Правила маркетинга: 5 правил маркетинга, которые необходимо знать любому продавцу – Основные законы маркетинга, выработанные практическим путём

Правила маркетинга повышающие прибыль

Любой бизнесмен хочет получить для себя максимум выгоды от каждой секунды своего существования, но не всякий получает. Любой маркетолог хочет получить для себя и своей компании максимум выгоды от каждой секунды своего существования, но не всякий получает. Почему так, почему одни получают максимум, а другие не получают максимум? Некоторые думают, что все зависит от удачи.

Есть еще один фактор, который максимально влияет на прибыльность бизнеса

Другие думают, что все зависит от количества денег. Третьи думают, что все зависит от количества связей. Все эти точки зрения имеют право на существование. От выше указанного действительно многие зависит, многое, но не все.

Есть еще один фактор, который максимально влияет на прибыльность бизнеса. Он был выявлен в результате исследований. Были проведены специальные исследования, которые показали, что максимум получают те бизнесмены и те маркетологи, которые в своей деятельности руководствуются правилами маркетинга.

Правила маркетинга которые работают

Ниже представлены правила маркетинга от которых зависит, какой результат и какая прибыль от маркетинга будет получена. Если они будут соблюдаться, то результат будет максимальный, если нет, то минимальный.

Правило маркетинга №1. Всегда иди до конца. Тот, кто готов идти до конца, имеет больше шансов на успех.

Правило маркетинга №2. Никогда не сдавайся. Если сдашься, то лучше тебе точно не будет, а если не сдаешься, есть шансы на успех, ведь китайская поговорка гласит: “Искушение сдаться будет особенно сильным незадолго до победы”.

Правило маркетинга №3. Стремись к комфортной и стабильной позиции на рынке, но не цепляйся за нее. Рынок – это не то место, где нужна постоянная стабильность и комфорт. Рынок – это место, где нужен креатив, только креатив движет рынком.

Правило маркетинга №4. Работай только с тем товаром, который умеешь продавать. Каждый должен заниматься своим делом.

Правило маркетинга №5. Рискуй только в экстренных ситуациях на рынке. В обычных ситуациях заранее намечай объем того, что хочешь получить от рынка. Получил – вставай и уходи с рынка.

Правило маркетинга №6. Не летай в облаках. Рынки находятся на Земле, поэтому полеты в облаках не помогут.

Правило маркетинга №7. Всегда будь готов к худшему, потому что это мобилизирует. Даже если худшее и случится, то это не вызовет психологическую травму и можно будет спокойно идти дальше. Падают все, но встают и снова идут – только Великие.

Правило маркетинга №8. Не стремись объять необъятое, потому что это невозможно. Рынок устроен так, что результат на нем можно получить только постепенно.

Правило маркетинга №9. Всегда думай о хорошем отдыхе. Больной или мертвый ты ничего не сможешь сделать на рынке.

Правило маркетинга №10. Анализируй все и всегда. Анализирование отлично развивает рыночное мышление. Рыночное мышление – это необходимое условие для того, чтобы проводить постоянное расширение рынка сбыта.

Правило маркетинга №11. Планируй маркетинг и помни, что маркетинговый план – это не просто необязательный список пунктов на бумаге, а конкретное намерение совершить эти действия.

Правило маркетинга №12. Постоянно двигайся на рынке, потому что рынок – это волна. Чтобы иметь успех надо постоянно быть на гребне этой волны.

Правило маркетинга №13. Не используй ходы 2 раза. В одну лунку снаряд два раза не падает.

Правило маркетинга №14. Доверяй интуиции. Очень часто именно интуиция может подсказать самое лучшее решение.

Правило маркетинга №15. Никого не бойся на рынке. Есть много примеров, когда проигрывают и уходят с рынка даже самые сильные компании.

Правило маркетинга №16. Всегда оставляй пространство для маневра на рынке, не запирай себя в угол.

Правило маркетинга №17. Не стремись все сделать самостоятельно. Отдать работу другому человеку – это не значит расписаться в том, что не можешь ее сделать самостоятельно. Это всего лишь значит, что у тебя есть более важные дела.

Правило маркетинга №18. Если есть проблемы – решай их тогда, когда они появляются, а не откладывай в долгий ящик с целью коллекционирования. Любую проблему можно решить, но решить клубок проблем почти нереально.

Правило маркетинга №19. Даже если что-то не получается, не суди себя строго, потому что очень часто успех зависит от удачи. Не получилось один раз – попробуй еще раз. Удача всегда на стороне настойчивых людей.

Правило маркетинга №20. Используй правила маркетинга, потому что это единственная 100% гарантия того, что будешь действовать в своих интересах.

Правила маркетинга которые продают

Перечисленные выше правила маркетинга работают. Проверено лично и не только мной. Но они работают только тогда, когда действительно используются, они работают только в том случае, если с ними работать, они позволяют создать бизнес нового поколения.

Если все сделать, как положено, то результат не заставит себя ждать

Как работать с правилами маркетинга? Все просто. Это делается в 4 шага. Прежде всего, правила маркетинга надо внимательно прочитать и понять. Потом их надо распечатать.После этого правила надо повесить на видном месте. Ну и четвертый шаг – читать правила маркетинга хотя бы раз в месяц, чтобы они не забывались.

Если все сделать, как положено, то результат не заставит себя ждать. Испортить его могут только специалисты по продажам. Чтобы этого не произошло, нужно объяснить им, что есть правила продаж и проследить за тем, чтобы они их изучили и активно применяли на практике.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

5 золотых правил маркетинга. Экспериментируйте!

