Возражения дорого: Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек – продажи VS маркетинг (40 методов)

Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов

В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.

На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане. 

Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.

Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:

1. Это реальное возражение

Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.

2. Это ложное возражение

За ложным возражением может скрываться:

• Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.
• Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.
• Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта. 

Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:

• У нас прямые цены от поставщика.
• Мы продаём по оптовым ценам. 
• Сейчас сезон, дешевле сложно найти и тд.

Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.

Далее возможны  два варианта. Если возражение было  ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт.  Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение. 

1. Доказательство. 

Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.

Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в соц.сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта. 

2. Причина.

Задайте клиенту вопрос:

• Если не секрет, что там не подошло?
• Если не секрет, что там не устроило?

Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.

3. Зерно сомнений.

Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:

• Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.  

Или вариант ещё проще:

• Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются. 

4. УТП.

Если у вас проработано ваше  уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:

• Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание. 

5. Дешевле не лучше.

Самый простой способ, основаный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:

• Дешевле — не значит лучше. Согласны? 

Действительно, с этим сложно не согласиться. 

6. Скидка.

Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать. 

Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально  искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и тд. 

В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.

7. Взял и пошёл. 

Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях. 

Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:

• Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.

Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.

8. Вопрос о цене. 

Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой: 

• А вы только на цену ориентируетесь? 

Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость. 

Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта. 

9. Гарантии.

К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:

• Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости. 

Все, ваш ларчик захлопнулся ).

10. Take away.

Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту: 

• Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.
• Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете. 

p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем для вас эффективный вариант реагирования. 

comments powered by HyperComments

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Это дорого (схема снятия возражения 2020)

 Основные преимущества этой техники:

• Разжигает любопытство потенциального покупателя;
• Вовлекает его во взаимодействие и сотрудничество;
• Переносит фокус внимания с ценника на преимущества самого товара.

Используйте эту технику в 2 этапа: 

1. Встречный вопрос

Услышав типичное возражение «это дорого», вы задаете собеседнику встречный вопрос: «Вы говорите о цене или о полной стоимости?»

После того, как покупатель проявит любопытство и задаст вопрос о разнице, можете переходить ко второму этапу!

2. Процесс сравнения.

Вам необходимо вовлечь покупателя в процесс сравнения. Для этого вы можете использовать блокнот или просто лист бумаги. Поделите его по вертикали на две половины и приводите аргументы в пользу невыгодного сравнения.

Например, клиента интересует фотоаппарат, и он выбирает между фирменным фотоаппаратом от производителя, который продаете вы, и более дешевым китайским аналогом.

Естественно оригинал стоит намного дороже, а подделку можно приобрести на любом рынке по условной цене. Возражение клиента «это дорого» вполне понятно, но не обосновано.

Но при этом на оригинал дается 5-летняя гарантия, а китайский аналог не подлежит даже ремонту. А если и есть вероятность его отремонтировать после первой поломки, которая состоится максимум через полгода, то стоимость ремонта обойдется в треть цены фотоаппарата.

По ходу рассуждений записываете цифры затрат, которые влечет за собой покупка подделки, и в конце сравнения покажите покупателю.

Таких сравнений вы можете привести массу. Главное, чтобы сравнения были существенными и показывали настоящую стоимость продукта.

Такие наглядные расчеты, показывающие, что скупой платит дважды, выглядят убедительно и переключают внимание покупателя с разглядывания ценника на обсуждения качества, функционала и других преимуществ вашего товара.

как работать с теми, кому «дорого»

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

Важно понять, с чем сранивает ваше предложение потенциальный клиент. Вы же никогда не будете сравнивать Ладу и Мерседес?!

Когда клиент ответит, вам будет легче понять его ожидания, а также понять его “уровень осведомленности” о преимуществах вашего продукта.

Таким образом, сможете обратно вернуться к демонстрации преимуществ и выгод.

2. «Как вы пришли к такому выводу?»

Этот вопрос позволяет понять, что именно смущает клиента в предложении и какие беспокойства у него есть.

Также, вы сможете понять предыдущий негативный опыт потенциального клиента и сможете гарантировать, что не допустите подобных ошибок или сделаете лучше предыдущего подрядчика.

3. «Возможно, мы не включили все пункты в предложение? Давайте проверим».

Такой ответ позволит вернуться обратно к предложению и еще раз перечислить все выгоды, которые получает клиент.

4. «У нас не просто дорого, а обоснованно дорого ».

Это совет моего коллеги Романа Тарасенко.

Роман говорит, что фраза “обоснованно дорого” заставляет клиента вслушаться внимательнее в выгоды и переключиться с цены на ценность.

