B2B пример: что это такое, примеры, услуги, как увеличить – MarketingOne — 9 B2B —

Сектор b2b в примерах

 

Сектор b2b – это та часть рынка, в которой происходят отношения купли-продажи между компаниями.

Разницу между секторами B2B (Бизнес-Бизнес) и B2C (Бизнес-Клиент) можно увидеть из примеров.

Медиа-продукты

• Многотиражные, общего профиля журналы и газеты, телевидение, радио – рассчитаны на массового потребителя, то есть частных лиц.
• Издания узкого профиля, профессиональные журналы, публицистические материалы по различным областям экономики направлены на профессионалов и профессиональные же интересы, то есть B2B.

Интернет-ресурсы

• Большая часть сайтов в сети предназначены для сектора b2c.
• Торговые площадки он-лайн, деловые Интернет-порталы, сайты компаний-участников
  рынка B2B, сообщества, организованные компаниями – это уже ресурсы, которые мы можем обозначить как сектор B2B.

Товары народного потребления

• Розничные магазины – B2C.
• Оптовые торговые компании с обширными складами – B2B.

Предприятия могут работать и в обоих секторах, но обычно какое-то направление остается профильным, а второе сопутствующим.

Заголовок блока

В российском секторе B2B отношений сейчас наблюдается рост потребности в специалистах сервисных служб и служб технической поддержки. Все больше внимания уделяется не просто продаже товара или услуги, но и возможности качественного внедрения и последующего сопровождения.

Еще недавно даже в сфере программ для автоматизации предприятий, можно было встретить просто продавцов, которые не брались за услуги внедрения и сопровождения, либо не могли предоставить квалифицированных специалистов для решения больших и сложных задач. Сегодня же к такому продавцу

никто не обратится. Кроме того, этот рынок стал доступнее в разрезе географического сегмента. Если ранее, поставщику приходилось высчитывать в какую сумму затрат обойдется командировка специалиста на немалое расстояние и длительный срок, то в наши дни, благодаря развитию сети Интернет, очень многие вопросы можно решать удаленно.

Квалификация кадров играет огромную роль в продажах на рынке B2B.

Рассмотрим простой пример.

Заказчик отправляет по электронной почте запрос в две компании: «Нам необходима программа для бухгалтерского учета».

Один менеджер просто отправляет в ответ прайс-лист, в сопровождении стандартных фраз приветствия и надежд на успешное сотрудничество.

Другой перезванивает, сообщает, что выяснил некоторые моменты о нашей компании на сайте, уточняет ряд возникших вопросов касаемо профиля нашей работы, количества рабочих мест, прочие потребности и пожелания. Затем высылает сформированное на основе полученных данных предложение с несколькими обоснованными комплектациями.

 

что это такое на самом деле

Особенности B2B продаж

Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.

Простым примером здесь является оптовый склад. Его владелец покупает продукцию у производителя крупными партиями, а затем продает мелкими в торговые точки.

Основные пункты, без которых невозможно вести отношения типа В2В:

• Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
• Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
• Особенный подход к рекламным инструментам. То, что годится для рекламирования жевательной резинки, вряд ли привлечет покупателей индустриальных машин. Обычно, в B2В почти не применяется SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.
• Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
• Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
• Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
• Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Об особенностях В2В-продаж – на видео:

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

Рекомендация! Здесь крайне важно сегментирование потребителей. Далеко не все люди могут быть клиентами той или иной фирмы.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

• Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
• Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
• Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.




• Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
• Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Клиенты B2B: уровень взаимодействий 

Клиентами в системе «бизнес для бизнеса» являются предприятия, к которым относятся:

• Компании, производящие продукцию. Они приобретают товар для применения в собственном производстве. Это самый частый вид B2B продаж. Главным показателем при выборе поставщика здесь покупателя является качество продукции.
• Государственные и муниципальные предприятия — медучреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью.
• Оптовые и розничные торговцы. Клиентами рынка перепродаж являются организации, которые доводят продукцию до конечного покупателя. При этом изначальный продукт иногда слегка модифицируется. Особое внимание при сотрудничестве с посредниками уделяется цене. Чем больше фирм принимало участие в процессе распределения, тем больше будет стоимость продукта для конечного покупателя.

На B2B рынке покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, например, скоростью и надежностью поставок, их объемами и стоимостью. Но иногда на окончательное решение могут повлиять и эмоциональные воздействия – статусность или доверие.

Клиенты в B2C: общий портрет ЦА

Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.

При подборе целевой аудитории наиболее важна ее сегментация. Ее проводят, сделав анализ следующих признаков потенциального покупателя:

• возраста и пола;
• места проживания;
• наличия семьи, детей;
• образования и сферы деятельности.

При сегментном распределении учитываются проблемы, характерные для таких людей и их основные потребности.

