Техника холодного звонка по телефону: что это такое, техника и приемы

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

1. Представляйся только ЛПР.
2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)?»
5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т.  п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т.  д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

Телефонные переговоры – основные правила холодных звонков

Телефонные переговоры холодные звонки предполагают разговор по телефону с совершенно неподготовленным человеком. Трудность данного способа заключается в том, что чаще всего спонтанный звонок от менеджера той или иной компании вызывает у клиента раздражение. И здесь первой задачей оператора выступает заинтересовать клиента на том конце провода и расположить к беседе. Обратите внимание, продажа не является первоочередной целью холодного звонка.

Такие звонки называются «холодными» по причине неподготовленности клиента. Бездумность и безграмотность оператора в ходе проведения холодного обзвона не принесет ровно никакого результата.        

Цель метода

Телефонные переговоры, относящиеся к холодным звонкам не предусматривают мгновенную продажу.

Первостепенными задачами являются:

• 
  Расположить человека к разговору
• 
  Заинтересовать товаром, компанией
• 
  Рассказать о преимуществах компании
• 
  Расширить клиентскую базу

Как правило, беседа с клиентом начинается с ознакомления с брендом. Оператор в деталях рассказывает, чем занимается компания, на каких принципах работает. Затем специалист очень деликатно и тонко интересуется, интересна ли предлагаемая продукция или услуга клиенту, может ли это его заинтересовать в будущем? Отсюда следует, что цель холодного обзвона номер один – красивое преподнесение предложения потребителю.

Подготовительный этап

Перед началом проведения телефонных звонков оператор тщательно продумывает и составляет план действий. На данном этапе очень важно продумать до мелочей детали разговора и грамотно построить

сценарий предстоящего разговора:

• 
  Сначала оператор анализирует и глубоко изучает товар, услуги и специфику компании-заказчика
• 
  Затем составляется список физических лиц или организаций, которым оператор будет звонить
• 
  Индивидуальная подготовка оператора

Техника метода холодного обзвона

Необходимо понимать, что в этом случае первая минута телефонной беседы – самый важный момент. В первые секунды разговора оператор должен удержать клиента на проводе и расположить к дальнейшему разговору. Поскольку все «холодные» клиенты не подготовлены к беседе, заинтересовать человека чрезвычайно сложно.

Это требует определенных навыков и большого профессионализма. Если потребитель окажется заинтересованным в предложении, возможно, в будущем он станет клиентом компании.

Основные правила, о которых необходимо помнить:

• 
  Клиент не должен заподозрить в операторе менеджера по продажам
• 
  Глупо надеяться, что в первую секунду разговора человек непременно захочет что-либо купить или заказать
• 
  В разговоре стоит избегать слов «покупка», «купите», «сделайте заказ». Это наверняка отпугнет клиента. Главная цель – заинтересовать, а не навязать покупку
• 
  Задача каждого оператора – заранее «нарисовать» портрет клиента, прописать возможные вопросы от него и подходящие ответы, которые возникнут в разговоре

Техника холодных обзвонов – это настоящее искусство в мире маркетинга и доверять реализацию метода лучше настоящим профессионалам, обладающим навыками и опытом.

Холодные звонки можно заказать в нашей компании, где специалисты непременно подберут подход к каждому Вашему потенциальному клиенту.   

Цель холодного звонка: описание основного назначения звонков целевой аудитории

Главное, что нужно четко понимать при обзвоне базы — это цель холодного звонка. Новички в теме лидогенерации обычно задаются вопросом: зачем вообще отдельно выделять их, позвонил-продал, что тут сложного? Давайте разберем по пунктам, почему это отдельная технология в продажах, зачем она нужна, и что она дает.

1. Какова цель холодного звонка? Самая главная — выявить, есть ли вообще потребность в вашем продукте, и, если получится, найти прямой контакт Лица, Принимающего Решение (ЛПР, может быть руководителем отдела, директором, снабженцем). Для этого часто приходится проходить секретаря, использовать уловки и секреты. Зато потом менеджеру, который будет звонить и продавать адресно, будет намного проще и легче закрыть сделку.
   
2. Нельзя забывать про конечную цель холодного звонка клиенту — продажу. Есть два вида подтверждения потребности: либо компания просто нуждается в услуге или продукте, похожем на ваши, либо прямое подтверждение от ЛПР (нам интересно ваше предложение, мы нуждаемся в поставщике, пришлите коммерческое предложение и позвоните завтра). Например, курьерская компания сможет вести переговоры со всеми, кто доставляет больше 50 отправлений по РФ в месяц, значит, нужно уточнять именно этот факт, и ответить сможет даже секретарь. 
3. Если вы когда-нибудь звонили «вхолодную», вы знаете, как телефонный прозвон сложен. Требуется отдельный набор навыков, стрессоустойчивость, смелость, даже напористость и наглость, чтобы выдерживать такую нагрузку. В холодных звонках достигнуть цели звонка, получить лид, непросто. Портрет звонаря кардинально отличается от портрета продажника, который не так смел, но досконально знает товар, слушает клиента и работает с возражениями.

   Если у вас сотрудник и вхолодную работает, и продает, эти два процесса стоит разделять. Лучше конвейером прозвонить базу до обеда, не отвлекаясь, «в потоке», а потом уже обрабатывать тех, кто готов на продолжение общения.

4. Одна из целей первого звонка в холодных звонках — сбор информации для переговоров и выставления коммерческого предложения. Поинтересуйтесь в первом разговоре, какая сейчас проблема у потенциального покупателя, сколько сейчас он платит за аналогичный вашему продукт, и чем больше всего недоволен. А в КП можно уже бить по больному месту: «мы доставим материалы за 1 день», если текущий поставщик подводит со сроками. Поэтому пауза между первичным общением и непосредственно продажей должна быть, за это время менеджер подготовится.




5. Целевая аудитория холодного звонка может отличаться от ЦА продажи. Мы уже приводили пример: сначала у секретаря узнать объем курьерских отправлений в месяц, а возможно и цену, а уже потом можно общаться с боссом на предмет сокращения расходов и смены обслуживающей компании. Важный нюанс: заранее определяйте, с кем вы планируете общаться и учитывайте это в скрипте.

Запомните, цель холодного звонка — не продать сразу, а собрать основу и все условия для успешной сделки:

• узнать, есть ли потребность и ваша ли это целевая аудитория;
• взять контакты ЛПР, как минимум — узнать фамилию, имя и отчество;
• собрать информацию для формирования КП: кому, сколько сейчас платят за аналогичный товар, и какие недовольства есть.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Холодные звонки: преимущества и недостатки

Эффективным мероприятием по рекламе и продаже услуг (товаров) сегодня является телемаркетинг. Исходящий телемаркетинг (или холодный звонок) – способ общения представителя компании с потенциальным клиентом по телефону. Цель звонка – продажа и презентация продукции, привлечение клиентов или телефонный опрос по различным направлениям. Как правильно организовать холодные звонки, какими достоинствами и недостатками обладает этот способ продаж?

Зачем они нужны?

Холодные звонки – пиар компании, привлечение клиентов и организация новых встреч для осуществления продаж. Важно, чтобы оператор был компетентен в своем деле, умел заинтересовать клиента и договориться о деловой встрече.

Преимущества холодных звонков для компании:

• 
  Экономия средств и времени – представителю компании не нужно разъезжать по городу в поиске клиентов.
• Быстрое общение, понимание реакции клиента на предложение, возможность убедить.
• Рост популярности компании, привлечение большого объема клиентов.
• Дополнительный способ сбыта продукции (услуг).
• Исследование рынка спроса предлагаемого продукта.

Недостатки холодных звонков минимальны, однако неправильная организация общения может привести к обратному результату. Недовольство клиентов не только скажется на объеме продаж, но и повлияет на имидж компании в целом.

К минусам холодных звонков относятся:

• Негативная реакция клиента, ведь звонок отвлекает его от дел.
• По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
• Собеседник может не дослушать оператора и в любой момент повесить трубку.
• У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Система холодных звонков должна быть идеально налажена. Менеджер-оператор обязан пройти обучение и уметь пользоваться шпаргалками, включающими несколько заготовок на возможные ответы клиента. Опытному менеджеру в силах переключить внимание клиента при негативном настрое и добиться положительного результата разговора.

Главное – профессионализм

Правильно построив беседу, менеджер добивается внимания клиента, заинтересованности в предлагаемых услугах и встрече.

Рассмотрим пример:

Из компании по изготовлению визиток звонит представитель, сумбурно представляется и «выливает» на голову клиенту поток информации об услугах, стоимости, гарантиях. При возражении начинает спорить, доказывает свою правоту, убеждает. В результате – разговор оборван, собеседник просто вешает трубку.

Такой подход изначально был провальный. Чтобы заинтересовать клиента посредством холодного звонка, нужно тщательно изучить плюсы и минусы общения, держать себя в руках в любой ситуации.

Важно уметь расположить к себе, быть внимательным к вопросам клиента и четко доносить информацию. Запрещаются любые споры, конфликты в телефонном режиме. Профессионал должен уметь переключить внимание клиента, заинтересовать его дополнительными товарами (услугами).

Безотказно работает предложение бесплатных услуг, пробной продукции. Однако уведомлять об этом клиента нужно только в том случае, если бесплатная продукция действительно есть.

Подведем итог

Техника холодных звонков приходит с опытом. Важно изучить все аспекты общения в телефонном режиме, знать наперед варианты ответа собеседника, возможные возражения, уметь заинтересовать клиента. Досконально зная схему работы холодных звонков, менеджер становится профессионалом в своей области и повышает прибыльность компании-работодателя.

Холодные звонки — что это такое, определение в маркетинге на ROMI center

Холодные звонки — что это такое? Если обратиться к определению, то это незапланированный звонок, сделанный продавцом человеку, который никогда не проявлял интереса к предлагаемому продукту или услуге. Холодные звонки — важный компонент отлаженного процесса продаж, который может быть взаимовыгодным как для продавца, так и для потенциального покупателя. Если используется правильная техника холодных звонков, она помогает получить исчерпывающую информацию, которая может привести к реальным изменениям.

Как заинтересовать клиента по телефону

Некоторые считают, что холодные звонки давно устарели. Но многие компании, будь то стартапы или гиганты отрасли, по-прежнему используют их для успешного увеличения продаж. В отличие от горячих звонков, когда контакт уже установлен, холодные звонки определяются как нежелательные звонки потенциальному клиенту. Поскольку нет налаженной связи, холодный клиент не ожидает такого звонка.

Как привлечь клиента по телефону, особенно если он слышит о компании или продукте в первый раз? Чтобы успешно справиться с задачей, первичным должно быть исследование отрасли, в которой работает потенциальный покупатель. Нужно хорошо представлять бизнес-среду, в которой этот человек ведет бизнес.

Также в арсенале продавцов, которые обрабатывают холодные контакты, должны быть варианты использования и примеры того, как предлагаемый продукт или услуга помогли аналогичным организациям. Когда эта информация и исследования готовы, скрипт холодного звонка может стать хорошей возможностью, чтобы:

• представиться своему потенциальному клиенту;
• продемонстрировать продукт или услугу в контексте бизнес-отрасли, в которой работает клиент;
• обрисовать, с какими проблемами сталкиваются конкуренты, и как они их решают — с помощью предлагаемого продукта или услуги;
• оставить хорошее впечатление о компании в целом, о квалификации продавца и понимании им отрасли клиента.

Когда холодные звонки не работают

Холодные звонки — не самое любимое занятие продавцов, так как шанс на успех невелик, а тратится на это много времени. Согласно исследованию HubSpot, холодный обзвон — это техника, которая дает следующие цифры:

• менее 2% холодных звонков заканчиваются встречей;
• менее 1% холодных звонков приводят к продаже;
• 63% продавцов считают, что это худшая часть их работы.

Холодные звонки работают, только если менеджер по продажам все делает правильно. Есть обычные ловушки, в которые попадают продавцы. Нужно иметь в виду главное — у звонящего было время подготовиться к этому разговору, а у потенциального клиента — нет. Поэтому не стоит тратить зря их или свое время на следующие действия:

• спрашивать о проблемах, которые испытывает человек или бизнес;
• спрашивать, что нового в отрасли или у потенциального клиента;
• оперировать расплывчатыми формулировками.

