Торговое предложение: секреты создания + удачные примеры – Уникальное торговое предложение — Википедия
Что такое уникальное торговое предложение?
Что такое уникальное торговое предложение?
Не удивлюсь, если некоторым словосочетание «уникальное торговое предложение» неизвестно. Да и наш современный бизнес нередко игнорирует такую маркетинговую категорию. И ошибается, потому что конкуренция достигает своего пика, и одного желания заработать деньги уже недостаточно. Сколько примеров, когда дело не пошло, а стартовый капитал улетел в трубу?
Если вы пришли в бизнес всерьез и надолго, вам обязательно нужно разработать собственное уникальное торговое предложение (УТП).
Клиент выбирает среди нескольких предложений. Если вы не будете выделяться на фоне других – на каком основании он сделает выбор в вашу пользу? Отличиться – это гораздо больше, чем просто снизить цену.
Уникальное торговое предложение – заявленная выгода, уникальная по отношению к товару и ценная для потребителя. Это ваше главное оружие, которое поможет уничтожить ценность предложения конкурентов и сомнения потребителей.
УТП стимулирует потенциального клиента к пересмотру взглядов на продукт и даже на отрасль в целом. Он привык к одному, считает, что это хорошо, и вдруг сталкивается с новым предложением, еще более заманчивым.
К примеру, еще вчера мы думали, что мобильный телефон может содержать только одну SIM-карту. А когда узнали, что появился новый, с двумя SIM-картами, наши мозги и калькуляторы начали работать в усиленном режиме.
Само понятие «уникальное торговое предложение» (USP – unique selling proposition) было введено известным в сфере маркетинга специалистом Россером Ривзом. Согласно его определению, УТП должно удовлетворять трем главным критериям:
1. Конкретное предложение для потребителя: купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.
2. Оно должно отличаться от предложений конкурентов.
3. Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей.
Печально, что большинство современных предпринимателей вообще не формулируют свое УТП – как правило, они предлагают идентичные услуги, цементируют определенный сегмент рынка и занимаются его обслуживанием.
Скажите откровенно – кому захочется заниматься бизнесом, который не выделяется на фоне конкурентов? Какой смысл вообще работать на рынке, если вы не можете предложить более низких цен, более достойного уровня обслуживания и более твердых гарантий?
Если будете следовать общим устоявшимся тенденциям, то зачем покупателям сотрудничать с вами и, простите, менять шило на мыло? Лишь потому, что вам так хочется? Перед тем как атаковать рынок, разработайте уникальное торговое предложение. Иначе – фиаско.
«Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять ваш бизнес или практику на фоне остальных. Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей».
Джей Абрахам, гуру маркетинга
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке
Следующая глава >
Уникальное торговое предложение (УТП) в рекламе
УТП — это стратегия рекламирования, которая позволит выгодно выделить ваш продукт среди множества других предложений в данной сфере, а значит, спровоцирует прирост продаж.
Создание УТП это большой шаг на пути к эффективной рекламе, как в офлайне, так и в интернет-маркетинге. Более подробно нам помог разобраться коллега по цеху блогер-директолог.
Метод УТП является противоположностью так называемой витринной рекламы, которая слишком абстрактно расхваливает свой товар (Наилучший!, Самый действенный!) и не может дать потребителю четких критериев, почему необходимо выбрать именно этот товар, а не один из сотни других.
Таким образом, успешная стратегия рекламирования должна соответствовать трём критериям:
- Вы должны показать клиенту, почему стоит выбрать ваш товар. Конкретизируйте преимущества, отметьте специфическую выгоду от покупки именно вашей продукции.
- Рекламное предложение должно быть уникальным. Уникальность должна выражаться либо в полном отличии каких-либо свойств товара в этой нише, либо содержать утверждение, еще не использованное никем до вас.
- Рекламное предложение должно обладать силой убеждения. Это сразу станет понятно по уровню продаж — они должны вырасти.
