Уникальное торговое предложение котельные: Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения – секреты создания + удачные примеры

Часть 2. УТП. Уникальное торговое предложение

Продавать сложно. Но особенно сложно продавать, когда рядом с тобой толпа конкурентов, и каждый из них заглядывает тебе через плечо и подталкивает под локоток. Поэтому к продажам чаще всего относятся, как к трудному подростку — он никому не нравится, от него одни проблемы, но делать-то что-то нужно…

А нужно делать надо вот что: предложить что-то эдакое, чего у ваших заклятых друзей нет. Надо найти какую-то свою особенность, которая выделит вас на фоне остальных, и привлечет толпы потенциальных покупателей. Вот эта отличающая особенность и есть УТП или Уникальное Торговое Предложение.

Естественно, первый вопрос, который возникает — в чем же моя уникальность? Ведь таких парикмахерских, маникюрных салонов, магазинов только на соседней улице пара-тройка, а уж если по всему району… Вот сейчас мы и разберемся, как создать свое уникальное торговое предложение, чтобы на вопрос “а почему мы?” у вас был уже заготовлен правильный ответ.

Как создать

В первой части этой статьи мы говорили с вами про определение целевой аудитории. Надеюсь, вы уже знаете все о своих потенциальных покупателях и ответили на вопросы для формирования ЦА.

Поэтому для вас не будет ничего сложного в том, чтобы выполнить 4 простых шага, чтобы сформировать свое УТП. 

Итак, вот что нужно сделать:

1. Определите, какие качества продукта самые важные для вашего покупателя. Вы же уже думали над тем, какие проблемы решает покупатель с помощью вашего продукта? Вот те характеристики продукта, с помощью которых, человек решает свои проблемы, и будут самыми значимыми.
2. Выберите 5 самых важных характеристик вашего товара и распределить их по значимости. Что больше всего влияет на решение о покупке, тот критерий и более значимый.
3. По выбранным пяти характеристикам сравните себя с вашими ближайшими конкурентами. Можете даже табличку для наглядности нарисовать. Главная задача — понять, в чем ваши сильные стороны, что отличает вас от других компаний, предлагающих аналогичный продукт.
4. Выберите критерии, по которым сформулируете УТП. Выбирать нужно те критерии, которые находятся выше по значимости и вас выгодно отличают — у вас, например, нет минимальной суммы заказа, а у других — есть; у вас доставка в течении 40 минут, а у других — в течении часа.
5. Выполнив эти четыре действия, вы сможете ответить на самый важный вопрос, почему именно у вас клиент должен купить, почему именно к вам обратиться. А самое главное, этот ответ будет убедительным для клиента, потому что составлен со знанием его проблем и потребностей.

Как сформулировать

Однако, понять свои стороны — это только половина работы над УТП. Вторая половина — сформулировать свое предложение так, чтобы оно цепляло клиента, чтобы услышав его, у клиента не оставалось сомнений: “Мне точно нужна эта компания”.

К тому же, связка ЦА-УТП работает и в обратном порядке: уникальное торговое приложение привлекает именно целевую аудиторию. Поэтому разместив именно его в рекламных объявлениях, вы обеспечите себе поток заинтересованных и настроенных на покупку клиентов.

Сформулировать свое предложение можно используя следующие формулы:
потребность + результат + гарантии

Пример: “Стрижка, которой вы останетесь довольны, или сами подстрижете мастера.” или “Доставим покупку в день заказа или доставка бесплатно.”

В этом случае вы используете гарантии, которыми клиент должен остаться доволен в любом случае. Именно они здесь важны, поэтому не мелочитесь, не нужно предлагать брелок в подарок при покупке Бентли. 

потребность + важная характеристика
Пример: “Доставим пиццу за 30 минут, пока она не остыла!”

Выбираете свое преимущество из таблички и добавляете к нему ту проблему, которую хочет решить клиент. Когда наглядно показано, это всегда понятнее.

ЦА + потребность + решение

Пример: “Наши ботинки помогут курьерам ходить без устали весь день с помощью волшебного суппинатора.” 
или “Наши носки сохранят ноги рыбаков в тепле с помощью повышеной шерстистости пряжи”.

В этом случае вы вообще разите наповал: мало того, что называете своего клиента по имени, но и называете их выгоду. 

