Site Loader

Ситуационное собеседование: CASE-интервью, или ситуационное интервью – Кейс-интервью: понятие, примеры кейсов с ответами для разных профессий, преимущества, советы по проведению интервью

Король ситуации: как пройти кейс-интервью | Карьера и свой бизнес


Впервые метод кейс-интервью был применен в Гарвардской бизнес-школе в 1924 году. Абитуриентам предложили разобрать конкретные ситуации (кейсы), взятые из ведущих бизнес-практик. Задача заключалась в том, что необходимо проанализировать проблему, понять первопричины и предложить свой вариант решения. Данная практика очень хорошо себя зарекомендовала с точки зрения оценки теоретических и практических навыков и компетенций. Поэтому HR-специалисты незамедлительно взяли себе этот инструментарий и стали активно использовать при проведении собеседований, считая его очень информативным способом оценки кандидата. Кейс-интервью позволяет проверить именно те качества, которые важны для работодателя, при этом занимает гораздо меньше времени, чем, например, классическое интервью по компетенциям.

Условно кейс-интервью можно разделить на три большие группы:
— Проверяющие ценности и взгляды кандидата, его soft skills.
— Оценивающие знания, профессиональные навыки и умения, hard skills.
— Проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества. Возможность понять риски и мотивацию.


Как выглядят кейсы?

Если проверяют уровень профессионализма и профессиональные знания, то и задания кейса будут профессиональные. Например, кандидату на вакансию инвестиционного аналитика дадут несколько отчетов и на их основании предложат построить модель. Финансисту дадут информацию о состоянии дел в предполагаемой компании и попросят предложить финансовую стратегию в отношении какого-то вопроса.

Если у персонального ассистента хотят проверить, например, уровень доброжелательности, умение принять посетителя, а также выявить тип корпоративной культуры, к которой привык кандидат, будет предложена ситуация, когда посетитель пришел на переговоры к руководителю компании на 20 минут раньше назначенного времени. Ассистента попросят описать действия в данной ситуации и обосновать, почему он принял решение действовать таким образом.

Если у будущего сотрудника хотят проверить навыки решения конфликта, умение находить компромиссы и соблюдать баланс интересов, на интервью попросят привести пример конфликтной ситуации и описать, как кандидат в ней себя вел. Также этот вопрос хорошо проясняет «планку конфликтности»: будет ли кандидат считать конфликтом хоть и сложную, но обычную ситуацию, например, работу с возражениями, или будет воспринимать ее как конфликт и испытывать стресс от необходимости заниматься этим вопросом.

Кейс-интервью — один из универсальных помощников рекрутера при проведении собеседования. С помощью кейсов можно проверить абсолютно все: профессиональные компетенции, соответствие опыта занимаемой должности, стрессоустойчивость, стратегическое мышление, уровень ответственности за достижение результата, а также умения работать в условиях жесткого ограничения времени. Например, если вас постоянно торопят, говорят «еще» и «дальше» — оценивают стрессоустойчивость.

Приходилось ли вам когда-нибудь отвечать на вопрос: «Допускали ли вы ошибки в работе? Если да, то чем они были вызваны?» Довольно часто кандидаты говорят: «Серьезных ошибок у меня не было вообще, только небольшие недочеты. Это происходило в связи с неправильной информацией, предоставленной сотрудниками других отделов, сбоем в системе, неграмотностью провайдера».

Вроде бы все звучит «прилично», но это неправильный ответ. Он свидетельствует о нежелании кандидата брать на себя ответственность за ошибки, а также о завышенном уровне самооценки и негативном отношении к сотрудникам и возможных сложностях взаимодействия с коллегами.


Кейс-интервью, как правило, проводят: компании с сильной корпоративной культурой или же когда от будущего специалиста требуются не только профессиональные компетенции, но и навыки общения с людьми (это работа в сфере бизнес-анализа, консалтинга и маркетинга). И, конечно же, для всех кандидатов на управленческие позиции.

А существуют ли какие-то правила прохождения кейс-интервью? Конечно, все кейсы индивидуальны, но существует несколько базовых принципов, следуя которым вероятность получить работу мечты существенно возрастает:

Не приукрашивайте свой реальный опыт. Все работодатели ценят в соискателе честность, адекватную самооценку и умение реалистично оценивать ситуацию, признавать и исправлять свои ошибки, брать на себя ответственность.

Если вы работали в команде, не забывайте о роли бывших сотрудников и коллег в ваших успехах и достижениях: умение работать в команде оценит любая компания. Но не впадайте в другую крайность: говорить все время «мы», таким образом «размазывая» свой персональный успех и личный вклад.

Используйте активные глаголы и первое лицо при описании того, что сделали именно вы. Говоря о достижениях команды, проясните свою роль в общем деле.

Не «закапывайте» интервьюера сразу огромным количеством деталей, неважных для него в данный момент. Захочет узнать информацию более подробно — всегда может попросить рассказать детали. Поэтому начинайте с краткого описания заданной ситуации. Затем, когда убедитесь, что интервьюер заинтересован в дальнейшей детализации, продолжайте дальше.

Старайтесь приводить примеры ситуаций, понятных для интервьюера, — это вызывает психологический комфорт и доверие. Конечно, примеры должны быть ваши личные, а не Иван Ивановича из соседнего отдела.

Будьте позитивны и доброжелательны. Это универсальное правило, применимое к любому интервью, независимо от специфики.

редакция рекомендует

Что такое ситуационное или кейс-интервью?


На кейсовом интервью кандидату дают ситуацию или проблему и просят проанализировать ее и придумать решение. Это может быть реальная проблема, с которой столкнулся сам интервьюер, или это может быть смоделированная ситуация. Компании используют кейс-интервью, потому что оно помогает интервьюеру понять ваш образ мышления. Успешное прохождение кейс-интервью является ключевым фактором в получении работы на руководящие должности. В конце концов работодатели нанимают кандидатов, способных выработать стратегию для решения бизнес проблем.


Что вас ждет на CASE-интервью?

