Продвижение в маркетинге это: Четыре вида продвижения товара в маркетинге – Способы продвижения товара: выбираем по уму

Продвижение бренда в маркетинге

Концепция продвижения бренда в маркетинге

Новый товар может стать сильным брендом в условиях постоянно меняющейся окружающей среды. Для этого нужно использовать новые подходы при разработке стратегических программ продвижения.

Концепция продвижения бренда – это и есть стратегическая программа продвижения, где приводится маркетинговое обоснование.

Современней мир перегружен информацией, а раскрутка новой торговой марки невозможна без грамотно разработанной стратегии продвижения. Новый продукт, появившийся на рынке, получит отклик и к нему сформируется определенное отношение. Но не всегда оно не отвечает ожидаемому, так как покупатель не смог составить правильное впечатление о товаре. В этом случае необходимо помочь потребителю оценить преимущества продукта. Компания разрабатывает концепцию продвижения бренда.

Замечание 1

Концепция отражает главную идею представления товара целевой аудитории, которая способна продвигать товар. В ее основе лежит маркетинговое исследование состояния рынка, изучение особенностей и динамики привычек потребителей, их поведения и мотивации.

Целью продвижения бренда является завоевание лояльности потребителей и их удержание. В результате взаимодействия торговой марки с потребителем создаются новые взаимоотношения, которые позволяют формировать преданных бренду потребителей.

Концепция продвижения бренда включает в себя следующие компоненты:

• позиционирование бренда;
• выбор аудита;
• методы продвижения.

Позиционирование бренда начинается с определения названия. Оно должно звучать, запоминаться, быть лаконичным и отображать ключевые свойства товара.

Правильное позиционирование невозможно без проведения аудита бренда. Различают внутренний и внешний аудит.

Внутренняя аудиторская проверка:

1. изучение ведущих стратегий и предназначения организации, ее миссия, видение и роль бренда;
2. выявление сильных и слабых характеристик нового товара и компании;
3. оценка маркетинговой деятельности.

В рамках внешнего аудита осуществляются следующие действия:

1. оценка рынка;
2. исследование тенденций развития рынка;
3. анализ восприятия бренда потребителями;
4. оценка деятельности конкурентов.

Ключевым элементом концепции является определение методов продвижения или раскрутки бренда. Работающими инструментами продвижения считаются социальные сети, поисковые системы, контекстная, баннерная реклама и др.

ATL-технологии в продвижении бренда

Для продвижения брендов в маркетинге применяют различные технологии:

• ATL (above the line – над чертой) – традиционные маркетинговые коммуникации;
• BTL (below the – под чертой) – нестандартные средства продвижения;
• TTL (through the line – сквозь черту) – интегрированные маркетинговые коммуникации.

Определение 1

ATL – технологии – это прямая реклама в традиционных средствах массовой информациии (СМИ).

ATL – технологии продвижения бренда предполагают прямое стандартное однонаправленное воздействие на потребителей посредством массовой рекламы. К ней относят телевидение, радио, прессу, наружную рекламу и рекламу на транспорте. Особую популярность набирает интернет-реклама.

Данные средства продвижения осуществляются в следующих целях:

1. информирование потребителей;
2. повышение узнаваемости бренда;
3. поддержание имиджа торговой марки;
4. рост объема продаж;
5. переключение с конкурирующего бренда.

Отличительными особенностями ATL-технологий являются обезличенный контакт и оторванность от непосредственной продажи брендовых товаров во времени и пространстве.

Методы прямой массовой рекламы помогают компании построить бренд, создать легенду и заложить положительные представления о бренде в сознание потребителей.

Жесткая конкуренция на рынке вынуждает компании искать новые неординарные способы продвижения брендов. Прямая реклама постепенно теряет свою эффективность. Потребители устали от стандартной рекламы в СМИ, не замечают ее игнорируют.

