Холодный поиск клиентов что это: Горячие и холодные клиенты – холодный поиск клиентов

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.


2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

• Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.


• Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
• Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
• Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

• Определение цели контакта.
• Выбор сценария, как обойти секретаря.
• Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
• Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
• Выявление потребностей собеседника.
• Проведение презентации.
• Работа с возражениями.
• Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

• Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
• Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
• Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
• Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
• Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
• Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Источник публикации: 

Холодные звонки — это наша работа

   Услуги грузоперевозок сегодня крайне востребованы, и закономерно в сфере логистики появляется все больше конкурирующих компаний. В этих условиях активный поиск клиентов становится залогом эффективности и рентабельности предприятия. Однако не все логистические компании располагают штатом профессиональных менеджеров, отвечающих за расширение клиентской базы, а самостоятельные методы поиска клиентов отнимают много времени и сил.

   Call-центр транспортного портала GRUZ-info предлагает профессиональные услуги по поиску клиентов с использованием метода холодных звонков. Мы поможем вам расширить клиентскую базу, сэкономим ваше время на самостоятельный обзвон потенциальных заказчиков, обеспечим отсутствие простоев и, как следствие, рост прибыли.

Что такое холодный поиск клиентов?

   Если вы хотите увеличить продажи, холодные звонки – один из самых эффективных способов найти новых клиентов. Такой метод предполагает обзвон потенциальных заказчиков, которые еще не знакомы с деятельностью компании, но могут быть заинтересованы в ее услугах.

   Холодный поиск клиентов – наиболее сложный метод, поскольку он предполагает общение с теми потенциальными заказчиками, которые не ждут подобного звонка и могут быть настроены недружелюбно. Грамотная техника холодного звонка должна учитывать множество нюансов: важно следить за интонацией собеседника, быть убедительным и при этом не давить на потенциального клиента, заранее прорабатывать эффективный сценарий разговора и т.д. Справиться с такой задачей новичку или человеку неподготовленному будет достаточно трудно. Вот почему холодный поиск клиентов стоит доверить профессионалам.

Плюсы холодных звонков.

   При грамотном подходе поиск клиентов через холодные звонки может быть очень результативным. Основные достоинства этого метода:

• возможность презентовать свои услуги широкому кругу потенциальных заказчиков;
• быстрое расширение клиентской базы за счет применения активных методов продаж;
• невысокая стоимость, по сравнению с традиционной рекламой;
• возможность узнать о дополнительных потребностях потенциальных клиентов и предложить им соответствующие услуги.

   Таким образом, поиск и привлечение клиентов на грузоперевозки с помощью холодных звонков является действенным способом расширения клиентской базы и, как следствие, роста прибыли.

Сотрудничайте с профессионалами!

   Если вы не уверены в профессионализме своих менеджеров по продажам или просто хотите сэкономить свое рабочее время, доверьте поиск и привлечение клиентов специалистам call-центра транспортного портала GRUZ-info. Помощь в поиске клиентов для транспортных компаний, занимающихся грузоперевозками по России, – основной профиль нашей деятельности, и мы с радостью возьмем на себя работу по расширению вашей клиентской базы.

 С уважением к Вам и Вашему бизнесу!

 Call-центр транспортного портала GRUZ-info.

Холодные звонки умерли. 12 альтернативных стратегий для лидогенерации

Понимаете, что холодные звонки себя изжили, но не можете придумать, чем их заменить? Мы перевели для вас статью о современных стратегиях привлечения потенциальных клиентов!

Почему холодные звонки не работают?

40 лет назад они были одним из лучших (а может, и единственным) способом найти потенциальных клиентов для бизнеса. Другие возможности для того, чтобы заявить о своем товаре или услуге широкой публике, отсутствовали. Но технологическая революция все изменила, и сегодня делать 80 и более звонков в день совершенно ни к чему.

Более 200 миллионов человек внесли свои номера в глобальный список «Do Not Call», оператор «T-Mobile» выпустил пакет, включающий только мобильный интернет, корпорации не отвечают на звонки, которые не адресованы конкретному сотруднику — все это подтверждает тот факт, что многие из нас не горят желанием общаться по телефону с торговыми представителями.

Кроме того, клиенты могут найти любую информацию о компании в интернете: отзывы, контакты, цены и т.п. Теперь они не нуждаются в том, чтобы вы сообщали им о себе. Именно поэтому их так раздражают звонки с коммерческими предложениями.

Тому, кто вторгся в личное пространство человека со своим трехминутным звонком, придется постараться, чтобы удержать его на линии. Давайте смотреть правде в глаза: шансов на успех ничтожно мало.

Жизнь продавца, между тем, тоже не сахар. У каждого из них есть руководитель, который рассчитывает на 20-30 звонков ежедневно и хотя бы пару встреч с перспективными клиентами в неделю. Но реальность далека от ожиданий ТОП-менеджеров. В компаниях, которые полагаются в основном на холодные звонки, поток лидов постепенно уменьшается, продавцы демотивированы, а руководство недовольно сложившейся ситуацией.

Не верите? Давайте обратимся к фактам. «Harvard Business Review» сообщает о том, что 90% холодных звонков неэффективны, а более поздние исследования показали, что лишь 2% из них заканчиваются личной встречей. Предположив, что 0.3% потенциальных клиентов соглашаются на встречу и лишь 20% в итоге покупают, мы получим неутешительный результат: придется сделать 6 264 звонка, чтобы заключить 4 сделки!

