Как привлечь корпоративных клиентов: Как привлечь корпоративных клиентов? – Менеджер по работе с корпоративными клиентами: VIP-сотрудник любой компании

Как привлечь корпоративных клиентов?

Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода.

Содержание

Основные положения
Методы привлечения

Основные положения

Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса?

Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юр.лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров». Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна. Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.

Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами. Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов. Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.

У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.

Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом. Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное. Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.

Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

Назад к содержанию

Методы привлечения

Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

1. Тематические конференции и выставки

Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

2. Формирование или покупка базы клиентов

Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

3. Связи в бизнес-среде

Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

4. Рекламная кампания

Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.

Возможно, вы заинтересованы в целевой странице для привлечения корпоративных клиентов. В Магазине продающих лендингов от LPgenerator размещено множество вариантов для самых разных бизнес-ниш. Можете приобрести как уникальный макет, так и универсальный шаблон — многое зависит от специфики бизнеса. Словом, переходите по ссылке, выбирайте и покупайте высококонверсионный лендинг уже сейчас.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image source: Rouben Dickranian 

30-11-2015

Способы привлечения клиентов в банк

Привлечение клиентов в банк — очень трудоемкая задача. Даже если удалось с ней справиться и завладеть вниманием потенциального потребителя, этого может оказаться недостаточно.

Следует приложить максимум усилий для того, чтобы, во-первых, не упустить привлеченного клиента, а во-вторых, надолго удержать и обрести его лояльность, переведя в разряд постоянных. Как привлечь клиентов в банк?

Содержание

Зачем потребитель обращается в банк?
Как привлечь клиентов в банк?
Как новому банку привлечь клиентов?
Вместо заключения

Зачем потребитель обращается в банк?

Если обобщить, то можно назвать две услуги, которые предлагают банки: предоставление денег под процент на любые цели и сохранение сбережений на определенных условий. Все остальные банковские продукты будут так или иначе связаны с этими услугами.

Выбирая финансовое учреждение для вклада или займа, человек ожидает не просто получить подходящий финансовый продукт, но и воспользоваться им быстро, без лишних условий и в комфортной обстановке, чтобы продукт соответствовал его финансовыми возможностями и удовлетворял всем его потребностям.

На сегодня конкуренция в данной сфере настолько высока, а список услуг и возможностей чрезвычайно широк, что можно говорить о перенасыщенности рынка и избалованности пользователей. И маркетологам приходится искать новые нестандартные способы привлечения клиентов в банк. Так, одно из главных ожиданий современного потребителя — персонализация, индивидуальный подход, причем как к содержанию банковского продукта, так и к процессу его представления и выбора.

Принимая решение обратиться в конкретную организацию, люди предварительно оценивают все «за» и «против». При этом выгодный с точки зрения вкладчика или заемщика банковский продукт не всегда равноценен высокой или низкой процентной ставке. Потребителю важно наличие множества составляющих, таких как: максимальный комфорт при оплате товаров, бонусные программы, наличие сети банкоматов, онлайн-сервисов и пр.

Как привлечь клиентов в банк?

1. Предложить потенциальному клиенту в комфортных условиях совершать финансовые операции прямо из дома или с рабочего места — через интернет-банкинг. Современный ритм жизни очень высок. Напряженный рабочий график не позволяет не только вовремя уходить с работы, но и найти время на посещение кредитного учреждения для совершения платежа или другого действия. В борьбе за очень занятых клиентов организации внедряют новые системы, позволяющие совершать операции через Интернет или путем отправки смс.

Интернет-банкинг и мобильный сервис позволяют предоставлять услуги в любом месте при наличии доступа в Интернет или телефона. Этот инструмент — очевидное конкурентное преимущество для финансовой организации, так как является очень привлекательным для людей, привыкших экономить время, работать онлайн, ценящих комфорт. Кроме того, интернет-банкинг позволяет совершать операции (переводить деньги, контролировать состояние счета, оплачивать кредит, счета за ЖКХ, открывать вклады, перечислять средства на телефон и даже подавать заявку на кредит) не только в любом месте, но и в любое время суток.

