Потенциальные клиенты: нашел, привлек и превратил в постоянных покупателей – Потенциальные клиенты

Потенциальный клиент — это… Что такое Потенциальный клиент?



Потенциальный клиент

Потенциальный клиент

Потенциальный клиент (англ. potential client) — маркетинговый термин, обозначающий частное лицо или организацию, не являющиеся в данный моментклиентом компании, но входящие в целевую рыночную группу этой компании. Теоретически, при качественной работе, все потенциальные клиенты могут стать реальными, если будут выполнены определенные условия (более интенсивная реклама, повышение качества, снижение цены, умелая работа менеджеров по продажам…).

Ссылки

Wikimedia Foundation.
2010.

• Потенциальные члены неофициальной организации NF-Board
• Потерпевшие кораблекрушение (фильм

Смотреть что такое «Потенциальный клиент» в других словарях:

• потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель …   Популярный словарь русского языка

  
  

• КЛИЕНТ — юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состо ит в каких либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д. Словарь финансовых терминов. Клиент Клиент в биржевом деле зарегистрированное биржей в установленном ею… …   Финансовый словарь

• КЛИЕНТ — Физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами страховой компании. Сведения о К. заносятся в специальный реестр (досье), которое используется при аквизиции. По фамилии или наименованию К. формируется дело страховое. К. потенциальный… …   Экономика и страхование : Энциклопедический словарь

• Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… …   Энциклопедия инвестора

• Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… …   Энциклопедия инвестора

• Доход — (Income) Понятие доходов, виды доходов, доходы организации Информация о понятии доходов, виды доходов, доходы организации, налоговые доходы Содержание Содержание Что такое Реальные Национальный профит Виды выгоды Реальный профит Номинальный… …   Энциклопедия инвестора

• Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов …   Википедия

  
  

• Близкие друзья (Сезон 1) — Близкие друзья. Сезон 1 «Collector’s Edition» 1 ого сезона. Страна …   Википедия

• Направление — (referral) – процесс формального извещения агентства социального обеспечения о том, что потенциальный КЛИЕНТ или потребитель нуждается в помощи. Направление составляет сам клиент или третье лицо, обычно из родственников, друзей и соседей клиента …   Словарь-справочник по социальной работе

• Предъявляемая проблема — (presenting problem) – проблема, которую КЛИЕНТ или потенциальный клиент считают причиной обращения в социальную службу. В прошлом было принято считать, что предъявляемая проблема может не иметь ничего общего с действительной; лишь специалист… …   Словарь-справочник по социальной работе

Книги

• Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста, Каплунов Денис Александрович. Денис Каплунов — яркий, влиятельный и харизматичный копирайтер, основатель `Студии Дениса Каплунова`, разрабатывающей рекламные материалы, автор 4-х книг-бестселлеров по копирайтингу и… Подробнее  Купить за 371 грн (только Украина)
• Двухшаговые продажи. Практические рекомендации, Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов. `Проблема, которая в США остро встала в начале 1990-х гг., а в России лет на десять позже, заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим… Подробнее  Купить за 317 грн (только Украина)
• Конкуренция на рынке факторинга, И. Е. Покаместов. В статье рассмотрена конкурентная сторона факторинговых отношений, описаны критерии, по которым потенциальный клиент факторинговой компании может сделать выборв пользу того или иного… Подробнее  Купить за 79.9 руб электронная книга

Другие книги по запросу «Потенциальный клиент» >>

7 фраз ваших потенциальных клиентов, которые не следует воспринимать буквально

Опытные менеджеры по продажам не просто слушают, что им говорят потенциальные клиенты — они вникают в суть сказанного, так как люди никогда не бывают на 100% честны с торговыми представителями.

Можно ли обвинять в этом потенциальных клиентов? Едва ли, ведь одна из важнейших задач хорошего продажника — распознать истинные намерения того, кому он хочет что-то продать. Чтобы научиться лучше понимать своих покупателей, рассмотрим несколько типичных фраз, а также их истинный смысл и варианты ответа.

1. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Менеджер по продажам может трактовать эту фразу как: «Я заинтересован, но в данный момент немного занят». Однако на самом деле это означает: «Я не хочу говорить вам «нет» по телефону прямо сейчас, я откажу вам через пару недель по email».

