Работа с клиентами формата b2b что это: Nothing found for Chto Takoe B2B Prodazhi Osobennosti I Tehniki %23Content Link0

Тренажер MatriX B2B Sales. Новый формат работы с корпоративными клиентами

Тренажер MatriX B2B Sales. Новый формат работы с корпоративными клиентами

В очередной раз убедился, что речевой тренажер MatriX B2B Sales – очень вариативная штука. Когда мы создавали эту настольную игру для менеджеров по продажам, в первую очередь рассматривали его как инструмент для корпоративного обучения.

Раньше мы продавали речевой тренажер корпоративному клиенту, затем обучали внутреннего игротехника или тренера, а далее сопровождали и консультировали его. Подсказывали, как встроить MatriX B2B Sales в систему обучения, как с его помощью проводить оценку профессионально-значимых компетенций продажников, как адаптировать базовую модель компетенций под специфику компании и т.д.

Причём, вопрос, кто будет игротехником, полностью отдавался на откуп компании. И откровенно говоря, не всегда это был удачный и адекватный выбор.

Несмотря на наши рекомендации, бывали случаи, когда базовые знания и навыки будущего игротехника не соответствовали заявленным требованиям.

Сразу скажу, в этом ничего страшного нет, просто процесс освоения инструмента проходил несколько дольше, чем обычно. Кого-то дополнительно приходилось обучать технологии продаж, а кого-то знакомить с групповой динамикой и особенностями обучения взрослых.

Вчера я откатал новую модель взаимодействия с компаниями. Для этого специально поехал в Киров на завод железобетонных изделий.

Вместе с руководством мы решили совместить 3 в 1: использовать тренажер MatriX B2B Sales и провести тренинг по продажам, оценить потенциал менеджеров и определить, кто из сотрудников сможет стать внутренним игротехником.

Конечно, такой формат взаимодействия несколько дороже для компании (нужно оплатить сам тренинг и стоимость речевого тренажера), но цена ошибки здесь гораздо ниже.

По факту, ответственность за выбор игротехника перекладывается на нас. Мы же и выделяем пробелы в знаниях сотрудников и определяем направления “главных ударов”. Это заметно упрощает процесс освоения и встраивания тренажер MatriX B2B Sales в корпоративную систему обучения.

Если у вас остались вопросы по речевому тренажеру для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales или вы хотите приобрести его и оплатить заказ по безналичному расчету, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи, и мы свяжемся с вами.

Этапы проведения встречи «B2B»

23.01.2019

спикер: Владимир Иванов

скачать презентацию

Содержание:

1. Виды переговоров В2В
2. Переговоры В2В
3. Импровизация
4. Этапы переговоров

Виды переговоров В2В:

1. Презентация (работа с большой аудиторией. Цель — продать гипотезу, возможный вариант работы с продуктом)
2. Групповая встреча (встреча с одной компанией, продукт является экспертным. Принимает решение не один человек, а кворум. Есть этапность проведения групповых переговоров, сложность — угодить всем)


3. Встреча на своей территории / нейтральной (есть правила и специфика как принимать гостей, либо проводить переговоры в кафе и пр.)
4. Первая встреча (самая сложная, фундаментальная для формирования бизнес-связей с потенциальным клиентом)
5. Телефонные переговоры (отличается от первой встречи. По сложности превосходит первую встречу, так как не предполагает визуального общения. Влияние на потенциального клиента — только голос и харизматичность речи)
6. Переговоры через мессенджеры (активно развивается с середины 2000-х годов. Это особый формат, важно проявлять индивидуальность и избегать формальность)
7. Деловая переписка (нельзя обменяться эмоциями, все зависит от настроя адресата).

Переговоры В2В

Импровизация

«Против»

В импровизации безусловно есть свои преимущества, но вместе с тем нужно учитывать, когда импровизация непозволительна. Реальный опыт переговоров у человека появляется от 1,5 лет работы в одной сфере (клиенты, база), в более сложных случаях люди добиваются опыта на протяжении 3 лет.

Пример

Чаще всего люди попадают в аварию тогда, когда у них стаж вождения превышает 6 месяцев, но еще не достиг 1 года. Психологи говорят о том, что первые шесть месяцев водитель невероятно внимателен и старается соблюдать все правила, после полугода вождения у него появляется уверенность, что все хорошо, но навыки еще не отточены. Уверенность + отсутствие опыта = аварии.

• Совокупность уверенности и отсутствия опыта исключает импровизацию, необходимо следовать правилам.
• Если клиент ценный, то рисковать и импровизировать не стоит.

«За»

Импровизировать можно, когда:

• Огромный опыт
• Знание всех этапов
• Вхождение в канал доверия (открывает безграничные возможности работы с клиентом)
• Отсутствие времени
• Постоянная диагностика состояния собеседника

Работая в самой неустойчивой зоне, связанной с человеческим фактором, предвидеть модель поведения собеседника почти невозможно. Поэтому нужно ориентироваться «на ходу».

Этапы переговоров

Все зависит от шагов: если они большие, то это начало и конец переговоров, если поменьше — то начало, середина, конец.

Чем больше этапность переговоров, тем выше детализация встречи.

Подготовка к встрече позволит провести предварительный анализ собеседника (данные в интернете, соц. сети) и дополнительно вооружиться необходимыми знаниями.

Цель этапов — вхождение в канал доверия.

Безусловно конкурент предпринимает попытки подорвать Ваш авторитет в глазах клиента, и только находясь в канале доверия, можно быть уверенным в том, что клиент будет за Вас заступаться.

Приветствие

Цель приветствия — установление контакта.

Согласно учению Зигмунда Фрейда, когда человек видит человека в первый раз, он угадывает его модель поведения на 80%. Далее во время общения знания о человеке идут на спад. Так происходит, потому что у каждого человека есть эго, которое, в свою очередь, является главным исказителем восприятия человека.

При первой встрече человек начинает неосознанно адаптироваться в первые 30-120 секунд.

Для того чтобы человек не закрывался и присвоил Вам статус положительного персонажа, необходимо следовать трем важным правилам:

1. Во время адаптации, когда человек неосознанно выбирает, какой статус Вам присвоить, ни в коем случае нельзя нарушать его пространство восприятия. Необходимо задержаться на 2 секунды, а потом уже медленно проходить.




2. При создании первого впечатления/приветствии необходимо «громко улыбаться».
3. Во время адаптации собеседника необходимо использовать жест «открытых рук», это способствует неосознанному расслаблению собеседника

Гнездо

Как окружение влияет на переговоры? Что из элементов вокруг является важным?

В вооруженных силах понятие «гнездо» означает то место, откуда снайпер ведет стрельбу. В свою очередь, у переговорщиков тоже есть «гнездо» — место, где переговорщик может отработать свою задачу максимально эффективно.

Садиться на переговорах «лоб в лоб» нежелательно, поскольку создается эффект конфронтации. Лучше выбирать позу «бочком».

Отвлеченная беседа

В этом этапе заключается вся американская школа ведения переговоров.

О чем говорить нельзя?

• о религии
• о политике
• о спорте

У многих коммерсантов есть привычка поднимать тему погоды, надеясь вывести собеседника на эмоции. Однако это не всегда срабатывает.

Необходимо также избегать предсказуемости.

Регламент

Для переговорщиков этот блок является одним из фундаментальных.

Выстраивание коридоров переговоров — заведомая прорисовка важных моментов в переговорах, которая позволяет закрыть ненужные темы и открыть нужные.

Регламент сглаживает переговоры, исключает «ступени-переходы» от одной темы к другой и одновременно ставит «предохранитель» от «соскока» с выявления потребностей.

При озвучивании регламента важно фокусировать внимание на последнем слове «хорошо?».

Презентация компании

Основные ошибки в момент презентации компании:

• Спикер увлекается и говорит больше, чем два предложения.
• Цифры в презентации должны быть всегда (география, сколько лет на рынке, объем продаж, прирост клиентов, прогнозы).
• Никогда в презентации не стоит скатываться на сам продукт.

Выявление потребностей

Выявление потребностей — это зона определенной импровизации.

«Спин-продажи» по Нилу Рекхему.

Нил Рекхем — психолог, не продажник. Был приглашен в компанию с целью выявить максимально эффективные способы ведения переговоров непосредственно на встречах. Он открыл, что при выявлении потребностей вопросы должны быть ситуационные, наводящие, извлекающие. Необходимо раскрыть определенную тему (боль клиента), предположить, как эта боль в дальнейшем скажется на компании клиента, что клиент сейчас планирует делать, чтоб исключить проблему.

Нил Рекхем рекомендует начать выявление потребностей со следующего вопроса: «возникают ли у Вас проблемы, связанные с …?». Навряд ли эта манипуляция будет эффективна для отечественной ментальности. С высокой вероятностью клиент ответит, что у него все в порядке. Поэтому методика Нила Рекхема будет эффективна в совокупности со старой школой выявления потребностей.

Психология переговоров берет очень много из криминалистики, которая говорит: никогда не задавайте вопрос, если не знаете на него ответ.

Презентация решения

Прежде чем сделать презентацию продукта, обязательно необходимо проговорить все то, что вы по кирпичику собрали во время выявления потребностей (основные боли клиента).

Говоря о том или ином продукте, необходимо упомянуть разнообразность спектра предложений, но акцентировать внимание на одном продукте («все продукты хороши, но именно для Вас вот этот продукт будет самым лучшим»).

В формировании презентации решения Ваша роль должна быть —

роль спасителя!

Преодоление возражений

Даже если Вы предложили клиенту лучший и нужный продукт, абсолютно нормальными будут возражения с его стороны. Переговоры считаются сложными, когда клиент не высказывает своих сомнений.

Пример

При выборе одежды у покупателя в магазине сомнения возникают чаще всего в примерочной, когда он надел на себя ту или иную одежду. В этом случае задача консультанта — убедить в правильности выбора.

Возражения бывают также закрытые и не истинные.

В НЛП преодоление возражений берет свое начало со старой школы, которую описывал Блез Паскаль: «никогда не спорьте с собеседником. Всегда встаньте на его точку зрения, а потом помогите у видеть ему чуть больше».

Пример

Любимое изречение Брюса Ли: «в одно помещение пригласили учеников и подняли тему для обсуждения. Не прошло и двух минут, как в зале поднялся крик: каждый пытался отстоять и доказать свою точку зрения. Как только их вывели и на их место привели учителей, задав им тот же вопрос, в ответ было абсолютное согласие. У учителя достаточно широкий взгляд на те или иные вещи, а у ученика достаточно высокое забрало».

Групповые возражения

При групповом общении часто возникают ситуации, когда Вы, общаясь с группой людей, максимально уверены и прокачены в продукте, но от одного из ключевых лиц звучит возражение. Вы его преодолеваете, в этот момент другие ключевые лица также включаются в переговоры с возражениями. Помня очередность, Вы отвечаете первому, потом переключаетесь на второго, а третий думает, что он был второй, соответственно начинает относиться к Вам с негативом.

Важный момент: переходя к ответу другого человека, необходимо отметить, что Вы помните про другого человека и добавить «хорошо?».

Любое возражение должно быть закрыто, когда оно не является личностным. При переключении внимания с продукта на конкретную личность человек начинает чувствовать себя уязвимым.

Подведение итогов

Когда коммерсант провел переговоры, и все довольны, он начинает радоваться преждевременно.

Однако гештальт не завершен, и договоренности не закреплены.

Когда клиент позволяет Вам сдвинуть дедлайн заключения контракта, то ничего ему не мешает его двигать и дальше.

На моменте подведения итогов важно еще раз обрисовать, о чем Вы договорились с клиентом. Нужно ограничить клиента по времени (специальное предложение, дополнительная скидка, дополнительная услуга).

Для закрепления договоренностей всегда формируйте протокол встречи.

Завершение встречи

Завершение встречи — это еще одна возможность взять «дополнительное призовое место», сформировать о себе еще более положительное мнение со стороны клиента.

К примеру, находясь на переговорах на производстве, можно инициировать небольшую экскурсию по производству. У собственника бизнеса возникает желание хвалиться.

Скрытые этапы

Анализ собеседника —весомый, тяжелый, емкий этап проведения переговоров, который идет всегда. Благодаря этому этапу, деловые встречи становятся максимально эффективными.

Лучше всего анализировать собеседника при обсуждении отвлеченной темы либо при выявлении потребностей.

Эффективные методики анализа собеседника:

• по Эрику Берну «трансактный анализ» (в каком состоянии находится сейчас человек).
• ведущий канал восприятия информации, отсюда складывается моделирование Вашего предложения.
• по Виктору Пономаренко «семь радикалов».
• мотиватор — что движет человеком при принятии решения.

Создание сайта для бизнеса. Особенности разработки сайта b2b. Пример готового b2b портала

Практически любой оптовый бизнес, при постоянном росте, рано или поздно доходит до определенного предела, когда прогресс и развитие замедляется, а прежняя схема работы не даёт ожидаемого результата. В этом кейсе мы расскажем о том, как с помощью нового для того времени формата B2B портала мы решали эту проблему для нашего клиента.  

