Воронка как выглядит: Что такое воронка продаж и для чего нужна: примеры и способы построения – Что такое воронка продаж — 7 этапов воронки + примеры

определение, этапы, показатели, метрики — Маркетинговое агентство Биплан

В данной статье рассматривается маркетинговая модель “воронка продаж”, ее этапы, цели, показатели, методы расчета конверсии и повышения эффективности на каждом этапе.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как “потребительская воронка”, которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Как выглядит воронка продаж?

Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:

В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.

Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).

Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).

Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов. В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек).С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей. На данной стадии некоторых может не устроить стоимость товара/услуги, другие, возможно, не найдут желаемый товар, третьим может не понравиться обслуживание, и только определенная часть посетителей совершит у нас покупку

(90 человек).

Мы видим, что на каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то фактор, и только 9% из тех, у кого есть потребность в наших товарах/услугах, совершает покупку (на данном конкретном примере).

Поэтому первые круги воронки, как правило, намного шире, чем последние, и обычно именно так выглядит воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Ясное представление о воронке помогает не просто выяснить причины провала постфактум, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их.

Какие стадии включает воронка продаж и как построить собственную?

Важно отметить, что нет универсального шаблона воронки для всех: каждый бизнес специфичен в зависимости от размера, сферы деятельности, каналов коммуникации, процесса продаж и т.д. В одном случае это интернет-магазин с разными каналами рекламы, приводящими на сайт, где цепочка взаимодействия с потребителем довольно длинная (например, просмотр рекламы — клик и переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа — оплата). В другом – это местный салон красоты без каких-либо каналов коммуникации, где цепочка более короткая: осведомленность о салоне

— посещение/пользование услугами — оплата.

Как построить собственную воронку? Нужен всего 1 шаг: представить путь потребителя, разбить бизнес на этапы (исходя из используемых каналов коммуникаций) и выбрать из них самые измеримые. Путь начинается от самых первых стадий: осознание потребности, осведомленность, спрос и т.д. — и заканчивается покупкой или повторной покупкой.

Какие показатели нужно измерять?

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Например (см. воронку), зная, что только 0.48% из числа тех, кто знает о вашем магазине, совершает покупку, можно предпринять 2 варианта действий.

1. Бесконечно увеличивать бюджет рекламных каналов в сторону повышения осведомленности, чтобы привлечь 0.48% знающих о вашем товаре.
2. Работать над качественными показателями каждого этапа, чтобы при том же рекламном бюджете привлечь больше покупателей.

Поэтому важно помнить, что количественные показатели одинаковы и для вас, и для конкурентов и имеют «потолок», а работа над качеством – это уникальная возможность вырваться вперед. Награда за это — выбор лучших клиентов, лучших сотрудников и, как следствие, еще больший отрыв от конкурентов.

“Фокусировать внимание на цифрах без точного понимания их связи с конечным результатом – это все равно, что прийти поужинать в хороший ресторан и заказать килограмм еды”.

© Илья Грошиков

Как измерять показатели?

При осуществлении деятельности офлайн подсчёт конверсии становится затруднительным мероприятием, однако можно отcлеживать количество посетителей путем вопросов (например, откуда они пришли), или предоставлением купонов (буклетов, которые дают скидку, если посетитель указывает, откуда он пришел), QR-кодами и т.д.

Если же речь идет об Интернете, то рассмотрим пример типичной воронки, чтобы определить методы расчета:

Как правило, воронка продаж для продвижения бизнеса в Интернете выглядит именно так. Ниже разберём способы расчетов каждого показателя.

• После прогноза охвата и выявления количества показов («Я.Директ», Google Adwords, другие инструменты прогноза и расчета) рассчитать эффективность позволяет правильно настроенная сквозная аналитика: инструменты «Яндекс.Mетрика», Google analytics, Carrotquest и т.д.. Они помогают определить, сколько посетителей пришло к вам на сайт (и какого возраста, пола, из какой страны/региона), сколько из них осталось на нем, а сколько ушло сразу, по каким запросам они вас нашли, какой этап является провальным и где больше всего отсеивается посетителей. Качественные показатели этого же этапа можно посчитать с помощью «Вебвизора», «Карты кликов» и понять, в чем именно заключается сложность для посетителей.

Переходы на сайт/ Эффективные показы * 100% = Конверсионность “из эффективных показов в переходы”

• Для определения количества целевых переходов можно в тех же инструментах настроить цели: клик на кнопку “узнать больше”, просмотр 5-ти страниц сайта, посещение определенной страницы и т.д.

Целевые переходы/ Переходы на сайт * 100% = Конверсионность “из переходов в целевые переходы”

• Для расчета заявок вполне достаточны вышеперечисленные инструменты. Однако если речь идет о звонках, то для их отслеживания лучше использовать инструменты “Call–tracking”, которые предоставляют информацию о том, сколько посетителей позвонило вам, из какого источника — с точностью до ключевого слова, какой процент звонков был целевым/нецелевым и т.д. Данная информация помогает перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее эффективных каналов.

Звонки, заявки/ Целевые переходы * 100% = Конверсионность “из целевых переходов в звонки/заявки”

• “Call-tracking” также полезен для следующего этапа воронки: для остлеживания эффективности работы отдела продаж (как обрабатывают звонки). Инструменты позволяют определить длительность ожидания ответа, качество обслуживания, причины отказа от покупки и т.д.

