Типовое коммерческое предложение: Attention Required! | Cloudflare

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации

Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение

У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще

Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш

Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.

Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту

Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть

Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов

Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц

Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.

КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП

КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

• в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
• во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
• на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Коммерческое предложение : Бланки и образцы

Коммерческое предложение — это основной инструмент продаж, функцией которого является знакомство потенциального клиента с товаром или услугой с целью побуждения к совершению сделки. В зависимости от целей, поставленных перед продавцом, коммерческое предложение может содержать обращение к какому-то конкретному лицу или необозначенной группе лиц, состоящей из потенциальных потребителей. От того, насколько грамотно составлено коммерческое предложение, зависит успех сделки, поэтому прежде чем написать его текст, необходимо учесть некоторые правила. Коммерческое предложение выполняет функции рекламы, поэтому нужно определить на какую аудиторию оно будет направлено, а также ее реальные потребности. Как и любое другое рекламное сообщение, коммерческое предложение должно привлечь внимание потенциального покупателя, вызвать его интерес, побудить желание и стимулировать покупку.

Структурными частями типового коммерческого предложения являются:

— заголовок и графическая иллюстрация, основная функция которых – привлечь наибольшее внимание клиента;

— уточняющий предмет (подзаголовок) – служит для связи заголовка с основным текстом;

— основной текст — раскрывает информацию, которую несет в себе заголовок;

— призыв, рекламный лозунг, слоган. Завершающая фраза коммерческого предложения должна быть сложена так, чтоб подтолкнуть покупателя к совершению сделки. — реквизиты продавца, товарные знаки.

Каждая структурная часть коммерческого предложения имеет свои особенности. Так, согласно статистическим данным, заголовку уделяет внимание подавляющее число целевой аудитории, в зависимости от ценностей которой, самыми сильными для привлечения словами являются «бесплатный» и «новый». Он должен быть составлен коротко, просто и понятно и не содержать отрицаний и обобщений. Немаловажен также размер шрифта: заголовок лучше написать единым шрифтом, а заключение слов в кавычки и наличие цитат может привлечь треть потенциальных покупателей. Чтобы удержать внимание читателя, рассказ нужно сжать в несколько строк одного абзаца (до 11 слов для первого абзаца, а в последующих – подается та же информация, только детализировано). Простые короткие предложения основного текста должны показать любовь к предлагаемому товару, а обращаться к потенциальному покупателю нужно на «Вы». Профессиональный сленг лучше исключить, а вместо этого указать цену, результаты опросов, исследований, а также имена и фамилии известных людей.

Если коммерческое предложение содержит длинный текст, то сделать его более читабельным можно за счет разбиения на абзацы; введения подзаголовков после 5-7 см текста; вставки иллюстрации, маркировки абзацев; выделения ключевых фраз. Слоганы являются также немаловажной деталью, поскольку по статистике людей, которые замечают их, в пять раз больше, чем тех, кто читает рекламу, а количество заключенных сделок (договоров купли-продажи товара) – в два раза меньше, чем количество покупателей. Постскриптум должен состоять не более, чем из трех строк и содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочесть весь текст коммерческого предложения. Если предложение отправляется по электронной почте, его необходимо сохранить в наиболее распространенном формате, что обеспечит прочтение текста потенциальным партнером.

Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?

Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.

Виды коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:

1. «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.


2. «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.

Еще одна классификация:

1. Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
2. Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:

• структурированность;
• ценная информация;
• визуальный ряд;
• знание потребностей потенциального клиента;
• цепляющие фразы.

Правила составления коммерческого предложения

Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:

1. На главной странице проставляется логотип компании.
2. Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.


3. В «холодном» КП цены не указываются.
4. Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.

Как начать коммерческое предложение?

Шапка коммерческого предложения — это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:

• износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
• оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
• экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.

Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:

1. Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
2. Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:

• обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
• «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
• письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.

Дизайн коммерческого предложения

Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:

1. Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
2. Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
3. Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
4. Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
5. Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.

Продающее коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.

Программа для коммерческих предложений

Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:

• CRM GYDEX;
• Quote Roller;
• Wilda;
• tascon;
• WiveCrm.

Креативное коммерческое предложение

Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.

 

Как изменить коммерческое предложение в Битрикс24

Коммерческое предложение в Битрикс24 – сущность, которую можно дополнить или видоизменить под свои задачи и требования. И это крайне важно. Битрикс24 используют компании самых разных сфер деятельности, и нюансы предложения любых товаров и услуг учесть просто невозможно.

Однако в рамках конкретного бизнеса вполне можно подготовить шаблоны коммерческих предложений – например, для наиболее часто встречающихся ситуаций, для определённых типов клиентов, для определённых регионов.

Ещё не так давно изменить коммерческое предложение в Битрикс24 можно было лишь за счёт создания дополнительных полей, но этого не всегда достаточно для конкретных задач.

Сегодня коммерческое предложение в Битрикс24 – полностью настраиваемая сущность CRM. При настройке изменений формы пользователем их можно сохранить (для данного пользователя либо для всех – при наличии прав администратора) или отменить.

А если шаблонов нужно не просто несколько, а несколько – причём одновременно и нескольким сотрудникам? Как изменить коммерческое предложение максимально эффективно?

Для этого у Битрикс24 есть решение «Конструктор документов». Оно позволяет создавать типовые и произвольные документы в форматах pdf, docx и html на основании заранее подготовленного шаблона.

Типовое коммерческое предложение в приложении «Конструктор документов» может быть подготовлено на основании данных CRM. Собственно документ создаётся на основании шаблонов, а их можно разработать и сохранить неограниченное количество. Вы всегда можете обратиться за консультацией или помощью в разработке шаблонов к специалистам PinALL.

Получившиеся документы можно сохранять, хранить под присвоенными им номерами, отправлять по электронной почте. Ведётся журнал сохранённых документов.

Подключите свою площадку Битрикс24 по тарифу Проект и оцените все преимущества комфортной и эффективной работы с лидами: http://www.bitrix24.ru/?p=635428!

Что такое коммерческое предложение: образец правильного оформления

• Что такое коммерческое предложение

• Цели коммерческого предложения

• Как написать коммерческое предложение

• Структура

• Коммерческое предложение по продаже актива

• Предложение от ресторана

• Предложение для спонсоров

• КП страховой компании

• Как предлагать пластиковые окна

• Коммерческое предложение от отеля

• Технико-коммерческое предложение

• Коммерческое предложение для тендера

• Запрос коммерческого предложения

• Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

• Ответ на коммерческое предложение

• Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

• предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
• после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
• покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

• Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
• Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
• Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

• во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
• во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

1. Договор на питание сотрудников;
2. Организация корпоративных вечеринок;
3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

• Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
• Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
• Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

• Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
• Возможность обратиться с речью к публике.
• Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
• Размещение презентационных стендов.
• Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

• туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
• предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

1. Представление;
2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
3. Тема послания, изложенная лаконично;
4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

1. Согласие;
2. Необходимость переговоров;
3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

• имена отправителя и получателя;
• приветствие;
• дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
• выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
• объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
• выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Опубликовано:

Добавить комментарий

Вам понравится

Как отправить коммерческое предложение | Автоматическая рассылки писем

Алгоритм действий достаточно прост:

• знакомство с ЛПР (лицом принимающим решения), узнать его контактные данные;
• внести имя и отчество в типовое КП организации;
• сохранить КП в PDF формате;
• написать сопроводительное письмо;
• прикрепить файл с КП к письму;
• сделать звонок клиенту, чтобы выяснить получил ли он письмо.

И после этого менеджер по продажам включает подогрев потенциального клиента: повторными письмами и звонками.

В ручном режиме отправки коммерческих предложений каждый руководитель сталкивается с рядом проблем:

• высокие временные потери менеджеров;
• менеджер может забыть отправить письмо с КП;
• менеджер отправит письмо без КП;
• менеджер отправит письмо без сопроводительного текста.

Нашей командой создан уникальный продукт, цель которого увеличить Ваши продажи.

Все очень просто:

• Менеджер отправляет уже готовое КП в один клик прямо из карточки клиента.
• Письмо и коммерческое предложение автоматически персонифицируются. Клиент получает письмо через 3-5 минут.
• Файлы, документы, ссылки уже зашиты в письмо, а значит менеджерам не придется отправлять дополнительные вложения.
• КП прикрепляется к сделке, а значит оно не потеряется.
• Можно загружать логотип, фотографии, картинки.
• Можно отправлять как готовые шаблоны, так и создавать новые.

У нас сильная команда разработчиков, которая готова сделать отправку КП еще более эффективной:

• настроить время открытия письма и переходы по ссылкам в письме;
• настроить систему повторных подогревающих писем. Отправку привязывать к открытию предыдущего письма. Либо сделать настройку на отправление письма, если клиент не открыл письмо через 3 дня. При такой автоматизированной отправке участие менеджера не предполагается, что значительно сокращает его время;
• настроить детальную статистику по каждому менеджеру;
• если письмо не открыто или попало в СПАМ, менеджеру придет уведомление, тем самым Вы будете уверены, что все коммерческие предложения просмотрены;
• настроить статистику на какие КП больше спрос, чтобы в дальнейшем проводить акции, скидки и прочее.

Автоматизируйте процесс отправки коммерческих предложений с генератором КП.

В результате ваши менеджеры получат несколько часов в неделю на продажи, а не на верстку и отправку коммерческих предложений. А Вы будете уверены, что предложения соответствуют Вашим требованиям.

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП   Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса   Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения   Создание «холодного» коммерческого предложения   
7 глупых ошибок при составлении КП   

Как правильно выбрать тип коммерческого предложения

Сегодняшний пост о правильном выборе типа коммерческого предложения. Предложенная мной структура будет полезна тем специалистам, которые намерены повысить отдачу от первых взаимодействий с потенциальными клиентами, за счет четко выстроенного офера.

Определить тип КП, направленного на достижение определенной цели, очень просто: возьмите по одному ингредиенту из каждого ответвления в ментальной карте и объедините в одном документе.

Чтобы «приготовить блюдо», которое вызовет ответную реакцию у потенциальных покупателей выполните всего 3 шага: сначала определите кто они и какую цель вы хотите достичь вашим КП, затем готовьте предложение.

Шаг 1. Определить целевую аудиторию для отправки коммерческого предложения

Первая ошибка, которую совершают 80% менеджеров по продажам — отсутствие фокусировки на тех, кому предназначается предложение. Хочется одним выстрелом поразить 10 мишеней. В результате получается стрельба из пушки по воробьям. Под каждую целевую аудиторию стоит разрабатывать отдельное предложение.

Пример: разработать КП для владельцев или руководителей розничных магазинов женской одежды (те, кто отвечает за закуп коллекций).

Шаг 2. Сформулировать конкретную цель коммерческого предложения

Цель любого коммерческого предложения определяется действием, которое должен совершить тот, кто его читает. Например, вы хотите, чтобы ЛПР (лицо принимающее решение), прочитавший ваше КП позвонил вам и сделал первый заказ. Либо изучение вашего текста приведет читателя к регистрации на сайте.

Предложения, написанные просто не для чего, ни к чему не приведут. То есть приведет, но вам это не понравится. Не переводите деревья. Возьмите лист бумаги и сформулируйте свою цель в действиях читателя.

Пример: КП направлено на получение заявки на тестовую (безопасную) сделку.

Шаг 3. Определить тип коммерческого предложения

Целевая аудитория и цель коммерческого предложения определяет его тип.

По широте охвата:

• Типовое — это одинаковое предложение, отправляемое всем представителям целевой аудитории. Желательно минимально персонализировать за счет обращения по имени. Например, «Уважаемые партнеры» заменить на «Уважаемый Василий Петрович».

• Индивидуальное предложение направляется после переговоров в результате которых были выявлены потребности. В начале такого КП лучше ссылаться на предыдущий разговор. Пример: «Согласно нашей договоренности, направляю точный расчет по вашему запросу», или «Как вы просили во время нашего последнего телефонного разговора, высылаю 3 варианта решения вашей задачи в соответствии с обозначенным бюджетом».

По степени «теплоты» клиента или клиентов:

• Потенциальным клиентам, не знающим о компании или о вашем предложении. Их еще называют «холодными» предложениями. Вы направляете первоначальное конкретное предложение широкому кругу потенциальных клиентов, не имея до этого с ними контактов. Цель — охватить как можно больше потенциальных клиентов за короткий срок.
• Потенциальным клиентам, знающим о компании или о вашем предложении. Деловые письма с конкретным предложением, мотивирующие ваших потенциальных клиентов перейти на следующий шаг воронки продаж. Например, вы сделали предварительный обзвон по «холодной» базе, после чего отправляете конкретное предложение, объясняющий выгоды первого заказа у вас.
• Постоянным покупателям. Информирование постоянных покупателей о запуске новых предложений вашей компании, о проведении акции, приглашении на промомероприятие и пр.
• «Заснувшим» или ушедшим клиентам. Деловые письма, направленные на возвращение ушедших или давно не покупавших ваши продукты клиентов. Вы можете выразить огорчение этим фактом или показать, что вы принимаете причину его ухода, и предложить уникальное решение на которое клиент точно согласится.