Нужно учитывать, что они постоянно меняются. Маркетологам нужно все время отслеживать изменения целевых аудиторий, поскольку в этой сфере бизнесе огромная конкуренция.

Как увеличить продажи В2В-сегмента – на видео:

Каналы продаж B2C

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи:

• розничных магазинов – типовых торговых точек, киосков, торговых центров;
• интернет-магазинов, сайтов объявлений или других онлайн-ресурсов;
• розничных и оптовых рынков;
• телефонных продаж и телемаркетинга;
• торговли на передвижных точках.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первых является обзвон потенциальных покупателей и предложение товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта	Основная особенность	Преимущества	Недостатки
Прямой	Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.	Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами, личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.	Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.
Косвенный	Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.	Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.	Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи  с конечными потребителями.
Смешанный	При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.	Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.	Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

Важно! Смешанный тип используют те коммерсанты, у кого много клиентов, работающих на ограниченной территории и те, что предлагают большое число товарных групп.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов. Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров. В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.

Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

Важно! Поскольку предприятие приобретает большое количество товара, то и степень риска значительно выше, чем у обычного покупателя: совершаются операции с огромными суммами денег. Если продукция низкого качества, владелец предприятия лишается не только вложенных в него средств, но и будущих доходов, что может разрушить бизнес.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Параметр	В2В	B2C
Число клиентов.	Ограничено, высока значимость каждого покупателя	Большое, отдельный покупатель не слишком значим
Знание характеристик продукта	Высокое	Низкое
Объем покупок	Большой	Небольшой
Скорость принятия решения	Час или чуть больше	Может быть несколько месяцев
Количество людей, принимающее решение о покупке	Не больше трех человек	Всегда больше двух человек
Средний чек	Низкий	Высокий
Роль эмоции при заключении сделки	Высокая	Низкая
Роль продавца	Минимальная	Высокая, продавец выступает в качестве эксперта
География распределения спроса	Локальная	Обширная
Зависимость спроса от потребительского рынка	Есть	Нет
Основной тип продаж	Прямые каналы, заключение договоров о долгосрочном сотрудничестве	После распределения по непрямым каналам выход на конечного потребителя
Отношения между поставщиками и покупателями	Тесные взаимоотношения, взаимная выгода	Опосредованные отношения
Важные характеристики продукции	Качество, объем поставок	Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги	Обслуживание после продажи	Помимо гарантийного срока отсутствуют
Формирование цены	Путем переговоров с клиентом	Устанавливается продавцом
Особенности маркетинга	Направлены на конкретного покупателя	Имеют массовый характер

Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.

Примеры B2B бизнеса

Самым простым примером такой схемы продаж может послужить покупка оргтехники для предприятия. Если конкретный потребитель ориентировался бы не только на технические качества, а еще и на бренд того же ноутбука, и даже, возможно, на его цвет, то при приобретении компьютеров для офиса будут важны именно характеристики.

Владелец фирмы, вероятнее всего, выберет не самые мощные и красивые, но при этом дорогие модели. Он подойдет практичнее, ориентируясь на цену, качество и возможность послепродажного обслуживания. За ненужные функции, например, мощную видеокарту в компьютерах для бухгалтеров, никто переплачивать не станет.

К примерам БИТУБИ-продаж на строительном рынке можно отнести оптовую продажу материалов:

• для строительства объектов;
• для перепродажи частным лицам через магазин;
• для продажи мелким оптом бригадам, занимающихся постройкой домов и их ремонтом.

А вот оптовая покупка стройматериалов человеку, который собирается построить собственный дом, относится к рыночной системе В2С.

Чаще всего использование только этой схемы возможно для индустриальных гигантов, занимающихся комплексными поставками промышленного оборудования. Например, компания «ТяжПромКомплект» производит детали для нефтяных трубопроводов. Естественно, продажа идет тем организациям, которые занимаются сборкой и ремонтом подобных конструкций.

Система продаж B2B может быть реализована и в электронной коммерции, когда продажа товаров и услуг ведется через Всемирную сеть. Таким образом реализуются не только крупные партии товаров, но и услуги для коммерческих целей, например, бизнес-аналитиков, тренеров, юристов и бухгалтеров. Сюда же входит корпоративный В2В-маркетинг. Он ориентирован на создание выгоды для крупных компаний и предприятий.

Существуют и B2B-медиа. Они нацелены только на профессионалов определенной сферы либо отрасли, например, логистики, финансов, продажам и необходимы исключительно для рабочих целей. Это могут быть доски объявлений, каталожные издания, тендерные площадки, специализированные журналы.