При постоянном росте из-за постоянно увеличивающейся базы клиентов у многих оптовых компаний возникает серьезная проблема неэффективности основной деятельности – продаж. Эта проблема обусловлена двумя факторами:

Первый – это ограниченные ресурсы сотрудников. Обычно отдел продаж работает по старой, простой и, к сожалению, неэффективной схеме:

• 
  клиент хаотичными способами запрашивает информацию (цены, наличие, остатки) по интересующим позициям;

• 
  менеджер компании высылает ему актуальную информацию;

• 
  если все устраивает, клиент еще раз создает запрос на счет или заявку;

• 
  менеджер создает ее и отсылает информацию обратно.

Данная схема затрачивает огромное количество времени, которое может исчисляться днями. А теперь представляем, что у менеджера не десять таких клиентов а 50. С таким количеством некогда эффективный сотрудник, который каждый день приводил по несколько новых клиентов, превращается в печатную машинку и оператора 1С, который только и делает, что занимается рутиной работой по обслуживанию своих постоянных клиентов. В лучшем случае он потратит на поиск новых партнеров лишь 10% своего времени.

Второй фактор – это неоптимизированность своих же бизнес-процессов для работы с большой базой клиентов. Процессы, которые раньше, на стадии небольшой компании не были столь критичны, теперь занимают слишком много времени и сил. Например, формирование актов сверки, копий счет-фактур или УПД. Возникает необходимость автоматизировать эти процессы.

В поисках решения этих проблем, многие компании совершают ошибки, которые приводят к серьёзным финансовым потерям. Например, преследуя цель сэкономить на разработке и интеграции, а зачастую просто от непонимания различий в запросах сегментов клиентов B2B и B2C, они создают розничные интернет-магазины и пытаются на них перевести своих оптовых партнеров. Но эта схема не работает. Партнерам сегмента B2B необходимо предоставлять гибкую, функциональную и удобную систему, при которой они смогут выбирать необходимые «опции» работы. Стоит понимать, что если вашему контрагенту неудобно с вами сотрудничать, то он будет покупать там, где ему это удобно. Именно поэтому мы решили пойти по другому пути.

Что мешает бизнесу развиваться?

Один из наших постоянных партнеров, имя которого мы, к сожалению, не можем назвать (соглашение о неразглашении не позволяет сделать это), в определенный момент своего развития столкнулся с подобными сложностями. Совместно с ним, было принято решение создать новый технологичный и умный инструмент работы с партнерами, аналогов которого в их сфере деятельности на тот момент еще не было. Им стал B2B-портал.

Цели проекта: 

1. Создать новый, эффективный канал продаж с помощью web приложения. 

2. Увеличение объёмов продаж, за счет выведения на новый уровень заключение сделок. 

3. Разгрузка менеджеров компании. 

4. Повышение эффективности текущих бизнес-процессов.

На момент создания портала, ни у кого из прямых конкурентов клиента не было реализовано подобной системы.  Похожие решения наблюдались только у крупных производителей, но они ограничивались работой только с очень крупными клиентами по большим объемам поставок. Таким образом, для относительно небольших фирм, доступ к ним был закрыт.

Именно на такую аудиторию был ориентирован разрабатываемый B2B-портал. Основной концепцией сайта стало утверждение, что сервис должны получать все оптовые клиенты. У любого партнера, будь то владелец или представитель магазина, владельцы мелкооптовых баз, команда строителей или директор сети магазинов, должна быть возможность воспользоваться этим порталом. 

Были установлены определенные требования, которым B2B-портал должен соответствовать: 

• Сервис должен предоставлять оперативную и точную информацию об актуальных ценах, остатках и акциях.
• Клиент должен в автоматическом режиме получать финансовые документы, акты сверки, условия отсрочки или кредитования.
• Портал должен показывать каждому клиенту индивидуальные условия.
• Клиент должен иметь возможность оформить заказ в любое удобное для него время

Обусловлены такие требования тем, что клиентам B2B необходима эффективная система управления поставками. Постоянным, профессиональным клиентам не нужна лишняя информация в виде ярких баннеров и рекламных объявлений, им важнее знать какой статус оформленной заявки, прошла ли оплата, находится продукция в резерве, когда подходит срок оплаты дебиторской задолженности, какие есть новинки в ассортименте, есть ли товар на складе, сколько его там, есть ли какие-то определенные скидки на группы товаров и т.д. 

С этими вводными мы приступили к разработке портала.

Результаты

Обмен данными между 1С и порталом.

Данный проект был реализован в кратчайшие сроки (около 6 месяцев) и сразу же был введен в работу. Ядром B2B-портала стала система ежедневного обмена данными между базой данных компании и сайтом, который происходит несколько раз в день. Так мы обеспечили показ актуальной информации по всем параметрам товаров – цене, остаткам и срокам доставки.

Также система позволяла фиксировать индивидуальные скидки и условия для каждого клиента. Именно благодаря этому, все пользователи видят актуальную для них цену в каталоге товаров. В дальнейшем мы планируем увеличить частоту обмена данными.

Еще эта система позволяет порталу запоминать выбранные клиентом опции – указанные данные о себе (такие как, адреса доставок, тип оплаты, финансовые документы и т.д.), которые после будут использоваться для оформления заявок.

Автоматически формируемые финансовые документы

Второй главной особенностью портала стала возможность автоматически формировать различные финансовые и учетные документы.

Если раньше их обрабатывали и составляли сотрудники компании, опять же тратя на это свое время, теперь портал формирует их автоматически. К таким документам относится:

• Акт сверки – для сверки взаиморасчетов между контрагентами.
• Анализ отгрузок (информация по заказам, отгруженным с отсрочкой платежа) – позволяет контролировать сроки оплаты с учетом всей истории заказов (в т.ч. оффлайн).
• Счет – формируется автоматически и моментально. Он высылается на привязанную почту и дублируется в личный кабинет, где пользователь может увидеть его в любое время.
• Историю заказов – чтобы видеть уже сделанные заказы, контролировать их и по необходимости повторять.

Естественно, клиент имеет возможность просмотра документов как на самом портале, так и выгружать их в файле для дальнейшей работы с ними.

Удобство клиента в поиске товаров

Для того чтобы пользователь тратил меньше времени на поиск нужных товаров, было реализовано несколько форматов работы с каталогом продукции:

Клиент может использовать древовидный каталог (и дублирующее его графическое представление каталога), схожим по структуре с 1С, а если он уже заранее знает артикул или название товара, то он может вписать это в быстрый поиск и сразу получить выдачу с необходимыми позициями.

В поиске реализованы такие важные функции, как:

• Фильтрация результатов по наличию на складе;
• Сортировка по цене или остаткам;
• Выбор единиц измерения товара (нужно для того, чтобы клиент не пересчитывал вручную во сколько ему обойдется определенное количество товара, продающихся упаковками, но используемых по метражу, объему, весу и т.д.)

После того как пользователь найдет искомые товары, он получает определенную выдачу, в которой указана вся интересующая его информация: артикул, точное название, количество остатков (если товара нет на складе, то через какое время будет поставка под заказ), актуальная цена с учетом персонализированных цен и условий сотрудничества. Тут же возможно добавить товары в корзину или избранные списки товаров.

Избранные товары нужны для того, чтобы облегчить работу тем компаниям, которые чаще всего закупаются по одному и тому же плану. Чтобы клиенты не искали товары каждый раз по новой, была реализована эта система. Клиент может сам создать неограниченное количество списков, назвать их удобными названиями и позже обращаться именно к ним, еще больше сокращая время на поиск.

Если же он все же воспользовался поиском, то на всех страницах каталога реализована возможность вернуться на любой уровень списка.

Индивидуальные прайс-листы

Дополнительно к работе с каталогом, пользователь может моментально получить актуальную информацию целым списком, который он может просматривать как в личном кабинете, так и скачать отдельным .xlsx файлом. Информацию можно получить как по отдельным товарам, так и по целым группам.

Объединение нескольких контрагентов

Также для удобства, реализована возможность работать с порталом под несколькими юридическими лицами. Данный формат работы присутствует у многих компания: один товар закупают на одно юр.лицо, а другой на иное.  Но в рамках одного партнера это один и тот же клиент.

Для того чтобы клиенты не испытывали сложностей с огромным количеством логинов и паролей на каждую из своих организаций, а в конечном счете не запутались, реализовали возможность объединения контрагентов одного партнера. Она позволяет по одному щелчку переключаться от одного контрагента на другого. Естественно, все это связано с наследованием функциональности, когда меняются ценовые условия, а также условия поставки.

Итог

Реализованный функционал позволил «отвязать» клиента от персонального менеджера и его нагрузки в течение дня. Если раньше актуальную информацию по наличию товара и цене ему сообщал менеджер, то теперь все это он может выяснить сам посредством портала в любое удобное для него время – в любом формате даже дома после работы, и даже глубокой ночью. Клиент стал автономным. Партнеры стали оперировать точной информацией, для получения которой нужны считанные секунды без вмешательства сотрудников компании.  

По итогам работы в 2017 году, портал принял такое количество заявок, что если посадить одного менеджера только заполнять их вручную, то он бы работал полтора года рабочего времени. А ему бы еще пришлось оформлять отгрузочные документы…

Преимущества B2B-портала
Для бизнеса	Для клиентов
Автоматизация бизнес-процессов Разгрузка сотрудников, за счет освобождения от рутинных и бессмысленных операций. Появляется новый канал взаимодействия с партнерами.  Менеджеры сосредоточены на главном – поиске новых клиентов и поддержании партнерских отношений с текущими. Повышение доли продаж за счет оптимизации процесса отгрузки крупным  клиентам.  Исключение ошибок и человеческого фактора при работе с партнерами.    Повышение лояльности клиентов, за счет предоставления уникального  клиентского сервиса.	Экономия времени при заказе. Клиент формирует заказ исходя из информации о наличии товара, цен, а также сроков доставки.   Клиенты имеют точный платежный календарь, это позволит сократить долю просрочек, в случае отгрузок в кредит.   Клиент получает точную информацию в одном месте. Актуальная информация о товарах и ценах в  режиме online.  Получение счета для оплаты сразу после оформления заказа.  Клиент всегда имеет доступ к финансовым документам, по подчинённым ему контрагентам (акты сверки, кредитные лимиты, остаток на счете).  Оформление заказа 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.  Детальная статистика по своим(у) контрагенту(ам).

***

Именно благодаря B2B-порталу, наши партнеры смогли выйти на новый уровень и решить проблемы, которые мешали развитию их бизнеса. Наше сотрудничество продолжается и мы развиваем портал и сейчас, ведь никогда нет предела совершенству.

Создание историй успеха: советы и примеры

Примеры историй успеха

 

Посмотрите примеры эффективных историй успеха — вот какие типы историй и результаты способствуют заключению новых сделок.

 

Дизайн логотипа Philly Koji Co.

В этой истории успеха с акцентом на дизайне дизайнер Джеймс Виола (James Viola) рассказывает историю создания логотипа для новой компании. Виола работал с владельцем компании, выбирая подходящие идеи, прежде чем перейти к эскизам. После обсуждения нескольких вариантов они согласовали направление и перешли к изучению шрифтов и цветов. Результаты — уникальный логотип, довольный клиент и гордый дизайнер.

 

Мобильное приложение для оформления билетов Mobility

В этой истории успеха для веб-сайта эффективно используются текст, фотографии, контурные чертежи и скриншоты. Здесь четко изложена задача, кратко описываются результаты исследований, и затем показан ход работ. От макета до дизайна и реакции аудитории — доказательство успеха этого проекта наглядно демонстрирует рейтинг приложения среди пользователей.

 

Блог Virgin Atlantic

Эта история успеха на четырех страницах проста и убедительна. Благодаря использованию фотографий повседневной жизни, основного цвета бренда, легко читаемой инфографики и врезки со словами одного из акционеров, данная история выглядит убедительно и наглядно.

 

Видеоролик о глобальном ребрендинге MTV Networks

В этой истории успеха с помощью сочетания анимации, текста и видео рассказывается о Mood Swing — глобальной ребрендинг-кампании на основе эмоций. Благодаря одному двухминутному видеоролику и одной значимой точке успеха (премия Clio 2019) эта история успеха мгновенно доносит до зрителя основную мысль. Это яркая и энергичная презентация нового MTV.

 

Бюро туризма штата Аризона

В этом четырехминутном видеоролике с историей успеха закадровый голос и музыка стали великолепным сопровождением для захватывающих ландшафтов Аризоны, коротких рекламных роликов и кадров с рекламными щитами и объявлениями. Рассказчик повествует о трудностях, которые переживает туристическая отрасль на фоне национального кризиса и экономического спада, и показывает, как в агентстве Moses Inc. смогли справиться с проблемами. Используя творческие возможности Adobe Premiere Pro и Photoshop, дизайнеры превратили дорожные знаки в инфографику, подтверждающую успех организации.