Сделка/ Звонки, заявки * 100% = Конверсионность “из обращений в покупку”

• Если воронка клиента этим не заканчивается (и опять же есть этап посещения офлайн магазина), то здесь можно использовать QR коды, промокоды или купоны на сайте, чтобы остледить количество клиентов, которые пришли с сайта (об этом говорилось выше).

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Что дальше?

Важно помнить, что воронка продаж — это один из главных инструментов предсказания в бизнесе. После получения всех необходимых данных она помогает постоянно повышать конверсионность каждого этапа и дифференцироваться от конкурентов на каждом из них. Осознанное использование возможностей данного инструмента позволит за недолгое время вывести бизнес на новый уровень.

Похожая статья:

Виды онлайн рекламы, инструменты и их задачи

Анна-Мари Саркисян
Маркетинг-менеджер

Расскажите, была ли полезна эта статья?

Полезно (98)Не полезно (12)

Воронка — Википедия

Кухонная воронка
Переливание жидкости в ёмкость с узким горлышком с помощью воронки

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей и пересыпания порошков через узкие приёмные отверстия, фильтрования, а также дозирования различных веществ. Имеет форму полого конуса, сужение которого продолжает трубка. Применяется как в быту, так и в лабораторной практике.

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева, бересты, обожжённой глины.

В средние века воронки начали делать из стекла, фарфора и металла, из жести, латуни.

С конца XX века широкое распространение получили воронки из различных пластмасс, преимущественно из полиэтилена и полипропилена.
Бытовая воронка может иметь или не иметь бортик, ручку, ножки, разнообразные крепления для удержания на емкости, запирающие приспособления (краны).

В лабораторной практике используют несколько видов воронок, их характеристики зависят от того, для чего они предназначены: переливания или дозирования жидкостей, разделения жидкостей разной плотности, фильтрования, в том числе под вакуумом, пересыпания порошков и других целей. Лабораторная посуда изготавливается из материалов, стойких к воздействию химических веществ (по преимуществу из специального химического стекла).

Наиболее распространены следующие воронки:

Воронка Бюхнера с силиконовой манжетой вставлена в колбу Бунзена

Стеклянные воронки для фильтрования жидкостей через складчатые фильтры — имеют гладкие стенки и угол при вершине в 45°.

Стеклянные воронки для фильтрования жидкостей через гладкие фильтры — также с гладкими стенками, но с углом при вершине в 60°. Поскольку фильтр плотно прилегает к стенкам такой воронки, фильтрование идет значительно лучше, но медленнее, чем через складчатые фильтры.

Стеклянные воронки с углом при вершине в 60° и ребристыми стенками — устраняют указанный выше недостаток и ускоряют фильтрование.

Воронка Гвигнера с углом при вершине в 60° и капилляром в трубке также используют для ускоренного фильтрования. Жидкость, проходящая через капилляр трубки, высасывает жидкость из верхней части воронки.

Воронка Аллена используется для фильтрования летучих жидкостей (или взаимодействующих с воздухом), в этой воронке фильтрование идет в замкнутом пространстве.

Воронка Гирша используется для собирания, промывания и отсасывания осадков.

Воронка Бюхнера предназначена для фильтрования под вакуумом, традиционно выполняется из фарфора, реже — из металла или пластмасс. Верхняя часть воронки, в которую наливают жидкость, пористой или перфорированной перегородкой отделена от нижней части, к которой подведён вакуум. На перегородку может быть наложен съёмный слой фильтрующего материала — фильтровальная бумага, вата, трековый фильтр и т. п. материал.

Воронка Шотта — стеклянная воронка с несъёмным фильтром из спаянной стеклянной крошки. Поры разделительной пластинки позволяют проводить фильтрование без дополнительных бумажных фильтров. Это приспособление также используется преимущественно для фильтрования под вакуумом.

Делительная воронка предназначена для разделения несмешивающихся жидкостей благодаря различию их плотности. Это сосуд, обычно стеклянный, имеющий в нижней части трубку с краном для спуска более тяжёлых жидкостей.

Выпускаются также капельные воронки, воронки для порошков с широкой трубкой, предохранительные воронки, и другие.

Водосточная воронка[править | править код]

Элемент водосточной системы, конструктивная деталь в виде конического раструба, устанавливаемая на верхнем конце водосточной трубы.
Предназначена для сбора дождевой и талой воды перед её поступлением в водосточный стояк.

Водосточная воронка должна быть изготовлена из кислотостойкой (нержавеющей) стали AISI 316, не подвержена коррозии и устойчива к воздействию ультрафиолета. Водосточные воронки из кислотостойкой (нержавеющей) стали можно применять в широком диапазоне температур от −50 °C до +100 °C.

• Воскресенский П.И. Глава 1. Химическая посуда и другие принадлежности // Техника лабораторных работ. — 9-е изд., перераб. и доп. — М.: Химия, 1969. — С. 45—152. — 719 с.