Примеры B2C бизнеса

Что такое b2b | Определение, примеры

Что такое b2b (business—to—business) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b — основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

• в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

• человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

• представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

• используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

• применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

• добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

• всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

• на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

• не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

• выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

• насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

• если есть сайт – его адрес;

• внутри письма указать еще раз электронную почту;

• укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

• оборудование для работы офиса;

• специальные программы для установки их на компьютерах компании;

• разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

• другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

• предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

• компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

• услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

• товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

• умение качественно обслуживать проданный товар;

• организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

• предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

• компании делают закупки на крупные суммы, чего добиться от конечного покупателя сложно;

• большая возможность маркетинговых действий;

• существует возможность образования стоимости услуги или товара для конкретной организации.

Сегмент рынка b2b постоянно находится в развитии, компании покупатели должны четко определиться в необходимости проведения сделки по предлагаемому товару.

Читать так же:

• Что такое фриланс — фрилансер и его работа, различия между удаленной работой и фрилансом
• Что такое crm система — определение, применение в продажах, crm и интернет магазин
• Копирайтер кто это — как начать работать, в чем разница рерайтинга и копирайта
• Что такое реклама — эффективность и функции, оригинальность и психология, виды и минусы рекламы
• Что такое инфляция — определение, виды и функции, прогноз на этот год
• Коворкинг что это такое простыми словами
• Менеджер это — определение профессии, за что отвечает, обязанности
• Что такое удаленная работа — на дому [в интернете]

comments powered by HyperComments

5 ярких примеров посадочных страниц B2B-сервисов

Понятно, что создание посадочной страницы сервиса — непростая задача. Начните с предложения. Вам нужно найти лучший способ рассказать о вашем продукте. Это можно сделать с помощью коротких емких предложений, уникального текста, буллетов с выгодами или видео. Если ваши услуги можно представить визуально, различные фотографии или графические средства помогут связать все воедино. Если нет, то даже простые иконки будут подходящим решением.

Чтобы вдохновить вас на модернизацию вашей собственной страницы, мы предлагаем вашему вниманию несколько примеров удивительных лендингов B2B-сервисов. Вам придется приложить усилия, чтобы избежать соблазна скопировать их!

10 способов оптимизировать B2B-лендинг

Иногда вы можете обнаружить, что количество услуг, которые вы предлагаете, слишком велико, и необходимо постараться понять, как лучше представить их для пользователей.

iVision точно знали, что делать, когда создавали свою посадочную страницу. Они организовали все услуги в три категории, для каждой из которых выделили свои суб-сервисы. Такой подход позволяет легко увидеть то, что предлагает iVision, давая возможность подробного изучения услуг на отдельных лендингах.

Главная страница iVision

«Мы не только умеем решать IT-проблемы наших клиентов, мы помогаем им продумать сценарии и выбрать лучший из возможных вариантов», – Дэвид Диджитс (David Degits), исполнительный директор

Сервисы описываются с помощью двух цитат, одна — слова исполнительного директора, вторая — от клиента. Высказывание от лица компании и социальное доказательство на странице не только добавляет ей индивидуальности, но и служит подтверждением того, что вы и ваши клиенты верите в то, что ваши услуги действительно полезны (при одновременном увеличении коэффициента конверсии).

Еще один интересный элемент — опция просмотра брошюры. Если вы знаете, что ваша аудитория предпочитает более осязаемые материалы, которые можно взять с собой и показать коллегам, или любит работать по-старинке, эта альтернативная схема может быть полезна.

5 ключевых UX-отличий В2В и В2С-сайтов

Посадочная страница Salesforce Marketing Cloud лаконично демонстрирует категории услуг, не перегружая пользователя лишней информацией.

В данном случае Salesforce решили дать общее представление о своих сервисах и сделать акцент на решениях и историях успеха, таким образом давая пользователям увидеть, как их собственные компании могут стать успешнее, используя тот или иной продукт.

Использование оранжевого цвета в качестве фона для абзаца справа (в этом же цвете выполнена CTA-кнопка для запроса демо-версии в навигационной панели) позволяет привлечь внимание к контенту. Содержание этого блока гарантирует пользователям, что продукт компании постоянно развивается, чтобы удовлетворить их потребности.

Цвета и их значение при создании дизайна веб-сайта

В отличие от двух предыдущих примеров WaveOС выбрали более визуальный способ предоставления своих сервисов на странице, добавив графику для каждого сервиса, чтобы создать контекст к каждой опции еще до того, как вы начнете читать.

Для каждой возможности продукта предусмотрен более полный обзор на отдельной странице, но благодаря визуальным элементам пользователи могут сразу понять, что предлагает WaveOС, прежде чем решить, нужно ли им больше информации.

Одним из элементов лендинга, которого не было в других примерах, является раздел «Преимущества», позволяющий пользователям узнать, чем WaveOC лучше других.

Если у вас есть какие-либо вопросы касательно сервиса, небольшой виджет в нижнем правом углу позволяет незамедлительно задать их сотруднику компании без необходимости связываться по телефону с отделом продаж. Такого рода инструменты помогают вам поговорить с потенциальными клиентами, тем самым увеличив шансы на их конверсию.

