся на этом телеканале или переключим, а также будем ли мы вовлечены в диалог с этим человеком либо сразу начнем думать как его покинуть.

Исходя из этого, моя рекомендация следующая:

В течении первых двух предложений ответьте на вопрос: «Чем Ваша деятельность полезна обществу?». Чем, то что Вы делаете сейчас для зарабатывания денег, полезно окружающим и потенциальному этому собеседнику. Сделайте это в 1-2 лаконичных, но в то же время завуалированных предложениях, чтобы это было интересно слушать и желательно создавало уточняющий вопрос.

В каком бы состоянии наш собеседник не находился и за каким бы делом не пребывал, благодаря «крючку” мы моментально обращаем на себя его внимание, за счет того, что это то, что возможно он никогда не слышал ранее:

«Граф. Дизайнер» — возможно да. «Диджитал агенство по созданию презентаций» — тоже. Но в той изначальной форме в которую обернул ее Андрей («Избавляю мир от ужасных презентаций») — нет. Поэтому нашему собеседнику захотелось в этом разобраться.

Другие примеры:

НЕТ: я тренер по бегу.

ДА: я учу людей, как быстро и долго бегать.

НЕТ: я менеджер по продажам в IT компании.

ДА: я занимаюсь тем, что делаю наш нефтегазовый сектор более технологичным.

Дальше после того, как мы закинули удочку и человек «клюнул» наша задача уже в более простом и прагматичном, если позволите, стиле донести свой питч-месседж до собеседника.

В этот питч-месседж обязательно должна быть вложена информация о том, чем именно Вы занимаетесь. То есть, запомнить-то, я Вас уже запомнил, но в каких именно вопросах подготовки презентации, например, Вы специализируетесь и насколько Вы в этом эксперты? В первом примере эта задача выполнена отлично.

Другие примеры:

[я телеведущий]

— Здравствуйте! Я Зоя и я делаю так, чтобы каждый четверг Вы засыпали с хорошим настроением…

(пауза)

Я веду программу «Жизнь прекрасна» на телеканале Пятница по четвергам в 20:00. Если Вам интересна тематика приключений, путешествий и шопинга, то обязательно ищите меня на канале

[я программист]

— Меня зовут Кирилл и я могу сэкономить Вашему бизнесу до 3096 ежемесячных издержек на одном простом /Решении. (пауза)

Я разработчик крупного дата-центра в Сколково, помогающего владельцам бизнеса автоматизировано идентифировать утечки данных, а также слабые звенья в FT процессах компании. Это позволяет урезать и, подобно Вашему проекту, экономить от 5% до 50% ежемесячно от общих издержек.

[bs-quote quote=»Хотите узнать как налаживать полезные связи? Тогда вам нужно в наш образовательный проект.» style=»default» align=»left» author_name=»NetworkKing» author_link=»http://networkking.me/?utm_source=seo&utm_medium=post&utm_campaign=shuttle»][/bs-quote]

Очень важно, чтобы крючок питча содержал существительные или глаголы, которые напрямую относятся к Вашей деятельности. Например “избавляю от ужасных презентаций”, “учу бегать”. Это позволяет выстроить сильный ассоциативный ряд в голове собеседника с Вами: в след, раз когда зайдет речь про плохие питчи или что кому-то нужен тренер по бегу моментально произойдет нужная Вам рекомендация:)

ВАЖНО

Основная задача данной модели — сделать Вашу деятельность простой и доступной для понимания собеседнику. Поэтому она рассчитана, прежде всего, под общение с людьми не из Вашего проф. сообщества. То есть если Вы юрист и знакомитесь с программистом, например.

Если же Вы айтишник и заводите новые знакомства на конференции IT, то используя данную модель питча, наверняка столкнетесь с обратной реакцией:

— Очень приятно, Михаил. Чем занимаешься?

— Я помогаю крупному бизнесу стать более технологичным. Моя задача внедрить новые технологии в компании, чтобы впоследствии…

— Всмысле ERP и PLM интегратор?

— Ну да…

— Ну а чего тогда так сложно придумываешь…

Кто клиенты последние были?

В данном случае, Ваш собеседник может подумать, что Вы слишком красиво хотите преподнести то, чем занимаетесь, хотя “итак всем все понятно”, а значит возникают сомнения, на сколько Вы и на деле такой…

Резюме

Важно говорить с людьми на одном языке. Если Вы на одном языке не говорите — говорите с собеседником на простом и понятном для всех: сделайте так, чтобы ему стало интересно, то чем Вы занимаетесь.

Знакомясь с людьми из Вашей индустрии старайтесь строить питч-презентацию более сжато, сухо, оперируя конкретными фактами, используя при этом Ваш профессиональный язык. Если же это люди не из вашего сообщества, старайтесь подать вашу деятельность в более яркой и интересной манере, используя модель крючок+питч.

Еще примеры:
[менеджер по продажам в банке]

— Очень приятно. Настя.

Я занимаюсь тем, что даю возможность предпринимателям с доходом от 500 000 руб зарабатывать на своих же тратах, (пауза)

Я Директор по продажам в банке X и с прошлого года мы запустили специальную кэш-бек карту, позволяющую…

[граф, диайнер в агенстве]

— Меня зовут Мария и я делаю большие и сложные обьемы данных красивыми для глаз.

(пауза)

Я граф дизайнер в компании X и мы занимаемся визуализацией BIG DATA, создвавая яркие бизнес-презентации для наших клиентов. В частности мы помогли таким компаниям, как…

что такое питч-дек и как его подают

Мы разобрали десяток презентаций теперь уже известных проектов, которые выжили и расцвели благодаря щедрым инвестициям. Как получить инвестиции — вопрос больной для всех стартаперов. Что и как сообщить инвестору, чтобы получить денег на следующий этап? Давайте смотреть.

Что такое питч-дек? Питч (pitch) — это словесное изложение бизнес-плана. Питч-дек — в привычных нам терминах — просто презентация, тот самый файл в ПауэрПойнте или Кейноуте, который вы будете шлифовать ночами, репетируя свой питч.

Прежде чем разобрать образцы успешных питчей стартапов, нужно понять чем успешный питч не является. Итак, верные симптомы дохлой презентации стартапа, набившие оскомину приемы, гарантия провала:

1. «Другими словами, проще говоря» — после таких слов большинство нормальных людей понимает, что их считают за детей неразумных. Вряд ли это способствует укреплению интереса к малоизвестному стартапу.
2. Зачитывание слайдов презентации — фейспалм в кубе. Любой инвестор может читать. Это еще хуже, чем упрощать подачу материала.
3. Отсутствие практики выступлений — тот случай, когда спикер заикается, потеет, нервно шутит, пропускает слайды. Не надо так делать. Выучите наизусть всю презентацию и материалы к ней, проговорите вслух ее раз 20, порепетируйте перед небольшой аудиторией, где нет ваших друзей/коллег, раз 10 и только тогда выходите к микрофону к серьезным людям. Исключение: можно не учить презентацию наизусть, если вы свободно ориентируетесь в теме и каждый вечер читаете лекции в местной академии.
4. «Респект и уважуха, чувачки» — сразу на выход. Ну да, все понимают, что сейчас балом правят миллениалы, потертые джинсы, водолазки и все такое. Но это не тот случай, оставьте подобный лексикон для своих друзей.
5. Горы непроходимой статистики — инвесторам интересно увидеть и услышать «этот проект принесет деньги». Если им очень интересно, они найдут способ задать больше вопросов после презентации, а для подсчета статистики у них есть целые отделы.
6. Состояние полной неготовности — это когда проектор накрылся, а вы не можете и слова выдавить без слайдов на экране. Здесь пригодится практика и заученные на память 50-страничная спецификация плюс десяток бизнес-планов.
7. Споры с инвесторами — во время презентации своего питча. Бывает и такое. Очень бывает жаль эти проекты.

