Корпоративный клиент это кто: Менеджер по работе с корпоративными клиентами: VIP-сотрудник любой компании – Корпоративные продажи — особенности работы с корпоративными клиентами

Содержание

Особенности взаимоотношения с корпоративными клиентами на рынке B2B

Жесткая конкуренция на промышленных рынках, порождаемая глобализацией бизнеса, стремительным развитием информационных технологий, совершенствованием производственных процессов, приводит к необходимости установления долгосрочных взаимоотношений с партнерами, и в частности удержания существующих клиентов. Менеджмент компании любой сферы деятельности заинтересован в создании и внедрении эффективной системы управления предприятием и взаимоотношениями. При этом успех компании на рынке зависит от эффективности взаимодействия с бизнес-партнерами, которыми, с одной стороны, выступают поставщики материалов и комплектующих и потребители — с другой. Так, все большее внимание отечественными промышленными предприятиями уделяется изучению потребителей, разработке индивидуальных технических решений для удовлетворения самых взыскательных потребностей.

Новые подходы в теории маркетинга основываются на изучении потребителей, удовлетворении их потребностей и предупреждении их ожиданий точнее и быстрее, чем конкуренты, что позволяет достигать наибольших коммерческих успехов и является стимулом для инноваций во всех направлениях бизнеса [1, с. 145].

На промышленном рынке клиенты не поддаются однозначной сегментации, большинство из них требует к себе индивидуального подхода. На этом акцентирует внимание новая концепция маркетинга взаимоотношений, зародившаяся в начале 1930-х гг., сформировавшаяся к 1980-м гг. и пришедшая на смену традиционной теории маркетинга.

Рассмотрим основные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами.

1. Процесс продажи корпоративным клиентам — это многоступенчатый процесс

При маркетинге для розничных клиентов, маркетологи нацелены на создание пакета рекламных материалов. К примеру, при почтовой рассылке составляется письмо, иллюстрированная брошюра, форма заказа, конверт обратной связи и т. д. Пакет тестируется, корректируется, тестируется снова до тех пор, пока не становится контрольным пакетом, за которым следует массовая рассылка. В корпоративном маркетинге данный подход работает не всегда. Причина в следующем. Продажа розничных продуктов и услуг населению — одноэтапный процесс, продажа продуктов и услуг крупным предприятиям — многоступенчатый процесс. Редко когда можно увидеть, что директор компании подписывает счет на 100 тыс. долларов только на основе письма или рекламного послания. Конечно в бизнесе все бывает, но это скорее исключение. На предприятиях решение о покупке выносится на уровень распорядителя кредитов, т. е. на самый высокий уровень. Поэтому корпоративный маркетинг направлен на генерацию потенциального клиента, а не на прямую продажу. Маркетинговое обращение предполагает серию контактов с потенциальным клиентом и состоит из блока генерации контакта и блока получения заказа (продажи). При этом один блок должен вытекать из другого, напоминая некоторую серию публикаций — сообщений.

2. Корпоративный клиент более сложен

Если у клиента — физического лица есть только один интерес — личный, то в работе с юридическими лицами переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы:

— интересы организации связанные с получением прибыли;

— интерес людей, участвующих в проведении договоров;

— интерес конкурирующих организаций.

Именно поэтому при заключении договоров с корпоративным клиентом надо учитывать взаимовлияния этих интересов и факторов.

3. Продажи корпоративному клиенту включают в себя несколько лиц, влияющих на данный процесс

Когда мы покупаем сок, нам не требуется консультация команды экспертов. Принятие решения о покупке розничных товаров делается конкретным индивидуумом и это чаще всего импульсивное решение.

При покупке в условиях компании, довольно часто решения принимаются группой людей, которые выполняют три роли: те, кто рекомендуют, те, кто детализируют и те, кто покупают. При конструировании маркетингового послания, его заключительная часть должна быть направлена на все три группы людей, создавая альтернативы потенциальному клиенту. Поясним данное положение подробнее.