По цели предложения:

• Презентация компании или продукта. Задача такого КП — показать выгоды сотрудничества или приобретения вашего продукта. Здесь важно писать не о том, какая ваша компания уникально-успешно-обалденная, а о том, какие задачи или проблемы клиентов решает ваш продукт или сотрудничество.
• Upgrade предложений компании. Предложения обновленных продуктов компании рассылаются преимущественно существующим или «заснувшим» потребителям. Ключевая задача — сравнить новую версию с предыдущим аналогом и показать преимущества приобретения.
• Призыв к участию в акции. Такие КП можно направлять клиентам любого уровня «теплоты». Мотив для участия в акции: выгодное предложение, ограниченное какими-либо рамками (время, количество, условия и пр.).
• Выражение благодарности + уникальное предложение. Спустя некоторое время после приобретения клиентом вашего продукта можно отправить письмо-благодарность, узнаете уровень его удовлетворенности и предлагаете дополнительное решение к уже существующему. Важно четко выверять время отправления письма-благодарности: чтобы клиент еще был под впечатлением от приобретения, но не счел ваше КП назойливым.
• Поздравление с событием + уникальное предложение. У ваших клиентов бывают события (день рождения, профессиональный праздник и пр.), почему бы не использовать повод для интересного офера на праздничных условиях?
• Приглашение на мероприятие. Вы решили провести промомероприятие для продвижения ваших решений. Смело пишите коммерческое предложение, целью которого является получение согласия на участие в событии.
• Возврат «заснувших» или ушедших клиентов. По сути это контрпредложение для зависших клиентов. Они уже не с вами, но отличный офер способен вернуть к жизни ваши отношения.

Как сделать предложение о коммерческой недвижимости

Узнайте, чему ни один класс не научит вас делать предложение о коммерческой недвижимости. Вы узнаете абсолютно важные вещи, которые вам нужны, чтобы сделать разумное предложение, в том числе 4 этапа, которые вы должны пройти, прежде чем окончательно оформить свое предложение. Самое главное, уроки в этом видео научат вас, как избежать переплаты, а также ужасного сценария отрицательного денежного потока, с которым сталкиваются некоторые коммерческие инвесторы при первой покупке.Наконец, вы получите доступ к файлу, который шаг за шагом покажет вам, как именно сделать лучшее предложение по любой коммерческой недвижимости.

Итак, вы готовы сделать предложение по коммерческой недвижимости? На какой информации вы собираетесь основывать сумму своего предложения? Брошюра брокера — это глянцевая и красивая брошюра, в которой указаны цены и информация о недвижимости? Вы никогда не должны использовать его для обоснования своего предложения! Если вы используете брошюру брокера для обоснования своих предложений, вы переплатите.Точно так же, если вы основываете свое предложение исключительно на трехлетних финансовых отчетах продавца, вы испытаете меньший денежный поток и меньшую отдачу от инвестиций.

Четыре этапа предложения коммерческой недвижимости

Эти четыре этапа представляют собой четыре разных точки зрения на сделку. Вы должны использовать каждый из них, чтобы получать самые выгодные из доступных сделок.

1. Брошюра брокера

Брошюра брокера представляет собой многостраничный буклет с красивыми фотографиями, ценами, демографическими данными и другой полезной информацией.

2. Финансы продавца

Обычно вы получаете финансовую отчетность продавца за три года, чтобы показать доходы, расходы и NOI коммерческой недвижимости.

3. Performa

Перформанс — лучший сценарий для объекта недвижимости. Прежде всего, брошюра брокера будет включать в себя показатели, но важно исследовать и определять свои собственные показатели. Определите, куда, по вашему мнению, может снизиться арендная плата, а также какие расходы вы можете сократить.
Четвертая фаза — ваше предложение.Он основан на ваших цифрах, на ваших целях. Хорошо?

4. Ваши номера

Последний этап — это цифры и информация, основанные на всех ваших исследованиях и целях.

Главное, что вам нужно, прежде чем делать предложение

1. Доход.

Вам необходимо знать, какой доход от собственности был за последние 12 месяцев и последние 3 года, включая текущий месяц.

2. Расходы

В этой категории много новых инвесторов действительно не ладят, поэтому внимательно следите за своими расходами.Вы должны действительно научиться рассчитывать эти расходы, чтобы отличать хорошие сделки от плохих. Чистая операционная прибыль или NOI — очень важный показатель. По мере того, как NOI повышается, значение свойства повышается. По мере того, как NOI снижается, стоимость недвижимости снижается. Таким образом, это фактор, влияющий на стоимость вашей коммерческой собственности, как вы можете добиться признательности.

3. Ипотека

Почему ипотека так важна на данном этапе? Потому что доход за вычетом расходов равен NOI, а NOI за вычетом ипотеки — это ваш денежный поток.Вы должны знать ставку по ипотеке, чтобы определить свой денежный поток.

Я рекомендую заключить сделку с несколькими кредиторами, чтобы определить, какой будет ваш первоначальный взнос и процентная ставка, чтобы вы могли рассчитать, как будет выглядеть ваша годовая ипотека.

4. Денежный поток

Используйте предыдущие вычисления, чтобы определить денежный поток собственности.

5. Денежные средства и возврат денежных средств

Это термин, который определяет, насколько быстро движутся ваши деньги.Высокая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги движутся быстро. Низкая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги останутся в инвестициях в течение длительного времени. В наших инвестициях мы стремимся к двузначной денежной прибыли и прибыли. Это возможно. Не позволяйте никому говорить вам, что это не так.

6. Ставка капитализации

Ставка капитализации определяется как доход от инвестиций, если вы должны были заплатить все наличные за свою собственность.

7. Капитальные затраты

Нужен ли объекту ремонт или новая техника? Капитальные затраты — это затраты, не включаемые в типовые затраты по сделке.Эти расходы необходимо определить до того, как сделать предложение о сделке.

Для получения дополнительной информации об этих 7 условиях вы можете просмотреть мое видео «Семь условий коммерческой недвижимости, которые вы должны знать».

Как в 4 этапах используются настоящие Условия коммерческой недвижимости

Это введение в сделку. Это довольно маленький инструмент продаж, цель которого — вызвать эмоции, побудить вас к действию. К сожалению, когда эмоции усиливаются, интеллект падает. Поэтому мы не делаем предложения на основе брошюры брокера.

Не основывайте свои расчеты на том, что указано в брошюре брокера о доходах от собственности или финансовых показателях продавца, потому что они не всегда точны. Вы должны провести свое исследование, чтобы получить лучшее представление об истинном значении числа. Мотив продавца — сделать так, чтобы цифры выглядели достаточно хорошо, чтобы недвижимость можно было продать. Вы всегда должны определять свои цифры и расчеты для каждой сделки с коммерческой недвижимостью.

Ваше предложение:

После того, как вы подсчитаете эти семь основных затрат и чисел, вы будете готовы сделать предложение, исходя из того, что работает для вас.Придумайте денежные средства и возврат денежных средств, которые вас устраивают, а также максимальную ставку, которая работает для вас. Затем подсчитайте все расходы и придумайте консервативную цифру, по которой вы можете позволить себе приобрести недвижимость.

Ваши цели при размещении предложения

1. Положительный денежный поток

2. Денежный поток и возврат денежных средств в двузначных числах

3. Сделка должна иметь дополнительный потенциал

Потенциал роста означает способность со временем повышать арендную плату и способность сокращать расходы.Возможно, у вас даже будет возможность возвращать арендаторам оплату за коммунальные услуги. Все эти три вещи увеличивают ваш NOI.

4. Недвижимость должна находиться в стабильном и развивающемся районе.

Конечный результат

И снова, если вы хотите лучше понять, как это работает, вам нужно посмотреть видео, о котором я говорил ранее, под названием «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать». Посмотрите это видео и просмотрите его.

Если вы подсчитаете перечисленные выше 7 важных вещей перед тем, как сделать предложение, это приведет к следующим вещам:

• Вы избежите переплаты
• Вы также избежите отрицательного денежного потока в первый день
• Вы получите доверие, потому что профессионалы узнают действительное предложение, когда видят его.

БОНУС

Напоследок хочу отметить бонус к уроку. Это загрузка только PDF-файла, в котором будет рассказано, как составить фактическое числовое предложение.

Как составить предложение о цене (скачать .pdf)

Сделать предложение о покупке коммерческой недвижимости —

Это первая статья из семи частей, которые я напишу, чтобы помочь покупателям коммерческой недвижимости пройти все этапы, связанные с покупкой коммерческой недвижимости.

Письменное первое предложение о покупке коммерческой недвижимости может быть волнующим и одновременно пугающим событием. Есть определенные юридические аспекты предложения, которые вы хотите включить, чтобы защитить вас. Вот список шагов, которые вам следует предпринять, делая предложение о коммерческой недвижимости.

Договор купли-продажи и письмо о намерениях.

В зависимости от того, с кем вы разговариваете в сфере инвестирования в коммерческую недвижимость, вы получите разные ответы о том, следует ли вам делать свои предложения, используя полностью подробный контракт или базовое письмо о намерениях.Письмо о намерениях предназначено для того, чтобы сообщить владельцу, что вы настоящий покупатель, который готов закрыть сделку по цене и на условиях, которые вы указали в своем LOI, при условии, что обе стороны могут проработать все детали, необходимые для завершения транзакции. .

Договор купли-продажи — это фактический окончательный документ, который все стороны подписывают для заключения обязывающего договора. В нем будут все юридические статьи и дополнения, а также подробные объяснения условий сделки.Многие инвесторы считают, что не стоит тратить время и силы на составление подробного контракта на недвижимость, в котором у них нет реального представления о том, мотивирован ли продавец. Таким образом, использование LOI похоже на тестирование воды. Это позволяет продавцу узнать, что вы заинтересованы в недвижимости на этих условиях, и если они также заинтересованы, давайте поговорим еще немного и посмотрим, сможем ли мы заключить сделку.

Если вы решите использовать LOI, чтобы делать свои предложения, очень важно, чтобы вы указали этот язык в своем письме.

Хотя это письмо о намерениях, после подписания, не связывает покупателя или продавца с юридической точки зрения, ожидается, что обе стороны добросовестно продвинутся вперед в направлении завершения деталей, описанных в настоящем документе, и подписания коммерческого контракта на покупку и продажу недвижимости. недвижимость в течение 10 дней с даты подписания настоящего письма.

Этот пункт позволяет продавцу узнать, что ваш LOI является серьезным предложением, а также создает добросовестное ожидание для обеих сторон согласовать условия LOI до завершения.Реальное преимущество использования LOI вместо полноценного договора купли-продажи состоит в том, что это простой и эффективный по времени способ уяснить основные моменты сделки. Кроме того, одностраничный документ легче заставить продавца согласиться сразу, чем 15-страничный договор, который, скорее всего, потребует от них пригласить своего поверенного и, возможно, заплатить юридический сбор, чтобы узнать, хотят ли они вообще вести бизнес. с тобой. Недостатком LOI является то, что у вас нет юридически обязывающего контракта, когда у вас есть подписанное LOI от обеих сторон.Продавец по-прежнему может отменить сделку или передать ее другому покупателю. Поэтому крайне важно как можно скорее преобразовать свой LOI в контракт.

Оформление договора

Важно, чтобы вы использовали надлежащий утвержденный государством коммерческий контракт для покупки и продажи недвижимости, когда делаете предложение просто потому, что это будет форма, в которой продавцы будут чувствовать себя наиболее комфортно. Хотя ничто не мешает вам составить собственный контракт с вашими собственными особыми положениями и языком, есть вероятность, что продавец рассмотрит его более подробно и привлечет своего поверенного для его рассмотрения, что замедлит все ваши действия. начало переговоров.Поэтому используйте утвержденную государством форму, а затем напишите дополнение к этой форме, чтобы изменить любые стандартные положения, которые вы хотите изменить или удалить. Убедитесь, что в вашем приложении есть следующий язык:
. В случае, если какое-либо из положений этого приложения противоречит прилагаемому коммерческому контракту, в таком случае положения этого приложения имеют преимущественную силу.
Этот язык позволяет вам включать в дополнение все, что вы хотите, и не беспокоиться о его юридических последствиях для остальной части контракта.

заранее оцененные убытки

В оговорке о заранее оцененных убытках указывается, на что имеет право продавец, даже если вы, как инвестор, не выполняете условия контракта. (Если вы должны по умолчанию). Он ограничивает средства правовой защиты продавца, которые могут взыскать против вас, суммой депозита, который вы разместили по контракту. Типичная оговорка о заранее оцененных убытках будет выглядеть следующим образом:
Если покупатель не выполняет какое-либо из условий настоящего контракта, все деньги, уплаченные Продавцу Покупателем, как указано выше, должны быть сохранены Продавцом или за счет Продавца в качестве компенсации за выполнение этого контракта и согласованные заранее оцененные убытки, а также полное урегулирование любых претензий о возмещении убытков.
Преимущество оговорки о заранее оцененных убытках заключается в том, что она позволяет обеим сторонам транзакции заранее знать, какие штрафы будут за неисполнение обязательств, и, таким образом, позволяет избежать дорогостоящих судебных разбирательств в связи с неисполнением обязательств.

