Site Loader

Содержание

Как привлечь корпоративных клиентов?



Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода.

Содержание

Основные положения
Методы привлечения

Основные положения


Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса?


Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юр.лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров». Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна. Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.


Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами. Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов. Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.



У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.


Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом. Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное. Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.


Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

Назад к содержанию

Методы привлечения


Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

1. Тематические конференции и выставки


Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

2. Формирование или покупка базы клиентов


Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

3. Связи в бизнес-среде



Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

4. Рекламная кампания


Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.


Возможно, вы заинтересованы в целевой странице для привлечения корпоративных клиентов. В Магазине продающих лендингов от LPgenerator размещено множество вариантов для самых разных бизнес-ниш. Можете приобрести как уникальный макет, так и универсальный шаблон — многое зависит от специфики бизнеса. Словом, переходите по ссылке, выбирайте и покупайте высококонверсионный лендинг уже сейчас.


Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image source: Rouben Dickranian 

30-11-2015

Способы привлечения клиентов в банк


Привлечение клиентов в банк — очень трудоемкая задача. Даже если удалось с ней справиться и завладеть вниманием потенциального потребителя, этого может оказаться недостаточно.

Следует приложить максимум усилий для того, чтобы, во-первых, не упустить привлеченного клиента, а во-вторых, надолго удержать и обрести его лояльность, переведя в разряд постоянных. Как привлечь клиентов в банк?

Содержание

Зачем потребитель обращается в банк?
Как привлечь клиентов в банк?
Как новому банку привлечь клиентов?
Вместо заключения

Зачем потребитель обращается в банк?

Если обобщить, то можно назвать две услуги, которые предлагают банки: предоставление денег под процент на любые цели и сохранение сбережений на определенных условий. Все остальные банковские продукты будут так или иначе связаны с этими услугами.

Выбирая финансовое учреждение для вклада или займа, человек ожидает не просто получить подходящий финансовый продукт, но и воспользоваться им быстро, без лишних условий и в комфортной обстановке, чтобы продукт соответствовал его финансовыми возможностями и удовлетворял всем его потребностям.


На сегодня конкуренция в данной сфере настолько высока, а список услуг и возможностей чрезвычайно широк, что можно говорить о перенасыщенности рынка и избалованности пользователей. И маркетологам приходится искать новые нестандартные способы привлечения клиентов в банк. Так, одно из главных ожиданий современного потребителя — персонализация, индивидуальный подход, причем как к содержанию банковского продукта, так и к процессу его представления и выбора.

Принимая решение обратиться в конкретную организацию, люди предварительно оценивают все «за» и «против». При этом выгодный с точки зрения вкладчика или заемщика банковский продукт не всегда равноценен высокой или низкой процентной ставке. Потребителю важно наличие множества составляющих, таких как: максимальный комфорт при оплате товаров, бонусные программы, наличие сети банкоматов, онлайн-сервисов и пр.

Как привлечь клиентов в банк?

1. Предложить потенциальному клиенту в комфортных условиях совершать финансовые операции прямо из дома или с рабочего места — через интернет-банкинг. Современный ритм жизни очень высок. Напряженный рабочий график не позволяет не только вовремя уходить с работы, но и найти время на посещение кредитного учреждения для совершения платежа или другого действия. В борьбе за очень занятых клиентов организации внедряют новые системы, позволяющие совершать операции через Интернет или путем отправки смс.

Интернет-банкинг и мобильный сервис позволяют предоставлять услуги в любом месте при наличии доступа в Интернет или телефона. Этот инструмент — очевидное конкурентное преимущество для финансовой организации, так как является очень привлекательным для людей, привыкших экономить время, работать онлайн, ценящих комфорт. Кроме того, интернет-банкинг позволяет совершать операции (переводить деньги, контролировать состояние счета, оплачивать кредит, счета за ЖКХ, открывать вклады, перечислять средства на телефон и даже подавать заявку на кредит) не только в любом месте, но и в любое время суток.

Популярность мобильного банкинга и основное назначение сервиса. Источник: i-dgtl.ru.