Правило 1: чтобы стоять на месте, нужно бежать

Когда-то, в лихом 2009-м, Агентство Марины Рожковой сделало себе имя на спам-рассылке. Мы писали лютые огненные пресс-релизы. Не то говно, которым обычно кормят своих клиентов классические унылые пиарщики, а такие, чтобы за душу брало и жопу рвало. Классический пример:

Эти релизы мы рассылали по суперэффективной и огромной базе, которую правдами и неправдами набивали из всевозможных источников. В базе были журналисты отраслевых изданий, закупцы розницы, лидеры мнений и самые фанатевшие от гаджетов конечники – самый сок отрасли, потребители, подсевшие на гаджеты всей душой. Была мощная технология, которая позволяла пробивать все возможные спам-фильтры и доставлять наше говнецо прямиком в папочку «Входящие» даже тем, кто нас люто ненавидел и проклинал за спам в соцсетях. Это правда работало, позволяло в короткие сроки и без больших затрат добиться хорошей конверсии в публикации и даже продажи.

Году в 2013-м мы забили на эту тему, потому что спам-рассылки релизов перестали работать. Теперь мы их делаем только если клиент просит.

Когда-то мы налаживали отношения с журналистами — собирали их на ивенты, кормили вкусными бутербродами, общались и дружили. Даже железки дарили! У нас целый отдел этим занимался. Было обычным делом, когда на 35 мест пресс-конференции составлялся список из 75 самых важных журналистов. И потом мы сидели и чесали жопу – кого позвать, а кому отказать.

Сейчас мы не тратим время и деньги клиентов на эту активность.  Потому, что журналистика в классическом виде мертва. От трех десятков изданий по IT-телекому осталось от силы пять. Да и те уже давно, просто так, без оплаты ничего не пишут — желающих к ним попасть на порядок больше, чем штат редакции, который может обслужить такой поток. А нормальные блогеры, которые реально держат нынче миллионную аудиторию, изначально на одно месте вертели и пресс-релизы, и пресс-мероприятия, и работу за еду-образец.

И тем более странно видеть, что кто-то продолжает просаживать бабки и на бесполезные рассылки, и на ивенты с бесполезными бутербродниками, и рассылку брендированных новогодних подарочков журналистам… Отдельный пост об этом я уже писал — можете глянуть. Пост мой от корки до корки – по нашему, АМР-овскому кейсу, Торшина была только выпускающим редактором.

Правило 2: 50/50

В среднем, в рекламной кампании эффективно отрабатывают 50% каналов

Признаюсь, это правило я спи*дил у американцев. То ли Смита, то ли Котлера, не суть. Многократно писали про это в умных маркетологических книжках (ни одну из которых, кстати, я ни разу не открывал даже – но это повод для отдельного поста). Смысл этого универсального правила в том, что всегда 50% денег на маркетинг сливается в унитаз. И проблема только в том, что заранее невозможно сказать, какие именно это будут активности, какие отработают, а какие вчистую сольются.

Спрогнозировать и предугадать очень трудно. Нужно постоянно экспериментировать, искать каналы, которые срабатывают чаще, смотреть, где какие темы работают лучше, отсекать каналы, которые не дают нужного эффекта, несмотря на хорошие исходные параметры аудитории и просмотров. Пользуясь нашей физтеховской терминологией – одна сплошная многопараметрическая система уравнений, со множеством неизвестных. Когда-нибудь с этой бигдатой научат работать компьютеры, и всех нас заменят роботы (или бесплатное приложение для iOS). Но пока что работа маркетолога — постоянный непрерывный эксперимент.

Те, кто удовлетворился удачными показателями один раз и продолжает пытаться повторять успех в реальности в конце концов имеют неудачу в 100% случаев. Начинает работать не правило 50/50, а правило 100/0. Когда-то очень давно реально работали баннеры, работали рассылки пресс-релизов, и даже бутербродные мероприятия давали выхлоп в виде многочисленных статей, которые читали сотни тысяч реальных потребителей. Работало сотрудничество с печатными СМИ, обклейка маршруток и т.п. архаичные способы продвижения. Но все они теперь они в прошлом — см. пункт 1.

Если ваш штатный маркетолог (пиарщик, рекламщик, не важно, как вы зовете этого юродивого) делает одно и то же просто потому, что привык так делать за много лет «успешной» (но в реальности никому не видной и не понятной) работы,  а зарплату ему платят не за освоение новых скилов, а за то, чтобы он сидел в офисе с 9 до 17 — вероятнее всего уже 100% ваших денег на маркетинг сливаются в трубу. Ещё раз: наша работа — не рутина и многократное повторение действий, которые давали эффект 2-3-5 лет назад, наша работа — постоянный непрерывный контроль за эффективностью используемых каналов, постоянный анализ трендов, постоянный поиск нового эльдорадо, новых эффективных каналов и способов про

5 правил маркетинга

Единое комплексное управление производством товаров и предоставлением услуг, а также механизмами их реализации – все это входит в понятие маркетинг. Процесс маркетинга начинается с обследования направленного сегмента рынка, работу над которым собирается проводить компания. Специалисты маркетинга предопределяют вероятный спрос и его размер, то есть находят потребителей с неудовлетворенными в достаточной мере потребностями или людьми, испытывающими неяркую заинтересованность к определённым видам товаров или услуг. Вырабатывается сегментация рынка и выбираются те его части, которые маркетинговая компания способна реализовать оптимально.

В маркетинге соблюдают пять основных правил, среди которых:

соответствие производства и реализация товаров относительно нужд потребителей, ситуации на рынке и потенциала компании;

Достаточное обеспечение нужд потребителей в соответствии с современным техническим и художественным уровнем

Поиск на рынке наиболее результативно потенциальной реализации товаров и услуг;

Стабильное введение новшеств в изготовляемую или реализуемую продукцию;

Комплексное согласование стратегических и тактических путей стремительного реагирования на постоянно изменяющийся спрос потребителей на товары и услуги.

Конкретные пути направлений и развития, каждая отдельно взятая маркетинговая компания определяет для себя сама. Как бы не выглядело удивительным, но в такой момент возникает вопрос о проблеме защиты конфиденциальной информации. Представителей компании волнует недопущение утечки записей информации. Однако в большей степени нужно постараться пресечь незаконную запись переговоров в офисе.