Применение BTL-технологий в брендинге

Минусом традиционной рекламы является ее высокая стоимость, поэтому большинство компаний используют BTL-технологии для продвижения брендов.

Определение 2

BTL-средства продвижения – не простое размещение рекламы в СМИ, а креативный подход к рекламированию торговых марок, который предполагает привлечение потребителей к общению, нестандартное воздействие.

К BTL-технологиям относят:

• реклама в точках продаж;
• стимулирование сбыта;
• мерчандайзинг;
• спонсорство;
• выставки;
• событийный маркетинг и др.

Главное отличие BTL от ATL является уровень воздействия на целевую аудиторию. ATL – средства распространяют свое влияние на макроуровне, а BTL – на микроуровне. Кроме это нестандартные средства продвижения стоят дешевле, характеризуются наличием обратной связи узкого таргетинга, благодаря которому можно выделить целевой сегмент и направить все усилия и рекламу непосредственно на него.

Замечание 2

Цель BTL-технологий – формирование преданности бренду и стимулирование повторных продаж.

При применении BTL привлекаются только внутренние ресурсы компании, поэтому по сравнению с прямой рекламой можно получить значительную экономию ресурсов. Непосредственный контакт с потребителем позволяет определить отношение к бренду и использовать полученные сведения для совершенствования потребительских свойств.

TTL-технологии для продвижения брендов

Определение 3

TTL-технологии – это комбинация методов и приемов ATL и BTL-рекламы. Эти средства продвижения отождествляют с концепцией интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Применение TTL-технологий для продвижения брендов считается эффективным инструментом организации коммуникаций с потребителем. Высокий показатель эффективности достигается благодаря эффекту синергии (положительные стороны ATL и BTL).

Примером использования TTL средств является промо-акция многих компаний – «приз под крышечкой». В этом случае применятся разнообразные каналы коммуникаций (в том числе и СМИ) для привлечения потребителей в эту программу.

Данные технологии продвижения актуальны для сегмента товаров повседневного спроса (FMCG), а также для рынка телекоммуникаций. Эксперты рекомендуют их использовать в банковской и страховой сферах деятельности.

Продвижение в маркетинге (стр. 1 из 13)

Тема 11. Продвижение в маркетинге (Комплекс стимулирования сбыта)

Вопросы:

1. Понятие продвижения в маркетинге.

2. Факторы, влияющие на структуру продвижения.

3. Планирование продвижения.

4. Понятие Интегрированной Маркетинговой Коммуникации (ИМК).

5. Основные эффекты коммуникаций.

6. Связи с общественностью.

7. Реклама.

8. Стимулирование сбыта.

9. Персональная продажа.

Вопрос 1. Понятие продвижения в маркетинге

Рыночные взаимоотношения (Простая модель).

коммуникации

Производство товары / услуги Рынок

(совокупность (совокупность продавцов) деньги покупателей)
информация

продавцов и покупателей соединяет 2 потока:

продавцы поставляют на рынок товары / услуги и сообщения

взамен — они получают от покупателей деньги и информацию.

Внутренний цикл — показывает обмен денег на товар

внешний цикл — обмен информацией

Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, установления его цены и обеспечения доступности товара для целевых потребителей. Фирмы должны ещё осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций: с посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

ПРОДВИЖЕНИЕ (Promotion) — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество.

Функции продвижения:

Создание образа престижности фирмы, её продукции и услуг.

Создание образа инновационности фирмы, её продукции.

Информирование о характеристиках товара.

Обоснование его цены.

Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.

Информирование о месте приобретения товара / услуг.

Информирование о распродажах.

Создание благоприятной информации о фирме относительно конкурентов.

Виды продвижения:

Индивидуальная (персональная, личная) продажа (ПП)

Реклама (Р)

Стимулирование сбыта (СС)

Связи с общественностью (PR)

Прямой маркетинг (Direct marketing — DM)

Торговая точка / упаковка (Point-of-Sale — POS)

Основные — это 1,2,3,4; N 5,6 — не все авторы включают их в Комплекс продвижения.

