Функции коммерческого директора: Коммерческий директор — должностные инструкции функции обязанности и требования

Должностная инструкция коммерческого директора образец. Обязанности коммерческого директора, его роль в организации и основные задачи

Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.

Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как коммерческого директора может взять на себя руководитель.

Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.

В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.

В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.

Обязанности

Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:

Совместно с акционерами и генеральным директором — разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.

Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.

Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.

Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.

Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.

Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.

Организация логистики — упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.




За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.

Личностные качества

Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными А именно:

Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.

Качества организатора и лидера.

Стратегическое мышление.

Высокая работоспособность.

Умение работать с цифрами и иными данными,

Мобильность, способность принимать решения оперативно.

Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.

Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.

Стремление к саморазвитию и росту.

Коммерческий директор – это ключевая и очень значимая фигура в системе управления каждого отдельного предприятия. Для многих остается загадкой, какие именно обязанности составляют рабочий день коммерческого директора
.

В небольших компаниях зачастую отсутствует такая должность, но в больших компаниях она есть: коммерческий директор подчиняется непосредственно главе компании.

В маленьких же компаниях просто набирают отдельных руководителей для разных подразделений, а обязанности коммерческого директора на себя может взять руководитель компании
или его заместитель.

Если говорить обобщенно о должности коммерческого директора, то стоит отметить, что эта должность играет решающую роль в подготовки и реализации разных важных стратегий компании, которые направлены на развитие предприятия.

Чаще всего задачи, касающиеся сферы продаж, решает именно коммерческий директор. Его обязанности составляют разработка плана по продажам, а также курирование этого плана, поиска недочетов в созданной стратегии.

Логистика, маркетинг, общение с акционерами
также входят в компетенцию коммерческого директора. Если предприятие крупное, то коммерческий директор контролирует работу директоров подразделений.

Функциональные обязанности директора

Обязанности коммерческого директора прописаны в Уставе любой компании, и любой директор следует им.

Разработка стратегии компании
. Главнейшая обязанность – это определение позиции компании на рынке, коммерческий директор также занимается курированием ценового сегмента; ставит цели для компании на короткий и долгий срок; продумывает пути выполнения планов.

Организация совокупной работы

разных блоков компании (к примеру, коммерческого и финансового). Коммерческий директор помогает обеспечить функциональность подразделений, которые не занимаются продажами. Важно сделать так, чтобы другие подразделения не мешали менеджерам, продавцам и другим сотрудникам делать работу.

Выяснение каналов по продажам
. Задачей первостепенной важности является и выяснение самых перспективных каналов путем определения критериев эффективности. Коммерческий директор обязан постоянно расширять каналы компании
, не останавливаться и не зацикливаться на каком-то одном – такая позиция благоприятно влияет на развитии компании.

Формирование алгоритма работы
всех этапов ведения продаж. Под этой обязанностью нужно понимать определение бизнес-процессов, чтобы каждый канал продаж был эффективным, а также прописывание найденных алгоритмов, слежение за тем, чтобы они работали, нужно исключать ненужные каналы, которые еще и мешают бизнесу – не следует этого допускать.

Для тех кого волнует , читаем подготовленную на эту тему статью. Чего следует опасаться перед введением закона? Какова будет стоимость?

Как оформить договор купли продажи автомобиля – . Что будет нужно?

Каковы обязанности коммерческого руководителя?

Оперативный контроль за менеджерами по продажам
. Важен человеческий фактор, в данном случае, действия каждого отдельного сотрудника крайне важны, даже если стратегия продумана идеально. Для коммерческого директора важно определить тактическую задачу, с целью выяснения, кто аутсайдер, а кто лидер.

Отслеживание работы подразделений
, поиск мер по улучшению результатов. Система продаж всегда нуждается в доработке или изменении – нельзя четко составить один раз выигрышную схему и больше не работать над ней – такого просто не бывает. Корректировка проходит постоянно, а значит, – меняется положение компании на рынке.

Дополнительные обязанности

Ниже будет представлено еще несколько обязанностей, к которым имеет отношение коммерческий директор. Выполнение каждой обязанности зависит от конкретной компании, от ее величины.

Работа с важными клиентами отнимает немало времени коммерческого директора. Тут можно вспомнить знаменитое правило Паррето: 20 клиентов компании приносят 80% всей ее прибыли
.

Именно с такими важными клиентами должен вести переговоры коммерческий директор, а если компания меньше, то он может контролировать и 50% клиентов.

Коммерческий директор может решать вопросы с поставщиками продукции – особенно важно, если компания специализируется на торговле.

Коммерческий директор организует обучение сотрудников: это особенная часть работы коммерческого директора – совершенствовать кадры. Иногда сам коммерческий директор ведет лекции или обучает, объясняется стратегию и пр.

Формирование политики цен и скидок
: оправдание спроса на продукцию, услуги компании, просмотр рынка, определение «правильных» цен, увеличение доходности компании – все это в компетенции главного руководителя.

Решение вопросов по маркетинговой активности: маркетинг и продажи неразрывно связаны, иногда 90% успеха компании – это правильный маркетинг
, поэтому и коммерческий директор уделяет ему много времени.

Нюансы и порядок . Должны ли работникам сообщать об этом заблаговременно? Мнение юристов.

А посмотрим как оформить дарственную на долю в квартире. Что может потребоваться?

Узнаем нужно ли согласие супруга на покупку недвижимости, если да то для чего?

Снижение затрат компании: эта обязанность появляется тогда, когда компания уже достигла высоких показателей, и снижение издержек становится заданием первостепенной важности для коммерческого директора.

Главное – получение дохода
. Теперь становится понятно, что обязанностей у коммерческого директора очень много. Но и те, что указаны выше – еще не все.

К примеру, коммерческий директор может курировать ассортиментный ряд компании, вносить, изменять, удалять позиции, которые не пользуются спросом.

Напоследок остается сказать, что столь широкий перечень обязанностей
сможет выполнить только человек со стратегическим мышлением, которые имеет лидерские и организаторские способности, ответственный и мобильный, четко понимающий принципы ведения успешного бизнеса, с лояльными и гибкими взглядами.

Сегодня востребованы такие директора, которые имеют солидный опыт работы практического характера, обладают административными навыками, умеют развивать и продвигать бизнес. Такие управленцы получают высокую зарплату, ведь их функциональные обязанности достаточно масштабны и труд поэтому оплачивается достойно.

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:

• Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
• Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
• Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
• Анализ рынка.
• Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
• Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
• Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
• Осуществление контроля в сфере логистики.
• Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Помимо вышеперечисленных обязанностей человек, занимающий эту должность, может также отвечать за своевременное и надежное сотрудничество с поставщиками (сырья, продуктов, услуг и т. п.), решать вопросы всех поставок, выбирать поставщиков, участвовать в планировании бюджета компании на определенный промежуток времени.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

Данный сотрудник имеет следующие права
:

• Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
• Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
• Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
• Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
• Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
• Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
• Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
• Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.

К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.

В большинстве компаний ответственность
этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

Руководство организации также имеет право включить в документ, регламентирующий деятельность сотрудника (должностную инструкцию), дополнительные пункты о его ответственности.

Обязанности коммерческого директора ООО

Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:

• занимается определением стратегии и политики фирмы;
• составляет характеристики реализуемой продукции;
• осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
• оптимизирует механизмы и способы продаж.

Также данный руководитель в ООО может заниматься составлением отчетности по вопросам своей деятельности, организацией обучения сотрудников, решением некоторых кадровых вопросов и задач.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании
, заключаются, как правило, в следующем:

• он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
• занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
• ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
• анализирует конкурирующие организации;
• подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
• подготавливает документы для участия в тендерах;
• контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.

Основные задачи коммерческого директора в торговой компании
несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора
, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

• Размер компании
  : чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
• Клиенты компании b2b или b2c
  , чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
• Наличие производства
  – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора
, такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

11. Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

12. Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании.

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора
.

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

• Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
• Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
• Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
• Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
• Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
• Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
• Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
• Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

• Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
• Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
• Контролировать все каналы дистрибуции
• Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
• Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
• Осуществлять контроль отчетности по продажам
• Проводить переговоры с клиентами
• Разрабатывать новые методы ценовой политики
• Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

• Диплом МВА
• Владеть английским языком на хорошем уровне
• Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

                 ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

__________________________               УТВЕРЖДАЮ
(наименование организации,
 предприятия, учреждения)                ___________________________
                                           (генеральный директор,
                                              иное должностное
                                            лицо, уполномоченное
                                            утверждать должностную
                                                 инструкцию)
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ                   ___________________________
                                         (подпись)      (расшифровка
_________ N ___________                                   подписи)
    Место издания                        ___________________________
                                                  (дата)
ДИРЕКТОРА КОММЕРЧЕСКОГО

                               I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

    1.1.  Директор коммерческий относится к категории руководителей, принимается
на работу и увольняется с работы приказом генерального директора предприятия.
    1.2. На  должность  директора коммерческого назначается лицо, имеющее высшее
экономическое  или  инженерно-экономическое  образование  и  стаж  экономической
работы на руководящих должностях не менее 5 лет.
    1.3.   Директор  коммерческий   непосредственно   подчиняется   генеральному
директору предприятия.
    1.4. В своей деятельности директор коммерческий руководствуется:
    - законодательными  и  нормативными документами, регулирующими хозяйственную
деятельность предприятия;
    - методическими материалами, касающимися деятельности предприятия;
    - уставом предприятия;
    - приказами, распоряжениями генерального директора предприятия;
    - настоящей должностной инструкцией.
    1.5. Директор коммерческий должен знать:
    -  нормативные  правовые  акты,   регулирующие   хозяйственную  деятельность
республики;
    -  методические,  нормативные  и  другие руководящие материалы  по  вопросам
маркетинга;
    - профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
    - перспективы технического и экономического развития отрасли и предприятия;
    - производственные мощности предприятия;
    - основы технологии производства продукции предприятия;
    -   порядок   разработки   и  утверждения   планов   хозяйственно-финансовой
деятельности предприятия;
    - методы хозяйствования и управления предприятием;
    -  порядок  ведения учета и составления  отчетов  о  хозяйственно-финансовой
деятельности предприятия;
    - порядок заключения и исполнения хозяйственных договоров;
    - экономику, организацию производства, труда и управления;
    - основы трудового законодательства Республики Беларусь;
    - правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.
    1.6. Во время отсутствия директора коммерческого его обязанности выполняет в
установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за
их надлежащее исполнение.