5. «Мы не вписываемся в бюджет или вам не хватает оборотных средств?»

Ответ позволит понять на что рассчитывает потенциальный клиент: скидку или отсрочку платежа. В зависимости от категории и потенциала лида, вы сможете принять решение, стоит ли их давать.

6. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Этот вопрос помогает вернуться обратно к болевым точкам клиента и вашим решениям. Можно показать потенциальные убытки или недополученную прибыль при нерешении сущетсвующей проблемы.

7. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

8. «Если мы договоримся о цене, то сразу же начинаем сотрудничество?»

Такой вопрос позволит определить существуют ли истинные возражения, прикрываемые ценой, или цена действительно является единственным останавливающим фактором.

9. «Какой ROI вы хотите получить?»

Такой вопрос позволяет перейти к расчету эффективности и аргументации цены. Если у вас есть ROI калькуляторы или шаблоны расчета окупаемости, это упростит переговоры.

Предложите вместе с клиентом рассчитать ROI и спросить соответствуют ли результаты его ожиданиям.

10. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

11. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Если потенциальный клиент никогда не покупал подобный продукт или услугу, то он руководствуется субъективными гипотезами о стоимсости продукта.

В этом случае, клиенту нужно “вскрывать начинку” продукта и показывать, что он получит, а также объяснять, почему это столько стоит.

Все пункты нужно “переводить на язык” выгод для потенциального клиента и показывать как каждый из пунктов предложения сможет решить его проблему.

12. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но вот каких реультатов мы с ними добились…»

Покажите кейсы с цифрами и отзывами клиента из схожей отрасли. Это будет самым лучшим социальным доказательством и подтверждением того, что вашей компании можно доверять.

Тем более, видя кейсы из схожей отрасли, клиент подсознательно облегченно вздыхает так как осознает, что не будет у вашей компании “первым”.

13. «Вы даете клиентам самые низкие цены?»

Этот вопрос заставляет клиента стать на ваше место. Как правило, потенциальный клиент скажет, что его продукты не самые дешевые, зато у них “высокое качество”.

В этот момент вы можете ловить за слово потенциального клиента и оперировать его же фразами.

у других дешевле! Проще, чем Вы думаете

Если с возражениями “Я подумаю” и “Дорого” все уже, как минимум, для себя нашли по одной технике отработки его.

То от возражения “У других дешевле” большая часть населения продавцов входит в транс, из которого может вывести гадалка или громкий трёх-кратный крик директора с его именем. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.

Проблемы две

Статья нацелена помочь вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента, но всё же лучше начать её решать на уровне компании.

То есть помочь своей компании сделать так, чтобы таких предложений не возникало.

Решение на уровне компании

Теперь перечислю два самых основных решения, и чтобы было понятнее, приведу примеры.

1. Долгосрочное

Возьмём для примера компанию H&M (одежда), почему все думают что там дёшево? Потому что они большие молодцы!

Они и вправду делают часть товара очень выгодным, а часть товара далеко не выгодным, очень далеко. Иными словами хорошо работают с товарной матрицей, а именно с товаром-локомотивом.

Так же показательным примером будет IKEА, где также очень активно пиарятся товары-магниты, на которые привлекают народ, ну, а когда люди пришли, они волей-неволей купят еще дополнительные вещи с высокой наценкой.

Но это не всё, эта компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь вы можете вернуть в течение 60 дней.

Иными словами, эти две компании правильно упаковываются и делают так, чтобы в умах покупателей не было тревоги, что они переплачивают или, что переплата себя не окупит. Это можете сделать и вы, и вот вам для этого еще немного фишек.

Пример от Икея

2. Краткосрочное

Наверняка вы видели приём компании М-видео – “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы вам не сделать так?

Опять же, чтобы не попасть в просак, можно создать дополнительное условие.

Например, действует данное предложение только на определённые компании конкуренты или не больше, чем 15%, или товар обязательно должен быть в наличии, в общем хорошая штука это.

Дополнительные условия

Решение на уровне продавца

Что-то я слишком много раскрыл вам фишек в качестве маркетинговых приёмов.

Всё же статья изначально создавалась для продавцов, но в реалиях любой менеджер уже должен знать и инструменты маркетинга. в будущем наверное данная профессия будет называться многорук-многоног 🙂

Теперь давайте обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:

1. Ошибся в сравнении;
2. Обманывает/провоцирует;
3. Реально есть дешевле.

И теперь давайте разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.

1. Ошибся в сравнении

Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему задать одним за одним уточняющие вопросы:

Клиент: – У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: – Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?

Клиент: – Да!
Вы: – У них также 5-ти камерное стекло?

Клиент: – Да!
Вы: – И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?