Если потенциальный клиент уверен, что ваше предложение поможет его компании сэкономить деньги или выделиться на фоне конкурентов, то он захочет воспользоваться вашими услугами прямо сейчас, а не когда-то в будущем.

Как лучше всего ответить?

«Хорошо, я свяжусь с вами. И чтобы я мог предоставить вам наиболее релевантную информацию, не могли бы вы сказать мне [уточняющий вопрос]?» Это позволит вам не только выяснить больше информации о потенциальном клиенте, но и вовлечь его в полноценную беседу.

Также возможен и другой вариант ответа, вроде: «Я понимаю, что вы заняты. Не найдется ли у вас время для пятиминутного разговора? Мне хотелось бы убедиться, что наша дальнейшая беседа имеет смысл».

2. «У меня нет времени»

По словам директора по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон, эту фразу нужно понимать следующим образом: «Я не понимаю, чем ваш продукт так важен для меня». В конце концов, даже очень занятой человек всегда найдет время на то, что действительно поможет ему.

Как лучше всего ответить?

«Никаких проблем. Я буду счастлив связаться с вами через несколько дней (неделю, месяц и т.п.), но если у вас есть пара свободных минут прямо сейчас, я могу рассказать вам, как наш продукт поможет вам с [ситуация клиента]».

«Ключевой момент здесь — это донести до человека то, как ваш продукт поможет ему решить его насущные специфичные проблемы», — объясняет Хэррон. Как только человек осознает релевантность вашего предложения, у него сразу же найдется время, чтобы выслушать все детали.

Осознав релевантность вашего предложения, покупатель сразу же найдет время, чтобы выслушать все детали

Твитнуть цитату

3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»

Потенциальные клиенты часто заявляют, что они только что вступили в должность и не хотят принимать решение о покупке того или иного продукта. На самом деле, это означает следующее: «Я боюсь нарушать текущее положение дел и брать на себя ответственность за покупку нового продукта».

Как лучше всего ответить?

В такой ситуации вам следует выяснить, есть ли какой-либо более авторитетный человек, ответственный за принятие подобных решений. Можно сказать следующее: «Я понимаю. Не могли вы бы соединить меня с кем-то из вашего руководства? Также я бы хотел отправить вам документ, который подробно разъяснит, каким образом наш продукт поможет вам справиться с [описание проблемы]».

Тем не менее, если вы уверены в том, что человек, с которым вы разговариваете, имеет полномочия принимать решения, то можно сказать следующее: «Я вас понимаю — и всего лишь хочу предоставить вам информацию. Я с удовольствием мог бы отправить вам описание кейсов, где подробно описано, как другие компании уже используют наш продукт. Кроме того, я могу выслать вам образец [ссылку на пробную версию, тестовый период], чтобы вы могли тщательно изучить наш продукт перед тем, как принять какое-либо решение».

4. «У нас нет на это средств»

По мнению специалистов по продажам, под нехваткой бюджета обычно кроется следующее сомнение: «Мы не уверены в том, что ваш продукт эффективен».

Как лучше всего ответить?

Ваш ответ на подобное высказывание будет зависеть от того, на какой стадии совершения покупки находится ваш потенциальный клиент. Если вы говорите с ним в первый раз, то лучше сказать: «Хорошо, вам не нужно ничего покупать прямо сейчас. Я просто хочу получить возможность поделиться с вами тем, что мы делаем, и выяснить, будет ли это полезно для вашей компании».

Но если человек находится на более поздних стадиях совершения покупки, то делайте упор на ROI своего продукта и продемонстрируйте ему, как отказ от этого ценного приобретения негативно скажется на прибыли компании.

5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»

Когда ваш потенциальный клиент называет ваш продукт «неплохим вариантом», то менеджер уже мысленно празднует победу. Однако, директор по продажам в компании Centrify Марк Гибсон призывает не делать поспешных выводов: «Подобная фраза часто означает, что ваш продукт действительно понравился клиенту, но он также рассматривает еще два или три варианта, которые также кажутся ему неплохими». Таким образом, пока потенциальный покупатель не подписал договор, не стоит радоваться своему триумфу.