На сегодня не составит труда найти в продаже обыкновенный радиомикрофон или «жучок», радиозакладку. Наипростейшие устройства складываются из различных по размеру микрофонов и радиопередатчиков. Чтобы защитить проведение переговоров, оборудуются специальные переговорные комнаты. Помещение обычно выбирают в центре офиса, рядом с кабинетами начальства.

Когда прослушивание обнаружено, необходимо задействовать специальную аппаратуру. Хотя сегодня на рынке довольно много спецсредств выявления закладок, поиск жучков в переговорной комнате лучше доверить специализированным фирмам.

12 правил создания дизайна идеального баннера наружной рекламы

Несмотря на повсеместную диджитализацию, несмотря на осуждение рекламы на баннерах из-за невозможности посчитать эффективность такого размещения, наружка всё еще работает.
Но работает она лишь у 5% рекламодателей. У остальных 95% она просто добавляет яркости городу и инфошума его жителям. Не более.

25 правил праздничного мерчандайзинга

В предпраздничные недели уровень активности покупателей увеличивается, поэтому становится крайне важным наиболее четко продумать все нюансы празничного мерчандайзинга. Чтобы ваши праздничные дни прошли эффективно, советуем воспользоваться рядом правил.

«Сладкое Несладкое»: когда интуитивный выбор лучше правил

Делая вывеску, дизайнеру интуитивно хочется превратить её в логотип и создать из осмысленного набора слов что-то, что впечаталось бы в сознание. Для создания вывески кондитерской «Сладкое Несладкое», мы вышли из правил правописания в поле графики и вот что из этого получилось.

Оформление витрин магазинов: 9 обязательных правил

Хороший магазин начинается с витрины. Витрина магазина — его лицо и реклама. Задача грамотного оформления витрин магазинов — превратить прохожих в посетителей, а потом и в постоянных покупателей. В этой статье я расскажу, как оформить витрину магазина.

10 правил выбора онлайн казино

Сегодня выбор онлайн казино настолько велик, что каждому, даже самому продвинутому пользователю очень сложно сделать правильный выбор. Особенно остро проблема выбора стоит перед новичками. В этой статье вы найдете несколько правил, следуя которым, можно свести риски с выбором онлайн казино к минимуму.

Как увеличить конверсию на лендинге: 7 правил оформления страницы

Итак, вам это удалось! Месяцы, проведенные перед монитором, позволили вам наконец-то выпустить новый продукт. Можно выдохнуть. Теперь пришло время представить его миру.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ HAVAS WORLDWIDE: ИЗМЕНЕНИЕ ПРАВИЛ КОРПОРАТИВНОГО МИРА. 7 ИНСАЙТОВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

25 февраля в Киеве состоялась презентация результатов ежегодного исследования потребительских трендов – Prosumer Report, проведенного международной рекламной сетью Havas Worldwide.

Восемь правил для повышения кликабельности рассылки

Click rate (CR, кликабельность) — отношение количества кликов к числу отправленных писем. Это показатель, который определяет количество посетителей сайта, которое сгенерировала рассылка.

Барселонские принципы: 7 правил PR-аналитики

Международные эксперты представили обновленные принципы работы для пиарщиков

Несколько правил оформления летнего кафе

К вопросу оформления летнего кафе стоит подходить с максимальной серьезностью и ответственностью, ведь важно учесть множество факторов, которые играют ключевую роль в формировании имиджа вашего заведения.

16 научно обоснованных советов для маркетолога

Источник изображения

Результаты серьезных академических исследований в области психологии могут быть просто и эффективно применены при планировании новой маркетинговой стратегии.

Создавайте контент, не оставляющий равнодушным никого

Контент-маркетинг является одной из лучших стратегий входящего маркетинга, особенно для интернет-предпринимателей, относящихся к категории малого и среднего бизнеса (SMB). Даже если вы не можете тратить большие деньги для массированной закупки поисковой рекламы, вы всегда можете привлечь новых лидов и обеспечить лояльность существующих клиентов за счет создания нового высококачественного контента, выделяющего вас на фоне конкурентов.

1. Вызывайте сильные эмоции

Согласно исследованию, проведенному в Уортонской школе бизнеса, секрет воздействия контента на целевую аудиторию заключается в пробуждении сильных эмоций и создании предложения, обладающего практической ценностью. К числу эмоций, оказывающих сильнейшее влияние на аудиторию, относятся 5 нижеследующих:

• 
  трепет/волнение,
• 
  гнев,
• 
  тревога/страх,
• 
  радость,
• 
  удовольствие.

2. Вызывайте споры

Исследования, проведенные Ионой Бергером (Jonah Berger), профессором упомянутой Уортонской школы бизнеса, наглядно показали, что когда дело доходит до создания «спорного» контента, лучше всего придерживаться концепции «Low-controversy content» (контента, вызывающего споры на низком уровне) – дискуссия должна оставаться в рамках вашей отрасли бизнеса, но не касаться тем, имеющих большое общественное значение (политика или трагические происшествия).

3. Пользуйтесь «принципом 3 B»

В англоязычной социологии существует так называемый «принцип 3В» (Behavior, Belonging, and Belief), утверждающий, что люди всегда активно реагируют на обращение к их следующим чувствам:

• 
  Behavior – поведение,
• 
  Belonging – принадлежность,
• 
  Belief – убеждения.

Если вы создаете контент, в положительном или отрицательном ключе затрагивающий, предположим, поведение или убеждения какой-либо социальной группы, то вы закладываете фундамент удачной вирусной кампании.

4. Создавайте заголовки-«магниты»

Согласно отчету ресурса Eyetrack, люди чаще всего оценивают сообщение/предложение/оффер, только взглянув на заголовок.

Составление правильного заголовка целевой страницы – это целая наука, лежащая в основе успеха вашего лендинга. Задавайте вопросы, предлагайте конкретные офферы и скидки, оперируйте цифрами, и, конечно, проверяйте все варианты заголовка с помощью сплит-теста.