О технической стороне питча (минималистичные слайды без вырвиглазной графики, диких шрифтов и прочих дизайнерских монстров) как-то стыдно уже напоминать. Ну, вот, напомнили.

И еще один лайфхак

Поговорим о простоте. Часто можно слышать разговоры о том, что нужно представлять себя и свой продукт просто и емко, без модных словечек. Но как этого достичь? Вот практические советы из опросников Gallup и Stryker:

• Объясните свой проект пятилетнему ребенку.
• Объясните проект своей бабушке.
• Представьте, как объясняете свой проект человеку, который жил тысячу лет назад.
• Опишите свой проект в одном предложении, одном абзаце, на одной странице текста.

Небольшая тренировка — и вы можете объясняться просто и доступно.

Скелет нормального питч-дека

Универсальная структура:

1. Начните сразу с проблемы или представьтесь (краткое био) — если ваш профессиональный авторитет может помочь делу.
2. Обрисуйте проблему, докажите, что это настоящая проблема.
3. Дайте конкретное и элегантное решение.
4. Покажите возможный рынок или ЦА.
5. Представьте сам продукт/услугу.
6. Схематично представьте бизнес план.
7. Опишите финансовые возможности стартапа.
8. Познакомьте с конкурентами и похожими решениями.
9. Покажите цели инвестиций.

Очередность пунктов вариативна в широких пределах. Если есть что показать, можно растянуть один пункт на два слайда и т.д. Вообще структура питч-дека неохотно поддается формализации, каждая команда старается отличиться и запомниться хотя бы на уровне очерёдности слайдов.

А теперь примеры

Мы подобрали примеры питчей успешных проектов, которые привлекли не один миллион долларов инвестиций.

1. Био и команда

Очень подробное био. Слайд #29, MatterMark, поисковая машина для бизнесменов. $6.5M, 2014.

Стильно оформленный слайд #36 — команда проекта Wework. $335M, 2014.

2. Проблема. В полный рост

Слайд #2 «Проблема» из питча Manpacks. Животрепещущая проблема со свежим нижним бельем — вот что портит жизнь настоящим мужчинам, говорят нам основатели стартапа. 2016.

А вот как Рэнд Фишкин получал очередную порцию инвестиций для moz.com:

Обратите внимание на дизайн — это стандартный ПауэрПойнт, ничего лишнего. $18M, 2009.

3. Предложите решение

Слайд #6 из питча Manpacks. Проблема решена благодаря доставке свежих трусов. Теперь с кондомами. Бесстыжие.

А вот Youtube, $3.5M, 2005. Все просто:

4. Покажите масштаб проблемы, размер рынка или опишите целевую аудиторию

Кричащий пример от MatterMark. Слайд #18 «Кому впарить». Тот момент, когда понимаешь, что не существует одной профессии банкир. $6.5M, 2014.

Square, слайд #4. Анализ рынка мобильных платежей с акцентом на лидирующей позиции компании Square. Емкое слово «underpenetrated» — «недопроникновенный», пардон, «малоосвоенный». 2014.

Podozi, слайд #3, «500 миллионов красивых женщин в Азии нуждаются в еще одном бьюти-стартапе». 2016.

5. А вот и продукт

Хипстерский вариант Google Analytics, платформа Pendo, слайд #7. Ключевые особенности/описание продукта. То чувство, когда понял все, но непонятно, что с этим делать. $20M, 2016.

Слайд #7 из питча Crew Seed. Показываем рабочий кабинет сервиса. $2M, 2012.

6. Как это будет работать

Слайд #5, Contently. Бизнес план: собираем в одном облаке всех классных журналистов-фрилансеров и считаем комиссионные. $9M, 2014.

Buzzfeed, слайд #14. Реклама как контент на Buzzfeed. $3.5M, 2008.

7. Ожидаемая прибыль

Buffer, слайд #7 Сколько мы можем заработать на этом.

Прогнозы Front, слайд #18. $10M, 2016.

8. Конкуренты, похожие решения

Слайд #9, конкуренты из питча AirBnB. Роза ветров, обзор актуальных конкурентов. Скромные $600k, 2009.

Многословный пример от Buffer. Слайд #11, конкуренты. $500k, 2011.

9. Инвестиции и цели

Слайд #11 «Инвест-цели» из питча Fittr. Как и на что будут потрачены инвестиции. Досадная опечатка в последнем пункте, но человеку можно — это же фитнес стартап, а не платформа для журналистов.

Слайд #14 «Подобие финансового отчета» из питча Front. Под слоганом «Мы эффективно тратим ваши деньги». $10M, 2016.

Не самая важная (у заинтересованного инвестора достаточно ресурсов и кадров, чтобы произвести все расчеты) часть, но можно включить и ее.

10. Продажи

Слайд #8. Эффективность продаж от Mixpanel. $65M, 2014.

Последний бой, он трудный самый: Q&A

Хронологически питч завершает Q&A — серия трудных вопросов от малознакомых людей: почему нужно инвестировать именно в ваш стартап именно сегодня?

Вот здесь особенно пригодится ваша подготовка и бесконечные репетиции. Формально Q&A не входит в состав питч-дека, но вопросы будут касаться информации в слайдах.

Кстати, питч-дек Ютуба самый отвратительный из всей коллекции, даже показывать стыдно. И это по меркам далекого 2005. И ничего, живет и здравствует.

Мнение с той стороны окопов

Бред Фелд, инвестор и основатель инкубатора стартапов TechStars, гендир Foundry Group, советует:

«… забыть о презентации на первое время. У большинства инвесторов и предпринимателей уже легкий тремор от упоминания слов «презентация» и «PowerPoint» в одном предложении. Питч в форме беседы — это разумная альтернатива слайдам. Тем более, что вам часто придется делать питчи в полу-формальной обстановке — случайные встречи, совместные поездки, обеды…»

«Самое главное правило — имейте представление об инвесторе, к которому вы обращаетесь. Если вы хорошо понимаете, с кем вы говорите, то у вас вдвое уменьшается количество конкурентов. Этот простой на первый взгляд совет вызывает трудности примерно у половины людей. Да, вы не ослышались, — половина людей не то, что не проверяет профиль собеседника на LinkedIn, даже толком не гуглит его опыт, интересы, сферу деятельности».

«Лучше всего, если вы найдете человека, который представит или порекомендует вас инвестору. Мало кто хочет слушать незнакомцев. Идеальным инвестором будет тот человек, который помог стартапу ваших знакомых или стартапу из вашей области бизнеса».

«Лучше не идите к инвестору с пустыми руками и кипой бумаг, слайдов, прогнозов. Покажите, что ваш продукт работает уже на момент встречи, ему просто нужны дополнительные инвестиции. Такие стартапы встречают намного теплее».

«Во время беседы я могу играть идеями, проверять их самым абсурдным образом. Чаще всего я не специалист по проблеме, которую решает стартап — мой фидбек может быть ужасен, мои уточнения и предположения могут быть просто дурацкими. Так я проверяю идею стартапа и пытаюсь ее лучше понять. Если мой собеседник во всем со мной соглашается, даже не пытается объяснить мне, где мои выводы ошибочны, то это плохой знак. Я скорее помогу человеку, который говорит мне в таких случаях “Не, Бред, ты не прав. Смотри, ты не обратил внимание на эту штуку…”, чем бесхребетному поддакивателю. Может это просто я, инвестор, который ценит способность к критическому мышлению, честность в общении, ответственность за свой продукт».

«Я знаю, что бизнес-план, майлстоуны и воронка продаж могут измениться тысячу раз. Мне интересно, какой человек представляет стартап, как он думает и работает. Мне кажется, что большинство инвесторов инвестируют в людей, команду, а не в продукт».

Не питчем единым

Не всегда и не все инвесторы принимают решение инвестировать в стартап только благодаря его шикарному питчу (просто посмотрите еще раз на презентацию Youtube).