Как лучше всего ответить?

Гибсон рекомендует отвечать на такие фразы следующим образом: «Как вы определяете, что конкретный продукт — это лучший выбор для вашей компании? Какие критерии вы учитываете?»

Если вы уже выяснили, что останавливает потенциального клиента от совершения покупки, самое время развеять эти сомнения. В таком случае последнее предложение предыдущего ответа стоит заменить на: «Я знаю, что у вас есть сомнения по поводу X и Y. Именно это останавливает вас от совершения покупки?»

6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»

В некоторых случаях потенциальные клиенты не просто придумывают отговорки — у вашего продукта действительно отсутствует какая-либо функция, которая им очень важна. Тем не менее, эксперты по продажам считают, что часто такая фраза означает: «Вы не продемонстрировали мне, как ваш продукт поможет решить наши проблемы».

Как лучше всего ответить?

«Спасибо, что проинформировали меня. Почему эта функция является приоритетной для вашей компании?». После того, как вы выясните, почему она так важна, продолжайте разговор в следующем ключе: «Я определенно понимаю, почему вам нужна функция Х. Поскольку таковая у нас не предусмотрена, вы можете добиться таких же результатов, воспользовавшись функцией Y».

При помощи этого ответа вы сможете продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы проинформированы о его потребностях, а это на 69% улучшает эффективность продаж. Кроме того, вы показываете свою внимательность и ответственный подход, предлагая покупателю альтернативные варианты решения его проблемы.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Если потенциальный клиент спрашивает вас о дате доставки или времени начала пользования продуктом, то это обычно хороший знак. По словам Марка Гибсона, такой вопрос означает, что человек, скорее всего заинтересован и думает: «Когда я смогу воспользоваться предложенной услугой?»

Как лучше всего ответить?

Вам следует ответить подобным образом: «Какая дата для вас оптимальна? Я сделаю все возможное, чтобы вы получили ваш заказ именно в этот день». Даже если в итоге окажется, не сможете дать такое обещание, вы покажете свое безграничное желание помочь.

В случае, если вы не совсем уверены в том, что потенциальный клиент готов совершить покупку, задайте следующий вопрос: «Есть ли какая-то причина, почему наш продукт нужен вам прямо сейчас?» Это поможет вам выяснить те потребности клиента, о которых он еще не сказал.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com, image source samuelesilva 

01-05-2016

Как заполучить email потенциального клиента и при этом не оттолкнуть его

Признайтесь, вам тоже не нравится, когда ваш электронный адрес «сливают» и начинают спамить почту ненужными письмами. Несмотря на то что email-рассылки в целом — очень популярный вид маркетинга, процент открытий таких нежданных сообщений составляет всего 2%. О чем это говорит? Все просто: «холодные» рассылки постепенно уходят в прошлое. Тем более, что сегодня это не единственный способ заполучить клиентов.

Однако, если начать выстраивать отношения с потенциальным клиентом еще до того, как вы отправите ему свой первый email, то это укрепит доверие между вами, а ценность вашей рассылки возрастет.

Содержание статьи

Почему «холодные» рассылки — вчерашний день?

Что делать вместо «холодных» рассылок?

Как заполучить email потенциального клиента

1. Страница «Свяжитесь с нами» на сайте
2. Личная страница автора блога
3. Используйте LinkedIn для построения взаимоотношений
4. Поиск профиля в Twitter
5. Подписка на рассылки
6. Личный звонок в компанию

Как работать с email, если вы B2B?

1. Определите, с какими учетными записями вы будете работать
2. Генерируйте разнообразный контент
3. Донесите ценность
4. Измерьте свои результаты

Советы для тех, кто хочет просто заполнить воронку продаж

1. Исследования
2. Связь с потенциальным клиентом
3. Первый контакт
4. Обучение и оценка
5. Закрытие сделки

Заключение

Почему «холодные» рассылки — вчерашний день?

Некоторые маркетологи до сих пор уверены, что, купив базу адресов электронной почты, они смогут наполнить свою воронку лидами. Не исключено, но у этого метода есть много недостатков.

