Товар показываемый лицом: Товар лицом – Картина дня – Коммерсантъ

Товар лицом – Картина дня – Коммерсантъ

Россия занимает седьмое место в мире по обороту выставочного рынка в $600 млн, уступая по этому показателю только США, Германии, Франции, Великобритании, Китаю и Италии. Каждый год в стране проводится порядка 950 выставок в формате business to business (В2В), в которых участвуют более 100 тыс. экспонентов из 120 стран мира. Несмотря на развитие интернета, В2В-выставки остаются незаменимым ресурсом для компаний. Они обеспечивают приток новых клиентов и позволяют получать дополнительную прибыль в течение длительного времени после окончания мероприятия.

Основная ценность B2B-выставок для участников — их многофункциональность. Так, по данным глобальных опросов, 90% компаний признают такие мероприятия важнейшим источником информации, необходимой для принятия решений о закупках, а 82% считают их самым эффективным способом налаживания деловых контактов. При этом демонстрация товаров на выставке в шесть раз больше способствует продажам, чем любые другие средства продвижения: свыше 70% посетителей выставок заявляют о готовности совершить покупку прямо на мероприятии либо после его окончания.

Участвуя в выставке, компания одновременно решает коммерческие, производственные, инвестиционные, маркетинговые задачи. А отдача, как правило, с лихвой покрывает затраты экспонента. По данным опросов, 65% бизнесменов называют участие в выставках одним из наиболее рентабельных способов использования рекламного бюджета. В структуре маркетинговых затрат европейских компаний на участие в выставках приходится 25%, американских — 20%.

В России выставки также остаются одним из ключевых каналов коммуникаций для бизнеса, который пока не могут заменить другие инструменты. Тем не менее, эффективность участия в выставках зависит прежде всего от самих компаний.

Для чего участвовать в выставках

Генеральный директор АО «Экспоцентр», глава комитета ТПП РФ по выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности

Долгое время считалось, что интернет с его широчайшими возможностями рекламы товаров и услуг приведет к отмиранию традиционных выставок. Однако сейчас совершенно ясно, что традиционные выставки не могут быть заменены виртуальными.

Живое общение продавца и покупателя, возможность пощупать товар собственными руками являются неоспоримым преимуществом над иллюзорностью виртуального пространства. Организаторы традиционных выставок теперь используют интернет себе на пользу, для укрепления собственных позиций и дают клиентам необходимую информацию, общаются с ними, чтобы ускорить коммуникации.

Если еще несколько десятилетий назад выставки главным образом были лишь средством показа и рекламы, то сегодня В2В-эскпозиции стали настоящим деловым мероприятием для продажи товаров и услуг, подписания контрактов. Хотя порой процесс продажи настолько сложен, что не может совершаться прямо на стенде. В таком случае выставка становится активным средством коммуникаций для получения прибыли в течение длительного времени после ее окончания.

Как правило, продажи в B2B характеризуются продолжительным циклом принятия решений, сложносоставной и многоэтапной воронкой продаж, большим количеством взаимодействий потенциальных клиентов с брендом продавца. Одним из наиболее значимых и «конверсионных» взаимодействий является личная встреча. Именно этот формат при «больших» продажах играет ключевую роль в закрытии сделки. Когда речь идет о продаже сложного оборудования, требующего интеграции в производственную логистику, или о продаже комплекса услуг, например, по внедрению информационных систем на предприятии, то без личной встречи, а то и серии встреч не обойтись.

Кроме того, выставка предоставляет уникальную возможность встретиться с большим количеством потенциальных клиентов за короткий промежуток времени и, в идеале, показать им вашу продукцию и решения в действии на вашем выставочном стенде. Хорошо подготовленное участие в выставке — это одновременно и кульминация общения ранее начатых переговоров с потенциальными клиентами, и приток в вашу базу новых будущих покупателей, о которых вы не знали или до которых не могли дотянуться другими инструментами продвижения.

Как правильно выбрать выставку

В выставочном центре встречаются спрос и предложение. Выставки предоставляют платформу для общения «лицом к лицу». Поэтому любой компании крайне важно сделать верный выбор выставки, в которой она будет участвовать. Главная задача – использовать максимальное количество источников, чтобы получить объективную картину. Кроме очевидных критериев — тематики выставки и бюджета участия – следует учитывать также ее географический охват: международная выставка или региональная. Это определяется тем, какие посетители вас интересуют: региональные, национальные или международные. И, естественно, к важным критериям относятся качество менеджмента организатора выставки, уровень технического оснащения площадки и опыт выставочной компании. От этого во многом зависит ваш успех на выставке.

Сегодня в России ежегодно проводится порядка 950 выставок в формате В2В, в которых участвует более 100 тыс. экспонентов из 120 стран мира.

Помочь разобраться во всем многообразии мероприятий на рынке может Общероссийский рейтинг выставок, который публикуется на сайте Exporating.ru. Этот ресурс создан выставочным сообществом в помощь бизнесу и является надежным ориентиром в выборе мероприятий для производителей и потребителей выставочных услуг.

Мы, выставочники, заинтересованы в успешном участии экспонентов в наших выставках не меньше, чем они сами. За 60 лет существования наша выставочная компания накопила большой опыт, которым мы всегда готовы делиться с экспонентами.

На что обратить внимание при выборе площадки выставки

Начальник Управления гостевых выставок АО «Экспоцентр», руководитель выставки «Мебель». Стаж работы в выставочной отрасли – 34 года

Один из ключевых вопросов — месторасположение площадки. Например, в Москве это наличие станции метро, МЦК в шаговой доступности, бизнес-атмосфера района или, наоборот, рекреационное окружение для В2С-формата. Если вы планируете привлечение иногородней или иностранной аудитории, стоит принять во внимание близость к площадке гостиниц желаемого уровня «звездности» и возможности для проведения вечерней культурной программы. Маловероятно, что участники мероприятия захотят провести время в вечерних московских пробках, чтобы вернуться в гостиницу или прогуляться по центру столицы.

Следующий этап — изучение технической оснащенности выставочного комплекса или другого выбранного помещения. Современные площадки, как правило, предлагают весь комплекс необходимых технических подключений (электричество, вода, сжатый воздух), мультимедийное оборудование, качественный Wi-Fi, клининговые услуги, кейтеринг, наём обслуживающего персонала. Отдельно выясняются условия застройки экспозиции, наличие генерального застройщика, возможность привлечения своей строительной компании, запрашивается необходимый пакет документов и сроки его предоставления для согласования.

Если вы организуете мероприятие, предполагающее доставку крупногабаритных грузов, в том числе требующих таможенного оформления, стоит обговорить эти условия заранее. Также необходимо уточнить максимально допустимую нагрузку на 1 кв. м площади в экспозиционной части помещения.

В зависимости от предполагаемой аудитории уточните, есть ли у площадки опыт взаимодействия с представителями власти, высокопоставленными иностранными гостями, а также службами, отвечающими за обеспечение их безопасности. Грамотная работа службы протокола и отлаженная система регистрации и прохода участников и гостей мероприятия подчеркнут статусность проводимого события, настроят посетителей на эффективную работу.

Как правильно подготовиться к выставке

Начальник Управления собственных выставок АО «Экспоцентр»

Подготовка к выставке — это сложный и долгий процесс, который начинается, как правило, за год до проведения мероприятия. И если наша задача как организатора заключается, в частности, в подготовке актуальной деловой программы по каждому из разделов выставки, а также в проведении масштабной рекламной кампании в целях обеспечения целевой аудитории посетителей для наших участников, то подготовка к выставке со стороны экспонента выглядит иначе.

Для того чтобы получить максимальный эффект от участия в мероприятии, компания должна заблаговременно и четко определить свои цели. В большинстве случаев главной целью остается увеличение продаж демонстрируемой продукции. Однако некоторые компании продолжают принимать участие в выставках исключительно в имиджевых целях, что также является важной частью стратегии по удержанию уже имеющихся клиентов. Существующие реалии бизнеса гласят, что компании, вкладывающие значительные средства в рекламный бюджет (в частности в участие в выставках), демонстрируют таким образом не только новинки своей продукции, но и стабильность своего положения на рынке. Возможность рекламировать продукцию посредством достаточно затратных способов продвижения является одним из показателей устойчивого финансового положения, а, следовательно, востребованности товара.

Но в условиях сегодняшней конкуренции недостаточно просто производить хороший продукт, нужно уметь правильно продемонстрировать его преимущества потенциальным клиентам.

Именно поэтому мы всегда рекомендуем нашим участникам привозить на выставку не только рекламные материалы, но и саму продукцию, в особенности если речь идет об оборудовании. Технологические выставки являются крайне популярными у потенциальных приобретателей аппаратуры именно в силу возможности посмотреть максимальное количество образцов товара в одном месте и в одно время. Следовательно, наличие на стенде реальной экспонатуры в разы увеличивает его привлекательность для посетителей.

Также важны правильно оформленные рекламные материалы и продуманная рекламная кампания.

Несмотря на то что обязанность по привлечению посетителей на выставку лежит на организаторе, участник должен приложить максимум усилий для информирования потенциальных и существующих клиентов о своем участии в данном выставочном мероприятии.

Как правило, это происходит посредством рассылки приглашений с указанием номера стенда, а также размещением баннера на сайте компании-участника. Рекламные материалы, которые будут распространяться на выставке, также должны отвечать ряду требований. Их должно быть достаточное количество, они должны быть информативными, но при этом не перегруженными лишними деталями. Важным фактором является формат: небольшие брошюры, к примеру, будут более востребованы, нежели тяжелые многостраничные каталоги.

Пожалуй, наиболее важная составляющая участия в выставке — это подготовка персонала. Сотрудники компании, которые будут работать на выставочном мероприятии, должны обладать всей полнотой информации о демонстрируемой продукции, а также о способах ее реализации и базовых условиях контрактования, применяемых вами при заключении договоров.

Стенд никогда не должен оставаться пустым. Также не стоит оставлять на стендах временный персонал, который нанимается лишь в презентационных целях и не обладает исчерпывающей информацией о продукте. У потенциального клиента не всегда есть время для того, чтобы дождаться нужного специалиста или даже вернуться на конкретный стенд. Следовательно, количество ваших сотрудников, находящихся одновременно на стенде, должно быть достаточным для работы с посетителями без создания очередей.

Как увеличить посещаемость стенда

Далеко не все компании получают от участия в мероприятии желаемый результат. Пройдитесь по выставочной площадке. У одних стендов народу пруд пруди, а у других — лишь менеджер компании, со скучающим видом разглядывающий что-то в своем телефоне. В чем причина такого неравномерного распределения посетителей выставки? Как привлечь к стенду максимальное количество потенциальных клиентов?

Руководитель Дирекции выставок пищевой промышленности АО «Экспоцентр», бессменный руководитель выставки «Продэкспо». Опыт работы в выставочной отрасли – около 40 лет

Прежде всего, нужно обратить внимание посетителей на стенд. И дело здесь не в его размере, не в оригинальности его оформления – и небольшой стенд, расположенный не на центральном проходе, может стать для вас источником значительного количества новых потенциальных клиентов, нужно просто грамотно пригласить посетителей выставки пройти на ваш стенд.

В этом деле вам помогут опытные промоутеры, которые встретят посетителя на территории выставки, вкратце расскажут ему о продукции или услугах вашей компании и проводят его к вашему стенду. Можно заинтересовать посетителя хорошо продуманным и оформленным содержанием баннера, размещённого около павильона, каким-либо экспонатом (шар, кукла, бутылка, машина и т. п.), установленным на открытой площадке.

Другими приемами увеличения трафика посещения вашего стенда могут быть интерактивные инструменты взаимодействия с клиентами, например, красиво обустроенная фотозона, мастер-классы, шоу на стенде вашей компании. Динамичный экспонат всегда привлекает больше внимания: показывайте продукцию в действии.

Расширить вашу аудиторию помогут и современные технологии: старайтесь оперативно публиковать сделанные фотографии в популярных соцсетях, прилагая к ним легко запоминающиеся хэштеги. Отмечайте людей, активно делитесь фото с вашими партнёрами, привлекая таким образом потенциальных посетителей.

Почему важно участвовать в деловой программе выставки

Руководитель Дирекции выставок потребительских товаров и здравоохранения АО «Экспоцентр»/>

Некоторые экспоненты склонны считать, что деловая программа отвлекает от основной работы, заключения новых контрактов. Но выставка — это комплекс мероприятий для решения различных задач, и деловая программа — еще одна возможность для участника выставки рассказать о своей продукции или услугах. На многих мероприятиях присутствуют официальные представители органов законодательной и исполнительной власти, и для экспонента это тоже возможность рассказать о своих проблемах, высказать свои пожелания и предложения face-to-face.

Существует много форм мероприятий деловой программы. У каждой выставки своя специфика и свои форматы мероприятий. Где-то проходит 5–10 семинаров, а где-то — более 100, включая пленарные заседания, конференции, круглые столы. Скажем, для медицинских выставок это обычно целая научно-практическая часть из множества тематических секций, где специалисты получают новые знания, некоторые мероприятия начисляют так называемые баллы непрерывного медицинского образования (НМО). А, например, на выставках индустрии моды — это подиум, на котором участники демонстрируют свои новые коллекции

О возможностях участия малого бизнеса в ведущих международных выставках в России

Заместитель генерального директора АО «Экспоцентр»

Участие в коллективном региональном стенде дает возможность сокращения или полной компенсации расходов на выставочные площади, а также снижение затрат на логистику, маркетинг, рекламу и другие составляющие подготовки и участия в выставке.

Опыт показывает, что скромная «стартовая площадка» на коллективной экспозиции позволяет овладеть практикой работы на крупной международной выставке, эффективно участвовать в выставочных смотрах в России и за рубежом.

В регионах участию малого бизнеса в выставочных проектах содействуют торгово-промышленные палаты, фонды поддержки предпринимательства, центры кластерного, инновационного развития, технопарки. В сотрудничестве с организаторами выставок они формируют коллективные стенды регионов на крупнейших отраслевых смотрах. Чтобы стать участником такой программы, предпринимателю необходимо, выбрав интересующую выставку, предоставить обоснованную заявку. Организаторы коллективных экспозиций ориентируются на производителей продукции, имеющей конкурентные преимущества и отвечающей запросам современного рынка.

Какую поддержку могут получить российские участники выставок за рубежом

Начальник управления зарубежных выставок и внешних связей АО «Экспоцентр»

В России существует большое количество программ поддержки экспорта товаров высокотехнологичной, не сырьевой категории, и конгрессно-выставочное направление является их неотъемлемой частью. Отечественные предприятия могут использовать субсидии по линии министерств, Российского экспортного центра, а также услуги региональных центров поддержки экспорта. Московские же компании могут стать участниками выставочных программ Московского экспортного центра и «Моспрома».

Такие программы поддержки реализуются через федеральные и региональные субсидии, с помощью которых, в зависимости от мероприятия, возможно оплатить за счет государства от 50% до 100% расходов на аренду площади, застройку и оборудование стендов и транспортировку экспонатов, а также на 100% оплатить за счет государства целый ряд дополнительных услуг для российских участников на зарубежных выставках (таких, как организация деловых встреч (В2В), маркетинговые сборы, участие в деловой программе, регистрационные взносы, услуги фотографов, переводчиков и прочего персонала).