 

Общественный музей в г. Гранд-Рапидс

В этом видеоролике с историей успеха показан процесс создания мобильного приложения для поиска спрятанных предметов по всему музею. За кадром один из сотрудников музея рассказывает, что позволило проекту стать настолько успешным. А отзыв двенадцатилетнего пользователя приложения — уникальное подтверждение успеха приложения.

 

 

 

 

Покажите себя с самой лучшей стороны

Adobe Creative Cloud для команд — один из инструментов для работы над созданием истории успеха. С помощью таких приложений, как Adobe InDesign для компоновки страниц вашей истории, Adobe Stock для поиска изображений и шаблонов оформления, а также Premiere Pro для встраивания высококачественного видео, вы сможете продемонстрировать успехи вашей компании. Благодаря возможности предоставить всем участникам команды доступ к ресурсам и данным вы сможете рассказать эффектную историю успеха, которая будет способствовать развитию бизнеса.

B2B или Бизнес не выходя из дома

Автор: Александр Панфилов

В августе 2013 года компания AUVIX запустила новую версию B2B-портала для своих партнеров. Обновленный B2B-портал представляет собой полностью автоматизированную систему интернет-закупок AV-оборудования и позволяет серьезно сократить ресурсы, затрачиваемые на работу с клиентами, а также снизить влияние географического фактора на ведение бизнеса.

B2B AUVIX стремительно набирает популярность среди партнеров компании, желающих совершать закупки товаров максимально быстро.

Руководитель Департамента продаж оборудования AUVIX, Ковалев Георгий Владимирович, ответил на вопросы журнала EQUAL AV.

---

— B2B — одно из наиболее перспективных и активно развивающихся направлений электронной коммерции на сегодняшний день. Какую роль в современном бизнесе играют дополнительные клиентские сервисы?

— Клиентские сервисы на данный момент играют очень важную роль, особенно в условиях возрастающей конкуренции. Цены на товары и ассортимент схожи, поэтому единственное, в чем компании могут конкурировать между собой – это клиентские сервисы и дополнительные услуги. Эти сервисы позволяют компании удерживать клиентскую базу, а также ее увеличивать. Электронная коммерция растет сейчас огромными темпами, причем складывается такая ситуация, что удаленные технологии использует не только сам IT-рынок, но и две крупные отрасли: финансовая (банковские сервисы, например) и ритейл. Что касается ритейла, то почти все магазины, некогда имевшие статус «офлайн» дополняются «онлайн»-сервисами. Недооценивать перспективность клиентских порталов и не держать руку на пульсе времени – невозможно. В текущих условиях, когда у всех тревожные ожидания в связи с мировым кризисом – этому обязательно нужно уделять особое внимание. Если в экономике происходит стагнация, то нужно уменьшить затраты на содержание бизнеса и сделать ставку на повышение его эффективности. В этом отношении B2B играет очень важную роль.

— Как давно существует в компании сервис B2B?

— Нашей компании 20 лет, а сам B2B-портал существует уже около 15-16 лет. B2B-система, как и сама компания, проходила несколько этапов изменений. Изначально, AUVIX занималась продажей и поставкой комплектующих для компьютеров. В те годы весь процесс продаж происходил посредствам телефонных звонков. И, например, когда менеджер принимал один звонок и висел какое-то время на линии, он пропускал еще несколько звонков. Так мы решили сделать B2B портал, который позволял автоматизировать обслуживание  клиента. Благодаря этой системе, клиент не тратил время на звонки менеджеру, а сам выбирал то, что ему нужно. Все началось с интернет-магазина, который позволял набивать корзину и оформлять счета. Позднее, эта система усовершенствовалась, поменялась специфика товара, сам рынок развивался. Однако, наша продукция не относилась к товарам массового спроса, процедура закупок осуществлялась по телефону, так как клиенту было проще позвонить и заказать один проектор, чем искать его на интернет-портале, который тогда для всех был в новинку. В связи с тем, что этот рынок не был массовым, B2B–сервисы были мало востребованы. Сейчас ситуация на рынке полностью изменилась, и продукция, которую мы распространяем, перешла в массовую категорию товаров. Потребность в дистанционных сервисах возникла снова. В компании произошел ряд изменений, в ходе которых мы решили выделить B2B-сервис как отдельный продукт.

— Чем отличается нынешняя версия портала от предыдущей?

— Начнем, пожалуй, с того, что B2B-сервис – не что иное, как отданные на управление клиентам  внутренние процессы компании. Идея портала заключается в том, что компания четко прописывает правила работы с собой, публикует их для клиента и полностью выдерживает собственные обязательства. Прежде, наш портал обеспечивал клиента возможностью ознакомиться с каталогом товаров, проследить движение покупки и оформить счета. Однако, был некий разрыв в автоматизации процесса, который вынуждал клиента обращаться за помощью менеджера по телефону и «сшивать» образовавшийся разрыв самостоятельно. Это замедляло работу с покупателем и стало основной причиной для того, чтобы пересмотреть часть функционала сайта, наших подразделений по продажам, подразделений, ответственных за логистику. Мы провели внутреннюю реорганизацию компании, и сайт B2B претерпел ряд изменений, в ходе которых разрыв в автоматизации процесса закупки был «сшит». Помимо всего этого, мы смогли добиться слежения за упаковкой, движением и выдачи клиенту продукции. Принципиальное отличие новой версии портала от предыдущей заключается в том, что текущая B2B-система полностью отображает для клиента все бизнес-процессы компании.

— Много ли существует на данный момент конкурентоспособных B2B -сервисов?

— Сложно сказать, поскольку B2B – это внутренние системы компаний, которые предназначены для клиентов, а сами клиенты – это та ценность, которую все оберегают. Поэтому, пока понять, насколько наша система конкурентоспособна по отношению к другим порталам, тяжело. С момента запуска B2B AUVIX прошло не так много времени, но уже скоро появится реальная возможность опросить клиентов и узнать их мнение по поводу нашего нового сервиса. Уверен, это поможет понять, что нуждается в доработке, а также даст определенную мотивацию к развитию проекта.

— Хотелось бы узнать поподробнее о бонусной системе, доступной постоянным пользователям вашей B2B-системы.

— Сегодня мы представляем наш B2B-портал не как дополнительную услугу, а как принципиально новый продукт, который живет по своим законам и правилам. Вследствие этого, возникла мотивирующая программа для наших покупателей – мы возвращаем клиенту 0,5% от стоимости товара. Люди так устроены, что весьма тяжело меняют модель своего поведения, и если они привыкли оформлять заказы по телефону или по почте, то нашей задачей было преодолеть барьер «пугающей новизны» сервиса. Поэтому, использование B2B-портала, помимо удобства закупки, предоставляет клиенту финансовую выгоду.

— Какие еще преимущества существуют для постоянных клиентов?

— Одно из ключевых преимуществ — сокращение времени на совершение закупки. B2B-система работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Клиент совершенно не привязан к своему персональному менеджеру и все может сделать самостоятельно. Например, выписать счет или зарезервировать товар. Добавлю, что немногие компании предоставляют возможность резервировать товара на 2 дня. Благодаря этой возможности, наш покупатель может быть полностью уверен в том, нужный товар он получит.

Рассмотрим еще одну ситуацию – персональный менеджер клиента заболел или, например, ушел в отпуск. Несмотря на то, что есть замещающие, происходит небольшой сбой. Этот момент влияет на снижение тесного взаимодействия клиента с компанией. Сейчас подобных недоразумений не происходит. Система B2B показывает, кто на данный момент является замещающим менеджером, как с ним связаться. Все изменения клиент видит, его информация не теряется, и он уверен, что есть ответственное лицо, которое обрабатывает его заказы.

Также мы переработали каталог, клиент может отобрать товар по нужным ему характеристикам. Имеются прайс-листы производителей, где перечислены не только товары, но и полные их характеристики. Это позволяет клиенту приобрести нужное оборудование по оптимальной цене. На сайте имеется несколько прайс-листов, в разных расширениях для любой системы и программы, работающей с документами.

Новый B2B-портал решает и еще одну не менее важную задачу. В нашем товарном портфеле помимо так называемых массовых «коробочных» продуктов представлен ассортимент технически сложного оборудования, который требует при продаже определенных консультационных услуг, занимающих достаточно много времени. Благодаря автоматизации процесса закупки мы снимаем с менеджера «механическую» работу, освобождая время для продаж сложного оборудования, расчета проекта.

— Что партнеры думают об использовании B2B-сервиса?

— Говорить пока об этом рано, поскольку новая версия запущена недавно.

— Есть ли планы по расширению портала?

— Планов достаточно много. Как только у нас стартовала текущая система B2B, мы поняли, что все получилось удачно, и решили не останавливаться на достигнутом. Сейчас мы сосредоточены на  увеличении числа пользователей и финансовой составляющей B2B, но в будущем сайт будет обрастать дополнительными сервисами. Один из таких сервисов — контроль логистики для наших клиентов. У нас больше полутора тысяч партнеров по всей стране – от Калининграда до Владивостока. Понятно, что когда мы сообщаем клиенту, что товар ушел, то ему интересно отследить движение груза.

Второй сервис – контроль товара, который сдан в ремонт. Для покупателя поломка товара и прочие форс-мажорные обстоятельства — всегда стрессовая ситуация. Поэтому, когда клиент видит, что, допустим, сегодня его товар в ремонт сдан, завтра он отремонтирован, а послезавтра его отправили, то ему становится спокойнее. В целом, у нас довольно много задумок.

Несмотря на то, что B2B, в первую очередь, выполняет бизнес-функции, на него возлагается и еще одна очень важная миссия – непосредственная коммуникация с партнерами. Сервис дает нам возможность получать информацию от постоянных и новых клиентов. Язык общения с ним более доверительный, поэтому мы планируем сделать так, чтобы B2B был не только бизнес-частью компании, но и стал некой площадкой обмена мнениями профессионального сообщества. Большим достижением является то, что мы можем очень оперативно получать ответы от наших клиентов по любым вопросам работы портала, техническим вопросам или же, например, вопросам коммерческого сотрудничества. Если по какому-то определенному аспекту работы сервиса набирается критическое количество негативных отзывов, то это для нас важно и помогает пересмотреть работу каких-либо бизнес-процессов, изменить работу в лучшую сторону и стать еще более эффективными.

— Какие преимущества дает B2B для ведения бизнеса в России?

— B2B дает преимущества не только для бизнеса России, но и для бизнеса в целом. В первую очередь, это настройка эффективности ведения бизнеса. Если какую-то часть затрат мы можем сократить и автоматизировать, то это сможет повысить наш профессиональный уровень. Кроме того, после кризиса сильно поменялась модель поведения людей. Изменились те маркетинговые инструменты, которые существовали до кризиса, так как прежние программы ныне не работают и требуются совершенно другие подходы. Автоматизированный сервис B2B – как раз пример такого подхода.

Классификация B2B и B2C бизнеса, их отличия — contact-call.com

Сфера бизнеса предполагает разные форматы взаимодействия с клиентами, определяя для каждого из них наиболее приемлемую форму реализации товаров и услуг и их приобретения. Условное деление рынка на покупателей розничных (физические лица) и оптовых (юридические лица) облегчает процесс взаимодействия с клиентами, предполагая конкретные алгоритмы продаж и действий. 

B2B — эта англоязычная аббревиатура расшифровывается как business to business. Проще говоря, этот сегмент рынка предполагает деятельность производителей и импортеров, которые реализуют товар дилерским и дистрибьюторским сетям, а те, в свою очередь, продают продукцию магазинам и ритейлерам. Процесс взаимодействия партнеров в сфере B2B предполагает сложные цепочки поставок и порой занимает значительную продолжительность времени.
B2C расшифровывается как business to consumer и охватывает взаимодействие розничных компаний и покупателей, предполагая прямой контакт между ними. Каждый из нас ежедневно принимает участие в цепочке B2C, совершая покупки в торговых центрах, супермаркетах или интернет-магазинах.

Критерии отличия покупателей в сегментах B2B и B2C

Понять специфику и характеристику клиентов в каждом из рыночных сегментов помогут основные критерии, по которым они определяются. На первый взгляд, все просто: B2B — это предприятия, фирмы, компании — юридические лица, а B2C — это обычные потребители, покупатели — мы с вами. Но такая градация не объективна, а поверхностна. Клиенты в сфере B2B и сегменте B2C разделяются по следующим принципам:

1. Цель приобретения товара или услуги
Покупатель B2C покупает товар, чтобы использовать его по назначению. Иными словами, стимул, побуждающий к покупке — это удовольствие от потребления. Продукция приобретается для личного или семейного использования, а основными качествами товара считаются его потребительские свойства.
В продажах B2B компании также заинтересованы в потребительских свойствах продукции, но несколько иных. Фирмы смотрят на то, как приобретение и последующая реализация продукции сможет увеличить прибыль компании, сделать бизнес успешным, а руководителей фирмы — преуспевающими деловыми людьми.
Классификация покупателей, исходя из целей покупки, позволяет сделать вывод о различии рынка B2B и области B2C. Покупатель из B2C покупает товар, чтобы получить удовольствие. Представитель рынка B2C покупает товар, чтобы получить еще большую прибыль.