                                   II. ФУНКЦИИ

    На директора коммерческого возлагаются следующие функции:
    2.1. Руководство хозяйственно-финансовой деятельностью предприятия.
    2.2.  Контроль  за  выполнением  плана  по  реализации  продукции,  а  также
различным финансовым показателям.
    2.3. Принятие мер по расширению хозяйственных связей предприятия.
    2.4. Организация  надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и
готовой продукции.
    2.5.  Обеспечение  здоровых  и  безопасных  условий  труда  для  подчиненных
исполнителей,  контроль  за   соблюдением   ими   требований  законодательных  и
нормативных правовых актов по охране труда.

                          III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

    Для выполнения возложенных на него функций директор коммерческий обязан:
    3.1.   Осуществлять   руководство   хозяйственно-финансовой    деятельностью
предприятия   в   области   планирования   и   управления  его  производственно-
экономической   политикой,   материально-техническим   снабжением,   заготовкой,
хранением,  сбытом  продукции,  транспортным   и   административно-хозяйственным
обслуживанием  с  целью  достижения  наибольшей  экономической  и  маркетинговой
эффективности.
    3.2.  Организовывать  разработку  краткосрочных  и   долгосрочных  прогнозов
развития рынка, его емкости.
    3.3. Принимать участие в разработке планов и программ  НИОКР и производства,
подготовке  планов  экспортной  деятельности на различных рынках,  корректировке
планов с учетом реализации продукции и имеющихся заказов.
    3.4.  Разрабатывать  рекомендации   по  выбору  целевого  рынка  (рынков)  в
соответствии  с  ресурсами  производства;  по   основным   направлениям  ценовой
политики.
    3.5. Изучать тенденции рынка и прогнозировать объем продажи в зависимости от
внешней среды.
    3.6. Принимать меры по своевременному заключению договоров  с поставщиками и
потребителями, контролировать соблюдение выполнения этих договоров.
    3.7. Организовывать работу в области сбора и анализа действующих стандартов,
международных норм и правил.
    3.8.   Организовывать   разработку   и   совершенствование   информационного
обеспечения маркетинговых исследований.
    3.9.  Координировать  и  проводить  маркетинговые  действия,  вытекающие  из
решений руководства предприятия и других руководителей линейных служб.
    3.10.   Осуществлять   разработку   эффективной  системы  взаимодействия   и
взаимосвязей  планирующих  и  производящих подразделений,  основанной  на  учете
меняющейся ситуации на рынке и  изменении  требований  потребителей  к  качеству
продукции.
    3.11. Осуществлять контроль за выполнением показателей реализации продукции,
достижением  установленных показателей прибыли и др. финансовым показателям;  за
правильным расходованием  оборотных средств и целевым использованием банковского
кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта.
    3.12. Организовывать работу  складского  хозяйства,  создавать  условия  для
надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.
    3.13.   Обеспечивать   рациональное  использование  всех  видов  транспорта,
совершенствование погрузочно-разгрузочных  работ, принимать меры к максимальному
оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями.
    3.14.  Организовывать  работу  по  рекламе выпускаемой  продукции,  оказании
дополнительных услуг, торговых скидок, торговли в кредит и т.п.
    3.15.  Обеспечивать  своевременное составление  сметно-финансовых  и  других
расчетов,  установленной  отчетности   о   выполнении   планов   по  маркетингу,
материально-техническому снабжению, работе транспорта, сбыту готовой продукции и
финансовой деятельности.
    3.16. Координировать работу подчиненных ему подразделений.

                                    IV. ПРАВА

    Директор коммерческий имеет право:
    4.1.   Представлять  интересы  предприятия  во  взаимоотношениях  с  другими
организациями по хозяйственно-финансовым и иным вопросам.
    4.2. Вносить  на рассмотрение генерального директора предприятия предложения
по совершенствованию хозяйственно-финансовой деятельности.
    4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
    4.4.  Получать  от   руководителей   структурных  подразделений  предприятия
(специалистов)  информацию  и  документы,  необходимые   для   выполнения  своих
должностных обязанностей.
    4.5.    Вносить   на   рассмотрение   генерального   директора   предприятия
представления  о  назначении,  перемещении,  увольнении  работников предприятия,
предложения об их поощрении или наложении на них взысканий.
    4.6. Требовать от генерального директора предприятия оказания  содействия  в
исполнении своих должностных обязанностей и прав.

                               V. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

    Директор коммерческий несет ответственность:
    5.1.   За   неисполнение   (ненадлежащее   исполнение)   своих   должностных
обязанностей,  предусмотренных  настоящей  должностной  инструкцией, в пределах,
определенных действующим трудовым законодательством Республики Беларусь.
    5.2.   За   совершенные   в   процессе   осуществления   своей  деятельности
правонарушения   -   в   пределах,  определенных  действующим  административным,
уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь.
    5.3.  За  причинение  материального   ущерба   -  в  пределах,  определенных
действующим  трудовым,  уголовным  и  гражданским  законодательством  Республики
Беларусь.

Руководитель структурного       ________     _______________________
подразделения                   (подпись)    (расшифровка подписи)

Визы

С Инструкцией ознакомлен:       _________    _______________________
                                (подпись)    (расшифровка подписи)

                                             _______________________
                                                    (дата)

             

Должностная инструкция Коммерческого директора | GLX Консалт 2021

2.3. Организация работы с клиентами и организация продаж услуг предприятия.

2.3.1. Устанавливает деловые контакты, развивает взаимосвязи с потенциальными и существующими клиентами посредством телефонных и электронных средств связи, личных встреч:
-осуществляет звонки и встречи с клиентами с которыми ранее не имели ни каких контактов;
-ведёт телефонные переговоры с потенциальными и существующими клиентами направленные на увеличение продаж услуг предприятии;
-направляет информацию по электронной почте или иным электронным каналам связи;
-подготовка и проведение личных встреч с клиентами: потенциальными, работающими с компанией;
-подготовка и проведение презентаций услуг предприятии, как для текущих, так и для потенциальных клиентов;
-проводит переговоры, готовит проекты договоров, согласовывает условия работы, заключает договоры с новыми клиентами.
2.3.2. Организация и ведение продаж услуг предприятии:
-поиск и передача в работу Коммерческий директорам по продажам потенциальных клиентов;
-обращение к потенциальным клиентам с предложением использовать услуги предприятии;
-организация работы с впервые обратившимися клиентами;
-поддержание деловых отношений с базовыми (ранее заключившими договор) клиентами;
-ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации и направленных на то, что бы клиенты пользовались услугами предприятии;
-оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения ответственных за оперативную работу сотрудников;
-выяснение потребностей клиентов по услугам, реализуемой организацией, согласование договоров, контрактов, цен на услуги и оперативной работы с клиентами на этапе заключения договора с клиентом;
2.3.3.Оусуществление привлечения целевых клиентов предприятии:
-анализ деятельности конкурентов и получение маркетинговой информации о рынке;
-сбор информации о клиентах в различных средствах массовой информации и иных источниках для использования в планировании собственной работы и работы Коммерческий директоров по продажам направленной на увеличение продаж;
-выявление целевых потребностей клиентов;
-подготовка проектов коммерческих и тендерных предложений для клиентов;
2.3.4.Осуществляет контроль клиентов после заключения клиентом договора и начала работы с компанией:
-поддержание лояльности клиентов к предприятии;
-оперативное взаимодействие со всеми подразделениями предприятии по вопросам, связанным с обслуживанием клиентов;
-проведение текущей оперативной работы, обеспечивающей удовлетворение потребности клиента в транспортных услугах;
-реализация специальных программ скидок и бонусов, других акций, при наличии соответствующих решений руководства предприятии;
-анализ качества предоставляемых клиентам услуг.
2.3.5. После заключения клиентом договора, контролировать заведение Коммерческий директором по продажам документа называемого «Файл клиента» с описанием отношений с клиентом, перевозимом грузе, взаиморасчётах ,тарифах и иную информацию с последующей передачей этого документа в отдел логистики, бухгалтерию (финансовый отдел), другие отделы осуществляющие непосредственно перевозку грузов клиента. Порядок передачи и подготовки документации оговаривается дополнительно и может быть изменён решением руководителя предприятии.
2.3.6. Изучает поступающие претензии, рекламации, коммерческие акты на качество предоставляемых транспортных услуг, принимает меры по предупреждению их возникновения.
2.3.7. Изучает тарифы и спрос на предоставляемые транспортные услуги с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике.
2.3.8. Организует сбор информации от клиентов об удовлетворенности качеством предоставляемых услуг, претензиях и жалобах; определяет формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах.
2.3.9. Выявляет у текущих клиентов потенциальных пользователей услугами, перспективные направления перевозок, дополнительные возможности использования услуг для повышения уровня продаж предприятии.
2.3.10. Поддерживает контакт с постоянными клиентами.
2.3.11. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны клиентов и предприятии.
2.3.12. Обеспечивает своевременное предоставление необходимой отчетности, как ведущуюся самостоятельно, так и подготавливаемую Коммерческий директорами по продажам:
— ведение действующих в предприятии отчетов;
— подготовка других видов отчетности по требованию вышестоящего руководителя.
2.3.13.Принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия, инструкций, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии.
2.3.14. При заключении договора проводить проверку документов требуемых при заключении договора, при их отсутствии собрать у клиента требуемый пакет документов либо потребовать данные документы у подчинённого ответственного за заключение договора.
2.3.15. Отвечает за согласование с отделами предприятии подготавливаемые для заключения договора и контракты

Коммерческий отдел: как создать эффективное подразделение

31.08.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

Из этого материала вы узнаете:

• Задачи, решаемые коммерческим отделом компании
• Основные функции коммерческого отдела
• 5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия
• Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура
• Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях
• Организация работы коммерческого отдела
• Количество сотрудников в коммерческом отделе
• Руководитель коммерческого отдела
• Система оплаты коммерческого отдела

Коммерческий отдел – это сердце компании, гоняющее и распределяющее по «венам» отлаженных бизнес-процессов финансовые потоки организации. Эффективность работы подразделения зависит от множества факторов. Это и эффективная структура, и правильная организация работы, и квалифицированные кадры, и, конечно же, компетентный руководитель.