Скорее питч является той каплей, которая переполняет чашу терпения и склоняет чашу доверия в пользу стартапа. Не стоит сводить успех к глянцевому питч-деку и многообещающей идее. Некоторые хеджевые фонды, инкубаторы, инвесторы покупают невнятный стартап вообще без питча, только потому, что в его команде есть известный специалист. Случаи оптовой закупки стартапов (тут Илон Маск одобрительно качает головой), когда покупают целый сегмент рынка, чтобы не было конкурентов, тоже не редки.

По мотивам https://attach.io/startup-pitch-decks/ и https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/ подготовил Диджитал-самурай.

Спонсор подборки — Битрикс24, система, в которой легко развивать любой проект.

Как провести Питч-презентацию и получить инвестиции / Habr

Инвесторы ежедневно получают n+1 проектов на рассмотрение.

Как сделать так, чтобы именно Ваш проект затронул тайные струны их души,

обошел других претендентов и получил одобрение?

Для того, чтобы получить инвестицию в Ваш проект, необходима «правильная» презентация

В сети имеется множество советов о том, как сделать «правильную» презентацию.

Ниже я выкладываю еще один.

Его ценность в том, что это именно «взгляд изнутри» — пожелания Венчурного Капиталиста о том,

какой на его взгляд должна быть «правильная» презентация.

Речь пойдет о «питч-презентации».

Оригинал статьи на английском здесь: Perfecting Your Pitch By Garage Technology Ventures.

Совершенствование Вашей Питч-презентации

Бесчисленное количество статей, книг и блогов было написано по поводу презентаци инвесторам бизнес-планов и питчей.

Несмотря на все богатство этих советов, почти каждый предприниматель понимает их неверно.

Почему?

Потому что в большинстве руководств по питчингу Вашей компании отсутствует главное: назначение Вашего питча – продать, а не обучить.

Ваша задача – это возбудить, а не просветить.

Питчинг заключается в том, чтобы понять, в чем Ваш клиент ( инвестор) заинтересован более всего, и в развитии диалога, который позволит Вам заполучить голову, сердце и потроха инвестора.

Если Вы хотите совета по поводу питчинга, Вы можете спросить его у ВК (Венчурного Капиталиста), но, вероятнее всего, Вы не получите действительно хорошего ответа.

ВК обладают аналитическим складом ума и действительно выдадут Вам список тем, которые Вы должны осветить.

Они не скажут Вам, в чем на самом деле заключаются их сокровенные желания.

В основном потому, что и сами не могут выразить это понятными категориями.

« Я узнаю это, когда увижу это» — вероятно, лучшее, что Вам удастся услышать.

В чем инвестор заинтересован более всего?

В противоположность распространенному мнению…

В противоположность распространенному мнению, ВК, сидящий за другим концом стола и непроницаемо взирающий на предпринимателя, излагающего свою презентацию, НЕ думает: «заработает ли эта компания кучу денег?».

Это простой вопрос, на который большинство предпринимателей, как им кажется, отвечают.

Но они упускают саму суть венчурного инвестирования.

О чем ВК на самом деле думает, так это: «является ли эта компания самым лучшим следующим вложением для меня и моего фонда?».

Это намного более сложный вопрос, но это именно то, на что предприниматель должен ответить.

(Прим. Перев.: дело в том, что, по понятным причинам, большинство ВК стараются не инвестировать в несколько схожих компаний, которые потом могут/станут конкурировать друг с другом. Таким образом, если проинвестировав в Вас, чуть позже на его горизонте появится действительно грандиозный проект, а Ваш, по сравнению с ним, окажется так себе, ВК вынужден будет отказаться от «грандиозного», который достанется другим ВК. Отсюда и боязнь поставить не на того, однако,\в то же время, при этом не ошибиться и суметь разглядеть следующий «Гугль» или «Фэйсбук».)


Чтобы завоевать головы, сердца и воображение инвесторов, Ваш питч должен быть совершенным в трех вещах:

— рассказать хорошую, ясную, легко пересказываемую историю – историю о захватывающем новом стартапе;

— представить Вашу компанию как превосходно соответствующую тому, во что ВК уже инвестировал ранее и во что его фирма намеревается инвестировать;

— превзойти других предпринимателей, инвестиции в которых его фирма сейчас рассматривает.

Последние два пункта выходят за рамки данного скромного руководства, поэтому сосредоточимся на том, как рассказать хорошую историю.

Расскажите хорошую историю (Tell a good story)

Большинство статей о питчинге в основном верны по поводу тем, даже если упускают нюансы ( продать, а не разъяснять).

Но не воспринимайте каждый шаблон так, будто он высечен в камне.

Ваша история может потребовать незначительного, а может и кардинального изменения в последовательности слайдов, приведенной ниже.

Возможно, Вам придется показать решение, прежде чем пояснять рынок.

Или, если Вы находитесь в переполненном месте, Вам еще на раней стадии разговора может потребоваться объяснить, почему Вы отличаетесь от всех остальных.

Или Вы захотите козырнуть некими производящими впечатление именами известных клиентов и/или брэндов прежде, чем объясните Ваш продукт или Ваш рынок.

Единственное, чего Вы не можете сделать – это растянуть число слайдов до 20 (или 30, или 50)! Во всем остальном – позвольте специфике Вашей ситуации диктовать последовательность Ваших слайдов.

Тем не менее, было бы полезно иметь некое руководство.

Держа в уме указанные выше предостережения, далее – общая схема Вашего питча:

Слайд 1: Заглавный слайд (Cover Slide)

Название компании, расположение, слоган, имя и должность презентующего.

Если в презентации участвуют несколько членов Вашей команды, то в таком случае поместите имена на следующий слайд.

Ключевая задача: все в комнате должны знать основную идею и ценностное предложение (value proposition ) компании ( в том числе целевой рынок), прежде, чем Вы перейдете к следующему слайду.

На этом слайде не должно быть изложено все и полностью.

Однако, одно или два предложения в устной форме, подкрепляющие и расширяющие слоган, должны дать каждому сидящему в комнате понимание того, что последует далее.

Кардинальная ошибка: стартовать презентацию, имея сидящего за столом инвестора, который размышляет: «а чем, собственно, эти парни вообще занимаются ??».

Слайд 2: Вводный слайд: Команда (Intro Slide: Team)

Три или четыре ключевых игрока компании.

По некоторым причинам все помещают слайд с командой в конец, но инвесторы почти всегда хотят знать об этом в начале.

Также, это и обычная дань этике — убедиться, что все члены команды представлены.

Но сделайте это коротко, четко и по делу.

Сейчас не самый подходящий момент, чтобы поделиться жизненной историей каждого, или приводить резюме всех шести членов Консультативного Совета.

Сосредоточьтесь на наиболее значимых и релевантных достижениях каждого, чтобы показать его победителем.

За 10 — 15 секунд Вы должны суметь выдать 3-4 предложения о Вашем СТО, что рассказало бы инвестору все, что он хочет знать о нем или о ней на данный момент.

Ключевая задача: инвесторы должны быть уверены, что имеется хорошее ядро команды, заслуживающие доверия таланты, которые верят в успех компании и в состоянии выполнить последующие этапы (milestones).

Одним из этих этапов может быть заполнение команды, поэтому очень важно донести, что начальная команда знает как привлечь в свой проект большие таланты, а также обладает значительными навыками и умениями в своей области.

Если команда пока что не полная, дайте это ясно понять прежде, чем об этом Вас спросят инвесторы.

Слайд 3: Обеспечение решения. (Delivering the Solution)

Вам, возможно, потребуется дополнительный слайд, чтобы показать, как

Ваше решение вписывается в цепочку создания стоимости или экосистему вашего целевого рынка.

Вы дополняете широко используемые технологии, или вытесняете их?

Вы изменяете путь, которым осуществляются определенные бизнес-процессы, или Вы просто исполняете их точно тем же методом, но быстрее, лучше и дешевле?

