Site Loader

Содержание

Самый эффективный метод привлечения корпоративных клиентов


О разнообразии методов продаж можно сутками читать в интернете, для этого стоит всего – лишь вбить в поисковик «методы продаж». И все они хороши, если о них отзываются как о работающих.

Но возможно ли продать сложный продукт, еще и дорогой на конкурентном рынке с помощью рекламы, рекламы в интернете или по телефону?

Повысить узнаваемость – Да, продать – скорее нет, чем да!

Известно, что корпоративные, крупные продажи базируются на доверии к продавцу, даже не компании, а к конкретному человеку. Поделюсь одним из рассказов своих продавцов. Марина – менеджер по продажам услуг логистики вела переговоры, на которых предлагала купить клиенту более дорогую услугу, чем он сейчас использует. На что клиент ответил: – Зачем мне у вас покупать дороже, если у меня сейчас дешевле? В ответ Марина спросила клиента: – А Вы продаете самый дешевый товар на Вашем рынке? Клиент ответил: – Нет. После чего Марина уточнила: – Тогда почему Ваши клиенты выбирают Вас? После чего последовал ответ: – Из-за нашего отношения к ним. Заключающим вопросом Марины был: – Что наша компания должна сделать, чтоб Вы согласились работать на наших условиях? Клиент ответил: – Я буду работать с Вашей компанией, если моим менеджером будете Вы!


О чем, как вам кажется, говорит этот случай?

Клиент всегда покупает сначала продавца, а потом уже услугу или товар, которые этот продавец представляет.

Но возможно ли продать себя по телефону? В корпоративных продажах это исключено!

Кроме того, что по телефону у вас всего – лишь 2-5 минут времени, так еще и восприятие информации по телефону совершенно другое. Известные параметры восприятия информации в контакте:

  • 55% информации – визуальный контакт (позы и жесты)
  • 38% – тембр и интонация
  • 7% – содержание беседы

Как вы видите, больше всего информации мы можем передать человеку при личной встрече, которую мы можем назначить по телефону или при случайном знакомстве.

Основной целью звонка в корпоративных продажах или случайного «холодного» контакта при корпоративных продажах является назначение встречи. Только на встрече мы можем понять потребности клиента, и продать то, что ему нужно.

Упражнение: вспомните, покупали Вы хоть один раз дорогой товар, не посмотрев на него вживую? И какую роль при такой покупке сыграл продавец?

Как найти корпоративных клиентов


Именно корпоративные клиенты могут принести наибольшую прибыль в бизнесе. Если отрасль допускает их наличие, возникает главный вопрос: “Как их найти?”. В случае с корпоративными клиентами не рекомендуется использовать традиционные виды рекламы, они не всегда дают желаемый результат. Поэтому необходимо точно знать, как и где найти клиентов. Ниже приведены несколько проверенных и эффективных способов.

Рекомендации от своих клиентов

Если ваши клиенты довольны работой предприятия, качеством предоставляемой продукции или услуг, они наверняка расскажут о вас своим друзьям и знакомым. Именно сила рекомендаций всегда играла и будет играть жизненно важную роль в любом бизнесе. Чтобы стимулировать своих клиентов, договоритесь с ними о “партнерских отчислениях”, которые они будут получать за оказанную в заключении сделки помощь.

Грамотная организация рекламы

Для поиска клиентов хороши все средства, в ход может пойти реклама в интернете, на улице, по радио, телевидению и т.д. Оптимальной формой считаются электронные варианты, она позволяют легко и быстро вносить необходимые изменения. Для такой рекламы подойдут все площадки, на которых клиенты сами оставляют объявления о желании сотрудничать. К таковым относятся журналы, каталоги и прочие электронные издания. Еще один источник – справочные службы. Многие организации, занимающиеся тем или иным видом деятельности, заносят в справочники контактную информацию для связи. За организацию рекламы и сотрудничества отвечает отдел корпоративных клиентов.


Выставки

Организуйте корпоративную выставку, на нее придут только те, кого по-настоящему заинтересовала ваша продукция или услуги. Это один из самых эффективных методов поиска корпоративных клиентов, к нему необходимо тщательно подготовиться. Позаботьтесь о демонстрации материалов (презентация). Полученные в ходе выставки данные необходимо обработать в кратчайшие сроки, если этого не сделаете вы, вас наверняка опередят конкуренты.