Меморандум о соглашении

После того, как ваша сделка будет принята, вы захотите сделать еще один шаг, помимо сохранения копии подписанного соглашения. Вам следует записать меморандум о соглашении с секретарем суда в юрисдикции, в которой находится недвижимость.Это дает миру знать, что у вас есть эта недвижимость по контракту. Это не позволяет продавцу снова продать недвижимость третьему лицу, а также предотвращает попытки другого инвестора вторгнуться в вашу собственность и вывести вас из сделки. Это ставит весь мир в известность о том, что, если они заключат какое-либо соглашение с продавцом относительно этой собственности, им придется в первую очередь рассмотреть вашу претензию на собственность.

Не пропустите вторую часть этой серии, где я буду обсуждать более подробную информацию о договоре купли-продажи коммерческой недвижимости вместе с примерами различных типов договоров, которые вы можете использовать.Пожалуйста, оставьте свои вопросы или комментарии!

Заявление об ограничении ответственности: Ничто из изложенного в этой статье не должно рассматриваться как предоставление юридической консультации. Как всегда, вам следует проконсультироваться с лицензированным, компетентным юристом по недвижимости, который специализируется в вашей области, если вы не уверены в том, что делать дальше.

Оформление предложения коммерческой недвижимости

Как сделать оферту коммерческой недвижимости

При покупке коммерческой недвижимости процесс предложения состоит из двух основных этапов:

• Обсуждение общих условий посредством письма о намерениях (LOI)
• Обсуждение конкретных условий посредством договора купли-продажи

Письмо о намерениях

Письмо о намерениях (LOI) — это неформальный метод переговоров по основным условиям сделки.Иногда его называют Меморандумом о взаимопонимании (MOU). Письмо о намерениях состоит в основном из сопроводительного письма и краткого описания важных терминов, в том числе:

• Имена покупателя и продавца
• Цена
• Уступки продавца
• Необходимые документы для рассмотрения
• Дата закрытия
• Непредвиденные обстоятельства и сроки:

Важно включать в LOI только самые важные термины. Это не только упрощает процесс достижения согласия, но и не дает LOI быть слишком длинным и подробным.Письмо о намерениях не заменяет полный договор купли-продажи. Однако это может значительно упростить процесс создания.

Договор купли-продажи

Договор купли-продажи (PSA) — это договор, который регулирует детали процесса покупки с юридической точки зрения. PSA и любые дополнения будут включать все детали, не охваченные LOI. На северо-западе Тихоокеанского региона Ассоциация коммерческих брокеров предоставляет стандартный договор купли-продажи и дополнения к нему.Это помогает составить базовое соглашение, охватывающее многие из наиболее распространенных условий и непредвиденных обстоятельств. Он также формализует некоторые местные обычаи на рынке.

Проверка адвоката

Важно, чтобы у вас был адвокат, который изучил условия вашего контракта, прежде чем заключать его. В идеале, ваш адвокат должен быть задействован с самого начала, начиная с процесса LOI. Вы должны убедиться, что адвокат понимает ваши цели, потребности и намерения, чтобы они могли убедиться, что контракт действительно отражает эти пункты.Кроме того, убедившись, что поверенный понимает, что вы намеревались сделать, вы избегаете попытки поверенного вести переговоры.

Проверка бухгалтера

Обязательно ознакомьтесь с условиями контракта со своим бухгалтером. Условия финансирования, распределение покупной цены и т. Д. Могут иметь налоговые и бухгалтерские последствия. Опять же, привлечение профессионала с самого начала процесса и обеспечение того, чтобы они понимали ваши цели и намерения, поможет им убедиться, что бухгалтерские и налоговые последствия соответствуют вашим целям.

Возвратно-поступательный

На обоих этапах процесса предложения будет происходить постоянное движение вперед и назад. Брокеры по недвижимости обычно переходят от письменных переговоров к устным и обратно по мере продвижения переговоров. Это особенно полезно, если покупатель и продавец ругаются по какой-то конкретной детали. В некоторых случаях полезно встретиться лично, чтобы обсудить любые проблемные детали. Обсуждая детали в устной или личной форме, важно предоставить письменное подтверждение, чтобы гарантировать, что мнения, выраженные любой из сторон во время разговора, хорошо задокументированы.

10 советов по ведению переговоров для начинающих покупателей

Изучите искусство и науку заключения сделок с коммерческой недвижимостью

Покупка коммерческой недвижимости в первый раз часто вызывает стресс, а переговоры могут быть особенно пугающими — обычно люди ошибиться при правильных переговорах с тем, чтобы загнать противника в угольки. Многие миллиардеры не согласятся.

«Вы никогда не должны пытаться заработать все деньги, которые есть на сделке. Пусть и другой человек тоже заработает […] если у вас репутация человека, который всегда зарабатывает все деньги, у вас не будет много сделок.”

-– Дж. Пол Гетти, на имя его отца

Заключение сделок может быть больше искусством, чем наукой, но определенные принципы ведения переговоров приносят пользу каждому инвестору в коммерческую недвижимость. Прежде чем покупать свою первую недвижимость, примите во внимание эти десять советов по ведению переговоров о коммерческой недвижимости, чтобы победить своих более опытных конкурентов.

Сочувствие обычно не входит в список необходимых навыков для успешного инвестирования в коммерческую недвижимость. Тем не менее, ведение переговоров с учетом целей вашего контрагента может быть вашим самым большим активом для заключения сделки.

Расскажите листинговому брокеру о мотивах, проблемах и причинах продажи собственника. Как только вы поймете точку зрения продавца на сделку, постарайтесь решить его или ее проблемы творческими условиями, которые будут стоить вам минимальных затрат (краткосрочные непредвиденные обстоятельства, длительное закрытие, возвратная аренда и т. Д.).

Большинство продавцов говорят, что хотят получить самую высокую цену за свою собственность, что является разумной позицией — в конце концов, это бизнес. Но гарантия закрытия может быть столь же ценной, если не большей, чем сногсшибательная цена.

Инвесторы CRE с высокой репутацией могут полагаться на свой опыт, но покупатели, впервые покупающие недвижимость, часто должны обеспечивать органическое обеспечение закрытия. Ужесточение условий с более короткими непредвиденными обстоятельствами и более существенным депозитом может побудить брокеров рекомендовать менее опытных покупателей или даже предложение с более низкой общей ценой, чем у конкурентов.

За кулисами выберите варианты резервного копирования, если ваше финансирование не поступит или задерживается. Репутация накапливается годами, а на уничтожение — всего несколько минут.Выбор первой сделки, соответствующей вашим финансовым возможностям, показывает, что вы сможете выполнить обещанное даже в сжатые сроки.

Подобно покупателю автомобиля, желающему выйти из выставочного зала, подходите к покупке коммерческой недвижимости, как будто у вас есть дюжина выгодных сделок, выстроенных в очередь за тем, за которым вы гонитесь. Ведите переговоры, не бойтесь сказать «нет» и, если сомневаетесь, подумайте: «Что бы я сделал, если бы у меня на самом деле действительно имел дюжину выгодных сделок, стоящих за этим?» Уверенное «нет» будет встречено примирительным «да» чаще, чем вы думаете.

Легче сказать, чем сделать. Требуются годы, чтобы научиться идти по пути мотивированного, но не отчаявшегося покупателя. Когда вы хотите заключить сделку — особенно в первую очередь, — ваше рвение просачивается через электронную почту, телефонные звонки и, несомненно, личные встречи.

Похоже, ежемесячная игра в покер стала расходом, подлежащим вычету.

Один из моих первых вопросов по любой сделке: «С кем я конкурирую?» Понимание конкурентов — их сильных и слабых сторон — часто определяет условия предложения, которые позволят вам позиционировать себя как лучшего покупателя.

Не сдавайтесь, если вы обнаружите, что опытный и уважаемый покупатель использует ту же возможность. Во-первых, поздравьте себя и свою отточенную интуицию. Далее выигрывайте.

Обзвоните рынок и узнайте, как ваши конкуренты структурируют свои предложения. Краткосрочные или долгосрочные непредвиденные обстоятельства? Время закрытия? Найдите щели в броне и используйте их. Многие крупные покупатели надежны, но двигаются медленно, поэтому используйте скорость в своих интересах. Прочтите мой первый совет и составьте свои условия, чтобы лучше понять основные мотивы продавца.

Не поддавайтесь искушению обсудить цены или договориться по электронной почте или тексту. Электронное общение повсеместно и просто, но также легче быть жестким через экран, чем при личной встрече. Даже элементарное понимание лицевых тиков (зрительный контакт и другие подсознательные «подсказки») может дать вам преимущество перед покупателем, который не будет тратить время на то, чтобы выйти из-за своего компьютера.

Если лично невозможно, обсудите цены, конкуренцию и ценовые ожидания по телефону.И пусть говорит другая сторона, потому что…

Никому не нравится неловкое молчание. За исключением опытного переговорщика.

Во время переговоров или любого разговора, если на то пошло, большинство людей интерпретируют отсутствие ответа как разочарование или откровенный гнев. Во время переговоров с глазу на глаз или по телефону используйте тишину в своих интересах. Если другая сторона предлагает цену, ничего не говорите и ждите. Это сложно; это неудобно — вот почему это работает.

Вы будете удивлены, узнав, как часто ваш противник немедленно вступает в переговоры против себя, просто чтобы нарушить молчание.
Или, как выразился австралийский предприниматель Роберт Корт: «Вы знаете, кто выиграет переговоры: именно он делает паузу дольше всех».

На горячем рынке коммерческой недвижимости возможности для низких цен могут быть немногочисленны и редки. Но когда листинг задерживается и цена явно завышена, более доброжелательный и мягкий низкий балл может выиграть у брокеров и дать вам преимущество в борьбе с более антагонистической конкуренцией.

По сделке, которую я заключил в прошлом году, листинг вышел чуть выше 10 миллионов долларов.Это был отличный отель в прекрасном месте, но слишком дорогой. Мы оставили его на месте, и когда брокер позвал меня посмотреть, видел ли я его, я был готов ответить.
«Конечно, отличная сделка… в 6 миллионов долларов». Я был дружен с брокером, поэтому низкая цена его не обидела, но почти три месяца не получала ответа. Он вернулся, предложив снизить цену до 8 500 000 долларов.

«Добираемся, но наша ставка не изменилась». Он сказал мне, что у продавца еще есть номер, и что я должен подать предложение.Я вежливо отказался, но получил ценную информацию: продавец только что снизил цену на 15% и еще не достиг своей прибыли.

Прошло еще три месяца, и цена упала до 8 миллионов долларов. Мы написали на 6 миллионов долларов и остановились на 6 800 000 долларов. Мы бы пошли на 7 200 000 долларов и выбили бы другие предложения по новой, более низкой запрашиваемой цене, потому что мы предложили гарантию закрытия и уже сделали домашнюю работу по сделке.

Приняв участие в игре, хотя и случайно, я узнал о проблемах владельца здания при продаже собственности и о том, какую ценность они придают гарантии закрытия.Когда мы, наконец, написали наше предложение, мы точно знали, как структурировать наши условия, чтобы победить наших более дорогих конкурентов.

В ситуации конкурентной заявки может быть сложно выделиться, особенно как покупатель впервые. Если вы можете найти устаревший листинг у листингового брокера, который рискует потерять комиссию, потратьте время, чтобы привлечь его на свою сторону, прежде чем подавать предложение.

Найдите подборки и другие данные для подтверждения вашей цены и отправьте все, что поддерживает ваше предложение.Предоставьте брокеру боеприпасы, чтобы убедить продавца прислушаться к рынку. Докажите, что вы не просто троллитесь с устаревшими объявлениями и выкидываете предложения, но что вы действительно хотите получить сделку.

Что означает обсуждение справедливости? Продавцы, даже самые отчаявшиеся, имеют ограничения на то, сколько они готовы отдать. Выдвиньте их до предела во время переговоров о цене, и вы фактически потеряете кредитное плечо во время условного депонирования. Подумайте о том, чтобы оставить несколько карточек в рукаве на случай, если вам понадобится больше времени, снижение цены или что-то еще в период непредвиденных обстоятельств.

Если вы никогда не просите ничего и закрываете немного выше, чем вы изначально хотели, считайте это жертвой богам сделок и двигайтесь дальше.

Цена, как оказалось, значения не имеет. Конечно, цена имеет значение, но не настолько, как вы думаете. И хотя большинство хороших инвесторов в коммерческую недвижимость знают об этом, эго, как правило, мешает рациональному мышлению.
Проверенная временем аксиома инвестирования в недвижимость «вы зарабатываете на покупке» часто неправильно интерпретируется.Слишком много новых инвесторов слышат этот совет и пытаются выжать все до последнего пенни покупной цены, но в конечном итоге теряют отличные инвестиционные возможности.