Что важно знать об интеллектуальных правах на экспонаты

начальник отдела рекламы и интеллектуальной собственности АО «Экспоцентр»

Мы развиваем проект «Экспоцентр» — за выставки без контрафакта», призванный повысить уровень информированности участников выставок в сфере охраны и защиты интеллектуальной собственности, а также снизить количество конфликтов в данной сфере. В рамках проекта участники и посетители выставок могут получить помощь юристов и патентных поверенных, узнать, как зафиксировать факт нарушения их прав недобросовестными лицами, что делать, если планируется нарушение их интеллектуальных прав на предстоящих выставках.

Защита интеллектуальных прав и проблема контрафакта привлекают к себе всё большее внимание общественности, что диктует необходимость вовлечения выставочного оператора в процесс предотвращения спорных ситуаций на выставке.

В «Экспоцентре» разработан ряд документов, которые оформляются по запросу экспонентов для подтверждения демонстрации их экспонатов и товарных знаков на выставке. Выдаваемые свидетельства и справки могут быть использованы в процессе получения охраны интеллектуальных прав и при необходимости их защиты, в том числе позволяют участникам выставок доказать приоритет в отношении своей интеллектуальной собственности и подтвердить ее должное использование.

Участие в выставке как информационный повод для СМИ

Высокое конкурентное окружение на выставках обязывает участников к активным PR-действиям. Важно изучить информационную стратегию конкурентов, учесть поведение ключевых игроков отрасли и при необходимости скорректировать свои действия.

Руководитель пресс-службы АО «Экспоцентр»

Вначале пара слов о некоторых ошибках участников. Порой компания привозит один и тот же экспонат на несколько специализированных выставок и каждый раз объявляет его новинкой, «премьерой». Об этом с улыбкой рассказывают нам отраслевые журналисты, которые, конечно же, «в теме». Бывает и обратная ситуация, когда организаторы только из публикаций в СМИ узнают, что компания «X» представила на выставке что-то по-настоящему уникальное.

Здесь очевидны недоработки в информационном сопровождении. В первом случае акцент можно было бы сделать, например, на статистических показателях продаж той же самой «новинки». Во втором эффект был бы заметнее, если к анонсированию привлекли организаторов выставки, которые, в свою очередь, пригласили бы на стенд специалистов, потенциальных покупателей, журналистов и т.д.

Заранее информируйте о вашем участии в выставке целевую аудиторию. Используйте все возможные варианты — рассылки по базам клиентов, информацию на вашем сайте, на сайте выставки, в социальных сетях, в отраслевых СМИ, контекстную рекламу — информируйте вашу потенциальную целевую аудиторию всеми возможными способами. В сообщениях обязательно должна быть информация о том, что как вас найти: павильон, номер стенда, схема прохода к стенду.

Используйте информационный ресурс организаторов выставки. Заранее познакомьтесь с теми, кто отвечает за взаимодействие со СМИ. Предложите в качестве спикера для СМИ вашего эксперта, договоритесь о публикации новости о вашей компании на сайте выставки и в социальных сетях проекта, предложите своего эксперта для участия в деловой программе или пресс-конференции. Кстати, статусный спикер в зоне досягаемости СМИ (особенно в самые насыщенные первые два дня выставки) — важное преимущество.

Яркие впечатления посетителей — дополнительные упоминания в соцсетях и СМИ.

Маркетологи все чаще говорят об экономике впечатлений, о том, что потребители покупают не столько товары и услуги, сколько эмоции, которые вызывает тот или иной бренд. Это характерно и для выставок. Они все больше напоминают яркие шоу: зрелищные мастер-классы, VR-технологии на стендах, иммерсивные представления, оригинальные подарки и сюрпризы для посетителей, презентации с участием звезд, интересные фотозоны — все это стимулирует дополнительные упоминания о вашей компании в соцсетях и СМИ.

Как измерить эффективность от участия в выставке

Руководитель Дирекции выставок тяжелой промышленности — заместитель начальника Управления собственных выставок АО «Экспоцентр», руководитель выставки «Металлообработка». Стаж работы в выставочной отрасли – 36 лет

Чтобы объективно оценить эффект от участия компании в выставке, нам нужно понять, как работа на выставке повлияла на закрытие сделок с существующей клиентской базой и какой результат компания получила от собранной на выставке базы новых потенциальных клиентов. В первом случае мы можем оценивать ускорение закрытия сделок по сравнению со средней продолжительностью цикла продажи, во втором — количество и объем контрактов по клиентам, с которыми мы познакомились на выставке.

Чтобы проанализировать данные, их необходимо собрать — записывайте и учитывайте все контакты персонала стенда с посетителями выставки. На B2B-выставки «Экспоцентра» в среднем каждые три из четырех посетителей приходят с целью осуществления закупок и поиска поставщиков. Это покупатель с потребностью и бюджетом. Любой неучтенный или неверно квалифицированный контакт — это упущенный потенциальный клиент.

Если в компании функционирует CRM и фиксируются коммуникации с клиентами на всех этапах воронки продаж, у экспонента не возникнет сложности с подсчетом результатов, полученных от работы на выставке. Но даже без CRM-системы вы всегда можете оценить приток новой аудитории в свою клиентскую базу и динамику входящих денежных потоков после выставки. Главное не забывать о том, что такую оценку необходимо проводить с учетом средней продолжительности цикла продаж в вашей компании. Если он составляет, например, шесть месяцев, не спешите давать оценку выставке всего через месяц после ее окончания.

Понять, сможет ли выставка стать успешной для вашей компании, можно и непосредственно во время ее проведения. Вы знаете, сколько переговоров с целевой аудиторией вы уже провели на своем стенде, знаете по имеющемуся опыту среднюю конверсию из переговоров в контракты и «средний чек» по сделке в вашей компании. Учитывая среднюю продолжительность цикла сделки, можно даже в уме посчитать, сколько и в течение какого времени заработает ваша компания по итогам проведенных встреч с клиентами.

Зная эффективность участия в выставках, вы сможете принимать решения о распределении рекламного бюджета на те или иные выставки и другие инструменты продвижения с заранее прогнозируемым и предсказуемым результатом.

Zotye TS5 показывает товар лицом

В Китае представлена серийная версия кроссовера, символизирующего начало нового этапа истории бренда Zotye. Его суть — отказ от прямых заимствований и привлечение зарубежных дизайнеров.

Китайская компания, образованная в 2005 году, до недавних пор, что называется, не парилась на тему дизайна: вспомним хотя бы кроссовер Zotye T600, скопированный сразу с двух «зарубежных аналогов», Volkswagen Touareg и Audi Q5.

Zotye T600

Но весной прошлого года был провозглашен новый курс под названием «Стратегия 3.0»: больше никакого плагиата, только оригинальный дизайн и собственная техническая политика. Для этого, как водится, привлекли европейских варягов в лице дизайнеров Мартина Кроппа, работавшего ранее в Volkswagen, и Энтони Уильямса-Кенни, автора нескольких моделей MG. Его первой работой в Zotye стал концептуальный кроссовер i-across, представленный на Шанхайском автосалоне в апреле 2018 года, а чуть позднее из него «вырос» серийный TS5.

Концепт Zotye i-across и его создатель Энтони Уильямс-Кенни

Внешний облик автомобиля действительно не выглядит «цельнотянутым», хотя и параллелей можно провести немало. Оригинальности фасаду придают блестящий горизонтальный брус, прорезающий головные фары, и расположенные под ними характерные воздухозаборники, позаимствованные у концепта.

Правда, там между ними красовалась огромная буква Z, образованная отверстиями в бампере, а в серийном варианте ее нет, — но ничто не исчезает бесследно: Z-образную форму получила нижняя спица рулевого колеса. Помимо этого, интерьер TS5 мало чем отличается от многих китайских автомобилей: приборы и мультимедийный дисплей под единым стеклом, сенсорный блок климат-контроля, джойстик управления трансмиссией.

Кстати, коробка передач пока единственная, шестиступенчатый «робот» с двумя сцеплениями, а привод — только передний, хотя независимая задняя подвеска теоретически позволяет реализовать и полный. Двигателей два, причем оба, как ни странно, полуторалитровые турбированные, мощностью 156 и 190 л.с., расположенные поперечно. Кроссовер с габаритами 4586х1840х1618 мм и колесной базой 2700 мм — первый носитель новой модульной платформы ZFA, на удлиненной версии которой в дальнейшем будет построен Zotye T600 нового поколения: его прототип с обозначением В21, очень похожий на TS5, уже был представлен в Китае. Возможно, рано или поздно кроссоверы нового поколения доберутся и до России, ведь данный бренд пока не объявил об уходе с нашего рынка.

Показать товар лицом — это… Что такое Показать товар лицом?

Показать товар лицом

ПОКАЗЫВАТЬ ТОВАР ЛИЦОМ. ПОКАЗАТЬ ТОВАР ЛИЦОМ. Разг. Экспрес. Проявлять, представлять что-либо с лучшей, наиболее выигрышной стороны. Екатерина возвращалась в Москву из знаменитого своего путешествия по Крыму, когда великий льстец, светлейший князь Тавриды, сумел ей показать… товар лицом. Одни знаменитые «потёмкинские деревни» чего стоили! (О. Форш. Михайловский замок).

Фразеологический словарь русского литературного языка. — М.: Астрель, АСТ.
А. И. Фёдоров.
2008.

• Показывать товар лицом
• Показывать тыл

Смотреть что такое «Показать товар лицом» в других словарях:

• показать товар лицом — Представить с лучшей, наиболее выигрышной стороны …   Словарь многих выражений

• Показывать/ показать товар лицом — Разг. Показывать лучшие, выигрышные качества, стороны чего л. ФСРЯ, 477; БМС 1998, 569; БТС, 501 …   Большой словарь русских поговорок

• продать товар лицом — (с лучшей стороны показать) Ср. Я вас знаю? кто вас знает? Чужая душа темный лес, а товар лицом показывается. Тургенев. Бретёр. 10. Ср. Ну, Юлинька, по местам; сядем, как умные барышни сидят. Сейчас маменька будет нам смотр делать. Товар лицом… …   Большой толково-фразеологический словарь Михельсона

• Показывать товар лицом — ПОКАЗЫВАТЬ ТОВАР ЛИЦОМ. ПОКАЗАТЬ ТОВАР ЛИЦОМ. Разг. Экспрес. Проявлять, представлять что либо с лучшей, наиболее выигрышной стороны. Екатерина возвращалась в Москву из знаменитого своего путешествия по Крыму, когда великий льстец, светлейший… …   Фразеологический словарь русского литературного языка

• Продать товар лицом — Продать товаръ лицомъ (съ лучшей стороны показать). Ср. Я васъ знаю? кто васъ знаетъ? Чужая душа темный лѣсъ, а товаръ лицомъ показывается. Тургеневъ. Бреттёръ. 10. Ср. Ну, Юлинька, по мѣстамъ; сядемъ, какъ умныя барышни сидятъ. Сейчасъ маменька… …   Большой толково-фразеологический словарь Михельсона (оригинальная орфография)

• Заглазного купца кнутом бьют: просим товар лицом показать. — Заглазного купца кнутом бьют: просим товар лицом показать. См. СВАТОВСТВО …   В.И. Даль. Пословицы русского народа

• показать себя — найти выражение, оказаться, дать себе волю, отличиться, развернуться во всю ширь, высказаться, дать себя знать, превзойти себя, развернуться, оказаться на деле, заявить о себе, показать себя в выгодном свете, оказаться в действительности,… …   Словарь синонимов

• товар — сущ., м., употр. сравн. часто Морфология: (нет) чего? товара, чему? товару, (вижу) что? товар, чем? товаром, о чём? о товаре; мн. что? товары, (нет) чего? товаров, чему? товарам, (вижу) что? товары, чем? товарами, о чём? о товарах 1. Товаром… …   Толковый словарь Дмитриева

• ТОВАР — Вольный (левый, тёмный) товар. Жарг. угол. Краденая вещь. СРВС 1, 22, 25, 26, 34, 97; СРВС 2, 87, 216; СРВС 3, 64, 69; ТСУЖ, 176. Живой товар. 1. Прост. Люди, которые могут являться предметом купли продажи (рабы и т. п.). Мокиенко 2003, 121. 2.… …   Большой словарь русских поговорок

• товар —   Товар лицом показать показать что н. с лучшей, наиболее выгодной стороны.     Едет из Петербурга ревизор… Слышно было, что все трусят, хлопочут, хотят товар лицом показать. остоевский …   Фразеологический словарь русского языка

Книги

• Стратегии Д. Трампа по инвестированию в недвижимость. Уроки миллиардера для мелкого инвестора, Росс Джордж, Мак-Лин Эндрю Джеймс. Двадцать пять лет Джордж Росс консультировал Дональда Трампа по вопросам, связанным с заключением наиболее масштабных и прибыльных сделок с недвижимостью. Если кто-то и понимает стратегии… Подробнее  Купить за 1384 руб
• Стратегии Дональда Трампа по инвестированию в недвижимость. Уроки миллиардера для мелкого инвестора, Джордж Росс, Эндрю Джеймс Мак-Лин, Дональд Трамп. Двадцать пять лет Джордж Росс консультировал Дональда Трампа по вопросам, связанным с заключением наиболее масштабных и прибыльных сделок с недвижимостью. Если кто-то и понимает стратегии… Подробнее  Купить за 1122 грн (только Украина)
• Стратегии Дональда Трампа по инвестированию в недвижимость. Уроки миллиардера для мелкого инвестора, Джордж Росс, Эндрю Джеймс Мак-Лин. Двадцать пять лет Джордж Росс консультировал Дональда Трампа по вопросам, связанным с заключением наиболее масштабных и прибыльных сделок с недвижимостью. Если кто-то и понимает стратегии… Подробнее  Купить за 642 руб

Другие книги по запросу «Показать товар лицом» >>

ТОВАР ЛИЦОМ — это… Что такое ТОВАР ЛИЦОМ?

Закупки на Alibaba от А до Я

Одной из самых сложных задач в начале моего бизнеса был поиск продукта.

У меня были мечты. У меня была страсть. Но в действительности мне нечего было продавать.

Вот какие мысли одолевали меня:

• Как мне вообще найти продукт для продажи?
• Что продают другие?
• Потерплю ли я неудачу?
• Повезет ли мне?

Я понятия не имел. И вскоре я начал понимать, что это нормально.

Страх – это хорошо.

Страх — это то, что заставило меня действовать. Это то, что подтолкнуло меня к более активным поискам. Это то, что привело меня к сегодняшнему дню, через год — когда я уже могу рассказать, как я это сделал, и как сможете и вы.

1. Проведите исследование рынка, чтобы найти продукт для продажи.

Я провел некоторые исследования по товарам, которые хорошо продаются в Интернете, а также поразмышлял о том, смогу ли я найти продукт, который поможет решить какую-либо проблему, с которой я сталкиваюсь в течение дня как владелец собаки, спортсмен, городской житель и путешественник.

Используя Google Trends, я смог определить объем поисковых запросов и выявить интерес к ряду различных продуктов.

Google Trends зачастую является отличным инструментом, чтобы понять, находится ли предмет в тренде и, соответственно, есть ли на него спрос.

И однажды эта лампочка «сработала».

