Уникальное торговое предложение как составить: Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения

Содержание

Формируем УТП для отстройки от конкурентов– 9 рабочих формул — Маркетинг на vc.ru

Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь». Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!

39 097

просмотров

Что такое УТП – просто о главном

УТП – это уникальное торговое предложение.

Оно «жизненно» необходимо при разработке:

· Коммерческого предложения;

· Маркетинг-кита;

· Прайс-листа;

· Любой рекламной продукции.

По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи. После прочтения УТП в голове клиента должна возникнуть мысль: “Вау, вот это предложение!”.

Пфф, и так понятно… Не спешите, все будет 🙂

Не путайте грешное с праведным…

В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.

· Нельзя сказать, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30% скидку при покупке товара. Это может сделать любой конкурент за считанные секунды.

· Позиционирование – нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке, которое, скорее характеризует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и их позиционирование “Безопасность”.

Как сформировать УТП, если у вас «все как у всех»?

У нас все «как у всех». Но нам нужен лендинг… ))))

Как сформировать УТП, если у вас те же технологии, то же оборудование, те же цены и сроки доставки… Да и в принципе ваш продукт или услуга мало чем отличаются от предложения конкурентов?

Это распространенная проблема во всех сфера бизнеса.

Поэтому многие руководители прибегают к демпингу цен, желая получить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток.

При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести клиенту совершенно в другом свете.

Ошибки, которые допускают 90% владельцев бизнеса

Перед началом разработки лендинга, сайта или КП, мы обязательно просим клиента заполнить бриф.

В нем присутствуют такие вопросы, как:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И в большинстве случаев клиенты отвечают так:

· Индивидуальный подход;

· Гибкие условия;

· Хороший сервис.

Если вы бы ответили примерно так же, то спешу вас огорчить – у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит вашим клиентам и встречается на 99,9% безликих сайтов.

Хотите утереть нос конкурентам? Тогда вперед!

Готовимся к формированию УТП

Думаем, думаем…

· Погрузитесь в бизнес-процессы. Для разработки УТП нужно ОЧЕНЬ хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы.

Идеально, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса.

· Изучите потребности целевой аудитории. Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»?

· Произведите конкурентный анализ. Изучите, что предлагают ваши конкуренты.

Важно: УТП базируется именно на критериях выбора вашего потенциального клиента. Поэтому больше «Вы», меньше «мы».

Ну а теперь самые «сливки» – 3 универсальных рабочих приема для составления УТП

Поделюсь с вами рабочими формулами, которые мы используем при разработке посадочных страниц, сайтов, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов.

1. Формула: [Продукт] + [выгода]

Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается). Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.

Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!

(Характеристика + преимущество)

Радуйте окружающих голливудской улыбкой и навсегда забудьте о комплексах!

(А теперь выгода: что это даст клиенту)

Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения. Работают в паре.

2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.

Инженерные изыскания «без» дорисовок, которые сэкономят до 35% ваших средств при проектировании.

В данном случае клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.

При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии… Но только мы говорим о боли клиента и закрываем ее. Чувствуете разницу?

3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]

Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной конкретикой (цифры).

Деревянный дом «под ключ» за 14 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный замер в день обращения.

Предположим, что в данном случае для клиента главными критериями являются скорость и качество (гарантия).

Обращаю внимание диванных критиков, что все УТП приведены исключительно в качестве примера. Мы рассматриваем именно технологии построения, поэтому при всем уважении отвечать на комментарии типа «Такое сложное УТП, что можно глаза сломать…» я не буду.

Дополнительные формулы для УТП, которые уместны в некоторых случаях:

· Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

· Формула: [Самое] + [Продукт]

Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области* (по мнению 1000 опрощённых на сайте ___.ru).

· Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]

Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.

· Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]

Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.

· Формула: [Единственный] + [продукт/компания + [отличие] + в [география]

Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.

· Формула: [Если ____] + [то ___]

Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь преимущественно идет о гарантии).

Проверьте себя!

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Предлагаю ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.

· Это важно клиенту/задевает клиента?

· Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?

· Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?

· Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)

· Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше).

· В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика – это как раз Х и П).

Благодарю, что прочли статью до конца. Надеюсь, она поможет вам сформировать по-настоящему рабочее и эффективное УТП.

Кому интересно дружить, стучите в личку в Вконтакте или мессенджерах. Благодарю за внимание и до новых встреч.

Создание УТП — примеры

Расшифровка термина «УТП» — «уникальное торговое предложение». Маркетологи зачастую повторяют это словосочетание как волшебное заклинание. В этой статье мы раскроем секрет «магии» создания УТП — разберем его составляющие, рассмотрим принципы его составления. И все это — на конкретных примерах!

Составляющие уникального торгового предложения

Компоненты УТП определяются необходимостью ответить на вопрос потенциального клиента: «Почему я должен выбрать вас?». Так считал сам автор этого термина — великий рекламист Россер Ривз.

По его мнению, создание УТП немыслимо без отражения в нем:

выгоды;

уникальности;

убедительности.

Давайте разберем эти составляющие на примере уникального торгового предложения «Центра Развития», для которого мы разрабатывали лендинг.

Конкретизированная выгода — сдача экзамена с гарантией. Недаром мы выделили формулировку «гарантия сдачи» жирным. Целевая аудитория — родители, которые хотят быть уверены в том, что их отпрыск успешно сдаст столь важные для поступления в ВУЗ экзамены. Ведь в конечном итоге мы продаем не курсы сами по себе, а билет выпускников в счастливую жизнь + родительское ощущение уверенности в будущем ребенка.

Уникальность, отличие от конкурентов — многие другие центры подготовки ограничивались гарантией наподобие «вернем деньги, если не понравится первое занятие» и т. д. На их фоне наш Заказчик выгодно выделялся на момент рекламирования.

Убеждающие и запоминающиеся моменты — с одной стороны, готовность Центра вернуть деньги в случае несдачи учеником экзамена убеждает в серьезном подходе компании к своему делу, с другой — формулировка «интенсивные трехмесячные курсы» дает представление о глубине предстоящей работы.

То есть, вкратце: создание УТП — это формулировка характеристики бренда или продукта, которая отличает его от предложений конкурентов. Хорошее уникальное торговое предложение манит выгодой, привлекает уникальностью и обезоруживает убедительностью.

Примеры УТП

Главное правило создания УТП — вы должны очень хорошо знать компанию, продукт, целевую аудиторию и конкурентную среду. Лишь опираясь на эти знания, вы сможете создать по-настоящему цепляющее предложение. При этом, существуют проверенные приемы создания УТП. Вот некоторые из них:

1. «Мы самые лучшие» — вы можете заявить о своем лидерстве в какой-либо узкой нише. Если не получается быть первыми в категории, выделите подкатегорию. Станьте номером 1!

Пример: «Кинотеатр с самым большим экраном в Москве».

Правда, во многих случаях следует пояснять критерии определения вашего лидерства, чтобы реклама оставалась достоверной и не был нарушен Закон о Рекламе.

2. «Без чего-то плохого с точки зрения ЦА» — сообщите потенциальным покупателям о том, что в вашем продукте отсутствует нечто для нее совершенно неприемлемое для них.

Пример: «Средство для мытья посуды без химикатов».

С одной стороны, похвалите себя, с другой — тонко намекнете на опасность предложений конкурентов.

3. «Дополнительная ценность» — обозначьте существенные с точки зрения целевой аудитории бонусы, которые предоставляете вы и не предлагают конкуренты.

Пример: «При покупке авто страховка на 1-й год в подарок».

Важно, чтобы этот «довесок» был действительно существенным, а не высосанным из пальца.

4. «Для» — укажите конкретный сегмент целевой аудитории, на который ваше предложение сориентировано в первую очередь.

Пример: «Магазин игрушек для мальчиков».

Правда, этого хватит только в том случае, если никто из ваших ближайших конкурентов не заявил ровно то же. Иначе такое нишевание придется дополнять другими «фишками».

5. «Исключительность» — если товар доступен только у вас, или только ваша компания обеспечивает некие особо выгодные условия его приобретения, на это следует сделать акцент.

Пример: «Единственная компания, дающая гарантию 20 лет на роботов-садовников».

Естественно, заявленная при создании УТП исключительность должна быть реальной.

6. «Жесткая гарантия» — дайте клиенту весомое обещание, снимающее с него риск разочарования в покупке.

Этот принцип работает при условии, что вы твердо держите данное слово. Также нужно быть готовыми к тому, что в каких-то ситуациях, по каким-то отдельным клиентам вы уйдете в минус.

7. Преимущество, выраженное через недостатки — проявите хитрость, зайдите с другой стороны.

Пример: «Наш (продукт) хранится всего 4 дня, потому что он натуральный на 100%!».

Сила этого приема заключается в том, что ему больше верят. Предложение с сильными и слабыми сторонами кажется правдивым. Главное, чтобы сильные стороны продукта определили покупательский выбор, а слабые показались ему малозначимыми.

Вы можете создать мощное торговое предложение и без всех этих приемов. Главное — отстроиться от конкурентов, вызвать доверие и увлечь ЦА выгодой.

Ошибки при создании уникального торгового предложения

Очень вероятно, что при создании УТП вы будете вдохновляться и другими примерами, особенно из практики известных компаний. В связи с этим, хотелось бы предостеречь вас от двух распространенных ошибок:

1) Не надо путать УТП с акцией!

Ведь акция — явление временное, а уникальное торговое предложение — элемент долгосрочной стратегии. Акцию могут моментально повторить конкуренты, если им под силу снизить цену на такой же процент. А вот УТП обычно скопировать сложнее, поскольку оно зависит от внутренних бизнес-процессов компании, ее позиционирования и даже идеологии.

Например:

Некий фрилансер заявляет: «Настрою РК в Яндекс Директ с 30% скидкой до конца июня!». Это акция. Любой другой рекламный подрядчик может предложить то же самое. Хорошо еще если скидка окажется реальной, а не уловкой наподобие «завысим старые цены в прайсе, зачеркнем их и напишем »новые»».

Наше же агентство предлагает «Комплексный интернет-маркетинг с отчетностью до продаж». Это УТП. Далеко не каждый рекламный подрядчик на такое решится. Ведь куда проще отчитываться исключительно по синтетическим показателям наподобие кликов/просмотров/лидов. Чтобы выстроить отчетность до продаж, нужно обладать высокой уверенностью в собственных силах, а также компетентностью на всех уровнях воронки продаж.

2) Не надо путать УТП со слоганом!

Ведь слоган может ограничиваться выражением позитивного заряда, проявлением идеологии компании. А вот из УТП должно быть предельно понятно, что вы предлагаете, и чем вы лучше других.

Например:

Возьмем слоган «Живи на яркой стороне!» (Билайн).

Если убрать черно-желтый логотип и название бренда, сфера деятельности компании окажется для нас загадкой.

А вот УТП сети пиццерий Domino’s Pizza: «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно!».

Потенциальный клиент видит перед своим внутренним взором аппетитное итальянское блюдо и понимает, что вожделенную пиццу ему доставят быстрее, чем обычно.

Вобщем, при создании УТП, не придумайте слоган или акцию вместо уникального торгового предложения — такие ошибки рынок не прощает.

Чек-лист для проверки

Напоследок, даже если уже сформулированное уникальное торговое предложение кажется вам безупречным, мы бы рекомендовали воспользоваться чек-листом.

1. Соответствует ли ваше УТП концепции Россера Ривза?

2. Не используете ли вы рекламные штампы наподобие «профессиональная команда», «индивидуальный подход», «высокое качество»? Они не работают.

3. Тщательно ли вы изучили конкурентную среду? Вы не повторили формулировки конкурентов?

4. Достаточно ли вы были лаконичны при создании УТП? Нужна буквально пара предложений, чтобы УТП можно было использовать в самых разных рекламных форматах.

5. Не содержит ли ваше УТП неподтвержденных фактов?

6. Если вы предлагаете конкретный результат, измерим ли он?

Важно понимать, что уникальное торговое предложение, невзирая на свою значимость, не панацея. Впечатление от него можно испортить множеством неучтенных моментов — от плохо продуманного оформления сайта до слабых триггеров вызова доверия. Именно поэтому мы предлагаем нашим Заказчикам комплексное маркетинговое продвижение, а не только создание УТП.

Как составить уникальное торговое предложение

Если ваш бизнес ничем не отличается от бизнеса конкурентов, вам придется снижать цены, надеяться на удачу или… придумать выигрышное УТП. Digital-стратег Саша Лаковникова, которая 7 лет руководила маркетинговым агентством, рассказала, как создать уникальное торговое предложение, и привела примеры УТП для бизнеса.

Саша Лаковникова,

digital-стратег, основательница и экс-СЕО агентства Control Digital, преподаватель онлайн-университета «Нетология».

Что такое УТП и можно ли обойтись без него

— УТП (уникальное торговое предложение) демонстрирует клиенту ваше очевидное преимущество перед конкурентами. При формулировании УТП важно коротко, желательно одной фразой, объяснить, что привлекательного вы предлагаете клиенту, чего не готовы сделать другие компании.

Владельцы бизнеса часто путают УТП с позиционированием и слоганом:

Позиционирование отвечает на вопрос: «Кто мы?». Например, «Премиальный комплекс квартир и апартаментов, расположенный в центре исторической Москвы».

Слоган — это броская рекламная фраза, часто девиз, задача которой – хорошо запоминаться и ассоциироваться с брендом. Попробуйте продолжить: «Сделай паузу — скушай…». Иногда в слоган «зашито» УТП — но не всегда.

УТП отвечает на вопрос: «Что уникального мы предлагаем клиенту?». Например, возможное УТП компании-застройщика может звучать так: «Обменяйте свою квартиру на новую по трейд-ин», если никто больше такого не предлагает.

На сайте Domino’s Pizza слоган — это фраза «Есть чему удивиться». А «кофе из зерен венской обжарки на доставку» — это пример уникального торгового предложения в рекламной кампании. Другие пиццерии не предлагают кофе венской обжарки на доставку.

УТП помогает бизнесу даже на высококонкурентном рынке «отгрызть свой кусок пирога» и привлекать лиды по более низкой стоимости. Чем конкурентнее рынок, тем легче потерять клиента. Поэтому стоит начинать запуск нового продукта или услуги с разработки УТП, а не придумывания слогана или разработки уникального дизайна сайта.