Правильно сформулированное УТП на выходе должно отвечать следующим требованиям:

• содержать одну ключевую мысль — вы берете только одно преимущество. Если вы говорите про быструю доставку пиццы, то только про нее, не надо в УТП включать еще про то, что у вас шеф-повар итальянец; 
• содержать конкретику — не просто “доставим быстро”, а “в течении 30 минут”, не просто “качественная пряжа”, а “с повышенной шерстистостью”;
• рассчитано на одну ЦА — если у вас эконом парикмахерская и целевая аудитория — студенты и пенсионеры, то УТП надо формировать каждому свое. Потому что мы помним из предыдущей статьи, что с этими аудиториями надо говорить на разных языках, у каждого свои боли, которые они решают эконом-стрижкой;


• отвечать на вопрос, почему вы лучше; доносить ваши преимущества.
• быть кратким и емким — представьте, что вы столкнулись со своим лучшим потенциальным клиентом в лифте, и у вас всего несколько секунд, чтобы его заинтересовать. Сможет ваше УТП это сделать?

Проверка УТП

А теперь мы подходим к финальной части — проверке нашего УТП на жизнеспособность. Если вы правильно поняли и выполнили все пункты выше, то проблем с прохождением этого теста быть не должно.

А сделать нужно вот что:

1. Проверьте, не является ли ваше УТП уровнем ожиданий клиентов, тем, на что они рассчитывают, по умолчанию. Сама доставка пиццы, как факт, — это ожидание. Согласитесь, вряд ли кто-то заказывает по телефону пиццу, намереваясь сам за ней приехать. Зачем? В этом случае клиенты просто пойдут в пиццерию. А вот “доставка за 30 минут”, если конкуренты делают за 40 — это уже УТП.
2. Попробуйте взять свое УТП и на основе него выстроить противоположную продающую идею, то все хорошо. А вот если конкурент не может сказать о себе противоположного, то провал. Например: вы предлагаете удобную обувь с волшебным супинатором. Может конкурент предлагать обувь без этого супинатора? Может. Он может предлагать даже неудобную обувь, зато она будет красивой и  эпатажной. Ваша целевая аудитория — курьеры, его — светские львицы. Именно поэтому, в УТП и не должно быть таких заезженных фраз, как индивидуальный подход и высокое качество. Вряд ли кто-то сможет продать с помощью идеи “мы относимся к клиенту, как к назойливой мухе, да и качество товара у нас не очень”. Стиль — в деталях, дьявол — в мелочах.

Если вы дочитали этот текст до конца и выполнили все, о чем здесь написано, поздравляю! Вы только что получили в свое распоряжение один из мощнейших инструментов продаж. Применяйте его на практике и вперед, к новым свершениям!

У вас остались вопросы по этой статье? Может быть, что-то не понятно? Напишите мне в комментариях — я обязательно отвечу!

Автор: Алина Медведева

Уникальное торговое предложение (УТП) | KV.by

УТП представляет собой сжатое в несколько строк описание продукта, его выгод и преимуществ перед альтернативами.

Цель УТП спровоцировать потенциального клиента принять решение прямо сейчас. Это один из сложнейших, но и важнейших этапов, так как на практике очень сложно сформулировать написать в несколько строк такое предложение, от которого будет сложно отказаться. УТП потом будет фигурировать в большинстве ваших маркетинговых материалов, например, в объявления контекстной рекламы, на продающих страницах, в буклетах и т.д.

Три ключевые составляющие УТП

1. Характеристики
2. Преимущества
3. Выгоды

Характеристики

Чтобы эффективно написать УТП, надо, прежде всего, определиться с характеристиками продукта, сформулировать что он собой представляет.

Выписать на бумагу список характеристик. Например, в случает семинара его характеристики — сколько раз он будет проводиться, в каком формате, будут ли записи, когда будет проводиться.

Преимущества

Второй пункт — преимущества — отвечает на вопрос «Что продукт делает по сравнению с другими»? В данном случае это тренинг по устройству на работу. По сравнению с другими, у вас есть возможность получить возможность обратной связи, задать вопросы и получить знания по тому, как обойти критические моменты и получить заветную работу.

Выгоды

И следующая составляющая, которую надо учитывать при написании уникального торгового предложения, это выгода. Выгода должна отвечать на вопрос: «И что с того?». У нас есть характеристики, преимущества, и ответ на вопрос: «И что с того»? показывает, что конкретно получит клиент после приобретения вашего продукта. Что в данном случае он узнает? В данном случае он узнает восемь секретов по поиску работы.