Основная задача руководства компании – сделать так, чтобы все эти аспекты были не разрозненными островками стабильности в море хаоса, а единым организмом, командой, работающей над выполнением поставленных задач. Как это сделать, рассказано в нашем материале.

Задачи, решаемые коммерческим отделом компании

Функционал подразделения вытекает из производственных установок и целей коммерческого отдела. Чем же занимается КО:

• Разрабатывает долгосрочную стратегию работы компании и финансовый план.
• Участвует в формировании производственных планов, как текущих, так и на перспективу, а также помогает организовывать сбыт.
• Принимает меры, требуемые для подписания хозяйственных и финансовых документов с контрагентами предприятия – поставщиками и клиентами, работает в направлении расширения прямой и длительной хозяйственной связи.
• Контролирует сбыт товаров, экономические и финансовые показатели деятельности, обеспечение предприятия материально-техническими средствами, распределение оборотных средств на нужды компании.
• Участвует в ярмарках, выставках, тендерах, бирже по продвижению и продажах товаров/услуг.
• Анализирует конъюнктуру рынка на продукты, производимые компанией.

Поскольку обязанности коммерческого отдела очень обширны, ему необходимо для выполнения своих задач осуществлять также следующую деятельность:

• Организовывать работу складов предприятия, создавать требуемые условия для сберегания продукции и материальных ресурсов, обеспечивать их сохранность.
• Обеспечивать рациональное использование всех разновидностей транспорта, в том числе совершенствовать процесс погрузки и разгрузки, продумывать варианты наилучшего оснащения этой службы требуемыми приспособлениями и механизмами и реализовывать их.
• Организовывать работу по использованию и сбыту/утилизации вторичных ресурсов и побочных продуктов производства.
• Вовремя составлять сметы и финансовую документацию, проводить расчеты, подготавливать отчеты установленного образца по выполнению планов реализации готовой продукции.
• Предоставлять отчетные документы по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Основные функции коммерческого отдела

Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

• Обеспечивает финансовую и хозяйственную деятельность предприятия в части снабжения материальными ресурсами и техническими средствами. В зоне ответственности также лежит хранение сырья, реализация товаров на рынках и по заключенным контрактам, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполняет обязательства по договорам поставки товаров (по номенклатуре, качеству, ассортименту, объемам и срокам поставок и другим условиям контракта).
• Помогает разрабатывать стандарты по материально-техническому обеспечению качества продукции, организовывает хранение и транспортировку сырья, реализацию готовых товаров.

  Рекомендуем

  «Независимый директор: кто это, и как его найти»
  Подробнее

• Обеспечивает своевременное получение работниками компании заработной платы.
• Разрабатывает меры, позволяющие комплексно использовать материальные ресурсы.
• Совершенствует нормы расхода сырья, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Работает над улучшением экономического показателя и созданием системы индикаторов деятельности компании.
• Повышает эффективность производства, параллельно стремится укрепить финансовую дисциплину и предотвратить образование и уничтожение товарно-материальных ценностей сверх установленных нормативов, борется с перерасходом финансовых средств.

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия

1. Реклама и развитие операций

   
   Нередко предприятия отдают организацию рекламных кампаний на аутсорс, пользуясь услугами рекламных агентств. При этом, заказывая услуги по продвижению своего продукта, организация лишь очерчивает исполнителю общее направление рекламных акций. Однако реклама является важной составляющей деятельности фирмы и оказывает влияние на ее политику, а также формирует восприятие фирмы целевой аудиторией. Поэтому рекомендуем ввести в штатное расписание такую должность коммерческого отдела, как администратор.

   
   В обязанности этого сотрудника будет входить обеспечение корреляции рекламы и политики предприятия и недопущение ситуации, когда реклама будет определять образ действия компании. Качественная реклама – обязательное условие успешной реализации и приобретения продукции. И предприятие должно проводить соответствующие расчеты, чтобы обеспечить соответствие своих усилий возможностям реализации, выпуска товаров и распределения.

2. Изучение рынка

   
   Не имеет значения источник сведений о текущем положении на рынке (это могут быть агентства по рекламе, собственные наблюдения, общая информация). Эти сведения в любом случае будут являться важной частью процесса организации маркетинговых мероприятий. Стоит отметить, что если ответственным за сбор данных будет руководство, то они окажутся бесполезными и ненужными. Лучше поручить добычу информации рядовым сотрудникам, в таком случае ее можно будет с успехом применять при разработке планов.

   
   Изучение рынка – отличный инструмент для организации работы персонала коммерческого отдела различного уровня и прогнозирования реализации. Однако далеко не все компании прибегают к изучению рынка в своей деятельности.

3. Планирование ассортимента продукции и расчет стоимости

   
   В России расчет цен многие предприятия все еще не решаются передать в ведение коммерческого отдела. Считается, что функцию определения стоимости продукции должно выполнять другое подразделение. Что касается ассортимента, то все понимают, что отдел продаж должен участвовать в его формировании. Как найти компромисс? Например, создать новый штаб расчета цен, кураторами которого будут администраторы из коммерческого отдела.

4. Составление прогнозов и планирование доходов и издержек на заработную плату

   
   Размер плановой прибыли во многом определяет планируемые на будущее объемы продаж и прибыли. Как правило, составлением таких планов занимаются представители руководящих должностей различного уровня. Но для расчета плановой прибыли требуется прогноз реализации. А прогнозирование сбыта – функция коммерческого отдела, который организует изучение рыночной ситуации и анализирует продажи прошлых периодов. Без этих данных точный прогноз составить не удастся.

5. Организация продаж в общей коммерческой деятельности

   
   Какие преимущества дает такая концепция? Она позволяет координировать деятельность служб личного состава отдела продаж. Еще одно преимущество – увязка коммерческих операций с другими составляющими работы компании (производственным отделом, административными процессами и финансами).

   
   Однако наиболее значимый вклад данной концепции заключается в связывании процесса реализации с другими видами коммерческой деятельности. Помимо прочего, начальнику коммерческого отдела предоставляется бо́льшая свобода действий и большее количество новых средств управления подразделением. Он может наладить связи с руководителем рекламного отдела, научно-исследовательского, отдела планирования и развития операций. Слаженно взаимодействуя и придерживаясь общей политики предприятия, вместе они могут достичь требуемых результатов.

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура

Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях

В структуре коммерческих подразделений обязательно должно быть высшее руководство. Обычно это коммерческий директор. Клиентов привлекает отдел активных продаж и отдел продаж на входящие запросы. Одно предприятие может иметь несколько отделов активных продаж, в функционал которых входит развитие отношений с клиентами на начальных этапах сотрудничества, первые несколько месяцев. Аналогичные задачи выполняет и отдел продаж на входящем потоке.

В дальнейшем ведением клиентов занимается клиентский отдел, который в том числе взимает с них платежи и оформляет документацию. Исполнение заказов – задача остальных подразделений (производства, складов, сервиса, логистического и финансового отдела, а также бухгалтерии).

При создании коммерческого отдела очень важна правильная его организация, соответствующая реальным потребностям предприятия – ассортименту производимых товаров, объемам продаж, географии поставок и т. д. Рассмотрим основные случаи.

1. Крупные организации – оптовые компании, торговые сети, производства, имеющие филиалы в нескольких городах.

Для таких организаций необходимо создавать большой коммерческий отдел, состоящий из нескольких самостоятельных подразделений, имеющих каждое свои функции и управляемых коммерческим директором.

Рекламный, маркетинговый отдел выполняет следующие функции:

• организация и проведение необходимых маркетинговых исследований, выявление рыночного спроса и предложения;
• формирование рекламной и товарно-ценовой политики компании;
• разработка стратегии продвижения товаров/услуг с высокой эффективностью;
• проведение мероприятий, способствующих формированию положительного имиджа предприятия.

Задачи отдела снабжения:

• развитие сети надежных поставщиков сырья и материалов, продукции, заключение с ними контрактов на поставку и расширение хозяйственных связей;
• формирование ассортимента продукции совместно с другими подразделениями;
• управление поставками сырья и материалов, товаров;
• работа в направлении улучшения качества сырья, совершенствования его ассортимента.

Рекомендуем

«Увеличение прибыли предприятия: эффективные методы и проверенные временем стратегии»
Подробнее

Отдел продаж должен заниматься:

• разработкой политики реализации товаров компании;
• привлечением оптовых покупателей и подписанием с ними договоров;
• продумыванием логистических решений, обеспечивающих своевременную поставку заказов оптовым покупателям;
• управлением запасами продукции.

Функционал складского подразделения следующий:

• прием поступающих товаров, организация процесса их хранения;
• комплектация заказов по заявкам оптовых клиентов;
• отгрузка заказов, отправка их покупателям.

Обязательное условие успешного функционирования коммерческого отдела – тесное взаимодействие всех подразделений между собой. Отсутствие координации между действиями отдела продаж и маркетингового может привести к дисбалансу между спросом и потреблением товаров. А если отдел закупок не будет знать складские остатки, то возможны проблемы с размещением продукции на складах.