Популярность мобильного банкинга и основное назначение сервиса. Источник: i-dgtl.ru.

2. Удаленный сервис — один из новейших способов обслуживания. Он частично перекликается с интернет-банкингом, так как тоже позволяет управлять финансами на расстоянии, в том числе и через Интернет. Удаленный сервис предоставляется еще и посредством телефонной связи связи. Дистанционный сервис позволяет совершать переводы, оплачивать счета, а также подавать заявку на кредит без посещения кассы. По сути, человек обслуживает себя сам. Более того, учреждение экономит на оплате работникам, аренде помещений и прочем, что дает еще одно преимущество — низкая цена на банковские услуги.

3. Конкурентоспособность финансовых учреждений повышается при наличии сервиса пакетного обслуживания. Отвечая на вопрос, как привлечь новых клиентов в банк, кредитные организации принимают решение внедрить пакетное обслуживание: при открытии сберкнижки пользователю предоставляется пластиковая карточка, автоматически подключаются смс-уведомления, предлагается заем по пониженной ставке. Или, как вариант, в случае получения автокредита автостраховка оформляется на более выгодных условиях.

Пакетное обслуживание всегда привлекательно, так как дает возможность получить дополнительные продукты или услуги компаний-партнеров на более выгодных условиях.

4. Проверенный метод — ввести систему самообслуживания, то есть расставить терминалы для расчетов во всех своих филиалах и в точках скопления очередей: в аэропортах, госучреждениях, почтовых отделениях или в супермаркете. Терминалы позволяют с применением и без применения карт (при помощи наличных средств) оплатить кредит в несколько нажатий на экран. На выполнение операции уходит всего несколько минут, терминалы работают в круглосуточном режиме.

5. Если банк предлагает подключить автоматический платеж, он имеет еще одно конкурентное преимущество. Часто этот пункт прописывается в договоре, и сумма по согласию пользователя автоматически в определенное число месяца или при определенных условиях переводит с личного счета на указанный депозит/счет/номер телефона и пр.

Это лишь самые новейшие способы привлечения клиентов в банк. И касаются они качества обслуживания и функциональных возможностей взаимодействия с людьми. Существуют еще множество точек соприкосновения, введение или улучшение которых позволит увеличить клиентскую базу. Среди них — сезонные акции, спецпредложения, программы лояльности, страхование вкладов, бонусы, особы условия для привлечения корпоративных клиентов в банк, персональный программы для вип-клиентов.

Как новому банку привлечь клиентов?

Старые клиенты — это лояльные потребители. Они знакомы с банковским продуктом, и, если продолжают пользоваться услугами кредитной организации, значит у них высоко доверие и их можно отнести в разряд постоянных пользователей.

А вот для привлечения новых вкладчиков и заемщиков придется разработать нечто новое. Только что открывшиеся банки обращают на себя внимание следующим образом.

Шумной рекламной компанией со стимулирующими акциями. Маркетологи привлекают внимание проверенными мотиваторами: низкими процентными ставками, отсутствием первоначального взноса, превращением части покупки в баллы, лотереями и дорогими подарками (планшетами, смартфонами, квартирами, путешествиями, деньгами), благотворительными акциями, бесплатными презентами и прочим.

Еще один беспроигрышный способ — стимулирующий прием «Подарок за друга». Сарафанное радио работало всегда. Если компания уже имеет лояльных клиентов, то они используются в качестве полноценных рекламных агентов, которые за вознаграждение советуют банковскую услугу окружающим их людям. Таким способом пользовались известные компании: «Альфа-банк», «Банк Москвы», «Траст», «Авангард», «Связной» и пр.

Малозатратным способом поиска потенциальных клиентов является система direct-mail. Привлечение пользователей при помощи адресных писем-предложений может лечь в основу рекламной компании, обеспечив постоянный интерес и возвращаемость потребителей.