Самым понятным примером могут быть всем известные конфетки «M&M’s». Они вышли на рынок и плотно закрепились там благодаря уникальной на тот момент форме выпуска продукции — шоколад в виде глазированных драже.
Драже покупают гораздо реже, нежели шоколад — однако ими можно насладиться в любом месте и без вреда для чистоты рук. А шоколадные изделия очень востребованы, однако многочисленная продукция имеет один существенный минус — она тает от тепла рук и пачкается. Скрестив две этих категории компания выпустила на рынок инновацию — вкусный шоколад, который не доставит текстильных неудобств
. Это и есть УТП — видимое превосходство товара над остальными в категории шоколадных изделий.
Вопреки распространенному мнению, разработка и внедрение уникального торгового предложения является достаточно трудоемким и продолжительным по времени процессом — иногда тестирование занимает целые годы. Однако есть одно самое главное правило для всех видов бизнеса — вы не должны давать своим будущим клиентам лживых обещаний.
Для того, чтобы создать действительно продающее УТП, необходимо выбрать узкую нишу, где вы сможете точно определить потребность целевой аудитории. Например, одежда для полных людей. На этом этапе стоит напомнить, что при формировании отдельной категории клиентов — своих покупателей — вы отказываетесь от большого числа клиентов. В данной ситуации, вы открываете двери только людям с нестандартными телами — а клиенты среднестатистической комплекции к вам в магазин даже не заглянут. Поэтому стоит сразу взвесить все положительные и отрицательные моменты подобного сегментирования и определиться, будет ли выгодно продавать именно этой аудитории. И, не стоит пугаться тому факту, что кто-то не заинтересуется вашей продукцией — нишевание помогает отсеять покупателей от посетителей, ведь вам важны продажи.
Если выбрать узкую нишу не получается ввиду тех или иных причин, следует сделать акцент на:
- Уникальности продукта (Тир-стрельба из средневекового оружия).
- Дополнительных бонусах (При покупке месячного абонемента в спортзал — три посещения бассейна в подарок).
- Уникальном отличительном признаке (Такси с чисто женским водительским составом).
- Высокий результат (Моложе на 10 лет за 1 месяц посещения).
Создание уникального торгового предложения
- Сбор общей информации. Выпишите характеристику вашей продукции в целом. Чем больше их будет — тем лучше для вашего бизнеса. Пишите всё, даже незначительные выгоды для клиента. Теперь вычеркните те пункты, которые могут предложить ваши конкуренты. Цель этого задания — выявить те характеристики, которые предложить можете только вы.
- Выявление актуальности преимуществ. Выведите статистику запросов в поисковых системах — нужно узнать, насколько часто клиент сталкивался с аналогичной проблемой и искал пути её решения. Проведите опрос лояльной аудитории — узнайте выгоды вашей продукции от третьих лиц. Проанализируйте ваши продажи. На примере той же одежды больших размеров: если в основном у вас заказы на одежду для полных людей, то на этом и стоит сделать акцент в УТП. Благодаря уникальному крою наша одежда скрывает полноту и подчеркивает красоту вашей фигуры.
- Протестируйте ваше УТП. Разделите клиентов на группы по случайному признаку, отправьте сообщения отличного друг от друга характера и посмотрите на результат — количество продаж.
Отличная возможность провести A/B тестирование с помощью размещения контекстной рекламы и с использованием нескольких УТП (Заголовков и текстов объявления). Максимальное количество откликов укажет на наиболее оптимальный вариант! По сути УТП помогает поднять CTR объявления в Яндекс.Директ.
Примеры уникального торгового предложения
Такси (Россия). Продукт: платные перевозки людей
Цель: создание предложение, способное поднять стоимость перевозок ввиду отсутствия конкуренции.