Вам доступна книга «10 лучших статей Клуба о продажах»

Cкачать книгу и поднять продажи >>

12 альтернативных стратегий для лидогенерации

Как действовать в современных реалиях, чтобы обеспечить себя потенциальными клиентами без холодных звонков? Варианты есть, но они невозможны без перестройки мышления, значительных энергозатрат и упорного труда.

1. Создать собственную базу последователей, делясь интересным контентом, который помогает потенциальным клиентам решить их проблемы в бизнесе.

2. Создать блог, сделав упор на полезные для целевой аудитории материалы.

3. Привлекать пользователей соцсетей, которые соответствуют «портрету идеального клиента», и создавать свою лояльную аудиторию.

4. Отвечать на вопросы пользователей в сообществах и на форумах.

5. Делиться полезными статьями и постами в тематических группах, чтобы завязать диалог.

6. Запустить продающую рассылку, призванную ответить на все часто задаваемые вопросы. Ставьте на первое место интересы клиентов, а не свои. Ваша задача — облегчить им процесс принятия решения, а позже, когда они захотят купить, — быть готовым обсудить детали по телефону.

7. Отслеживайте поведение посетителей своего сайта и определите тот момент, когда стоит предложить позвонить вам или оставить свой номер для обратного звонка.

8. Настройте е-мейл напоминания для клиентов, которые искали на вашем сайте важную информацию (например, демо-видео, прайс-лист или инструкции к товарам).

9. Применяйте в продажах свои экспертные знания и навыки, а не обманные трюки.

10. Используйте CRM-систему, чтобы получить информацию о любом клиенте прежде, чем позвонить ему.

11. Оставайтесь на связи после продажи. Продолжайте делиться полезным контентом с теми, кто решил не покупать. Это позволит вам запомниться клиенту, что может быть полезно в будущем.

12. Забудьте о скриптах. Ориентируйтесь на потребности клиента во время звонка.

Как только вы начнете привлекать на сайт пользователей, которые находятся на стадии активного поиска, подключите блоги и соцсети, настроите рассылку, ваши потенциальные клиенты станут более лояльно воспринимать коммерческие предложения. В отличие от случаев, когда вы прерываете их рабочий день неожиданным звонком, они будут готовы к разговору.

Расценивая сайт и страницы в соцсетях, как мощные инструменты для лидогенерации, вы наладите связь между своими маркетологами и продавцами. Результат? Больше клиентов, готовых к сделке, больше денег для вашего бизнеса!

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Как найти и заинтересовать холодного клиента

Зачастую, чтобы дела у компании пошли «в гору», особенно, если это новая компания, нужно находить клиентов и делать продажи. Как правило, таких клиентов ищут с помощью обзвона по готовой базе, которая заранее создаётся по каким-либо сегментам. Поговорим о том, как найти, а главное, заинтересовать холодного клиента.

Холодные звонки: как заинтересовать клиента

Совершать «холодные» звонки, так, чтобы как можно больше заинтересовать клиента – дело не простое, и, скорее всего, у новичка, сразу же овладеть таким навыком не получиться.

Менеджер по звонкам должен иметь так называемый «дар убеждения», чтобы человек, совсем не знающий, что такое Битрикс, не только понял, для чего нужен данный продукт, но и его охватило непреодолимое желание его купить.

Если таким образом будет работать каждый специалист – продажи у любого магазина или компании всегда будут в регулярном режиме и большими партиями. Но, к сожалению, некоторым фирмам, которые держат отдел менеджером «холодного» обзвона, он, как говорится, не окупается.

Как найти клиентов для холодных звонков

Дело в том, что мало найти клиентов для «холодных» звонков – нужно и как следует «обработать» так, чтобы они превратились в тёплых, а то и сразу в «горячих», которые уже готовы перечислять деньги на счёт за оплату SEO раскрутку сайта, хотя по началу они и понятие не имели что в природе существует такое направление.

Мы говорили о том, что многим компаниям, даже тем, которые имеют не один филиал и могут называть себя корпорацией, не всегда окупаются специалисты холодного обзвона. Всё потому, что менеджеры попросту бояться общаться с людьми.

Особенно остро это проявляется, когда клиент начинает раздражаться и агрессировать на любые попытки менеджера подвести его к покупке. Перестать бояться звонить клиентам удаётся не всем. Есть, конечно, специальные пособия, даже видеоконференции на данную тему, но люди, со слабой моральной подготовкой, как правило, на такой работе не задерживаются.

Как работать с холодными клиентами

Так как же работать с «холодными» клиентами, особенно с теми, кто агрессивно относится к таким типам звонков. Вот представьте, Вам не с того ни с сего звонят и начинают рассказывать про эффективное продвижение сайтов в Яндексе, и как оно сейчас необходимо, и что у фирмы, чьи интересы они представляют, есть спецпредложение, от которого невозможно отказаться и т.д.

Естественно, не у всех такая, можно сказать, беспардонная связь вызовет положительные эмоции, из-за чего, кстати, у менеджера происходит большое количество отказов, то есть когда человек просто бросает трубку.