Клиент: – Да!
Вы: – В данных стёклах расстояние между стёклами как и у нас, составляет 110 мм?

Клиент: – Да!
Вы: – А в стоимость доставка и установка тоже входит?

Клиент: – Да!

Казалось бы, что всё – миссия провалена, можно идти в бар напиваться от горя. Но и в этих случаях у нас есть супер решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и практически нарабатываем опыт в продажах.

Вы: – Знаете, если у них тоже окна Veka, 5-ти камерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное это и вправду очень выгодное предложение и вам стоит взять там.

Единственное, что смущает, что мы являемся официальным представителем данного бренда и физически не можем опустить цены.

А они её опускают. вот и возникает вопрос – на чём они экономят, не рассказывая вам?

Жаль, что это не универсальная таблетка. И всё же с помощью этих вопросов вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается.

2. Обманывает/провоцирует

Есть умельцы, которые без торга не могут уйти, для них это как обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой.

И таких нужно уметь определять, и увы, только с помощью наработанного опыта это можно сделать. Обычно велико уважаемые клиенты хотят соврать в 2 случаях:

1. Закончить беседу. То есть просто ищут причину, чтобы побыстрее сделать ноги от вас и вашей компании.
2. Спровоцировать на скидку. То есть глядишь прокатит и вы дадите скидку, поведясь на такую уловку.

Здесь самое главное стоять на своём, так как вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и поэтому на эту тему можно не волноваться. Обязательно оставаться вежливым и спокойным!

Но, нас не обмануть!

3. Реально есть дешевле

Как вам не повезло, если у вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, даже пускай на 1 рубль.

Вот тогда клиенты съедят вам весь мозг скорее всего, если ваша компания не постаралась дополнить ваш продукт дополнительным выгодами.

И всё же бороться то как-то надо, и вот вам несколько техник отработки возражения, которые нужно запомнить и обязательно попробовать на практике:

Клиент: – У других я видел дешевле, у вас 37 000, а у них 35 000.
Вы: – Вполне допускаю это. (техника: согласие/присоединение к клиенту)

Вы: – На всякий случай, хочу уточнить, Вы уверены, что видели точно такой же диван, точно с такими же характеристиками? (техника: уточнение)
Клиент: – Да, именно такой видел!

вариант 1:
вы конечно можете взять у них, а можете обратить внимание на наши плюсы, такие как бесплатная доставка, гарантия 10 лет, всё в наличии (техника: аргументация цены)

вариант 2:
Скорее всего вам назвали цену сразу же со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально и, чтобы вам получить цену как у них, вам нужно взять на сумму _____ .(техника: можно, но нужно заслужить)

вариант 3:
Под вашу цену из нашего ассортимента я могу предложить вам вот это___. (техника: перевод на другой товар)

вариант 4:
У нас обычно покупают те, кто хочет быть уверен, что в случае чего, им рады буду помочь, а не будут просить за каждую доработку дополнительных денег.

У нас обычно заказывают те, кто не хотят платить дважды. (техника: страх)

вариант 5:
Такую цену сделать мне сложно, а вот подарить вам подарок к покупке, я могу. (техника: подмена)

вариант 6:
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда нам пришлось бы на чём нибудь сэкономить, что будет не заметно сразу, но будет иметь большую роль в дальнейшем. (техника: сомнения)

Самая любимые техники для меня это “аргументация цены” и “страх”, обычно я играюсь ими во время продаж, вам же осталось выбрать, что будет актуальнее для вас.

Коротко о главном

Как вы видите, это возражение нужно отрабатывать, и если это практически будет не возможно сделать на уровне продавца, то вам скорее нужно решать этот вопрос на уровне компании.

Чтобы добавили дополнительных выгод или же вышли в конкурентную среду по ценам.

И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения, не решат этот вопрос.

Просто есть такой тип людей, хотя правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут поступить иначе в данный момент своей жизни.

Как ответить на возражение «дорого»

Как бы стремительно бизнес не развивался, возражения клиентов остаются все те же: “дорого”, “не интересно”, “мы — консерваторы и не хотим ничего менять” и так далее. Сегодня мы рассмотрим 13 приемов для ответа на возражение “дорого”, основанных на игре с цифрами.

1. Дробление цены

В разговоре с клиентом лучше использовать наименьшие цифры, чтобы сразу не испугать его ценой. Для этого стоимость товара можно дробить: разделить на срок использования товара и количество людей, его купивших. Например, при стоимости автомобиля в 15 тысяч, говорим, что первые пять лет машина будет ездить абсолютно без проблем, при этом ездить на ней будут три члена семьи. Итого: 1000 в год на человека… Такую сумму клиенту слышать приятнее.

