Cross sell это: Что такое кросс-продажи | Unisender

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек | by Турум-бурум

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.

Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметики

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

1. влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
2. повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5–10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.

Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине Intertop

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

• Фото товара
• Характеристики, которые влияют на выбор
• Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
• Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.

Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине Pratik

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Пример использования cross-sale блока в магазине Деника

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковок

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

Применение геймификации на примере 966.ua

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.

В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5–10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Cross-sell и up-sell — сравнительная характеристика методов и их особенности

У владельцев интернет-магазина широкие возможности продвижения продуктов и увеличения прибыли. Для повышения объема выручки и товарооборота используются технологии cross-sell и up-sell. Это популярные методы маркетинга, но не все знают, что они означают и как их применять. Рассмотрим подробную характеристику, уровень эффективности и особенности использования.

Что такое cross-sell и up-sell

Стратегии нацелены на увеличение суммы чека. Используя заинтересованность потребителя, значительно повышается прибыль магазина. Технология cross-sell стимулирует клиентов потратить дополнительные денежные средства на продукцию, дополняющую основной товар. В ее перечень входят аксессуары, элементы питания, расширенная гарантия и так далее.

Чтобы понять, о чем идет речь, нужно рассмотреть пример. Если человек намерен заказать смартфон, на странице магазина выводится дополнительный блок с аксессуарами к гаджету.

Среди них чехлы, гарнитура, зарядное устройство, очки виртуальной реальности, беспроводные колонки и защитные стекла. Увидев блок, заказчик начинает задумываться о защите смартфона и повышении его функциональности. Располагая достаточной суммой денег, он заказывает дополнительные позиции, повышая прибыль магазина. Согласно статистике, покупатели экономят на покупках, сохраняя до сорока процентов бюджета. На этот процент может рассчитывать предприниматель, демонстрируя аналогичный товар с высоким ценником или сопутствующие аксессуары. Для повышения результативности можно предлагать эксклюзивные выгоды в виде скидки на следующий аксессуар. Система cross-sell не отпугивает клиентов, так как решает их вопросы и предоставляет право выбора. Концепцию можно использовать для любого ассортимента.

Маркетинговый ход up-sell решает аналогичные задачи, но другим способом. Его принцип основан на продаже более дорогих наименований, чем те, которые заинтересовали клиента. К примеру, посетитель магазина заходит на страницу с твердой уверенностью купить телевизор диагональю 40 дюймов. При этом он видит блок, где предлагаются похожие модели, но с более широким экраном, с интерактивными функциями и мощной акустикой. Естественно, возникает желание добавить денежных средств и заказать высокотехнологичную модель, которая подарит массу эмоций в ходе эксплуатации. Здесь работает человеческий фактор. Метод наиболее эффективен в том случае, если предлагаемые продукты имеют явные преимущества, а их стоимость не превышает запланированный бюджет более чем на сорок процентов.

Оба метода увеличивают объем продаж в денежном эквиваленте.

Если за сутки совершено десять сделок на двадцать тысяч гривен, тогда средняя сумма в чеке составляет две тысячи гривен (20 000 / 10 = 2000). После внедрения описанных технологий, цифра значительно возрастет. Огромное количество потенциальных клиентов с радостью заплатят за улучшение характеристик интересующего изделия и за получение дополнительных возможностей.   

Эффективность методик

Каждый маркетинговый ход имеет одну цель – повышение прибыли. В случае с cross-sell показатель увеличивается на 20-30 процентов. Эффект зависит от подачи, особенностей товара и прочих нюансов. В торговле существуют факторы, негативно влияющие на спрос. В их число входит сезонность, конкуренция, кризис и так далее. С помощью увеличения средней суммы чека перекрываются расходы на непредвиденные ситуации, и обеспечивается стабильная прибыль.

Согласно статистике, технология up-sell обеспечивает аналогичный прирост, который варьируется между 20 и 30 процентами. Каждый человек хочет купить наиболее престижную и качественную вещь. Поэтому, одна четвертая часть решается на более дорогое приобретение. Остальные 70-75 процентов не имеют на это финансовой возможности, но этот момент можно предусмотреть, предложив покупателю рассрочку или кредитование.

Стоит отметить, что обе методики помогают не только повышать доход, но также стимулировать продажи наименований, пользующихся низким спросом. Это дает возможность быстро сбыть продукцию и обновить ассортимент. Кроме того, стоит отметить следующие преимущества:

1. Уважение аудитории. Покупатели приходят в магазин для решения возникшей проблемы. Широкий спектр предложений и альтернатив формирует положительное мнение о площадке.
2. Конкурентоспособность.
   К интернет-магазинам предъявляются высокие требования. Меняются стандарты дизайна и вводятся новые инструменты, обеспечивающие комфорт покупателей. Блоки с дополнительными предложениями стали неотъемлемой частью торговых площадок.
3. Честность и открытость. Перечисленные методы полностью легальны и не подразумевают обманных действий. Принцип основан на предоставлении посетителю дополнительного выбора, что выгодно и предпринимателю, и потребителю.

Увеличение суммы в чеке не приводит к негативным последствиям и повышает заработок предпринимателей. Вопрос о целесообразности применения маркетинговых решений не возникает.

Что лучше — cross-sell или up-sell

Однозначного ответа не существует. Все зависит от ассортимента магазина, уровня цен на продукцию и других факторов.

Часто используют одновременно два метода и проводят анализ. При правильном применении, технологии дополняют друг друга и не отпугивают покупателя.

Методика cross-sell применяется в сфере продажи любых изделий. Аксессуары и сопутствующие элементы производят для всех продуктов. Концепция up-sell в некоторых случаях будет не актуальна. При продаже дисков с фильмами или пультов управления для конкретных моделей техники, сложно подобрать замену. Таких примеров десятки тысяч и они касаются уникальной продукции, не имеющей более дорогих аналогов.

С помощью up-sell можно ускорить сбыт дорогой продукции, обеспечив повышенный уровень дохода. При помощи cross-sell в большинстве случаев продаются мелкие аксессуары, у которых ценник ниже основной покупки.

Универсальные инструменты маркетинга открывают безграничные возможности перед владельцами коммерческих сайтов и обеспечивают массу удобств потребителю.

В умелых руках они работают на пределе возможностей независимо от обстановки на рынке.

У каждого способа есть преимущества, недостатки и отличия. Единственным сходством является конечная цель – повышение дохода. Чтобы определить лучший вариант, нужно провести анализ магазина, определить целевую аудиторию, средний бюджет покупателя и экспериментировать с расположением блоков.  

Рекомендации по увеличению суммы чека

На каждой торговой площадке технологии маркетинга дают разные результаты. Они часто не удовлетворяют предпринимателей. Повысить конверсию можно несколькими способами, которые доступны всем и не требуют затрат. Основными рекомендациями являются:

1. Размещение блоков на видном месте. Сопутствующие продукты должны находиться в радиусе обзора. Посетитель не будет их искать по всей странице, прокручивая ее вниз. Чтобы определить оптимальное расположение, нужно проводить самостоятельный анализ, а также просматривать сайты успешных конкурентов.

   От расположения блока зависит тридцать процентов успеха.

2. Информативность. Посетитель должен за три секунды понять, зачем ему нужен этот продукт и чем он лучше аналогов. Для этого используются яркие изображения продукции и краткие характеристики. В большинстве случаев, особенности изделия прописаны в его названии. К примеру, «USB накопитель 32 гб» или «Монитор ips 28 дюймов». Привлекательное, а главное выгодное предложение, заставляет посетителей увеличить сумму чека, совершив дорогостоящую покупку.
3. Предлагайте больше выгоды. Одной из хитростей является бесплатная доставка при заказе на определенную сумму. Такое условие стимулирует к приобретению более дорогих продуктов или к дополнению основного заказа аксессуарами. В итоге, технологии продаж резко активизируются и принесут результат.


4. Контроль качества. Восемьдесят процентов потребителей определяют для себя круг любимых магазинов и совершают заказы только в них. Чтобы завоевать постоянных клиентов, важно продемонстрировать качество сервиса и ассортимента. Если покупатель будет удовлетворен приобретением, он вернется снова и будет доверчиво относиться к предложениям магазина.
5. Изучите предпочтения. Сопоставив оплаченные покупки, можно понять, какие товары покупают комплектом. Это позволит понять потребность покупателей, их средний бюджет и предлагать популярную продукцию. Такой анализ существенно повышает конверсию и способствует повышению чисел в чеке.

Еще одним важным параметром является привлечение внимания к блокам. Их нужно подписать, чтобы потребитель понимал выгоду и значимость покупки. Чаще всего используют следующие метки:

• хиты продаж;
• похожие товары;
• ограниченное предложение;
• с этими товарами покупают;
• вместе дешевле;
• популярные/ хиты и так далее.

Варианты исчисляются десятками. Хозяин торговой площадки может выбрать любой из перечисленных или придумать собственное решение. Главное чтобы метка была заманчивой и стимулировала к покупке.

Основные ошибки

Использовать маркетинговые решения нужно с соблюдением правил. Допущение ошибок приведет к потере клиентов и убыткам. Применяя описанные технологии, важно обратить внимание на следующие моменты:

1. Не усложняйте. Предложение должно быть предельно лаконичным и понятным потребителю. Не стоит добавлять длинный текст и прочие элементы. Это вызовет обратную реакцию.
2. Не перегружайте список. Выбор должен состоять из трех – пяти наименований продуктов. Обширный перечень запутает клиента. У него появятся серьезные сомнения в выборе. Покупка отложится на долгий срок для взвешивания всех преимуществ и недостатков.


3. Анализируйте разницу цен. В случае с up-sell рекомендуется предлагать товары с разницей в цене не более, сорока процентов. Если покупателю продемонстрировать вещь, которая в десять раз дороже той, которую он хотел купить, эффекта не будет. Кроме того, из–за существенного контраста и недостатка денег, он может разочароваться в параметрах первого товара и уйти без покупки. Потребителю интересны продукты, которые имеют существенные преимущества за приемлемую доплату.
4. Анализируйте актуальность. Если человек хочет купить планшет, не нужно ему предлагать видеорегистратор. Изделия должны быть из одной категории. В случае с cross-sell каждый сопутствующий товар должен иметь логичную связь с основным.
5. Заботьтесь о выручке. В погоне за повышенными продажами, предприниматели снижают цены. Технологии повышения суммы в чеке этого не требуют. Они работают с действующей ценовой политикой магазина. Главное, правильно настроить блоки. Уменьшение ценника автоматически снижает рентабельность проводимого маркетинга.
6. Не навязывайте. Предложение должно быть четким, понятным, но не навязчивым. Всплывающие карточки, анимация, хвалебные фразы и прочие уловки отталкивают современного потребителя. Кроме того, покупатель может подумать, что ему стараются навязать продукцию низкого качества и больше не вернется на сайт.
7. Не используйте up-sell в момент оплаты заказа. Если клиент решительно определился с выбором и не отреагировал на дополнительные предложения, не стоит его отвлекать на последнем этапе заказа. В противном случае клиент отвлечется, перейдет по ссылке на другую страницу и ничего не приобретет.
8. Не используйте cross sell до того момента, пока клиент не определился с основной покупкой. Демонстрировать дополнительные элементы можно только на основании ключевого товара. В остальных случаях это выглядит не актуально и воспринимается как навязывание ненужных вещей.

Перечисленные ошибки часто встречаются на торговых площадках и создают проблемы владельцам коммерческих сайтов. На устранение проблем уходит масса времени. Поэтому следует изначально строить грамотную стратегию продаж.

Заключение

Технологии up-sell и cross-sell появились относительно недавно и доказали свою эффективность. Это два разных подхода, нацеленные на повышение суммы покупки. Около 70 процентов интернет-магазинов активно используют данное решение. Такая популярность обоснована многочисленными преимуществами и отсутствием недостатков. Внедрить блоки с привлекательными предложениями может каждый предприниматель. Процесс не отнимет много времени и денежных средств, при этом обеспечив высокий доход от онлайн продаж. 

Битрикс — На гребне волны: Cross-sell с Битрикс+Флагман больше не проблема

Являясь разработчиками популярных интернет-магазинов, мы неоднократно сталкивались с вопросами о том, как организовать продажи сопутствующих товаров или аксессуаров.
В решении Флагман. Универсальный интернет магазин мы и ранее уделяли внимание кросс-продажам.

Но.
Совершенству нет предела, и мы добавляем новый функционал КРОСС-ПРОДАЖИ!

В вашем браузере отключен JavaScript

[spoiler]

Данная функция пришла во Флагман благодаря специализированному модулю «Кросс-продажи» (в настоящий момент он не продается и поставляется только владельцам решения Флагман)

Благодаря данному модулю вы можете:

• Расширить линейку предложений и/или добавить дополнительные предложения в карточке товара, сгруппировав их по тематике или назначению
• Использовать группировки таких предложений и придумывать названия для выборок

Запуск поддержки Флагманом модуля Кросс-продажи — это серьезный шаг, который может привести и к увеличению чека, и к повышению удобства работы с вашим магазином.