Покупка недвижимости за 800 000 долларов вместо 1 000 000 имеет значение. Покупка той же собственности за 980 000 долларов вместо 1 000 000 долларов не дает. Через десять лет вам все равно, заплатят ли вы 1 000 000 долларов вместо 980 000 долларов. Но вам будет все равно, когда вы увидите, что кто-то другой продает собственность за 3 000 000 долларов. Даже опытные инвесторы в коммерческую недвижимость упускают такую ​​или меньшую долю сделок, потому что позволяют своему эго встать на пути.

Предостережение, конечно, заключается в том, что вам нужно где-то отрезать себя: вы можете вечно уговаривать себя на неровности в 20 000 долларов.

—

Подход к любым переговорам как к проблеме, которую необходимо решить, а не как к битве, которую нужно выиграть, приведет к заключению большего числа более выгодных сделок. Цена важна, но умные инвесторы в коммерческую недвижимость тратят больше времени на разработку нефинансовых условий своего предложения, чем на определение чистой прибыли.

Новичок в инвестировании в коммерческую недвижимость? Зарегистрируйте бесплатную учетную запись Crexi и узнайте о нас больше.

Выживание в процессе многократного предложения коммерческой недвижимости — Новости коммерческой недвижимости

Автор, внесший вклад: Кори М. Тыксинский

Процесс покупки коммерческой недвижимости (CRE) может быть сложным, долгим и иногда трудным, даже если вы единственный покупатель, ведущий переговоры о покупке недвижимости. Сложность возрастает, когда несколько покупателей стремятся приобрести недвижимость одновременно или примерно в одно и то же время. Хотя одновременное использование нескольких предложений в CRE является редкостью, будет полезно помнить о следующих советах и ​​инструментах, если вы окажетесь в центре потенциальной войны ставок.

A. Продавец всегда выигрывает. Если вы являетесь одним из потенциальных претендентов на коммерческую недвижимость, распространено заблуждение, что продавец всегда выигрывает в процессе множественного предложения — логика заключается в том, что если 2 или более покупателей желают приобрести недвижимость, они конкурируют друг с другом. и цена всегда увеличивается. Не обязательно так. Большинство выигрышных предложений не превышают первоначальную прейскурантную цену на недвижимость.

B. Надлежащее раскрытие информации. Как правило, продавец или брокер продавца должны уведомить заинтересованные стороны о том, что было получено несколько предложений, но они не обязаны раскрывать этот факт — поэтому СПРОСИТЕ, прежде чем делать свое предложение.Лучшим подходом было бы оценить ваши общие бюджетные затраты на приобретение и предполагаемый ремонт и установить свой предел и мышление на эту общую стоимость. Если вы не являетесь застройщиком с большими карманами или у вас нет стратегической и высокодоходной причины для покупки определенного участка или собственности, не позволяйте себе переплачивать за недвижимость или платить больше, чем если бы вы были единственным вовлеченным покупателем.

C. Лучшая нога впереди. Если вас проинформировали о проведении торгов, и вы хотите его продолжить, убедитесь, что ваше первое (и единственное) предложение является настолько сильным, насколько это возможно, используя номер бюджета с высоким пределом для принятия решения.Вы можете изменить этот процесс. Продавец должен чувствовать, что вы «уйдете», если условия вашего предложения не будут выполнены. Некоторые требования включают:

1. Требовать, чтобы Продавец ответил на ваше предложение в письменной форме в течение короткого периода времени. В зависимости от логистики это может быть менее 3 рабочих дней.

2. Требовать, чтобы продавец согласился сотрудничать, предоставив письменную документацию по любым источникам потенциального беспокойства: загрязнению нефтью, асбесту, свинцовой краске, сервитутам, ограничениям на действия — любое знание предметов, о которых он знает, может увеличить ваши затраты на использование собственность так, как вы собираетесь ее использовать.В качестве альтернативы вы убедитесь, что ваше предложение содержит запрос на достаточное время (период должной осмотрительности) для проведения тестов, инспекций, расследований и согласований, необходимых для работы со всеми элементами, которые могут повлиять на ваше использование или расходы, связанные с ремонтом. В зависимости от сложности собственности обычно запрашивают от 90 до 120 дней, в течение которых выполняются все ваши запросы и тесты.

D. Соберите команду консультантов, прежде чем делать свое предложение . Все знают кого-то, кто продавал или покупал недвижимость без помощи адвоката.У меня почти 20-летний опыт продаж и сдачи в аренду коммерческой недвижимости, и я все еще не стал бы заниматься этим в одиночку, но можно завершить процесс без потерь. Большинство покупателей предпочитают полагаться на команду проверенных и опытных консультантов, состоящую из следующих экспертов:

1. Адвокат, имеющий непосредственный опыт в составлении, рассмотрении и ведении переговоров по контрактам на коммерческую недвижимость. Их почасовая оплата может быть выше, чем вы привыкли, но их опыт сэкономит вам время и деньги в долгосрочной перспективе — хорошие договоренности помогают избежать разногласий в будущем.

2. Квалифицированный структурный инспектор, предпочтительно архитектор или инженер-строитель. Этот человек или группа людей должны хорошо разбираться во всех типах коммерческого строительства, поэтому при обнаружении структурного дефекта они могут быстро сообщить вам, можно ли его исправить и сколько это может стоить. Эта информация затем может быть использована, чтобы позволить вам отказаться от контракта или помочь вам провести повторные переговоры с продавцом, если вы считаете, что это решаемое условие.

3. Кредитор или коммерческий ипотечный брокер, который ссудил деньги на другие аналогичные активы в районе вашей целевой собственности.Их предыдущий опыт работы с вашим типом активов позволит им быстрее оформить вашу ссуду, что, в свою очередь, позволит вам сделать свое предложение с большей уверенностью.

E. Уберите свое предложение. Предложения покупателя, как правило, содержат множество непредвиденных обстоятельств или «выходов», которые покупатель может пожелать в случае, если он не сможет этого сделать с недвижимостью или не сможет профинансировать приобретение. Проницательные продавцы не только смотрят на закупочную цену, но и придают большое значение непредвиденным обстоятельствам покупателя.Если ваше предложение содержит множество непредвиденных обстоятельств, это может удержать продавца от выбора вашего предложения, даже если цена вашего предложения выше, чем у других.

1. Сократите период комплексной проверки до минимума, который, по мнению ваших консультантов, вам понадобится для проведения тестов и проверок. Помните, что продавец должен снять свою собственность с рынка в течение срока действия контракта и считает дни до его закрытия. Обычно проще запросить дополнительное время после того, как вы начнете процесс проверки, если вы чувствуете, что это необходимо.

2. Непредвиденные расходы по ипотеке. Если у вас уже есть предварительное одобрение от вашего кредитора или прочные, надежные отношения с кредитором, рассмотрите возможность удаления вашего непредвиденного ипотечного кредита CRE. Вы не говорите продавцу, что вам не нужна ипотека. Вы указываете, что не будете использовать одобрение ипотеки в качестве метода отмены сделки.

3. Перечеркните буквы «Т» и расставьте точки над «Я». Большинство продавцов рассмотрят ваше предложение, прежде чем привлекать своего адвоката, поэтому убедитесь, что все ваши документы заполнены, подписаны, разборчивы и отправлены вовремя.Продавцы могут расстроиться, если им нужно будет преследовать покупателя за подписями или разъяснениями по языку контракта.

4. Сделайте это личным. Насколько это возможно, предоставьте продавцу личное сообщение с описанием того, кто вы и почему вы считаете, что его собственность идеально подходит для ваших нужд. Это может показаться странным, и это не относится ко всем ситуациям с множеством предложений, но вы ищете опору в конкуренции и шанс создать разделение в сознании продавца между вашим предложением и другими предложениями.

F. Оставайтесь вежливыми и оптимистичными. Ваше предложение важно для продавца, и они знают, что оно важно для вас. Они чувствуют давление, заставляющее их принять правильное решение, и им может быть невозможно избавиться от некоторых сомнений по поводу предложения, которое они не выбрали. Если вам сообщили, что продавец решил обсудить другое предложение, попросите разместить ваше предложение на первой резервной позиции. Если по какой-либо причине выбранное предложение не продвигается вперед, вы хотите, чтобы ваше предложение было перенесено в позицию для покупки недвижимости.Вы можете установить ограничение по времени, в течение которого ваше предложение остается резервным на случай, если вы активно ищете другой сайт.

Множественные предложения коммерческой недвижимости случаются в столичном регионе, но не так часто, как продажи жилой недвижимости. Но даже в этом случае невыполнение плана на эту ситуацию может дорого обойтись или привести к проигрышу или менее чем оптимальной сделке. Ключ, как и в любой ситуации, — быть готовым к как можно большему количеству переменных. Один из лучших способов обеспечить выживание вашей сделки — это тесное сотрудничество с надежным брокером CRE.

Наша команда в NAI Platform обладает обширными знаниями и опытом во всех тонкостях коммерческой недвижимости. Мы работаем с единственной целью — усердно работать, чтобы помочь нашим клиентам достичь и превзойти свои цели.

Для получения дополнительной информации и экспертных рекомендаций относительно ваших потребностей в коммерческой недвижимости, позвоните нам на платформу NAI или посетите наш веб-сайт по адресу www.naiplatform.com.

Кори М. Тыксински, главный брокер

Платформа NAI

14 Corporate Woods Blvd.

Олбани, Нью-Йорк 12211

[email protected]

Прямой: 518-465-1400 Внешний: 217

Мобильный: 518 857 8396

Факс: 518 465 1441

Home – company

Итак, вы готовы сделать предложение по коммерческой недвижимости? На какой информации вы собираетесь основывать сумму своего предложения? Брошюра брокера — это глянцевая и красивая брошюра, в которой указаны цены и информация о недвижимости? Вы никогда не должны использовать его для обоснования своего предложения! Если вы используете брошюру брокера для обоснования своих предложений, вы переплатите.Точно так же, если вы основываете свое предложение исключительно на трехлетних финансовых отчетах продавца, вы испытаете меньший денежный поток и меньшую отдачу от инвестиций.

Четыре этапа предложения коммерческой недвижимости

Эти четыре этапа представляют собой четыре разных точки зрения на сделку. Вы должны использовать каждый из них, чтобы получать самые выгодные из доступных сделок.

1. Брошюра брокера

Брошюра брокера представляет собой многостраничный буклет с красивыми фотографиями, ценами, демографическими данными и другой полезной информацией.

2. Финансы продавца

Обычно вы получаете финансовую отчетность продавца за три года, чтобы показать доходы, расходы и NOI коммерческой недвижимости.

3. Performa

Перформанс — лучший сценарий для объекта недвижимости. Прежде всего, брошюра брокера будет включать в себя показатели, но важно исследовать и определять свои собственные показатели. Определите, куда, по вашему мнению, может снизиться арендная плата, а также какие расходы вы можете сократить.
Четвертая фаза — ваше предложение.Он основан на ваших цифрах, на ваших целях. Хорошо?

4. Ваши номера

Последний этап — это цифры и информация, основанные на всех ваших исследованиях и целях.

Главное, что вам нужно, прежде чем делать предложение

1. Доход.

Вам необходимо знать, какой доход от собственности был за последние 12 месяцев и последние 3 года, включая текущий месяц.

2. Расходы

В этой категории много новых инвесторов действительно не ладят, поэтому внимательно следите за своими расходами.Вы должны действительно научиться рассчитывать эти расходы, чтобы отличать хорошие сделки от плохих. Чистая операционная прибыль или NOI — очень важный показатель. По мере того, как NOI повышается, значение свойства повышается. По мере того, как NOI снижается, стоимость недвижимости снижается. Таким образом, это фактор, влияющий на стоимость вашей коммерческой собственности, как вы можете добиться признательности.

3. Ипотека

Почему ипотека так важна на данном этапе? Потому что доход за вычетом расходов равен NOI, а NOI за вычетом ипотеки — это ваш денежный поток.Вы должны знать ставку по ипотеке, чтобы определить свой денежный поток.

Я рекомендую заключить сделку с несколькими кредиторами, чтобы определить, какой будет ваш первоначальный взнос и процентная ставка, чтобы вы могли рассчитать, как будет выглядеть ваша годовая ипотека.

4. Денежный поток

Используйте предыдущие вычисления, чтобы определить денежный поток собственности.

5. Денежные средства и возврат денежных средств

Это термин, который определяет, насколько быстро движутся ваши деньги.Высокая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги движутся быстро. Низкая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги останутся в инвестициях в течение длительного времени. В наших инвестициях мы стремимся к двузначной денежной прибыли и прибыли. Это возможно. Не позволяйте никому говорить вам, что это не так.

6. Ставка капитализации

Ставка капитализации определяется как доход от инвестиций, если вы должны были заплатить все наличные за свою собственность.