В маркетинге, так же, как и в программировании, есть свои шаблоны (Patterns). Это проверенные временем удачные типовые решения, повторяя которые можно гарантированно достичь качественных результатов, не изобретая каждый раз велосипед. Уникальное торговое предложение тоже представляет собой шаблон, который описывает его основные элементы и порядок их следования.

Мне больше всего импонирует структура УТП, описанная Бобом Уолшем (Bob Walsh) в книге «MicroISV Sites that Sell! — Creating and Marketing your Unique Selling Proposition». На русский язык это переводится как «Сайты для малого бизнеса, которые продают! — Маркетинг и создание вашего Уникального Торгового Предложения».

Структура УТП представляет собой четыре элемента:

1. Хук (The Hook)
2. Соответствие продукта потребностям клиента (Relevant Value)
3. Доверие (Trust)
4. Причина действовать прямо сейчас (A Reason to Act Now)

Хук (The Hook)

Так называемый хук — это зацепка, крючок. Это та вещь, которую видит потенциальный клиент у вас на сайте или в рекламном блоке. Её назначение — привлечь, зацепить внимание клиента и не отпускать. Потому что если не удастся это сделать с первых же секунд, то, скорее всего, потенциальный клиент покинет ваш сайт или обратит внимание на альтернативное предложение вашего конкурента, и все остальные элементы вашего УТП будут уже бесполезны.

УТП не привязывается только к продажам в интернете, это может быть любая реклама ваших продуктов на любых носителях. И цель хука — выделиться среди других, заинтересовать потенциального клиента вашим предложением. Еще одним хорошим определением хука я бы назвал хук из бокса. Это опасный, нокаутирующий удар, который наносится с близкого расстояния, не требует замаха и способен нокаутировать (отключить) противника. Так и в УТП цель хука — отключить потенциального клиента от его реальности и перевести в созданную нами реальность, в которой ему делается предложение, от которого будет сложно отказаться.

Собственно, это и есть основная задача УТП — сделать потенциальному клиенту предложение так, чтобы он откликнулся на него незамедлительно. Сделать предложение настолько привлекательным, когда надо быть полным идиотом, чтобы от него отказаться.

Соответствие продукта потребностям клиента (Relevant Value)

Второй элемент, Relevant Value, означает соответствие продукта потребностям клиента. Например, он что-то искал, и если ваше предложение соответствует той проблеме или информации, решение которой искал клиент, то высока вероятность, что ваше предложение его заинтересует.

Доверие (Trust)

Третий элемент — доверие. Это достаточно сложный компонент УТП, ведь непросто вызвать доверие к вашему предложению у незнакомого с вами или с вашими продуктами человека. Под продуктами я понимаю не только сами продукты, но и услуги, т.е. всё, что вы предлагаете вашим клиентам. Обычно прописываются какие-то цифры, конкретные результаты, отзывы ваших клиентов, опыт работы. Это доказательство того, что вам можно доверять, что это не просто голословные фразы, а уже реальные результаты от практического использования вашего продукта.

Тут полезно показать, желательно в денежном выражении, какую выгоду даст для потенциального клиента использование вашего продукта, сколько денег позволяет заработать или сэкономить ваш продукт. И, по возможности, с реальными цифрами.

Причина действовать прямо сейчас (A Reason to Act Now)

И последний элемент это причина действовать прямо сейчас. Как и что надо сделать, чтобы получить ваш продукт. И почему пользователь должен приобрести его прямо сейчас. Довольно часто на сайтах, да и не только на сайтах, например, на билбордах, встречаю ситуацию, когда рекламное объявление цепляет, и ты уже готов поддаться, а как это сделать, куда кликать, звонить или подъехать непонятно.

Типовая ошибка чудо-маркетологов в мыкании. Почему-то они считают, что всем вокруг известна их фирма, и контактные данные давать необязательно, мол, и так найдут.

Хорошее определение концепции Уникального Торгового Предложения дал Ден Кеннеди (Dan Kennedy). УТП в его понимании должно отвечать на вопрос: «Why should I, your prospect, choose to do business with you versus any and every other option?». «Почему я, ваш потенциальный клиент, должен выбрать именно вас, а не альтернативные варианты».