Конечно, многие компании в России работают без УТП. У предпринимателей появляются вопросы: «Что уникального можно предложить, если у меня обычный автосервис в Рязани?» или «Чем я могу привлечь клиентов, если я делаю маникюр на дому?».

Вот как может работать УТП в нишах для малого бизнеса с высокой конкуренцией:

Пример. В микрорайоне на окраине города есть два продуктовых магазина. Жители ходят туда за небольшими покупками: молоко, хлеб, яйца и т. д.

Владельцы обеих торговых точек заметили, что местные жители жарят шашлыки во дворе в беседках с мангалами и устраивают застолья. После этого в магазинах стали продавать пиво на розлив и закуски, угли, жидкость для розжига и мясо нескольких видов.

Но владелец второго магазина придумал еще одну хитрость — он начал продавать наборы для пикника: упакованные ассорти нарезанных овощей, наборы салфеток, одноразовых приборов и бумажные скатерти. На вывеске мини-маркета он написал: «Все для пикника» — и теперь перед запланированным отдыхом местные жители направляются туда.

Владелец лавки догадался о дополнительной потребности клиентов — экономии времени на подготовку к пикнику и уборку после застолья — и добавил к стандартным товарам небольшую сервисную составляющую. Такая идея не уникальна для остального города, но важно, что этот магазин выгодно отличается от ближайшего конкурента именно для своей микрорайонной аудитории.

Как правильно составлять УТП, если бизнес ничем не отличается от конкурентов

Чтобы составить хорошее уникальное торговое предложение, нужно первыми отреагировать на ту потребность покупателя, которую еще не подметили конкуренты. Поэтому иногда при составлении УТП предприниматели вынуждены перестраивать бизнес-модель или часть процессов, чтобы найти что-то уникальное.

Пример. Интернет-магазин продавал китайский чай и мало чем отличался от конкурентов, продающих то же самое. Его директор заметил, что клиенты часто спрашивают менеджера, насколько чистая продукция и где она выращивалась. Тогда он нашел новых поставщиков с экосертификатами и переделал предложение: вместо описания «продаем китайский чай» появилось описание «продаем экологически чистый китайский чай». Это помогло магазину не только не потерять старых покупателей, но и завоевать внимание клиентов, которых беспокоит происхождение сырья.

В интернете можно найти много пошаговых инструкций, как составить УТП. По сути работа над уникальным торговым предложением делится на три этапа:

1. Определите потребности клиентов. Если вы только открылись и пока не нашли покупателей, почитайте форумы и отзывы на сайтах конкурентов или поговорите с потенциальными клиентами. Вы узнаете, на какие продукты и услуги есть спрос, какие претензии к сервису конкурентов и т. д. Это поможет понять, как составить УТП для услуги или товара.

Если у вас действующий бизнес, лучший способ — поговорить с реальными клиентами, достаточно 10-20 человек. Пригласите покупателей на 20-минутное интервью и попросите их рассказать:

— В каких ситуациях (в том числе нестандартных) они используют ваш продукт;

— Как бы выглядело идеальное решение их проблемы;

— На что они обращают внимание в процессе заказа, ожидания или использования продукта.

Поиск УТП — стратегическая задача для бизнеса. Поэтому не стоит поручать такие опросы менеджерам и даже устраивать анкетирование — желательно познакомиться с клиентами лично и поговорить с ними самостоятельно. Запишите ответы на диктофон — часто при общении всплывают детали, о которых владельцы бизнеса не задумываются.

Например, если вы предоставляете сантехнические услуги, клиент может сказать, что ему удобно, чтобы вы приходили не в будни, а в выходные. Или что ему неприятно встречать мастеров в грязной или старой одежде, слышать ругательства или убирать за строителями мусор после ремонта. Реакция на этот запрос клиентов может стать основой УТП.

2. Изучите предложения конкурентов и найдите, какие потребности они не удовлетворяют. Теперь, когда у вас на руках есть список пожеланий клиентов, посмотрите, что делают конкуренты. Проанализируйте их сайт, соцсети, закажите товар или услугу. Так вы поймете, действительно ли у них есть решение этих проблем, соответствуют ли обещания конкурентов реальности, все ли потребности клиента они учли.

Например, после анализа конкурентов вы можете узнать, что другие сантехники уже работают по выходным, но после 19:00 берут плату по двойному тарифу. Если вы решите по выходным работать без доплат, это может стать частью УТП.

Еще один пример: допустим, вы придумали блог по обучению копирайтингу. Все конкуренты делают это так: посты в Instagram, Telegram или рассылки. После общения с клиентами вы поняли, что не всем нравится читать длинные посты, а удобнее было бы слушать уроки. Одним из решений может быть перевод блога в формат подкаста. C конспектами для тех, кто не хочет слушать. Пример удачного УТП может выглядеть так: «Аудиокурсы по копирайтингу — совмещайте учебу с другими делами!».

3. Придумайте свои ответы на нерешенные проблемы и выберите самый сильный. Это будет ваше УТП. После того как вы узнали потребности аудитории и проанализировали предложения других, составляйте свое УТП.

Сильное УТП сложно повторить конкурентам и можно быстро внедрить в ваш бизнес. Пример хорошего УТП для услуг сантехника: «Работаем после 19 часов и по выходным без доплаты».

Еще один пример — производитель бытовой химии Meine Liebe, конкурирующий с Domestos и Comet. УТП Domestos — их продукт убивает больше микробов, чем продукты конкурентов. УТП Comet — их продукт учитывает особенности ухода за поверхностями.

Чтобы отличиться от конкурентов, Meine Liebe решили производить продукт, безопасный для детей.

Первое предложение — это УТП. Второе — слоган

Вот так выглядят формулы и готовые примеры УТП:

Решение проблемы. Закладываем в стоимость продукта бесплатную выгоду для клиента: «Делаете ремонт? Мы бесплатно снимем обои!».

Особенность предоставления услуги. Добавляем приятную деталь, связанную с покупательским опытом: «Закажите банковскую карту бесплатно, мы привезем ее к вам домой!».

Упрощение. Привлекаем тех, кого останавливают потенциальные сложности, суета или бюрократия, связанные с услугой: «Издайте книгу за 3 простых шага».

Результат, а не процесс. Делаем акцент на статусе или мечте, который или которую помогаем приобрести или достичь: «Продаем не уроки плавания, а заплыв через Босфор».

Как не нужно делать УТП

Самое плохое УТП — это обещание, которые вы не можете выполнить. Прежде чем использовать УТП, просчитайте экономику и проверьте бизнес-процессы. Убедитесь, что вы решили задачу по привлечению клиентов не ценой рентабельности. Также проверьте, что вы сможете легко доработать процесс. Например, нанять больше мастеров или операторов горячей линии, обеспечить наличие товара. Простой способ подстраховать себя — устроить тестовый прогон для ограниченного числа покупателей.

Реальный случай провала: городская кондитерская пообещала подарочные наборы пирожных к 8 Марта с бесплатной доставкой. УТП сработало, появилось много лидов. Но менеджеры не соотнесли спрос с мощностями бизнеса и слишком поздно приостановили прием заказов. В итоге половина наборов пришла покупателям с опозданием и поздравление было сорвано.

Еще плохие УТП получаются, когда мы:

— Пытаемся угодить всем сразу. Если вы выращиваете на продажу экологически чистые помидоры с грядки, то они будут стоить дороже, чем китайские из супермаркета. Покупатели, которые ищут дешевый товар, уже не ваша целевая аудитория — не нужно пытаться заманить их скидками. Ориентируйтесь на тех, кто разделяет ценность вашего предложения.

— Копируем конкурентов. Главная особенность УТП — уникальность. Если вы предлагаете то же самое, что и конкуренты, это уже не УТП.

— Выбираем первую попавшуюся идею и не тестируем ее. Редко у кого получается сразу придумать хорошее УТП. Предложения нужно тестировать на аудитории и выбирать самое удачное.

Как выбрать лучшее УТП, если есть несколько вариантов

Таргетированная реклама в соцсетях. Вы можете сделать несколько рекламных постов с УТП для каждой из выбранных аудиторий. Если на объявление откликнулось больше всего потенциальных клиентов, значит, это предложение сработало лучше всех. Дальше важно посмотреть, появились ли у вас после этого заказы. Если нет, значит, что-то в вашем УТП не зацепило клиента.

Контекстная реклама и А/Б тест сайта. Контекстная реклама работает как таргетированная, только сообщения показываются не в соцсетях, а на сайтах, в поисковиках и мобильных приложениях. А/Б тест позволяет оценить, как разные УТП на одном сайте влияют на конверсию в звонок или заявку.

Будьте готовы к тому, что после того, как вы придумаете что-то уникальное, это быстро скопируют конкуренты. Так происходит со многими брендами. Пример крутого УТП можно найти у M&M’s: «Тает во рту, а не в руках». Они были первыми в Америке, кто придумал специальный рецепт такой глазури. Но вскоре другие компании тоже сделали аналогичные конфеты, и предложение M&M’s перестало быть уникальным.

Если вы узнали, что конкуренты скопировали вашу услугу, придумывайте новую, ищите другие способы отличиться, составляйте новое УТП.

Выводы

УТП нужно, чтобы привлекать больше покупателей, экономить на маркетинге и удерживать старых клиентов.

Чтобы понять, как создать уникальное торговое предложение, нужно узнать неудовлетворенные потребности аудитории, сформулировать ваши отличия от конкурентов или придумать новые полезные выгоды. Затем донести эту информацию до клиентов одним предложением. Чтобы было легче, можно использовать шаблон УТП из нашей статьи.

На разные аудитории важно делать несколько УТП и тестировать их с помощью А/Б тестов, контекстной или таргетированной рекламы в соцсетях. Затем смотреть, какие из предложений привлекают больше клиентов.

Работа над УТП — это постоянный труд: скорее всего, конкуренты быстро скопируют удачное предложение. Но если вы будете регулярно экспериментировать с УТП, основанными не только на скидках, сможете быстрее увеличить долю компании на рынке.

Автор: Геннадий Амосов

761

Как составить УТП: руководство, подходы и примеры

«Тают во рту, а не в руках» — именно так звучит знаменитый слоган M&M’s, которому уже более 50 лет. Именно он – мощное УТП компании, которое засело в головах многих людей. Автор этого креатива — Россер Ривз, один из ТОП-рекламщиков США, который и предложил концепцию УТП.

В этом материале разбираемся с тем, как составить УТП не для
галочки, а для реальной пользы бизнесу: узнаваемости, продаж, прибыли. Впереди
и теория, и практика, и пошаговые инструкции, и наглядные примеры. Are you ready?

Что такое УТП

Россер Ривз был сторонником достаточно жесткого и прямого
подхода – продающей рекламы. По его мнению, креатив, узнаваемость, лояльность
были лишь побочными эффектами, ведь конечная цель – конкретная, ощутимая польза
для бизнеса. Он считал, что эффективность рекламы измеряется именно ростом
продаж.

Схема была такая: создать предложение, которое не могут повторить, легко скопировать конкуренты и мотивировать человека к целевому действию.

На этом этапе многим кажется, что создать уникальное
предложение сейчас – нереальная задача. Это же Ривзу было проще, 50 лет назад
не было столько брендов и Китая, который со скоростью Флэша копирует всё и
всех. Но так только кажется.

УТП (уникальное торговое предложение) — предложение, которое помогает отстроиться от конкурентов, зацепить внимание целевой аудитории с помощью конкретной выгоды и мотивировать клиентов к покупке.

Важно: УТП – это не про креатив, не про магию слов, не про хвалебные рассказы в стиле «мы классные, правда». «Самые низкие цены» и «широкий ассортимент» — тоже давно не УТП, хотя многие компании в СНГ продолжают верить, что это работает.

Чтобы составить уникальное торговое предложение, нужно
хорошо понимать выгоды продукта/бренда для конкретных сегментов аудитории. На
базе УТП создаются офферы для рекламных сообщений, сайтов, видео и т.д. Один из
вопросов, который мы в Rezart задаем новым клиентам, так и звучит: «В чем ваше УТП, в чем
супер-сила?».

Знаете, какой ответ самый популярный?! «Мы делаем
действительно качественно/у нас действительно качественный товар». При этом мы
еще ни разу не встречали компанию, которая заявляет своей аудитории: «Наш
продукт – так себе» или «Мы делаем газовые котлы средненького качества».

Как составить УТП: 7 проверенных подходов

Конкретные подходы и приемы для формулировки УТП – это
классно. Но начинается работа вообще не с этого. Предложение просто «не
выстрелит» и не принесет ощутимой пользы, если не попасть на 100% в запросы,
боли, потребности аудитории.

Чтобы составить УТП, нужно учесть главные критерии. Оно
должно быть:

привлекательным и ценным – конкретная выгода,
польза для аудитории;
уникальным – бренд должен выделяться среди
других, давать то, чего нет у конкурентов;
ярким – в ваше предложение должны, если не
влюбиться, то поверить и запомнить, в идеале – еще и рассказать о нём другим.

Из этих критериев становится ясно, что для создания УТП
нужны:

глубокое понимание всех сегментов целевой
аудитории;
комплексный анализ и сравнение с конкурентами –
в чем их супер-силы, а что они упускают;
скрытые мотивы и дополнительная польза для
аудитории – что не лежит на поверхности, но крайне важно клиентам, чтобы это
цепляло и разрывало шаблон.

Простая бытовая ситуация: забрасываешь вещи в стирку,
нажимаешь «Пуск», а через 30 секунд вспоминаешь, что есть еще та самая рубашка,
которую забыл добавить. Что делает Samsung с этой ситуацией? Разрабатывает
модель и дает решение проблемы (не грандиозной, но жизненной).

Возможно, человек воспользуется этой функцией 2-3 раза за 5
лет. Но когда он будет выбирать модель и увидит это УТП, появится мысль: «Блин,
это реально удобно, со мной так бывало 100 раз».

Но это лишь один из примеров УТП из инсайта.

Оптимальный путь:

Выделить 3-5 сегментов целевой аудитории (читать про сегментацию ЦА).
Определить потребности каждого сегмента и
составить портреты аудитории (читать про
портреты ЦА).
Сфокусироваться на возможностях бренда/продукта,
которые позволяют «закрыть» потребности ЦА.
Составить УТП, используя один из предложенных
ниже подходов.