Однако если собственная база электронных адресов слишком мала, ее необходимо наращивать. И здесь уместно напомнить об еще одном современном действенном шаге — о создании собственного сайта или лендинга.

Лендинг-пейдж для лидогенерации на начальном этапе можно сделать, взяв за основу готовый шаблон, разработанный опытными специалистами в области интернет-маркетинга. В базе LPgenerator имеется несколько шаблонов в бизнес-нише «Финансовые услуги». Варианты целевых страниц можно посмотреть по ссылке.

Многие из приведенных способов не будут работать с максимальной отдачей без контекстных онлайн-объявлений. Именно интернет-реклама обеспечивает стабильны приток на целевую страницу лидов.

Впрочем, интернет-технологии не отменяют и традиционных видов рекламы: печатные издания, телевидение, уличные плакаты и интерактивные экраны, радио и спонсорство значимых мероприятий, телемаркетинг, личные встречи и обычные почтовые рассылки. Все это повысит узнаваемость новой компании.

Самые используемые и эффективные методы генерации и каналы их привлечения. Источник: www.kom-dir.ru.

Вместо заключения

Чтобы стать по-настоящему «народным» банком, просто взгляните на свои предложения и точки соприкосновения глазами клиента. Совершенствуйте методы работы, ищите новые маркетинговые ходы, чтобы потребитель заинтересовался, воспользовался, стал лояльным и возвращался вновь за положительным опытом взаимодействия с банком.

Высоких вам конверсий!

Image source: Leonid Plotkin 

22-12-2015

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами, кто такие корпоративные клиенты, способы привлечения и удержания выгодных клиентов.

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Содержание статьи:

Для того, чтобы компания могла развиваться в современных рыночных условиях, она должна иметь как можно больше клиентов.

Постоянные покупатели — это очень хорошо, но все-таки основную прибыль компании приносят корпоративные клиенты, т.е. те, кто покупает товары в больших объемах.

Это немногочисленные группы партнеров, требующие особого подхода к себе.

Основной задачей каждой компании является привлечение и дальнейшее удержание корпоративных клиентов, попытка сделать их постоянными. Для этого используются специальные способы и приемы.

Во многих компаниях в штате имеется единица специального сотрудника — менеджер по работе с корпоративными клиентами, в обязанности которого входит привлечение выгодных партнеров.

Способы привлечения корпоративных клиентов

Чаще всего вопрос о привлечении корпоративных клиентов возникает во вновь созданных компаниях, они только что открылись и не известны большому числу клиентов.

Для этого используются разные способы:

Электронные торговые площадки в интернете

Этот вариант наиболее подходящий, т.к. клиентов с помощью интернета найти можно в любом регионе России. Используя специальные компьютерные программы, специалист проводит мониторинг разных веб-ресурсов, взаимодействует с возможными потенциальными клиентами.

Участие в тематических выставках

Здесь собираются заказчики и клиенты. Можно просматривать выставочные каталоги, не посещая данного мероприятия.

Многие партнеры оставляют свои визитки с целью дальнейшего сотрудничества, и надо оперативно проводить работу по их обработке.

Работа со справочниками организаций

Они публикуются в масштабах всех регионов и страны в целом. Справочники содержат информацию о потенциальных клиентах по разным отраслям производства.

Проведение рекламной кампании

Можно использовать разные виды рекламы — в интернете, в СМИ, на транспорте, в местах продаж, это может быть сувенирная, печатная, прямая реклама.

Наиболее удобный вариант -электронная форма рекламы через газеты, журналы, каталоги. Здесь крупные корпоративные клиенты оставляют предложения о сотрудничестве и свои контактные данные.

«Сарафанное радио»

Можно привлекать клиентов, используя личные связи, отзывы и рекомендации знакомых.

После формирования клиентской базы надо заняться продвижением товаров и услуг своей компании на рынке.

Руководитель совместно с помощниками разрабатывает стратегию привлечения и удержания корпоративных клиентов. Это могут быть: специальная программа, методика, совокупность разных приемов.

