Секреты холодных звонков: Холодные звонки: как перестать бояться и начать практиковать

Содержание

как обойтись без холодных звонков / Блог компании Интеллин / Хабр


Многие виды продаж построены на холодных звонках. Такие вызовы, конечно, дают результат, но они отнимают много времени. Сотрудники тратят силы и большую часть рабочего дня, получая в ответ лишь отговорки и отказы. Как избежать этого?

Есть альтернатива — наш сервис «Агитатор» сам обзвонит потенциальных клиентов. При ответе абонент услышит ваше информационно-рекламное сообщение. В случае если он не повесит трубку до конца сообщения, звонок будет переведен на вашего менеджера.


Автоматизированная система сэкономит время — ваши менеджеры будут разговаривать только с теми клиентами, которых заинтересует информация о вашей услуге или акции.

Для этого вам достаточно:

составить информационно-рекламное сообщение

Вы сами выбираете, какая информация прозвучит для потенциального клиента. Это может быть рассказ об организации, реклама услуг или сообщение о специальном предложении.

предоставить список контактов для обзвона

«Агитатор» совершает вызовы на заранее загруженные номера. Создайте список контактов потенциальных клиентов, и программа сама расскажет им о ваших услугах.


принимать вызовы

Ваши менеджеры автоматически будут соединены только с теми клиентами, которых заинтересовало предложение. Если же абонент не может говорить или не нуждается в услуге, вы сэкономите время своих сотрудников.

Также можно включить меню тонального набора для вызываемого контакта. И предложить ввести добавочный номер, чтобы потенциальный клиент смог поговорить с нужным менеджером или отделом.

Таким образом, повысится продуктивность рабочего дня, и вырастет производительность вашего отдела продаж в целом.

Если звонков будет слишком много и у вас не хватит оборудования или телефонных линий — мы поможем подключить многоканальные номера, необходимую аппаратуру или даже организовать call-центр.

«Агитатор» и котики

Давайте рассмотрим услугу на практике. Потренируемся… Вот, на кошках.

Допустим, ваша компания занимается продажей милых породистых котят. Расскажите об этом клиенту в коротком голосовом сообщении. О том, что ваши животные особенно ласковые и что вы хотите отдать их в теплые руки. Да или просто запишите их мурлыканье. Кто откажется услышать в трубке расслабляющее урчание котят?

Наверняка, у вас уже есть потенциальный список котоманов или просто добрых и отзывчивых людей. Дослушав ваше (или кошачье) мурлыканье, сервис соединит клиента с вашим не менее ласковым менеджером.

После разговора система продолжит обзванивать любителей кошек, возобновив поиск неравнодушных к животным людей.

«Агитатор» может делать это каждый рабочий (или нерабочий) день. Время выбираете вы, учитывая предпочтения аудитории и режим работы отдела продаж. Если мы говорим о любителях кошек, то, скорее всего, это будет вторая половина дня. Когда они выспятся. Ведь хозяева похожи на своих питомцев.

Важно, что клиент не останется без внимания. Если номер абонента из списка занят или не отвечает — «Интеллин» перезвонит ему позднее.

Да, вся эта система работает не только с котиками.

Ну как?

Холодные звонки работают: миф или реальность


Общаясь с представителями разных бизнесов чаще слышу фразу «в нашем бизнесе холодные звонки не работают».

И начинают рассказывать о том, что это прошлый век, зачем все это, лучше «вбухать» деньги в маркетинг.

Спрашиваю, а что по их мнению означает «маркетинг». В ответ слышу одно и тоже – реклама в интернете. Причем чаще всего это яндекс директ.


Мне нравится следующее определение маркетинга – привлечение и удержание клиентов.

Цель холодных звонков – привлечь новых клиентов, а значит холодное прозванивание является частью маркетинга.

Почему звонки не работают

При попытке выяснить все тонкости настройки холодных звонков выясняется, что скрипты сделаны так себе, звонки никто не прослушивает, количество звонков не превышало 30 штук в день.

С таким подходом ничего работать не будет.

Отдел продаж просит больше рекламы? Конечно, с входящим потоком работать проще. Но для собственника бизнеса это дополнительные расходы. Почему из-за лени или не желания работать продавцов вы должны тратить собственные деньги?

Холодные звонки – что ты такое

Кто бы что не говорил, холодные звонки – один из эффективных каналов продаж.

Холодные звонки – прозвание по телефону представителям вашей целевой аудитории, с которыми ранее не устанавливались контакты, для того, чтобы привлечь их в качестве клиентов.

Как запустить процесс

Перед запуском необходимо выстроить новую систему работы в отделе продаж и создать 2 подразделения:

  • Колл-центр или специалисты по холодным звонкам
  • Менеджеры по продажам

Во-первых, на холодные звонки можно посадить низкоквалифицированных специалистов, которые отрабатывают звонки по скриптам. При грамотной настройке системы KPI, данные сотрудники будут совершать больше качественных звонков. А вы не будете платить лишние деньги.

Нужно готовиться к  высокой текучке кадров. При этом она не так страшна, поскольку есть скрипты и новому сотруднику проще и быстрее вникнуть в работу, потому что нужно лишь изучить скрипты, и сразу в бой.

Во-вторых, оптимизируется время для менеджеров, потому что они не тратят силы и потенциал на холодный обзвон, а начинают работать с заинтересованными потенциальными клиентами. При этом получают дополнительные время на более детальное изучение клиента, а значит есть возможность сделать более персонализированное предложение и увеличить шансы на заключение сделки.

84% компаний совершают эти 10 ошибок

  1. Нет системы звонков. Оператор или менеджер сам по своему настроению определяет сколько сделать звонков сегодня: 20, 40, 54 звонка или как получится. Необходимо ввести систему постоянного обзвона. Определите минимальное значение и к нему привяжите заработную плату.

  2. Долгая подготовка. Оператор собирается с мыслями, думает что сказать и прочие манипуляции, оттягивающие звонки. Необходимо настроить систему автоматического дозвона по базе, благодаря чему оператор не теряет время на моральную подготовку к звонку, а лишь разговаривает. Таким образом, можно увеличить количество звонков до 250 в день.
  3. Пытаться продать по телефону. Нужно понимать, что человек на том конце провода (или сотовой связи) впервые услышал о вашей компании и у него нет намерения ничего покупать. По телефону нужно «продать» встречу.
  4. Говорить как все. Не сообщайте сразу по телефону кто вы и с каким предложением. Подумайте, вам явно поступает множество звонков с предложениями на различные товары и услуги. И что-то мне подсказывает, вы узнаете их с первых фраз. А все потому что они все похожи. Чтобы такого не происходило, нужно подготовить скрипт так, чтобы отвечающий не понял, что вы оператор или менеджер по продажам. Лучше в базу для обзвона добавить какую-то интересную информацию о ЛПР или его секретаре, тогда шансы положительного исхода сильно возрастают.
  5. Говорить строго по скрипту. Бывает разговор идет не по сценарию, поэтому скрипты лучше знать наизусть, чтобы при разговоре не по сценарию ответить на все вопросы и, перехватив инициативу, вернуться к сценарию.
  6. Не прослушивать звонки. Прослушивая звонки, пополняется набор новых возражений, на которые необходимо подготовить ответы. К тому же оценивается эффективность действующих ответов на возражения.
  7. Говорить плохо о конкурентах. Не надо так делать, потому что вы осуждаете выбор человека, которому позвонили. Лучший вариант спросить «Чтобы вы улучшили в работе».
  8. Воевать с секретарем. Поймите, секретарь не враг. Он отличный наемный работник, задача которого фильтровать входящие звонки. Секретарь выполняет свою работу. Поэтому нужно либо его обойти без боя, либо взять в союзники. Худой мир лучше доброй войны – Марк Цицерон.
  9. Много Якаем и МЫкаем. Чаще всего от оператора слышим какая у них крупная компания, какие рейтинги, репутация и прочие бла-бла-бла. Время – жизненный элемент, который не вернуть. Думаете потенциальные клиенты хотят тратить 5 минут своей жизни на то, чтобы послушать какие вы супер-пупер? Нет. Больше говорите о клиенте и его компании. Люди любят, когда говорят о них.


  10. «Нет» воспринимать как нет. Как в старом анекдоте «Нет это да, но позже». Бывает позвонили просто в неудобное время и потенциальный клиент отвечает, что ему некогда. Отсутствие времени – это не отказ, а возражение, поскольку у потенциального клиента есть другие дела.

Фишка для увеличения количества встреч

Предложите ему встречу, которая продлится ровно 1 минуту. Часто на ответ про отсутствие времени говорят банальную фразу «встреча не займёт много времени, не более 5 минут». Понимают менеджеры и понимают потенциальные клиенты, что 5 минут перерастет в 10, а то и 20 минут. Бывают экземпляры, которые говорят «у вас строго 5 минут» и засекают время.

Никто не предлагает провести встречу за 1 минуту.

Считаете это мало?

В маркетинге есть «правило лифта» или elevator pitch (мини презентация в лифте), когда необходимо провести презентацию за 30 секунд. В вашем распоряжении времени в 2 раза больше!

Во-первых, вы получаете больше встреч, потому что 1 минуту, даже по пути от офиса до лифта, клиент сможет найти.

Во-вторых, в таком формате от огромного коммерческого предложения остается только самое главное. При заинтересованности клиент продолжит общение.

Анекдот в тему: Едет Бил Гейтц в лифте, к нему заходит красивая блондинка.

Дверь закрывается, она начинает срывать с себя одежду и говорит: «Билл, возьми меня! Давай займемся любовью!»

Билл на нее смотрит и говорит: «А какая мне от этого выгода?»

 

Отличный пример из книги Владимира Моженкова «Ген директора» про встречу за 1 минуту:

— Миссис, я ведь вам сказала: босс сильно занят, — снова отшивает ее секретарша. — К тому же он уже поучаствовал в пожертвовании на городской музей.

—Я знаю, — отвечает девочка, — но мне нужна ровно одна минута.

— Ровно одна? 

— Ровно одна. 

— Ну, хорошо. Приезжайте в следующую среду в 15 часов. В назначенное время она зашла в кабинет Маршалла Филда. Он показывает ей на часы:

— Я вас слушаю ровно одну минуту.