Решение: абсолютно женский штат водителей. Почему? Большую роль играет психологический фактор — за рулем приятная улыбчивая леди, с которой так и хочется завести диалог. А если есть необходимость отправить ребёнка на такси без сопровождения — любая мать предпочтет водителя-женщину. Результат: продажи выросли на 380 %
Little Miss Matched (Сан-Франциско). Продукт: чулочно-носочная продукция
Цель: выход на рынок с новым неожиданным решением.
Решение: продажи отдельных носков, из которых можно делать самые неожиданные комбинации. Также носки от LittleMissMatched продаются не парами, а по три штуки. Почему? Компания пообещала не только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить клиентов от необходимости изо дня в день носить одни и те же носочные комбинации. Результат: с момента своего основания LittleMissMatched каждый год увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 году её оборот вырос до $10 млн в 2006-м и составил $20-30 млн в 2007-м.
Книжное издательство (Милан). Продукт: книги
Цель: привлечение большего количества авторов, готовых издавать свои произведения в данном издательстве и читателей, готовых покупать книги.
Решение:
Заключение
Пользуясь этим достаточно простым алгоритмом, вы сможете выстроить свое рекламное предложение, способное повысить объемы ваших продаж в разы. УТП отлично от ценовой конкуренции тем, что привлекает клиентов и удачные сделки уникальными качествами товара, что более ценно в современном мире. Грамотно построенная стратегия также поможет вам продолжительное время держать отрыв от конкурентов, так как противостоять уникальным преимуществам гораздо сложнее, чем банальному снижению цен.
Предложения со словосочетанием УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Первое и главное правило продающей страницы: формируйте уникальное торговое предложение исходя из того, что нужно вашему клиенту, а не из того, что вы можете и готовы продавать.
Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счёт уникального торгового предложения, применения действенных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т.
Неточные совпадения
Итак, первый шаг на пути к формированию идеального торгового предложения — определение и сегментация целевой аудитории.
Ответы на эти вопросы нужны вам для детального анализа ваших торговых предложений и предложений ваших конкурентов.
Для этого необходимо вкладывать время и средства в маркетинг, рекламу, рассылку торговых предложений, стимулирование продавцов.
Ценность торгового предложения создаётся продавцом, а не потребителем.
Но после недвусмысленной команды телохранителя и роботов, изготовившихся к бою, к нам перестали навязываться с торговыми предложениями, ограничив круг своих интересов другими существами, покидающими космопорт.
— Вот они и подумали в моём персональном лице… — широко улыбнулся в ответ на такое категоричное заявление, осматривая, что изменилось в торговом предложении оружейника с моего прошлого посещения.
Существует две принципиально разных модели, однако для обеих необходимо чёткое позиционирование города или страны, брэнд, уникальное конкурентное, торговое предложение.
Но как только новая сторона обретает способность более действенно применять силу, убедительнее апеллирует к традициям и моральному кодексу, выдвигает более заманчивое торговое предложение или обещает большее вознаграждение, власть меняется и преобразует всю перспективу, причём зачастую кардинальным образом.
Честно признаться, она немного устала от всех этих «уникальных торговых предложений» и «новинок сезона».
Но если вас окружают со всех сторон конкуренты, то спасти вас может некая изюминка — ваше отличие, которого нет больше ни у кого (подробнее в главе про уникальное торговое предложение).
Ривс заявил, что настоящая реклама должна делать «уникальное торговое предложение» (УТП) и нести в себе информацию о выгоде, важной потребителю и не содержащейся в рекламе конкурентов.
Отсутствие реальных отличий подталкивает производителей к созданию мифов о своём продукте, формированию придуманных «уникальных торговых предложений» (некоторые «специалисты в области брендинга» даже всерьёз пытаются утверждать, что в наше время значение имеет не сам товар, а представление потребителей об этом товаре).
Предложения со словосочетанием УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Первое и главное правило продающей страницы: формируйте уникальное торговое предложение исходя из того, что нужно вашему клиенту, а не из того, что вы можете и готовы продавать.
Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счёт уникального торгового предложения, применения действенных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т.