2. Удаленный сервис — один из новейших способов обслуживания. Он частично перекликается с интернет-банкингом, так как тоже позволяет управлять финансами на расстоянии, в том числе и через Интернет. Удаленный сервис предоставляется еще и посредством телефонной связи связи. Дистанционный сервис позволяет совершать переводы, оплачивать счета, а также подавать заявку на кредит без посещения кассы. По сути, человек обслуживает себя сам. Более того, учреждение экономит на оплате работникам, аренде помещений и прочем, что дает еще одно преимущество — низкая цена на банковские услуги.



3. Конкурентоспособность финансовых учреждений повышается при наличии сервиса пакетного обслуживания. Отвечая на вопрос, как привлечь новых клиентов в банк, кредитные организации принимают решение внедрить пакетное обслуживание: при открытии сберкнижки пользователю предоставляется пластиковая карточка, автоматически подключаются смс-уведомления, предлагается заем по пониженной ставке. Или, как вариант, в случае получения автокредита автостраховка оформляется на более выгодных условиях.

Пакетное обслуживание всегда привлекательно, так как дает возможность получить дополнительные продукты или услуги компаний-партнеров на более выгодных условиях.

4. Проверенный метод — ввести систему самообслуживания, то есть расставить терминалы для расчетов во всех своих филиалах и в точках скопления очередей: в аэропортах, госучреждениях, почтовых отделениях или в супермаркете. Терминалы позволяют с применением и без применения карт (при помощи наличных средств) оплатить кредит в несколько нажатий на экран. На выполнение операции уходит всего несколько минут, терминалы работают в круглосуточном режиме.

5. Если банк предлагает подключить автоматический платеж, он имеет еще одно конкурентное преимущество. Часто этот пункт прописывается в договоре, и сумма по согласию пользователя автоматически в определенное число месяца или при определенных условиях переводит с личного счета на указанный депозит/счет/номер телефона и пр.

Это лишь самые новейшие способы привлечения клиентов в банк. И касаются они качества обслуживания и функциональных возможностей взаимодействия с людьми. Существуют еще множество точек соприкосновения, введение или улучшение которых позволит увеличить клиентскую базу. Среди них — сезонные акции, спецпредложения, программы лояльности, страхование вкладов, бонусы, особы условия для привлечения корпоративных клиентов в банк, персональный программы для вип-клиентов.

Как новому банку привлечь клиентов?

Старые клиенты — это лояльные потребители. Они знакомы с банковским продуктом, и, если продолжают пользоваться услугами кредитной организации, значит у них высоко доверие и их можно отнести в разряд постоянных пользователей.


А вот для привлечения новых вкладчиков и заемщиков придется разработать нечто новое. Только что открывшиеся банки обращают на себя внимание следующим образом.

Шумной рекламной компанией со стимулирующими акциями. Маркетологи привлекают внимание проверенными мотиваторами: низкими процентными ставками, отсутствием первоначального взноса, превращением части покупки в баллы, лотереями и дорогими подарками (планшетами, смартфонами, квартирами, путешествиями, деньгами), благотворительными акциями, бесплатными презентами и прочим.

Еще один беспроигрышный способ — стимулирующий прием «Подарок за друга». Сарафанное радио работало всегда. Если компания уже имеет лояльных клиентов, то они используются в качестве полноценных рекламных агентов, которые за вознаграждение советуют банковскую услугу окружающим их людям. Таким способом пользовались известные компании: «Альфа-банк», «Банк Москвы», «Траст», «Авангард», «Связной» и пр.

Малозатратным способом поиска потенциальных клиентов является система direct-mail. Привлечение пользователей при помощи адресных писем-предложений может лечь в основу рекламной компании, обеспечив постоянный интерес и возвращаемость потребителей.

Однако если собственная база электронных адресов слишком мала, ее необходимо наращивать. И здесь уместно напомнить об еще одном современном действенном шаге — о создании собственного сайта или лендинга.

Лендинг-пейдж для лидогенерации на начальном этапе можно сделать, взяв за основу готовый шаблон, разработанный опытными специалистами в области интернет-маркетинга. В базе LPgenerator имеется несколько шаблонов в бизнес-нише «Финансовые услуги». Варианты целевых страниц можно посмотреть по ссылке.