Используйте привлекательные визуальные элементы

Человек – существо визуальное. Будь то ваша целевая страница, ваша рекламная кампания или просто ваш логотип – люди всегда обращают внимание на визуальное представление вашего проекта. Вот несколько советов, как привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, используя методы визуального воздействия:

5. Милые младенцы и красивые девушки

Это утверждение неоднократно подтверждалось практикой – фотографии младенцев и красивых девушек являются лучшим средством увеличения конверсий и продаж. Однако нужно помнить вот о чем – наиболее важным аспектом является качество изображения, поэтому используйте только легальные изображения из фотобанков.

Vs

6. Лучший конвертирующий цвет

Существует принцип восприятия визуальной информации, называемый в честь его первооткрывателя «эффектом фон Ресторффа» и заключающийся в том, что объект, резко выделяющийся среди других (или нарушающий шаблон восприятия), привлечет к себе больше внимания. Для проверки этого эффекта попробуйте использовать на вашей целевой странице CTA-элементы, не соответствующие общей цветовой гамме.

7. Позаботьтесь о легкости чтения

Когда дело касается размещения текстов на веб-ресурсах, то зачастую удобство чтения приносят в жертву дизайну. Это опрометчивый шаг – трудность чтения текста оффера приводит к 20% падению понимания прочитанного, что самым губительным образом сказывается на конверсии. Наш совет: большие шрифты, контрастные цвета и разбивка на пункты, отмеченные буллетами – обязательные условия для публикации текста на веб-ресурсе.

8. Используйте направляющие сигналы

Доказано экспериментальным путем: стрелки и воображаемые «направления взгляда» человека, изображенного на фотографии/рисунке, являются чрезвычайно эффективным средством привлечения взгляда посетителя к определенным точкам на веб-странице.

Сделайте посетителя счастливым

Если вы планируете оставаться в бизнесе дольше одного года, позаботьтесь о том, чтобы ваши клиенты были счастливы и довольны: исследования показали, что 91% покупателей прекратит отношения с брендом из-за плохого обслуживания или отрицательного пользовательского опыта.

9. Используйте персональный подход к каждому клиенту

В серьезнейшем профессиональном издании «Журнал прикладной социальной психологии» (Journal of Applied Social Psychology) рассказывается о хитрых методах, используемых официантами для увеличения чаевых на 23% без изменения качества обслуживания. 😉

Секретный метод на поверку оказался очень прост: коварные официанты вместе со счетом приносили клиентам мятные освежающие конфетки. Клиенты расценивали этот жест как проявление персональной заботы со стороны официантов и не скупились на чаевые. Клиенты вообще всегда высоко ценят персональный подход к их потребностям и склонны платить за него лояльностью и благодарностью.

Убеждайте с помощью цены

Когда речь заходит о цене предлагаемых товаров, внезапно выясняется, что многие предприниматели просто не обращают внимания на целый ряд психологических факторов, связанных с этим на первый взгляд чисто экономическим понятием. Однако дело обстоит куда сложнее: цена тесно связана с контекстом предлагаемой сделки, цена подает покупателю ряд незаметных сигналов, цена может увеличить вашу прибыль.

10. Используйте проверенные классические приемы

Цифра 9 по-прежнему творит маленькие чудеса: многочисленные исследования по ценообразованию показывают, что цены, заканчивающиеся этой цифрой, способствуют реальному увеличению продаж. Таким образом, из двух форм коммерческого предложения:

• 
  Обычная цена – $70, сейчас продается всего за $55!
• 
  Обычная цена – $70, сейчас продается всего за $59!

Именно второй вариант на практике приведет к увеличению продаж, даже несмотря на то, что абсолютная цена товара будет на 4 доллара выше.

11. Продавайте время за деньги

Исследователи из Стэнфордского университета уверяют, что во многих случаях «продажа времени за деньги» есть лучший маркетинговый прием из всех возможных. Вспомним знаменитый слоган пива Miller Lite – «Это время Miller!». Стэнфордские психологи высоко ценят это слоган за обращение к понятию «времени»: время бесценно по сравнению с таким довольно дешевым напитком как пиво, упоминание о времени апеллирует к личному восприятию сделки каждым покупателем и т. д.

12. Сосредоточьте внимание на сравнительной ценности оффера

Воспользуйтесь новым методом сравнения, разработанным специалистами по веб-маркетингу ресурса HelpScout.com – сравнивайте соотношение ценности предложения и его цены у вас и у конкурента, эффективность решения задачи, простоту получения продукта, его гарантийное обслуживание. Докажите, что в сравнении с общим количеством преимуществ ваша цена совсем невелика.

13. Используйте силу контекста

Может ли одна бутылка пива Budweiser стоить гораздо больше, чем точно такая же? Логика говорит – нет, результаты исследований, проведенных журналистами New York Times, доказывают обратное. Оказывается, что потребители готовы платить гораздо больше за то же самое пиво, стоит только сказать им, что напиток доставлен из фешенебельного пятизвездочного отеля. Вот почему «консультанты» получают за ту же самую работу больше, чем «фрилансеры» – такова сила контекста! 😉

14. Предлагайте несколько вариантов цен

В своей книге «Бесценное» Уильям Паундстоун (William Poundston) описывает эксперимент, доказывающий, что наличие нескольких вариантов цен может значительно увеличить общий доход. Вот понятная иллюстрация этого утверждения:

Тест #1

Тест #2

Тест #3

Вы видите, что появление в тесте #3 «дорогого» пива привело к тому, что сравнительно «дешевого» пива по цене $ 2.50 было куплено в процентном отношении (85% против 80%) больше, чем в первом тесте. Общий же доход в тесте #3 оказался самым большим – разброс цен может действительно способствовать увеличению количества продаж.

