Site Loader

Содержание

Работа с возражением "Нам ничего не надо"


Возражением “Нам ничего не надо” клиент буквально захлопывает дверь перед Вашим носом, и если будете упорствовать, прищемит пальцы. Здесь нужно заходить аккуратно, буквально протискиваться через щелочку или натянутую дверную цепочку. Как лучше всего работать с возражением такого характера?

Разговор по душам

Допустим, что мы предлагаем продажу и аренду станков нового поколения. Попробуем “поставить ногу в дверь” и согласиться: “Хорошо. Больше не буду Вам надоедать”. Одновременно можно даже что-то пометить в своем ежедневнике, на это уйдет 3-4 секунды, что снимет напряжение клиента. А затем спросить: “Можно пару вопросов?” Далее следует перевести разговор от Вашего предложения на клиента:

– Дело не в том, чтобы что-то продать, не сегодня, так завтра, может, еще пересечемся по этому вопросу. Мир тесен, а бизнес еще теснее. Не в этом суть. Мне просто интересно, как Вы справляетесь с простоем Вашего оборудования? Что делаете, если станок внезапно выходит из строя?

В данной технике есть два момента: важно быть искренними, и важно выглядеть и говорить не хуже, чем Ваш оппонент. Без авторитета в глазах клиента этот прием не сработает. В вопросе коснитесь того, что имеет значение для Вашего клиента. Участливо выслушав и искренне поддержав, Вы сможете установить доверие в общении и постепенно вернуть диалог в нужное Вам русло.


Разрешите рассказать?

Если чувствуете, что данная техника не для Вас, то попробуйте начать также вежливо и деликатно:

– Сергей Трофимович, скажите, а почему Вы так считаете?

Не ходите в лобовую атаку, спрашивая односложно: “Почему?”, могут ответить: “Потому”, и будет сложно продвинуться дальше. Получив ответ на вопрос, продолжайте в той же чуткой манере задавать вопросы, чтобы добраться до истинного возражения клиента.

Отложим на потом

Иногда хорошо отложить ответ на возражение “Мне ничего не надо” фразой “Понял, мы к этому вернемся…” или отговоркой – “Хорошо, не надо. Просто разрешите мне рассказать”. Можно использовать такой прием: “Допустим, что было бы нужно…”. Здесь Вы также соглашаетесь с клиентом:

– Что ж, Сергей Трофимович, не смею настаивать (пауза). А можно вопрос?
– Да.
– А как бы Вы посоветовали мне рассказать Вам об этом станке, если бы он был Вам нужен? Что для Вас было бы важно?

Замена альтернативы

Если клиент говорит, что ему Ваш товар не нужен, возможно, он чем-то его заменяет, вот и нужно узнать, чем. Найдите альтернативу и предложите свой вариант замены. Хороший знак, если в ходе переговоров удается нащупать тему, в которой клиент чувствует себя экспертом. Нащупали? Отлично. Проявляйте искренний интерес, задавая вопросы.

Станьте благодарным учеником, признав бесспорное преимущество Вашего собеседника как знатока в этой области. Постепенно добавляйте аргументы в сторону Вашего товара. Такому клиенту важно самому принять решение, пусть он сам убедит себя и скажет: “А все-таки надо!”

Сплошная провокация

Есть и агрессивные техники, которые не всегда работают и не всем продавцам подходят, например, провокация:

“А действительно, зачем? И так ведь все работает, а то, что наш станок может работать в 2 раза эффективнее и приносить Вам лишние 50% прибыли, на это и, правда, вряд ли стоит обращать внимание. Можно и дальше продолжать терять деньги на ровном месте”.

Или пытаться что-то доказать:

– Нам это не надо.


– Сергей Трофимович, как мне доказать, что Вам это надо? (Что могло бы Вас убедить?)

Такой вопрос заставит клиента задуматься и даст шанс получить от него подсказку, но может все закончиться и тем, что он ответит: “Да никак мне это не докажешь”.

 

span {
background-color: #a0ce4e !important;
}
.fusion-content-boxes-1 .fusion-content-box-hover .link-area-box-hover .heading .icon > span {
border-color: #a0ce4e !important;
}]]>

Далее продолжаем обрабатывать возражения

Работа с возражением: «Нет, спасибо. Я просто смотрю»


Оксана Гафаити,

автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.

Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru

VKontakte

Facebook

Twitter

Возражение клиента "Нам ничего не надо". Что отвечать?


Рысев Николай

Предлагаю следующие ответы на возражение клиента «Нам ничего не надо». Для примера возьмем продажи услуг, банковских, страховых и рекламных.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.