Так вот, чтобы этого не было, нужно знать, как правильно общаться с клиентом, совершая «холодные» звонки. Первое, что не следует делать – это навязчиво предлагать. Начинайте разговор с лёгкой, непринуждённой ноты, выясните имя абонента, его какие-либо личные данные, поинтересуйтесь, всем ли он доволен, возможно, ему чего-то не хватает. Наладьте с ними приятельский разговор.

Если человек адекватный, это не сложно сделать. Главное, сразу же не «кричать» о своей услуги, а «плавно» подвести его к тому, что у Вас есть то, что ему так необходимо в данный момент. Конечно, прежде чем начинать такую деятельность, у специалиста должны быть отточены ораторские качества, поставлен голос и многие другие тонкости.

Возможно, собеседник сам пойдёт на контакт и начнёт активный диалог. В таком случае отвечайте на его вопросы, особенно, касающиеся идей стартапов 2019 года и других вопросов, связанных с бизнесом.

Что это такое «холодный» клиент и как с ними работать

Чтобы у компании были постоянные продажи – нужны клиенты. Но, чтобы они сделали покупку именно у Вас, их нужно к этому подвести, заинтересовать, даже если они впервые столкнулись с Вашим сайтом и их на данный момент не интересует спектр данных товаров или услуг. Люди, которые не знакомы с товарами компании и не нуждаются в ней называются «холодными» клиентами. Что такое «холодный» клиент и как с ним работать правильно мы сегодня расскажем.

Что такое «холодный» клиент

Так как тема нашей статьи о том, что такое «холодный» клиент, дадим, сначала определение этому термину. Холодной клиент – это тип клиентов, которые не знают о существовании компании и ещё деятельности.

Как правило, это самый сложный вид клиентов, так как они даже никогда не интересовались ассортиментом компании, и, чтобы их не только оповестить о работе компании, но и убедить сделать покупку – нужен опытный и «сильный» менеджер.

Для «обработки» таких клиентов, практически в каждой компании есть коммерческий отдел, то есть отдел менеджеров, которые совершают обзвон таких клиентов по уже готовой базе контактов.

Специалисты контактного центра, представляются и начинают беседу с человеком. Создаются даже специальные агентства, так называемые кол-центры, которые оказывают услуги компаниям по «холодному» обзвону, закрепляя за ними одного или группу менеджеров, дабы те, своими действиями продавали продвижение сайтов от профессионалов по SEO, постоянно увеличивая отдачу и повышая количество заказов.

Что значит «холодные» звонки клиентам

Если Вы слышите фразу: «Холодные» звонки клиентам»» — это значит, что специалист обзванивает базу клиентов, предлагая им услуги компании. Как правило, это готовая база, которая не составляется SMM-специалистом, либо парсится, с помощью определённых источников и данных, либо сегментируется по определённым критериям: пол, возраст, геоданные и т.д.

Наверное, с каждый случается ситуация, когда, не с того ни с сего на телефон звонит незнакомый номер, и Вы, с мыслью о том, кто это может быть, берёте трубку и слышите: «Здравствуйте, меня зовут (имя менеджера), я представляю компанию (имя компании) и мы хотим сделать Вам уникальное предложение…».

Чаще всего, общество, на такие звонки отвечает с недовольством, а порой даже с раздражением и агрессией, и, выражаясь не самыми культурными словами, говорят, что их это не интересует.

В этом и заключается главный недостаток «холодного» обзвона клиентов. Для осуществления такого процесса требуются стрессоустойчивые и морально сильные люди, потому что порой ответы людей не только оставляют за собой испорченное настроение, но и приводят к апатии или нервному срыву.

Поэтому текучка кадров на таких должностях – дело постоянное, а потребность в них постоянно растёт, потому что, вероятность делать таким образом заявки и продажи на услуги раскрутки сайта в Яндексе очень велика. Поэтому, предприниматели готовы платить большие зарплаты и держать на хорошем счету специалистов по «холодным обзвонам».

Что такое «холодная» база клиентов

Логично предположить, что «холодная база клиентов, это такое же понятие, как и «холодный» обзвон. Конечно, их определения отличаются, но суть и цель их существования – привлечение клиента с момента первого общения до совершения им покупки.

Итак, «холодная» база клиентов или, база для «холодных» звонков – это список контактных данных и потенциальных клиентах компании. Как правило, чтобы правильно совершать «холодные» звонки, которые будут приносить заявки и покупки, нужно знать определённый принцип осуществления такого обзвона.

Первое, что важно – понятие «контактные данные клиента» содержит в себе не только номера телефонов. Здесь речь идёт так же о других координатах клиента. Например: Вам может понадобиться электронная почта, которую можно оставить в CRM, это поможет выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить такую информацию можно и во время звонка, но это может привести к потерей потенциального потребителя, поэтому предпочитается брать уже готовую базу e-mail адресов.

Второе, немало важное правило – дополнительная информация клиента. Это все данные, которые менеджеру удалось собрать во время переговоров с клиентом: семейное положение, возраст, возраст детей или других родственников. Чем больше Вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Если говорить, о том, что такое «теплая» и «холодная» база клиентов и в чём их различие, сначала нужно дать определение понятию «теплый» клиент. Как Вы уже можете догадаться – «тёплый» клиент – это человек, который находится на стадии интереса к товару. То есть, он хочет открыть актуальный бизнес в 2019 году в России с минимальными вложениями, но это пока только мысли, как говорится «виллами по воде».