Подводя итог, УТП это ясное и четкое описание продукта или услуг, которые вы предлагаете, и причина, почему он должен купить именно у вас, не откладывая в долгий ящик.

Цель УТП — связать потребности и желания клиента именно с вашим продуктом. Создать у потенциального клиента понимание, что продукт дает очень высокий процент на вложения. И если он его прямо сейчас не купит, то потом будет очень сильно жалеть. Для формирования УТП мало знать только характеристики, выгоды и преимущества вашего продукта. Надо выделить именно потребности клиента, а для этого прежде всего создать профиль вашего идеального клиента. Именно поэтому я и вынес профиль идеального клиента отдельным обязательным шагом при подготовке цепочки продаж. Причем, для продаваемого в данном примере тренинга по поиску и устройству на хорошую работу это будет не просто профиль, в котором сказано: «Мужчина или женщина, возраст от 30 до 40 лет, ищет работу».

Это не профиль вашего целевого клиента.

Ваша целевая аудитория должна быть очень четко сегментирована. Не просто мужчина или женщина, а явное выделение, что, например, для продаваемого тренинга это женщина с определенными критериями к работе, которую она ищет.

• Какую конкретно работу она ищет?
• На какой уровень зарплаты?
• В каком городе?
• Какой рекомендуемый диапазон возрастов для данной вакансии?
• Какой опыт требуется для данной вакансии?
• Какие причины поиска работы? Например, желание повысить социальный статус.

Необходимость наличия опыта сразу отсекает более молодых соискателей, и возрастной диапазон смещается к 25-40 годам. В противном случае — 18-25 лет, но и уровень заработной платы для данной категории обычно ниже. УТП должен быть сделан конкретно под профиль вашего потенциального клиента. Тогда вы будете понимать, для кого его писать.

Нужно, опять же, понимать, что УТП не может быть общим на весь продукт. Даже если ваш продукт рассчитан на широкую целевую аудиторию, гораздо лучше сегментировать его на несколько более узких, продавая по сути один и тот же продукт, но конкретной целевой аудитории.

Продвигаемый нами тренинг по поиску работы неплохо сегментируется на разные целевые аудитории. Основную, базовую, часть можно давать всем, но на этапе предварительного сбора базы данных потенциальных клиентов предлагать более узкоспециализированные персональные консультации или дополнительные тренинги для разных целевых аудиторий. Пример самого цитируемого УТП за всю историю маркетинга от Domino’s Pizza: «Пицца за 30 минут или вы получите её бесплатно». Целевой аудиторией этого УТП были студенты, которым нужно было быстро перекусить. Слово «пицца» описывает предложение, здесь ничего не говорится о ее качестве, вкусе, о том, горячая она или нет. Ставка делается на сроке доставки «за 30 минут», что и является главной потребностью голодных студентов — быстро перекусить. А блок «или вы получите её бесплатно» отвечает за доверие.

Сергей БЕРДАЧУК,
специалист по интернет-продажам,
shareware-steps.ru

На чем сделать акцент?

Уникальное торговое предложение нужно каждому товару, каждой акции, каждой кампании. Но вот правильно сформулировать его могут далеко не все. Кто-то путает слоган и УТП, кто-то, не заморачиваясь, предлагает совсем не уникальные “большой ассортимент”. “высокое качество”, “быструю доставку”, “оформление без документов” и тому подобные вещи.

УТП

Итак, что же такое уникальное торговое предложение? Задайте себе вопрос: “Почему клиент должен купить товар у меня?”. На первый взгляд, нет ничего проще, чем ответить: “Потому что у нас дешево, потому качественно и мы стотысяч лет на рынке”. Конечно, если ваши конкуренты торгуют браком по астрономическим ценам, то такая формулировка УТП будет правильной. Однако давайте признаемся себе, что все компании в одной нише предлагают примерно однозначный по цене и качеству продукт. И главная задача УТП — выделить вашу компанию или товар в толпе конкурентов.

С чего начать?

С определения потребности клиента, которую мы будем решать, и с составления списка важных или особенных качеств вашего продукта, а также факторов, которые могут повлиять на решение о покупке. 

Причем важных не для вас, а для покупателя. 

