Утп в маркетинге это: Уникальное торговое предложение — Википедия – Уникальное торговое предложение: 10 формул УТП
УТП что это в маркетинге и как составить + 3 популярных примера
Что же это такое УТП (уникальное
торговое предложение) в маркетинге? Зачем оно нужно? Почему уникальности
уделяют особое внимание маркетологи? Так ли уж важно для бизнеса? Или это
очередной трюк маркетологов? А если важно, то как его создать?
Ответы на эти вопросы
читайте ниже
Содержание:
- УТП – что это такое в маркетинге
- Разработка уникального торгового предложения
- Как определить уникальность?
- Классический пример УТП
- Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП, и эта ошибка снижает доход и прибыль
- Форма предоставления УТП для потенциальных клиентов
- Реклама Rolls Royce
- Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП
- 5 признаков качественного УТП
УТП – что это такое в маркетинге
На рынке очень много
малых и средних компаний, которые занимаются тем же, чем вы и ваша компания, то
есть конкурентов. Более того у вас есть схожие продукты и услуги,
примерно одинаковые затраты и наценка, соответственно, и примерно, одинаковые
цены на эти продукты и услуги, ах да, чуть не забыл, методы продвижения и
продаж, скорее всего у вас тоже одинаковые и у меня, как у вашего потребителя
возникает один вопрос:
— Как мне выбрать тот
продукт или иной продукт? (если все одинаково)
И тут же напрашивается
ответ:
— Надо брать тот, что
дешевле!
И тут возникает самое
отвратительное, что только может быть для бизнеса – это конкуренция по цене,
НО, цена не резиновая, снижать ее можно до определенного момента, а уж ниже
себестоимости (иногда это можно делать, в одной из статей, я расскажу, как и
зачем это можно делать), вообще, не имеет смысла, потому что тогда теряется
весь смысл бизнеса.
Что же делать?
В такой ситуации вы,
как собственник и руководитель бизнеса, должны задать себе вопрос, и это самый
главный вопрос, — почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен
выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен
предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?
Читайте также:
«Миссия компании – примеры и технология создания миссии»
откроется в новой вкладке
Большинство людей, которые
работают в бизнесе, не утруждают себя ответом на этот вопрос, даже если
осознают его важность. И это видно невооруженным взглядом. Зайдите в любой
торгово-развлекательный центр – практически все витрины «на одно лицо». Или
откройте подряд сайты конкурентов – результат такой же. Однако, если
плодотворно поработать в этой области и ответить на этот, один – единственный
вопрос, то можно спокойно обойти всех своих конкурентов, и главное, без
понижения цены что очень существенно для прибыли.
Вот для этого и нужно Ваше Уникальное Торговое Предложение! Проще говоря, УТП в маркетинге вашего предприяттия это то, что выделяет ваш продукт на рынке среди конкурентов для вашего (именно вашего) КЛИЕНТА.
Если ваш бизнес
организован так, что вы развиваетесь в нескольких смежных областях, не
обязательно иметь УТП в каждой области, но нужно иметь, как минимум одно. Оно
должно быть значимым, существенным и принуждать к покупке!
Значимость, подразумевает те вещи, которые интересны для вашего клиента.
Существенность – затрагивает его потребности, то, в чем он
заинтересован, ради чего он покупает ваши продукты и услуги. Ответ на вопрос:
«Почему надо работать с вами? – мы лучшие!» — это стандартный ответ и еще
стандартные ответы: «Мы даем лучшее качество!» или «У нас самый лучший сервис!»
— очень плохие варианты УТП, потому как во-первых – это говорит каждый второй
бизнес, а во-вторых – качество продукта и сервиса должно быть по умолчанию,
поэтому это уникальным быть не может. А различия, ради различий – кому они
нужны?
Разработка УТП — уникального торгового предложения
Что нужно для того,
чтобы разработать свое уникальное торговое предложение?
Итак, перейдем к
практике, для того чтобы сделать свое УТП, надо выяснить в чем же уникальность
вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг. Все просто, не правда ли? Однако,
когда я задаю этот вопрос собственникам и руководителям, я слышу в ответ: мы
самые лучшие, наша компания на рынке 28 (от 3 до 50) лет, нам нет равных, мы
прошли путь от и до, мы… и так далее (скорее всего вы и сами знаете это все),
как вы думаете, многих ли ваших клиентов интересует эта информация?
Читайте также:
«Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов»
откроется в новой вкладке
Я вас расстрою – НЕТ!
Никому не интересно
сколько лет вашей компании, ну кроме вас и ваших родственников.
Никому не интересен
ваш путь, конечно если это не несет какую-то ценность.
Как определить уникальность?
Способ первый
Спросите у своих
клиентов, почему они работают с вами, почему они покупают ваши продукты и
услуги? Знаете, скорее всего вы услышите ответы, которые вас слегка удивят.