7. Капитальные затраты

Нужен ли объекту ремонт или новая техника? Капитальные затраты — это затраты, не включаемые в типовые затраты по сделке.Эти расходы необходимо определить до того, как сделать предложение о сделке.

Для получения дополнительной информации об этих 7 условиях вы можете просмотреть мое видео «Семь условий коммерческой недвижимости, которые вы должны знать».

Как в 4 этапах используются настоящие Условия коммерческой недвижимости

Это введение в сделку. Это довольно маленький инструмент продаж, цель которого — вызвать эмоции, побудить вас к действию. К сожалению, когда эмоции усиливаются, интеллект падает. Поэтому мы не делаем предложения на основе брошюры брокера.

Не основывайте свои расчеты на том, что указано в брошюре брокера о доходах от собственности или финансовых показателях продавца, потому что они не всегда точны. Вы должны провести свое исследование, чтобы получить лучшее представление об истинном значении числа. Мотив продавца — сделать так, чтобы цифры выглядели достаточно хорошо, чтобы недвижимость можно было продать. Вы всегда должны определять свои цифры и расчеты для каждой сделки с коммерческой недвижимостью.

Ваше предложение:

После того, как вы подсчитаете эти семь основных затрат и чисел, вы будете готовы сделать предложение, исходя из того, что работает для вас.Придумайте денежные средства и возврат денежных средств, которые вас устраивают, а также максимальную ставку, которая работает для вас. Затем подсчитайте все расходы и придумайте консервативную цифру, по которой вы можете позволить себе приобрести недвижимость.

Ваши цели при размещении предложения

1. Положительный денежный поток

2. Денежный поток и возврат денежных средств в двузначных числах

3. Сделка должна иметь дополнительный потенциал

Потенциал роста означает способность со временем повышать арендную плату и способность сокращать расходы.Возможно, у вас даже будет возможность возвращать арендаторам оплату за коммунальные услуги. Все эти три вещи увеличивают ваш NOI.

4. Недвижимость должна находиться в стабильном и развивающемся районе.

Конечный результат

И снова, если вы хотите лучше понять, как это работает, вам нужно посмотреть видео, о котором я говорил ранее, под названием «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать». Посмотрите это видео и просмотрите его.

Если вы подсчитаете перечисленные выше 7 важных вещей перед тем, как сделать предложение, это приведет к следующим вещам:

• Вы избежите переплаты
• Вы также избежите отрицательного денежного потока в первый день
• Вы получите доверие, потому что профессионалы узнают действительное предложение, когда видят его.

БОНУС

Напоследок хочу отметить бонус к уроку. Это загрузка только PDF-файла, в котором будет рассказано, как составить фактическое числовое предложение.

Как составить предложение о цене (скачать .pdf)

Сделать предложение о покупке коммерческой недвижимости —

Это первая статья из семи частей, которые я напишу, чтобы помочь покупателям коммерческой недвижимости пройти все этапы, связанные с покупкой коммерческой недвижимости.

Письменное первое предложение о покупке коммерческой недвижимости может быть волнующим и одновременно пугающим событием. Есть определенные юридические аспекты предложения, которые вы хотите включить, чтобы защитить вас. Вот список шагов, которые вам следует предпринять, делая предложение о коммерческой недвижимости.

Договор купли-продажи и письмо о намерениях.

В зависимости от того, с кем вы разговариваете в сфере инвестирования в коммерческую недвижимость, вы получите разные ответы о том, следует ли вам делать свои предложения, используя полностью подробный контракт или базовое письмо о намерениях.Письмо о намерениях предназначено для того, чтобы сообщить владельцу, что вы настоящий покупатель, который готов закрыть сделку по цене и на условиях, которые вы указали в своем LOI, при условии, что обе стороны могут проработать все детали, необходимые для завершения транзакции. .

Договор купли-продажи — это фактический окончательный документ, который все стороны подписывают для заключения обязывающего договора. В нем будут все юридические статьи и дополнения, а также подробные объяснения условий сделки.Многие инвесторы считают, что не стоит тратить время и силы на составление подробного контракта на недвижимость, в котором у них нет реального представления о том, мотивирован ли продавец. Таким образом, использование LOI похоже на тестирование воды. Это позволяет продавцу узнать, что вы заинтересованы в недвижимости на этих условиях, и если они также заинтересованы, давайте поговорим еще немного и посмотрим, сможем ли мы заключить сделку.

Если вы решите использовать LOI, чтобы делать свои предложения, очень важно, чтобы вы указали этот язык в своем письме.

Хотя это письмо о намерениях, после подписания, не связывает покупателя или продавца с юридической точки зрения, ожидается, что обе стороны добросовестно продвинутся вперед в направлении завершения деталей, описанных в настоящем документе, и подписания коммерческого контракта на покупку и продажу недвижимости. недвижимость в течение 10 дней с даты подписания настоящего письма.

Этот пункт позволяет продавцу узнать, что ваш LOI является серьезным предложением, а также создает добросовестное ожидание для обеих сторон согласовать условия LOI до завершения.Реальное преимущество использования LOI вместо полноценного договора купли-продажи состоит в том, что это простой и эффективный по времени способ уяснить основные моменты сделки. Кроме того, одностраничный документ легче заставить продавца согласиться сразу, чем 15-страничный договор, который, скорее всего, потребует от них пригласить своего поверенного и, возможно, заплатить юридический сбор, чтобы узнать, хотят ли они вообще вести бизнес. с тобой. Недостатком LOI является то, что у вас нет юридически обязывающего контракта, когда у вас есть подписанное LOI от обеих сторон.Продавец по-прежнему может отменить сделку или передать ее другому покупателю. Поэтому крайне важно как можно скорее преобразовать свой LOI в контракт.

Оформление договора

Важно, чтобы вы использовали надлежащий утвержденный государством коммерческий контракт для покупки и продажи недвижимости, когда делаете предложение просто потому, что это будет форма, в которой продавцы будут чувствовать себя наиболее комфортно. Хотя ничто не мешает вам составить собственный контракт с вашими собственными особыми положениями и языком, есть вероятность, что продавец рассмотрит его более подробно и привлечет своего поверенного для его рассмотрения, что замедлит все ваши действия. начало переговоров.Поэтому используйте утвержденную государством форму, а затем напишите дополнение к этой форме, чтобы изменить любые стандартные положения, которые вы хотите изменить или удалить. Убедитесь, что в вашем приложении есть следующий язык:
. В случае, если какое-либо из положений этого приложения противоречит прилагаемому коммерческому контракту, в таком случае положения этого приложения имеют преимущественную силу.
Этот язык позволяет вам включать в дополнение все, что вы хотите, и не беспокоиться о его юридических последствиях для остальной части контракта.

заранее оцененные убытки

В оговорке о заранее оцененных убытках указывается, на что имеет право продавец, даже если вы, как инвестор, не выполняете условия контракта. (Если вы должны по умолчанию). Он ограничивает средства правовой защиты продавца, которые могут взыскать против вас, суммой депозита, который вы разместили по контракту. Типичная оговорка о заранее оцененных убытках будет выглядеть следующим образом:
Если покупатель не выполняет какое-либо из условий настоящего контракта, все деньги, уплаченные Продавцу Покупателем, как указано выше, должны быть сохранены Продавцом или за счет Продавца в качестве компенсации за выполнение этого контракта и согласованные заранее оцененные убытки, а также полное урегулирование любых претензий о возмещении убытков.
Преимущество оговорки о заранее оцененных убытках заключается в том, что она позволяет обеим сторонам транзакции заранее знать, какие штрафы будут за неисполнение обязательств, и, таким образом, позволяет избежать дорогостоящих судебных разбирательств в связи с неисполнением обязательств.

Меморандум о соглашении

После того, как ваша сделка будет принята, вы захотите сделать еще один шаг, помимо сохранения копии подписанного соглашения. Вам следует записать меморандум о соглашении с секретарем суда в юрисдикции, в которой находится недвижимость.Это дает миру знать, что у вас есть эта недвижимость по контракту. Это не позволяет продавцу снова продать недвижимость третьему лицу, а также предотвращает попытки другого инвестора вторгнуться в вашу собственность и вывести вас из сделки. Это ставит весь мир в известность о том, что, если они заключат какое-либо соглашение с продавцом относительно этой собственности, им придется в первую очередь рассмотреть вашу претензию на собственность.

Не пропустите вторую часть этой серии, где я буду обсуждать более подробную информацию о договоре купли-продажи коммерческой недвижимости вместе с примерами различных типов договоров, которые вы можете использовать.Пожалуйста, оставьте свои вопросы или комментарии!

Заявление об ограничении ответственности: Ничто из изложенного в этой статье не должно рассматриваться как предоставление юридической консультации. Как всегда, вам следует проконсультироваться с лицензированным, компетентным юристом по недвижимости, который специализируется в вашей области, если вы не уверены в том, что делать дальше.

Оформление предложения коммерческой недвижимости

Как сделать оферту коммерческой недвижимости

При покупке коммерческой недвижимости процесс предложения состоит из двух основных этапов:

• Обсуждение общих условий посредством письма о намерениях (LOI)
• Обсуждение конкретных условий посредством договора купли-продажи

Письмо о намерениях

Письмо о намерениях (LOI) — это неформальный метод переговоров по основным условиям сделки.Иногда его называют Меморандумом о взаимопонимании (MOU). Письмо о намерениях состоит в основном из сопроводительного письма и краткого описания важных терминов, в том числе:

• Имена покупателя и продавца
• Цена
• Уступки продавца
• Необходимые документы для рассмотрения
• Дата закрытия
• Непредвиденные обстоятельства и сроки:

Важно включать в LOI только самые важные термины. Это не только упрощает процесс достижения согласия, но и не дает LOI быть слишком длинным и подробным.Письмо о намерениях не заменяет полный договор купли-продажи. Однако это может значительно упростить процесс создания.

Договор купли-продажи

Договор купли-продажи (PSA) — это договор, который регулирует детали процесса покупки с юридической точки зрения. PSA и любые дополнения будут включать все детали, не охваченные LOI. На северо-западе Тихоокеанского региона Ассоциация коммерческих брокеров предоставляет стандартный договор купли-продажи и дополнения к нему.Это помогает составить базовое соглашение, охватывающее многие из наиболее распространенных условий и непредвиденных обстоятельств. Он также формализует некоторые местные обычаи на рынке.

Проверка адвоката

Важно, чтобы у вас был адвокат, который изучил условия вашего контракта, прежде чем заключать его. В идеале, ваш адвокат должен быть задействован с самого начала, начиная с процесса LOI. Вы должны убедиться, что адвокат понимает ваши цели, потребности и намерения, чтобы они могли убедиться, что контракт действительно отражает эти пункты.Кроме того, убедившись, что поверенный понимает, что вы намеревались сделать, вы избегаете попытки поверенного вести переговоры.

Проверка бухгалтера

Обязательно ознакомьтесь с условиями контракта со своим бухгалтером. Условия финансирования, распределение покупной цены и т. Д. Могут иметь налоговые и бухгалтерские последствия. Опять же, привлечение профессионала с самого начала процесса и обеспечение того, чтобы они понимали ваши цели и намерения, поможет им убедиться, что бухгалтерские и налоговые последствия соответствуют вашим целям.

Возвратно-поступательный

На обоих этапах процесса предложения будет происходить постоянное движение вперед и назад. Брокеры по недвижимости обычно переходят от письменных переговоров к устным и обратно по мере продвижения переговоров. Это особенно полезно, если покупатель и продавец ругаются по какой-то конкретной детали. В некоторых случаях полезно встретиться лично, чтобы обсудить любые проблемные детали. Обсуждая детали в устной или личной форме, важно предоставить письменное подтверждение, чтобы гарантировать, что мнения, выраженные любой из сторон во время разговора, хорошо задокументированы.

10 советов по ведению переговоров для начинающих покупателей

Изучите искусство и науку заключения сделок с коммерческой недвижимостью

Покупка коммерческой недвижимости в первый раз часто вызывает стресс, а переговоры могут быть особенно пугающими — обычно люди ошибиться при правильных переговорах с тем, чтобы загнать противника в угольки. Многие миллиардеры не согласятся.

«Вы никогда не должны пытаться заработать все деньги, которые есть на сделке. Пусть и другой человек тоже заработает […] если у вас репутация человека, который всегда зарабатывает все деньги, у вас не будет много сделок.”

-– Дж. Пол Гетти, на имя его отца

Заключение сделок может быть больше искусством, чем наукой, но определенные принципы ведения переговоров приносят пользу каждому инвестору в коммерческую недвижимость. Прежде чем покупать свою первую недвижимость, примите во внимание эти десять советов по ведению переговоров о коммерческой недвижимости, чтобы победить своих более опытных конкурентов.

Сочувствие обычно не входит в список необходимых навыков для успешного инвестирования в коммерческую недвижимость. Тем не менее, ведение переговоров с учетом целей вашего контрагента может быть вашим самым большим активом для заключения сделки.