Простая технология, чтобы холодный звонок не превратился в монолог, такова. Не следует полагаться на то, что полноценный диалог, который подпитывает весь разговор, завяжется сам собой. Прежде чем задавать уточняющие вопросы, необходимо достичь важного баланса, построив доверие и взаимопонимание.

Минусы холодных звонков

Холодные продажи — это шире, чем просто обзвон. Но если речь идет о звонке, то по подразумевается, что менеджер по продажам должен действовать без согласования, не зная, заинтересуются ли потенциальные клиенты его предложением. Применяя эту технику, стоит быть готовым к множеству отказов, в том числе к тому, что люди будут бросать трубку или вообще блокировать номер телефона. По данным HubSpot, конверсия холодных звонков достаточно низкая, на уровне 2,37%. И каждая компания сама выбирает, стоит ли тратить на это время.

Холодные звонки могут быть утомительными и не дают гарантии успеха. В современном мире их все чаще заменяют холодные электронные письма, взаимодействие в социальных сетях, онлайн-реклама и другие маркетинговые методы по привлечению потенциальных клиентов. Но это не значит, что холодные звонки вообще не следует использовать. Просто их внедрение потребует больше времени и усилий.

К сожалению, большинство потенциальных клиентов не любит холодные звонки. Мошенники и спамеры часто используют их как метод обмана, что существенно снижает эффективность и заставляет людей опасаться неизвестных им номеров. К тому же, многочисленные сервисы вроде «Кто звонил» позволяют «пробить» номер телефона и занести его в черный список, что значит — в дальнейшем установить связь будет невозможно.

Это не касается работы организаций, чей контактный телефон для связи, как правило, доступен. Поэтому холодные звонки в секторе B2B достаточно широко используется.

Плюсы холодных звонков

Поскольку показатели успеха невелики, многие компании рассматривают холодные звонки как «мертвую» технологию и не пользуются ими. Но, если знать, как делать такие звонки правильно, этот метод может стать важным компонентом продаж, который имеет ряд преимуществ.

• Персонализация
  Способность слышать человека по другую сторону телефонной линии помогает персонализировать презентацию, в отличие от холодных писем. Информационное письмо можно легко выбросить в корзину, как и прямую почтовую рассылку.
• Информативность
  При звонке потенциальному клиенту, будь то холодный или теплый звонок, можно многое сказать «без протокола». Холодное электронное письмо может дать некоторую информацию, и только. А вот продавцу можно задать вопросы и получить ответы, не тратя время потенциальных клиентов на изучение продукта. 
• Понятный результат
  Если не первый, то второй звонок дает возможность получить индивидуальный опыт, установить деловые связи и, возможно, совершить продажу — или, по крайней мере, приблизиться к ее совершению. Часто потенциальным клиентам нужно дать время для принятия решения, и в этом могут помочь несколько звонков и встреч.

Как совершать холодный звонок эффективно

Американцы шутят, что при холодных звонках все, что нужно — это улыбаться и набирать номер. Конечно, это далеко не все. При совершении холодного звонка есть несколько полезных рекомендаций, которых следует придерживаться. Например, последовательная работа с возражениями, приемы, как обойти секретаря, если речь идет о секторе B2B, и многие другие. Их стоит изучить и добавить к своим «продающим» скриптам. Со временем и опытом можно найти подходы или направления, которые работают лучше других.

Благодаря исследованию потенциальных перспектив, упорству, терпению и хорошему сценарию, менеджер в конечном итоге может совершить продажу. Одна из основополагающих техник холодного звонка — знание о том, как его структурировать.

Подготовьте вступительную речь заранее

Поймите потребности потенциального клиента. Собеседник не ожидает этого звонка — именно вступительная речь может определить, останется ли он на линии. Грамотное и короткое вступительное заявление укрепляет доверие и взаимопонимание. Оно должно напрямую соответствовать текущей ситуации потенциального клиента. Менеджер получит право задавать больше вопросов, как только установит необходимое доверие. Пример — при звонке сразу же сослаться на компанию-конкурента, которая уже пользуется похожими услугами.

Подготовьте сценарии для возможных ситуаций

Перед любым холодным звонком стоит знать, как справиться с той или иной ситуацией независимо от того, в каком настроении находится потенциальный клиент или какие вопросы у него могут возникнуть. Лучше быть подготовленным к любому, даже неблагоприятному развитию событий. Например, если собеседник сообщает, что у него нет времени на разговор, уместно перенести разговор фразой вроде: «Понял, перезвоню вам завтра. В какое время вам удобнее?».

Убедитесь, что данные о потенциальном клиенте актуальны

Важно знать, с кем ведется разговор и какими полномочиями собеседник обладает. Поэтому к разговору стоит готовиться заранее, зная все, что можно о компании и о человеке, с которым идет общение.

Прежде чем переходить к звонку, нужно провести соответствующее исследование. Начать с потенциального клиента, исследовать его опыт и знания, а затем перейти к организации и выяснить ее историю и перспективы. Изучение отрасли бизнеса в целом — важный шаг, который часто упускают. Такой целостный подход может укрепить доверие и уверенность.

Поддерживайте диалог

После того, как вступительная речь закончена, холодный звонок должен превратиться в диалог, чтобы потенциальный клиент мог задать все интересующие его вопросы. Если этого не происходит, и беседа превращается в монолог продавца, значит, что-то идет не так. Возможно, надо прервать свою речь, услышать собеседника и позволить ему высказаться.

Будьте настойчивы

Не отказывайтесь от возможности совершить продажу, даже если события развиваются по неблагоприятному сценарию. Главное в таких беседах — завязать диалог и получить возможность провести работу с возражениями. Потенциальным клиентам нужно время, чтобы принять решение, а для этого понадобится терпение и повторные контакты.

Назначьте время второго звонка или встречи

Сосредоточьтесь на изменениях в статус-кво — переводите холодные контакты в теплые. Суть холодного звонка заключается в том, что потенциальные клиенты могут не искать предлагаемую ​​услугу или продукт прямо сейчас. Поэтому стоит сконцентрироваться на назначении следующей встречи или времени для контакта, а не непосредственно на продаже.

Для этого можно применять следующую технику — обозначить источник проблем, с которыми может столкнуться человек, организация или отрасль, и придерживаться их в качестве тем для обсуждения.

Даже если менеджер знаком с проблемами потенциального клиента, возможно, тот еще не начал искать решение. Поэтому назначение встречи может быть не лучшей стратегией. Следующим шагом может стать повторный звонок, участие данного контакта в маркетинговой кампании или в другом креативном предложении. Лучшая тактика для холодных звонков — стремиться к перспективе сделать из холодного контакта теплый.

Будьте открыты

Это может быть очевидно, но многие забывают о таком важном факторе разговора, как открытость и готовность помочь. Сухие цифры, которые произносятся монотонным голосом, вряд ли приведут к продаже в ближайшем будущем. И, наоборот, внимательный и дружелюбный собеседник на том конце провода может вызвать интерес и желание продолжить беседу.

Будущее холодных звонков

В современном мире потенциальные покупатели более информированы и меньше ориентированы на специалистов по продажам, так что необходимо адаптироваться к новым условиям. Если при совершении холодных звонков полагаться только на скрипты и сервисы обзвона, это не приведет к желаемым результатам. Стоит всегда помнить о статус-кво потенциального клиента — способствовать переводу контакта из холодных в теплые, работать над тем, чтобы предложить полезную информацию, которая поможет укрепить доверие и взаимопонимание.

Заключение

Холодные звонки больше не являются популярным маркетинговым инструментом, но по-прежнему широко используются. Ключ к успеху — это терпение и подготовка того, что нужно сказать, как только на другом конце телефона снимут трубку. Не стоит расстраиваться из-за долгого отсутствия положительных результатов. Статистика HubSpot утверждает, что на каждую сотню холодных звонков обязательно находится хотя бы один бриллиант, ради которого их стоило делать.

При холодном звонке у менеджера по продажам есть только один шанс сделать все правильно. Стоит заранее подготовить все сценарии разговоров, много тренироваться, узнать все, что можно, о потенциальных клиентах, и быть уверенным в себе.

Холодные звонки, техники и схемы разговора

Цели этого тренинга — сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры первого звонка клиенту и выработать ключевые умения ведения результативных телефонных переговоров с клиентами при «холодном» звонке для достижения целевого результата.

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. При телефонных продажах это влияние ограничивается тем, что и как говорит менеджер. Особенно важен этап первого контакта. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на выработку практических умений в области построения эффективной коммуникации при «холодном» звонке. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

Цели обучения

• Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры первого звонка клиенту.
• Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных телефонных переговоров с клиентами при «холодном» звонке для достижения целевого результата.
• Повысить уровень знаний участников тренинга в их деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

• Участники ознакомятся со схемой построения результативных телефонных переговоров при первом контакте.
• Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения «на входе» в сотрудничество.
• Будут уметь чётко формулировать цели и задачи при продажах по телефону.
• Освоят умения эффективной работы с секретарями,  достоверно выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и результативно работать с возражениями клиентов.
• Разработают сценарий «холодного» звонка и «скрипты» (речевые модули) по ключевым позициям этого сценария для практического применения в своей повседневной профессиональной деятельности.

В программе тренинга

Как достичь успеха в продажах?

• Что такое «продажа»?
• Место и роль «холодного» звонка в цикле продаж.
• Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента.
• Воронка продаж как показатель эффективности работы менеджера.
• Холодный» звонок: на что расчёт?
• Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего.
• Цели и задачи «холодных» звонков.
• Что такое результативный звонок?

Использование голоса по телефону  

• Голос как инструмент расположения клиента к общению.
• Влияние психоэмоционального  состояния на скорость речи.
• Позитивность  голоса – залог доверия клиента.
• Значение чёткой дикции.
• Настройка голосо-речевого аппарата.

Вход в разговор

• 4 ключа для входа в разговор.
• Установление доверительных отношений.
• Фразы — «крючки»: как побудить клиента задать вопрос.
• «Мы лучшие!» или как представить свои конкурентные преимущества.

Секретарь – первая линия обороны клиента

• Как клиент воспринимает «холодный» звонок.
• Зачем клиенту секретарский барьер?
• Три способа работы с секретарём.
• Выход на лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на решения.

Возможна ли продажа с первого захода?

• Узнать e-mail и «скинуть» коммерческое предложение?
• Стоит ли «грузить» клиента свойствами товаров и/или услуг.
• Нужно ли последовательно взбираться по «лестнице» продаж.

Ориентация на клиента: мониторинг ситуации

• Виды вопросов и правила их использования.
• Вопросы как инструмент управления телефонным разговором.
• Матрица выяснения.

Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента.
• Требования, предъявляемые клиентом к товарам и услугам.
• Алгоритм успешной аргументации.

Результативная работа с возражениями клиентов 

• Причины возражений клиентов.
• Матрица возражений.
• «Малый» круг работы с возражениями как алгоритм выяснения истинных потребностей клиента и как частный случай работы с секретарским барьером.
• «Большой» круг работы с возражениями как лучшая возможность презентовать товар и/или услугу.

Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению.
• Фиксация договоренностей.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают сценарий первого звонка клиенту и «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется так: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

• Два дня: с 10:00 до 18:00.
• Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
• Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Холодные звонки от профессионалов для вашего бизнеса

Холодные звонки — прямое общение Вашей компании с нужными Вам людьми. Иногда звонок — это единственно возможный способ наладить контакт.

Мы работаем с 2014 года. Ниже представлена статистика запросов из Google Trends с 2014 по февраль 2020. Сравнение запросов «холодные звонки» (красный), «реклама на радио» (синий), «реклама на тв» (жёлтый) и «продвижение в интернете» (зелёный). 

На графике явно видно, что холодные звонки обгоняют остальные категории. Это доказывает, что этот способ продвижения услуг наиболее актуальный даже сейчас. Холодные звонки точно необходимо совершать. Или самим, или отдать это профессионалам. Компании callinbox, например.