2. Кто является потребителем в сфере B2B и сегменте B2C?
В области B2C клиент и потребитель — это одно и то же лицо, а в сегменте B2B покупатель не является потребителем, а лишь одним из звеньев цепочки в сфере продаж. Однако часто в сфере бизнеса решения принимаются на основе личных интересов, формируя благоприятную почву для такого нелицеприятного явления, как откаты.

3. Принцип принятия решений
Чем более внушительна цена покупки товара для фирмы, тем больше сотрудников (отдел снабжения, руководство) участвуют в принятии решения о целесообразности приобретения. Если же речь идет об обычном покупателе из B2C, то большинство решений мы принимаем на основе необходимости покупки, известности бренда, доступности цены, показателей качества товара.
Естественно, не исключены случаи, когда покупатель анализирует потребность в новом приобретении еще тщательнее, чем подразделение снабжения в компании, а руководитель руководствуется исключительно эмоциями при заключении контрактов на поставку оборудования. Все-таки решения в области B2C больше принимаются, исходя из своих желаний, а в секторе B2B — на основе тщательного анализа.

4. Метод коммуникации
У разных типов клиентов в сфере B2C и B2B есть свои способы взаимодействия. Для обычных покупателей из B2B — это реклама, направленная на информирование потенциальных клиентов о преимуществах товаров, новинках, интересных акциях и выгодных предложениях. В продажах B2B ведутся индивидуальные переговоры, подбираются наиболее выгодные схемы делового партнерства, определяются стратегии перспектив развития бизнеса.
К примеру, возьмем холодильное оборудование для магазинов. Проводить рекламные кампании через средства масс-медиа мало эффективно, так как существует малая вероятность, что среди телезрителей, радиослушателей и пользователей Интернета будут представители целевой аудитории. Гораздо эффективнее личное взаимодействие менеджера компании, реализующей холодильное оборудование в сфере B2B, и потенциальных клиентов: руководители и отделы оборудования магазинов, торговых сетей, ресторанов, кафе, предприятий общепита.

5. Процесс реализации товаров и услуг
Исходя из вышеперечисленных отличий сегментов BTC и BTB, успешная реализация продукции и сервиса в сфере B2C зависит от наличия отличных потребительских свойств товара, рекламных акций, доступности цены, удобного формата покупки и отлаженной схемы работы по обслуживанию клиентов. В рыночном секторе B2B успех продажи зависит от опыта и квалификации менеджера, качества продукции и перспективных возможностей увеличения прибыли компании после приобретения продукции.
Таким образом, взаимодействие с клиентами из сферы B2B требует от менеджера более серьезной работы, умения детально освещать преимущества предлагаемых товаров, а также способности вести переговоры, делая акцент на выгоде предложения. Успех в работе с обычными покупателями сферы B2C требует создания активных рекламных кампаний, вызывающих у потребителей желание покупать товары, удовлетворяя потребности в качественной, современной и доступной про цене продукции.

 

 

Почему цифровая трансформация поможет улучшить клиентский опыт в B2B-сегменте

В то время как B2C-рынок захвачен потоками цифровизации и инноваций, B2B-компании не спешат последовать их примеру: пока в B2C бизнесы экспериментируют с креативными тактиками привлечения новых покупателей, в B2B опираются на продвижение с помощью кейсов, построение репутации и удержание текущих клиентов.

Однако рынок меняется. Все больше компаний с опытом на стороне покупателя входят на B2B-рынок, принося инновационные взгляды, цифровую культуру и стремление организовать продажи «как Амазон» с точки зрения клиентского опыта. И B2B-компании рискуют потерять рынок, если не изменят свой подход. Помочь может цифровая трансформация бизнеса.

Запустите цифровую трансформацию ради клиентов

Как бы ни менялись потребности, покупатели всегда хотят получать превосходный клиентский опыт (customer experience) при взаимодействии с компаниями. Лучшие практики работы сегодня лежат в цифровой плоскости и приходят из B2C-рынка: это открытость информации, включая данные по остаткам товаров на ближайших к клиенту складах, возможность выбора вариантов доставки, оплаты, доступность подробной информации о товарах и услугах. Все это становится возможным благодаря цифровой трансформации организаций, в том числе и для B2B-рынка.

Современный клиентский опыт в B2B-сегменте

Покупатели как в B2B, так и в B2C-сегменте считают удобство главный фактором покупки. Если вы сделаете процесс поиска товаров и услуг проще, то значительно увеличите вероятность первичных и повторных заказов.

Удобство сегодня в наибольшей степени формирует позитивный клиентский опыт: привыкнув работать с интуитивно понятными и визуально привлекательными сервисами в B2C, покупатели больше не готовы разбираться в сложных системах, присущих B2B-рынку.

Улучшить ИТ-сервисы и создать customer experience, соответствующий мировым практикам, помогут инструменты цифровой трансформации:

 

Реализация цифровой маркетинговой стратегии вместо опоры только на офлайн-мероприятия – хорошие результаты показывает онлайн- продвижение по нескольким каналам: социальные сети, онлайн-СМИ, вебинары и digital-мероприятия. Начать можно с отдельных направлений, например, создайте свою email-рассылку и ведите корпоративный блог, чтобы продвигаться как лидер мнений в вашей сфере и повысить позицию в выдаче в поисковиках. Это разовьет и клиентский опыт: покупатели познакомятся с компанией заранее и сделать осознанный выбор в вашу пользу.

 

Персонализированные рекомендации – предлагайте товары и услуги покупателям на основе того, что вы уже о них знаете. Такой подход на основе данных поможет не только увеличить средний чек и создать дополнительные продажи, но и лучше удовлетворить потребности клиентов, а значит, улучшить опыт взаимодействия с компанией. Здесь вашими цифровыми инструментами будут CRM и PIM-системы, управляющие информацией о покупателях и товарах, а основой станет ERP-решение, автоматизирующее работу со всеми ресурсами компании.

 

Особый подход к клиентам, совершающим повторные покупки – все любят чувствовать себя VIP-клиентом. Если бренд поддерживает это ощущение, покупатели с большей вероятностью вспомнят о нем, когда им вновь понадобятся схожие товары и услуги. Обращайтесь к клиентам по имени и предлагайте им особенные условия на основе предыдущих покупок; помочь организовать такой подход к клиентам сможет современная CRM-система, которая аккумулирует всю известную информацию о покупателях.

 

Продажи через социальные сети вместо холодных звонков – раз покупатели уже онлайн, стоит перестроить клиентский путь: покупателям будет проще встретить вас в интернете, а не искать офис и телефон. Публикация полезного контента в соцсетях и таргетированная реклама помогут вам стать заметнее в онлайн-пространстве.

 

Омниканальная поддержка клиентов – некоторые покупатели не любят разговаривать по телефону и могут предпочесть переписку в чате на сайте или в социальных сетях. Предоставьте клиентам выбор, при этом гарантируя везде единый уровень сервиса.

 

B2B становится все ближе к B2C

Сегодня для клиентов в B2B взаимодействие с компанией должно быть таким же удобным, как и общение в B2C. Хотя процесс покупки в B2B отличается от B2C, эти нюансы наоборот становятся преимуществами, если компания уже прошла путь цифровой трансформации.

Например, в B2B-сегменте решения о покупках менее эмоциональные, покупатели не совершают импульсивных покупок. Это значит, что рекомендации товаров и услуг должны быть целевыми, что может обеспечить работа с современными ИТ-системами: с их помощью вы можете эффективно управлять ассортиментом и анализировать покупки каждого клиента, чтобы вовремя предложить дополняющие товары или сервисы по обслуживанию.

Также, поскольку в принятии решения о покупке в B2B участвует гораздо больше человек, им требуется больше информации в различных форматах. Обеспечьте всех заинтересованных лиц данными в удобном виде: подготовьте краткое описание предложения и его ключевых преимуществ, видео или текстовые кейсы, статьи, сравнивающие ваше предложение с конкурентами.

Мы уверены, что цифровая трансформация может придать импульс развития любой компании. Хотите узнать, как мы можем помочь именно вам? Оставьте свои контакты и мы предложим уникальное решение для вашего бизнеса.

Получить консультацию

 

Q&A: Что означает B2B? Определение и популярные роли между бизнесом

Компании и профессионалы, работающие в сфере бизнеса (B2B), предоставляют продукты и услуги другим компаниям. Многие предложения B2B включают консультационные услуги, программные услуги, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, решения для предприятий или малого бизнеса и многое другое. В этой статье мы рассмотрим определение B2B, популярных вакансий B2B и того, какие навыки необходимы для эффективного профессионала B2B.

Что такое B2B?

Организация B2B или B2B, как правило, занимается продажей своих продуктов и услуг другим компаниям, а не потребителям.Многие компании B2B продают продукты, которые помогают другим предприятиям выполнять определенные функции или работать более эффективно. Например, вы можете найти техническую службу B2B, которая поддерживает операции в области информационных технологий (ИТ) компании, если у них нет опыта или ресурсов для этого самостоятельно. Специалисты B2B могут работать в компании или самостоятельно в качестве фрилансера.

B2B отличается от договоренностей между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает товары или услуги напрямую потребителям.Чтобы предоставлять услуги и продукты напрямую потребителям, компании B2C часто используют предложения B2B для получения материалов и производства товаров, которые они продают на своем рынке.

Общие роли в B2B

Специалисты в сфере B2B выполняют различные роли и могут найти работу в компании или работать самостоятельно. Некоторые роли продают и продают напрямую предприятиям, в то время как другие предоставляют услуги или производят продукт. Многие роли B2B существуют в самых разных отраслях, включая маркетинг, продажи, технологии и обслуживание клиентов.

Вот 10 основных ролей в секторе B2B. Чтобы получить самую свежую информацию о заработной плате от Indeed, щелкните ссылку о средней заработной плате по стране для каждой должности ниже.

1. Специалист службы поддержки клиентов

Средняя заработная плата по стране: 34 926 долларов США в год

Основные обязанности: Специалисты службы поддержки клиентов отвечают на вопросы и устраняют проблемы для клиентов. Они проходят обучение, чтобы получить полное представление о продуктах и ​​услугах своей компании, а также о любых общих или сложных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты.Они могут работать в различных отраслях и работать во многих отделах, включая техническую поддержку, выставление счетов и продажи.

Требования: Диплом средней школы часто является минимальным требованием для приема на работу. Другие работодатели могут искать людей с четырехлетним дипломом или опытом работы в смежной области.

Средняя заработная плата по стране: 40 908 долларов в год

Основные обязанности: Также известный как координатор мероприятий, организатор мероприятий создает и управляет мероприятиями, семинарами и торговыми выставками для компаний в определенной отрасли.Эти профессионалы резервируют места для мероприятий, нанимают приглашенных докладчиков, продвигают мероприятия и обеспечивают их бесперебойную работу.

Требования: Часто требуется степень в сфере гостеприимства, связи или аналогичной области. Многие университеты предлагают сосредоточить внимание организаторов мероприятий в своих отделах гостеприимства.

Средняя зарплата по стране: 47 302 доллара в год

Основные обязанности: Графические дизайнеры разрабатывают логотипы, печатную рекламу и другие средства массовой информации для привлечения аудитории к бренду, продукту или сайту клиента.Большинство графических дизайнеров используют сочетание программного обеспечения для рисования, редактирования фотографий, набора, анимации и другого программного обеспечения для создания рекламы, макета веб-страницы или логотипа в соответствии с требованиями клиента. Им также необходимо глубокое понимание лучших практик дизайна для получения удовлетворительных результатов.

Требования: Большинство графических дизайнеров имеют высшее образование в области графического дизайна, искусства или маркетинга. В некоторых случаях графический дизайнер может найти работу с дипломом средней школы и соответствующим опытом.Клиенты могут запросить обзор творческого портфолио.

Средняя заработная плата по стране: 49 614 долларов в год

Основные обязанности: Фрилансеры и агентства предоставляют услуги по написанию контента для клиентских веб-сайтов, блогов, белых страниц, электронных книг и многого другого. Каждый из этих типов написания отформатирован с помощью поисковой оптимизации (SEO), поэтому они появляются в верхней части страниц результатов поисковой системы (SERP). Написание контента отличается от копирайтинга тем, что оно предназначено для установления взаимопонимания и доверия с клиентом, а не просто для продажи продукта.

Требования: Часто предпочитают степень бакалавра в области маркетинга, журналистики или английского языка. Другие авторы контента могут иметь степень бакалавра другого типа по конкретному предмету. Портфолио работ также поможет вам найти работу.