Секретный ингредиент клиентского сервиса интернет-магазинов

Прежде чем подробно рассказывать о различных услугах своей компании, Cart2Cart особенным образом выделили раздел, который наглядно показывает, на что способно их программное обеспечение, а именно — на миграцию вашего магазина с одной платформы на другую. Такой ясный призыв к действию дает пользователям точное представление о том, чего они могут ожидать и доступны ли в продукте те опции, которые они ищут.

Осуществите миграцию вашего магазина

После того как пользователи наиграются с этим инструментом, они могут продолжить скроллинг и узнать о других возможностях сервиса. Различный цветовой фон отделяет один блок контента от другого, связывая их содержимое воедино.

Еще один впечатляющий элемент — синяя панель в нижней части экрана с пошаговой инструкцией для получения демо-версии. Первый шаг позволяет выбрать магазины, миграцию которых вы хотите осуществить, второй — направляет на страницу, где точно показано, как будет осуществляться миграция, а третий шаг раскрывает стоимость. Подобный функционал — прекрасный способ показать пользователям, чего они могут ожидать от продукта, не скрывая деталей и предлагая им легкий путь конверсии.

Стратегия оптимизации конверсионных путей на сайте

Очень важно показать пользователям ваш оффер настолько быстро и эффективно, насколько это возможно, чтобы им не пришлось прокручивать страницу в поисках главного. Interamark удалось сделать это — они расположили иконки и небольшие заголовки для всех своих сервисов выше «линии сгиба», так что пользователи точно знают, чего ожидать, если прокрутить, чтобы прочитать больше. 

Для каждой услуги предусмотрено подробное описание, в конце которого пользователям дается возможность прочесть больше или просмотреть примеры, чтобы узнать детали. При этом CTA в виде баннера появляется лишь в середине страницы.

Нужен уникальный дизайн лендинга? Тогда заполните форму заказа или используйте наш конструктор, чтобы создать посадочную страницу самостоятельно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: impactbnd.com

05-09-2016

Примеры маркетинга в B2B

Понятие и функции маркетинга в В2В сфере

В2В — аббревиатура словосочетания «business-to-business», что означает бизнес для бизнеса. Рынок В2В – это рынок купли-продажи товаров и услуг между компаниями. Это означает, что одна фирма продает товары или услуги другой фирме, а не конечному потребителю. Фирма, покупающая товар может использовать его для различных целей, будь то обеспечение производственных нужд или последующая перепродажа.

Замечание 1

Под маркетингом в сфере В2В принято понимать маркетинговую деятельность компании, ориентированную на извлечение выгод от продажи товара или оказания услуг другим компаниям. Маркетинг В2В охватывает все взаимодействия компании с клиентами, в роли которых выступают юридические лица.

Таким образом, В2В маркетинг ориентирован не на конечных потребителей, а на другой бизнес. Именно в этом и проявляется его специфика. Наиболее характерными для маркетинга в сфере В2В чертами и особенностями являются:

• высокая степень функциональной взаимосвязанности, тесная связь с общекорпоративной стратегией;
• повышенное внимание к специфике и потребностям клиента;
• первичная продуктовая ориентированность политики В2В маркетинга;
• специфический характер взаимодействия продавцов и покупателей, основанный на устойчивости межличностных отношений;
• групповое принятие решения о покупке.

Эти особенности предопределяют характер маркетинговой деятельности в В2В сфере. Их содержание способствует выделению функций В2В маркетинга (рисунок 1).

Рисунок 1. Функции маркетинга в сфере В2В продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Таким образом, В2В маркетинг ориентирован на построение долгосрочных и взаимовыгодных отношений с бизнес-партнерами, в основе которых лежит удовлетворение базовых потребностей, гарантии и сервис. Зачастую стандартные маркетинговые инструменты, широко применяемые в В2С сфере, здесь оказываются малоэффективными.

В настоящее время существует множество различных примеров В2В маркетинга. Они охватывают как сферу онлайн торговли, так и традиционные виды бизнеса. Рассмотрим их более подробно.

Примеры использования инструментов В2В маркетинга в электронной коммерции

Замечание 2

Под электронной коммерцией в общем смысле слова принято понимать организацию процессов товарно-денежного обмена, основной формой которого выступает купля-продажа товаров и услуг, совершаемая на базе электронных технологий. Иначе ее еще называют электронной торговлей.

Несмотря на то, что электронная торговля чрезвычайно широко распространена на рынке В2С, свое воплощение она находит и в В2В сфере. Наиболее яркими сферами применения маркетинга В2В можно считать:

• интернет-банкинг,
• интернет-сервисы онлайн бухгалтерии,
• электронные аукционы и пр.