Способ второй
Изучите свою целевую
аудиторию – это те люди, компании, которые готовы у вас потенциально купить
ваши продукты и услуги. Если это компании, то вам надо узнать людей в этих
компаниях, которые принимают решения купить ваши продукты, услуги. Вы должны
представлять этих людей и помнить, что наряду с вашим предложением им приходят
еще десятки, если не сотни таких же предложений, поэтому вам надо знать, что
может их заинтересовать, чтобы они приняли решение в вашу пользу.
Способ третий
Ваши конкуренты. Вы
должны их знать, как самого себя и даже лучше. Вы должны изучить, кто работает
на вашем рынке или в вашей нише? Кто поставляет такие же, как у вас, продукты и
услуги, или схожие? Какие типовые проблемы возникают у поставщиков с
заказчиками? Какие есть нюансы? Чем недовольны клиенты? Что их не устраивает?
Чем они не удовлетворены в работе с вашими конкурентами? И, одно из самых
главных, чем удовлетворены, или по-другому, что им нравиться в работе с вашими
конкурентами? Здесь, знаете, иногда мне говорят, что у нас нет конкурентов, но …
… это часто значит,
только то, что нет прямых конкурентов. То есть нет таких предприятий, которые
продают схожие с вами продукты и услуги. В этом случае нужно смотреть немного
глубже, надо искать тех, кто «закрывает» своей продукцией те же проблемы и
потребности, что и ваши товары или услуги.
Когда, вы пройдете все
три способа, вы будете готовы к составлению своего УТП.
Классический пример УТП
Два студента в Америке
решили подработать. Создали пиццерию в кампусе, это вроде нашего общежития. Работали посменно, когда один учился, другой
работал и наоборот.
Через месяца три, они
сели, свели баланс и … оказалось, что они не только не заработали денег, а еще
и, как говориться, немножечко должны.
Как так получилось?
Они сели думать, долго
или коротко история об этом умалчивает, но в результате они придумали свое УТП
уникальное торговое предложение, которое вошло в анналы истории маркетинга.
«Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно»
Если внимательно приглядится,
то можно увидеть, как это УТП формулирует главные задачи, а
именно:
Значимая выгода, понятная потенциальному покупателю. Получить свежую горячую пиццу
вовремя – это понятный и очевидный сервис. Есть ограничение во времени и
гарантия
Не требует никакого дополнительного объяснения. Изложено простым понятным языком, после
такого УТП не нужно никаких технических деталей. Без претензий и стремления
понравится, произвести хорошее впечатление или выглядеть умным. Рассчитано на
простых людей, которые живут в реальном мире и принимают обычные решения.
Содержит одно, единственное обещание и не пытается предоставить все и для всех. Не
стоит в своем УТП стремиться к тому, чтобы понравится всем, на кого вы
рассчитываете и предлагать максимум из возможного. Вы должны дать всего одно
обещание и очень хорошо сфокусироваться на нем!
Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. Когда ваш потенциальный клиент прочитает или услышит УТП присутствующее в маркетинге вашего бизнеса, то его первой мыслью должно быть «А ведь компании …, с которыми я знаком, не предлагают мне этого! А здесь я это вижу»
В результате своего
УТП, «Домино Пицца» заработала уйму миллионов и известна по всему миру и еще
один момент, они своим УТП сделали новый стандарт в сроках доставки пиццы.
После это УТП «передрали» еще многие компании, даже у нас встречаются такие и
похожие, но они были первыми.
Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП и эта
ошибка снижает доход и прибыль
Ваше Уникальное
Торговое Предложение – это один из тех инструментов, который позволяет вам
объяснить вашим клиентам, почему они должны заплатить вам больше. Вот несколько
критериев, которые должны быть в вашем УТП, когда клиент готов заплатить
больше:
- Когда ваши
продукты, услуги предоставляют дополнительную ценность; - Вы
предоставляете легкие условия покупки; - Вы даете
лучшую гарантию; - Вы
предоставляете более быстрое обслуживание и тд.
«Домино Пицца» очень
хороший пример, который силен свой универсальностью и его можно спроецировать
на многие области бизнеса.
В какой форме можно предоставить
свое УТП
Свой подход и своя фирменная методология
решения проблем – если вы
посмотрите на свой бизнес со стороны, то вы сможете увидеть, что его можно
дополнить чем-то новым, что нужно вашим клиентам и что не делают ваши
конкуренты. Когда клиент видит, что вы используете вашу собственную
методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.
Ниша в бизнесе или специализированное решение. Специализация означает, что этого решения нет у конкурентов или оно развивается у них не как основной продукт или сервис. Имея специализацию, легко превратить ее в УТП в маркетинге своей компании.