Один из них заключается в том, что вы можете нарваться на список поддельных email. Это фейковые адреса, которыми никто не пользуется. Они существуют только для того, чтобы на них присылали рекламные письма.

Второй момент — те email, которые вы покупаете, собраны без разрешения пользователей. Ваши рекламные письма могут пометить как «Спам», пострадает ваша репутация, а адрес, с которого вы рассылаете письма, может попасть в черный список.

Что делать вместо «холодных» рассылок?

Допустим, ваш идеальный клиент работает в производственной компании. Вы можете создать какой-либо контент, который будет полезен вашей ЦА. Например, написать статью о том, как ваша программа может на 45% сократить ошибки какого-либо элемента управления. Затем зайдите в LinkedIn и поделитесь этим контентом на своей странице.

После того, как вы получите первые комментарии и ответите на них, оцените ситуацию, чтобы определить, у кого из пользователей можно будет запросить email. Далее, вы можете отправить такому потенциальному клиенту следующее сообщение на LinkedIn:

«Мария, добрый день!

Вы оставили комментарий к моей статье об уменьшении ошибок такого-то элемента управления. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как работает наша программа, чтобы вы могли узнать, как она может быть полезна для вашего производства. Если вы сообщите мне свой email, я смогу связаться с вами напрямую.

Спасибо!»

Если ваше предложение действительно заинтересовало клиента, то на этом этапе он будет готов поделиться с вами своим адресом электронной почты. Если нет, ему, возможно, потребуется больше времени, чтобы пообщаться с вами.

Далее мы рассмотрим более подробно, какие еще существуют «законные» способы пополнить email-базу, не рискуя попасть в спам.

Читайте также: Психология email-маркетинга: 12 успешных стратегий

Как заполучить email потенциального клиента

Итак, вам нужно раздобыть адреса электронной почты. Возможно, вы просто потеряли контактную информацию или уже установили связь с потенциальным покупателем по телефону, но не спросили email. Есть несколько случаев заполучить нужный вам адрес и при этом не оттолкнуть человека.

1. Страница «Свяжитесь с нами» на сайте

На сайте любой компании обычно есть кнопка «Свяжитесь с нами». Используйте контактную информацию, указанную там, чтобы позвонить в компанию напрямую или отправить электронное письмо на их основной почтовый ящик. Попробуйте отправить сообщение, которое выглядит примерно так:

«Добрый день!

Меня зовут Олег, и я работаю в XYZ. Не могли бы вы помочь мне? Я надеюсь узнать больше о том, как вы создаете [название того, что вы делаете]. Сможете ли вы связать меня с нужным человеком, с которым я мог бы поговорить об этом?

Спасибо!»

Люди любят помогать другим. И, скорее всего, у человека, который отвечает на электронные письма в этой компании, не возникнет проблем с тем, чтобы соединить вас с соответствующим заинтересованным лицом.

2. Личная страница автора блога

Ваш потенциальный клиент ведет блог? Просмотрите биографию автора и проверьте, есть ли там кнопка «Свяжитесь со мной». По крайней мере, вы узнаете больше информации и, возможно, узнаете, как найти его в социальных сетях, чтобы начать выстраивать отношения.

3. Используйте LinkedIn для построения взаимоотношений

Если вы хотите связаться с потенциальным клиентом в LinkedIn, то начните общение с того, почему вы хотите установить с ним контакт, выразите восхищение по поводу его работы и не забудьте поделиться ценной информацией. Ниже можно увидеть пример такого сообщения:

«Добрый день, [Имя]!

Я восхищаюсь вашей работой в компании X. Я видел ваш недавний комментарий о [«боль» клиента], и он вызвал у меня отклик, так как большая часть описанного вами мне знакома. Мы можем обсудить подробнее это здесь?

С наилучшими пожеланиями!»

Как только вы наладите контакт с потенциальным клиентом, можно запросить адрес электронной почты.

Читайте также: Лидогенерация в LinkedIn: самые эффективные стратегии

4. Поиск профиля в Twitter

У вашего контакта есть профиль Twitter? Это можно легко проверить при помощи поиска Google. Нужно просто ввести имя человека, например: «Илон Маск Twitter».