Уже сейчас модуль позволяет создавать статические cross-группы

В вашем браузере отключен JavaScript

Но самым интересным типом кросс-групп, конечно же, можно считать динамические cross-группы

• Используйте автоматические отборы товаров по фильтру.
• Создавайте  группы динамических cross-предложений, отбирая по свойствам SKU, свойствам товара или используя другие условия отбора.
• Комбинируйте условия выборки

Подробнее о динамических cross-группах вы можете узнать из нашего видео

В вашем браузере отключен JavaScript

Ну и, конечно, вы можете просто комбинировать различные кросс-группы

Не забыли мы и про режим наследования кросс-предложений
Вкратце:
Конечно же, полноценно поддерживается принцип иерархичности. Мы можем установить группы cross-продаж для тех или иных разделов. Все созданные группы cross-продаж автоматически распространяются на входящие в него подразделы и элементы.

Но это лучше один раз увидеть:

В вашем браузере отключен JavaScript

И еще одной изюминкой является принцип слияния, или объединения, кросс-групп

Поддерживается объединение нескольких cross-групп в одну.

И это тоже лучше один раз увидеть

В вашем браузере отключен JavaScript

Для всех владельцев «Флагман: Универсальный интернет-магазин» для редакций 1С-Битрикс: Малый бизнес и 1С-Битрикс: Бизнес — купон на модуль «КРОСС_ПРОДАЖИ» будет поставляться бесплатно. Также мы ведем работы по адаптации модуля под другие типовые решения и готовы сотрудничать с их разработчиками. Если у вас есть предложения по сотрудничеству, всегда рады эти моменты обсудить.

Еще раз поздравляем владельцев решения BXREADY: Флагман: Универсальный интернет-магазин с выпуском нового функционала, который в разы усилит ваши маркетинговые возможности!

С уважением,
ваша Кузница

P.S. В настоящий момент мы готовим материалы, затем проведем рассылку по владельцам Флагманов о предоставлении купонов на допмодуль, ну а новым покупателям Флагман мы будем поставлять данные купоны уже с понедельника 23 июля 2018 года

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей?

Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Самые распространенные способы увеличения среднего чека:

• Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
• Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
• Даунселл (down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Апселл

Когда человек приходит в магазин за каким-то одним определенным товаром, имеет смысл предложить ему такой же, но чуть лучшего качества.

Допустим, аналогичный товар другого производителя. Обычно люди за лучшее качество готовы заплатить до 50% от той суммы, которую запланировали на определенную покупку. То есть, если человек готов был потратить 1000, на лучший товар он потратит 1500. Сумма получается немаленькая.

Если записать на листочке сумму своих продаж в месяц, а затем добавить к ним 30%, получится сумма, которую «недозарабатывает» продавец, не увеличивая сумму среднего чека.

Апселл не ограничивается только продажей более дорогого товара. Можно еще продать большее количество товаров по схеме: купи что-то еще и получи какие-либо определенные бонусы за это.

Например: «Купи две пары носков, и получи третью в подарок». Можно отталкиваться и от определенной суммы покупки: «Если покупаешь товаров на сумму свыше обозначенной, получаешь какой-то дополнительный бонус».

Бонусом может идти либо подарок (всё, что угодно, например, поход в кинотеатр или в салон красоты), либо дополнительная скидка, либо какой-то дополнительный товар бесплатно.

Покупатель получает преимущество за то, что совершит определенные действия. Он уже пришел покупать и полностью готов это сделать, поэтому апселл здесь вполне применим.

Как посчитать необходимую сумму, от которой нужно отталкиваться, делая апселл?

Сначала замеряется стоимость одной покупки, затем к ней добавляется приблизительно 40-50%.

Вот пример. Допустим, средняя стоимость покупки — 1000 гривен, тогда сумма, после которой покупатель может рассчитывать на бонус, будет составлять 1500 гривен.

Что говорить покупателю, чтобы сделать допродажу и чтобы он купил больше?

Например: «Вы знаете, сумма вашей покупки составляет 1300 гривен, а у нас специальная акция: если вы покупаете более чем на 1500 гривен, получаете вот такой подарок».

Покупатель понимает, что ему осталось что-то докупить, а продавец должен дополнительно это озвучить: «Вам осталось докупить на 200 гривен. К примеру, вы можете дополнительно купить эту футболку».

Рекомендуется при этом называть покупателю конкретную вещь, которую он может докупить.

Кросселл

Продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной продукт, может происходить сколько угодно раз. К сопутствующим товарам тоже можно предложить сопутствующие уже им, и так далее.

Рассмотрим примеры кроссела: продажу основного товара и дополнительной линейки к нему.

• Кросселл из двух товаров: платье, и к нему дополнительно колготки.
• Более длинная линейка: платье, колготки, сумочка, заколки.

Так продают в крупных сетевых магазинах, и там это реально и очень хорошо работает.

Вспомните, как продают в Макдональдсе:

Покупатель выбирает гамбургер с картошкой, и его обязательно спрашивают при покупке: «Какой вам соус?» Не ставят вопрос: будете ли вы соус, или нет. А спрашивают сразу: какой именно соус?

Точно также сразу спрашивают: «Что будете пить?», не задавая предварительный вопрос: будете вы пить, или нет.

Вернемся к одежде. Основной товар свитер, к нему дополнительная линейка: под свитер — рубашка, под рубашку — майка, к майке — трусы.

Если клиент покупает костюм, дополнительно продать к нему можно и рубашку, и носки, да еще туфли и ремень. Сделать это совсем не сложно.

Обратите внимание, что во время примерки костюма человек не снимает свой ремень. Можно достать новый ремень и предложить померить. Можно предложить померить костюм с определенным галстуком или предложить надеть его с определенной рубашкой, мотивируя тем, что с футболкой он не будет смотреться так, как следует.

После продажи костюма можно поинтересоваться, есть ли у человека туфли к этому костюму, и предложить туфли из своего ассортимента со скидкой.

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

 

Возможна ситуация, когда человек говорит, что его всё устраивает, но у него нет денег. Наверняка все продавцы стакивались с этим.

Здесь можно применить «даунселл» (down-sell)

 

Даунселл — снижение цены: предложить человеку костюм дешевле. И к нему ремень из секонда – б/у. Товар при этом должен быть нормального качества, но более дешевый. Например, китайский.

Экономический смысл даунселла заключается в том, что товары для него имеют наценку намного большую, чем для обычного товара. При использовании даунселла речь идет о высоко маржинальном товаре. Человек может этот товар либо купить, либо нет, но если купит, то с большой наценкой.

Теперь рассмотрим повторные продажи.

Важную роль в этом вопросе играет конкуренция. Конкуренция — нормальное явление, и было бы плохо, если бы ее не было вовсе. Но можно ли сделать так, чтобы и оградить себя от конкурентов — так, чтобы и цены оказались немного дешевле, и денег зарабатывалось бы больше?

Есть две цифры, которые должен не просто понимать, но и знать наизусть любой предприниматель. Можно сказать, что в бизнесе эти две цифры — самые важные.

Первая — стоимость привлечения клиентов. Что бы ни говорили вокруг по этому поводу, но клиента мы покупаем.

Мы даем рекламу, разбрасываем визитки, используем еще множество способов, предлагая дисконты, подарки, и многое другое, чтобы о нас рассказали. На привлечение клиента мы тратим определенную сумму денег.

Если это реклама, то подсчитать эту сумму легко.

Напечатали, допустим, листовок на 10 000 гривен, в магазин пришло дополнительно 100 человек. То есть, один пришедший человек, еще даже не покупатель, а только посетитель, обошелся в 100 гривен.

Количество покупателей потом можно рассчитать, используя данные по конверсии. Дали рекламу на радио: бюджет был такой-то, пришло столько-то новых покупателей, значит, и здесь можно рассчитать стоимость привлечения.

Вторая цифра — пожизненная ценность клиента — Customer Lifetime Value — общая сумма дохода или прибыли, которую в среднем приносит один клиент за время работы с компанией.

Допустим, в детском магазине одежды ассортимент для детей от 0 до 6 лет. Можно предположить, что клиент в бизнесе «живет» 6 лет. Таким образом, мы можем определить прибыльность одного клиента.

Более подробно о том, как замерять показатели, как удвоить продажи и как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell вы можете в моем бесплатном видеокурсе, доступ к которому вы можете получить прямо сейчас. 

 

 

как увеличить количество товаров в корзине ᐉ WEBMAESTRO

Мы уже писали о том, какими характеристиками должен обладать прибыльный интернет-магазин в статье «10,5 секретов прибыльного интернет-магазина». Теперь хотим рассказать об увеличении количества товаров в корзине.
Cross-sell (кросс-селл или перекрестные продажи) — это побуждение покупателя приобрести товары из других категорий (сопутствующие товары).

В маркетинге еще существует такое понятие, как Up-sell (ап-селл или поднятие суммы продажи) — это побуждение покупателя приобрести более дорогую модель выбранного товара (с дополнительными опциями или услугами).

 

Суть кросс-селлинга заключается в том, чтобы предложить покупателю дополнительные товары, которые могли бы его заинтересовать.

Как правильно использовать кросс-селлинг?

Чтобы понять, как правильно использовать данный метод, нужно разобраться что продавать, кому и как. Также нужно ориентироваться в механизмах перекрестных продаж.
Главным фактором эффективности кросс-продаж является актуальность предложения:

Предложить определенному пользователю ➟ определенный товар ➟ в определенное время ➟ в определенном месте

В статье «5 стадий принятия решения о покупке на сайте» мы уже рассказывали какие этапы проходит пользователь прежде, чем совершить покупку:

1. Осведомленность (завлечь как можно больше потенциальных покупателей).
2. Ознакомление (вызвать желание купить именно у Вас).
3. Рассмотрение (побудить совершить покупку).
4. Покупка (совершение покупки).
5. Лояльность (если покупатель остался удовлетворенной приобретенным товаром, он станет постоянным клиентом).

Для перекрестных продаж больше подходят потребители на 4 этапе, которые уже определились с выбором и готовы совершить покупку. Товар, который они выбрали характеризует их проблему и потребности. Если Вы будете знать потребности, то сможете подобрать актуальные товары для дополнительных cross-sell продаж.

Дополнительные cross-sell товары

Такие товары служат дополнительной комплектацией для полного решения нужд пользователей. 
Например, Вы покупаете душевую кабину. В список рекомендаций к ней войдет душевой гарнитур (ручка лейка, держатель для душа, душевая штанга, шланг для душа).

Спонтанные cross-sell товары

Спонтанными товарами являются товары, которые покупают под влиянием эмоций. Они напрямую не дополняют товар, но имеют непосредственное отношение к нему.
Например, Вы покупаете ту же душевую кабину и Вам предлагают средство для мытья сантехники по скидке 10%. Если основной товар не имеет дополнений, то можно использовать спонтанные товары.

Варианты реализации cross-sell продаж

Модули кросс-селлинга обычно располагают в карточке товара, в корзине, на странице подтверждения покупки и в e-mail письмах.

Cross-sell в карточке товара

Этот интернет-магазин предлагает дополнительные аксессуары в карточке товара:

 

Cross-sell в корзине

Некоторые популярные интернет-магазины используют сразу 3 модуля Cross-sell продаж, например «Покупатели, которые просматривали этот товар, также интересуются», «Популярные аксессуары», «С этим товаром покупают»:

Cross-sell на странице подтверждения покупки

Cross-sell в e-mail-рассылке

Перекрестные продажи можно выносить и за рамки интернет-магазина. Например, в e-mail-письмах подтверждения заказа или брошенной корзины.

 

Рекомендации по организации перекрестных продаж

1. Отслеживайте информацию о предпочтениях пользователей (просмотренные страницы, списки желаний, сравнения и т.д.).
2. Действуйте оперативно, пока потребитель не купил товар в ваших конкурентов.
3. Мотивируйте потребителей (акции, бесплатная доставка, бонусы и т.д.).
4. Проверяйте и анализируйте любые изменения в системах аналитики.
5. Модуль кросс-селлинга нужно выделить, но так, чтобы он не отвлекал от основного товара.
6. Модуль должен быть лаконичным, не перегружен лишними фишками.
7. Рекомендованные товары должны быть релевантными.
8. Если перекрестных товаров слишком много — используйте маркировку.
9. Используйте e-mail-рассылку с товарами оставленными в корзине.
10. Для кросс-селлинга лучше использовать высокомаржинальные товары.
11. Чередуйте перекрестные товары.
12. Помните ― для каждого интернет-магазина нужно разрабатывать индивидуальную стратегия перекрестных продаж.

Upsell что это — Puzlfinance.ru

Апселл (Upsell) – что это и как оно работает

31 октября 2017 года. Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 6246

Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже. Бытует мнение, что допродажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение. Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.

Самый простой пример upsell – это когда клиент сети ресторанов быстрого питания заказывает гамбургер, а кассир его спрашивает: «Не хотите ли добавить больше говядины?», пытаясь склонить вас на приобретение более дорогой версии гамбургера.

Другие примеры продуктов, к которым применяется апсейл – это рекомендация приобрести расширенную гарантию или предложение дилерского центра купить машину с кожаной, а не синтетической обшивкой салона.

Предприятия электронной коммерции особенно часто сочетают методы апсейл продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.

Зачем нужен upsell

Такие методы продаж вызывают у нас отрицательные чувства, однако когда все делается правильно, они действительно могут улучшить рейтинг покупок.

Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи по нескольким причинам:

• Технология Upsell помогает розничным торговцам устанавливать более доверительные отношения с покупателем.

Если вы не будете думать о клиентах, а лишь навязывать им дорогие и ненужные услуги и товары, то апселл превратится в мусорку и оттолкнет от вас аудиторию. Предлагайте клиентам то, что им реально нужно. Пусть это будет чуть дороже, но человек будет чувствовать, что о нем заботятся.