Сначала вам зададут общие вопросы, чтобы узнать вас поближе, а затем начнется кейс-интервью. В каждой предложенной вам ситуации будет описана бизнес-проблема, которую вам придется решить. Например, проблема может носить общий характер: «Определите рыночную стоимость лечебного средства, предотвращающего выпадение волос», или может быть очень конкретной:

«Мировой рынок хрустальных сувениров растет на 3% в год, тем не менее клиент ощущает стабильное снижение продаж и сокращение доли рынка по всему миру. Таким образом, CEO компании Swarovski приглашает вас в свою фирму и просит помочь ему определить причины снижения продаж и доли рынка. Он хотел бы, чтобы вы решили две конкретные проблемы: Почему доля на рынке компании Swarovski снижается? Что они могут с этим сделать?»

Примеры кейсов для ситуационных интервью

От вас ожидают решение проблемы за ограниченный период времени, в течение которого за вами будут наблюдать. Многие кандидаты терпят неудачу на кейсовом интервью, особенно при отсутствии надлежащей подготовки.

Как отвечать на вопросы на кейс-интервью?

Компании использую кейс-интервью для оценки ваших аналитических способностей и навыков решения проблем. Вашего интервьюера больше интересует ваш подход к проблеме, чем конечный результат. Ваш будущий работодатель пытается понять, умеете ли вы критически анализировать сложные проблемы и логически их разбивать. Принимаете ли вы во внимание все важные аспекты? Избегаете ли поспешных выводов? Задаете ли вы правильные вопросы? Обладаете ли навыками критического мышления?

Если вы дадите «правильный» ответ или наиболее приближенный к нему, то получите пятерку. Тем не менее, не всегда возможно «дать» правильный ответ — либо потому что существует несколько верных ответов, либо вам предоставили не всю информацию. Но вы сможете успешно пройти ситуационное интервью, и не дав правильного ответа, если покажите, что вы умеете логически мыслить и рассуждать. Ситуационное интервью подчеркивает ваши сильные стороны в ключевых компетенциях: количественное и словесное мышление, навыки коммуникации и презентации, способности слушать и наблюдать, а также понимать бизнес-модели и концепции.



Вот некоторые рекомендации для прохождения кейс-интервью:

Внимательно слушайте. Обращайте внимание на постановку вопроса и использование в нем специальных слов, и убедитесь, что вы понимаете, о чем интервьюер вас спрашивает. Делайте заметки, к которым вы позже можете обратитесь, если что-то забыли.
Задавайте уточняющие вопросы. Удостоверьтесь, что вы поняли суть кейса. Не бойтесь запрашивать дополнительную информацию, если это необходимо. Задавая умные вопросы, вы демонстрируете свои навыки критического мышления, а также вовлекаете интервьюера в сам процесс.
Описывайте свой подход. После того, как вы прослушали кейс и задали уточняющие вопросы, объясните интервьюеру, как вы планируете структурировать свой ответ.
Рассуждайте вслух (но не торопитесь). Расскажите интервьюеру, какие факторы вы рассматриваете и какие стратегии вы планируете использовать. Если вы решили отклонить тот или иной вариант, то объясните причину. Однако не нужно высказывать вслух все мысли, какие вам приходят в голову. Делайте паузы, прежде чем делиться с интервьюером своим ходом мыслей.

Оставайтесь сосредоточенным. Не поддавайтесь искушению слишком вдаваться в детали. Помните первоначальный вопрос и не отклоняйтесь слишком далеко от основной задачи.
Обращайте внимание на обратную связь. Многие интервьюеры будут давать обратную связь — устно, или через язык тела и выражение лица. Будьте наблюдательны, и вы сможете разглядеть подсказки, которые сообщат вам, в правильном вы направлении двигаетесь или ушли в сторону. Если вы запутались, то попросите помощи.
Продемонстрируйте свои математические способности. Воспользуйтесь возможностью показать свое умение производить  вычисления в уме или каким-то другим способом продемонстрируйте, что умеете отлично работать с цифрами.
Подведите итоги и обобщите. Когда вы нашли решение проблемы, то вам потребуется время, чтобы кратко изложить свой подход и основные выводы.


Подготовка к ситуационному интервью

Когда дело доходит до кейс-интервью, то подготовка имеет важное значение. Единственный способ, чтобы в чем-то стать лучше — это тренироваться. Ваши конкуренты будут тренироваться, и вы тоже должны это делать. Вы никогда точно не будете знать, какие кейсы вам предложат решить на интервью. Но вы можете отточить свои навыки, читая как можно больше статей, рассказывающих о проблемах компаний, работающих в вашей отрасли.

Чем больше вы узнаете про кейсы, с которыми столкнулись компании, тем меньше риск того, что на интервью предложенная ситуация поставит вас в тупик. Реальные кейсы помогут вам структурировать свой ответ, дав вам подробные рекомендации, как генерировать решения. Например, анализ состояния рынка, инициатив конкурентов, цен на продукцию, и т.д.

Тренировка, тренировка, тренировка

Прочтение этой статьи — хорошее начало, но вы также должны уделить время для подготовки к ситуационному интервью. Вы можете тренироваться с другом или коллегой. Будет наиболее эффективно, если ваш партнер ознакомиться с основами кейс-интервью, так что ролевая игра будет выглядеть реалистичной.

Следующие две вкладки изменить содержание ниже.

Карьерный эксперт, копирайтер по резюме и деловому письму, тренер по собеседованию, основатель и автор публикаций на bosshunt.ru.

Похожее

Ситуационное интервью, или кейс-интервью | Job to sell


Итак, вы прошли все стадии assessment, и вам осталось пройти финальное интервью, и именно тут таится самая большая опасность, а может быть и возможность. Ситуационное интервью, или проще кейс-интервью — это обязательная часть при отборе кандидата. Кейс-интервью— предполагает оценку компетенций  кандидата на основе анализа  и решения кейсов или ситуаций, которые имитируют  реальные задачи и проблемы в той сфере, где собирается работать кандидат.

HR менеджеры часто оставляют это задание уже в финале, когда выбор очевиден, и из нескольких кандидатов выбор делают между 2-3. Есть 2 мнения относительно того, на кого рассчитано кейс-интервью, первые говорят, что это для низового звена, вторые утверждают — что это методика применима для руководителей любого звена. Проходя кейс-интервью и участвуя в составлении кейсов — соглашусь с теми, кто утверждает, что


кейс -интервью может быть применимо для сотрудников любого уровня. Разница лишь в том, что кейс должен учитывать реальные задачи и огромное количество вводных для, например, топ менеджеров. Итак, меньше лирики — больше фактов.