15. Пусть цены выглядят как можно проще

Забавная закономерность, подтверждаемая практикой: сила воздействия, оказываемая ценой на покупателей, обратно пропорциональна количеству знаков в цифровом отображении цены. Наглядный пример:

• 
  $ 1.499.00
• 
  $ 1.499
• 
  $ 1499

Нижняя цена приведет к завершению большего числа сделок – подтверждено на практике!

16. Уменьшите всевозможные «смысловые трения»

У вас непременно будут «трудные» клиенты, готовые ухватиться за любой шанс, чтобы в последний момент отказаться от сделки под каким-нибудь надуманным предлогом. Постарайтесь уменьшить все смысловые затруднения, мешающие завершению сделки. Психологи рекомендуют пользоваться для этого следующими приемами:

Переформулируйте цену продукта: люди предпочитают платить 84 доллара в месяц, нежели 1008 $/year (хотя это то же самое в конечном счете!).

Продвигайте «пакетную продажу» для уменьшения числа «болевых точек» сделки.

Обращайте внимание на детали: изменение формулировки оффера ровно на одно слово может увеличить конверсию на 20% – цена на eBook может быть объявлена и как «$5» и как «всего $5», но второй вариант ценника будет конвертировать эффективнее.

Высоких вам конверсий!

По материалам www.unbounce.com

28-04-2013

10 правил маркетинга

Большинство клиентов знают, что они ищут, еще до начала исследования. Более того, они хотят, чтобы вы лишь подтвердили их выводы.

Любой исследователь может рассказать вам о времени, которое он потратил на объективный (т.е. бесполезный) анализ. Более того, если у вас достает мозгов понять, чего они ожидают, вам гарантированно долгое и плодотворное сотрудничество.

Комментарий V-RATIO: «Прочитав эту статью, некоторые наши знакомые — «рисечеры» были удивлены, другие — возмущены. Неоднозначная реакция, но и статья (а точнее некоторые зарисовки на тему маркетинговых исследований) тоже неоднозначна. Досталось всем – и исследователям (к числу которых, кстати, и принадлежит автор — Tim Huberty), и их клиентам. Некоторые моменты исследовательского процесса и взаимодействия «рисечеров» и клиентов вполне заслуживают столь резкой и даже циничной критики. Под чем-то можно даже подписаться и сказать, что «да, так оно и есть на самом деле». В любом случае, мы не боимся публиковать эту информацию и говорить о ней со своими клиентами. А Вы?»

Я занимаюсь маркетинговыми исследованиями более двух десятков лет. За это время я провел сотни исследований для огромного числа клиентов. 15 лет я преподаю по программе MBA. Часто во время презентации или лекции я привожу реальные примеры из своей практики, подкрепленные фактами и необходимыми данными. Если мне задают вопрос, я отвечаю «Это одно из десяти правил маркетинговых исследований». Как вы можете догадаться, со временем и клиенты, и студенты все чаще хотели узнать, что это за правила. В ответ я обещал как-нибудь прислать им экземпляр. Что ж, в конце концов, обещания надо выполнять. Вот они:

1. Люди могут быть тупыми. А еще они лгут.

Один газетчик, Х.Л. Менкен, однажды написал, что еще никто не разорился из-за того, что недооценивал интеллект американского народа. Пока я не прочел эту цитату, я и не знал, что м-р Менкен тоже занимается маркетинговыми исследованиями.
Арт Шульман в своем журнале отслеживал это правило на протяжении многих лет. Да и у какого исследователя нет своих баек, касающихся тупости респондентов? Мои собственные примеры: я помню, как несколько лет назад вел фокус-группу, и один из участников на полном серьезе поинтересовался, не является ли Альфредо Феттуччини (Fettuccini) итальянским игроком в теннис. Или был еще один, совсем недавно, который спросил, а очищенная вода и очищенный спиртной напиток (distilled water и distilled liquor, прим. V-RATIO BCC) это одно и то же? В прошлые выходные я руководил группой студентов, проводящих телефонные интервью. Один из них несколько раз зафиксировал новую национальность – норвежец.

Мы все знаем, что люди лгут. При проведении фокус-групп я заставляю участников записать их первую реакцию, вне зависимости смотрят ли они рекламу или отвечают на вопросы. Со временем я обнаружил, что, по меньшей мере, треть из них в ходе дискуссий меняют свои ответы. При последующих расспросах респонденты часто обвиняют меня же, что я неправильно понял записанные ими цифры, или утверждают, что не поняли шкалу оценок. Или же указывают мне на то, что это «прерогатива женщины — менять свою точку зрения».

2. Мнения людей принимаются в расчет только в том случае, если они совпадают с мнением людей «по ту сторону зеркала».

Удивительно, какими умными или тупыми (симпатичными или уродливыми) кажутся участники фокус-групп наблюдателям, если они вдруг соглашаются с тем, что им представляют. Положительная реакция на что-то – это и есть разница между «хорошим» и «плохим» участником.

Очень часто, когда при проведении фокус-групп я выхожу к наблюдателям, они советуют мне, на каких участниках «сконцентрироваться». «А все остальные (т.е. те, кто не говорят то, что наблюдатели хотели бы услышать) ни хрена не стоят».

Я часто приглашаю клиентов послушать «живые» интервью. После одного из них клиент спросил меня, а почему я не привлекаю «более умных потребителей» (я предполагаю, что они, наверное, были заняты на опросе у его «более умных конкурентов»).

3. Выбор места проведения фокус-группы не имеет ничего общего с продуктом.

Давным-давно я понял, что фокус-группы проводятся только в тех городах, где у клиента живут родственники (друзья по колледжу, бывшие партнеры), или запланирован «большой уик-энд». Забудьте BDI. Или CDI. Или «сильный рынок». Или «хорошую сеть дистрибуции». В конце концов, все сводится к тому, кого клиент здесь знает. Или что в городе происходит в следующие или предстоящие выходные. Один из моих клиентов требовал провести фокус-группы в Нью-Йорке, потому что там расположена школа его сына. Другому клиенту нравится летний Чикаго, потому что там проходит фестиваль джаза Lakefront.