Холодные звонки — это техника продаж, при которой вашего звонка не ждут и, возможно, даже будут ему не рады. Вы звоните незнакомому человеку, не зная, чем он занят в этот момент и что он собой представляет. Это и есть основная сложность холодных звонков. Перед звонящим стоит нелёгкая задача — заинтересовать товаром или услугой человека, который, может быть, не только этим не интересуется, но и относится к таким звонкам без симпатии.

Многие руководители совершают общую ошибку: поручают прямые продажи по телефону сотрудникам — менеджерам, операторам. Не владея достаточными навыками телемаркетинга, сотрудники компании не способны добиться повышения продаж холодными звонками. В итоге — потраченное время и почти нулевой результат.

Компания Callinbox предлагает аутсорсинг холодных звонков. Поручите этот важный компонент маркетинга профессионалам.

Преимущества холодных звонков в нашей компании

Холодные звонки называются так потому, что к ним относятся холодно, без интереса и даже с долей недоверия. Поэтому перед звонящим стоит тяжёлая задача — преодолеть гору недоверия и растопить лёд, которым встречают звонок на другом конце провода. Специалистам Callinbox под силу растопить даже айсберг и вызвать интерес у любого, кто ответит на звонок.

Доверяя нам аутсорсинг холодных звонков, вы получаете:

• высокую производительность. В распоряжении наших операторов — специализированное оборудование, которое позволяет совершать большое количество звонков за небольшой промежуток времени. Тем самым охватывается максимально возможная целевая аудитория;
• гарантию результата. Наши специалисты много лет работают в холодных продажах и знают, как продать косметику мужчине и бензопилу домохозяйке. Виртуозно варьируя техники холодных продаж, операторы моментально реагируют на настроение собеседника, предлагая именно то, что он хочет услышать;
• управление интенсивностью звонков. В зависимости от загруженности производства или сотрудников, оказывающих услуги, вы сами можете контролировать количество звонков, повышая его или снижая;
• снижение затрат. Аутсорсинг холодных звонков обходится значительно дешевле, чем организация собственного отдела телемаркетинга, наём и обучение новых или уже имеющихся сотрудников, которые не смогут обеспечить быстрых результатов.

Тем самым, доверяя прямые продажи по телефону нашим сотрудникам, вы значительно повышаете результативность при относительно небольших затратах.

5-этапный метод холодного звонка для ведения разговора о продажах

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредотачиваясь на простых элементах хорошего разговора о поиске, чтобы вы могли оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не раздражался или не становился нетерпеливым.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек. Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите показаться крутым, начните с того, что звоните нужным людям.

Моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если можете, убедитесь, что вы это делаете. Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов для поиска продаж

Но позвольте мне привести пример.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его для каждого человека в вашем списке, чтобы решить, действительно ли он потенциальный клиент:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это значит…

Если вы позвоните кому-то, и его не волнует проблема, которую вы решаете, даже если они сталкиваются с ней каждый день, они не станут потенциальным клиентом.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: Сейчас они тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, Шаг 1 — убедиться, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своего исследования, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2: Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они хотят решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально при холодном звонке (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, стоит ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике, сообщив им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию по сравнению с , читая лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему устройству для открытия холодного звонка?

У вас больше времени, чем вы думаете.

Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешных холодных вызовов почти вдвое превышает продолжительность неудачных холодных вызовов. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Начните холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или человек, упомянутый в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя застал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете проявить творческий подход и придумать свой собственный.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как прошел твой день?»
• Сразу к вашей 15–30-секундной презентации

Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернитесь к своему «почему»

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Поставьте свою любимую музыку на

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Включите в плейлист свои любимые джемы с накачкой, чтобы понять, что вам нужно.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

• Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
• Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит мгновенный звонок, чтобы у вас пошла кровь.
• Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
• Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Используйте правильный скрипт

Сценарии

позволяют догадываться о том, что сказать, когда вы поставите на карту своих потенциальных клиентов. Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария выходит за рамки данной статьи. Посмотрите, как написать собственный скрипт холодного звонка.

ПРАКТИКА, практика, практика

Ролевая игра с вашим менеджером или другим торговым представителем, когда вам холодно звонить им и работать над вашим сценарием. Записывайте свои звонки, чтобы вы и ваша команда могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонков.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после окончания разговора запишите подробности звонка, пока они еще свежи в памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это на свой счет 🙂

Холодные звонки — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько способов сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить в то, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ разобраться в этом до того, как позвоните им по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, для того, чтобы получить необходимую информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — это штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

При исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые требуется ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому группировкой вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов каждую неделю, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без объяснения контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула для задания вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«В наши дни многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Посмотрите свои записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи ваших прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне интересно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Сейчас большая тенденция заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили пробел, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неопределенность.

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте по одному решению за раз.

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Позвольте вашему потенциальному клиенту согласиться с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь.”

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

• Они возьмут встречу (и огромный процент людей согласится на нее раньше, чем вы думаете).
• Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

СВЯЗАННЫЙ: Отношения продаж: определение, методы и примеры

Раннее возражение — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

• Почему купили?
• На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Используйте этот шаблон, чтобы понять каждого потенциального клиента, прежде чем позвонить:

• Проблема, которую мы решаем:
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

советов по холодным звонкам: 17 методов справиться с холодными звонками

Это, наверное, не первая запись о холодных звонках, которую вы читаете. В Интернете можно найти ТОННУ советов по продажам и методик холодных звонков.

На самом деле, попробуйте поискать в Google «советы по холодным звонкам», чтобы понять, что я имею в виду. Появится миллионов статей холодного обзвона.

Так зачем миру ЕЩЕ ОДИН пост о холодных звонках? И вот почему: Это включает жестких данных .

Компания Gong располагает самой большой в мире базой данных зарегистрированных торговых звонков. На момент исследования более 100 000 из них были холодных звонков и .

Мы проанализировали эти коммерческие звонки с помощью искусственного интеллекта, чтобы выявить , а также советов по холодным звонкам на основе данных.

На основе данных мы обнаружили 17 советов по холодным звонкам о том, как улучшить вашу закрываемость:

1. Купите как можно больше времени
2. Укажите свое полное имя и название компании
3. НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
4. НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
5. Открыть с указанием причины вашего звонка
6. Проведите исследование
7. Избегайте обнаружения
8. Сделайте вашу (целевую) выгодную опору
9. Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом
10. Тихий проспект — не плохо
11. Чем больше взаимодействия, тем лучше
12. Спросить «Как дела?» — это нормально
13. Потратьте больше времени на планирование следующих шагов
14. Использовать язык совместной работы
15. Холодные звонки в определенные дни
16. Сделайте холодные звонки в это время
17. Всегда звоните еще раз

Развивайте свои навыки

Получайте безумно эффективные советы по продажам, отправленные на ваш почтовый ящик.

(кстати, вот видео версия большинство советов по холодным звонкам в этой статье)

Холодный звонок Совет 1: покупайте как можно больше времени

Как только покупатель ответит, у вас будет 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.

Успешные холодные звонки почти вдвое дольше, чем неудачные холодные звонки. Чем дольше будет звонок, тем выше ваши шансы на демонстрацию продукта:

Ваша задача — не ПРОСТО привлечь внимание вашего потенциального клиента во время холодного звонка — нужно удерживать во время всего разговора о продажах.

И вот ваше преимущество: вы совершали один и тот же холодный звонок , сотни раз. Вы можете предсказать «пути» разговора и способы навигации по каждому из них. У вас есть возможность заранее спланировать каждое свое движение.

Каждое ваше предложение должно побудить покупателя выслушать ваше следующее предложение .

Это означает, что ваш сценарий холодного звонка должен быть экономичным и убедительным .

Вот как можно быть экономным : Представьте, что вы получаете 100 долларов, чтобы убрать лишнее слово из разговора о продажах.

Какие бы вы удалили? Выпотрошите тех.

Остальная часть этого поста покажет вам, как быть убедительным .

Совет по холодным звонкам 2: укажите свое полное имя и название компании

Люди, которые называются своим полным именем, вызывают уважение. Звучит так:

«Привет, Джон, это Крис Орлоб звонит из Gong.io…»

Вот почему это работает.

ПЕРВЫЙ, важных людей называют свое полное имя , когда вы встречаетесь с ними .Не только их имя.

В следующий раз, когда вы встретите кого-то нового, обратите внимание, если он так себя представит.

Если они это сделают, я готов поспорить, что ваш уровень уважения к ним поднимется на ступеньку (или две).

Опять же, люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение.

ВТОРОЙ, когда вы заранее называете свое имя и название своей компании, вы сохраняете контроль.

Человек, задающий вопросы, контролирует беседу.

Это ОСОБЕННО во время холодных звонков.

Что произойдет, если вы не укажете заранее и не укажете свое имя и название компании?

Ваш покупатель спрашивает: « Кто это?» или « С какой компанией вы работаете?»

Когда они задают вопросы, вы начинаете защищаться.

Не хорошо.

Ваш холодный звонок оттуда пойдет под откос.

Холодный звонок Совет 3: НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»

Это обычный способ, которым новые представители открывают холодный звонок.

«Привет, Джон, это Крис Орлоб из Gong.io. Я тебя не вовремя застал? “

Эта линия для открытия телефонного звонка рекомендована несколькими книгами продаж.

Вот теория:

Людям нравится говорить «нет», чтобы почувствовать, что все под контролем.

И когда вы спрашиваете: «Я застал вас в неподходящее время?» Во время холодного звонка, они хотят ответить: «Нет».

Открывает дверь для успешного холодного звонка.

В теории звучит неплохо, не так ли?

Но, согласно нашему анализу, если начать процесс продажи со слов «Я застал вас в неподходящее время?», У вас на 40% меньше шансов записаться на встречу:

Холодные звонки, открытые с этой линии, имели мрачный 0.9% успеха.

Вот что делать вместо этого.

Совет по холодным звонкам 4: НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»

В нашем наборе данных из холодных звонков одна открывающая строка стояла над остальными:

«Как дела?»

Показатель успеха в 6,6 раза выше, чем базовый уровень:

Холодные звонки с использованием этого вопроса имели 10,01% успеха.

Я знаю, о чем вы думаете:

Крис, успех не связан с предыдущим взаимодействием?

Я понимаю, почему вы так думаете.»Как твои дела?» подразумевает, что было предыдущее взаимодействие. Но это не так — набор данных был исключительно первым взаимодействием (отсюда и термин «холодный звонок»).

Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?

Это неожиданное прерывание по образцу , которое (в хорошем смысле) потрясает мозг потенциального покупателя.

Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.

Конечно, может показаться, что вы уже встречались раньше, но вы удивитесь, как редко кто-то зовет вас из-за этого.

Холодный звонок Совет 5: Начните с причины вашего звонка

Открытие звонка по номеру с указанием причины звонка по номеру увеличивает вероятность успеха в 2,1 раза:

Людям нужны причины, даже если они не особо веские.

Использование этой первой линии холодных звонков на раннем этапе и часто с этой фразой успокаивает покупателя.

Имейте в виду, что эта линия не является эксклюзивной для остальных. Если вы следовали предыдущим советам, вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:

Холодный звонок Совет 6. Проведите исследование

Я хотел начать свой пост с этого совета по холодным звонкам, но боялся, что вы закатите глаза и сразу закроете его.Вы, наверное, устали слышать все те же старые советы по холодным звонкам: «Персонализируйте свое сообщение!» и «сделай свое исследование!»

Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов по холодным звонкам, я надеюсь, что вы дадите мне возможность подробнее рассказать об этом.

Вы ДОЛЖНЫ знать , за кем вы собираетесь. А с инструментами, доступными вам сегодня, нет оправдания тому, чтобы бездельничать.

LinkedIn упрощает это.

Когда наши перспективы из отдела продаж , они должны знать, сколько торговых представителей имеет компания, которую они ищут.

LinkedIn предоставляет богатств информации, включая темпы роста, количество сотрудников и количество торговых представителей:

Это дает нашим представителям «боеприпасы», необходимые им, чтобы предсказать, какие болевые точки есть у этой компании.

Теперь сделайте то же самое для человека , к которому вы обращаетесь. Вы узнаете из их профиля то, с чем сможете поговорить, когда сделаете холодный звонок:

Если бы мне было холодно называть этого чувака, я бы использовал его язык в своих проповедях.Представьте, что в теме письма написано:

.