2. Разница между ценой покупателя и продавца

Определяя разницу между нашей ценой и ценой, которую может заплатить покупатель, мы находим очередную меньшую цифру для ведения диалога:

— Какую сумму вы готовы заплатить?

— Телевизор стоит 800, я бы дал за него 600.

— Вам стоит добавить всего 200, чтобы получить тот товар, который вы хотите!

3. Дробление разницы в ценах

Определив разницу между нашей ценой и желаемой ценой покупателя, делим ее также на срок использования и количество членов семьи. Например, продолжить разговор можно так:

— Телевизор стоит 800, я бы дал за него 600.

— Вам стоит добавить всего цент в день (при условии эксплуатации 5 лет десятью членами семьи).

4. Разделение цены

Выделяем составные части товара и определяем их цену: доставка товара, оборудование, установка, обслуживание и т.п. Это опять же позволит выделить меньшие цифры, которые мы используем в разговоре с клиентом.

5. Фальш-уступка

Людям свойственно добиваться от других именно того, что им дается тяжелее всего. Зная это, можно акцентировать внимание покупателя на выигрышных для нас вещах. Например, нам не выгодно давать клиенту скидку. Убеждаем его, что самое сложное и неприятное для нас — не сделать скидку, а, например, предоставить тестовый экземпляр товара.

«Вы знаете, мы не предоставляем возможность тестирования товара, но для вас я готов поговорить с руководством. Давайте я подготовлю договор, и, если получу согласие, то подъеду к вам завтра в 3 часа дня?»

Это может быть любое удобное нам условие — замена цвета мебели, перенос даты доставки и т.д. Иногда уместно убедить клиента в том, что вы отдаете ему товар, отложенный другому клиенту…

6. «Усложняем» тарифы

Многие клиенты принимают решение еще на этапе знакомства с тарифами, когда видят итоговую цену товара. Поэтому наша задача — усложнить тарифы так, чтобы клиент не смог разобраться самостоятельно и обратился к менеджеру. И уже при личном общении мы презентуем ему продукт, называем стоимость и работаем с дальнейшими возражениями.

7. Анализ конкурентов

Для разговора с клиентом заранее подготавливаем выборку позиций, по которым мы выигрываем своих конкурентов. В случае, если клиент ссылается на то, что у конкурента ряд позиций дешевле, быстро ориентируемся и рассказываем о позициях, которые нам проигрывают.

8. Доказываем рентабельность приобретения

Прием основан на том, что мы вместе с клиентом анализируем факты, подтверждающие выгоду покупки. Например, демонстрируем прибыльность после приобретения товара или ожидаемую экономию. В качестве аргументов можно называть гарантии того, что товар быстро окупится, цифры, отзывы аналогичных клиентов.

9. Прием 999

Кто-то скажет, что этот прием уже давно не работает и покупатели прекрасно понимают уловку. Но мы рассматриваем все возможности создания иллюзии меньшей цены, которые может использовать менеджер. Единственная оговорка — в конце цены указывайте любую другую цифру вместо 9. В таком случае восприятие ценника клиентом будет лучше.

10. Выгода более высокой цены

«При одинаковой наценке на нашем товаре вы заработаете больше»

«При одинаковом количестве продаж на единице нашего товара вы заработаете больше»

«При покупке нашего товара средний статус ваших клиентов повысится» и т.д.

11. Разоблачаем конкурентов

В случае, когда клиент ссылается на более низкую конкурентную цену, нам важно раскрыть подводные камни этой цены: не учтен НДС, отсутствует гарантия, техническое обслуживание, плата за установку.

12. Один источник сопутствующих товаров

Предоставьте клиенту полный ассортимент сопутствующих продуктов. Ему гораздо удобнее приобретать все дополнительные товары сразу на месте, а если увеличение объема покупки повышает и скидку, то еще и выгоднее! Кроме этого, при одном поставщике клиенту даже с налоговой общаться придется меньше.

13. Сравнение

Дорого — понятие относительное. Дорого по отношению к зарплате клиента? По отношению к объему бензина, который сжигают на встречах его сотрудники? По отношению к количеству бумаги, которое они тратят за год?

Важно показать клиенту, что, в сравнении с другими затратами, наш продукт оказывается гораздо дешевле. Можно уточнять у самого собеседника по отношению к чему наше предложение ему кажется дорогим.

Чем больше приемов мы знаем и умеем применять в действии, тем выше вероятность успеха. Поэтому берите на заметку, тренируйтесь и повышайте продажи!

Текст подготовлен по материалам А. Деревицкого «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?».