• Выгоднее для сохранения существующих клиентов, чем для привлечения новых.

Использование методов upsell в привлечении новой клиентской базы – дорогостоящая практика. Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу для клиента, который уже доверяет вам и покупал что-то у вас в прошлом, а не продавать новую опцию клиентам, которые никогда не слышали о вашем бренде. Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потребителю 5-20%. Это легкая практика многих предприятий электронной коммерции в миссии по ускорению их роста и улучшению результатов.

• Upselling приводит к увеличению пожизненной ценность потребителя (CLV).

Пожизненная ценность потребителя – это вклад в чистую прибыль, который клиент осуществляет в пользу вашей компании с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно. Высшее CLV означает, что каждый покупатель получает больше дохода для вашего бизнеса, не вкладывая ничего лишнего, что также означает, что у вашей компании больше денег, чтобы тратить на приобретение новых клиентов. Upselling – один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов.

Разница между Upsell и кросс-продажей

В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.

Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.

Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.

Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки.

Как использовать upsell

Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:

• Перед покупкой: отобразите рекомендации в нижней части страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда отображают и там, и там).
• Во время покупки: отображать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзине покупок, на странице проверки или в уведомлениях браузера.
• После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы убедить клиентов вернуться за большими приобретениями, используйте рассылки.

Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.

Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

• Стимулируйте рост и вознаграждение клиента за то, что он тратит больше денег (например, предлагайте бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
• Используйте сравнение «лицом к лицу», чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
• Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь использовать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко будут платить более 25% от того, что они планируют потратить.
• Не будьте настойчивы. В каталоге и на странице upsell доступны альтернативы, которые предоставляют вашим покупателям достаточно вариантов для самостоятельного решения.
• Создайте ощущение безотлагательности, сообщив об обновлениях в реальном времени на вашем складе («осталось всего 2 элемента») или напоминая клиенту, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.

Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

• Просвещайте о рисках или упущенных возможностях, которым они подвергнутся не воспользовавшись предложением.
• Используйте вежливое и учтивое обращение, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках не покупки рекомендованного продукта. Значение предложения является ключевым.
• Покажите хороший ассортимент аналогичных продуктов, но не перегружайте своего клиента слишком большим выбором.

Какие виды апселл бывают

Прежде всего, upsell – это практика поощрения клиента при покупке более дорогих версий продуктов. Ниже приведены основные виды upsell-кампаний.

Премиум-версии

Предлагайте премиальные версии продуктов, например цветочные композиции, которые предлагаются на нескольких уровнях качества.

Опции

Дополнительные функции, например, каталог опций для автомобиля.

Настройка

Предоставление клиенту возможности настроить дизайн или внешний вид продукта, например цвета и формы.

Сервисы

Такие услуги, как поддержка или профессиональные услуги. Например, программное обеспечение может продаваться с консультационными услугами. Это позволяет поставщику установить тесную связь с клиентом.

Риски

Связанные с риском продукты, такие как расширенные гарантии или страхование.

Финансирование

Предложения по финансированию покупки с помощью кредитного продукта.

Популярные товары

Предложение популярных товаров не обязательно дополняет продукт. Например, сайт электронной коммерции может предложить книгу для продажи в качестве дополнения для покупки клубничного джема.

Приоритетные элементы

Во многих случаях апселл ориентирован на продажу товаров, которые являются стратегическим приоритетом для компании. Например, нужно быстро продать автомобили модели с первым рестайлингом, потому что через пол года выйдет второй рестайлинг.

Успешное самосовершенствование компании с использованием методов Upsell может потребовать обучения или коучинга специалистов. Необходимо понимание того, как эффективно наращивать прибыль вашей компании, и что может принести дополнительный доход, ведь неправильное использование апселл может оттолкнуть клиента.

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Как работает up sell, cross sell и down sell

Главная цель каждого бизнеса — прибыль. Например, владельцы интернет-магазинов применяют стратегии увеличения доходов за счёт привлечения большего числа клиентов. Однако стимулирование новых продаж — не единственный способ увеличения выручки.

Наиболее прибыльной стратегией является увеличение дохода за счет увеличения средней стоимости транзакции, поскольку привлечение новых клиентов затратно. Для этой цели крупные компании обычно сочетают cross-selling, upselling, а также down-selling.

Использование этих методов не только увеличивает средний чек, но также при правильном использовании улучшает общее отношение покупателей.

Различия между Cross-sell, Upsell и Down-sell

Ассортимент продукции и целевая аудитория оказывают огромное влияние на тип предложения, а также определяют, какой подход лучше всего для магазина.

Что такое Cross-sell

Перекрестные продажи или сross-sell — это рекомендация любого другого продукта, приобретаемого в сочетании с основным. Данная техника продаж используется для того, чтобы заставить клиента тратить больше на связанные продукты.

Что такое Upsell

Слово «upsell» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете продукт, превосходящий приобретаемый. Это стратегия продажи более дорогой и качественной версии продукта, которым клиент уже владеет или покупает.

Улучшенная версия продукта обладает дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность.

Что такое Down-sell

Down-sell — это противоположность апселла. Его можно эффективно использовать, когда покупатель отклонил ваше предложение, и вы предлагаете ему альтернативный продукт, который имеет минимальные функции, по более низкой цене. Такой подход даст больше шансов на сделку, а продажа чего-либо всегда лучше, чем ничего.

Примеры стратегий

Чтобы ясно понять различия между тремя методами, рассмотрим пример покупки мобильного телефона в интернет-магазине.

В случае стратегии перекрестных продаж — cross-sell, если клиент выбирает конкретную модель, вы можете предложить защитный чехол. Теперь он представляет ценность для покупателя, поскольку каждый хочет защитить свой новый телефон, особенно если это флагман.

Апселл предполагает, что если клиент выбирает базовую модель мобильного телефона, вы можете порекомендовать ему обновлённую модель. Это может быть та же модель с дополнительной ёмкостью памяти, аксессуарами или более продвинутыми функциями. Ключевым моментом является то, что предлагаемый продукт имеет ту же функцию, что и оригинал, но должно казаться, что он явно превосходит его.

Наконец, пример down-sell: если клиент не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса и намеревается покинуть страницу оформления заказа, вы можете порекомендовать менее дорогую альтернативу, например прошлогоднюю модель. Это удержит клиента в магазине.

Как повысить доходы с помощью cross-sell, up-sell и down-sell

Продвинутые интернет-магазины объединяют перекрёстные продажи, апселл и понижение продаж, чтобы найти баланс и максимизировать прибыль с каждого покупателя.

• Перекрестные продажи увеличивают стоимость корзины. Это помогает отличить ваш бренд от конкурентов, повышает лояльность и заинтересованность клиентов.
• Апселл также увеличивает стоимость корзины. Это способствует росту прибыли и повышает уровень удовлетворенности клиентов.
• Понижение продаж создаёт лояльность бренду, помогает получить доступ к большему количеству покупателей с различным бюджетом, а также совершать продажи, даже если покупатель не может позволить себе приобрести продукт высокого класса.

Как реализовать различные стратегии продаж

Изучив преимущества трёх методов, рассмотрим наиболее эффективные способы их реализации.

Есть очень тонкая линия, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, можно предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице телефона премиум-класса.

Можно использовать домашнюю страницу, страницы продуктов и корзину для продвижения предложений, комбинируя все методы.

Стратегии перекрестных продаж

Наша способность принимать решения снижается, когда количество вариантов увеличивается. Чтобы решить эту проблему, пакетирование часто используется вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения и уменьшить сложность решения.

Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при размещении на странице оформления заказа. Таким образом, возможно применять cross-sell на странице оформления заказа, чтобы подталкивать клиентов к импульсивным покупкам:

Товары, предлагаемые в рамках перекрестных продаж, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товары, добавленные в корзину.

Способы стимулировать кросс-продажи:

• Дополнительные продукты;
• Сопутствующие товары;
• Пакеты услуг;
• Продукты, часто приобретаемые вместе;
• Дополнительные предметы бесплатно;
• Бесплатная доставка;
• Персонализация через историю покупок.

Стратегии апселла

Убедитесь, что продукты в рамках upsell не более чем на 25% дороже оригинального продукта. Проанализируйте профили клиентов и делайте предложения в соответствии с их интересами.

Способы стимулировать upsell:

• Рекомендуемые товары;
• Новые поступления;
• Сезонные предложения;
• Ежедневные предложения;
• Бестселлеры;
• Похожие продукты;
• Просмотренные товары;
• Продукты с отзывами клиентов.

Стратегии down-sell

Преимущество понижения продаж заключается в том, что даже если покупатель не приобретает основной продукт, ему всё равно может подойти более простой.

Поскольку ваши клиенты остаются довольны, в будущем они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары в вашем магазине.

Способы стимулировать down-sell:

• Скидки;
• Разовые предложения;
• Напоминание о брошенной корзине;
• Сообщение клиенту при попытке уйти с сайта;
• Специальные предложения по электронной почте;
• Бесплатная доставка;
• Рекомендуемые товары.

Анализ эффективности

Чтобы оценить эффективность продаж в онлайн, вам потребуются инструменты аналитики.

Во-первых, необходимо грамотно сегментировать клиентов, для чего организуется сбор данных и анализ профилей. Установите счётчики, закупите данные об аудиторных сегментах, настройте ретаргетинг.

На страницах магазина необходимо установить виджеты удержания и предиктивную аналитику, которая прогнозирует поведение пользователя и делает релевантные приложения.

Настройка рекламных кампаний наиболее эффективна со сквозной аналитикой.

Upsell — что это?

Если вы не слышали о технологии увеличения продаж Upsell (апселл или апсейл), то рекомендуем вам незамедлительно изучить ее и принять на вооружение в свой бизнес. Давайте подробно выясним, что такое апселл и как данный инструмент правильно применять на практике продаж.

Что такое Upsell (апселл)?

Понятие Up-sell (перевод с англ.) – допродажа, используется в сфере продаж уже много сотен лет. Предложить клиенту товар в большем количестве или в лучшем исполнении за более выгодную цену, было актуально со времен существования торговых отношений. Эта стратегия увеличения продаж и суммы чека, не менее популярна и сейчас.

Технология апселл и кроссел идут бок о бок, и это не спроста. Если кросс-селл работает на продажу побочного, дополняющего основной продукт товара, то апсейл поднимает чек основного товара за счет его качества или количества.

Примеры применения Upsell в разных сферах продаж

Апселлинг буквально везде, в любой сфере бизнеса и этому масса примеров:

Апселл в продажах бытовой техники

Технология апселл, настолько глубоко интегрируется в систему продаж, что порой, даже не замечаешь, почему покупаешь дороже, чем рассчитывал, абсолютно без сожаления.

• Приобретая ТВ большей диагонали, вы не только покупаете модель с лучшими характеристиками, но и получаете скидку 15%. Клиент пришел за 32’, а купил 42’
• При покупке холодильника за 200$ вы получаете нулевой кредит на 1 год, а при выборе модели за 500$ — кредит на 3 года без процентов.
• Всего 100$ разница и вы получите почти вдвое быстрее модель ноутбука!

Апселл в продаже продуктов питания

• Большую упаковку с надписью: «Семейная упаковка на 20% экономии» можно увидеть на соках, майонезах, сырах и др. продуктах FMCG группы.
• В McDonald’s все большую популярность набирают: Хеппи Мил, Биг Тейсти меню, Биг мак меню и т.д. Это подтверждает, что схема «Все вместе выгоднее» — работает!
• В кафе и ресторанах можно услышать: «Не желаете добавить двойной сыр к пицце? Будет вкуснее!»

Апселл в продажах одежды

• «Не желаете рассмотреть тот же костюм, но известного бренда? Качество ткани и ее износостойкость поражают! Ну и имидж конечно …»
• «Есть такая же курточка, но с мехом. Желаете примерить?»
• «10 пар носков отпускаются по оптовой цене. Берите так выгоднее!»

Апселл в продажах автомобилей

• Эта модель автомобиля дороже всего на 2500$, однако, за эту доплату вы получите: автоматическая коробку, климат-контроль, противотуманные фары и навигационную систему с камерой заднего вида. Все это по отдельности будет стоить установить куда дороже, чем взять сразу автомобиль в упакованной комплектации.
• На автомобили в максимальной комплектации дополнительная скидка 6%.
• Вы можете за доплату продлить гарантию с 3-х до 5 лет на свой авто.
• В эту модель сигнализации входит уже три датчика и автозапуск, а разница всего 50$.

Как вы видите, эта стратегия работает везде. Важно не путать ее с кросс-продажами (продажами дополнительного продукта в придачу к основному).

Что такое апселл в гостинице?

Для гостиничного бизнеса upsell является не только инструментом увеличение прибыли, но и инструментом повышения уровня удовлетворенности клиентов отеля. Персонал гостиницы предлагает приобрести дополнительные продукты и тем самым повышают комфорт их пребывания в отеле. Часто на ресепшене гостиницы задают вопрос клиенту: «Не желаете повысить категорию номера?» По еде и напиткам, тоже самое. В меню должен быть предложен список из недорогих и премиальных напитков и блюд.

Проблемой апсейла в гостиничном бизнесе, является то, что сотрудники отеля не хотят или ленятся спрашивать у клиента о желании приобрести услугу или номер, чуть выше класса, чем заказывалось изначально.

Простой пример: сотрудников отеля учат обращать внимание на класс платежной карты. Чем выше класс банковской карты, тем уместнее предложить клиенту продукт выше классом по технологии upsell.