Связи с “большими парнями”

Самые крупные “игроки” на рынке получают огромное количество заказов, но некоторые оказываются слишком малы и не представляют интереса. Если наладить связи с ними, они могут отдавать подобные заказы вам. Хоть и редко, но такое определенно случается.

Информирование друзей и знакомых

Если ваши друзья и знакомые знают, чем вы занимаетесь, они вряд ли упустят выгодное предложение. Сарафанное радио работало и будет работать с высокой эффективностью. Главная опасность метода – возможная потеря отношений с друзьями, поэтому будьте очень осторожны, когда говорите с ними о бизнесе и что-то предлагаете.

Все эти методы можно применять в комплексе или разработать собственный план поиска клиентов на их основе. Если вы можете делегировать решение данной проблемы другому человеку (заместителю, генеральному директору и т.д.), обязательно сделайте это. И самое главное – не говорите только о бизнесе, станьте хорошим собеседником для потенциальных клиентов.

Деловые мероприятия

Посещение деловых городских мероприятий могут быть очень полезными с точки зрения привлечения клиентов. На тематических семинарах и конференциях налаживаются прочные деловые связи, поэтому необходимо принимать активное участие в подобных мероприятиях.


Продукция

Создание и распространение продукции для корпоративных клиентов – хороший способ привлечь внимание. Она должна отличаться высоким уровнем исполнения, функциональностью и качественной полиграфией.

поиск корпоративных клиентов.


Поиск корпоративных клиентов – чрезвычайно популярное направление маркетинговой деятельности, на котором сегодня пытаются заработать и фрилансеры-менеджеры по продажам, и бизнес центры, и различные по названию, программно-техническим возможностям и человеческому ресурсу структуры рынка телекоммуникационных услуг. Вместе с тем превалирующее большинство предложений поиска корпоративных клиентов априори не может дать сколь значимый конечный результат, поскольку: изначально ставится неправильная задача и преимущественно из-за безграмотного толкования неформализованного термина «корпоративный клиент». В России, а иногда и в развитых зарубежных странах корпоративный клиент (corporate clients, а более верно при поиске потенциальных покупателей - corporate customers) позиционируется, как юридическое лицо, часто крупная компания, которая покупает не единичный продукт/услугу, а несколько аналогичных, изредка схожих продуктов/услуг (например, 5-10 компьютеров, 5-20 оконных/дверных блоков и пр.), причем есть большая вероятность «масштабных» покупок продуктов/услуг в будущем. Как итог такой концепции – поиск корпоративных клиентов сводится только к поиску крупных компаний на электронных торговых площадках, специализированных выставках, в бизнес справочниках и пр., что существенно сужает возможности поиска корпоративных клиентов и его эффективность в плане увеличения продаж/услуг.

Правильная концепция корпоративного клиента.

De facto концепция корпоративного клиента, как крупной компании – покупателя нескольких продуктов/услуг в рамках одной трансакции, предельно ограниченная, поскольку неформализованные термины «corporate clients» или «corporate customers» следует рассматривать не, как производную термина «Corporation» (от лат. Corpus), а в аспекте сленговой адаптации термина «Stakeholder» (заинтересованные стороны), что привносит смысл в ряд используемых сегодня словосочетаний: «корпоративная вечеринка» - встреча заинтересованных (имеющих общий интерес) сторон, «корпоративный тур» - совместная поездка заинтересованных (в определенном маршруте с его особенностями) сторон.



В свою очередь «корпоративный клиент» - это объединенная общими интересами к покупке товаров или услуг общность заинтересованных сторон, которая может находиться, как в рамках одной бизнес структуры (компании, холдинга, корпорации), политической партии, формализованного общества спортивных болельщиков и т.д., так и быть неформальным объединением, например, группа или сообщество в социальных медиа, причем покупки корпоративного клиента не обязательно должны ограничиваться одним типовым товаром/услугой, а могут быть «пакетными».