Предприятиям, имеющим зарубежных партнеров, ведущим транснациональную экспансию, крайне необходимо организовывать департамент межрегиональных продаж, в подчинении у которого будут удаленные подразделения. Возможна и самостоятельная организация им продаж на отдаленных территориях.

2. Небольшие компании

Структура коммерческого отдела малых предприятий значительно отличается.

• Отделы продаж и снабжения могут быть объединены в одно подразделение, к примеру в отдел работы с контрагентами.
• Не всегда маленьким компаниям нужен отдела маркетинга. Функционал его может быть передан аутсорсинговым организациям, например специализированным агентствам.
• Если компания совсем небольшая, то функционал коммерческого отдела может включать не только организацию закупок и сбыта, но и разработку и проведение рекламных кампаний.

Такая неразветвленная структура – следствие ограниченности бюджета. Тем не менее она может показывать высокую эффективность, если работники коммерческого отдела будут высококвалифицированными специалистами и работа их будет верно выстроена.

Организация работы коммерческого отдела

Сейчас существует немало вариантов структуры коммерческого отдела. Выбор той или иной зависит от задач, которые ставятся перед ним. Очень важно, чтобы выбранная структура соответствовала политике дистрибуции предприятия, только в таком случае можно будет эффективно реализовывать стратегические задачи, направленные на развитие бизнеса.

Организовывая отдела сбыта, чаще всего следуют таким принципам:

Географический. Предполагает наличие в каждом регионе присутствие официального представителя – менеджера коммерческого отдела или полноценного подразделения.

Продуктовый. Требует создания нескольких команд, ответственных за реализацию разных продуктов на одной территории и конкурирующих между собой.

Клиентский. Коммерческая структура, организованная по этому принципу, состоит из нескольких отделов, работающих с определенной категорией клиентов. Обычно это отдел по работе с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Однако возможно и гораздо большее количество подразделений.

Функциональный. Организация коммерческого отдела в соответствии с этим принципом основана на четком делении процесса продаж на несколько этапов:

• поиск и определение базы клиентов;
• обсуждение условий сотрудничества и первая продажа;
• дальнейшая работа с клиентом, его обслуживание.

Функциональный принцип предполагает создание нескольких подразделений, каждому из которых поручается выполнение определенного этапа процесса продаж. Как правило, выделяют специалистов коммерческого отдела, формирующих базу клиентов и занимающихся прямыми продажами, и бэк-специалистов, берущих действующих клиентов на ведение и обеспечивающих их безупречное обслуживание.

Матричный. Лучше всего подходит для компаний, продвигающих интеллектуальные продукты, а также достижения науки и техники. Для таких организаций характерно формирование продаж в формате проектов. Как правило, в них участвуют ведущие специалисты в каждой сфере, используемой на производстве, которые по очереди ведут работу с клиентом. Матричным принципом с успехом пользуются консалтинговые агентства, IT-компании и т. п.

Какие главные принципы должны быть соблюдены, чтобы организационная структура коммерческого отдела обеспечивала его продуктивность:

• Она должна полностью отвечать целям и приоритетам компании.
• Она должна строиться вокруг конкретных функций.
• В ней должны быть прописаны права, обязанности и полномочия членов команды.
• При определении степени контроля нужно исходить из того, каковы объемы продаж и насколько менеджеры самостоятельны при заключении сделок.
• Структура должна быть гибкой и способной к адаптации под рыночные условия, ассортимент товаров, ценовые колебания.
• При разработке структуры необходимо стремиться к ее сбалансированности и максимальному учету интересов других отделов: снабжения, финансов, маркетингового.

Надо понимать, что без правильно построенной структуры компания не сможет успешно развиваться. Однако на многих предприятиях структура отсутствует вообще, как и коммерческий отдел. Многие считают ее разработку лишь формальным этапом, не понимая, что без структуры не добиться порядка в организации.

Конечно, практически все специалисты с опытом понимают иерархическое устройство предприятия, но для новичков разобраться в этом вопросе бывает проблематично. Если в компании будет выстроена четкая структура, то процесс адаптации пройдет для них более комфортно. Бесструктурные системы выгодны для управленцев средней ступени, поскольку открывают им возможности получения незаслуженных полномочий.

Любое предприятие по-своему уникально, поэтому всеобщая унификация процессов, безусловно, является утопией. И структура, идеальная для большой организации, может совершенно не подходить маленькой фирме. Для определения оптимальной структуры необходимо составление схемы необходимых для осуществления коммерческой деятельности подразделений.

Количество сотрудников в коммерческом отделе

Чтобы деятельность коммерческого отдела была эффективной, недостаточно просто набрать штат специалистов. Огромную роль играет распределение их по ступеням иерархии. Максимальное внимание должно быть направлено на отдел продаж, являющийся центральным звеном структуры.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Итак, оптимальным штатным расписанием считается следующее:

• Минимум 4–6 менеджеров по продажам + руководство команды в составе начальника отдела и его зама. Если специалистов будет меньше, об эффективности можно забыть.
• Максимум 10–12 менеджеров + руководители в количестве 2-3 человек. Такой штат будет вполне достаточен для наиболее полного охвата рынка и обеспечения грамотного администрирования рабочих процессов.

Сколько клиентов должен обслуживать один менеджер:

• 30–35 маленьких компаний;
• 10–12 средних и крупных предприятий;
• 1–3 ВИП-клиентов – гигантов рынка.

Чтобы эффективно продвигать компанию, нужно тотально контролировать минимум третью часть рынка. Вычислив этот показатель, можно без труда установить, сколько специалистов нужно набрать в команду. Например, вы планируете охватить 100 средних и крупных предприятий. Как будет выглядеть расчет:

33 (1/3 от 100) / 10–12 (рекомендуемая нагрузка на одного продавца) = 2,75 ÷ 3,3, то есть оптимальное количество менеджеров для вас равно 3.

Если же вы выходите на потенциальную аудиторию из 500 крупных и средних фирм, то ваш коммерческий отдел должен насчитывать уже 14–17 специалистов. Однако далеко не все имеют достаточный бюджет для содержания такой команды. К тому же слишком обширный штат в большинстве обстоятельств нецелесообразен. В таком случае лучше сформировать команду из 10–12 человек (в соответствии с рекомендацией выше) и сконцентрироваться на работе с самыми перспективными клиентами, не распыляя усилия на мелких и не перегружая менеджеров.

Руководитель коммерческого отдела

Выбрать того, кто будет осуществлять управление коммерческим отделом, необходимо еще на начальном этапе его формирования. Руководителю структуры необходимо дать должность и очертить круг его обязанностей и полномочий, определить цели и задачи.

Не стоит думать, что название должности – это всего лишь формальность. Подходите к этому вопросу ответственно. В должности каждого работника коммерческого отдела необходимо отразить ее суть: обязанности специалиста, степень его ответственности перед организацией, возможности и полномочия, требования к нему.

Как правило, руководителем коммерческого подразделения является коммерческий директор. И структуры в компании, деятельность которых связана с оборотом финансов, должны согласовывать все манипуляции именно с ним. В зависимости от масштабов предприятия должность может иметь и другие названия – директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Поговорим о наиболее важных задачах, решаемых коммерческим департаментом и его руководителем. Во-первых, стимулирование и мониторинг процесса реализации продукции, наращивание объемов продаж. Во-вторых, совершенствование связей системы распределения и освоение региональной сети. От директора компании требуется четкая формулировка должностных обязанностей коммерческого директора, понятных и возможных для реализации.

Взаимодействовать с руководством предприятия структура может и по-другому. Так, начальник отдела берет на себя функции анализировать деятельность своей команды и искать пути развития. После того как ключевые идеи будут сформулированы, он презентует их генеральному директору или же совету директоров. И только после этого определяются главные цели и дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция коммерческого директора или положение о коммерческом отделе – необходимый документ, прописывающий регламент действий в подобных ситуациях. В нем определяются цели и задачи деятельности такого сотрудника, иерархия производства, система взаимодействия специалистов, способы оценки их работы и перечень ключевых задач.

Система оплаты коммерческого отдела

Рассмотрим пример. Отдел продаж привлек покупателя и отдал на ведение клиентскому отделу. Текучка свалилась на последний, однако специалист, добившийся конверсии, тоже тратит время и силы на поддержание отношений с клиентом.

Возникает вопрос о распределении денег. Такая система продаж подразумевает наличие некоего периода первоначальных сделок. К примеру, может быть установлен большой процент от первых продаж и более низкий для последующих, а также для текущего обслуживания.

Менеджеры по продажам нуждаются в мотивации, помогающей избежать потери клиентов. После первой покупки или начального периода выстраивания отношения с клиентом осуществляется передача его в клиентский отдел, однако специалисту в дополнение к текущему заработку можно продолжать выплачивать небольшой процент от суммы всего товарооборота по привлеченным им покупателям.

При такой системе оплаты труда вполне можно привлекать продажников к решению возникающих в работе с клиентами проблем, проведению переговоров и встреч, поскольку у них будет заинтересованность в удержании клиентов и сохранении дохода, который они получают за их сопровождение.

Примерная зарплатная система для менеджеров активных продаж следующая: оклад + процент от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли от платежей, поступивших от сделок с клиентами, которых привел работник в текущем отчетном периоде, + бонусы за выполнение/невыполнение плана + процент от текущих платежей покупателей, которые были привлечены работником ранее (при наличии клиентского отдела и помощи ему в ведении базы).