Плюсы апселла

• Увеличение суммы среднего чека магазина;
• увеличение прибыли;
• альтернативные варианты продукта повышают лояльность клиента. Он выбирает и понимает выгоду;
• более детальная проработка потребностей покупателя;
• рост удовлетворенности клиентов за счет того, что более дорогой товар удивляет и радует больше.

Минусы Upsell стратегии

Есть ли у этой технологии минусы? Несомненно!

• Неумелое применение апселл может не только не увеличить продажи, но и уменьшить их вместе со средним чеком. Почему? Все просто. Многие неопытные продавцы, очень нелепо уговаривают покупателей на более дорогую версию продукта. Клиент чувствует и понимает, что им манипулируют и просто хотят впарить более дорогой товар, невзирая на его потребности. Из-за этого происходит отток клиентов и падение уровня удовлетворенности.
• Нужно действительно знать и уметь донести весомые преимущества добавочной цены, а не виртуальные «пустышки» выдуманные на ходу. Очень часто на вопрос клиента: «Так почему эта модель настолько дороже?», он получает вот такой ответ от продавца: «Ну это просто новая модель, она лучше, современнее ….» Это не аргументы в пользу добавочной цены – это вода и раздражитель для клиентов.
• Активно применяя стратегию апселла, продавец может увлечься и забыть о клиентоориентированности и потребностях клиента. В погоне за процентами от продажи он перестает слышать клиента и думает только о том, как заставить купить клиента именно дорогую модель пылесоса или автомобиля.

Как правильно применять апселл в работе с клиентом?

Чтобы апселл работал, нужно понимать его суть! А она в следующем:

Предлагая более дорогую версию продукта покупателю, обязательно доносите дополнительные выгоды, которые клиент приобретает переплачивая. Доносить преимущества лучше выгодами или методом моделирования ситуаций.

Разница в стоимости не должна отличаться кардинально. Товар дороже 20% уже будет находиться в зоне риска. Если 1/5 часть, достаточно легко найти клиенту, то половину от стоимости – уже тяжелее, поэтому соблюдайте границы, не передавлевайте!

Пример с продажей телефона:

«Есть еще одна хорошая альтернатива, той модели, которую вы выбрали. С одной стороны она немного дороже, а с другой стороны вы получаете только полезные функции, которые будут приносить вам пользу ежедневно. Вы говорили, что вам нужна хорошая камера, а это значит, что она делает хорошие, но тяжелые фотографии, под которые нужна соответствующая память телефона, чего с избытком в новой модели.

Как только заполняется память в телефоне, он начинает «тормозить», а это ваше время и нервы. В новой модели установлен процессор, который работает в 2 раза быстрее, чем в той, которую мы рассматриваем изначально. Дальше, интернет сегодня везде и это значит, что всем нравиться проводить время в соц-сетях и интернет-магазинах, ютубе. Хороший экран с превосходной яркостью вам поможет в этом. Он не засвечивается на солнце, он оптимального размера для комфортного просмотра видео и игр. Нельзя не сказать про батарею. Она на 8 часов держит дольше, чем другие телефоны в этом классе. Добавьте 50$ и вы сможете сами убедиться, что сделали правильный выбор.

Думаю, вы уже поняли, что такое апселл и как его правильно применять на практике продаж. Данная технология имеет плюсы и минусы, однако при грамотном применении, этот инструмент, действительно способен увеличить продажи и вашу прибыль.

Понравилась статья? Оставьте свой комментарий или сделайте репост кликнув ниже!

Апселл: Лучшие Приемы

Узнайте, что такое апселл и как увеличить продажи с помощью апселла

Апселл (upselling) — это техника проведения продаж, в которой продавец старается продать товары и услуги, которые дороже и имеют лучшие характеристики, чем продукты, которые были изначально выбранны покупателем.

Другими словами, апселл это то, что происходит, когда вы идете в магазин электроники с целью покупки выбранного ноутбука, но в результате покупаете более дорогую модель ноутбука, потому что продавец продемонстрировал вам ее и порекомендовал ее купить.

Хотя компании обычно применяют апселл и кросс-продажи вместе, эти две техники продаж не одно и то же. Кросс-продажи происходят тогда, когда вы продаете дополнительные товары, а апселл возникает тогда, когда вы продаете лучшую версию выбранных продуктов.

Апселл и Кросс-продажи это не негативные явления. В действительности это выигрышная ситуация для всех сторон: покупатель получает дополнительную ценность, а продавец увеличивает продажи.

Ниже представлены основные приемы проведения успешного апселла.

Обращайтесь к кленту

Важно во всех ваших обращениях и предложениях к клиентам обращаться по имени или использовать слова “вы” и ”вам”. Когда речь идет об апселл продажах, то это правило становится еще более важным. Если ваше предложение клиенту начинается с чего-то вроде “Рекомендуется рассмотреть еще одно наше предложение . ”, то ваши клиенты могут подумать, что это предложение не обязательно актуально для их исключительного случая, и не воспринять его.

Но если вы измените ваше предложение на что-то вроде “Я рекомендую вам рассмотреть еще одно наше предложение . ”, то ваши клиенты воспримут ваши рекомендации как более персональное предложение, и они с большей вероятностью рассмотрят его.

Подготовьтесь

Если вы собираетесь совершить удачную апселл продажу, то вам нужно хорошо подготовиться до того, как ваш клиент войдет в ваш магазин. Вы должны стать экспертом, которому не нужно брать каталоги в руки для того, чтобы сделать апселл предложение.

Поэтому изучите ваш продакт микс и все ваши продукты. Вы должны хорошо знать все характеристики и детали. Ничто не разрушает доверие покупателя к продавцу, как плохое знание товаров и услуг, которые предлагает продавец. Вы должны определить соответствующие предложения для апселла для каждого товара и услуги, за исключением самых дорогих предложений в линии продуктов. Более того, полезно создать набор альтернативных товаров, так как каждый клиент имеет уникальные потребности и продукты подходящие для апселла могут отличаться.

Продемонстрируйте преимущества

Продемонстрируйте товары, которые вы предлагаете для апселла, рядом с товарами, которые клиент собирается купить. Покажите и сравните их характеристики для того, чтобы покупателю стало очевидно, почему он должен выбрать более дорогой товар.

Если вы когда-либо сталкивались с конфигуратором нового автомобиля, с помощью которого можно сконфигурировать свой новый автомобиль, тогда вы должны понимать этот прием. Обычно вам дается выбор из нескольких версий каждой модели автомобиля, и вы можете сразу увидеть на изображении, как будет выглядеть ваш новый автомобиль. Разница между самой доступной и самой дорогой версиями очень заметна и вы начинаете думать, что стоит заплатить немного больше для того, чтобы получить лучшую версию автомобиля. Этот прием апселла работает намного лучше, чем простое перечисление в таблице всех характеристик различных версий продукта.

Не перестарайтесь

Апселл продукт должен стоить только немного дороже изначально выбранного продукта. Если разница в цене очень большая, тогда покупателю придется пройти по более длинному процессу решения о покупке и он может принять решение отложить покупку или не покупать вовсе. Рекомендуется не предлагать товары и услуги, цена которых более чем на 25% выше, чем цена выбранных продуктов.

Настройте онлайн магазин

Если вы продаете свои товары и услуги с помощью онлайн магазина или платформы электронной коммерции, тогда у вас есть прекрасная возможность увеличить продажи с помощью апселла. Большинство платформ имеют встроенные инструменты для апселла или предлагают специальные плагины для этого. Чтобы настроить систему, вам необходимо связать каждый товар с подходящим для апселла товаром и определить страницы, на которых должна быть показана секция для апселла.

Обычно лучше показывать эту секцию на странице товара и на странице оформления заказа. Если в корзине покупателя находится несколько товаров, тогда система электронной коммерции должна определить, для какого из товаров показывать предложения для апселла, потому что не разумно докучать клиентам огромным количеством дополнительных предложений.

Важно понимать алгоритм, по которому работает система, и иметь возможность изменять его настройки для максимизации апселл продаж.

Самое выгодное или самое популярное предложение

Если имеете возможность показать все версии ваших продуктов и сервисов на одной странице, тогда вы можете дать подсказку вашим клиентам в выборе версии для апселла. Этот прием апселла очень популярен среди компаний продающих программное обеспечение, потому что они обычно предлагают несколько версий своего сервиса.

Например, если вы предлагаете свой продукт в трех версиях, выделите самую доступную версию отметкой “Базовая версия”. Среднюю версию обычно отмечаю как “Популярная версия” или “Лучшая выгода”, а самую дорогую как ”Самая мощная”. Эти отметки дают клиентам понимание того, что из себя представляет каждая из версий и какую версий стоит выбрать, если нужны лучшие характеристики.

Добавьте стимул

Добавьте какой-нибудь стимул к своим предложениям и ваши апселл продажи значительно вырастут. Вы должны решить, какой стимул будет работать наиболее эффективно для вашей отрасли, компании и целевого рынка.

Одним из стимулов, которые вы можете применить, является предложение бесплатной доставки, подарочной упаковки или подарка покупателем более дорогой версии продукта. Другим примером стимула может быть продажа увеличенной порции или версии с дискаунтом. Например, фаст-фуд рестораны предлагают большую порцию картошки фри по цене, которая лишь немного выше стоимости маленькой порции. Клиенты понимают выгодность предложения и принимают их, повышая доход вашей компании от апселла.

Тем не менее вы должны быть внимательны, когда вы устанавливаете размер скидки или разрабатываете другие стимулы. Ваши предложения должны быть достаточно привлекательными для того, чтобы ваши клиенты принимали их, и достаточно малы, чтобы каждая апселл продажа оставалась прибыльной для вашей компании.

Используйте инструкции

Ваши продукты — это одно из самых лучших средств для апселла. Постарайтесь где-нибудь на продукте упомянуть, что существует лучшая версия этого продукта, и опишите чем она лучше.

Моим любимым примером этого апселл приема является инструкция. Если ваши товары или услуги комплектуются инструкцией или руководством пользования, не создавайте этот разные версии этого документа для каждой версии продукта. Используйте инструкцию в качестве дополнительного способа сообщить вашим клиентам об улучшенной версии купленного продукта и о всех характеристиках и функциях этой версии. Благодаря этому апселл приему вы можете вызвать у покупателей заинтересованность в покупке более дорогой версии и увеличить вероятность повторной покупки.

Упомяните на ранних стадиях

Ваши покупатели должны быть готовы к вашим апселл предложениям и вы должны позаботиться об этом на первых стадиях продажи.

Например, вы продаете пылесосы и ваш покупатель желает приобрести базовую версию пылесоса. Вы начинаете продажу, описываете все функции и характеристики товара, демонстрируете товар, ваш клиент принимает решение купить этот пылесос и в этот момент вы предлагаете ему лучшую версию этого пылесоса. Ваш покупатель может быть очень удивиться от вашего предложения и подумать “Откуда взялось это предложение?” или “Почему продавец не рассказал мне об этой версии с самого начала?”. В этом случае ваша апселл продажа будет обречена на провал и может даже поставить под угрозу продажу изначально выбранных товаров.

Чтобы исключить такой исход, упоминайте о лучших версиях продукта на ранних стадиях продажи. Это позволит вашим клиентам понять ваши предложения и спозиционировать их по цене и характеристикам.

Не давите слишком сильно

Старайтесь ограничивать количество апселл предложений и не давить на ваших клиентов. Покупателям не нравится, когда их донимают большим количеством предложений и они могут начать их блокировать. Более того, они могут перестать доверять вашим рекомендациям и ваши клиенты могут отказаться покупать у вас какие-либо товары. Для того чтобы этого избежать, постарайтесь проводить апселл продажи таким образом, чтобы ваши клиенты воспринимали их как помощь в принятии правильного решения.

Даунселл

Даунселл означает предложение более простой и дешевой версии продукта клиентам, которые не собираются или не могут приобрести выбранные продукты. Эта техника является противоположной апселлу, но также может увеличить продажи и лояльность клиентов. Однако вам необходимо проявлять осторожность во время даунселл, потому что должны узнать бюджет клиента и предложить менее дорогие товары не обижая его.

Заключительные замечания

Все эти апселл приемы могут иметь сильное действие и значительно увеличить продажи вашей компании. Тем не менее вам следует определить приемы, которые являются самыми эффективными для вашей отрасли и компании.

Понятие cross sell и Up sell. Типы продаж и их главные принципы

Приветствую вас на страницах блога inetsovety.ru. Каждый предприниматель, занимающийся торговлей, хочет продавать больший объем продукции при минимальных финансовых затратах. Однако нередко усилия не увенчиваются успехом или, более того, приводят к снижению дохода. От таких издержек торгового бизнеса не застрахован никто, однако есть одно «но».

Существуют определенные инструменты, при помощи которых можно увеличить показатель продаж, но не понести существенных финансовых потерь. Это Up sell и cross sale.

Что это такое, и как работает каждая из этих схем? Мы рассмотрим основные разновидности данных инструментов, их особенности и положительные стороны. Это будет важно и полезно знать, если вы решили всерьез заняться торговым бизнесом.

Понятие, виды и особенности кросс продаж

Кросс продажи – что это такое? Это довольно интересный и популярный инструмент, которым пользуются многие бизнесмены, работающие в сфере торговли. Они направлены на приумножение капитала фирмой, занимающейся сбытом товаров.