Вы революционизируете текущую цепочку наращивания стоимости (value

Chain), или Вы вписываетесь в общепринятые каналы?

Кто именно является покупателем, и отличается ли это лицо от пользователя?

Слайд 4: Преимущества / Ценность (Benefits/Value)

Обозначьте четко и, насколько это возможно, количественно, три или четыре ключевых преимущества, которые Вы предоставляете, и кто конкретно воспользуется этими преимуществами.

Будут ли некоторые заказчики/пользователи/потребители извлекать больше пользы, чем другие, или раньше, чем другие?

Эти движущие силы должны показать Вашу стратегию выхода на рынок и «дорожную карту» (roadmap ) продукта/сервиса, которую Вы будете обсуждать позже.

Слайд 5: Секретный ингридиент / Интеллектуальная собственность.

(Secret Sauce/Intellectual Property)

В зависимости от Вашего решения, Вам может потребоваться отдельный слайд, чтобы убедить инвесторов, что никто другой не сможет легко дублировать или превзойти Ваше решение (подразумевается, что это действительно так).

Если Вы относитесь к такому бизнес-сектору, в котором интеллектуальная собственность важна, то этот слайд — как раз то место, где следует применить Ваш секретный ингридиент.

Это, как правило, определенное сочетание собственной / запатентованной технологии, уникального опыта команды в данной области и уникального партнерства.

Сведите это до простых элементов и определений, избавленных от жаргона.

Не водите аудиторию подробной экскурсией по архитектуре Вашего продукта.

Вместо этого выделите элементы Вашей технологии, которые дают Вам уникальный потенциал для рычагов и масштабируемости при Вашем будущем росте.

Если Вы исполнини слайды 4 и 5 хорошо, то будет легко подготовить почву для…

Слайд 6: Конкурентныое преимущество. (Competitive Advantage)

Вы можете быть хороши, но действительно ли Вы лучше, чем все остальные? Большинство предпринимателей не понимают задачи этого слайда, которая заключается вовсе не в перечислении всех недостатков конкурентов (как бы весело это ни было).

Только лишь факт, что у Вас есть действительно классные технологии, вовсе не означает, что Вы выиграете.

Вы должны убедить инвестора, что уйма людей будут покупать Ваш продукт или услугу, даже если у них имеется несколько вариантов.

И не забывайте, что самым жестким конкурентом часто оказывается статус-кво

— большинство потенциальных клиентов могут протянуть и без покупки Вашего решения или решения Вашего конкурента.

Лучший способ убедить инвестора, что у вас действительно есть лучшая на рынке мышеловка — это иметь отзывы имеющихся или потенциальных клиентов, которые своими собственными словами сформулировали, почему они купили или купят именно Ваше предложение среди других прочих альтернатив.

Используйте этот слайд, чтобы суммировать три или четыре основные причины, почему клиенты предпочитают Ваше решение, а не другие.

Многие предприниматели были обучены использовать четырех- квадрантную матрицу, которая показывает, что они находятся в верхнем правом квадрате, однако, в венчурном сообществе это уже превратилось в анекдот.

Обычные «галочки» (Check-boxes ) лучше, если только ими не злоупотреблять.

Убедитесь, что Ваши «галочки» отражают запросы рынка, а не только лишь особенности Вашего продукта.

Слайд 6.1: Матрица конкурентных преимуществ. (Competitive Advantage Matrix)

В зависимости от того, насколько важен анализ конкурентных игроков в Вашем сегменте рынка, Вам может понадобиться подробный список конкурентов по категориям, с их сильными и слабыми сторонами, в сравнении с Вашей компанией.

Предпочтительно, чтобы Вы подготовили это как «карманный слайд», для использования на случай возможных вопросов.

Вне зависимости, представите ли Вы этот слайд, важно, чтобы Вы проделали эту «домашнюю работу» по конкурентам, и чтобы Вы не искажали их сильные и слабые стороны.

Слайд 7: Переходим к рыночной стратегии. (Go to Market Strategy)

Единственным наиубедительнейшим слайдом в любом питче является длинный список клиентов и стратегических партнеров, которые уже выразили некоторый интерес к Вашему решению ( а лучше, если они уже присоединились к тестированию Вашей бета-версии).

Вместо этого, слишком часто этот слайд представляет всего лишь типовой список стандартных тактик маркетинга и продаж.

Вы должны сосредоточиться на формулировании неочевидных, потенциально взрывных элементов Вашей стратегии.

Еще лучше: оформите свои комментарии в определении критических препятствий, которые необходимо преодолеть, и покажите, как Вы их будете обходить.

Если же длинный список клиентов отсутствует, и в Вашей стратегии нет ничего особо уникального или инновационного, то отбросьте этот слайд и проясните составляющие модели продаж при обсуждении Вашей бизнес-модели (следующий слайд).

Слайд 8: Бизнес-модель. (Business Model)

Как вы делаете деньги?

Обычно, продавая что-то по определенной цене определенным клиентам.

Но имеется много вариаций стандартной схемы.

Поясните свое ценообразование, затраты, и каким образом Вы собираетесь быть особенно прибыльным.

Убедитесь, что вы понимаете ключевые предположения, лежащие в запланированном успехе и готовы защищать их.

Что, если Вы не сможете поддерживать цену?

Что, если совершение каждой продажи займет в два раза больше времени?

Что, если Ваши расходы не снизятся с течением времени?

Многие инвесторы захотят проверить, насколько глубоко Вы понимаете свою бизнес-модель. Будьте готовы сформулировать чувствительность вашего бизнеса к изменениям в Вваших предположениях.

Слайд 9: Финансовые прогнозы. (Financial Projections)

Два предыдущих слайда должны аккуратно состыковаться вместе в Ваших финансовых прогнозах на ближайшие 5 лет.

Вы должны показать два или три ключевых фактора, которые влияют на доходы, расходы и рост (например: клиентов, количество продаж, новые продукты, расширения продаж, новые рынки), а также строчки по выручке, расходам, прибылям, балансу денежных средств, численности персонала.

Самое главное, что следует донести на этом слайде, так это то, что Вы действительно понимаете экономику и развитие растущей, динамичной компании, и что Ваше видение основывается на понимании практической реальности.

Ваши финансовые показатели должны рассказать Вашу историю в цифрах так же ясно, как Вы рассказываете эту историю в словах.

Инвесторы не фокусируются на точности ваших чисел, они сосредоточены на согласованности и целостности хода Ваших мыслей.

Слайд 10: Финансовые потребности / Этапы ( Milestones).

(Financing Requirements/Milestones)

Из Ваших финансовых показателей должно быть ясно, какими будут Ваши потребности в капитале.

На этом слайде Вы должны очертить, каким образом Вы планируете получать финансирование.

Насколько большим будет каждый раунд инвестирования и каковы сроки исполнения каждого раунда. И сделайте привязку финансирования – к Вашим ближайшим и к средне-срочным этапам (milestones).

Вы также должны включить Ваши ключевые достижения на сегодняшний день.

Эти этапы должны увязываться с ключевыми показателеми в Ваших финансовых прогнозах, и они должны обеспечить четкую и ясную картину вывода Вашего продукта на рынок и планы рыночной экспансии.

По сути, это Ваш оперативный план по привлечению средств.

Не тратьте время на предоставление таблицы «расходование денежных средств».

Инвесторы хотят видеть показатели достижений, а не показатели деловой активности.

они хотят быть уверены, что Вы запрашиваете то количество денег, которое необходимо, чтобы привести компанию к значимым этапам.

Слайд 11: Резюмирующий слайд. (Summary Slide)

Этот слайд почти всегда расходуется впустую.

Большинство предпринимателей просто приводят три или четыре указания на то, как замечательно их инвестиционное предложение.