Пример: В2В маркетинг в сфере банковских услуг.

Ни одно юридическое лицо не может вести свою деятельность в обход кредитно-финансовых учреждений. Банки ведут и обслуживают расчетные счета предприятия, выдают им ссуды и кредиты, способствуют купле-продаже ценных бумаг.

Особое внимание здесь отводится оперативности обслуживания, содержанию продукта уровню сервиса. Кроме того, просто огромную роль играет рыночная репутация банка, его известность и надежность. Соответственно на эти факторы и ориентирован В2В маркетинг в банковской сфере.

Нередко B2В маркетинг используется в консалтинговых и иных аутсорсинговых компаниях, например, в сфере юридического сопровождения бизнеса.

К числу основных методов В2В маркетинга в сфере электронной коммерции можно отнести рассылку коммерческих предложений по электронной почте, обмен документов в электронном виде, усиленных электронной цифровой подписью, онлайн отслеживание доставки грузов, сервисное сопровождение 24/7 и пр.

Наиболее ярким примером использования инструментов В2В маркетинга в сфере электронной коммерции по праву можно считать CRM-системы.

В условиях В2В рынка многие фирмы успешно продвигают свои товары и услуги потребителям – другим юридическим лицам. В этом им активно помогают официальные сайты и интернет-магазины (например, Интернет-магазин систем безопасности «Паритет»). Через такие платформы юридические лица могут оформить заказ, на который им придет счет к оплате.

Повышенное внимание в В2В маркетинге в сфере электронной коммерции отводится контентному и e-mail маркетингу, контекстной и медийной рекламе. В последние годы большую популярность набирает SMM-продвижение.

Примеры статичного В2В маркетинга

Традиционно широкое распространение В2В маркетинг получает в сфере статичных продаж, осуществляемых что называется «по старинке». При этом нередко такие компании используют интернет-технологии для привлечения внимания потенциальных покупателей к своей продукции. Они уже были рассмотрены выше, поэтому не будем останавливаться на них подробно.

Итак, число сфер, в которых находит свое применение В2В маркетинг, весьма велико. Она затрагивают производство сырья и комплектующих, продажу оборудования, оказание транспортно-логистических услуг, выполнение подрядных работ, строительство, монтаж и техническое обслуживание инженерно-коммуникационных сетей, связь, рекламу, охранную деятельность, консультационные услуги и пр. Список можно продолжать до бесконечности.

Рассмотрим лишь некоторые из возможных примеров.

Пример № 1. В2В маркетинг в рекламных агентствах.

Ни одни бизнес в современном мире не способен существовать и эффективно развиваться без рекламы. Реклама – двигатель торговли.

Рекламные агентства функционируют в сфере В2В бизнеса, оказывая рекламно-информационные услуги другим компаниям и помогая им в выстраивании их предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают не на конечных потребителей производимого рекламного продукта, а на те компании, чьи товары и услуги они рекламируют.

Пример № 2. В2В маркетинг в сфере производства нефтепродуктов.

Данная сфера примечательна тем, что переработка газа и нефти и, соответственно, продукция таких компаний нацелена на другие производственные предприятия нефтехимической промышленности, автозаправочные станции и прочие сферы бизнеса, которые реализуют продукцию конечным потребителям. Посреднические цепочки здесь могут быть весьма обширны.

Специфика маркетинга в данной отрасли отличается повышенным вниманием к качественным характеристикам реализуемой продукции и условиям договорных отношений (цены, порядок оплаты, возможность рассрочки платежа и пр.).

5 примеров SMM для B2B-компаний

Не так давно найти несколько примеров B2B-компаний, успешно использующих социальные сети, было практически невозможно. Однако все больше таких брендов используют социальные сети в качестве инструмента маркетинга. По данным Eloqua, для 83% B2B-компаний это отличный способ повысить узнаваемость.

Рассмотрим 5 примеров B2B-компаний, успешно использующих возможности социальных сетей.

Датская транспортная компания Maersk начала использовать социальные сети в 2011 году ради эксперимента. По словам главы компании, первоначальная цель была повысить узнаваемость, исследовать рынок и стать ближе к клиентам.

Достичь этого удалось, акцентируя внимание на событиях, связанных с бизнесом. Например, Maersk рассказал о том, как их технологии помогли во время высочайшего спроса на кенийские авокадо.

В прошлом году Maersk транслировали в Facebook процесс транспортировки контейнеров по замерзшему Балтийскому морю. На странице компании в социальной сети разместили форму, заполнив которую пользователи могли скачать брошюру о морозостойких услугах Maersk. Информация о заинтересовавшихся сразу же поступала в отдел продаж. Это принесло 150 уникальных лидов.

На данный момент у Maersk более 1,5 миллиона подписчиков в Facebook, из которых около 15% являются клиентами, и более 13 000 фолловеров в Twitter. Также у компании есть аккаунты в Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ и LinkedIn.