— Спасибо, сэр, я постараюсь уложиться в 30 секунд. Сейчас вам 59 лет. Вы обладатель огромного состояния. Вас все уважают и боготворят. Но пройдет лет десять, может быть, двадцать, и вы умрете. Пройдет еще лет десять, и о вас все забудут. Вы человек прямой и честный, поэтому сами знаете, что так оно и будет. Но вы пока не понимаете почему.


— Почему?

— Потому что в своей жизни вы забыли сделать главное приобретение. Я предлагаю вам сделку. Вы пожертвуете один миллион долларов на Музей естественной истории. А мы назовем его вашим именем. И люди будут помнить его сотни лет, до тех пор, пока существует Америка.

Маршал Филд молча достал чековую книжку и выписал миллион долларов. А в дальнейшем потратил на него еще 8 миллионов.

 

Холодные звонки — многофункциональность

Не стоит забывать о скрытом элементе холодного звонка – как бы то ни было, хоть вы и получили отказ, но вы заявили о себе и сделали небольшую рекламу.

После этого вы имеете моральное право включить клиента в электропочтовую рассылку и подогревать интерес к своим услугам. Но это уже выходит за рамки нашей темы, поэтому поговорим об этом в другой статье.

В итоге…

Холодные звонки работают, это не миф, а реальность. Можно находить много причин не делать этого, либо использовать и зарабатывать больше.

Холодные звонки – увеличение клиентской базы, реклама, повышение узнаваемости и отличная возможность обеспечения профессионального и финансового процветания вашего бизнеса.

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ

Холодные звонки


Наверняка хотя бы раз вы принимали звонок, и вам предлагали приобрести товар или воспользоваться услугой. И наверняка хотя бы раз вы отвечали «нет». Тема этого материала – техника холодных звонков клиентам. Вы узнаете, как правильно делать холодные звонки, как заинтересовать клиента, а также какие приемы и образцы продаж использовать.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.


Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

Этапы холодных звонков

  1. Сбор информации. Покажете себя осведомленным собеседником – встретите более дружелюбное отношение.
  2. Составление шпаргалки (скрипта продажи). Пока менеджер не стал профессионалом (да и после того), ему нужен краткий план разговора. Такой сценарий, регулярно пополняемый новыми данными, поможет с ответами на любые вопросы клиента.
  3. Разговор с секретарем. Представьтесь (иногда не стоит прямо говорить о продажах) и попросите соединить вас с лицом, принимающим решение. Если это невозможно, выясните дополнительную информацию о нем (ФИО, в какое время с ним можно связаться).
  4. Разговор с клиентом. Обязательно попросите несколько минут для разговора и объясните цель звонка. Выясните, что его интересует, в чем он нуждается, всем ли доволен в работе с текущими контрагентами.

Если хотите заинтересовать клиента на встречу, расскажите об основных выгодах. Если клиент желает поговорить о деталях, предложите встретиться. Так вы отсеете любителей занимать чужое время пустыми разговорами. Вы потратите время, а клиент все равно ничего не закажет.

Методика требует, чтобы вы следили за настроением клиента, фиксировали новую информацию для базы и даже учитывали время звонка. Бывает, клиент отказывается говорить с менеджером или исчезает в разгар дня. Но если вы попробуете позвонить утром или вечером, он пойдет на контакт охотнее.

В целом разговор не должен идти долго, трех минут вполне достаточно, чтобы заинтересовать клиента. Результаты этих этапов – назначение встречи и продажа продукта.

Работа с возражениями

Для клиента ваш звонок нежданный и (обычно) нежеланный. Опытный менеджер умеет отличить возражение от категорического отказа. В последнем случае не стоит быть навязчивым и продолжать разговор – просто завершите его на позитивной ноте. А вот с возражениями нужно работать, чтобы не терять потенциальных покупателей. Перед вами типичные отговорки.

  • «Я занят/спешу куда-то». Объясните, что ваша цель – не занимать время клиента сейчас, а лишь договориться о встрече. В крайнем случае условьтесь о том, когда перезвонить.
  • «Перезвоните позже». Вам нужно получить точное время звонка – так клиент не сможет использовать это возражение снова и снова.
  • «Отправьте предложение на почту». Оставляет надежду, но на самом деле почти безнадежно. Можете сразу заявить, почему бы не встретиться, и предложить конкретное время. Или же согласитесь и спросите, когда вам ответят насчет отправленного. В общем, превратите отправленные материалы из финала разговора в переходную ступень.
  • «Мне ничего не нужно». Чувствуете вину? Не стоит, обычно это просто отговорка, а клиент еще не знает, что ему это нужно. Здесь вам стоит сразу перейти к продукту, апеллируя к компаниям, которых он тоже не интересовал, а теперь они пользуются только им. Можно просто пообещать, что клиент заинтересуется, да и встреча ни к чему не обязывает, и предложить конкретное время.
  • «Мои контрагенты меня вполне устраивают». Здесь вам точно пригодится информация о них, которую вы подготовили. Скажите, что не пытаетесь заменить их, а предлагаете альтернативу. Скажите, что с несколькими поставщиками работать надежнее, или объясните, чем конкретно вы лучше партнеров клиента, а потом предложите встретиться. Если клиент настаивает на своем, это будет поводом лучше узнать конкурентов. Выясните, какие преимущества делают их предложение лучше вашего.

Менеджер в холодных звонках

Базовые правила общения при продажах по телефону сводятся к минимализации давления на клиента, уверенности, дружелюбию, умению владеть голосом. Не забывайте об улыбке – она прекрасно слышна по телефону. Голосу, вашему главному оружию, добавьте спокойствия. Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Ваша цель – заинтересовать клиента, вызвать эмоции, оказаться на одной волне с ним. Вы должны понимать, что сейчас скажет клиент, и быть готовы. Запаситесь краткими и развернутыми ответами на основные вопросы клиента: почему вы звоните ему, и в чем его выгода. Откажитесь от закрытых вопросов, частицы «не» и сложных терминов.

Метод холодных звонков часто сталкивает менеджера с клиентами, которые отказывают или грубят. Поэтому здесь жизненно необходима стрессоустойчивость, а еще больше – тщательная подготовка к разговорам. Вы должны быть (или, по крайней мере, казаться) профессионалом, причем такого имиджа легко добиться: вместо шаблонных фраз и чтения с шпаргалки говорите своими словами, уверенно и именно то, что интересует клиента.

Техника продаж по телефону проста в понимании, но, чтобы осуществлять качественные холодные звонки, нужна постоянная практика. Слушайте записи разговоров, думайте, что бы вы могли сказать, ознакомьтесь с примерами и совершенствуйте навыки. Набивая руку и зарабатывая, вы не заметите, как станете экспертом в холодных звонках.

The Ultimate Guide to Cold Calling Scripts 2020


Каждый холодный звонок будет намного эффективнее, если вы точно знаете, чего хотите достичь с помощью этого взаимодействия, и заранее подготовитесь к каждому звонку. В этом руководстве мы покажем вам, как такая простая вещь, как скрипт, может помочь вам добиться максимальной эффективности ваших кампаний.

Продолжайте читать, чтобы найти действенные советы о том, как писать сценарии холодных звонков, и вдохновитесь некоторыми примерами сценариев, созданными экспертами по продажам Voiptime.

Давайте сокрушим его в 2020 году!

Как писать сценарии холодных вызовов?

Скрипты

могут быть чрезвычайно полезными, если их правильно составить.Если вы потратите время на то, чтобы изучить потребности вашего потенциального клиента, структурировать и прояснить свое сообщение, подготовить ответы на возможные вопросы и возражения, у вас будет больше шансов закрыть сделку. Ниже приведены несколько советов по написанию сценариев от Voiptime, которые, надеюсь, помогут вам отточить свои навыки.

Ставьте правильную цель

Основная цель холодных звонков - НЕ закрыть сделку, а скорее установить человеческую связь с вашими потенциальными клиентами. Рассматривайте его как отличный инструмент для назначения встреч и привлечения потенциальных клиентов, а не как инструмент продаж.

Сосредоточьтесь на вовлечении и соответствующей презентации

Холодный звонок может быть эффективным только в том случае, если потенциальный клиент соглашается на разговор. Ваша зацепка - первые несколько слов рекламного объявления - должны заставить вашего потенциального клиента прислушаться. Захватите их интерес чем-нибудь ценным. Если они все еще не заинтересованы, ничего страшного. Положите трубку и двигайтесь дальше.

Подключиться лично

Индивидуальный подход - все. Покажите своим потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы подготовиться к этому звонку.Упомяните что-то важное для них в данный момент, задайте 100% актуальные вопросы, сделайте все о них. Они должны чувствовать, что вы не просто звоните всем в округе. Вы здесь, чтобы решить их проблему.

Скажите им причину своего звонка

У них есть проблема - у вас есть решение. Сообщите своим потенциальным клиентам, что вы очень серьезно относитесь к построению долгосрочных отношений. Укажите причину вашего звонка. Если они поймут, что вы действительно заинтересованы в их помощи, они с большей вероятностью согласятся на встречу.

Как пользоваться скриптом?

Некоторые продавцы обеспокоены тем, что сценарий покажется им роботами, но вопрос не в том, следует ли использовать сценарий, а в том, следует ли его читать. Поэтому, если вы хотите сделать свой сценарий более эффективным, измените то, что вы говорите, и, по сути, то, как вы это говорите. Ниже приведены некоторые небольшие изменения, которые имеют решающее значение:

  • Потренируйте сценарий несколько раз, прежде чем звонить, пока он не станет для вас естественным.
  • Не повторяйте ваш сценарий дословно во время разговора, это всего лишь инструкция.
  • Следуйте своему сценарию, как актер, и корректируйте то, что вы говорите, так, чтобы оно соответствовало каждому конкретному человеку.
  • Избегайте сложных фраз или терминологии, которые непривычны вам и вашим потенциальным клиентам.
  • Говорите с потенциальным клиентом, как если бы вы разговаривали с коллегой - с естественной интонацией и человеческими эмоциями.

Сценарий - отличный способ отточить свои коммуникативные навыки, контролировать ход беседы и управлять возражениями потенциальных клиентов.После достаточной практики вы будете знать, что сказать и как реагировать без каких-либо подсказок.

Квалификационные вопросы по сценарию холодных звонков

Если это ваше первое общение, не ждите, что люди будут рады поговорить с вами. У вас может быть лучшее решение их проблемы, но у них пока нет причин доверять вам. Ваша цель во время разговора - помочь вам обоим понять, подходит ли ваше решение их проблеме.