Как только вы отыскали профиль потенциального клиента, то можно отправить ему сообщение вроде:

«@Name, мне понравился ваш недавний пост, посвященный […]. У вас есть еще какие-нибудь посты на эту тему?»

Вы польстили своему потенциальному клиенту и попросили его поделиться с вами дополнительной информацией, тем самым вовлекая его в непринужденную беседу.

Если все пройдет хорошо, попробуйте попросить его продолжить разговор по электронной почте.

5. Подписка на рассылки

Большинство компаний сегодня делают ежедневную или еженедельную рассылку по электронной почте. Подпишитесь на нее, читайте письма и отвечайте авторам в комментариях, в Твиттере или LinkedIn, высказывайте свои мысли и задавайте вопросы.

Возможно, это не те люди, которые в будущем станут вашими клиентами, но построение отношений с этими сотрудниками компании может сыграть вам на руку. После того, как вы наладите с ними контакт, можно будет попросить контакты людей, которые могут быть заинтересованы в услугах вашей компании.

6. Личный звонок в компанию

Прежде чем вы попробуете эту стратегию, убедитесь, что вы опробовали все методы, описанные выше, чтобы связаться с нужным вам человеком онлайн. Если вы не получили ответа и у вас есть основания полагать, что человек, с которым вы пытаетесь связаться, не получил ваши сообщения, то можно попробовать совершить звонок. В личной беседе спросите, каким образом вам поговорить с человеком, с которым вы пытаетесь связаться. Кроме того, можноли вы оставить свой адрес электронной почты, чтобы вам потенциальный клиент мог сам написать вам.

Читайте также: Эффективный email-маркетинг: стратегия «На крючке»

Как работать с email, если вы B2B?

Когда вам удалось привлечь внимание сотрудника компании, обратите внимание на маркетинг на основе учетных записей. При таком подходе вы будете сотрудничать с вашим отделом маркетинга, чтобы создать персонализированную стратегию работы с клиентами — конкретными компаниями, к которым вы хотите обратиться. Это особенно полезно, если ваш целевой рынок мал и вы предлагаете нишевый продукт. Вот, как это работает.

1. Определите, с какими учетными записями вы будете работать

Ваши менеджеры по продажам и маркетологи должны работать вместе, чтобы идентифицировать и выбрать соответствующие учетные записи. Размер компании, количество сотрудников, местонахождение и годовой доход помогут вам решить, какие из них выбрать.

2. Генерируйте разнообразный контент

При осуществлении продаж решения о покупке часто принимаются сразу несколькими заинтересованными сторонами в компании. На стадии знакомства с продуктом вашей компании можно создавать уникальный, специфичный для компании контент, который будет говорить с каждым заинтересованным лицом, которому вы будете продавать.

Читайте также: Какова роль контента на разных этапах воронки конверсии?

3. Донесите ценность

Не стоит включать в вашу рассылку письма, рассказывающие о функциях и преимуществах вашего продукта — для этого лучше создать лендинг, если у вас его еще нет. Вместо этого на стадии завоевания лояльности через email постарайтесь донести до клиента ценность вашего продукта или услуги.

Например, в цепочке писем вы могли бы рассказать о том, сколько времени и денег будут экономить потенциальные клиенты при работе с вашей программой, как удобно ей пользоваться и т.д.

4. Измерьте свои результаты

Отчетность имеет решающее значение для понимания того, что работает, а что нет. Отчеты о росте компании, прибыли и вовлеченности на уровне аккаунта дают вам важную информацию о том, работают ли стратегии маркетинга на основе учетных записей.

Читайте также: Наиболее важные типы писем для успешного email-маркетинга

Советы для тех, кто хочет просто заполнить воронку продаж

Если вам нужно заполнить свою воронку лидами, то ниже вы найдете несколько шагов, которые нужно будет проделать, чтобы достичь цели:

1. Исследования

Определите качество лидов, используя соответствующие параметры (набор критериев, которые позволят оценить вероятность того, превратится ли данный лид в потенциального клиента), и введите полученную информацию в CRM.

2. Связь с потенциальным клиентом

Свяжитесь с потенциальным клиентом, установив контакт с лицом, принимающим решения. Им, как правило, является секретарь или помощник.