Так, корпоративным клиентом можно считать:

  • для банковских структур электросетевую организацию, размещающую в банке пакет счетов своих абонентов, муниципалитет города, лоббирующий открытие счетов структур коммунального хозяйства и активную группу в социальной сети, заинтересованную с помощью инструментов SMM (Social Media Marketing), SEM (Search Engine Marketing) и/или VSM (Video Search Marketing) в банковских продуктах;
  • предприятий ритейла и интернет продаж – крупное предприятие с прогрессивной стратегией развития и интернет сообщество, чьи интересы могут быть удовлетворены с помощью предлагаемых продуктов/услуг;
  • операторов связи – крупный бизнес, но в большей степени группы и сообщества в мобильных социальных медиа, где возможно стабильное расширение абонентской базы при высоком качестве сервиса и активном использовании инструментов социального маркетинга и т.д.

Т.е. поиск корпоративных клиентов сегодня может и должен быть ориентирован на любые формальные и неформальные сообщества заинтересованных сторон и проводиться с помощью традиционных и прогрессивных инструментов.

Поиск корпоративных клиентов в аутсорсинговых контакт/контекст центрах.

В аспекте правильной концепции корпоративного клиента следует признать, что максимально эффективный поиск корпоративных клиентов сегодня возможен только силами современных прогрессивных контакт/контекст центров, интегрированных с социальными медиа (см. об интеграции контакт/контекст центров с социальными медиа и пакетах задач, решаемых соцсетях и блогах, здесь и в этом материале). Причем ключевым требованием к интегрированным с социальными медиа контакт/контекст центрам (или digital контакт-центрам в модной сегодня терминологии) является работа с омниканальными (Omnichannel) сервисами, а лучше - сервисами Commerce Relevancy (релевантной торговли), обеспечивающими максимально высокий уровень обслуживания клиентов и, соответственно, максимальную привлекательность бизнес структуры Заказчика, как внимательного долгосрочного партнера (см. более детально о кроссканальных, оминиканальных сервисах и сервисах Commerce Relevancy в этом материале).


Помимо этого, аутсорсинговый контакт/контекст центр должен иметь наиболее прогрессивное на текущий момент программно-техническое обеспечение, позволяющее работать и с традиционными технологиями поиска корпоративных клиентов по электронным торговым площадкам, целевым выставкам, проводимым рекламным кампаниям, общедоступным и специальным базам данных, а также максимально полно охватывать наиболее популярные сегодня социальные медиа, реализуя проекты мониторинга социальных сетей/платформ блогов, управления репутацией, маркетингового продвижения товаров/услуг инструментами технологий SMM (Social Media Marketing), SEM (Search Engine Marketing) и/или VSM (Video Search Marketing) и т.д.

К списку терминов


Анна Вербина, директор по продажам отеля «Традиция», консультант и тренинг-менеджер по гостиничному менеджменту

Классификация клиентов в отеле

1. Корпоративные

2. Туристические (групповые и индивидуальные)

3. Прямые (постоянные и гости с «улицы»)

4. Гости, бронирующие проживание через Интернет

Способы поиска новых корпоративных клиентов

1. Изучение «ближайшего окружения»

2. Анализ брони с целью выделения заявок от корпоративных гостей

3. Использование личных знакомств и социальных сетей

4. Переманивание менеджеров по корпоративным продажам у конкурентов

5. Использование контактных баз клиентов отеля

6. Использование СМИ для изучения рынка



7. Поиск клиентов из числа иногородних (или иностранных) компаний на выставках

8. Периодическая проработка базы «Отмененный или отложенный бизнес»

Где искать

Начнем с вопроса, где искать новых корпоративных клиентов. Рекомендую для начала обойти свой район, чтобы знать, какие компании и предприятия работают в радиусе одного километра от отеля. Возможно, недалеко от вашего отеля открылись новые офисы, о которых вы раньше не знали. Имейте в виду, что местоположение является главным фактором для многих потенциальных клиентов. Скажем, все мои последние корпоративные клиенты имеют офисы или проводят какие-то работы в непосредственной близости от нашего отеля. Чтобы внимательно изучить ближайшее окружение, используйте геосервис Foursquare.