Факторинг как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.

Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить.

Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не зря говорят: «Семь раз отмерь, один раз отрежь» Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш журнал новый, а 20 % клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое, во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания; в третьих, с нами уже приняла решение работать компания КЕН.


Эмоциональный способ

Вы действительно так считаете?!

Серьезно?

Даже то, что мы предлагаем?

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что, что до 60 % предложений, которые кажутся ненужными, при более детальном рассмотрении оказываются целесообразными. Понимаете меня?

Сдвиг в прошлое

У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам не нужно, а затем при более детальном рассмотрении вы меняли точку зрения.

Сдвиг в будущее

«Мы предлагаем факторинг». — «Нам ничего не надо». — «Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на работу со всеми задолжниками?»

            И не забывайте перед ответом на возражение выслушать его, присоединиться возвратной репликой и задать уточняющий или наводящий вопрос!

Источник публикации: 

www.recont.ru

"Активные продажи", Николай Рысёв

Опасные ответы на возражения (как не надо отвечать клиенту) - ПораРасти


01 Апр Опасные ответы на возражения (как не надо отвечать клиенту)

Всем привет!

Клиенты возражают всегда.
А во время кризиса — особенно.
Поэтому тема работы с возражениями сейчас актуальна как никогда.

Как известно, спрос рождает предложение.
Поэтому и курсов по работе с возражениями, различных тренингов и статей очень много.

Так как для меня эта тема актуальна вдвойне (я не только продаю, но и обучаю продажам), то я регулярно стараюсь получать новую информацию, проходить тренинг и развиваться в этом направлении.

Как я купил курс по возражениям…

Недавно я купил один из таких тренингов, и был очень удивлен теми ответами, которые предлагает автор.
Некоторые из них мне показались не совсем адекватными и рабочими.

Я не называю ни фамилию автора, ни название курса, т.к. я не имею ничего против автора. Я просто хочу предостеречь вас от использования этих приемов.



Посмотрите сами мой видеоразбор возражения «Я уже работаю с другими»…

Посмотрите видео и поделитесь, пожалуйста, своим мнением в комментариях.

Для тех, кому неудобно смотреть видео, я сделал текстовый вариант.

Ответы на возражения «Я уже работаю с другими / мне ничего не надо»

Первый вариант ответа на возражение, который предлагает нам использовать автор звучит так:

Да, я Вас понимаю. И, тем не менее, мы предлагаем Вам в начале более детально ознакомиться с нашими пакетами. И только после этого принимать решение.

Не рекомендую использовать и сейчас попробую объяснить свою точку зрения.

Высказанное в первых словах понимание теряет свою искренность при произнесении следующих слов «тем не менее мы предлагаем сделать вот так». Вообще я крайне не рекомендую употребление конструкций типа «Я Вас понимаю, но…». Понимание в таком случае очень формальное, клиент это чувствует.

Кроме этого, данная фраза еще носит немного поучительный оттенок (это выражается в словах «только после этого принимать решение»).

Не секрет, что руководители у нас любят самостоятельность в принятии решений, и уж точно знают, после чего им принимать решение.

Вторая фраза, которую предлагает автор для ответа на возражение клиента:

Скажите, насколько для Вас важно, чтобы смс рассылка была простой и понятной в использовании? Наше решение позволяет Вам сделать рассылку в 3 простых действия: (перечисляем действия)

Также не рекомендую, и сейчас объясню почему.

В этом случае мы делаем вид, что не услышали возражение и задаем встречный вопрос по продукту. Такой прием иногда работает, но его эффективность крайне не высока.

В телефонных продажах я вообще не рекомендую его использовать, потому что есть большой риск, что клиент посчитает Вас слишком назойливым продавцом, не слушающим его. Дело в том, что клиент озвучивает возражение относительно контакта (я уже работаю, меня все устраивает), а мы пытаемся в этой ситуации завалить его преимуществами нашего продукта.


В результате сопротивления становится еще больше.

Третий вариант, который предлагает автор:

Вы уверены в безопасности своих данных о ваших клиентах?

Также не рекомендую.

Задавая такой вопрос, мы скорее загоняем себя в тупик, нежели отвечаем на возражения. Что мы хотим услышать? Что клиент покажет верх искренности и открытости и скажет «Вы знаете, я с ними работаю, но я тааак не уверен…»

В большинстве случаев клиент, к сожалению для нас, скажет — конечно, уверен. И что делать дальше?

И еще один, заключительный вариант.