Конечно, с такими клиентами работать намного легче, чем с «холодными». Достаточно только ненавязчиво напоминать о себе в регулярном режиме, каждый раз делая всё новые предложения, которые будут выгодны именно для этого человека. И тогда, считайте, «дело в шляпе».

Вообще, очень сложно, каждого «холодного» клиента довести до «тёплого», а то и «горячего», который уже готов оплачивать покупку. Порой, чтобы из «теплого» клиента сделать «горячего», требуется от нескольких дней до нескольких месяцев а то и больше года. Конечно, метод обзвона людей по базе или рассылка писем – процесс эффективный, но требуется от выполняющих его людей терпения и спокойствия в любой ситуации.

База холодных клиентов: сбор и хранение данных

У каждой компании есть цель – расширить количество покупателей и найти новых клиентов. Один из простых и эффективных способов заключается в холодном обзвоне. Однако, чтобы начать звонить потенциальным клиентам, необходимо найти подходящие номера телефонов.

В чем преимущества холодных обзвонов

Под холодными звонками подразумевается обзвон потенциальных покупателей, которые пока не заключали сделку с фирмой. Перед звонком менеджер по продажам не может предугадать, знаком ли собеседник на той стороне линии с фирмой или слышит о ней впервые. 

Часто сотрудники компании не любят холодные звонки, ведь собеседники прерывают разговор или высказывают свою негативную реакцию. В редких случаях менеджеру удается закончить беседу на позитивной ноте и продать первую живую встречу. 

Но на самом деле, у холодного обзвона есть большой потенциал. У этого типа общения есть такие преимущества:

• продавец экономит свое время;
• за короткие промежуток времени можно обзвонить много клиентов;
• общение происходит быстро, можно сразу понять настроение собеседника;
• есть возможность исследовать рынок и понять предпочтения потребителей. 

Повысить эффективность холодных звонков можно с помощью двух вещей:

• грамотно составленного скрипта продаж;
• правильно собранной базы телефонных номеров.

База холодных клиентов: какая она?

Основное определение холодной базы такое: это телефоны, электронная почта и другие данные о потенциальных клиентах. Чтобы правильно собрать холодную базу, нужно ориентировать на эти критерии:

• собирать как можно больше адресов и телефонов. Даже если основной способ общения с покупателем будет телефон, в процессе беседы можно выслать на электронную почту прайс, каталог и другие материалы. Можно уточнить адрес почты у собеседника, но обычно на такие просьбы покупатель отвечает отрицательно;
• кроме контактных данных требуется другая информация. Как минимум, потребуется имя собеседника, его должность в компании-поку

18 простых способов найти больше потенциальных клиентов » АСУ XXI ВЕК

Думаете, ваши менеджеры по продажам целыми днями обзванивают новых клиентов? К сожалению, практика показывает, что это не так. Часто менеджеры не знают даже элементарных вещей: как искать потенциальных клиентов и как правильно с ними работать. Пит Капута, руководитель отдела продаж крупной американской компании, рассказывает, как просто и почти без крупных вложений улучшить показатели менеджеров и увеличить продажи.

Ищите простые, бесплатные способы быстро связаться с потенциальными клиентами? Я бы хотел, чтобы каждый читающий сейчас про себя подумал: «Я это имею. Свяжусь без проблем».

Но так бывает далеко не всегда. Ниже я собрал список моих любимых методов общения с потенциальными клиентами. Использовать некоторые из них – секундное дело, и все они оптимизируют рабочее время менеджеров по продажам, чтобы они могли переключаться на другие, более сложные задачи. Чтобы помочь вам понять, с чего можно начать, я расположил способы связи в определённом порядке – я начал с тех, которые сразу дают результат, а закончил теми, которые требуют немного времени.

Несмотря на это, вам не стоит останавливаться на нескольких первых способах. Они – лишь основа для тех действий, о которых говорится в конце моего списка. И, поверьте, те способы, которые указаны последними, стоят ваших усилий.

Ну что, поехали!

Как связаться с потенциальным клиентом:

• Установите интересы и потребности клиента до того, как общаться с ним
• Увеличьте формы призыва к действию, чтобы конвертировать больше лидов в клиенты
• Следите за покупательским поведением на вашем сайте: оно может многое рассказать
• Комбинируйте почтовую рассылку с телефонными разговорами
• Автоматизируйте фиксацию важной информации благодаря CRM
• Добавьте базу и данные о компаниях в вашу CRM
• Контактируйте с потенциальными клиентами в социальных сетях
• Используйте ПО для определения анонимных пользователей
• Запланируйте время контакта, основываясь на аналитике
• Выясните, что цепляет ваших клиентов и используйте проверенные шаблоны для того, чтобы увеличить процент обратной связи
• Автоматизируйте кампанию, настроенную под интересы и потребности потенциального клиента
• Запланируйте звонки на день и сделайте последовательность, основанную на важности контакта
• Минимизируйте сложности с назначением встречи
• Начинайте диалог уже тогда, когда потенциальный клиент впервые заходит на ваш сайт
• Прослушивайте разговоры с клиентами, которые ведут ваши менеджеры
• Публикуйте контент, который расширяет вашу аудиторию и вовлекает потенциальных клиентов в диалог
• Изучайте аналитику, чтобы понимать, какие техники работают и с их помощью улучшать эффективность контакта с потенциальными клиентами  
• Используйте документы, чтобы делать больше контактов с целевыми организациями

Установите интересы и потребности клиента до того, как общаться с ним

Представьте, что вы владеете бутиком, где продаются дорогие дизайнерские вещи, но при этом вы не нанимаете в свой магазин опытных мерчендайзеров, которые бы изучали покупательское поведение, и не ведёте набор продавцов-консультантов. Сумасшествие, неправда ли? Конечно, сумасшествие, но большинство коммерческих сайтов работает именно так.