зачем считать, как создать и автоматизировать

Что такое автоматизированная воронка продаж

100% — практически все предприниматели и маркетологи слышали про такое понятие, как маркетинговая воронка продаж. Примерно 60% из них пытались разобраться что это и как оно работает. Где-то 30% разобрались и внедрили такой крутой инструмент. Примерно у 15%, автоматическая воронка продаж работает хорошо. Теперь разберемся со спецификой и ответим на конкретный вопрос: «Что это такое воронка продаж?».

Автоматизированные воронки продаж — это крутой инструмент интернет-маркетинга, который можно внедрить в любую компанию, любого масштаба, в любой нише и с любым уровнем организации. Они представляют собой путь клиентов от первого соприкосновения с компанией до совершения целевого действия (покупка, подписка и пр.). Чтобы было нагляднее, приведем примеры.

Стало понятнее?

Чтобы внести еще большую ясность в этот вопрос, разберемся на какие этапы подразделяется воронка продаж. Возьмем упрощенный пример, воронка продаж для проекта сайт.com, который занимается продажей товара N. По проекту настроена таргетированная реклама в социальных сетях, которая ведет в чат с чат-ботом Facebook, где по настроенному сценарию, бот может помочь пользователю в общих вопросах и предложит дополнительные товары, которые приведут пользователя на сайт.

Как построить воронку продаж в этом случае?

1. Первое касание. Пользователь видит рекламу в ленте социальной сети.
2. Взаимодействие. Пользователь жмет кнопку «Отправить сообщение» и начинает взаимодействовать с ботом.
3. Предконверсионное взаимодействие. В ходе общения, бот предлагает пользователю приобрести дополнительные товары по специальной цене.
4. Конверсия. Пользователю нравится предложение бота, он переходит по предложенным ссылкам и приобретает дополнительные товары (совершает конверсионные действия).

Предположим, воронка продаж интернет магазина сайт.com в процентном выражении выглядит следующим образом:

• этап 1 — 100%
• этап 2 — 50%
• этап 3 — 20%
• этап 4 — 10%

Как видите, из 100% пользователей конверсию (в нашем случае покупку) совершили всего 10%. А заплатили-то вы за 100% трафика, плюс труды разработчика по настройке чат-бота, плюс дизайн…

Что будете делать?

Мы рекомендуем вот, что:

1. Провести тщательный анализ воронки продаж и понять на каких этапах и по каким причинам пользователи уходят из воронки.
2. Проанализировать полученную информацию.
3. Принять меры.
4. Засечь определенный отчетный период, на протяжении которого, воронка будет работать в отредактированном виде. В конце периода проанализировать все снова (переходим в пункт №1).

Таким образом, воронка продаж все время совершенствуется и оптимизируется. Возможно вы добавите какие-либо дополнительные шаги или сценарии, возможно наоборот все упростите. Главное не забывайте делать аналитические срезы в конце каждого периода и промежуточные срезы, в течение этого периода. Не опирайтесь на мнение «знатоков» или на внутреннее чутье. У вас будут цифры. Пользуйтесь ними и только ними.

Виды воронок продаж

Вид воронки продаж можно определять либо по типу продаж вашей компании:

• воронка продаж b2b
• воронка продаж b2c

Различие между этапами воронки будет зависеть от типа вашего бизнеса. В ее шагах (этапах) нужно будет учитывать уникальные характеристики вашего клиента, особенности взаимодействия клиента с вашей компанией, а также особенности ниши, в которой вы работаете. Также, можно разделить воронки продаж по уровню сложности:

1. Простая воронка продаж.
2. Средняя воронка продаж.
3. Многоуровневая (многоэтапная) воронка продаж.
4. Автоматизированная воронка продаж.

Поговорим немного о каждом из видов.

Простая воронка продаж

Простая воронка продаж в основном включает в себя не более 3-х этапов взаимодействия. Простая воронка рассчитана на «разогретую» аудиторию, которая уже заинтересована в вашем товаре. Пример простой воронки продаж. Девушка Наталья приняла решение о покупке новой пары туфель. Она заходит в интернет и видит объявление из контекстной рекламы с интересующим ее предложением. Кликнув на него, она попадает на посадочную страницу с формой заявки. Этапы такой воронки:

1. Объявление в выдаче.
2. Лендинг / форма заявки.

Средняя воронка продаж

Переходим к более усложненному варианту — средней воронке продаж. Средняя воронка продаж служит для продаж более сложных товаров и услуг. Конечной целью взаимодействия в средней воронке продаж выступает не покупка как таковая, а генерация лидов (получение контактов потенциального покупателя / заказчика).

Через воронку среднего типа, пользователь конвертируется сначала в лояльного пользователя, а потом уже в клиента или покупателя. Рассмотрим работу средней воронки на примере такого типа бизнеса, как услуги психолога.

Если здесь применить простую воронку, основная часть аудитории просто ознакомится с материалом и уйдет. А ведь мы за нее заплатили, вы же помните? Возникает потребность дальнейшего взаимодействия и создания лид-магнита (бесплатный или очень низкий по стоимости продукт, который даст возможность собирать контактные данные потенциальных клиентов, и продолжить общение).

Лид-магнитом, в случае с психологом, может быть, например, брошюра «10 способов борьбы со страхом» и т.д. или запись на вебинар. Таким образом, бизнес получает контакты клиента и может продолжать взаимодействовать с ним. Средняя воронка продаж, зачастую включает в себя от 3-х до 10-ти шагов.