Как заядлый поклонник музыки, который посещает концерты и музыкальные фестивали, я заметил потребность в более легких, компактных сумках, в которые могли бы поместиться основные вещи:

• Солнцезащитные очки.
• Бутылка для воды.
• Кошельки.
• Ключи.

Правила безопасности не позволяют использовать более крупные рюкзаки и сумки.
Участники фестивалей остались без внимания. Однако там, где есть проблема, есть возможность сделать что-то лучше. Я решил, что смогу это исправить. Я могу предложить решение.

Я решил открыть свой собственный бренд сумок и поясных пакетов: Who’s Your Fanny.
Я заранее решил, что мой бизнес будет иметь свою торговую марку и решил продавать свои товары на Amazon.

2. Проверьте свою идею.

Отлично. У меня появилась идея. Начало положено.

Теперь, когда у меня появилась идея, которая откликнулась во мне, мне нужно было проверить, что идея действительно стоящая.

Более того, мне нужно было подтвердить, что, если это действительно насущная проблема, то я смогу ее решить.

Мне было очень важно услышать мнение потенциальных клиентов.

Так, я опросил:

• Друзей (и друзей друзей).
• Случайных людей в Интернете.
• Коллег.
• Google, и оценил тенденции объема поисковых запросов (в российском контексте данный пункт выполнить еще проще, используя Яндекс.Вордстат. Дело в том, что из-за законов о конфиденциальности Google trends показывает только, насколько популярен запрос в интернете, например «поясные сумки», в то время как Яндекс.Вордстат показывает точное число запросов в месяц).

Я задавал такие вопросы, как:

• Какие потребности вы испытываете.
• Какие сумки вы приобрели в прошлом.
• Сколько вы заплатили.
• Сколько вы готовы заплатить и т.д.

Я еще раз проверил Google Trends. Было очевидно, что поясные сумки (или сумка-«банан», слинг-сумки, сумки на талии — независимо от того, как их называют), приобретали все большую популярность.

Мои «мини-фокус-группы» были многословны. Я даже представить не мог, что люди так взволнованы тем, в чем им приходится носить свои вещи.

Так, я определил, что должно быть у каждой поясной сумки.

Я быстро выделил требования целевых клиентов:

1. Несколько карманов. Наличие перегородок является обязательным.
2. Регулируемый ремень – ключевой фактор.
3. Некоторые предпочитали низкую цену; другие — красивый дизайн.
4. Amazon был местом, где часто начинали поиск товаров.
5. Парни и девушки имеют разные вкусы.

Я все учел.

• У меня был продукт.
• Продукт, в котором клиенты будут заинтересованы.
• Моя фокус-группа может выступить моими первыми клиентами.

Но я до сих пор понятия не имел, как я буду поставлять эти волшебные поясные сумки. Как найти поставщика или производителя…

3. Найдите наилучший способ сорсинга продукта.

Я решил, что при выборе остановлюсь на варианте, который наилучшим образом соответствует следующим критериям:

• Поставки должен быть простыми.
• Стоимость реализованных товаров должна быть низкой, чтобы обеспечить хорошую прибыль.
• Продукция должна быть протестированной, надежной и качественной.
• Производитель должен иметь возможность роста, чтобы расти вместе с моим бизнесом.

Критерии выбора способа сорсинга

Ведение бизнеса часто означает, что в любой день у вас могут возникнуть 99 проблем, и я действительно не хочу, чтобы одной из них был сорсинг. Я хотел убедиться, что у меня все слажено работает, чтобы сосредоточиться на повседневной работе.

В общем, подход, который я использовал для определения самого легкого варианта сорсинга, часто заканчивался тем, смогу ли я вообще найти свой идеальный продукт.

Мои критерии для продукта были следующие:

• Является ли продукт легким и простым в отправке?
• Достаточно ли низка цена продукта за единицу, чтобы иметь солидную маржу?
• Есть ли у продукта риски для здоровья? Никакой еды, БАДов или косметики.
• Я хотел изучить и использовать свой продукт раньше всех: и у меня он был, как у постоянного участника фестивалей.
• Подтверждено наличие рынка для продукта: моя мини фокус-группа подтвердила это.
• Подтверждено наличие легкого способа сорсинга: Варианты мне были очевидны — теперь я должен был решить этот вопрос (спойлер: Alibaba).

4. Решите вопрос сорсинга.

Существует несколько различных способов поиска поставщика, и сейчас мой бизнес работает с разными фабриками, но в начинал я именно с поиска поставщиков на Alibaba.

Бухгалтерии предприятия 8 – Учет без забот

Опубликовано 22.10.2014 16:30

Автор: Administrator

Просмотров: 140991

С оформлением авансовых отчетов регулярно сталкивается практически каждый бухгалтер. Для кого-то эта операция уже привычная и рутинная, а кто-то только начинает разбираться с особенностями данного документа. В своей статье я подробно расскажу о том, как работать с авансовыми отчетами в программе 1С: Бухгалтерия предприятия 8 и на какие моменты нужно обратить особое внимание. 

Для того, чтобы ввести в программу новый авансовый отчет, необходимо перейти на вкладку «Банк и касса» и выбрать пункт «Авансовые отчеты».                                                    

Добавляем новый документ, выбираем организацию (в том случае, если в базе ведется учет по нескольким организациям) и подотчетное лицо. Поле склад необходимо заполнить, если по авансовому отчету оформляется поступление товаров или материалов.

В документе несколько закладок. Рассмотрим, в каком случае заполняется каждая из них.

Самая первая закладка называется «Авансы», она предназначена для ввода информации о документе, которым выданы денежные средства сотруднику в подотчет. В том случае, если работник сначала получил необходимую для оплаты сумму, а потом за неё отчитывается, нужно заполнить эту закладку. Добавляем новую строку и выбираем нужный вид документа (это может быть расходный кассовый ордер или списание с расчетного счета), а затем и сам документ, которым отражена выдача денег (можно добавить такой документ непосредственно во время работы с авансовым отчетом).                                                                          

Хочу обратить ваше внимание, что в документе обязательно должен быть указан вид операции «Выдача подотчетному лицу» (для выдачи наличных средств) и «Перечисление подотчетному лицу» (для списания с расчетного счета), иначе вы не сможете его выбрать в авансовом отчете.

Следующая закладка «Товары» предназначена для ввода информации о приобретенных подотчетным лицом ТМЦ. Добавляем новую строку и выбираем товар из справочника «Номенклатура», указываем количество, цену и сумму.     

В том случае, если поставщиком предъявлен счет-фактура, по которому НДС может быть принят к вычету, необходимо установить галочку «СФ» и заполнить реквизиты. При проведение авансового отчета документ «Счет-фактура полученный» будет создан автоматически.                                                  

Закладка «Возвратная тара» заполняется в том случае, если сотрудник получил у поставщиков тару, которую необходимо вернуть.

На закладку «Оплата» вносится информация о суммах, уплаченных подотчетным лицом поставщику в счет оплаты приобретенных ранее ТМЦ, услуг или авансом за будущие поставки.                                 

На закладке «Прочее» указывается информация о командировочных расходах (суточные, билеты и пр.). Нужно обязательно внимательно заполнить поле «Счет затрат» и выбрать все доступные субконто, а также установить галочку «СФ» при её наличии.

Проводки документа могут отличаться в зависимости от того, какие из закладок заполнены. В нашем случае, документ формирует следующие движения по счетам.                                                                                               

Для того, чтобы распечатать авансовый отчет предназначена кнопка «Авансовый отчет (АО-1)», расположенная в верхней части формы.                                                                   

Если у вас остались вопросы по заполнению авансовых отчетов в программах 1С, то вы можете задать их в комментариях к статье.  

А если вам нужно больше информации о работе в 1С: Бухгалтерии предприятия 8, то вы можете бесплатно получить нашу книгу по ссылке.

Автор статьи: Ольга Шулова

Давайте дружить в Facebook

Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку новых материалов 

Добавить комментарий

Золото показывает хорошие результаты во время спадов и взлетов экономики

Золото традиционно ассоциируется с инструментом потенциального хеджирования во время экономических спадов, поэтому неудивительно, что популярный биржевой товар за 2020 год вырос на 27%, что позволило зафиксировать самое активное ралли с 2010 года. В статье мы разбираемся в том, как золото ведет себя во время рецессии и почему оно может быть полезно инвестору в ближайшей перспективе.

Что важно знать:

• Последние 50 лет золото демонстрировало лучшую доходность во время кризисов, чем акции, облигации и US T-Bills (казначейские векселя). Пандемия 2020 года в этом плане — не исключение.
• Сохранение политики нулевых ставок, а также ряд других факторов могут поддержать рост золота в долгосрочной перспективе.

Что говорит история?

С 1971 года инвесторы США пережили семь экономических спадов. Во время рецессий средняя доходность вложений в золото составляла 20,19%, что гораздо выше доходностей других классов активов в эти периоды, включая акции США, казначейские векселя, корпоративные облигации и доллар США. Кроме того, золото сумело обеспечить положительную доходность и превзойти другие биржевые товары во всех этих периодах, за исключением краткого периода 1990—1991 годов.

Таблица 1. Доходность золота и других классов активов во время экономических кризисов США

Источник: Bloomberg, NBER, SSGA. Данные за 01.01.1973—30.06.2020
Золото: LBMA Gold Price PM USD
Акции США: S&P Total Return Index
Корпоративные облигации США: Bloomberg Barclays US Corporate Bond Index
Казначейские векселя США: Bloomberg Barclays US Treasury Index
Доллар США: US Dollar Spot Price Index
Биржевые товары: S&P GSCI Total Return Index

Периоды рецессий: 01.11.1973—31.03.1975, 01.01.1980—31.07.1980, 01.07.1981—30.11.1982, 02.07.1990—29.03.1991, 01.03.2001—30.11.2001, 03.12.2007—30.06.2009, 03.02.2020—30.06.2020

Изучая поведение золота на других циклических фазах (график 1), можно заметить, что в среднем золото хорошо себя чувствует и вне кризисных периодов: среднемесячная доходность золота положительна на всех четырех стадиях полного цикла, а в периоды восстановления экономики США золото показывало положительную доходность, не отставая от других защитных активов, таких как казначейские векселя и доллар США.

График 1. Среднемесячная доходность золота в различные фазы экономического цикла (%)

Источник: SSGA

Есть ли потенциал роста стоимости золота? 

Один из вопросов, которые задают сегодня инвесторы: насколько оправдана текущая стоимость золота? Сейчас золото стоит 1 882 доллара за тройскую унцию. Согласно прогнозу Goldman Sachs, опубликованному в середине августа 2020 года, цена может вырасти до 2 300 долларов за унцию в перспективе 12 месяцев.

При этом во второй половине 2020 года мы наблюдаем те же драйверы роста золота, которые двигали вверх его стоимость после кризиса 2007—2008 годов. Среди них: высокий аппетит к риску у инвесторов, низкие процентные ставки, а также опасения по поводу усиления инфляционного давления в ответ на фискальные и монетарные стимулы. Кроме того, учитывая отрицательную корреляцию золота по отношению к доллару США, рост его стоимости могут спровоцировать ожидания по дальнейшему ослаблению резервной валюты.

На графике 2 показано движение цен на золото в периоды восстановления экономики США после предыдущей рецессии (2007—2009) и текущей (2020). После падения рынков в 2008 году цена на золото прибавила 107% к 2011 году, что резко контрастирует с текущим ростом в размере 19% с начала кризиса 2020 года. Хотя это и не гарантирует, что золото будет демонстрировать те же результаты, что и в прошлом, это тем не менее напоминает, что золото способно расти в среднесрочной и долгосрочной перспективе — даже в условиях, когда экономика США восстанавливается.

График 2. Доходность золота после кризиса 2007—2009 годов и в 2020 года

Источник: Bloomberg, расчеты FinEx
При расчете использовалась кумулятивная доходность GOLDLNPM Index, нормированная к 1 за период 09.03.2009—06.09.2011 и 23.03.2020—28.09.2020

Таким образом, хеджирование инвестиционного портфеля с помощью золота может быть полезно инвесторам. Больше информации о золоте и его влиянии на инвестиционный портфель вы можете прочитать в предыдущем материале. Приобрести золото любой инвестор может через FinEx Gold ETF FXGD. Кстати, фонд в ближайшие месяцы изменит принцип репликации золотой цены: начнет вновь инвестировать исключительно в мерные золотые слитки. Это шаг, о котором нас просили многие частные инвесторы.

4 способа выделиться в цифровую эпоху [Новые данные]

В сегодняшнюю цифровую эпоху есть одна вещь, которую технологии не могут заменить: личное общение.

Хотя виртуальный маркетинг кардинально изменил правила игры с появлением социальных сетей, он не может полностью заменить ценность личного маркетинга.

Что такое личный маркетинг?

Личный маркетинг (F2F) — это прямой маркетинг для потенциальных клиентов посредством личного общения.Как отрасль полевого маркетинга, он поощряет значимое позитивное взаимодействие с брендом посредством встреч с клиентами, торговых мероприятий, демонстраций продуктов, посещения магазинов и посещения мероприятий.

Личный маркетинг иногда используется как синоним эмпирического маркетинга, однако эта форма маркетинга больше ориентирована на события.

Вот почему личный маркетинг по-прежнему важен: ни твит, ни снимок, ни чат не могут заменить реальное человеческое общение. Маркетинг F2F — это видимость и доверие .

Почему это так важно?

Бесчисленные исследования показали устойчивость F2F-маркетинга в цифровую эпоху. Вот краткий обзор некоторых ключевых результатов, сделанных за последнее десятилетие в поддержку личного маркетинга.

Несмотря на то, что маркетинг F2F выдержал испытание временем, он эволюционировал, поскольку бренды продолжают повышать ставки.

Как выделиться

Если вы собираетесь это делать, вы хотите делать это правильно.Вот как вырваться из стаи:

1. Сосредоточьтесь на чувствах

Хотя нам нравится думать, что наши самые важные решения (особенно те, которые связаны с деньгами) рациональны и тщательно спланированы, факт остается фактом: на нас часто влияют наши эмоции.

SMITH, коммерческое агентство, основанное на опыте, провело исследование, которое показало, что покупатели испытывают от до 8 эмоций, которые влияют на их решения о покупке.

Восемь эмоций, которые определяют покупки и решения о покупке (© SMITH.co)

Самая часто переживаемая эмоция? «Требуется проверка».

Для почти 20 процентов опрошенных наиболее распространенным эмоциональным состоянием является «нуждается в подтверждении». Эти покупатели находятся в нерешительности и нуждаются в помощи, чтобы совершить покупку. Их сдерживают сомнения и страх принять неправильное решение.

Решение? Позитивное личное маркетинговое взаимодействие.

Уверенный голос разума и заверения — лучший валидатор.Несколько слов уверенности в продукте в сочетании с личным анекдотом помогут покупателям почувствовать уверенность в своих решениях о покупке.

Чем могут заниматься представители вашего бренда прямо сейчас:

Невозможно переоценить важность обучения бренду. Чтобы полевые маркетологи были надежным источником информации для робких покупателей, они должны быть вооружены полной артиллерией знаний. Лучший способ подготовиться к потенциальному личному маркетинговому взаимодействию — это практика.

2. Не продвигайте товар

Это звучит нелогично. Но правда в том, что люди не любят, когда им продают.

Тактика жестких продаж часто кажется навязчивой, агрессивной и отталкивающей, особенно когда они близки и близки к личной маркетинговой ситуации.