Цель кейс-интервью:

  1. Выявить ваши поведенческие компетенции в реальной ситуации, особенно если у вас нет опыта в той или иной сфере
  2. Оценить ваше умение работать с информацией
  3. Оценить то, как вы работаете при стрессовой ситуации — давление временем, страх презентации, конкуренты поджимают

Виды кейс-интервью:

1.Групповой кейс – показывает:

  • как вы умеете взаимодействовать в команде
  • ваши лидерские качества
  • подготовка и аргументация в сложной стрессовой ситуации

Здесь оценивается ваше умение работать в команде, гибкость мышление, оперирование аргументами, продвижение своей идеи, конфликтность.

2.Индивидуальный кейс – показывает:

  • нестандартность вашего мышления, если это есть
  • умение аргументировать свою точку зрения
  • ваши действия в случае возникновения подобных ситуаций
  • некоторые ваши компетенции
  • presentation skills

Плюсы применения методики:

  • позволяет понять поведенческие компетенции сотрудника
  • позволяет оценить умение работать с информацией, особенно в условиях стресса
  • определить кандидата с нестандартным мышлением
  • увидеть как кандидат умеет аргументировать свою точку зрения

Минусы:

  • если кандидат до этого не решал подобных кейсов и подвержен стрессу — можно сделать неправильные выводы о потенциальном сотруднике
  • не всегда кейс может отражать реальную бизнес ситуацию, и кандидат покажет не то, что от него ожидали
  • риск социально-ожидаемых ответов от кандидатов
  • риск того, что кандидат укажет правильный ответ, но отнюдь это не означает, что он будет действовать также в реальной ситуации

А теперь конкретизирую и опишу пару примеров кейс-интервью для менеджеров.

Вопросы:

  1. Вы пришли к клиенту на переговоры. Клиент не берет трубку и не выходит из кабинета — ваши действия?
  2. Вы новый руководитель в команде продаж. Ваши сотрудники опытные профессионалы, со своими неформальными отношениями. Ваши первые действия как руководителя?
  3. Вы новый руководитель в команде продаж. Ваши сотрудники опытные профессионалы, со своими неформальными отношениями. Несколько сотрудников хотели также попасть на эту позицию,но выбрали именно вас, и по понятным причинам у них заведомо негативное отношение к вам. Ваши действия?
  4. Вы не выполняете план, месяц заканчивается — что вы будите делать?
  5. В вашей команде появился неформальный лидер, который настраивает команду против вас- что вы будите делать?
  6. Каковы будут 3 ваших первых шага на позиции руководителя?
  7. Сотрудник на отдаленной территории, ранее показывающий хорошие результаты — стал худшим в отделе. Что вы будите делать?
  8. Опишите себя как руководитель. А теперь расскажите почему именно так?
  9. Что важнее в работе менеджера — умение хорошо продавать, мотивировать, управлять? Опишите почему?
  10. Опишите клиента, с которым вам удобнее работать. Почему?

Задания:

  1. Вы были на аудите и обнаружили, что на территории одного из торговых представителей в нескольких точках есть аутофсток. Каковы будут ваши действия по отношению к этому сотруднику?
  2. Вы новый руководитель в команде продаж. Ваши сотрудники опытные профессионалы, со своими неформальными отношениями. Несколько сотрудников хотели также попасть на эту позицию,но выбрали именно вас, и по понятным причинам у них заведомо негативное отношение к вам. Ваши действия?
  3. Заканчивается месяц. Вы не выполняете план. Параллельно понимаете, что у вас был запланирован тренинг с командой. Ко всему этому вам приходит новая вводная о том, что скоро меняются цены и вы должны успеть подготовить спецификации для клиентов. Также в этом месяце вы планировали: купить проектор для команды, провести обучение по новинкам, провести внеплановый аудит по территории агента N. Расскажите, каковы ваши действия?

Все задания, ориентированные на команду — не предполагают однозначного решения — Уволю. Эти вопросы задают крупных компаниях, и здесь хотят прощупать то, как вы умеете работать с людьми.

Ловите легкий хайтек. Пишите, с радостью помогу и отвечу на вопросы.

 

 

 

Поделиться ссылкой:

Понравилось это:

Нравится Загрузка...

Похожее

Ситуационное собеседование – какие бывают задачи?


27 янв 2019

naim.ru logo

naim.ru logo

В настоящее время при приеме новых сотрудников на работу рекрутеры часто используют так называемые ситуационные собеседования или case-интервью. Суть его в том, что перед соискателем ставится конкретная задача, прямо или косвенно связанная с его будущими обязанностями, которую необходимо решить на месте. Хорошо известный пример – предложение продать ручку. 

Преимущества такого метода отбора в том, что наниматель может оценить не только знания претендента в конкретной области, но и его поведенческие особенности: умение быстро принимать логически верные решения, креативность мышления, стрессоустойчивость, соответствие моральных устоев и принципов политике организации. 

Как правило, ситуационные собеседования устраивают в следующих случаях:

• при поиске кандидатов на руководящие должности;

• если сотрудник должен владеть определенными навыками общения с людьми;

• в компаниях со строгой корпоративной культурой.

Для соискателя такое задание имеет ряд сложностей, ведь к нему практически невозможно подготовиться заранее. Иногда работодатель предупреждает о форме проведения собеседования, но и это не повод расслабиться. Во-первых, наниматель вправе изменить свое решение. Во-вторых, даже в ходе традиционного интервью нередко звучат ситуационные вопросы. Они могут быть направлены на выявление:

• модели вашего поведения, ваших личных качеств;

• ваших профессиональных знаний, их глубины и актуальности;

• вашей креативности, умения мыслить быстро и нестандартно, находить решения в одиночку.

В зависимости от целей, преследуемых case-интервью, будут изменять и задачи, которые работодатель может поставить перед вами.