Одним из основных источников поиска клиентов является просмотр ваших бронирований. Как минимум раз в неделю просматривайте заявки, которые поступили в отдел бронирований. Если вы видите, что заявка пришла от неизвестной компании, не занесенной в клиентскую базу, свяжитесь с ее представителем и уточните, откуда он узнал об отеле и почему обратился именно к вам. Возможно, имеет смысл встретиться с контактным лицом до первого заезда и укрепить его уверенность в том, что это он сделал правильный выбор.

Обращайте внимание на бронь, которая приходит от системы бронирования Booking.com. Достаточно часто корпоративные гости бронируют через ее сайт. При заселении такого клиента в отель вы можете положить в номер приветственное письмо. Напишите, что вы рады его визиту и готовы предоставить на следующий его заезд более выгодную цену, чем та, которую дает Booking.com.

Если говорить о социальных сетях, на мой взгляд, не стоит особенно рассчитывать на них как на канал поиска корпоративных гостей. Хотя вы можете попробовать поиск среди «друзей ваших друзей». Не забывайте, что страница отеля в соцсети должна быть «живой»: публикуйте новости отеля, размещайте интересную информацию.

Многие отельеры ищут корпоративных клиентов на выставках. По моему опыту, этот канал также не является эффективным, независимо от класса отеля. Бывает, что, обойдя несколько выставок, вы получаете лишь одного-двух клиентов. Но если вы все-таки настроены использовать выставки, подготовьтесь к посещению экспозиции заранее: посмотрите список участников, их географию, уточните местоположение местных офисов компаний, чтобы понять, кому из них вы можете быть интересны.

Часто для корпоративных продаж в отели ищут менеджера с уже наработанной клиентской базой. Ошибочно рассчитывать, что многие из его прежних клиентов перейдут за своим менеджером в новый отель, особенно если ранее он работал в гостинице, расположенной в другом районе или в отеле другого класса. Зачастую такому сотруднику приходится начинать работу с нуля. Но тем не менее наличие наработанной базы является некоторым преимуществом.

Не забывайте о таком канале, как отложенный или отмененный бизнес. Ведите базу наработанных контактных лиц и проведенных встреч, которые по тем или иным причинам не завершились постоянным сотрудничеством. Возможно, у компаний происходят какие-то изменения (завершается строительство завода, увеличивается объем бизнеса), и возвращение к вопросу через несколько месяцев — год даст позитивный результат.

Как заинтересовать

Предположим, что вы нашли компанию, расположенную рядом с отелем. Вы поняли объем их бизнеса и знаете, что потенциально к ним могут приезжать партнеры. Первое, что нужно сделать, — найти контактное лицо, отвечающее за размещение таких гостей. Не всегда этот человек охотно идет на контакт. Самое простое — написать ему короткое предложение. Не стоит в теме письма указывать «Предложение о сотрудничестве». Такое письмо может быть удалено сразу. Если вы напишете «Отель для размещения рядом», вероятность, что письмо прочтут, выше. Попытайтесь установить личный контакт и пригласить этого человека на завтрак и последующую экскурсию в свой отель. Для удобства назначайте встречу на утро понедельника или пятницы. Если контактер сомневается, хочет ли он потратить время, возможно, стоит отправить за ним машину.

Проводите встречу в то время, когда основная часть гостей завершает завтрак, и в ресторане становится малолюдно. Возможно, имеет смысл накрыть для гостя завтрак в отдельном зале, что даст возможность пообщаться в более спокойной обстановке. В процессе беседы уточните информацию, которую вам удалось собрать о компании, как часто можно ожидать приезда гостей, каков бюджет на размещение, интересует ли ее аренда конференц-залов под мероприятия.

Как показывать отель во время первой экскурсии? На мой взгляд, стоит начать с самых недорогих в вашем ассортименте номеров, постепенно увеличивая категорийность. Не забывайте по ходу осмотра подчеркнуть те конкурентные преимущества, которые у вас есть. Это касается инфраструктуры отеля, оснащения номеров и ванных. Скажем, в своем отеле мы обращаем внимание гостя на то, что в номерах подогреваемый пол в ванной, достаточное количество крючков, а также есть дополнительный стульчик, на который можно положить вещи.