В настоящее время подразделения коммерческого отдела стремятся изыскивать возможности сокращения организационных расходов в целях собственной выгоды, зависящей от того, насколько удовлетворены потребности клиента. Современные рыночные отношения определили экономическому принципу «расчет, выгода, потребитель» центральное место в работе департаментов, осуществляющих контроль финансовых потоков предприятия.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Должностная инструкция начальника коммерческого отдела

]]>

Подборка наиболее важных документов по запросу Должностная инструкция начальника коммерческого отдела (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Судебная практика: Должностная инструкция начальника коммерческого отдела

Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Подборка судебных решений за 2019 год: Статья 13 «Порядок назначения и выплаты пособий по временной нетрудоспособности, по беременности и родам, ежемесячного пособия по уходу за ребенком» Федерального закона «Об обязательном социальном страховании на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством»
(Р.Б. Касенов)Суд отказал в удовлетворении требований общества к региональному отделению Фонда социального страхования РФ о признании недействительным решения о непринятии к зачету расходов на выплату страхового обеспечения по обязательному социальному страхованию на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством; об обязании возместить расходы, произведенные обществом на выплату страхового обеспечения; о взыскании судебных расходов. Как указал суд, в силу ч. 1 ст. 13 Федерального закона от 29.12.2006 N 255-ФЗ назначение и выплата пособий по беременности и родам, ежемесячного пособия по уходу за ребенком осуществляются страхователем по месту работы (службы, иной деятельности) застрахованного лица. В качестве доказательств реального выполнения застрахованным лицом трудовых обязанностей обществом представлены, в том числе, подписанные указанным лицом копии договоров поставки, копия документа по подведению итогов выполнения мероприятий коллективного договора, копии заявок на выставление счетов, копии счетов, копии табелей учета рабочего времени, а также копия журнала регистрации договоров. Между тем представленные обществом в материалы дела документы не являются безусловным доказательством осуществления застрахованным лицом функций менеджера, на должность которого оно было принято. Предоставленная в материалы дела должностная инструкция менеджера не предусматривает выполнения обязанностей, на выполнение которых указывает общество в качестве реальности подтверждения работы застрахованного лица. После ухода застрахованного лица в отпуск по беременности и родам и в отпуск по уходу за ребенком до полутора лет должность менеджера является вакантной, обязанности исполняет заместитель начальника коммерческого отдела. При этом трудовой договор с застрахованным лицом заключен обществом за 2,5 месяца до его ухода в отпуск по беременности и родам и за неделю до выхода на работу лица, выполняющего далее обязанности застрахованного лица, а директор общества является родственником застрахованного лица. Таким образом, обществом надлежащим образом не подтверждено наличие производственной необходимости принятия на работу указанного сотрудника.

Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Решение Санкт-Петербургского городского суда от 13.06.2019 N 7-946/2019 по делу N 12-213/2019
Требование: Об отмене актов о привлечении к административной ответственности по ст. 18.9 КоАП РФ (нарушение правил пребывания в РФ иностранных граждан и лиц без гражданства).
Решение: Производство по делу прекращено.Как следует из постановления начальника отдела по Фрунзенскому району Санкт-Петербурга УВД ГУ МВД России по Санкт-Петербургу и Ленинградской области доказательства, на основании которых установлены обстоятельства вмененного В.О.А. правонарушения и виновность последней в его совершении, лишь перечислены, тогда как их исследование и оценка не произведены; акт проверки не содержит сведений о времени и обстоятельствах вмененного правонарушения, должностные обязанности коммерческого директора ООО «Фурс» В.О.А. не исследованы, должностная инструкция коммерческого директора ООО «Фурс» В.О.А. не оценена, а потому, несмотря на доводы защитника о ее невиновности в совершении административного правонарушения, в представленных материалах и собранных доказательствах содержатся неустранимые процессуальные нарушения, которые невозможно безусловно трактовать в пользу В.О.А., так как материалы дела об административном правонарушении достоверно не свидетельствуют об отсутствии в действиях коммерческого директора ООО «Фурс» В.О.А. состава административного правонарушения.

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Должностная инструкция начальника коммерческого отдела

Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Тематический выпуск: Агрегаторы и маркетплейсы
(Бычков А.И.)
(«Экономико-правовой бюллетень», 2019, N 12)Должность начальника юридического отдела как раз и подразумевает наличие таких функций, поскольку он руководит вверенным ему коллективом и принимает решения в пределах своей компетенции, поэтому по смыслу ст. 2.4 КоАП РФ и примечания к данной статье может быть отнесен к числу должностных лиц коммерческой организации. Как показывает анализ правоприменительной практики, первостепенное внимание правоохранители уделяют положениям должностной инструкции, от содержания которой зависит решение вопроса, виновен или нет начальник юридического отдела. Если в указанном документе приведен четкий функционал, это одно дело, а если обязанности описаны самым общим образом, то возникает резонный вопрос, кто должен был выполнять в организации ту или иную обязанность.

Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Статья: Как оформлять трудовые отношения, чтобы спустя годы специалиста можно было привлечь к ответственности за использование (кражу) результатов своего же труда у работодателя
(Мариновская В.)
(«Трудовое право», 2020, N 2)В суде необходимо использовать и свидетельские показания других сотрудников — для признания за работодателем права на спорный продукт интеллектуальной деятельности — как в решении N 2-1110/2019/2-1110/2019(2-7098/2018;)~М-5454/2018/2-7098/2018/М-5454/2018 от 14 мая 2019 г. по делу N 2-1110/2019, вынесенном Московским районным судом города Санкт-Петербурга, когда против работодателя выступал бывший ведущий инженер о признании авторства и исключительных прав на программы для ЭВМ. В обоснование заявленных исковых требований истец указывал, что в процессе трудовой деятельности в компании ответчика занимался разработкой коммерческих программных продуктов для таможенного оформления, хотя первоначально принят на должность ведущего инженера без конкретных обязанностей и оформления нового договора. Также разработал ряд программных продуктов для внутреннего пользования в компании в целях повышения эффективности работы и обеспечения выполнения своей трудовой функции, во время работы в компании-ответчике для занимаемых истцом должностей (ведущий инженер и начальник отдела) отсутствовали должностные инструкции, следовательно, и служебные обязанности. Служебные задания на разработку программ для ЭВМ также не давались, авторский договор отсутствует. Работа велась в инициативном порядке без оформления соответствующих документов.

Нормативные акты: Должностная инструкция начальника коммерческого отдела

Коммерческий руководитель — для чего он? ~ Континент Сибирь Online

Коммерческий директор, начальник отдела продаж — каковы их роль, функции в компании? Стандартный простой ответ — управление продажами. А все-таки — что конкретно делает такой специалист? Проект, который я недавно провел, показал, что неправильное понимание роли коммерческого директора приводит к плачевным последствиям.

Меня как консультанта по управлению пригласили в компанию, чтобы разобраться в причинах продолжающейся стагнации продаж и предложить, что делать. Компания торгует по всей стране, ее рынок — В2В — сравнительно небольшой. Она лидирует в Сибири, весьма приличную долю занимает и по России. Словом, хорошая средняя компания по нашим сибирским меркам. Бурный рост 2000–2004 годов сменился затянувшимся застоем в обороте и снижением прибыли. У менеджмента компании не получилось самостоятельно разобраться в коренных причинах ситуации, хотя была некая уверенность, что пробуксовывает организация работы в коммерческой службе.

Я провел анализ ситуации, своеобразный аудит, и стало понятно, что причины такого положения в комбинации трех ключевых факторов. Один из них — роль, функции коммерческого директора. Его работа в основном состояла в контроле, обсуждении с менеджерами практически каждого заказа, каждого платежа. «Он же весь в сегодняшнем дне, работы на завтра нет, нет анализа ситуации, разработки, просчета стратегий, проектов, планов. Принес годовой план продаж, это всего 12 цифр — продажи помесячно, без анализа, без обоснования, так накинул какой-то процент! — волновался генеральный директор. — Ведь никто, кроме него, не может проанализировать и предложить, как развивать бизнес, в каком направлении двигаться, он же постоянно варится в клиентах, конкурентах…»

Обсуждения с коммерческим директором показали, что у него есть мысли и некий опыт проектов по росту продаж, но это все на втором плане, а сам он с головой погрузился в текущие и срочные дела. Оно и понятно, ведь «текучка» — это продажи сегодняшнего дня, недели, месяца, это то, за что спрашивают сейчас, и поэтому почти все усилия направлены сюда. Итог «на лицо» — бизнес не растет. Кто-то из гуру менеджмента сказал: «Планирование бизнеса есть будущее бизнеса». Это значит, что работа на перспективу, планирование, разработка стратегий, планов и проектов являются важными функциями коммерческого руководителя.

Чтобы выйти из замкнутого круга, сначала мы с генеральным директором сформулировали новые функциональные обязанности коммерческого директора. В них упор сделан, во-первых, на работу на перспективу (анализ, просчет и реализацию планов, проектов) и, во-вторых, на организацию взаимодействия и процессов внутри отдела продаж таким образом, чтобы снизить количество оперативных вопросов, требующих частого и непосредственного внимания коммерческого директора. За коммерческим директором, естественно, остались ответственность и контроль оперативной работы и текущей ситуации. Зато поменялись объем и формы этого контроля.

Написав функциональные обязанности, мы задали ориентир того, что должен делать коммерческий директор. А чтобы они не остались просто на бумаге, были разработаны крупные цели на остаток года — фактически это самое важное, что должно быть сделано коммерческим директором в текущем году. Например: 1) основываясь на изменении стратегии продаж, разработать план работы и скорректировать бюджет отдела на вторую половину 2007 года или 2) провести анализ, разработать стратегию работы, оценить возможный оборот и расходы для выхода на рынок Белоруссии. Эти цели были сформулированы предельно конкретно, с четкими датами выполнения и критериями, по которым можно будет оценить, как выполнена каждая цель. Причем если некий разработанный проект нужно будет представить только осенью, то достижение такой цели разбивали на этапы: сначала — представление плана, как будет организована работа по разработке проекта, потом (в середине срока) — промежуточный отчет о ходе работ, и, наконец, представление самого проекта. Всего таких крупных целей для коммерческого директора получилось пять.