Правила поведения на собеседования

Заинтересовать рекрутера не так сложно, если действовать спокойно и уверенно. Попробуйте использовать следующие хитрости:

• делайте заметки. И вам будет легче сосредоточиться, и рекрутеру будет любопытно проследить ход ваших мыслей. Не прячьте блокнот – пусть наниматель заглянет в него, начнет задавать вопросы. Таким образом вы станете «ведущим», получите инициативу. Только следите, чтобы ваши заметки были читабельными и упорядоченными;

• спрашивайте. Большинство задач на собеседовании звучат не полностью. Ваши наводящие вопросы покажут работодателю, что вы понимаете суть, готовы в поиску решений. А вот молчание выдаст либо вашу чрезмерную самоуверенность, либо излишнюю неуверенность;

• не спешите. Даже если в вашей голове моментально созрел план действий, мысленно проговорите его. Ваш ответ должен быть логичным, последовательным, ясным;

• не говорите «Я не знаю». Вам задали вопрос «Сколько калькуляторов продается в вашем городе в месяц». Разумеется, никто не ждет от вас точных цифр. Важно продемонстрировать ваше умение логически рассуждать. Скажите, что для подсчета вам понадобятся данные о населении по возрастам и сферам занятости, среднем сроке службы калькуляторов и тому подобное. Сможете назвать приблизительный результат – прекрасно. Остановитесь на выведении формулы – тоже хорошо;

• мыслите вслух. Если вы понимаете, что решение не пришло к вам моментально, начните думать вслух. Рекрутер сможет понять ход ваших мыслей, а вы, возможно, по его лицу понять, в каком направлении стоит двигаться;

• подводите итоги. После того, как вы озвучили свое решение, сделайте краткий вывод. Он не должен повторять ранее озвученные мысли, а только резюмировать их.

И помните – как бы вы ни увлеклись или задумались, не теряйте контроль над собой. Грызть ногти, барабанить пальцами по столу, стучать по полу ногами во время собеседования недопустимо.

Основные ошибки на case-интервью

naim.ru logo

Предсказать, как точно нужно вести себя на собеседовании, невозможно. Но вот выделить ошибки, которые чаще всего допускают соискатели, можно.

• Пытаться казаться лучше, чем есть на самом деле. Идеальные люди практически не встречаются и уж точно не вызывают симпатии. Умение признавать свои промахи, брать на себя ответственность, напротив, ценится работодателями высоко.

• Забывать о роли других. Умение работать в коллективе – это всегда преимущество. Рассказывая о своих достижениях, не забывайте упоминать командные успехи. Но не умаляйте и свою роль, чтобы не показаться несамостоятельным.

• Начинайте с главного. Перед тем как развить свою мысль, озвучьте короткий тезис и поинтересуйтесь, интересно ли рекрутеру услышать ваши мысли на эту тему.

• Будьте конкретны. В любой ситуации старайтесь обойтись без абстракций. Но не углубляйтесь слишком в специфику – наниматель вполне может быть осведомлен в теме меньше вас. А ваши мысли должны быть понятны ему.

• Говорить обезличено. «Обычно в такой ситуации в нашем офисе проводились следующие мероприятия…». Такая фраза говорит о вашей пассивности, отсутствии самостоятельности и даже некомпетенции. Рассказывая о своих действиях, используйте активные глаголы.

Ситуационные собеседования вдвойне коварны тем, что готовясь к ним, можно навредить самому себе. Не пытайтесь отрепетировать ответ на каждый возможный вопрос. Работодатель может задать его чуть по-другому. Вы, услышав знакомое начало, расслабитесь и не сможете вникнуть в тонкости того, о чем у вас спрашивают. И подготовленный вами рассказ окажется неуместным.  

Например, вы претендуете на несколько вакансий и проходите интервью на должность руководителя отдела продаж, имея опыт в аналогичной сфере. Звучит вопрос: «Расскажите о своем самом крупном достижении». Вы отвечаете «Я смог с начала и до конца провести крупный тендер. Это была самая большая сделка по всему региону, что существенно подняло престиж компании в целом и повысило приток клиентов на 7 %». Казалось бы, все правильно. Но вы же пробуетесь на должность руководителя, а приведенное достижение – сугубо личное. То ли вы лучше проявили себя как рядовой продажник, то ли – не брезгуете приписывать себе заслуги отдела. 

Примеры задач

Какие конкретно вопросы вам зададут, сказать заранее нельзя. Тем не менее, есть 5 основных задач, которые в разных интерпретациях ставятся перед соискателями. Рассмотрим их и принципы поиска решений.

1. Продайте мне ручку. Не обязательно ручку – может, автомобиль, буханку хлеба или страуса эму. В ходе ответа рекрутер узнает ваше знание принципов продаж, силу вашего убеждения. Вам нужно провести презентацию на основе потребностей клиента.

2. Что правильнее – слушать или говорить самому? Оценивается ваша способность выстраивать свое поведение. Выбор зависит от того, на каком этапе находятся переговоры.

3. У вас есть два предложения о работе. На чем будет основываться ваш выбор? Вопрос о вашей мотивации. Скажите, что важно именно для вас. Например, где вы сможете наиболее полно самореализоваться, постоянно учиться или быть уверенным в надежности компании. 

4. Вы знаете, что ваш коллега обкрадывает работодателя. Ваши действия. Это задача на выявление степени ответственности. Возможное решение – сообщить о ситуации руководству.

5. Вам звонит с претензиями человек, недовольный качеством товара или оказанных услуг. Он ругается лично на вас. Как вы поступите. Ваши действия покажут вашу стрессоустойчивость и умение решать конфликты. Желательно заранее изучить фразы, способные сгладить ситуацию.

Вас могут спросить о ваших главных ошибках на предыдущей работе, поставить перед вами проблемы просроченного товара, чтобы узнать, как вы поступите с ним. Изучите ту отрасль, в которой будете работать максимально широко – нередки вопросы типа «Как увеличить число продаж или расширить зону влияния, когда все методы уже испробованы». 

Главное – помните: работодателю важно понять, что вы за человек, сможете ли стать достойным сотрудником компании, насколько на вас можно положиться и как вы проявите себя в коллективе.

naim.ru logo

Будь готов! Виды собеседований и как к ним готовиться


Каждый человек, столкнувшийся с задачей поиска работы, волнуется за результат общения с потенциальным работодателем и хочет произвести на него впечатление. Учитывая высокую конкуренцию за лучшие места, ставки высоки и кандидат не имеет права на ошибку. Чтобы к моменту собеседования чувствовать себя во всеоружии, полезно знать, с какими именно типами интервью вы можете столкнуться. На сегодняшний день методы оценки кандидатов весьма разнообразны и выбираются рекрутерами в зависимости от специфики вакансии. Рассмотрим наиболее распространенные виды собеседований.