Завоюйте несправедливую долю своего рынка

Слова вашего покупателя всегда будут иметь больший резонанс, чем ваши слова.

Особенно при холодных звонках.

Холодный звонок Совет 7: избегайте обнаружения

«Слушай вдвое больше, чем говоришь» не применяется к холодным звонкам.

Холодный звонок — это не открытие, а — продажа встречи.

На самом деле соотношение разговоров и прослушиваний для успешных холодных вызовов ВЫШЕ, чем для неудачных:

Ваша работа — объяснить покупателю, почему он должен присутствовать на встрече.Вы можете начать с вопроса об их «главных стратегических приоритетах» позже, когда будете записываться на встречу.

Подумайте об этом…

Пробовали ли вы когда-нибудь спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале разговора с продавцом?

Вы, вероятно, не получили особого ответа.

Сосредоточьтесь на продаже встречи, а не на том, чтобы задать вопрос, которым ваш менеджер по продажам гордился бы.

Холодный звонок Совет 8: сделайте свою (целевую) выгодную опору

Если вы следовали предыдущим советам, вы получили платформу, чтобы сделать презентацию: пора продавать встречу.

Успешные холодные звонки ПОЧТИ ВСЕГДА предполагают такую ​​подачу:

Знаю, знаю. «Подача» кажется сегодня плохим словом в продажах.

Но для них есть время и место. На середине холодного звонка — один из них.

Так что вы ГОВОРЯЕТЕ во время подачи холодного звонка? ВЫ ПРОДАЕТЕ ВСТРЕЧУ.

Хорошо, давайте разберемся с этим.

Разговор о своих конкурентах, конечно, заставит их остановиться и послушать.

После этого я дал инсайтов , связанных с их болевой точкой. Этого часто бывает достаточно, чтобы продать встречу (они хотят знать больше).

В довершение ко всему, я растопил любое возможное сопротивление фразой:

… Судите сами.

Вот что я имею в виду под «продажей собрания». Обратите внимание, что продукт не упоминается.

Холодный звонок Совет № 9: Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом

Хорошо … Вы изучили.Вы без проблем открыли холодный звонок. Вы продали встречу. Интерес вашего потенциального клиента находится на пике.

ОТЛИЧНО!

А теперь назначьте встречу! Вот ваша волшебная фраза.

После того, как вы внесли предложение о встрече (см. Предыдущий шаг), закончите с:

У вас есть календарь под рукой?

Это, безусловно, лучшая линия завершения холодного звонка, которую я когда-либо видел.

Холодный звонок Совет № 10: Тихая перспектива — не плохая вещь

Мы дали вам как торговому представителю множество советов по холодным звонкам.

Итак, что должно происходить в голове у вашего потенциального клиента?

Средняя продолжительность монолога потенциального клиента (как долго вы можете заставить потенциального клиента говорить непрерывно) при успешных холодных звонках составляет всего 3,5 секунды.

При неудачных холодных звонках длится 8 секунд:

Как мы упоминали ранее, работа холодного звонка — продать встречу.

И чтобы сделать отличную презентацию, несколько грамотно поставленных вопросов для открытия могут помочь привлечь вашего потенциального клиента.

Интеллектуальное предварительное исследование в сочетании с несколькими экономическими вопросами — ваш лучший выбор.

Холодный звонок Совет 11: Чем больше взаимодействия, тем лучше

Верным признаком того, что «холодный звонок» идет хорошо (и что у вас есть хорошие вопросы для открытия), является скорость прямого и обратного обсуждения.

В то время как ваш холодный звонок, скорее всего, начнется с монологов, обмен между вами и вашим потенциальным клиентом должен постепенно увеличиваться по мере развития разговора.

Другими словами, эффективных холодных звонков начинаются с питча и постепенно переходят в возвратно-поступательный диалог .

При успешных холодных вызовах «переключений динамиков в минуту» на 77% больше, чем при неудачных:

Здесь вы знаете, что обучили клиента достаточно (за очень короткий промежуток времени), чтобы он вовлек вас в активный диалог.

У них есть вопросы, на которые вам нужно будет ответить

Вы преодолеете возражения — важный метод продаж.

И они захотят узнать еще , .

Совет по холодным звонкам № 12. Спросить «Как дела?» — это нормально

Большинство техник холодного обзвона советуют не спрашивать об этом.

Но открывать холодные звонки какой-нибудь версией «Как дела?» коррелирует с более высокой вероятностью бронирования встречи в 3,4 раза по сравнению с исходным уровнем:

Холодные вызовы, открытые с этой линии, имели показатель успешности 5,2% по сравнению с базовым уровнем 1,5%.

Многие торговые представители утверждают, что этот вопрос звучит недостоверно.

Но если задуматься, профессионалы по продажам придираются к этим вещам гораздо больше, чем ваш покупатель.

Конечно, специалист по продажам может критиковать вас за использование этой линии — но финансовые директора? Технические директора? Вице-президенты по операциям?

Скорее всего, они даже не задумаются дважды.

Спрашивая «Как дела?» это не что иное, как стандартное социальное поведение.

Но важно оставаться аутентичным (не роботизированным), когда вы об этом просите.

Холодный вызов Совет 13: Потратьте больше времени на планирование следующих действий

Каждая методология продаж наивысшего уровня подчеркивает необходимость планирования следующих шагов.

Чтобы выиграть холодный звонок, нужно больше времени уделять обсуждению «Дальнейших шагов» в конце разговора.

Фактически, в некоторых из наиболее успешных холодных звонков, на которые мы смотрели, «Следующие шаги» занимали около половины разговоров о продажах.

Представителей, которые постоянно борются с переводом сделок на следующий этап, просто не хватает времени в конце разговора.

Или они недостаточно сделали в начале разговора, чтобы удержать потенциального клиента на связи.

Особенно при холодных звонках лучше сделать вашу презентацию немного короче.

Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени, чтобы спокойно и непринужденно поработать над тем, как будет выглядеть следующий шаг.

Холодный вызов Совет 14: Используйте язык совместной работы

В слове «команда» нет «я».

И когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, считайте себя самым большим командным игроком из всех.

Холодные звонки, которые включают язык для совместной работы, как правило, с большей вероятностью приведут к последующим действиям.

Давайте посмотрим на «Мы» и «Я» в качестве примера.

В среднем соотношение We-to-I (или количество раз «Мы» используется в звонке, деленное на количество раз, когда используется «I») на 35% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачных. .

То же самое можно сказать и о «нашем» и «моем».

На основании нашего анализа соотношение «Наши / Мои» (то есть количество раз «наш» используется в звонке, разделенное на количество раз, когда используется «мой») на 55% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачные.

Наряду с «мы» и «наш» успешные разговоры также включали такие совместные слова, как «мы» и «мы».

Совет 15: звоните холодно в эти дни

Согласно InsideSales.com, среда и четверг являются (и были уже много лет) лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам:

В этом нет ничего удивительного.

Понедельники предназначены для перехода обратно в рабочий режим после выходных и планирования предстоящей недели.

пятниц обычно уходит на подготовку к выходным, поэтому многие покупатели не заинтересованы в установлении новых отношений с отделом продаж или представителем.

Однако среда и четверг оставляют место для тех, кто работает на своей рабочей неделе и не думает, что ваш звонок будет помехой.

Совет 16: звоните холодно в это время

Большинство представителей думают, что чем раньше вы позвоните, тем лучше.

Почему?

Вы можете связаться с потенциальными клиентами, их рабочий день становится слишком загруженным.

Новое исследование доказывает обратное…

Исследования показали, что лучшее время для звонка потенциальному клиенту — на самом деле между 16:00. и 17:00 или с 11:00 до 12:00.

Когда вы думаете о типичном дне в офисе, вы понимаете, что в 16:00 они заканчиваются. Точно так же в 11:00 большинство людей завершают работу перед обедом.

В свою очередь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, не решится приступить к новой задаче, что делает его идеальным временем, чтобы ответить на ваш телефонный звонок.

Но что тогда делают потенциальные клиенты с 7:00 до 10:00?

Направляюсь в офис, что делает эти часы худшими для звонков.

Большинство предприятий открыты с 8:00 до 9:00, что оставляет неуверенность в том, что кто-нибудь ответит на ваш звонок.

И для тех, кто только что входит, первые час или два дня уходит на организацию и решение немедленных запросов.

Однако не стоит надеяться, что вы дойдете до лица, принимающего решение, раньше или позже в тот же день.

Те, кто встали с солнцем, вероятно, пошли на работу рано, не отвлекаясь, что снижает вероятность того, что они поднимут трубку.

То же самое и с теми полуночниками, которые допоздна в офисе.

Холодный звонок Совет 17: всегда делайте еще один холодный звонок

Все эти советы по холодным звонкам великолепны. Но холодные звонки в конечном итоге сводятся к игре с числами.

Чем больше вы позвоните, тем больше у вас будет контактов.

И как следствие, больше возможностей для продаж.

InsideSales.com рекомендует всегда делать не менее 6 попыток звонка:

Если вы совершаете холодные звонки и понимаете эти коэффициенты продаж, вы также понимаете, как важно проявлять настойчивость.

Настойчивость — это то, чему вы научитесь, и следование этим советам по холодным звонкам дает вам возможность стать еще более настойчивыми.

И, в конце концов, настойчивость — это основная черта любого успешного продавца .

Держите эти советы по холодным звонкам перед собой

PHEW! Это было много. Снимаю перед вами шляпу за то, что вы дочитали до этого места.

Вот что делать дальше.

Загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по холодным звонкам . Это PDF-файл, который вы можете сохранить на рабочем столе (или распечатать), чтобы помнить о следующих советах:

Щелкните изображение выше, чтобы загрузить его сегодня.

Понравилось то, что вы прочитали, и вы хотите поделиться с друзьями и коллегами? Вот The Gong.io Cold Calling Training Deck .

Холодный зов жив-здоров, а не мертв!

Согласен или не согласен? Комментарий ниже!

10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году

Вы ненавидите холодный звонок?

Если ваш ответ — утвердительный, то вы в большинстве. В конце концов, по данным консалтинговой фирмы Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.

В то время как у нас, маркетологов и продавцов, сегодня может быть много способов связаться с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно, что старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.

Работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, как большинство взаимодействий с клиентами будет происходить по телефону, всего 92%. Это означает, что телефонных звонков неизбежны, , , как и холодный звонок .

Холодный вызов — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, непросто, но необходимо.

Вам может не понравиться холодный звонок , и это нормально.

Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и результативными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам . В этой статье мы с гордостью представляем 10 техник холодного обзвона , которые действительно работают.

Вы не только узнаете, как звонить по номеру холодным способом, но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

В этой статье мы с гордостью представляем 1 0 методы холодного обзвона и лучшие практики , которые действительно работают.

Независимо от того, являетесь ли вы специалистом по продажам или менеджером по продажам, вы научитесь не только , как делать холодные звонки по , но и как это делать, ориентируясь на результат.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний.Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

Что такое холодный вызов?

Прежде чем мы перейдем к советам, давайте начнем с определения холодного вызова .

Когда вы звоните по телефону лидеру по продажам, вы берете трубку и разговариваете с ним впервые. Это также ваше первое взаимодействие любого рода. +

Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах. Они также не проявили никакого интереса.

Как вы, наверное, догадались, процент успешных вызовов при холодном вызове невелик.

Согласно статистике Investopedia, холодных звонков приводят к лидеру с процентной ставкой около 2 процентов. Да, 2 процента. Позвольте этому погрузиться на мгновение.

Чтобы понять, каково это быть по другую сторону от холодного звонка на , просто подумайте о последнем спам-звонке, который вы получили от продавца по телефону.

Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги.Может быть, вы ужинаете, когда они звонят, классический сценарий.

Что бы вы, сделали?

Скорее всего, вы положите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее. Именно так поступают многие лидеры продаж, когда получают холодный звонок .

Отклонение будет происходить чаще, чем на самом деле. Как опытный профессионал по продажам, вы должны быть готовы не принимать отказы на свой счет и продолжать двигаться вперед.

Вот анимационное видео, в котором объясняется, , что такое холодный звонок:

Как работает холодный вызов?