Средняя заработная плата по стране: 60 758 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты по продажам несут ответственность за продажу продуктов, товаров или услуг клиентам и поддержание прочных рабочих отношений с клиентами для текущего бизнеса.Продавцы внутри работают из офиса и ведут дела по телефону или через Интернет, в то время как внешние продавцы встречаются с клиентами лицом к лицу.

Требования: Никакого формального образования не требуется, кроме диплома об окончании средней школы, но степень бакалавра в сфере бизнеса или связанной с бизнесом области является обычным явлением. Продавцам также необходимы глубокие знания о конкретном продукте, особенно при работе в научных или технических областях, где продукты являются более сложными.

Средняя заработная плата по стране: 57 422 доллара в год

Основные обязанности: Специалист по цифровому маркетингу разрабатывает маркетинговые активы, оптимизирует присутствие бренда в Интернете и создает маркетинговые кампании на основе бизнес-потребностей и целей клиента.Они часто отвечают за контент, SEO, электронную почту и социальный маркетинг, а иногда и за разработку веб-сайтов или приложений. Знание определенных контент-платформ, email-кампаний, маркетинга в социальных сетях и навыки написания контента также важны.

Требования: Большинство специалистов по цифровому маркетингу имеют ученую степень в области маркетинга, делового администрирования или связанной с бизнесом области.

Средняя заработная плата по стране: 657 768 долларов в год

Основные обязанности: Покупатель B2B покупает товары для бизнеса, как правило, для перепродажи.Эти профессионалы B2B часто работают в тесном сотрудничестве с поставщиками, чтобы купить ряд продуктов в зависимости от потребностей клиентов. Чтобы преуспеть в качестве покупателя, необходимы сильные навыки ведения переговоров, навыки построения отношений и отраслевые знания.

Требования: Диплом в области бизнеса или смежной области является обычным явлением. Некоторые должности младшего уровня могут не требовать никакого предыдущего опыта, но старшим покупателям обычно требуется от пяти до семи лет соответствующего опыта.

8. Менеджер по электронной коммерции B2B

Средняя заработная плата по стране: 67 573 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры по электронной торговле создают и поддерживают простые в использовании веб-сайты для облегчения продаж клиентам. Они управляют командой продавцов и разработчиков программного обеспечения для поддержки и оптимизации интернет-магазинов. Успешные менеджеры электронной коммерции B2B всегда в курсе тенденций и программного обеспечения электронной коммерции и предоставляют работодателям аналитические отчеты о продажах. Полезны также практические знания цифрового маркетинга для проведения рекламных акций и рекламных кампаний.

Требования: Большинство менеджеров в сфере электронной коммерции имеют ученую степень в области бизнеса или компьютера с опытом работы от трех до пяти лет.

Средняя зарплата по стране: 76 186 долларов в год

Основные обязанности: Веб-разработчик использует языки программирования для создания внешнего вида и доступности веб-сайта. Они часто сотрудничают с графическими дизайнерами и специалистами по маркетингу, чтобы улучшить пользовательский интерфейс и узнаваемость бренда, а также увеличить количество потенциальных покупателей для клиентов.

Требования: Часто требуется степень в компьютерной области с соответствующим опытом.Специализации сертификации включают WordPress или другие системы управления контентом. Также полезно знание такого языка программирования, как Python, Java или C ++.

10. Менеджер цепочки поставок

Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры цепочки поставок B2B обеспечивают быструю доставку товаров клиентам и от клиентов, управление запасами и склады. Эта работа требует работы с логистическим программным обеспечением для отслеживания всего цикла продукта, от создания до окончательной доставки.Эти профессионалы часто работают в таких отраслях, как строительство, производство и розничная торговля.

Требования: Часто требуется степень бакалавра в области бизнеса, бизнес-администрирования, логистики или другой смежной области.

Навыки работы с клиентами в сфере B2B

Прочные деловые отношения являются основой качественной компании B2B. Вот основные навыки, чтобы стать успешным профессионалом в сфере B2B, и то, как они используются для построения и поддержания отношений с другими предприятиями.

Связь

Специалисты B2B используют устное, невербальное и письменное общение для построения отношений как с новыми, так и с существующими клиентами. Публичное выступление и презентация — это два вербальных навыка, которые часто используются при демонстрации продукта или услуги вашей компании. Чтобы повысить эффективность презентации или встречи, попробуйте использовать невербальные коммуникативные навыки, такие как уверенная осанка и намеренный зрительный контакт. Дополнительные советы по презентации см. В разделе «10 советов по созданию отличной презентации».

Письменное общение по электронной почте также распространено в секторе B2B, поскольку это быстрый способ связаться с клиентом или предложить ему новую услугу, которую разрабатывает ваша компания. Четкое и последовательное общение способствует уважительному общению, которое может привести к долгосрочным деловым отношениям.

Подробнее: 4 типа коммуникации (с примерами)

Опыт

Этот навык относится к вашим всесторонним знаниям о продуктах и ​​услугах, которые вы предоставляете клиенту.Ваша работа как B2B-специалиста — быть экспертом по функциям, преимуществам и другим необходимым деталям продукта или услуги, которые вы предоставляете клиенту.

Если вы работаете в компании B2B, вы, вероятно, пройдете обучение, чтобы понять продукт или услугу и узнать, как лучше всего подчеркнуть их преимущества для клиента. Если вы работаете на себя в секторе B2B, вы будете знать все о своем продукте или услуге, чтобы быть авторитетным источником информации для своих клиентов.

Сочувствие

Сочувствие — это взгляд на ситуацию с точки зрения другого человека. Вы можете стать эффективным профессионалом в сфере B2B, понимая точку зрения клиента, предвидя его потенциальные или текущие проблемы и принимая во внимание их ограничения. Используя эти факторы, вы можете использовать свои экспертные знания о продукте или услуге и продемонстрировать их ценность для улучшения их бизнеса.

Решение проблем

Специалисты B2B помогают решать проблемы с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют. Одна из коммуникационных стратегий, демонстрирующих ваши навыки решения проблем, — это рассказывать историю, используя клиента в качестве субъекта.Представьте возможную борьбу, которая может иметь место, или потенциальную борьбу, которая может повлиять на их бизнес. Затем опишите, как их реализация вашего решения облегчает или устраняет их трудности.

Переговоры

Навыки ведения переговоров особенно полезны для специалистов по продажам B2B или по обслуживанию клиентов. При создании или пересмотре контрактов с клиентами навыки ведения переговоров часто используются для определения условий обслуживания или приобретения продуктов. Сотрудничество способствует достижению согласия, так что и клиент, и вы или ваша компания можете получить выгоду.Убеждение может использоваться для достижения взаимовыгодных компромиссов, когда не все элементы могут быть согласованы. Как специалисту в сфере B2B, также важно предвидеть все возможные результаты, чтобы спланировать эффективное сотрудничество и стратегии компромиссов, которые обеспечат поддержание деловых отношений на протяжении всего процесса переговоров по контракту.

Навыки ведения переговоров также могут быть использованы при определении сроков поставки продуктов и услуг, предоставляемых отдельными профессионалами B2B. Если вы фрилансер в секторе B2B, вы можете использовать свой тайм-менеджмент и организацию, чтобы честно согласовывать сроки с клиентами.

Управление взаимоотношениями

Деловые отношения могут развиваться по мере изменения потребностей клиентов. Управление статусом многих отношений с клиентами является ключом к успеху профессионала в сфере B2B. Проводите опросы клиентов, отправляйте ежеквартальную контрольную корреспонденцию или предлагайте специальные продукты или услуги для укрепления отношений по мере роста вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента. Как B2B-профессионал, вы можете использовать эти методы, чтобы выразить признательность за их время и покровительство, а также продемонстрировать желание совершенствоваться для удовлетворения их потребностей.Эта стратегия управления отношениями может побудить клиентов продолжать использовать ваш эффективный продукт или услугу.

Бизнес для бизнеса: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B на каком-то этапе вашего пути.Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы можете предположить. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как частных лиц, так и компании. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате проставлялась печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендирование продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где пригодится опытная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и поддержкой веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные справочники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и промышленными стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения для всех

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца.Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• B2B-транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это транзакции, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester заявил, что рынок электронной коммерции B2B превысил 1 доллар.134 триллиона — больше 954 миллиардов долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих 9 триллионов долларов в общих продажах B2B в США за год. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт.Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между бизнесом требуется планирование. Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами.Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. В этом помогают отраслевые публикации, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

3 проверенных шаблона отзывов B2B, которые можно использовать

Вы можете спросить себя: зачем мне использовать шаблоны отзывов B2B?

Ваша копия не так убедительна, как вы думаете.

Слышать может быть больно, особенно если вы целыми днями возились с ним. Но это правда. Лишь 9% покупателей B2B доверяют контенту поставщиков.

Тогда это официально исключает возможность привлекательных фотографий и красивых копий на вашем веб-сайте для наиболее эффективного маркетинга.

Ваши самые мощные маркетинговые инструменты — это отзывы ваших клиентов.

Подумайте о своих последних покупках. Скорее всего, вы прочитали несколько обзоров, прежде чем принять решение.Вы могли бы даже пересмотреть покупку, если бы отзывы были в основном отрицательными.

транзакции B2B следуют тому же поведению. 60% технических клиентов B2B искали отзывы и обзоры в Интернете для исследования продуктов.

В этой статье мы рассмотрим отзывы B2B и расскажем, почему вашему бизнесу следует их использовать. Мы также предложим проверенные шаблоны отзывов B2B, которые вы можете использовать со своими клиентами, а также пошаговое руководство по созданию отзывов.

Почему отзывы клиентов работают

Знаете ли вы, что 91% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как рекомендациям друзей и семьи?

Отзывы клиентов эффективны, потому что они действуют как форма социального доказательства — явления, когда люди смотрят на поведение других, чтобы руководить своим собственным.

Социальное доказательство — мощный инструмент и важная причина, по которой многие компании готовы тратить так много на поддержку. Поддержка Джессики Симпсон помогла одному стартапу в Лос-Анджелесе привлечь более 500 000 посетителей на свой сайт за первые 24 часа.

Подтверждения работают, потому что они используют положительный имидж знаменитости, чтобы внушить доверие потребителям.

Еще один пример социального доказательства — длинная очередь возле ресторана. Это, естественно, вызывает любопытство и производит впечатление популярного места.

Вы только посмотрите, как McDonald’s рекламировал себя в первые годы своего существования:

Источник изображения

Отображение количества проданных гамбургеров послужило социальным доказательством. Это мгновенно завоевало доверие и сделало бренд более привлекательным для прохожих.

Роберт Чалдини лучше всего описывает это в своей книге Влияние: Психология убеждения:

«Мы считаем поведение более правильным в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют».

Лучший способ использовать этот принцип для вашего B2B — это отзывы клиентов.

Почему вы должны использовать отзывы B2B

Вы уже знаете, что маркетинг из уст в уста необходим для любого бизнеса.92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых, например друзей или членов семьи:

Источник изображения

Если личные рекомендации недоступны, 70% потребителей обратятся к мнениям, опубликованным в Интернете.

Ключевой вывод из опроса, проведенного G2 Crowd, показал, что 92% покупателей B2B с большей вероятностью купят продукт или услугу после прочтения надежного обзора.

Источник изображения

Но вот что самое интересное: Только одна из пяти компаний B2B использует обзоры в своей маркетинговой стратегии.Это возможность, которой не пользуются многие компании.

Вот что отзывы B2B могут сделать для вашего бизнеса:

• Дайте беспристрастное мнение о ваших товарах или услугах
• Создайте доверие своей целевой аудитории
• Превратите больше потенциальных клиентов в клиентов

Какие бы продукты или услуги ни предлагал ваш B2B, использование отзывов может иметь более положительное влияние на вашу прибыль.

Что делает хорошие отзывы клиентов

Есть несколько факторов, которые различают отзывы, побуждающие посетителей действовать, и отзывы, на которые не обращают внимания.Сделайте это правильно, и ваши отзывы будут иметь большее влияние.

Хорошие отзывы клиентов имеют следующие общие черты.

Подлинный

Поддельные отзывы легко обнаружить за милю.

Взгляните на этот обзор покупателей добавки для похудения:

Источник изображения

Нет снимка в голову, есть несколько опечаток, и рецензент делает довольно скептическое заявление.

Такой отзыв скорее всего принесет вашему бренду больше вреда, чем пользы.Всегда включайте снимок в голову или откровенное фото, чтобы ваши отзывы были достоверными.

Надежный

Доверие является ключевым моментом для отзывов.

Взгляните на эти отзывов, которые Freshbooks отображает на своей домашней странице:

Что делает эти отзывы заслуживающими доверия, так это то, что каждый из них включает профессиональную фотографию, а также настоящие имена и должности. Они из надежных и заслуживающих доверия источников.

Это типы отзывов, которые убеждают потенциальных клиентов в ценности ваших продуктов или услуг.