  • Структурированное интервью. Самый привычный и традиционный формат собеседования, применяется в большинстве компаний для большинства должностей. Вы беседуете с рекрутером, отвечая на заранее утвержденный список вопросов. Эти вопросы в том же порядке задаются и всем прочим кандидатам. Это позволяет объективнее оценить и сравнить между собой профессиональные качества разных людей при большом потоке претендентов на вакансию.  

Как подготовиться? Обычно список вопросов довольно предсказуем: почти все они будут касаться вашей рабочей биографии и профессиональных достижений. Поэтому хорошей подготовкой будет репетиция вашего рассказа о себе. Продумайте заранее, на каких деталях стоит сделать акцент, а на каких лучше не заострять внимания. Однако не думайте, что вам удастся избежать разговора о «белых пятнах» и проблемных местах, если они есть в вашем резюме. Опытный рекрутер хорошо чувствует такие вещи и обязательно захочет прояснить проблемные места. Поэтому просмотрите на свое резюме с точки зрения бдительного рекрутера и подготовьте четкие аргументированные объяснения всех «подозрительных» моментов.

  • Свободное неструктурированное интервью. Фактически, это беседа в свободном формате. Такой способ получения информации о кандидате применяется, если поток претендентов невелик, а должность предполагает креативность или уникальность профессиональных навыков. Здесь нет обязательного перечня вопросов, а инициатива, как правило, предоставляется самому интервьюируемому. Свободное собеседование помогает кандидату лучше раскрыться и презентовать себя.

Как подготовиться? В целом, подготовка должна быть такой же, как и к структурированному интервью, но стоит морально подготовиться к неожиданным вопросам и отступлениям от основной темы.

  • Cитуационное собеседование или кейс-интервью. Ипытуемому предлагается решить ряд бизнес-кейсов. Каждый кейс предполагает один или несколько приемлемых вариантов решения. Кроме правильности решения, оценивается и ряд других параметров: скорость решения задач, ригидность и вариативность мышления, способность отказываться от ошибочных вариантов, проактивность, уверенность в своих силах и даже стиль управления командой. К ситуационному интервью имеет смысл готовиться, если вы претендуете на должность управленца или менеджера с высокой степенью ответственности. Для таких позиций этот метод особенно популярен, поскольку позволяет проверить кандидата в условиях, максимально приближенных к «боевым».

Как подготовиться? Найдите литературу или интернет-ресурс с кейсами, максимально приближенными к бизнес-реалиям компании, в которой вы будете проходить собеседование. Не просто изучайте их, но обязательно решайте, прежде чем смотреть ответы. Чем больше времени вы посвятите этой практике, тем легче и точнее будете справляться с заданиями на реальном кейс-интервью.

  • Интервью по компетенциям. Компетенции – качества и навыки человека, позволяющие ему успешно выполнять свою работу. Данная разновидность собеседования весьма схожа с предыдущей, с той разницей, что разбирать придется не искусственно смоделированные кейсы, а ситуации, с которыми вы сталкивались в реальности. Кандидата расспрашивают о его профессиональном опыте, сложных задачах, в решении которых он участвовал и проблемах, с которыми сталкивался. Разумеется, интервьюера интересуют не сами жизненные случаи, а особенности кандидата в процессе их решения. Какова была степень участия в решении задачи, степень ответственности, самостоятельность в принятии решений, стиль взаимодействия с членами команды и многое другое узнает рекрутер на собеседовании по компетенциям.

Как подготовиться? Подробно проанализируйте свою профессиональную биографию. Выделите моменты, которые можно эффектно представить в виде кейсов. Продумайте также, какие ситуации лучше оставить в тени. Однако будьте готовы, что вас попросят описать случаи неудач. Это весьма стрессовое испытание, поэтому обязательно отрепетируйте развернутый ответ заранее. Зачем задают вопросы о ваших неудачах? Чтобы узнать, как вы ведете себя в неблагоприятных обстоятельствах, быстро ли восстанавливаетесь и готовы ли принимать на себя ответственность. Исходя из этого и выстраивайте свой ответ.

  • Проективное интервью. Данный метод основан на склонности людей переносить свои качества и мотивации на других. Его особенностью является то, что кандидату задаются вопросы не про него самого, а про людей «вообще». Например, вас могут спросить «почему люди увольняются?» или «что для продажников главное в их работе?» При этом вопросы задаются быстро, кандидата торопят с ответами, не давая ему времени на обдумывание. Такой странный на первый взгляд подход нужен для того, чтобы получить о кандидате более честную информацию. Как известно, на собеседовании абсолютное большинство людей склонно выдавать социально приемлемые ответы на вопросы. Проективные вопросы позволяют избежать данного эффекта, ведь формально человек говорит не о себе, а о других.

Как подготовиться? Первое, о чем стоит знать – вряд ли вы столкнетесь с проективным интервью в чистом виде. В основном этот метод используется в качестве дополнительного, например, к традиционному структурированному собеседованию. Это означает, что с большой долей вероятности вам может быть задано всего один – два «хитрых» вопроса. Но они не должны застать вас врасплох. Помните – когда вас спрашивают о неких гипотетических людях, вас спрашивают о вас самом и ответ должен строиться соответствующим образом. То есть, на вопрос «почему люди увольняются?» не стоит отвечать «потому что не справляются с обязанностями».

  • Стресс-интервью. Рекрутер намеренно провоцирует кандидата на конфликт, нарушая общепринятые нормы общения: опаздывая, перебивая, многократно переспрашивая, задавая нетактичные вопросы и т.д. Таким необычным способом проверяется уровень стрессоустойчивости и конфликтности претендента. Такой вид собеседования или его отдельные элементы могут применяться для отбора кандидатов на должность, предполагающую перманентно высокий уровень стресса. Это могут быть, например, руководящие позиции или вакансии в сфере услуг. Некоторое время назад стресс-интервью были в тренде и активно применялись крупными и средними компаниями. В настоящее время справедливо считается, что стресс-интервью неэтичны и вредят HR-бренду компании, и потому встречаются гораздо реже. 

Как подготовиться? Если вы предполагаете, что на собеседовании могут быть использованы приемы стресс-интервью, будьте готовы держать удар и не поддаваться на провокации. Однако если ваш реальный уровень стрессоустойчивости оставляет желать лучшего, задумайтесь, стоит ли связывать свою жизнь с такой деятельностью.