Итак, , как именно работает холодный вызов ?

Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, кого интересуют ваши товары или услуги.

Вы также можете получить контактную информацию о лиде через направление.

В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.

Затем звонок продолжается так же, как и любой звонок по продажам . Вы набираете номер лидера, немного подогреваете его непринужденной беседой и начинаете направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.

Между прочим, холодный звонок — несмотря на имя — не относится только к , совершающим телефонные звонки . Если ваш отдел продаж ходит от двери к двери, это тоже форма для холодного звонка .

Как только вы высказываете свою точку зрения, вы готовитесь к неизбежному отказу, который произойдет примерно 245 раз из 250 заявлений. Только 5 вызовов могут быть успешными.

В чем разница между холодным и горячим звонками?

Вот почему все больше торговых компаний начали тяготеть к теплым звонкам.Ключевое различие между холодным вызовом и теплым вызовом — это история взаимодействия.

Лид, с которым вы связываетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию раньше. Они также разговаривали с кем-то в вашей компании, будь то вы или другой член отдела продаж.

Как и в случае с «холодным» номером , «теплый» вызов может повлечь за собой нечто большее, чем просто снятие трубки.

Вы также можете отправить сообщение по электронной почте или в текстовом сообщении. Независимо от средства коммуникации, те потенциальные клиенты, которых удалось достичь с помощью горячих звонков , как правило, более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.

10 полезных советов и рекомендаций по холодным звонкам

1. Знайте, когда звонить
2. Купите гарнитуру
3. Узнайте правильный тон
4. Рассмотрите возможность использования сценария
5. Не бойтесь оставлять голосовую почту
6. Будьте готовы к дальнейшим действиям
7. Практика совершенствует
8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже
9. Говорите открыто
10. Не сдавайся преждевременно

Холодный звонок по номеру всегда будет менее эффективным, чем теплый звонок, но это не значит, что вы должны выбросить его из своего торгового арсенала.

Вот 10 уловок холодных звонков, которые могут повысить ваш шанс успеха.

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы звоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.

Подождите, есть подходящие и неподходящие моменты, чтобы позвонить потенциальному клиенту? Абсолютно!

Peak Sales Recruiting утверждает, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.

Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонка — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.

Когда нужно звонить на ? Попробуйте среду или четверг.У вас есть два окна: рано утром или позже днем.

Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он покинет офис в 5 часов вечера.

Независимо от того, в какой день вы решите позвонить, время имеет значение.

Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания.

Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства к потенциальному клиенту, которое может повысить его восприимчивость.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony EngageBay, чтобы ваша команда могла вести диалоги с подкрепленными данными и контекстом при каждом звонке.

2. Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и засовываете его между головой и шеей, вы делаете это неправильно. Вы не только закончите свой день с болью, но и не будете настолько продуктивны или эффективны, как могли бы.

Согласно данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50 процентов, просто используя гарнитуру.

Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Как уже упоминалось, держать телефон в руках — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.

У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой.Гарнитура все это предотвращает.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, устраняя 75 процентов этого шума.

Бинауральные гарнитуры

еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты для того, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя обязательно сосредоточьтесь на своем звонке).

Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.

3. Изучите правильный тон

Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.

Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.

Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста.Вы также должны говорить уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодный напиток л, вы будете нервничать. Это особенно верно, если вы новый продавец, который связывался только с теми потенциальными клиентами, с которыми вы отправляли электронное письмо первыми.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок устрашает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничего из этого не годится, если вы пытаетесь продать около холодных звонков на .

Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если вы споткнетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение непонятное. Наконец, если вы забудете важные моменты, то потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.

Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах.Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом. Вот тут-то и пригодится сценарий.

Если у вас есть построчный диалог, который подсказывает вам, что сказать, становится труднее сбиться с пути.

То, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, а лучше использовать его в качестве руководства.

Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.

Не забывайте сохранять в своем голосе веселый и манящий тон.

5. Не бойтесь оставлять голосовую почту

Угу! Вы пробовали позвонить своему потенциальному клиенту , но они не ответили. Что теперь?

Сразу же нужно оставить голосовую почту .

У вашей торговой компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.

Как вы подходите к голосовой почте ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы за это время уместить все свое послание, вы можете потренироваться.

Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.

Не торопитесь с последней частью, она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым методом поддержания отношений с потенциальным клиентом.

В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга, большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы побуждаете потенциального клиента перезвонить вам.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

6. Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.

Согласно Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа еще далека от завершения.Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.

По крайней мере, таков опыт большинства продавцов, около 80 процентов из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.

7. Практика совершенствует

Что делать, если вы перепробовали всю эту штуку холодных звонков и , и у вас просто не получается?

Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам. Что вы делаете?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае она действительно верна.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать из-за того, что будет звонить по номеру .

Если вас огорчает отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные продавцы.

Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент сказал вам «нет», займитесь самоанализом. Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали основательную подачу или нервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам , и вам будет намного легче ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже

Средний холодный звонок составляет около двух минут, сообщает ProSales Connection, LLC. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.

Кроме того, у вас бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите более нескольких минут на холодный звонок , это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите узнать о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях.

Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может быть разницей между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов. Вот пример того, что мы имеем в виду.

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.

10. Не сдавайся преждевременно

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, сильная вероятность отказа… Холодный вызов затруднен .

Неудивительно, что почти половина продавцов (44 процента) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Многие продавцы сдаются очень рано! Мы не советуем вам беспокоить потенциального клиента, но сделайте ему более одного повторения.

Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы должны отступить. То же самое верно, если они прямо скажут вам, что им это не интересно.

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз это не сработало.На следующем!

>> Капельная кампания EngageBay — автоматизация рассылки электронных писем в соответствии с конкретными сроками

Заключение

Холодный звонок по номеру — это кошмар почти для любого продавца, но это не обязательно. Холодные звонки B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.

Приведенные выше советы помогут вам улучшить свои навыки холодных звонков .

Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы спотыкаетесь на словах, теперь вы знаете, как исправить свои ошибки и увеличить продажи.

Ключи к успеху холодного звонка в ваших руках!

EngageBay — это комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для растущих компаний. CLM охватывает все аспекты управления клиентами, включая продажи, маркетинг и поддержку.

Ознакомьтесь с предложениями EngageBay — мощного программного обеспечения CRM, автоматизации маркетинга и поддержки клиентов для развития вашего бизнеса.

Вот наши лучшие сообщения в блоге, которые вы должны прочитать прямо сейчас:

7 советов по холодным звонкам для быстрого закрытия продаж

Потенциальным клиентам холодный звонок может быть неприятным и трудным.Независимо от того, делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — разогреть потенциального клиента.

Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.

Я обзвонил много потенциальных клиентов и собираюсь показать вам несколько советов по холодным звонкам, которые значительно упростят этот процесс.

Вот 7 советов по холодным звонкам, которые помогут улучшить вашу скорость закрытия:

1. Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе
2. Спланируйте все вопросы заранее
3. Не следуйте сценариям холодных звонков
4. Не перегружайте своего потенциального клиента при первой встрече
5. Не пытайтесь продавать при первом холодном звонке
6. Держите перспективу расслабленной
7. Узнайте, какая выгода заставит вашего потенциального клиента совершить покупку

Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе

При первом контакте с потенциальным клиентом сосредоточьте все свое внимание и все вопросы на нем.

Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, о своей компании или других компаниях.

Помните, речь идет о них, а не о вас. Продажа, ориентированная на клиента, — это профессиональные продажи. Вы продаете профессионально только тогда, когда говорите со своим клиентом о его или ее желаниях и потребностях.

Спланируйте все свои вопросы заранее

Больше информации = больше продаж

При холодном звонке, чем больше информации вы сможете получить, тем легче вам будет квалифицировать потенциального клиента и затем совершить продажу.

Вот где вопросы так важны. Ваши вопросы следует тщательно продумать заранее и выстроить в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.

Не выполнять сценарии холодных вызовов

Получив положительный ответ от потенциального клиента на ваш вводный вопрос, вы задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и так далее. Очень часто люди предоставляют вам всю эту информацию в обмен на выгоду, которую вы обещали в своем вводном вопросе.

Чтобы получить ответы на эти проблемы от вашего потенциального клиента, задавайте вопросы, подобные тем, которые приведены в следующих скриптах холодных звонков:

1. «Если бы вы могли волшебным образом устранить три свои самые большие проблемы в вашем бизнесе или на рынке, что бы они были?»
2. «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для своего бизнеса, что бы вы изменили?»
3. «Я хотел бы назначить встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и преимущества моего продукта.Как звучит среда в 14:00? »

Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вам следует сосредоточиться на индивидуальных потребностях вашего клиента в каждом конкретном случае.

Так вы строите отношения с клиентами и устанавливаете долгосрочные торговые отношения. Использование сценариев холодных звонков может сделать звонок менее личным, и этого следует избегать.

Не перегружайте своих потенциальных клиентов во время первой встречи

Когда вы «холодно встречаетесь» с потенциальным клиентом в первый раз, стратегия для вас — «пойти голым».”

Это означает, что в лучшем случае вы носите с собой простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.

Если потенциальный клиент заинтересован и ему нужна презентация и дополнительная информация, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы взять то, что вам нужно, и принести это. Но когда вы идете без портфеля, вы снижаете стресс первоначального сопротивления продажам и заставьте потенциального клиента расслабиться и открыться вам раньше.

Не пытайтесь продать при первом холодном звонке

При первом звонке никогда не пытайтесь продать.

Сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее особых размышлений, вы хотите опросить потенциального клиента, задав вопросы. Сделайте заметки и скажите им, что вы вернетесь к ним.

Сосредоточьтесь на построении отношений и производите впечатление дружелюбного, добродушного и спокойного.

Не беспокойтесь о перспективах

Чем дольше ваш потенциальный клиент остается расслабленным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность того, что вы совершите продажу в долгосрочной перспективе.

Если вам не нравится звонить по телефону, прочтите мой предыдущий блог о моей «Технике 100 звонков», которую я люблю использовать. Это поможет вам расслабиться и выглядеть более представительно во время каждого звонка.

Узнайте, какая именно выгода побудит вашего клиента покупать у вас

У каждого покупателя есть ключевое преимущество, которое вызывает желание совершить покупку и побуждает покупателя покупать ваш продукт или услугу.

В то же время существует ключевой страх или сомнение, которое удерживает покупателя от покупки.Ваша первоначальная задача во время первого холодного звонка потенциальному клиенту и ключ к его квалификации — выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удерживать этого клиента от покупки у вас. .

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: не бойтесь просить больше

Не бойтесь спрашивать. «Спросите» — волшебное слово для успеха продаж.

Можно даже сказать: «Mr. Потенциальный клиент, мы обнаружили, что всегда есть ключевая выгода или основная причина, по которой человек купит наш продукт или услугу.Что это может быть для вас? »

Если вы открыты, честны и искренни, и задаете вопрос из любопытства, вы будете поражены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты часто предоставят вам всю информацию, необходимую для продажи.

Ключ для вас — спросить.

Следуйте этим 7 советам по холодным звонкам, чтобы максимизировать ваши продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к беседе в комментариях к блогу ниже.

Если у вас возникли проблемы с поиском подходящих людей для покупки вашего продукта, загрузите мой бесплатный контрольный список Essential Sales Prospecting и узнайте, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые принесут максимальную прибыль вовремя.

Чтобы узнать больше, найдите программу или курс обучения продажам, который подходит именно вам!

Сводка

Название статьи

7 советов по холодным звонкам для повышения скорости закрытия

Описание

Считаете ли вы холодные звонки разочаровывающими и трудными? Брайан Трейси объясняет свои 7 лучших советов по холодным звонкам, которые он использовал для заключения сотен сделок.