Мягкие продажи, с другой стороны, больше способствуют построению долгосрочных отношений. Он делает упор на покупателя, а не на продукт, заставляя людей чувствовать себя ценными и значимыми для вашего бренда.

Нельзя сказать, что мягкие продажи — это единственный или даже лучший способ продать продукт, но важно знать, какая тактика подходит и в какое время.

Лучше всего начать общение лицом к лицу с более мягкого подхода, похожего на мягкую продажу.

Не вдавайтесь в подробности о вашем продукте. Вместо этого лучше познакомьтесь с человеком, который находится по другую сторону разговора. Если вы узнаете о болевых точках потенциального покупателя, это поможет вам лучше подобрать продукт для решения этих задач.

Чем могут заниматься представители вашего бренда прямо сейчас:

Лучшие продавцы глубоко понимают человеческое взаимодействие. Существует ряд ресурсов по психологической стороне продаж. Мы рекомендуем книгу Брайана Трейси « Психология продаж: увеличить продажи быстрее и проще, чем вы когда-либо думали», , которая имеет неизменно высокие отзывы в Интернете.

3. Поддерживайте сильную идентичность бренда

Согласно Masterful Marketing, сильная идентичность бренда заставляет вашу компанию выглядеть крупнее, укрепляет лояльность и доверие, передает стабильность и демонстрирует приверженность и личную гордость.

Сильный фирменный стиль свидетельствует о том, что вы действуете законно.

Хотя большинство компаний знают это и вкладывают маркетинговые деньги в визуальную идентичность бренда, отдельные маркетологи на местах могут потерять эту информацию. Жизненно важно, чтобы идентичность вашего бренда выходила за рамки простого внешнего вида веб-сайта или упаковки.

Специалисты по маркетингу на местах должны быть полностью обучены ценностям, миссии и принципам работы компании.

Весело, но факт: вы должны уметь ходить пешком и разговаривать.

Особенно сейчас, когда миллениалы требуют от брендов больше, чем когда-либо, очень важно быть в игре. Entrepreneur недавно изучил, как миллениалы передают личную идентичность через бренды и предпочтения.

Основным фактором лояльности к бренду является концепция «самосогласования», определяемая Ассоциацией потребительских исследований как «параллель между самооценкой потребителя и индивидуальностью бренда, которую потребители ощущают или испытывают в процессе формирования потребительского бренда. отношение.”

Другими словами, потребители хотят присоединиться к брендам, ориентированным на ссылки — так мы определяем, кто мы есть.

Нет лучшего способа установить эти отношения, чем посредством личного маркетинга, поэтому для представителей крайне важно полностью и достоверно воплощать ценности бренда.

Чем могут заниматься представители вашего бренда прямо сейчас:

Составьте список ценностей бренда и подробно опишите, как вы можете лично им следовать.Подумайте, как вы можете привнести эти ценности в естественный разговор.

4. Верните это в соцсети

Свяжите свой маркетинг лицом к лицу с вашим цифровым маркетингом, чтобы максимально использовать оба канала.

Лучший способ сделать это — запечатлеть особые моменты в реальном времени и поделиться ими в Интернете. Ознакомьтесь с этим списком HubSpot собрал вместе самые крутые экспериментальные маркетинговые кампании.

Хотя эти кампании великолепны — особенно Google Building a Better Bay Area — ключевым моментом здесь является то, что всеми ими можно делиться.Каждое мероприятие может быть размещено в Интернете и испытано из вторых рук большим количеством людей, что усилит влияние каждой кампании.

В 2015 году компания

EventTrack провела исследование, показавшее, что 72% потребителей утверждают, что положительно относятся к брендам, обеспечивающим отличные впечатления. Обмен этими экземплярами в Интернете через социальные сети позволяет большему количеству потребителей положительно оценивать ваш бренд.

Объединение двух форм маркетинга — лучший способ добиться максимальной отдачи от обеих.

Приходите поздороваться сегодня на фестивале #PortlandRoseFestival! С 11 утра до 11 вечера мы будем пробовать и продавать единственный чайный гриб на Городской ярмарке! #PDX # Комбуча рис.twitter.com/myeHiAcAvS

— Health-Ade Kombucha (@DrinkHealthAde) 4 июня 2017 г.

Чем могут заниматься представители вашего бренда прямо сейчас:

Выработайте привычку делать фотографии и записывать памятные цитаты на всех маркетинговых мероприятиях. Это помогает иметь CRM, оборудованную тегами к фотографиям, чтобы легко организовать контент для публикации в социальных сетях.

Ознакомьтесь с этой полезной инфографикой об умных способах использования CRM для маркетинга в социальных сетях:

Хотя роботы могут постепенно завоевывать наш рынок труда, похоже, что маркетологи лицом к лицу будут избавлены.Воспользуйтесь возможностями личного общения и согласовывайте свои ценности во всех маркетинговых каналах.

Есть еще советы по личному маркетингу? Поделитесь с нами в комментариях

Эффективные методы продаж для личных и онлайн-продаж

3 сентября 2017 — Софи Томпсон

В основе любого бизнеса лежит желание получать прибыль, вот как компании растут и процветают.Но как именно этого добиться? Продажи — это ответ. Конечная цель любого бизнеса, большого или малого, международного или независимого, — продавать и получать прибыль.

В этой статье мы рассмотрим некоторые из самых действенных методов продаж и советов, испытанных и испытанных. Конечно, к каждому бизнесу и продукту требуется свой подход, поэтому мы предлагаем различные методы и советы, чтобы вы могли найти то, что работает для вас, вашего бизнеса и роста продаж.

Ваши клиенты и общение

Покупатели — это, по сути, ответ на продажи: привлеките к своей продукции должное внимание, и распродажа в ваших руках. Но так бывает не всегда, даже если вы привлекаете клиентов, как вы можете гарантировать, что продажа будет произведена? В этом разделе статьи рассказывается о некоторых советах и ​​методах продаж, которые вы можете реализовать, чтобы достичь своего целевого рынка, удержать внимание и увеличить продажи за счет создания привлекательного опыта.

• Слушайте своих клиентов . В конце концов, клиенты — это люди, и, как и любой другой человек на планете, у них есть эмоциональные потребности. Слушая, вы укрепляете доверие, взаимопонимание и понимаете потребности своих клиентов.
• Постройте взаимопонимание с помощью открытых вопросов и языка тела . После того, как вы выслушали своего клиента и нашли время, чтобы понять его потребности, вы можете переходить к опросу.Опрос клиентов без вопросов — это основа продаж. При необходимости узнайте больше об этом клиенте, от его бюджета до любимого аромата. Все проходит долгий путь.
• Используйте язык, ориентированный на вашего клиента . Делая это, вы показываете, что внимательно слушали и серьезно относитесь к интересам своих клиентов. Попробуйте использовать такие термины, как «Вы найдете», «Вам понравится» и т. Д., А не «Я думаю», «Позвольте мне рассказать вам об этом».
• Перепродайте товар (ы) на основе вашего исследования . Вы нашли время, чтобы выслушать, задать вопросы и установить взаимопонимание с вашим клиентом, теперь важная часть обмена: совершить продажу. Используйте свое исследование, чтобы продавать продукты, которые соответствуют потребностям ваших клиентов. Вы можете сделать это, предложив функции продукта, которые будут соответствовать проблемам, с которыми, вероятно, столкнется ваш клиент, и даже в конечном итоге добавить в разговор другие продукты, чтобы в конечном итоге совершить более одной продажи.

Демонстрация продукта

Есть причина, по которой, когда вы делаете покупки в супермаркете, вам могут предложить небольшой кусок хлеба или кубик сыра, и эта причина — распродажи. Позволив потенциальным клиентам попробовать продукт или лично увидеть его функции, вы с гораздо большей вероятностью совершите продажу.

Потенциальные клиенты, пробующие гарнитуру Oculus Rift VR — значительно увеличивает вероятность продажи.

Людям нравится пробовать разные вещи и видеть эффекты там, где это возможно. Чем больше вы это сделаете, тем лучше. Мы не предлагаем вам переусердствовать и раздавать все, что у вас есть, бесплатно, но найдите время, чтобы прочитать приведенные ниже советы по продажам о том, как вы можете эффективно продемонстрировать свой продукт.

• Используйте социальные сети в своих интересах . В наши дни социальные сети — отличный способ продвигать ваши продукты и услуги.Практически каждый существующий бизнес делает это. Почему? Потому что людям нравится видеть вещи и связываться с ними, будь то фото или короткое видео; Благодаря богатым медиа все кажется намного более реальным. Размещая фотографии ваших продуктов в социальных сетях, вы позволяете своим потенциальным клиентам представить, как это будет работать для них, то же самое касается видео.
• Продемонстрируйте товар в магазине вместе с покупателем, если это возможно.Потраченное на это время дает большое преимущество; это показывает вашу заботу и не просто хочет, чтобы ваш клиент совершил покупку, даже не попробовав то, что он покупает, будь то крем для рук, краска для дома или сковорода.
• Завершите продажу, продемонстрировав . Когда вы привлекли внимание клиентов и они активно участвуют в демонстрации, совершить продажу будет намного проще. Поговорите с ними о том, как ваш продукт работает на них; например: «Я вижу, что этот крем для рук действительно увлажняет вашу кожу, вы определенно выиграете от регулярного использования этого продукта».Ключом к этому является не просто демонстрация, не связанная с клиентом, а обеспечение того, чтобы продукт и ваш способ сделать это соответствовали потребителю и его конкретным потребностям, желаниям и болевым точкам.

Прочтите о 8 лучших демонстрациях продуктов и о том, почему они так эффективны.

Техника элеваторного шага

Техника подачи в лифте — старая, испытанная и испытанная техника, которая фактически доказывает, что иногда меньше — значит больше.Используя эту технику, вы с большей вероятностью сможете всесторонне общаться и убедиться, что ваша коммерческая речь привлекает внимание. Несмотря на то, что в сделке купли-продажи ключевую роль играет общение, чаще всего мы можем слишком много говорить, перепродавать и терять интерес наших клиентов.

Концепция этого метода состоит в том, чтобы представить, что у вас есть только время, необходимое для поездки в лифте с вашим потенциальным покупателем, и всего несколько минут, чтобы представить и продать себя и свой продукт / услугу.Мы описали, как использовать эту технику ниже:

• Уверенно открывайте свои продажи . Взгляни на себя. Уверенно общаетесь не только словами? Помните, что только 7% общения является вербальным, остальные 93% связаны с языком вашего тела. Практикуйте открытый язык тела, зрительный контакт и улыбайтесь.
• Почему потенциальный покупатель должен вас слушать? Расскажите о своем опыте, если необходимо, сделайте себя понятным покупателю, но при этом профессионально.
• Будьте кратки и по делу . Не теряйтесь в беспорядках и не теряйте свою точку зрения. Выберите, возможно, 3 причины, по которым вы считаете этот продукт / услугу великолепным. Вставьте их в свою презентацию естественным образом и расскажите об этом покупателю. Соедините точки, сделайте связь.
• Призыв к действию . Питч лифта почти закончен, естественно переходите к сомнительной части сделки. Теперь вы на один шаг ближе к этой продаже.

Дополнительные советы о том, как написать и передать презентацию «Лифт», можно найти в следующем:

Используйте приложение VirtualSpeech VR, чтобы попрактиковаться в работе лифта и продажах в реалистичной среде.

Заключение сделки с покупателем

Конечная цель — от продажи автомобиля до продажи пачки печенья — завершить сделку и осуществить продажу. Вы приложили все усилия, чтобы узнать о своем клиенте, продемонстрировать продукт / услугу, теперь как завершить продажу? Вы узнаете ниже.

• Определите лицо, принимающее решения . Кто здесь принимает решения? Вы сталкиваетесь с группой людей, возможно, двумя или более? Определите, кто из них принимает решения, и сконцентрируйте свое внимание и тактику на этом человеке.
• Тактично создавайте ощущение срочности . В какой-то момент все продается, но если вы можете создать у потенциального покупателя впечатление, что он действительно должен взять товар сейчас, прежде чем это сделает кто-то другой, тем лучше.Создание ощущения срочности действительно помогает, и вы можете сделать это без навязчивости, говоря такие вещи, как «Эти продукты пользуются большим спросом в настоящий момент, я не могу гарантировать, что они появятся здесь через несколько дней». или «У нас был большой интерес к этому, я уверен, что он будет продаваться очень быстро».
• Почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов? Может ли ваш потенциальный покупатель найти этот продукт в ближайшем магазине товаров для дома? Что есть в вашем продукте, чего нет в другом? Перепродайте эти пункты: это может быть цена, качество, количество, тактично расширяйте ваше воображение.
• Рассказывание историй . Расскажите своему потенциальному покупателю о том, как предыдущий покупатель был доволен этим продуктом и как он продолжает возвращаться за новым. Показывая примеры того, как продукт или услуга улучшили результаты клиента, вы с большей вероятностью завершите эту продажу.

Торговые презентации

Торговые презентации или любые презентации могут показаться сложными даже для самых опытных докладчиков.Что вы должны включить в свою презентацию? Как сделать так, чтобы ваша презентация выделялась? Ниже мы изложили несколько советов по продажам, которым нужно следовать:

• Не переусердствуйте . Всегда выбирайте качество, а не количество. Ограничьтесь 8-10 информативными и увлекательными слайдами.
• Убедитесь, что ваша речь дополняет то, что видно . Вам не нужно читать все как сценарий, люди не роботы. Убедитесь, что ваше присутствие добавляет что-то к презентации, задавайте вопросы, чтобы заинтересовать зрителей тем, что они видят и читают.
• Добавьте тактичные визуальные эффекты . Мы по своей природе визуальные существа, включающие изображения в то, что вы представляете, это мгновенно делает вашу презентацию более увлекательной, интересной и интересной. Фотографии счастливых клиентов работают очень хорошо.
• До-после-мост . Покажите своим зрителям, какой у них сейчас жизнь и какой она будет после того, как они воспользуются вашим продуктом / услугой. Подчеркните это счастье.
• Используйте данные, где можете .Ваша аудитория оценит графики и статистику, подтверждающие то, что вы действительно говорите.

Дополнительные советы по проведению презентаций см. В нашем Руководстве по бизнес-презентациям.

Следующая часть …

Теперь мы рассмотрели личный, личный аспект создания продаж, пора перейти к не менее важному аспекту методов продаж, а именно к онлайн-миру. Возможно, это была красочная реклама, появляющаяся в вашем браузере, или электронное письмо, предлагающее бесплатную электронную книгу, но так или иначе вы были получателем цифрового маркетинга.

В следующем разделе предлагаются методы продаж, в которых рассказывается о том, как можно улучшить лидогенерацию, программное обеспечение для продаж и советы по целевым страницам.

Повысьте эффективность лидогенерации

У вас есть постоянные клиенты, но вы не хотите большего? Следуйте приведенным ниже советам по продажам, чтобы привлекать потенциальных клиентов на свой веб-сайт и заинтересовать клиентов.

Нил Патель использует различные методы генерации лидов, обычно предлагая бесплатный контент в обмен на ваш адрес электронной почты и другие данные.