Есть отличный способ использовать уточняющие вопросы в качестве средства для опровержения возражений (когда потенциальные клиенты сомневаются, а не когда они явно не заинтересованы.Не заставляйте их вешать трубку). Методика состоит в том, чтобы задавать те же вопросы, которые вы задали бы, услышав «да», когда они говорят «нет». Вы хотите узнать больше об их конкретных проблемах и потребностях и в то же время показать им ценность вашего решения.

Некоторые примеры правильных уточняющих вопросов:

  • Каковы ваши самые большие проблемы в…?
  • Вы ищете решение…. вызов?
  • Какое программное обеспечение и решения вы в настоящее время используете для…?
  • Почему вы решили инвестировать в…?
  • При чем тут твое тока...процесс похож?
  • Каких результатов вы надеетесь достичь в следующие… месяцев / лет?

NB! Забудьте о «каков ваш бюджет» и «кто принимает решения» вопроса на этом этапе. Это совершенно бесполезно (и, честно говоря, раздражает), пока вы не укрепите доверие своих потенциальных клиентов. Сохраните их на потом, когда люди проявят интерес к вашему предложению.

Лучше управляйте возражениями

Вы можете услышать «нет» от лица, принимающего решение.Такой исход очень вероятен, поэтому нужно быть готовым. Одна вещь, которая упростит вам задачу и увеличит ваши шансы на закрытие, - это карта возражений. Это набор сценариев холодных звонков с различными примерами ответов клиентам, когда они не решаются.

Чем полезна карта возражений?

«Нет» имеет много разных оттенков. Иногда это «Мне это сейчас не нужно и никогда не будет» , иногда «Я не уверен, убедите меня» .Вот почему карты возражений неоценимы, особенно для новичков. Они помогают продавцу поддерживать поток разговора и легко справляться с возражениями, помогая потенциальному клиенту увидеть истинную ценность предложения.

Самая удобная форма для карты возражений - это диаграмма с возможными возражениями в первом столбце, эффективным разминированием во втором и другими важными комментариями в третьем (необязательно).

Например, карта возражений в нашей программе может быть представлена ​​в отдельном блоке сценария разговора.Таким образом, у оператора перед глазами вся необходимая информация. Карта возражений обязательно спасет вас в самых сложных ситуациях и сделает ваши кампании более эффективными.

Измените призыв к действию

Если торговый представитель не сможет правильно завершить звонок, он, вероятно, вернется к исходной точке в следующий раз. Прежде чем связываться с клиентом (звонок, электронное письмо и т. Д.), Подумайте о результате вашего разговора. Чего вы хотите достичь этим взаимодействием? Исходя из вашей цели, придумайте соответствующий CTA.Вот несколько примеров:

  • «Давайте подключимся снова. Как выглядит ваш календарь на следующей неделе? "
  • «Когда лучше всего запланировать нашу следующую встречу?»
  • «Когда вы будете доступны для личной встречи?»

Подведение итогов и закрытие сделок

Как мы уже упоминали, современные холодные звонки предназначены не для закрытия, а для того, чтобы узнать своих потенциальных клиентов.Это может сработать для B2C, но у вас нет возможности закрыть сделку, если вы звоните от имени компании B2B и это ваше первое (или даже второе) взаимодействие. В продажах B2B существует концепция закупочного комитета. В него входят все вовлеченные лица, которые могут поддержать или заблокировать сделку, и важно общаться с каждым из них, чтобы понять их цели.

Разогрейте его

Люди ежедневно получают огромное количество различной информации. Ваша задача - пройти через этот поток и привлечь их внимание.Холодные звонки не обязательно должны быть холодными. Вы получите гораздо лучшие результаты, если проведете исследование и свяжетесь с потенциальным клиентом, прежде чем поднимать трубку. Вы можете использовать множество различных каналов - электронная почта, LinkedIn, Twitter и т. Д.

Составьте сообщение, в котором конкретно просите их уделить вам 10-15 минут, чтобы рассказать о хорошем предложении, которое вы предлагаете для их бизнеса (например, упростите их процессы, увеличьте рентабельность инвестиций, привлеките больше потенциальных клиентов). Упоминание реферала или имени лидера отрасли / ближайшего конкурента, который уже воспользовался этой идеей, также может сработать.

Какая наиболее эффективная структура сценария холодного звонка?

Скрипты холодных звонков очень полезны для направления потенциальных клиентов по воронке продаж. Чтобы сценарий был максимально эффективным, он должен быть хорошо структурирован.

Базовая структура скрипта холодного звонка

Типичный сценарий продаж состоит из следующих элементов:

1. Введение

Это самое начало звонка. Цель введения - привлечь внимание потенциального клиента и заставить его оставаться на связи с торговым представителем.

2. Квалификация ведущего

Эта часть сценария должна включать соответствующие вопросы. Существует множество методов квалификации потенциальных клиентов и тактик продаж холодных звонков, которые могут помочь вам найти лучшие подходы для различных типов продаж.

3. Обеспечение успеха

К настоящему времени отдел продаж должен иметь четкое представление о потребностях и болевых точках потенциального клиента и предлагать презентацию на основе этой информации.

4.Управление возражениями

Цель этой части сценария - помочь продавцам убедить потенциальных клиентов и справиться с наиболее распространенными возражениями.

5. Призыв к действию

Каждый торговый звонок должен заканчиваться четким призывом к действию с целью запланировать повторный звонок, демонстрацию или встречу.

Самый важный элемент любого скрипта

Если вы не заинтересуетесь потенциальными клиентами в первые 30 секунд, разговора вообще не будет.Вот почему самая важная часть любого скрипта холодных звонков - это открыватель. Его цель - показать потенциальным клиентам, что этот звонок стоит их времени.

Сделайте домашнее задание, чтобы создать наиболее эффективную открывалку. Изучите каждого потенциального клиента перед звонком, чтобы иметь четкое представление о том, с кем вы собираетесь связаться, что им нужно и как именно вы можете им помочь. Четкое понимание цели вашего звонка - уже большая часть успеха, в то время как сценарий служит подсветкой дорожки, которая помогает вам ориентироваться в разговоре.

Примеры сценариев холодного вызова для любых ситуаций

Ниже приведены несколько полезных советов и примеры сценариев холодных звонков от экспертов по продажам Voiptime.

Пример сценария прямых продаж

Несколько советов эксперта:

  • Четко представьтесь в самом начале разговора.
  • Спросите своего потенциального клиента, есть ли у него такие проблемы, как ...
  • Объясните им, как вы можете решить их проблемы.
  • Спросите потенциального клиента о наиболее удобном времени для перезвона или встречи.
  • Запланируйте событие в карточке клиента или календаре в вашей CRM.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Здравствуйте, меня зовут Джон Смит, я из компании ABC. В настоящее время мы работаем с цифровыми агентствами, ища способы улучшить их процесс генерации лидов. Обычно они стремятся увеличить охват и сделать весь процесс более прозрачным. Это проблема для вас? [СЛУШАТЬ]

Расскажите об этом поподробнее.[СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Наше решение для автоматизации звонков позволяет вам привлечь больше потенциальных клиентов с меньшими усилиями и утроить количество живых разговоров в час без увеличения продаж. Это похоже на то, что принесет пользу вашему бизнесу? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Я буду рад обсудить, как вы можете извлечь выгоду из нашего решения. Как выглядит ваш календарь на этой неделе? Когда вы будете доступны для 30-минутного разговора? »

NB! Вы можете повысить эффективность этого скрипта после тщательного предварительного исследования.Вместо того, чтобы делать предположения, найдите крючок для существующих проблем в компании или спросите об этом напрямую.

h4 Пример сценария телефонного звонка для косвенных продаж

Несколько советов эксперта:

  • Представьтесь.
  • Спросите, кто отвечает за бизнес-процесс и могут ли они поговорить с вами прямо сейчас.
  • Если ДА, спросите лицо, принимающее решение, об их болевых точках.
  • Поделитесь ценной информацией о том, как улучшить эти области.
  • Давай, попробуй устроить встречу.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Привет, меня зовут Элис Винд, я из компании CallCenterOutsourcing. Я прав, что вы отвечаете за отдел продаж в компании X?

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для наших услуг. В одном предложении мы предоставляем компаниям команду лидогенерации по запросу. Вам это интересно? [СЛУШАТЬ]

Отлично, не могли бы вы описать ваш текущий процесс привлечения потенциальных клиентов и продаж? С какими основными проблемами вы сталкиваетесь сейчас? [СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Спасибо, чтобы подвести итог, ваши основные проблемы ... Недавно мы помогли другой компании из вашей отрасли привлечь новых потенциальных клиентов и увеличить их коэффициент конверсии в 3 раза.Это похоже на то, что принесет пользу вашему бизнесу? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Отлично, мы будем рады поделиться с вами нашими выводами. Вы свободны для встречи на этой неделе? »

Заключение

Многие торговые представители ненавидят холодные звонки и любой ценой избегают использования скриптов, но в любом из них нет ничего плохого, если вы в этом разбираетесь. В наши дни холодные звонки изменились. Он более гибкий, ориентированный на клиента, ориентированный на ценности и, по сути, не настойчивый.Все, что вам нужно, это практика и более разумный подход.

Всегда помните, что ваша цель - не закрыть сделку с первого звонка, а начать выстраивать долгосрочные отношения с потенциальным клиентом. Чтобы это произошло, персонализируйте свое сообщение, покажите людям, что вам не все равно, и действуйте как потенциальный партнер, а не случайный продавец.

Впервые опубликовано 06.03.2019, обновлено 26.12.2019

Секреты холодных звонков, часть 2


Мы продолжаем наши интервью с холодными звонками и внутренними экспертами по продажам.Сегодня мы разговариваем с Роном Лавином из ColdCallingTraining.com, который более 17 лет учит других продавать по телефону.

1. Какая самая большая ошибка или ошибки, которые делают люди, когда они пробуют холодный звонок?

Они звонят кому-либо, не проводя никаких предварительных исследований и планирования относительно этого человека, его компании и отрасли.

2. Skype, Viber и другие довольно быстро заменяют традиционные телефоны.Есть ли какие-то важные отличия при совершении холодных звонков через мессенджеры по сравнению с обычными телефонами?