Неважно, много ли трафика приходит на ваш сайт или мало. Даже на самые непопулярные сайты могут зайти посетители, которые в будущем превратятся в крупных клиентов. Но, к сожалению, у вас не будет возможности пообщаться с ними, если ваш сайт не оптимизирован для отслеживания интересов и намерений посетителей.

Вас спасут технологии. На рынке есть множество доступных программ, которые мониторят, на какую страницу заходят те или иные посетители и что они там смотрят.

С помощью таких помощников вы сможете начать разговор не с «Как я могу вам помочь?», а с «Я смотрю, вы хотите лучше понять, как мы можем помочь вам с X и Y» (и, конечно, эти X и Y касаются того, что потенциальный клиент искал на вашем сайте).

Вам кажется, что такой подход слишком странный и отпугивающий? Вот ещё один вариант того, как можно начать разговор: «Компании, похожие на вашу, обычно сталкиваются с проблемами X и Y. Вы тоже столкнулись с одной их этих трудностей?».

Увеличьте формы призыва к действию, чтобы конвертировать больше лидов в клиенты

Многие сайты конвертируют небольшой процент посетителей в клиентов, потому что они предлагают лишь один способ связи с компанией. Маркетологи часто ставят форму «Свяжитесь с нами» на какой-то одной странице и в течение дня прозвонивают тех, кто оставил контакты.

Компании могут быстро увеличить процент конверсии, предложив клиентам контент с разных страниц и каналов. Ваши формы и призывы к действию должны на основе нужд и интересов пользователей помогать им быстро находить нужных продукт.

Например, когда компания Turbine добавила на свой сайт всего одну дополнительную точку конверсии, новый призыв к действию помог компании увеличить продажи на ошеломляющих 26%. К чему они призывали клиентов? Просто заполнить форму, чтобы получать новые статьи из блога.

Маркетологи компании изучили поведение покупателей на сайте, и выяснилось, что большинство посетителей не готовы покупать с первого раза. Они, скорее, исследуют и ищут.

Адаптируйте своё предложение под разные стадии процесса продаж, и пока посетители сайта интересуются вашим контентом, призывайте их оставить свои данные, чтобы у вас была возможность связаться с ними позже и повлиять на принятие решения о покупке.    

Следите за покупательским поведением на вашем сайте: оно может многое рассказать

Теперь, когда у вас есть большое количество лидов, вы хотите немедленно связаться с ними, чтобы получить из собранных контактов реальных клиентов. Но ответят далеко не все, а из тех, кто ответит, далеко не все будут готовы купить немедленно. Возможно, они просто ещё не созрели.

А когда они созреют, скорее всего, они уже забудут про вас и сами не позвонят, и вы, скорее всего, не будете столь удачливы, чтобы по счастливому стечению обстоятельств вспомнить о них в правильное время. Избежать неудачных контактов, когда клиент отказывается покупать просто потому, что ему нужно больше времени на принятие решения, можно с помощью изучения покупательского поведения.

Некоторые маркетинговые инструменты (KISSmetrics, аналитика Google и Яндекса) позволяют вам отслеживать действия посетителей на вашем веб-сайте. Вам нужно уметь определять потенциальных клиентов, которые заходят на ваш сайт уже не первый раз. Я знаю много продавцов, которые начинают свой день с обзвона тех лидов, которые посещают сайт их компании наиболее часто. И почему бы им не делать это? Ведь, очевидно, это те потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке услуги и уже достаточно подогреты.

Комбинируйте почтовую рассылку с телефонными разговорами

Создание хорошо написанного продающего маил-письма требует времени и усилий. Умные продавцы не ждут, когда потенциальный клиент сам ответит на их письмо То, что человек не отвечает, не значит, что он не заинтересован в вашем предложении.

Потенциальные клиенты могут не отвечать, потому что они очень заняты, на них надвигаются дедлайны, или их просто что-то отвлекло, и они забыли. Получатели с большей вероятностью откроют и прочтут письмо, если оно хорошо составлено, таргетировано на правильный сегмент аудитории и персонализировано. Хорошее письмо требует от продавцы правильных вопросов и идей и, возможно, даже ссылок на страницу, где можно узнать о предложении подробнее.

Если потенциальный клиент не ответил, продавец так и не узнает реальных нужд возможного партнёра. Вместо того, чтобы позвонить и всё выяснить, менеджер переключается на другого потенциального клиента или отправляет ещё одно письмо вслед предыдущему. И пока такие продавцы шлют разнообразные письма, в которых расписывают кучу факторов, ставящих под удар успех потенциального клиента без предлагаемого продукта, возможность установить контакт с людьми, которые «очень заняты, чтобы отвечать» пропадает. Но, как правило, такие занятые клиенты находят время поговорить по телефону.