Скорость обслуживания. Клиентам нравится, когда их обслуживают
быстро, и если вы правильно подадите это преимущество, это станет вашим
отличным УТП. Только не забывайте, что скорость не должны влиять на качество.
Еще очень хорошо показать своим потенциальным клиентам, что скорость вашего
сервиса и продукта обеспечивают непрерывность бизнеса и способствуют достижению
конечных целей бизнеса заказчика. Эту связку необходимо хорошо продумать.
Читайте также:
«Сторителлинг что это – 5 эффективных формул с примерами построения историй для бизнеса»
откроется в новой вкладке
Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты. Здесь все
более-менее просто, посмотрите на своих конкурентов, и давайте клиентам то,
чего не дают конкуренты. Это может быть более гибкий график платежей, какие-то
бартерные операции и тд.
Удобство местоположения, время работы – я думаю здесь можно и без моих
комментариев.
Уникальные товары или сервис. Это не обязательно изобретения и новации, а
могут быть как различные рацпредложения с вашей стороны, так и ваш опыт,
который вы наработали в вашем бизнесе, а опыт, как известно – бесценен.
Это может быть ваш маркетинг! – это отличное Уникальное
Торговое Предложение.
Еще один момент, если
вы уверены, что у вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг уникальное качество,
тогда вы должны найти способ, чтобы это доказать.
Пример — реклама Rolls Royce
«60 миль в час, самый
громкий шум в Rolls Royce —
тиканье электрических часов». Это можно демонстрировать на презентации, можно
снять фильм, получить отзывы от покупателей. Это обещание в УТП может быть
доказано. Если ваша декларация качества доказуема, то в составе УТП обязательно
должны присутствовать эти доказательства.
И еще один момент. Выше
я привел примеры, когда УПТ – это одна, две строки. Это классические примеры и
ваше УТП необязательно должно быть таким коротким, главное, чтобы ваше
Уникальное Торговое Предложение полностью раскрывало преимущества вашего
бизнеса и отвечало на вопрос — «почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель
должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен
предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?»
А теперь пример, так
сказать «длинного УТП»
Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП в маркетинге компании
В 1920 году пиво Schlitz должно было получить долю на американском рынке среди конкурентов, и нужно было найти способ дифференцироваться от них в очень конкурентной среде. То, что они сделали, было просто и абсолютно эффективно — это было Уникальное Торговое Предложение. УТП в маркетинге этой компании .
В своем рекламном
тексте они рассказывали, что брали воду из озера Мичиган. Бурили землю на
глубину в целых 5 тыс. футов, чтобы подобрать правильную комбинацию воды с
надлежащим минеральным составом и обеспечить пиво исключительным вкусом. Они
потратили более чем 5 лет, очищая дрожжи, чтобы получить богатый букет. Они
дистиллировали воду 3 раза и мыли паром бутылки при очень высоких температурах,
чтобы гарантировать полную дезинфекцию.
Самое интересное
заключалось в том, что любая другая пивоваренная компания делала то же самое —
чистила бутылки паром, смягчала воду, проводила дегустации.
Но …
… Schlitz была первой
компанией, которая подала это как свое преимущество. Это прекрасный пример
компании, которая использовала творческое мышление в маркетинге. Чтобы
позиционировать каждодневный рутинный процесс, который не был уникален даже для
них, в их собственное качественное УТП.
И немного практики.
5 признаков качественного УТП в маркетинге
- Ясное
и неоспоримое утверждение,
которое не требует никакого дальнейшего объяснения. Вы должны растолковать этим
УТП суть того, что вы предлагаете - Содержать
полную историю. Если сможете,
сведите все положения в одно предложение, в убойную бьющую фразу. Но не сокращайте
вашу «историю», если эта компоновка достигается ценой потери смысла. - Обещать
решать проблему или
обеспечивать выгоду, о которой ваши клиенты беспокоятся. Не то, что вы думаете
об этом, а то, что реально беспокоит ваших клиентов. Быть отличным ради того,
чтобы быть отличным, не имеет никакой ценности в УТП — должно быть решение
проблемы или наличие выгоды для клиента. - Быть
зубастым. Слабое УТП — это
никакое УТП. В нем должна быть изюминка. Например, громкое заявление о том, что
ни один из ваших конкурентов не сможет этого делать - Это
надо сделать в первую очередь! Вы должны предоставить клиенту то, что декларировали в УТП. Нет ничего
худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите
преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать,
лучше вообще не начинать.
А у вас и вашего
бизнеса есть Уникальное Торговое Предложение? Если еще нет, теперь у вас есть
все чтобы его сделать, единственное не забывайте про пункт № 5.
И прежде чем делать УТП в маркетинге своей компании – отладьте сервис и продукты, потому что нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.
А теперь самое время проверить свою компанию по чек-листу «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и узнать сколько вы теряете денег каждый день. Тем боле что это абсолютно бесплатно.
Скачать чек-лист можно по этой ссылке
☆ Уникальное торговое предложение (УТП): руководство по созданию
Здравствуйте, друзья! Сегодня будем говорить про уникальное торговое предложение (сокращенно УТП), которое призвано стать настоящим локомотивом для бизнеса.
Вспомните любую известную марку. Наверняка сразу вспоминается фраза, с которой ассоциируется данный бренд. Может показаться, что это просто слоган. Однако, как правило – это полноценное УТП, которое действует на подсознание покупателя, заставляя верить, что именно у этого производителя есть решение его проблем.
В данной статье узнаем:
- что такое УТП;
- каким оно бывает;
- как его создать и измерить эффективность.
Что такое УТП
Уникальное торговое предложение – это мощная рекламная стратегия, которая основывается на уникальных качествах товара, приносящих реальную выгоду покупателю и предоставляющих для него ценность.
Эта стратегия была впервые предложена Россером Ривсом. Оригинальное название звучит, как unique selling proposition.
Самое первое и наиболее важное в этом словосочетании слово – «уникальное» (unique). Это значит, что товар должен быть отличным от аналогичных товаров конкурентов в пользу качества, сервиса или других особенностей, о которых мы поговорим чуть позже.
Несколько примеров
Перед тем, как начать разговор об особенностях составления УТП, хочется рассмотреть несколько примеров уникальных торговых предложений от известных брендов.
«Domestos – убивает все известные микробы».
Эту фразу мы слышали много раз с телеэкранов и видели на рекламных плакатах. Производитель позиционирует уникальность своего товара в супер-сильной формуле, справляющейся со всеми известными микробами. Люди ассоциируют эту марку с качественной дезинфекцией и безопасностью.
«Orbit – самая вкусная защита от кариеса».
Слоган совмещает в себе заботу о здоровье с получением наслаждения от вкусной жевательной резинки. Производитель пытается убедить покупателя, что его продукция решит проблему гигиены полости рта и никаких усилий это не потребует.
«Tide – все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!».
Сразу вспоминается «всеми любимая» реклама о мужчине, приходящим в чужие дома, чтобы помочь отстирать трудновыводимые пятна. Однако, данное предложение говорит покупателю, что продукция решит его проблему с пятнами без кипячения и лишних затрат времени.
Как видите, во всех этих предложениях есть уникальность и попытка выделиться среди аналогов.
На чем базируется уникальное торговое предложение (УТП)
Разработка УТП базируется на трех китах: актуальность, уникальность и интерес.
- Выгода и ценность, которую несет в себе продукт должна быть актуальна для клиента.
- Услуга или продукт должны заключать в себе некую значимую уникальность, отличающую ее среди прочих аналогов. Другими словами, что-то, чего нет у конкурента или есть, но на более низком уровне.
- Вся эта выгода и уникальность должны пробуждать интерес, привлекать внимание. Обычно привлечь внимание удается за счет каких-либо новых, усовершенствованных или необычных свойств продукта.
Какой бывает уникальность в УТП
Как создать уникальное торговое предложение в наши дни, когда рынок перенасыщен и найти что-то новое действительно непросто?
Одни думают, что создать по-настоящему уникальное предложение невозможно и опускают руки. А другие делают из обычного уникальное. Что самое интересное: клиент верит в такую «особенность» и с удовольствием покупает бренд.
Существуют истинные и ложные УТП.
В истинных уникальность и правда настоящая. Например, это может быть новая разработка в компьютерных технологиях, которая появилась впервые и несет в себе реальные преимущества от использования.
В ложных — уникальность надуманная или преувеличенная. Например, средство «Domestos» далеко не уникальное и формула у него не особенная. Существует множество аналогов, не уступающих по качеству. Однако, производитель усиленно делает акцент на то, что средство особенно эффективно борется с микробами. В итоге, люди в это утверждение верят и покупают средство очень активно.
При разработке уникального торгового предложения акцентировать внимание можно на:
- специализации;
- назначении;
- дополнительном сервисе;
- особенностях обслуживания;
- скорости обслуживания;
- выгодах;
- гарантиях и т.д.
Неплохим примером может быть предложение от ресторана доставки пиццы: «Если мы не доставили пиццу в течении 30 минут после заказа, то она за наш счет».
Люди не любят ждать. А здесь они встречают своеобразную гарантию: если меня заставят ждать, то я получу пиццу бесплатно. В любых вариантах клиент выигрывает: либо получает свой заказ очень быстро, либо бесплатно. Это актуально, уникально и интересно!
Как сформировать уникальное торговое предложение
- Знай, кому продаешь.
Без понимания своей целевой аудитории невозможно создание уникального торгового предложения. Первым делом необходимо понять: кто он, твой идеальный клиент. Для этого создается портрет потенциального клиента.
Это даст четкое понимание: чего хочет клиент и какую его потребность способен решить ваш продукт.
Исследовав потребности целевого покупателя еще глубже, вы сможете сопоставить их с вашими уникальными выгодами. В точке, где они сойдутся и будет ответ на вопрос: «почему клиент должен купить продукт именно у вас».
- Умей донести предложение до покупателя.
Следующий шаг – донести до потенциального клиента всю выгоду своего УТП так, чтобы для него это было понятно, очевидно и интересно. Нужно заставить его почувствовать, каким образом ваше предложение способно облегчить / украсить его жизнь и решить его головную боль.
- Четко сформулируй.
Подумайте, как составить УТП, чтобы оно было четким, достаточно лаконичным, призывающим купить конкретный товар и побуждающим к действию.
Как создать УТП – пошаговое руководство
- Хорошенько проанализируйте продаваемый товар и составьте список всех его выгод.
- Проанализируйте аналогичный товар конкурента и составьте полный список его выгод. Учитывать нужно не только характеристика самого товара, но и особые условия сервиса, доставки и прочее.
- Теперь сравнивайте выгоды из двух списков и вычеркивайте у себя те, которые есть и у конкурента.
- То, что останется, и будет особыми выгодами вашего товара / услуги.
- Дальше ищем среди них самые популярные. Для этого можно использовать: статистику запросов поисковых систем, опросы, анализ продаж и прочее.
- Из наиболее популярных составляем варианты УТП и тестируем их посредствам отправки потенциальным клиентам.
- Сравниваем количество откликов и делаем выводы, выбирая наиболее эффективные варианты.
Теперь вы знаете, как составить уникальное торговое предложение. Главное, не нужно думать, что самое лучшее уже сочинили до вас. Посмотрите на многие известные бренды, которые продают не такие уж необычные решения. Просто они смогли их правильно преподнести, а мы теперь покупаем их товары, думая, что приобретаем что-то особенное.
Не бойтесь экспериментов. Желаю вам успехов!
Подпишитесь на обновления блога и всегда оставайтесь на связи.
Делитесь постом с друзьями в социальных сетях.
До скорого!
Утп что это в маркетинге
Что такое УТП?
УТП -Уникальное торговое предложение , можно ли использовать для сетевого марткетинга?
Не только можно, но и нужно!
Если мы хотим строить сетевой маркетинг правильно, то мы должны использовать знания,которыми пользуется традиционный бизнес.Время динозавров, когда сетевики приставали ко всем подряд, прошло!
Маркетинг, Целевая аудитория,ценности и потребности клиентов, все это мы можем применять в своем бизнесе.
Содержание статьи:
1.Что такое УТП?
2.Зачем нужно УТП?
3.Утп готовые примеры
4.Примеры потребностей клиентов
5.Как составить УТП?
Если брать 90% маркетинга, то основные понятие, термины и схемы идут из за рубежа, в основном из Америки.
Наши маркетологи просто переводят и внедряют это на русскоязычном рынке.
При чем основная часть понятий переведена правильно, но есть некоторые термины, смысл которых
немного был утрачен.
К примеру, если мы возьмем СТА (Call To Action) — призыв к действию, смысл никакой не потерян.
Но если мы возьмем термин УТП , то оно пострадало и смысл был искажен.
В русском переводе УТП — это уникальное торговое предложение, а в английском UVP (Unique Value Proposition)
— Предложение Уникальной Ценности.
Сравните: Уникальное торговое Предложение и Предложение Уникальной Ценности.
Что было потеряно? Потеряно Ценность.
Именно поэтому многие маркетологи, составляя продающие статьи бьют в первую очередь
на уникальное предложение, а не на уникальную ценность товара или услуги.
Зачем нужно УТП?
УТП нужно для того,чтобы выделиться на фоне своих конкурентов.
Если ты единственный и уникальный в своей нише, то тебе не нужно УТП.
Запомни! Ты не нужен своему клиенту, ему и без тебя хорошо.
Людям не нужна еще одна стоматология,
Людям не нужен еще один тренинг
Людям не нужна еще одна….
Через УТП ты показываешь своему клиенту — я несу вот такую то ценность, которую никто кроме тебя не даст.
Если ты не проработаешь свое УТП, то ты не сможешь позиционировать себя и клиенты не смогут
понять, чем ты лучше твоих конкурентов.
УТП нужно,чтобы написать вкусный, продающий текст.
Утп готовые примеры:
Один из самых ярких примеров УТП — Бешеная Сушка.
Открываешь Яндекс, и там ты увидишь как люди,просто повторили эту идею:
Жиротопка,Просушка, Прокачка, Групповое похудения, Бешеная сушка Виктории Боня и т.д.
Сайт, призы, тексты примерно все одинаковые.
Все просто копируют с небольшими изменениями, только призы разные.
Если ты фотограф, то твоей уникальной ценностью может быть, то что ты лучший фотограф для новорожденных.
При этом это не значит, что ты будешь фотографировать только новорожденных.
Автошкола для женщин, тайский массаж с двумя массажистками, Тир из арбалетов и многое другое.
В нашем городе открыли кафе с енотом, молодежь буквально повалила туда.
Все просто,чтобы отличаться от конкурентов, нужно нести свою уникальную ценность.
Если у меня не уникальный товар или услуга, как составить УТП?
Утп определяется не только тем, что заложено в твоем товаре или услуги, а тем. что сказано, показано в его рекламе.
Например, вы продаете воду, вроде ничего как бы уникального, но можно написать к примеру о том, что эта вода прежде,
чем была залита в емкости, прошла звуковую обработку классической музыки ,она стала структурированой и очень
полезной для здоровья.
Или к примеру на бутылочках с шампунь пишут, что количество волос по опросу у женщин, увеличилось на 80%, хотя
кто проводил исследования и сколько людей опрашивали никто не знает. Но это также является УТП и поверьте, это
увеличивает продажи.
Ошибки в УТП:
1)Ценность не вызывающая доверие, слишком громкие обещания, без подтверждения каких либо фактов.
2)Сомнительная ценность :например,скидка 90% — возникает вопрос, может это никому никогда не было нужно.
3) Ценность, не учитывающая потребности клиента.
Например, купи пиццу с рассрочкой. Для мене вообще это неважно, для меня потребностью является,
как быстро вы мне ее доставите.
4) Ценности,которые есть у всех, нет уникальности.
Как правильно составить УТП
Без понимания клиента, сложно составить утп.
Важно знать потребности и ценности вашего клиента, далее расставить их в порядке
значимости от 1до 10 и написать маркетинговый посыл УТП.
Примеры потребностей клиентов:
1) Быстрая доставка
2) рассрочка платежа
3) Цена
4) Гарантия
5) Состав
6) дополнительные подарки
7)регулярные акции
8) Наличие программы лояльности
9) Вежливость и профессионализм персонала
10)Бренд
Примеры не УТП:
Хрустящая палочка ТВИКС.
Баунти-райское наслаждение.
Влюбленная парочка
Здесь нет никакой уникальной ценности, — это слоганы.
Вы можете меня спросить как составить УТП?
Есть специальный набор вопросов для создания УТП:
1) Что я продаю?
2)Для кого я продаю
3)Кто не моя ЦА, с кем я не буду работать
4)Какая будет польза?
5)Какую проблему я решаю
6)В чем уникальность
7)Что будет если выбрать не меня.
Пример:
Мое УТП для продажи косметики Люминесс:
Я продаю омолаживающую косметку Люминесс.
Моя целевая аудитория — это женщины после 40 лет.
Если вы пользуетесь дешевой косметикой, типа Нивея, Орифлейм или Эйвон, то вы не
входите в мою ЦА
Какая будет польза? Пользуясь нашей косметикой, вы не только будете выглядеть моложе, но получите
омоложение на клеточном уровне.
Вы решите проблему одиночества, недостатка внимания мужского пола, комплименты
Уникальность нашей косметики- это новые технологии омоложения при помощи факторов роста
стволовых клеток.
Если вы затяните с покупкой, то восстановить кожу сможете только при помощи пластических хирургов.
Текст с учетом всех этих вопросов будет выглядеть так:
Милые женщины , откройте секрет молодости и красоты от Jeunesse! Верните своей коже молодость, сияние и красоту!
Всего 5-10 минут в день и вы забудете о походах к косметологам, салонам красоты и переживаний у зеркала!
Только с нами вы будете выглядеть на 10 лет моложе своих подруг, ведь для вас это создано Нобелевскими учеными!
Сделайте себе подарок и Ваши страхи по поводу морщинок закончатся уже сегодня!
Конечно, это не идеальное УТП, это всего лишь образец.
Напишите в комментариях примеры УТП для своего бизнеса.
Спасибо за внимание.
Еще статьи на похожую тему:
УТП и позиционирование. В чем разница?
Очень часто эти понятия путают и понимают под ними совершенно другие вещи. В чем же их отличие? Что ж, давайте разбираться!
УТП — уникальное торговое предложение. То, что отличает вас от конкурентов и напрямую говорит клиенту, почему купить нужно именно у вас. УТП может быть как и истинным, т.е это уникальный товар/товар с уникальной характеристикой (lenovo yoga — функция трансформации ноутбука в планшет) , так и ложным — когда вы обыгрываете уже существующие преимущества, например: порошок делает вещи белее белого.
Что же включает в себя УТП?
- Яркая и емкая фраза
- Может быть несколько вариантов для разных сегментов аудитории (для каждого сегмента можете прописать свое УТП, основываясь на одном преимуществе продукта)
- УТП содержит ответ на вопрос: почему должны выбрать именно вас, а не конкурентов?
Например, в случае кофейни с собой, предлагающей 100% биоразлагаемые стаканчики и разлагаемые расходники, УТП может быть таким:
Используем 100% биоразлагаемую посуду без вреда для окружающей среды
Чашечка кофе = одно спасенное дерево.
Позиционирование
Это то, как вашу вашу продукцию/ваши услуги воспринимает клиент.
Сюда входит все, начиная от визуального оформления и обращения к гостям (в случае HoReCa), до рекламных посылов и оформления социальных сетей. Например, позиционирование “самая экологичная кофейня” будет в себя включать:
- Экологичный дизайн и натуральные материалы в оформлении кофейни
- Использование в работе только биоразлагаемых материалов — бумажных трубочек, деревянных ложек
- Сертифицированная экологическая продукция
- Использование многоразовых кружек
- Участие в благотворительных программах — например, по защите лесов и т.д.
Зачем все это нужно?
Если вы придете к таргетологу/директологу/сммщику профессионал всегда задаст вам вопрос: а в чем ваше отличие от конкурентов? Что мы можем использовать в рекламе? Если он не сможет найти ответ, то, скорее всего, отправит вас на доработку к маркетологам. Или просто отправит вас погулять, пока вы сами не созреете до этого решения. Почему?
Все очень просто! Чтобы клиент среди массы других предложений выбрал вас. Ведь у него всегда есть выбор. Просто сравните:
- Взять хороший кофе через дорогу
- Взять хороший кофе в биоразлагаемой кружке, чтобы не засорять природу, и вдобавок купить полезный 100% натуральный десерт без сахара.
Или:
- Пойти в школу вокала и начать наконец-то заниматься
- Пойти в школу вокала, начать заниматься и через месяц выступить через публикой на своем первом концерте. А еще всегда быть на связи с педагогом и иметь возможность получить консультацию онлайн — например, по выбору песни или сложным моментам при подготовке к занятию.
Ощутили разницу?
Подробнее об этих моментах и том, как найти собственное УТП, мы расскажем в следующей статье. А пока подписывайтесь на нас, чтобы не пропустить новые материалы!
Уникальное торговое предложение: виды и примеры
Уникальное торговое предложение (УТП) – это короткий фрагмент текста, который демонстрирует целевой аудитории выгоду от приобретения продукта и отличает его от товара конкурентов. У УТП есть некоторые сходства со слоганом, тем не менее это два разных элемента фирменного стиля.
Что такое УТП
Этот термин принадлежит Россеру Ривзу – американскому копирайтеру, маркетологу и эксперту в рекламе, который разработал успешные слоганы и рекламные кампании для многих известных брендов (M&Ms, Colgate и других). В оригинале термин звучит как USP (unique selling proposition) и фактически переводится дословно.
Ривз ввел это понятие как альтернативу «пустой» рекламе, которая основывается на неподтвержденных хвалебных фразах и не способствует отстраиванию компании от конкурентов. А именно отличие от соперников по нише уже тогда имело большое значение при позиционировании компании и разработке стратегии её продвижения.
Но несмотря на различие сфер деятельности, компаний, предлагаемых продуктов и услуг, каждому уникальному торговому предложению присущи некоторые особенности. Среди самых важных можно выделить такие:
1) Нацеленность на узкую аудиторию. УТП создается для определённых групп потребителей. Например, магазин одежды для полных женщин, ателье, где «подгоняют» свадебное платье под фигуру невесты и т.д. При этом USP может быть ориентировано на массовую аудиторию, если товар подходит большинству потребителей. Яркий пример – шоколад. Он противопоказан только диабетикам и людям, которые склонны к полноте (хотя, последние не всегда отказываются от употребления этого продукта).
2) Неповторимость. УТП компании предлагает то, что не могут дать покупателям её конкуренты. Это может быть определенная функция техники, дополнительная услуга, особый состав…. Главное, чтобы отличия продукта были реальными, а не вымышленными. Уникальность текста важна всегда, даже когда речь касается уникальных торговых предложений.
3) Польза для потребителя. УТП рассказывает, какую проблему потенциального клиента товар способен решить, то есть, предоставляет ему выгоду. Польза от предложения может быть материальная или моральная. Но пустые фразы, которые не несут никакого смысла, не могут по праву считаться качественным уникальным торговым предложением.
4) Соответствие ожиданиям покупателей. Целевая аудитория компании имеет свои отличительные черты. Они включают в себя набор интересов, желаний, стереотипов. Практика показывает, что устоявшиеся в обществе мнения трудно разрушить, поэтому их обязательно нужно учитывать при написании уникального торгового предложения. Главное, чтобы USP могло предвидеть возражения ЦА и убеждать их в совершении покупки.
5) Умение удивлять. Согласно правилам психологии уникальное торговое предложение должно быть построено так, чтобы удивлять, захватывать, привлекать максимум внимания. Если потребитель не будет впечатлён – вряд ли он продолжит знакомство к торговой маркой.
Как работает УТП
Уникальное торговое предложение ориентировано на конкретную аудиторию, то есть людей, которые могут купить продукт, потому что он им подходит/нужен/нравится. Компания увеличивает свои шансы обрести больше реальных клиентов, ведь она подготовила предложение для потребителей, которым оно, скорее всего, будет интересно.
Когда вы работаете с несколькими целевыми группами, продажи станут более эффективными, если создать УТП для каждой из них. Это поможет подтолкнуть потребителя на мысль, что ваш продукт – лучшее решение для него и он может приобрести его только у вас.
Современные маркетологи разделились на два лагеря: одни считают, что создать нечто уникальное в контексте уже существующего контента невозможно. Другие уверены, что обилие текстов в интернете не повод останавливаться на достигнутом. Однако лучше придерживаться точки зрения Россера Ривза и стараться достичь уникальности. Именно такой подход поможет подчеркнуть особенности конкретной компании и её продукта.
Виды уникального торгового предложения
Согласно фактам, использованным в УТП, можно выделить 2 его глобальных вида:
а) Истинное. Описывает свойства товаров/услуг, которые действительно отличают их от продукции конкурентов (особый ингредиент в составе, увеличенный срок хранения и проч.).
Пример. УТП планшета Lenovo Yoga – это возможность трансформировать устройство в ноутбук, консоль и девайс для просмотра презентаций. Это честное и справедливое описание, которое проявляется в технических характеристиках продукта.
б) Ложное. Основывается на вымышленных отличиях продукта от товара соперников. По мнению Ривза, использование такого USP вполне оправдано, поскольку продуктов с действительно уникальными свойствами на рынке не так уж и много. Важен тот факт, что ложное уникальное торговое предложение формируется с помощью языковых средств и не подразумевает откровенную ложь. Ривз неоднократно прибегал к такому типу УТП.
Пример. Сигареты торговой марки M&M’s обрели популярность, благодаря разработанному им слогану: «Хватит курить горячие сигареты – курите Cool!». Фактически это ложь, но игра слов делает своё дело.
Найдите интересное свойство или особенность вашего продукта и проинформируйте покупателей. Будьте уверены, это поможет вам повысить продажи.
Секреты создания качественного УТП:
– Проводите предварительный анализ целевой аудитории. Именно на основе этих данных нужно составлять торговое предложение для потенциальных клиентов.
– Старайтесь выделяться из толпы. Уникальность труднодостижимая, но вы обязаны стремиться к лучшему.
– Придерживайтесь принципов простоты. Ваше УТП создаётся для людей, а не кинофильма или светского приёма, а значит должно быть ёмким, но лаконичным.
– Фильтруйте содержимое. Ваша компания или продукт могут иметь бесчисленное количество выгод для клиента, на первостепенная задача – выбрать самые яркие.
– Подберите несколько вариантов и протестируйте их. Обратите внимание, как ЦА реагирует на ваше УТП и при необходимости откорректируйте его.
Дополнительно. Избегайте эффекта «Гонки с суперзвездой»
Когда среднестатистический абитуриент пытается поступить в университет, он соревнуется с другими претендентами, среди которых наверняка есть более умные. То же самое происходит и в бизнесе: слабые бренды пытаются обогнать сильных, но не всегда довольны результатом своих действий. Поэтому вместо того, чтобы стать лучшей компанией в своей нише, пытайтесь просто выделиться среди других. УТП – превосходный помощник в этом.
Конкуренция перестанет быть большой проблемой, если вы измените правила игры. Не нужно быть лучшими во всём: будьте лучшими в чём-то конкретном. Например, предлагайте дополнительную услугу, которая по качеству превосходит аналогичные сервисы конкурентов; бесплатную доставку при конкретной сумме заказа… Всё что угодно, если это нравится или приносит пользу целевой аудитории.
Кроме УТП для отстройки от конкурентов вы можете использовать комплексное контент-продвижение. Публикуйте материалы, которые потенциальные клиенты не найдут в другом месте – и их доверие к вам обеспечено. Составление стратегий рекламирования и размещения контента – вот этап, с которого стоит начать для успешного отстраивания от конкурентов.
Уникальное торговое предложение необходимо вашей компании. Как часть фирменного стиля бренда оно поможет развивать проект и работать над активными продажами.