7 подходов к созданию УТП

Если кажется, что составить УТП — это дельце на 5 минут, так
только кажется. Но можно взять один из сценариев и примерить на свой бренд. Это
должно упростить задачу.

№1. Уникальность в
характеристиках

Используйте необычную характеристику товара или услуги,
чтобы выделиться на фоне конкурентов. Это не только отвечает на вопрос: «А
почему вы?», но еще и запоминается целевой аудиторией.

Так банальный товар вроде носков может стать чем-то
необычным. Американская компания Little Miss Matched стала выпускать носки не
парами, а по 3 штуки. Их УТП: «Забудьте навсегда о проблеме потерянного носка».

Не менее конкурентная ниша – батончики и сладости. На чем
сделал акцент «Твикс»? Не батончик, не шоколадка, а 2 палочки. Вся реклама,
коммуникация, позиционирование, упаковка вертятся вокруг этого. Если 2 палочки
– это «Твикс».

№2. О чем молчат
конкуренты

В каждой сфере есть свои нюансы и мелочи. Их очень часто не
знают потребители, их считают неважными конкуренты. Но если найти такую
оплошность и преподнести её первыми, можно закрепить позиционирование за собой.

Именно так поступила в свое время «Домино-пицца». Они
сделали своим УТП понятное обещание «Привезем пиццу за 30 минут. Если опоздаем
– пицца в подарок.».

Вы можете считать какой-либо процесс банальным, но для
клиента бренда – это станет решающим фактором. Так, в свое время, известный
копирайтер Клод Хопкинс, сделал «открытие» для пивного бренда. УТП стало «Мы не
просто моем бутылки, но обдаем их паром». Хотя все производители пива делали
так в тот момент.

№3. Инновации

Главное правило УТП с инновацией в том, что это не должно
быть рекламным трюком. Что может быть поводом:

особая формула продукции – краска для волос со
спирулиной;
принципиально новый формат взаимодействия – 5D кино
у вас дома;
уникальный подход к оказанию услуги – дрифт
такси.

№4. Решение
конкретной проблемы

Один из самых понятных и простых подходов. Отлично подходит
для продуктов и услуг, которые решают точечную проблему или боль клиента. Чтобы
составить УТП по такой формуле, достаточно показать решение и светлое будущее с
конкретикой.

«Устраняет головную боль за 15 минут» или «Доставим посылку
в любую точку страны за 2 дня или раньше».

№5. Недостаток как
преимущество

Идеальные результаты всегда настораживают. Это как
интернет-магазин с радушными отзывами или глянцевый Instagram-аккаунт. Не верим! Если хорошенько
покопаться, можно обыграть свои недостатки и честность, чтобы получить доверие.

Например, можно продавать яблоки и говорить: «Хранятся
только 5 дней. Потому что не используем химию, они действительно натуральные».

Так на рынке США когда-то лидером по прокату авто был бренд Hertz.
Их конкуренты, Avis,
сделали рекламу с четким и понятным УТП: «Мы №2. Мы работаем усерднее».
Обыграли свой недостаток и тут же показали, почему это классно.

№6. Сервисное УТП

Порой сам продукт или услуга могут не отличаться
кардинально. Это заметно по принципу интернет-магазинов. Они продают одинаковые
iPhone, порой даже по
одинаковой цене. В таком случае брать можно только сервисов.

Свежий пример: сеть магазинов техники Moyo запустила в
Киеве Moyo 24/7. Их УТП
в том, что человек может забрать выбранный товар через 20 минут в любое время
суток без выходных. Круто ведь?!

Истинный дзен в
сервисе, конечно, у ребят из Zappos (крупнейший интернет-магазин обуви
в США, который Amazon выкупил за $850 млн). УТП, миссия, мантра их бизнеса:
«Помочь клиенту решить любую его проблему».

№7. УТП через стереотип

Стереотипы – мощная штука. Использовать можно как
положительный, так и отрицательный опыт потенциальных клиентов. Так,
компания-грузоперевозчик из России нашла сумасшедший инсайт – многие люди
боятся доверить перевозить их ценные, хрупкие вещи.

Почему? Потому что образ водителя «Газели» (а еще слесаря,
электрика и т.д.): дядя Петя, 55+, скорее всего – подвыпивший. Грузоперевозчик
просто вынес решение этого страха в УТП «У нас всегда трезвые водители». Хотя
они и должны быть такими, как минимум, в силу законов и правил дорожного
движения.

Аналогичный стереотип (да еще и проблема) – болезненное
лечение зубов. Люди не боятся стоматологов, они боятся боли. Отсюда УТП,
которое не дорабатывают многие стоматологии: «Лечение зубов без боли». Не
дорабатывают потому что редко дают конкретику, как именно они это делают.

Примеры УТП из разных сфер бизнеса

Типичное УТП из мира и проблем клиента. WesternUnion обыгрывает
распространенные ситуации своей аудитории и подчеркивает, что это не просто
переводы, а решение.

На промо странице Asus подчеркивает инновации новой модели
ноутбука и четко фокусируется на том, что это решение для творческих людей.

Monobank делает акцент на своей карте с большим кредитным лимитом и
простотой открытия счета.

В сфере ресторанного бизнеса клиентов удивлять сложно,
обычно акцент идет на еду и интерьер. Так в Харькове появилось заведение,
которое работает по принципу «Платишь за вход, но еда и напитки по
себестоимости».

Лидером рынка подгузников всегда был Pampers. Когда Huggies зашли на
рынок они сделали акцент на заботу родителей. Поэтому их подгузники
обеспечивали не только сухость, но и комфортное движение малышей за счет
тянущейся резинки. Результат – 350% роста за первый год на рынке.

УТП может строиться на дополнительных бонусах и сервисе:

При покупке авто – 2 года обслуживания и
страховки бесплатно
Закажи разработку сайта – получи бесплатную
настройку рекламы
VIP-пакет
с возможностью поужинать со спикером
Месячный абонемент на уборку дома: экономия 30%
+ вкусный борщ 2 раза в месяц

ТОП-5 ошибок при создании УТП

Не будем растягивать, просто перечислим типичные ошибки.
Из-за них УТП не срабатывает, а иногда – даже вредит бренду.

Очевидные вещи: банальный пример – возврат в
течение 14 дней. Это не УТП, это соблюдение закона.
Выдуманные факты. Не нужно писать, что вы
добавляете экстракт гуараны в протеиновый батончик, если его там нет. Не нужно
писать на пачке «Соль без ГМО», потому что она не может быть с ГМО.
УТП без конкретики. Выше был пример про «вылечим
зубы без боли». Когда это стало распространенным обещанием, нужно делать УТП
более конкретным: «Вылечим зубы без боли или вернем деньги».
Штампы. Типичные «высокое качество», «короткие
сроки» и «профессиональная команда» не работают. Показывайте опыт, качество и
другие параметры через факты и достижения.
Характеристики вместо выгод. Гораздо понятнее,
когда вы говорите: «С этим смартфоном каждый ваш снимок будет четким, сочным и
стильным» вместо «42 Мп камера с апертурой 1.8».

Внедряйте эти рекомендации, вдохновляйтесь примерами. А если захотите почерпнуть больше прикладных приемов для развития своего бренда, подписывайтесь на Telegram-канал Скромного Маркетолога.

Загрузка…

Как составить УТП — уникальное торговое предложение. Основные правила и советы.

УТП — это уникальное торговое предложение, благодаря которому клиенты предпочтут вас конкурентам. Если ваши товары или услуги сами по себе не уникальны, значит у вас много конкурентов с плюс/минус одинаковым ассортиментом и ценами. В таких условиях, самая популярная и наименее выгодная стратегия — снижение цен. Но, демпинг — это потеря прибыли. Бизнес ведь не для этого затевают, правда?)

Уникальное торговое предложение — это способ повысить объём продаж, не снижая цен. Задача УТП — выделить очевидное преимущество вашего предложения и склонить покупателя именно в вашу сторону. Это железный аргумент с конкретной выгодой. Расплывчатые шаблонные заявления о «широком ассортименте», «выгодных условиях, «высоком качестве» и так далее уже давно не работают.

Для разработки грамотного УТП необходимо изучить бизнес-нишу и чётко определить целевую аудиторию. Изучение ниши позволит проанализировать преимущества и недостатки конкурентов, которые станут для вас примером или анти-примером. А чёткое видение целевой аудитории поможет встать на место клиента и представить, чего он хочет и с какими проблемами сталкивается. Если вы реализуете товары или услуги для разных аудиторий, УТП для них тоже будет разным. Чем конкретнее УТП, тем чётче потенциальный клиент может визуализировать предложение, «примерить» его на себя, оценить условия и захотеть купить.

Наиболее успешный подход к разработке УТП — выявление «болей» аудитории и предложение эффективного «лекарства». На основе анализа ниши, конкурентов и целевой аудитории, выпишите ответы на следующие вопросы:

Какую актуальную проблему решает товар/услуга?
Кто ваш клиент (возраст, пол, география, уровень дохода, интересы, места обитания, занятость)
Какие преимущества и недостатки есть у конкурентных товаров/услуг
Какие преимущества и недостатки есть у ваших конкурентов
В чём конкретная выгода именно вашего предложения

Попросите о помощи коллег и знакомых. Часто владелец бизнеса не может посмотреть на свои предложения «снаружи», и не в состоянии объективно оценить их глазами покупателей. Сторонние мнения будут отличным подспорьем, ведь мы будем продавать не себе, а покупателям, а значит, что наше предложение должно нравиться не нам, а покупателям. Осторожно, в процессе анализа вы можете разочароваться в своей бизнес-концепции. Не огорчайтесь! Вы осознали проблему и, вооружившись новыми знаниями, сможете всё исправить. Если же у вас вышел развёрнутый и чёткий список, значит у вас на руках «козыри» и вот-вот будет готово «вкусное» УТП.

Как создать уникальное торговое предложение: пошаговая инструкция

Рекомендации от сервиса Logaster

Почему о важности правильно сформулированного уникального торгового предложения говорят все маркетологи? Казалось бы, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает покупку. Но здесь и кроется главный подводный камень: как определить те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод? О том, как сформулировать уникальное торговое предложение в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал ведущий маркетолог сервиса Logaster Анатолий Рябой.

Досье

Анатолий Рябой, 25 лет, ведущий эксперт-маркетолог сервиса онлайн-брендинга
Logaster. Автор более 80 статей, посвященных брендингу и онлайн-рекламе. Сервис Logaster помогает клиентам создать свой фирменный стиль онлайн – с помощью генераторов логотипа, слогана и визуального стиля.

Что такое УТП и как оно работает

Уникальное торговое предложение — это короткая и чёткая характеристика бренда, которая отличает вас от конкурентов и позволяет клиентам понять, чего ожидать от сотрудничества с вами. Формулируя уникальное предложение, пользуйтесь известным принципом маркетологов: вы продаёте не дрель, а дырку в стене — то есть пользу, результат и ценность.

«Есть идея? Есть IKEA!» — это не просто игра слов, а апелляция к потребностям покупателей, которые могут воплотить любые свои желания благодаря магазину товаров для дома.

Грамотно сформулированное УТП помогает отстроиться от конкурентов и запустить эффективную рекламную кампанию.

Чем УТП отличается от слогана

Многие владельцы бизнеса путают УТП со слоганом, но это не одно и то же. К примеру, фраза «Выведем ваш бизнес на новый уровень» может быть слоганом, но не УТП, так как не помогает потенциальным клиентам понять, почему они должны предпочесть вас конкурентам. Что именно вы сделаете: дадите инвестиции, займётесь маркетингом или оптимизируете сайт?

Некоторые слоганы содержат УТП, если говорят о вашей уникальности и решают конкретную проблему. Так сделала M&M’s, завоевав рынок с лозунгом: «Тает во рту, а не в руках».

Пошаговый план создания УТП

Шаг первый: создайте «личность» бренда

УТП — это один из способов рассказать клиентам, что вы делаете лучше всего. Начните с определения «личности» и позиции бренда:

опишите, чем вы занимаетесь, что предлагаете покупателям;

проведите SWOT-анализ: перечислите сильные и слабые стороны, угрозы и возможности;

определите миссию и философию бренда;

поставьте краткосрочные и долгосрочные цели;

составьте бизнес-план.

Отталкиваясь от своей текущей позиции, вы сможете создать эффективное предложение.

Пример. Сервис автопроката Avis, определив своё второе место на рынке, превратил недостаток в преимущество: «Мы только №2 в автопрокате, поэтому мы стараемся», — после этого УТП доля компании на рынке выросла втрое.

Шаг второй: определите целевую аудиторию

Помните важное правило: УТП должно говорить не о вас, а о целевой аудитории. Проводите опросы о ваших товарах или услугах на улицах и в интернете, интересуйтесь мнением постоянных клиентов. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, вам нужно знать о них как можно больше:

возраст и пол;

что они любят и чего не любят;

чем занимаются, чего хотят и какие проблемы испытывают.

Составив портрет ЦА, спросите себя, как вы можете решить проблемы её проблемы и какими методами до неё достучаться.

Пример. Руководство пиццерии Domino’s пришло к выводу, что основная проблема с доставкой пиццы — долгое ожидание. Уникальным предложением компании стало: «Горячая пицца в течение 30 минут после заказа или бесплатно в случае опоздания».

Шаг третий: предложите то, чего нет у конкурентов

Проанализируйте рынок, составьте таблицу со списком конкурентов, их преимуществами и недостатками. Подумайте, что нового и оригинального вы можете предложить.

Эксклюзивность продукта — один из самых привлекательных факторов для клиентов. Продемонстрируйте им отличительные качества, избегая шаблонных фраз вроде «лучшие услуги» или «быстрая доставка».

Пример. Apple запускала рекламную кампанию во времена, когда на рынке господствовала IBM. В противовес УТП конкурентов «Думай!» Apple заявила: «Думай иначе», внушив миллионам людей, что обладание продукцией с логотипом яблока делает их особенными.

Шаг четвёртый: сформулируйте понятное УТП

Ваше УТП должно быть коротким и понятным. Вот пять основных сценариев его разработки.

Акцент на уникальной характеристике продукта: «Самый большой книжный магазин в мире».

Инновационное решение: «Стиральная машинка, в которую можно добавлять вещи во время стирки».