Помните, что первая встреча не должна затягиваться надолго. Завтрак и осмотр отеля желательно уложить в один час. Проводив клиента, сразу составьте для него коммерческое предложение. Если вы ни о чем конкретном не договорились, поблагодарите его за то, что он нашел время к вам прийти, и сформулируйте возможные предложения по итогам встречи.

Нужен ли договор

Один из вопросов, возникающих у отельеров, — всегда ли нужно заключать договор, в котором прописаны специальные условия для вашего корпоративного клиента. Мой опыт показывает, что малый отель может работать с таким клиентом без договора. Мы заключаем контракты только на корпоративные мероприятия, одноразовые акции и с теми компаниями, которые приезжают в течение длительного периода. В больших отелях работать без договора сложнее, поскольку число корпоративных гостей значительное и держать в голове все цены и детали сотрудничества невозможно.

Если это новый корпоративный клиент, возможно, есть смысл первые 2-3 заезда осуществлять без договора, на основе устного соглашения о специальных условиях. Убедившись, что компания присылает гостей регулярно, предложите ей подписать контракт.

В современных условиях альтернатива такому контракту — бронирование мест корпоративным клиентом на сайте отеля. При наличии модуля онлайн-бронирования корпорат может зайти на сайт под своим паролем и логином и увидеть доступное число номеров по своему корпоративному тарифу. Эта функция удобна для корпоративного клиента, поскольку он может бронировать номера в любой день и время.

Не забывайте о продлении контрактов. Если в течение года, несмотря на наличие договора, от компании никто не приезжает, не стоит продлевать соглашение. Переведите этот контакт в «Отложенный бизнес». Предварительно не забудьте выяснить причину, по которой не состоялось (или прекратилось) сотрудничество. Бывает, что о наличии договоренности с отелем просто забыли.

Еще один важный нюанс связан с гибким ценообразованием и ценовыми акциями, практикуемыми в современном отеле. Не исключено, что корпоративный клиент найдет на сайте отеля или в одной из систем бронирования более выгодную цену, чем та, что предусмотрена его договором. Проговорите устно или добавьте в контракт фразу, что вы будете готовы подтвердить эту цену, но только если условия ее предоставления совпадают с условиями контракта. Зачастую низкая цена, которую находит клиент, является невозвратным тарифом из серии «при условии трех дней проживания». А у него цена возвратная, и аннулироваться бронь может вплоть до дня заезда. Но если найденный тариф при равных условиях действительно оказался ниже, и это вызвало вопрос у клиента, скорее всего, корпоративный тариф придется пересмотреть в сторону уменьшения.

Контролируйте первый визит

Предположим, что длительные переговоры завершились положительно, контракт подписан, и вы ожидаете первых гостей от компании-клиента. Очень важно проконтролировать, как происходит заезд первых гостей клиента, всем ли они довольны и нет ли накладок. В моей практике был случай, когда после длительных переговоров контактное лицо компании, с которым я вела общение, согласилось на пробный заезд в отель. При этом было сказано, что, если директора все устроит, компания в дальнейшем будет присылать своих гостей. Номер отеля был проверен, подготовлены фрукты. Казалось, что все в порядке. Когда гость зашел в номер, выяснилось, что там стоят чужие вещи. Он спустился на стойку ресепшен и сказал об этом администратору, на что сотрудница отеля вместо ожидаемых извинений ответила: «Не может быть». После этого она поднялась с гостем в номер и убедилась, что там действительно стоят чьи-то вещи. Выяснилось, что гость, выехавший утром, принял решение задержаться и попросил продлить проживание в своем номере. Администратор продлила проживание, несмотря на то, что номер уже был подготовлен под заезд другого клиента. Казалось бы, «пять звезд», жесткие стандарты, магнитные ключи, гостиничная программа. И несмотря на это, случается такой казус. В итоге директор компании отказывается от работы с отелем, и несколько месяцев труда оказались перечеркнуты из-за одной оплошности.