Расскажите листинговому брокеру о мотивах, проблемах и причинах продажи собственника. Как только вы поймете точку зрения продавца на сделку, постарайтесь решить его или ее проблемы творческими условиями, которые будут стоить вам минимальных затрат (краткосрочные непредвиденные обстоятельства, длительное закрытие, возвратная аренда и т. Д.).

Большинство продавцов говорят, что хотят получить самую высокую цену за свою собственность, что является разумной позицией — в конце концов, это бизнес. Но гарантия закрытия может быть столь же ценной, если не большей, чем сногсшибательная цена.

Инвесторы CRE с высокой репутацией могут полагаться на свой опыт, но покупатели, впервые покупающие недвижимость, часто должны обеспечивать органическое обеспечение закрытия. Ужесточение условий с более короткими непредвиденными обстоятельствами и более существенным депозитом может побудить брокеров рекомендовать менее опытных покупателей или даже предложение с более низкой общей ценой, чем у конкурентов.

За кулисами выберите варианты резервного копирования, если ваше финансирование не поступит или задерживается. Репутация накапливается годами, а на уничтожение — всего несколько минут.Выбор первой сделки, соответствующей вашим финансовым возможностям, показывает, что вы сможете выполнить обещанное даже в сжатые сроки.

Подобно покупателю автомобиля, желающему выйти из выставочного зала, подходите к покупке коммерческой недвижимости, как будто у вас есть дюжина выгодных сделок, выстроенных в очередь за тем, за которым вы гонитесь. Ведите переговоры, не бойтесь сказать «нет» и, если сомневаетесь, подумайте: «Что бы я сделал, если бы у меня на самом деле действительно имел дюжину выгодных сделок, стоящих за этим?» Уверенное «нет» будет встречено примирительным «да» чаще, чем вы думаете.

Легче сказать, чем сделать. Требуются годы, чтобы научиться идти по пути мотивированного, но не отчаявшегося покупателя. Когда вы хотите заключить сделку — особенно в первую очередь, — ваше рвение просачивается через электронную почту, телефонные звонки и, несомненно, личные встречи.

Похоже, ежемесячная игра в покер стала расходом, подлежащим вычету.

Один из моих первых вопросов по любой сделке: «С кем я конкурирую?» Понимание конкурентов — их сильных и слабых сторон — часто определяет условия предложения, которые позволят вам позиционировать себя как лучшего покупателя.

Не сдавайтесь, если вы обнаружите, что опытный и уважаемый покупатель использует ту же возможность. Во-первых, поздравьте себя и свою отточенную интуицию. Далее выигрывайте.

Обзвоните рынок и узнайте, как ваши конкуренты структурируют свои предложения. Краткосрочные или долгосрочные непредвиденные обстоятельства? Время закрытия? Найдите щели в броне и используйте их. Многие крупные покупатели надежны, но двигаются медленно, поэтому используйте скорость в своих интересах. Прочтите мой первый совет и составьте свои условия, чтобы лучше понять основные мотивы продавца.

Не поддавайтесь искушению обсудить цены или договориться по электронной почте или тексту. Электронное общение повсеместно и просто, но также легче быть жестким через экран, чем при личной встрече. Даже элементарное понимание лицевых тиков (зрительный контакт и другие подсознательные «подсказки») может дать вам преимущество перед покупателем, который не будет тратить время на то, чтобы выйти из-за своего компьютера.

Если лично невозможно, обсудите цены, конкуренцию и ценовые ожидания по телефону.И пусть говорит другая сторона, потому что…

Никому не нравится неловкое молчание. За исключением опытного переговорщика.

Во время переговоров или любого разговора, если на то пошло, большинство людей интерпретируют отсутствие ответа как разочарование или откровенный гнев. Во время переговоров с глазу на глаз или по телефону используйте тишину в своих интересах. Если другая сторона предлагает цену, ничего не говорите и ждите. Это сложно; это неудобно — вот почему это работает.

Вы будете удивлены, узнав, как часто ваш противник немедленно вступает в переговоры против себя, просто чтобы нарушить молчание.
Или, как выразился австралийский предприниматель Роберт Корт: «Вы знаете, кто выиграет переговоры: именно он делает паузу дольше всех».

На горячем рынке коммерческой недвижимости возможности для низких цен могут быть немногочисленны и редки. Но когда листинг задерживается и цена явно завышена, более доброжелательный и мягкий низкий балл может выиграть у брокеров и дать вам преимущество в борьбе с более антагонистической конкуренцией.

По сделке, которую я заключил в прошлом году, листинг вышел чуть выше 10 миллионов долларов.Это был отличный отель в прекрасном месте, но слишком дорогой. Мы оставили его на месте, и когда брокер позвал меня посмотреть, видел ли я его, я был готов ответить.
«Конечно, отличная сделка… в 6 миллионов долларов». Я был дружен с брокером, поэтому низкая цена его не обидела, но почти три месяца не получала ответа. Он вернулся, предложив снизить цену до 8 500 000 долларов.

«Добираемся, но наша ставка не изменилась». Он сказал мне, что у продавца еще есть номер, и что я должен подать предложение.Я вежливо отказался, но получил ценную информацию: продавец только что снизил цену на 15% и еще не достиг своей прибыли.

Прошло еще три месяца, и цена упала до 8 миллионов долларов. Мы написали на 6 миллионов долларов и остановились на 6 800 000 долларов. Мы бы пошли на 7 200 000 долларов и выбили бы другие предложения по новой, более низкой запрашиваемой цене, потому что мы предложили гарантию закрытия и уже сделали домашнюю работу по сделке.

Приняв участие в игре, хотя и случайно, я узнал о проблемах владельца здания при продаже собственности и о том, какую ценность они придают гарантии закрытия.Когда мы, наконец, написали наше предложение, мы точно знали, как структурировать наши условия, чтобы победить наших более дорогих конкурентов.

В ситуации конкурентной заявки может быть сложно выделиться, особенно как покупатель впервые. Если вы можете найти устаревший листинг у листингового брокера, который рискует потерять комиссию, потратьте время, чтобы привлечь его на свою сторону, прежде чем подавать предложение.

Найдите подборки и другие данные для подтверждения вашей цены и отправьте все, что поддерживает ваше предложение.Предоставьте брокеру боеприпасы, чтобы убедить продавца прислушаться к рынку. Докажите, что вы не просто троллитесь с устаревшими объявлениями и выкидываете предложения, но что вы действительно хотите получить сделку.

Что означает обсуждение справедливости? Продавцы, даже самые отчаявшиеся, имеют ограничения на то, сколько они готовы отдать. Выдвиньте их до предела во время переговоров о цене, и вы фактически потеряете кредитное плечо во время условного депонирования. Подумайте о том, чтобы оставить несколько карточек в рукаве на случай, если вам понадобится больше времени, снижение цены или что-то еще в период непредвиденных обстоятельств.

Если вы никогда не просите ничего и закрываете немного выше, чем вы изначально хотели, считайте это жертвой богам сделок и двигайтесь дальше.

Цена, как оказалось, значения не имеет. Конечно, цена имеет значение, но не настолько, как вы думаете. И хотя большинство хороших инвесторов в коммерческую недвижимость знают об этом, эго, как правило, мешает рациональному мышлению.
Проверенная временем аксиома инвестирования в недвижимость «вы зарабатываете на покупке» часто неправильно интерпретируется.Слишком много новых инвесторов слышат этот совет и пытаются выжать все до последнего пенни покупной цены, но в конечном итоге теряют отличные инвестиционные возможности.

Покупка недвижимости за 800 000 долларов вместо 1 000 000 имеет значение. Покупка той же собственности за 980 000 долларов вместо 1 000 000 долларов не дает. Через десять лет вам все равно, заплатят ли вы 1 000 000 долларов вместо 980 000 долларов. Но вам будет все равно, когда вы увидите, что кто-то другой продает собственность за 3 000 000 долларов. Даже опытные инвесторы в коммерческую недвижимость упускают такую ​​или меньшую долю сделок, потому что позволяют своему эго встать на пути.

Предостережение, конечно, заключается в том, что вам нужно где-то отрезать себя: вы можете вечно уговаривать себя на неровности в 20 000 долларов.

—

Подход к любым переговорам как к проблеме, которую необходимо решить, а не как к битве, которую нужно выиграть, приведет к заключению большего числа более выгодных сделок. Цена важна, но умные инвесторы в коммерческую недвижимость тратят больше времени на разработку нефинансовых условий своего предложения, чем на определение чистой прибыли.

Новичок в инвестировании в коммерческую недвижимость? Зарегистрируйте бесплатную учетную запись Crexi и узнайте о нас больше.

Выживание в процессе многократного предложения коммерческой недвижимости — Новости коммерческой недвижимости

Автор, внесший вклад: Кори М. Тыксинский

Процесс покупки коммерческой недвижимости (CRE) может быть сложным, долгим и иногда трудным, даже если вы единственный покупатель, ведущий переговоры о покупке недвижимости. Сложность возрастает, когда несколько покупателей стремятся приобрести недвижимость одновременно или примерно в одно и то же время. Хотя одновременное использование нескольких предложений в CRE является редкостью, будет полезно помнить о следующих советах и ​​инструментах, если вы окажетесь в центре потенциальной войны ставок.

A. Продавец всегда выигрывает. Если вы являетесь одним из потенциальных претендентов на коммерческую недвижимость, распространено заблуждение, что продавец всегда выигрывает в процессе множественного предложения — логика заключается в том, что если 2 или более покупателей желают приобрести недвижимость, они конкурируют друг с другом. и цена всегда увеличивается. Не обязательно так. Большинство выигрышных предложений не превышают первоначальную прейскурантную цену на недвижимость.

B. Надлежащее раскрытие информации. Как правило, продавец или брокер продавца должны уведомить заинтересованные стороны о том, что было получено несколько предложений, но они не обязаны раскрывать этот факт — поэтому СПРОСИТЕ, прежде чем делать свое предложение.Лучшим подходом было бы оценить ваши общие бюджетные затраты на приобретение и предполагаемый ремонт и установить свой предел и мышление на эту общую стоимость. Если вы не являетесь застройщиком с большими карманами или у вас нет стратегической и высокодоходной причины для покупки определенного участка или собственности, не позволяйте себе переплачивать за недвижимость или платить больше, чем если бы вы были единственным вовлеченным покупателем.

C. Лучшая нога впереди. Если вас проинформировали о проведении торгов, и вы хотите его продолжить, убедитесь, что ваше первое (и единственное) предложение является настолько сильным, насколько это возможно, используя номер бюджета с высоким пределом для принятия решения.Вы можете изменить этот процесс. Продавец должен чувствовать, что вы «уйдете», если условия вашего предложения не будут выполнены. Некоторые требования включают:

1. Требовать, чтобы Продавец ответил на ваше предложение в письменной форме в течение короткого периода времени. В зависимости от логистики это может быть менее 3 рабочих дней.

2. Требовать, чтобы продавец согласился сотрудничать, предоставив письменную документацию по любым источникам потенциального беспокойства: загрязнению нефтью, асбесту, свинцовой краске, сервитутам, ограничениям на действия — любое знание предметов, о которых он знает, может увеличить ваши затраты на использование собственность так, как вы собираетесь ее использовать.В качестве альтернативы вы убедитесь, что ваше предложение содержит запрос на достаточное время (период должной осмотрительности) для проведения тестов, инспекций, расследований и согласований, необходимых для работы со всеми элементами, которые могут повлиять на ваше использование или расходы, связанные с ремонтом. В зависимости от сложности собственности обычно запрашивают от 90 до 120 дней, в течение которых выполняются все ваши запросы и тесты.

D. Соберите команду консультантов, прежде чем делать свое предложение . Все знают кого-то, кто продавал или покупал недвижимость без помощи адвоката.У меня почти 20-летний опыт продаж и сдачи в аренду коммерческой недвижимости, и я все еще не стал бы заниматься этим в одиночку, но можно завершить процесс без потерь. Большинство покупателей предпочитают полагаться на команду проверенных и опытных консультантов, состоящую из следующих экспертов:

1. Адвокат, имеющий непосредственный опыт в составлении, рассмотрении и ведении переговоров по контрактам на коммерческую недвижимость. Их почасовая оплата может быть выше, чем вы привыкли, но их опыт сэкономит вам время и деньги в долгосрочной перспективе — хорошие договоренности помогают избежать разногласий в будущем.

2. Квалифицированный структурный инспектор, предпочтительно архитектор или инженер-строитель. Этот человек или группа людей должны хорошо разбираться во всех типах коммерческого строительства, поэтому при обнаружении структурного дефекта они могут быстро сообщить вам, можно ли его исправить и сколько это может стоить. Эта информация затем может быть использована, чтобы позволить вам отказаться от контракта или помочь вам провести повторные переговоры с продавцом, если вы считаете, что это решаемое условие.

3. Кредитор или коммерческий ипотечный брокер, который ссудил деньги на другие аналогичные активы в районе вашей целевой собственности.Их предыдущий опыт работы с вашим типом активов позволит им быстрее оформить вашу ссуду, что, в свою очередь, позволит вам сделать свое предложение с большей уверенностью.