Автор

Брайан Трейси

Имя издателя

Брайан Трейси Интернэшнл

Логотип издателя

«Предыдущий пост
5 простых способов помочь вам справиться со стрессом
Следующее сообщение »
7 привычек успешных людей, которые заставят вас почувствовать себя неудержимым в 2020 году

О Брайане Трейси — Брайан сегодня признан лучшим специалистом в области обучения продажам и личным успехом в мире.Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио и видео обучающих программ по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личностному развитию, включая всемирный бестселлер «Психология достижений». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете подписаться на него в Google+, Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

15 советов по холодным звонкам и методов, которые помогут вам заключить больше сделок

5 случайных вещей, которые труднее всего сделать в жизни:

# 5 — Достижение вершины Эвереста
# 4 — Убедиться, что Мэтт Дэймон не заблудится во время космической миссии
# 3 — Без проверки ваши мобильные уведомления 16 раз в час
# 2 — Как помешать незнакомцу потребовать ваш напиток в Starbucks
# 1 — Успешный холодный звонок

Согласны со мной, продавцы? Спасибо за громкое да!

Но каковы причины, по которым вы чувствуете холод, звонить сложно: нервничаете из-за звонка незнакомцу, боитесь отказов или беспокоитесь о потенциальных клиентах, которые вас повесят? Если страх неудачи заставляет вас думать, что это сложно, не волнуйтесь.Холодные звонки — это навык, который каждый может со временем освоить.

И, честно говоря, холодный колл — это техника, которая приносит наибольшее вознаграждение, если вы в ней преуспеете.

Почему эффективны холодные звонки?

Холодный звонок дает торговому представителю возможность установить личную связь с потенциальными клиентами, как никакие другие методы поиска продаж.

Поскольку вы напрямую общаетесь с потенциальными клиентами по телефону, у вас есть возможность многое узнать о своих перспективах.

За один звонок вы можете:

• Определите уровень их интереса к вашему продукту
• Знайте, являются ли они органом, принимающим решения
• Узнавать об их потребностях и ожиданиях

Исследования показывают, что 6,5% холодных звонков приводят к содержательному разговору и дальнейшему прогрессу и остаются наиболее эффективным способом установления контакта с потенциальным клиентом, уступающим только прямым рекомендациям.

Но помимо этих фактов, давайте согласимся в одном: успешный холодный звонок — это чертовски приятно!

В конце концов, кто не хочет провести мастер-класс по холодным звонкам, как Джордан Белфорт из Волк с Уолл-стрит ?

Вот простая разбивка процесса холодного звонка на 3 простых этапа, которые помогут вам покорить арену холодных звонков:

• Практика перед вызовом
• Во время разговора справочник
• Анализ после звонка

1.Практика перед вызовом

Это шаги, которые вы должны предпринять, прежде чем снимать трубку, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Их совершенство гарантирует, что вы будете готовы и экипированы для выхода на поле битвы.

Ориентация на перспективу

Холодный звонок — сложный процесс. Вы не просто берете трубку, звоните своим потенциальным клиентам и приглашаете их на борт. Прежде чем они согласятся на встречу, требуется несколько звонков, сообщений и последующих действий. Когда так много работы превращается в холодный звонок, лучше обращаться к тем, кто действительно видит потребность в вашем продукте.

Вы должны определить приоритетность потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью отреагируют на ваш подход.

Сосредоточение внимания на правильных потенциальных клиентах позволяет вам работать над закрытием горячих потенциальных клиентов, одновременно развивая других потенциальных клиентов.

Исследования

После того, как вы выбрали своих потенциальных клиентов, следующий шаг — провести небольшое исследование и узнать о них.

У вас очень ограниченное время для общения с потенциальными клиентами во время разговоров. Исследования гарантируют, что вы не будете тратить время на то, чтобы спрашивать об основных деталях, которые можно было бы узнать заранее, таких как назначение потенциальных клиентов, общий опыт, квалификация, размер компании, отрасль, местоположение и т. Д.Более того, такие вопросы по телефону только раздражают ваших потенциальных клиентов.

Хорошее исследование также должно помочь вам получить ценную информацию, которую можно использовать, чтобы направить звонок в вашу пользу и открыть дверь для многих возможностей, о которых вы даже не ожидали.

Например; Вы и ваш потенциальный клиент могли учиться в одной старшей школе, любить одну и ту же музыкальную группу или любить яйца солнечной стороной вверх.

Исследование — самый ценный метод развития взаимопонимания с потенциальными клиентами во время холодного разговора.

Какой объем исследований эффективен?

Да, все мы хотим узнать как можно больше о потенциальных клиентах, прежде чем связываться с ними. Но если исследования отнимают у вас много времени и вы используете это как предлог, чтобы отложить звонок, то это плохое планирование.

Лучший способ избежать этой ловушки — ограничить время исследования. Составьте график и придерживайтесь его: разделите время, которое нужно потратить на исследования и холодные звонки, чтобы они не пересекались друг с другом.

Воспользуйтесь преимуществами триггерных событий

Выбор времени имеет решающее значение для поиска. Мы не говорим о том, в какое время суток вы звоните. Но сможете ли вы нанести удар, когда их потребность в вашем продукте / услуге, вероятно, будет высока. Триггерные события предоставляют прекрасную возможность правильно выбрать время.

Например: последнее изменение закона о GDPR: это было идеальное время для компаний, предлагающих юридические услуги, чтобы связаться с ними, поскольку у них есть опыт, чтобы помочь компаниям с легкостью реализовать закон.

Или новые сотрудники: это идеальное время, чтобы обратиться, если вы предоставите инструмент / услугу, которые могут удвоить производительность новых сотрудников.

С помощью триггерных событий становится легко начать холодный звонок, поскольку у вас есть веская причина для звонка, а затем стимулировать разговор, чтобы заинтересовать потенциального клиента.

Общие триггерные события для мониторинга:

• Новый раунд финансирования
• Новые сотрудники
• Любые новостные статьи
• Мероприятия / конференции
• Изменения в постановлении

Совет: Просто не вы, а любой другой торговый представитель будет стремиться воспользоваться триггерными событиями.Вам нужно будет действовать быстро и первым обратиться к вам, если вы хотите оставить свой след.

Поставить цель

Прежде чем продолжить разговор, поставьте перед собой четкую цель, которую вы хотите достичь к концу разговора. Хотя конечной целью является закрытие сделки, первая цель должна заключаться в том, чтобы сосредоточиться на том, чтобы ваши потенциальные клиенты соглашались на встречу. Это может происходить в разное время в зависимости от перспективы.

Кто-то может сразу согласиться на встречу, кого-то нужно убедить.

Четко поставленная цель позволяет вам организовать свое время и ресурсы, чтобы извлечь из них максимальную пользу. Если вы знаете, чего хотите достичь к моменту завершения разговора, вы можете выделить такие детали, как:

• Как подойти к проспекту
• Сколько минут вы должны потратить на звонок
• Как подготовить сценарий для достижения ваших целей

Какой должна быть ваша цель?

Цели являются окончательными, которые дают вам долгосрочное видение и краткосрочную мотивацию.Нет единой цели, которой нужно следовать, поскольку разные потенциальные клиенты будут на разном уровне осведомленности о своих проблемах, решениях и вашем продукте. Итак, идеальный подход — зафиксировать цель в соответствии с перспективой.

Примеры голов:

• Заставить потенциального клиента оставаться на связи не менее пяти минут
• Получите четкое представление о бизнесе вашего потенциального клиента и его потребностях к концу разговора по телефону
• Заставить потенциального клиента согласиться на встречу менее чем за десять звонков

Использовать скрипт холодного звонка

Хотя некоторые торговые представители отвергают сценарии и предпочитают плыть по течению, использование сценария является хорошей практикой, особенно если вы новичок.

Не всегда ваши холодные звонки будут идти в том направлении, в котором вы этого хотите. Скрипт холодных звонков похож на дорожную карту, которая может служить руководством для управления разговором.

Скрипты

«Холодный звонок» также помогут вам облегчить «холодный звонок», поскольку в них есть набор диалогов, задающих тон разговора.

Кроме того, в сценариях есть ответы на наиболее частые возражения потенциальных клиентов, чтобы вы не были застигнуты врасплох их запросами.

Взгляните в лицо своему страху

Трепет перед холодным звонком — это нормально. В конце концов, вы просите незнакомца сделать что-то для вас — заказать демонстрацию, договориться о встрече и т. Д. Помните, что вы не одиноки. Так чувствуют себя даже опытные торговые представители перед тем, как сделать холодный звонок.

Даже великие лидеры, такие как Уоррен Баффет, Махатма Ганди, Авраам Линкольн, когда-то боялись публичных выступлений. Вместо того, чтобы поддаться страху, они победили его! Вы можете сделать то же самое.Ключ — это хорошая подготовка. Чем лучше вы подготовитесь, тем меньше вы будете нервничать.

Советы по преодолению страха:

• Запишите свои цели, чтобы иметь представление о том, что вам нужно достичь
• Практикуйтесь с коллегами
• Используйте сценарий, который проведет вас через звонок

Выберите идеальное время

Выбор правильного времени может быть разницей между успешным звонком и неудачным.Никто не хочет, чтобы его беспокоили, когда он занят; И уж точно не от кого-то, кого они не знают. Таким образом, вы должны тщательно выбирать время для звонка потенциальным клиентам.

Хотя исследования говорят, что лучшее время для холодного звонка — с 16:00 до 17:00, на самом деле у каждого потенциального клиента есть свои временные рамки и графики. Когда дело доходит до выбора времени для холодного звонка, нет никого, подходящего для всех. Но вы можете вести журнал звонков, который поможет вам определить идеальное время для звонка вашему типичному потенциальному клиенту.

О чем следует помнить, прежде чем звонить:

• Учитывать разницу во времени, если есть
• Выберите время, удобное для вашего потенциального клиента , а не наоборот
• Не звонить в часы пик, в перерывы на обед или в праздничные дни

2. Во время звонка

Теперь, когда вы готовы начать звонить, помните об этих советах, когда вы взломаете номеронабиратель.

Действуйте по своим сценариям

При использовании сценариев следует помнить только об одном: говорите как актер.Как бы неинтуитивно это ни звучало, это лучший способ описать, как использовать скрипты.

Когда киноактеры используют сценарии, они в основном зачитывают строки. В зависимости от количества дублей они могут повторять одну и ту же строку в 10-й или 20-й раз. Но как-то они не кажутся однообразными или скучными.

Потому что они запускаются заново каждый раз, когда и импровизируют на строках, а реагируют в зависимости от ситуации!

Это именно то, что вам нужно сделать.

Как холодный абонент, вы не знаете лично потенциальных клиентов и не знаете, как они отреагируют на ваш звонок. Таким образом, один и тот же набор линий просто не подойдет для всех потенциальных клиентов. Фактически, каждый потенциальный клиент будет реагировать на ваши звонки по-разному, и вы должны соответствующим образом настроить свои сценарии.

Как эффективно использовать скрипты?

• Используйте сценарии, чтобы подключиться к разговору и оттуда перемещаться по разговору на основе потенциального клиента
• Построчное зачитывание сценариев заставляет вас звучать как машина.Чтобы избежать этого, используйте сценарии для определенных частей телеконференции, например, для решения распространенных возражений потенциальных клиентов
• Взаимодействуйте с потенциальными клиентами в живой манере, чтобы добавить индивидуальности звонящему.

Сила отвлекающих факторов

Устройтесь поудобнее, где бы вы ни находились. Возможно, люди передвигаются, другие торговые представители звонят и т. Д .; но вам нужно будет войти в рабочий процесс, который позволит вам справиться с отвлекающими факторами.

Советы, как избавиться от отвлекающих факторов:

• Наденьте наушники и отключитесь от внешнего мира
• Сосредоточьтесь исключительно на потенциальном клиенте и его голосе
• Имейте наготове свое исследование, блокнот, чтобы вам не пришлось искать что-то на полпути во время звонка

Как пройти мимо привратника

Ах, привратники! Единая вездесущая сила между вами и вашим потенциальным клиентом.Часто они являются секретарями или регистраторами вашего потенциального клиента, которые перехватывают ваши звонки, прежде чем они смогут связаться с намеченным. Это люди, которые серьезно относятся к своей работе. Очень.

Они обрабатывают сотни звонков каждый день и могут отбросить холодного звонящего во сне!

Не пытайтесь вальсировать, будучи напористым и высокомерным. Это верный способ потерять сделку еще до разговора с потенциальным клиентом.

Единственный способ попасть туда — это принести что-то ценное своему боссу.И, конечно же, небольшая лесть помогает проложить себе путь к потенциальному клиенту.