Особый

Хорошие отзывы специфичны. Они сообщают о явном результате или ощутимом влиянии продукта или услуги.

Вот пример отзыва аналитической платформы Kissmetrics на странице тематических исследований:

(Источник изображения)

Что-то вроде «Kissmetrics увеличило наши продажи» не окажет большого влияния.

Этот отзыв эффективен, потому что он указывает на конкретный результат, которого Kissmetrics помог им достичь (увеличение конверсии на 30%).

Точно так же вы захотите использовать отзывы, которые указывают на измеримый результат, который клиент получил от ваших продуктов или услуг.

Демонстрирует выгоду

Хороший отзыв — это тот отзыв, который демонстрирует пользу.

Вот показательный пример, который HubSpot предлагает на своем сайте:

(Источник изображения)

Это эффективный отзыв, потому что он подчеркивает очевидное преимущество — единый источник правды, который позволяет владельцам бизнеса точно измерять свою воронку продаж.

Потенциальные клиенты хотят знать, почему им следует работать с вашей компанией. Используйте отзывы, которые касаются болевой точки и демонстрируют преимущества.

Привлекает внимание

Наконец, отличные отзывы очень наглядны. Они включают снимок в голову или миниатюру из видео.

Вот пример того, как Xero размещает видео-отзывы на своих страницах:

(Источник изображения)

Каждое видео длится несколько минут и описывает, как владельцы бизнеса использовали программное обеспечение для управления своими бухгалтерскими потребностями.

Далее давайте рассмотрим дополнительные примеры того, как компании используют отзывы, чтобы повысить свою репутацию.

Примеры отзывов B2B

Вот различные типы отзывов (с примерами), которые вы можете разместить на своем веб-сайте.

Расценки клиентов

Самый простой тип отзыва — это короткое высказывание клиента, в котором описывается его опыт работы с продуктом или услугой.

Вот цитата клиента, которую Zendesk показывает на своей странице CRM для продаж:

(Источник изображения)

Вот еще один пример того, как Zendesk использует отзывы B2B:

Наконец, вот еще один пример того, как Shopify использует отзывы, чтобы обратиться к владельцам бизнеса:

Сообщения в социальных сетях

Эти типы отзывов поступают от клиентов, которые поделились своим опытом в социальных сетях, таких как Facebook или Twitter.

Вот отзыв, который один довольный клиент разместил на странице Lakeside Flooring в Facebook:

(Источник изображения)

Примеры из практики

Другой тип отзывов — это цитаты из полномасштабного тематического исследования и предоставление посетителям ссылки для получения дополнительной информации.

Вот отзыв, который HubSpot размещает на странице тематических исследований:

(Источник изображения)

Видео Отзывы

Все приведенные выше примеры являются текстовыми отзывами.Давайте обратим наше внимание на другой формат, который используют не многие компании: видео-отзывы .

Посмотрите эти эффективные видео-отзывы и обратите внимание, насколько они значительно отличаются от текстовых отзывов.

Видео-отзывы эффективны, потому что они могут передать эмоции и заинтересовать зрителей так, как это не может сделать текст.

Вот пример того, как мы размещаем видео-отзывов на нашей домашней странице:

В каждом видео представлены короткие анонсы клиентов, с которыми мы работали, в каждом из которых подробно рассказывается об их опыте использования наших услуг.

Вот еще больше примеров видео-отзывов B2B, включая то, что делает каждый из них отличным и чему вы можете по ним научиться.

Насколько эффективны видео-отзывы?

Чрезвычайно.

84% потребителей говорят, что просмотр видео бренда убедил их купить.

На вопрос, как они хотели бы узнать больше о предложении, 69% предпочитают смотреть видео. Это резко контрастирует с 18%, которые сказали, что предпочли бы читать текстовые статьи.

Видео помогают ускорить удержание информации. Через три дня люди запоминают только 10% из того, что слышат. Но эта цифра увеличивается до 65%, когда она сопровождается соответствующими изображениями.

Теперь вы можете подумать, что можете разместить на своем сайте любое видео-отзыв и начать пожинать плоды.

Но отзывы B2B работают не совсем так. Такой подход может отпугнуть потенциальных клиентов.

Поставьте себя на место покупателя B2B. Вы видите видеоролики клиентов, которые представляют собой короткие аннотации вроде этого:

«Товар очень понравился, цена была конкурентоспособной.Я ставлю этому продукту пять звезд из пяти и буду покупать снова ».
–Томас

«Оказанные услуги сэкономили мне много времени и денег. Это все, что я хотел ».
– Джейн

Это тип отзывов, которые кажутся расплывчатыми или даже фальшивыми.

Вместо этого нам нужны отзывы B2B, которые будут полезны потенциальным клиентам для вашего бизнеса — те, которые просвещают их и помогают им в принятии решения о покупке.

Посоветовать своим клиентам «оставить отзыв» без каких-либо указаний не сработает.

Используйте следующие шаблоны отзывов для своих клиентов в качестве отправной точки, чтобы помочь им давать более эффективные отзывы, которые вы можете использовать в своих видеороликах. Мы также предоставим шаблоны электронных писем, которые можно использовать для запроса отзывов клиентов.

Шаблон отзыва B2B № 1: обобщение преимуществ для пользователей

Клиенты или клиенты вашей компании не покупают функции. Они покупают пособия.Они покупают эффект, предлагаемый вашей компанией.

Тогда полезный формат для сбора отзывов клиентов — выделить преимущества продуктов или услуг вашего бизнеса.

Вот пример:

В видео представлены отзывы пяти клиентов, которые использовали FBA (исполнение Amazon). Каждый человек сразу же погружается в преимущества и объясняет, как услуга помогла ему развить бизнес. Один клиент даже рассказывает о том, как FBA позволила его бизнесу расшириться в семи европейских странах.

Вот шаблон отзыва B2B, основанный на этом реальном примере:

• [Расскажите о преимуществах используемого продукта или услуги]
• [Поговорите о том, как это решило болевую точку]
• [Личное представление]
• [Обсуждение компании]
• [Выделите ощутимый результат]
• [Конец надписи]

Шаблон электронного письма

Тема: Поделитесь своими мыслями с [брендом]?

Здравствуйте [клиент],

Я хотел поблагодарить вас за то, что вы являетесь постоянным клиентом.

Мы хотим размещать на нашем веб-сайте тематические статьи от таких клиентов, как вы. Хотели бы вы отправить видео-отзыв?

Вот шаблон, которому вы можете следовать:

«[Торговая марка] помогла нашему бизнесу [вставить выгоду]. До работы с [брендом] у нас были проблемы с [болевой точкой]. Меня зовут [ваше имя], и я [должность] в [компании]. Наша компания [краткое описание того, чем занимается ваша компания]. Работа с [брендом] помогла нам [вставить результат]. Это позволило нам [развернуть результат]. Я настоятельно рекомендую [бренд] всем, кому нужна помощь в решении [проблемы] ».

Вы можете перейти по этой ссылке, чтобы отправить отзыв, как только закончите. Еще раз спасибо за вашу постоянную поддержку!

Ура,

[Ваше имя]

Шаблон отзыва B2B № 2: поделитесь историей успеха

Слушание речи естественным образом активирует в нашем мозгу части обработки речи.В этом нет ничего удивительного. Нам нужно интерпретировать значение слов, которые мы слышим, чтобы понять их.

Что удивительно, так это то, что истории активируют участки мозга, как будто мы тоже переживаем это событие. Люди от природы увлечены историями, поэтому лучшие отзывы B2B — это те, которые рассказывают захватывающие истории.

Вот пример:

В видео рассказывается история успеха о том, как человек и его компания используют услуги HubSpot для управления аспектами своего цифрового маркетинга.Что отличает его от приведенных выше примеров, так это то, что он более личный.

Вот шаблон отзыва B2B, основанный на этом реальном примере:

• [Личное представление]
• [Обсуждение компании]
• [Поделитесь подробностями об основании компании]
• [Разговор о болевой точке]
• [Поговорите о том, как [бизнес] решил эту проблему]
• [Конец надписи]

Шаблон электронного письма

Тема: Мы будем рады услышать от вас

Здравствуйте [клиент],

Надеемся, вам понравился [товар или услуга].

Теперь, когда вы поработали с нами, мы будем рады услышать ваши мысли. Не могли бы вы отправить нам видео-отзыв, чтобы мы разместили его на нашем веб-сайте?

Вот шаблон, которому вы можете следовать:

«Меня зовут [имя], и я [должность] в [компании]. Наша компания была основана, чтобы [поделиться историей]. Но по мере того, как мы продолжали расти, было трудно [вставить проблему]. Вот тогда мы и нашли [бренд]. Использование их [продукта или услуги] помогло нашему бизнесу [вставить ощутимый результат].Я настоятельно рекомендую их всем в [индустрии].

Вы можете отправить отзыв, перейдя по этой ссылке. Ваш отзыв очень много значит!

С уважением,

[Ваше имя]

Шаблон отзыва B2B № 3: узнайте подробности

Специфичность — один из самых важных элементов видео-отзыва.

Любые факты, включенные в отзыв, будут гораздо полезнее, чем общее заявление.Он предоставляет точки данных, за которые потенциальные клиенты могут ухватиться, чтобы визуализировать, как продукт или услуга могут принести пользу их бизнесу.

Вот пример:

Просто послушайте, что Камал Юрук говорит в своем отзыве о том, как FineDine помог его бизнесу:

«С тех пор, как мы начали использовать FineDine, мы увеличили продажи спиртных напитков и продуктов питания примерно на 15–20%… и это большой рост, если просто использовать программное обеспечение и правильно его использовать.”

Добавление чисел может повысить доверие к вашим видеоотзывам. И вы можете сделать это, попросив клиентов поделиться с вами какими-либо конкретными результатами (если они, конечно, захотят).

Вот шаблон отзыва B2B, основанный на этом реальном примере:

• [Личное представление]
• [Обсуждение компании]
• [Разговор о болевой точке]
• [Поговорите о том, как [бизнес] решил эту проблему]
• [Выделите ощутимый результат]
• [Конец надписи]

Шаблон электронного письма

Тема: Мы хотели бы рассказать о вашей истории

Здравствуйте [клиент],

Было здорово, что вы познакомились с [брендом]. За то время, когда мы начали работать вместе, вы добились потрясающих результатов.

Я обращаюсь к вам сегодня, потому что мы хотим разместить вашу историю на вашем веб-сайте. Не могли бы вы предоставить короткий видеоролик с описанием вашего опыта?

Вот пример шаблона, которому вы можете следовать:

«Я [имя], и я [должность] в [компании]. Наша компания — это [краткое описание того, чем занимается компания], и мы работаем с [аудиторией].У нас были проблемы с [болевой точкой], которая влияла на нашу способность работать эффективно. Работа с [брендом] помогла нам решить эти проблемы, [выделив ощутимый результат]. С уверенностью можем рекомендовать [бренд].

Вы можете отправить отзыв, перейдя по ссылке здесь. Большое спасибо за рассмотрение нашего запроса!

Спасибо,

[Ваше имя]

Создание видео-отзыва

Создание видео-отзыва — тяжелая работа.Даже если это займет всего пару минут.

Подобно тому, как веб-сайты должны сообщать о своей надежности, чтобы завоевать доверие своих посетителей, то же самое относится и к вашим видео.

Мы уже убедились, что видео-отзыв — мощный маркетинговый инструмент. Поэтому стоит вкладывать средства в качество продукции, чтобы завоевать доверие зрителей.

Мы рекомендуем сотрудничать с профессиональным сервисом B2B с отзывами, чтобы создать что-то действительно впечатляющее.

Но если вы хотите действовать в одиночку, вот несколько советов по созданию видеоролика с характеристиками:

Шаг 1. Сделайте его человеком

Простое добавление человека на страницу может вызвать доверие.Более 4000 участников попросили выбрать, каким веб-сайтам они доверяют, исключительно на основе снимков экрана. Использовались три разных типа изображений:

• Фотография владельца бизнеса
• Обычная офисная фотография
• Нет изображения

Вот результаты:

Изображение владельца бизнеса вызвало наибольшее доверие из трех вариантов.

В другом примере компания 37Signals провела сплит-тест A / B и обнаружила, что использование большого изображения клиента на одной из их целевых страниц приводит к результату 102.Увеличение конверсии на 5%:

Источник изображения

Главный вывод — сделать ваши видео более человечными. Сделайте своих клиентов в центре внимания, чтобы повысить доверие к их отзывам.

Шаг 2: Подготовьте анкету

Создание убедительного видео-отзыва заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы.

Вот несколько вопросов, на которые ваши клиенты смогут дать ценные ответы:

• Каково ваше положение в компании?
• На чем предлагает или специализируется компания?
• Почему вы выбрали наши продукты или услуги?
• Какие болевые точки вы хотели решить?
• Какой у вас был опыт работы с нами?
• Какие функции вам нравятся больше всего?
• Можете поделиться какими-нибудь результатами?
• Вы бы порекомендовали наши продукты или услуги?
• Хотите что-нибудь добавить?