Обычно, это те же самые слова, которые инвесторы слышат от множества других предприниматели, вроде: «У нас имеются огромные возможности, и мы будем Победителями! „

Ваша ключевая задача на этом слайде – закрепить основную ценносность предложения (core value proposition) Вашей компании в словах, которые являются запоминающимся и уникальны для Вашей компании.

Если присутствующий на встрече венчурный инвестор должен будет дать своим партнерам краткое описание Вашей компании, — это именно слова, которые Вы хотели бы, чтоб он использовал.

Это хорошее место, чтобы закрепить свой слоган, или мантру — короткую фразу, которая отражает суть Вашего мессаджа — инвесторам.

Лучший подход к созданию Вашего резюмирующего слайда — это представить, что это единственный слайд, который Вам удастся когда либо показать.

Если бы Вам пришлось сделать весь питч – в одном слайде (шрифтом 30 размера) – то это именно этот слайд.

Ну вот, теперь у нас есть хороший общий план для питча Вашей компании.

Но помните, речь идет о продаже вашего инвестиционного предложения, а не о заполнении формуляра.

Не зацикливайтесь на использовании этого или любого другого шаблона.

Вы должны знать о тех вопросах, связанных с Вашей компанией, на которых инвесторы более всего сконцетрированы. Именно на этих вопросах Вы должны сосредоточиться.

Убедитесь, что Вы осветили в Вашей презентации все предсказуемые “горячие вопросы» настолько загодя, насколько это возможно, даже если это означает нарушение рассмотренной выше последовательности слайдов.

Еще советы по эффективному питчингу

Как вы превращаете питч из монолога – в продажу?

Убедитесь, что каждый ключевой момент презентации — коннектится с Вашей аудиторией.

Сохраняйте Ваш текст очень, очень коротким.

На самом деле.

Пожалуйста.

Если возможно — используйте графики и изображения.

И вовлекайте Вашу аудиторию. Задавайте вопросы.

»На Ваш взгляд эта рыночная возможность интересна?».

«Вы видели кого-то, кто бы решал эту проблему?».

«Считаете ли Вы, что ИТ-директора (CIO) будут заинтересованы в решении, подобном этому?».

Вы можете получить достаточно жесткие отклики, но зато Вы будете знать гораздо больше о том, что происходит в голове инвестора, и Вы будете вовлекать их в свою презентацию вместо того, чтобы позволять им играть под столом со своими «BlackBerries».

Некоторые дополнительные советы по повышению эффективности Вашего питча:

* Убедитесь, что все в комнате представлены.

Предприниматели редко просят инвесторов представиться им.

Хотя это и принято — быть ознакомленным с биографией каждого инвестора (если она имеется в интернете), вполне прилично спросить что-то вроде: „Какие инвестиции вы рассматривали недавно?“

И если в комнате присутствуют какие-то другие лица, вполне уместно предложить им представиться и предоставить Вам немного информации о себе.

* Не используйте на обзорном слайде доброй старой «Миссии» (“Mission Statement” ). В венчурной индустрии «Миссия» также уже стала анекдотом.

Так же, как и заявлять: „Наши прогнозы консервативны.“

Сфокусируйтесь на том, чтобы заявления о ценностном предложении Вашей компании были четкими, ясными и уникальными.

* Подготовьте хорошие случаи использования (use cases).

Иногда, независимо от того, насколько просто и ясно описан продукт, что инвестору действительно необходимо, так это конкретный пример того, как люди будут реально использовать его.

В некоторых случаях будет иметься несколько различных примеров использования. Вам придется объяснить их, чтобы донести свою точку зрения.

*Бросайтесь Именами. Пораньше и почаще.

Если у Вас действительно есть громкие имена, связанные с Вашей компанией — клиенты, партнеры, члены команды – не держите их в секрете в течение первых девяти слайдов. Позаботьтесь о том, чтобы инвестор узнал о них еще в начале презентации.

Но будьте готовы к тому, что инвестор может и связаться с каждым из них, как с частным лицом, так и с компанией. Так что, если Вы намерены блеснуть Именами, хорошо бы, чтоб они были реальными.

*Убедитесь, что Вы в состояни рассказать всю историю за 10 — 15 минут.

Даже если у Вас есть запас по времени, общее время презентация не должно превышать 20 минут.

Вы хотите иметь время на вовлечение инвесторов в презентацию и на обсуждение вопросов или сомнений.

Если Вы считаете, что у Вас есть дополнительные критичные моменты, которые должны быть озвучены, подготовьте «карманные» слайды, которые Вы сможете вытащить на свет, когда такие вопросы возникнут.

* Предприниматель: средний питч — 38 слайдов.

Инвестор: средний диапазон внимания / емкость черепной коробки — 10 слайдов.

Делайте выводы сами.

*Научитесь, как управлять течением встречи, не выглядя негибким или

обеспокоенным.

Смотрите и слушайте. Язык тела и вопросы сообщат Вам, можете ли Вы отложить некий момент обсуждения, или необходимо немедленно к нему обратиться.

Если Вы позволите Вашей аудитории перехватить контроль над ходом встречи, Вы, вероятно, закончите тем, что создадите запутанное и неполное мнение о Вашей компании.

Но, если Вы не затронете «горячие» вопросы пораньше и эффективно, инвесторы не услышат ничего из того, что Вы им рассказываете.

*Не лгите.

Вы можете посчитать, что это само собой разумеется, но, охваченные энтузиазмом по поводу своих творений, предприниматели имеют тенденцию слишком часто пересекать эту черту.

Пожалуйста, не интерпретируйте наш призыв „Продавать“ — как одобрение саморекламы, преувеличений, искажений, уверток, или лжи.

Лучшие продавцы надежны и заслуживают доверия.

Доверие инвестора к Вам – даже более важно, чем понимание им всех нюансов вашего бизнеса.

* Питч для инвесторов отличается от питча для клиентов.

Если у вас есть презентация продаж для клиентов, не думайте, что Вы можете просто слегка подправить ее — и получить питч для венчурных капиталистов.

Начните с нуля, имея в виду каждый слайд, что инвесторам присущи совершенно другие взгляды, чем клиентам.

*Вы не обязаны быть „консервативными“, но Вы должны быть реалистичными.

Почти каждый предприниматель перестает быть реалистом в отношении того, сколько времени и сил отнимают вещи в реальном мире ( по сравнению с миром XLS- таблиц).

Будь то время завершения разработки продукта, или время закрытия следующих десяти продаж, предприниматели патологически оптимистичны.

Как и с Вашими финансовыми показателями, найдите примеры сопоставимых проблем, с которыми сталкиваются другие компании, и используйте эти данные в своей модели.

*Никогда не выкладывайте настолько много текста на странице, чтобы инвестор должен был вчитываться в него.

Все должно быть кратким, содержательными и лаконичными абзацами, шрифтом достаточно большим, чтобы читать не щурясь.

Текст – это просто усиление заявлений, которые Вы делаете в устной форме. Изображения, графики и диаграммы — должны быть лаконичными и создавать четкий и убедительный мессадж.

Если их придется разбирать и пояснять кусок за куском, Вы рискуете потерять внимание инвестора и его импульс.

* Совершенно нормально, если Ваша питч презентация нечитаема, когда вас нет рядом.

Никогда не используйте питч в качестве самостоятельного отдельного документа.

Это уже задача для executive summary или Вашего бизнес-плана.

*Хороший питч –большая редкость.

Это очень непросто — решить множество трудных задач, необходимых для того, чтобы создать хорошую компанию. И питч часто страдает от недостатка внимания к нему.

Однако, способность к «питчингу» — это ключевой показатель для инвесторов: если предприниматель не знает, как продавать, как он или она сможет построить большую компанию??

6 видов блестящих питчей и 6 способов усовершенствовать обслуживание — СКБ Контур

Пожалуй, единственная профессиональная компетенция, которой не грозит вымирание, — это продажи. Какие бы технологии ни появлялись, как бы стремительно ни развивались компании, это направление деятельности бизнеса всегда остается в числе самых важных. «Нужно увеличивать продажи» — эта фраза звучит в большинстве офисов как мантра.  