Во-первых, на мой взгляд, большинство потенциальных клиентов не используют Skype или Viber в качестве средств связи, поэтому звонок такого типа может быть как назойливым, так и неожиданным. Затем я предлагаю позвонить в штаб-квартиру потенциального клиента, чтобы начать сбор разведданных перед использованием Skype или Viber. Наконец, если вы используете возможности видео, убедитесь, что вы одеты профессионально и на вашем фоне нет беспорядка.

3. Хорошая часть холодных вызовов попадает в голосовую почту. Не могли бы вы дать несколько советов о том, как оставлять сообщения, которые приводят к ответным телефонным звонкам?

Самое главное - помнить, что потенциального клиента заботят только две вещи. Что это значит для меня и моей компании. Вы должны ответить на этот вопрос заранее, сообщив конкретные результаты (упоминание о численном увеличении или уменьшении с точки зрения времени, денег или ресурсов работает лучше всего), которые ваши конкретные клиенты смогли произвести, и соответствующие преимущества (конкретная способность делать что-то быстрее / медленнее, проще / сложнее, дешевле или лучше) они получили в результате вашего решения.

Кроме того, получение направления от начальника или его офиса помогает вернуть голосовые сообщения. Упомяните, кто вас порекомендовал в самом начале, и потенциальный клиент, скорее всего, прислушается к вашему сообщению, а не рискнет расстроить начальника, не сделав этого. Обязательно говорите правду. Если это был начальник, то используйте их имя. Если это была кабинет начальника, укажите это вместо этого.

Укажите свой номер телефона в начале сообщения после вашего имени и названия компании, потому что именно тогда люди ожидают его записать.Оставляя свой номер телефона, оставьте его два раза подряд и говорите медленно. Никто не хочет повторять сообщение снова и снова, чтобы поймать номер телефона.

4. Люди ненавидят телемаркетеров. Как написать сценарий, который принесет желаемые результаты, не будучи слишком настойчивым и продажным?

Во-первых, нам нужно разделить бизнес-абонентов и бизнес-абонентов. Из-за множества законов о потребителях, запрещающих телемаркетинг, я не обучаю телемаркетеров B2C.Затем я верю в то, что нужно обучать людей, использующих телефон, быть очень вежливыми и уважительными по отношению к другим.

Первая часть секрета сценария, который дает результаты, - это сосредоточиться на том, чтобы говорить во время разговора очень вежливо и с хорошими манерами. Вторая часть состоит в том, чтобы сконцентрироваться на сборе информации, задавая вопросы о том, как потенциальный клиент ведет бизнес в области ваших решений, вместо того, чтобы продавать или рассказывать кому-то все о ваших решениях, о том, что они сделали и могут сделать. По сути, успешный сценарий вызывает у вызывающего интерес, а не интерес.

Когда дело доходит до звонка, я предпочитаю, чтобы меня рекомендовали кому-нибудь, прежде чем звонить. Как только я получаю направление от их начальника, из офиса начальника, коллеги или коллеги, я упоминаю этот факт, а затем подтверждаю, что они действительно принимают решения. Сразу после этого я всегда прошу разрешения выступить. Простая тонкость, которую часто упускают из виду многие продавцы телемаркетинга.

С точки зрения бизнеса нет ничего более ценного, чем наше время. Дайте людям понять, что вы уважаете их время, спросив: «У вас есть минутка или две?» перед использованием вашего исследованного заявления о начальной стоимости.

Это не только более профессиональная стратегия, но и вы обнаружите, что люди будут предлагать все свое внимание, поскольку они дали вам свое разрешение выступить. Профессиональные продавцы понимают и уважают важность времени других людей. Когда вы просите разрешения выступить, есть три возможных ответа. Да, нет или возможно.

1. Они могут сказать «Да», , тогда вы можете предоставить свое исследуемое заявление о начальной стоимости, а затем указать причину вашего звонка.

2.Они могут сказать «Нет », тогда вы можете либо выйти из телефона, либо назначить встречу, чтобы перезвонить им, либо подтвердить, что это тот человек, с которым можно поговорить.

3. Они могут сказать: «Может быть, что это за », тогда вы можете предоставить свое исследуемое заявление о начальной стоимости вместе с причиной вашего звонка.

В следующий раз, когда вам позвонит специалист по телефонным изысканиям, обратите внимание, спрашивает ли человек вашего разрешения поговорить с вами. Мой опыт показывает, что большинство звонящих сразу же начинают то, что они хотят сказать, не задумываясь о том, что я могу делать.Меня бесит, что звонящий не подумал, что я могу заняться чем-то более важным, и я отвечаю: «Уберите меня из своего списка».

В зависимости от того, как вы справляетесь с собой, вас могут рассматривать как прерывание или благословение. Я позвонил старшему покупателю известного производителя микрочипов для ПК, который разрешил мне выступить. Я спросил, как они покупали определенный тип решений. Он объяснил мне процесс их покупки за девяносто минут. Эта информация была чрезвычайно ценной для стратегии продажи.

Таким образом, будьте вежливы и уважительны, не используйте режим продаж и оставайтесь в режиме сбора информации.

5. Можете ли вы поделиться самой большой историей успеха холодного звонка вашего / вашего клиента?

После более чем 17 лет проведения тренингов в режиме реального времени для более 122 технических и нетехнических клиентов перед аудиторией по всему миру появилось столько историй успеха, что они заполнят книги. Вот несколько примеров успехов или результатов, которых достигли мои клиенты в результате моего тренинга B2B в режиме «холодный звонок»:

- Клиент испытал на 20-30% увеличение количества встреч благодаря этой методологии.
- Представитель клиента назначил встречу с финансовым директором Fortune 100 во время тренировки (как перед коллегами, так и перед руководством).
- Представитель клиента заключил самую крупную сделку в своей карьере. 2,8 миллиона долларов в виде доходов от новых лицензий в крупной страховой компании.
- Клиент добавил 74 новых клиента за один квартал.
- Клиент добавил более 1 миллиона долларов в канадский трубопровод в течение одного квартала.
- Клиент увеличил продажи на 19,3% за квартал и увеличил прибыль до налогообложения на 24% за последний финансовый год.
- Представитель клиента заключил сделку на 208 000 долларов, которая оплатила всю программу поиска.
- Клиент столкнулся с увеличением количества встреч более чем на 25% через неделю после проведения обучения.
- Клиент увеличил продажи на 64 миллиона долларов за год.

У меня есть более 55 писем с отзывами на фирменных бланках и более 182 рекомендаций LinkedIn (вы можете найти их здесь: http://www.LinkedIn.com/in/RonLaVine), многие из которых указывают на разные истории или способы использования клиентов мои методы, идеи и процессы для улучшения результатов продаж по телефону.

Спасибо за интервью, Рон!

Секреты холодных звонков для надежных встреч


Назначить встречу с помощью холодного звонка можно легко, но эффективно, если только вы знаете шаги и секреты. Вот ключи к продажам для эффективной кампании. Чтобы узнать больше о секретах и ​​советах по успешному выполнению холодных звонков, прочитайте статью ниже.

Назначить встречу с помощью холодного звонка можно легко, но эффективно, если только вы знаете шаги и секреты.Вот ключи к продажам для эффективной кампании.

Сценарий вашего торгового звонка. Первым делом нужно подумать об использовании сценария. Обратите внимание, что неправильное его использование - одно из худших вещей, которые вы можете сделать, поскольку вы можете показаться слишком бесчувственным и неискренним. Но, с другой стороны, если у вас нет готового сценария звонка, вы можете упустить из виду что-то очень важное или споткнуться о своих словах.

Итак, как можно правильно использовать скрипт? Это просто.Запишите свои слова прямо перед собой, но хитрость в том, что не следуйте за ними, как автомат. Вместо этого просто используйте их как напоминание или руководство, а не как оправдание, чтобы прочитать или произнести их без каких-либо эмоций. Подобно тому, как улыбку можно визуализировать по телефону, вы будете приятно удивлены, насколько сильно ваше отношение может означать разницу. Это на самом деле проходит, и это можно почувствовать по тону вашего голоса, и вы можете быть уверены, что другой человек в конце линии собирается уловить некоторые подсказки по этому поводу.

Вы обнаружите, что это настолько просто, когда вы говорите естественно, с настоящими человеческими эмоциями, открытостью и убежденностью, и нет никаких сомнений в том, что вы собираетесь сказать дальше. Если вы чувствуете что-то роботизированное или неловкое в том, как слова исходят из вашего рта, просто измените или измените это, чтобы оно соответствовало тому, как вы обычно выражаете себя.

Основы холодных звонков. Следующее, что вам нужно сделать, это знать уже при первом звонке.То же самое касается вашего отношения, которое можно передать по телефону, так же как и ваше незнание или незнание товаров или услуг компании, которую вы представляете. Как только у вас, наконец, появится шанс поговорить с лицом, принимающим решение, или даже если вы просто отправляете электронные письма или оставляете голосовое сообщение для последующих действий, вы всегда должны действовать так, как будто вы самый знающий человек, которого потенциальный клиент когда-либо услышит по телефону. когда вы обсуждаете свою платформу. Подумайте об этом так: если вы не являетесь авторитетом или экспертом в своей области, тогда почему он или она согласились бы с вами встретиться?

Ваши цели продаж.Последний секрет холодного звонка заключается в том, как вы видите результат каждой попытки звонка. Посмотрим правде в глаза: вы не можете ожидать, что каждый человек, которому вы звоните, согласится на встречу. Вы должны усвоить, что простое решение для назначения встреч с холодными звонками, которое повысит ваши доходы и возможности для торговых звонков сверх того, что вы делаете в настоящее время, остановит почивать на лаврах. Сосредоточьтесь не на результате одного звонка, а на своих усилиях. У вас должно быть определенное количество звонков за определенный период времени.Это число можно изменить со временем, но таким образом, независимо от результата конкретного звонка, вы все равно будете ближе к достижению своих целей.

Источник: Бесплатные статьи с сайта ArticlesFactory.com

Белинда Саммерс (Belinda Summers) - профессиональный телемаркетер и специалист по назначению встреч с большим опытом в привлечении квалифицированных лидов b2b для бизнеса с помощью телемаркетинга. Узнайте больше, посетив http://www.leadgeneration.callboxinc.com/

Холодный обзвон страховых агентов: скрипт на все случаи жизни


Никто не любит холодные звонки.