E. Уберите свое предложение. Предложения покупателя, как правило, содержат множество непредвиденных обстоятельств или «выходов», которые покупатель может пожелать в случае, если он не сможет этого сделать с недвижимостью или не сможет профинансировать приобретение. Проницательные продавцы не только смотрят на закупочную цену, но и придают большое значение непредвиденным обстоятельствам покупателя.Если ваше предложение содержит множество непредвиденных обстоятельств, это может удержать продавца от выбора вашего предложения, даже если цена вашего предложения выше, чем у других.

1. Сократите период комплексной проверки до минимума, который, по мнению ваших консультантов, вам понадобится для проведения тестов и проверок. Помните, что продавец должен снять свою собственность с рынка в течение срока действия контракта и считает дни до его закрытия. Обычно проще запросить дополнительное время после того, как вы начнете процесс проверки, если вы чувствуете, что это необходимо.

2. Непредвиденные расходы по ипотеке. Если у вас уже есть предварительное одобрение от вашего кредитора или прочные, надежные отношения с кредитором, рассмотрите возможность удаления вашего непредвиденного ипотечного кредита CRE. Вы не говорите продавцу, что вам не нужна ипотека. Вы указываете, что не будете использовать одобрение ипотеки в качестве метода отмены сделки.

3. Перечеркните буквы «Т» и расставьте точки над «Я». Большинство продавцов рассмотрят ваше предложение, прежде чем привлекать своего адвоката, поэтому убедитесь, что все ваши документы заполнены, подписаны, разборчивы и отправлены вовремя.Продавцы могут расстроиться, если им нужно будет преследовать покупателя за подписями или разъяснениями по языку контракта.

4. Сделайте это личным. Насколько это возможно, предоставьте продавцу личное сообщение с описанием того, кто вы и почему вы считаете, что его собственность идеально подходит для ваших нужд. Это может показаться странным, и это не относится ко всем ситуациям с множеством предложений, но вы ищете опору в конкуренции и шанс создать разделение в сознании продавца между вашим предложением и другими предложениями.

F. Оставайтесь вежливыми и оптимистичными. Ваше предложение важно для продавца, и они знают, что оно важно для вас. Они чувствуют давление, заставляющее их принять правильное решение, и им может быть невозможно избавиться от некоторых сомнений по поводу предложения, которое они не выбрали. Если вам сообщили, что продавец решил обсудить другое предложение, попросите разместить ваше предложение на первой резервной позиции. Если по какой-либо причине выбранное предложение не продвигается вперед, вы хотите, чтобы ваше предложение было перенесено в позицию для покупки недвижимости.Вы можете установить ограничение по времени, в течение которого ваше предложение остается резервным на случай, если вы активно ищете другой сайт.

Множественные предложения коммерческой недвижимости случаются в столичном регионе, но не так часто, как продажи жилой недвижимости. Но даже в этом случае невыполнение плана на эту ситуацию может дорого обойтись или привести к проигрышу или менее чем оптимальной сделке. Ключ, как и в любой ситуации, — быть готовым к как можно большему количеству переменных. Один из лучших способов обеспечить выживание вашей сделки — это тесное сотрудничество с надежным брокером CRE.

Наша команда в NAI Platform обладает обширными знаниями и опытом во всех тонкостях коммерческой недвижимости. Мы работаем с единственной целью — усердно работать, чтобы помочь нашим клиентам достичь и превзойти свои цели.

Для получения дополнительной информации и экспертных рекомендаций относительно ваших потребностей в коммерческой недвижимости, позвоните нам на платформу NAI или посетите наш веб-сайт по адресу www.naiplatform.com.

Кори М. Тыксински, главный брокер

Платформа NAI

14 Corporate Woods Blvd.

Олбани, Нью-Йорк 12211

ctyksinski@naiplatform.com

Прямой: 518-465-1400 Внешний: 217

Мобильный: 518 857 8396

Факс: 518 465 1441

Home – company

Средние ставки по кредитам на коммерческую недвижимость на 2021 год

Средняя процентная ставка по ссуде на коммерческую недвижимость составляет от 2,2% до 18%. Фактическая процентная ставка, которую вы получаете, зависит от типа ссуды, которую вы выбираете, вашей квалификации как заемщика и типа здания или проекта, который вы финансируете.Чтобы помочь вам сравнить ставки, мы рассмотрели более десятка типов ссуд и недвижимости, чтобы составить средние процентные ставки по коммерческой ипотеке.

Средние ставки по кредитам на коммерческую недвижимость по видам кредитов

В зависимости от типа ссуды, которую вы выберете, процентная ставка может составлять всего 2,231%. Обеспеченные государством ссуды, такие как ссуды SBA от Управления малого бизнеса или ссуды USDA от Министерства сельского хозяйства и обычные коммерческие ипотечные кредиты, обычно предлагают наиболее конкурентоспособные процентные ставки и самые высокие отношения ссуды к стоимости (LTV).

Заем SBA 504	2,231% -2,399%	90%	5,5 млн долл. США (макс.)	25 лет
Заем SBA 7 (a)	5,50% -11,2560%	5 миллионов долларов (макс.)	25 лет
Займ для бизнеса и промышленности Министерства сельского хозяйства США	3,25% -6,25%	80%	1 миллион долларов +	30 лет
Традиционный банковский заем -7%	80%	1 миллион долларов	10 лет
Строительный заем	4.75% -9,75%	75%	3 миллиона долларов +	36 месяцев
Займ Conduit (CMBS)	3,04% -4.60%	75%	2 миллиона долларов Страхование +	460 30 лет 9046 Кредит (включая пожизненный)	2,44% -5,41%	75%	5 миллионов долларов США +	30 лет
Кредит FHA для больниц / престарелых	2,60% -3,45%	83,30%	миллионов долларов США	40 лет
Ссуда ​​на квартиру Fannie Mae	3.01% -4,37%	80%	1 миллион долларов США +	30 лет
Фредди Мак Квартирный кредит	3,21% -3,55%	80%	1 миллион долларов США +	4 30 лет	4,20% -13,20%	80%	1 миллион долларов США +	36 месяцев
Заем в твердые деньги	10% — 18%	60% — 80%	$ 150 000 +	12 месяцев

Процесс подачи заявки на получение традиционной ссуды на коммерческую недвижимость требует много времени и документации для заполнения, и наиболее вероятно, что на нее подойдут первоклассные заемщики или заемщики, близкие к первоклассным.Если у вас более низкий кредитный рейтинг, или менее удачное финансовое положение, или если финансируемая недвижимость нуждается в ремонте, вам придется платить более высокие процентные ставки и вкладывать больше денег, чтобы получить обычную ссуду на коммерческую недвижимость. В этой ситуации вам следует подумать о коммерческих ипотечных компаниях, которые специализируются на субстандартном кредитовании или ищут промежуточные или твердые ссуды.

Средние ставки по кредитам на коммерческую недвижимость для инвестиционной недвижимости

Процентные ставки по кредитам на инвестиционную недвижимость могут составлять всего 3.77%. Кредит на инвестиционную недвижимость позволит вам приобрести недвижимость для ремонта и перепродажи с прибылью. Однако коэффициент LTV по этим кредитам будет ниже, чем по кредитам на коммерческую недвижимость, занимаемым собственником, а это означает, что вам придется вкладывать больше денег. В среднем коэффициент LTV для этих типов ссуд составляет от 66% до 73%. Таким образом, если вы покупаете здание за 1 миллион долларов, кредитор может предоставить вам ссуду только на 730 тысяч долларов, а это означает, что вам придется вложить 270 тысяч долларов.

70460 Торговое здание

904 лет лет

Жилой комплекс	3.77%	73%	20,5 лет	26 лет
Офисное здание	3,87%	68%	8 лет	30 лет
	% 4,2960%	6,2 года	25 лет
Ресторан	5,91%	66%	7,45 лет	23 года
Промышленное здание	4,14%	4 7060%	4 7060%	4 7060%46 лет	25 лет
Отель или мотель	4,81%	67%	7,8 лет	23 года
Поле для гольфа	6,52%	6760%
Здравоохранение / жилье для престарелых	4,43%	71%	13,65 года	26 лет
Дом на колесах, дом на колесах или кемпинг	5,04%	70% 9	.15 лет	26 лет
Самостоятельное хранение	5,23%	70%	6,1 года	28 лет
Здания специального назначения	6,26%	66%	7 лет

Региональные банки, кредитные союзы и коммерческие ипотечные компании — лучшие варианты получения кредита на инвестиционную недвижимость. Оценка FICO не менее 620 повысит ваши шансы на одобрение.Чтобы получить право на участие, вам также потребуется проверенный опыт управления инвестиционной недвижимостью, сильная инвестиционная подача и достаточное количество денежных средств для первоначального взноса. Значительный первоначальный взнос может помочь вам получить самые выгодные ставки и условия. Будьте готовы присмотреться, чтобы получить лучшую сделку и обсудить условия кредитного договора. Мы рекомендуем заемщикам рассматривать местные банки и ипотечных кредиторов по сравнению с национальными, поскольку эти учреждения более заинтересованы в инвестировании в местные сообщества.

Средние ставки по кредитам на коммерческую недвижимость для строительства инвестиционной недвижимости

Вы будете платить более высокие процентные ставки за строительство, чем за покупку инвестиционной собственности — в настоящее время ставки варьируются от 6.От 74% до 8,15% — потому что строительство нового здания является более рискованным мероприятием, чем покупка готового, поэтому банки взимают более высокие процентные ставки, чтобы компенсировать этот риск. Однако коэффициент LTV по ссуде на строительство обычно выше, чем по стандартной ссуде на инвестиционную недвижимость, поэтому вам не придется вкладывать столько наличных денег. Строительные ссуды, иногда называемые «промежуточным финансированием», также имеют более короткие сроки погашения, чем ссуды на инвестиционную недвижимость, поскольку ожидается, что вы вернете ссуду после завершения строительства.Срок погашения строительных кредитов обычно составляет от 18 до 26 месяцев. Многие ссуды на строительство не амортизируются и, таким образом, требуют уплаты только процентов с окончательной воздушной оплатой в конце срока.

Жилой комплекс	6,74%	80%	26 месяцев
Офисное здание	7.05%	83%	18 месяцев
7.1 Торговое здание	18 месяцев
Ресторан	8.15%	75%	18 месяцев
Промышленное здание	7,19%	80%	18 месяцев
Гостиница или мотель	7,49%	80%		Поле для гольфа	7,71%	78%	18 месяцев
Здравоохранение / жилье для престарелых	7,19%	78%	18 месяцев
Дом на колесах, дом на колесах или кемпинг 9046 .19%	80%	18 месяцев
Самостоятельное хранение	7,16%	80%	18 месяцев
Здания специального назначения	8.06%	73%	0	18 месяцев

Что следует учитывать при покупке коммерческой ипотеки

Когда вы покупаете коммерческую ипотеку, примите следующие меры, чтобы убедиться, что вы получаете правильный заем.

1. Магазин около

Покупка или строительство коммерческой недвижимости — это серьезное мероприятие для вашего бизнеса или для вас как инвестора.Будьте готовы присмотреться к магазинам и вести переговоры, чтобы получить наилучшую возможную сделку. Мы рекомендуем вам начать с финансовых учреждений, с которыми у вас хорошие рабочие отношения. Если вы не имеете в виду конкретное финансовое учреждение, начните с региональных и местных банков, кредитных союзов и ипотечных кредиторов, поскольку они знают о местном рынке больше, чем национальный кредитор.

2. Рассмотрим займы, обеспеченные государством

Когда дело доходит до выбора типа ссуды, владельцы малого бизнеса должны рассмотреть программу ссуды с государственной поддержкой, например ссуду SBA 504 или бизнес ссуду USDA.На эти ссуды легче претендовать, чем на традиционную коммерческую ипотеку, но при этом они имеют конкурентоспособные процентные ставки. Однако эти программы обычно доступны только для заемщиков, приобретающих или строящих недвижимость, занимаемую владельцами. Для ссуды на инвестиционную недвижимость лучшим вариантом будет банковский или коммерческий ипотечный кредитор. Заемщики, у которых отсутствует квалификация, или которые покупают недвижимость, нуждающуюся в ремонте, должны рассмотреть альтернативные варианты, такие как промежуточный заем или заем твердых денег.Имейте в виду, что вы можете платить более высокие процентные ставки или вносить больший первоначальный взнос по этим займам.

3. Внимательно прочтите контракты

Когда у вас есть кредитное предложение, обязательно внимательно прочтите договор. Некоторые кредиторы потребуют личных гарантий для каждого владельца бизнеса или потребуют, чтобы вы платили из своего кармана за любые строительные проверки или экологические отчеты. Контракты также могут включать определенные положения, которые могут привести к аннулированию всего контракта в случае их нарушения. Ознакомьтесь со всем мелким шрифтом в контракте, чтобы убедиться, что вы не берете на себя слишком большой риск как заемщик.Кредиторы обычно ожидают, что предложение будет продолжаться, поэтому не бойтесь вести переговоры, особенно если у вас более одного предложения. Просмотрите контракт с адвокатом или юрисконсультом, который поможет вам лучше понять и обсудить тонкости контракта.