«Сегодня большая часть нашей деятельности включает побуждение, — пишет в своей книге Дэниел Пинк. – Мы побуждаем людей расставаться со своими ресурсами, осязаемыми (например, деньгами) или неосязаемыми (например, усилием или вниманием), чтобы совместно получить желаемое». Чтобы подтвердить свое предположение, автор провел любопытное исследование под названием What do you do at work? В нем приняли участие 9 057 респондентов по всему миру. Результаты оказались удивительными. Около 40% рабочего времени люди тратят на продажи без продаж — на убеждение, воздействие и уговоры, не связанные с покупками. При этом люди считают этот аспект своей деятельности крайне важным для личного профессионального успеха, даже несмотря на то, что посвящают ему чрезвычайно большое количество времени.  

Что заменит презентацию в лифте?

В прошлом веке питч в лифте считался стандартной рабочей процедурой. Однако многое с тех пор изменилось. Сегодня у нас есть и другие возможности донести до людей свою идею. Хотя стоит признаться, что в условиях ограниченного внимания мы вынуждены расширить свой набор питчей.

Вот 6 видов «наследников питча в лифте»:

1. Однословный питч

Это оптимальный питч, который следует применять в эпоху снижения концентрации внимания. Принцип питча довольно прост: он начинается с одного слова и им же заканчивается. Особенно такой вид презентации воздействует на «цифровое поколение», которое не представляет жизнь без интернета и лучше воспринимает информацию в максимально сжатом виде.

Сложность метода заключается в том, чтобы свести мысль к одному-единственному слову. «Выберите подходящее слово, а остальное приложится», — советует автор книги.   

Пример:

Когда мы говорим слово «поиск», то первая компания, которая приходит на ум, — это Google.

2. Питч в форме вопроса  

Часто вопросы оказываются удивительно эффективными. И ими можно пользоваться, чтобы побудить к действию других. Как показывают исследования, утверждения воспринимаются пассивно. Зато вопросы побуждают человека искать ответы, заставляют их размышлять и искать собственные причины соглашаться или нет. Когда люди находят причины верить во что-либо, они сильнее поддерживают эту веру, от этого растет вероятность того, что они будут действовать в соответствии с ней.

Пример:

Когда в 1980 году Рональд Рейган баллотировался на пост президента США, его основным конкурентом был Джимми Картер. Все происходило на фоне суровых экономических условий. Выступая перед избирателями, Рейган не стал делать декларативное утверждение о том, что за последние 4 года у большинства людей ухудшилось экономическое положение. Он просто задал аудитории вопрос: «Живется ли вам сегодня лучше, чем 4 года назад?»

3. Рифмованный питч

Рифма способствует тому, что лингвисты называют «беглостью обработки». Благодаря ей наш разум легко анализирует побуждающие факторы и находит в них смысл. Кроме того, рифма легко усваивается и потому усиливает мотивацию.

Пример:

Немецкий производитель сладостей Haribo, который производит «мишек Гамми», продает продукцию, используя рифмованные питчи на разных языках.

4.  Питч в предметной строке

Такого рода презентацию бизнеса можно использовать в электронной почте. Дело в том, что электронная почта основательно вошла в нашу жизнь. И каждое сообщение, отправленное по ней, является призывом, питчем. Хорошо, когда такие питчи обладают отличительными чертами, которые заставляют получателя открыть и прочитать содержание. Но таких писем немного.  

В данном случае лучше всего работает полезность сообщения, чуть хуже — интрига, сообщение, которое подогревает любопытство. Но нельзя совмещать одно и другое. 

Пример:

Полезный текст: «Обнаружен самый лучший и самый дешевый копировальный аппарат». Загадочный текст: «Прорыв в ксерокопировании!»

5. Питч в Twitter

В данном случае подразумевается питч, использующий Тwitter в качестве платформы, а количество знаков — как ограничитель красноречия.

Что представляет собой эффективный твит? Этот тот твит, который вовлекает фоловеров в диалог и мотивирует их продолжить общение. Но, как показывает практика, лишь небольшая категория твитов выполняет эту задачу. Есть, например, три вида твитов, которые вызывают меньше всего внимания получателей и потому имеют меньше рейтингов. Первый — жалобы, второй — «о себе любимом», третий — подтверждение присутствия (что-то вроде «С добрым утром всех!»).

Какого типа твиты получают самые высокие рейтинги? Оказалось, что твиты  с вопросами (они завладевают вниманием), твиты с информацией и ссылками, а также твиты с саморекламой (питчи конечных продаж), но при условии, что в них содержалась полезная информация как часть промоушена.

6. Питч в стиле Pixar

Это формат шести предложений, который позволяет воспользоваться документально подтвержденной силой убеждений рассказываемых историй, но в рамках, требующих краткости.

Шаблон презентации бизнеса в стиле Pixar, например, представляет собой следующий набор из шести предложений:

1. Жили-были ________

2. Каждый день _______

3. Однажды__________

4. Поэтому___________

5. Поэтому ___________

6. И, наконец, _________

Принято считать, что каждый фильм Pixar имеет такую повторяющуюся структуру ДНК повествования.

Цель питча

Стоит помнить о том, что цель питча не обязательно заключается в том, чтобы убедить других немедленно согласиться с вашей идеей. В данном случае цель несколько иная — предложить нечто настолько убедительное, чтобы оно помогло начать разговор, превратило собеседника в соучастника и в итоге привело к результату, который устраивает обоих. 

Как усовершенствовать обслуживание?

1. Перейдите от увеличения объема покупки к увеличению объема обслуживания.

Дэниел Пинк с пренебрежением относится к фразам вроде «увеличение объема покупки». Именно на это нацеливают компании большинство традиционных программ по обучению продажам. В то время как есть гораздо более эффективная альтернатива — увеличение объема обслуживания, что, по сути, означать сделать для кого-то больше, чем он ожидает (предпринять дополнительные шаги, которые превращают прозаичное взаимодействие в памятное впечатление).

2. Переосмыслите комиссионные от продаж.

Автор подвергает сомнению распространенный способ мотивации продавцов — комиссионные от продаж. Он считает, что другие способы избавляют людей от попыток обойти правила в свою пользу и способствуют сотрудничеству, что в результате превращает продавцов в агентов своих клиентов, а не в их противников.

3. Измените представление о том, кто кому делает одолжение.

Понижение своего статуса может повысить вашу способность изменять перспективу. Такой подход демонстрирует, что самый мудрый и нравственный способ побуждения других к действию — продолжать вести свое дело со скромным достоинством.

4. Примените «эмоционально грамотные таблички».

Большинство табличек выполняют две функции — помогают людям найти дорогу и сообщают о правилах поведения. Однако таблички могут воздействовать глубже — побудить человека к действию или вызвать в нем сочувствие.

Сравните две таблички: «Уберите за своей собакой» и «Здесь играют дети. Уберите за своей собакой».

5. Относитесь ко всем так же, как к своей бабушке.  

Это значит, что за каждым клиентом нужно видеть не нечто обезличенное, а представлять, например, что он — ваша бабушка. Сняв завесу анонимности и заменив ее формой личных взаимоотношений, вы будете обслуживать клиентов искренне. От этого всем будет выгодно.

6. Всегда задавайте и отвечайте на два вопроса.

• Если человек согласиться у вас купить, улучшиться ли его жизнь?
• После окончания вашего взаимодействия изменится ли мир к лучшему?

Ответили «нет» на один из вопросов? Тогда вы в чем-то поступаете неправильно.   

Данные книги

Дэниел Пинк «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», издательство «Альпина Паблишер», Москва, 2015

Что такое питч?

Определение

Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).

Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей:

— Elevator pitch (1 минута) — самая короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта.