Задача эта не простая и придется приложить немало усилий для того, чтобы привлечь и удержать клиентов, чтобы они не ушли к конкурентам.

Способы привлечения и удержания выгодных клиентов:

• Для начала надо получить информацию о деятельности конкурентов, их финансовом состоянии, ценах на продукцию,  ее качестве;
• Правильно предлагать свои товары и услуги. Как известно, рекламная кампания рассчитана на массового потребителя. Коммерческое предложение для корпоративного клиента должно быть четким, обоснованным, кратким и в то же время информативным, способным решать потребности клиента;


• Необходимо понимать, что вы проводите рекламную кампанию для того, чтобы показать, что вы можете и чтобы выделиться среди конкурентов. При этом надо помнить, что клиент хочет получить от сотрудничества с вами финансовую выгоду, он ждет, что вы предложите ему персональные скидки, бонусы, специальный пакет услуг, будете предоставлять информацию о поступлении новых товаров и проводимых акциях;
• Для эффективной работы с выгодными клиентами необходим индивидуальный подход к каждому из них, надо учитывать их потребности и финансовые возможности;
• Для укрепления отношений можно проводить праздничные мероприятия с их участием, практиковать поздравления с праздниками и знаменательными датами;
• Клиента необходимо сопровождать на всех этапах сделки, он должен получать исчерпывающую информацию по всем интересующим его вопросам, что значительно сэкономит его время;
• Проводить маркетинговые исследования, отслеживать ситуацию на рынке, анализировать деятельность конкурентов. Все это необходимо для того, чтобы быть в курсе всего нового на рынке и чтобы оперативно реагировать на изменения в деловых контактах клиентов.

На заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы.

Если это юридическое лицо, то необходимо учитывать: интересы компании, связанные с получением прибыли; интересы людей, проводящих переговоры; интересы конкурентов.

При выборе поставщиков учитываются: его репутация; качество продукции и обслуживания; компетентность сотрудников, работающих с корпоративными клиентами. Специалисты должны знать правила делового этикета, быть вежливыми и доброжелательными.

Необходимые для работы с корпоративными клиентами качества

Также важным моментом в работе является пунктуальность, оперативность выполнения взятых на себя обязательств, умение быстро разрешать проблемные ситуации.

Особенно это важно на первом этапе, когда клиент еще не решил окончательно, будет ли с вами сотрудничать, и может уйти к конкурентам в любой момент.

Еще до встречи с ним надо узнать о клиенте всю необходимую информацию, его имя-отчество, чтобы знать, как к нему обращаться и тщательно к ней подготовиться, чтобы знать ответ на все интересующие его вопросы .

Когда договор заключен, важно не потерять клиента из-за некачественно выполненной работы или выполненной несвоевременно.

Если работа будет исполнена в срок и  клиент останется доволен результатом, он может рекомендовать вас своим знакомым, а если будут нарушены сроки, он напишет отрицательный отзыв и, тем самым, испортит репутацию компании.

После того, как работа будет сдана, не надо забывать о клиенте, надо периодически напоминать о себе: рассказывать о проводимых акциях, новых предложениях, поздравлять с наступающими праздниками.

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Чтобы выстроить эффективное взаимодействие с клиентом, и чтобы он перешел в разряд постоянного надо:

• Знать о клиенте все необходимые сведения, это поможет предложить клиенту более выгодные условия сотрудничества;
• На этапе подписания договора быстро подготавливать нужную документацию;
• Правильно распределять обязанности между сотрудниками и контролировать сроки исполнения задания;
• Отработать систему коммуникации;
• Информировать клиента о важных событиях в жизни компании.

Как работать с ключевыми клиентами вы узнаете, перейдя по ссылке https://web4job.ru/rabota-s-klyuchevymi-klientami/.