Старайтесь не терять клиентов из-за недостатка внимания с вашей стороны. Пообщайтесь с гостем во время его проживания. После отъезда свяжитесь с ним, чтобы понять, все ли его устроило, и были ли какие-то особые пожелания. В дальнейшем в разговоре с представителем компании вы сможете отметить, что вы в курсе, что сотрудник проживал в отеле и ему у вас все понравилось. Вам будет проще уточнить, каковы дальнейшие планы и будут ли новые заезды.

Мотивируйте представителей компаний

Стоит задуматься о программе мотивирования сотрудников корпоративных компаний, которые принимают решение о размещении в том или ином отеле. Нежелательно, чтобы это был финансовый бонус. Предложите представителю компании бесплатное проживание в вашем отеле, завтрак, ужин, возможность воспользоваться теми или иными услугами (парикмахерской, салона красоты, спа-центра). Ваучер на получение услуги вы можете вручить уже в начале переговоров, чтобы он выступал неким напоминанием в период дальнейшего сотрудничества. Традиционно эффективным способом поддержания контакта является поздравление вашему контактному лицу с днем рождения, дополненное приятным бонусом в виде ужина в ресторане отеля или посещения спа-центра.

Политика аннуляций для корпоратов

Политика аннуляций бронирований должна быть в случае с корпоративным клиентом предельно мягкой. Можно выставить более жесткие условия на высокий сезон, но в остальные периоды предусмотрите возможность отмены бронирования вплоть до даты заезда. В переговорах обязательно подчеркните, что вы предоставляете не только специальную цену, но еще и максимально лояльные условия по отмене бронирования.

Поощряйте постоянных клиентов

Когда корпоративный клиент переходит в разряд постоянного (точкой отсчета является сумма, потраченная на услуги гостиницы, или количество комнато-ночей), рекомендую предоставлять ему дополнительные бонусы, чтобы отметить особый статус. Оптимально, если это будет не очередная скидка, а улучшение категории номера и (или) добавление в стоимость номера дополнительных услуг (например, глажки).

С чего начать знакомство с корпоративным клиентом

1. Нанесите визит в офис потенциального клиента. Покажите презентацию и фото отеля

2. Пригласите представителя компании на завтрак и экскурсию по гостинице

3. Предложите контактному лицу посетить то или иное мероприятие, проходящее в отеле

13 шагов к подписанию контракта

Шаг 1-й: уточните адрес компании

Шаг 2-й: узнайте, кто контактное лицо компании по размещению

в отелях

Шаг 3-й: предварительно по телефону уточните, есть ли у компании потребность в размещении сотрудников и партнеров в отеле и организации мероприятий

Шаг 4-й: назначьте первую встречу

Шаг 5-й: напишите письмо — подтверждение встречи

Шаг 6-й: проведите первую встречу в офисе клиента или в гостинице

Шаг 7-й: определите потенциал клиента и поставьте финансовые цели

Шаг 8-й: определите стратегию завоевания клиента

Шаг 9-й: пригласите клиента на экскурсию по отелю

Шаг 10-й: позвоните и узнайте о впечатлениях от посещения отеля

Шаг 11-й: подготовьте предложение

Шаг 12-й: проведите встречу — обсуждение предложения

Шаг 13-й: подписание контракта

Ключевые факторы выбора отеля клиентом

*выгодная цена (на размещение и проведение мероприятий)

* удобное месторасположение

*качество продукта

*имидж, репутация, история отеля

*доверие (лучше работает

в случае сетевых отелей)

* корпоративная политика

*контрактные условия

*сложившийся личный контакт представителя компании и менеджера отеля

По материалам семинара компании «ТрэвелЭкспо»

Похожие статьи

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

7-10 октября 2019 года в Москве состоится главное мероприятие года в индустрии гостеприимства - VIII международная выставка для профессионалов отельного бизнеса «ПИР-ОТЕЛЬ 2019». Ведущая выставка товаров и услуг для отелей из года в год выступает трендсеттером отрасли.

Холодное лето не привело к всплеску продаж туров

Как открыть турфирму по работе с корпоративными клиентами — Business101.ru


В крупных городах уже давно сформировался рынок туристических услуг для корпоративных клиентов. При правильном подходе эта ниша может быть очень выгодна для начинающих предпринимателей. Для корпоративных клиентов очень важен индивидуальный подход, а маленькому турагентству будет обеспечить его проще, чем большому.