Это сложно. Особенно если речь идет о страховке.

Для звонящего это может показаться скучным и однообразным - возможно, даже деморализующим. И для человека, которому звонят, это часто кажется полной неприятностью.

Но так быть не должно. Сосредоточившись на потенциальном клиенте и на том, как вы можете ему помочь, вы можете превратить холодный звонок в беспроигрышную ситуацию для обеих сторон. Хорошая новость для страховых компаний заключается в том, что потребители на самом деле думают, что они обеспечивают довольно хорошее обслуживание клиентов по сравнению с другими крупными отраслями - 55% респондентов, опрошенных в рамках Customer Communications Review, заявили, что страховые компании предлагают «довольно хорошее» или «очень хорошее» обслуживание клиентов. :

В этом посте мы рассмотрим:

Давайте погрузимся.


Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️


10 советов по продаже страховки по телефону

Вот 10 лучших вещей, которые вы можете сделать прямо сейчас, чтобы заключить больше сделок по телефону, от использования правильного сценария до правильных инструментов.

1. Используйте правильные инструменты, чтобы облегчить себе жизнь в холодных звонках

Вам не обязательно использовать лучшее приложение для страхования (но оно помогает) - большинство компаний будут использовать CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами), чтобы отслеживать потенциальных клиентов.Некоторые из самых популярных - Salesforce, Zoho и HubSpot:

.

CRM действительно полезна для отслеживания ваших звонков, но вы получите еще больше отдачи от интеграции с телефонной системой или средствами связи.

Например, вы можете просматривать записи своих звонков прямо в CRM при интеграции с коммуникационной платформой, такой как RingCentral, которая позволяет совершать телефонные звонки, видеозвонки и многое другое из одного приложения:

Вы даже можете сделать так, чтобы это выглядело так, будто вы звоните со своего служебного номера, используя свой личный телефон, что должно помочь увеличить частоту получения ответа:

2.Не забывайте следить за

Чаще всего для покупки вашего страхового плана требуется несколько звонков. Вот почему вы всегда должны следить.

Потенциальный клиент, вероятно, не будет готов принять окончательное решение по холодному звонку. Позвоните им еще раз или сообщите, что вы свяжетесь с ними по электронной почте.

Если вы часто работаете в дороге или вдали от рабочего места, вероятно, было бы полезно установить на телефоне приложение для деловых звонков. Таким образом, вы можете переадресовать звонок со своего компьютера на телефон, если вам нужно отойти.Например, с приложением RingCentral вы делаете это одним щелчком мыши:

Или, если у вас есть высокоприоритетный или более старый клиент, который хочет поговорить лицом к лицу, вы можете легко переключить звонок с голосового телефонного звонка на видеозвонок:

Кроме того, приложение RingCentral имеет встроенную функцию обмена сообщениями…

Это означает, что вы можете создавать напоминания о последующих действиях и другие задачи для себя (и своей команды) прямо в том же приложении, которое вы используете для телефонных звонков и видеозвонков!


🕹️ Узнайте, как наиболее эффективные страховые агенты используют RingCentral, забронировав обзор продукта:

💰 Вы также можете использовать этот калькулятор , чтобы примерно увидеть, сколько ваш бизнес может сэкономить, используя RingCentral для поддержки взаимодействия вашей команды друг с другом и с клиентами.


3. Знайте, что вы можете предложить

Это все о подготовке.

Убедитесь, что вы полностью уверены в предложении вашего страхового агентства. Какую ценность вы предлагаете?

Вам также необходимо знать, где и как ваше предложение может быть скорректировано в соответствии с уникальной ситуацией потенциального клиента. В некоторых страховых планах больше возможностей для маневра, чем в других, и важно знать эти детали.

4. Повторите сценарий

Когда дело доходит до вашего полного сценария, убедитесь, что вы хорошо его знаете.Чем больше вы с ним знакомы, тем меньше будет звучать впечатление, будто вы читаете по сценарию, потому что вы сможете немного импровизировать, не отставая от сценария. Эти маленькие импровизации творит чудеса, помогая вам звучать уверенно и комфортно.

Способ сделать это прост: практика!

Выполните сценарий в той же обстановке и в той же позе, в которой вы находитесь во время разговора. Для большинства людей это будет сидеть высоко за вашим столом. Даже если вы тренируетесь, вам будет удобнее носить рабочую одежду.

5. Но будьте гибкими

Вы знаете свой сценарий наизусть - отлично! Теперь вы можете использовать его более гибко.

Разговоры с потенциальными клиентами не всегда идут по сценарию. Вы можете многое узнать о них и о том, что их беспокоит, всего за несколько минут, а затем вам, возможно, придется скорректировать свое предложение в соответствии с их потребностями.

Иногда разговор заходит даже не на тему страхования. Может быть, у потенциального клиента был тяжелый день, или у него на уме что-то еще, и это просто выходит наружу.Будьте готовы слушать и отклоняться от сценария, если это то, что нужно для разговора.

Просто помните о своей цели и мягко верните разговор к ней.

6. Предварительно покопайся.

Самое замечательное в холодных звонках в наши дни заключается в том, что вы почти никогда не заходите по-настоящему слепыми.

Большинство людей имеют профили в социальных сетях, в которых есть хотя бы некоторая общедоступная информация. Прежде чем позвонить, взгляните на своих потенциальных клиентов и узнайте больше о них.

Начните с LinkedIn, чтобы узнать об их текущей работе, в какой компании они работают и как выглядит их история образования. Эта информация, как правило, является общедоступной и не является личной, поэтому ее можно использовать для конкретизации своего предложения.

Вы также можете зайти на Facebook, Instagram и Twitter, чтобы узнать больше об интересах вашего потенциального клиента. Они пригодятся вам, чтобы укрепить доверие к общим интересам или адаптировать свое предложение к их потребностям и образу жизни.

Просто будьте осторожны с ними и позвольте общему естественному проявлению. Вы же не хотите показывать, что заранее полностью изучили своего потенциального клиента. Это может заставить вас выглядеть манипулятивным или даже жутким.

7. Задавайте вопросы - а затем слушайте

Задавая открытые вопросы, ваш потенциальный клиент дольше будет разговаривать по телефону, а обмен мнениями будет больше похож на разговор, чем на коммерческое предложение.

Слушайте внимательно, чтобы понять, откуда они приходят и что ищут.Обладая этой информацией, вы сможете настроить свою презентацию в соответствии с их потребностями.

8. Общайтесь на своем уровне

Последнее, что вы хотите сделать во время холодного звонка, - это отпугнуть своего потенциального клиента, используя жаргон страховой отрасли, который они могут не понять. Если у вас есть хорошее программное обеспечение для создания сценариев или холодных вызовов, используйте его для регистрации различных сценариев, чтобы вам всегда было к чему обратиться.

Используйте повседневные термины и сделайте их привлекательными, но все же профессиональными.

9.Трек. Каждый. Не замужем. Вызов.

Холодные звонки могут показаться неблагодарной работой, поэтому полезно знать, что вы на самом деле чего-то добиваетесь. Вот здесь и появляется отслеживание ваших звонков.

Важно измерять свои успехи. Отслеживание таких вещей, как частота закрытия и частота последующих обращений, даст вам хорошее представление о том, где у вас все хорошо и где можно улучшить.

10. Все дело в доставке

Когда вы звоните холодно, вы лишаетесь всех преимуществ личного общения, таких как выражение лица, язык тела и визуальные подсказки.

Все, что у вас есть, - это ваш голос, поэтому важно, чтобы он имел правильный тон. Вы хотите быть уверенным, но при этом дружелюбным.

Говорите легко и непринужденно. Может, даже пошутить. Если ваш собеседник рассмеется, это поможет согреться.

Теперь, когда вы знаете, каковы лучшие практики холодных звонков по страхованию, давайте поговорим о том, что делать , а не .

4 распространенных ошибки, из-за которых вас могут прослыть «неряшливым холодным абонентом»

Люди и так опасаются холодных звонков, поэтому вы должны убедиться, что оставили их с положительным опытом.Да, это возможно.

Давайте рассмотрим несколько наиболее распространенных ошибок при холодных звонках, которые могут оставить у потенциальных клиентов плохое впечатление и снизить ваши шансы на успешный звонок.

1. Звонок в неподходящее время

Мы все слышали истории о том, как надоедливые холодные номера прерывают семейный ужин. Не будь этим человеком.

Исследования показали, что лучшее время для холодных звонков - с 8 до 9 часов утра и с 16 до 17 часов вечера 1 .

Возможно, вы будете меньше звонить, придерживаясь этого времени, но ваши звонки, вероятно, будут более эффективными.

2. Включение голосовой связи

Каждый, кому приходилось звонить по продажам, вероятно, немного виноват в этом.

Подумайте о своем последнем звонке. Вы говорили как обычно?

Если вы не можете вспомнить, запишите свой следующий звонок и послушайте. Вы говорите так же, как разговариваете с друзьями и семьей?

Люди часто переходят в «коммерческий голос», когда их голос повышается и ускоряется. Поскольку когда это происходит, потенциальные клиенты сразу же замечают это и отключаются.Кто хочет застрять на звонке там, где его продают?

3. Предлагайте страховой план при каждом звонке

Когда вы холодно звоните, это ваш первый разговор с потенциальным клиентом. Вы мало что о них знаете, так как же узнать, подходят ли они для вашего предложения?

Итак, не начинайте свой коммерческий разговор при каждом звонке, даже не задавая потенциальному клиенту никаких вопросов.

Если вы просто слепо продвигаете свое предложение всем потенциальным клиентам, независимо от их потребностей, вы в конечном итоге потратите зря свое время - и их время.

4. Ориентация на ваше предложение, а не на перспективу

Так легко увлечься вашим предложением и вашим скриптом холодных звонков , что вы забываете, что звонок касается вашего потенциального клиента. Сосредоточьтесь на них. Задайте им вдумчивые вопросы о том, что нужно им, их семье или бизнесу.

Узнав о своих потенциальных клиентах и ​​их разочарованиях, вы сможете лучше сформулировать свое предложение так, чтобы они были восприимчивы.

Хорошо.Мы много говорили о скриптах холодных звонков по страховке, так что давайте начнем писать.

Как написать сценарий холодного звонка по страховке

Базовая структура любого скрипта холодных звонков состоит из трех частей: введения, уточняющих вопросов и завершения.