Поэтому звоните и уточняйте, прочитал ли клиент ваше письмо. Если клиент не поднимает трубку, не сдавайтесь и сделайте ещё несколько контактов. Если он поднимает, говорит, что прочитал письмо, но сейчас не может его обсудить, тем более не сдавайтесь – это значит, что клиент заинтересован в вашем предложении.

Напоминая клиентам по телефону, что на почте их ждёт ценное предложение от вас, вы сможете увеличить показатель открываемости писем и обратной связи.

Автоматизируйте фиксацию важной информации благодаря CRM

Период между изучением компании и приобретением товара от этой компании может иметь самую разную длительность. Некоторые циклы продаж короткие и быстрые, но большинство компаний развивают клиента несколько месяцев (иногда даже несколько лет).

Менеджеров шокирует необходимость работать с одним потенциальным клиентом несколько месяцев или лет. В процессе работы они путаются, теряют много важных деталей и не ведут историю переговоров. А если продавец и вовсе переходит на другую должность, в другой филиал или компанию, все записи исчезают, потому что большинство компаний либо вообще не пользуются CRM-системами, либо пользуются неправильно.

Было бы намного лучше, если бы каждое письмо и каждый телефонный разговор автоматически закреплялся за контактом в вашей CRM, не так ли? В CRM «Отдел активных продаж» и «Центр холодных продаж» вшиты специальные почтовый клиент, цифровой телефон и календарь, что позволяет автоматически записывать все коммуникации, которые менеджер проводит с клиентом. Это значительно ускоряет процесс обработки заявок, и никакая важная информация не потеряется.

Добавьте базу и данные о компаниях в вашу CRM

Многие менеджеры не только не заносят сведения о звонках и письмах в свою CRM, но и не беспокоятся даже о том, чтобы занести в систему базу. Они работают с помощью своего привычного почтового клиента и заносят только те контакты и компании, сделка с которыми состоялась (если, конечно, такие есть).

В CRM-системы АСУ можно просто и быстро добавить базу контактов. Это позволяет отслеживать прогресс по проекту и обрабатывать все необходимые контакты.    

Контактируйте с потенциальными клиентами в социальных сетях

Если бы ваших менеджеров пригласили на бесконечную встречу, в ходе которой они могли бы обрабатывать одного потенциального клиента за другим, вы бы запретили им идти? А ведь это то, что вы делаете, когда отрицаете необходимость использовать социальные сети в рабочих целях.

Надеюсь, вы не будете отрицать, что практически все периодически пользуются социальными сетями. 65% продавцов используют социальные сети как канал поиска клиентов, и у них в воронке продаж намного больше контактов, чем у 47% менеджеров, которые социальные сети не используют. Поощряйте вашу команду мониторить социальные сети на предмет упоминаний названия компании, вашего продукта, услуги или хэштега, связанного с вашим предложением.  

Используйте ПО для определения анонимных пользователей

Даже если ваш сайт прекрасно оптимизирован под то, чтобы конвертировать лиды, будут случаться ситуации, когда он не будет работать. Самые посещаемые сайты конвертируют только один процент посетителей. Но есть способ установить, кто все эти анонимные пользователи. Этот способ особенно хорошо работает, если вы продаёте большим компаниям.

Когда кто-либо из крупной компании заходит на ваш сайт, специальное программное обеспечение может установить IP-адрес компьютера и соотнести его с юридическим адресом компании.

Таким образом, подобные программы помогают вам устанавливать, какие компании посещают ваш сайт, и дают представление о том, какие потенциальные клиенты заинтересованы вашим продуктом.  

Запланируйте время контакта, основываясь на аналитике

Продавцы слишком сильно полагаются на электронную почту в процессе продажи, но часто отвечают на сообщения в нерабочие часы – рано утром или ночью. Это значит, когда потенциальный клиент доберётся до офиса, письмо менеджера будет погребено под ворохом других входящих писем.

Существует много инструментов, которые позволяют определить, какое время – самое удачное для переписки с тем или иным контактом, и запланировать письмо именно на то время, когда потенциальный клиент с большей вероятностью его откроет и прочтёт.    

Выясните, что цепляет ваших клиентов и используйте проверенные шаблоны, чтобы увеличить процент обратной связи

Возникает ли у вас чувство дежавю, когда вы начинаете писать сообщение клиенту? Думаете про себя: «Интересно, который раз я пишу подобное сообщение?».

Задумайтесь о том, сколько времени тратит продавец, снова и снова набирая одни и те же строчки, и умножьте это число на количество менеджеров в вашей компании. Посмотрите, как много времени уходит впустую!

Самое время воспользоваться шаблонами для писем. Менеджерам надо один раз написать письмо, скопировать его в ваш почтовый клиент и многократно использовать по мере необходимости.

Один раз написав письмо, несколько раз проанализировав отчётность по нему и внеся корректировки, вы сможете значительно сократить количество времени, которое уходит у менеджеров на составление письма для потенциальных клиентов.  