Ок, это нормальная ситуация. Согласитесь, что для бизнеса важно выбирать из выгодных предложений. Давайте сравним цены, уверен, они могут оказаться ниже Ваших текущих. А судя по нашей статистике, конверсия у нас выше. К тому же мы гарантируем безопасность данных. Для Вас это значит, что (идет презентация продукта).

Рекомендую использовать частично. Если конкретнее, то я бы использовал начало данного ответа, до предложения про конверсию.

Кстати, по конверсии отдельный вопрос — откуда мы знаем, что наша статистика лучше, чем у клиента сейчас? Такие фразы должны быть обоснованны, иначе клиент сразу увидит, что бросаемся такими фразами и не готовы их аргументировать, доверие будет потеряно.

Выводы

Как видите, только часть одного ответа можно использовать в работе. Большинство ответов, на мой взгляд, оказались не пригодны для продаж. Они будут смотреться неадекватно и не помогут преодолеть возражения клиента.

Напоминаю, что это лишь мое мнение, основанное на моем опыте и опыте моих сотрудников. У Вас может быть все по-другому, поэтому буду рад обсудить с Вами эту тему в комментариях.

Надеюсь, материал Вам полезен и отразиться на результатах Ваших продаж 🙂

Если да — поделитесь с друзьями и сохраните себе.

Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев

P.s. Кстати, сейчас есть возможность получить проверенные фразы для ответов на возражения абсолютно бесплатно от одного из лучших тренеров России — Сергея Азимова. Сергей как раз специализируется на готовых речевых заготовках, и Вы можете получить бесплатный комплект материалов прямо сейчас.

Получите это прямо сейчас:

  • 5 глав книги «Продажи. Переговоры» стоимостью 1000 евро

  • 74 примера продаж в режиме «живая речь»
  • 41 вариант обработки самых популярных возражений
  • аудиозапись холодного звонка клиенту с приглашением на встречу.

Получить бесплатно!

Возражение Нам ничего не надо


Возражение Нам ничего не надо обрабатывается по пяти основным сценариям: предложить альтернативу, дать попробовать, уточнить, конкретизировать, предложить больше вариантов.

Возражение «Нам ничего не надо», «Мне ничего не нужно, не интересно» встречается довольно часто. Оно самое непонятное. Звучит, скорее как пренебрежение, а не как конструктивный ответ.

Клиента тоже можно понять, ведь ежедневно ему звонят десятки поставщиков с предложениями товаров и услуг.

 

Ошибки при обработке возражения Мне ничего не нужно

  1. Спорить с клиентом и навязывать ему общение, сыпать фактами, которые ему неинтересны.

Все это показывает слабость специалиста, выдает его нужду и отчаяние.

  1. Использовать конструкции с отрицательной частицей «Но».

Это сразу выводит общение на уровень конфронтации, конфликта.

  1. Перебивать клиента.

Даже, если он говорит неприятные вещи, то в любом случае стоит внимательно выслушать.

 

Речевые модули по обработке возражения Мне ничего не нужно

Вот проверенные способы виртуозно продолжить общение с клиентом даже в ответ на такое возражение.

 

1) Предложить альтернативу.

«Даже если сейчас Вам ничего не нужно, то будет удобно, если мое предложение всегда будет рядом в качестве альтернативы, просто под рукой. Так Вам будет удобнее».

2) Предложить попробовать.

«Я понимаю. Я и не буду Вам ничего продавать. Просто изготовим образец/ тестовую партию / Вы попробуете и составите представление».

3)  Уточнение

«Пожалуйста, поделитесь Вашим мнением / оценкой, почему Вы так считаете?»

4) Конкретизация

«Подскажите, пожалуйста, от чего именно Вы отказываетесь? Возможно мы неправильно друг друга поняли, ведь я пока ничего не предлагал»

5) Больше вариантов

«Я просто я могу сделать для Вас образец, привести каталог. У Вас будет больше вариантов».

Как Вы уже поняли, все речевые модули по обработке этого возражения направлены на то, чтобы получить от клиента конкретный ответ. Этот ответ даст «зацепку» для продолжения общения или прояснит ситуацию, почему клиент не хочет общаться. Возможно, он действительно сейчас не нуждается в поставке данной товара или получении какой-то услуги.

Важно корректно задавать вопросы и выводить разговор на то, что Вы не будете сразу ему что-то предлагать, а просто приготовите альтернативные варианты, дадите возможность попробовать продукт.

У нас все есть: нам ничего не надо


Пример преодоления - у нас все естьЗаходя в магазин, чтобы сделать заказ, каждый торговый представитель не раз слышал подобные фразы, от которых опускаются руки - ведь выйти на конструктивный диалог после такого приветствия мягко говоря сложно. Давайте рассмотрим каким же образом торговому представителю можно бороться с этими возражениями.