Если говорить простыми словами, то кросс продажи – это одновременная реализация разных видов одного и того товара конкретному покупателю. Но, скажем еще проще: это дополнительная продажа продукции после реализации основного предмета торговли, в котором заинтересован покупатель.

Кросс продажа имеет одну важную цель, которая заключается в повышении прибыли предприятия. Обычно в этом случае используется инструмент продажи других, дополнительных, услуг или товаров. При этом они не пользуются большим спросом у покупателей, но для фирмы-продавца их реализация является дополнительным источником получения прибыли.

Так, мы разобрались в том, что такое кросс продажи. Теперь давайте рассмотрим их разновидности, каждая из которых имеет свои особенности.

Разновидности кросс продаж

Выделяют 3 вида кросс продаж:

Реализация дополнительной продукции . Это то, о чем мы уже вскользь упоминали ранее. При этом клиенту продается продукт, который никак не связан с основным товаром. То есть, он является отдельным, полноценным продуктом реализации. Такая разновидность перекрестных продаж часто применяется в корпоративном секторе торгового бизнеса.

Рассмотрим небольшой пример. Предположим, у вас есть свой магазин, в котором вы продаете молочную продукцию. Однако вы решили параллельно с этим заняться выращиванием овощей, которые тоже будут предназначены для продажи. Во время обслуживания очередного клиента вы, кроме молока, можете предложить ему приобретение свежих овощей. Скорее всего, он согласится на ваше предложение.

Пакетный кросс селлинг . В этом случае вы к основному продукту прилагаете сопутствующий товар. Отличным тому примером служит покупка мобильного телефона. Так, при продаже смартфона вы можете предложить покупателю приобрести еще и чехол или гарнитуру к нему. Многие клиенты с удовольствием соглашаются на такую сделку. Часто в пакетных кросс продажах используется понятие скрипта продаж.

Скрипт в перекрестных продажах – это модель разговора продавца и покупателя. Этот термин имеет английское происхождение. Script переводится как «сценарий». В сфере торговли модель общения обслуживающего персонала с клиентами должна обязательно содержать призыв к действию: «купите», «посмотрите» и т. д. Колл ту экшн (призыв к действию) должен быть органично включен в разговор. Нельзя навязываться клиенту, либо, что еще хуже, принудительно подталкивать его к покупке дополнительного товара.

Продажа товаров одной категории тому же покупателю . В данном случае кросс продажи – это понятие довольно широкое. Ярким тому примером является репетиторство. Предположим, родители водят к вам ребенка, чтобы вы подтянули его по русскому языку. Но за дополнительную плату вы можете предложить им подготовить ученика к экзамену по литературе.

На заметку. Кросс селл нередко создает проблемы опытным маркетологам. Прежде всего, это связано с тем, что каждый из продавцов своего отдела отлично знает особенности реализуемого им товара. При переводе его в другой торговый отдел появляются сложности. Например, продавцу цветов будет крайне сложно работать в отделе продаж стиральных машин.

Так, мы рассмотрели главные особенности кросс продаж в магазинах разной направленности. Но данный инструмент используется и в других сферах деятельности. Например, в банковской отрасли.

Кросс продажи в банке – это предложение будущему или текущему клиенту услуги в дополнение к той, которую он уже получает в финансовом учреждении. Например, при оформлении зарплатной карты консультанты практически всегда рекомендуют своим клиентам оформить также и кредитный счет.

Кросс продажи в страховании – это предложение оформления дополнительного типа страхования параллельно с уже существующим. Ярким примером является создание страхового полиса ОСАГО. Во время составления и подписания договора страховой агент может предложить вам дополнительно оформить договор добровольного страхования гражданской ответственности.

Это то, что необходимо знать о кросс продажах. Но существует еще один инструмент, о котором нужно знать. Это – апсейл, или upsell.

Понятие апселлинга, его главные особенности

Up sale – что это такое? Это еще один инструмент продаж, который заключается в побуждении клиента к приобретению обновленной, усовершенствованной версии того или иного товара. Нередко данный тип торговли путают с кросс-селлингом, хотя в действительности это несколько разные вещи.

Так, апселлинг – это понятие, которое можно тесно связать с апдейтом или апгрейдингом. Оба термина подразумевают выполнение каких-то обновлений, изменений в том или ином продукте. Так вот, главной задачей продавца, работающего по схеме апселлинга, является умение вызвать у клиента интерес к обновленному варианту покупаемого им товара. И не только заинтересовать, но и побудить к совершению покупки.

На заметку. Апсейл и кросс сейл имеют одно довольно значимое отличие. Кросс продажа направлена на сбыт дополнительного товара, который может не иметь никакой взаимосвязи с основным предметом торговли. А вот апселл – это сбыт новой версии конкретного продукта, которая стоит на порядок дороже своего «предшественника».

Как понять, что компания работает по данной модели продажи товаров или услуг? Очень просто: разобраться в том, как функционирует апселл, нам помогут следующие примеры:

1. Сотрудники авиакомпании могут предложить вам приобретение билета не на эконом, а на бизнес-класс. Такой перелет будет более комфортным, но при этом и обойдется вам дороже. Это техника апсейл, применяющаяся во всем мире.
2. Действует данная модель продаж и в ресторанном бизнесе. Например, обыкновенный салат вы можете заказать по относительно низкой цене. Но официант может предложить вам добавление креветок или куриного филе в блюдо. И если вы согласитесь, то кулинарное изделие сразу прибавит в цене. Если официанту удалось уговорить вас на это, то можно сказать, что он хорошо разбирается в работе по модели
3. Не обошла стороной эта технология и современные возможности интернет сферы. Так, при скачивании учебника или любой электронной книги бесплатно с того или иного сайта, вы можете увидеть предложение от разработчиков о приобретении аудио- или бумажной версии этой же книги. Это тоже одна из разновидностей работы по модели up sell продаж.

И таких примеров может быть очень много. Эта техника ведения торговли окружает нас повсюду, о чем далеко не каждый из нас догадывается. Но чтобы она успешно работала, необходимо помнить о том, что:

• не стоит вынуждать клиента приобретать товар или услугу по цене, которая значительно превосходит стоимость изначально выбранной продукции;
• нельзя навязываться или принудительно подталкивать покупателя к приобретению товара или заказу услуги;
• необходимо фокусироваться на потребностях клиента, выбирая аргументы в пользу того, чем предложенный вами вариант лучше того, который выбрал покупатель;
• прибегайте к использованию наглядных примеров и сравнений двух видов товара;
• побуждайте клиента к покупке более дорогого продукта, аргументируя это наличием на него скидки, которая имеет минимальный срок действия.

Это основные техники апсейлинга. Теперь вы знаете, что это за модель продаж upsell, и какими являются ее главные особенности. Техника довольно простая, но при этом эффективная. И нередко именно благодаря ей реализаторы товаров или услуг выходят на высокий уровень дохода.

Есть еще один вопрос, который напоследок следует вкратце рассмотреть: что это такое downsell. В отличие от апсейла и кросс продаж, даунселл не является отдельной моделью реализации товаров. Это техника создания торгового предложения в том случае, когда клиент говорит «нет» в ответ на предложение продавца о приобретении более дорогого товара. То есть, когда покупатель не может решиться на этот шаг, продавец должен создать для него такие условия, которые помогут ему, в конце концов, пойти на сделку.

Даунселл – это еще один «максимизатор» прибыли, который успешно и эффективно функционирует в сфере современного бизнеса.

Upsell и Cross sell технологии

Upsell и Cross sell технологии

Абсолютно любой магазин, особенно – интернет-магазин, старается обзавестись как можно большим количеством клиентов. Но ведь покупатель может приобрести не одну единицу товара, а несколько, если ему в этом немного помочь, а это, в свою очередь, значительно повысит суммарную прибыль самого магазина, причём без особых финансовых затрат.

Давайте теперь рассмотрим варианты, как и когда это можно использовать. Итак, upsell – предлагаем клиенту сэкономить, воспользовавшись нашей бесплатной доставкой, которая, в свою очередь, автоматически используется после некоего рубежа суммы, на которую клиент скупился.  Далее cross sell – то есть предложить клиенту вещь, которая ему в любом случае не помешает (к блокноту можно предложить приобрести ручку или карандаш, к ноутбуку – так необходимый чехол и так далее).

Разумеется, необходима некая статистическая база, – какие клиенты, что предпочитают приобретать, что покупается, так или иначе, к определённой вещи и тому подобное. На основе этих данных можно построить некую систему, благодаря которой количество продаж, несомненно, возрастёт. При более глубоком анализе этих данных, возможно построение взаимосвязей, отличающихся своей сложностью и глубиной.

Переусердствовать, однако, не рекомендуется, так как клиенты могут растеряться и уйти.

Рассмотрим несколько советов и способов, которые, способны повысить количество и качество продаж.

 — Первое, самое простое, предлагаем клиенту скидку, бесплатную доставку или что-либо ещё, если стоимость его заказа превышает определённый финансовый рубеж.

 — В интернет-магазине должен быть большой перечень товаров, который будет отличаться объёмом, упаковкой и т.д. То есть клиент должен понять, что заплатив немного больше, он сэкономит. Как? Смотрите – купив две одинаковые вещи, он заплатит за них как за полторы, или, приобретая товар не в маленькой упаковке, а в большой, он заплатит меньше, чем купив две маленьких упаковки.

Что такое маржа простыми словами?

 — Рекомендуется ограничивать время действия купона на покупку, который предлагается клиенту либо после доставки, либо после покупки им определённых товаров. Но время, однако, должно быть достаточным для того, чтобы человек по достоинству оценил сервис и сумел настроиться на покупку следующего товара.

 — Запомните – не просите! Предлагайте рекомендательно! Это не так должно выглядеть — «все люди ещё с этим покупают…», а вот так – «наши специалисты очень рекомендуют к этому товару…».

 — Проводите разнообразные акции, делайте скидки – это привлечёт множество клиентов, что, безусловно, повысит уровень продаж.

Upsell и Cross sell технологии

Поверьте, всё это не забудется через месяц, а станет постоянным, то есть ваша ежемесячная прибыль будет продолжать расти, товарооборот увеличится. И всё это без дополнительных затрат. Успех интернет-магазина зависит только от вас. Дерзайте!

В чем разница между дополнительными и перекрестными продажами?

Определение: апселл — это практика поощрения клиентов к покупке сопоставимого более дорогостоящего продукта, чем рассматриваемый, в то время как перекрестные продажи приглашают клиентов покупать связанные или дополнительные товары. Хотя они часто используются взаимозаменяемо, оба предлагают определенные преимущества и могут быть эффективными в тандеме. Дополнительные продажи и перекрестные продажи являются взаимовыгодными, если они выполняются должным образом, обеспечивая максимальную ценность для клиентов и увеличивая доход без периодических затрат на многие каналы сбыта.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи идентифицируют продукты, которые удовлетворяют дополнительные, дополнительные потребности, которые не удовлетворяются исходным товаром. Например, расческа может быть продана покупателю, покупающему фен. Часто перекрестные продажи указывают пользователям на продукты, которые они в любом случае купили бы; показывая их в нужное время, магазин гарантирует, что они совершат продажу.

Перекрестные продажи распространены во всех сферах коммерции, включая банки и страховые агентства.Кредитные карты продаются перекрестно людям, регистрирующим сберегательный счет, в то время как страхование жизни обычно предлагается клиентам, покупающим автомобильное страхование.

В электронной коммерции перекрестные продажи часто используются на страницах продуктов, в процессе оформления заказа и в кампаниях жизненного цикла. Это очень эффективная тактика для создания повторных покупок, демонстрирующая клиентам широту каталога. Перекрестные продажи могут предупреждать пользователей о товарах, о которых они ранее не знали, что вы предлагаете, и тем самым завоевывают их доверие как лучшего продавца для удовлетворения конкретной потребности.

Upselling

Upselling часто использует сравнительные таблицы для продажи более дорогих продуктов клиентам. Показ посетителям, что другие версии или модели могут лучше удовлетворить их потребности, может увеличить AOV и помочь пользователям уйти более удовлетворенными своей покупкой. Компании, которые преуспевают в дополнительных продажах, эффективно помогают клиентам визуализировать ценность, которую они получат, заказав более дорогой товар.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи похожи в том, что они оба сосредоточены на предоставлении дополнительной ценности клиентам, а не ограничивают их уже встречающимися продуктами.В обоих случаях бизнес-цель состоит в том, чтобы увеличить стоимость заказа, информируя клиентов о дополнительных вариантах продукта, о которых они, возможно, еще не знают. Ключом к успеху в обоих случаях является истинное понимание того, что ценят ваши клиенты, а затем предложение продуктов и соответствующих функций, которые действительно отвечают этим потребностям.

Определение перекрестных продаж

Что такое перекрестная продажа?

Перекрестная продажа означает продажу покупателю связанных или дополнительных продуктов. Перекрестные продажи — один из самых эффективных методов маркетинга.В сфере финансовых услуг примеры перекрестных продаж включают продажу различных типов инвестиций или продуктов инвесторам или услуги по подготовке налоговой отчетности клиентам, планирующим выход на пенсию. Например, если клиент банка имеет ипотеку, его отдел продаж может попытаться перекрестно продать этому клиенту личную кредитную линию или сберегательный продукт, такой как компакт-диск.