Посмотрим видео на тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Как привлечь и удержать корпоративных клиентов

Продажи корпоративным клиентам-продвинутые методики

Техника активных продаж. Как зацепить клиента

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами, кто они такие, какие существуют способы для привлечения и удержания выгодных клиентов.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

На что пойдет банк для привлечения корпоративного клиента

Для привлечения крупных корпоративных клиентов некоторые банки готовы на уловки и хитрости, иногда не гнушаются и обманом. Кто представляет особый интерес для банков, и каким посулам лучше не верить. Почему в числе обманутых оказываются представители малого и среднего бизнеса.

Как банки привлекают корпоративных клиентов

Для того, чтобы привлечь крупного корпоративного клиента, банк в ряде случаев готов пойти на разнообразные уловки и хитрости, вплоть до обмана. Клиенту могут быть обещаны несуществующие услуги, низкие ставки, и т. д.

Самые выгодные клиенты для банков – это представители малого и среднего бизнеса, которые пока что меньше всех «избалованы» вниманием кредитных организаций, и, к тому же, не слишком хорошо разбираются в хитросплетениях банковской системы.

Когда банк работает с частным предпринимателем, или маленькой фирмой, он часто использует те же приемы, что и при выдаче потребительского кредита. Например, снижение ставок по ссудам. Правда, потом банк обязательно «отыграется» на дополнительных комиссиях – за ведение счета, оценку стоимости залога – здесь у банка широчайший выбор средств и инструментов.

Как правило, клиент остро нуждается в деньгах. Поэтому, если предварительная информация его устроила, он, не вникая в детали, спросит, где нужно поставить свою подпись. Банк также компенсирует низкие ставки по кредиту завышенными тарифами на прочие услуги. Например, конвертация, инкассация, и т. д. Ведь предприниматель, который получает кредит в определенном банке, часто впоследствии открывает у него счет. Но, соблазнившись низкими процентными ставками, начинающий бизнесмен далеко не всегда будет осведомлен о стоимости других услуг.

Подобные хитрости широко и успешно применяют сотовые операторы – они заявляют, к примеру, что «все звонки внутри сети бесплатны», но умалчивают о солидной абонентской плате, и высоких тарифах на городские номера. Как дополнительный аргумент, предпринимателю могут рассказать о том, как «хорошо живут» в сотрудничестве с банком другие клиенты. Начинающий предприниматель легко может «купиться» на подобную хитрость, вдохновляясь чужим примером.

Что касается представителей среднего и крупного бизнеса, то их ввести в заблуждение намного труднее, и часто даже невозможно. В каждой крупной компании есть целый отдел, занимающийся вопросами сотрудничества с банками. Но и здесь возможны прецеденты. Часто они возникают не из-за обманной политики банка, а благодаря чрезмерным усилиям отдельных менеджеров.

Все дело в том, что довольно часто заработок менеджера по привлечению новых клиентов зависит от количества «обращенных» компаний. И если сотрудник не выполнит план, то останется без премиальных. Во избежание этого, менеджер может пообещать много чего, лишь бы клиент «клюнул». Часто впоследствии компания не получает того «фантастического» сервиса, который был обещан, или же несет дополнительные траты, о которых менеджер не соблаговолил сообщить.

И хотя в данном случае имеет место чистейшей воды обман, «потерпевшие» компании очень часто долго остаются клиентами недобросовестного банка. Почему? Во-первых, фирма как бы «привыкает» к менеджерам банка. К тому же банк ведь работает, вникает в потребности клиента, и со временем нарабатывается сотрудничество, которое не хочется ломать, и начинать «с нуля» с другим банком. Есть и более банальные причины.

Например, фирма просто не желает заниматься рутинной работой по рассылке почты и реквизитов новым партнерам, иногда на это просто нет времени. Один из «популярных» способов привлечь крупного клиента, это подкуп сотрудников интересующей банк компании. Ведь, к примеру, финансовому директору нет особой разницы, с каким банком будет сотрудничать компания.