Комплекс продвижения:

коммуникационный воздействия эффект СС

ПП

Реклама

PR — базис, основа коммуникационной политики

Время

Структура продвижения (Promotion Mix) — представляет собой комбинацию различных видов продвижения для создания согласованных сообщений. Претворение в жизнь структуры продвижения в координированном виде и есть интегрированная маркетинговая коммуникация.

Составляющие элементы коммуникационной модели:

При разработке коммуникации необходимо:

выявить свою целевую аудиторию (она оказывает определяющее влияние на решения о том, что сказать, как сказать, когда сказать, где сказать и от чьего имени сказать.

определить желаемую ответную реакцию (максимально благоприятная реакция — совершение покупки, но это — результат длительного процесса принятия решения о ней: надо знать, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория и в какое состояние её нужно привести)

выбрать обращение (в идеале обращение должно: 1. Привлечь внимание 2. Удержать интерес 3. Возбудить желание и 4. Побудить к совершению действий – Attention/ Interest/ Desire/Action – модель AIDA)

выбрать средства распространения информации (т.е. выбрать действенные каналы коммуникации) — они могут быть 2-х видов:

канал личной коммуникации (в них участвуют 2 или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом: лицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону, с помощью TV, путем личной переписки по почте; эффективны, т.к. представляют участникам возможности для личного сообщения и для установления обратной связи – прямое стимулирование продаж) канал неличной коммуникации (это средства распространения информации, передающие обращения в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи – СМИ: радио, TV, пресса – косвенное стимулирование продаж)

В мировой практике часто используют разделение на ATL-технологии и BTL-технологии.

Легенда о происхождении терминов родилась 50 лет назад, когда как говорят один из руководителей компании Procter & Gamble, составляя смету расходов на маркетинг, включил в неё рекламу в прессе, на телевидении и т.д. и подвел итоговую черту. Но спохватился, что не учел затраты на раздачу бесплатных образцов и прочие акции по продвижению товара. Пришлось вписывать эти цифры ниже, то есть под чертой.

С тех пор маркетологи называют традиционную прямую рекламу ATL (above the line, «над чертой»), а прочие методы стимулирования сбыта – BTL (below the line, «под чертой»).

Термин BTL сегодня объединяет различные технологии: мерчендайзинг, директ-маркетинг, PR, промоушн-акции и т.п. Из-за того, что эти методы находятся «под чертой», у многих создается впечатление, что они вторичны. Это не так.

Просто есть прямое и косвенное стимулирование продаж. Реклама в прессе, на телевидении, наружная – это косвенное стимулирование. А прямое подразумевает работу непосредственно с потребителем, например, в местах продаж.

Кроме того, у ATL и BTL разные задачи. С помощью методов ATL фирма строит брэнд, создает легенду, вызывает у потребителя определенные ассоциации. А методы BTL на практике воплощают характер этого брэнда.

Выбрать свойства, характеризующие источник обращения (источник должен вызывать доверие целевой аудитории) собрать информацию, поступающую по каналам обратной связи (для выявления эффекта, произведенного на целевую аудиторию, т.е. ответную реакцию).

Вопрос 2. Факторы, определяющие структуру Promotion Mix

Выделяют ряд факторов, влияющих на выбор системы продвижения:

тип товара и рынка

стратегия обеспечения продаж по каналам распространения

степень готовности покупателя

Этап ЖЦТ

Тип товара или рынка.

Относительная значимость данных видов продвижения на разных рынках разная:

Для рынка потребительских товаров:

по значимости чаще всего

1. Реклама

2. Стимулирование сбыта

3. Персональная продажа

4. Связи с общественностью.

Для рынка продукции промышленного назначения:

по значимости

1. Персональная продажа.

2. Стимулирование сбыта.

3. Связи с общественностью.

4. Реклама.

Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма:

Стратегии обеспечения продаж:

Проталкивание — Push — проталкивание товара по каналам товародвижения поток спроса активность продвижения (АП)

производитель оптовик розничный потребитель торговец

АП: торговые сделки, торговая реклама, персональная продажа

Притягивание — Pull — используется для формирования спроса со стороны потребителя

Производитель оптовик розничный потребитель

Профессиональное маркетинговое продвижение — компания Марко

Современный рынок переполнен брендами, компаниями и предложениями, что с одной стороны создает определенные сложности для продвижения новых торговых марок, а с другой дает возможность для качественного конкурирования в отрасли за счет маркетинговых методик. Профессиональный подход к бизнесу всегда превалирует в области управленческих решений, а вопросы продвижения на рынке невозможно решить без применения маркетинга. Проблема нового бизнеса часто заключается в отсутствии грамотных профессионалов в лице маркетологов, способных оценить и проанализировать идею, ее рентабельность, возможности, риски для выхода на окупаемость и прибыль. Поэтому даже при наличии самой перспективной бизнес-идеи большинство стартапов и крупных проектов в итоге оказываются закрытыми. Статистика говорит об успехе лишь 10% проектов, остальные по разным причинам либо провальны на этапе реализации, либо не достигают поставленных целей.

Решением для подобных проблем является грамотный маркетинг на всех этапах разработки и продвижения. Соответственно, обеспечить выполнение этого условия возможно лишь за счет привлечения профессиональных маркетологов. Преимуществами такого решения будут:

• Качественный анализ рынка для последующего продвижения на нем товаров или услуг;
• Правильное позиционирование бренда за счет применения профессиональных стандартов;
• Глубокая сегментация целевых потребителей с возможностью направить определенные усилия только на нужную клиентуру;
• Выбор актуальных и применимых каналов маркетингового продвижения на основании опыта и современных тенденций;

• Грамотное планирование бизнеса;
• Стратегический подход, формирование планов и стратегий продвижения с точки зрения профессионального маркетинга;
• Систематизация и понятное представление данных для всех субъектов бизнес-процесса.

Выработка стратегии продвижения является ключевым моментом в процессе выхода компании на целевой рынок, для этого в багаже маркетолога всегда имеется набор профессиональных инструментов, теоретических и практических знаний, что делает маркетинговое продвижение куда более перспективным чем продвижение само по себе. Также стоит отметить целесообразность маркетингового подхода к рекламе. Использование исследований и анализа, сегментации и позиционирования позволяет направлять рекламу точно в цель, как охватывая большую часть потенциальных клиентов, так и снижая расходы на нецелевое воздействие.

Таким образом, маркетинговая стратегия продвижения позволяет снизить и затраты на достижение целей бизнеса, что еще больше доказывает перспективы данной методики.

Возможные проблемы маркетингового продвижения организации

Почему же предприниматели далеко не всегда прибегают к помощи профессиональных маркетологов для организации продвижения? Можно выделить несколько основополагающих причин:

1. Необходимость дополнительных затрат на привлечение специалистов;
2. Отсутствие доверия к сторонним маркетинговым организациям;
3. Деятельность продвиженцев различного толка, не связанных с маркетингом.

Рассмотрим эти причины по порядку.

Как уже было сказано, грамотное маркетинговое продвижение организации способно оптимизировать бюджеты, к тому же достижение конечных целей бизнеса так или иначе связано с получением прибыли. Поэтому стоит оценивать затраты на маркетинг с точки зрения итоговых результатов. Если рентабельность проекта при качественном продвижении увеличится, то это должно покрывать затраты на привлечение специалиста. Сотрудники компании Марко в ходе своей профессиональной деятельности могут проанализировать итоговые результаты и дать оценку окупаемости услуг, поэтому мы и даем гарантию результата.