Автоматизируйте кампанию, настроенную под интересы и потребности потенциального клиента

Более 40% менеджеров по продажам считают этап поиска новых клиентов самым трудным в процессе продаж. Многие из них охотно сдаются после нескольких попыток связаться с клиентом. Почему так?

Многие продавцы торопятся перейти к обработке следующей заявки, до конца не завершив работу с уже открытым обращением. Всем хочется сорвать фрукт, который низко висит. Некоторые просто по своей натуре настолько не организованы, что не могут настойчиво идти к цели. Другие слишком сильно беспокоятся о том, что могут потревожить клиента. Всё это – плохие причины не работать как следует. Чтобы на выходе из воронки продаж у каждого менеджера было много потенциальных клиентов, им нужно не один раз пытаться установить контакт.  

В CRM «Отдел активных продаж» продавец может запланировать задачу на следующий контакт с клиентом, чтобы не забыть связаться с ним через какое-то количество времени. Никогда не позволяйте бросать работу с контактом на полпути.  

Запланируйте звонки на день и сделайте последовательность, основываясь на важности контакта

Несмотря на то, что почта и социальные сети – важные каналы коммуникации с потенциальным клиентом, ничто не может побить телефонные звонки по части установления важного, запоминающегося контакта. Однако, большинство менеджеров крайне непродуктивны, когда дело доходит до поиска клиентов по телефону.

Часто компании считают, что менеджерам по продажам нужно помогать в квалификации контактов для прозвона, и отдел маркетинга делит потенциальных клиентов на потерянных, проигнорированных или нецелевых. И когда вы спрашиваете, почему тот или иной клиент находится в том или ином сегменте, продавцы отвечают, что очень трудно выставить приоритеты и следить за всеми, кому звонишь.

Здесь и нужна последовательность контактов для прозвона. В течение рабочего дня менеджер может добавить важный контакт в проект «Важные контакты» и не терять время, вспоминая, кому нужно позвонить теперь. Если вы отслеживаете те контакты, которые открывают ваши письма и периодически посещают ваш сайт, деление общей базы на сегменты – один из главных ключей к эффективности.    

Минимизируйте сложности с назначением встречи

Несмотря на то, что телефон очень эффективен с точки зрения установления контакта, факт остаётся фактом – многие звонки уходят на голосовую почту. Это делает планирование встречи затруднительным как для занятых продавцов, так и для ещё более занятых потенциальных клиентов.

Этот процесс включает такие этапы:

• Менеджер посмотрел на календарь
• Менеджер предложил список дат
• Потенциальный клиент посмотрел на свой календарь
• Предложил свой список дат.

И так может повторяться несколько раз. Это же ужасная задержка!

Представьте, насколько было бы проще, если бы менеджер мог просто скинуть клиенту ссылку на свой цифровой календарь, где отмечены все занятые и свободные даты. И покупатель прямо тут на месте мог бы вписать своё имя в свободную графу, на дату, которая ему подходит.

К счастью, существует много публичных инструментов: например, Calendly, Setmore и их аналоги (можно даже использовать Google документы или Worg Online). С их помощью можно быстро запланировать встречу и сфокусироваться на других важных процессах.  

Начинайте диалог уже тогда, когда потенциальный клиент впервые заходит на ваш сайт

Мы уже писали о том, как важно связываться с потенциальным клиентом, который зашёл на ваш сайт или открыл электронное письмо. Но ведь он может не брать трубку и не отвечать на письма. Хотите избежать тех или иных задержек в процессе продажи?

Чаты позволяют вашим продавцам связываться с потенциальным клиентом, как только он заходит на ваш сайт. Такие программы помогают вам взаимодействовать с посетителями сайта, отвечать на их вопросы и предлагать оперативные решения.

Чтобы получить немедленный ответ на вопрос, всё, что нужно сделать посетителю сайта, это нажать на окно чата с менеджером. Это позволяет вашей команде продавцов планировать больше встреч с интересными покупателями.

Вы можете адаптировать ваш подход под разные типы страниц вашего сайта. Если потенциальный клиент находится на странице с ценами, вы можете написать: «Могу я помочь вам с подбором продукта и цены, соответствующих вашей потребности и ресурсам?».

А если посетитель читает пост в блоге о проблеме Х, вы можете начать так: «Я эксперт по проблеме Х. Хотели бы вы получить консультацию о том, стоит ли в вашей ситуации вкладывать деньги в решение Х?».  

Прослушивайте разговоры с клиентами, которые ведут ваши менеджеры

Огромное количество разговоров менеджеров по продажам никогда не проверяется. Компания нанимает продавца, обучает его, прослушивает пару первых звонков и забывает о нём.

Но мастерство телефонных переговоров не приходит настолько быстро и легко. Поверьте: продавцы убивают большое количество потенциально успешных сделок. Они пропускают важные детали, которыми делится клиент. Они пропускают удачные моменты для продажи. Они тратят слишком много времени на нецелевые контакты.

Одна из самых важных вещей, которую нужно делать каждой компании, чтобы улучшить показатели по продажам, это обязать руководителя отдела продаж прослушивать и разбирать звонки. Это поможет менеджерам спасти текущие сделки и получить полезные советы, которые помогут им стать более эффективными.

Для продаж «в поле» важно учить менеджеров психологическим тактикам и приёмам. Для переговоров по телефону гораздо более поучительными станут записи их же звонков. Записи помогут вам постоянно следить за работой продавцов и учить их быть продуктивными.  