Блестящих собеседований и удачи в поисках работы! 

Как пройти ситуационное (case) интервью


Такое интервью еще называют ситуационным. Суть в том, что интервьюер предлагает вам решить конкретную проблемную ситуацию. Похоже на решение задачи в школе: есть условие; вам нужно дать ответ. Правда, есть и ключевое отличие от школьной задачи: кейс не имеет правильного решения.
Кейсы специально продумываются таким образом, чтобы понаблюдать, КАК вы будете думать, какие факторы учтете, на какие схемы будете опираться, какие аргументы подберете, чтобы обосновать выводы.

То есть: крайне важен процесс, не только результат.

Пример кейса для лучшего понимания (если вы с таким типом интервью еще не сталкивались):

Вам нужно реализовать на рынке партию крема. У продукции совсем скоро истекает срок реализации (слишком долго проходила через таможню). Что вы будете делать?
1) Продадите дистрибьютору как обычный товар, о сроке реализации промолчите (теоретически допустим, что такая возможность есть).
2) Предложите крем дистрибьютору со скидкой, обратив его внимание на срок реализации.
3) Вернете товар поставщику и понесете финансовые потери.

Какие нюансы полезно учесть при прохождении ситуационного интервью:

1) Во время обдумывания задачи делайте заметки в блокноте. Не только для себя – рекрутеру тоже интересно будет в них заглянуть. Более того. Сделайте хитрый маневр и в какой-то момент переверните заметки так, чтобы они были видны рекрутеру. Он придвинется к вам, возможно, начнет задавать вопросы – и вот уже вы стали «ведущим» собеседования, а не рекрутер. Эйчар особенно оценит такой ход, если вы работаете в продажах. Сумели заинтересовать его – значит, можете заинтересовать и покупателя.
Нюанс: ваши пометки должны быть упорядоченными, разборчивыми. Так, чтобы вашу идею мог понять и оценить эйчар.

2) Задавайте вопросы. Отсутствие уточнений с вашей стороны – плохой знак для эйчара. Значит, вы или очень самоуверенны (думаете, что вам все известно), или, наоборот, не уверены в себе и боитесь поддерживать диалог. Это естественно – что вам нужно сориентироваться в ситуации, а в условии наверняка не изложена полная картина. Подумайте, какие еще сведения вам нужны, и задайте соответствующие вопросы.

3) Прежде чем вы начнете говорить, отвечая на главный вопрос кейса, соберитесь с мыслями. Многие соискатели бросаются с места в карьер: начинают выдавать массу неструктурированной информации, перескакивают с одного на другое, перечисляя то плюсы, то минусы, и все вперемешку. Сначала вдохните – и структурируйте аргументы в своей голове. Потом выдавайте их интервьюеру.

4) Иногда на ситуационных интервью задают вопросы, требующие вроде бы конкретного ответа, выраженного в цифрах. Например, сколько мобильных телефонов в данный момент продается в конкретном городе. Конечно, точную цифру знать невозможно – ее никто и не требует. Экзаменующему важно понять, каким будет ход ваших мыслей, как вы будете искать решение. Так что не тушуйтесь, если вам зададут такой вопрос, и начните рассуждать: как можно подсчитать количество телефонов, исходя, например, из данных о численности жителей этого города в определенной возрастной группе, из статистики о том, какая доля населения в целом по стране пользуется мобильными телефонами, и исходя из выборочного анализа точек продаж. Покажите, КАК бы вы искали заветную цифру.

5) Проговаривайте свои аргументы, сделайте так, чтобы рекрутер был внутри вашего мыслительного процесса. Ведь эйчары не умеют читать мысли… Что для вас очевидно – не факт, что так же очевидно для него. Вы же помните, что оценивают именно процесс поиска решения? Так что рассуждайте вслух.

6) Не забывайте следить за жестами и мимикой. Мыслительным процессом легко увлечься, и можно потерять презентабельный вид: начать кусать ногти, барабанить по столу или дрыгать ногой. Следите за внешними проявлениями эмоций.

7) Сделайте вывод, когда презентуете свой ответ. Выводы не должны превратиться в уточнения или повторение уже озвученных идей. Пусть это будут 2-3 предложения с общими заключениями и – желательно – с практическими рекомендациями.

Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час. CASE-интервью, или Ситуационное интервью































По аналогичной схеме Вы можете самостоятельно выстроить CASES с учетом специфики других видов работ, необходимости оценить те или иные характеристики и навыки кандидатов и особенностей Вашего бизнеса













Еще одним видом CASES можно считать задания, требующие найти выход из заданных проблемных ситуаций. Такие задания не рассчитаны на определение конкретных навыков и подходят для всех кандидатов, от которых мы ожидаем проявления стрессоустойчивости, креативности, умения разными путями достигать цели, высокой ответственности за достижение результата, а также умения работать в условиях жесткого ограничения времени (1-2 минуты), причем имеет смысл постоянно торопить кандидата, говорить «еще...» или «дальше»:

1.   Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия?
Этот CASE очень хорошо выявляет «путь к цели», а именно: насколько четко человек будет стремиться к достижению цели — встреча с клиентом или же будет пытаться каким-то образом от ее достижения отказаться или переложить ответственность на других. При интерпретации этого CASE также имеет смысл обратить внимание на следующие моменты:

В этот момент человек, как правило, показывает предпочтительную для себя модель взаимодействия в сложной ситуации, нередко проявляется степень конфликтности/агрессивности (потребую, буду скандалить), а также склонность к переадресации ответственности (позвоню и объясню ситуацию, скажу, что ничего не могу поделать).

2.   Вы едете на такси поздно вечером в чужом городе. Надо расплачиваться, вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас только стодолларовые купюры. Ваши действия?
В данном CASE мы определяем только креативность и умение находить выход из нестандартных ситуаций.

3.   Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала Вы  обнаруживаете, что у Вас с собой не та дискета с презентацией в Power Point. Ваши действия?
Этот CASE помимо стрессоустойчивости и навыков решения проблемных ситуаций выявляет еще и представление кандидата об информационных технологиях, а также подход к проведению презентации и степень зависимости от технических средств.