Многие из приведенных способов не будут работать с максимальной отдачей без контекстных онлайн-объявлений. Именно интернет-реклама обеспечивает стабильны приток на целевую страницу лидов.

Впрочем, интернет-технологии не отменяют и традиционных видов рекламы: печатные издания, телевидение, уличные плакаты и интерактивные экраны, радио и спонсорство значимых мероприятий, телемаркетинг, личные встречи и обычные почтовые рассылки. Все это повысит узнаваемость новой компании.

Самые используемые и эффективные методы генерации и каналы их привлечения. Источник: www.kom-dir.ru.


Вместо заключения

Чтобы стать по-настоящему «народным» банком, просто взгляните на свои предложения и точки соприкосновения глазами клиента. Совершенствуйте методы работы, ищите новые маркетинговые ходы, чтобы потребитель заинтересовался, воспользовался, стал лояльным и возвращался вновь за положительным опытом взаимодействия с банком.

Высоких вам конверсий!

Image source: Leonid Plotkin 

22-12-2015

Как эффективно работать с корпоративными клиентами


Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами, кто такие корпоративные клиенты, способы привлечения и удержания выгодных клиентов.

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Содержание статьи:

Для того, чтобы компания могла развиваться в современных рыночных условиях, она должна иметь как можно больше клиентов.

Постоянные покупатели — это очень хорошо, но все-таки основную прибыль компании приносят корпоративные клиенты, т.е. те, кто покупает товары в больших объемах.

Это немногочисленные группы партнеров, требующие особого подхода к себе.

Основной задачей каждой компании является привлечение и дальнейшее удержание корпоративных клиентов, попытка сделать их постоянными. Для этого используются специальные способы и приемы.

Во многих компаниях в штате имеется единица специального сотрудника — менеджер по работе с корпоративными клиентами, в обязанности которого входит привлечение выгодных партнеров.

Способы привлечения корпоративных клиентов

Чаще всего вопрос о привлечении корпоративных клиентов возникает во вновь созданных компаниях, они только что открылись и не известны большому числу клиентов.

Для этого используются разные способы:

Электронные торговые площадки в интернете

Этот вариант наиболее подходящий, т.к. клиентов с помощью интернета найти можно в любом регионе России. Используя специальные компьютерные программы, специалист проводит мониторинг разных веб-ресурсов, взаимодействует с возможными потенциальными клиентами.

Участие в тематических выставках

Здесь собираются заказчики и клиенты. Можно просматривать выставочные каталоги, не посещая данного мероприятия.

Многие партнеры оставляют свои визитки с целью дальнейшего сотрудничества, и надо оперативно проводить работу по их обработке.

Работа со справочниками организаций

Они публикуются в масштабах всех регионов и страны в целом. Справочники содержат информацию о потенциальных клиентах по разным отраслям производства.

Проведение рекламной кампании

Можно использовать разные виды рекламы — в интернете, в СМИ, на транспорте, в местах продаж, это может быть сувенирная, печатная, прямая реклама.

Наиболее удобный вариант -электронная форма рекламы через газеты, журналы, каталоги. Здесь крупные корпоративные клиенты оставляют предложения о сотрудничестве и свои контактные данные.

«Сарафанное радио»

Можно привлекать клиентов, используя личные связи, отзывы и рекомендации знакомых.

После формирования клиентской базы надо заняться продвижением товаров и услуг своей компании на рынке.

Руководитель совместно с помощниками разрабатывает стратегию привлечения и удержания корпоративных клиентов. Это могут быть: специальная программа, методика, совокупность разных приемов.

Задача эта не простая и придется приложить немало усилий для того, чтобы привлечь и удержать клиентов, чтобы они не ушли к конкурентам.