Вопрос доверия более сложный, и здесь руководителям бизнеса стоит оперировать данными о результативности партнерской компании. Опыт, успехи и положение маркетинговой организации обычно говорят о том, что с ней действительно стоит иметь дело. Маркетинговое продвижение у профессионалов всегда имеет положительную результативность, важно только умение оценивать ее с правильной точки зрения. Специалист может создать качественную маркетинговую стратегию, но если применять разработанные решения некорректно, то результат не всегда будет соответствовать ожиданиям.

Современный рынок продвижения пестрит предложениями не меньше любого другого рынка, к тому же современные тенденции говорят о перспективах данного направления бизнеса. При этом такого рода компании (или отдельные представители) не используют именно маркетинговое продвижение. Чаще всего они обладают неким набором рабочих инструментов, применение которых далеко не всегда оправданно и результативно. Поэтому маркетологи призывают не идти на поводу у красивых предложений и обещаний золотых гор, а подойти к вопросу продвижения более системно. Конечно сотрудничество с профессиональными продвиженцами — это один из необходимых этапов маркетинга, но его роль в общем процессе не столь значительна.

В качестве заключения можно сказать, что существуют и современные инструменты, такие как аутсорсинг маркетингового продвижения, способные решить сразу два вопроса бизнеса. Во-первых, это позволит реализовать стратегические мероприятия в полном профессиональном соответствии, а во-вторых, сэкономит значительную часть средств на привлечении специалистов. Заказывая продвижение у компании Марко, вы гарантируете результат и заручаетесь поддержкой действительно профессиональных маркетологов.

стратегический маркетинг, продвижение

Понравилась статья? Поделитесь ей в социальных сетях!

Интересуют услуги компании Марко?

Пожалуйста, заполните опросный лист по данной ссылке

Что такое продвижение в маркетинге 🚩 Бизнес 🚩 Другое

Инструкция

Продвижение — это перечень мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж. Продвижение стремится к активации потребительского спроса. Кроме того, благодаря продвижению поддерживается благоприятное отношение к компании.

Реклама — важная часть продвижения. Необходимо разделять рекламу вообще и рекламу в маркетинге. Последняя занимается информированием потребителей о деятельности производителей и о потребительских свойствах товаров. Рекламную деятельность следует рассматривать именно через эту призму. Если рекламируемый товар на рынке не востребован — вряд ли удастся продать его, несмотря на дорогостоящею рекламу.

Рекламное обращение должно обязательно содержать уникальное торговое предложение. Оно должно кардинально отличаться от предложений, которые делают конкуренты.

Реклама должна запоминаться, только тогда она будет эффективной. Способность запоминаться зависит от ценности и информативности рекламы.

Покупатель принимает решение о приобретении товара в том случае, когда он осознает свою потребность в нем. Поэтому, главная задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий состоит в том, чтобы правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Необходимо построить рекламную компанию так, чтобы покупатель самостоятельно принял решение о покупке.

Личные прямые продажи представляют собой часть продвижения товара. Деятельность заключается в устном представлении товаров в беседе с потенциальными покупателями. Данная деятельность также носит название директ-маркетинг или прямой маркетинг. Для его осуществления дополнительные финансовые ресурсы не требуются. Это не просто банальная розничная торговля, а более высокий уровень организации бизнеса.

Личные продажи обладают рядом преимуществ: индивидуальным подходом к каждому потребителю, обратной связью с потребителем, меньшим размером издержек (по сравнению с рекламой).

Личные продажи чрезвычайно эффективно решают ряд маркетинговых задач: сбор информации о рынке, выявление потенциальных клиентов и т. д.

Пропаганда – это разновидность связей с общественностью. Цель пропаганды заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциальных потребителей, не затрачивая средства на рекламу.

К основным инструментам пропаганды относятся: выступления, мероприятия, публикации и новости, спонсорство и средства идентификации. Пропаганда нацелена на потребителя, контрагентов, ключевых журналистов, государственных и муниципальных органов власти и управления.