Дополнительный сервис: «Вернем деньги за плохо приготовленный кофе».

Преимущества через недостатки: «Наш сок вашего хранится только три дня, потому что натуральный».

Проблема и решение: «Нет времени подбирать персонал в команду? С этим справится наш робот-рекрутер»

Хорошим подспорьем для создания качественного УТП может стать генератор слоганов. Например,
Logaster за несколько минут поможет создать слоган, который станет уникальным торговым предложением. Введите на сайте название бренда и сферу деятельности, а сервис предложит варианты, которые вы можете использовать для продвижения продукта.

Вместо эпилога

Почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с вашими конкурентами? Коротко и чётко ответив на этот вопрос, вы получите УТП. Разрабатывая уникальное предложение, думайте о потребностях целевой аудитории и решении её проблем.

В заключение — ещё три полезных совета:

Формулируя УТП, думайте о чувствах потенциальных клиентов. Хорошее предложение работает с эмоциями целевой аудитории.

Чтобы вам доверяли, не используйте в уникальном предложении ложные обещания, казённые фразы («команда профессионалов», «много лет на рынке» и т.д.), рекламу очевидных вещей, который не являются вашим УТП, к примеру, возврат товара в течение 14 дней.

Составив уникальное торговое предложение, сосредоточьте на нём позиционирование. Используйте его во всех видах рекламы — в соцсетях, на билбордах, лендинге, в буклетах и телерекламе.

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

Позиционирование	УТП	Оффер
Салон красоты для всей семьи	Заботливый салон красоты с детской комнатой и няней	Коррекция + окрашивание бровей ~~1060 р.~~ 800 р.

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Создать чат-бота

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
увеличить конверсию сайта и маркетинговых материалов;
сделать рекламу эффективнее;
обойти конкурентов без демпинга;
привлекать и удерживать клиентов.

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

Из характеристик вашего продукта отберите пять-десять самых важных для целевой аудитории. Если критерий «бесплатная доставка» особой роли не играет, брать его в основу УТП не имеет смысла. Составьте список характеристик в порядке убывания важности.
Посмотрите, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают от вас.
Выберите одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. Возможно, уже на этом этапе вы сможете сформулировать УТП. Если нет — не страшно, сделаете это позже. Пока просто имейте под рукой опорные характеристики.

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как сформулировать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

«Продукт плюс свойство», «Продукт плюс преимущество» или «Продукт плюс выгода». Примеры: Аптека низких цен; Трезвые грузчики; Бережная уборка квартир; Чистая квартира за 60 минут.
«Продукт минус страх или боль клиента». Примеры: Лечим зубы без боли; Мясо без гормонов.
«Продукт плюс необычное свойство». Пример: Гигантская пицца.
«Продукт плюс эмоция». Пример: Вкусно, как в детстве.
«Продукт плюс гарантия». Пример: Доставим за 30 минут или вернем деньги.
«Продукт плюс целевая аудитория». Примеры: Салон красоты для мам и детей; Одежда для пышных дам.
«Продукт плюс указание на превосходство». Примеры: Самый широкий ассортимент обуви; Игорь Манн: №1 в маркетинге.
«Продукт плюс неочевидная выгода». Пример: Тефлоновые сковородки — пища не пригорает (явная выгода), легко мыть (неочевидная выгода).

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:

Уникальность — ваше УТП отличается от УТП конкурентов.
Конкретность — УТП точное и по возможности измеримое.
Емкость — смысл вмещается в одно предложение.
Понятность — представителю аудитории очевидна выгода.
Актуальность — УТП релевантно условиям рынка, при необходимости обновляется.

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

не учитывает особенности целевой аудитории;
может быть легко скопировано конкурентами;
ограничено сроком, зависит от сезонности или наличия товаров;
вызывает сомнения, звучит фантастически, построено на обмане;
отталкивает чрезмерным использованием «мы», рекламными штампами.

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

Пример УТП продукта Monobank

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

Пример УТП сервиса Duolingo

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

Пример УТП интернет-магазина Panama

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

Пример УТП клининговой компании

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.

Пример УТП сервиса lite

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

Пример УТП заправки ОККО

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через «Яндекс.Лавку»» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Стоит запомнить

Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос, почему обратиться должны именно к вам.
УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании.
Цель УТП — отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.
Как создать УТП: провести маркетинговый анализ, выбрать характеристики, которые лягут в основу уникального торгового предложения, сформулировать УТП.
Пять критериев эффективного УТП: уникальность, конкретность, емкость, понятность, актуальность.

Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».

[Всего: 6 Средний: 5/5]

Что такое уникальное торговое предложение? (Плюс 10 примеров) (2021)

Конкуренция — естественный порядок в бизнесе, особенно для брендов электронной коммерции, где вам нужно беспокоиться не только о своих местных конкурентах.

У клиентов множество вариантов, и они хотят быстро понять, что отличает один продукт или бренд от другого. Знание того, как правильно позиционировать себя и свои продукты, может означать разницу между выделением и смешиванием.

Вот почему всем предпринимателям важно понимать, как определить уникальное торговое предложение (USP) , которое поможет вам принимать решения по брендингу и маркетингу.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение, которое чаще называют УТП, — это то, что делает ваш бизнес лучше, чем у конкурентов. Это особое преимущество, которое выделяет ваш бизнес по сравнению с другими компаниями на вашем рынке.

Формирование самоуверенного и осознанного УТП помогает сфокусировать вашу маркетинговую стратегию и влияет на обмен сообщениями, брендинг, копирайтинг и другие маркетинговые решения. По сути, УТП должно быстро отвечать на самый непосредственный вопрос потенциального клиента, когда он сталкивается с вашим брендом:

«Что отличает вас от конкурентов?»

Ваше УТП использует ваши сильные стороны и должно основываться на том, что делает ваш бренд или продукт уникально ценным для ваших клиентов.«Уникальность» сама по себе редко является сильным УТП. Вы должны различать некоторые аспекты, которые волнуют вашу целевую аудиторию, иначе ваши сообщения не будут столь же эффективными.

Убедительным УТП должно быть:

Напористо, но оправданно: Конкретная позиция, которая заставляет вас выступать против конкурирующих продуктов, более запоминается, чем общая позиция, например «мы продаем высококачественные продукты».
Сосредоточено на том, что ценят ваши клиенты: «Уникальный» не будет иметь большого значения, если это не то, что действительно волнует ваших целевых клиентов.
Больше, чем слоган: Хотя слоган — это один из способов донесения вашего УТП, это также то, что вы можете воплотить в других областях вашего бизнеса, от политики возврата до цепочки поставок. Вы должны уметь говорить и во время прогулки.

Не обязательно то, что вы продаете, должно быть уникальным, но сообщение, на котором вы хотите сосредоточиться, не должно быть у конкурентов.

Какое уникальное торговое предложение не

Конкретные маркетинговые предложения, такие как скидка 10%, бесплатная доставка, круглосуточное обслуживание клиентов и строгая политика возврата, не являются USP.Какими бы убедительными и эффективными они ни были, они не уникальны сами по себе и не являются позициями, которые легко защищать, поскольку любой из ваших конкурентов может их скопировать.

Уникальное торговое предложение — это заявление, которое вы решили воплотить, которое отличает ваши продукты и ваш бренд от конкурентов.

USP — это не только копия заголовка на вашей домашней странице. Это позиция, которую занимает ваш малый бизнес в целом, которая может быть включена в ваши продукты, ваш бренд, предоставляемый вами опыт и любую другую точку соприкосновения ваших клиентов с вашим бизнесом.

Лучший способ понять, что делает мощное УТП — это примеры. Итак, вот десять примеров уникальных торговых предложений, которые делают это правильно, и чему вы можете научиться на каждом из них.

Бесплатный список для чтения: Тактики копирайтинга для предпринимателей

Расходует ли содержание вашего веб-сайта продажи? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, из нашего бесплатного тщательно подобранного списка важных статей.

Получите бесплатный список чтения

Получите наш список чтения по тактике копирайтинга прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

10 примеров правильно выполненных уникальных торговых предложений

1.Кожаная Седловина

Одна из первых вещей, которые вы замечаете на сайте Saddleback Leather, — это их знаменитый слоган: «Они будут драться из-за этого, когда ты умрешь».

Это предложение, которое сразу передает уникальную ценность продуктов Saddleback в их фирменном непочтительном тоне: этот продукт сконструирован настолько хорошо, что переживет своего владельца. Сообщение также напрямую относится к их 100-летней гарантии, которая подкрепляет обещание гарантией того, что продукты прослужат вам всю жизнь, а затем и немного.

Долговечность, особенно для дорогих товаров для повседневного ношения, определенно является уникальным аргументом в пользу продажи, особенно когда так много конкурентов сосредоточены на позиционировании своих товаров как символов статуса, стильных тенденций, которые вы захотите заменить в следующем году, или дешевых решение дорогого образа.

Фактически, когда на рынке стали появляться дешевые копии их продукции, компания Saddleback Leather воспользовалась этим как возможностью создать умное видео «как это сделано», которое усиливает качество их собственного мастерства.

2. Пипкорн

Вы можете купить предварительно приготовленный попкорн в местном долларовом магазине, так что «мини-попкорн» сам по себе не так уж и много в УТП.

Напротив, Pipcorn — отличный пример того, как бренд использует специфику, чтобы занять свое уникальное место на рынке, предпочитая вместо этого сосредоточиться на том, что делает их продукт разумным выбором для заботящихся о своем здоровье или веганов.

Такие фразы, как «полностью натуральные», «цельнозерновые» и «небольшие партии» , встречаются на упаковке, а их сайт подчеркивает другие преимущества для здоровья, такие как отсутствие глютена, без ГМО и антиоксиданты.Pipcorn также конкретизирует, насколько полезны их закуски, вместо того, чтобы просто говорить, что это так, перечисляя отличия, которые будут волновать их клиентов.

Позиционируя свой продукт в соответствии с текущими тенденциями, касающимися здоровья, они могут создать УТП, которое не только активно помогло бы им привлекать новых клиентов, но и продавало попкорн как продукт премиум-класса.

3. Кофе с желанием смерти

Многие кофейни и обжарщики заявляют, что у них самая «гладкая» или «самая насыщенная» чашка кофе.Тем не менее, Death Wish Coffee решил удовлетворить потребности тех, кто нуждается в дополнительной порции кофе, вместо этого продав «самый крепкий кофе в мире».

Death Wish Coffee — отличный пример разработки продукта, основанного на уникальном торговом предложении, которое в значительной степени осталось нетронутым на переполненном кофейном рынке. Это не та позиция, которая сразу привлечет всех любителей кофе, но продукт привлекает определенный сегмент потребителей, и его трудно подражать.

Death Wish Coffee тоже это подтверждают. Помимо того, что они смело заявляют об этом на своем сайте и на упаковке, а также о том, как это сделано, они также предлагают полный возврат средств всем, кто говорит, что кофе не был самой смелой чашкой, которую они когда-либо пробовали.

4. Муза

Muse — замечательный пример того, почему вам нужно USP, даже если ваши продукты действительно уникальны. Muse — это первый потребительский инструмент, который может в режиме реального времени предоставлять информацию о деятельности вашего мозга во время медитации.

Это первая компания, которая предлагает то, что они делают, но отсутствие прямых конкурентов не означает, что у них вообще нет конкурентов. В конце концов, люди веками прекрасно обходились без своего продукта.

В данном случае самым большим конкурентом Muse является статус-кво: медитация без посторонней помощи. Таким образом, их УТП, естественно, состоит в том, чтобы улучшить вашу существующую практику, чтобы « извлекла максимум из медитации ».

Вы можете увидеть, как большая часть их копий, сфокусированных на различных точках продажи, объединяется под одной идеей.

На протяжении всего своего контента и своих маркетинговых сообщений они обосновывают как посредничество в целом, так и медитацию с помощью своего продукта. Это умный пример признания нормы позиционирования себя как действительно другого решения.

5. Тейлор Стич

Taylor Stitch — компания по производству одежды, которая использует краудфандинг для разработки новых продуктов. Хотя некоторые потребители могут неодобрительно относиться к признанным брендам, которые используют краудфандинг, здесь дело обстоит иначе из-за того, как они делают его частью своих УТП.

Тейлор Стич успешно превращает краудфандинг в конкурентное преимущество: « Мы разрабатываем новые продукты. Вы их финансируете толпой ».

Они немедленно сообщают клиентам , почему новые краудфандинговые продукты предлагают преимущества по сравнению с традиционными бизнес-моделями, основанными на самофинансировании или финансировании инвесторов. Заказчики уверены, что:

При предварительном заказе они сэкономят 20%.
Это лучше для окружающей среды.
Они получают эти продукты в ваши руки, когда вы действительно ими пользуетесь.

Это основные продукты краудфандинга, которые были выявлены и преобразованы в ценность для клиента — трудно спорить с экономией денег и большей экологической безопасностью, и поддержка бизнеса, в который вы верите, также является приятным бонусом.

Позиционируя свою нетрадиционную бизнес-модель таким образом, они превращают потенциально рискованный процесс предварительного заказа в привлекательный маркетинговый трюк.

6. Татуировки Тэттли

Многие временные тату-товары предназначены для детей и имеют простой и глупый дизайн.Tattly Tattoos использует другой подход, предлагая великолепное, замысловатое искусство для людей всех возрастов.

Эти временные татуировки должны быть красивыми, как традиционные татуировки, позволяя клиентам выражать себя без обязательств или высокой стоимости настоящих татуировок.

Tattly не так много прямых конкурентов, которые продают столь же смелые дизайны, сделанные из безопасных материалов. Теоретически это облегчает им разработку УТП, но им все же необходимо отличаться от неизбежных сравнений между их продуктами и их более знакомыми аналогами.

Сосредоточившись на искусстве, они могут сделать это с помощью своего УТП, которое они выражают как: Поддельные татуировки настоящих художников .

Многие бренды, ориентированные на дизайн, исходят от реальных художников, но Таттли упоминает этот факт об их бизнесе. Художники, стоящие за их дизайном, являются такой же частью того, что они продают, как и сами татуировки, получая заметные профили на своем сайте, организованные в разделе, посвященном художникам и их работам.

Они могли бы оставить это как простую копию на своем сайте, но вместо этого они решили включить художников, создающих свои продукты, в дизайн своего интернет-магазина, укрепив идею о том, что татуировки — это форма носимого искусства.