Способы привлечения и удержания выгодных клиентов:

  • Для начала надо получить информацию о деятельности конкурентов, их финансовом состоянии, ценах на продукцию,  ее качестве;
  • Правильно предлагать свои товары и услуги. Как известно, рекламная кампания рассчитана на массового потребителя. Коммерческое предложение для корпоративного клиента должно быть четким, обоснованным, кратким и в то же время информативным, способным решать потребности клиента;
  • Необходимо понимать, что вы проводите рекламную кампанию для того, чтобы показать, что вы можете и чтобы выделиться среди конкурентов. При этом надо помнить, что клиент хочет получить от сотрудничества с вами финансовую выгоду, он ждет, что вы предложите ему персональные скидки, бонусы, специальный пакет услуг, будете предоставлять информацию о поступлении новых товаров и проводимых акциях;
  • Для эффективной работы с выгодными клиентами необходим индивидуальный подход к каждому из них, надо учитывать их потребности и финансовые возможности;
  • Для укрепления отношений можно проводить праздничные мероприятия с их участием, практиковать поздравления с праздниками и знаменательными датами;
  • Клиента необходимо сопровождать на всех этапах сделки, он должен получать исчерпывающую информацию по всем интересующим его вопросам, что значительно сэкономит его время;
  • Проводить маркетинговые исследования, отслеживать ситуацию на рынке, анализировать деятельность конкурентов. Все это необходимо для того, чтобы быть в курсе всего нового на рынке и чтобы оперативно реагировать на изменения в деловых контактах клиентов.

На заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы.

Если это юридическое лицо, то необходимо учитывать: интересы компании, связанные с получением прибыли; интересы людей, проводящих переговоры; интересы конкурентов.

При выборе поставщиков учитываются: его репутация; качество продукции и обслуживания; компетентность сотрудников, работающих с корпоративными клиентами. Специалисты должны знать правила делового этикета, быть вежливыми и доброжелательными.

Необходимые для работы с корпоративными клиентами качества

Также важным моментом в работе является пунктуальность, оперативность выполнения взятых на себя обязательств, умение быстро разрешать проблемные ситуации.

Особенно это важно на первом этапе, когда клиент еще не решил окончательно, будет ли с вами сотрудничать, и может уйти к конкурентам в любой момент.

Еще до встречи с ним надо узнать о клиенте всю необходимую информацию, его имя-отчество, чтобы знать, как к нему обращаться и тщательно к ней подготовиться, чтобы знать ответ на все интересующие его вопросы .

Когда договор заключен, важно не потерять клиента из-за некачественно выполненной работы или выполненной несвоевременно.

Если работа будет исполнена в срок и  клиент останется доволен результатом, он может рекомендовать вас своим знакомым, а если будут нарушены сроки, он напишет отрицательный отзыв и, тем самым, испортит репутацию компании.

После того, как работа будет сдана, не надо забывать о клиенте, надо периодически напоминать о себе: рассказывать о проводимых акциях, новых предложениях, поздравлять с наступающими праздниками.

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Чтобы выстроить эффективное взаимодействие с клиентом, и чтобы он перешел в разряд постоянного надо:

  • Знать о клиенте все необходимые сведения, это поможет предложить клиенту более выгодные условия сотрудничества;
  • На этапе подписания договора быстро подготавливать нужную документацию;
  • Правильно распределять обязанности между сотрудниками и контролировать сроки исполнения задания;
  • Отработать систему коммуникации;
  • Информировать клиента о важных событиях в жизни компании.

Как работать с ключевыми клиентами вы узнаете, перейдя по ссылке https://web4job.ru/rabota-s-klyuchevymi-klientami/.

Посмотрим видео на тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Как привлечь и удержать корпоративных клиентов

Продажи корпоративным клиентам-продвинутые методики

Техника активных продаж. Как зацепить клиента

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами, кто они такие, какие существуют способы для привлечения и удержания выгодных клиентов.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

Академия Интернет-Профессий №1 для поиска удаленной работы

На что пойдет банк для привлечения корпоративного клиента


Для привлечения крупных корпоративных клиентов некоторые банки готовы на уловки и хитрости, иногда не гнушаются и обманом. Кто представляет особый интерес для банков, и каким посулам лучше не верить. Почему в числе обманутых оказываются представители малого и среднего бизнеса.

Как банки привлекают корпоративных клиентов