А банк, в свою очередь, может поделиться с ним процентами, предоставить выгодную ссуду, преподносить презенты на праздники, и.т.д. Еще один способ ввести в заблуждение руководство компании – «козырнуть» своими связями с влиятельными госчиновниками и крупными зарубежными инвесторами. При этом банк может и не давать прямое обещание содействия нужных людей, а только прозрачно об этом намекнуть. И если впоследствии клиенту действительно понадобится помощь, представитель банка невозмутимо сообщит, что «человек уволился».

Имеют место также случаи, когда кредитная организация приглашает на работу родственников менеджеров интересующих их компаний. Ведь устройство близкого родственника в банк, для топ-менеджера компании может выглядеть весьма соблазнительно.

Подобное сотрудничество для компании далеко не всегда оказывается выгодным. К примеру, банк предоставляет недостаточно качественные услуги, не инвестирует в сервис, технологии, и т. д. В этом случае даже лояльное отношение банка к компании не компенсирует недостатков обслуживания.

© Лебедев Олег, BBF.RU

Как привлечь клиентов на абонентское юридическое обслуживание?

Каждый день к нам приходят запросы:

«Помогите продвинуть практику юридического аутсорсинга. Много клиентов не надо, 2-3 будет достаточно.»

Небольшие компании, которые только начали работать, как правило, не ставят амбициозных целей вроде построить бренд и вывести компанию на федеральный или международный уровень. Большинство лишь хочет привлечь несколько клиентов, чтобы им хватало на жизнь и на этом закончить маркетинг.

Ситуация достаточно понятная —нужны клиенты быстро и недорого:)

Хочу огорчить Вас, уважаемые читатели нашего блога, волшебных и недорогих инструментов для привлечения юридических лиц на абонентское обслуживание не бывает!

Волшебных инструментов нет:(

Если бы вы работали с физическими лицами, и ваши услуги были бы а-ля юридический фастфуд, например, разводы, ДТП и защита прав потребителя – тогда мы смогли бы предложить массу инструментов маркетинга, о которых мы неоднократно уже писали в наших статьях и книгах. Контекстная реклама, электронные площадки в интернете вроде Авито, сайт и его продвижение – все это может принести вам клиентов. А вот с юридическими лицами чудес не бывает, и волшебных инструментов их привлечения тоже. Чтобы понять процесс привлечения клиентов в B2B давайте немного разберемся в теории.

Как руководители бизнеса принимают решение о юридическом аутсорсинге?

Немного уйдем в сторону и разберем психологическую сторону юридического аутсорсинга. Руководители компаний довольно скрупулёзно изучают вопрос юридического обслуживания своего бизнеса. Это и понятно, ведь юридическая защита бизнеса напрямую коррелирует с тем, насколько успешно ведет компания свой бизнес на рынке. У всех предпринимателей существует боязнь ошибки в выборе подрядчика на юридическое обслуживание и от этого никуда не деться.

Ваша задача, как компании, которая действительно предлагает профессиональные решения по защите бизнеса и его обслуживанию, показать потенциальным клиентам свой профессионализм, практику и опыт, чтобы руководитель смог поверить, перебороть свой страх и принять решение о сотрудничестве в вашу пользу.

Кратко я рассказала, как ваши потенциальные клиенты выбирают себе компанию, которой смогут доверить ведение юридических вопросов своего бизнеса. Мы с вами понимаем, почему же так сложно привлечь клиентов на юридический аутсорсинг — ведь наши клиенты, фактически, нас боятся. Они боятся сделать ошибку, выбрав нас.

Чтобы руководитель бизнеса поверил вам, нам нужно воплотить в жизнь целый комплекс маркетинговых инструментов, ежедневно трудиться не покладая рук, доказывать свою экспертность – только в этом случае вас ждет успех.

Кстати на практике, особенно сложно бывает привлечь первых 5 клиентов, далее процесс идет уже на автомате.

В самом начале общения с клиентами, нам очень важно показать вашим потенциальным клиентам те выгоды, которые они получат от сотрудничества с вами, для этого существуют готовые проверенные инструменты. Рассмотрим их.