• Воспользуйтесь доступными услугами по сбору лидов: плагинов и контактных форм для веб-сайтов, которые побуждают вашего посетителя вводить свои данные в обмен на получение информационных бюллетеней или регулярных предложений и обновлений продуктов. Сохранение таких данных поможет, когда вам нужно продвигать новые поступления или запустить кампанию, а также просто поддерживать связь со своей клиентской базой.
• Вы оптимизируете свое присутствие в Интернете? Можете ли вы предложить вашему покупателю нечто большее? Возможно, рассмотрите возможность проведения вебинара или ежемесячной бесплатной электронной книги.Такие льготы всегда сохраняют интерес покупателя или потенциального покупателя к вашим продуктам и услугам.
• Используйте социальные сети . Привлекайте аудиторию на целевые страницы продаж с помощью социальных сетей. Делясь контентом и используя его в своих интересах, у вас гораздо больше шансов охватить более широкую аудиторию и, конечно, увеличить продажи.
• Посещайте и проводите конференции и сетевые мероприятия . Это говорит само за себя, но, как гласит старая пословица, дело не в том, что вы знаете, а в том, кого вы знаете.Создавайте сети и расскажите о своем продукте, раздавайте визитные карточки, брошюры и листовки, а также свое слово.

Популярные инструменты лидогенерации:

Подробнее о них здесь и здесь.

Переосмыслите свою торговую веб-страницу

Интернет-страница продаж должна быть убедительной. Вот несколько методов, как это решить.

Пример страницы продаж HubSpot, обратите внимание на профессиональный вид, отзывы, чат и призывы к действию.

• Убедитесь, что он выглядит профессионально . Найдите время, чтобы убедиться, что дизайн вашего веб-сайта актуален, удобен для пользователя и не содержит неработающих ссылок и грамматических ошибок. Никто не будет покупать у компании, которая не выглядит профессиональной в Интернете.
• Отзывы клиентов . Чтение об опыте других клиентов чрезвычайно убедительно, разве это не то, что вы пытаетесь сделать? Убедите людей в том, что этот продукт нужен им в жизни.Поощряйте пользователей оставлять отзывы, возможно, предлагая скидку на их следующий заказ. Вы также можете поделиться своими отзывами с других сайтов с обзорами в Интернете. Прочтите эту ссылку, чтобы получить дополнительную информацию об использовании отзывов клиентов для увеличения дохода.
• Подчеркните свои УТП . Дайте понять, как визуально, так и на словах, почему ваш продукт восхитителен. Используйте преимущества, демонстрируйте соотношение цены и качества, показывайте предложения со скидками, тематические видеоролики и богатые изображения, которые продают продукт, и убедитесь, что вы включили много деталей или часто задаваемых вопросов, чтобы у клиентов была вся необходимая информация.

Как продать товар покупателю лично!

В этой статье вы узнаете, как продать товар покупателю лицом к лицу с советами от Tradeshow Basecamp ™ .

Мы обсудим, как разбить продажи на Five Easy Steps, , как определять цели продаж и как реагировать, когда вы получаете ответ «Нет, спасибо».

Готовитесь к выставке?

Обучение с помощью онлайн-видеокурсов Tradeshow Basecamp ™

Tradeshow Basecamp ™ — это первая серия курсов онлайн-видео в своем роде.Этот курс разработан, чтобы научить вас или ваших сотрудников, как вести выгодные разговоры о продажах на стенде торговой выставки всего за Five Easy Steps !

Этот курс — это не только советы и рекомендации для торговых выставок, он представляет собой полное руководство по продаже на вашей торговой выставке или аналогичном мероприятии. Нажмите «Подробнее», чтобы просмотреть уроки предварительного просмотра Tradeshow Basecamp ™ или…

… .Продолжайте читать, чтобы узнать советы по продажам из обучающего видео курса Tradeshow Basecamp ™ !

Тина Никола, М.A.

Тина является основателем Tradeshow-Planning.com и более девятнадцати лет создает прибыльные маркетинговые и выставочные стратегии для стартапов, малых предприятий и некоммерческих организаций. Ее главная цель — расширить доступ к методам, которые она разработала, чтобы каждый мог получить выгоду и улучшить стратегию выставок, разговоры о продажах и последующие действия.

Представляем…

Tradeshow Basecamp ™

Наша знаменитая серия курсов, полная программа, разработанная для того, чтобы помочь вам проводить прибыльные торговые выставки.Получите мгновенный доступ к полной серии курсов (101, 102, 103, 104).

Будьте полностью готовы к следующему мероприятию и заработайте Certified Tradeshow Basecamp Exhibitor ™ (CTBE ™) уже сегодня!

Тренировать команду? Ознакомьтесь с нашей серией курсов для команд.

Узнайте, как продать продукт клиенту лично, в

Пять простых шагов

На выставке Tradeshow Basecamp ™ мы учим, что почти каждый личный разговор о продажах можно разбить на Пять простых шагов .Это идеальная стратегия продаж для разговоров о продажах, которые вы будете вести в розничном магазине или на торговом мероприятии, таком как торговая выставка или выставка. Эти шаги:

• Ледокол
• Краткое введение
• Ведущее интервью
• Следующие шаги
• Отключение

Как это работает? Используйте Icebreakers , чтобы активно начать разговор с потенциальными клиентами — это открытые вопросы, требующие более чем «да» или «нет». Ледоколы привлекают внимание потенциальных клиентов, а социальный этикет побуждает их ответить тем или иным образом. Это дает вам возможность продолжить разговор! Ледоколы можно использовать в розничных магазинах, популярных магазинах и, конечно же, на выставках.

После того, как разговор начался, используйте Quick Intros — краткие заявления о вашей компании или продукте — чтобы поддерживать разговор о продажах. Затем выясните, является ли человек, с которым вы разговариваете, «хорошим лидером» для того, что вы продаете, с помощью интервью Lead Interview .Для этого задайте короткие конкретные вопросы, чтобы узнать о потребностях, желаниях и покупательной способности потенциального клиента.

Если в какой-то момент вы обнаружите, что человек, с которым вы разговариваете, — это , а не , то сразу переходите к последнему шагу и Отключите (завершите разговор)! Если в ходе беседы выяснилось, что этот человек является (или может все еще быть) хорошим лидером, попытайтесь достичь цели продаж, предложив соответствующие Следующие шаги .

Узнайте, как продать продукт клиенту лицом к лицу с

Tradeshow Basecamp ™

Узнайте больше о том, как стать профессионалом в выполнении этих Five Easy Steps , пройдя один из наших курсов Tradeshow Basecamp ™ .Tradeshow Basecamp ™ включает множество ролевых игр по продажам, которые помогут вам лучше понять, как продать продукт покупателю лицом к лицу в реальном мире!

Посмотрите превью курса Tradeshow Basecamp ™ ниже, чтобы узнать больше!

Подпишитесь на выставку Basecamp: серия полных курсов для частных лиц!

Tradeshow Basecamp ™ — это полное руководство о том, как вести выгодные беседы на торговых выставках или мероприятиях прямых продаж.Наши обучающие видео-курсы научат вас, как устанавливать и использовать цели продаж, чтобы эффективно вести переговоры о продажах на выставках. Вы узнаете, как определить Четыре типа потенциальных клиентов , с которыми вы встретитесь на каждой выставке, и как вести успешные беседы с каждым из них.

Планируйте цели продаж

Вся суть разговора с потенциальным покупателем в том, чтобы что-то продать. Это означает, что вы должны четко обозначать свои цели продаж перед торговым мероприятием или ситуацией.

Какие продукты или услуги вы пытаетесь продать на этом распродаже? Затем используйте интервью Lead Interview , чтобы задать короткие вопросы о потребностях потенциального клиента и его способности купить то, что вы продаете. Внимательно слушайте ответы и предоставляйте актуальную информацию о вашем продукте или услуге.

После того, как вы собрали всю необходимую информацию, вы можете порекомендовать Next Step , которые соответствуют одной из ваших целей продаж. Например, порекомендуйте товар, который вам подходит, и попытайтесь продать его!

Однако всегда готовьте первичные цели продаж и .Если у потенциального покупателя есть интерес, но он не готов к покупке, есть ли другие полезные цели продаж, которых вы могли бы достичь? Рассмотрим путь вашего типичного покупателя от решения, что ему нужен продукт, до знакомства с вашим брендом или продуктом и, наконец, совершения покупки у вас.

Есть ли вопросы, на которые покупателю обычно нужно ответить, прежде чем совершить покупку? Вы могли бы ответить на эти вопросы, поделившись образцом, подписав клиента на демонстрацию продукта или поделившись отзывами о продукте? В качестве вторичных целей продаж все эти Next Steps могут подтолкнуть клиента ближе к совершению покупки у вас.Это делает их отличными вторичными целями продаж.

Активно слушайте, не говорите

Большая ошибка, которую совершают многие начинающие профессионалы в области продаж, заключаются в разговоре с потенциальным покупателем, а не с ним. Ключом к тому, чтобы научиться продавать продукт покупателю лицом к лицу, является использование методов активного слушания.

Активное слушание улучшает все наши отношения, даже профессиональные. Не говорите по адресу покупателю длинные заранее подготовленные презентации о вашем продукте.Вместо этого подготовьте короткие звуковые фрагменты, которыми вы сможете поделиться в ответ на интересы или опасения потенциального клиента. Всегда просите оставить отзыв, например: «Отвечает ли это вашим потребностям?» или «Как вам это нравится?»

Просмотрите этот пример урока на выставке Tradeshow Basecamp ™ , чтобы увидеть примеры того, как продать продукт покупателю лицом к лицу, как правильно, так и неправильно. В этом видео торговый представитель продает крем для лица. Однако этот урок можно применить практически к любому продукту.

Ответ на «Нет, спасибо»

Многие новички в продажах сбиваются с толку, когда потенциальный покупатель говорит «нет, спасибо». В книге «Как сказать это пожилым» автор [партнерская ссылка] Дэвид Соли утверждает, что ключ к «продаже» идеи пожилым людям — это понять, что на самом деле может означать их «нет». Пожилые люди часто говорят «нет» идее, когда на самом деле они имеют в виду то, что они чувствуют себя подавленными или «подавленными» и хотели бы, чтобы время подумал о том, что эта идея для них значит.Другими словами, это не однозначное «нет».

Те, кто учится продавать продукт покупателю лицом к лицу, столкнутся с «нет» с похожим скрытым смыслом. Допустим, вы работаете в розничной торговле и подошли к покупателю с вопросом, можете ли вы помочь ему найти что-нибудь в магазине. «Нет, спасибо» от этого потенциального клиента может быть просто просьбой подумать или немного поработать, прежде чем поговорить с кем-либо.

Потенциальный клиент, который говорит «нет, спасибо» большому обязательству, например, разговору с вами или покупке чего-либо, может быть открытым, если вы предложите вторичную цель продаж, которая требует от него меньшей приверженности, например, взяв бесплатный образец.В Tradeshow Basecamp ™ мы называем это поворотом к другой цели продаж.

Хотите узнать больше о личных продажах?

Ознакомьтесь с нашей статьей «Как продать продукт клиенту: примеры лицом к лицу» или наш эпизод подкаста «Как продать что-либо кому-либо на торговой выставке»!

Что говорят студенты о Tradeshow Basecamp ™

Забудьте об утомительных курсах в стиле PowerPoint, эти очаровательные инструкторы прямо перед камерой с увлекательными лекциями и фантастическими демонстрациями.Даже если вы не занимаетесь продажами, вам будет трудно его посмотреть, и вы не получите что-то полезное.

ОЧЕНЬ ИНФОРМАЦИОННО. Я рад, что у меня есть время обучить и сертифицировать свой персонал перед нашим следующим выступлением. Важно, чтобы мои сотрудники поют из одного и того же сборника гимнов, независимо от того, работают ли они в сфере продаж или в производстве. Этот курс будет именно тем, что нам нужно.

Сейчас я иду на выставку NAMM
и соответствующим образом настрою свои ледоколы!

Очень познавательно и развлекательно. Вы действительно очень хорошо проиллюстрировали процесс.Спасибо, что поделились.

Больше, чем я ожидал. Инструкторы занимательны и делают забавные, но познавательные демонстрации.

Очень ясно и легко понять. Мне очень понравилась ролевая игра, и я многому научился, чего не знал. Никогда не считал, что разговоры о продажах можно рассматривать как серию шагов.

M Jordan, CTBE ™

Торговый представитель

Я так рад, что нашел этот курс перед моей торговой выставкой, которая состоится в декабре. Примеры и обзоры того, что только что было изучено, намного яснее, чем просто чтение книги.Веселый курс с Тиной и Лиз !.

обучен и

готов к успеху

Powering планирование торговых выставок и успешное проведение выставок для тысяч людей по всему миру.

Итого

75000

Просмотрено минут урока

Tradeshow Basecamp ™ Дорожки для каждого профессионала

Независимо от того, начинаете ли вы свою первую выставку или выбираете новое направление для своей команды, мы поможем вам.

электронная книга

$ 9.99

Для индивидуальных специалистов

Включает купон на сумму 9,99 долларов США на онлайн-курсы, которые помогут стимулировать продолжение вашего учебного путешествия.

Для частных лиц

69,95 $

Включает экзамен на получение сертификата

Основная серия учебных курсов по онлайн-продажам, ведущая к получению квалификации в качестве сертифицированного участника выставки Basecamp Exhibitor ™ (CTBE ™).

Для команд

Идеально подходит для команд, которые хотят «выйти на одну страницу» со стратегией мероприятий. Руководитель группы может назначать курсы участникам.

* Предпочитаете платить за один курс за раз? Индивидуально приобретенные курсы позволят вам пройти сертификацию CTBE ™!

4.92 из 5 звезд

12 оценок

Сообщите нам, что вы думаете …

https://tradeshow-planning.com/how-to-sell-a-product-to-a-customer-face-to-face/#step1

Изучите пять простых шагов для разговоров о продажах

Узнайте пять Простые шаги для торговых переговоров

https: // планирование выставок.com / wp-content / uploads / Step-1.png

How to Sell a Product to a Customer Face to Face!

Подпишитесь на выставку Basecamp: серия полных курсов для частных лиц!

Tradeshow Basecamp ™ — это полное руководство о том, как вести выгодные беседы на торговых выставках или мероприятиях прямых продаж.Наши обучающие видео-курсы научат вас, как устанавливать и использовать цели продаж, чтобы эффективно вести переговоры о продажах на выставках. Вы узнаете, как определить Четыре типа потенциальных клиентов , с которыми вы встретитесь на каждой выставке, и как вести успешные беседы с каждым из них.

Планируйте цели продаж

Вся суть разговора с потенциальным покупателем в том, чтобы что-то продать. Это означает, что вы должны четко обозначать свои цели продаж перед торговым мероприятием или ситуацией.

Какие продукты или услуги вы пытаетесь продать на этом распродаже? Затем используйте интервью Lead Interview , чтобы задать короткие вопросы о потребностях потенциального клиента и его способности купить то, что вы продаете. Внимательно слушайте ответы и предоставляйте актуальную информацию о вашем продукте или услуге.

После того, как вы собрали всю необходимую информацию, вы можете порекомендовать Next Step , которые соответствуют одной из ваших целей продаж. Например, порекомендуйте товар, который вам подходит, и попытайтесь продать его!