Создавая такую воронку, нужно учитывать такой важный момент: в зависимости от особенностей ниши и типа вашего бизнеса разнится время конвертации из пользователя в клиента.

Сложная воронка продаж

Сложная воронка продаж онлайн подходит для сложных видов бизнеса, которые обычно предпочитают рекламироваться только в СМИ, к слову рекламу в которых, видит огромный пласт лояльной аудитории. То есть это бессмысленно потраченные баснословные рекламные бюджеты. Построение воронки продаж для таких бизнесов позволяет достичь колоссального увеличения ROI при равноценных затратах. Плюс ко всему, как все вы давно уже знаете, все в интернет-рекламе можно оцифровать. И это немаловажный плюс для рекламодателя.

Разберем как рассчитать воронку продаж на примере бизнеса по недвижимости. В основном, застройщики работают по принципу «Рассказать всем кому только можно, возможно кому-нибудь это нужно». Инсайт этой ниши бизнеса в том, что потенциальный покупатель самостоятельно выбирает квартиру, используя для этого множество параметров и застройщик никогда не знает, совершится ли сделка, без информации о том, что нужно покупателю. При этом, маркетологи, работающие в сфере недвижимости зачастую упускают возможность предоставления, например, ипотеки на квартиры людям, которые в данный момент недвижимость не ищут, но потенциально в ней заинтересованы.

Это могут быть, например, пары, которые недавно поженились, но на данный момент живут с родителями или в съемном жилье.

Как найти такие пары? Например, при помощи таргетинга в социальных сетях. Настройка таргетинга Facebook/Instagram дает возможность найти этот сегмент и работать с ним. Например, можно создать полезную брошюру по теме: «Как купить квартиру, когда живешь на зарплату?» и выслать этой аудитории. Далее отслеживать ее реакцию и в зависимости от нее высылать новые предложения.

Переходим к еще более сложному способу взаимодействия с аудиторией — автоматизированным воронкам продаж. Сложному в плане реализации и продумывания сценариев. Но эти усилия окупятся с лихвой, как только воронка начнет работать без вашего участия.

Пример автоворонки продаж

Чтобы было понятнее о чем это мы, приведем простой пример.

Возьмем все тот же сайт.com и его страницу на Facebook.

Маркетолог компании настроил таргетинг на заинтересованных пользователей. Целью рекламы было взаимодействие пользователя со страницей Facebook посредством Facebook Messenger.

Пользователь видел объявление, усиленное лид-магнитом и, чтобы получить так называемую «плюшку» из лид-магнита, ему нужно было написать в Messenger компании. Тут его уже поджидал бот, который автоматически подписал пользователя на рассылку, получил его контакт и отправил обещанную «плюшку» в Messenger. Все действия не занимают и пол минуты.

Далее, через запланированный в сценарии отрезок времени, бот снова свяжется с посетителем. Это произойдет это автоматически (без участия человека) и предложит пользователю более подробную информацию о продукте или взаимодействие.

Вы можете настроить несколько сценариев и запрограммировать бота отправлять сообщения в зависимости от ответов пользователя.

Такой вот умный интеллект.

И так продолжается пока не произойдет конверсия. В итоге, мы автоматически получаем конверсии (продажи).

Планирование продаж сложная задача, и правильно настроенная воронка продаж будет отличным инструментом, который позволит выполнить KPI.

Давайте разберемся как ее составить.

Как создать воронку продаж

Шаг №1 — Продуктовая матрица

Продуманная и грамотно составленная продуктовая матрица поможет товарам продавать себя один за другим. Такой подход значительно повышает конверсию благодаря тому, что стоимость покупки постепенно наращивается прямо пропорционально с уровнем доверия и лояльности клиента.

Шаг №2 — Поведенческие сценарии

На этом этапе необходимо очень хорошо продумать сценарии, по которым будут идти пользователи. И не забудьте о том, что ответ пользователя не всегда положителен и вам непременно стоит придумать что делать в случае. если клиент сказал «нет».

Шаг №3 — Настройка коммуникации

На этом шаге, вам нужно настроить цепочки триггерных писем в email-рассылке, sms и push — уведомления, автоматизированная отправка сообщений в Messenger. Это крайне важно, ведь именно на этом этапе выстраивается настоящий автоматизированный процесс.

Шаг №4 — Трафик

Во-первых, стартуем рекламу, чтобы нагонять трафик к вам на ресурс. Во-вторых, не забываем запускать ретаргетинг — это позволит удержать или вернуть пользователей.

Как видите, при помощи не очень хитрых действий, вы можете выстроить актив, который будет работать 24/7 и все 365.

Зачем и кому нужна автоматическая воронка продаж

Мы думаем вы и сами уже поняли насколько могут быть крутыми автоворонки. Но, как говориться, чтобы закрыть вопрос, рассказываем.

• Значительная разгрузка существующего call-центра, достойная альтернатива расширению отдела продаж.
• Минимизация ошибки или недоработки за счет человеческого фактора. У автоворонки нет критических дней, голодных детей, плохого настроения и простой лени. Она не выбирает какие заказы обрабатывать, а какие нет или каким отдать предпочтение (если, конечно, вы сами ее об этом не попросите). Но, самое главное — автоворонка не ошибается.
• Эффективный тайм менеджмент. Вы настраиваете любые повторяющиеся процессы лишь один раз. В будущем, вы войдете в раздел настроек только при желании что-то поменять.