Зачем различным фирмам могут понадобиться услуги турагентства? Во первых, для корпоративного отдыха, а во вторых — для организации командировок. Стоит предоставлять сразу обе услуги. Когда клиент, которому вы организуете поездки на зарубежные семинары, захочет свозить особо отличившихся сотрудников на море — он в первую очередь обратится к вам.

![открыть турфирму по работе с корпоративными клиентами][_ _ _ _ _]
Индивидуальный подход и отсутствие накладок — вот что важно для корпоративного клиента.

Для корпоративного клиента очень важны индивидуальный подход, отсутствие накладок и способность турагентства быстро реагировать на изменения в планах клиента. В деловых поездках необходимо не только точность в оформлении документов и пунктуальность, но и соблюдение индивидуальных требований участников командировки, таких как кровать размера king size для директора.

Все организационные оплошности, прежде всего, ударят по человеку, который принимал решение сотрудничать с вами. Это ему будут припоминать опоздание на самолет, плохой отель или плохо организованную вечеринку. И если претензий будет не будет. Поэтому нужно не жалеть сил и средств на исправление ошибок в организации тура, даже если они допущены не вами.

Как найти корпоративных клиентов для турагентства

Корпоративные клиенты, которые удовлетворены качеством услуг, редко меняют турагентства, с которыми работают. Поэтому потенциальными клиентами только что открытой турфирмы могут стать, во первых, компании, пользующиеся подобными услугами впервые, а во вторых те, кому не нравятся работа турфирмы, с которой они сотрудничают сейчас.

Рекламировать турагентство стоит в местных деловых журналах, на деловых выставках и в крупных бизнес центрах. Кроме того, можно обзванивать компании, которые потенциально нуждаются в ваших услугах. Сарафанное радио в случае с корпоративными клиентами работает медленнее, чем когда клиенты — частные лица.

Плюсы и минусы работы с корпоративными клиентами

Основное преимущество обслуживание компаний — это большая выручка, приходящаяся на одного клиента. Но и искать таких клиентов тяжелее, и требования у них выше. Еще один безусловный плюс — отсутствие необходимости снимать помещение в проходном месте. Подойдет любой офис с разумной транспортной доступностью. А это существенная экономия средств.

Крупных недостатков у работы с корпоративными клиентами два: во первых с ними существенно труднее работать, чем с физическими лицами. А во вторых, в случае неспокойной экономической ситуации многие компании затягивают пояса и такие услуги, как организация корпоративного отдыха, первые идут под сокращение.

[Как открыть туристическое агентство][_ _] — основная статья

[_ _ _ _ ]: [ _]: /article/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BE%D1%82%D0%BA%D1%80%D1%8B%D1%82%D1%8C-%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B5-%D0%B0%D0%B3%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE

Как эффективнее работать с корпоративными клиентами в такси?



Большинство служб работает с корпоративными клиентами такси. Важно как находить таких клиентов, так и проводить с ними грамотную работу, повышая средний чек заказа и увеличивая продолжительность сотрудничества. Как привлечь больше крупных заказчиков и упростить работу с ними?


У вас бизнес такси?


Скачайте бесплатный комплект из 14 материалов и узнайте, как увеличить его эффективность

Работа с юридическими лицами такси: 6 важных шагов

1. Определить выгодного для вас клиента


Прежде чем начинать работу с юридическими лицами в такси, необходимо выделить критерии выгодного для вас клиента. Определите параметры, по которым вы будете искать его. Составленные пункты помогут вам выбрать тех, кто принесет больше всего прибыли службе такси.



Самые распространенные критерии выгодного клиента

- У клиента стабильный ежедневный объем заранее планируемых перевозок. К примеру, ежедневная доставка сотрудников на работу и с работы согласно графику смен

- Имя клиента известно на рынке населенного пункта. Даже при низком объеме перевозок факт сотрудничества с ним можно подчеркивать при привлечении новых контрагентов.

- Клиент готов работать на условиях предоплаты.

- Клиент понимает, что гарантированная подача машины и доставка его сотрудников в нужное место и нужное время стоит дороже, чем услуги обычного такси.