7. Третья любовь

Производство женского нижнего белья — это индустрия с оборотом в миллиард долларов, поэтому новичку Third Love пришлось найти способ, чтобы быть уверенным в том, что они могут конкурировать с традиционными брендами.

ThirdLove сделала их «У нас есть правильное соответствие» USP неотъемлемой частью своего бренда. Это не просто ключевая часть сообщений в их рекламе и тексте на их сайте — у них даже есть викторина Fit Finder, которая позволяет новым клиентам найти то, что им подходит.

Чтобы еще глубже выполнить свое обещание, они также предлагают половинные размеры и гарантию «попробуйте перед покупкой».

USP

Third Love — мощное обещание. И в то время как другие бренды могут предложить таблицу размеров, чтобы помочь покупателям, Third Love уделяет первоочередное внимание тому, чтобы подобрать вам подходящую одежду с учетом ваших индивидуальных потребностей.

Из всех сообщений, на которых они могли бы сосредоточиться, относительно стиля или качества, они отточили болевую точку, с которой сталкиваются многие женщины при покупке бюстгальтеров, и они решили удвоить свои усилия.

8. Бородач

Многие косметические компании — как для мужчин, так и для женщин — пытаются предложить быстрые решения по низким ценам, устраняя симптомы, а не первопричину.USP Beardbrand представляет собой идеал продукта, который сразу же отличает их от отраслевых стандартов.

Они хотят создавать продукты, которые «работают с естественной химией вашего тела, а не скрывают или изменяют его».

Они сообщают пользователям, что у них нет жестких, сушащих, искусственных продуктов, а вместо этого используются натуральные масла, которые работают с химией тела клиента.

Этот идеал продукта означает, что они только продают продукты, которые соответствуют этому стандарту и борются с безудержной проблемой в своей отрасли.

Представление отраслевых норм как антагониста — это стратегия позиционирования, часто используемая брендами, уверенными в своем решении проблем клиентов.

10. Двенадцать суббот

Студенты колледжа могут получить одежду школьного духа практически где угодно. У них есть местные варианты прямо на территории кампуса, а в большинстве крупных магазинов даже есть местное снаряжение для колледжей. Так как же соревнуются Двенадцать Суббот?

Вместо того, чтобы просто подчеркнуть, что у них есть одежда для колледжа, они напоминают студентам, что в футбольном сезоне двенадцать суббот, и их продукция поможет вам хорошо выглядеть в каждой из них. Футбольные матчи — это большое общественное мероприятие для студентов, и многие хотят приходить на них свежим взглядом неделю за неделей. Они не хотят носить одну и ту же одежду несколько раз или приходить в той же одежде, что и кто-то другой.

Двенадцать суббот сделали ставку на идею предложить учащимся модную школьную одежду, которая гарантирует, что они будут хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо в течение всего сезона. Они даже признают тот факт, что их продукты не украшены талисманами и логотипами, а сосредоточены на стиле, что позволяет им продавать меньше товаров и ориентироваться на большее количество школ.

«Хорошо выглядеть» может показаться не уникальным с точки зрения одежды. На самом деле это, наверное, кажется очевидным. Но если соединить его с культурным феноменом, отвечающим потребностям конкретной аудитории, он станет свежим, убедительным и неповторимым.

Это хорошее напоминание о том, что УТП не должно быть полумерией, а должно быть искренним усилием по представлению вашего бренда клиентам.

Как написать собственное уникальное торговое предложение

Теперь, когда мы рассмотрели десять примеров сильных УТП от других компаний, вы, возможно, задаетесь вопросом, как вы можете создать, раскрыть или усовершенствовать свое собственное уникальное торговое предложение.

Каждое УТП будет, ну, ну, уникальным , но это не значит, что не существует процесса, которому вы могли бы следовать, чтобы встать на правильный путь. Вот как можно написать свое:

Составьте список всех потенциальных отличительных черт вашего бренда и того, что вы продаете. И получают конкретный . Прорывные продукты и убедительные маркетинговые сообщения зависят от точности: они решают именно правильную проблему и своими словами сообщают клиентам о выгоде.
Изучите конкуренцию . Кто ваши конкуренты и каковы их УТП? Ищите пробелы, где вы потенциально можете по-другому представить свой бренд. Товары из одной категории можно позиционировать по-разному — например, обувь может подчеркивать стиль, комфорт или долговечность.
Сравните ваши уникальные ракурсы с потребностями вашей аудитории. Есть ли потребности клиентов, которые не были удовлетворены? Видите ли вы какие-либо болевые точки, к которым вы можете обратиться, чего нет у ваших конкурентов?
Скомпилируйте данные. Возьмите информацию, которую вы узнали, и проанализируйте ее, чтобы выделить свое самое сильное УТП.
Подумайте о возможных способах применения его в вашем бизнесе. При правильном применении УТП может быть вплетен в различные области вашего бизнеса, от вашего бренда до политики возврата, чтобы укрепить идею для ваших клиентов.

Если у вас есть смутное представление о вашем УТП, может помочь выразить его в виде позиционного заявления, чтобы вы могли записать его на бумаге:

[ВАШ БРЕНД] предлагает [ТОВАР / УСЛУГА] для [ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК] [ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО СТОИМОСТИ].

В отличие от [АЛЬТЕРНАТИВЫ], мы [КЛЮЧЕВОЙ ДИФФЕРЕНЦИАТОР].

Это не совсем то, что вы рекламируете на своем веб-сайте, но оно должно помочь вам прояснить ваше УТП, его аудиторию и любые конкретные отличия, которые, возможно, стоит выделить.

Уникальные торговые предложения: определение вашего конкурентного преимущества

USP — это не просто убедительная строка текста на вашей домашней странице. В конечном итоге это то, как вы позиционируете свои продукты или даже весь свой бизнес для остального мира.

Ваши продукты не обязательно должны быть полностью уникальными сами по себе, чтобы у вас было сильное уникальное торговое предложение. Вместо этого поищите на рынке место, где вы можете установить свой флаг, относительно нетронутое конкурентами.

Может быть дюжина способов продавать свою продукцию, но ваше УТП — это большая идея, которая наилучшим образом позиционирует ваш бренд в соответствии с тем, что волнует ваших клиентов, а что нет.

Готовы начать собственный бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify сегодня

6 шагов к созданию уникального торгового предложения (USP)

На прошлой неделе я написал о бизнес-планах и выяснил, действительно ли они необходимы в процессе вашего бизнес-планирования.В этом посте я кратко рассказал о создании уникального торгового предложения (УТП) и о том, почему оно так ценно. Сегодня я собираюсь предоставить пошаговый процесс создания УТП, который поможет вам максимально эффективно использовать ваши маркетинговые мероприятия и бизнес-планирование.

Что такое USP?

УТП — одна из фундаментальных составляющих любой надежной маркетинговой кампании. Проще говоря, это краткое изложение того, что делает ваш бизнес уникальным и ценным для вашего целевого рынка. Он отвечает на вопрос: как ваши бизнес-услуги приносят больше пользы вашим клиентам, чем кто-либо другой?

В моем предыдущем посте я предложил заменить ваш традиционный бизнес-план тремя ключевыми элементами, одна из которых — ваше УТП.Это связано с тем, что УТП может внести большую ясность в вашу бизнес-модель, чем занимается ваша компания и почему вы это делаете. Он может определить ваш бизнес и наиболее важные бизнес-цели одним предложением.

Успешных УТП можно использовать в качестве слогана компании и включить во все ваши маркетинговые мероприятия.

Хорошо, теперь, когда мы понимаем, что такое УТП и почему оно так ценно, давайте приступим к его созданию.

Шаг 1. Опишите свою целевую аудиторию

Прежде чем вы начнете продавать свои услуги, вам нужно знать, на кого вы ориентируетесь.На этом этапе вы хотите быть максимально конкретным. Например, если вы веб-разработчик с опытом работы с CMS, вместо того, чтобы нацеливаться на тех, кому нужна помощь в создании или изменении CMS, вы можете идентифицировать своего целевого клиента как владельца малого бизнеса, который ищет разработчика, хорошо разбирающегося в MODx, для настроить его / ее сайт.

Шаг 2. Объясните проблему, которую вы решаете

С точки зрения ваших потенциальных клиентов, какие индивидуальные потребности или проблемы, с которыми они сталкиваются, может решить ваш бизнес?

Шаг 3. Перечислите основные отличительные преимущества

На этом этапе перечислите 3-5 самых больших преимуществ, которые клиент получает от работы с вами, чего он не мог получить от кого-то другого (т.е., что отличает вас от конкурентов). Опять же, если мыслить с точки зрения клиентов, эти преимущества должны объяснить, почему ваши услуги важны для них и почему они предпочтут вас другому поставщику.

Шаг 4. Определите свое обещание

Большая часть успешного УТП — это обещание вашим клиентам. Хотя это может подразумеваться, а не указываться в вашем УТП, запишите это обещание, которое вы даете своим клиентам на этом этапе.

Шаг 5: Объедините и доработайте

После выполнения шагов 1–4 возьмите всю указанную информацию и объедините ее в один абзац.Должны быть некоторые повторяющиеся идеи и мысли, поэтому вы захотите начать объединять утверждения и переписывать их так, чтобы они текли и имели смысл.

Шаг 6: Разрежьте

На этом шаге возьмите абзац из шага 5 и еще больше сократите его до простого предложения. Вы хотите, чтобы ваше окончательное УТП было максимально конкретным и простым.

Не торопитесь, выполняя это упражнение, и сделайте несколько черновиков в течение недели, пока не дойдете до своего последнего УТП. Свежий ум и перспектива важны, поэтому я бы рекомендовал делать это в начале дня, а не в конце, когда вы устали.Вы также можете вернуться и проделать это упражнение еще раз, как только вы попробуете свое УТП какое-то время или если что-то изменится в вашем бизнесе.

Чтобы увидеть, как должен выглядеть окончательный результат, в Википедии есть несколько хороших примеров успешных УТП.

Есть ли у вас USP? Если нет, как вы думаете, у вас будет время на его создание?

Изображение предоставлено: Дэйв Смит

5 способов разработать уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение, которое определяет уникальное положение вашей компании на рынке, является важной частью создания ценовой политики и бизнеса, который искренне любят клиенты.

Сильное уникальное торговое предложение позволяет вам выделиться среди конкурентов и активно направить свою энергию на создание вещей, которые подходят вашей идеальной группе клиентов.

Как выразился Сет Годин:

Вместо того, чтобы так усердно доказывать неправоту скептиков, гораздо больше смысла радовать истинных верующих. В конце концов, они этого заслуживают, и именно они собираются рассказать о вас всем ».

Наличие уникального торгового аргумента — даже такого, которое подвергает остракизму некоторых потенциальных клиентов — является конкурентным преимуществом, которое позволяет вам избежать ловушки, пытаясь угодить всем.

Зачем вам нужно уникальное торговое предложение

Вероятно, многие из ваших потенциальных клиентов не могут решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия.

Такой выбор может оказаться сложной задачей для клиентов, которые не знают, что отличает одного конкурента от другого.

Вот почему ваша работа — помочь им, сделав ваше уникальное торговое предложение очевидным, разным и достаточно запоминающимся, чтобы они могли видеть именно то, что ваш бизнес может предложить, а другие — нет.

Как говорит Теодор Левитт, автор и профессор Гарвардской школы бизнеса:

Дифференциация — одно из важнейших стратегических и тактических направлений деятельности, в котором компании должны постоянно участвовать ».

Чтобы вас запомнили на многолюдном рынке, полезно, если у вашего бизнеса есть черта, которую стоит запомнить.

В то время как превосходный продукт и превосходное обслуживание являются основой для роста компании, которая идет на дистанцию, есть возможность использовать дифференциацию в качестве конкурентного преимущества, чтобы выделиться, как больной палец.

Создание уникального торгового предложения, которое работает

Когда дело доходит до разработки уникального отличия вашего бизнеса, невозможно дать универсальный совет.

Тем не менее, безусловно, есть некоторые передовые методы, которые работают на разных рынках, и любой владелец бизнеса может применить, чтобы сделать свое уникальное торговое предложение стоящим.

Ниже приведены некоторые из моих любимых методов, а также примеры того, как определенные компании применяют их на практике.

Беззастенчиво обращайтесь к идеальному покупателю

Чтобы найти идеального покупателя, часто требуется немало усилий. Когда вы, наконец, определились с идеальным человеком для продажи, имеет смысл обращаться к нему по всем аспектам вашего бизнеса.

Но не могли бы вы пойти на крайние меры и подвергнуть остракизму тех, кто не является покупателем, чтобы подстегнуть лояльность к бренду? Одна известная розничная сеть приняла эту практику в крайнем порядке. Генеральный директор Abercrombie & Fitch Майк Джеффрис называет их идеальных клиентов «крутыми, красивыми людьми» и публично заявил, что бренд отказывается продавать товары кому-либо за пределами этой подгруппы.

Это безумие или тактика? В недавней статье, посвященной «извращенному блеску» A&F, автор Роджер Дули утверждает, что реакция Джеффриса на действия бренда может оказаться не такой финансово пагубной, как можно было бы подумать.

Хотя нет никаких аргументов в пользу того, что комментарии Джеффриса были бесчувственными, волна негативных откликов пришла в основном от потребителей старшего возраста и, похоже, не повлияла на покупательские модели молодых клиентов A&F.Фактически, аналитик розничной торговли Габриэлла Сантаниелло отмечает, что эта долгосрочная стратегия исключения в целом сработала для A&F:

Их имидж бренда был таким же с самого начала, и они добились в этом больших успехов… И вы можете » не быть всем для всех — иначе вы подвергнете себя большему риску ».

Могу ли я порекомендовать вам быть таким же черствым, грубым и бесчувственным, как Джеффрис? Абсолютно нет. Ваш бизнес, безусловно, может найти гораздо менее предосудительный подход к выявлению и продаже исключительно вашему идеальному покупателю.Я хочу сказать, что этот узкий фокус — это , а это — эффективная стратегия, которую даже возмутительные комментарии разочаровавшегося генерального директора не смогли существенно снизить.

Использование уникальных личностей в вашей отрасли

Может показаться странным оценивать отрасль на основе личности, но выслушайте меня. Некоторые отрасли имеют незаслуженную репутацию, которая искажает взгляд на них со стороны, зачастую даже в худшую сторону.