Стимулирование продаж представляет собой совокупность мероприятий, которые призваны содействовать продвижению продукции. Стимулирование продаж направлено на покупателей, контрагентов и торговый персонал.

Цели и задачи продвижения

Ключевые цели продвижения товаров

Коммерческие компании занимаются продвижением своей продукции или услуг путем налаживания коммуникаций с отдельными людьми, группами или предприятиями с целью обеспечения продаж.

Определение 1

Продвижение товара – комплекс различных видов деятельности и маркетинговых мер, которые направлены на доведение информации о преимуществах продукта до потенциальных покупателей, увеличение спроса и рост продаж.

Цели продвижения:

• информирование;
• напоминание;
• стимулирование спроса;
• улучшение образа торговой марки, товара и компании.

В комплекс продвижения или коммуникационный комплекс входят: реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью, личные продажи, а также прямой маркетинг, брендинг, спонсоринг. Но коммуникационную функцию выполняют и другие элементы маркетинга-микс. Например, упаковка товара защищает его от внешних воздействий и привлекает покупателей. Функцию продвижения выполняет и цена товара.

Принятие решения о покупке мгновенно не происходит, исключение составляют импульсивные покупки. Потребитель, как правило, проходит несколько стадий до совершения покупки:

1. информирование;
2. появление интереса;
3. оценка;
4. тестирование или эксплуатация;
5. принятие решение о покупке.

На разных этапах готовности потребителей приобрести товар используются различные источники информации. Соответственно для налаживания коммуникаций необходимо точно знать на какой стадии находится потенциальный покупатель. Для побуждения потребителя к покупке применяется различный арсенал средств и инструментов продвижения.

Основные задачи продвижения товаров

Задачи продвижения продукции:

1. повышение объема продаж;
2. рост первичных покупок;
3. увеличение повторных покупок;
4. формирование и рост к лояльности к товару;
5. создание интереса к торговой марке;
6. формирование узнаваемости торговой марки.

В отдельных случаях компании стремятся в короткие сроки увеличить объемы продаж по нескольким причинам. Это распродажа старой коллекции, сокращение складских запасов, повышение запасов перед праздниками и т.д. Почти все средства продвижения направлены на рост объемов продаж: ценовое стимулирование и акции, предполагающие вознаграждение или бонус за покупку.

Увеличить первичные покупки можно, используя такие методы:

• раздача бесплатных образцов;
• предоставление финансовых преимуществ, придающих эконмическую привлекательность продукту;
• предоставление дополнительных преимуществ (к покупке предусмотрен подарок).

Увеличение повторных покупок возможно, если компания применяет следующие стимулы:

• акция 3+1, специальные скидки при покупке нескольких наименований товаров;
• накопительная система (собрать определенное количество фишек и обменять их на подарок).

Замечание 1

Можно постоянно покупать конкретный товар или бренд, но не быть лояльным клиентом. Лояльность не достигается предоставлением скидок, подарков и пр. Компания должна «ухаживать» за клиентом, предоставляя ему высокое качество продукта и сервис.

Создание и поддержание интереса к торговой марке с помощью продвижения – это способ удержания клиентов. Различные акции в сочетании с их новизной, юмором и особым стилем заставляют потребителей говорить о торговой марке, привлекая тем самым других покупателей.

Формирование узнаваемости очень актуально для новых товаров. Для этого компании могут использовать: совместное продвижение с известным брендом, раздачу образцов, мерчандайзинг.

Цели и задачи продвижения товаров в социальных сетях

Продвижение в социальных сетях или Social Media Marketing (SMM) набирает обороты. Но разработать грамотную стратегию продвижения невозможно без правильно построенной ценовой политики, квалифицированной работы персонала, хорошего ассортимента, пользующего спросом.

Важно четко поставить цели и задачи. Можно предположить, что главная цель любого проекта – это повысить уровень продаж. Но это слишком общая цель для ее достижения необходима постановка подцелей: повысить спрос на конкретные категории товаров, вызвать интерес у потребителей, определить целевую аудиторию и т.д.