Ключевые выводы

• Перекрестные продажи — это практика маркетинга дополнительных продуктов существующим клиентам, часто практикуемая в сфере финансовых услуг.
• Финансовые консультанты часто могут получать дополнительный доход, продавая дополнительные продукты и услуги своим существующим клиентам.
• Необходимо проявлять осторожность, чтобы сделать это правильно, чтобы держаться подальше от регулирующих органов и защитить интересы клиента. Консультанты, которые просто обращаются к специалистам с целью получения дополнительных стимулов, могут столкнуться с жалобами клиентов и дисциплинарными взысканиями.
• Допродажа — это тактика продаж, при которой продвигается обновление или высококачественная версия продукта или услуги.
• Wells Fargo была оштрафована на сумму более 185 миллионов долларов и вернула клиентам более 2,8 миллиона долларов за скандал с перекрестными продажами.

Как работают перекрестные продажи

Перекрестные продажи существующим клиентам — один из основных методов получения новых доходов для многих предприятий, включая финансовых консультантов. Это, пожалуй, один из самых простых способов развития своего бизнеса, поскольку они уже установили отношения с клиентом и знакомы со своими потребностями и целями.

Однако советники должны быть осторожны при использовании этой стратегии — управляющий капиталом, который перекрестно продает паевой инвестиционный фонд, инвестирующий в другой сектор, может быть хорошим способом для клиента диверсифицировать свой портфель. Но консультант, который пытается продать клиенту ипотеку или другой продукт, который выходит за рамки его знаний, во многих случаях может привести к проблемам.

Если делать это эффективно, перекрестные продажи могут принести значительную прибыль биржевым маклерам, страховым агентам и специалистам по финансовому планированию.Лицензированные составители подоходного налога могут предлагать своим налоговым клиентам страховые и инвестиционные продукты, и это одна из самых простых операций по продаже. Эффективные перекрестные продажи — это хорошая практика ведения бизнеса, а также полезная стратегия финансового планирования.

Не путать с перекрестными продажами, допродажа — это продажа более полной или более качественной версии текущего продукта.

Особые соображения

Консультанты, занимающиеся перекрестными продажами финансовых продуктов или услуг, должны быть хорошо знакомы с продуктами, которые они продают.Биржевому маклеру, который в основном продает паевые инвестиционные фонды, потребуется существенное дополнительное обучение, если ему поручено начать продажу ипотечных кредитов клиентам.

Простое направление в другой отдел, который фактически продает и обрабатывает ипотеку, может привести к ситуациям, когда будут направляться рекомендации независимо от того, нужны они или нет, поскольку брокер может не понимать, когда клиенту действительно нужна эта услуга, а только мотивирован для получения вознаграждения за направление. .

Консультантам необходимо знать, как и когда дополнительный продукт или услуга вписывается в финансовую картину их клиента, чтобы они могли более эффективно направлять клиентов и соответствовать стандартам соответствия.FINRA может использовать информацию, которую оно собирает в результате своего запроса, для разработки и внедрения нового набора правил, регулирующих осуществление перекрестных продаж.

Перекрестные продажи в сфере финансовых услуг

До 1980-х годов в индустрии финансовых услуг было легко ориентироваться: банки предлагали сберегательные счета, брокерские фирмы продавали акции и облигации, компании, выпускающие кредитные карты, предлагали кредитные карты, а компании по страхованию жизни продавали страхование жизни. Ситуация изменилась, когда Prudential Insurance Company, самая известная страховая компания в мире в то время, приобрела брокерскую фирму среднего размера под названием Bache Group, Inc.

Целью Prudential было создание возможностей перекрестных продаж для своих агентов по страхованию жизни и биржевых маклеров Bache. Это была первая значительная попытка создания широкого предложения финансовых услуг. Впоследствии последовали другие крупные слияния, такие как Sears Roebuck (кредитные карты) с Дином Виттером (акции, облигации и фонды денежного рынка) и American Express Company (кредитные карты) с Shearson Loeb Rhoades (акции и облигации).

Слияние Wells Fargo & Co.с Wachovia Securities и Bank of America с Merrill Lynch & Co., оба в 2008 году, произошли в период снижения прибылей обоих банков — и финансового кризиса для брокерских контор. Оба банка уделяли большое внимание перекрестным продажам как стратегии восстановления прибыльности. В значительной степени они стремились расширить свои розничные дистрибьюторские подразделения за счет покупки крупных и устоявшихся каналов распространения у брокерских контор, надеясь на синергию между банковскими и инвестиционными продуктами и услугами.

За некоторыми исключениями, перекрестные продажи не смогли прижиться во многих объединенных компаниях. Противоречия в культуре продаж и недовольство торговых представителей, вынужденных продавать за пределами своей области компетенции, были серьезными препятствиями, которые нужно было преодолеть. Например, Bank of America потерял брокеров Merrill Lynch из-за того, что брокеры настаивали на перекрестных продажах банковских продуктов своим инвестиционным клиентам. Wells Fargo оказался более эффективным в организации перекрестных продаж, потому что его слияние с Wachovia привело к появлению относительно схожей культуры.

Для крупных фирм может быть сложно эффективно интегрировать использование и продажу различных типов финансовых продуктов одному и тому же клиенту, чтобы их потребности должным образом удовлетворялись в каждой области. H&R Block Inc. потерпела неудачу в этом предложении, когда она приобрела Olde Discount Broker, чтобы предлагать инвестиционные услуги своим налоговым клиентам. Добавление ипотечного отделения еще больше усложнило ситуацию, и в конечном итоге компания решила отказаться от этих брокерских и ипотечных предприятий и снова сосредоточиться исключительно на налогах.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это тактика продаж, используемая для того, чтобы убедить клиентов покупать больше. Однако есть различия, которые следует учитывать.

Дополнительные продажи, также известные как предполагаемые продажи, — это практика убеждения клиентов приобрести обновленную или более дорогую версию продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы максимизировать прибыль и улучшить качество обслуживания клиентов. Этот опыт может привести к увеличению воспринимаемой ценности клиента и увеличению жизненной ценности клиента (CLV) — общего вклада клиента в компанию.

У компаний на 60-70% больше шансов продать существующему клиенту, тогда как вероятность продажи новому клиенту составляет 5-20%.

Для компаний проще перепродать существующую клиентскую базу, чем перепродать новому покупателю. Существующие клиенты доверяют бренду и находят ценность в продуктах и ​​/ или услугах. Это доверие способствует успеху апселлинга. Например, если покупатель доверяет бренду, он, как правило, доверяет бренду, когда он представляет, казалось бы, лучший вариант.

В качестве альтернативы, перекрестные продажи — это тактика продаж, при которой клиентов побуждают покупать товары, связанные или дополняющие то, что они планируют купить. Методы перекрестных продаж включают рекомендации, предложения скидок и объединение сопутствующих товаров. Как и в случае с дополнительными продажами, компания стремится зарабатывать больше денег на каждого клиента и увеличивать воспринимаемую ценность за счет удовлетворения и удовлетворения потребностей потребителей.

Преимущества и недостатки перекрестных продаж

Компании используют разные тактики продаж для увеличения доходов, и одна из самых эффективных — это перекрестные продажи.Перекрестные продажи — это не просто предложение покупателям других товаров для покупки; это требует умения. Бизнес должен понимать поведение и потребности потребителей, а также то, как дополнительные продукты удовлетворяют эти потребности и повышают ценность.

Клиенты совершают покупки у брендов, которым они доверяют и с которыми у них есть положительный опыт. Таким образом, продать существующему покупателю становится проще, чем новому. Существующие клиенты с большей вероятностью купят продукты, которые связаны с тем, что они уже планируют купить, или дополняют его.По мере того, как потребители начинают использовать больше продуктов бренда, они становятся все более лояльными.

С другой стороны, перекрестные продажи могут отрицательно сказаться на лояльности клиентов. Если все сделано неправильно, это может выглядеть как напористая и своекорыстная тактика продаж. Это очевидно, когда продавец агрессивно пытается продать связанный продукт или пытается продать, не понимая потребности в нем покупателя. Это не только влияет на продажи, но и негативно сказывается на репутации бренда.

Кроме того, перекрестные продажи неправильному типу клиентов могут быть контрпродуктивными.Некоторые клиенты предъявляют высокие требования к обслуживанию, и чем больше товаров они покупают, тем больше услуг они получают. По мере того, как их потребности в услугах растут, растут и расходы, связанные с предоставлением этих услуг.

Наконец, некоторые клиенты обычно возвращают или обменивают товары. При кросс-продажах в этот сегмент прибыль не реализуется. Первоначально их покупки приносят значительную прибыль; однако они часто возвращают платежи или не производят платежи, что обходится компании дороже, чем полученный клиентом доход.

Плюсы

• Увеличение выручки

• Повышение лояльности к бренду

• Выполненные потребности клиентов

Реальный пример перекрестных продаж

В 2013 году группа сотрудников Southern California Wells Fargo без согласия открыла новые банковские счета и счета по кредитным картам для ничего не подозревающих клиентов. Мотивация: соблюдение квот кросс-продаж. После внутреннего расследования более 30 сотрудников были уволены.

Чтобы определить, насколько широко распространена проблема, Wells Fargo нанял независимую консалтинговую фирму для проверки новых счетов, открытых с 2011 года. Они также создали новые процедуры для проверки новых счетов, а также внедрили новые программы обучения и протоколы безопасности.

Консалтинговая фирма обнаружила, что более 2 миллионов счетов (в 2017 году их количество увеличилось до 3,5 миллионов) были открыты мошенническим путем в течение 5-летнего периода, и 115 000 из этих счетов понесли комиссию.Wells Fargo вернула пострадавшим клиентам более 2,8 миллиона долларов, и более 5300 человек были уволены. Без уведомления и объяснения генеральный директор Джон Стампф ушел в отставку.

В 2016 году за этот скандал Wells Fargo был оштрафован на 185 миллионов долларов. В результате FINRA, независимый регулирующий орган американских фирм, торгующих ценными бумагами, начало расследование практики перекрестных продаж у 14 брокеров-дилеров, при этом пресс-секретарь недавно заявила, что: «В свете недавних проблем, связанных с перекрестными продажами, FINRA сосредоточены на характере и масштабах перекрестных продаж брокеров и дилеров, а также на том, осуществляют ли они надлежащий надзор за этой деятельностью со стороны своих зарегистрированных сотрудников для защиты инвесторов.”

Часто задаваемые вопросы о перекрестных продажах

Как повысить эффективность кросс-продаж?

Есть несколько стратегий, которые помогут сделать кросс-продажи эффективными. Во-первых, не продавайте сразу же перекрестные продажи. Рассмотрите возможность использования рассылки по электронной почте, чтобы периодически предлагать дополнительные товары и услуги и поддерживать заинтересованность потребителей.

Во-вторых, подождите, пока вы не наладите отношения и не добьетесь успеха с клиентом. Как только доверие будет установлено, покупатель с большей вероятностью продолжит покупать ваши продукты и будет готов покупать другие.

Наконец, убедитесь, что ваши продукты и услуги соответствуют потребностям и целям клиента. Предложение чего-то бесполезного является контрпродуктивным и может снизить удовлетворенность клиентов.

Что можно и чего нельзя делать при кросс-продажах?

Вот несколько советов по эффективным кросс-продажам. Продавайте новым и старым клиентам. Старые клиенты — это ваша база постоянных клиентов, и они с большей вероятностью совершат покупку снова.

Создавайте кампании, ориентированные на довольных клиентов, и продвигайте им дополнительные продукты.Обучайте сотрудников распознавать довольных клиентов и оценивать их потребности. Это очень важно для понимания того, как правильно согласовать их с другими продуктами.

Не думайте, что клиенты знают о других ваших предложениях. Обучайте их и помогайте им понять, как эти продукты могут приносить пользу. Говоря с клиентом, делайте это в представительной манере; в противном случае это выглядит как коммерческая подача.

Наконец, избегайте недовольных клиентов, поскольку это может усилить разрыв между ними и вашим брендом.

Что такое перекрестные продажи на eBay?

eBay предлагает программу перекрестного продвижения, с помощью которой продавцы eBay могут связываться друг с другом. Когда покупатель выигрывает ставку, он может видеть другие списки продавца, а также списки его контактов.

Ранее на eBay был бесплатный инструмент перекрестных продаж, который позволял продавцам продвигать сопутствующие товары. Продавцы могли либо продвигать похожие товары, либо предлагать скидки при больших заказах. Эта функция больше не поддерживается и доступна только избранным пользователям в определенное время.

Итог

Перекрестные продажи — это тактика продаж, которая при правильном применении может повысить прибыль компании и повысить лояльность клиентов. Если все сделано неправильно, это может подорвать прибыль, вызвать недовольство клиентов и нанести ущерб репутации компании. Это не универсальный подход, и компаниям следует изучить, какой подход перекрестных продаж подходит для их бизнес-модели. Не оставляйте существующих клиентов, поскольку они с большей вероятностью купят дополнительные продукты. Что не менее важно, не бойтесь уходить от недовольных клиентов.Несмотря на то, как вы осуществляете перекрестные продажи, это может быть эффективным инструментом для увеличения доходов и удовлетворения неудовлетворенных потребностей клиентов.