4. Чем больше здание исследователя, тем выше цена исследования.

Накладные расходы приводят к увеличению цены. Интервьюеры в большинстве случаев работают по одинаковым расценкам. Поэтому разница в стоимости исследования должна быть как-то оправдана, например, включена в цену аренды. Поэтому следствие этого правила будет звучать так: чем больше людей нанимает подрядчик, тем дороже проект. Прошлой осенью я получил заказ от клиента, чей предыдущий подрядчик брал с него на 63% больше. Конечно, у той компании было не только собственное здание, но и «международная репутация» (их интервьюеры приезжали из самой Канады).

Предупреждение: нельзя слишком занижать цену, потому что клиенты могут заподозрить, что получают именно столько, сколько заплатили. Хотя, с другой стороны, насколько я знаю, эту аксиому никто так и не доказал.

Честно говоря, есть много способов «оправдать» высокую цену. Например, простое упоминание в предложении присутствия доктора наук автоматически добавляет 20% (обычно эти яйцеголовые даже не смотрят на собранные данные, но являются частью «исследовательской команды»). Также всегда дороже исследования «на побережье», будь они количественные или качественные. Я так и не понял, почему.

5. При первой встрече всегда спросите клиента, каких результатов он ждет. В будущем это сэкономит Вам массу времени и нервов.

Большинство клиентов еще до начала исследования знают, что они ищут. Более того, они хотят, чтобы вы подтвердили их выводы еще до начала работ. Любой исследователь, у которого за плечами больше одного месяца работы, может рассказать вам о времени, которое он потратил на объективный (т.е. бесполезный) анализ. Более того, если у вас достает мозгов понять, чего они ожидают, вам гарантированно долгое и плодотворное сотрудничество. Если нет, вы раз за разом будете слышать «Мы сейчас не планируем проведения исследований».

Этот урок дался мне нелегко. Несколько лет назад я работал с правительственной компанией, которая была убеждена в необходимости построить технологический центр за пределами штата. К сожалению, для меня, респонденты посчитали это самой глупой идеей, о которой они только слышали. Соответственно, результаты исследования похоронили.

Другой пример касается клиента, вышедшего на рынок Канзас Сити. Они наняли меня, чтобы я выяснил, что о них думают местные жители. Ответом было «да ничего», что и прозвучало в моем докладе. Ответ не отличался оригинальностью: «Фокус-группы бесполезны. Это просто несколько г…ов, которые болтают, что придет им в голову».
Говоря о клиентах, всегда помните, что «Цели исследования выбиты в камне, но резец в руках у клиента». Проект всегда начинается с предложения, в котором ясно определены цели. Однако я не устаю удивляться, как цели могут «эволюционировать». Я не помню ни одной презентации, на которой клиент не спросил бы «А почему вы не узнали вот об этом?» или «А это чья идея?»

Собственно это заставляет меня внести поправки в первое Правило: «Если вы думаете, что респонденты тупицы и вруны, подождите, пока вы не представите результаты менеджменту».

6. Размер выборки определяется бюджетом.

Студенты всегда задают вопрос: «Каков наилучший размер выборки?» Они задают не тот вопрос. Первым вашим вопросом, когда зазвенел телефон, должен быть: «Сколько у вас денег?» На основе этой цифры готовится предложение. От этой цифры зависит, сколько вы сможете заработать.

У клиентов всегда больше денег, чем они говорят. Охват меньше, чем ожидалось? Где-то лежит пачка наличных. Выборка слишком мала для анализа подгрупп? Не беспокойтесь. В бумажнике всегда найдутся деньги. Собственно, можно смело тратить в два раза больше, чем объявленная клиентом сумма.

Два месяца назад я составил анкету для членов одной из команд, включающую все необходимые вопросы. К сожалению, это удлинило 7-минутное интервью до 18 минут. Нет проблем. Деньги таинственным образом появились из «это все, что мы можем потратить» бюджета. Некоммерческие организации особенно славятся способностью добывать еще немного денег. У них как у белок всегда где-то есть запас.

Наконец, правило, которое особенно хорошо при оценке первоначального бюджета: всегда называйте низкую цену. Это особенно хорошо работает с государственными контрактами, которые часто передаются тому, кто «попросил меньше всех». После того, как вы получили работу (и их благосклонность) можно начинать «просить добавки».

7. Если мучить цифры достаточно долго, они, наконец, сойдутся.

Я узнал об этом год назад от одного парня, у которого докторская степень в статистике. Хотите «доказать» статистически значимую разницу, например, между теми, кто видел рекламу, и теми, кто не видел? Просто снизьте уровень доверительной вероятности до 85, 80 или даже 70%. Я знаю одну фирму, проводящую исследования, которая так и делает. Они просто не упоминают об этом в основном тексте, а включают информацию в приложение (кладбище разных «мелочей»). Один клиент, перед началом работ, лично проинструктировал меня о необходимости снижения уровня доверительной вероятности, «чтобы было больше статистически значимых различий между группами». Он сказал мне: «Если мы не предоставим достаточные статистические различия, руководство может посчитать, что не получило отдачу за свои деньги».

Результаты не те, что вы бы хотели? Продолжайте играть с цифрами. Нет никаких причин пугаться «недружественных» цифр. По-настоящему творческий (или опытный) исследователь поймет, что всегда где-нибудь есть подвыборка, которую нужно «повторно проанализировать». Не важно, сколько человек и что сказали на фокус-группе, всегда есть возможность сгладить единогласное мнение фразой «большинство, но не все». Это работает и в обратную сторону. Когда участники хоронят рекламу, модератор указывает на то, что «некоторым участникам реклама очень понравилась».

8. При предоставлении результатов исследования всегда используйте самые модные словечки.

Таким образом, вы не только будете звучать, так как будто вы «в курсе», но и клиент поймет, что его проект «самый передовой». И что он нашел себе «партнера», который «действительно понимает его рынок».