4.  Ваше выступление с докладом через 5 минут. Вдруг Вы обнаруживаете, что в материалах, которые будут раздаваться слушателям, есть опечатка, искажающая смысл. Ваши действия?
С помощью этого CASE мы можем определить также умение преподнести не очень приятную информацию, чувство юмора.

5.  Вы и Ваш коллега, который должен сейчас выступить на очень важной конференции, приехали за 10 минут до начала. Неожиданно Ваш коллега говорит: «Я так волнуюсь, что не смогу выступить: боюсь, что все сорву!» Ваши действия?
В данном случае мы сможем дополнительно определить подход к отношениям с коллегами, наличие желания помочь, поддержать, а также отношение к человеческим слабостям.

Все рассмотренные CASES дают нам возможность всесторонне оценить как навыки, так и индивидуально-личностные особенности и ценности и модели поведения. Ситуационное, или CASE-интервью, безусловно, имеет смысл проводить в сочетании с другими методиками оценки, адаптируя к конкретным задачам оценки кандидатов.

В конце книги приведены краткие правильные ответы или правильное направление хода мыслей, относящиеся к тем CASES, которые проверяют навыки и могут иметь правильные ответы как таковые. Еще раз отметим, что, разумеется, «правильных ценностей» не существует и ответы, полностью или частично определяющие ценности, не могут быть правильными или неправильными, а лишь подходящими для данного конкретного случая или не подходящими.

CASE

Что оценивается

Обучение, работа с персоналом

1. Перед Вами стоит задача провести тренинг для сотрудников отдела продаж. Каким образом Вы будете определять содержание и форму проведения тренинга?Навыки определения организационных потребностей в обучении, развитии, навыки подготовки тренингов
2. Руководитель компании ставит перед Вами задачу, чтобы после проведения тренинга по технике продаж объемы продаж выросли на Х%. Ваши действия?Понимание роли тренинга в организации, умение вести переговоры и разрешать сложные/нестандартные ситуации
3. Вам необходимо выбрать компанию — провайдера тренинговых услуг. Каковы будут Ваши действия?Навыки определения потребностей в обучении. Навыки выбора внешнего провайдера услуг
4. Вы организовали в компании обучение иностранному языку. Половина сотрудников довольна, половина — нет. Ваши действия?Умение управлять учебным процессом, подходы к оценке эффективности обучения/мотивированности обучаемых. Ориентированность на разрешение сложных/конфликтных ситуаций
5. Вы понимаете, что процесс адаптации новых сотрудников идет слишком долго, при этом новички явно испытывают дискомфорт. Ваши действия?Умение анализировать успешность процессов взаимодействия с персоналом в организации, понимание задач адаптационного периода. Умение строить взаимодействия в организации, желание брать на себя ответственность, а также роль лидера — координатора комплексных процессов
6. Вам необходимо осуществить подбор кандидата на несколько открытых вакансий. Какие пути поиска Вы выберете и почему?Навыки поиска персонала, умение вести многофакторный анализ, лояльность к компании, поиск оптимальных вариантов
7. Два кандидата в ходе конкурса показали одинаковый уровень развития профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование. По каким критериям Вы выберете того, кто станет членом Вашего коллектива?Расстановка приоритетов, представления об оптимальном типе корпоративной культуры
8. Вы знаете, что в одном из отделов компании, где Вы работаете, имеет место вялотекущий конфликт между руководителем и одним из сотрудников. Ваши действия?Умение работать с конфликтами и негативными ситуациями, склонность к избеганию конфликтов, умение анализировать ситуацию, предпочитаемый стиль менеджмента
9. Один из кандидатов на вакантную позицию является слишком квалифицированным. Каковы плюсы и минусы данной ситуации? Ваши действия? Если Вы принимаете решение о приеме его на работу, какие действия предпримете?Умение анализировать кадровый потенциал, навыки мотивации, предпочтения по типу корпоративной культуры
10. Вы понимаете, что очень интересный для Вашей компании кандидат на самом деле заинтересован в другого рода работе (компании, корпоративной культуре), однако у Вас есть все возможности убедить его прийти к Вам. Ваши действия? Обоснуйте их, пожалуйстаЧестность и корректность в бизнес-ситуациях, умение видеть долгосрочные последствия шагов, навыки анализа рисков
11. Каким образом Вы сможете определить основные факторы, мотивирующие кандидата?Навыки оценки мотивационного потенциала кандидата/сотрудника
12. На какие уровни потребностей (по классификации Маслоу) воздействует такой фактор, как уровень зарплаты? Обоснуйте ответУмение анализировать все факторы мотивации. Практика и теория менеджмента
13. Работа в отделе персонала предполагает большое количество дел, которые невозможно запланировать заранее (например, вопросы со стороны сотрудников, решение конфликтных ситуаций и т.д.). Каким образом Вы будете планировать свой день?Навыки тайм-менеджмента
14. Одной из очень частых ошибок при проведении бизнес-тренингов является неправильное планирование времени (его или не хватает, или остается лишнее). Какие способы Вы предложите, чтобы избежать подобной ситуации?То же
15. Определите ключевые компетенции профиля должности XXX (назовите типичную для вашей компании вакансию и дайте небольшую вводную информацию о специфике бизнеса и корпоративной культуры)Навыки определения ключевых компетенций и составления профиля, приоритеты и умение адаптировать подбор персонала к специфике и потребностям конкретной компании
16. Проведите со мной интервью на XXX вакансию (фрагмент интервью, который позволил бы определить некие компетенции)Навыки проведения интервью, стрессоустойчивость
17. Кандидат на вакансию XXX дал такие-то ответы на такие-то вопросы (в частности, Вы можете взять примеры вопросов и ответов из этой книги). Какие выводы о данном кандидате Вы можете сделать на основании этих ответов?Навыки интерпретации информации, получаемой в ходе интервью
18. Тщательно проанализировав существующую систему развития, обучения персонала и планирования карьеры, Вы пришли к выводу о том, что ее надо кардинально менять. Вы разработали проект этих изменений. Как Вы будете их внедрять?Навыки внедрения изменений. Склонность к тому или иному стилю менеджмента
19. В Вашей компании принято решение о введении новой дополнительной отчетности для торговых представителей. Предложите шаги по ее внедрению с тем, чтобы добиться максимально позитивного восприятияНавыки внедрения негативно воспринимаемых изменений