- Высокий доход от перевозок данного клиента. Даже при большой доле незапланированных поездок.

2. Найти нужные компании и отправить им предложение


Найдите в интернете список предприятий вашего города и выпишите оттуда те, которые соответствуют критериям выгодного клиента. Отправьте им коммерческое предложение по электронной почте, затем обзвоните их.



Примеры компаний

- Круглосуточные сетевые аптеки (минимум 5 филиалов), где сотрудники работают по сменам.

- Сети супермаркетов и гипермаркеты, которые заканчивают свою работу после 22-00.

- Производственные предприятия малого бизнеса с круглосуточным режимом работы на отдаленных территориях.

- Крупные кафе и рестораны (в том числе практикующие выездное обслуживание мероприятий и торжеств).

- Организации, работающие в сфере недвижимости, сотрудники которых ежедневно выезжают на объекты (риэлторы, оценщики, страховщики).

3. Разработать способы оплаты для перевозки юридических лиц


Рекомендуем вам работать с юрлицами в такси только на условиях полной или частичной предоплаты. Это избавит вас от просрочек за уже оказанные вами услуги.



Варианты оплаты

- За каждую поездку по километражу.

- Почасовая оплата работы вашего водителя (при регулярных последовательных коротких поездках с необходимостью ожидать определенное время для продолжения маршрута).

- Фиксированная стоимость ежедневных поездок по указанным в договоре маршрутам (при ежедневной доставке на работу и с работы сотрудников по заранее оговоренному одному и тому же маршруту).

- По бартеру (если вам интересны товары и услуги данной организации).

4. Опубликовать предложение для юридических лиц в интернете


Описание вашей услуги в публичном пространстве поможет найти вас тем компаниям, которые уже находятся в поиске сотрудничества со службами такси.



Площадки для размещения информации

- Сайт службы такси. Начните с преимуществ. Подробно опишите, кто может получить услугу в вашей службе такси и какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вами.

- Соцсети. Создайте группу или раздел в вашей основной группе во ВКонтакте, Одноклассниках, Facebook. Продвигать вашу услугу можно разными способами: запустить таргетинговую рекламу, организовать конкурс, опубликовать вашу рекламу в популярных городских пабликах. Подробнее читайте в нашей статье в блоге. 

5. Организовать качественную поддержку клиентов-юридических лиц


Важно не просто заключить договор с корпоративным клиентом такси, но и обеспечить ему комфортную работу со службой, для того чтобы оставить довольным сотрудничеством с вами. Выделите в службе специалиста, который будет контролировать всю работу с юридическими лицами, к примеру, старшего диспетчера.



Что делает специалист по поддержке корпоративных клиентов

- Своевременно решает все вопросы клиентов.

- Помогает клиенту тщательно управлять списком сотрудников, допущенных к корпоративному счету, для того чтобы не возникало вопросов по оплате поездок от лиц, не имеющих на это разрешение.

- Создает заказы по требованию клиентов.

- Предоставляет ежемесячные отчеты клиентам.

6. Использовать современный инструмент для успешной работы с корпоративными клиентами


Для того чтобы оказывать услуги корпоративным клиентам, служба такси тратит время своих сотрудников. Бухгалтер либо директор занимаются оформлением договоров, составляют финансовые отчеты. Диспетчер вводит в программу заявки на перевозку, добавляет и удаляет сотрудников. Если корпоративных клиентов много, то для работы с ними службе потребуется нанять отдельного диспетчера.


Служба такси значительно сэкономит время диспетчера и бухгалтера, если предоставит юридическим лицам веб-кабинет для удаленной работы. К примеру, службы, работающие на программном комплексе Такси-Мастер, используют Кабинет клиента. Кабинет работает через браузер: открывается как обычный сайт в интернете.


Корпоративные клиенты такси получают доступ в Кабинет и затем самостоятельно создают заказы на поездки в такси без звонка оператору, могут быстро добавлять и удалять прикрепленных к организации сотрудников, просматривают отчеты по финансам:


корпоративные клиенты такси: кабинет клиента в Такси-Мастер


У вас бизнес такси?


Скачайте бесплатный комплект из 14 материалов и узнайте, как увеличить его эффективность

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о