Страница не найдена

• Образование

  • Общий

    • Словарь

    • Экономика

    • Корпоративные финансы

    • Рот ИРА

    • Акции

    • Паевые инвестиционные фонды

    • ETFs

    • 401 (к)

  • Инвестирование / Торговля

    • Основы инвестирования

    • Фундаментальный анализ

    • Управление портфелем ценных бумаг

    • Основы трейдинга

    • Технический анализ

    • Управление рисками

• Рынки

  • Новости

    • Новости компании

    • Новости рынков

    • Торговые новости

    • Политические новости

    • Тенденции

  • Популярные акции

    • Яблоко (AAPL)

    • Тесла (TSLA)

    • Amazon (AMZN)

    • AMD (AMD)

    • Facebook (FB)

    • Netflix (NFLX)

• Симулятор

• Твои деньги

  • Личные финансы

    • Управление благосостоянием

    • Бюджетирование / экономия

    • Банковское дело

    • Кредитные карты

    • Домовладение

    • Пенсионное планирование

    • Налоги

    • Страхование

  • Обзоры и рейтинги

    • Лучшие онлайн-брокеры

    • Лучшие сберегательные счета

    • Лучшие домашние гарантии

    • Лучшие кредитные карты

    • Лучшие личные займы

    • Лучшие студенческие ссуды

    • Лучшее страхование жизни

    • Лучшее автострахование

• Советники

  • Ваша практика

    • Управление практикой

    • Продолжая образование

    • Карьера финансового консультанта

    • Инвестопедия 100

  • Управление благосостоянием

    • Портфолио Строительство

    • Финансовое планирование

• Академия

  • Популярные курсы

    • Инвестирование для начинающих

    • Станьте дневным трейдером

    • Торговля для начинающих

    • Технический анализ

  • Курсы по темам

    • Все курсы

    • Курсы трейдинга

    • Курсы инвестирования

    • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом

• О нас

• Условия эксплуатации

• Словарь

• Редакционная политика

• Рекламировать

• Новости

• Политика конфиденциальности

• Свяжитесь с нами

• Карьера

• Уведомление о конфиденциальности Калифорнии

• #
• А
• B
• C
• D
• E
• F
• грамм
• ЧАС
• я
• J
• K
• L
• M
• N
• О
• п
• Q
• р
• S
• Т
• U
• V
• W
• Икс
• Y
• Z

Investopedia является частью издательской семьи Dotdash.

Страница не найдена

• Образование

  • Общий

    • Словарь

    • Экономика

    • Корпоративные финансы

    • Рот ИРА

    • Акции

    • Паевые инвестиционные фонды

    • ETFs

    • 401 (к)

  • Инвестирование / Торговля

    • Основы инвестирования

    • Фундаментальный анализ

    • Управление портфелем ценных бумаг

    • Основы трейдинга

    • Технический анализ

    • Управление рисками

• Рынки

  • Новости

    • Новости компании

    • Новости рынков

    • Торговые новости

    • Политические новости

    • Тенденции

  • Популярные акции

    • Яблоко (AAPL)

    • Тесла (TSLA)

    • Amazon (AMZN)

    • AMD (AMD)

    • Facebook (FB)

    • Netflix (NFLX)

• Симулятор

• Твои деньги

  • Личные финансы

    • Управление благосостоянием

    • Бюджетирование / экономия

    • Банковское дело

    • Кредитные карты

    • Домовладение

    • Пенсионное планирование

    • Налоги

    • Страхование

  • Обзоры и рейтинги

    • Лучшие онлайн-брокеры

    • Лучшие сберегательные счета

    • Лучшие домашние гарантии

    • Лучшие кредитные карты

    • Лучшие личные займы

    • Лучшие студенческие ссуды

    • Лучшее страхование жизни

    • Лучшее автострахование

• Советники

  • Ваша практика

    • Управление практикой

    • Продолжая образование

    • Карьера финансового консультанта

    • Инвестопедия 100

  • Управление благосостоянием

    • Портфолио Строительство

    • Финансовое планирование

• Академия

  • Популярные курсы

    • Инвестирование для начинающих

    • Станьте дневным трейдером

    • Торговля для начинающих

    • Технический анализ

  • Курсы по темам

    • Все курсы

    • Курсы трейдинга

    • Курсы инвестирования

    • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом

• О нас

• Условия эксплуатации

• Словарь

• Редакционная политика

• Рекламировать

• Новости

• Политика конфиденциальности

• Свяжитесь с нами

• Карьера

• Уведомление о конфиденциальности Калифорнии

• #
• А
• B
• C
• D
• E
• F
• грамм
• ЧАС
• я
• J
• K
• L
• M
• N
• О
• п
• Q
• р
• S
• Т
• U
• V
• W
• Икс
• Y
• Z

Investopedia является частью издательской семьи Dotdash.

Страница не найдена

• Образование

  • Общий

    • Словарь

    • Экономика

    • Корпоративные финансы

    • Рот ИРА

    • Акции

    • Паевые инвестиционные фонды

    • ETFs

    • 401 (к)

  • Инвестирование / Торговля

    • Основы инвестирования

    • Фундаментальный анализ

    • Управление портфелем ценных бумаг

    • Основы трейдинга

    • Технический анализ

    • Управление рисками

• Рынки

  • Новости

    • Новости компании

    • Новости рынков

    • Торговые новости

    • Политические новости

    • Тенденции

  • Популярные акции

    • Яблоко (AAPL)

    • Тесла (TSLA)

    • Amazon (AMZN)

    • AMD (AMD)

    • Facebook (FB)

    • Netflix (NFLX)

• Симулятор

• Твои деньги

  • Личные финансы

    • Управление благосостоянием

    • Бюджетирование / экономия

    • Банковское дело

    • Кредитные карты

    • Домовладение

    • Пенсионное планирование

    • Налоги

    • Страхование

  • Обзоры и рейтинги

    • Лучшие онлайн-брокеры

    • Лучшие сберегательные счета

    • Лучшие домашние гарантии

    • Лучшие кредитные карты

    • Лучшие личные займы

    • Лучшие студенческие ссуды

    • Лучшее страхование жизни

    • Лучшее автострахование

• Советники

  • Ваша практика

    • Управление практикой

    • Продолжая образование

    • Карьера финансового консультанта

    • Инвестопедия 100

  • Управление благосостоянием

    • Портфолио Строительство

    • Финансовое планирование

• Академия

  • Популярные курсы

    • Инвестирование для начинающих

    • Станьте дневным трейдером

    • Торговля для начинающих

    • Технический анализ

  • Курсы по темам

    • Все курсы

    • Курсы трейдинга

    • Курсы инвестирования

    • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом

• О нас

• Условия эксплуатации

• Словарь

• Редакционная политика

• Рекламировать

• Новости

• Политика конфиденциальности

• Свяжитесь с нами

• Карьера

• Уведомление о конфиденциальности Калифорнии

• #
• А
• B
• C
• D
• E
• F
• грамм
• ЧАС
• я
• J
• K
• L
• M
• N
• О
• п
• Q
• р
• S
• Т
• U
• V
• W
• Икс
• Y
• Z

Investopedia является частью издательской семьи Dotdash.

8 способов перекрестных продаж / дополнительных продаж с помощью рекламы в поисковой сети и в социальных сетях

Знаете ли вы, что 32% клиентов делают повторный заказ у той же компании в течение первого года своего существования?

Маркетологам легко забыть о своих предыдущих клиентах, пока они вкладывают всю свою кровь, пот и слезы в создание нового интереса и получение новых потенциальных клиентов для входа в воронку. Но иногда лучшие возможности — это те, которые вы уже создали.

Проведение эффективных рекламных кампаний для повторной конверсии прошлых клиентов часто является лучшим использованием вашего рабочего времени.И хотя повторное инвестирование в одних и тех же людей может показаться нелогичным, проведение платных кампаний в целях перекрестных / дополнительных продаж может увеличить пожизненную ценность каждого клиента и среднюю стоимость заказа, увеличивая ваш доход. Это не зря потраченное время!

Итак, , как можно использовать платную рекламу для перепродажи и перекрестных продаж прошлых покупателей ? К счастью, такие платформы, как Facebook, Google и другие поисковые и социальные сети, уже понимают ценность этих типов кампаний, и поэтому есть много инструментов, которые могут помочь вам использовать прошлый успех.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Прежде чем перейти к советам, давайте быстро определим, что означают перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Перекрестные продажи происходит, когда вы продаете клиентам предложения, которые дополняют или дополняют уже сделанные покупки. Например, если вы поощряете покупателя, который только что купил новый телефон, одновременно получить защитный чехол, это будет преимуществом для перекрестных продаж.

Допродажа происходит, когда вы увеличиваете ценность клиента, побуждая его добавлять услуги или покупать более дорогую модель.Например, если кто-то заходит в ваш мебельный магазин в поисках прикроватной тумбочки, а вы вместо этого продаете ему целую спальню, это будет дополнительным преимуществом.

Компании в каждой отрасли должны изучать возможности дополнительных и перекрестных продаж, чтобы увеличить жизненную ценность клиентов и стимулировать повторные покупки, лояльность к бренду и его продвижение.

Итак, вот восемь способов перекрестных продаж и дополнительных продаж вашим предыдущим клиентам с помощью платного поиска и социальной рекламы.

1.Стратегия обмена сообщениями

Почему этот человек вообще купил у вас? Какие продукты он или она приобрели и что это говорит о них? Каковы их демографические данные и какие модели поведения вы обычно наблюдаете у прошлых покупателей схожего макияжа?

Задавая все эти важные вопросы и тратя время на копание и анализ прошлых показателей покупателя, вы сможете по-настоящему встать на место своих предыдущих клиентов и понять истинную мотивацию их покупок.Как только вы сможете это сделать, у вас будет гораздо больше шансов продать больше прошлых покупателей.

Например, если вы продаете косметические товары, а предыдущий покупатель покупает шампунь и кондиционер в вашем интернет-магазине, подумайте, сколько времени потребуется ему, чтобы просмотреть эти флаконы. Когда приближается время, когда она заканчивает последние несколько стирок, что вы можете сделать, чтобы побудить ее купить у вас снова?

Если ваш типичный покупатель ограничен в средствах, вы можете предложить ему скидку за лояльность, чтобы удовлетворить ее потребности в экономии денег.Если вы продаете более высококачественные средства для ухода за волосами, вы можете повторно обратиться к ней с рекламой, показывающей некоторых из ее любимых знаменитостей, которые одобрили эти продукты.

Практический результат — уделите время стратегическому размышлению о ваших покупателях, чтобы вы могли повторно обратиться к ним с убедительными сообщениями, которые говорят об их конкретных желаниях, потребностях и желаниях.

2. Создание целевых списков прошлых покупателей

После того, как вы потратили время на копание в данных и понимание различных персонажей, самое время организовать их в сегментированные списки, чтобы вы могли настроить таргетинг на каждый список с правильным предложением.

В этих типах кампаний замечательно то, что у вас уже есть контактная информация, поскольку эти люди покупали у вас в прошлом. Это позволит вам создавать целевые списки прошлых покупателей, чтобы вы могли использовать указанный вами обмен сообщениями и помещать каждый список в свою персонализированную кампанию. Этот шаг имеет решающее значение для поддержания порядка вещей, чтобы нужные люди получали наиболее актуальную для них информацию.

Например, если вы только что купили новый диван для своей квартиры-студии, вы не хотите видеть предложение о другом диване через несколько недель.Но, возможно, вас заинтересуют декоративные подушки или прикроватный столик, который выглядит как идеальное решение для размещения бокала с вином. Перекрестные продажи — это предложение продуктов или услуг, дополняющих то, что вы уже продали.

3. Используйте тактику интеллектуального ремаркетинга

Ремаркетинг

— это лучший способ автоматизировать дополнительные продажи и побудить людей снова совершить конверсию с минимальными усилиями с вашей стороны. Хотя вам по-прежнему необходимо настраивать и контролировать свою ремаркетинговую кампанию, после запуска они будут запускаться сами по себе, пока вы будете наблюдать за получением результатов.

После того, как вы собрали каждую группу покупателей в соответствующие списки, самое время запустить рекламу! Кампании ремаркетинга делают это безумно эффективным и простым. Настройте кампании ремаркетинга в ваших любимых социальных сетях и Google, чтобы привлечь конкретных покупателей с помощью правильных сообщений.

Возьмем этот пример ремаркетинговой рекламы в Instagram, которую мне показали. Поскольку я недавно переехал и приобрел уличную мебель, CB2, вероятно, осознала возможность продать некоторые аксессуары, которые идут вместе с моими новыми уличными предметами, и, вероятно, именно поэтому они прислали мне это релевантное объявление, показывающее очень милое кашпо, которое я должен сказать, что я соблазнен купить…

Узнайте больше о том, как это сделать, из наших руководств по ремаркетингу в Google и ремаркетингу в Facebook.

4. Напомнить прошлым покупателям, почему они выбрали вас

Что в вашей компании, продуктах или услугах выделяет вас? Почему клиенты выбирают вас, а не конкурентов? Запоминание этих моментов в ваших сообщениях прошлым потребителям привит им новое чувство лояльности к бренду. И если вы сможете найти истинно лояльного к бренду потребителя, ваши шансы удержать его в течение более длительного периода времени и даже получить от него рекомендации значительно возрастут.

Вот почему кампании по брендингу не следует использовать только для аудитории, находящейся на вершине воронки, которая никогда раньше не слышала о вашей компании.Скорее продавайте вызывающие эмоции компоненты вашего бренда прежним покупателям, чтобы они стали постоянными покупателями.

5. Стимулируйте клиентов персонализированными предложениями

Поскольку у вас уже есть данные о ваших прошлых покупателях, используйте эту ценную информацию в личных целях. У вас есть представление о том, что нравится вашим прошлым клиентам, на основе их прошлых покупок — используйте эти знания, чтобы продать им больше.