6 инструментов юридического маркетинга, которые точно работают

Теперь вы понимаете, что привлекать клиентов на аутсорсинг сложно и долго. Этот путь подходит далеко не всем юристам и руководителям компаний, которые решили заниматься юридическим аутсорсингом. Но, если вы все-таки настроены работать и строить вашу маркетинговую машину, предлагаю вашему вниманию базовый набор инструментов, которые необходимы для начала продажи юридического аутсорсинга.

1. Анализ услуги
Для того, чтобы успешно продавать, нужно точно понимать, что вы продаете и почему ваш потенциальный клиент должен купить это именно у вас? Юридический аутсорсинг – это сложная, комплексная услуга, поэтому и к ее анализу стоит подходить серьезно и анализировать ее с разных сторон. Детальный глубокий анализ позволит вам посмотреть на вашу услугу со стороны. Краткий алгоритм, на что нужно обратить внимание при анализе:

• Что входит в услугу.
  Напишите четкий набор услуг, которые объединяет аутсорсинг
• В чем УТП услуги.
  При оказании услуги что вы делаете не так как другие? В чем ваша фишка?
• Доп. опции к услуге
  Что вы можете предложить в качестве приятного бонуса или доп. опции к вашей услуге.

2. Создание и продвижение сайта
Создание сайта – первое с чего стоит начать, если вы решили серьезно заняться юридическим маркетингом, современный продающий юридический сайт выполняет 2 основные функции:

• Подтверждение рекомендации по сарафанному радио
  Клиент, которому вас порекомендовали всегда будет проверять вас через интернет и первым подтверждением вас, как профессионала, как раз и будет ваш сайт.
• Генерация новых клиентов
  Чтобы сайт работал на вас, его нужно продвигать в поисковых системах, тогда он будет служить одним из постоянных и надежных инструментов привлечения клиентов.

3. Холодные звонки
Многие юристы и адвокаты скептически относятся к холодному обзвону, и я их понимаю. Чаще всего, причина кроется в том, что вы просто не умете организовывать процесс обзвона профессионально. Нужно признать, это сложно.

Чтобы обзвон принес результаты, нам нужно:

• Cоставить портрет потенциального клиента
• Отфильтровать базу для обзвона
• Составить сценарий продажи
• Написать скрипт звонка
• Отслеживать конверсию
• Контролировать кол-центр
• Ходить на встречи и вести переговоры с клиентами

Нужно пройти много шагов к достижению цели по привлечению клиентов. А кто говорил, что маркетинг и продажи юридических услуг — это просто? Но! Холодный обзвон работает! Здесь работает правило больших чисел, чем больше компаний обзвоните, тем больше заявок получите.

4. Семинары
Семинары – это тоже долгий, но верный способ и привлечь клиентов и заявить рынку, что вы успешно работаете. Для того чтобы провести семинар успешно необходимо заранее его спланировать и понять для каких целей и задач маркетинга вы его проводите?

Основная ошибка наших Партнеров при проведении семинара – это жесткие холодные продажи на семинаре. Не делайте так!

Помните: семинар нужен для того, чтобы руководители бизнеса познакомились с вами, с вашей деятельностью, убедились, что вы являетесь компетентным в своем вопросе, а уже после, возможно, обратились к вам за юридической поддержкой.

5. Публикации
Юридические лица хотят отдать юридическую безопасность своего бизнеса экспертам-юристам. А если вас нет в СМИ – какой же вы эксперт? Публикации в СМИ на сегодня являются одним из инструментов поддержания статуса эксперта.

6. Видео
Видео – второй довольно распространенный метод поддержания статуса эксперта. Наша психология такова, что человека, демонстрируемого на экране, мы воспринимает как эксперта. Соответственно если у вас есть хотя бы десяток видео на вашем канале ютуб – вы уже сделали шаг для построения статуса эксперта в глазах ваших потенциальных клиентов.

Второй вопрос, который также часто возникает у наших клиентов:

«Мы постоянно ведем маркетинг, у нас есть сайт, мы ведем семинары, работает кол-центр, но клиентов нет — эта схема не работает!»