Пройдет не очень продолжительное время, и в этой компании будет восприниматься как само собой разумеющееся, что коммерческий руководитель — это источник серьезных и обоснованных предложений по развитию бизнеса плюс грамотное управление «продажниками» по реализации планов, принятых руководством.

В данном случае изменение направленности работы руководителя проходит успешно, но так бывает далеко не всегда. Иногда возникают ситуации, когда управленец не готов, не принимает требований руководства. Практика показывает, что ситуация работы по текущим проблемам — в бизнесе не редкость. В одной компьютерной компании сделали вывод, что вовлеченность всех их управленцев в текущую, срочную работу служит основным препятствием реализации стратегий развития, а значит, и роста организации. У руководителей просто нет времени и сил заниматься делами на перспективу, стратегическими. То же самое я видел, встречаясь даже с генеральными директорами производственных фирм. Они настолько вовлечены в текущую работу, что у них совершенно нет времени на обдумывание стратегических задач.

Но это только в народной присказке лягушка, долго барахтаясь в сливках, взбила их в масло, в бизнесе же задача управленца — выскочить из «крынки» текучки и придумать маслобойку, лучше электрическую. Поднимаясь над полем ежедневной работы, управленец резко расширяет угол своего зрения. Чтобы этого достичь, нужно пересмотреть свою вовлеченность в текущую работу, организовать замену себе в определенных процессах, делах, и главное — поставить себе четкие цели, приоритеты, какие вопросы в какой последовательности требуют внимания и времени руководителя, а далее — с упорством следовать намеченному.

Должностная инструкция коммерческого директора – Marketer

Автор статьи: alexvolkov

Общие положения.
1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Генеральным директором компании.
1.2. Основной задачей коммерческого директора является руководство хозяйственно-финансовой деятельности компании.
1.3. Коммерческий директор подчинен непосредственно Генеральному директору.
1.4. На должность коммерческого директора назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическим образованием и стажем экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет.

Функции.
2.1. Руководство хозяйственно-финансовой деятельностью компании в области материально-технического снабжения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечение эффективного использования материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.
2.2. Организация участия подчиненных служб в составлении перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, материально-технического снабжения, финансовых планов, а также в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортирования сырья, сбыту готовой продукции.
2.3. Координация работы подчиненных подразделений.

Должностные обязанности.
Коммерческий директор обязан.

3.1. Знать организацию финансовой работы на предприятии.
3.2. Контролировать выполнение плана реализации продукции, материально-технического обеспечения, плана по прибыли и другим финансовым показателям, за правильным расходованием оборотных средств, обеспечение своевременной выплаты заработной платы рабочим и служащим.
3.3. Руководить разработкой мер по ресурсосбережению и комплексному использованию материальных ресурсов, улучшению экономических показателей работы компании, повышению рентабельности производства.
3.4. Организовывать работу складского хозяйства, создавать условия для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.
3.5. Обеспечивать своевременное составление сметно-финансовых и других расчетов.
3.6. Знать правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противоположной защиты.

Права
Коммерческий директор имеет право:

4.1. В рамках своих должностных обязанностей давать подчиненным сотрудникам указания, обязательные для исполнения.
4.2. Принимать решения в пределах своей компетенции.
4.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей.

Ответственность.
Коммерческий директор несет ответственность за:

5.1. Ненадлежащее выполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией.
5.2. нарушение внутреннего распорядка предприятия.

Коммерческий директор | ACCA Global

Чем занимается коммерческий директор?

Основная цель коммерческого директора — планировать, разрабатывать и реализовывать коммерческие стратегии, отражающие цели и приоритеты их организации. Как правило, эти стратегии сосредоточены на максимальном увеличении возможностей получения прибыли, получении доходов и обеспечении устойчивого роста

Коммерческий директор занимает руководящую должность и отвечает за коммерческую деятельность организации.Они играют неотъемлемую роль в таких областях, как разработка продуктов, ценовая политика и разработка стратегий «выхода на рынок», и хорошо разбираются в рынках, на которых работает их компания. Коммерческие директора помогают своему бизнесу выявлять новые возможности и обеспечивать соответствие продуктов и услуг рынку с учетом текущих тенденций в отрасли и ожидаемых будущих событий на рынке.

Основные обязанности

Обязанности могут быть разными, но примеры включают:

• Разработка и реализация коммерческих стратегий в соответствии с целями и задачами компании с целью ускорения роста.
• Проведение маркетинговых исследований и анализа для создания подробных бизнес-планов по коммерческим возможностям (расширение, развитие бизнеса и т. Д.), А также для понимания угроз.
• Управление существующими отношениями с клиентами — понимание их требований, обеспечение их удовлетворения.
• Разработка и внедрение новых стратегий продаж и привлечения клиентов.
• Сотрудничество и координация различных команд (например, по маркетингу, продажам, обслуживанию клиентов).
• Заключение текущих контрактов с поставщиками и покупателями; управление контрактами и их рассмотрение, а также рекомендации относительно коммерческой выгоды.
• Мониторинг эффективности коммерческой деятельности с использованием ключевых показателей и отчетность перед высшим руководством.
• Установление и поддержание долгосрочных прибыльных партнерских отношений с ключевыми заинтересованными сторонами.
• Помощь в установлении, управлении и мониторинге финансовых целей и разработки бюджета.

Почему они важны?

Коммерческие директора — это руководители высшего звена, которые оказывают большое влияние на определение выручки и прибыли, а также на стратегическую направленность бизнеса.Они разрабатывают и внедряют коммерческие стратегии для ускорения роста в соответствии с целями и задачами компании, а также несут ответственность за привлечение новых клиентов и консультирование высшего руководства о новых рынках для изучения

Навыки, необходимые для этой роли

Коммерческие директора и менеджеры должны хорошо разбираться в вопросах коммерции, а также иметь предпринимательский и стратегический склад ума. Отличные организаторские и лидерские навыки имеют важное значение, и они должны обладать выдающимися коммуникативными и межличностными способностями, чтобы успешно управлять отношениями с ключевыми клиентами и заинтересованными сторонами

Экзамены по стратегическим профессиональным возможностям, связанные с этой ролью

Расширенное управление производительностью

Карьерные возможности, предоставляемые этой должностью

Коммерческие директора могут работать в различных отраслях.Директора в этой области, естественно, ориентированы на коммерческую деятельность и, как правило, являются руководителями. Продвижение на должности уровня совета директоров в компании, в том числе до генерального директора, является обычным явлением.

Компетенции

Требуемые компетенции высокого уровня включают:

Чем занимается коммерческий директор

Большинство коммерческих директоров указывают в своих резюме «развитие бизнеса», «управление проектами» и «kpi» в качестве навыков. Мы подробно рассмотрим наиболее важные обязанности коммерческого директора здесь:

См. Полный список навыков коммерческого директора.

Мы обнаружили, что 45,9% коммерческих директоров имеют степень бакалавра. Более того, 37,9% получили степень магистра, прежде чем стать коммерческим директором. Хотя это правда, что большинство коммерческих директоров Если у директора есть высшее образование, обычно можно стать одним из тех, кто имеет только среднее образование. Фактически, каждый девятый коммерческий директор не тратил лишних денег на учебу в колледже.

Те коммерческие директора, которые посещают колледж, обычно получить дипломы в области бизнеса или финансов.Реже коммерческие директора получают дипломы по маркетингу или менеджменту.

Когда вы будете готовы стать коммерческим директором, вы можете задаться вопросом, какие компании нанимают коммерческих директоров. Согласно нашему исследованию из резюме коммерческих директоров, коммерческих директоров в основном нанимают Anthem, General Electric и Bristol-Myers Squibb. Сейчас хорошее время для подачи заявки, поскольку в Anthem есть 129 вакансий коммерческих директоров, из которых 15 — в General Electric и 7 — в Bristol-Myers Squibb.

Но если вас интересуют компании, в которых вы можете получать высокую зарплату, коммерческие директора, как правило, получают самые большие зарплаты в Walmart, Atlassian и Allergan. Возьмем, к примеру, Walmart. Средняя зарплата коммерческого директора составляет 196 246 долларов. В Atlassian коммерческие директора зарабатывают в среднем 176 897 долларов, а в Allergan — 172 182 долларов. Вы должны принять во внимание, насколько сложно найти работу в одной из этих компаний.

Узнайте больше о зарплатах коммерческих директоров в США.

Мы также изучили компании, которые нанимают коммерческих директоров из 100 ведущих учебных заведений США. В тройку крупнейших компаний, нанимающих больше всего из этих учреждений, входят Pfizer, American Heart Association и American Express.

Как правило, коммерческие директора выполняют функции в финансовой и производственной отраслях. Несмотря на то, что в этих отраслях высока численность занятых, годовая зарплата коммерческого директора является самой высокой в ​​энергетической отрасли: средняя зарплата составляет 162 969 долларов.Между тем, технологическая и фармацевтическая отрасли платят 159 658 и 154 827 долларов соответственно. Это означает, что коммерческие директора, работающие в энергетической отрасли, зарабатывают на 37,3% больше, чем коммерческие директора, работающие в финансовой отрасли.

Каковы обязанности коммерческого менеджера в компании-потребителе длительного пользования? | Малый бизнес

Потребительские товары длительного пользования, также известные как товары повседневного спроса, включают телевизоры, холодильники, стиральные машины и другую электронику.Компании, продающие потребительские товары длительного пользования, имеют большие складские запасы и занимаются обширным распределением и продажей товаров. Коммерческие менеджеры являются незаменимым активом в обеспечении эффективной работы отдела продаж и мерчендайзинга компании по производству потребительских товаров длительного пользования. Таким образом, они обладают высокими организаторскими способностями и способностью быстро принимать решения.