Лучше отправить их заранее, чтобы дать интервьюируемому время подготовиться.

Шаг 3. Найдите место съемок

Выбранное вами место должно предоставить зрителям некоторый контекст. Пример FineDine, использованный выше, был снят в ресторане с менеджером.

Другие примеры могут включать съемку в конференц-зале, холле или даже в студии. Преимущество съемки в помещении заключается в том, что она позволяет вам контролировать окружающую среду (например, свет, звуки и т. Д.).

Однако иногда имеет смысл снимать на улице, как показано в этом примере, который был показан рядом с недвижимостью:

Шаг 4. Настройка Shoot

Пора подготовить снаряжение для съемки.

Вам потребуется все необходимое оборудование, включая микрофон, подходящий для условий, в которых вы снимаете, правильную настройку освещения для освещения объекта и, конечно же, качественную камеру.

Используйте анкету в качестве руководства для собеседования и позвольте интервьюируемому говорить. Всегда будьте активным слушателем и старайтесь не перебивать, если что-то неясно.

Шаг 5. Отредактируйте видео

После окончания съемок у вас, скорее всего, останется тонна отснятого материала.

Но помните, более короткие видеоролики более интересны, чем более длинные.

Хорошее практическое правило — не ограничивать продолжительность видео-отзывов до двух минут. Если дольше, вы рискуете, что зрители выберут ваши видео.

Начните создавать видеоролики с отзывами для B2B

Видео-отзывы — это мощный маркетинговый инструмент, который может повысить доверие к вашему бренду и увеличить продажи.

Но вам нужно знать, как правильно строить свои видеоотзывы, чтобы максимизировать их эффективность.Используйте эти шаблоны отзывов B2B, указанные выше, со своими клиентами, чтобы получить более убедительные отзывы.

9 эффективных форматов контента, которые должна использовать каждая B2B-компания

В современном мире контент — король. Маркетологи B2B могут использовать контент, чтобы заинтересовать свою аудиторию, одновременно обучая их ценности своих услуг. Каждый бренд должен разработать уникальную стратегию контент-маркетинга, отвечающую потребностям его целевой аудитории. Хотя контент принимает разные формы, эти девять форматов являются одними из самых эффективных.

1 — Сообщения в блоге

Статьи в блогах должны быть написаны от первого лица и содержать авторитетную точку зрения. Всегда следуйте передовым методам SEO и охватывайте соответствующие ключевые слова, чтобы воспользоваться темами, которые больше всего интересуют вашу целевую аудиторию.

2 — Инфографика

Эти визуальные изображения обобщают информацию, такую ​​как процессы или данные, в диаграмме или диаграмме. Инфографика должна быть привлекательной, но легко читаемой.

3 — Примеры из практики / отзывы клиентов

Используйте проделанную вами работу, обзоры или отзывы предыдущих клиентов, чтобы завоевать доверие в достоверной форме.Поскольку этот контент поступает из непредвзятого источника, он более надежен для потенциальных клиентов, которые хотят проверить вашу легитимность.

4 — Официальные документы

Официальные документы — это авторитетные отчеты, в которых исследуются сложные проблемы и предлагаются решения. Эти длинные тексты должны быть технически обоснованными, но без жаргона и организованным изложением всей необходимой информации.

5 — Вебинары

Вебинары — это видео (или иногда только аудио) презентации, транслируемые в прямом эфире через Интернет.Эти презентации отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов к взаимодействию с вашим брендом в режиме реального времени и могут иметь большое значение для повышения квалификации руководителей вашей компании.

6 — Подкасты

Эпизодический контент, такой как подкасты, — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, чтобы они возвращались за новыми вещами. Выберите согласованную тему или фреймворк, чтобы привлечь к себе внимание подписчиков.

7 — How-To’s

В этих основанных на фактах обучающих статьях используются оригинальные исследования и опыт.Если все сделано правильно, с практическими рекомендациями вы дадите вашим потенциальным клиентам достаточно информации, чтобы понять суть проблемы, но все же потребовали бы ваших решений.

8 — Возможности

Длинные статьи, предлагающие убедительные, самоуверенные идеи, отлично подходят для вовлечения вашей аудитории и создания диалога. Особенности должны заинтриговывать или вдохновлять читателей задуматься об основных темах, делая ваш бренд авторитетным голосом и, надеюсь, побуждая их делиться вашим контентом.

9 — Информационные бюллетени по электронной почте

Рассылка регулярных информационных бюллетеней — отличный способ оставаться на виду у текущих и потенциальных клиентов. Не забудьте включить контент, созданный вами в других форматах, а также соответствующие новости отрасли и события, чтобы зарекомендовать себя в качестве активного и информированного игрока в своем профессиональном сообществе.

Разница между поддержкой клиентов B2B и B2C

Что означает B2B?

Здесь, в TeamSupport, мы часто используем термин «B2B», но я понял, что не все знают, что он означает и почему это важно.

B2B — это просто сокращение от «Business to Business», и обычно оно относится к тому, кому вы продаете свой продукт. Если ваша компания продает продукт или услугу другим компаниям, вы являетесь компанией B2B.

Обратное B2B — это «B2C» — это означает «бизнес для потребителя». Ваша компания является компанией B2C, если вы продаете отдельным людям (потребителям), а не предприятиям.

Большая часть команды TeamSupport имеет опыт работы в сфере B2B, а наше программное обеспечение поддержки клиентов было создано для рынка B2B.Хотя у нас есть ряд клиентов, которые работают в сфере B2C, и у нас есть несколько отличных функций для этой группы, наши функции, как правило, больше ориентированы на потребности пространства B2B.

Чем поддержка клиентов B2B отличается от поддержки клиентов B2C?

Основной принцип поддержки клиентов одинаков для B2B и B2C — отвечайте на вопросы клиентов и решайте их проблемы как можно быстрее и полностью. Однако есть несколько основных различий между поддержкой бизнес-клиента и клиента-потребителя.

Более сложные вопросы

Как правило, проблемы в пространстве B2B имеют тенденцию быть более сложными и требуют большего взаимодействия, чем проблемы в пространстве B2C. Наше исследование показывает, что разрешение первого контакта (FCR) для клиентов B2B, как правило, ниже, чем для клиентов B2C, что связано с более сложными проблемами, возникающими в среде B2B. В результате этого показатель FCR не так важен в сфере B2B, поскольку клиенты часто достаточно технически подкованы и знают, что они обращаются к своему поставщику по поводу сложных проблем, которые может быть нелегко решить.

Меньше, но больше клиентов

Во многих сценариях B2B долларовая стоимость продажи намного выше, чем в соответствующем случае B2C. Многие компании B2B продают своим клиентам крупные и сложные продукты, поэтому каждое взаимодействие с клиентом имеет более серьезные последствия для дохода.

В сценарии B2C, если один покупатель расстроится и вернет ваш продукт, компания может потерять несколько сотен долларов. В среде B2B размеры сделок часто составляют от десятков тысяч долларов и даже до нескольких миллионов.Очевидно, что если в среде B2B произойдет сбой в работе службы поддержки клиентов, это может очень серьезно повлиять на доход.

Знай своих клиентов

В среде B2C очень редко знать своих клиентов — как правило, каждое взаимодействие происходит с новым клиентом, и хотя у вас могут быть некоторые данные о них, редко возникают личные отношения с ними. Часто в случае B2C продукты продаются через розничные каналы, поэтому самый первый контакт компании с клиентом может быть через колл-центр.

В среде B2B обычно все обстоит наоборот — компания была вовлечена в процесс продаж, и о клиенте уже много известно. Когда этот клиент звонит по поводу проблемы поддержки, агенту поддержки должен быть доступен как можно больше информации, чтобы ему не приходилось запрашивать у клиента базовую информацию, которая уже есть у компании.

Часто в среде B2B компании заканчивают хорошими отношениями, а иногда даже личной дружбой со своими клиентами.Это не часто случается в сфере B2C, и это одна из замечательных особенностей продаж предприятиям.

Несколько потенциальных контактных лиц

Контакт B2C — это, по определению, одно лицо. Один человек купил ваш продукт, и он звонит по поводу проблемы с ним.

Хотя это также может произойти при продаже B2B, чаще в среде B2B продукт используется несколькими людьми в компании-покупателе. Это означает, что много разных людей могут звонить по разным вопросам, но при этом быть частью одного и того же клиента. Фактически, с клиентом B2B много разных людей могли бы звонить по поводу той же самой проблемы .

Смысл поддержки B2B состоит в том, что это может привести к дублированию усилий агентов службы поддержки, а также к непониманию клиента в целом. Агенты службы поддержки должны иметь доступ ко всем тикетам, созданным кем-либо в компании-заказчике, чтобы они могли быть проинформированы и понимать повторяющиеся и / или одновременные проблемы.

Выбор технологий

Мир B2B отличается от мира B2C, и это должно повлиять на процесс покупки технологий.Выбирая программное обеспечение службы поддержки для ваших операций, убедитесь, что инструмент, на который вы смотрите, хорошо подходит для сферы B2B и имеет нужные вам наборы функций. Прекрасным примером является база данных клиентов — большая часть программного обеспечения поддержки, созданного для B2C, не предлагает эту функцию, потому что в ней нет необходимости. Таким образом, буквально невозможно увидеть все данные, проблемы и взаимодействия, связанные с компанией-заказчиком. Вы можете видеть выпуски только по одному тикету и по одному человеку за раз. Это значительно снижает видимость клиента на уровне компании и означает упущение важных тенденций и показателей о ваших клиентах.

Чтобы получить дополнительные советы по поддержке клиентов Business to Business (B2B), загрузите нашу электронную книгу:

Почему TeamSupport Excel в службе поддержки клиентов B2B?

TeamSupport изначально был написан на основе опыта нескольких основателей. Все мы были выходцами из компании, которая создавала и продавала программное обеспечение телевизионным станциям, и это было настолько B2B, насколько это возможно. Все наши клиенты принадлежали к другим компаниям, и наше программное обеспечение было для них действительно критически важным.Когда они обратились в службу поддержки, у них были большие надежды.

Наши клиенты ожидали, что когда они обратятся к нам, мы узнаем, кто они. Они хотели, чтобы мы знали все о приобретенном ими программном обеспечении, конкретной конфигурации, которая у них была, и о проблемах, с которыми они столкнулись в последнее время.

Многие из проблем, по которым нам звонили наши клиенты, были сложными и включали в себя множество вопросов. Они ожидали, что мы знаем, какие шаги были предприняты раньше, даже если разговор велся с другим агентом службы поддержки.

Иногда проблема доходила до того, что клиент звонил нашему вице-президенту по продажам или даже генеральному директору, чтобы заставить нас решить проблему. Я не могу сказать вам, сколько раз клиент звонил мне (генеральному директору), и я мог быстро найти их проблему и разумно обсудить ее — все потому, что мы отслеживали их проблемы и имели довольно хорошо написанную внутреннюю систему для отслеживать проблемы.

Наша внутренняя команда также очень тесно сотрудничала для решения проблем.Хотя термин «сотрудничество» еще не был в моде, мы, безусловно, этим и занимались — командная работа и сотрудничество были ключевыми компонентами того, что заставляло нашу компанию работать вместе и решать проблемы клиентов.

Мы взяли все уроки, которые мы извлекли — хорошие и плохие — из нашего различного предыдущего опыта, и объединили их, чтобы создать TeamSupport. В TeamSupport есть инструменты поддержки клиентов, необходимые для наилучшего обслуживания компаний B2B — от нашей интегрированной базы данных клиентов, позволяющей хранить и извлекать критически важную информацию о клиентах, до наших мощных программных инструментов для внутренней совместной работы, которые позволяют устранять разрозненность и лучше общаться внутри для решения проблем клиентов. TeamSupport ориентирована на удовлетворение уникальных потребностей технологических компаний B2B.

Шаблон электронного письма для продаж, который привлек 16 новых клиентов B2B

В чем разница между электронным письмом с продажами, на которое никто не отвечает и на который никто не отвечает, и тем, которое привлекает десятки новых клиентов? Длина? Как написана копия? Или идеи, содержащиеся в содержании?

Ответ — комбинация всего вышеперечисленного.

Загрузить сейчас

Как (не) отправлять холодное письмо по продажам

Если у вас есть целевой список потенциальных клиентов и ваш уровень отклика составляет менее 10% с персонализированными электронными письмами, ваши электронные письма могут потребовать некоторой работы.Однажды компания B2B обратилась ко мне за помощью с их электронной почтой. Они предложили невероятный сервис для SaaS-пространства, но не достигли большого успеха с продажами по электронной почте. Их процент ответов был ниже 2%.

Примерно через месяц совместной работы я создал единый шаблон коммерческого письма, который привлек более 16 новых клиентов. Но прежде чем я раскрою шаблон, давайте разберемся, что было не так в их предыдущем подходе, коснувшись некоторых причин, по которым электронные письма не работают.