Если продукт уже на рынке, то есть смысл опросить клиентов. Это могут быть особенности доставки, упаковки или комплектации, цены или качества, выгоды для определенных категорий клиентов. Перечитайте список и попробуйте добавить что-то уникальное, однако оставаясь в рамках разумного. Помните, что главное — ценность для клиента. Предложение “Наш сантехник установит смеситель и сыграет на рояле” несомненно привлечет внимание, но вряд ли увеличит количество вызовов. Выберите 5-10 качеств и распределите их по степени важности для клиента.

Следующий шаг — сравнение с конкурентами. Объективно оцените каждый пункт из списка, выставив оценки. Такая система позволяет наглядно увидеть самые сильные стороны продукта. Именно доминирующие в списке позиции и должны лечь в основу уникального торгового предложения.

Формулы УТП

Существует несколько проверенных временем формул составления уникального торгового предложения.

Потребность+результат+гарантия

“Выведем из запоя за сутки или подарим годовой запас водки”. Поскольку мы используем гарантии, то клиент останется доволен в любом случае. Здесь важно не мелочиться и предложить действительно интересную и весомую гарантию.

Потребность+важная характеристика

“Сделаем ремонт без шума и пыли”. Если вы сможете решить проблему клиента быстрее, дешевле, с особым комфортом или сервисом, то это может повлиять на выбор потенциальных покупателей в вашу пользу.

Уникальное торговое предложение

Потребность+ЦА+решение

“Наши платья из специального суперутягивающего секретного материала позволяют каждой женщине выглядеть стройнее и сексуальнее”. Люди любят, когда к ним обращаются по имени. В этом случае, называя конкретного потребителя, вы повышаете шанс привлечь внимание к той выгоде, которую он может получить.

Есть еще несколько приемов, позволяющих сделать УТП действительно уникальным и работающим.

Отрицание

Обыграть свои слабые стороны в УТП тоже можно. Конкуренты обещают накормить быстро? Отлично! УТП “Мы не накормим вас за 5 минут, потому что не используем полуфабрикаты и замороженные блюда” может в выгодном свете представить кухню кафе или ресторана. Для привлечения клиентов премиум-сегмента сработает вариант “Мы не продаем дешевые туры”.

Самый распространенный пример использования отрицания, рассказать о “вредном” в массовом сознании компоненте, который в вашей продукции отсутствует: “В нашем печенье не используется пальмовое масло”.

Время

Если указать в предложении промежуток времени, в течение которого вы гарантируете достижение результата, это может оказаться существенным фактором при выборе именно вашей компании. “Через месяц применения крема шрамы исчезнут”.

…или что

Обязательство возвратить деньги или предоставить бесплатную услугу всегда работают безотказно. “Покрасим забор за час или бесплатно”, “Избавим от лысины или вернем деньги”.

Конкретика

Конкретные цифры и факты способны  серьезно усилить уникальное торговое предложение. Сравните: “Мы увеличим количество подписчиков” и “Мы увеличим количество подписчиков на 50%”.

Проверка уникального торгового предложения

1. Одно УТП — одно преимущество. Например, не предлагать сразу и квалифицированных строителей, и короткие сроки ремонта.
2. Одно УТП — одна ЦА. Не стоит смешивать пенсионеров и детей.
3. Четкий ответ на вопрос: “Почему среди всех предложений клиент должен выбрать именно ваш продукт или услугу”.
4. Попробовать переформулировать предложение и “продать” противоположную идею. Если вы продаете теплые колготки, а у конкурентов они не для морозов, зато красивые и идеально сочетаются с вечерними платьями. Значит ваша целевая аудитория женщины, которые много находятся на улице, а у конкурента — гламурные девушки.

Если проверка по всем пунктам пройдена, то вам удалось создать действительно хорошее уникальное торговое предложение.
Уникальное торговое предложение — это не рекламное объявление или оффер, а основа для них. Запоминающееся УТП вы сможете разместить на визитках, раздаточных материалах на профессиональных мероприятиях и даже на значках сотрудников, и это будет уместно.
Для рекламы УТП является фундаментом, к которому можно надстроить «этажи» из аргументов и фактов.
Например, для студии йоги, УТП — «все преподаватели обучались в Индии». А офферы: скидка на абонемент 25%, маленькие группы, занятия в удобное время, большая парковка перед входом и т.д.

Когда начнете применять удачное УТП и работающие офферы (рекламные предложения), количество ваших клиентов будет быстро прирастать. Подключите в этот момент 8800lite, чтобы звонков было еще больше.

Советуем прочитать

Уникальное торговое предложение: примеры и правила

Общаетесь с маркетологами? Они уже прожужжали вам все уши разговорами о необходимости УТП? И они, кстати, правы. В принципе. Если бы еще все говорящие об уникальных торговых предложениях могли толком объяснить, в чем суть этой концепции. И если бы все, кто может объяснить суть, могли и помочь составить УТП для вашей компании…

Ладно, хватит пустых мечтаний. Давайте действовать.

Начнем с маленькой правды – для того, чтобы составить убойное УТП, которое четко ответит на вопрос, почему покупателям следует обращаться именно к вам, не обязательно быть маркетологом. И даже не обязательно обращаться к маркетологу – потому что хорошего маркетолога нужно еще найти, а абы какой маркетолог может только все испортить.

В этой статье вас ждет адекватное определение уникального торгового предложения, примеры таких предложений и инструкция, по которой вы составите УТП для своей компании.

За работу?

Что такое уникальное торговое предложение?

Термин введен в обращение Россером Ривсом в… а, впрочем, какая вам разница? Возможно, вы захотите сказать мысленное «спасибо» этому человеку, когда сделаете все по инструкции и ваши продажи скакнут вперед – но тогда вы узнаете все о нем сами. А сейчас – никакой бесполезной теории.

Уникальное торговое предложение – рекламная стратегия, сочетающая три свойства.

• Продается конкретный товар, предлагается конкретная выгода.
• Предлагается выгода, которую конкуренты предложить не могут – либо пока не догадались предложить.
• Предложенная выгода достаточно сильна, чтобы склонить новых людей на покупку вашего товара.

Суть УТП – выделить ваш товар из безликого ряда таких же товаров, предлагаемых конкурентами, дать ему конкретное отличительное свойство, за которое зацепится глаз нового покупателя – и которое станет потом обязательным требованием опытного пользователя.

Какими бывают УТП?

Многие делят УТП на истинные и ложные. Но это не значит, что истинные УТП работают, а ложные – нет. При грамотном исполнении работает и то, и другое, просто истинное УТП строится на свойствах, которые действительно есть только у вашего товара, а ложное – нет.

Например, вам говорят: «Балтика» – там, где Россия. Суть УТП, предполагающегося под этим слоганом, в том, что «Балтика» – это какое-то особенно патриотичное пиво. Мы не будем сейчас разбираться, какому из интернациональных пивоваренных концернов принадлежит «Балтика» – суть в том, что «Охота» и «Жигулевское» в принципе находятся там же, где и «Балтика». То есть там, где Россия.

Таким образом, этот слоган и вся окружающая его рекламная стратегия «Балтики» строится на ложном УТП. Но можем ли мы сказать, что она не работает? Нет.

А, например, УТП пива «Desperados», пару лет назад появившегося на российских прилавках – «пиво с добавлением текилы». И это истинное УТП – никто кроме них на российском рынке в пиво текилу как-то не добавлял. Это истинное УТП – вопрос только в том, насколько вообще российским любителям пенного нужна текила в пиве. Но и на этот вопрос мы сейчас отвечать не будем.

Больше примеров уникальных торговых предложений!

Отправляем нашу фантазию в полет и включаем архив воспоминаний о различных рекламных кампаниях, чтобы накидать больше примеров уникальных торговых предложений и врубиться в эту тему толком.

Вот смотрите:

«Компания «Семеныч и сыновья» доставит всю вашу мебель быстро, четко и дешево!»

Таких примеров миллионы. И что? И то, что таких примеров миллионы. «Быстро, четко и дешево» доставить груз вам пообещает любая транспортная компания. А вот теперь так:

«Компания «Михалыч и дочери». Всегда трезвые и вежливые грузчики.»

Таких примеров, кстати, уже тоже немало. Но тот, кто придумал это УТП – «трезвых грузчиков» – первым, вероятно, схватил на этом очень серьезные деньги. Потому что каждый, чей рояль когда-нибудь роняли пьяные грузчики, хочет быть уверен, что в этот раз грузчики будут трезвыми. Про рояль утрирую, суть вы поняли.

Обратите внимание – грузчики компании «Семеныч и сыновья» могут быть не менее трезвыми, чем грузчики компании «Михалыч и дочери». Просто Семеныч об этом промолчал, как будто это само собой разумеется.

Запомните: если в вашей транспортной компании семь грузчиков-трезвенников и три грузчика-язвенника – вы никогда не получите от этого коллектива максимум плюсов, пока не догадаетесь, что это и есть то, что выгодно отличает вас от конкурентов, и не начнете позиционировать себя соответствующе.

Вашей особенностью, вашей уникальностью могут быть какие-то особенности самого предложения – или сервиса, или комплектации.

Инструкция по созданию уникального торгового предложения

У вас есть колоссальное преимущество перед любым заезжим маркетологом, обещающим вам создать крутое УТП для вас – вы действительно хорошо знаете то, что вы продаете. И сейчас мы этим воспользуемся.

Первый шаг к УТП. Определение сильных свойств вашего товара

Берите листочек и ручку или открывайте чистый вордовский файл. Отрешитесь от суеты. А теперь пишите все особенности вашего товара. Незначительных – нет. Возможно, именно на тех особенностях, которые казались вам незначительными, вы и сумеете построить выигрышную стратегию продвижения.

Второй шаг к УТП. Отсечение неуникальных свойств

Написали? А теперь приготовьтесь черкать. Вам нужно вычеркнуть все, что ваши конкуренты уже предлагают – и подчеркнуть все, чего они в принципе не могут предложить.

Продолжим пример с грузчиками:

• низкие цены – в топку, если только ваши цены не САМЫЕ низкие и вы не можете подтвердить это фактами или авторитетным мнением экспертов;
• быстрый выезд на место – зачеркивайте, если только вы не можете гарантировать конкретное время вроде «гарантированно приедем через 10 минут»;
• трезвые грузчики – предположим, что никто еще не предложил, и оставим;
• наличие у вашего друга транспортной модификации вертолета Ми-8 – подчеркивайте, вряд ли у кого-то еще он есть.

А теперь смотрите – с не зачеркнутыми и не подчеркнутыми «трезвыми грузчиками» вы можете вырваться вперед конкурентов на небольшом временном промежутком. Потому что конкуренты скоро врубятся и начнут предлагать то же самое.

А вот грузовой вертолет «Ми-8», который может забрать шкаф с балкона квартиры, находящейся на восемнадцатом этаже девятнадцатиэтажного дома, после чего грузчики конкурентов, тащивших такой же шкаф из соседней квартиры по лестнице, онемеют навечно, а клиенты конкурентов удавятся от зависти – это преимущество, по которому вас долго не догонят.

Итак, вы выписали? Идем дальше.

Третий шаг к УТП. Превращение свойств в преимущества

Важный момент, который многие упускают. Клиент не покупает у вас само наличие вертолета «Ми-8». Но готов щедро заплатить за выгоды, которые это наличие дает – нераздолбанную при перемещении через восемнадцать этажей мебель и неподорванные этим перемещением нервы. И когда вы захотите объяснить ему, почему он должен выбрать вас – вы должны упирать именно на отличия в результате для него.

Итак, резюмируем. Ваше уникальное торговое предложение – это та выгода для вашего клиента, в которой он нуждается, но которую не предложил никто кроме вас. Если такой выгоды нет, ее нужно либо создать, либо придумать. Потому что без этого ваш товар утонет в море точно таких же.

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

• Статьи с методиками делового и личностного роста
• Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
• Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

.

Поделитесь с друзьями!

УТП. Уникальное торговое предложение. Примеры

УТП – короткое привлекательное сообщение о продуктах, товаров, услуг, выделяющиеся от других предложений своей выгодой, ценой в конкретной сфере деятельности, приносящее осязаемый доход производителю.

Уникальное торговое предложение должно быть неповторимым, способствовать периодичной оборачиваемостью товаров в категории торговой площадки, демонстрируя потребителю о правильности выбора именно Вашей компании, как стимул для приобретения покупки.

1. Акцентировать выгоду клиенту;
2. Актуальность выгоды, по отношению к конкурентам;
3. Подсознательно подготовить покупателя к свершению покупки, сделки.

Пропаганда рекламы, ее уникальность заключается в новом свойстве товара, в иллюстрации, действуя на разум, логику, вызывающий интерес и удивления. Словом эмоции играют роль в побуждении субъекта к покупке. Затем «включается» мозг, оценивая полезность продукции. Возможно, Ваши продукты не значительно отличаются от свойств и качества продуктов конкурентов. За счет уникального торгового предложения, увеличится в разы продажа продукции.