Как льстить привратнику?

Вместо того, чтобы рассматривать их как препятствие, воспользуйтесь возможностью построить с ними хорошие отношения. Быстрый просмотр их профиля в социальных сетях должен дать вам достаточно фактов, которые можно использовать в разговоре. Это помогает наладить личные отношения, и вы больше не чужой. Если дела пойдут хорошо, они даже будут рады поговорить с вами своим начальством!

Осознайте тот факт, что они не ваши враги, а просто выполняют работу, которую им велят.Будьте вежливы и используйте такие слова, как «Пожалуйста», «Могу я?» И т. Д. Такой подход имеет больше шансов на успех, поскольку им будет сложно отказать вам, когда вы будете вежливы.

Привратники знают о бизнесе больше, чем им полагается. Признайте этот факт, попросив их помочь вам. Это покажет, что вы уважаете их знания и цените их предложения. Если вы искренни, они могут даже рассказать вам кое-что о вашем потенциальном клиенте, что даст вам преимущество перед другими холодными абонентами.

Не пытайтесь продать сразу

Одна из самых распространенных ошибок холодного колла — подавление вашего потенциального клиента при первом же колле. Осознайте тот факт, что вы уже вторгаетесь в график вашего потенциального клиента. Поэтому самое меньшее, что вы можете сделать, — это не забрасывать их деталями, которые ставят телегу впереди лошади.

Вместо этого делайте шаг за шагом.

«У вас есть 5 секунд на звонок, чтобы заработать 5 минут.

Вы используете 5 минут, чтобы получить 30-минутную встречу.

Вы используете эту 30-минутную встречу для заключения сделки »

Хотя вы достаточно хорошо осведомлены о своем потенциальном клиенте из своего исследования, они не имеют ни малейшего представления о том, с кем разговаривают. Помните об этом и решительно подходите к звонку, не торопясь продавать свой продукт.

Примечание: Помните, Холодный звонок — это не спринт, через который нужно спешить. Это лишь первый шаг в длинной серии действий, которые приведут вас к продаже.Первоначальная цель — заставить их согласиться на встречу. Не закрывайте сделку в самом звонке.

Ответить на звонок

Когда дело доходит до взаимодействия с потенциальным клиентом, обычной практикой является меньше говорить и больше слушать, поскольку именно так вы лучше узнаете о своем потенциальном клиенте. Хотя это может быть правдой, исследования показывают, что на самом деле для холодных звонков все наоборот!

Согласно gong.io, для успешных холодных звонков торговые представители больше говорили, а потенциальные клиенты слушали!

Как сказал Стив Джобс: «Часто люди не знают, что они ищут, пока вы им это не покажете.”

Убедите потенциального клиента назначить встречу, подчеркнув ценность, которую вы можете им принести.

Никогда не критикуйте конкурентов

Насмешка над конкурентами может показаться безобидной или забавной, но категорически воздерживайтесь от этого. Даже если ваш продукт действительно превосходит то, что они предлагают.

Всегда придерживайтесь того, насколько хорош ваш продукт, и не упоминайте о конкурентах, если это не сделает ваш потенциальный клиент. Даже в этом случае признайте, чего они достигли, и в то же время тонко укажите, как вы можете добиться большего.

Отклонение объятий

Несмотря на то, что холодные звонки являются эффективным методом поиска, временами они могут быть очень неприятными. Потому что поставленная задача такова, что вы можете сталкиваться с отказами ежедневно, поскольку ни один потенциальный клиент не скажет вам «да» при первом же звонке.

Примите тот факт, что отказы в холодном звонке — это часть работы, и поймите, что отказы на самом деле — это хорошо, , поскольку они помогают вам учиться и стать лучшим торговым представителем.

Как обрабатывать отказы?

Отвержения болезненны, потому что мы, люди, запрограммированы на страх и избегание отказов.Итак, лучший способ справиться с отказом — это изменить фокус ваших холодных звонков.

«Вместо того, чтобы устанавливать цели по количеству ответов« да », которые вы планируете получать каждую неделю, вы устанавливаете цели по количеству ответов« нет », которые вы собираетесь собирать».

— Нет! : Да, это пункт назначения, Нет, как добраться

Вместо того, чтобы устанавливать ежедневную цель по организации 10 встреч, определите дневную квоту, чтобы получать отклонения 50 раз. Таким образом, каждый раз, когда вы слышите «нет», вы на самом деле становитесь на шаг ближе к своей цели!

Насколько это эффективная практика, спросите вы?

Когда вы определяете свои цели с точки зрения отказов, в хорошие дни, даже после успешных звонков, вы все равно заставляете себя выполнять свою квоту отказов, а в плохие дни вы можете хотя бы воодушевиться тем фактом, что достигли своей цели. ежедневная цель — получить определенное количество отказов.

В конце концов, Бэйб Рут запомнился рекордными 714 хомерсами, а не 1330 аутами.

Как превратить отказ в положительный результат?

После того, как вам отказали в звонке, постарайтесь сделать хотя бы один действенный вывод из разговора.

В зависимости от вызывающего абонента вы можете пойти еще дальше и спросить, могли бы вы сделать что-нибудь лучше / Как вы могли бы улучшить свой подход.

Если ваш вопрос искренний, потенциальные клиенты не прочь потратить пару минут на восторженного торгового представителя.

3. Анализ после звонка

Процесс холодного звонка «не заканчивается» после того, как вы положили трубку; Независимо от того, как это было. Теперь акцент смещается на анализ сделанных звонков, чтобы отобразить дальнейший прогресс.

Это можно сделать, оценив звонки на основании:

• Подход
• Скрипты холодного вызова
• Время и продолжительность звонка

Оценка звонков

После исчерпания дневной квоты звонков пришло время подвести итоги того, как вы себя чувствуете.Время, потраченное на изучение ваших звонков, позволит вам узнать, что работает, а что нет. Таким образом, вы можете удвоить количество техник, которые работают, и исключить те, которые не работают.

Подход

Начните оценку с того, как вы подошли к холодному звонку. Сделайте ретроспективный анализ содержания вашего звонка и изучите, как отреагировали потенциальные клиенты. Настройте контент в зависимости от их уровня вовлеченности.

Запишите все обоснованные возражения потенциальных клиентов и подготовьте лучшие ответы на эти вопросы, чтобы их можно было включить в сценарии ваших будущих звонков.

Скрипты холодного вызова

Очень важно отслеживать, как сценарии холодных звонков помогли вам сформировать звонок. Выясните, какие части сценария работают хорошо, а какие нет. Таким образом, вы можете постоянно повторять и совершенствовать скрипты.

Время и продолжительность звонка

Запишите, в какое время вы звоните и какие ответы потенциальные клиенты. Исходя из этого, вы поймете, когда лучше всего с ними связаться.Также запишите продолжительность звонка и посмотрите, есть ли корреляция между продолжительностью и успешностью звонка.

Инструменты для холодного вызова:

Кленты

Klenty — это инструмент для анализа продаж и автоматизации электронной почты, который помогает торговым представителям прогнозировать, расширять охват и отслеживать дальнейшие действия в любом масштабе. С помощью Klenty вы можете искать и составлять список потенциальных клиентов, находить и отправлять персонализированные индивидуальные холодные электронные письма, совершать холодные звонки, планировать последующие действия и отслеживать процент открытий / кликов / ответов.

Gong.io

Gong.io помогает продавцам, записывая звонки, анализируя их с реальными данными, что делает его очень интересным инструментом для холодных звонков. С помощью этого инструмента вы можете улучшить показатели холодных звонков, поскольку он использует искусственный интеллект для отслеживания звонков.

Chorus.ai

Chorus.ai — это платформа для анализа разговоров, которая анализирует и записывает встречи в режиме реального времени. Он просто присоединяется к конференц-звонкам так же, как и человек, для записи и расшифровки контента в режиме реального времени.Платформа отмечает важные действия и темы, которые возникли во время звонков.

Кикси

Это корпоративная телефонная служба, которая помогает в холодных звонках с помощью мощной программы дозвона, отбрасывания голосовой почты, автоматического ведения журнала вызовов, записи разговоров за весь срок службы и интуитивно понятных показателей продаж, которые можно интегрировать с вашей CRM.

Вот несколько инструментов автоматического дозвона, которые могут быть вам полезны при холодных звонках.

Заключение

Освоение холодных звонков похоже на обучение катанию на лыжах или плаванию.

Сначала ты споткнешься… рухнешь и сгоришь… и даже достигнешь точки, когда почувствуешь, что никогда не добьешься успеха. Но при постоянной практике вы сможете кататься на лыжах, как пингвин, или плавать, как акула!

Точно так же, с правильной техникой и настойчивой практикой, вы могли бы овладеть холодным коллом, как Джордан Белфорт!

Чего вы ждете? Поднимите трубку и начните холодно позвонив по номеру .

Скриптов холодных звонков: 25 примеров шаблонов продаж и советов по звонкам

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько сценариев, которые вы можете перенести и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вам также необходимо получить представление и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов, которые помогут вам лучше совершать холодные звонки.

1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете свой «список ответов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

• Группы, в которых они активно участвуют
• Инфлюенсеры, за которыми они следят
• Недавние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
• Контент, который они создали или с которым они взаимодействовали
• Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать звонок в соответствии со стратегиями макро-бизнеса или даже упомянуть недавний контент, опубликованный Гэри.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их разговорах в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что делать, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
2. Открытие : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что у тебя есть предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
6. Закрыть : Что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сопоставлять сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как вы боретесь с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
2. Совершайте 30 звонков каждую сессию, прежде чем вставать
3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, когда наберете свой номер

Конечно, вы Вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить соблюдение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодные звонки Для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков в одночасье. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные скрипты создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока вы не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария . Протестируйте совершенно новый подход:

• Попробуйте новые ценностные предложения
• Попробуйте новые методы персонализации
• Используйте закрытие, которое требует меньших инвестиций (30-минутный звонок vs.личная встреча)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь сценарий для более чем половины ваших холодных звонков.

Кроме того, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем точнее вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.

5.Готовимся к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Поэтому нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений .

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

• «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее.Спросите их, когда лучше всего для трехминутного звонка. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
• «Давайте поговорим через месяц» Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями, принимающими решения. Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
• «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону.Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты).Это создает состояние покорности, на котором можно кататься как волна.

После того, как они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, которые могут быть гораздо более эффективными, чем идти для навязывания.

Наконец, подошли к концу . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на письме, поблагодарите их за уделенное время и отошлите.

6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для звонка — с 10:00 до 16:00:

.

• Скорость отклика оптимальна примерно в 10 часов утра
• Во второй половине дня наблюдается явный спад
• Лиды «менее внимательны» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, в каждой отрасли разные .

Вот почему так важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют лучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

• Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
• Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить. Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним выше по цепочке.
• Новые сотрудники : человек, который соответствует вашей личности покупателя, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
• Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на увеличенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, для сбора этой информации, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.

7. Как подавить звонок

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как стать эффективным продавцом по телефону:

1. Ведите к своей цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит вам всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
4. Включите социальное доказательство : чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от очков социального доказательства показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания имен ваших крупнейших аккаунтов.
5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть мгновенным и придерживайтесь более коротких вопросов и объяснений. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и послушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задав конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, сбитых с толку и работы с разгневанными потенциальными клиентами, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но если вы сохраните позитивный взгляд на вещи, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

Вот 23 совета по холодным звонкам, которые изменят вашу жизнь продаж

Холодные звонки — одна из самых сложных задач. Фактически, 63% продавцов говорят, что холодные звонки — это то, что им больше всего не нравится в своей работе.Так что, если вы хотите добиться успеха, вам нужно отточить свои навыки.

Лучшие советы продавцам по холодным звонкам

Вот 23 совета, как освоить свой телефон и заключать больше сделок.

1. Спланируйте все свои вопросы заранее.

Нет ничего хуже, чем холодный звонок без плана. Вы должны начать разговор, хорошо понимая, какую информацию нужно собирать, и вопросы, которые помогут вам ее раскрыть.