 

- У нас все есть.
- Да я вижу что у вас полки ломятся от всевозможной продукции, но ведь вы же знаете как переменчивы нравы покупателей - сейчас у вас все есть, а через 2 часа будет пусто и вы останетесь без моей продукции - и потеряете в конечном итоге прибыль. Давайте все таки посмотрим остатки и добавим заканчивающиеся позиции.

- У меня есть предложение от которого вы не сможете отказаться.

- Пфф, все у вас есть - а то-то то-то где? - ведь вы теряете ваши же деньги - давайте посмотрим повнимательнее.

 

Бегло осмотрев магазин, и заметив недостающий ассортимент торговый представитель может ответить на это возражение следующим образом:

- Нам ничего не надо!
- Ну как же вам ничего не надо - ведь у вас закончился самый ходовой товар. Вот дыра на витрине и холодильник полупустой, уж на минимальный заказ мы наберем запросто - давайте вместе позаботися о ваших покупателях. Ведь если они один - два раза не найдут того что им нужно они уйдут в соседний магазин, склад которого ломится от провизии.

- У нас есть замечательная новинка, которая просто необходима вашим покупателям. Ведь отказав мне - вы отказываете и им. И дальше переходите к презентации.

Если у торгового представителя с магазином хорошие отношения и ему необходимо взять заказ - это возражение преодолевается очень просто. Как правило именно к таким отношениям торгпред и должен стремиться:

- У нас все есть!
- Да ладно тебе есть у тебя все - давай сделаем заказ, нужно очень, - начальник грызет.

- Нам ничего не надо
- Да все вы так говорите, а потом плачете что выручек нет, сейчас я все тут осмотрю и скажу что вам надо.

Вариаций на самом деле великое множество и торговый представитель должен уметь преодолевать возражения легко, но если причина на самом деле в залежах товара - в этом случае лучше не портить отношения и отложить заказ на следующий раз - ведь вы настроены на долгосрочные отношения.

Возражения - ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ


ВОПРОС: Это не мое

ОТВЕТ: Согласитесь, нельзя оценить то, чего не знаете и не пробовали! Работа через интернет только начинает обороты, и конечно многие из нас еще ни разу не сталкивались с ней)  Не мне вам рассказывать, как многие наши работодатели не ценят наш физический труд, для многих из них мы лишь рабочая единица. Ходишь на работу, ходишь, и на что можно рассчитывать? У многих хватает лишь на то, чтоб свести концы с концами. А на крупные покупки приходится откладывать или брать кредит. В моем окружении, некоторым мужьям приходится работать на 2-3 работах, чтоб оплатить ипотеку, Не видят жен , не видят как растут дети... И это все ради того, чтоб жить не хуже чем другие.... Я не говорю что у Вас такая ситуация, Я говорю о том, что есть другой способ легально заработать, и о своем предложении я вам рассказала...

А что тогда интересно? Вскакивать по будильнику каждое утро, трястись в переполненных маршрутках, приезжать вечером с работы уставшим и вымотанным, нет сил приготовить кушать, нет сил поиграть с ребёнком, хочется просто завалиться на диван и уткнуться в телевизор... И завтра опять в бой... День сурка какой-то получается (помните фильм с Биллом Мюрреем?)) Но зато вы гордо говорите всем своим близким, что работаете менеджером в банке! Или наконец-то устроились  продавцом-консультантом в крупный супермаркет! Вау! Как круто! Или, наконец-то, вы нашли "суперскую работу на дому" - оператором на телефоне...Только вот опять, какие у вас перспективы?... Может, стоит задуматься?

ОТВЕТ: Очень жаль Катюша-мне кажется у вас все могло получиться.Ведь этот бизнес передается по наследству.Странные у нас в России мамочки-за ребенка отдать жизнь-это пожалуйста,а дать ему хорошее образование и все самое лучшее-это не для нас.Так вот и задумайтесь в первую очередь о своих детях,если о себе не думаете.Вы хотите им такой же судьбы?зарплату в 120 долларов и всё??? У нас бизнес ,который вы можете передавать по наследству, начните его строить сейчас с нами и заработайте на будущее своих детей.
Если вы посмотрите фото в моём альбоме заработки партнёров,вы поймёте

Лучший ответ на возражение "НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ"


Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и тд.» данное возражение может быть реальным (правдивым) или ложным (скрывать какое-то другое возражение). 

Реальным оно бывает в двух случаях. Это отсутствие собственных средств на покупку. К примеру, жене что-то нравится, а деньги у мужа. Или неспособность самостоятельно принять решения. К примеру, в сфере B2B решения принимаются коллегиально. 