Однако всегда готовьте первичные цели продаж и .Если у потенциального покупателя есть интерес, но он не готов к покупке, есть ли другие полезные цели продаж, которых вы могли бы достичь? Рассмотрим путь вашего типичного покупателя от решения, что ему нужен продукт, до знакомства с вашим брендом или продуктом и, наконец, совершения покупки у вас.

Есть ли вопросы, на которые покупателю обычно нужно ответить, прежде чем совершить покупку? Вы могли бы ответить на эти вопросы, поделившись образцом, подписав клиента на демонстрацию продукта или поделившись отзывами о продукте? В качестве вторичных целей продаж все эти Next Steps могут подтолкнуть клиента ближе к совершению покупки у вас.Это делает их отличными вторичными целями продаж.

Активно слушайте, не говорите

Большая ошибка, которую совершают многие начинающие профессионалы в области продаж, заключаются в разговоре с потенциальным покупателем, а не с ним. Ключом к тому, чтобы научиться продавать продукт покупателю лицом к лицу, является использование методов активного слушания.

Активное слушание улучшает все наши отношения, даже профессиональные. Не говорите по адресу покупателю длинные заранее подготовленные презентации о вашем продукте.Вместо этого подготовьте короткие звуковые фрагменты, которыми вы сможете поделиться в ответ на интересы или опасения потенциального клиента. Всегда просите оставить отзыв, например: «Отвечает ли это вашим потребностям?» или «Как вам это нравится?»

Просмотрите этот пример урока на выставке Tradeshow Basecamp ™ , чтобы увидеть примеры того, как продать продукт покупателю лицом к лицу, как правильно, так и неправильно. В этом видео торговый представитель продает крем для лица. Однако этот урок можно применить практически к любому продукту.

Ответ на «Нет, спасибо»

Многие новички в продажах сбиваются с толку, когда потенциальный покупатель говорит «нет, спасибо». В книге «Как сказать это пожилым» автор [партнерская ссылка] Дэвид Соли утверждает, что ключ к «продаже» идеи пожилым людям — это понять, что на самом деле может означать их «нет». Пожилые люди часто говорят «нет» идее, когда на самом деле они имеют в виду то, что они чувствуют себя подавленными или «подавленными» и хотели бы, чтобы время подумал о том, что эта идея для них значит.Другими словами, это не однозначное «нет».

Те, кто учится продавать продукт покупателю лицом к лицу, столкнутся с «нет» с похожим скрытым смыслом. Допустим, вы работаете в розничной торговле и подошли к покупателю с вопросом, можете ли вы помочь ему найти что-нибудь в магазине. «Нет, спасибо» от этого потенциального клиента может быть просто просьбой подумать или немного поработать, прежде чем поговорить с кем-либо.

Потенциальный клиент, который говорит «нет, спасибо» большому обязательству, например, разговору с вами или покупке чего-либо, может быть открытым, если вы предложите вторичную цель продаж, которая требует от него меньшей приверженности, например, взяв бесплатный образец.В Tradeshow Basecamp ™ мы называем это поворотом к другой цели продаж.

Хотите узнать больше о личных продажах?

Ознакомьтесь с нашей статьей «Как продать продукт клиенту: примеры лицом к лицу» или наш эпизод подкаста «Как продать что-либо кому-либо на торговой выставке»!

Что говорят студенты о Tradeshow Basecamp ™

Забудьте об утомительных курсах в стиле PowerPoint, эти очаровательные инструкторы прямо перед камерой с увлекательными лекциями и фантастическими демонстрациями.Даже если вы не занимаетесь продажами, вам будет трудно его посмотреть, и вы не получите что-то полезное.

ОЧЕНЬ ИНФОРМАЦИОННО. Я рад, что у меня есть время обучить и сертифицировать свой персонал перед нашим следующим выступлением. Важно, чтобы мои сотрудники поют из одного и того же сборника гимнов, независимо от того, работают ли они в сфере продаж или в производстве. Этот курс будет именно тем, что нам нужно.

Сейчас я иду на выставку NAMM
и соответствующим образом настрою свои ледоколы!

Очень познавательно и развлекательно. Вы действительно очень хорошо проиллюстрировали процесс.Спасибо, что поделились.

Больше, чем я ожидал. Инструкторы занимательны и делают забавные, но познавательные демонстрации.

Очень ясно и легко понять. Мне очень понравилась ролевая игра, и я многому научился, чего не знал. Никогда не считал, что разговоры о продажах можно рассматривать как серию шагов.

M Jordan, CTBE ™

Торговый представитель

Я так рад, что нашел этот курс перед моей торговой выставкой, которая состоится в декабре. Примеры и обзоры того, что только что было изучено, намного яснее, чем просто чтение книги.Веселый курс с Тиной и Лиз !.

обучен и

готов к успеху

Powering планирование торговых выставок и успешное проведение выставок для тысяч людей по всему миру.

Итого

75000

Просмотрено минут урока

Tradeshow Basecamp ™ Дорожки для каждого профессионала

Независимо от того, начинаете ли вы свою первую выставку или выбираете новое направление для своей команды, мы поможем вам.

электронная книга

$ 9.99

Для индивидуальных специалистов

Включает купон на сумму 9,99 долларов США на онлайн-курсы, которые помогут стимулировать продолжение вашего учебного путешествия.

Для частных лиц

69,95 $

Включает экзамен на получение сертификата

Основная серия учебных курсов по онлайн-продажам, ведущая к получению квалификации в качестве сертифицированного участника выставки Basecamp Exhibitor ™ (CTBE ™).

Для команд

Идеально подходит для команд, которые хотят «выйти на одну страницу» со стратегией мероприятий. Руководитель группы может назначать курсы участникам.

* Предпочитаете платить за один курс за раз? Индивидуально приобретенные курсы позволят вам пройти сертификацию CTBE ™!

4.92 из 5 звезд

12 оценок

Сообщите нам, что вы думаете …

https://tradeshow-planning.com/how-to-sell-a-product-to-a-customer-face-to-face/#step1

Изучите пять простых шагов для разговоров о продажах

Узнайте пять Простые шаги для торговых переговоров

https: // планирование выставок.com / wp-content / uploads / Step-1.png

How to Sell a Product to a Customer Face to Face!

Планируйте цели продаж

Планируйте цели продаж

https://tradeshow-planning.com/wp-content/uploads/Step-2.png

https://tradeshow-planning.com/how-to- sell-a-product-to-a-customer-face-to-face / # step3

Активно слушайте, не говорите

Активно слушайте, а не говорите

https: // tradeshow- планирование.com / wp-content / uploads / Step-3.png

How to Sell a Product to a Customer Face to Face!

Эффективно ответьте на «Нет, спасибо»

Эффективно ответьте на «Нет, спасибо»

https://tradeshow-planning.com/wp-content/uploads/Step-4.png

Загрузка …

Роль личного общения в современном процессе продаж

Ни для кого не секрет, что технологии изменили способ общения компаний с клиентами и потенциальными клиентами.Современные торговые представители полагаются на различные инструменты и технологии в своей работе, включая электронную почту, социальные сети, инструменты видеочата и многое другое. В результате традиционные личные встречи по продажам стали гораздо реже, чем раньше.

Но, несмотря на то, что процесс продаж B2B становится все более цифровым, личные встречи по-прежнему дают определенные преимущества, которые невозможно воспроизвести ни одной технологией. В сегодняшнем сообщении блога мы объясняем, почему личное общение по-прежнему имеет решающее значение для современного процесса продаж, и предлагаем несколько советов, как максимально использовать личные встречи.Давай займемся этим!

Преимущества личного общения в продажах

Личные встречи могут происходить реже, но это не значит, что они стали менее эффективными. Рассмотрим эту статистику:

• Личные запросы в 34 раза успешнее, чем запросы по электронной почте (источник).
• Уровень закрытия для личных встреч составляет 40% (источник).
• По оценкам руководителей и деловых путешественников, 28% их текущего бизнеса было бы потеряно без личных встреч (источник).

Хотя виртуальное общение имеет очевидные преимущества, личные встречи имеют несколько уникальных преимуществ. Давайте посмотрим на несколько примеров:

1. Стройте более крепкие личные связи.

Решение о покупке B2B касается не только продуктов — покупатели B2B хотят покупать у компаний, которые они знают и которым доверяют. Невозможно установить прочные связи с помощью виртуального общения, но личные встречи по своей сути более личные.

Посещая клиента или потенциального клиента лично, вы демонстрируете, что цените их бизнес, вкладывая время и усилия, необходимые для личной встречи.Они покидают встречу с ощущением, будто они узнали вас и вашу компанию как людей, что редко случается в онлайн-разговоре. Неудивительно, что почти 100% людей говорят, что личные встречи необходимы для долгосрочных деловых отношений (источник)!

2. Избегайте недопонимания и технических трудностей.

Технология может повысить эффективность, но оставляет место для ошибок на протяжении всего процесса продаж. Сколько раз клиент упускал важную деталь во время телефонного звонка или когда проблема с подключением мешала важному разговору?

Личные встречи устраняют множество препятствий между торговыми представителями B2B и их клиентами.Торговый представитель уделяет пристальное внимание клиенту и может четко и подробно передавать информацию без перебоев.

3. Представьте свой продукт лично.

Самый эффективный способ продать кому-то свой продукт — это поставить его перед ними и позволить им взаимодействовать с ним. Демонстрации продуктов и бесплатные пробные версии показывают потенциальным клиентам, что именно делает ваш продукт и как он может облегчить их болевые точки. Но проведение демонстрации продукта с помощью телефонного звонка или сеанса Skype не сравнится с преимуществами живой демонстрации.

Когда вы проводите дистанционную презентацию о продажах, вы не всегда можете оценить истинную реакцию потенциального клиента — подумайте, как часто вы выключаете свой собственный телефон во время встреч или смотрите на коллегу в замешательстве. При личном общении эти небольшие развязки более заметны, что позволяет устранять любые препятствия по мере их возникновения.

5 советов по улучшению личного взаимодействия при продажах

Конечно, личные встречи требуют больше времени и ресурсов, чем виртуальное общение. Итак, вы должны стратегически подходить к своему подходу, чтобы максимально использовать каждую личную встречу.Вот несколько советов:

1. Будьте избирательны при личных встречах.

Прежде чем вы согласитесь встретиться с потенциальным клиентом лично, убедитесь, что это лучший вариант для конкретного потенциального клиента. Не устраивайте встречу, пока не изучите потенциального клиента и не уверены, что он получит пользу от личного разговора.

Меньше всего вам хочется встретиться с потенциальным клиентом только для того, чтобы узнать, что он не подходит для вашего продукта. По этой причине может потребоваться вводный телефонный звонок или видеочат, прежде чем вы скажете «да» личной встрече.

2. Будьте откровенны и представительны.

Важно соблюдать правильный баланс между личным и профессиональным. Личные встречи дают вам возможность познакомиться с потенциальным клиентом или клиентом, и наоборот, поэтому воспользуйтесь этой возможностью, начав непринужденный, открытый диалог, в котором обе стороны могут поделиться любыми идеями, которые у них на уме.

До и после встречи завяжите легкую беседу на темы, не связанные с бизнесом. Это может показаться бессмысленным светским разговором, но это поможет сделать вашу связь с клиентом более личной и, следовательно, более прочной.

3. Установите четкую повестку дня.

Хотя непринужденные беседы могут быть полезны для деловых отношений, не позволяйте встрече сбиваться с пути или терять ее структуру. Подготовьте подробную повестку дня перед каждой встречей и заранее обозначьте важные моменты.

Обязательно поделитесь этой повесткой дня с потенциальным клиентом заранее, чтобы знать, чего ожидать. Всегда предоставляйте возможность задать вопросы, но не бойтесь сбросить настройки, если вы слишком далеко отклонитесь от своей повестки дня.

4.Внимательно относитесь к языку своего тела.

Личное общение позволяет обеим сторонам улавливать невербальные сигналы и язык тела. Вы можете использовать эту возможность в своих интересах, изменив свой подход в зависимости от языка тела потенциального клиента.

Например, если человек кажется напряженным или скованным, введите более непринужденный тон, чтобы помочь ему расслабиться. Если они кажутся подавленными или отвлеченными, задайте им дополнительные вопросы, чтобы вернуть их внимание, прежде чем обсуждать более важную информацию.

5. Будьте готовы адаптироваться.

Личные встречи способствуют более естественному и естественному общению, но это может иметь неприятные последствия, если вы не готовы адаптироваться к непредвиденным обстоятельствам. Если потенциальный клиент ставит вас в тупик, задавая вопрос или высказывая возражение, к которому вы не были готовы, встреча может быстро измениться к худшему.

Адаптивность на торговых встречах не дается естественным путем — это то, что вы развиваете путем тщательной подготовки. Изучите и практикуйте свой материал заранее и, что более важно, узнайте все, что можно о человеке, с которым вы встречаетесь.Чем больше вы исследуете каждого потенциального клиента или клиента, тем лучше вы будете готовы отвечать на вопросы, предвидеть возражения и реагировать на неожиданный поворот.

Ключевые выводы о личных встречах в сфере продаж

Инновационные технологии — это ни в коем случае не плохо. Специалисты по продажам должны продолжать использовать множество различных способов взаимодействия с потенциальными и покупателями. Но по-прежнему важно понимать, когда пора отказаться от телефонных звонков и видеочатов.

Как гласит старая пословица, человек покупают у людей . Личная встреча не всегда может быть самым удобным вариантом, но дополнительные усилия часто того стоят. Для получения дополнительных советов по продажам и передовых методов ознакомьтесь со следующими сообщениями в блоге:

Для получения дополнительной информации о нашей базе данных B2B свяжитесь с одним из наших торговых представителей сегодня. ZoomInfo — это бизнес-решение, которое поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

Косметика Триггеры, лечение и профилактика кожной аллергии

Косметические продукты — от шампуня до макияжа до одеколона — помогут вам почувствовать себя на высоте.Они также могут вызвать раздражение кожи или аллергическую реакцию. Дерматологическое исследование, опубликованное в 2010 году, показало, что более трети из более чем 900 участников исследования имели по крайней мере одну аллергическую реакцию на косметические ингредиенты.

Проблемы могут варьироваться от простой сыпи до полномасштабных аллергических реакций. Симптомы могут проявиться сразу после того, как вы воспользуетесь чем-то новым — или после многих лет беспроблемного использования продукта.

Существует два типа кожных реакций на косметические средства. Первый, называемый раздражающим контактным дерматитом, возникает, когда что-то действительно повреждает вашу кожу.Ваша кожа может гореть, покалывать, чесаться или покраснеть прямо в том месте, где вы использовали продукт. У вас могут появиться волдыри и выделения, особенно если вы поцарапаете.

Другой тип реакции на самом деле касается вашей иммунной системы. Это называется аллергическим контактным дерматитом, и симптомы могут включать покраснение, отек, зуд и крапивницу. Ваша кожа может покраснеть и покраснеть. Вы можете получить аллергическую реакцию на любой части тела, но чаще всего это происходит на лице, губах, глазах, ушах и шее.

Продолжение

Трудно различить два типа реакций.У вас даже может быть реакция, которая представляет собой комбинацию того и другого.

Часто виноваты ароматизаторы и консерванты. Даже продукты, которые говорят, что они «не имеют запаха», могут иметь аромат, используемый для прикрытия химических запахов. Вы можете не чувствовать его запаха, но он есть и может вызвать аллергическую реакцию.