Введение

Всегда вежливо представиться, чтобы помочь потенциальному клиенту немного расслабиться. Главное здесь - дать им понять, что в этом может быть что-то и для них, если они прислушаются к тому, что вы хотите сказать.

Квалификационные вопросы

Здесь вы задаете потенциальным клиентам вопросы, чтобы узнать о них больше и каковы их основные болевые точки. Убедитесь, что это не просто вопросы типа «да / нет» - задавайте открытые вопросы, чтобы они могли предоставить как можно больше информации.

Когда вы узнаете, в чем состоят основные проблемы потенциального клиента, у вас будет больше возможностей для создания презентации, основанной на их индивидуальных потребностях.

Закрыть

Вам не всегда нужно закрывать сделку при первом звонке, и, возможно, вы даже не захотите этого, в зависимости от того, какая стратегия вам больше подходит.«Закрыть» здесь может быть более управляемой целью, например, наладить второй разговор.

Здесь важно, по крайней мере, указать следующие шаги, поэтому дайте им знать, когда и как вы будете следить за ними.

И не забудьте поблагодарить их за уделенное время.

Соедините эти три элемента вместе, и вы получите надежный базовый сценарий, который можно настроить для любого страхового звонка.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

6 сценариев холодных звонков для любого вида страхования и ситуации

Большинство скриптов холодных звонков по страховке имеют очень похожую основу.Варианты зависят от конкретного типа страхования, особых предложений и текущей ситуации потенциального клиента.

Давайте рассмотрим шесть примеров, в которых эти переменные смешиваются и сопоставляются.

1. Лифтовая площадка

Презентация в лифте - это краткое изложение того, что вы можете предложить. Он очень сжатый, и его прохождение должно занять около 30 секунд.

Лифтовая площадка может использоваться для всех видов страхования. Это действительно полезно, когда у вас мало времени или когда вы чувствуете, что потенциальный клиент уделяет вам ограниченное внимание.

Независимо от того, какую страховку вы продаете, вам нужно будет устранить болевые точки, которые есть у вашего потенциального клиента. Они могут слишком много тратить на страхование или иметь пробелы в страховании. Выясните, в чем их основная проблема, и убедитесь, что вы хорошо справляетесь с решением проблемы.

Вы также можете воспользоваться преимуществами страхового полиса вашей компании и тем, что отличает вас от конкурентов. Возможно, у вас более доступные планы или более быстрое время обработки.

Сложите все вместе, и вы получите что-то вроде:

«Наши планы страхования жизни сэкономили таким же семьям, как ваша, в сообществе примерно 15-20% от их годовых расходов на страхование. Вам было бы интересно узнать об этом больше? "

Будь простым и кратким.

Когда вы используете этот страховой скрипт во время холодного звонка, выделите немного дополнительного времени, чтобы представить себя и свою компанию, прежде чем выйдете на поле.

2.Страхование жизни с бесплатным предложением

Страхование жизни - не самая приятная тема, но людям стоит задуматься об этом. Полезно добавить бесплатную цитату, чтобы потенциальный клиент чувствовал, что ему нечего терять.

«Привет. Это (имя потенциального клиента)? "

«Это (ваше имя) из (вашей страховой компании)».

Обязательно всегда спрашивайте, как поживает потенциальный клиент. Слушая их и немного разговаривая, вы сможете установить взаимопонимание.Это поможет потенциальному клиенту быть более открытым к тому, что вы хотите сказать.

«Я звоню, чтобы сообщить вам, что у нашей фирмы есть местные агенты, предлагающие бесплатные расценки на страхование жизни. Конечно, никаких обязательств. Просто чтобы вы могли увидеть, какие есть варианты. Было бы это интересно для вас? »

Ждите ответа. В то время как громкое «Да!» было бы идеально, у потенциальных клиентов часто возникают колебания:

«Я понимаю, что вы колеблетесь.Но, судя по тому, что я видел для семей с (опишите конкретные семейные обстоятельства потенциального клиента, которые дают им право на страхование), всегда полезно получить дополнительную помощь, когда дело доходит до планирования страхования жизни. Это будет долгий путь.

Вы уверены, что не хотите быстро поговорить об этом с одним из моих коллег? "

Сделайте паузу и позвольте потенциальному клиенту ответить.

Это может быть, когда они будут возражать вам. Выслушайте их опасения и дайте им понять, что вы их понимаете.

Рассмотрите их возражения и переведите их на следующий этап разговора:

«Мне просто нужно задать несколько вопросов, чтобы убедиться, что программа подходит вам, и это сэкономит ваше время, когда вы позже поговорите с одним из наших агентов».

Здесь вы можете собрать любую информацию, которая может вам понадобиться, чтобы узнать, подходят ли они для участия в программе. Получив эти данные, закройте звонок:

«Отлично! Спасибо (имя потенциального клиента). Теперь остается только назначить встречу с одним из наших специалистов.Когда вам лучше всего подойдет? »

Давай попробуем еще.

3. Коммерческое страхование, когда потенциальный клиент уже имеет план

«Привет, я разговариваю с (имя потенциального клиента)?»

«Отлично, меня зовут (ваше имя), и я звоню из (вашего страхового агентства). Как твои дела?"

Пусть ответят.

«Отлично, (имя потенциального клиента). Причина, по которой я звоню сегодня, - поговорить о страховании на рабочем месте для вашего бизнеса.Готовы ли вы поговорить о вашей нынешней обложке? »

Потенциальные клиенты часто высказывают здесь возражения по поводу того, насколько они довольны своим текущим планом.

«Я полностью понимаю (имя потенциального клиента). Как бы вы относились к общему обзору и аудиту страхового полиса? Если что-то пойдет не так, мы сможем сообщить вам, где вы находитесь в настоящее время, и что мы можем предложить в том же ценовом диапазоне. Мы будем рады предложить вам выгодное предложение по страхованию вашего бизнеса, даже если оно будет продлено.Вы готовы к этому? "

Если они кажутся немного заинтересованными, переходите к следующим шагам и записывайтесь на следующую встречу.

«Идеально. Процесс проверки займет около 15 минут. Когда будет подходящее время для связи, чтобы вместе пройти через это? »

Подтвердите встречу и поблагодарите их за уделенное время.

4. Автострахование, когда потенциальный клиент спешит

«Привет. Это (имя потенциального клиента)? "

«Это (ваше имя) из (вашей страховой компании).”

Иногда в этот момент потенциальный клиент может прервать вас, чтобы сказать, что он что-то в середине или очень торопится.

«Я понимаю. Я звоню по этой причине, чтобы сообщить, что мы расширяем зону покрытия до вашего региона и предлагаем довольно конкурентоспособные расценки, которые могут сэкономить вам деньги. У вас есть 30 секунд, чтобы узнать о наших услугах? »

Если они согласны, убедитесь, что вы действительно придерживаетесь 30 секунд.

«Спасибо, (имя потенциального клиента).Благодаря новым тарифам, которые мы предлагаем для этого региона, мы сэкономили клиентам около 325 долларов в год на автостраховании. У нас есть сотни пятизвездочных обзоров в Google, которые вы можете посмотреть, чтобы узнать, что говорят другие. Я знаю, что вы спешите, но если бы у меня был ваш адрес электронной почты, я мог бы отправить вам более подробную информацию. Вы бы открылись для этого? »

Ваш потенциальный клиент может быть более заинтересован сейчас, но он все еще в спешке. Предложение перенести вещи на электронную почту позволяет вам сохранить их в качестве потенциальных клиентов, не отнимая больше их непосредственного времени.

Получите их контактную информацию и убедитесь, что вы ответили на электронную почту в течение следующих дней или двух.

5. Защита ипотеки, когда потенциальный клиент уже имеет покрытие

Когда дело доходит до защиты ипотеки, велика вероятность, что у ваших потенциальных клиентов уже есть политика. Но это не значит, что вам не повезло.

«Привет, могу я поговорить с (имя потенциального клиента)?»

«Привет, (имя потенциального клиента). Я (ваше имя) из (вашей страховой компании).Я звоню, потому что увидела, что вы недавно купили недвижимость. Поздравляю! Мне было интересно узнать, оформили ли вы страховку по ипотеке? "

Подождите, пока они подтвердят.

«Здорово, что ты так подготовился. Могу я спросить, на какой срок у вас ипотека? Просто чтобы я мог понять, какой тип страхового полиса принесет вам наибольшую пользу ».

Ждите их ответа.

«Отлично. Что ж, всегда приятно видеть, что еще есть на свете, особенно когда вы новый владелец дома.Я знаю, что выплата ипотеки - ваш главный приоритет прямо сейчас. Я буду счастлив ознакомиться с вашей текущей политикой, чтобы узнать, могу ли я помочь вам сэкономить деньги. Вы готовы к этому? "

6. Страхование доходов, когда потенциальный клиент не думает, что ему нужно страхование

Некоторые страховые планы, такие как автострахование или страхование жизни, легче продать, потому что люди знают, что им нужно страхование в этих областях. С другой стороны, страхование защиты доходов может быть более сложной задачей, потому что люди могут не думать, что они им нужны, или даже не знать, что это такое.

«Привет. Это (имя потенциального клиента)? Всем привет. Меня зовут (ваше имя), и я звоню из (вашего страхового агентства). Как ты сегодня? "

Ждите их ответа.

«Замечательно. Я звоню сегодня, чтобы поговорить о том, как вы можете защитить себя и свою семью, если что-то случилось, что помешало вам работать. Все мы знаем, насколько непредсказуемой может быть жизнь, и иногда неожиданная травма или болезнь могут помешать вам работать на несколько недель.Может, даже месяцами.

Страхование дохода может гарантировать, что вы по-прежнему сможете получать свой доход во время этих команд, позволяя вам и вашей семье сосредоточиться на своем выздоровлении. Готовы ли вы узнать больше о такой страховке? "

Ждите их ответа. Скорее всего, они скажут вам, что им это неинтересно или что они никогда не думали об этом раньше.

«Я понимаю (имя потенциального клиента). Это не то, что часто случается, поэтому я вижу, что у вас не было возможности много об этом подумать.Наши консультационные звонки занимают всего несколько минут, и мы расскажем вам обо всех возможных вариантах и ​​тарифах. У вас нет абсолютно никаких обязательств по регистрации. Это похоже на то, что вас интересует? "

Если они согласны на консультацию, запишитесь на прием в ближайшие несколько дней.