Звучит круто! Согласны?

Чтобы максимально облегчить для вас процесс построения воронки, приведем небольшой чек-лист.

7 ключевых элементов автоворонки

Нужно максимально подробно расписать все процессы, которые будут происходить внутри воронки и в итоге приведут к результату. В итоге у вас должна получиться примерно такая схема, как на рисунке ниже. Все шаги пользователя должны быть прописаны и в позитивном сценарии и в негативном.

Продавать в лоб — утопия. Сама философия автоворонки и ее структура предполагает совершение пользователем нескольких шагов. По-другому, это не работает. Сначала нужно предоставить пользователю бесплатный контент, а уж потом ждать от него покупок.

Придумайте несколько лид-магнитов, создайте несколько посадочных страниц (кстати, затраты на лендинги можно минимизировать за счет создания страниц в конструкторах, например Tilda.cc).

• Страница благодарности

После того, как лидогенерация состоялась и пользователь оставил вам заветные контактные данные, поблагодарите его и сделайте предложение, от которого он не сможет отказаться.

• Строим отношения

Придумайте сценарии рассылок в Messenger или email, а лучше и там и там, которые помогут вам осуществить повторные продажи или продажи дополнительных продуктов в автоматическом режиме.

• Продающие страницы

Не забудьте учесть в структуре воронки и продающие страницы, которые будут продавать ваши платные продукты или услуги.

Шаги, включающие в себя такие страницы должны быть ненавязчивыми и деликатными.

Если вы хотите продавать много и по хорошей цене, не забывайте про сегментацию базы. Разделив общую базу на более мелкие сегменты, вы сможете делать предложения более персонализированными и показывать их максимально заинтересованной аудитории.

• Постпродажная работа

После того, как вы совершили продажу, клиента нельзя бросать. Ваша задача вовлечь его в непрерывный процесс воронки. Давайте ему «плюшки», делайте новые предложения, ведите диалог.

что это такое, анализ, этапы

Время чтения: 5 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

• 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
• 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
• 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
• 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?
Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

• 1. Воронки продаж в разные периоды.
• 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
• 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7 -12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречи на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

• Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

• Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Загрузочная воронка — Minecraft Wiki

Загрузочная воронка (англ. Hopper) — специальный блок, который может перемещать предметы из контейнеров (сундуки, печи, варочные стойки, шалкеровые ящики, вагонетки с сундуком, другие воронки) над собой в контейнер, к которому она присоединена. Также она принимает предметы, брошенные в неё сверху.

Загрузочную воронку можно добыть любой киркой. При разрушении любым другим инструментом воронка не выпадет.

1. ↑ Время для незачарованных инструментов в секундах.

Крафт[править | править код]

Загрузочная воронка выгружает предметы из различных контейнеров, находящихся над ней, в свой внутренний инвентарь из 5 ячеек или, если она присоединена к другому контейнеру, перенаправляет предметы в него. Воронка может работать со следующими контейнерами:

Сундуки и сундуки-ловушки (но не сундуки Края), шалкеровые ящики, раздатчики, бочки и выбрасыватели

Двойные сундуки взаимодействуют с воронкой как единый контейнер: воронка, прикрепленная к половине двойного сундука, может наполнять или опустошать его целиком.

Примечание: сундук-ловушка, будучи открытым, будет испускать сигнал красного камня и тем самым блокировать соседние воронки.

Печи

Воронка, присоединенная сверху, помещает предметы в ячейку сырья, присоединённая сбоку — в ячейку топлива. Воронка снизу забирает обработанные ресурсы и пустые вёдра, которые остаются при использовании в качестве топлива вёдер лавы.

В таком случае опыт за переплавку накапливается в печке, и его можно получить если вынуть хотя бы 1 переплавленный предмет из печки.

Варочные стойки

Воронка сверху загружает ингредиенты, воронка сбоку — колбы. Воронка снизу будет забирать колбы вне зависимости от того, готово ли их содержимое. Таким образом, чтобы полностью автоматизировать зельеварение, нужно строить схему из красного камня, которая будет включать воронку через определённое время после загрузки компонентов (на добавление каждого ингредиента нужно 20 секунд).

Вагонетки с сундуком и с воронкой

На воронку можно установить рельсы, зажав ⇧ Shift, она будет выгружать содержимое вагонетки с сундуком над собой. Чтобы «присоединить» выходной конец воронки к вагонетке, нужно целиться в блок рельсов, по которому вагонетка будет проезжать или на котором будет останавливаться для погрузки.

Загрузочная воронка

Можно присоединять одну воронку к другой. Используя это, можно сделать путь из воронок, присоединенных друг к другу по цепочке. Правда, таким способом нельзя перемещать предметы вверх. Чтобы остановить передачу предметов из воронки в воронку, нужно выключить их обе.

Загрузочная воронка при установке присоединяется к блоку, на который указывает прицел, чтобы прикрепить воронку к блокам с интерфейсом, зажмите ⇧ Shift. Если блок уничтожен, воронка не меняет положения и не присоединяется к чему-либо ещё, даже если рядом появляются блоки, к которым возможно присоединиться.