3. Первый контакт

Совершите пробный звонок потенциальному клиенту. Ваша цель — понять, перейдет ли он к следующему этапу цикла продаж.

4. Обучение и оценка

На этом этапе необходимо определить потребности и болевые точки клиента. Эта информация потребуется, чтобы разработать тактику совершения продажи и показать потенциальному покупателю ценность вашего продукта. На этом этапе также обычно возникают возражения, вроде: «У нас не заложен на это бюджет», «У нас нет времени заниматься этим» или «Для нашей компании это сейчас не приоритетное направление». Вы должны заранее продумать, как работать с каждым из возможных возражений.

5. Закрытие сделки

Настало время превратить лидов в клиентов. На данном этапе у вас есть только два варианта развития событий: либо человек приобретает ваш продукт, либо отказывается от покупки. Во втором случае придется отказаться от дальнейшего взаимодействия с потенциальным клиентом и вернуться к этому вопросу тогда, когда компания будет готова к такой покупке.

Читайте также: 24 вопроса лидам по телефону, чтобы продавать больше

Заключение

Существует особый тип виртуальной валюты, который все очень хотят заполучить. И это вовсе не биткоин, а адрес электронной почты потенциального клиента.

Однако этой информацией нужно суметь правильно воспользоваться. Проводите исследования, выстраивайте взаимоотношения с ЦА и только после этого переходите на общение по электронной почте. Именно тогда ваше взаимодействие будет построены на доверии и приведет к продаже.

Высоких вам конверсий!

По материалам: hubspot.com, Изображение: pixabay.com

17-10-2019

Где прячутся потенциальные клиенты?

Кто такие потенциальные клиенты? Это люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача – сделать их реальными клиентами.

Конечно, поиск потенциальных клиентов – работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.

Итак, каковы же основные методы поиска?

1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались — продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию — потенциальные клиенты редко находятся сами.

Как известно, реклама – двигатель торговли, поэтому не жалейте денег на хорошую рекламную компанию. Даже простое, но содержательное объявление в местных СМИ привлечет немало заинтересованных людей.

2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.

Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.

3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.

Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.

Что ж, как привлекать клиентов, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить целевую аудиторию. Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория – родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.

Один из секретов привлечения клиентов – яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, – прирожденные торговые агенты. Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).

А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.

Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!

15 ответов потенциальному клиенту, который говорит “Сейчас не лучшие времена”

Вы долгое время разговариваете с потенциальным клиентом. Вы знаете о целях и планах его компании, и предлагаете, как вам кажется, подходящую для его бизнеса услугу или продукцию.

Вы уже готовы назначить дату для заключения договора, как вдруг ваш потенциальный клиент уходит на попятную.

“Мы можем поговорить об этом через несколько недель? Сейчас не самые лучшие времена”.

Хорошо. Это не единственная ваша сделка, но вы потратили так много времени, чтобы привлечь потенциального клиента. И сейчас он не хочет покупать?

“Сейчас не лучшие времена” — самая распространенная отговорка. Так обычно говорят, когда хотят красиво отказаться от ваших услуг.  (Подсказка: Потенциальный клиент, который действительно хочет купить вашу продукцию, даст вам знать, почему не может заключить прямо сейчас и когда сможет).

Как вы должны отвечать? Когда потенциальный покупатель говорит эту фразу, значит, он не чувствует крайней необходимости в вашем товаре  или он не представляет для него огромной ценности. Используйте следующие 15 ответов, чтобы заставить потенциального клиента сомневаться.

1) Если бы не недостаток средств и ресурсов, вы бы хотели купить нашу продукцию?

Если потенциальный клиент отвечает “нет”, значит, он не видит ценности в вашей продукции. Узнайте, почему. Если потенциальный клиент отвечает “да”, подробнее узнайте о причинах отказа.

2) Что удерживает вас от совершения покупки?

Поняв причины, которые удерживают потенциального клиента сделать покупку, вы сможете развеять его сомнения.

3) Когда наступят лучшие времена?

Если потенциальный клиент отвечает: зависит от обстоятельств, переходите к вопросу №9.

4) Какие приоритеты у вашей компании прямо сейчас?