Для каждой платформы разработана стратегия присутствия. Например, на странице LinkedIn публикуются вакансии и статьи о тонкостях бизнеса. В Instagram Maersk выкладывает фотографии кораблей, а также просит подписчиков выкладывать фото их судов с хэштегом #Maersk.

Согласно недавнему исследованию, в плане вовлеченности аудитории в Facebook компания уступает только Lego.

SAP

В 2012 году компания SAP, производитель программного обеспечения для организаций, первой занялась социальным маркетингом в Латинской Америке, где 176 миллионов пользователей проводят в сети в среднем 7,5 часов в месяц. Глобальная стратегия была направлена на создание условий для эффективной кросскультурной коммуникации в компании. Для достижения цели команда в Латинской Америке проанализировала все аккаунты в социальных сетях и решила уменьшить их количество.

В итоге сейчас у SAP Latin America четыре страницы в Facebook, четыре аккаунта в Twitter и два в LinkedIn. Все профили разделены по языковому принципу (например, португальские и испанские). 20% публикаций составляют рекламные материалы, 80% — интересный сообществу контент.

Стратегия реализуется в трехлетнем плане:

первый год — привлечение максимального количества подписчиков;

второй год — продумывание таргетинга и посылов;

третий год будет посвящен трансформации подписчиков в измеримые бизнес-результаты.

За год SAP Latin America привлекла более 100 000 фанов (рост составил 900%) и на 17% увеличила активность взаимодействия. Рекламная кампания, проведенная при помощи социального приложения, привлекла более 12 000 посетителей и увеличила вовлеченность на 15%.

DocuSign

Компания DocuSign, специализирующаяся в сфере электронных подписей, добилась впечатляющих результатов благодаря email-кампании, проведенной при помощи InMail в LinkedIn. Это позволило создать сообщество людей, которых интересует обучение и контент, тем самым построив коридор от лида до покупателя.

Кампания была нацелена на пользователей, занимающих пост вице-президента или директора по продажам в компаниях США со штатом от 500 человек.

По параметрам отобрали 7 000 человек. Чтобы рассылка не выглядела коммерческой, она отправлялась от имени экспертов индустрии, которые принимали участие в вебинарах DocySign, а не от лица компании. Каждый InMail сопровождался кнопкой с призывом к действию, которая вела на целевую страницу с видеозаписью сообщения и полезной информацией (например, исследованиями). Затем получатель письма мог зарегистрироваться на вебинар с участием одного из спикеров.

Результаты:

— сообщество DocuSign расширилось с 550 до 800 человек;

— первый InMail был открыт 1700 раз, было зафиксировано более 140 кликов на кнопку;

— второй InMail — 1 100 открыто, более 100 переходов;

— более 350 записавшихся на вебинары.

AGCO

Корпорация ACGO, крупнейший в мире производитель и поставщик сельскохозяйственной техники, получил приличную часть от 10 миллиардов долларов благодаря социальным сетям.

Стратегия заключалась в налаживании связей с фермерами и дилерами техники за счет передовых идей. В ходе анализа поведения целевой аудитории выяснилось, что пользователи предпочитают выкладывать на YouTube ролики о себе с участием техники компании.

Благодаря активным публикациям информационного и образовательного контента, в частности еженедельных советов и фотографий техники в действии, компания привлекла 180 000 фанов в Facebook, 10 000 фолловеров в Twitter и практически 3 000 подписчиков на YouTube.

Также AGCO наладили партнерские отношения с дилерами и предлагают им обучающие и маркетинговые инструменты для продвижения. Например, виджеты, которые позволяют дилерам курировать и размещать новый контент.

Screwfix

Screwfix, поставщик инструментов, сантехники и электрики, строит мост между B2B и B2C при помощи юмора. Многие бренды используют нерелевантный, забавный контент, чтобы стать более узнаваемыми в социальных сетях.

В далеком 2010 году Screwfix приступили к реализации стратегии с серии конкурсов, чтобы увеличить количество подписчиков, а затем удерживали их при помощи ежедневного взаимодействия.

На странице в Facebook ежедневно появляются мемы и шутки. Twitter в основном используется для публикации информации об акциях и новых продуктах, а также для ответа на редкие вопросы пользователей.

основные принципы создания эффективных писем / SendPulse corporate blog / Habr

Email маркетинг становится надежным каналом продвижения для многих компаний b2b (от английского варианта «business to business» — «бизнес для бизнеса»). Данная модель предполагает деловые взаимодействия не с конечным потребителем, а с компаниями. Специфика email маркетинга для b2b значительным образом отличается от b2c. В чем же проявляются эти отличительные особенности и как с ними работать, мы попробуем разобраться в нашей статье.

Как расценивают эффективность email маркетинга западные b2b компании?