Загрузочную воронку можно отключить сигналом красного камня. Если в отключенную воронку попытаться забросить предметы, они будут лежать на ней.

• Воронка не загружает и не забирает предметы из сундука Края.
• Воронка выглядит как неполный блок, но на неё сверху можно установить факелы, красный провод, рельсы и другие подобные блоки. При этом воронка будет работать.
• Воронка не может быть передвинута поршнем.
• Воронка передаёт один предмет за 8 тактов.
• Если воронка направлена на сундук, а снизу воронки стоит другая воронка, то она будет передавать предметы в нижестоящую воронку, а не в сундук.
• Воронка не передаёт предметы зельеварке, стоящей сбоку.
• Воронка принимает брошенные предметы через полублоки.
• Если во время передвижения на вагонетке зайти в загрузочную воронку, то минувши несколько блоков, вы автоматически выйдите из неё.

Состояния блока[править | править код]

NBT данные[править | править код]

• NBT данные блока-сущности
  •  id: hopper
  •  x: Координаты блока-сущности по оси X.
  •  y: Координаты блока-сущности по оси Y.
  •  z: Координаты блока-сущности по оси Z.
  •  CustomName: Опционально. Название, который будет отображаться в GUI.
  •  Lock: Опционально. Блокирует контейнеры
  •  Items: Список предметов, содержащихся в загрузочной воронке.
    • : Предмет в воронке, включая слоты (слоты нумеруются от 0 до 4).
  •  TransferCooldown: Время в тактах до следующей передачи предмета в контейнер. Принимает значения от 1 до 8 или 0, если передача не происходит.

Вопросы, касающиеся «Загрузочная воронка», ведутся в хранилище отчётов об ошибках. Отчёты о проблемах следует оставлять там.

Воронка рекрутинга по-новому

Сегодня рекрутеру доступно множество каналов поиска кандидатов и продвинутых рекрутинговых технологий. А вот нанять правильного сотрудника бывает даже сложнее, чем раньше. Как HR-менеджеру сэкономить силы и привлечь больше подходящих кандидатов?

Порой число откликов на вакансию зашкаливает, а подходящих кандидатов среди их авторов — единицы. Или наоборот: откликов нет, хотя и зарплата назначена выше среднего по отрасли, и готовность принять условия кандидата оговаривается. Если вы ищете высококлассного специалиста в сфере, где идет «война за таланты», скорее всего, подобные ситуации вам знакомы.

Прочитав эту статью, вы поймете, какие инструменты облегчат жизнь современному HR-менеджеру и помогут увеличить скорость закрытия вакансий.

Воронка рекрутинга: классическая модель

Модель «воронки рекрутинга» описывает этапы взаимодействия рекрутера и соискателей при закрытии вакансии. Традиционно воронка строится так:

Этап 1. Привлечение. На этом этапе работодатель размещает описание вакансии на порталах по трудоустройству, в прессе, социальных сетях, распространяет информацию через сотрудников, иногда — подключает кадровые агентства. Соискатель находит эту информацию и начинает изучать. Основные задачи отдела HR — донести предложение компании до соискателей, привлечь внимание качественных кандидатов, вызвать интерес к изучению.

Этап 2. Вовлечение. Соискатель изучает вакансию, собирает информацию о потенциальном работодателе, формирует первоначальные ожидания. Если в целом все подходит, он отправляет свое резюме и готовится к собеседованию. Задачи рекрутера — заинтересовать подходящих кандидатов (и оттолкнуть неподходящих), помочь им сформировать адекватные ожидания от будущей работы, предоставить нужную информацию для подготовки к интервью, убедить потрать время и силы на диалог с работодателем.

Этап 3. Оценка и отбор. Кандидат участвует в нескольких отборочных турах: интервью с HR-специалистом, тестовое задание, встреча с руководством, иногда следуют дополнительные проверки. Задача рекрутера — оценить соискателя по необходимым критериям, выбрать наиболее подходящих и мотивированных.

Этап 4. Предложение о работе. Происходит согласование условий контракта с финалистом, определяется дата выхода сотрудника на работу. Основная задача HR — договориться с финалистом о взаимовыгодном сотрудничестве, в том числе прояснить нюансы будущей работы, договориться об условиях прохождения испытательного срока и др.

Этап 5. Найм. Сотрудник выходит на работу. Задачи рекрутера — обеспечить его своевременное появление на рабочем месте, оформить вместе с ним необходимые документы и передать руководителю.

После прохождения этапа 5 одна из основных целей рекрутера (закрытие вакансии) — считается достигнутой, хотя его взаимодействие с новым сотрудником не заканчивается.

Как вы думаете, на каком этапе сегодня происходят самые неожиданные и досадные потери привлекательных кандидатов? Не торопитесь с ответом.

Цифровой мир: новые возможности для соискателя и трансформация воронки

Согласно недавнему исследованию kununu еще в 2007 году 95% соискателей, увидев интересную вакансию, делали только две вещи: a) на корпоративном сайте искали информацию о деятельности компании; б) на портале по поиску работы читали описание условий работы. Прочие аспекты люди открывали для себя на интервью или уже после выхода на работу. Лишь немногие кандидаты с большим количеством профессиональных контактов искали знакомых с опытом работы в данной компании.