Основные цели и задачи продвижения товаров в социальных сетях:

1. увеличить трафик на веб-ресурсе;
2. повысить уровень доверия постоянных клиентов;
3. работа с негативными отзывами;
4. работа с положительными отзывами;
5. быстрый разовый рост продаж;
6. быстрое реагирование на изменение осознание спроса;
7. своевременное информирование потребителей.

Повысить трафик – это типовая задача. Для поиска потенциальных клиентов идеально подходят специализированные форумы. Обычно люди, которые общаюсь на таких площадках, находятся в поиске узкоспециализованных товаров или услуг. Поэтому достаточно разместить там ссылку на веб-ресурс компании, что приведет к повышению трафика.

Повысить уровень доверия старых покупателей можно с помощью новых интересных предложений. Потребителей привлекает уровень обслуживания и качество товара. Это способствует формированию лояльности. Если постоянные клиенты престают часто обращаться в компанию, следует о себе напомнить и сделать уникальные предложения.

Социальные сети не только распространяют информацию о товарах и услугах, привлекают потребителей, но и собирают негативные отзывы и комментарии. Такое возникает, если человек не получил удовлетворение от приобретенной продукции, от уровня сервиса и т.п. Поэтому ведется постоянная работа по отслеживанию отрицательных отзывов и своевременное их удаление.

Компании могут самостоятельно распространять положительные отзывы о себе, ровно, как и отрицательные. Они не всегда бывают реальными и достоверными. Привлечение настоящих позитивных комментариев и отзывов – это работа по размещению интересного контента (статьи, посты, видео и т.д.) и по правильному модерированию групп и профилей.

Быстрой реализации залежавшегося товара на складе поможет вирусная реклама и сарафанное радио. Именно эти технологии позволят получить единовременную прибыль, но на долгосрочной основе удержать высокий уровень продаж не получится.

Для своевременного обеспечения предложения необходимо осознать спрос. Следует определить группу потребителей и исходя из ее потребностей решить, какие товары предлагать.

Последняя цель перекликается со второй. Своевременное напоминание о себе старым клиентам может привлечь новых. Постоянные потребители могут порекомендовать продукцию компании своим друзьям и близким.

Это далеко неполный список целей и задач, но правильное их выполнение поднимет организацию на новый уровень развития.

Исследование продвижения товара

Особенности исследования продвижения товара

Одной из важных функций маркетинга является аналитическая функция, которая подразумевает проведение маркетинговых исследований. В состав направлений исследований входит анализ продвижения товара.

Определение 1

Продвижение – это информационный обмен предприятия с участниками рыночных отношений, который ориентирован на рост продаж в течение короткого и длительного периода времени

Как компонент комплекса маркетинга, продвижение отвечает на ряд вопросов:

1. Осведомлен ли потребитель о товаре или торговой марке и его характеристиках?
2. Понимает ли потребитель, что товар данной компании лучше конкурирующих аналогов;
3. Есть ли у потребителя стимул покупать именно данный товар в момент принятия решения о покупке?

Если на все вопросы ответ положительный, то вероятность покупки конкретного товара конкретной компании очень высокая, что говорит и о повышении объемов продаж.

Соответственно основная задача продвижения заключается в повышении информированности потребителей о товарах, брендах и предприятиях, создание положительного имиджа товаров и стимулирование потребителя на совершение определенного выбора во время принятия решения о покупке.

Замечание 1

Не зависимо от места и времени покупок, полученные сведения о товарах, брендах и самой компании оказывают влияние на предпочтения и запросы потребителей и повышают вероятность приобретение продвигаемой продукции.

Поэтому проведение исследования продвижения товаров и услуг способствует выявлению эффективных способов продвижения, выявлению возможных ошибок и разработке корректирующих мероприятий.