Например, индустрия поисковой оптимизации (SEO) борется с сохраняющейся репутацией не более чем группы спамеров, которые загрязняют Интернет и портят поиск других в пользу прибыли.Рэнд Фишкин, основатель Moz, знает, что такое восприятие является медвежьей услугой для многих технически квалифицированных, трудолюбивых и честных маркетологов поисковых систем, которые не участвуют в этой практике .

Фишкин всегда называл Moz компанией, предлагающей программное обеспечение и сообщество для профессиональных и начинающих оптимизаторов поисковых систем. Он приложил много усилий для создания гостеприимного бренда, открытого, приемлемого и прозрачного.

Использование Роджера, милого робота-талисмана Моза, является прекрасным примером того, как бизнес работает над воссозданием положительного восприятия индустрии SEO.Под руководством Роджера команда Moz стремилась стать приветственной точкой входа для тех, кто заинтересован в сообществе SEO и скептически относился к «личностному дефекту», характеризующему его как теневую отрасль, в которую нужно вмешиваться. Избегайте «эффекта суперзвезды»:

Выпускник Массачусетского технологического института, автор и профессор Джорджтауна Кэл Ньюпорт написал о «Эффект суперзвезды» , который распределяет многих лучших абитуриентов в престижные колледжи. Вместо того, чтобы выделиться, большинство просто пытается быть «лучшим»; но когда вы соревнуетесь с лучшими, это часто просто помещает вас в статус-кво, не давая вам возможности выделиться.

Предприниматель и маркетолог Корбетт Барр рассказал, как этот образ мышления проникает в бизнес. Компании часто стремятся быть лучшими, но первое, что они должны сделать, это просто отличаться .

Подумайте, какой бы вы увидели эту цель, если бы вы были владельцем ресторана. Учитывая субъективные вкусы людей в целом городе, быть «Лучшим рестораном» в городе было бы гораздо менее плодотворным занятием (и потребовало бы гораздо больше усилий), чем превращение в место, куда вы должны пойти за ______.

Идея состоит в том, что конкуренция не будет такой большой проблемой, если вы измените правила игры . Сначала вам следует стремиться к чему-то лучше, делая это уникальным образом (автомобили напрокат через ваш смартфон — кто бы мог подумать ?!), а не пытаться просто быть лучшим в неопределенной, многолюдной категории.

Советы по лояльности клиентов можно найти в Интернете в большом количестве, но почти всегда они анекдотичны. Что, если бы вместо этого данный совет был подкреплен исследованиями потребителей, академическими исследованиями и конкретными примерами? Вместо того, чтобы пытаться быть лучшим в море других блогов по обслуживанию клиентов, почему бы не попытаться отличаться от , предлагая контент, который вы больше нигде не найдете?

Получите личное

Можно ли включить сильную личность в уникальное торговое предложение компании? Абсолютно! Но действуйте осторожно.

Воровство у хип-хоп магната Джея Зи настаивает на том, что он «не бизнесмен, это бизнес , чувак», предприятия (особенно малые предприятия) должны понимать, что сильная личность может иметь большое значение — если только она соответствует тому, что продается.

Рассмотрим пример Джорджа Циммера, основателя Men’s Wearhouse. Когда правление компании недавно уволило Zimmer, многие аналитики сразу же отметили, что независимо от того, в чем был спор, удаление Zimmer из компании было плохим шагом.Почему? Он стал узнаваемой личностью и был любим многими клиентами и сотрудниками компании. Мэри Баффет написала в статье Huffington Post:

Уволить Джорджа Циммера из The Men’s Warehouse — все равно что посадить Уоррена Баффета на скамейку запасных в Berkshire Hathaway. Потеря Циммера как идеального оратора лишит душу бренда The Men’s Wearhouse. Я гарантирую. ”

Как может один-единственный сотрудник (даже основатель) заставить столько публикаций заявить, что бренд потеряет свою душу, когда его вытеснят? В случае с Циммером это связано с тем, что его глубокий, грубый голос и приземленная личность так часто отождествлялись с обыкновенным обывателем , вокруг которого он строил бизнес.

Компания Zimmer создала бренд, который стремился помочь Обычным Джо отлично выглядеть в костюме, не чувствуя дискомфорта и не ломая деньги. Но настоящим секретом его маркетингового успеха было воплощение человека, которого он продавал . В 500 часах записи рекламных роликов Men’s Warehouse Циммер дал обещание, в которое верили молодые и старые люди: «Тебе понравится, как ты выглядишь. Я гарантирую это ».

Такой тип личности, который так идеально сочетается с тем, что продается, — это то, что трудно, если вообще возможно, купить.Сам Циммер продемонстрировал все, что заботит Men’s Warehouse, сделав его неотъемлемой частью их уникального торгового предложения.

5 исключительных примеров уникального контента и торговых предложений

Обучение часто лучше всего проводить на примере, поэтому ниже я выделил небольшую группу брендов, которые используют свое уникальное торговое предложение, чтобы выделиться (и добиться успеха) на некоторых жестких рынках.

1. Man Crates

Man Crates — это звездный пример высмеивания мужского мужества — это интернет-магазин, который отправляет «такие вещи, как парни» в деревянных ящиках, которые нужно открывать с помощью лома.

Хотя сами изделия являются отличными подарками (например, пивные кружки по индивидуальному заказу, оборудование для гриля и вяленое мясо), это уникальное позиционирование, которое действительно продает этот бренд.

Man Crates излучает индивидуальность на каждом шагу, и, как клиент, я от души посмеялся над справочной страницей компании, которая смело показывает вам следующее:

Немногие компании могли бы обойтись без раздела помощи, в котором предлагалось бы попробовать сложнее, но когда это парни покупают подарки для других парней, не следование указаниям (и не просьба о помощи!) — это просто обряд посвящения.

Бравада здесь приветствуется и не распространяется на области, где ей не место; Когда я связался со службой поддержки Man Crate по поводу неправильной доставки, представитель был быстрым, услужливым и дружелюбным, продемонстрировав, что исключительное обслуживание имеет приоритет над имиджем их бренда.

2. Everlane Apparel

Как упоминалось ранее, способ создания продукта и ценности, которые вы отстаиваете, могут быть важными составляющими вашего уникального торгового предложения. В этом отношении одежда Everlane выделяется из общей массы.

Корпоративная культура искренне способствует тому, что они называют радикальной прозрачностью ; они гордятся тщательным и безупречным процессом производства своих товаров под девизом «Знай свои фабрики. Знайте свои затраты. Всегда спрашивай, почему ».

Поскольку Everlane продает то, что они называют «базовыми предметами роскоши», дифференциация продуктов достигается не за счет яркости, а за счет искреннего интереса к тому, как компания производит свои товары, ведет бизнес и уделяет особое внимание своему ремеслу… вплоть до последнего. v-образный вырез.

3. Ellusionist

Может ли компания действительно сделать интересную колоду игральных карт? Ellusionist может. Весь их бизнес построен на продаже разных вещей — должно , учитывая, что они продают колоды из 52 карт! Как они делают эти интересные и прибыльными? Обращаясь к узкоспециализированному заказчику: фокусников .

Один из главных грехов продажи физических товаров в Интернете — это предложение того, что потребители могут найти в любом старом магазине.Ellusionist противопоставил этому, предложив яркие, уникальные колоды карт, которые вы действительно не найдете больше нигде.

И поскольку они обслуживают тех, кто заинтересован в шоу-мастерстве с помощью карточных фокусов (и иногда экстравагантных игроков в покер), они заняли нишу на рынке, а не просто стали еще одним производителем дешевых колод игральных карт.

4. Saddleback Leather

Saddleback Leather фирменный слоган компании: «Они будут бороться за это, когда ты умрешь». Совместите это с веб-страницей «Наша история», на которой есть изображение пулемета, и никто не сможет обвинить Saddleback в том, что компания лишена индивидуальности.

Одна из моих любимых страниц на сайте — это страница «Наши соперники», где владелец предлагает покупателям сравнивать товары с его крупнейшими конкурентами:

Я так уверен, что вы найдете наш классический вид и многое другое. спроектированная долговечность, которой так трудно сопротивляться, что я хочу, чтобы вы присмотрелись к ней. Вперед … чем больше вы делаете покупки, тем лучше мы выглядим ».

Позиционирование здесь не для пустяков. Компания продает дорогие изделия из кожи, и для оправдания таких премиальных цен имеет смысл смело назвать своих конкурентов.Владелец хочет, чтобы вы, , увидели разницу в качестве, чтобы продемонстрировать, почему эта сумка, которую вы жаждете, стоит 500 долларов.

Наконец, Saddleback — это не только декларации, основанные на тестостероне; владелец также демонстрирует очень личную сторону на веб-странице, посвященной его собаке Блю. Это отличный пример того, как вы вкладываете свою индивидуальность в свой бизнес так, что не приведет ни к какому сравнению с Майком Джеффрисом .

5. ThinkGeek

Хобби-магазины для компьютерных фанатов — еще один пример отрасли, которая давно известна своими личностными дефектами. их часто называют странными и наполнены высокомерными сотрудниками, которые смотрят на новичков свысока.

ThinkGeek, для сравнения, — это сообщество с уникальными функциями, такими как снимки действий клиентов и упором на новые продукты, основанные на уже существующих сообществах. (Как парню, который все еще владеет Super Nintendo, их секция ретро-игр очень ценится.)

Возьмите урок из учебника ThinkGeek и внимательно изучите потребности и желания своего идеального покупателя, задав себе вопрос: «Что часто мешает людям покупать ? » Когда у вас будет ответ, вы найдете свое уникальное торговое предложение.

Помните, что это все еще о продаже

Точно так же, как маркетинг взаимоотношений — это не только маркетинг , но и взаимоотношения с ним, так же как и создание уникального предложения о продаже ; это форма дифференциации, которая должна строиться на продаже большего количества продуктов и услуг, а не только для того, чтобы превратить ваш бизнес в необычный бренд, который выделяется, но не может получить поддержку.

В книге Reality in Advertising рекламный руководитель Россер Ривз излагает три правила, которым должны следовать уникальные торговые предложения, если они хотят быть чем-то большим, чем просто креативный брендинг:

Каждая реклама должна предлагать потребителю, а не просто слова, пышный товар или реклама на витрине.В каждом рекламном объявлении каждому читателю должно быть сказано: «Купите этот продукт, для этой конкретной выгоды ».
Предложение должно быть таким, которое конкуренты не могут или не могут предложить. Он должен быть уникальным — либо в бренде, либо в заявлении, которое остальная часть этой конкретной рекламной области не делает.
Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы двигать массы, т. Е. Привлекать новых клиентов.

Убедитесь, что вы выделяетесь по правильным причинам и что позиционирование вашего бренда на вашем рынке направлено на то, чтобы продвигать то, что вы продаете, а не просто выделяться.

Ваша очередь

Когда тысячи владельцев бизнеса, маркетологов и знатоков социальных сетей читают блог Convince & Convert, мое любопытство взяло верх — Я хочу услышать, что ваш бизнес делает по-другому!

Поделитесь своей историей в комментариях ниже. Или расскажите нам о своем любимом бизнесе, который выделяется среди конкурентов.

Этот пост был первоначально опубликован в 2013 году и обновлен в 2018 году.

Как написать уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (УТП) или уникальная торговая позиция — это заявление, в котором кратко описывается, чем ваш бизнес, продукт или услуга отличается от бизнеса ваших конкурентов.Он определяет, что делает ваш бизнес лучшим выбором и почему ваши целевые клиенты должны выбирать вас среди конкурентов.

Ваше УТП может быть эффективным инструментом, который поможет вам сфокусировать свои маркетинговые цели и подтвердит, что каждый созданный вами маркетинговый материал успешно отличает вас от конкурентов. Ваше УТП также может быть важной частью вашего бренда, которая сделает ваш бизнес незабываемым.

Вернуться к основам

Первый шаг написания УТП требует, чтобы вы сделали шаг назад и пересмотрели некоторые основы, включенные в ваше заявление о миссии, бизнес-план, анализ рынка и общие бизнес-цели.

Начните с ответов на несколько предварительных вопросов, которые описывают, что продает ваш бизнес, кому вы его продаете и почему вы это продаете.

Например, компания, которая продает коробки для переездов, может составить и ответить на такие вопросы:

Какие товары или услуги вы продаете?
Ящики и переносные принадлежности.
Кто ваша целевая аудитория?
Местные домовладельцы, которые переезжают и у них мало времени искать использованные коробки, чтобы упаковать их.
Чем успешен ваш бизнес?
Мы обеспечиваем быстрое и оперативное обслуживание, упрощая процесс покупки для наших клиентов.
Какова ваша самая важная бизнес-цель, ориентированная на клиента?
Помогаем нашим клиентам быстро, легко и по доступной цене получить необходимые им движущиеся материалы.

Решить проблему

Следующий шаг — определить проблему вашей целевой аудитории и объяснить, как ваш продукт или услуга решает эту проблему.

Наша примерная компания, которая продает коробки для переезда, может определить проблему потенциального клиента как неспособность легко найти нужные контейнеры, когда они упаковывают свои вещи и готовятся к переезду.

Определите отличия

Этот шаг направлен на определение того, что в вашем решении проблемы клиента отличается или лучше, чем решение, предлагаемое вашими конкурентами. Ценность, которую вы укажете здесь, будет одной из основных причин, по которой ваши клиенты выберут вас, а не конкурента.

Потенциальные отличия нашей компании по поставкам переездов могут заключаться в том, что они предлагают более прочные коробки, менее дорогие коробки, комплексные упаковочные решения, доставку в тот же день или исключительное обслуживание клиентов.

Дай обещание

Этот шаг объединяет наиболее важные элементы предыдущих шагов в краткое изложение, которое воплощает ценность, которую может предложить ваша компания. Имейте в виду, что ваше УТП по сути подразумевает обещание или обещание, которое вы даете своим клиентам.

Например, компания-поставщик товаров для переезда может создать УТП с простой надписью «Прочные коробки за 24 часа», направленную на их перегруженных клиентов, которые готовятся к переезду и которым быстро нужны коробки, которые не разрушатся.