Основные усилия рекрутера того времени концентрировались на этапе привлечения и оценки кандидатов. Проблем с входящим потоком в целом не было, подавляющее большинство тех, кого приглашали на интервью, на него приходили.

Сегодня количество точек контакта соискателя с HR-брендом резко возросло. В сети представлено немало информации, которая еще несколько лет назад считалась инсайдерской: сообщества, блоги, СМИ, отзывы сотрудников расписывают жизнь в компании с самых разных сторон. Знающий себе цену специалист после нахождения вакансии или приглашения его на интервью, проведет оперативное мини-исследование, чтобы узнать, в каких условиях реально придется работать.

Кто владеет информацией — тот владеет миром. Соискатель теперь может принять решение о работе в компании, не задавая дополнительных вопросов HR-менеджеру. Если образ работодателя не привлек его, возможно, он предпочтет даже не приходить на интервью и отправит свой отклик вашему конкуренту с привлекательным HR-брендом. И совсем обидно терять такого кандидата уже после проведения интервью и приглашения его на работу. Ведь истинную причину его отказа вы, скорее всего, так и не узнаете.

Таким образом, крайне важен стал этап вовлечения, который всего десять лет назад и отдельным этапом-то не являлся. Рекрутер может активно заниматься приглашением кандидатов на собеседование, проводить их по десятку в день и закрыть вакансию лишь ценой колоссальных усилий. А можно сэкономить кучу времени и сил, используя потенциал «Этапа № 2».

Как соискатель воспринимает вашу компанию?

На основе информации из сети у соискателя формируется образ возможного работодателя. Он влияет на интерес к вакансии и ожидания от будущей работы, тем сильнее, чем менее известна компания. А вы задумывались, как выглядите в глазах соискателя?

Это несложно проверить. Откройте Google и забейте в поисковую строку запрос типа «название компании» или «работа в название компании» и посмотрите, что вам выдаст поисковик на первой странице. Возможно, картина вас сильно удивит.

Ниже приведены примеры аудита брендов работодателей, который мы недавно провели по запросу некоторых наших клиентов. Анализ охватывает 10 основных точек контакта с кандидатами. В каждой точке по пятибалльной шкале оценивается зрелость (полнота, качество, актуальность информации) и тон взаимодействия (позитивный, нейтральный, негативный). Проблемные точки мы отмечаем и далее рассматриваем подробнее. Это помогает быстро понять ситуацию с образом работодателя в сети на данный момент и выделить моменты для усиления.

Рисунок 2 показывает, что у каждой из компаний своя ситуация с брендом работодателя и свои рецепты для ее улучшения.

Рис. 2 Аудит точек контакта бренда с соискателями

Компании 1 только предстоит сделать первые шаги для создания HR- бренда: в первую очередь, поработать над своим сайтом и начать вести мониторинг того, что пишут о компании в интернете. Компании 2 стоило бы навести порядок в разделе «карьера» своего основного сайта, сегодня — он явно обделен вниманием. Компании 3 — взять под контроль тему с отзывами сотрудников (это достаточно нагруженная, но самая слабая точка контакта, негативно влияющая на подбор персонала), а Компании 4 задуматься о создании дополнительного канала привлечения кандидатов — полноценного карьерного портала — и наращивать свое присутствие в медиа.

Как удержать интерес кандидата на этапе вовлечения?

HR-специалист способен заметно повысить привлекательность бренда работодателя и, как минимум, существенно сократить ненужные потери качественных кандидатов до первого интервью. Для этого нужно помочь им быстро находить в сети полную и достоверную информацию о компании, дающую ответы на наиболее важные вопросы. Прямо сейчас вы можете сделать несколько шагов, чтобы сэкономить усилия и сделать вашу компанию более привлекательной в глазах человека, ищущего работу.

Шаг 1: Составьте список важных для соискателя вопросов

Мысленно поставьте себя на место кандидата и сформулируйте список важных для него вопросов. К традиционным вопросам (список обязанностей, размер зарплаты, график работы, расположение офиса), могут добавиться, например, такие:

• Коллектив и внутренняя атмосфера. Что за люди у вас работают? Похожи они на меня или нет? Смогу ли я завести новых знакомых для общения вне работы? Как люди относятся друг к другу? По сколько лет в среднем у вас задерживаются сотрудники и по каким причинам меняют работу?
• Отношение руководства. Кто будет моим непосредственным руководителем? Каков стиль руководства характерен для него? Как он относится к своим подчиненным и какие качества ценит в них?
• Возможности для развития и роста. Насколько стабильна компания и есть ли у меня перспективы карьерного роста? Сколько я смогу зарабатывать через несколько лет? Вкладывается ли компания в обучение сотрудников? В какого типа проектах я буду участвовать и какие навыки смогу там применять и развивать?
• Зарплата и соцпакет. Вовремя ли платят зарплату? Белая зарплата или «в конверте»? Есть ли премии? Штрафы? Что из соцпакета будет полезно лично для меня?
• Баланс работы и личной жизни. Есть ли сверхурочные и приходится ли работать по выходным? Есть ли возможность работать из дома, взять отгул, внеочередной отпуск?
• Офис и рабочее место. Нравится ли вам офис? Есть ли в нем места для отдыха? Удобно ли добираться до него и есть ли собственная парковка? Насколько комфортно и технически современно оборудовано рабочее место?