Управление закупками

Коммерческий менеджер в компании длительного пользования отвечает за управление закупками.Это влечет за собой взаимодействие с производителями и поставщиками, чтобы гарантировать, что потребительские товары приобретаются для распространения. В этом качестве менеджер ведет переговоры о наиболее выгодных ценах с поставщиками, производителями и продавцами. Он также гарантирует, что его компания получит доступ к качественным потребительским товарам. Помимо управления закупками, коммерческий менеджер также следит за тем, чтобы руководители отделов соблюдали политику и процедуры закупок.

Управление магазином

Управление магазином в компании по производству потребительских товаров длительного пользования включает хранение, упаковку, распределение и продажу товаров.В крупных компаниях коммерческий менеджер использует программное обеспечение для управления хранением, чтобы отслеживать движение товаров от поставщика до места хранения и упаковки к потребителю в точке розничной торговли. Управление магазином также влечет за собой управление поступлениями и обеспечение хранения товаров в соответствии с политикой и инструкциями компании по закупкам.

Управление запасами

Управление запасами включает мониторинг уровня запасов, имеющихся в распоряжении компании. В этой роли коммерческий менеджер следит за тем, чтобы у компании не было ни недостаточного, ни избыточного запаса потребительских товаров.Контролируя инвентаризацию, коммерческий менеджер также следит за тем, чтобы финансовый отдел составлял точные бюджеты. Она проверяет бюджеты, чтобы убедиться, что в них четко учтены такие расходы, как логистика, товарно-материальные запасы и фрахт.

Маркетинг

Коммерческий менеджер часто работает вместе с командой маркетинга. Он играет решающую роль в разработке и проведении продаж и маркетинговых кампаний, особенно если он работает в розничном магазине массового потребления. Он работает с отделом продаж, чтобы гарантировать, что эта команда соответствует установленным целям распределения продаж.Коммерческий менеджер, работающий с определенной маркой потребительских товаров длительного пользования, также в значительной степени участвует в максимальном увеличении товарного потенциала этой марки.

Ссылки

Биография писателя

Дайана Уикс — канадка, проживающая в Ванкувере. Она начала писать в 2004 году, еще будучи студенткой школы журналистики Линкольна в Лондоне. Она работала главным редактором лондонского онлайн-журнала Business Chronicle. Уикс имеет степень бакалавра искусств (с отличием) в области журналистики и степень магистра делового администрирования Лондонской школы экономики.

Каковы функции менеджера или сотрудника по маркетингу? | Малый бизнес

Пол Мерчант Обновлено 1 августа 2018 г.

Менеджеры или сотрудники по маркетингу в основном сосредоточены на практическом применении и управлении маркетинговыми операциями организации. Чтобы менеджеры по маркетингу могли эффективно и эффективно выполнять свои функции, они должны обладать отличными коммуникативными и аналитическими навыками. В небольших организациях менеджер по маркетингу отвечает за всю маркетинговую деятельность организации и, следовательно, занимается формулированием, направлением и координацией маркетинговой деятельности, чтобы побудить клиентов выбрать продукцию организации над продуктами конкурентов.

Менеджер по маркетингу проводит исследование рынка

Менеджер по маркетингу проводит исследование рынка, чтобы получить четкое представление о том, чего на самом деле хотят клиенты организации. Маркетинговые исследования позволяют этим менеджерам определять новые рыночные возможности, помогая организации создать рыночную нишу для своих продуктов или услуг. Маркетинговые исследования также включают изучение конкурентов организации с целью разработки продуктов высшего качества и использования эффективных методов маркетинга.Компании проводят исследования рынка с помощью анкет, личных интервью или анализа покупательских привычек потребителей.

Разработка маркетинговой стратегии

Менеджеры по маркетингу несут ответственность за разработку маркетинговых стратегий для своих организаций. Эти стратегии четко определяют, как организация будет продвигать свои продукты и услуги на целевой рынок с целью увеличения объемов продаж и сохранения конкурентного преимущества над своими конкурентами.

Управление взаимоотношениями с клиентами

Менеджер по маркетингу выполняет функцию поддержки управления взаимоотношениями с клиентами в организации.Менеджер по маркетингу собирает эту информацию из базы данных клиентов организации, чтобы помочь создать опрос удовлетворенности клиентов. Затем менеджеры по маркетингу делятся этой информацией с другими сотрудниками, чтобы гарантировать, что они предлагают своим клиентам отличное обслуживание, чтобы построить прочные отношения.

Управление персоналом

Менеджеры по маркетингу отвечают за отдел маркетинга и, следовательно, несут ответственность за сотрудников своего отдела. Они распределяют обязанности и устанавливают цели для сотрудников отдела.Также функцией менеджеров по маркетингу является проведение периодической оценки эффективности персонала, работающего на них.

Определение новых возможностей для бизнеса

Менеджеры по маркетингу анализируют рыночные тенденции с целью выявления неиспользованных или новых рынков для продуктов и услуг организации. Изучая модели покупок потребителей, они могут определить периоды пикового и внепикового спроса на свою продукцию. Используя прогнозирование продаж, они могут оценить будущие показатели продукции организации.Кроме того, с помощью анализа и прогнозирования рынка они могут разрабатывать стратегии, обеспечивающие конкурентоспособность организации.

Должность: Директор по маркетингу

Директора по маркетингу отвечают за маркетинговые и коммуникационные стратегии своей компании, а также за общий бренд и имидж. Они готовят годовые маркетинговые планы, составляют календарь кампаний и событий, устанавливают маркетинговый бюджет и анализируют рынок и конкурентов.Они руководят отделом маркетинга, включая работу менеджеров по маркетингу. Директора по маркетингу чаще всего нанимают компании частного сектора, но они также могут работать в благотворительных и государственных организациях.

В этой статье:

Повседневная

Обычно директор по маркетингу:

• Планировать и реализовывать маркетинговую стратегию для организации, а также для новых и существующих продуктов или услуг
• Наблюдать за реализацией маркетинговой стратегии
• Разработка стратегии бренда
• Установление годового маркетингового бюджета и управление им
• Создавайте и управляйте календарем событий, таких как вебинары, конференции и идеи для идейных лидеров
• Руководить повседневной деятельностью отдела маркетинга и менеджера по маркетингу
• Постоянно анализировать изменения на рынке, потребительские тенденции и деятельность конкурентов, при необходимости корректируя маркетинговый план.
• Предоставить инструменты и материалы для эффективного функционирования отдела продаж
• Управление и улучшение присутствия организации в социальных сетях
• Управляйте и измеряйте затраты на маркетинговую кампанию
• Отчет об эффективности маркетинговых кампаний с использованием заранее определенных KPI
• Использование данных для маркетинговых кампаний, опрос баз данных организации и внешних данных
• Определите новые возможности для бизнеса
• Проведение маркетинговых исследований
• Провести переговоры с медиа-агентствами и заключить соглашения о производстве рекламных материалов

Ключевые навыки

• Сильное управление проектами и управление людьми: Вы будете контролировать отдел маркетинга и руководить его повседневными операциями, так что вы будете набирать, контролировать и наставлять членов маркетинговой команды.
• Лидерство и влияние: Роль директора по маркетингу носит творческий характер, поэтому очень важно, чтобы вы представляли себя хорошим коммуникатором. Вы часто будете отчитываться непосредственно перед генеральным директором и излагать свое видение и идеи перед исполнительной командой. Вы также будете руководить и направлять работу других. Работа директора по маркетингу также предполагает постоянное налаживание контактов и представление своей организации посторонним.
• Анализ данных: Эта роль требует постоянного анализа рыночных тенденций и позиций конкурентов.Этот анализ обеспечивает основу для маркетинговых стратегий. Большая часть этого анализа выполняется путем детализации данных о поведении и опыте клиентов, поэтому вам нужно быть в курсе этих методов.

Преимущества

• Привлекательный пакет вознаграждения: Одна из самых высокооплачиваемых должностей в мире — это должность директора по маркетингу. Многие организации также предложат вам дополнительные льготы в рамках вашего пакета вознаграждения, которые могут включать в себя служебный автомобиль, систему бонусов или комиссионных, щедрый пенсионный взнос компании и акции компании.
• Гибкая работа: Многие организации предложат вам возможность работать гибко, чтобы помочь вам достичь баланса между работой и личной жизнью, одновременно отвечая высоким требованиям должности. Это может включать удаленную работу, например, работу из дома или из других мест.
• Развитие лидерства: Роль директора по маркетингу позволяет вам оттачивать и развивать свои лидерские и управленческие навыки, руководя командой руководителей. У вас будет возможность принимать важные и важные решения.

Квалификация

Для должности директора по маркетингу обычно требуется как минимум степень бакалавра, при этом наиболее предпочтительными предметами являются маркетинговые или бизнес-исследования. Многие работодатели также благосклонно относятся к кандидатам со степенью MBA или другой степенью магистра. Некоторые организации требуют, чтобы их директор по маркетингу был сертифицированным маркетологом, аккредитованным Chartered Institute of Marketing.

Соответствующий опыт

Для должности директора по маркетингу предполагается наличие как минимум восьми-десяти лет опыта в маркетинге.Довольно часто директора по маркетингу продвигаются по службе с должности руководителя отдела маркетинга или менеджера по маркетингу.

Заработная плата

Директора по маркетингу могут рассчитывать на зарплату от 45 000 до 100 000 фунтов стерлингов в год, в зависимости от организации и уровня вашего опыта.

часов

Стандартные часы работы: 9:00 — 17:30

Официальные часы работы офиса — с 9:00 до 17:30, но в действительности обычно дольше, так как директора по маркетингу регулярно присутствуют на нерабочее время сетевых мероприятий.Обычно ожидается желание путешествовать дома и за границу.