Неточные совпадения
Итак, первый шаг на пути к формированию идеального торгового предложения — определение и сегментация целевой аудитории.
Ответы на эти вопросы нужны вам для детального анализа ваших торговых предложений и предложений ваших конкурентов.
Для этого необходимо вкладывать время и средства в маркетинг, рекламу, рассылку торговых предложений, стимулирование продавцов.
Ценность торгового предложения создаётся продавцом, а не потребителем.
Но после недвусмысленной команды телохранителя и роботов, изготовившихся к бою, к нам перестали навязываться с торговыми предложениями, ограничив круг своих интересов другими существами, покидающими космопорт.
— Вот они и подумали в моём персональном лице… — широко улыбнулся в ответ на такое категоричное заявление, осматривая, что изменилось в торговом предложении оружейника с моего прошлого посещения.
Существует две принципиально разных модели, однако для обеих необходимо чёткое позиционирование города или страны, брэнд, уникальное конкурентное, торговое предложение.
Но как только новая сторона обретает способность более действенно применять силу, убедительнее апеллирует к традициям и моральному кодексу, выдвигает более заманчивое торговое предложение или обещает большее вознаграждение, власть меняется и преобразует всю перспективу, причём зачастую кардинальным образом.
Честно признаться, она немного устала от всех этих «уникальных торговых предложений» и «новинок сезона».
Но если вас окружают со всех сторон конкуренты, то спасти вас может некая изюминка — ваше отличие, которого нет больше ни у кого (подробнее в главе про уникальное торговое предложение).
Ривс заявил, что настоящая реклама должна делать «уникальное торговое предложение» (УТП) и нести в себе информацию о выгоде, важной потребителю и не содержащейся в рекламе конкурентов.
Отсутствие реальных отличий подталкивает производителей к созданию мифов о своём продукте, формированию придуманных «уникальных торговых предложений» (некоторые «специалисты в области брендинга» даже всерьёз пытаются утверждать, что в наше время значение имеет не сам товар, а представление потребителей об этом товаре).
5 преимуществ торговых предложений Битрикс с иллюстрациями и примерами сайтов | Битрикс
Каталог в интернет магазине на Битрикс может быть построен планарно или через торговые предложения (SKU). Торговыми предложениями SKU называются товары одной модели, которые отличаются характеристиками.
Организация каталога через торговые предложения позволяет объединить в одной карточке товара разные модификации одного и того же товара, например размеры одной модели обуви (39,40,41), объем памяти смартфона (32, 64, 128 гб).
Карточка товара с торговым предложением SKU в готовом шаблоне Megamart
При построении каталога планарно для каждого товара вне зависимости от его параметров создается отдельная карточка.
Планарный список товаров в шаблоне Megamart
Преимущества торговых предложений
Мы попытались собрать в одном материале все преимущества построения каталога через торговые предложения.
Все вариации продукта в одном месте
Торговые предложения позволяют объединить все модификации продукта в одной карточке товара. Поэтому пользователю доступны сразу все варианты перед покупкой без необходимости искать их в планарном каталоге.
Например, при покупке тумбы под телевизор хорошо бы понимать, какие цвета у неё доступны, прочем как и выбирать цвет тумбы — белый или коричневый — прямо в карточке товара.
В детальной карточке товара в интернет магазине торговые предложения могут отображаться по разному: они могут располагаться справа от изображения рядом с заголовком или дополнительно сопровождаться блоком со всеми модификациями.
Детальная карточка товара решение MegaMart и блок “Модификации в детальной карточке товара решения OptPRO
Цена зависит от параметров товара
При помощи торговых предложений можно реализовать сценарий, когда при смене характеристик будет меняться цена товара.
За примерами далеко ходить не нужно: при увеличении объема памяти смартфона меняется его цена. Также цена будет разной у комплекта постельного белья для односпальной и двуспальной кровати.