Источники

Затраты на закрытие сделок по коммерческой недвижимости для продавцов [Руководство на 2021 год] PropertyCashin

** Информация на этой веб-странице предназначена только для информационных целей и не должна рассматриваться как юридическая, налоговая, финансовая или инвестиционная консультация.Поскольку ситуация каждого человека уникальна, перед принятием финансовых решений следует проконсультироваться с квалифицированным специалистом. **

Если вы никогда раньше не продавали коммерческое здание, вам необходимо заранее понять все непонятные затраты на закрытие сделки, связанные с продажей, что поможет вам минимизировать ваши потери.

Прочтите наше исчерпывающее и подробное руководство, чтобы узнать, каких продажных расходов ожидать и как лучше всего управлять этими расходами в процессе продажи вашей коммерческой недвижимости.

Перечень затрат на завершение продажи коммерческой недвижимости

---

Каковы затраты на закрытие?

По определению, затраты, связанные с продажей здания («закрытие объекта собственности» на сленге недвижимости), называются «затратами на закрытие». Такие расходы несут как покупатель, так и продавец. В этом руководстве рассматриваются только типичные расходы продавца, например:

• оценка
• осмотр
• любой ремонт
• комиссия агента / брокера
• маркетинговые расходы
• любая непогашенная задолженность перед имуществом
• любые расходы на право собственности и прочие комиссионные за продажу

Обратите внимание: эти расходы обычно связаны с традиционной продажей недвижимости.В случае внебиржевой продажи покупателю за наличные такие расходы могут быть значительно сокращены или полностью устранены.

Экспертиза

Определение цены продажи коммерческой недвижимости может оказаться сложной задачей. Обычно продавец нанимает профессионального оценщика недвижимости для помощи в этом процессе.

Стоимость коммерческой недвижимости обычно определяется по:

• метод прямого сравнения — сравнение здания с аналогичными объектами недвижимости
• затратный подход, основанный на восстановительной стоимости здания
• доходный подход — оценка здания на основе его потока доходов
• любая комбинация вышеперечисленного

Ожидайте заплатить до 5000 долларов за оценку коммерческой недвижимости среднего размера.Но большое здание может стоить 10 000 долларов и более.

Инспекция

В случае возникновения каких-либо опасений по поводу состояния собственности продавец может направить объект для проверки лицензированными инспекторами по коммерческой недвижимости для выявления любых неизвестных проблем, требующих ремонта.

Это может быть полезно для предварительного решения всех важных проблем, установления более точной запрашиваемой цены и экономии времени на переговорах с покупателем и его ипотечным кредитором.

Однако заинтересованный покупатель обычно заказывает и их осмотр. В этом случае обычно это делается за их счет.

Типичная проверка будет включать документирование:

• состояние крыши
• структурная целостность стен, фундамента и плиты
• электрические компоненты
• сантехника
• HVAC оборудование
• лифтов, лестниц, входов и выходов
• соответствие коду
• улучшений арендатора
• проезды, автостоянки и тротуары
• оросительная система
• дренаж участка
• и более

Очень приблизительная оценка стоимости проверки составляет 0 долларов.1 на квадратный фут в среднем. Но коммерческие здания различаются настолько широко, что сложность работы, которую должен выполнить инспектор, сильно различается для разных типов помещений. Обычно разные типы номеров имеют свою ставку.

Ремонт

Решение о ремонте внутреннего пространства арендатора должно основываться на использовании здания.

В общем, ремонт занятых участков должен ограничиваться проблемами с электрическими или механическими системами.В противном случае, пока нынешний арендатор доволен, состояние его помещения обычно не будет беспокоить потенциального покупателя.

Рекомендуется ремонт фасада здания и мест общего пользования. Например, на крыше любого сооружения не должно быть протечек, а ванные комнаты — в исправном состоянии.

При получении предложений на любой необходимый ремонт используйте отчет о проверке в качестве справки.

Ставки комиссионных агентов / брокеров

Средняя комиссия агента по коммерческой недвижимости составляет от 4% до 8%.Все агентские сборы могут быть переданы одному агенту / брокеру, если они оба выставят недвижимость и найдут покупателя. Но часто задействованы два брокера: со стороны покупателя и со стороны продавца.

Комиссия выплачивается брокеру продавца, а затем распределяется между брокерами (обычно поровну, но не всегда. Комиссия брокера основана на полной продажной цене собственности.

Для иллюстрации:

Недвижимость продается за 500 000 долларов. Ставка комиссии, указанная в договоре брокера с продавцом, составляет 6%.Таким образом, общая выплаченная комиссия составляет 30 000 долларов. Если задействовано несколько брокеров (брокер продавца и покупателя), эта сумма делится между ними.

Маркетинговые расходы

# 1 Этап недвижимости

По крайней мере, коммерческое здание следует очистить, прежде чем показывать его потенциальному покупателю. Но создание небольшого офиса или торгового помещения может стоить всего несколько сотен долларов, и это поможет вам продать свою недвижимость быстрее и по более высокой цене.

Однако создание элитного городского офиса может стоить несколько тысяч долларов.

# 2 Фотография и видеосъемка

Качественная фотография и видеосъемка в цифровом формате может стоить от пары сотен до нескольких тысяч долларов в зависимости от размера вашей собственности и требований.

Фотографы коммерческой недвижимости взимают разную плату за свои услуги. Некоторые взимают плату за час, а другие за работу. Цены на особые фотографии, такие как сумерки или сумерки, выше, чем на обычные фотографии.

# 3 Реклама

Имейте в виду, что некоторые агенты взимают дополнительную плату за рекламу, а другие включают ее в свои комиссионные. Это может быть еще несколько сотен или несколько тысяч долларов. Перед подписанием любого соглашения о листинге проверьте стоимость любой рекламной наценки.

Просроченные счета за коммунальные услуги

Помимо оплаты коммунальных услуг в общих частях собственности, некоторые владельцы зданий оплачивают коммунальные услуги своим арендаторам.Владелец должен оплатить все неоплаченные счета за коммунальные услуги, прежде чем пытаться продать здание.

Когда арендатор с неоплаченными счетами за коммунальные услуги отказывается от аренды, у владельца здания могут возникнуть другие проблемы. Если в договоре аренды не указано, что арендатор несет полную ответственность за коммунальные расходы, владелец может оказаться на крючке из-за просроченных платежей.

Прежде чем коммунальная компания восстановит услуги, собственнику здания, возможно, придется оплатить просроченные счета. Если у вас есть текущие счета за коммунальные услуги, вы должны просто оплатить их до даты закрытия.

Налог на имущество

Как и в счетах за коммунальные услуги, любые налоги на имущество за период до дня закрытия должны быть оплачены продавцом до продажи здания.

Большинство покупателей не заинтересованы в покупке коммерческой недвижимости с налоговыми вопросами. Так что все налоговые вопросы нужно решать заранее.

Очистка прав собственности

Перед продажей коммерческого здания необходимо решить все вопросы с правом собственности, например:

• налоговые залоги
• постановлений
• Право удержания подрядчиков / механиков
• посягательств
• разрывов в цепочке титула
• неправильное юридическое описание
• новое толкование закона

Владелец недвижимости может не знать обо всех потенциальных проблемах с правом собственности на здание.За определенную плату (обычно менее 1000 долларов США) можно нанять услуги по очистке прав собственности для выявления любых неизвестных проблем.

После идентификации владелец здания может решить эти проблемы до продажи.

Страхование титула

Страхование правового титула предназначено для выгоды покупателя недвижимости. Например, другая сторона может предъявить законные претензии на здание в будущем. В этом случае компания по страхованию титула выплачивает покупателю номинальную сумму полиса.В случае возникновения проблем с титулом страхование титула также может помочь предотвратить судебный процесс против продавца.

Обычно покупатель платит за страхование титула (исходя из стоимости имущества). Но этот платеж включается в условное депонирование, выплачиваемое покупателем перед закрытием сделки, а затем вычитается из выручки продавца.

И, как и в случае со многими другими сборами, в различных обстоятельствах покупатель может договориться о полной или частичной оплате стоимости с продавца.

Все затраты на титул обычно составляют 1% от продажной цены.Это включает плату за подготовку документа, плату за регистрацию документа, страхование титула и плату за условное депонирование (плата за условное депонирование — это, по сути, то, что взимает титульная компания). Итак, если вы закрываете недвижимость за 1000000 долларов, стоимость титула составит примерно 10000 долларов.

Поисковые запросы UCC

Подача UCC (Единый торговый кодекс) относится к финансовому отчету UCC-1. Кредитор дает юридическое уведомление о том, что он имеет или может иметь интерес в коммерческой собственности должника.

Поисковые службы

UCC специализируются на поиске в базах данных любых документов UCC против собственности. Поскольку служба клиринга титулов также должна сообщать об этих же подачах UCC, нет особых причин дополнительно оплачивать поиск UCC.

Исследование ALTA

Обследование ALTA (Американская ассоциация земельных титулов) — это комплексное обследование границ, которое также включает:

• улучшений
• сервитутов
• полоса отвода

В недавно освоенных районах нет необходимости в обследовании ALTA.Обследование ALTA становится все более важным для зданий в высокоразвитых городских районах. В густонаселенных местах проблемы с границами и сервитутом могут возникать, когда здания соприкасаются друг с другом или имеют общую стену.

Обследование ALTA может защитить продавца от будущих судебных исков, если между новым владельцем и соседним владельцем собственности возникнет пограничный спор. Типичная стоимость опроса ALTA составляет от 2000 до 3000 долларов.

Налоги на перевод

Большинство штатов взимают налог на передачу собственности при каждой сделке с недвижимостью.А некоторые округа и города добавляют свои изменения к налогу на передачу штата.

Перед продажей коммерческой недвижимости продавец должен уточнить сумму налога в штате и округе. Налог обычно уплачивается при закрытии.

Гонорары адвокатов

Продажа коммерческой недвижимости может оказаться сложным юридическим процессом. Для продавца крайне важно заручиться помощью адвоката по заключению сделки.

Поверенный должен создать правовую основу для всего процесса, чтобы защитить владельца здания от судебных исков по поводу любых прошлых, текущих или будущих проблем с имуществом.

Затем поверенный должен выполнять роль наведения порядка, следя за тем, чтобы никакие проблемы не ускользали от юридического надзора.

Адвокаты взимают фиксированную плату в среднем от нескольких сотен до пары тысяч долларов. Для оценки стоимости обратитесь к рекомендованным юристам по коммерческой недвижимости в вашем районе.

Расходы на переезд

Не забудьте о стоимости вывоза оборудования и мебели из объекта. При необходимости также учитывайте расходы на временное хранение.

Большинство транспортных компаний предоставят оценку, но имейте в виду, что эти оценки часто ниже фактических затрат. Как правило, небольшой офис или торговую площадь можно переместить менее чем за 10 000 долларов.

Для удаления вилочных погрузчиков и другого тяжелого оборудования с промышленной собственности требуется такелажная бригада. Обязательно получите оценку, потому что услуги по такелажным работам могут быть дорогостоящими.

Если вы оставите свое оборудование, его утилизация может повлечь за собой расходы, если покупателю оно не понадобится.Это оговаривается до закрытия и может быть включено в стоимость закрытия.

Как избежать затрат и сборов при продаже коммерческой недвижимости

Затраты на закрытие коммерческой недвижимости не только дороги, но и требуют времени для завершения и контроля. Если у вас нет времени или денег, чтобы заранее инвестировать в продажу своей собственности брокеру или агенту по коммерческой недвижимости, позвоните нам.

PropertyCashin — это группа инвесторов в недвижимость, которые годами покупают коммерческую недвижимость по всей территории США.Мы готовы выкупить вашу недвижимость за наличные в считанные недели и даже помочь с переездом.

Вы можете запросить денежное предложение на вашу коммерческую недвижимость на нашем сайте или по телефону и получить его от нас в течение 24 часов после нашего визита. Как только вы примете наше предложение, начните с верхней части этого руководства и вычеркните все элементы в списке.

Наше предложение «все наличными» — это сумма, которую вы получаете при закрытии и уходите. И вам не придется ждать закрытия месяцами. Всего через несколько дней после подписания договора купли-продажи у вас могут появиться наличные деньги за вашу коммерческую недвижимость.

Об авторе

Марина Вамонде

Марина стала соучредителем крупнейшей в Америке платформы для внебиржевой недвижимости, которая объединяет мотивированных продавцов недвижимости и инвесторов в недвижимость, ищущих выгодные инвестиционные возможности. На протяжении своей карьеры она участвовала в более чем 250 сделках с недвижимостью. Используя различные стратегии инвестирования в недвижимость, начиная от ремонта и переворота, покупки и удержания, сдачи в аренду и финансирования собственником, Марина смогла максимизировать прибыль для своих партнеров и инвесторов.