Возможно, у потенциального клиента есть другие проекты, которые нужно обязательно завершить. Если вы будете знать о полной картине, вы сможете порекомендовать свою продукцию, которая поможет потенциальному клиенту завершить дело. Если же ваша продукция была отклонена из-за руководства, переходите к вопросу №5.

5) Чем я могу помочь вам, чтобы руководитель принял решение о покупке?

Определите, есть ли у потенциального клиента трудности, как заинтересовать руководителя. И помогите ему совершить сделку.

6) Цель X больше не приоритетна для вас?

Привяжите свой продукт к ощутимой цели и обсудите её с потенциальным клиентом. Этим вопросом вы уведете клиента от мысли о покупке и сконцентрируете его внимание на процессе, который приведет его бизнес к успеху. Затем переходите к вопросам №7 и №8.

7) Что случится с целью, если вы не будете действовать быстро?

Есть ли у клиента запасной план? Может, у него есть что-то лучше на примете. В таком случае вам нужно предложить что-то другое, более заманчивое. Если вы дадите понять клиенту, что только вы сможете решить его проблемы, то вы опять в игре.

8) Когда вы надеетесь достигнуть цели X?

Если потенциальный клиент не может дать на это ответ, то попробуйте решить его проблему, дайте совет. Может быть, решение проблемы можно отложить ненадолго. Но если же проблема должна быть решена в скором времени, выразите свое сочуствие.

9) Если я вам позвоню через несколько недель, ситуация изменится?

Может, потенциальный клиент занят в большом проекте и слишком загружен, чтобы поговорить с вами. Может, он ждет деньги от инвесторов.

Или, может, он мягко отказывается от ваших услуг.

Пусть потенциальный клиент тщательно продумает: бюджет, приоритеты, цели. И в следующий ваш разговор все станет по-другому. Если они согласны воспользоваться вашими услугами/продукцией потом, то почему бы не сделать это прямо сейчас?

10) Чем вы планируете заниматься следующие несколько недель?

Ещё один вариант вопроса под номером #9, только более риторический. Спросите, почему потенциальный клиент отказывается от услуг вашей компании, прямо не говоря об этом.

11) Каким образом вы собираетесь достичь конечной цели [которая может быть достигнута с помощью вашей продукции\услуги]?

Хороший способ напомнить потенциальному клиенту, почему они разговаривают, в первую очередь, с вами. Потенциальный клиент, у которого бы не было проблем с бизнесом, просто не стал бы говорить с вами. Если откладывать сделку, проблем станет только больше.

12) Вот такая прибыль будет за определенный период времени, если мы начнем работу через X месяцев. Это подходит для вас?

Вы создаете ощущение крайней важности. Напомните потенциальному клиенту, что внедрение нового продукта не даст результатов сразу.

Этот вопрос как будто означает: могут ли они позволить себе повременить с покупкой?

13) [Молчание]

“Я нажимаю кнопку “отключить звук” и жду, пока потенциальный клиент продолжает говорить”, — говорит глава по продажам в HubSpot Дэн Тир.

“Если у потенциального клиента действительно есть проблемы, он спросит: “Вы здесь?” или будет ждать, пока вы ответите, — утвержает Тир. Но если потенциальный клиент начинает увиливать и говорить о всяких глупостях, это знак того, ему не интересна ваша продукция.

14) Вы понимаете ценность [продукции]?

“За всю мою практику еще никто не сказал “нет””, — говорит Тир.

После этого сразу переходите к вопросу №15.

15) Что из нашей [продукции] необходимо вашей компании больше всего?

Этим вопросом вы подтолкнете потенциального клиента вспомнить свои цели, почему ваша продукция нужна им, вместо того, чтобы заставлять их слушать о вашей компании. Это как выбрасывать красную тряпку на быка: например, вы говорите об одном своем продукте, а клиента интересует совершенно другой. А значит, вам нужно срочно перевести разговор в другую область.

А что вы отвечаете потенциальному клиенту, когда он говорит, что сейчас неподходящие времена? Оставляйте свои комментарии ниже.