Если у вас есть работающее УТП, всегда полезно переспать с ним, запустить его другими в вашей компании или даже создать фокус-группу для измерения воздействия, которое оно оказывает. Это может занять несколько попыток, но как только вы достигнете идеального УТП, оно может стать неотъемлемым элементом вашего набора маркетинговых инструментов.

Разработка УТП: пошаговое руководство

Ваше УТП — уникальное торговое предложение или уникальный торговый аргумент — выделяет ваш бизнес из толпы и расскажет вашим клиентам, что в вас особенного. Как объясняет консультант по маркетингу Аманда Уокер

, очень важно сделать это правильно.

Каково ваше УТП?

Ваше УТП — это то, что отличает ваш бизнес и его продукты или услуги. Это то, что вы предлагаете, чего никто другой на вашем рынке не предлагает — будь то более высокое качество, более низкая цена, лучший клиентский опыт или новые технологические инновации.

Если вы не можете определить свое УТП, вам будет трудно убедить потенциальных клиентов покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

Зачем мне USP?

Мы постоянно читаем о том, сколько сообщений засыпают потребителей каждый день. Они не могут переоценивать услуги и продукты каждый раз, когда им нужно совершить покупку. Чтобы облегчить жизнь, они склонны организовывать продукты и услуги в группы и соответственно позиционировать их — например, самый безопасный автомобиль, самый дорогой автомобиль или самый дешевый автомобиль.

Сильное торговое предложение, хорошо изложенное, поможет клиентам быстро понять, что предлагает ваш бизнес, и почему они должны выбрать вас среди конкурентов.

Сократите свой бюджет и повысьте производительность без ущерба для качества. Привлекайте дополнительные интеллектуальные ресурсы на аутсорсинг и добавляйте в свою команду проверенных и опытных фрилансеров с помощью Fiverr Business.

Создавайте проекты, утверждайте бюджеты и управляйте своей внештатной деятельностью в одном рабочем пространстве.

Получите первый год бесплатно

Как найти свой USP

Найти свое УТП означает хорошо понимать свой целевой рынок, конкурентов и свою отрасль.

Понимание вашей целевой аудитории

Разработка УТП начинается с вашей целевой аудитории. Что вы знаете о своей целевой аудитории и почему они покупают товары на рынке, на котором вы работаете? Какие потребности удовлетворяют эти предметы? Другими словами, ищут ли они экономию времени, опыт, надежного поставщика или что-то еще?

Посоветовавшись с клиентами, коллегами и друзьями, вы сможете составить список всех причин, по которым кто-то может выбрать ваш продукт или услугу.

В чем ваше конкурентное преимущество?

Вы должны уметь выделить одну или две вещи, в которых, по вашему мнению, ваш бизнес действительно хорош. Составьте список ваших конкурентов и посмотрите, какие потребности они удовлетворяют.

Затем оцените, насколько хорошо они удовлетворяют эти потребности. Тот факт, что кто-то в настоящее время занимает хорошую позицию на рынке, не означает, что он выполняет свои обещания. Если вы можете добиться большего, это хорошая основа для входа на рынок.

Посмотрите на отраслевые тенденции

В то же время вам нужно посмотреть на те потребности, которые никем не удовлетворяются, а также подумать о ключевых тенденциях в вашей отрасли.Например, если вы бухгалтер, эти тенденции могут включать изменения в законодательстве и новые онлайн-соревнования.

Учитывайте текущие тенденции и те вопросы, которые станут наиболее важными через пять лет. Теперь посмотрим, сможете ли вы расширить свое преимущество в этих областях.

Тестирование и доработка вашего USP

Сделайте убедительное заявление, которое передает ваше УТП. Поговорите с пятью или десятью потенциальными клиентами, чтобы узнать их мнение о различных способах позиционирования вашего бренда.

Результаты этих интервью должны помочь вам выбрать лучшее заявление о позиционировании:

чем вы занимаетесь;
, кто ваши целевые клиенты;
единственное наиболее убедительное преимущество, которое вы предлагаете — уникальный аргумент в пользу продажи, который отличает вас от конкурентов;
как вы выполняете то, что обещаете.

Как передать свой USP

Ваше УТП должно стимулировать развитие вашего бизнеса и вашей маркетинговой стратегии, независимо от того, создаете ли вы веб-сайт или логотип, или начинаете рекламную кампанию в Интернете.Всегда спрашивайте себя, ясно ли отражают ваш образ и деятельность о преимуществах, которые вы предлагаете.

Не рекомендуется слишком часто менять свое уникальное торговое предложение, но важно сохранять его актуальным. Следите за любыми изменениями тенденций или конкурентов, которые могут подорвать ваше УТП.

Пошаговое руководство по созданию вашего USP

Составьте список того, что вы знаете о своей целевой аудитории.
Составьте список всех потребностей, которым может удовлетворить ваш продукт или услуга — все эти атрибуты являются потенциальными аргументами для вашего бизнеса.
Проверяйте их на соответствие тенденциям и конкурентам. Теперь удалите аргументы, которые уже были хорошо восприняты конкурентами. Не забывайте, что ваше УТП — это уникальное торговое предложение , поэтому вы ищете пробел на рынке.
Сопоставьте каждое потенциальное УТП с тем, в чем вы и ваш бизнес особенно хороши и как вы хотите, чтобы вас заметили.
Проведите короткие интервью примерно с десятью людьми на вашем целевом рынке, чтобы выбрать самое сильное УТП для вашего бизнеса.
Еще раз проверьте, что у вас правильное USP. Есть ли одно сильное преимущество? Это запоминается? Ясно ли, на кого нацелен бренд из USP? Сможете ли вы выполнить то, что он обещает? Действительно ли он уникален — или конкурент может заявить то же самое?
Используйте это позиционирование для развития своего бизнеса и маркетинговой стратегии. Оценивайте свою деятельность, используя свое УТП в качестве ориентира.
Продолжайте отслеживать тенденции и новых конкурентов, которые могут повлиять на то, как клиенты видят ваше УТП.

Как создать уникальное торговое предложение

В чем уникальное торговое предложение?

Знаете ли вы, что каждый пятый молодой бизнес терпит неудачу, потому что не может опередить своих конкурентов? Отчасти это связано с тем, что они не сообщили четко, что они предлагают и какую пользу это приносит их потенциальным клиентам.

Отличный способ избежать этой распространенной ошибки — разработать уникальное торговое предложение (УТП). УТП просто помогает вам определить, что вы продаете и почему вы лучший выбор для нужд ваших клиентов.

УТП — это не то же самое, что ваш слоган или рекламный текст. Напротив, это внутреннее заявление, которое служит основой сообщений вашей компании. Это помогает гарантировать, что ваши сообщения (в любой форме) четко сообщают, кому вы служите, какие потребности вы заполняете, в чем уникальность вашего предложения и почему это делает вас лучшим выбором. Таким образом, ваши потенциальные клиенты смогут легко понять, почему вы для них лучший выбор, а ваших клиентов убедят, что они сделали правильный выбор, и побудят их остаться с вами.

Что делает USP

хорошим

Ваше УТП должно включать следующие элементы:

Наша компания / товар / услуга:

Для: вашей аудитории
Кому нужно: ваше предложение
Компания / продукт / услуга: название вашей компании или предложения
Единственное: ваш уникальный дифференциатор
That: уникальное преимущество, которое вы предлагаете
Отличие: от конкурентов в вашей категории
Резюме: ваша компания или название продукта является уникальным предложением и преимуществом

Вот пример: Beverly’s Best Meals — это кейтеринговая компания, которая готовит и доставляет блюда без орехов для занятых семей с аллергией, которым сложно приготовить здоровую пищу по вечерам в будние дни.

В USP для лучших блюд Беверли можно было прочитать:

Для: занятых семей с аллергией на орехи
Кому нужно: питательные, вкусные блюда без орехов, приготовленные и доставленные прямо к дверям.
Компания / продукт / услуга: Beverly’s Best Meals
Единственный: источник безопасных, вкусных и приготовленных блюд в Чикаго.
То: Готовит питательные и безопасные для семьи блюда
В отличие от других предприятий общественного питания в Чикаго
Резюме: Beverly’s Best Meals — единственная служба доставки еды в Чикаго, которая обеспечивает питательными, безопасными и вкусными блюдами семьи, страдающие аллергией на орехи.

Процесс создания УТП заставляет задуматься о том, какую именно выгоду вы приносите своим клиентам и почему они должны покупать у вас, а не у конкурентов. Это может помочь вам прояснить ваши предложения, каналы, которые вы используете для достижения своей целевой аудитории, и, конечно же, сообщения, которые вы используете, чтобы сообщить о своих преимуществах.

Вот еще несколько примеров:

Annie’s Salon — это парикмахерская, специализирующаяся на обдувах.

Для: занятых, стильных, профессиональных женщин
Кому нужно: Чтобы отлично выглядеть на работе и мероприятиях
Компания / товар / услуга: Annie’s Salon
Это тот самый: Парикмахерская в Сан-Диего
То: Обеспечивает быструю, доступную и профессиональную продувку.
В отличие от: Другие салоны в Сан-Диего
Резюме: Annie’s Salon — единственный салон в Сан-Диего, который предлагает быстрые, доступные и профессиональные услуги профессиональным женщинам, заботящимся о стиле.

Muse Instruments изготавливает струнные инструменты, такие как гитары, скрипки, мандолины и банджо, вручную из редкой или необычной древесины, например яблони или тигрового клена.

Для: серьезных музыкантов, ценящих качество ручной работы
Кому нужны: Красивые, прочные и акустически совершенные струнные инструменты
Компания / продукт / услуга: Muse Instruments
Это тот: Производитель струнных инструментов
That: Изготовление инструментов профессионального качества из тщательно подобранной, редкой и необычной древесины.
В отличие от других производителей струнных инструментов
Резюме: Muse Instruments — единственный производитель струнных инструментов, который вручную изготавливает инструменты профессионального качества из редких и необычных пород дерева как для профессиональных музыкантов, так и для любителей.

Claire’s Event Organizer — организатор и исполнитель мероприятий для требовательных клиентов высшего образования.

Для: требовательных клиентов высшего образования, планирующих конференции и мероприятия с высокими ставками
Кому нужно: Чтобы порадовать и впечатлить коллег и единомышленников проведением безупречных мероприятий
Компания / продукт / услуга: Организатор мероприятий Claire’s
Is the one: Высококлассный поставщик услуг по организации мероприятий для клиентов высшего образования в Большом Остине, Техас
Это: Обеспечивает планирование, настройку и управление событиями, которые приносят результаты
В отличие от: Другие организаторы мероприятий в Остине
Резюме: Claire’s Event Organizer — единственный высококлассный организатор мероприятий для высшего образования в Остине, штат Техас, который оказывает поддержку требовательным клиентам, которым необходимо проводить безупречные мероприятия, которые соответствуют их целям.

Обратите внимание, что USP могут сосредоточиться на различных аспектах предложений компании. Одна компания может полагаться на качество своей продукции, чтобы выделиться, в то время как другая может полагаться на обслуживание клиентов, широкий спектр предложений или опыт. Другие вещи, которые могут отличить вашу компанию:

Уникальный набор навыков или продукт
Гарантия
Качество
Фирменный стиль
Используемые материалы
Ориентация на узкий рынок
Расположение
Служба поддержки клиентов
Бизнес-процессы
Скорость обслуживания
Стоимость модели

Создайте свой USP

Пришло время разработать УТП для вашего бизнеса.Кратко ответьте на каждый из этих вопросов:

Кому вы служите? Другими словами, кто ваша аудитория?
Что им нужно? Другими словами, что вы предлагаете? Это может быть как для всей вашей компании, так и для конкретного продукта или услуги.
Как бы вы описали свою компанию одной фразой? Другими словами, к какой отрасли или категории вы относитесь?
Что особенного в вашей компании или предложении? Имейте в виду, что это должно иметь значение для ваших потенциальных клиентов.
С кем вы соревнуетесь? Это помогает составить представление о том, как вы и ваши клиенты думаете о вас. Например, вы кейтеринг или организатор мероприятий? Вы художник или декоратор интерьеров? Эти потенциально тонкие различия могут помочь вам подумать о том, как потенциальные клиенты думают о ваших предложениях.

Ответы на эти вопросы помогут вам определить, что вашим клиентам больше всего нужно, как вы это доставляете и как вы это делаете лучше, чем кто-либо другой.И вуаля! Передайте привет своему УТП.

Проверка вашего USP

Когда у вас есть УТП, вы должны быть уверены, что оно находит отклик у вашей целевой аудитории. Один из лучших способов сделать это — поговорить со своими клиентами лично, по телефону или даже с помощью онлайн-опроса. Это массовое исследование рынка может помочь вам выяснить, что на самом деле имеет наибольшее значение для людей, которые покупают у вас, а не то, что, по вашему мнению, имеет наибольшее значение. Иногда эти две вещи совпадают, но не всегда!

Когда вы проводите это исследование, обязательно спросите о потребностях клиентов, которые не удовлетворяются — вами или вашими конкурентами.

А что касается конкурентов, изучите их. Посмотрите на их веб-сайты, рекламу и присутствие в социальных сетях, чтобы понять, как они позиционируют свою компанию и предложения. Посетите их магазины или магазины. Затем подумайте, как ваша компания по-разному обслуживает рынок. Полученная вами информация даст вам четкое представление об их предложениях и бизнес-процессах, чтобы вы могли точно определить, чем вы отличаетесь от других и что лучше. Например: ваши продукты проще в использовании? У вас есть технологии, которые помогают выполнять работу быстрее?

Помните, что важно, чтобы ваше УТП отражало правду.Он должен быть подкреплен реальным опытом клиентов и информацией о конкурентах, а не просто сообщать рынку то, что он хочет услышать.

Как использовать ваш USP

Когда у вас есть сильное УТП, самое время поделиться им со всем миром. Вы найдете множество возможностей сделать это благодаря своим маркетинговым усилиям, но вам также следует искать способы подчеркивать это во всем, что делает ваш бизнес, от политики возврата до исходящего сообщения в вашей голосовой почте.

Самое главное, чтобы ваш ИБП служил пробным камнем для принятия решений и обслуживания клиентов, а также направлял фокус вашего маркетинга. Это означает противодействие желанию восхищаться особенностями продукта в своих сообщениях и вместо этого делиться преимуществами, которые ваше УТП дает клиентам. Это покажет им, почему ваша компания идеально подходит для их нужд.