Цель исследования продвижения товара и продаж – определение наиболее эффективных средств, приемов и инструментов быстрого доведения продукции до конечного потребителя.

Основными объектами изучения считаются:

• каналы распределения;
• торговые посредники;
• продавцы;
• формы и методы продажи;
• издержки обращения.

Исследование продвижения товара состоит из следующих элементов:

1. анализ функций и особенностей функционирования различных типов оптовых и розничных компаний;
2. определение сильных и слабых сторон этих организаций;
3. выявление характера взаимоотношений с предприятиями-производителями.

Полученная информация позволяет определить возможности повышения товарооборота компании, оптимизировать товарные запасы, разработать параметры выбора каналов продвижения, а также инструменты реализации продукции конечным покупателям.

Исследование стимулирования сбыта и рекламы

В рамках продвижения выделяют такие элементы:

• реклама;
• стимулирование сбыта;
• личные продажи;
• PR или связи с общественностью.

Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы – одно из важных направлений маркетинговых исследований.

Замечание 2

Целью данного исследования является определение как, когда и с помощью каких средств эффективнее всего можно стимулировать сбыт, повысить репутацию производителей товаров, реализовывать рекламные мероприятия.

Объектами являются:

1. поведение поставщиков, торговых посредников и покупателей;
2. эффективность рекламы;
3. отношение общественности;
4. взаимоотношения с покупателями.

Результаты исследований позволяют разработать PR-кампании (создание мероприятий по установлению взаимоотношений с общественностью и контактными аудиториями), сформировать благоприятное отношение к компании, ее товарам и брендам, определить методы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), повысить эффективность рекламы и т.д.

Исследование стимулирования сбыта и рекламы включает проведение предварительного тестирования средства рекламы, сравнение полученных результатов с планируемыми, а также анализ продолжительности воздействия рекламы на потребителей. С помощью подобного исследования можно принимать решения об активизации рекламных программ, искать новые способы влияния на потребителей, повышать интерес к товарам и побуждать к покупкам.

Стимулирование продвижения – это не только реклама и различные промо-мероприятия, упор делается и на исследование сбытовой политики компании. В этом случае изучаются такие средства и мероприятия, как проведение различных конкурсов, назначение скидок, вознаграждений, премий и других льгот, которые применяются в работе с покупателями, поставщиками и торговыми посредниками.

Исследование PR и личных продаж

Связи с общественностью или PR – это неличная коммуникация, которая содержит информацию о компании, товаре или услуге, не оплачиваемая прямо идентифицированным спонсором. Это вид неличной коммуникации с массовой аудиторией. Для этого используются каналы масс-медиа, т.е. средства массовых информаций (телевидение, радио, пресса) и Интернет. В этом случае формируется сообщение, которое передается большому количеству людей в одно и то же время.

Для проведения эффективной PR-кампании следует исследовать все составляющие и поведение всех участников.

Объектами изучения являются:

• общественность в лице телезрителей, радиослушателей, читателей газеты и интернет-пользователей;
• взаимоотношения компании с общественностью, государственными структурами;
• эффективность pr-мероприятий.

Исследование PR тоже включает предварительное испытание разработанных мероприятий, сопоставление реальных результатов и ожидаемыми. Тестирование проводится на небольшой группе людей, чтобы выявить недочеты и ошибки, скорректировать и потом запустить полномасштабную кампанию по связям с общественностью.

Личные продажи – это устная презентация и демонстрация товара в исполнении для побуждения покупателя совершить покупку здесь и сейчас.

Главная особенность данного вида коммуникаций – это личный контакт.

Исследование личных продаж подразумевает изучение и оценка деятельности торговых представителей, эффективность проведения переговоров и презентации товаров, соотношения количества презентаций и совершенных сделок.

Замечание 3

Проведение исследования всех элементов комплекса продвижения позволяет получить необходимую информацию для принятия решения относительно разработки стратегии продвижении, выбора подходящих мероприятий.