Лучшие продавцы способны внимательно изучить потенциального клиента перед звонком.Затем они составляют список вопросов, которые помогут им продолжить разговор. С этим исчерпывающим списком вы не оставите камня на камне и сможете прервать звонок с уверенностью, что получили полную картину.

2. Попрощайтесь со скриптами.

Хотя хорошо начинать разговор со стратегией и четким представлением информации, которой вам нужно будет поделиться с потенциальным клиентом, вам следует избегать использования сценария для разговора.

Сценарии

могут сделать ваш разговор мягким и роботизированным, и ваш потенциальный клиент сможет сказать, что вы написаны по сценарию.Некоторые продавцы настолько полагаются на сценарии, что им трудно импровизировать, если разговор идет в неожиданном направлении.

3. Не торопитесь с продажей.

Холодные звонки — тонкая наука. Вы обнаружите, что многие из ваших потенциальных клиентов могут почувствовать себя некомфортно, если они воспримут ваш звонок как вторжение. Поэтому, чтобы не начать действовать на зыбкой почве, важно действовать медленно и деликатно.

Слишком много продавцов пытаются бежать к финишу, не учитывая потребности потенциальных клиентов.Если вы попытаетесь действовать слишком быстро, вы испортите статистику продаж и закроете меньше сделок. Помните, что лучшие продавцы умеют читать своих потенциальных клиентов и видеть вещи с их точки зрения.

4. Примите участие в работе и выйдите на первое место.

Холодные звонки — это сложно, и статистика показывает, что вы столкнетесь с множеством отказов. Даже лучшие в мире продавцы не могут закрыть 10% своих холодных звонков, так что не позволяйте этому унывать.

Лучшие продавцы могут взять себя в руки после завершения неудачных звонков.Возможно, вам придется совершить 100 звонков, прежде чем вы обеспечите хотя бы одну встречу. Несмотря на то, что это сложно, вы должны подходить к каждому звонку с одинаковым энтузиазмом и энергией.

5. Разогрейте холодный звонок.

Холодный обзвон сразу же ставит вас в невыгодное положение, поэтому вам придется использовать все навыки, имеющиеся в вашем наборе инструментов, чтобы получить преимущество. Один из лучших подходов — быть вежливым и теплым.

Некоторые продавцы могут сразу вызвать чувство тепла и сердечности, не впадая в неряшливость.Этот талант — подарок. Вы можете еще больше отточить его, обращая внимание на то, что люди вокруг вас заставляют вас чувствовать. Определите положительные моменты и попытайтесь воспроизвести их.

6. Используйте возможности отслеживания электронной почты.

Вам доступно множество удивительных поисковых технологий. Так что извлеките из этого максимум пользы. Начните с совместной работы со своими коллегами по маркетингу и разработки интересных кампаний по электронной почте и инфраструктуры отслеживания активности.

Вы должны максимально использовать отслеживание электронной почты.Перед звонком вы можете заранее отправить холодное электронное письмо и узнать, открылся ли потенциальный клиент и заинтересовался ли им. Эта тактика — отличный способ понять своих потенциальных клиентов и их мотивацию.

7. Используйте автоматизированные поисковые платформы.

Множество фантастических инструментов нацелены на то, чтобы дать продавцам руку помощи в холодных звонках. Например, вы можете найти множество помощников, управляемых искусственным интеллектом, которые классифицируют ваших потенциальных клиентов в зависимости от их активности и уровня интереса.

Эти типы инструментов позволяют вам сосредоточиться на самых теплых перспективах, чтобы вы могли дать себе наилучшие шансы на успех.Они также гарантируют, что вы максимально используете свое время и внесете значительный вклад в вашу прибыль.

8. Используйте UpLead, чтобы найти своих потенциальных клиентов.

UpLead помогает продавцам увеличить продажи. Мы достигаем этого результата, протягивая вам руку помощи в поиске, подключении и взаимодействии с квалифицированными потенциальными клиентами.

Наша платформа позволяет создавать целевые списки потенциальных клиентов из базы данных, содержащей более 46 миллионов деловых контактов.Вы можете выполнить поиск в нашей базе данных, и наш набор параметров сделает вашу жизнь проще. И наши данные чистые и проверенные, что поможет вам найти потенциальных клиентов и увеличить продажи.

9. Выровняйте ваш залог.

Каждый продавец должен хорошо разбираться в доступных им маркетинговых и торговых материалах. Во время разговора вы должны подумать о том, какое обеспечение оценит ваш потенциальный клиент, и как можно скорее отправить его.

Эта тактика поможет вам продвинуть вашего потенциального клиента дальше по воронке продаж.Но скорость и актуальность важны, поэтому вы можете обратиться к одной из многих платформ, которые помогут вам делиться ресурсами с вашими потенциальными клиентами.

10. Сыграйте в игру с числами.

Если вы увлеченный продавец, вам не терпится воспользоваться телефоном. Но вы должны найти время, чтобы создать стратегию и тщательно обдумать свои цели. Развивая эту стратегию, вы можете успешно заработать эти бонусы.

Вам также следует подумать о том, сколько звонков потребуется, чтобы привлечь потенциального клиента.Затем вы можете рассчитать, сколько всего звонков вам понадобится, чтобы достичь поставленных целей, а также сколько времени вам нужно будет посвятить каждому звонку.

11. Составьте убедительное вступительное заявление.

Даже несмотря на то, что длинные сценарии неэффективны, вам все равно следует полагаться на некоторые избранные фразы и утверждения во время разговора. Поразительно, насколько эффективными могут быть правильные каденция и фразировка.

Вы должны использовать все возможные ресурсы, чтобы создать мощное, увлекательное вступительное заявление.Например, подумайте о том, как использовать презентацию в лифте, или поговорите со своими коллегами и послушайте фразы, которые они используют, чтобы мгновенно установить связь со своими потенциальными клиентами.

12. Почувствуйте, как растет ваша уверенность.

Холодный звонок иногда может проверить вашу мотивацию. В некоторые дни вы, несомненно, будете сталкиваться с одним отказом за другим, что может затруднить привлечение необходимой энергии к каждому звонку.

Но ты должен относиться к себе хорошо. Постарайтесь сохранить некоторую перспективу и посмотрите, как вы со временем стали лучше.Отслеживайте, как росли ваша уверенность и знания, и черпайте мотивацию из этого роста! Хотя может показаться, что это не так, вы растете с каждым звонком.

13. Преодолейте сопротивление.

Если вы новый продавец, велика вероятность, что вы будете бояться звонить, что может вызвать у вас нежелание. Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются новые продавцы, — это преодоление этого барьера.

Если вы чувствуете, что испытываете трудности, не стесняйтесь обращаться за советом к своему руководителю или коллегам.Будьте уверены, что почти каждый успешный продавец, которого вы встретите сегодня, будет чувствовать то же самое на вашем месте. Так что они смогут дать вам совет и поддержку.

14. Остерегайтесь триггерных событий.

Вы должны следить за своими перспективами. В частности, следите за обновлениями, чтобы избавиться от догадок при холодных звонках. Например, вы можете использовать общедоступную информацию, чтобы найти подходящий момент, чтобы позвонить и представить свой продукт или услугу.

Представим, что вы продаете расписание сотрудников и замечаете, что один из ваших потенциальных клиентов нанял нового руководителя отдела кадров.Так что сейчас может быть идеальное время, чтобы предложить свое решение в переходный период.

15. Рассмотрите общие возражения.

Каждый продавец увидит, что закономерности начинают проявляться по мере того, как они продолжают звонить. Например, вы заметите, что все потенциальные клиенты, которым вы звоните, разделяют несколько основных возражений.

Иногда у ваших потенциальных клиентов возникают проблемы с ценой вашего предложения. В других случаях их может беспокоить конкретная функция. Вы должны определить эти распространенные возражения и научиться с ними бороться.Со временем вы должны составить список статистических данных и данных, которые позволят устранить эти возражения.

16. Уделите вашему потенциальному клиенту все ваше внимание.

Время вашего потенциального клиента очень ценно, и вы должны уважать его. Он или она оказали вам большую услугу, сняв трубку, поэтому будет справедливо уделить ему или ей все ваше внимание.

Это внимание также повысит ваши шансы на эффективную работу. Так что вам не следует пытаться выполнять несколько задач одновременно во время звонков. Вместо этого вам следует как можно больше избегать отвлекающих факторов.Если вы не вовлечены должным образом, ваш потенциальный клиент это почувствует, что может навредить вашим отношениям.

17. Используйте свои сильные стороны.

Каждый человек уникален, в нем четко различаются предпочтения и взгляды. Например, вы можете обнаружить, что по утрам ведете себя немного асоциально, что отрицательно сказывается на вашей способности общаться с незнакомцами.

Вам следует обратить внимание на эти тенденции и попытаться определить лучшее время и условия для холодных звонков.Зная это о себе, у вас будет больше шансов на успех.

18. Узнайте, как оставить убийственную голосовую почту.

Большинство людей не решаются оставить голосовое сообщение. Но как специалист по холодным звонкам вы должны научиться оставлять убийственную голосовую почту, которая привлекает ваших потенциальных клиентов и вдохновляет их перезвонить вам.

Вам следует подумать о структуре вашей голосовой почты и оставить своему потенциальному клиенту призыв к действию (CTA) в конце сообщения.Этот CTA может быть просьбой перезвонить вам или напоминанием о посещении вашего веб-сайта. Так что экспериментируйте и узнайте, что работает лучше всего.

19. Используйте силу социального доказательства.

Люди — социальные животные, и все мы хорошо осведомлены о том, что делают люди вокруг нас. Мы следим за своими сверстниками, потому что хотим знать, как они себя ведут и следует ли нам следовать за стаей.

Вы должны использовать эту динамику в своих интересах. Обязательно положитесь на социальное доказательство и объясните успехи, которых достигли ваши клиенты.Эта тактика — очень увлекательный и эмоциональный способ взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами и вдохновлять их на действия.

20. Обратите внимание на часы

Есть хорошие времена для холодных звонков и плохие времена для холодных звонков. Поэтому убедитесь, что звоните в нужное время. Чтобы найти золотую середину, вы должны внимательно рассмотреть местоположение и привычки ваших потенциальных клиентов.

Вам также следует подумать об оптимальном времени для звонка определенным потенциальным клиентам.Убедитесь, что вы ставите в приоритет своих лучших потенциальных клиентов.

21. Автоматизируйте ручные задачи.

Чтобы высвободить как можно больше времени на холодные звонки, вы должны максимально использовать различные инструменты продаж. Бесчисленные инструменты (такие как CloudTalk.io) могут позаботиться о ваших ручных задачах, и они сохранят ваше рассудок и освободят ваше время.

Существуют инструменты, которые могут помочь вам с такими вещами, как:

• Отслеживание перспективной активности
• Набор
• Категоризация и организация перспектив
• Расписание встреч
• Отправка эффективных писем

22.Не беспокойтесь о тишине.

Это может сбить с толку, если ваш потенциальный клиент не отвечает вслух во время вашей презентации. Вам может казаться, что он или она не слушает, что может привести к тому, что вы потеряете ход мыслей или мысленно отключитесь от разговора.

Но не волнуйтесь. Это молчание случается чаще, чем вы можете себе представить, поэтому вам следует преодолеть его. Некоторые люди так слушают, и вам не следует отказываться от разговора, потому что другой человек не отвечает. Фактически, вы должны попытаться определить и понять все существующие типы общения.

23. Задавайте открытые вопросы.

Опытные продавцы понимают, что разговор — это все. Пока вы ведете открытый, плавный разговор, ваш потенциальный клиент не может сразу вас отвергнуть.

Вы должны понаблюдать, как самые старшие продавцы узнают, как заставить вашего потенциального клиента говорить. Один из эффективных приемов — использовать открытые вопросы, которые поддерживают течение разговора. Эта тактика также поможет вам лучше понять своего потенциального клиента и ответить на его или ее особые потребности.

Заключение

Несмотря на все свои недостатки, холодные звонки могут быть веселым и разнообразным занятием, которое сохраняет свежесть. А поскольку эффективные холодные звонки на вес золота, не забывайте оттачивать свои способности. Если вы хотите, чтобы секретное оружие использовалось и привлекало больше потенциальных клиентов, обязательно загляните на UpLead сегодня.