Слишком заняты, чтобы учить своих продавцов? Наймите руководителя продаж на аутсорсе.

Публикуйте контент, который расширяет вашу аудиторию и вовлекает потенциальных клиентов в диалог

Чтобы эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами и вовлекать их в диалог, нужно уметь создавать контент, который будет информировать, обучать и развлекать подписчиков. Но контент помогает не только подталкивать анонимных посетителей к взаимодействию с компанией, но и конвертирует их в клиентов.

Правильный контент помогает обходить возражения покупателей и показывать им, что может случиться в будущем, если приобрести/не приобрести ваше решение. В дополнение, хороший оригинальный контент показывает экспертность продавцов и заставляет потенциальных клиентов не только поднять трубку, когда им звонит компания, но и просить совета у специалистов этой компании.

Проблема? Большинство продавцов не понимают, как использовать контент, не говоря уже о том, как его составить. И несмотря на то, что не все продавцы – великие писатели, все топ-менеджеры – прекрасные коммуникаторы, которые знают, как трансформировать потенциального клиента сначала в информированного покупателя, а затем в счастливого клиента.  

С помощью команды маркетологов, продавцы могут создавать контент и делиться им в социальных сетях компании или в личной переписке с потенциальными клиентами.

Как только вы дописали статью, у вас возникает вопрос: «Где её публиковать?». Если у вашей компании есть блог, и вы используете инструменты, которые отображают авторство на странице, показывают, кто из потенциальных клиентов просматривает статью и помогают компании привлекать новых лидов, значит вы уже выиграли, выиграли и ещё раз выиграли.

Если ваша компания не инвестирует в маркетинговые инструменты или у вас ещё нет блога, публикуйтесь в социальных сетях. Предполагаю, что за свою карьеру вы успели познакомиться с несколькими целевыми клиентами, а, значит, ваша статья будет отражаться в их ленте новостей. Начать разговор с потенциальным клиентом становится намного проще, если вы знаете, что он прочитал одну из ваших статей.  

Изучайте аналитику, чтобы понимать, какие техники работают и с их помощью улучшать эффективность контакта с потенциальными клиентами  

Когда менеджеры пытаются привлечь клиента, она сразу начинают ему рассказывать, что делает их продукт, какой он замечательный и почему потенциальному клиенту должно быть интересно обсуждать его. Всё это выливается в подобные реплики: «Я продаю такой-то продукт. Хотите ли вы обсудить возможность покупки?». Такой подход – прямая дорога к провалу.

Наилучший способ возбудить у потенциального клиента интерес, спросить о том, с какими проблемами столкнулась его компания в последнее время. Отметьте, что вы будете рады помочь ему преодолеть препятствия. И есть ли способ спросить о трудностях лучше, чем приглашение на участие в исследовании рынка в обмен на отчёт, который сравнивает показатели компании потенциального клиента с показателями конкурентов?

SurveyMonkey – пример программного обеспечения для проведения исследований. Продавцы могут пригласить потенциального клиента принять участие в исследовании, что даёт прекрасную возможность начать разговор.

Если клиент пройдёт исследование, у продавца будет представление сразу о нескольких проблемах собеседника, что будет отражено в его ответах. Кроме того, такой подход позволяет совершать несколько касаний с клиентом: отправка готового отчёта, выражение благодарности за участие, выяснение, есть ли вопросы и просьба дать рекомендации.

Исследование также помогает находить новых клиентов. Выводы, подкреплённые реальными данными конкретно по компании клиента, дают собеседнику полное представление о том, что происходит в его компании и что нужно с этим делать, поэтому обычно отчёты дают высокий показатель конверсии.    

Используйте документы, чтобы делать больше контактов с целевыми организациями  

Когда менеджер пытается связаться с большой компанией, он не получает доступ ко всем ЛПРам. Даже, если получает, вряд ли он звонит больше, чем одному-двум контрагентам.

Проблема заключается в том, что в большинстве компаний принятие решения зависит от нескольких человек. Если у продавца нет к ним доступа – или хотя бы понимания, кто они – становится очень трудно повлиять на их решение и обработать возражения.

Установите всех ЛПРов компании и постарайтесь повлиять на них, разослав предложение. Скорее всего, чтобы принять решение, ваш контрагент отправит ваше КП всем ЛПРам, ответственным за покупку. Вы можете составить несколько персонализированных предложений или собрать всё в единое КП, доступ к которому можно будет получить по ссылке.

Прогресс в продажах зависит только от вас – никак иначе

В современную эпоху, когда потенциальные клиенты хорошо информированы и исследуют вашу компанию до покупки, пришло время отслеживать их покупательское поведение. Будущее продаж – в умении привлечь потенциальных клиентов, а не в коем случае не сидеть и не ждать, когда они сами к вам придут.

Инструменты, о которых мы говорили выше, помогут вам контролировать число и качество разговоров, которые совершают ваши менеджеры. Некоторые компании, в зависимости от количества менеджеров в отделе продаж и базы, могут начать работу бесплатно. При этом большинство компаний могут использовать все эти методы после относительно небольших вложений. Особенно по сравнению с теми выгодами, которые вернутся в виде увеличения продаж и прибыли.