За ложным возражением «Посоветоваться» клиент может скрывать как вежливый отказ, так и  какое-то другое возражение (у других дешевле, нужно подумать, это дорого и тд). 

Получается снять данное возражение можно только если оно ложное. Если оно реальное, клиенту будет очень сложно самостоятельно принять решение. 

Можно конечно начать отговаривать клиента — типа «берите, что тут советоваться и тд», но я не сторонник данного подхода, так как он не является клиентоориентированным. Более того, подобным давлением можно распугать реальных клиентов, которые действительно могли пойти посоветоваться, а потом это купить. Не говоря уже о последующих рекламациях или возвратах товара. 

Как избежать возражения «Посоветоваться»

Здесь совет один — это адекватная оценка ситуации. Задайте себе вопрос, в вашей сфере продаж вообще принято советоваться или нет?  Ведь если мы ведем речь о покупке  квартиры или B2B сегменте, там вполне нормально советоваться. Поэтому главная ваша задача, в таком случае, как можно быстрее привлечь к процессу обсуждения других участников. 

Для этого уже на начальном этапе взаимодействия, спросите клиента, может ли он самостоятельно принимать решение о покупке или есть другие участники сделки. А если договариваетесь о встрече, дайте рекомендации встретиться в необходимом составе, чтобы сэкономить время на повторные консультации. Серьезный клиент это поймёт. 

Если после этого клиент скажет, что решает сам, возражение «Надо посоветоваться» отпадает  автоматически. 

Ну а если другого человека привлечь не возможно, предложите подключить его к общению на каком-то этапе продаж в режиме конференц связи. Ведь смартфоны с громкой связью, есть практически у всех.  Пусть хотя бы так. Это лучше, чем проводить заведомо «пустые» презентации. 

А теперь давайте обсудим, как работать с возражением «надо посоветоваться», если эти превентивные меры не сработали. 

Как обработать возражение «Посоветуюсь»

Как мы уже говорили, вся работа сводится к выяснению, это возражение реальное или ложное. Для этого используйте следующе вопросы-фильтры: 

  • А Вы сами то на 100% уверены что этот продукт Вам подходит. Может остались какие-то вопросы или сомнения?
  • Если не секрет. Вы сами как думаете, какие сомнения могут быть у вашего мужа (начальника)?  
  • Нет смысла советоваться. Если я не смог вас убедить что продукт хороший, у вас шансов еще меньше убедить вашу жену (шефа и тд.).  Давайте на чистоту, в чем сомнения? 

Эти вопросы призваны спровоцировать возможные «скрытые» возражения, которые могут прятаться за возражением «Посоветуюсь».  А ведь за ним могут скрываться возражения «Дорого», «Надо подумать», «Не интересно» и тд.  И если вы в ответ услышали другое истинное возражение, просто отработайте его по классической схеме. 

Если клиент говорит, что сам уверен на 100%, но без мнения другого человека все равно не может принять решение, тогда у Вас только два цивилизованных варианта: 

1.Пробный период

Дать клиенту попробовать ваш продукт на каких-то привлекательных условиях: бесплатно, триал период, под задаток, пообещать возврат средств если товар не подойдёт и тд. Чтобы отпал сам смысл советоваться, если можно взять и попробовать. 

2. Личная презентация

Если первый вариант не возможен, то ваша цель попробовать самому презентовать продукт другой стороне, так как вы это сделаете лучше чем клиент. Для этого есть такой скрипт: 

  • Иван Иванович, если вы сами уверены на 100%, что продукт Вам подходит, мы на одной стороне. Позвольте мне вам помочь и самому презентовать наш продукт вашей жене (начальнику и тд.) Вдруг будут вопросы, на которые вы не сможете ответить. К тому же это моя работа и она мне очень нравится. 

Если клиент вдруг отказывает, скажите, что в любой момент к его услугам и спросите когда можно перезвонить и  уточнить ответ. 

Такие цивилизованные способы я рекомендую к работе. Если вы хотите узнать о других способах, прочитайте мою статью «14 способов реагирования на возражение «Посоветуюсь» там вы найдёте и другие интересные варианты, подходящие для разных сфер продаж. 

p.s. В комментариях напишите Вашу сферу деятельности и любое возражение клиентов. Я придумаю для Вас лучший способ реагирования и скрипт, с помощью которого Вы сможете увеличить продажи.  

Закажите корпоративный тренинг для Вашей компании от бизнес-тренера Виталия Голицына

comments powered by HyperComments

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о