Время отпраздновать свою уникальность

Теперь, когда вы знаете, насколько важно УТП для вашего бизнеса, начните мозговой штурм, что отличает ваш бизнес от конкурентов и делает их лучше.Чем больше внимания вы уделяете своему УТП, тем больше оно станет неотъемлемой частью того, о чем люди думают, когда они думают о вашем бизнесе.

Как найти свое уникальное торговое предложение за 7 шагов

 Тактика продаж: чтение 9 мин.

Создание уникального торгового предложения (УТП) для вашего бренда — это гораздо больше, чем просто получение продажи — это ядро всего вашего продукта.

Как только вы выясните, как сформулировать свою уникальную ценность, ее можно будет вплетать в ваши маркетинговые кампании и презентации, чтобы ваш продукт ожил. Даже если вы знаете, чем ваш продукт отличается от других продуктов на рынке, сложно выделить его из общей массы четким и определенным образом

Вот где ваше УТП вступает в игру.

Смотрим на:

Что такое уникальное торговое предложение?

Ваше УТП — единственное, что делает ваш бизнес лучше, чем у конкурентов.

УТП определяют вашу позицию на рынке. УТП, также известное как ценностное предложение, является вашим секретным оружием. Сознательное, продуманное УТП помогает сфокусировать вашу маркетинговую стратегию и решения о продукте и выделяет вас на затопленном рынке.

Сложная часть состоит в том, чтобы понять, как выделить свой бизнес или продукт в первую очередь.

Лучшие УТП напрямую обращаются к конкретным потребностям клиентов. Прежде чем мы перейдем к созданию собственного, давайте рассмотрим несколько примеров выдающихся УТП.

Отличные примеры USP:

TOMS Обувь

Фармакопея США: Один к одному

Если мы хотим говорить о насыщенном рынке, начнем с обуви. Как вы вообще начинаете выделяться среди Nike, Adidas, Jordan, Vans, Converse или Reebok? (Это лишь некоторые из них.)

Давайте посмотрим на обувь TOMS. Это недорогая, легкая, несколько удобная обувь, предназначенная для людей, которые хотят, чтобы их обувь производилась без вреда для окружающей среды и нравственности.

Существуют также сотни подобных брендов. Итак, чем ТОМС отличается?

Они буквально жертвуют пару обуви нуждающемуся ребенку за каждую проданную пару. Их мантра резюмируется в простом слогане; один за один.

Они добились огромного успеха — когда они продались частной инвестиционной компании Bain Capital, они были оценены в 625 миллионов долларов.

TOMS выделялась тем, что зарекомендовала себя как организация, движимая миссией и придерживаясь этических принципов. Их индивидуальная модель широко копируется сегодня в мире розничной торговли, и они расширили ассортимент своей продукции, включив в нее аксессуары, очки и кофе под одним и тем же USP.

Ювелиры Де Бирс

Фармакопея США: Бриллиант как никогда

Бриллиант — это не просто драгоценный материал. Он прятался в каждую романтическую комедию, рекламу ювелирного магазина и рекламу в Instagram как символ вечной любви.

Как ювелир, как вы выделяетесь среди тысяч других алмазных компаний?

Созданная в 1948 году, De Beers до сих пор использует свой слоган.Advertising Age даже назвала его одним из лучших слоганов 21 века.

USP De Beers работает, потому что выходит за рамки их продукта и напрямую обращается к покупателю. Здесь не говорится об огранке, чистоте или каратах их бриллиантов. Это важно, но это всего лишь особенности продукта. Вместо этого De Beers выходит за рамки характеристик бриллианта и говорит о том, что алмаз означает для людей — настоящую, вечную любовь.

Domino’s Pizza

USP: Получите свежую горячую пиццу, доставленную к вашей двери за 30 минут или меньше, или это бесплатно.

Компания

Domino’s создала эту кампанию несколько лет назад и добилась значительного успеха.

Доставка пиццы — не новая концепция. Они дешевые, горячие и пруд пруди. Хотя это не лаконичный слоган, 30-минутная гарантия Domino выделяется в мире доставки еды, где стандартная доставка пиццы занимает 45 минут.

Они не только дали гарантию, но и подкрепили ее обещанием бесплатной пиццы. Это было смелое заявление, которое выделялось на многолюдном рынке.

П2

USP: Продуманные стандарты для современных путешествий.

Away — это багажная компания, которая изменила рынок путешествий. Они поставили перед собой амбициозную цель создать «идеальный чемодан».

Они достигли этого за счет продуманного дизайна (например, добавление зарядного устройства для телефона в сумку) и роскоши по разумным ценам (они приняли бизнес-модель прямого обращения к потребителю, чтобы снизить цены).

Но вместо того, чтобы подробно описывать однообразный список функций, они делают его простым.Это современная альтернатива рынку чемоданов. Как они проектируются, производятся, продаются, какие функции они включают — все это заключено в их USP как символ «современных путешествий».

Теперь поговорим о том, как создать свое УТП.

Как создать свой USP

1. Мозговой штурм: запишите все особенности, которые делают ваш продукт уникальным.

Возьмите ручку и лист бумаги.Записывайте все, что делает ваш продукт уникальным.

Не переусердствуйте, просто записывайте все, что приходит вам в голову. Это может быть что-то, что, по вашему мнению, было незначительным — например, то, как ваш продукт произведен или получен, — может оказаться недостающим звеном в вашем УТП.

Если вы испытываете трудности, иногда полезно подумать об этом с точки зрения клиента:

Что ищет ваш клиент? С чем они борются?
Как ваш продукт или услуга удовлетворяет эту потребность? Как это решает их проблему?
Чем ваша услуга / продукт лучше, чем у конкурентов?
Почему ваш покупатель выберет ваш продукт среди конкурентов?

Вы также можете использовать свою CRM.Это неиспользованная золотая жила данных о клиентах.

Например, в Copper, если ваша команда продаж регистрирует свои встречи и звонки с потенциальными клиентами, это становится отличным инструментом для исследования вашего целевого рынка и обмена сообщениями. (Сосредоточьтесь на потенциальных клиентах, которые превратились в клиентов.)

Еще одна идея — подумать о культуре вашей компании.

Чем уникальна ваша компания?
Есть ли у вас какие-либо специальные материалы, методы или технологии, которых нет у других конкурентов?

Затем изучите своих конкурентов.Не проверяйте их особенности; посмотрите на их рекламу и маркетинговые стратегии. Посмотрите, как они позиционируют себя на рынке. Посмотрите, не предлагаются ли какие-либо из описанных вами функций вашими конкурентами.

Взгляните на этот пример из интернет-магазина по продаже наклеек на бамперы.

Их USP относительно простое: они предлагают полноцветные наклейки по одноцветной цене.В отличие от своих конкурентов, у них нет запутанной схемы ценообразования. Им удалось выделиться среди конкурентов одним простым движением.

Результат? Продажи индивидуальных наклеек выросли более чем на 800% за 18 месяцев после того, как они представили свое УТП.

2. Не пытайтесь угодить всем. Сузьте аудиторию.

Мы поняли. Вы не хотите, чтобы вас поместили в нишу и привлекли к меньшему количеству людей — это нелогично.

Но слышали ли вы когда-нибудь старую поговорку «Если вы попытаетесь угодить всем, то в конечном итоге не угодите никому?»

То же самое касается маркетинга вашего продукта.

Не пытайтесь угодить каждому, кто ищет такой же продукт, как ваш. И не пытайтесь продать это всем. Когда продукт всегда успевал всем нравиться?

Никогда. В конечном итоге это будет звучать банально и скучно.

Вместо этого подумайте об основной группе людей, которые выиграют от уникальных моментов, которые вы определили на первом этапе.Один из способов сделать это — последовать совету Кевина Келли и начать продавать свой продукт основной группе из 1000 человек.

Как говорит Келли, маркетинг для небольшой основной группы не только более осуществим, но также позволит вам сосредоточиться на прямых отношениях с ними.

Вы также можете создать образ покупателя, чтобы сузить круг целевой аудитории.

Покупатели — это олицетворения ваших идеальных клиентов. Они основаны на исследовании рынка и ваших данных о клиентах.Выявление 2-3 основных клиентов может помочь вам отточить свое УТП и убедиться, что ваш продукт ориентирован на них.

3. Говорите со своей уникальной аудиторией.

Теперь, когда вы нашли пару моментов, которые предлагаете только вы (и приняли тот факт, что сужение вашей аудитории на самом деле принесет вам пользу), пора стать серьезным и стать уникальным для вашей новой, меньшей аудитории.

Лучший способ добиться этого — сосредоточиться не на том, чтобы продвигать себя как лучший продукт, а на том, чтобы выделиться.Это может быть особенность вашего продукта или причуда в процессе его создания.

Давайте поговорим о шоколаде — еще одном насыщенном рынке, на котором все сообщения звучат одинаково. Но что, если вы искали супер изворотливую шоколадную компанию? Вы бы выбрали The Mast Brothers.

Конечно, они сами производят и упаковывают каждый слиток. Но даже этого недостаточно, чтобы выделить их. Итак, что есть?

Ну, когда они закупают свои какао-бобы, владельцы буквально плывут через океан из Нью-Йорка на деревянной лодке, чтобы найти их.

Это странно, дурацко… и совершенно гениально. Если бы вы слышали эту историю, вы бы купили бар. По крайней мере, я это сделал.

4. Заполните пробелы, которые не хватает вашим конкурентам.

Это действительно для того, чтобы заключить сделку с вашим USP. Сделайте шаг назад и посмотрите, что у ваших конкурентов хорошо, а что у них в среднем.

У них не хватает работы в отделе обслуживания клиентов?

Их продукт доступен только на определенных платформах? Это означает, что они, вероятно, упускают из виду определенный рынок.

Убедитесь, что ваше УТП заполняет пробелы, в которых не справляются ваши конкуренты. Это ваша возможность быть уникальной.

5. Покажите клиенту, как вы решите его проблему.

Раньше продавать свой продукт было так же просто, как рассказывать покупателям, что им следует покупать. Времена изменились. Теперь вы должны выяснить надежды и желания своих клиентов и заверить их в том, что вы собираетесь решить их проблемы.

Здесь вы начинаете отношения со своим клиентом, со временем укрепляете его доверие — и они даже не осознают этого — становитесь единственным вариантом, когда для них приходит время покупать продукт на вашем рынке.

Если вам удастся завоевать доверие клиентов к своему бренду или продукту, это может привести к появлению таких возможностей, как подписки и текущие покупки.

Возьмем, к примеру, гиганта электронного маркетинга MailChimp.

У них необычная маркетинговая стратегия с участием шимпанзе, и они очень привлекательны для малого бизнеса.Фактически, их план начального уровня позволяет компании бесплатно рассылать рассылки по электронной почте 2000 подписчикам. Нет возможности платить (даже если вы хотели). После того, как бизнес масштабируется после этой точки, он должен заключить подписку, чтобы продолжить использование сервиса.

Гений заключается в начальных этапах масштабирования бизнеса заказчиком. Когда компания использует MailChimp бесплатно, они на собственном опыте видят, как MailChimp может решить их проблему — классический пример демонстрации, не говорите:

6.Будьте представительны.

Это может быть очевидным, но никому не нравится покупать продукт (особенно подписку или что-то дорогое) у не очень дружественного бренда. Внешний вид может иметь большое значение для вашей компании.

Давайте посмотрим на Опру. От ток-шоу до Super Soul Sundays — она одна из самых успешных, богатых и любимых женщин в мире.

В вступительной речи она резюмирует свое личное УТП в красивом коротком заявлении: сила служения.

Ее карьера и миссия не связаны с ее успехом, аудиторией или поклонниками. Речь идет о признании ваших уникальных дарований и о том, что вы можете сделать, чтобы служить другим.

Опра могла бы рассказать о своем успешном ток-шоу. Она могла рассказать о своем книжном клубе, журнале, подкасте или о том, что она с нуля основала целую телевизионную сеть. Но это именно то, чего она добилась; это не то, кем она является.

УТП Опры — это суть ее характера и убеждений. Он личный, аутентичный и находит отклик у миллионов людей.

7. Быть узнаваемым мгновенно.

А теперь подумайте о способе объединить всю вашу уникальность, которую вы обнаружили на последних шести шагах, в мгновенно узнаваемую фразу. Убедитесь, что он короткий, лаконичный и легкий для понимания.

Как только вы получите свою фразу, попробуйте решить самую неотложную проблему вашего клиента с ее помощью.

Возьмите этот пример из FedEx:

«Когда ваша посылка обязательно должна быть доставлена туда в одночасье.»

Я знаю, с кем отправляю свою посылку.

Чего следует избегать в вашем USP

Несмотря на приведенные выше примеры, многие компании ошибаются в своих УТП. (Или у них его вообще нет.) По моему опыту, большинство компаний допускают три ошибки в своих УТП.

Общий язык: Большинство УТП являются универсальными («Мы лучшие»). Они не говорят об истинной ценности своего конкретного продукта и услуги.Каждая компания заявляет, что у них лучший продукт или услуга. Вы не можете просто сказать, что вы лучший, не говоря о том, почему и чем вы выделяетесь на рынке.
Путаница между УТП и характеристиками продукта: В конце концов, вашего клиента не волнует тип, материал или инновации, лежащие в основе вашего продукта. Они просто хотят, чтобы у них работало. Ваше УТП не о вас; речь идет о том, как ваш продукт обслуживает клиентов.
Все говорят: Потребители сообразительны.Они могут быстро распознать BS и некачественные коммерческие предложения. Если вы утверждаете, что вы лучший, самый успешный, самый эффективный и т. Д., Вам нужны доказательства, подтверждающие это.

Доверяйте процессу.

Создание успешного уникального торгового предложения требует времени, внимания и усилий.

Самый простой способ сдвинуть дело с мертвой точки — это начать действовать. Сейчас.

Не откладывайте процесс в сторону и доводите его до конца.Начните создавать и строить свое УТП по мере развития своей бизнес-модели.

Запишите свои уникальные моменты, исследуйте своих конкурентов, когда у вас есть время, и начните рассматривать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и способы их решения в своем USP.

Этот процесс поможет не только сформировать окончательное УТП, но также сформировать и создать свой маркетинговый план в процессе.