7. Медицинское страхование при возрастном коэффициенте

Планы медицинского страхования могут сильно отличаться для молодых людей от пенсионеров. Вы должны быть уверены, что обращаетесь к потенциальному клиенту во время холодного звонка, чтобы сделать свое предложение более конкретным для него.

Все, что вам нужно, - это одна строчка во введении.

«Привет, (имя потенциального клиента). Меня зовут (ваше имя), и я звоню из (вашего страхового агентства). Как человек в возрасте около 20 лет я знаю, что наличие подходящей медицинской страховки по разумной цене, вероятно, является для вас приоритетом. Я хотел бы просмотреть ваше текущее медицинское страхование и посмотреть, где мы можем помочь вам с более доступными вариантами, которые могут обеспечить дополнительные преимущества. Вы готовы к этому? "

Если ваши потенциальные клиенты в основном пожилые люди, вам просто нужно немного изменить свое представление.

«Привет, (имя потенциального клиента). Меня зовут (ваше имя), и я звоню из (вашего страхового агентства). Я звоню, потому что специализируюсь на помощи людям старше 55 лет в поиске доступных вариантов медицинского страхования. Это то, что вас интересует? "

Все, что вам нужно, это одна надежная база сценариев холодных звонков для страховки

Как видно из примеров, скелет каждого скрипта похож. Как только у вас есть сценарий холодных звонков, который вам подходит, все готово.Просто адаптируйте его для продажи других видов страхования и различных ситуаций.

Чем больше вы практикуетесь, тем больше у вас разовьется стиль и стиль общения. Не забывайте сохранять дружелюбие и всегда сосредотачиваться на своих потенциальных клиентах и ​​их потребностях.

Счастливого звонка!


1 blog.hubspot.com/sales/the-best-time-to-cold-call-more-data-driven-sales-secrets-infographic

Лучшие линии для холодных звонков


Первые несколько секунд холодного звонка действительно важны.

Именно в эти первые 15-20 секунд вы должны заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы они оставались на связи и слушали вас. И чтобы сделать это правильно, у вас должна быть отличная линия открытия.

Да, то, как вы открываете холодный звонок, решает успех звонка.

Мы живем в этом мире, где его «торопитесь и переходите к делу». У потенциальных клиентов нет времени слушать вас. Но помимо того, что они заняты, они, вероятно, получают сотни холодных звонков каждую неделю, некоторые даже от ваших прямых конкурентов! Так зачем им слушать тебя, не говоря уже о разговорах?

Прежде чем мы ответим на этот вопрос, давайте посмотрим на расшифровку стенограммы холодного звонка, которую сегодня используют большинство представителей отдела развития продаж (SDR).

SDR: « Привет, могу я поговорить со Сьюзен?»

Проспект: « Это Сьюзен. Чем я могу вам помочь?"

SDR: « Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Мы - разработчик программного обеспечения при поддержке Google, который помогает таким компаниям, как ваша, оптимизировать свою поддержку. В прошлом мы работали со многими компаниями, такими как XYZ, и количество запросов в службу поддержки сократилось на 51%. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы увидеть, как работает ваш текущий процесс, и предоставить вам решение, которое поможет вам сэкономить….”

Проспект: ** Вешает трубку *

Что здесь пошло не так?

ВСЕ!

  • СПЗ не имели никакого отношения к проспекту.
  • Не хватало сочувствия к тому, что потенциальный клиент может быть занят или не заинтересован.
  • SDR не запрашивал разрешения на дальнейший звонок.

На секунду поставьте себя на место потенциального клиента. Что бы вы почувствовали, если бы кто-то вторгся в ваш день и начал выступать, не спрашивая вашего разрешения выступить дальше? Скорее всего, вы подумаете, что думает большинство потенциальных клиентов: «Как мне отключить этого продавца от телефона!»

Ключ к эффективному холодному звонку - это установить реальную связь с потенциальным клиентом, посочувствовать ему и предоставить слово для выступления.Флин Пенойер, тренер по внутренним продажам и стратег Penoyer Communications, сказал: : «Прежде чем вы начнете свой« торговый звонок », критически важно, чтобы у вас был потенциальный клиент, который общается с вами. Он или она должны быть «заинтересованы в разговоре».

Итак, как заставить потенциальных клиентов слушать и говорить с вами?

В этой статье мы поговорим о некоторых из лучших линий для открытия холодных звонков, которые вы можете использовать, чтобы побудить потенциальных клиентов оставаться на линии и взаимодействовать с вами. В статье также представлены различные варианты вступительных строк, которых следует полностью избегать.

№1. «Я, должно быть, застал вас посреди чего-то, но причина моего звонка ...»

Перспективы заняты. Они пытаются выполнить работу. Поэтому, когда вы звоните по телефону, вы застаете их врасплох и фактически нарушаете их работу. Вступительная фраза, подтверждающая тот факт, что вы прерываете их напряженный день, показывает, что вы не только честны, но и сопереживаете.

Холодный звонок - это 10% того, что вы говорите, и 90% того, как вы это говорите.И если вы используете эту вступительную строку, вот как использовать ее в разговоре.

SDR: «Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Я знаю, что, должно быть, поймал тебя в чем-то. * пауза *

Важно сделать паузу, чтобы дать им время расслабиться, оценить свое окружение и ответить вам.

Проспект: « Ну да».

В большинстве случаев потенциальный клиент даст положительный ответ, потому что все заняты и им есть чем заняться.Итак, ваше следующее предложение зависит от их тональности и их желания поговорить с вами.

SDR: « Понятно. Я буду очень быстро. Причина моего звонка: «

или

«Могу ли я перезвонить днем ​​позже?

«Могу я перезвонить вам в среду в 15:30?»

Другие варианты

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Как поживаете?" * пауза *

Как дела? Как твои дела? Как дела? Или любой способ согреться перед холодной перспективой после того, как представился.Но если вы используете его для сценариев, не говорящих по-английски, он может не работать наилучшим образом для достижения того же уровня воздействия.

«Слушайте, я знаю, что вы заняты, но причина моего звонка ...»

Чего не следует использовать

«Извини, я неожиданно застал тебя здесь. Я просто возьму минутку.

Эта линия очень похожа на предыдущую, но вот чего вам не следует делать - никогда не извиняться при открытии холодного звонка.Это заставляет вас казаться слабым и неважным.

Вместо этого вы можете сказать : «Я знаю, что поймаю вас здесь совершенно неожиданно. Я просто возьму минутку.

Наконечник для холодного вызова

Используйте свое имя: Когда вы используете свое имя, звонящие, вероятно, подумают, что вы клиент, друг или знакомый, и будут участвовать в дальнейшем обсуждении. Представившись своей фамилией, вы сделаете разговор формальным, и, если его сложно произнести, они могут не захотеть продолжать разговор просто потому, что не знают вас.

№ 2. «Я ведь не вовремя поймал тебя?»

Людям нравится говорить «Нет». Их ум очень занят множеством вещей, и когда незнакомец неожиданно спрашивает их время, ответ - «Нет»

Эта вступительная фраза повторяет фразы «Я поймал тебя в неподходящий момент?», Но придает ей положительный тон. Когда вы используете это в качестве вступительной фразы, вы побуждаете потенциального клиента ответить «Нет», что дает вам разрешение поговорить и попросить о встрече.

Итак, когда вы говорите : «Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Я ведь не вовремя поймал тебя? потенциальный клиент, скорее всего, скажет «нет», что позволит вам продолжить разговор.

Другие варианты

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Я застал тебя в неподходящее время?

Многие книги продаж и SDR называют эту строку лучшим средством для открытия холодных звонков. Но вот что происходит, когда вы используете «Я застал вас в неподходящее время?»

  • Если потенциальные клиенты ответят «да, сейчас неподходящее время», есть вероятность, что SDR может оказаться пустым, потому что они ожидают, что потенциальные клиенты будут играть в соответствии с их сценарием, чего обычно никогда не бывает.
  • Когда вы используете эту линию для руководителей высшего звена, она дает им билет в один конец, чтобы сказать примерно так: «О, я как раз собирался попасть на собрание». Достаточно сложно заставить их говорить по телефону, и использование этой строки дает им легкий выход.

Вместо этого вы можете сделать это позитивным, сказав: «Я поймал вас в подходящее время? Я тебя вовремя поймал? Или сейчас хорошее время поговорить? »

Вот пример того, как вам нужно использовать эти строки,

SDR: «Здравствуйте, могу я поговорить с Энтони?»

Проспект: «Это Энтони.”

SDR: «Энтони, я доставил вас вовремя, сэр?»

Если вы скажете это с уверенностью, 90% людей скажут «да» или намекнут на слово «да». И это определенно зеленый свет для вас, чтобы продолжить.

Но вот почему у этой вводной фразы огромные шансы - 90% людей скажут «да», прежде чем вы представитесь. Вы ставите их в ситуацию, когда они не могут отказаться от звонка, и даже если они не хотят с вами разговаривать, это позволяет вам завершить с ними разговор.

Чего не следует использовать

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. У тебя есть минутка?

Как я уже упоминал ранее в этом посте, когда вы (незнакомец) спрашиваете потенциальных клиентов об их времени в напряженный рабочий день, они не собираются давать его вам. И, скорее всего, ваш разговор не продлится и минуты, правда?

Наконечник для холодного вызова

Тональность: Дело не в том, что сказать, а в том, как вы это говорите. Говорите со своими холодными абонентами, как будто вы разговариваете с другом, а не как будто вы читаете сценарий.И самое главное, не бойтесь, когда вы разговариваете с руководителями. Будьте расслаблены, говорите уверенно и ведите разговор, а не коммерческое предложение.

№ 3. «Мне было интересно, не могли бы вы мне помочь?»

Если вы спросите у людей их время, они вам его не отдадут. Но если вы попросите о помощи, они, скорее всего, будут вам рады. Людям нравится помогать, потому что они чувствуют себя хорошо, или они верят в карму, или они генетически запрограммированы на это. Так как насчет использования этой психологии в вашей вступительной фразе.

Джейсон МакЭлхон, директор по внутренним продажам и эксперт по холодным звонкам в MarketSource, делится этой техникой открытия линии на одном из своих вебинаров. Вот как он предлагает использовать эту строчку.