CASE

Что оценивается

Обучаемость, умение быстро адаптироваться к новой информации

Общая схема построения такого рода CASES состоит в том, что мы задаем типичную для данного вида деятельности задачу и даем некоторую специфическую вводную информацию. Задача кандидата — использовать не только типовые технологии/навыки, но и новые данные

1. Оборудование, которое мы производим и продаем, отличается от основных конкурентов значительно большим сроком гарантии. Оборудование не относится к числу продуктов, которые быстро устаревают морально или выходят из моды. Представьте себе, что Вы пришли к потенциальному клиенту, а он возражает, говоря, что Ваше оборудование слишком дорогое. Ваши действия?Техника продаж, работы с возражениями, кандидат в аргументации обязательно должен использовать данную ему информацию о продукте
2. Целевой группой нашего продукта являются женщины 25-35 лет, с уровнем дохода от 1500 долл., мобильные и при этом тщательно следящие за своей внешностью и имиджем. Ваша задача — подготовить и разместить несколько PR-статей. Какие идеи Вы положите в основу этих статей? Каким образом будете выбирать прессу для размещения? Обоснуйте свой выборМаркетинг, PR. Кандидат обязательно должен использовать максимум предоставленной ему информации
3. Для нашего бизнеса актуальна тотальная дистрибуция с широким охватом и низкой степенью контроля тактики продвижения товара дистрибьюторами. Какую схему выбора дистрибьюторов, их количество и условия взаимодействия Вы предложите, исходя из того, что продукт обладает высокой степенью ликвидности?Знание основных стратегий дистрибуции, анализ эффективности каналов сбыта
4. Вам необходимо подобрать кандидатов на вакансию менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager). Продукция является технически достаточно сложной, продажи — «бизнес — бизнес» (business-to-business), клиенты, принимающие решения, — люди очень высокого статуса, преимущественно мужчины среднего и старшего возраста. Схема принятия решений часто достаточно сложна, в принятии решения участвует несколько человек. Продажи крупные, одна продажа может достигать нескольких сот тысяч долларов, однако на ее подготовку требуется довольно много времени и усилий. Также большое значение имеет постоянное «ведение» клиента и продвижение расходных материалов. Рынок очень тесный, информация распространяется очень быстро. Внутри компании принят демократический стиль менеджмента, установка на взаимопомощь и высокую результативность. Степень текущего контроля очень незначительна, в основном оценивается итоговый результат. Составьте профиль из 10-15 компетенций для подбора кандидата на данную вакансию, обоснуйте ихНавыки составления профиля с учетом большого количества разнообразных факторов. Умение видеть причинно-следственные связи. Умение аргументированно отстаивать свою точку зрения
5. Вы приходите на новое место работы на должность руководителя отдела, и менеджер по персоналу дает Вам характеристики на сотрудников, исходя из их объективных достижений и результатов оценки их личностных особенностей специалистами консалтинговой компании. Оцените возможности и угрозы, связанные с управлением таким типом сотрудников, и опишите основные направления своих усилий. Например:
Сидоров — работает в компании 6 лет. Налажены хорошие постоянные отношения с клиентами, его результативность когда-то была выше, но и сейчас на вполне достойном уровне. Сидоров — поклонник «бизнеса отношений», он отлично знает продукцию, но не всегда заинтересован в новых методах ее продвижения. Отношения в отделе — скорее одиночка. Хорошее знание английского языка, возраст — 38 лет. Мотивация — доход, хорошие отношения, стабильность. Что Вы можете сказать о компании на основании того, какие факторы были выбраны для характеристики сотрудника?
Практический менеджмент, анализ сильных и слабых сторон сотрудника. Наблюдательность и аналитические способности

CASE

Что оценивается

Ценности и модели поведения

1. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия?Управляемость, умение аргументированно отстаивать свою позицию
2. Вы случайно узнаете, что Ваш коллега (не руководитель и не подчиненный) систематически совершает нечестные поступки по отношению к компании, в которой Вы работаете. Ваши действия?Соотношение лояльности к компании (т.е. что-то предприму) с общечеловеческими ценностями (все-таки сразу «стучать» не очень порядочно)
3. Вы знаете, что Ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза и  это мешает Вашей карьере. Ваши действия?Конфликтность, умение решать сложные ситуации
4. Офис-менеджер, выбирая поставщика канцелярских товаров, нашел фирмы А и Б. Они предлагают очень близкий ассортимент по одинаковой цене. При этом фирма А предложила еще и некоторое личное вознаграждение. Офис-менеджер выбрал фирму А. Оцените правильность его действий. Почему он так поступил?Честность, представление о репутации, умение видеть ситуацию в целом
5. Вы умеете очень хорошо влиять на людей. Перед Вами клиент, которого Вы легко можете убедить купить абсолютно не нужный ему, хотя и безвредный товар. Поясните Ваши действияЧестность и ответственность перед людьми, умение прогнозировать развитие ситуации и строить долгосрочные отношения
6. Аналогично для руководителя: Перед Вами кандидат, который Вам очень нравится. Вы можете убедить его прийти к Вам в компанию, но понимаете, что это не то, что ему на самом деле нужно. Ваши действия? Поясните ихТо же
7. Вы должны срочно дать ответ на запрос клиента: Вы ему это обещали. В этот момент Ваш руководитель просит Вас предоставить ему какую-то аналитическую справку. Сделать и то, и другое в нужное время Вы не сможете. Ваши действия?Расстановка приоритетов, клиентоориентированность, навыки решения сложных и стрессовых ситуаций
8. В Вашем распоряжении 1 машина с водителем, а Вам необходимо в одно время организовать встречу клиента компании в аэропорту, доставить документацию в контролирующие органы, и при этом машина в любой момент может понадобиться директору. Как поступать в такой ситуации?То же
9. Вы набираете персонал. Вы дали обещание одному из кандидатов, он объявил на предыдущем месте работы об увольнении и отрабатывает две недели. В этот период у Вас оказывается другой кандидат, который нравится Вам больше. Ваши действия? Почему Вы так поступите?Отношение к своим обязательствам и обещаниям, деловая репутация, умение расставлять приоритеты и действовать в сложных ситуациях
10. Представьте себе, что Вам одновременно поступили два предложения от работодателей. Как Вы будете делать выбор?Мотивация

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о