— Idea pitch (3 минуты) состоит из названия проекта, проблемы, решения, объема рынка, бизнес-модели, команды, заключения и контактов.

— Funding pitch (7-10 минут) включает все блоки из idea pitch плюс описание конкурентов, планы, информацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег.

Краткости выступления научит таймер, а чтобы сделать его простым для понимания, эксперты советуют изложить суть проекта своей бабушке.

Известный специалист по питчам Билл Джосс считает идеалом емкости лекции лауреатов Шнобелевской премии. Они проходят в формате 24/7: 24-секундное описание открытия и резюме длиной в семь простых слов. На занятии в стартап-академии «Сколково» Билл Джосс просил участников описать свои проекты в семи словах.

А вот что бывает, если шнобелевская речь лауреата превышает строгий 60-секундный лимит:

Также питчами называют письма инвесторам или журналистам с кратким рассказом о проекте и прикрепленной презентацией.

Примеры употребления:

Увы, ключевым мотивом питчей многих стартапов являются только заявления об «уникальности/гениальности/инновационности» проекта.

Из статьи на ЦП

Как известно, в оригинале питч в лифте подразумевает, что предпринимателю нужно заинтересовать инвестора вложить в его компанию, пользуясь тем, что деваться ему из лифта некуда.

Из колонки в «Секрете фирмы»

И потом еще смотрим, как стартапы переделывают свой питч, то есть еще раз прогоняем презентацию, уточняя акценты.

Из интервью директора инвестслужбы «Сколково» Даниила Осея

Как сделать хороший питч: модель для сборки

Во время презентации стартапа инвесторы ждут ответы на ряд вопросов. Если пропустить хотя бы один, внимание бизнес-ангела достанется кому-то другому. Редакция #tceh собрала список деталей, которые непременно должны быть в питче.

Удержать за 30 секунд

10-30 секунд — максимум, что у вас есть, чтобы захватить внимание слушателей. И не отпустить. Поэтому питч должен быть ярким и точным, а презентация подготовлена профессионально — ведь это лицо вашего проекта.

Ренат Гарипов, генеральный директор #tceh:

«Если у вас кусок льда там, где обычно у людей орган с аортой, нет смысла ждать, что аудитория проникнется вашими ценностями. Нужно учиться рассказывать истории, чтобы цеплять за живое. Хороший питч, как хороший детектив, захватывает внимание, переселяет в мир рассказчика. В итоге слушатель готов разделить вашу мечту, риски и время. Это важно, потому что сейчас у людей сильная информационная нагрузка. Сложно пробиться в мозг к человеку, преодолеть спам-фильтр в голове. Страсть помогает слушателю поверить, а история — погрузиться в рассказ».

Допустим, оставить след в душе инвестора получилось — вы понравились. Теперь нужно чётко и понятно объяснить, зачем ему вкладывать свои деньги именно в ваш проект. Как это сделать? Изучайте инструкцию по сборке питча, где описаны детали, о которых непременно стоит сказать во время выступления.

Инструкция по сборке питча

• ★ Цель

  Сформулируйте и расскажите идею вашего проекта одним предложением. Старайтесь донести смысл минимальным количеством слов, говорите о сути.

  
  ★ Проблема

  Опишите боль вашего покупателя. Сконцентрируйте внимание на самых острых вопросах, которые беспокоят аудиторию.

  
  ★ Решение

  Сформулируйте ценностное предложение. Понятно объясните, как именно ваш продукт улучшит жизнь клиента и решит проблему, которую вы описывали ранее. Приведите примеры использования вашего продукта.

  
  ★ Почему сейчас

  Расскажите о предыдущих аналогах вашего продукта — встройте его в исторический контекст. Назовите последние тренды на рынке, которые открывают возможности использовать ваше решение.

  
  ★ Ёмкость рынка

  Покажите расчёты общего объёма целевого рынка, доступного объёма рынка. И оцените долю, на которую можете претендовать.

  
  ★ Конкуренция

  Назовите своё главное нерыночное преимущество, которое поможет захватить сердца новых пользователей и отобрать у конкурентов текущих клиентов. Чтобы это сделать, составьте список своих конкурентов, выделите их преимущества и сравните со своими.

  
  ★ Продукт

  Опишите продукт: характеристики, функционал, форма, структура, интеллектуальная собственность. Расскажите, как планируете его разрабатывать далее. Продемонстрируйте прототип или MVP.

  
  ★ Бизнес-модель

  Расскажите о модели получения дохода, ценообразовании, среднем чеке или LTV (жизненном цикле клиента). А также о модели распределения продаж, в том числе — о средней стоимости привлечения клиента.

  
  ★ Команда

  Представьте свою команду. Расскажите, кто вы и кто вас поддерживает: основатели, совет директоров, консультативный совет. Не забудьте упомянуть о предыдущем опыте работы в текущем составе — это придаст вам надёжности в глазах слушателя.

  
  ★ Финансирование

  Расскажите про прибыль и убытки. Избегайте лишних деталей, фокусируйтесь на доходах, прибыли брутто, операционных расходах, ежемесячных затратах. Покажите динамику развития: с чего начинали, что сейчас, чтобы стало понятно, что у вас есть потенциал. Точно сформулируйте, сколько денег вы хотите. Будьте прозрачны: поделитесь, кто финансировал вас ранее (другие инвесторы, родственники, банки).

Инструкция проиллюстрирована слайдами из материала Ильи Королёва, инвестиционного менеджера ФРИИ: «Шаблон презентации для инвестора».

Инвестиционное предложение

Казалось бы, очевидный компонент питча — объяснить инвестору, как он сможет заработать на вашем проекте. Но нет. Одна из самых распространённых ошибок — отсутствие инвестиционного предложения. Раскрывайте свои планы на будущее, чтобы бизнес-ангел увидел свою выгоду.

Азевич Артём, руководитель трекинга проектов ФРИИ:

«Вот один из типичных примеров: “Привлекаем 10 млн. р. за 10% компании на: построение отдела продаж, маркетинг и др». Обратите внимание: здесь написано, что основатель хочет 10 млн. р. за 10%, но при этом не очевидно, почему компания оценила себя в 100 млн. р. и что я как инвестор получу взамен. Такой текст в презентации нельзя назвать предложением.

Другой пример: “Привлекаем 10 млн. р. за 10% компании для того, чтобы через 2 года зарабатывать 50 млн. р. год”. Здесь, путём лёгких математических действий я могу понять, что на данный момент компания оценивает себя в 100 млн. р. (10 млн.р. *10) и через 2 года оценка компании также будет 100 млн. р. (оборот 50 млн. р. * 2 предполагаемый мультипликатор). Другими словами, основатели предлагают через 2 года вернуть мои же 10 млн. р. только с низкой вероятностью, стартап же. Да, здесь есть предложение, но оно не выгодное.

Пример с выгодным инвестиционном предложением: “Привлекаем 10 млн. р. за 10% компании для того, чтобы через 4 года зарабатывать 600 млн. р. в год и дать инвестору х12 на вложенные средства». Здесь есть сумма, которую инвестор получит взамен, и если это фонд, то проходит ожидаемый лимит х10 на вложения.

На самом деле обещания оборота в 600 млн. р. через 4 года в момент, когда бизнес зарабатывает 0-2 млн. р. в месяц — это гадание на кофейной гуще. Если мы говорим про смыслы и содержание, то важно донести, какой качественной цели достигнет бизнес при помощи инвестиций: выход на безубыточность, сходимость экономики на “новом” рынке. И что потом будет делать основатель — привлекать следующий раунд у таких-то фондов, выходить на клиентские сегменты и выручку. Всё это стоит озвучить во время питча. Хотелось бы видеть больше содержательных мыслей про развитие бизнеса».

Осторожно, микрофон

Текст и слайды — это только начало работы. Теперь время готовиться к выступлению. Многие боятся сцены, микрофона, софитов или даже зрителей в зале. С волнением помогут справиться самонастрой, друзья или коньяк — кому что нравится. Но самое главное — уверенность в том, о чём вы говорите. Поэтому — репетируйте.

Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, Yanyhbash.ru:

«Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты. Почему? Потому что без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности.

Не могу не дать второй совет. Это расстановка акцентов. В чем тут беда? Дело в том, что стартаперы стараются выложить всё и сразу, рассказать максимум за несколько минут. Не нужно пытаться охватить всё. Нужно говорить о важном. Как минимум осветите три аспекта: проблему, которую вы решаете, рынок, на котором вы планируете быть, и команду, вместе с которой эту проблему будете решать на этом рынке. И репетируйте».

Бонус

Рекомендации по подготовке питча от венчурного фонда SeedStars
1. Используйте не более 10 подтем-слайдов.
2. Рассказывайте историю.
3. Не перегружайте презентацию лишней информацией.
4. Фокусируйтесь на проблеме, решение придёт после.
5. Сделайте акцент на свои нерыночные преимущества.
6. Расскажите о 3-х ключевых показателях: оборот, расходы, выручка.
7. Прицеливайтесь не на 1% от общего рынка, а на большую долю хорошо старгетированного рынка.
8. Честно говорите о своих провалах и сомнениях.
9. Все утверждения сопровождайте цифрами.
10. KISKIL: Keep It Simple, Keep It Lean!

Помните, инвестор даёт деньги вам, а не вашим отчётам и графикам. И у вас есть один питч длиной в несколько минут, чтобы завоевать доверие. Важно: смотрите в зал, не читайте презентацию с ноутбука, используйте кликер.

Статья подготовлена на основе материала венчурного фонда SeedStars.

P.S. Приходите слушать питчи финалистов международного конкурса SeedStars World. Ждём вас 4 октября во ФРИИ Сити Холл. Регистрируйтесь.

LETS_SUBSC

Как сделать крутой питч: пять ингредиентов

Накануне Demoday одного из «Акселераторов ФРИИ» мы попросили Александра Яныхбаша, эксперта ФРИИ, основателя Школы ораторского мастерства Let Me Speak, рассказать, как правильно подготовиться к питчу перед инвесторами и на что стоит обратить внимание в первую очередь.

«Рецепт» крутого питча состоит из пяти ингредиентов. Давайте разбираться, как его «приготовить».

Ингредиент № 1: структура питча

Инвесторы приходят на демодень акселератора не для развлечения, а чтобы найти новых героев, в которых они поверят. Скажем прямо: вы — тысячный человек, которого они будут слушать. И для удобства восприятия информации о разных проектах у них в голове заготовлен единый шаблон, по которому они первично измеряют перспективность проектов. Без учета этого шаблона, есть шанс остаться незамеченным.

Какой должна быть структура питча?

• 
  Вступление: информация о проекте (чем вы занимаетесь?)

• 
  Проблема: чью боль вы снимаете, что улучшаете?

• 
  Продукт: опишите три ключевые «фишки» продукта или расскажите о нем в стиле «как это работает»

• 
  Рынок: каков объем рынка? на какую долю вы претендуете?

• 
  Бизнес-модель: как планируете извлекать прибыль (комиссия, подписка, прямые продажи)?

• 
  Маркетинг: каналы для привлечения клиентов, партнеры

• 
  Метрики: достижения по ключевым метрикам именно для вашего проекта и экшн-план

• 
  Команда: не просто роли, а достижения людей и их релевантный текущему проекту опыт

• 
  Призыв: ваша инвест-потребность (что хотим и для чего?).

Именно этому плану следовала основательница компании GloberLand в своем питче на 4-ом DemoDay.

Как самому тренировать структуру?

Сделайте чек-лист с этими пунктами и начните писать текст, раскрывая каждый из них. Не раскрыл — не переходишь на следующий пункт. Только не увлекайтесь письмом: если у вас трехминутный питч, вам нужно по 20 секунд уделять каждому из пунктов. И помните, что цель питча — не «показать всё, что скрыто», а дать основы и привлечь внимание для диалога в кулуарах.

Ингредиент № 2: дизайн

Сегодня зритель все более избирателен и требователен. Как к уровню выступлений, так и к оформлению презентаций.

То есть, спикер со слайдами в стиле «многа букв» видится зрителю старомодным и заведомо теряет очки. Есть имидж коммуникативный (как мы говорим), а есть имидж визуальный (как мы выглядим). Слайды позади спикера – это часть визуального образа: как микрофон нужен для усиления голоса, так и презентация — для усиления материала.

Сегодня доминируют два стиля: дзен-слайды и флэт-дизайн.

Дзен-слайды – это обычно яркие иллюстрации на весь экран с небольшим текстом поверх них.

Пример дзен-слайда

Флэт-дизайн – это слайды, где используются монохромные плоские иконки и минимум текста.

Пример флэт-слайда

Прошу заметить: минимализм в обоих случаях настоятельно рекомендуется. Все должно быть легко и доступно для понимания.  

Ингредиент № 3: «фишки и крючки»

Кому-то повезет больше, кому-то — меньше, и он будет выступать последним перед перерывом на кофе. Мы боремся за внимание, воюем против мыслей о домашних делах: о том, что нужно записать ребенка на танцы, заказать завтра курьера… Все это живет в голове зрителя, когда ему скучно.

Что делать? Искать «фишки» и придумывать крючки для «захвата» внимания аудитории. В противном случае, вы будете просто очередным основателем, который что-то там говорил и показывал красивые картинки.

Используйте больше креатива, вау-статистики, личных историй (необязательно успеха, можно и провала) или реквизита. Все это оживляет ход мероприятия, а спикер получает порцию дополнительных очков (если, разумеется, всё «в тему»). Но не стоит гнаться за одними лишь «фишками»: они не спасут, если проект нулевой.

Вот, как элегантно использовал Александр Копейкин, основатель компании «Антикварус», тройку «крючков» в начале питча про свой маркетплейс.

Ингредиент № 4: внятная и выразительная речь

Замедлитесь и присмотритесь: если вас часто переспрашивают, если просят говорить помедленнее, если в диалоге придвигаются ближе, то это сигналы о том, что мы что-то «жуете» или ваша речь монотонна — нет ничего хуже, чем говорящий на одной громкости и в одном темпе спикер. Он просто усыпляет зал.

Хороший пример бодрого и энергичного выступления на 4-ом DemoDay Кирилла Гурбанова, основателя компании iPictory.

Ингредиент № 5: умение объяснять

Это, пожалуй, один из самых трудных навыков. Как говорят учителя: я сам объяснял и на третий год преподавания сам понял, как надо объяснять.

Один участник однажды на тренинге поделился блестящим лайфхаком для самотренировки питчинга. Он тренирует свои питчи в метро, прямо в вагоне поезда. Во время поездки он делает вид, что говорит по телефону с собеседником, но взгляд его направлен на пассажиров, стоящих рядом или сидящих напротив. Такой хак помогает наработать даже не один прием, а несколько. Что это дает: умение рассказывать о своем проекте и сделать это понятно, шлифовку фраз и удачные реплики, запоминание текста, навык «смотреть» на людей.

Конечно, для чистоты эксперимента рекомендуем также проводить репетиции перед настоящими людьми или профильными консультантами, которые в отличие от пассажиров в метро готовы вас слушать. Они дадут обратную связь: как по контенту, так и по поведению.

Посмотрите пример выступления Алексея Антонова из компании Time Saving Machine на 14-ом Demo Day «Акселератора ФРИИ». Он говорит ясно и понятно, дает исчерпывающие примеры, которые объясняют ценность его бизнеса для клиентов.

В заключении хочется дать финальный совет, который применим ко всем слагаемым эффективного питча – количество обязательно переходит в качество. И если пристальное внимание уделять мелочам, из них сложится успешный результат.

Фото на обложке: выступление Алексея Антонова из компании Time Saving Machine