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Мне было интересно, не могли бы вы мне на минутку помочь? "

Они не знают, кто вы, но, поскольку вы просто просите о помощи, они, скорее всего, скажут: «Да, конечно». На этом этапе им также интересно узнать, кто находится на линии и чего вы от них хотите.Они, вероятно, подумают, что вы клиент, друг или кто-то, кто потерялся и нуждается в помощи. Так что, как только у вас появится возможность поговорить с потенциальным клиентом, поблагодарите его и поговорите об одной болезненной точке для потенциального клиента.

«Отлично, я очень ценю это. Спасибо." * пауза *

«Послушайте, я звоню, Сьюзан, потому что большинству компаний невероятно сложно оптимизировать процесс поддержки».

Слово «слушай» - это тонкая команда, просящая их приостановить свою работу и выслушать вас.Это также помогает упоминать имя потенциального клиента в ваших предложениях, чтобы они захотели вас выслушать.

Другие варианты

Другие варианты могут быть такими: «Не могли бы вы помочь мне на секунду?» или «Спасибо, что ответили на мой звонок». Морган Дж. Инграм, директор по продажам и развитию в JBarrows Sales Training, рассказывает о том, как и почему он использует последнюю линию для открытия холодных звонков.

Наконечник для холодного вызова

Используйте международные / бесплатные номера: Еще до того, как вы дойдете до первой линии, потенциальные клиенты должны ответить на ваш звонок.Когда вы звоните им с международного или бесплатного номера, у них больше шансов, что они ответят на звонок. Им будет любопытно узнать, кто им звонит.

Есть, конечно, гораздо больше линий для открытия холодных звонков, которые сработали для продавцов. Попробуйте те, что упомянуты в блоге, добавьте свой спин и дайте нам знать, как это происходит.

А пока давайте поговорим. Отметьте своего друга или коллегу и зациклите их в этом обсуждении.

Сценарий холодного звонка для агентов по недвижимости, которые ненавидят холодный звонок


Холодные звонки.Страшные слова, которые вызывают негативную коннотацию практически у каждого агента. Что ж, не вздрагивай больше. Мы поделимся с вами сценарием холодного звонка, который превратит ваш холодный звонок в эффективную стратегию лидогенерации.

Приступим!

Для того, чтобы хорошо справляться с холодными звонками, не требуется специальных ингредиентов или таланта. В самом деле. Ключ к успешному холодному звонку - не то, что вы говорите, а КАК. А то, как вы выражаете себя во время холодного звонка, является прямым отражением вашего:

  • Доверие
  • Препарат
  • Энтузиазм

При правильной подготовке и горстке квалифицированных клиентов вы действительно можете превратить простудные звонки в увлекательное ежедневное занятие.

Обращайтесь к своим потенциальным клиентам с энтузиазмом и непоколебимой верой в ценность того, что вы предлагаете. Вооружившись правильным отношением, у вас будет уверенность, что вы сможете начать больше разговоров и справиться с возражениями.

5 причин, по которым ваш холодный звонок не работает

Низкое энергопотребление

Ты нервничаешь, когда должен проявлять энтузиазм. Или вы переусердствуете по телефону и оживленно говорите, что отпугивает потенциальных клиентов.Сильная и уверенная речь в лифте решит эту проблему.

Недостаточная последовательность

Практика ведет к совершенству. Да, первые несколько разговоров будут неловкими, но вы не выработаете ритм без ежедневной практики. Установите расписание холодных звонков с указанием количества звонков в день. При первом запуске стремитесь к минимум 25-30 звонкам в день. Вы не дойдете до всех, поэтому учитывайте каждое подключение!

Отсутствие репетиции

Возникновение по телефону неверной информации о потенциальном клиенте, неправильное произношение и неловкие паузы создают неуверенность.Вы бы чувствовали себя уверенно, доверяя сделку с недвижимостью кому-то, кто не может правильно назвать ваше имя? Не очень хороший вид. Вот почему вам нужно репетировать!

Без оригинальности

Дословное чтение сценария холодного звонка - верный способ убить любой интерес к разговору. Вам нравится слушать, как кто-то читает вам по телефону? Персонализируйте сценарий холодного звонка и используйте его в качестве ориентира для ведения разговора, а не костыля.

Вы не используете скрипт холодного звонка

Ваш разговор должен развиваться в логические этапы, которые приведут потенциального клиента к решению.Без сценария вашим разговорам не хватит направленности и целенаправленных результатов. Вы также будете менее уверенно справляться с возражениями.

6 советов по сценарию холодных звонков, которые следует запомнить:

  • Определите конкретный результат, который вы хотите (встреча, список, собеседование)
  • Установите амбициозную, но реалистичную ежедневную цель. Установите также пороговое значение для ежедневного количества звонков, чтобы каждую неделю вы могли общаться с достаточным количеством потенциальных клиентов.
  • Будьте оптимистичны и полны энтузиазма независимо от настроения вашего потенциального клиента.
  • Проявите сочувствие к своим потенциальным клиентам и их болевым точкам.
  • Задайте вопросы, чтобы понять возражения и цели вашего потенциального клиента.
  • Предлагайте решения, а не навязывайте.

Используйте эти советы в качестве руководства для создания целенаправленного и эффективного сценария холодных вызовов.

Следующий сценарий предназначен для агентов покупателей, стремящихся выиграть листинги.Его можно легко персонализировать и настроить практически для любого агента, покупателя или продавца.

Отличный скрипт холодного звонка для агентов

Репетируйте, репетируйте, репетируйте!

Шаг №1) Приветствие.

Привет, Доброе утро / день, это Х? (укажите имя потенциального клиента)

Приветствуйте кратко и по делу. Не используйте полное имя потенциального клиента. Это то, что делают все остальные CSR и холодные звонки. Используйте имя потенциального клиента.

Шаг № 2) Введение.

Привет! Меня зовут X, и я так рад наконец-то связаться с вами! Я эксперт по недвижимости в сообществе X. Сейчас хорошее время поговорить?

Позвольте клиенту ответить. Они могут управлять автомобилем, выполнять задание или справляться с кризисной ситуацией. Такая вежливость задаст хороший тон разговору.

На этом этапе ваш потенциальный клиент либо выдвинет возражение, либо даст свое разрешение. Независимо от их ответа (даже грубого) ваш ответ всегда должен быть одинаковым.

В случае подачи возражения с EMPATHY:

  • «Я понимаю, ты занята и не можешь сейчас говорить, Дайан, верно?»
  • «Конечно, я чувствую твое разочарование, и я чувствую то же самое, Анджела!»
  • «Да, у меня и сама была такая же проблема, поэтому я абсолютно понимаю, Джон».
  • «Да, я полностью понимаю, поэтому перейду к делу, Джим»

Если ваш потенциальный клиент не возражает, переходите к своему лифту!

Этап №3) Элеваторный участок.

Больше, чем любая другая часть вашего сценария холодного разговора, ваша речь в лифте должна звучать убедительно, а не отрепетированной. Он должен раскрыть ваш мотив звонка и решение, которое вы предлагаете.

  • «Я выполняю миссию помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к дате x, и я хотел бы помочь вам найти свой дом в кратчайшие сроки. Не могли бы вы встретиться со мной завтра лично? »
  • «Я только что продал дом в этом районе по цене, значительно превышающей запрашиваемую.Если бы я мог показать вам план продажи вашего дома сверх запрашиваемой цены в срок, вы бы были готовы к встрече? »
  • «Я новый агент со специализацией на местном рынке. Если бы я смог найти подходящих покупателей для вашего дома в ближайшие 30 дней, вы бы согласились встретиться со мной? »

Если ваша презентация в лифте не вызывает интереса к тому, что вы предлагаете, вам следует подумать о ее корректировке, пока она не появится.

Шаг № 4) Возражения.

После презентации в лифте возражения являются обычным явлением, но не пугайтесь такого ответа. Тот, кто начинает оправдываться, ищет выхода, потому что вы не нашли отклика в его потребностях. С другой стороны, потенциальный клиент, который задает много вопросов, ЗАИНТЕРЕСОВАН!

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы выиграть встречу, а НЕ продать свой опыт. Будьте предположительны, и ваш потенциальный клиент сочтет вас экспертом.

Лучший способ ответить на возражение:

  • Проявить сочувствие
  • Зонд для деталей
  • Предложить решение

Задавайте вопросы, чтобы понять болевые точки вашего потенциального клиента.Проявляйте сочувствие к их опыту и апеллируйте к целям вашего потенциального клиента. Сосредоточьтесь на разговоре о том, как вы можете помочь им достичь их целей, вместо того, чтобы убеждать их в том, что вы являетесь экспертом.

Брайан Казелла - известный эксперт по продажам, чьи обучающие видео на Youtube помогли тысячам агентов улучшить их холодные звонки. Вы многому научитесь из его холодного звонка и работы с возражениями, даже если он не использует скрипт холодного звонка:

Шаг № 5) Завершите вызов.

Ваше закрытие - это печать подтверждения. Предоставьте своему потенциальному клиенту четкие инструкции и график следующих шагов.

  • «Прекрасно, Мария! Я могу написать вас в 14:00 завтра днем ​​и отправить вам подтверждение по электронной почте в течение следующих 30 минут. Встреча продлится не более 1 часа. Это работает для вас? "
  • «Приятно слышать, Том! Если вы свободны завтра утром, мы можем встретиться в 10 утра. Я пришлю вам электронное письмо с подтверждением в ближайшие 10 минут, если это сработает для вас? "

Будьте краткими и по делу.Будьте решительны и запомните дату встречи, прежде чем позвонить. Как только вы получите подтверждение, дайте им свое положительное подтверждение!

Шаг № 6) Подтверждение.
Убедить потенциального клиента в том, что он принял правильное решение, является ключевым моментом. Заставьте их почувствовать себя вознагражденными. Поощряйте своего потенциального клиента, отметив что-то положительное в их решении встретиться с вами.
  • « Поздравляю, Джон, вы только что сделали первый шаг к обретению своей мечты.Вы выбрали подходящее время для продажи, и мне не терпится показать вам свой план успеха! Поговорите скорее и ждите подтверждения по электронной почте! »

Заключение:

По общему признанию, холодные звонки - не идеальная форма лидогенерации. Однако для агентов со специализированной специализацией или нишей хороший сценарий холодного звонка может назначить вам встречи, которые вы никогда бы не обнаружили в другом месте.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *