Утп лучшие примеры: Уникальное торговое предложение: 10 формул УТП – Как составить уникальное торговое предложение. ТОП-10 примеров УТП

Содержание

13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! А мы поможем сделать вам УТП, которое убьет ваших конкурентов.

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Лучшие примеры УТП

Уникальное торговое предложение представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Оно должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора продукта или услуги вашей компании.

Чтоб лучше понять суть и понятие УТП, предлагаем изучить примеры уже существующих успешных торговых предложений.

Пример №1: «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: на каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты).

А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Пример №2: Обувной магазин

Продает качественную обувь по средним ценам. Особенно ничем не отличается от конкурентов.

Цель: увеличить количество клиентов, выделиться среди конкурентов, увеличить прибыль.

Решение: разместить в помещении магазина электронный определитель плоскостопия. И с помощью рекламы приглашать людей бесплатно проверить, а нет ли у них плоскостопия. Если есть, рекомендовать конкретную обувь.

Результат: поток клиентов увеличился в 4 РАЗА. Количество лояльных клиентов (вторичные покупки) возросло в 3 раза. Запустилось «сарафанное радио».

Пример № 3: Umpqua Bank

Продают стандартные банковские услуги.

Цель: создать совершенно уникальный банк.

Решение: исключить официоз присущий банковскому сектору. Сделать из банка магазин. Теперь в помещениях Umpqua Bank играет музыка, посетители за столиками пьют кофе, а в центре на столе, как на рыночной распродаже, разбросаны самые разные предметы — от футболок до чашек. Среди разнообразия, от которого разбегаются глаза, притаились, и собственно, банковские продукты: упакованные в красивые дизайнерские коробки описания тарифных планов, кредитных карт или ипотечных программ.

Почему? Обычные банки – это холод, спокойствие и скука. В них люди не могут расслабиться. Чтобы выделиться, нужно всего лишь сделать пребывание в банке приятным.

Результат: Umpqua Bank создал для своих клиентов новый вид пространства, третье место между работой и домом, где можно просто провести время. Клиенты покупают банковские продукты как обычные магазинные товары, сами интересуются и рассматривают предложения. Это сводит к нулю давление на клиента. И многие проводят свободное время в таких «магазинах», собираются в них с друзьями.

Пример №4: Грузовые перевозки (Россия)

Продают транспортировку грузов из одной точки в другую.

Цель: выделиться среди конкурентов, повысить доверие к компании и количество лояльных клиентов.

Решение: запустили слоган «У нас всегда трезвые грузчики!» применительно к этой компании. И от грузчиков действительно требовалось быть трезвыми под угрозой увольнения. Почему? В то время (конец 90-х — начало 00-ых) трезвые грузчики были редкостью. И люди действительно боялись за свои грузы, особенно хрупкие, когда вверяли их в руки грузчиков «с душком».

Результат: повышение доверия к компании за счет гарантии трезвости, что ассоциировалось с аккуратностью. Увеличение количества клиентов. При этом компании, предоставляющие аналогичные услуги, тоже взяли за правило предоставлять трезвых грузчиков. И теперь это стало нормой для всех. Это сделало грузоперевозки по всей России более безопасными! А позже позиционирование аккуратности и чистоплотности в грузовых перевозках перешло на новый уровень. Теперь (2010-ые) в некоторых компаниях дресс код обязывает грузчиков носить костюм на работе.

Пример №5: Немецкая авиакомпания SMINTair (Smokers’s International Airline)

Продает авиаперевозки пассажиров.

Цель: выведение бизнеса на мировой уровень

Решение: узаконить курение на борту самолетов. Специализироваться на перевозках премиум-клиентов.

Результат: курящая авиакомпания успешно занимается перевозками богатых клиентов, которые предпочитают обслуживаться у тех, кто учитывает их привычки. Особой популярностью пользуются дальние рейсы. Спрос на билеты превышает предложение на 50%.

Пример №6: Строительная компания (Санкт-Петербург)

Продают ремонт городских квартир.

Цель: эффективно прорекламировать услуги без бюджета на рекламу.

Решение: в бесплатных источниках рекламы запустили УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!» Почему? Людям действительно бесплатно снимают обои! Согласитесь, приятно? А решение о том, чтобы поручить весь ремонт в квартире этой компании, остается за ними.

Результат: 80% из тех, кто заказывал бесплатную услугу «Снятие обоев», поручали ВЕСЬ РЕМОНТ компании, которая её предоставила. У фирмы есть клиенты, фронт работы и постоянно растущая прибыль. Рекламный бюджет при этом равен 0.

Пример № 7: Сеть продуктовых супермаркетов (США, Европа)

Продают продукты питания и товары первой необходимости.

Цель: как можно больший охват клиентов. Выход на новые целевые группы. Продажа товаров первой необходимости даже тем, кто ограничен в передвижениях.

Решение: предоставление электоскутеров (с максимальной скоростью 4 км/ час) для перемещения по супермаркету инвалидов и престарелых людей. Почему? Инвалиды и престарелые люди ограничены в передвижениях и многие из них уже почти забыли, что такое поход в супермаркет и выбор из огромного количества товаров. Данный супермаркет предоставил им возможность почувствовать себя полноценными людьми снова!

Результат: все инвалиды и престарелые люди, имеющие возможность добраться до магазинов, стали постоянными клиентами данной сети. И общественность в целом стала более лояльной к компании, т.к. нововведение сделало её ориентированной на те слои общества, о которых думают далеко не все компании.

Пример №8: Типография

Продают изготовление визиток.

Цель: предложить то, чего нет ни у одного из конкурентов, поднять интерес клиентов к компании.

Решение: создание в офисе компании МУЗЕЯ ВИЗИТОК ЗНАМЕНИТЫХ ЛЮДЕЙ. Почему? Общество интересует жизнь знаменитых людей. Вам интересно, какая визитка у Абрамовича? У Аршавина? С какой визиткой ходил Элвис Пресли?

Результат: после внедрения в работу фразы «Приезжайте к нам в офис, посмотрите, с какими визитками ходят Известные Люди, и, возможно, подберете что-нибудь для себя», поток клиентов вырос в 5 РАЗ!!! Из-за интереса СМИ фирма перестала тратить деньги на рекламу.

Пример № 9: Ресторан (Япония)

Продают общественное питание. Цены выше средних.

Цель: создать заведение, где обслуживают большое количество клиентов одновременно. Выделиться из ряда конкурентов.

Решение: официанты должны обслуживать клиентов, передвигаясь по километровому периметру ресторана на роликовых коньках. Почему? Такого нет ни у кого! Кроме того, это увеличивает скорость обслуживания клиентов на огромной площади ресторана.

Результат: ресторан приобрел мировую славу благодаря своей уникальности. При этом, клиенты обслужены одинаково быстро вне зависимости от расстояния до кухни. Работа официантом в данном ресторане считается очень престижной и прибыльной, т.к. за смену можно получить чаевых на порядок больше, нежели в обычных ресторанах.

Пример № 10: Toyota

Продают автомобили.

Цель: удовлетворить как можно больше потребностей клиентов.

Решение: возможность прийти на завод и заказать изготовление любой модели Toyota, которая когда-либо выпускалось. Даже, если их уже сняли с производства. Например, Вам нравится какая-то из моделей Toyota 2004 года, а на дворе 2016. Что же делать? Заказываем модель 2004 года на заводе, и она новенькая, изготовленная в 2016 г., приезжает к Вам во двор. Согласитесь, замечательно?

Результат: в первую очередь лояльные клиенты. Такие, которые остаются с Toyota до конца жизни. На чьих примерах учатся дети? Правильно, они повторяют за родителями. Это решение для бизнеса на века!

35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги

Уникальность дает компаниям возможность возвыситься на несколько ступеней (а иногда и на целую лестницу!) над своими посредственными конкурентами.

Но это не единственное, что она дает нашему миру. Пожалуй, второй

«побочный эффект» уникальности отдельных компаний на порядок важнее.

Она делает жизнь в отдельных странах и мире в целом более комфортной,

безопасной и ориентированной на человека! Человек (читайте клиент) – вот

главный герой фильма под названием «Маркетинг».

Настоящий предприниматель берет какую-либо конкретную нишу и, чтобы

выделиться в ней на фоне конкурентов, делает уникальное предложение,

ориентированное на клиента. И что мы видим? Люди устремляются туда,

где им комфортнее. Конкуренты это видят и, конечно же, повторяют за тем,

кто был первым, чтобы совсем не вылететь из рынка.

А первопроходец уже давно подготовил новое уникальное предложение

и уже внедряет его в работу! И снова он на коне! А то, что он сделал в

прошлый раз, стало нормой.

Процесс повторяется столько раз, сколько захотят предприниматели. И в

итоге жизнь становится лучше! Ориентироваться на клиента становится

нормой, комфортная жизнь становится нормой. И это залог процветания

современного общества.

Мы предлагаем Вам узнать о пяти успешных УТП, описанных в книге «35 лучших примеров УТП»

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была

организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед

сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек

на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось

следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили

экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и

способа её решения.

Почему?

Люди десятилетиями используют свои подушки. А за э то время там

действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются

человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую

информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ

её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок

годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках

срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Бар (Санкт-Петербург) www.onebis.ru

Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.

Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».

Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем

футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать

рюмку водки.

Почему?

Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое

бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того,

чтобы смотреть футбол дома.

Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея

при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г.

оценивались в $ 19,2 млр д. Суметь протиснуться на него через таких

монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе.

Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне

востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил

пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что

это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел

быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $

752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

Компания по продаже щенков и котят (Россия).

Продают щенков и котят.

Цель: поднять продажи, найти новых клиентов.

Решение: Внедрение пробного периода. УТП: «Только в нашей компании Вы

можете бесплатно взять щенка или котенка на 2 дня и п осмотреть, подойдет

он Вам или нет. Если питомец не подойдет, мы без воп росов примем его

обратно». Клиенты при этом обязаны были оставить предоплату в размере

стоимости животного.

Почему?

1.) Огромное число людей думают (мечтают) о том, чтобы завести

домашнее животное, но чего-то боятся. Предложение этой компании дало

людям возможность попробовать, каково это – «животное в доме».

2.) Психологически почти невозможно сдать обратно в магазин

маленькое живое существо. Представьте себя на месте клиента, говорящего

своему ребенку: «Я о тнесу щенка обратно». Что Вы чувствуете при этом?

Результат: за 2 г ода ни один клиент не вернул питомцев. А количество тех,

кто таким образом купи л животное, возросло в разы.

lit tle Miss Matched (Сан-Франциско)

Продают чулочно-носочную продукцию.

Цель: Выйти на рынок с новым не ожиданным решением.

Решение: Продажи отдельных носков, из которых можно делать самые

неожиданные комбинации. Причем носки от LittleMissMatched продаются

не парами, а по три штуки.

Почему?

Пара носок. Что может быть консервативнее? Но компания

LittleMissMatched смогла выделиться даже здесь! Она пообещала не

только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от

необходимости изо дня в д ень носить одни и те же носочные комбинации.

Результат: С момента своег о основания LittleMissMatched каждый год

увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 г оду ее оборот

вырос до $ 10 млн в 2006-м и должен составить $ 20-30 млн в 2007-м.

Книгу «35 лучших примеров УТП» Вы можете БЕСПЛАТНО получить здесь: http://testlpgenerator.ru/35-luchshih-primerov-utp-skachat-besplatno/

Как составить хорошее УТП для бизнеса (плюс примеры)

УТП — уникальное торговое предложение — это краеугольный камень в основании любой маркетинговой стратегии. Если смотреть на понятие УТП с точки зрения клиента, можно сказать, что оно — это единственная причина, по которой определенный товар или услуга будут куплены в вашем магазине, а не у конкурентов. В тех случаях, когда ваша компания не является безусловным и абсолютным лидером рынка и не производит товаров, не имеющих аналогов на рынке, вам абсолютно необходимо УТП. Его отсутствие — не то чтобы небольшая проблема, а скорее гвоздь в гроб коммерческого успеха вашего предприятия.

В конкурентных сферах среди изобилия безликих и нежизнеспособных “низких цен”, “широкого ассортимента” и “высокого качества” уникальное торговое предложение — это мощный прожектор, высвечивающий для потенциального покупателя прямой путь к решению его проблемы и удовлетворению потребности.

Почему иметь уникальное торговое предложение — важно для любого бизнеса

Многие предприниматели, трезво оценивая свои возможности и анализируя конкурентную среду в своем сегменте, приходят к неутешительному выводу, что они, в общем-то, не обладают реальными преимуществами, ни ценовыми, ни качественными. У них в наличии:

более или менее стандартный ассортимент;
среднерыночные цены;
неплохой, но не выдающийся дизайн сайта;
традиционные условия оплаты и доставки.

С такими исходными данными, предлагая аудитории товары, идентичные предложениям многочисленных конкурентов, действительно трудно формировать ценность бренда, строить и развивать успешный бизнес. Без уникального торгового предложения шансы на выживание и процветание стремятся к нулю.

Только УТП поможет вам сделать “ход конем” — отыскать и продемонстрировать своей аудитории ваши конкурентные отличия за счет дополнительных услуг, точечного попадания в целевую нишу и других способов, которые мы детально рассмотрим далее в статье.

Ценность УТП в том, что оно:

выделит вас из серой массы;
донесет до потребителя мысль о том, что ваши продукты или услуги уникальны в своем роде;
проведет четкую ассоциацию между вашей компанией и успешным достижением их целей;
предложит оптимальное решение конкретного вопроса.

Заметьте, с работающим УТП ваши цены могут подняться выше среднерыночной отметки. Клиенты охотно “простят” вам этот недостаток, если вы наглядно продемонстрируете выгоды сотрудничества с вами и предложите быстрое и четкое решение проблемы.

3+13 удачных примеров УТП компаний из разных ниш

Без лишних слов перейдем к делу — рассмотрим конкретные примеры эффективных (и весьма эффектных) УТП, чтобы выделить в итоге интересные формулы и сценарии их самостоятельного создания на практике.

Пиццерия Domino’s. Превосходный пример “уника”, благодаря которому компании удалось из заурядной пиццерии превратиться в одно из самых крупных и прибыльных американских предприятий — вторую по величине сеть ресторанов пиццы. УТП Domino’s звучало так — “Горячая пицца в течение 30 минут после заказа или бесплатно в случае опоздания”. Впоследствии, правда, “бесплатно” превратилось в 3 бакса, но это уже не имело никакого значения…
M&Ms с причудливым УТП “тает во рту, а не в руках” — пример того, как совершенно незначительное и даже глуповатое, на первый взгляд, конкурентное преимущество может превратиться в мощнейший “двигатель торговли”, если оно имеет значение в глазах вашей целевой аудитории.
Компания Avis — сервис проката автомобилей — вошла в историю, благодаря абсолютно гениальному УТП. Находясь в тени однозначного лидера на рынке, они заявили: “Мы только № 2 в автопрокате, поэтому вынуждены работать намного усерднее”. Этот “уник” стал легендарным и увеличил долю Avis на рынке более чем в три раза.

Теперь отойдем от хрестоматийных западных примеров (на которые бесспорно стоит равняться) и возьмем в качестве образца менее громкие, но зато современные и актуальные уникальные торговые предложения.

Сувениры и подарки по 100 грн.
Интернет-магазин товаров в одном экземпляре.
Комната страха для 18+.
Обезболивающие таблетки снимают боль за 3 минуты!
Репетитор по математике, не знающий жалости к ученикам.
Специализируемся на рекламной фотографии.
Тайский массаж — три массажистки одновременно!
Сухая мойка авто.
Гарантируем продажу вашей недвижимости за 3 месяца.
№1 после грудного молока.
Служба такси — за рулем только женщины.
Интернет-магазин вещей для мальчиков.
Создание продающих страниц с конверсией от 7%.

Чтобы сформулировать хорошее (и краткое) УТП, понадобится не просто удача и озарение светлой мыслью (что тоже бывает), а серьезная аналитика и работа команды опытных маркетологов. “Есть идея? Есть ИКЕА!” — слоган, основанный не на созвучии слов, а глубоком анализе истинных потребностей и желаний клиентов, изучении их проблем и недовольства однообразной мебелью, стремлении к воплощению собственных дизайнерских идей.

А еще придется скрупулезно изучить технологические процессы изготовления, хранения и сбыта продуктов в поисках неочевидных особенностей. Такой подход, например, позволил малоизвестной компании Pepsi с ее напитком, разлитым в металлические банки, отхватить у корпорации CocaCola солидный кусок рынка, на котором она чувствовала себя едва ли не монополистом.

Как составить хорошее УТП: проверенные советы

Уникальные отличительные особенности, бонусы, скидки и акции, дополнительные сервисы, обещания высокого результата — на этих и других конкурентных преимуществах необходимо ставить четкий акцент. Как найти свою убойную в плане повышения продаж фишку? Как выявить скрытые достоинства продукта или самой компании, которые имели бы реальное (и принципиальное!) значение для потребительской аудитории? В этом вам помогут проверенные советы и рекомендации.

Проанализируйте потребности и желания целевой аудитории. Проведите опросы среди потенциальных клиентов или соберите фокус-группу из людей, чей “портрет” близок к образу ваших покупателей. Это необходимо для выявления их приоритетов при выборе услуг и товаров. Результаты обработайте со своей командой методом мозгового штурма. Не забудьте убедиться, что идеи, которые вы отыскали, еще не используются вашими конкурентами.
Займите конкретную нишу рынка (категорию клиентов). Работа под четкую ограниченную по определенному признаку аудиторию (при грамотном подходе, разумеется) приносит несравнимо лучший эффект, чем попытки захватить весь рынок целиком. УТП в этом случае должно делать акцент на конкретное предназначение товара — для левшей, путешественников, музыкантов, вегетарианцев и т. д.
Найдите уникальные отличительные признаки. Это не так сложно, как кажется, практически в любой сфере можно найти такие уникальности или создать их буквально из ничего. Фотосессии с винтажными аксессуарами, переезд с трезвыми и вежливыми грузчиками (без мата или бесплатно, помните фишку Domino’s), персонал автомойки работает топлесс — на поиски убойного УТП стоит потратить силы и время.
Предложите дополнительные услуги. Элементарно простой и действенный способ выделиться среди конкурентов — предложить нечто большее, чем товар или услугу. Но, конечно, это должна быть не бесплатная доставка или покупка трех товаров по цене двух, а нечто более оригинальное, выгодное, актуальное, привлекательное и полезное. “Подготовка профессионального резюме для каждого клиента кадрового агентства” — уже пример, похожий на УТП приближающее к цели. А вообще, чтобы произвести впечатление на покупателя, нужно постараться поразить его воображение.
Используйте недостатки с умом. Если у фермерского молока срок годности составляет всего 3-4 дня, а не 2 месяца, значит — в него не насыпали щедрой рукой консервантов. Разве это не явное конкурентное преимущество?
Гарантируйте результат. Вы выигрываете в суде 99 дел из 100? Выпускники вашего ВУЗ, еще не получив диплома, уже заключают трудовые контракты? Школа карате воспитала 5 чемпионов Европы? Помогли своим клиентам за год продать 1000 квартир? Ни одного штрафа за 5 лет? Найдите то, чем можно гордиться и что можно выразить в цифрах ярко и наглядно.
Расскажите о своем лидерстве. Только уговор — без обмана! Вам же дороги имидж и репутация компании. Если ваша компания не №1 в Украине, не рискуйте заявлять об этом. Но если ваши курьеры-велосипедисты быстрее всех доставляют посылки по Львову, значит вы лидер в этой сфере, и другим придется это признать. Выберите узкую нишу, в которой реально можете подтвердить свое первенство.

Использовать УТП вы будете так широко, как только пожелаете — в баннерной и контекстной рекламе, в почтовой рассылке, на товарных карточках и посадочных страницах интернет-магазина, в рамках общей концепции компании и для продвижения определенного товара. УТП будет долгие годы работать на имидж компании, позиционировать бренд, рекламировать продукты или услуги, привлекать покупателей и продавать товары.

Подводим итоги

Являясь сильнейшей мотивацией к покупке, уникальное торговое предложение сработает безотказно, если оно — не голословное утверждение, не пустые слова и не явный обман, ведь вам придется вести конкурентную борьбу не на словах, а на деле.

Рассмотрев свои преимущества, проанализировав недостатки, расписав возможности и детально разобрав потребности целевой аудитории, приступайте к составлению емкой фразы, которая воплотит суть вашего УТП. Откажитесь от любых банальностей (лучшие в своем деле, 10 лет на рынке, качество по низкой цене и т. д.), избегайте размытых обещаний, лишних глаголов и любых форм слова “можете” (мы можем, с нами вы сможете и пр.). Предложите клиентам максимально четкие и конкретные выгоды от сотрудничества с вами, пробудите в них заинтересованность, задействуйте воображение и творческий подход.

Как придумать и составить УТП (уникальное торговое предложение)

Уникальное торговое предложение (УТП, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное предложение — предложение транслирующее исключительные свойства продукта. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования товара, услуги или бренда.

В каждой нише: продажа авто, строительство, салоны красоты, кофейни и прочее, прочее, работает много разных компаний. Каждая предлагает идентичные или почти идентичные товары или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь свою целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда? Логотип и фирменный стиль– это только полдела. Нужно сделать уникальное, особое предложение. Оно может решать конкретную боль клиента, транслировать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке.

О том, как придумать и составить свое уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдёт речь в этой статье.

Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах

УТП – это уникальное торговое предложение. Подразумевает особую характеристику бренда или продукта, которая преподносится как преимущество или дополнительная выгода для клиента. Используется УТП маркетологами при проработке рекламной кампании – часто она строится именно на этой особенности, чтобы выделить компанию среди себе подобных на рынке.

Ввёл это понятие как таковое американский специалист по рекламе Россер Ривз в начале 1940-х годов. Он разработал данную концепцию как альтернативу хвалебным речам в рекламе, которым просто перестали верить обычные потребители. Самая известная работа Ривза — реклама для «M&Ms»: «Melts in your mouth, not in your hands» («Тает во рту, а не в руках»), что полностью соответствует концепции УТП. Согласно которой, УТП должно:

транслировать реальную выгоду для клиента;
повышать лояльность ЦА к бренду;
быть уникальным, особенным, единственным в своем роде на рынке.

Если вы подсмотрите особенность у конкурента и преподнесете её под своим соусом – это не будет сильное УТП. Это будет просто ворованная идея, подражательство.

Здесь кажется есть уникальное торговое предложение, но такое же у 9 из 10 конкурентов

Каким должно быть хорошее УТП

УТП – это причина, по которой потребители должны вас выбрать. И нужно оно каждой компании. Обойтись без УТП может только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В таком случае этот самый продукт и выступает уникальным предложением.

Во всех остальных случаях – отстройся или умри, перефразируя классика.

Для чего бизнесу УТП?

чтобы отличиться от конкурентов;
чтобы завоевать признательность целевой аудитории;
чтобы создавать сильные рекламные материалы (создание продающих заголовков) и проработать маркетинговую стратегию;
чтобы выделить свой продукт среди множества подобных.

Различают истинное и ложное УТП. Истинное – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в данной нише. Это то, что заложено в самом товаре. Ложные – это выдуманные выгоды, за отсутствием истинного отличия. Это то, что и как сказано о данном товаре.

В большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. А что делать, если ты предлагаешь тот же товар и услугу, что и остальные? Если ты не изобрёл что-то уникальное, какой-то эксклюзивный товар, приходится включать голову и хорошо думать, чем можно зацепить клиентов.

Отстройка от конкурентов – это залог успешности рекламной компании. Уникальное предложение должно четко указывать на выгоды для клиентов, на которых и будет строиться сообщение, которое в дальнейшем будет транслировать в рекламе, на главной странице сайта, соцсетях и других рекламных материалах.

Как создать уникальное торговое предложение

Как не надо

Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:

«У нас самые низкие цены!»

Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.

«У нас качественный сервис!»

На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.

Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.

Как надо

Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трёх основоположных принципах.

1. Рекламное сообщение должно транслировать конкретную выгоду для потребителя. Именно так, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгод для клиента. Ему не так интересны итальянские обои сами по себе, как вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Вот и продавайте ему красивый ремонт, лёгкий уход за обоями, которые моются и не выцветают, а не сами обои. А вот это вот все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.

Только если сотрудничать с вами будет выгодно, клиенты будут выбирать вашу компанию.

2. Выгода клиента должна быть уникальной на фоне другой, аналогичной вашей, продукции. Здесь все понятно – это принцип заложен в самом определении. Хотите отличаться? Придумайте что-то такое, чего нет у ваших конкурентов. Только отличаясь, только предлагая что-то, чего больше никто не предлагает, вы сможете быть не такими как все. В результате ваш продукт выберут (если хорошо описана выгода) и запомнят.

3. Выгода должна быть значимой, то есть достаточно привлекательной для того, чтобы клиент мог сделать выбор в пользу вашей продукции без лишних раздумий. Выгода должна быть аргументированной, а не выдуманной или высосанной из пальца. Именно поэтому вы должны отлично изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и на основании этого составить портрет своего клиента.

Когда вы будете знать, какие проблемы волнуют ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в форме вот такой уникальной выгоды.

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

офисы в крупных городах по всей стране;
доставка по всей стране;
самый большой ассортимент;
самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

полное пошаговое руководство по созданию

Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу либо посетите соответствующий тренинг, то с вероятностью 99% столкнетесь с одним термином – уникальное торговое предложение (или с его более распространенной аббревиатурой – УТП).

Почему о важности УТП говорят все маркетологи?

С одной стороны, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает заказ.

Представьте, что вы продаёте сложную IT услугу с длинным циклом продаж и выбираете CRM. Есть 2 варианта: одна позиционируется, как CRM для управления клиентами и продажами, вторая – как CRM для управления циклом продаж для IT компаний. Какую из них вы выберете?

Здесь и скрывается главный подводный камень: как найти те самые уникальные отличия и преподнести их в форме выгод? Что делать, если продукция или услуга ничем не отличается от конкурентов?

Именно эти 2 вопроса я чаще всего получал от участников своего курса Системный маркетинг. Сейчас подробно на них отвечу и расскажу:

как правильно находить отличия для уникального торгового предложения;
что такое шаблон сравнительных характеристик и как на его основании создать уникальное торговое предложение;
как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг.
какие три формулы и два проверочных вопроса помогут вам при создании УТП.

А также поделюсь примерами УТП для B2B и SaaS компаний.

С этой статьей полезно будет прочитать Маркетинговая стратегия для B2B и SaaS компаний: пошаговое руководство по разработке.

50 лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (автор слогана для M&Ms «Тают во рту, а не в руках») написал книгу «Реальность в рекламе», взорвавшую рынок.

Ривз был одним из самых ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и являлся приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что у рекламы может быть только одно назначение – продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие так любимые рекламистами термины, а продажи!

В своей книге Ривз акцентировал внимание на том, что эффективность рекламы (читай – продажи) зависит от одного фактора:

Реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которого не могут сделать конкуренты и которое будет побуждать получателя рекламы выполнить целевое действие.

Эта идея и легла в концепцию, названную Ривзом уникальным торговым предложением. Я не зря затронул историю, потому что за прошедние годы концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами. Один из них таков: сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия своих продуктов от конкурентных практически нереально.

Так ли это на самом деле? Конечно же, нет. Посмотрите на большинство известных торговых марок или компаний: все они имеют уникальное торговое предложение и выделяются за счет него.

Далее я расскажу, как найти отличительные свойства своих продуктов и услуг и превратить их в УТП.

1. Определяем самые важные для клиентов характеристики продукта

Первый шаг при разработке уникального торгового предложения – это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.

Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сровняет вас “с остальными”.

Поэтому наша задача на первом этапе – проанализировать свои продукты или услуги и определить 10 самых важных для клиентов характеристик каждого из них. Лучший способ это сделать – выбрать 10 ТОП-клиентов, приносящих вашей компании самую большую прибыль, и спросить, какие характеристики продукта для них важнее всего и какие критерии/факторы влияют на решение о покупке.

Если вы выводите новый продукт на рынок, и клиентов еще нет, можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта. После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.

Все полученные от респондентов ответы нужно записать в отдельный файл.

2. Фильтруем и ранжируем данные

После того как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача – отобрать 10 характеристик и проранжировать их по степени важности.

Сделать это просто. Среди полученных ответов выбираем повторяющиеся чаще других варианты. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит список, остальные располагаем под ней по такому же принципу.

Практический пример для CRM системы: если вы провели опрос 10 ТОП-клиентов и обнаружили, что среди полученных ответов лидирует критерий «возможность синхронизации с используемыми маркетинговыми инструментами», значит он должен возглавить вашу таблицу.

Почему я рекомендую ограничиться десятью характеристиками? Большое количество может сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7.

3. Сравниваем себя с тремя основными конкурентами

Следующий шаг – сравнение по полученным характеристикам своего продукта с тремя конкурентными. Проводя подобный анализ, вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте. Я рекомендую оценить по десятибалльной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта и для каждого из конкурентов.

Пример. В предыдущем случае мы определили, что наиболее важный фактор для клиента – возможность синхронизации с используемыми маркетинговыми инструментами. Если в нашем продукте она есть, присваиваем ему 1 балл. Далее анализируем конкурентов и отмечаем, имеется ли такая опция у них. Если да, ставим 1, если нет, 0. Аналогично оцениваем себя и конкурентов по остальным важным характеристикам.

Читайте также Система маркетинга: как уйти от маркетингового хаоса и создать стабильный поток потенциальных клиентов

4. Выбираем критерии для уникального торгового предложения: в чем мы сильнее

Проведя подобный анализ, мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем.

Критерии, по которым мы доминируем, станут основой УТП.

Ключевое правило: Для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!

Создание УТП является этапом системного маркетингового сопровождения B2B и SaaS компаний от Ad.Wize.

Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из трех формул.

Потребность + результат + гарантии

Мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашей CRM:

Первая CRM для IT-компаний с возможностью отправлять письма и гарантированным отслеживанием открытия документов.

Эту же формулу можно применить для создания УТП SMM-агентства:

Гарантировано привлечем 1000 целевых подписчиков в течение первого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!

Важный критерий/характеристика + потребность

Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример УТП на основании этой формулы (используется некоторыми банками):

Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах.

Оформление кредита – потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита – важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение.

ЦА + потребность + решение

Эту формулу я использовал при создании УТП для агентства Ad.Wize:

Система привлечения клиентов для B2B компаний.

В нашем УТП целевой аудиторией являются владельцы B2B компаний. Их потребность – привлечение целевых клиентов. Решение, которое мы предлагаем, – внедрение системного маркетинга.

Вам также пригодится статья Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний: пошаговое руководство.

Отдельно хочу поговорить о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное уникальное торговое предложение? Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию. Например, производителю систем пожаротушения не стоит писать в коммерческом предложении о “профессиональных менеджерах”. Потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные менеджеры. Иначе зачем ему вообще обращаться к вам?

Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель и так имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки.

10 наиболее распространенных маркетинговых ошибок — проверьте, допускаете ли подобные ошибки в своей компании.

Проверяем уникальное торговое предложение: контрольные вопросы

После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: «рабочее» ли оно? Не является ли оно ложным?

Проверить себя можно при помощи вопроса, на который должно отвечать ваше УТП: «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?». Второй вариант – сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличие от других, мы…». Если на оба контрольных вопроса смогли ответить, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение!

EKAM

Учет торговли и онлайн-касса под 54-ФЗ

При разработке УТП использована формула “важная характеристика + потребность”. Оно позволяет выделиться на общем фоне, т.к. конкуренты ограничиваются расплывчатыми формулировками (“онлайн касса и система управления бизнесом” или “готовое решение для автоматизации вашего магазина”), которые не демонстрируют преимущества их продукта.

Финолог

Финолог — сервис для малого бизнеса, который показывает все потоки денег в одном безопасном месте и предсказывает кассовые разрывы

Здесь использована формула УТП “ЦА+потребность+решение”.

retailCRM

CRM для интернет-магазинов

Похожий пример мы обсуждали в начале статьи. Если вы — владелец интернет-магазина, то вряд ли пройдёте мимо такого нишевого предложения.

Производитель систем пожаротушения

Избавим вас от головной боли при расчете, проектировании и согласовании проекта с конечным заказчиком, а также гарантируем доставку оборудования в течение 80 часов с момента согласования отгрузки.

Это УТП было использовано в коммерческом предложении для проектных институтов.

Glorium Technologies

We help healthcare technology companies to develop MVP or add new features to their existing products. All while saving 40-60% on development costs.

Большинство производителей ПО продают обобщенный продукт “Мы делаем все для всех, любой продукт для любой компании. Здесь же сделан упор на сферу медицинских услуг. “

Маркетинговое агентство Saasmic

Full funnel marketing for B2B SaaS companies

В УТП, построенном по формуле “ЦА+потребность+решение” акцент сделали на B2B и SaaS компании и маркетинг полного цикла.

RightMessage

RightMessage integrates your existing website with your email marketing database

Сервис специализируется на персонализации сайтов с учётом предпочтений и предыдущих взаимодействий посетителей.

В этой подборке есть наши клиенты, УТП для которых были разработаны в рамках программы системного маркетингового сопровожденияB2B и SaaS компаний.

Дочитав статью до этого места, вы узнали, что такое УТП и как правильно составить его для своей компании, ее продуктов или услуг. Но я хочу, чтобы вы не просто получили информацию, а и применили ее на практике.

Предлагаю выполнить следующее упражнение:

Скачайте шаблон сравнительных характеристик, сделав репост статьи.
Выберите одну из своих услуг и задайте вопрос десяти существующим клиентам: “ Какие критерии для вас наиболее важны при покупке данной услуги?”.
Полученные ответы проранжируйте по частоте повторения и сравните себя тремя основными конкурентами по каждому из критериев.
Выпишите критерии, по которым вы существенно превосходите конкурентов.
Выберите одну из трех формул и создайте при помощи нее уникальное торговое предложение, используя критерии из предыдущего пункта.
Поделитесь полученным УТП в комментариях к этой статье. Я смогу прокомментировать его.

Сделайте репост записи, напишите об этом в комментариях и я скину вам шаблон сравнительных характеристик, а также чек-лист по созданию эффективного УТП.

#утп, #уникальноеторговоепредложение

13 удачных примеров УТП

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Как обстоят дела с УТП в России?

Служба такси

Грузоперевозчик
Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.
Бар
Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.
В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.
Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.
Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.
Строительная компания
Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Примеры УТП из сферы B2B
Типография
Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!
Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.
Рекрутинговая компания
Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!
В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания
Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.
В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.
Вдохновились? Дерзайте! Поймите, чем вы отличаетесь от конкурентов, и сформулируйте преимущества сотрудничества предельно просто. Клиенты ценят конкретику!
Источник