Чтобы убедиться в отсутствии духов, обратите внимание на продукты с пометкой «без отдушек» или «без духов».

Практически любой продукт, в котором есть вода, должен содержать консерванты. Наиболее распространены парабены, имидазолидинилмочевина, Quaternium-15, DMDM ​​гидантоин, феноксиэтанол, метилхлоризотиазолинон и формальдегид.Все они связаны с кожной аллергией.

Косметические продукты, на которые следует обратить внимание для

Косметические продукты, которые могут вызвать кожные реакции, включают мыло для ванн, моющие средства, антиперспиранты, макияж для глаз, увлажняющие средства, шампуни, стойкие пятна для губ, лак для ногтей (особенно те, которые содержат формальдегид) и клей для ногтей, содержащий метакрилат.

Краски для волос также могут вызывать кожные реакции, особенно те, которые содержат п-фенилендиамин, а также персульфат аммония, используемый для осветления волос.

Продолжение

Косметические продукты, содержащие альфа-гидроксикислоты, могут вызывать у некоторых людей такие проблемы, как покраснение, отек, волдыри и зуд, особенно с продуктами с уровнем AHA более 10%.

Кремы и сыворотки с ретин-А от морщин также могут вызывать раздражающий контактный дерматит у некоторых людей.

Многие люди обладают «чувствительностью к солнцезащитному крему». У них почти все солнцезащитные средства могут вызвать реакцию типа дерматита. В этом случае поговорите с дерматологом о том, как лучше всего защитить кожу от солнца.

Средства для лечения кожных реакций

Самое важное — немедленно прекратить использование того, что вызывает реакцию. Этого может быть достаточно, чтобы решить проблему. Некоторые препараты гидрокортизона могут вызывать побочные эффекты на чувствительных участках, таких как лицо, поэтому перед их применением проконсультируйтесь с врачом.

Как избежать реакции кожи на косметические средства

• Ищите продукты с наименьшим количеством ингредиентов. Это снизит ваши шансы на реакцию.
• Перед использованием любого продукта проведите тест на исправление. Нанесите небольшое количество на внутреннюю сторону локтя и подождите от 48 до 72 часов. Если у вас есть покраснение, отек, зуд или жжение, не используйте этот продукт.
• Всегда наносите ароматизаторы на одежду, а не на кожу. Это поможет снизить риск реакции на аромат. Это также может снизить риск взаимодействия аромата с ингредиентами других продуктов и возникновения кожной реакции.
• Если на этикетке написано что-то «гипоаллергенное», «протестировано дерматологами», «проверено на чувствительность» или «не вызывает раздражения», это не гарантирует, что эти продукты будут приятными для вашей кожи.Некоторые компании проводят тестирование, другие — нет. Нет никаких правил относительно того, как эти термины могут использоваться на этикетке.

Вы изобрели отличный новый продукт. Теперь, как вы его продаете?

Вкратце об идее

Проблема

Вместо того, чтобы обучать продавцов понимать и преодолевать препятствия, связанные с продажей совершенно новых продуктов, большинство компаний чрезмерно полагаются на демонстрации продуктов. Таким образом, отделы продаж часто пытаются заключить сделки.

Исследование

Исследования показывают, что покупатели часто с энтузиазмом относятся к новым продуктам на ранних этапах цикла продаж, но затем начинают сопротивляться.Исследования также показывают, что продавцы, которые придерживаются долгосрочных взглядов и обладают способностью к обучению, лучше подготовлены к тому, чтобы справиться с разочарованием, связанным с более длительным процессом.

Решение

Обучайте продавцов процессуальных действий, а не наворотов, связанных с продуктом. Создайте психологический портрет идеального покупателя. Оценивайте продавцов на стойкость и стойкость. Используйте стратегическое управление счетами.

Когда мы говорим с компаниями о самых больших проблемах, с которыми они сталкиваются при увеличении доходов, мы слышим постоянные жалобы: старшие руководители очень уверены в своей способности разрабатывать инновации, но не в своей способности коммерциализировать их.Наши исследования показывают, что этот пробел является результатом отсутствия формальных процессов и эффективных стратегий управления талантами. Это большая проблема, потому что это ограничивает отдачу, которую компании получают от своих затрат на НИОКР. Проще говоря, компании, вложившие миллионы в создание новых для мира инноваций, должны стать более искусными в их продаже клиентам.

Чтобы понять, почему это так сложно, мы изучили академическую литературу, провели многочисленные индивидуальные интервью с руководителями продаж и провели несколько собственных исследований.Мы обнаружили, что успешные компании осознают, что процесс продаж новых продуктов требует различного распределения времени и должен преодолевать различные возражения и препятствия по сравнению с традиционным подходом. Мы также обнаружили, что у людей, которые преуспевают в продаже новых продуктов, есть черты и поведение, отличные от людей, которые успешно продают существующие продуктовые линейки, и что лучшие компании развивают организации и культуру, чтобы помочь продавцам принять вызов.

Новый процесс продаж

Чтобы лучше понять, что отличает процесс продаж новых продуктов, мы опросили 500 продавцов в компаниях B2B в самых разных отраслях, от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров.Мы хотели понять, как они проводят время в процессе и как меняются проблемы, с которыми они сталкиваются, по мере его развития.

Требует вовремя.

Мы обнаружили, что продажа новых продуктов требует большей интенсивности и требует гораздо большего внимания. В среднем продавцы тратят на встречи с покупателями на 35% больше времени в течение всего цикла продаж, чем при продаже уже существующих товаров и услуг. Поскольку большая часть этого времени тратится на обучение клиентов тому, как продукт изменит их текущие методы ведения бизнеса, эти встречи обычно проводятся лично, а на личные встречи тратится на 32% больше времени.А поскольку переход к совершенно новому продукту требует более широкого консенсуса в целевой компании, продавцы тратят на 30% больше времени на встречи с межфункциональными командами клиентов. Учитывая, что время — самый ценный ресурс продавца, это дорогостоящее вложение.

Барьеры для закрытия.

Мы попросили людей сообщить, когда они столкнулись с сопротивлением, и каковы были их самые большие проблемы на каждом из шести этапов, общих для большинства процессов продаж: (1) запрос о продажах , при первоначальном звонке; (2) требует признания, — когда продавец помогает покупателю лучше понять его или ее потребности; (3) оценка, , когда покупатель начинает рассматривать различные продукты; (4) разработка решения , , когда заказчик встречается с ограниченным набором поставщиков и разрабатывает потенциальные решения; (5) решение, , когда покупатель решает, покупать или нет; и (6) послепродажное обслуживание, которое проводится во время использования продукта.

Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.

Один из важных выводов состоит в том, что сопротивление продаже новых инноваций обычно возникает позже, чем в случае уже существующих продуктов. Это связано с тем, что покупатели часто интересуются новыми продуктами, поэтому многие из них соглашаются на первой встрече. Один покупатель, который редко соглашается на встречи с торговыми представителями, прокомментировал: «Я всегда выслушаю, если кто-то предложит мне новую идею.Я хочу быть уверенным, что мы идем в ногу с лучшими из того, что делается в нашей отрасли ». Но по мере продолжения процесса клиенты все больше не решаются отказаться от статус-кво.

Проблемы, с которыми сталкиваются в процессе продаж, со временем меняются. На первых двух этапах самым большим препятствием является то, что покупатели думают, что они имеют лишь ограниченную информацию о продукте, потому что продавец не раскрывает что-то важное о нем. Точно так же на следующем этапе, оценке, они часто беспокоятся, что все еще не полностью понимают продукт.

На стадии разработки решения происходит большой сдвиг. На этом этапе клиенты обращают внимание на то, как изменится их бизнес-практика, если они решат внедрить продукт. Две самые большие проблемы: клиенты не любят открытых ситуаций, которые создают неопределенность и вызывают сомнения, и они опасаются, что их способ ведения бизнеса будет нарушен. Кроме того, на этом этапе подразделение закупок обычно расширяется, и некоторые из тех, кто только присоединяется к процессу, задаются вопросом: Что будет со мной? Аналогичные опасения возникают на этапе принятия решения, поскольку клиенты продолжают сосредотачиваться на рисках и на том, как это повлияет на людей в организации, беспокоятся, что они пожалеют о решении купить, и задаются вопросом, могут ли они точно спрогнозировать свои затраты на переход.

С точки зрения торговой организации, эта модель проблематична, и ее трудно преодолеть. Поскольку люди, у которых есть новые продукты для продажи, могут записываться на множество начальных встреч, они чувствуют удовлетворение: они выступают перед покупателями и устанавливают отношения с потенциальными клиентами, которые раньше могли не отвечать на их звонки. Первоначальный энтузиазм покупателя соблазнителен и убеждает продавца в том, что его время тратится с пользой. Но по мере развития процесса становится ясно, что многие из этих встреч, вызванных любопытством, никогда не были реальными возможностями, и продавцам нечего было показать за их усилия.

Требуется обучение.

В общем, организации делают недостаточно, чтобы помочь продавцам ориентироваться в этом сложном процессе. Наше исследование показывает, что то, что обычно считается обучением при запуске продукта, является просто замаскированной демонстрацией продукта; не решаются основные проблемы, которые возникнут в течение цикла продаж. На встрече, посвященной запуску продукта, группы разработчиков продукта обычно уделяют слишком много внимания деталям продукта, полагая, что их основная цель — привлечь внимание продавцов к инновациям, чтобы донести их до всех своих клиентов.В начале цикла не только продавец должен предоставить правильную информацию о продукте, но и покупатели должны чувствовать, что у них есть нужная информация. Это предполагает установление доверия и демонстрацию глубокого понимания проблем клиента. На более поздних этапах цикла продавец должен помочь покупателю понять, оценить и управлять рисками и проблемами персонала, связанными с изменениями. Слишком мало компаний помогают продавцам научиться этому.

Отделам продаж было бы лучше потратить свое время на разработку психологического профиля идеального покупателя.Какие черты предполагают, что потенциальный клиент может захотеть принять новый способ ведения бизнеса? Какие поведенческие подсказки сигнализируют о том, что он или она серьезно настроены совершить покупку, а не просто изучить новую технологию? Поддерживает ли организационная культура потенциального клиента обучение и изменения? Для потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют профилю, отдел продаж должен наметить все шаги, которые необходимо предпринять, и всех людей, которых нужно будет встретить. Это упражнение носит творческий характер, поскольку цель состоит в том, чтобы представить, что должно быть нового и отличного в процессе продаж.Команда должна спросить: «Потребуется ли покупателю создать новые критерии оценки, прежде чем можно будет совершить продажу?» Какие группы в закупочной организации могут потерять власть и как их можно смягчить? Знаем ли мы всех, на кого это изменение повлияет? Если нет, как мы можем развить нужную нам сеть? »

Обучение при запуске продукта может быть просто замаскированной демонстрацией продукта.

Хотя у отдела продаж не будет всей информации, необходимой для того, чтобы сделать все правильно с первого раза, проработка упражнения поможет избежать серьезных препятствий и сосредоточиться на поиске нужных типов клиентов.

Что нужно для успешных продавцов?

Чтобы узнать, какие качества и компетенции характерны для людей, которые стремятся продавать новые продукты, мы начали с анализа характеристик чуть более 2500 продавцов из пяти ведущих компаний в таких отраслях, как цифровые медиа, фармацевтика и промышленные товары и услуги.

Они смотрят далеко вперед.

Наше первое наблюдение: самые успешные продавцы управляют своим временем более осознанно, чем другие продавцы.В среднем они отвлекаются от существующих продуктов и услуг и тратят меньше времени на административную работу, чтобы тратить на продажу инноваций на 4,5 часа в неделю больше. Они тратят больше времени на выявление хороших потенциальных клиентов, безжалостно ориентируясь на нескольких клиентов, которые могут принять их, вместо того, чтобы распространять свое внимание на множество аккаунтов. Мы также обнаружили, что ориентация на долгосрочные результаты в отношениях с клиентами тесно связана с успехом. Один клиент так описал своего любимого представителя: «Его философия заключалась в том, что если бы он мог помочь нам добиться большего, мы, в конечном итоге, потратили бы больше денег на его компанию, и в конечном итоге все бы преуспели.”

У них разные заботы.

Успешные продавцы воспринимают препятствия совсем не так, как те, что видят другие. Их беспокоят проблемы людей и процессов в закупающей организации, а также то, остановится ли продажа, если покупатель не будет соответствовать критериям оценки для совершения покупки. Они обеспокоены тем, что заказчик сочтет затраты на переключение слишком высокими или что слишком много людей будут серьезно вкладываться в сохранение статус-кво. Напротив, другие продавцы сосредотачиваются на своих знаниях о продукте, беспокоясь о том, что им не хватает описательной информации или что полученная информация неясна.

Они проявляют большую решимость.

Хотя твердость имеет значение в большинстве продаж, она еще более важна при продаже новых продуктов. Неудачи часто случаются на поздних этапах процесса, заставляя продавцов чувствовать, что ковер выдернули из-под них. Как сказал нам один старший руководитель отдела продаж: «Продавцы никогда не откажутся от возможности продавать новые продукты. Они рассматривают их как еще одну стрелу в своем колчане и сразу видят в них ключ к своему успеху. Но приложат ли они постоянные усилия для их продажи — другой вопрос.«Те, кто ориентируется на долгосрочную перспективу, сосредотачиваются на будущих выгодах и разрабатывают стратегии выживания, чтобы справиться с препятствиями, с которыми они сталкиваются на своем пути.

У них образовательный склад ума.

Ориентация на цель также играет роль в успехе продажи новых продуктов. У некоторых продавцов есть ориентация на обучение — желание улучшить свои способности и потребность справляться с трудными задачами. Эти люди очень ценят личностный рост. Другие ориентированы на результативность, жаждут похвалы за превосходную работу или опасаются плохой оценки.Недавнее исследование, проведенное Энни Чен из Вестминстерской школы бизнеса и ее коллегами, показало, как различия в ориентации на цели влияют на веру продавцов в свои способности и их мотивацию продавать новые продукты. Они обнаружили, что люди с сильной ориентацией на обучение были уверены в себе и стремились справиться с задачей. Продавцы с ориентацией на результат разделились на два лагеря: те, кто рассматривал проблему как возможность для похвалы, чувствовали то же самое, что и люди с ориентацией на обучение, но те, кто боялся плохой оценки, беспокоились, что они потерпят неудачу и, следовательно, с меньшей вероятностью приложат усилия. в продажу продукта.

Мы изучили, как ориентация на цель влияет на продажи с течением времени в одной из пяти компаний, включенных в наше исследование, и обнаружили, что производительность изначально страдает, когда продукт запускается, независимо от того, какую ориентацию имеет продавец. Представители с ориентацией на обучение тратят больше времени на приобретение новых источников информации и экспериментирование с различными стратегиями и меньше времени на продажу; поначалу их эффективность обычно страдает больше, чем у ориентированных на результат продавцов. По сути, они идут на сознательный компромисс, и период активного обучения дает долгосрочную выгоду.Как только они поймут рынок и найдут эффективные стратегии, их производительность в конечном итоге стабилизируется на более высоком уровне, чем у их сверстников, ориентированных на результат. Для менеджеров это показывает, что дать продавцам время поэкспериментировать и изучить рынок окупится в долгосрочной перспективе, но вам понадобится смелость, чтобы выдержать ранний спад производительности.