В то же время все более-менее опытные исследователи знают, как важно использовать «стандартный исследовательский словарь». Они знают о необходимости использования действительно сложных слов, чтобы описать действительно абстрактные концепции. В конце концов, чем сложнее слово или абстрактнее концепция, тем меньше вероятность того, что аудитория будет о ней спрашивать. Они ведь не хотят выглядеть глупыми. Что еще более важно, аудитория не будет стараться понять, о чем вы говорите. Они просто поймут, что получают за свои деньги что-то стоящее, и успокоятся.

В конце концов, любой не совсем бесполезный исследователь может обратиться к святому покровителю всех «рисечеров», Фреду Астеру. Они научились отбивать чечетку. Они научились транслировать сообщение «Я понятия не имею, о чем вы говорите», заявив что «Это действительно очень важно. Мне придется собрать еще немного данных».

9. Чем лучше результаты, тем вы умнее.

Это для тех, кто пропустил пятое Правило. В маркетинговых исследованиях ваш талант зависит только от того, насколько позитивную информацию вы предоставили. Предоставление «хороших» результатов вызывает радость в конференц-зале. Это дает возможность вашему клиенту, показать его или ее боссу, как умно она поступила, выбрав вас для этого проекта.

Это приводит нас к под-правилу «Чем лучше результаты, тем больше вы им понравитесь». Или даже «Чем лучше результаты, тем выше вероятность того, что клиент даст вам новую работу». Несколько моих коллег «завязаны» на рекламных агентствах, потому что им всегда, абсолютно случайно, удается добиться результатов, которые показывают, как кампания (и рекламное агентство) полностью соответствуют текущей стратегии фирмы.

Еще одно под-правило: «Действительно хороший исследователь подтверждает то, что клиент уже знает». Много лет назад я проводил фокус-группы для одного производителя потребительских товаров. Восемь групп за четыре дня («поездка по стране»). Когда я представил результаты клиенту, он похвалил меня за то, что я «также проницателен» и «также умен», как и он.

У хорошего исследователя должен быть талант утверждать очевидное. Если вы расскажите клиенту то, что он или она и так знает, это доказывает, что вы разбираетесь в их бизнесе. А это в свою очередь здорово повышает доверие к вам.

10. Последнее: всегда рекомендуйте провести еще «одно» исследование.

По-настоящему хороший исследователь всегда в поисках нового исследования (нам ведь тоже нужно есть. Или платить за машину. Или платить аренду за это здоровенное здание). Какое еще исследование могло бы показать вашу гениальность?

Однако опытные исследователи знают, что тупо порекомендовать дальнейшее исследование – это признак отсутствия профессионализма. Вместо этого исследователь смягчит формулировку, заявив с искренним энтузиазмом «Если бы я руководил этим бизнесом, то я бы поступил следующим образом». Или «Я знаю, что ваш бюджет сейчас ограничен, но, чтобы получить максимальный возврат на ваши инвестиции, вам стоит сделать так». Это называется «допродажи». В сетях быстрого питания так поступают постоянно. Один независимый исследователь как-то поделился со мной «секретом консалтинга»: «Чтобы удержаться в бизнесе, тебе нужно всего три клиента. А затем дои их до самого конца».

Правила, по которым нужно жить

Вот эти правила, по которым я живу. Некоторые могут показаться шуткой, но далеко не все. Все приведенные мной истории абсолютно правдивы. Мои студенты по программе MBA помогли мне в составлении этого списка. Это потому, что в отличие от ветеранов, они еще не так близки к отрасли, и пока способны замечать очевидное. А то, что я использовал их наблюдения и предложения – так это просто я следовал Первому Правилу Маркетинга: «Если это хоть что-то стоит, это стоит украсть».

Людмила ПЕРАТИНСКАЯ

www.businesspress.ru

Как работают новые правила маркетинга

Маркетинг – это долгосрочный бизнес-процесс. Но вот правила поведения, фигурирующие в них и диктующие условия существования бизнеса, постоянно меняются.

Именно поэтому всегда необходимо знать новые правила маркетинга, чтобы быть соответствующим образом вооруженным для конкурентной борьбы.

Современный маркетинг предусматривает разительно отличающиеся от предыдущих времен условия продвижения продукции.

Если раньше действовали классические способы раскрутки, сбыта, рекламирования товаров, услуг, разработанные теоретиками-экономистами. То сегодня все больше распространяются креативные идеи практиков бизнеса.

Итак, новые правила маркетинга предусматривают:

• создание продукции, относимой к весьма специфическому
  потребителю, покупателю;
• обращение непосредственно к целевой аудитории с целью формирования их лояльности, создания собственной базы постоянной клиентуры.
• ·        прямые контакты с целевой аудиторией. Эти люди посредством проводимых соцопросов, предварительной и последующей работы с целевыми группами определяют основные позиции бренда, будущее ваших рыночных предложений.

Наглядно отображено, что новые правила маркетинга полностью противоположны предыдущим вариантам продвижения:

• ранее использовалось широковещательное рекламирование, информирование о продукте через различные медиа. Теперь –узковещательные каналы, специфические средства;
• раньше производители, реализаторы старались охватить
  информацией максимальное количество людей (общественные массы). Сейчас — требуется доведение индивидуализированных
  сведений до маленьких групп, объединенных определенными общими параметрами.
• ранее производитель полностью контролировал брендинг,
  определял судьбу бренда. Ныне — контроль переходит в руки
  потребителя, покупателя, заказчика.

Многое в современном продвижении продукции разъяснила книга Д.М. Скотта «Новые правила маркетинга и PR». Здесь доступно поясняется, как использовать прогрессивные маркетинговые инструменты: соцсети, подкастинг (записи в аудиоблоге), блоги, вирусный маркетинг.

Динамика маркетинга в указанном направлении объяснима всеобщей, мировой популяризацией социальных и личных Интернет-ресурсов.

Именно они стали основными источниками информирования, местом общения и времяпровождения подавляющего большинства людей по всему миру.