Тексты уникальных торговых предложений товара

Классические примеры утп: слоган повторяет название.

• Хрустящие палочки « Twix». «Влюбленная парочка».
• Конфета «Bounty». «Рай наслаждений».
• Торговля алкогольными напитками элитного качества.
• Фотографии в стиле 16 века.
• Всем покупателям — доставка бесплатная.

Современные утп примеры:

• «Спорт-бар». Для увеличения оборотов, посещаемость аудитории в баре установили большой экран телевизора для показа футбола.
• «За полцены — полис ребенку». Реклама страхования жизни.
•  «Найдешь процент ниже – разница Ваша». Реклама кредитов.

«Сервис поставки мороженого и молочных продуктов немедленно. Большая номенклатура, цена договорная. Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24»

Рекламная публикация, без согласия заказчика. На первый взгляд, в простом предложении заложен большой смысл информации: выгода – потребителю, призыв — к немедленному действию.

Ключевые слова, в этом утп – «Поставка мороженого..». Разумеется, свежего мороженого, пополняя запасы потребителя. «Молочных продуктов…» описывается сам продукт. «Немедленно» — описывается время поставки, удобное для заказчика, исключая хранение впрок. «Большая номенклатура…» — предлагается большой ассортимент молочных продуктов и мороженого. «Цена договорная»- выгодная для потенциального заказчика и поставщика. «Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24» – призыв к немедленному действию.

Мнение со стороны

Опрос покупателей: «Что такое утп, каким оно должно быть? »

Лучший ответ: «Уникальное торговое предложение это — яркое, быстро запоминающее, содержащее ценную информацию». Ответ идеальный потому, что привлечь особое внимание потребителя, означает — уже пройден 50% пути, гарантия целевой продажи. Немаловажный результат придает дизайн.

Основная цель – завоевать и удержать долю рынка на продолжительный период. Подпиткой для бизнеса являются бренды, торговые марки, продукты. Результатом УТП подсчитывается Вашим доходом, в его количественном эквиваленте.

Не стоит руководителям крупных компаний останавливаться на достигнутом: необходимо внедрять новшества. Либо Ваш конкурент, хотя еще не имеющий большую фирму, затмит рынок своей новизной и резко поднимет свой имидж.

Необходимо периодически анализировать внешнюю маркетинговую среду. Благодаря изучению трендов, успешного утп продукта, появится возможность занять высокое лидерское место на рынке.

Хорошим примером послужило уникальное торговое предложение «Союзснаба» на современном рынке, его уникальная рецептура, продажа без проблем около 70-ти наименований продуктов по инновационным технологиям: ржаных круассан с начинками, творога без отделения сыворотки, мясных конфет, коричневого карамельного сыра.

С чего начать? Разработка уникального торгового предложения

Любой человек задает вопрос сам себе: «Как создать уникальное торговое предложение». Соглашусь, вопрос актуальный на сегодняшний день. Сначала определитесь с видом бизнеса, сроком развития и процветания. Наберитесь терпением, начинать с нуля — очень сложный, длительный, трудоемкий процесс. Порой длится несколько месяцев, лет.

Итак, создание уникального торгового предложения призывает выдерживать главные требования.

• Не разбрасываться обещаниями
• Реально интересные, привлекательные предложения.
  В основном касается цен и качества продукции. Если хотя бы раз обмануть ожидания покупателей, во второй раз к вам не обратятся.
• Разным направлениям бизнеса, требуется применять разные утп.

При разработке продающего УТП, выбирайте нишу, в которой подробно опишите целевого клиента.

Предлагаю, уникальное торговое предложение примеры: «Товары самым маленьким. Новорожденным». «Одежда для больших людей». Такое уникальное торговое предложение, целенаправленно формирует свою аудиторию. Человек со стандартной фигурой, спортсмены вряд ли переступит порог торгового зала. Поэтому, формировать утп следует здраво, подсчитать все «за» и «против», какого контингента хотели обслуживать.

Вы ждете покупателей, а не посетителей. Успех ожидает в узком направлении. Пример: «Обувь для всех». Для целевой аудитории: женщине, мужчине, ребенку, разбивая их на разные направления — нишу.

Следовательно, уникальное торговое предложение — это объявление в рекламе, манящее выгодной ценой, качеством товара в пределе торговой площадки.