Они хорошо осведомлены, ориентированы на клиента и легко адаптируются.

Мы определили несколько других характеристик, связанных с успехом в продаже новых продуктов.Продавцам нужны знания о продуктах, и , знание рынка, — понимание рыночных тенденций и моделей покупательского поведения. Учитывая изменения, которые произойдут в бизнесе клиентов, если предложение будет принято, им потребуется ориентированность на клиента — предрасположенность к удовлетворению потребностей клиентов сверх того, что требуется. А темпы изменений означают, что им нужна адаптивность и , чтобы быстро скорректировать свои внутренние процессы и стиль в соответствии с отзывами команды, другими менеджерами и влиянием рынка.

Чтобы проверить, все ли продавцы — как более, так и менее успешные — осознают, обладают ли они необходимыми характеристиками, мы сравнили, как они и их клиенты оценивают свои способности по вышеуказанным параметрам. Схема была поразительной: уверенные в своих силах, большинство продавцов ставили себе высокие оценки по всем направлениям. Однако клиенты ставили им высокие оценки только за знание продукта — по большинству параметров их оценки были примерно на треть выше, чем у продавцов, и менее чем на одну десятую — по способности к адаптации.Продавцы думали, что они достаточно хорошо приспосабливаются к внешним влияниям, но покупатели считали их застрявшими на своем пути. Из этого анализа ясно, что торговые организации должны обеспечивать руководство и поддержку для улучшения работы членов своей команды.

Культура, поддерживающая продажи новых продуктов

Прямые менеджеры по продажам играют центральную роль в реализации стратегий органического роста, потому что они ежедневно принимают самые сложные человеческие решения. На этапе запуска продукта они помогают существующим продавцам учиться новому и поддерживать моральный дух, когда производительность падает.Если компания создает отдел продаж с нуля для поддержки нового продукта, эти менеджеры несут ответственность за найм людей с соответствующими навыками и способностями. Если компания запускает новую стратегию роста, они должны воплотить ее в действия, которые будут работать на местах — трудная работа, потому что им нужно принимать решения, не зная точно, что сработает.

Мы обнаружили, что лучшие компании используют программы оценки компетенций и обучения, чтобы помочь менеджерам по продажам эффективно решать эти задачи.Оценка компетентности позволяет выявить сильные и слабые стороны отдельных продавцов путем измерения их качеств и навыков; их сложность сильно различается в зависимости от компании. Многие организации вообще не отображают и не оценивают компетенции, а если и делают, то в общих чертах, а не с целью продажи новых продуктов. Компании могут разрабатывать программы группового обучения для устранения недостатков в продажах, но основная цель таких программ — помочь людям оценить свои собственные способности.

Систематически оценивайте навыки.

Лучшие компании идут дальше, настраивая обучение в соответствии с индивидуальными потребностями и увязывая оценки с производительностью. Такие показатели, как продуктивность продаж нового продукта и доля кошелька для нового продукта, используются для определения того, кто преуспевает на рынке. Менеджеры используют оценки, чтобы направлять индивидуальные коучинговые занятия по конкретным формам поведения, которые приведут к более высокой производительности, и для разработки целенаправленных планов обучения. На этапе запуска нового продукта компании не знают, какие именно навыки потребуются для успеха, поэтому они делают обоснованное предположение.Они пересматривают свои карты компетенций, когда становится ясно, кто преуспевает на рынке, и пересматривают свои программы обучения, чтобы преодолеть недостатки. Они создают культуру, в которой продавцы стремятся расти.

Обучение, требуемое в этих программах, обычно является широким и включает в себя как развитие навыков, так и личностный рост, потому что новые продукты проверяют уверенность продавцов в себе. Например, одна медиа-компания сообщила нам, что ее продавцы были настолько поражены темпами изменений на цифровом рынке, что не могли взаимодействовать с клиентами.Они могли задавать правильные вопросы для оценки потребностей клиентов и обладали достаточными знаниями о продукте, но не могли заставить себя обсуждать решения. Постоянный поток цифровых сбоев подорвал их уверенность в их понимании рынка, и они не хотели показаться невежественными для своих клиентов.

Тренируйте знания и стойкость.

Медиа-компания подошла к этой проблеме с двух сторон. Для решения проблем, связанных со знаниями, она разработала программу обучения рыночной осведомленности.После этого он регулярно предоставлял обновленную информацию о тенденциях в цифровых медиа, чтобы продавцы могли помочь своим клиентам понять, куда движется рынок. Но что еще более важно, он предоставил своим людям механизмы преодоления трудностей, чтобы они чувствовали себя более комфортно с темпами перемен. Эмоциональные барьеры на пути к продаже были больше, чем барьеры знания. Один из старших менеджеров так описал проблему: «Наши продавцы могут оценить потребности клиентов и предложить соответствующие решения.Но потрясения на цифровом рынке были настолько ошеломляющими, что они не понимали, что им делать. Они застряли на месте, пока мы не смогли преодолеть это препятствие. Чтобы помочь им справиться с ситуацией, мы попросили их подумать о том, в чем заключалась их роль, а в чем нет. Мы обнаружили, что им было полезно записывать свои мысли в дневник. Нам нужно было, чтобы они осознали, что им необязательно быть экспертами во всем ».

Продавцы (как и многие другие) часто не хотят видеть, что мир меняется, и им нужно подталкивать, чтобы научиться новому поведению.Оценка компетенций способствует изменению поведения, поскольку предоставляет данные из внешнего источника о том, где навыки продавцов нуждаются в улучшении. Эти оценки наиболее эффективны, когда вопросы сосредоточены на конкретном поведении — например, «при продаже новых продуктов вы сначала обращаетесь к существующим клиентам, чтобы оценить их реакцию?» — и респонденты не могут угадать правильные ответы. Сравнение, которое заставляет их бороться с трудными фактами, может способствовать изменению поведения. Например, навыки и поведение человека можно сравнить с лучшими продавцами в инновационных компаниях отрасли, с лучшими продавцами в его или ее собственной фирме или с оценками клиентов.Цель состоит в том, чтобы предоставить менеджеру достаточно данных для любых обсуждений, которые должны иметь место.

Лучшие компании адаптируют обучение к индивидуальным потребностям.

Оценка компетенций также побуждает менеджеров по продажам сосредоточиться на том, чем должен быть мир , а не на том, чем он является. Если продукт представляет собой изменение направления компании, оценки могут помочь определить, кто сможет работать в новом мире, а кто будет бороться. Если компания создает новый отдел продаж для поддержки продукта, оценки могут помочь определить, что нужно искать в кандидатах на работу и как отбирать нужные черты характера.Менеджерам по продажам так же сложно изменить поведение, как и продавцам. Успешные менеджеры иногда думают: Я знаю по опыту, что работает, так зачем мне менять? Когда возникают проблемы на местах, эти менеджеры склонны винить продукт, а не продавцов или себя. Если команда управления продажами застряла в старом мире, может потребоваться значительная текучесть кадров. В крайнем случае, мы видели, как половина команды менеджеров по продажам на переднем крае менялась за один год, потому что ее члены не могли совершить необходимый скачок.

Преимущества стратегического управления счетами

Мы также обнаружили, что лучшие компании часто запускают новые продукты через программы стратегического управления счетами. Стратегические менеджеры по работе с клиентами (SAM), которые назначаются наиболее важным клиентам, имеют право смотреть в долгосрочную перспективу на развитие бизнеса и несут ответственность за построение полезной сети на всех уровнях организации своих клиентов. Они помогают отделу продаж на местах преодолевать проблемы по мере их возникновения.SAM обычно получают больше долгосрочных стимулов в качестве части вознаграждения, чем обычные продавцы; компании с SAM обычно имеют более высокие затраты на продажу, но обычно видят окупаемость этих инвестиций. В крупных компаниях SAM помогают разрушить внутренние барьеры между бизнес-подразделениями, которые мешают важным разговорам с клиентами. Один из членов операционного совета прокомментировал: «Если бы я спросил руководителей наших бизнес-подразделений, нужна ли нам программа стратегического управления счетами, все они ответили бы« нет », потому что беспокоятся о затратах.Но со своей позиции я знаю, что эти программы являются ключевым фактором нашего роста ».

Убедитесь, что кто-то смотрит на картину в целом.

Лучшей практикой для SAM является проведение регулярных встреч с клиентами по планированию и установление взаимовыгодных целей для поддержки продаж новых продуктов. Эта форма планирования и сотрудничества позволяет SAM близко познакомиться с деловой практикой, культурой и стратегиями клиентов. Они анализируют отрасли своих клиентов и определяют сильные и слабые стороны своих клиентов по сравнению с конкурентами на рынке.Тесная совместная работа над стратегическими приоритетами снижает барьеры на пути внедрения новых продуктов. Установлено доверие, поэтому покупатели не беспокоятся о том, что продавец скрывает информацию о продукте, и уверены, что продавец понимает проблемы, с которыми они столкнутся, когда продукт будет представлен пользователям.

Руководители высшего звена должны позволить менеджерам по работе с клиентами сосредоточиться на долгосрочных целях.

SAM обеспечивают связь между экспертами и появление новых возможностей на нижних уровнях обеих компаний.Описывая типичную историю успеха, один из них прокомментировал: «Однажды в одном из бизнес-подразделений мне сказали, что заказчик не заинтересован в технологиях хранения энергии. Они спросили не тех людей. Я связал их с центром исследований и разработок заказчика, где я знал, что над инновациями в области хранения данных работает команда из восьми человек, и эта команда действительно была заинтересована в сотрудничестве с нами ». Когда установлены правильные связи, две компании часто совместно разрабатывают технологии, способствуя еще большему уровню доверия.

Стройте партнерские отношения со своими лучшими клиентами.

SAM несут ответственность за объединение команд высшего руководства, чтобы показать, как две компании могут расти вместе. Старшие руководители сбытовых организаций демонстрируют свою личную приверженность этим программам, регулярно звоня клиентам и проводя стратегические встречи с SAM. Один из руководителей объяснил: «Участие совета директоров показывает нашу приверженность клиентоориентированности; он укрепляет доверие между советом директоров и высшим руководством клиента и дает совету более прямое представление о том, чего хотят клиенты.Эта программа дает SAM дополнительные силы благодаря нашему высшему руководству внутри и за пределами организации ». Приверженность на этом уровне помогает операционной группе понять проблемы своих клиентов и предвидеть проблемы, которые могут возникнуть в результате принятия нового продукта. И это убеждает клиентов, что проблемы будут решены своевременно, что снизит риск, связанный с совершением покупки.

Руководители высшего звена также используют стратегическое управление учетными записями, чтобы уравновесить потребность в долгосрочном росте с давлением для достижения краткосрочных целей по прибыли, что может создать напряженность в торговых организациях и подорвать способность компании продавать новые продукты.Наше исследование показывает, что руководители высшего звена частично снимают это давление, позволяя SAM сосредоточиться на долгосрочных целях и управлять доходами через нестратегические отношения. В одном исследовании мы обнаружили, что большинство компаний используют свои торговые организации для управления целевыми показателями прибыли — 81% старших руководителей продаж заявили, что их генеральный директор, а 75% заявили, что их финансовый директор требует действий по управлению доходами или расходами для сглаживания прибыли. Но руководители не относились ко всем учетным записям одинаково: мы обнаружили, что самым большим фактором, позволившим клиентам стать стратегическими учетными записями, был их потенциал для долгосрочного роста, и что высшие руководители примерно вдвое реже запрашивали краткосрочные действия в стратегических счетах, чем в других.Один SAM описал направленность своей компании следующим образом: «Мы рассматриваем последовательность как движущую силу стратегических отношений и готовы терпеть периоды снижения прибыльности, чтобы поддерживать прогресс». Эта долгосрочная направленность является ключом к продаже новых продуктов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешное выполнение стратегии органического роста требует глубокой и длительной приверженности со стороны всей команды высшего руководства, потому что вывод на рынок новых для мира продуктов трансформирует организации продаж, так же как и организации-покупатели.Лучшие компании стратегически согласованы, от отдела продаж до высшего руководства, когда запускаются новые продукты. Они осознают, что продажа этих продуктов сопряжена с различными препятствиями, и разрабатывают новые процессы для их преодоления. HR создает карты компетенций для оценки навыков и поведения, необходимых для продажи продуктов, и работает с менеджерами по продажам для разработки необходимых программ обучения и коучинга. Начальные менеджеры по продажам принимают стратегию, лежащую в основе запуска продукта, и поддерживают процесс обучения, который специалисты по продажам проходят в полевых условиях.Высшее руководство поддерживает долгосрочную ориентацию, взращивая стратегические счета и следя за тем, чтобы давление, направленное на достижение целевых показателей прибыли, не мешало будущему росту.

В лучших компаниях, которые мы посетили для интервью, вся торговая организация гордится тем, что выработала долгосрочное мышление в отношении органического роста. Эти компании осознают, что инвестирования в НИОКР недостаточно, чтобы гарантировать, что они принесут плоды; они берут на себя те же обязательства по коммерциализации, что и по развитию идей.На карту поставлено слишком многое, чтобы поступить иначе.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за ноябрь – декабрь 2018 г. (стр.92–101).

Как ухаживать за раздраженной кожей после аллергической реакции на вашем лице

Наличие аллергической реакции на лице — или любого вида раздражения — благодаря новому продукту по уходу за кожей — это уже плохо. Но после идет . Как вы можете продолжать свою жизнь с этой нежной красной кожей, которая ведет себя так, будто вы должны извиниться?

Несмотря на оттенок, который ваше лицо может придавать вам в этот конкретный момент, дерматологи могут дать несколько советов, как снять это раздражение и безопасно снова добавить ваши любимые продукты в вашу ежедневную линейку.И, когда вы будете готовы попробовать что-то новое, они вам тоже помогут.

Как определить аллергическую реакцию

Как САМ объяснял ранее, на самом деле существует два типа контактного дерматита: раздражающий и аллергический. Если что-то вызывает раздражающий контактный дерматит, обычно называемый просто «раздражением», то это поражает роговой слой, верхний защитный слой кожи, который защищает от таких вещей, как раздражители и аллергены.

Но если продукт вызывает у вас аллергический контактный дерматит , он вызывает аллергическую реакцию с участием клеток вашей кожи, которые являются частью вашей иммунной системы, Дженнифер Манкузо, М.Д., сертифицированный дерматолог из Мичиганского университета, рассказывает SELF.

В целом, «то, как [реакции] выглядят и ощущаются, на самом деле очень похоже», — говорит Нада Эльбулук, доктор медицинских наук, доцент дерматологии и директор Центра цвета кожи и клиники пигментных расстройств в Медицинской школе USC Keck. СЕБЯ. Оба типа контактного дерматита могут вызывать такие симптомы, как жжение, покалывание, зуд, шелушение, шелушение и покраснение. Но между ними могут быть некоторые различия, объясняет Американская академия дерматологии (AAD).

Например, если вы страдаете легкой формой раздражающего контактного дерматита, скорее всего, у вас будет сухая кожа и пятна покраснения, зуда и шелушения сразу при контакте или через несколько часов. В более крайнем случае у вас может развиться более интенсивное жжение и даже волдыри, говорит Темитайо Огунлей, доктор медицинских наук, доцент кафедры клинической дерматологии Медицинской школы Перельмана Пенсильванского университета.