Сегодня люди гораздо больше времени проводят, общаясь в сети, нежели встречаясь со своими знакомыми и даже близкими вживую.

Вышеупомянутая книга подсказывает:

• как правильно конструировать коммуникации организации;
• как продвигать бизнес в условиях падения влияния традиционных СМИ.

Перечисленные в книге новые правила маркетинга позволяют работать даже при небольшом коммерческом или личном бюджете. Преимущественно используя бесплатные Интернет-ресурсы, можно обратиться к неограниченной по географическому фактору аудитории покупателей.

Кроме того, грамотно применяя советы практиков бизнеса, возможно  вашу компанию перевести из разряда ищущих в искомый критерий интернет-пространства. То есть не вы будете постоянно искать покупателей, а потенциальные клиенты и даже журналисты будут искать информацию о вас.

В книге о новых правилах маркетинга также повествуется о том, как выявить специфическую интернет-аудиторию для вашего бизнеса.

Рассказывается, как правильно использовать в продвижении аудио-, видеоматериалы. Здесь  даются пошаговые инструкции продуктивного маркетингового плана. Открываются секреты работы с интернет-инструментами маркетинга, включая соцсети, (Facebook, Twitter).

Эти статьи блога Вам должны быть интересны:

Правила маркетинга

Вандрикова Оксана Владимировна,преподаватель кафедры экономики и менеджмента филиала ФГБОУ ВО «Кубанский государственный университет» в г.Тихорецке, г. Тихорецк[email protected]

Правила маркетинга

Аннотация.В статье рассмотрены основные правила маркетинговой деятельности на рынке которые способствуют максимизации прибылии позволяют создатьбизнес нового поколения.Ключевые слова: маркетинговые правила, прибыль, результат, бизнес, оптимальное решение.

В современном мире восприятие товара давно стало важнее его качества. Успех того или иного бренда непосредственно зависит от умения закрепить правильное представление о компании и предлагаемой ею продукции в сознании потенциального потребителя. Основные правила маркетинга представлены на рисунке 1.

Рис.1.Основные правила маркетинга

Правила маркетингаВсегда иди до концаПланируй маркетингНикогда не сдавайсяПостоянно двигайся на рынкеСтремись к комфортной позиции на рынке

Не используй ходы дваждыРаботай с товаром, который умеешь продаватьДоверяй интуицииРискуй на рынке в экстренных ситуациях Никого не бойся на рынкеВсегда оставляй пространство для маневраНе делай всесамостоятельноРешай проблемы по мере их возникновенияУспех зависит от удачиРаботай по правиламАнализируй все и всегдаВсегда думай о хорошем отдыхеНе стремись объять не объятоеВсегда будь готов к худшемуНе летай в облакахПродолжительная борьба за свою целевую аудиторию между фирмами, реализующими похожий товар, подняла искусство позиционирования на новый уровень. Сегодня именно правильность маркетинговой стратегии позволяет обеспечить стабильный рост продаж и получение высокой прибыли. А это значит, что для эффективного ведения бизнеса необходимо изучить законы сетевого продвижения, важные экономические законы и закона маркетинга, основанные на анализе составляющих успеха всемирно известных компаний.От каждой секунды своего существования любой бизнесмен, маркетолог хочет получить для себя максимум выгоды, одни получают максимум, а другие не получают максимум, неужели все зависит от удачи или все зависит от количества денег, от количества связей?.Любая точка зрения имеет право на существование. От перечисленных выше факторов действительно зависит многое, но не все[1].

В результате исследований был выявлен еще один фактор, который максимально влияет на результат руководствоваться правилами маркетинга[2].Соблюдение определенных маркетинговых правил напрямую ведет кмаксимальному результату и прибыли,если не соблюдать, токминимальному.Шанс на успех имеет тот, кто готов идти до конца.Сдашься, лучше не будет, а если нет,то есть шансы на успех.Рынок это неместопостояннойстабильностии комфорта–это место, где нужен креативный подход, поскольку именно ондвижет рынок.Каждый должен делать то, что умеет лучше всегои работатьтолько с тем товаром, который можетпродать.

В стандартных ситуациях намечай объем того, что хочешь получить от рынка, а когдаполучишь–уходи с рынка.Рынки находятся на Земле поэтому полеты в облаках не помогут.Готовность принять худшее мобилизирует и при его наступленииэто не вызовет психологическую травму и можно будет спокойно идти дальше. Только великие при падении встают и снова идут, остальные остаются «умирать».Результат на рынокеможно получить только постепенно, не возможно объять все и сразу.Эффективно работать получается Анализирование отлично развивает рыночное мышлениеи необходимое для того, чтобы осуществлять постоянноерасширение рынка сбыта.План –этоконкретное намерение совершить перечисленные действия, а не просто необязательный список пунктов на бумаге.Стоящему на гребне рыночной волны успех гарантирован.В одну и ту же воду дважды не войти.Довольно часто именно интуиция подсказывает оптимальное решение.Есть много примеров, когда проигрывают и уходят с рынка даже самые сильные компании.

На рынке всегда должно быть пространство для маневра.

Невозможно все делать самостоятельно, эффективнее распределить обязанности выделить для себяболее важные дела.Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня,решить клубок проблем почти нереально.

Не все получается с первого раза, не получилось один раз попробуй еще раз удача всегда на стороне настойчивых людей.Соблюдение правила маркетингаэто единственная 100%гарантия того, что будешь действовать в своих интересах.Если работатьпо выше перечисленным правилам,тоони позволяют создатьбизнес нового поколения,результат не заставит себя ждать. Ссылки на источники

1Подгорская С.В., Тарасов А.С. Оценка эффективности маркетинговой деятельности в образовательной организации аграрного профиля//политематический сетевой электронный научный журнал кубанского государственного аграрного университета. 2017. №125. с. 247257.2Вандрикова О.В. Внутриорганизационный маркетинг вузов: цели, методы и влияние на конечные результаты деятельности// Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Кубанский государственный университет. Краснодар, 2015