Одно описание на все модификации
У каждого торгового предложения может быть собственное описание, а может быть одно для всех модификаций. Это значительно упрощает работу с наполнением каталога.
В случаях, когда при изменении параметров меняется внешний вид товара, для каждого торгового предложения рекомендуется загружать отдельный комплект изображений: для золотых айпэдов свой комплект, для серых — свой.
Пример изменения изображения товара в зависимости от выбранного цвета
Единые отзывы и обзоры
Работа по сбору отзывов и подготовке обзоров на товары занимает немало времени. Поэтому получив отзыв или написав сравнительный тест выгоднее добавлять такую информацию сразу ко всем модификациям одного товара. Если клиент оставил отзыв о функционале белого телефона, то этот отзыв будет полезен и для пользователей желающих купить розовый телефон. Поэтому желательно собрать отзывы и обзоры в одном месте.
Для примера давайте откроем раздел с автомобильными шинами на Яндекс.Маркет, чтобы убедиться, что для всех типоразмеров шин обзоры и отзывы едины.
В случае построения каталога планарно пришлось бы прикреплять обзор на каждый каждого товар отдельно, что заняло бы массу времени.
Единые отзывы в карточке товара на Яндекс.Маркет
Интеграция торговых предложений с 1С
Организация каталога с торговыми предложениями естественна для системы учета 1С. Поэтому при интеграции интернет магазина с 1С не возникнет никаких сложностей по выгрузке товаров с характеристиками.
Подробно эта тема раскрыта в материале Сложное просто: SKU в Битрикс и характеристика в 1С
Как создать торговое предложение в Битрикс
Для того, чтобы создать торговые предложение в интернет магазине на 1С-Битрикс нужно выполнить несколько простых шагов.
Допустим, вам нужно создать каталог “Одежда”, товары которого будут отличаться по размеру и цвету. Для этого нужно создать инфоблок “Одежда” в режиме торгового каталога (на странице настроек модуля Торговый каталог нужно отметить флажком, что инфоблок является торговым каталогом).
Страница настроек модуля Торговый каталог
Затем в форме редактирования инфоблока “Одежда” в закладке Торговый каталог нужно настроить инфоблок на работу с торговыми предложениями:
- выбрать опцию Инфоблок имеет торговые предложения
Выбор опции Инфоблок имеет торговые предложения
-
отметить в списке Инфоблок торговых предложений необходимый инфоблок или создать новый. При создании нового инфоблока нужно указать название и выбрать тип инфоблока (или создать новый тип инфоблока) -
создайте необходимые свойства торговых предложений: в данном случае — это Размер и Цвет
Свойства торговых предложений
Далее создается карточка товара в инфоблоке “Одежда” и заполняется информация о товаре (название, анонс, детальная информация), в вкладке Торговые предложения нужно нажать “Добавить торговое предложение”, после чего откроется окно редактирования торгового предложения, где указываются значения (цена, количества и др. параметры)
Добавление торгового предложения
Сами свойства торговых предложений могут отображаться в карточке товара и на странице детального просмотра в виде кнопок или выпадающим списком.
Вид отображения свойств торговых предложений (кнопки и выпадающий список)
Как видите, организация торгового каталога с SKU не представляет никакой сложности и в ряде случаев может быть выгоднее плоского или планарного построения.
уникальное торговое предложение — Перевод на английский — примеры русский
На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать грубую лексику.
На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать разговорную лексику.
Вам нужно УТП, и это по моей части. (уникальное торговое предложение)
You need a USP, and that’s mine.
Предложить пример
Другие результаты
Разработка ЮНИСЕФ «уникальных торговых предложений».
Некоторые знают как они это делают. Это может называтьсядифференцированным предложением ценности или оригинальным процессомили уникальным торговым предложением.
Some know how they do it, whether you call it yourdifferentiated value proposition or your proprietary process oryour USP.