Прочитайте и другие полезные статьи:

Если у вас возникли дополнительные вопросы — пишите нам [email protected]

Или звоните:

+375 17 209 00 95

+375 17 254 73 89

+375 17 306 43 05

+375 29 619 05 79

Поиск, выявление и привлечение потенциальных клиентов. Анализ и работа с базой потенциальных клиентов.

Поиск и привлечение новых клиентов – актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, – сделать из них реальных?

Как найти потенциальных клиентов

Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное – сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.

 
После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.

Другой верный способ активного поиска клиентов – холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией.
 
Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет  вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.

Как напомнить потенциальным клиентам о компании

Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:

• название организации клиента
• ФИО контактного лица
• email, почтовый адрес телефон
• значимые для клиента даты
• другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).

Подробнее об эффективном использовании информации о клиентах >>

Этот список необходимо обновлять и дополнять после каждого разговора с клиентом. Практика показывает, что, так называемая, система «регулярных касаний» (keep in touch) позволяет в разы увеличить продажи и хорошо работает в любом бизнесе. Согласно данной системе клиент согласится сделать покупку не после двух-трех контактов, а на седьмой-восьмой раз. В некоторых случаях для достижения успеха нужно производить до 20-30 «касаний». Касаниями могут быть любые взаимодействия с клиентом: звонки, презентации, электронные письма и др. Просто всегда оставайтесь доступны и будьте на связи.

X

Автоматизация работы с клиентами

Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты. 

В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.

Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе — это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.

Не упустите свой шанс! Подключайтесь бесплатно сегодня! Сделайте свой бизнес лучше!

Начните работу с Класс365 прямо сейчас!
Все контакты с клиентами в одной программе.

Последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом

Последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом

Когда к вам обращается потенциальный клиент, то на начальном этапе вы можете выстроить следующую схему его обработки:

1. Первые 21–30 дней после обращения работа с клиентом должна идти непрерывно. Осуществляем постоянные «касания» не менее семи раз (почему именно семь, обсудим в следующей главе). В большинстве сфер деятельности на первые три-четыре недели приходится максимум продаж, поэтому на данном этапе надо очень активно коммуницировать с потенциальным клиентом.

2. Если клиент не купил после первого этапа, начинаем его регулярно касаться своими информационными и обучающими материалами, но уже чуть реже – минимум раз в неделю.

3. Затем, постепенно, если клиент так и не купил, переходим на касания раз в месяц.

Цель построения данной системы сводится к тому, что когда для клиента станет актуален ваш продукт, он в первую очередь вспомнит о вас, потому что вы ему уже все уши прожужжали своими оповещениями.

Существует два периода, когда клиент принимает решение купить прямо сейчас.

Первый – от 21 до 30 дней. Чем сложнее система, тем дольше период принятия решения.

В это время клиента нужно касаться с точки зрения продажи, потому что именно сейчас более половины клиентов принимают решение о покупке.

И в момент каждого касания должна звучать какая-то новая информация (что-то поменялось…, мы придумали новую структуру…, теперь действует новое расписание… и так далее), то есть для взаимодействия всегда должна быть причина.

К тому же необходимо, чтобы существовало несколько путей касания, потому что разные люди воспринимают информацию по разным каналам (аудиально, визуально, через веб).

Это могут быть и электронные письма, и звонки, и сообщения по факсу, и почтовые рассылки. Если вы работаете с крупной компанией и контактируете с людьми старше пятидесяти лет, касания обязательно должны быть на бумаге, потому что таким людям обязательно нужно «пощупать» информацию.

Вторая система касаний вступает в действие тогда, когда вы понимаете, что продажа не состоялась, но вы уже вложили в привлечение выбранного потенциального клиента много сил, средств и времени.

Поэтому необходимо продолжать его касаться до тех пор, пока он не купит (по выражению Дэна Кеннеди, «Пока они или не купят, или не умрут»).

Такие касания лучше всего совершать раз в неделю, и они должны проводиться с точки зрения обучения.

Достаточно бывает даже одностраничного сообщения по факсу, после чего вы подписываете клиентов на свою рассылку.

При ограниченном количестве средств можно касаться клиента раз в месяц, но каждый пропущенный месяц будет вам стоить потери 10 % ценности клиентской базы.

Примечание Андрея Парабеллума

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >