Увеличение прибыли под ключ: Увеличьте чистую прибыль бизнеса на 50%, 100% и даже больше в течение 3-х месяцев, используя ключевые точки роста – Увеличение выручки компании: механизмы успешного бизнеса

Увеличьте чистую прибыль бизнеса на 50%, 100% и даже больше в течение 3-х месяцев, используя ключевые точки роста

Распространенные вопросы относительно моделирования

Q: В моем бизнесе не все так просто. От начала сделки до получения денег проходит месяц и даже больше. Как моделирование поможет мне управлять ситуацией?

A: Для вас моделирование особенно важно. Поскольку основа тех результатов, которые вы имеете сейчас, закладывалась месяц назад или еще раньше. Иначе говоря, исправлять сегодняшние промахи надо было месяц назад.
Моделирование и отчетность поможет вам постоянно создавать возможности для будущего заработка в достаточном количестве. И не пребывать в иллюзии из-за того, что вы сейчас получаете оплаты от сделок месячной давности, при этом не совершая новых продаж.

Q: У меня все вообще не так, как в модели в вашем примере. Вы можете моделировать только простую воронку из серии «зашел на сайт — зарегистрировался — купил»?

A: Смоделировать можно любую специфику вашего бизнеса. Сезонность, повторные продажи. Накопление и отмирание базы клиентов. Срок «жизни» клиента. Пассивные и активные каналы привлечения клиентов. Допродажи и кросс-продажи. Отложенный спрос. Длительный и сложный цикл сделки. Отказы и возвраты. Партнерские и рекомендательные каналы. И разложить все это так, чтобы эффект от изменений прослеживался на протяжении времени. Сложные схемы компенсаций сотрудникам. Каждая модель уникальна, и универсального решения тут не существует. Вы получите именно ту модель, которая отражает ваш реальный бизнес.

Q: Я использую 20 (или больше) каналов для привлечения трафика. Какая мне польза от того, что я решу, что надо поднять общую конверсию в заявки на 2%?

A: Общая конверсия используется только в общих моделях, чтобы не прегружать вас объемом информации.
После того, как вы решили, что надо поднять общую конверсию на 2%, вы сможете подобрать параметры в отдельных моделях рекламных каналов так, чтобы в общем конверсия поднялась на 2%.

Q: Я продаю 100 разновидностей продуктов. Какой толк, если я решу, что надо поднять общий средний чек на 10%?

A: См. ответ на предыдущий вопрос. Модель будет просегментирована во всех актуальных для вашего бизнеса разрезах.

Q: У меня творческий бизнес и творческая команда. Как нам поможет моделирование, если главное — это творчество и вдохновение?

A: Моделирование возносит творчество на новую ступень. Теперь ваш креатив не живет в вакууме, а решает конкретные задачи — как повысить трафик на 11%, поднять конверсию на 3%, и снизить себестоимость товара на 10%. А награда: +150% к вашей сегодняшней прибыли.

Q: Какие гарантии, что модель покажет реальное будущее моего бизнеса?

A: Модель не работает как волшебный шар — будущее не предсказывает. Модель показывает развитие ситуации при соблюдении ряда условий. Чем точнее вы выполните условия — тем точнее будет результат.

Q: Мне некогда заниматься моделированием, я веду важные сделки и постоянно в разъездах. Как ваше моделирование позволит мне больше продавать?

A: Первым делом проверьте: а не генерируют ли ваши продажи львиную долю дохода компании? Если это так, у вас опасная ситуация — фирма полностью завязана на ваши успехи. У вас есть продажи — фирма живет. У вас нет продаж — фирма в агонии.
Как руководитель, вы должны в первую очередь превратить свою команду в систему генерации дохода. И с помощью моделирования решить эту задачу не составит труда.

5 способов как увеличить прибыль компании

Приветствую, дорогие читатели! В одной из статей мы с вами разбирали как увеличить доходы компании, сегодня же поговорим о прибыли. В вопросе как увеличить прибыль компании действия будут несколько отличаться, нежели с доходом. Приступим.

• 5 способов как увеличить прибыль бизнеса
• Совершенствование конкурирования и проникновение в новые сегменты

5 способов как увеличить прибыль бизнеса

№1 Увеличивайте разницу между ценой и себестоимостью товара.

Кем то было сказано, что в бизнесе главное не больше продать, но больше заработать. И тем вы будете успешнее, чем больше сможете получать с продаж. Увеличение разницы между ценой и себестоимостью можно 2 очевидными способами — снижение затрат на производство и повышение стоимости готового продукта.

В обоих случаях вы ограничены. Если вы производитель, конечно вы вольны снижать затраты различными методами, но есть предел. Потому что за сырье, ресурсы и работу, хотя бы минимально, но надо платить. А это еще и чревато снижением качества, и потерей клиентов. Если вы не производите сами, то вам должно просто невероятно повезти, чтобы найти поставщика с более низкими ценами.

С повышением цен дела обстоят чуть лучше — тут вы сами решаете. Но и повышать стоимость нужно в пределах разумного, иначе клиент уйдет к конкурентам. Решение просто — поднимите ценность продукта или услуги, и разрушьте границы в умах потребителей. Добавьте бонусы к покупке, улучшите качество обслуживания и доставки, предложите скидку на следующую. Таким образом, при выборе такого направления увеличения прибыли организации вам необходимо найти золотую середину, и придерживаться ее.

№2 Научитесь привлекать новых клиентов.

Способов привлечения масса — реклама в интернете (можно использовать рекламу на специальных ресурсах, своем сайте и в социальных сетях), СМИ, всевозможные промо-акции, рекомендации. Это приведет потенциальных клиентов в воронку продаж. Основополагающий момент — качественная и интересная реклама.

№3 Увеличьте конверсию.

Проще говоря, обеспечьте переход как можно большего числа потенциальных покупателей к реальным. Инструменты увеличения конверсии, а значит прибыли, так же известные и не сложные — предложения бонусов при покупке, высококлассное обслуживание, отличительное качество, бесплатная или ускоренная доставка, система лояльности и другие.

№4 Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Именно долгосрочные отношения, а не просто повторные продажи способны увеличить прибыльность бизнеса. Если фирма еще не является лидером рынка и у большинства еще нет к ней абсолютного доверия, то обращаясь к вам человек не обдумывает, купит ли он что-то, и будет ли возвращаться в дальнейшем.

Чтобы привести человека к покупке нужно правильно с ним работать. Уверен, вы обучаете этому свой персонал. Но, одна продажа не должна являться целью организации. Поэтому стоит сделать все необходимое, чтобы потребитель к вам вернулся.

С момента первого контакта с вами, заявки на сайте или попытки купить и до использования самого продукта или услуги — на этих этапах выстраиваются отношения вас как продавца с клиентом. И, если на каждом из них он будет доволен — он вернется именно к вам.

То есть, необходимо предоставить наилучшее обслуживание как при подведении к покупке, так и в момент совершения, и даже после. Используйте все ресурсы, которыми располагаете — квалифицированный персонал, высококлассное оформление сайта или торговой зоны, лучшее качество продукции или услуг, сопровождение в дальнейшем.

№5 Увеличивайте продажи.

Очевидные варианты роста продаж — повышение цен и отличная реклама. Они действуют, но есть и способы по эффективнее. Вот следующие рекомендации по увеличению продаж:

• Добавьте допродажи и апселлы (предлагайте более усовершенствованный товар, аналогичный выбранному). В момент покупки клиент больше расположен к дополнительному товару. Подумайте, что вы можете им предложить;
• Сопровождайте даже тех, кто ничего не купил. Предложите посетителям сайта при выходе какую нибудь бесплатную полезность, и они оставят вам свои данные. Потом, конечно, эту полезность дайте им, а вместе с ней и специальное уникальное предложение. Еще можно применить ретаргетинг — с помощью него можно направлять интернет рекламу посетителям вашего сайта, на любые ресурсы. То есть, покинув сайт и перейдя на другой человека будет “преследовать” именно ваша реклама, и он о вас не забудет.

Это, на мой взгляд, основные пути увеличения прибыли на предприятии. Они проверены, и работают. Пробуйте те, что вам подойдут, или все сразу.

Совершенствование конкурирования и проникновение в новые сегменты

Все вышеперечисленные способы действительно принесут результаты. Но, также хочется рассказать и о необходимости совершенствования бизнеса как таковом. Это априори настроит бизнес и деятельность на увеличение прибыли фирмы. В первую очередь, это выход на новый уровень конкурирования. Замечу, что подойдет это не любой компании. Но, в любом случае стоит рассмотреть. Также отмечу, что к этому нужно подойти с творческой стороны, потому что именно уникальность принесет максимум результата. Итак:

1. Ищите абсолютно новые и радикальные возможности для снижения затрат в любом направлении деятельности хотя бы в половину от текущих. Возможно, это кажется невероятным, но для этого понадобится хоть что-то сделать совершенно иначе. Соберите команду для “мозгового штурма”, поясните детали задумки, и принимайте к сведению абсолютно любые предложения, даже те, которые раньше считали сумасшедшими. Только таким образом рождаются поистине блестящие идеи.


2. Обдумайте, в каких случаях “меньше” окажется равным “лучше”. К примеру, когда люди смогут совершать покупку товаров по сниженным ценам самостоятельно. Это происходит в магазинах самообслуживания и в интернет магазинах. Нет нанятого продавца и кассира — затраты, а соответственно, и цены, снижены, а прибыль растет.
3. Определите наиболее дорогие процессы в производстве и реализации, и используя тот же “мозговой штурм” найдите пути снижения их стоимости.
4. Посмотрите ситуацию в целом, но со стороны покупателя. Что ему может не нравиться, а чего не хватать? Что можно сделать более удобные? В каком процессе покупатель хочет участвовать сам?
5. Смело заимствуйте идеи и опыт у других отраслей и стран. Все, чего еще нет на вашем рынке — уникально, а значит прибыльно.

И несколько слов о проникновении в другие сегменты и отрасли. Если вам кажется, что вы испробовали уже решительно все, но прибыль стоит на месте, попробуйте расширится. Или вовсе изменить направление. Но и тут не надо действовать сгоряча, надо взвесить и обдумать. Во первых, вспомните, почему вы все еще не работаете в тех сегментах, в которых уже есть конкуренты. Возможно, на это есть очень весомые причины. Сможете ли вы использовать имеющуюся затратную базу в новом сегменте, и как? А как насчет покупателей — возможно ли, что они будут покупать что-то новое под вашим брендом? Сможете ли вы составить достаточную конкуренцию?

Как видите, вопрос увеличения прибыли бизнеса имеет достаточно вариантов решения. Вероятно, эти варианты покажутся вам достаточно рискованными, но они дают свои результаты, при ответственном подходе. Жду ваших комментариев и мнений, подписывайтесь на блог, впереди еще масса всего интересного. Всего доброго!

Как увеличить доходы, не гоняясь за новыми клиентами

Начинающие бизнесмены часто пытаются привлекать как можно больше клиентов ради увеличения прибыли. Это связано с рядом проблем, включая высокие расходы на маркетинг и низкое качество обслуживания. Но самой главной проблемой экстенсивной модели развития можно считать ее ограниченные возможности: развитие рано или поздно упирается в потолок недостатка ресурсов и насыщенности рынка. Из этой статьи вы узнаете, как увеличить доходы, работая с существующей аудиторией.

Интенсивная модель развития бизнеса, методы которой будут описаны ниже, позволяет увеличивать доход и прибыль при стабильной клиентской базе. Чтобы достичь этой цели, вам необходимо решить две задачи. Во-первых, вам следует активнее взаимодействовать с имеющимися потребителями, увеличивать их вовлеченность и лояльность. Во-вторых, вам необходимо обеспечивать существующим клиентам максимально возможную выгоду взаимодействия с вашим бизнесом. Ниже описаны методы, с помощью которых решаются эти задачи.

1. Позвольте аудитории принимать важные решения, связанные с продуктом

До появления интернета маркетологи тратили много времени и денег на изучение потребностей аудитории. Они проводили фокус-группы, анкетировали и интервьюировали тысячи потребителей, изучали опыт конкурентов. Очевидно, что угадывать настроение рынка удавалось не всегда. Благодаря Сети вы можете делегировать исследования клиентам. Прямо попросите клиентов рассказать об их видении продукта, отношению к цене, дизайну, сервису.

Как осуществить это на практике

Воспользуйтесь следующими рекомендациями и инструментами:

• Проведите опрос в социальных сетях.
• Проведите удаленную фокус-группу с помощью Google+ Hangouts.
• Организуйте открытую дискуссию в соцсетях или на отраслевом форуме.
• Предложите волонтерам бесплатно протестировать ваш продукт, поделиться опытом использования и предложить способы усовершенствования.

Привлекая клиентов к принятию решений, вы увеличиваете их вовлеченность и лояльность.

2. Стройте долгосрочные отношения с клиентом

Втюхнуть дорогой продукт и срубить побольше бабок — это непозволительная роскошь для любого бизнеса. Клиент, которому вы продали ненужные опции, скорее всего к вам не вернется. Поэтому вам придется тратить средства на поиск и привлечение новых покупателей. Вы можете сэкономить средства и усилия, выстраивая долгосрочные отношения с клиентами.

Старайтесь предоставлять потребителю максимальную ценность по оптимальной цене. Оптимум находится где-то между минимальной ценой, которую ищет клиент, и ценой, которая необходима для генерирования прибыли.

Как осуществить это на практике

В этом вам помогут следующие рекомендации:

• Обеспечьте клиентам доступ к бесплатной службе поддержки. Не скромничайте, возьмите пример с саппорта Amazon. Этим ребятам нет равных в умении доставить удовольствие клиенту на расстоянии.
• Предоставляйте клиенту какую-то часть продукта бесплатно. Например, проводите бесплатные аудиты сайтов, предлагайте каждому покупателю автомобиля абонемент на услуги автомойки, подумайте о продаже продукта по модели freemium.
• Всегда думайте о выгоде клиента. Продавайте ему нужный продукт, а не тот, который подороже. Своевременно решайте проблемы клиента. Еще раз обратите внимание на Amazon: эта компания в течение гарантийного срока бесплатно меняет испорченные ридеры на новые. Даже если вы уселись на ридер и раздавили его.

Поддерживая долгосрочные отношения, вы можете не беспокоиться о расходах на привлечения новых клиентов.

3. Используйте апселлинг и кросс-селлинг

Апселлинг и кросс-селлинг — это самые простые способы получения дополнительного дохода без поиска новых клиентов.

Апселлинг — это увеличение суммы сделки путем продажи более дорогого продукта. Кросс-селлинг — это продажа дополнительных или связанных продуктов. Когда вы приходите в магазин за водкой, а продавец уговаривает вас купить виски, это апселлинг. Когда вы оформляете в банке автокредит, а банковский клерк уговаривает вас сразу оформить КАСКО, это кросс-селлинг.

Не превращайте перекрестные продажи и апселлинг в банальное втюхивание продукта. Предлагайте клиенту более дорогой продукт только в том случае, если он ему действительно необходим. Постройте кросс-селлинг таким образом, чтобы клиент видел дополнительные возможности и удобство, а не попытку нажиться.

Как реализовать это на практике

Используйте следующие рекомендации:

• Предлагайте клиентам несколько категорий продукта или тарифных планов. Описывайте реальные преимущества товаров из каждой ценовой категории.
• Создайте продукт-пугало «суперэлитарной» категории. Нашпигуйте его избыточными опциями и установите завышенную цену. Рядом с таким пугалом ваши премиальные и элитарные продукты будут выглядеть доступными. Эту тактику можно назвать читерской, но вы ведь никому ничего не навязываете, правда?
• Делайте скидки для оптовых покупателей. Например, если вы продаете программное обеспечение или онлайн-услуги, стимулируйте потребителей оформлять подписку на год или на два года. Это увеличит среднюю сумму сделки.
• Помогайте своим потребителям приобретать сопутствующие товары у вас. Например, если вы продаете сотовые телефоны, логично продавать аксессуары и гарнитуру для сотовых телефонов.

Апселлинг и кросс-селлинг приносит бизнесу пользу, если вы продаете более дорогие и сопутствующие продукты без навязывания.

4. Удовлетворяйте информационные потребности клиентов

Ваши потребители нуждаются в информации на каждой стадии покупательского путешествия. Удовлетворяя информационные потребности, вы создаете условия для увеличения прибыли, даже если не продаете продукт немедленно. Предоставляя клиенту качественную экспертную информацию, вы уходите от ценовой конкуренции. Считаете этот тезис спорным, хотите доказательств? Вы найдете их в статье «Как заработать 87 млн долларов с помощью контент-маркетинга».

Практическая реализация

Попробуйте следующие способы и инструменты:

• Ведите корпоративный блог. Публикуйте в нем полезную для клиентов информацию, связанную с вашей отраслью.
• Начните рассылать клиентам электронные письма с полезной информацией.
• Создайте тематические сообщества в популярных среди ваших клиентов социальных сетях.
• Ведите канал на YouTube.
• Проводите регулярные образовательные вебинары или видеовстречи с клиентами.
• Напишите электронную книгу, выпустите white paper.
• Удивите аудиторию: выпустите печатную газету или журнал с полезной информацией.

Информируя аудиторию, вы удерживаете существующих клиентов и одновременно используете один из самых дешевых методов привлечения новых покупателей. Пока еще самых дешевых.

5. Помните: дорога ложка к обеду

Если вы продаете туры на горнолыжные курорты Австрии, работайте в поте лица в декабре. Если вы продаете солнцезащитные очки… Ну, дальше вы поняли. Помните о сезонных всплесках спроса на ваш продукт. Напоминайте существующим клиентам о необходимости купить новую панаму, поменять резину, продлить действие договора страхования.

Как действовать на практике

Обратите внимание на следующие рекомендации:

• Используйте системы CRM для мониторинга потребностей клиентов. Напоминайте потребителю, что срок действия его подписки на ПО или договора банковского вклада заканчивается через месяц. Предлагайте продолжить сотрудничество на выгодных условиях.
• Если в вашей отрасли есть сезонный спрос, заранее активизируйте маркетинговые усилия. Предлагайте существующим клиентам бонусы за лояльность.
• Проводите сезонные распродажи. Это позволит вам сократить объемы нераспроданного товара.

Своевременное взаимодействие с существующими покупателями поможет вам поддерживать продажи на высоком уровне.

Старый друг лучше новых двух

Эта народная мудрость актуальна для маркетологов. Привлекать новых клиентов дорого: вам приходится преодолевать рекламную глухоту потребителя, бороться с конкурентами, доказывать новым покупателям, что вы надежный партнер. Дешевле, быстрее и выгоднее удовлетворять потребности существующих клиентов. Кстати, многие методы работы с существующей аудиторией естественно привлекают внимание потенциальных новых клиентов. Используйте это.

Адаптация материала Five Ways to Boost Revenue Without Increasing Customer Count by Casey Farquharson.

kak-uvelichit-dokhody-ne-gonyayas-za-novymi-klientami

10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе

Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,

но им нужно просто взглянуть на то, что делается.

Марк Цукерберг

Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.

Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.

За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.

Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.

Есть всего три способа:

1. Увеличение количества клиентов.

2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.

3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.

Как это выглядит на практике

Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.

Доход составит – 200 000 у.е.

При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.

Увеличим показатели в два раза.

Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!

Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.

1. Дополнительные продажи (up-sell)

Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.

2. Перекрестные продажи (cross-sell)

Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

3. Верните «спящих» клиентов

Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены

Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.

• Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
• Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
• Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

5. Предлагайте больше вариантов покупки

• Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
• Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
• Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.

6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения

Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

7. «Программируйте» своих клиентов

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.

8. Сначала продайте front-end продукт

Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.

9. Наладьте продажу back-end продуктов

Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.

Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.

10. Организуйте специальные мероприятия

Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения…), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.

Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.

Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».

Как увеличить прибыль на 80% без привлечения новых клиентов?

Широко известный в кругах западных маркетологов мастер продающих текстов и знаток целостной оптимизации маркетинговых стратегий Джереми Ривз (Jeremy Reeves) задает владельцам бизнесов отнюдь не риторический вопрос:

«Как вы отреагировали бы на заявление об увеличении ваших доходов в этом году на 80% и более, а вам даже не придется генерировать новые лиды и конвертировать их в клиентов?».

«Вы можете смотреть на это утверждение как на ловкий маркетинговый трюк и подумать, что данный оффер просто неосуществим. Думаете, я предлагаю вам невозможные вещи? Вместо сомнений просто попробуйте читать дальше. Я докажу вам с цифрами в руках, что метод работает для любой компании и любой отрасли бизнеса».

Надеемся, что нам удалось заинтриговать вас.

Великолепно, тогда начнем с простой, доступной для понимания, само собой разумеющейся истины, каковую мы вынесли в заголовок, расположенный ниже этой строки.

Большинство маркетологов просто не поднимает деньги, что лежат у них под ногами

Если внимательно взглянуть на абсолютно любую модель бизнеса, то несложно понять, что всегда есть новые возможности для роста: можно запустить новые производственные линии и предложить рынку ранее невиданное уникальное торговое предложение (УТП), можно осуществить стратегическое слияние и продавать офферы нового делового партнера. Можно разбудить «спящих клиентов» и опять провести их через маркетинговую воронку, причем сделать это неоднократно. Можно, в конце концов, настроить рекламные кампании и активно заняться лидогенерацией.

Но это — экстенсивный метод развития, требующий увеличения бюджетов, штата и т. д.

Джереми, подобно классику марксизма-ленинизма, безапелляционно заявляет: «Мы пойдем другим путем!». 🙂

Почти каждый владелец бизнеса понимает, что в его маркетинге есть те или иные «пробоины», вызывающая утечку или недополучение доходов, но мало кто отдает себе отчет в том, как эта брешь велика.

Джереми с недоумением констатирует: «За все годы работы с частными клиентами я не встречал ни одного бизнесмена, заранее запасшегося ”паклей” для того, чтобы законопатить отверстие в маркетинговой стратегии размером не менее того, что получилось на злосчастном “Титанике”. У них в стратегии дыра шириной с гаражные ворота, а они ведут себя беззаботно как пассажиры кают первого класса, отплясывающие под судовой оркестр на борту лайнера, погружающегося в пучины моря».

Вот наглядный кейс: клиент X, с бюджетом примерно $100 000 в месяц на рекламные кампании в Facebook, не соблюдает правило точного вхождения при переходе социального трафика на лендинг пейдж.

Несложная коррекция заголовков привела к сокращению стоимости лида (cost per lead, CPL) в 2 раза и экономии рекламного бюджета на $50 000 при сохранении прежнего уровня генерации лидов.

«Правило 80/20»

Однако главная «пробоина в борту» любой компании связана отнюдь не с плохим, неубедительным текстом вашего рекламного объявления, высокой стоимостью лида, незнанием целевой аудитории или неверной оценкой перспектив, таящихся в маркетинговой нише.

Секрет в том, как у вас поставлена работа с уже существующими клиентами или покупателями. Есть такое известное правило «80/20» («Закон Парето» или «принцип Парето»), названное в честь итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto), и гласящее, что «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий приносят лишь 20% результата». В применении к интернет-маркетингу оно может быть перефразировано так:

20% ваших клиентов генерируют 80% вашей прибыли.

Еще раз запишем для наглядности эту формулу «в столбик»:

   80% вашей прибыли =

   20% ваших клиентов.

Это в буквальном смысле означает, что вы можете пренебречь вашими 80% клиентов (4 нижние доли из 5 от общего количества), уделив все внимание верхним 20% (с этой 1/5 целевой аудитории вы и будете в основном работать), но тем самым вы «в целости и сохранности» получите 80% вашего дохода.

Заманчивая мысль? Однако возникает закономерный вопрос: что делать, если вы таргетируете свой оффер только самым вашим элитным клиентам, потребителям самых дорогих тарифов, поклонникам продукции класса «premium»?

Почему важны эти 20%?

Если вы сегментируете 20% ваших постоянных клиентов и направите на них «острие» маркетинговой стратегии, прибыль будет стремительно расти. Бизнес в одно мгновение получит 80% (и более!) месячной прибыли. Вы будете иметь дело со своими лучшими, самыми приятными, самыми сговорчивыми покупателями (это разумеется, касается цены оффера — элитные покупатели не будут торговаться за каждый доллар, но претензии к качеству услуги или товара у них могут быть завышены).

Вы сможете не обращать внимание на 4/5 ваших потенциальных клиентов, которые в силу низкой платежеспособности вымотают вам нервы, потребуют скидок, акций и привилегий, но так и ничего не купят. Эти 80% и становятся причиной ночных кошмаров маркетологов и банкротства многих привлекательных стартапов.

Нужно лишь сделать всего 3 шага, чтобы увеличить объем продаж прямо сейчас —

Шаг 1: Выясните, кто ваши 20%.

Шаг 2: Узнайте, что им нужно.

Шаг 3: Создайте УТП и продайте его этим клиентам!

Это математика, а не безумие!

Джереми не скрывает, что он большой поклонник дорогостоящих офферов, его привлекают высокие средние чеки. Подчеркнем сразу для пущей ясности: «дорогостоящий оффер» — это понятие относительное. Если вы торгуете 5-долларовыми безделушками, то дорогой товар для вашей рыночной ниши может иметь ценник $97 или $197. Если вы обычно предлагаете коучинг по $1000, то элитное предложение может стоить $25 000, $50 000 и выше.

Дорогостоящий оффер может превышать цену вашего самого недорогого товара или тарифа в 10‒100 раз.

Пример прекрасно организованной работы с клиентами можно увидеть в наше время у Бизнес Молодости и Битрикс.

Вот как добавление оффера premium-класса может улучшить ваши доходы.

В книге гуру PPC-маркетинга Перри Маршалла (Perry Marshall) «Правило 80/20 для продаж и маркетинга: Полное руководство, как работать меньше, а делать больше» (80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More) приведена статистика, подтверждающая эффективность данного правила для практического применения в маркетинге.

В этой книге Перри объясняет, что в соответствии с правилом «80/20», 20% от общего числа клиентов будут готовы заплатить сумму в 4 раза превышающую основную (стандартную, массовую) цену оффера.

Вот наглядный пример:

Бизнес А (оригинальный оффер)

• 
  Цена УТП: $ 97
• 
  Клиенты/месяц: 300
• 
  Общий месячный доход $29100

Бизнес Б (Upsell через 4-кратное повышение цены оригинального оффера)

• 
  Цена УТП1: $ 97
• 
  Клиенты/месяц: 300
• 
  Цена УТП1: $397 (4-кратное превышение цены оригинального оффера)
• 
  Дополнительные клиенты (20%): 60
• 
  Дополнительная прибыль: $23 820
• 
  Общий месячный доход: $52 920

Почему этого не происходит с моим бизнесом?

В любой стратегии продаж есть место апселлу. Возможно, что вы просто не видите всей красоты цифр.

1. Этот феномен (возможность предложить один и тот же товар по цене дороже обычной в 4 раза) связан со статистикой, не с отдельным оффером. Другими словами, 20% ваших клиентов всегда готовы потратить на ваше УТП в 4 раза больше денег.

Это произойдет, если у вас единственный upsell-вариант оффера, полностью соответствующий потребностям этих верхних 20% целевой аудитории. Вы можете предложить 2‒3 варианта upsell’ов — это вполне допустимый маркетинговый подход.

Смысл в следующем — если у вас есть качественный «правильный» товар, предлагаемый по «правильной», соответствующей его пользовательской стоимости цене, то у вас есть 20% потенциальных покупателей, готовых заплатить за него в 4 раза больше.

2. «Правило 80/20» работает только в том случае, если у вашего предложения есть релевантная целевая аудитория, ваш оффер соответствует маркетинговой нише и реально удовлетворяет некие потребности.

Говоря по-другому, если вы продаете некий синий гаджет за 5 долларов, а дорогим вариантом является красный вариант того же гаджета, то «правило 80/20» не сработает. В подобной ситуации Upsell будет настолько незначительно отличаться от первоначальной цены, что Джереми, осуществивший подобный эксперимент в ценообразовании, стесняется назвать полученное ничтожное увеличение среднего чека «апселлом».

Ваш upsell-товар должен соответствовать оригинальному офферу

3. Ну и как всегда, когда дело касается статистики (она отличается высокой волатильностью by default), нужно помнить, что соотношение 80/20 в вашей практике не обязательно будет в точности таким. Как говорит сам Ривз: «В большинстве случаев это соотношение оправдывается с пугающей точностью. Но вообще ждите небольшой погрешности, например, 75/25 или 85/15 и т. д».

Вместо заключения

Смысл этого поста таков: в ценообразовании не существует окончательных рецептов на все случаи жизни. Если вы понимаете, что ваш оффер необходим рынку, и вы имеете мужество предложить целевой аудитории то, в чем она нуждается, пусть и не отдает пока себе в этом отчета, то ваше УТП будут покупать.

Если вы хотите быстро оптимизировать продажи, то прекратите беспокоиться о всех ваших клиентах — уделите 80% внимания тем, кто предоставит вам самый высокий доход при наименьших затратах!

Проводили ли вы подобные стратегии? Если да, поделитесь с нами в комментариях ниже.

Высоких вам конверсий!

По материалам crazyegg.com, image source GianMarco

18-02-2014

Секрет: увеличение прибыли в ограниченном рынке

Как увеличить прибыль строительной фирмы или фирмы по отделке квартир в небольшом городе

Увеличение прибыли небольшой строительной фирмы, когда рынок ограничен: как это сделать?

Больших городов это касается в гораздо меньшей степени, чем маленьких. Разве что, если ваш бизнес — в очень узкой нише или в очень тонком сегменте целевой аудитории.

Но, как бы то ни было, этот простой принцип можно и нужно использовать везде.

О каком принципе я говорю?

Давайте представим типичный малый бизнес в строительстве и отделке.

До определенного момента бизнес растет: вы постоянно ищете новые способы привлечения заказчиков и работаете над конверсией (превращением потенциальных клиентов в реальных, то есть тех, кто вам платит).

И все хорошо, потому что год за годом вы получаете все больше денег.

Но потом наступает момент, когда рост прекращается или замедляется.

И любой новый способ привлечения клиентов не приносит дополнительных денег.

Прибыль остается на уровне прошлого года или даже падает, что совсем грустно. Про увеличение прибыли можно забыть.

Это происходит потому, что вы исчерпали потенциал привлечения в вашем рынке или вашем городе (регионе).

И это — объективное препятствие: новым потенциальным клиентам просто неоткуда взяться, и вы не можете расти только до тех пор, пока у вас могут появляться новые заказчики.

Например, вы строите дома.

Каждый год определенное (статистическое) число людей принимает решение о строительстве дома (обозначим его, как К1).

К1 год от года меняется мало (опустим сейчас кризисы), поэтому считаем К1 постоянным. Это емкость вашего рынка.

Из них в интересующий вас сегмент попадает какой-то процент потенциальных заказчиков (остальным нужно другое, например, более дешевое или дорогое, из других материалов, по другой технологии и т.д.).

Давайте считать, что из всего числа желающих построить дом, именно в вашу ЦА попадает 20%  или 0,2К1.

За предыдущие годы усиленной работы над маркетингом и продажами и внедрения правильных инструментов вы так отточили свои системы привлечения и продажи, что окучиваете половину всех, кто попадает в ваш сегмент ЦА, остальные уходят к конкурентам.

Таким образом, из всех желающих построить дом в этом году К1, вашими клиентами становятся 0,1К1 или 10%.

К1 — постоянная величина. 0,1К1 — тоже не меняется, как ни тужься (при условии, что ваш маркетинг и продажи уже нельзя усилить).

Получается, что расти дальше некуда. А у роста какая цель? Правильно, увеличение прибыли.

И тут для любого вменяемого предпринимателя приходит время подумать о трансформации бизнеса, потому что иначе рост так и не возобновится, ибо емкость рынка, как мы с вами договорились, величина постоянная.

Трансформировать бизнес можно двумя путями.

Увеличение прибыли за счет расширения в другие сегменты (горизонтальный рост)

Вы берете еще один сегмент ЦА, и начинаете работать с ним тоже.

Например, начинаете строить не только деревянные дома (где у вас все отработано по высшему разряду), но и газобетонные.

Выход в новый сегмент сложен тем, что вы, фактически, начинаете продвижение с нуля, даже если у вас уже есть репутация в другом сегменте (а репутация — очень мощный двигатель бизнеса).

Здесь вам придется осваивать новые технологии производства и новые аргументы для привлечения и продажи.

Алгоритм такой:

1. Выбираете сегмент, в который интересно двигаться.

2. Собираете информацию о том, кто в нем уже работает.

3. Анализируете их маркетинг.

4. Создаете аватар клиента.

5. Генерируете уникальное торговое предложение (УТП).

6. Выбираете каналы продвижения.

7. Запускаете маркетинг, попутно готовите обеспечение производственной частью (сначала продаем, потом вкладываемся в оборудование и людей).

Вот так работает увеличение прибыли за счет горизонтального роста.

Плюс: вы увеличиваете ту часть рынка, которую можете охватить.

Минус: вам приходится искать подход к людям, которым вы еще не продавали (и не знаете, как это делать), а это — большая работа.

Увеличение прибыли в своем сегменте (вертикальный рост)

Альтернативная стратегия роста — это продавать тем же клиентам, которые уже покупают у вас.

Мне этот подход нравится тем, что эти люди уже показали вам, что ваша система привлечение-продажа на них работает хорошо.

Все, что вам остается — это понять, что еще покупают именно эти люди, и продать им это.

Все очень просто.

Самый простой пример — увеличение прибыли строительной фирмы за счет комплекса строительство-отделка.

Вы знаете, что в доме без отделки жить никто не будет, и после того, как вы закончили строить, ваш заказчик будет искать отделочников (особенно если вы ему продали только стройку).

Но, кроме отделки, заказчику может понадобиться газовый котел, врезка в газовую трубу и подвод газа к этому котлу, автономная канализация, скважина для воды, забор, мощение двора и т.д.

Вы можете продать такому заказчику кучу всего. И необязательно делать это своими силами, достаточно продать, проконтролировать и получить комиссию.

Это — увеличение прибыли бизнеса без вложений в оборудование и людей. Зачем вкладываться в то, что еще не проверено?

Если вы все делали правильно (соблюдали сроки и качество, выполняли обязательства, решали проблемы заказчика), то заказчик остается лоялен к вам, и продавать ему что-то еще значительно легче.

И это гораздо проще, чем продавать новому человеку, который о вас еще ничего не знает.

Отработанный заказчик верит вам и готов заплатить больше, чем неизвестным людям со стороны.

Со временем вы можете заметить, что в большинстве случаев у вас получается продать что-то конкретное (например, скважину и подвод воды в дом).

И, если раньше это делал субподрядчик, откатывая вам процент, то теперь у вас есть резон вложиться в оборудование и специалистов: вы открываете субподрядное направление, которое работает, в первую очередь, на вашу фирму.

Теперь каждый новый заказчик приносит вам больше денег. Вот вам и увеличение прибыли!

Вам не надо привлекать больше людей, чтобы больше зарабатывать. Емкость рынка больше не ограничивает ваш рост.

И это прекрасно, не правда ли?

Более подробно тему горизонтального и вертикального роста я рассмотрел в СБСО. Есть даже простая система анализа потенциала роста бизнеса в каждом случае.

Но это — для участников программы. Для всех остальных в этой статье и так достаточно идей.

Коллега, если статья была вам полезна, нажмите кнопку вашей социальной сети и/или оставьте комментарий внизу.

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Возможность увеличения прибыли. Рентабельность. — Планетарик

Можно ли увеличить прибыль от мобильного планетария (новая модель планетария «уличный»), не вкладывая дополнительных средств? На этот на первый взгляд фантастический вопрос мы даём утвердительный ответ. Вот как это работает.

Идея проста и действительно не требует от владельца мобильного планетария каких–то чрезмерных усилий и даже средств. Более того, такое предложение (особенно в детских коллективах, а это ваша основная аудитория) встречается на ура.

Если вы предложите группе зрителей на выходе из планетария сделать коллективную фотографию, то уверяем вас, что подавляющее большинство с удовольствием воспользуется вашим предложением.

Что для этого понадобится?

Эффектный задник, который … у вас уже есть. Купол мобильного планетария и шаблон со спецэффектами — самый лучший фон для коллективной и персональной фотографии.

После сеанса вы разносите образцы фото в классы, после чего вам передают списки с желающими заказать фото. Обычно таковых оказывается 60–70% от всех учащихся, посмотревших фильм. Идея отлично работает и приносит деньги.

Что мы уже сделали?

Мы разработали макет спецэффектов, которые наиболее выигрышно выглядят на фотографиях, и разослали его владельцам наших систем в разных городах РФ. Никаких специальных знаний для того чтобы наложить на фото спецэффекты не требуется.

Отчёт тех, кто уже проверил идею на практике

Те владельцы мобильных планетариев, которые поделились своими впечатлениями о вкладе фото в общую доходность системы, говорят, что прибыль увеличивается в среднем в 2 раза. То есть вместо одного держатель планетария, по сути, получает два работающих бизнеса.