ОМЧП должен проявлять более новаторский и творческий подход и разрабатывать новые идеи, предложения и продукцию в связи с деятельностью по мобилизации средств, используя уникальные торговые предложения ЮНИСЕФ.
Я знаю, есть шанс получить негативные последствия, но при классической дуополии, как этой, разбавление их уникального торгового предложения, может быть ничем, но полезным для нас.
I know there’s some potential for backlash, but in a basic duopoly like this diluting their USP could be nothing but beneficial for us.
Использование уникальных торговых предложений ЮНИСЕФ.
Также неподалёку находится ряд местных ресторанов и уникальных торговых центров.
WHS FutureStation — это уникальная торговая платформа.
Гарантия эффективности — использование уникальной торговой платформы Metatrader, которая сочетает удобство для пользователя с неограниченными возможностями и автоматизацией стратегии.
Performance with one of the best trading platform, Metatrader: user-friendly, but with large possibilities, and strategy automation.
Чтобы создавать новое изображение для нашей уникальной торговой марки, так же как победить на соревнованиях на обоих внутренних и внешних рынках, Сайдэ поместил большие усилия в новую область исследования био продукта.
In order to create a new image for our unique trademark, as well as to win in the competitions in both domestic and international markets, Syder has put great efforts into the new bio-product research area.
Комплексное решение для дома и промышленности — наше торговое предложение — это комплексное закрытие помещения или ограждение территории.
Comprehensive solutions for the home and industry — we offer comprehensive solutions useful in closing the premises or fencing the area.
В разделе «продукты» представляем текущее торговое предложение, а также новейшую коллекцию.
In the ‘products’ section you will find the current offer as well as the newest collection for spring/summer 2010.
С большой радостью мы хотели бы представить Вам торговое предложение нашего предприятия.
Вы согласились с нашими торговыми предложениями?
С 29.10. 2007 мы расширили наше торговое предложение следующим стандартным цветом — MACORE.
On 29.10.2007 we expanded our offer by another standard veneer called macore.
Торговое предложение фирмы включает широкую гамму элементов оснащения ванных комнат, характеризующихся привлекательным дизайном, старательно подобранной цветовой гаммой и эстетической упаковкой.
FORMES offers a broad range of bathroom accessories characterised by functional design, good colouring and quality packaging.
Благодаря многолетним контактам с производителями бумаги, располагаем хорошими возможностями подбора нашего торгового предложения к индивидуальным потребностям клиентов так в отношении к ценам, как и качеству продуктов.
The many years of our relationships with paper manufacturers allow us to adapt our trade offer to the needs of our Customers, both in terms of the prices as well as the quality of the products.
Описанные ниже условия приобретения товаров через Интернет являются обязательными к применению в процессе всего делового взаимодействия между покупателем и компанией BestTrade касательно всех торговых предложений, размещенных на сайте.
The contract of sale comes off, when the buyer by mouse clicking issued the command «order article». The company named above accepts the order of the buyer sending a confirmation via mail.
В нашем торговом предложении находятся продукты наших собственных брэндов: DONATELLO, MESSORI, PILOT, CANALLI, CHAMPION, KARLDI, CROSS, ASPEN, ARCTIC, PAIZONG, PAIHONG, PAIKONG, VICTOR, CELINA, KLAUDIA, OKSANA.
Our mercantile offer contains products of our own brands: DONATELLO, MESSORI, PILOT, CANALLI, CHAMPION, KARLDI, CROSS, ASPEN, ARCTIC, PAIZONG, PAIHONG, PAIKONG, VICTOR, CELINA, KLAUDIA, OKSANA.
В 2012 году компания приобрела 85 % Хожовского химического комбината «Адиполь-Азоты» АО, расширяя торговое предложение, в частности, на нитрат калия, нитрат кальция и химические добавки для пищевых продуктов.
In 2012 the company acquired 85% of shares in chemical plants Chorzów Adipol-Azoty PLC, extending the commercial offer of such potassium nitrate, calcium nitrate and chemical food additives.