Обратите внимание, что для разных кандидатов — студента/выпускника ВУЗа, креативного специалиста, матери двоих детей, опытного финансиста, а также рядового/руководящего сотрудника ценность отдельных пунктов будет разной.

Шаг 2: Сформулируйте ответы на данные вопросы

Составив список ответов, вы полнее увидите уникальные преимущества и недостатки вашей компании для ее сотрудников и лучше поймете, почему в вашу компанию стоит идти работать конкретному человеку.

Желательно, чтобы всю эту информацию соискатель могу получить из описания вакансии или вашей карьерной странички до того, как придет на интервью и начнет тратить время ваших коллег.

Шаг 3: Проверьте качество и тон ответов на вопросы соискателей в точках контакта

Проведите аудит своего HR-бренда. При наличии времени вы можете провести аудит бренда работодателя самостоятельно.

А теперь ответьте:

• Как одной фразой выразить то, что подумает соискатель о вашей компании, изучив информацию в сети? Захочется ли ему продолжать общение с вами или он однозначно решит, что компания — «отстой» и не достойна его внимания?
• Получает ли кандидат все необходимые данные?
• Нет ли противоречивой информации? Совпадает ли то, что компания заявляет о себе с тем, как о ней отзываются другие?
• Как различается качество получаемой кандидатом информации по разным точкам контакта и какие из них наиболее важны, но неблагоприятны?

Составив список узких мест, вы можете перейти к работе по их устранению. Опыт показывает, что одна из самых проблемных точек контакта для многих работодателей — сайты отзывов. Поэтому им стоит уделить особое внимание.

Выводы

Вовлечение — важный этап подбора специалиста и середина воронки рекрутинга. Правильно распределив усилия на данном этапе, можно сэкономить время и силы на подбор нужного сотрудника.

Наличие в сети ясного ключевого сообщения и четких правдивых ответов на важные для кандидата вопросы поможет решить несколько задач:

1. Выделиться на фоне других работодателей.
2. Привлечь и удержать внимание подходящих специалистов.
3. Сформировать у кандидатов корректные ожидания от будущей работы и помочь им прийти на интервью подготовленными.

Итог — ваши вакансии закрываются надежнее и быстрее, а ваша работа становится проще и спокойнее.

jobingood.com/

Что такое карстовые воронки и как они образуются?

Провалы грунта — это действительно страшно. Кроме опасностей, подстерегающих нас на поверхности земли или над ней, сама земля может внезапно уйти из-под ног, поглотив нас вместе с домом или транспортным средством.

Что же такое карстовые воронки и как они образуются? Это в буквальном смысле дырки, образованные проседанием земли при сочетании трех факторов: воды, эрозии и времени. Текущие подземные воды просачиваются сквозь зернистый грунт, камни, песок в верхнем слое почвы и даже сквозь крупицы основной коренной породы.

Если коренные породы состоят из чего-то вроде гипса, известняка или доломита, вода может просто размыть их, растворив непрочные отложения. В случае непрерывного или многократного воздействия воды на эти породы в них могут сформироваться большие отверстия или даже обширные системы пещер. Высокая кислотность воды, например из-за поглощения двуокиси углерода, может значительно ускорить процесс.

Разъедаемые водой коренные породы раскалываются, подвергая эрозии более глубокие слои осадочных пород. Кроме того, бывает, что вода сначала разрушает внутренние коренные породы и затем, проделывая отверстие, поднимается к покрывающему (самому верхнему) слою земли. После того как покрывающий слой подвергается эрозии из области коренных пород, продолжение процесса зависит от вида почвы.

Если покрывающий слой представляет собой сыпучий песок, донные частицы будут смываться или опускаться через впадины или трещины в коренной породе. Неплотные слои выше последуют за ними, в результате чего весь покрывающий слой резко упадет вниз, чтобы заполнить пустоту.

Это может происходить быстро или медленно в зависимости от скорости размытия коренных пород. В итоге карстовая воронка может проложить себе путь вплоть до них. Такие провалы называются оседающими. Гораздо более драматичными являются случаи, когда покрывающий слой состоит из глины. Так как глина слипается намного проще, чем песчаная почва, она не вся стекает в отверстие в коренных породах.

Вместо этого поток воды постоянно размывает нижнюю часть слоя глины, образуя большую карстовую пустоту, которая подступает все ближе и ближе к поверхности. Когда оставшийся слой уже не может противостоять силе тяжести, он проваливается в пропасть под ним. Если на этом месте стоит жилой дом или салон полный ценных автомобилей, то владельцам придется попрощаться с имуществом, а может и с жизнью. Такие опасные воронки носят название проваливающихся.

На видео из американского штата Луизиана показано, как падают прибрежные деревья из-за отверстия, которое образовалось под водой. Ученым достаточно хорошо известно, какие области наиболее подвержены провалам грунта. Исходя из геологических исследований, такое свойственно карстовым формам рельефа и «уязвимым» породам (соль и гипс).

Один из признаков района, где велика вероятность провалов, это обширные системы пещер, высеченные в коренных породах. Недавно НАСА объявило, что с помощью радиолокационных данных спутников они могут следить за перемещением грунта и фиксировать провалы на предварительной стадии.

Ссылка.