Все больше b2b компаний используют этот маркетинговый канал. Его эффективность подтверждает результат опроса Regalix. На вопрос: «Какой из маркетинговых каналов вы считаете наиболее эффективным?», 71% b2b респондентов отметили, что это email маркетинг.

По результатам того же исследования, 48% опрошенных представителей b2b компаний планируют увеличить траты на email маркетинг. Это объясняется тем, что email маркетинг увеличивает ROI: на каждый потраченный 1$ email маркетинг приносит 40$.

Анализируя тенденцию развития email маркетинга на западе, можно сказать, что этот канал не нужно обходить и отечественным b2b компаниям. Следуйте ключевым правилам разработки письма, формируйте четкое понимание интересов и потребностей вашей целевой аудитории. Только при этих условиях email рассылка может дать желаемые результаты.

Разрабатывая стратегию для email маркетинга b2b, нужно понять некоторые особенности, которые влияют на принятия решений вашей аудитории. Они проявляются в следующем:

• Длительный процесс принятия решений. Прежде чем планировать email кампанию и подбирать контент для рассылки, необходимо осознать, что покупка для нужд бизнеса предполагает коллективное решение. Получая письмо, подписчик не делает поспешных решений, так как никто никогда не купит самолет после прочтения одного единственного email письма. Перед тем, как согласиться на предложение, нужен целый ряд «одобрений» со стороны специалистов, менеджеров, финансистов и директоров.
• Решения не принимаются эмоционально. Учитывайте, что решение подписчик будет принимать не спонтанно и эмоционально, как это часто происходит после получения рассылки от b2c компаний, а взвешивая все за и против. Это решение будет продиктовано логикой, анализом всех рисков и будет рациональным во всех отношениях.

Прежде чем согласиться на ваше предложение, подписчик проведет все необходимые коммерческие расчеты, вычисления, связанные с прогнозированием, риском, ведь современный бизнес требует рационального экономического мышления. Чем правильнее расчет – тем прибыльнее результат.

А сейчас рассмотрим основные элементы письма и советы к созданию каждого из них для b2b сегмента.

Тема письма

Используйте менее 10 знаков в теме письма, таким образом вы сможете увеличить открытия до 58%.

Для поиска наиболее эффективных слов для темы, мы использовали рейтинг Adestra, который основан на открытиях, кликах, CTO (отношение уникальных кликов к уникальным открытиям). Для b2b сектора наиболее эффективными являются:

1.Слова, которые описывают контент:

• «напоминание»
• «сенсационные»
• Упоминание имени копирайтера в письме

Темы из нескольких блоков, разделенные горизонтальной чертой также показали отличные результаты: открываемость +27,5 %, CTR +90,7 %, а CTO +14,2 %.

2. Слова, которые описывают время рассылки:

• «ежедневно»
• «на этой неделе»

3. Слова, которые связаны с процессом подписки:

• «бесплатно»
• «подписка»
• «обновление»
• «пробный»

CTA

Никаких призывов к действию в виде: «Только сейчас», «Только сегодня» или «Осталось 2 дня до завершения акции». Эти методы убеждения не работают в рассылках для b2b компаний, так как спонтанные покупки такая аудитория не совершает. Дайте своему читателю время, убеждайте с помощью многократных касаний, но без лишней навязчивости.

Размещайте призыв к действию в верхней части письма, чтобы подписчику не пришлось долго скролить, и он сразу же понял, что ему нужно сделать дальше.

Содержание письма

Учитывая ту особенность, что решения в сфере b2b принимается рационально, подбирайте контент, который будет удовлетворять рациональное мышление подписчика. Ниже есть табличка, которая ознакомит вас со всеми видами контента, которые можно использовать в b2b email-рассылке в зависимости от стадий принятия клиентом решения:

О других видах контента и способах использования их в b2b вы можете узнать в нашей прошлой статье.

Чтобы понять в какой информации нуждается ваша аудитория, используйте аналитику сайта, анализируйте вопросы уже существующих заказчиков. С ними каждый день сталкиваются ваши менеджеры отдела продаж или менеджеры клиентской поддержки.

Необходимо развеять сомнения. “Dubito ergo sum” – «Сомневаться — значит существовать», эта латинская мудрость как раз про тех, кто принимает рациональные решения. Поэтому старайтесь в email рассылке развеять все сомнения адресата нужными фактами и перечислением преимуществ. На примере ниже, компания производитель делает техническую характеристику своего товара особенностью письма.