Один из способов заставить прошлых покупателей чувствовать себя особенно ценными — это предоставить им скидки для постоянных клиентов или бесплатные подарки, если они купят что-то снова.Например, Gilt City, где я приобрел изрядную долю предложений по массажу и уходу за лицом, недавно показал мне это объявление на Facebook о соответствующей услуге, а также о бесплатном подарке!

Если вы предлагаете систему баллов, при которой постоянные клиенты зарабатывают баллы лояльности (хорошие примеры — Sephora и Ulta), вы можете использовать поисковую и социальную рекламу, чтобы напомнить клиентам, что у них есть накопленные баллы, чтобы потратить их на пустую пыль!

6. Брошенные тележки для покупок? Не позволяйте прежним покупателям забыть

Если у вас есть постоянные клиенты, которые бросают свои тележки для покупок, не всегда они теряют интерес к этим товарам.Скорее, они могли отвлекаться в нашем обществе, построенном для отвлечения («Это не ты, это я»). В этой ситуации не бойтесь напоминать прошлым покупателям о том, что они почти купили.

Возьмите этот пример из Joss & Main, где я недавно просматривал коврики, и решил, что куплю тот, который указан ниже. Затем я отвлекся (доставка пиццы?) И бросил тележку, но мой удобный почтовый ящик для денди напомнил нам о покупке… И я сделал!

Вы также можете использовать ремаркетинг, чтобы настроить таргетинг на пользователей, не оставивших корзину Используйте медийные объявления, чтобы напомнить бывшим покупателям, что они упускают, или попробуйте рекламу в Gmail.

Это касается не только предприятий электронной коммерции. Например, если вы работаете в сфере SaaS, обратите внимание, когда текущие клиенты проводят значительное количество времени на странице соответствующего продукта. Это время могло быть от одной до тридцати минут. Временные рамки — это то, что вам нужно будет определить на основе прошлой статистики конверсий, но позвольте им в нужный момент связаться с текущими клиентами, чтобы продать им эти продукты. Когда дело доходит до апселлинга, решающее значение имеет время! Это подводит меня к следующему совету…

7.Сегментируйте объявления по времени / дню на основе поведения прошлых покупателей

Вам абсолютно необходима стратегия, чтобы показать вашим клиентам товары, которые они, скорее всего, купят в течение соответствующего периода времени. Если шампуня, который вы продаете, хватает в среднем 60 дней, начните ремаркетинг через 30-40 дней с момента последней покупки. Продолжайте показ этих объявлений до тех пор, пока они не достигнут конверсии, потому что вы не хотите, чтобы ваши прошлые клиенты дошли до последней капли, а затем в отчаянии обратились в свою местную аптеку.

Существует множество статистических данных о времени суток и днях недели, когда люди с наибольшей вероятностью совершат покупку, в зависимости от того, что вы продаете. Я рекомендую вам не принимать решения на основе этой общей статистики, а посмотреть на свои собственные данные, а затем воспользоваться функциями планирования размещения рекламы на поисковых и социальных платформах, чтобы обеспечить показ рекламы в наиболее критические моменты покупки.

Например, если вы работаете в сфере туризма и пытаетесь перекрестно продать отель или арендованный автомобиль кому-то, кто недавно приобрел авиабилеты, вы можете обнаружить, что ваши клиенты с большей вероятностью будут совершать покупки для рабочих поездок во время работы. часов и покупок для путешествий по выходным, поэтому планируйте свои объявления соответствующим образом.

8. Запустите кампании RLSA

Если у вас еще нет опыта работы со списками ремаркетинга для поисковой рекламы (RLSA), тогда нет лучшего времени, чем настоящее! Эти младенцы позволяют вам адаптировать свои поисковые кампании на основе предыдущих действий, которые ваш клиент предпринял на вашем веб-сайте или в приложении. Они работают немного иначе, чем ремаркетинговые объявления, потому что они появляются в поисковой сети, а не в контекстно-медийной сети, когда определенные пользователи вводят определенные ключевые слова. Это может гарантировать, что ваши сообщения будут чрезвычайно целенаправленными.

RLSA также могут привести к увеличению CTR и коэффициента конверсии в 2–3 раза по сравнению с обычными поисковыми объявлениями!

Если вы новичок в мире RLSA, ознакомьтесь с этим руководством, чтобы начать работу.

С помощью этих советов вы сможете превратить множество разовых покупателей в постоянных клиентов. Ура!

6 советов, чтобы узнать, как перепродавать и перекрестно продавать

Дополнительные и перекрестные продажи имеют очевидные преимущества для любой компании, независимо от отрасли.

Одно из этих преимуществ очевидно: больший доход.

Проблема в том, что опытные покупатели могут видеть сквозь строку «Вам также может понравиться…» и часто придерживаются своей первоначальной покупки. И это может быть еще сложнее, если вы работаете на успех клиентов — когда ваша работа технически не связана с продажами, но вы можете найти возможности для продаж в своих звонках или электронных письмах с клиентами.

Если ваш клиент успешно пользуется вашим продуктом в течение нескольких месяцев, вы будете лучшим человеком, чтобы упомянуть другой продукт, который он может использовать вместе с ним — или вместе с ним — для получения лучших результатов.

Чтобы действительно добиться успеха в предложении продуктов, есть неотъемлемая часть формулы: удовлетворение потребностей клиентов. Когда вы можете убедить своего клиента в том, что ваши предложения идут им на пользу, вы сможете овладеть искусством дополнительных продаж и перекрестных продаж. Но как именно это сделать?

Продолжайте читать, чтобы узнать, как использовать дополнительные и перекрестные продажи в своих интересах.

Допродажа против перекрестной продажи

Как дополнительные, так и перекрестные продажи включают продажу товаров или услуг в дополнение к тому, что клиент уже намеревался приобрести.При любом типе продаж высшим приоритетом является соблюдение этических норм и решение для клиента. Помните: не рекомендуйте дополнительные или перекрестные продажи, если в этом нет необходимости.

Что такое апселлинг?

Upselling — это предложение о покупке любого другого продукта вместе с основным продуктом — предложение сканера при покупке принтера или предложение кондиционера при выборе шампуня.

Upselling может увеличить ключевой показатель продаж, который ваша команда должна отслеживать: средняя стоимость транзакции (AVT).

Этот KPI сообщает вашей группе продаж, какой доход приносит компания по отношению к количеству людей, покупающих продукты или услуги. Один из способов быстро поднять AVT — это перепродавать и добавлять продукты, которые нужны вашим клиентам и которые проявляют интерес к покупке.

Что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи часто используются как взаимозаменяемые, но разные сценарии с разными клиентами могут потребовать одного конкретного подхода по сравнению с другим. Слово «допродажа» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете продукт в дополнение к тому, что вы покупаете.

Зная разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами, вы получаете преимущество в том, чтобы продавать больше и удовлетворять потребности клиентов.

Как перепродавать и перекрестно продавать

1. Определите, какие продукты дают наилучшие результаты.
2. Предлагайте дополнительные и перекрестные продажи, которые имеют смысл.
3. Добросовестные продажи и перекрестные продажи.
4. Продемонстрируйте ценность перед выходом на площадку.
5. Вознаграждайте клиентов за их лояльность.

1. Определите, какие продукты дают наилучшие результаты.

Вы не хотите засыпать своих клиентов предложениями продуктов — в конце концов, они уже совершили покупку в вашей компании, поэтому вы пытаетесь помочь им добиться большего успеха, предлагая другие предложения, которые они могут использовать. Имея ограниченные возможности для перепродажи или перекрестных продаж, вы хотите использовать технику, которая даст наилучшие результаты.

Вероятно, неудивительно, что апселлы работают в 20 раз лучше, чем кросс-продажи. Когда покупатели думают о продукте, они не хотят отвлекаться на что-то еще. Но продукт или услуга, которые сделают их первый выбор лучше? Это то, с чем они обычно могут согласиться.

Иногда дополнительные продажи не подходят, как в предыдущем примере покупки шампуня. Предложение о перекрестных продажах может улучшить выбор шампуня. С помощью кондиционера, средств для борьбы с вьющимися волосами, спреев для улучшения локонов и других предметов вы можете помочь покупателю убедиться, что он полностью доволен своими волосами после покупки.

2. Предлагайте разумные дополнительные и перекрестные продажи.

Если вы когда-либо ждали по телефону, что представитель службы поддержки клиентов поможет вам решить простую проблему, но только для того, чтобы они предложили миллион «возможностей», прежде чем запрашивать вашу информацию, вы можете понять, какое разочарование могут испытывать ваши клиенты. Таким образом, предложения о перекрестных продажах или дополнительных продажах, которые совершенно неуместны, не только расстроят их, но и могут поставить под угрозу их отношения с вашей компанией.

Ваше предложение должно точно соответствовать потребностям клиента в тот момент, когда он или она обсуждают их с вами.Прислушивайтесь к сигналам вроде «Хотел бы я сделать X» или «Теперь мы хотим попробовать Y», чтобы понять, нужно ли вашему клиенту больше для достижения желаемых результатов. Активно прислушивайтесь к их потребностям и желаниям, определите, какие из ваших продуктов или услуг могут им помочь, и предложите перекрестные продажи или дополнительные продажи.

Инструменты

, такие как Crossbeam, позволяют без проблем проводить дополнительные и перекрестные продажи, находя совпадения клиентов между вашим бизнесом и другими предприятиями в экосистеме. Этот инструмент помогает продавцам определять партнерские решения, которые клиент сочтет ценными в дополнение к продаваемому продукту.Это беспроигрышный вариант для вашей компании, компании-партнера и клиента.

3. Добросовестные продажи и перекрестные продажи.

Если в какой-то момент клиенты почувствуют, что что-то не так, они сбегут. Чем прозрачнее ваша команда продаж в поиске идеального продукта в процессе покупки, тем больше вероятность, что эти клиенты останутся с вами и станут лояльными защитниками.

Будьте откровенны и честны с покупателями, если вы пытаетесь перепродать или перекрестно продавать во время общения с ними.Использование таких инструментов, как PartnerTap, может дать вам возможность заглянуть за кулисы того, что действительно важно для клиента, при сотрудничестве с другими деловыми партнерами. В результате вы повысите прозрачность ценообразования и контрактов и наладите взаимопонимание со своими клиентами, что повысит вероятность того, что они купят ваше предложение дополнительных или перекрестных продаж.

4. Продемонстрируйте ценность перед выходом на площадку.

Как только вы определили, что предложение допродажи или перекрестной продажи имеет смысл для вашего клиента, ваша работа не сделана.Вы должны убедиться, что можете продемонстрировать ценность, которую дополнительный продукт или услуга добавят в жизнь ваших клиентов.

Вы можете использовать такие вещи, как тематические исследования клиентов, отзывы и даже положительные отзывы клиентов, чтобы показать своим клиентам , как они могут использовать дополнительный продукт, который вы предлагаете, для достижения своих целей. Если у вас есть данные об увеличении KPI, которых клиенты могут достичь с помощью вашего продукта или услуги, поделитесь ими. Убедитесь, что ценность для вашего клиента понятна, чтобы он мог принять решение самостоятельно — не продавая, а сделав логичный выбор.

5. Подключитесь к своей сети, чтобы использовать возможности перепродажи и перекрестных продаж.

Конечная цель дополнительных продаж и перекрестных продаж — решить проблему, вызывающую беспокойство у клиентов, и обеспечить ценность.

Если вы используете каналы продаж для увеличения дохода своего бизнеса, вы обнаружите, что эти торговые представители склонны находить естественные возможности для дополнительных и перекрестных продаж. Партнеры, которые продают ваш продукт или услугу от вашего имени, имеют доступ к дополнительным сетям, которых ваша внутренняя команда может не иметь.Они могут использовать дополнительные продукты и услуги, которые работают вместе с основной покупкой, которая приносит больше пользы покупателю.

Allbound — одно из ведущих решений для партнерских порталов на рынке, которое может помочь сторонним торговым представителям определить эти возможности для дополнительных и перекрестных продаж в соответствии с вашим процессом и предпочтениями, сохраняя при этом высокий стандарт целостности.

6. Вознаграждайте клиентов за их лояльность.

Поздравляем, если вы успешно завершили допродажу или кросс-продажу!

Однако ваша работа еще не закончена.

Вы успешно убедили клиента потратить еще больше денег на вашу сделку — вдобавок к деньгам, которые они уже тратят на основной продукт. Таким образом, вы должны вознаграждать своих клиентов за то, что они тратят больше — и за доверие к вашим консультационным советам.

Когда клиент делает дополнительный шаг вместе с вами, чтобы потратить больше, и остается лояльным, проявите инициативу и вознаграждайте его за это. Вот некоторые идеи для выражения благодарности:

• Отправляю им благодарственное письмо
• Отправляю им кусок фирменного хабара
• Предлагая им бесплатный подарок или код скидки для будущей покупки

Поднимите прибыль своего бизнеса с помощью методов дополнительных продаж и перекрестных продаж.

Не бойтесь увлечься идеей дополнительных продаж и перекрестных продаж существующим клиентам. Когда все сделано честно, возможности дополнительных и перекрестных продаж могут быть полезны для клиента так же, как и ваши ключевые показатели эффективности продаж.

Идеальное время для упоминания дополнительной возможности покупки — это когда есть реальная потребность в другом продукте или услуге, которые предлагает ваша компания.