1.Слишком много идей

У вас может быть отличный продукт, но если вы подчеркнете слишком много ценностей в своих письмах, вы запутаете читателей. В конце концов, обычная торговая пословица гласит: «Растерянный ум говорит нет».

Имея это в виду, придерживайтесь одной идеи в своем электронном письме. Вся копия, которую вы пишете, должна поддерживать эту идею, независимо от того, пробуждаете ли вы их интерес, добавляете ли ценность, делаете убедительные заявления или предоставляете доказательства в поддержку ваших заявлений.

Вот на что нужно обратить внимание и по возможности вырезать:

• Несколько тем в письме
• Претензии, не относящиеся к вашей основной теме
• Более одного призыва к действию

2.Слишком длинный

Вообще говоря, ваши покупатели не хотят читать мини-электронную книгу по электронной почте, если они еще не знают, кто вы. Прежде чем вы сможете заслужить их внимание, вы сначала должны представить ценность и завоевать доверие.

Имея это в виду, структурируйте свое электронное письмо о продажах таким образом, чтобы четко и кратко сообщалось следующее:

• Добавляемое значение
• Предложение, которое вы делаете
• Доказательство, подтверждающее это
• Действие, которое должен совершить потенциальный клиент

Если ваша электронная почта идет слишком долго, вот на что следует обратить внимание:

• Непонятные подробности и не относящаяся к делу информация
• Хвастовство или необоснованные заявления
• Просить потенциального клиента сделать слишком много вещей («Растерянный ум говорит нет. «)

Предупреждение:

Не существует точного подсчета слов или символов, которые позволили бы создать успешное коммерческое письмо. Копия электронной почты должна быть настолько длинной, насколько это необходимо для достижения желаемого результата. Имея это в виду, длина рекламного письма может варьироваться в зависимости от предпочтений ваших покупателей, их намерений и степени заинтересованности, которую вы можете получить от своей копии.

У длинных рекламных писем есть свое место. Например, Close.com заявляет, что они используют длинное коммерческое письмо, потому что уровень вовлеченности их подписчиков достаточно высок, чтобы гарантировать его.

Однако во многих ситуациях «холодного» электронного письма у вас может не быть такого высокого уровня заинтересованности, чтобы его оправдать.

3. Слишком эгоцентричный

Как и в реальной жизни, слишком много слов «я, я, я» может раздражать. Не позволяйте электронной почте слишком много говорить о том, почему вы круты, особенно если вы холодно тянетесь. Вместо того, чтобы говорить о себе, следует сосредоточиться на том, чтобы помочь потенциальному клиенту преодолеть боль или проблему.

На что обращать внимание:

4. Слишком необычно

Излишне причудливые шаблоны писем могут сделать ваши письма безличными и спамерскими — даже с настройкой.Никто не думает, что они получают личное письмо, если оно слишком красивое.

На что обращать внимание:

• Больше времени тратится на визуальное обеспечение, а не на копирование
• Общий язык, который читается так, как будто он может применяться к любому
• Отсутствие сегментации в списке рассылки

5. Слишком мягкий

Отправка информационного письма о продажах может нервировать. Возможно, вас беспокоит, что о вас думает собеседник. В то же время не попадайтесь в ловушку недостаточной напористости.

Если потенциальный клиент вас не знает, значит, он знает, что ему, вероятно, продают. Мягкий язык просто витает вокруг да около и подрывает ваше сообщение.

Избегайте следующих фраз в электронной почте:

• «Вы меня не знаете, но …»
• «Всякий раз, когда у вас есть секунда …»
• «Я знаю, что ваше время ценно, но …»
• «Есть ли смысл для нас поболтать?»
• «Извините за беспокойство …»

Вместо этого используйте фразы, которые ясно передают ценность, переходят к сути и призывают потенциального клиента непосредственно к действию.

Если им это не интересно, они все равно не станут этого делать. Более мягкий язык не изменит этого факта.

6. Слишком роботизированный

Ошибочно не включать в свои электронные письма человеческий фактор. Холодные, жесткие электронные письма, в которых ничего не говорится, кроме как об общих маркетинговых тезисах, — верный способ оттолкнуть потенциальных клиентов.

Остерегайтесь таких языков, как:

• «Кому это может относиться»
• «Заранее спасибо»
• «Я гарантирую, что этот продукт будет… «

Вместо этого полагайтесь на то, что вы знаете о своей личности покупателя, и создавайте персонализированные сообщения, которые задают им вопросы и прямо говорят о их страданиях.

7. Слишком много специальных символов

Не печатайте вот так !!! Это можно рассматривать как спам и непрофессионально !!!

Удачно расположенный смайлик или восклицательный знак могут добавить немного изюминки тексту, но оговорка «удачно размещена».

Избегайте слишком большого количества специальных символов, например:

• Восклицательный знак
• точка с запятой
• Круглая скобка
• Прочерк

Лучше всего иметь как можно более прямой поток.Не используйте смайлики, жирный шрифт и курсив.

8. Слишком много орфографических и пунктуационных ошибок

Говоря о спаме, сообщения со слишком большим количеством грамматических или орфографических ошибок — хороший способ выглядеть небрежно. В худшем случае это подрывает доверие и ставит под сомнение ваш авторитет и профессионализм.

Do:

• Прочтите письмо вслух перед отправкой
• Выполнить проверку орфографии
• Попросите коллегу вычитать

Мы прошли через плохое, и теперь пришло время хорошего.Ниже вы найдете новый и улучшенный шаблон, который наши клиенты использовали, чтобы перевернуть свою электронную почту (плюс ряд дополнительных шаблонов для вдохновения).

Новый шаблон холодного электронного письма

10x тяга [потенциального клиента] за 10 минут

Здравствуйте, [имя потенциального клиента],

У меня есть идея, которую я могу объяснить за 10 минут, что может привести [компанию] к ее следующим 100 лучшим клиентам.

Недавно я воспользовался этой идеей, чтобы помочь нашему клиенту [SaaS-компания / конкурент] почти утроить их ежемесячную частоту выполнения.

[Имя], давайте назначим быстрый 10-минутный звонок, чтобы я мог поделиться с вами идеей. Когда лучше всего подходит для вас?

— [Имя]

Результаты этого письма говорят сами за себя:

• 57% открываемость
• 21% ответивших
• Результат: 16 новых клиентов

Итак, почему этот шаблон электронного письма с продажами работал, когда предыдущие не работали? Вот несколько причин:

1. Интересная тема письма

Тема письма — это ваш привратник, поэтому 50% работы с электронной почтой следует тратить на создание и тестирование различных строк темы.Вы хотите создать интересную, но заслуживающую доверия тему (не спам или коммерческую), которая заинтригует получателей.

Сделайте тему своей темы убедительной и информативной, чтобы заинтересовать получателя в теле письма — и исследуйте потенциальных клиентов, чтобы тема была персонализирована для них.

2. Заманчивое предложение

Дайте вашим потенциальным клиентам повод для ответа и простой призыв к действию. Кто бы не хотел «почти утроить свою ежемесячную ставку»? Упоминание о вашем прошлом успехе с другим клиентом, о котором они слышали, делает это предложение более реалистичным и достижимым.Включите соответствующие числа и статистику, чтобы сделать ваше предложение еще более интересным.

3. Индивидуальный подход

Это коммерческое письмо имеет тот же основной формат и тон письма, которые вы отправляете своей маме или лучшему другу. Когда вы слишком формально, вы звук жесткого и как продавец, а не человек-человек.

В приведенном выше примере «идея» продавца делает электронное письмо менее агрессивным и соответствует тому, где получатель находится в начале пути своего покупателя. Прежде чем нажать кнопку «Отправить», прочтите письмо еще раз, чтобы убедиться, что оно имеет естественный и разговорный тон.

4. Социальное доказательство

Риск — одно из самых больших препятствий на пути к продаже. Никто не хочет быть первым клиентом и работать с компанией без авторитета или опыта. Упоминание одного из ваших клиентов и результатов, которые вы им предоставили, снижает ваш риск.

Вы можете прикрепить примеры из практики клиентов, чтобы предоставить потенциальному клиенту подробный предварительный просмотр вашей работы. Имея убедительный пример, потенциальный клиент будет более склонен работать с вами.

Шаблоны электронных писем для холодных продаж для B2B

Вот дополнительные шаблоны холодных писем, которые вы можете использовать для создания писем, которые ваши потенциальные клиенты захотят открывать.

1. Шаблон электронного письма B2B для поиска лица, принимающего решения в компании

Соответствующее лицо

Привет [название проспекта],

Я пишу в надежде найти подходящего человека, который будет заниматься [ОТДЕЛЕНИЕ I.E. СМИ]? Я также написал [ЛИЦО X, ЛИЦО Y И ЛИЦО Z] по этому поводу. Если есть смысл поговорить, дайте мне знать, как выглядит ваш календарь.

VoodooVox помогает увеличить доходы компаний из списка Fortune 500 за счет маркетинга для испаноязычных. Каждый месяц мы обращаемся к 25 миллионам испаноговорящих с аудио-посланием, которое они должны услышать. Мы вставляем 30-секундную аудио- и SMS-рекламу в телефонные звонки, совершаемые по телефонным картам. Преимущество для пользователей заключается в том, что они делают свои звонки бесплатными. Преимущество для наших клиентов заключается в том, что они могут увеличить доход магазина, предоставив купоны на текстовые сообщения. Типичный выкуп составляет 3%. Вы можете измерить результаты онлайн и с помощью продаж в магазине. Рекламные объявления могут быть ориентированы на определенные этнические группы и регионы. Некоторые клиенты включают Burger King, P&G и Chili’s.

Если вы подходящий человек, то как выглядит ваш календарь? Если нет, с кем порекомендовать мне поговорить?

Спасибо,

[Ваше имя]

Этот шаблон используется Брайаном Кройцбергером, основателем Breakthrough Email, в качестве электронного письма для первого касания. Он четко указывает цель электронного письма и включает информацию о предыдущих клиентах, чтобы продемонстрировать свою надежность. В письме содержится призыв к действию, в котором описаны следующие шаги.

2. Шаблон электронного письма B2B для установления взаимопонимания

Поздравляю с получением новой роли. Re: продолжение звонка.

Здравствуйте [Проспект],

Просто оставил для вас быстрое сообщение в офисе. Я немного усмехнулся, когда сегодня утром получил автоматическое электронное письмо от вашего предшественника, [ИМЯ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ], с которым мы работали недолго, а до него, [ДРУГОЕ ИМЯ БЫВШЕГО КОВОРКЕРА], с которым мы также работали …

Прежде всего, поздравляю со вступлением в эту новую роль! Я уверен, что у вас много всего происходит — так что этот разговор может быть своевременным или нет.Если вы в стрессе, это мой совет 🙂

Моя роль здесь — работать с предприятиями (в этом районе) над тем, как они могут эффективно и рационально привлекать больше трафика на свой веб-сайт, увеличивать конверсию и привлекать потенциальных клиентов.

Как начался твой первый месяц?

— [Ваше имя]

Кэролайн Острандер, менеджер по обслуживанию HubSpot Freemium и бывший представитель по развитию бизнеса, использовала этот шаблон после исследования потенциальных клиентов и поиска возможности для установления взаимопонимания.Она не только смогла рассказать о перспективах новой работы, но также упомянула имена его коллег и сослалась на другие свои попытки помочь их компании.

3. Шаблон электронного письма B2B для установления ценности

Помощь вашей команде в достижении X

Привет [название проспекта],

Я видел, как вы недавно загрузили технический документ о X. Я работал с аналогичными компаниями в [области / отрасли Y], и я подумал, что обращусь к вам.

[Компания проспекта] выглядит очень подходящей для [Вашей компании], и я хотел бы понять, каковы ваши цели на этот год.

Мы часто помогаем компаниям, подобным вашей, расти с помощью:

• X решение / результат
• Y решение / результат
• Z решение / результат

Если вы хотите узнать, как [Ваша компания] может помочь вам достичь [X целей], не стесняйтесь зарезервировать время в моем календаре здесь: [Ссылка на встречу]

Спасибо,

[Ваше имя]

Что вы можете предложить потенциальному клиенту? Этот шаблон электронной почты B2B позволяет вам взаимодействовать с ними и предлагать время для связи.

4. Шаблон электронного письма B2B, чтобы представиться

Ресурс для вопросов [отрасль / стратегия]

Привет [название проспекта],

Я хотел бы представиться как ваш ресурс здесь, в [Название вашей компании]. Я работаю с предприятиями отрасли [программное обеспечение, здравоохранение, некоммерческие организации, образование и т. Д.] И заметил, что вы посещали наш веб-сайт в прошлом.

Это вдохновило меня потратить несколько минут на веб-сайт [Prospect’s Company], чтобы узнать больше о том, как вы подходите к [стратегии X для обслуживания клиентов, продаж, маркетинга и т.