Умеренность и строгость в дизайне и шрифтах

Если вы будете анализировать дизайн рассылок b2c компаний, первое на что вы обратите внимание — это яркие цветовые гаммы, большое количество изображений и кричащие призывы к действию. Всего этого в b2b рассылке лучше не использовать, так как воздействие на эмоции не пройдет. Если вы собираетесь использовать изображения, выбирайте такие, которые расскажут о преимуществах и характеристиках вашего товара. Как бы современные b2b маркетологи не пытались использовать визуальный контент, главный приоритет имеет все-таки текст. Но не делайте его слишком длинным, потому что у подписчика просто-напросто не будет времени для ознакомления со всем, что вы прислали.

Для того чтобы обеспечить хорошую читабельность письма, следуйте следующим рекомендациям:

• Шрифт должен быть контрастным. Чаще всего в email рассылках составители используют черный цвет шрифта на белом фоне. Но можно использовать и обратный вариант. Как в примере ниже. Корпорация Sony в своем email использует белый шрифт на черном фоне, при этом письмо читается легко, потому что соблюдается контрастность между цветом шрифта и цветом фона.

• Больше трех шрифтов не используйте. Используйте один для заголовка, другой для самого текста. Если нужно что-то выделить, можно взять третий вариант шрифта. С использованием больше трех цветов письмо выглядит неразборчиво и безвкусно.

• Подберите наиболее оптимальный размер шрифта. Не используйте слишком мелкий шрифт. Лучшим для чтения считается шрифт от 10 до 14 кегель. Этот размер и нужно использовать в email, особенно если текстовой информации будет много. Самое главное — не утомить глаза подписчика, чтобы он с легкостью прочитал послание до конца.
• Используйте корпоративную цветовую гамму. Разрабатывайте шаблон и цветовую гамму в соответствии с вашим корпоративным цветом, сохраняя палитру цвета, которую вы используете на посадочной странице сайта, в печатных материалах, выставочных стендах. Это повысит узнаваемость компании.

Стиль письма

Для начала напомним, что в русском языке существует пять текстовых стилей: официально-деловой, разговорный, публицистический, научный, художественный. В нашем случае точно подойдут три:

1. Официально-деловой стиль. Ему характерны следующие черты: точность, однозначность, присутствие профильной терминологии. Но цель email рассылки заключается не только в поддержании деловых отношений, а также во вдохновении читателя на покупку, вызове интереса к своему продукту. Поэтому этот стиль написания лучше всего использовать в миксе со следующими двумя.

2. Публицистический стиль — предназначен для массового читателя и направлен не только на логическое, но и на эмоциональное восприятие. К этому стилю относят статьи, репортажи, очерки. Без сомнений этот стиль нужно использовать в письмах, он отлично дополнит и скрасит деловой тон вашей email коммуникации с подписчиком.

3. Научный стиль также подойдет для образовательного контента ваших писем. Целевой аудиторией этого стиля являются учёные, специалисты разнопрофильных отраслей. Задачи, которые выполняет этот стиль – передать техническую информацию, описать закономерности, доказать суждения, обучить подписчика. Характерными чертами является строгая логика, терминология, однозначность. Этим стилем пишутся статьи, научные доклады, лекции.

Формальный стиль текстов этих трех стилей подойдет всем. А вот использовать ли художественный и разговорный стиль общения в ваших письмах – решать вам.

Еще несколько советов для вашей b2b рассылки:

Давайте право выбора

Если информация, которая вложена в email, на 100% соответствует ожиданиям адресата – открываемость и кликабельность ее будет расти с каждым высланным письмом. Для этого предложите 3 или даже 4 разные подписки, из которых подписчик сможет выбрать при регистрации. На примере ниже отечественная металлургическая b2b компания предлагает своему подписчику выборочно подписаться на 4 разные подписки.

Сегментируйте

Для того, чтобы отправлять релевантный контент, нужно разделять свою аудиторию на группы, то есть сегментировать. Основные виды сегментации для b2b:

• по размеру компании;
• по должности, которую занимает контактное лицо;
• по полномочиям контактных лиц для принятия важного решения;
• по интересам;
• по финансовым показателям компании;
• по степени готовности к совершению покупки;
• по истории покупок.

Отправляйте цепочки писем

Подвести аудиторию к решению о покупке мягко и бережно поможет автоматизация email рассылки в виде цепочек писем. С помощью цепочки автоматических писем легче приводить доводы в пользу своего продукта или услуги. Такие письма будут успешно стимулировать подписчиков к скорому принятию решений. Мы рекомендуем отправлять не более одного письма в неделю, потому что цикл покупки в b2b сегменте длиннее.

Отправляйте вовремя

Собственники бизнеса в B2B-сегменте предпочитают просматривать коммерческие предложения утром, с 8 до 10 часов. Развлекательный контент лучше воспринимается вечером, с 19 до 22.00.

Надеемся, наши рекомендации и советы позволят вам успешно применить email маркетинг в b2b сфере и получить наилучшие результаты. Ведь email маркетинг, при довольно небольших вложениях, расширяет вашу клиентскую базу и формирует лояльное отношение к компании.