Карьерные возможности

Ваши следующие шаги могут включать:

Найдите здесь свои карьерные возможности

Взгляд директора по маркетингу

Работа включает в себя надзор за всей торговой, потребительской и торговой деятельностью по всему миру. Я отвечаю за продвижение бренда Pukka в местах и ​​способами, которые соответствуют устремлениям и видению бизнеса.Задача состоит в том, чтобы постоянно опережать конкурентов и оставаться верными ценностям бизнеса и ожиданиям наших фанатов.

Мне нравится работать с чрезвычайно талантливой командой и исследовать пределы того, чего можно достичь с помощью множества цифровых, экспериментальных и социальных платформ. Работа над брендом, который я люблю и восхищаюсь в равной мере.

— Нил Фокс, директор по маркетингу Pukka Herbs

Директор по маркетингу Описание работы

Директор по маркетингу Описание работы Шаблон

Мы ищем директора по маркетингу, который будет руководить маркетинговыми усилиями нашей компании.В случае успешного найма вы будете нести ответственность за предоставление рекомендаций нашему отделу маркетинга путем оценки и разработки маркетинговых стратегий, планирования и координации маркетинговых усилий, доведения маркетинговых планов до участников, а также повышения осведомленности и позиционирования брендов нашей компании. Вы также будете тесно сотрудничать с нашим отделом продаж, чтобы разработать ценовую стратегию, которая поможет нам максимизировать прибыль и долю на рынке. Наконец, вы будете отвечать за организацию корпоративных конференций, выставок и крупных мероприятий.

Чтобы претендовать на эту должность, вам потребуется степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга или коммуникаций. Вам также потребуется подтвержденный опыт в управлении маркетинговой командой и маркетинговыми кампаниями. Высокая компетентность в управлении проектами и заинтересованными сторонами — огромное преимущество.

Директор по маркетингу Обязанности:

• Надзорный отдел маркетинга.
• Оценка и разработка нашей маркетинговой стратегии и маркетингового плана.
• Планирование, руководство и координация маркетинговых усилий.
• Сообщение маркетингового плана.
• Изучение спроса на наши продукты и услуги.
• Исследование конкурентов.
• Работа с отделом продаж для разработки стратегии ценообразования для максимизации прибыли и доли рынка при одновременном обеспечении баланса между удовлетворенностью клиентов.
• Выявление потенциальных клиентов.
• Разработка акций с менеджерами по рекламе.
• Понимание и разработка бюджетов и финансов, включая расходы, ассигнования на исследования и разработки, прогнозы рентабельности инвестиций и убытков.
• Составление списков с описанием наших предложений.
• Разработка и ведение рекламных кампаний.
• Повышение узнаваемости и позиционирования бренда.
• Поддержка продаж и привлечения потенциальных клиентов.
• Координация маркетинговых проектов от начала до конца.
• Организация корпоративных конференций, выставок и крупных мероприятий.
• Надзор за стратегией маркетинга в социальных сетях и контент-маркетингом.

Директор по маркетингу Требования:

• Степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга, коммуникаций или смежных областях.
• Опыт работы в маркетинге и управление маркетинговой командой.
• Подтвержденный опыт маркетинговой кампании.
• Эффективные навыки тайм-менеджмента и способность выполнять несколько задач одновременно.
• Хорошие навыки копирайтинга.
• Внимание к деталям.
• Доказанная способность управлять бюджетом.
• Профессиональная и активная трудовая этика.
• Высокая компетентность в управлении проектами и заинтересованными сторонами.
• Отличные навыки межличностного, письменного и устного общения.
• Опыт работы с такими формами цифрового маркетинга, как маркетинг в социальных сетях и контент-маркетинг.
• Знание приложений Microsoft, включая Word, Excel и Outlook.

8 навыков успешных коммерческих менеджеров

Коммерческим менеджерам неизменно приходится носить много шляп, выполняя свою всепоглощающую роль. Их обязанности охватывают множество аспектов бизнеса, включая продажи и маркетинг, финансовое управление и переговоры по контрактам.Вдобавок ко всему, они должны возглавить команду, чтобы добиться результатов, которые в неопределенной экономической и внутренней среде оказались еще более сложными для многих организаций!

Когда на их плечи ложится столько всего, было бы легко попасть в ловушку, просто сосредоточившись на повседневных обязанностях по работе, тушив пожары и изучая данные о продажах.

Однако такой подход не продвинет бизнес вперед.

Вот восемь способов, которыми, по нашему мнению, можно отличить привычки очень успешного коммерческого менеджера от привычек, которые просто реагируют на события по мере их возникновения.Конечно, эти привычки не являются исчерпывающими и открыты для обсуждения, но они во многом основаны на нашем опыте работы с коммерческими менеджерами и набора для них коммерческих менеджеров за последние 30 лет.

1. Они каждый день выделяют время для стратегии.

Коммерческий менеджер высшего уровня реально тратит более 50% своего времени на деятельность, которая способствует развитию бизнеса.

Как получить оценку: Неукоснительно следите за своим рабочим процессом в течение недели, а затем отметьте, какие действия, которые вы тратите, связаны с бизнес-стратегией.Вы должны стремиться к 50% или больше. Когда вы отвлекаетесь на срочные дела, подумайте, как вы могли бы использовать это как урок в следующий раз — есть ли неэффективность? Нужно ли лучше обучать продавцов или маркетинговую команду?

Вы должны планировать стратегическое время каждый день и продолжать отслеживать свое время, чтобы убедиться, что вы используете его продуктивно.

2. Они рассматривают команду как средство достижения успеха и в достаточной мере наделяют их полномочиями.

Коммерческий менеджер знает, что путь к успеху — это расширение возможностей своей команды.Коммерческие менеджеры неизменно являются исключительными коммуникаторами, которые максимизируют эффективность и подают пример, а не навязывают свой авторитет людям. Кроме того, они прозрачны и обмениваются информацией с командой, что также способствует лояльности и вовлеченности в миссию компании.

Как сделать оценку: Проконсультируйтесь со своей командой о том, как они хотели бы развиваться и что может их сдерживать. Регулярно проводите проверки производительности, обменивайтесь информацией, устраняйте неэффективность, автоматизируйте задачи, где это возможно, и всегда имеет политику открытых дверей, чтобы гарантировать быстрое решение любых проблем, прежде чем они потенциально повлияют на команду.

3. Они идут в ногу с промышленностью.

Высокоэффективные коммерческие менеджеры могут предсказать тенденции до того, как они произойдут, они точно знают, в чем состоят конкуренция, и могут следить за тем, как экономические и политические события могут повлиять на их сектор.

Как сделать оценку: Прочтите свой сектор полностью. Установите оповещения Google, чтобы вы знали, когда ваш сектор или компания упоминаются в новостях.Будьте в курсе текущих событий и экономических прогнозов. Следите за лидерами отрасли в социальных сетях и участвуйте в соответствующих форумах, чтобы узнать, что думают другие яркие умы, а также чтобы стать известным игроком.

4. Они знают ландшафт продаж и маркетинга (и принимают участие).

Топ-менеджер по продажам не только осведомлен о текущих показателях продаж и последних маркетинговых кампаниях компании. Они участвуют в привлечении потенциальных клиентов, привлечении новых клиентов и обдумывании маркетинговых идей.

Как получить оценку: Коммерческие менеджеры постоянно оценивают данные о продажах и маркетинге и вырабатывают стратегии для достижения лучших результатов. Они не просто сидят за столом и изучают данные — они знают лучший способ понять рынок и что бросает вызов команде продаж. Так что возьми трубку!

5. Они всегда строят свою Сеть.

Сильный коммерческий менеджер помогает строить отношения.Они обладают хорошо известными хорошими навыками взаимодействия с клиентами, посещают мероприятия и укрепляют свое присутствие в социальных сетях с глубоким пониманием того, что каждый человек, с которым они связываются, является потенциальным клиентом или партнером для бизнеса.

Как добиться успеха: Сеть, сеть, сеть. Развивайте свою силу убеждения. Прочтите Как подружиться и оказать влияние на людей. Слушайте так же, как и говорите. И не забывайте, что вы всегда представляете бизнес.

6.Они прекрасно осведомлены о бизнес-целях (и о том, как они меняются).

Коммерческий менеджер, который не соответствует основным целям бизнеса, не может добиться успеха.

Как получить оценку: Важно четко дать высшему руководству понять, каких результатов они хотят от своего бизнеса, и узнать, сколько свободы вам будет предоставлено для достижения этих результатов. Обязательно регулярно сообщайте количественно измеримые результаты ваших усилий и будьте готовы изменить свой подход, если этого требует ситуация или если бизнес-цели меняются.

7. Признают вину.

Коммерческий менеджер, допускающий ошибки, побеждает по двум направлениям. Они посылают сигнал, что а) можно пытаться, но не добиться успеха (тем самым создавая среду обучения творчеству и вовлеченности), и б) укрепляя лояльность в команде, показывая, что они могут признать свои ошибки.

Как получить оценку: Когда вы делаете ошибку в новой кампании или теряете крупную сделку, лучший способ — признаться в этом команде.(Они в любом случае почти наверняка узнают!) Лучший способ сделать это — представить это как возможность обучения, из которой каждый может что-то извлечь, поэтому извлеките урок и свободно поделитесь им.

8. Они идут в ногу с технологиями.

Коммерческий менеджер, который не жаждет новых технологий для развития бизнеса, может оказаться неподходящей работой. Принятие новых систем, безусловно, может быть утомительным, но коммерческий менеджер должен знать о последних актуальных продуктах и ​​применять их, когда они подходят его бизнес-модели.

Как добиться успеха: Знайте, где ваша команда могла бы быть более эффективной, и ищите технические решения. Будьте в курсе новых систем управления проектами / планирования в социальных сетях / CMS, выходящих на рынок, и читайте технические и маркетинговые блоги, чтобы узнать, как эти чистые продукты могут повысить производительность и прибыльность.