Под рекомендацией, понимается инициирование запроса на дополнительную информацию или уведомление производителя об одобрении факта покупки.

Под детализацией понимается получение подтверждения, что предлагаемый продукт, удовлетворяет требуемым параметрам. Программист может пылать от счастья при виде хорошо написанной бухгалтерской программы или его демонстрационного модуля, но именно главный бухгалтер, если он конечно разбирается в автоматизации, скажет свое веское слово на предмет соответствия программы требованиям бухучета, принятого в фирме. Сюда следует добавить начальника отдела автоматизации, который более полно видит стыковку различных программных продуктов.

Под покупкой понимается принятие собственно решения о покупке, т. е. оплата счета. Тех, кого мы перечислили, можно дополнить еще рядом фигур, которые могут повлиять на маркетинговые решения. Это и финансовый служащий, от которого получают оплаченный счет, и консультант, стимулирующий приобретение предлагаемого продукта и даже секретарь руководителя, который намеренно или ненамеренно может блокировать пути взаимодействия с теми, кто может принять решение о приобретении продукта или услуги.

Столь широкий спектр влияющих лиц требует при подготовке маркетингового послания инвариантности, т. е. при подготовке маркетинговой документации при работе с корпоративными клиентами, необходимо разрабатывать разные маркетинговые послания для удовлетворения информационных потребностей и интересов различных групп лиц, влияющих на процесс принятия решения о покупке.

4. Корпоративного клиента сложнее убедить

В корпоративном маркетинге не работает принцип «чем короче, тем лучше». Можно стимулировать продажи брюк или духов с помощью слогана или привлекательной картинки, в маркетинге для корпоративных клиентов маркетинговое послание должно содержать ровно столько информации, — ни больше, ни меньше, — сколько достаточно для убеждения максимально возможного числа квалифицированных потенциальных клиентов. В этой связи, продукт, аудитория и цель продвижения продукта — те три фактора, определяющие длину маркетингового послания.

Следует также отметить, что спектр розничных клиентов довольно разнообразен, и поэтому обращение к ним должно быть максимально простым и понятным по содержанию. В данное уравнение обязательным образом закладывается условие, что маркетинговое обращение должно быть ориентировано на людей с минимальным образовательным уровнем. В условиях корпоративного маркетинга менеджер среднего звена, инженер, программист, президент компании как правило имеют высшее или средне-специальное образование. Поэтому маркетинговое обращение для корпоративных клиентов должно быть ясное и четкое по содержанию, но не обязательно простое. Маркетинговое послание может плавно переходить от формулировки проблемы к тому, как продукт помогает решать эту проблему. И здесь не проходит «возвеличивание» продукта, как это имеет место в маркетинге для розничных клиентов. Более того, это может иметь обратную реакцию в корпоративном маркетинге, ибо профессиональный клиент не любит, когда его воспринимают как массового потребителя.

Корпоративный клиент имеет достаточно высокий уровень понимания предлагаемого продукта, услуги или проблемы, которая решается с помощью предлагаемого инструмента. Поэтому обратить внимание на что-либо данной категории потребителей задача не из легких. Маркетологу необходимо понять их предпочтения, сомнения, предубеждения, т. е. «перевоплотиться» в определенном смысле в этого клиента.

В этой связи корпоративные клиенты не всегда хорошо реагируют на рекламу на уровне слоганов или чрезмерных упрощений. Маркетолог должен общаться с ними как с коллегами, для получения их доверия и доказательства того, что он достаточно компетентен, чтобы помочь им, предлагая свой продукт или услугу.

5. Корпоративный клиент хочет купить

Большинство производителей продуктов для населения предлагают покупателю продукты, которые могут ему нравиться, но которые ему в действительности могут быть и не нужны. Сюда относятся дизайнерская одежда, большие телевизоры, автомобили класса ‘люкс’, косметика, зубная паста известных производителей, шоколад и т. д.

Покупатели берут эти товары для удовольствия и статуса, а не потому, что они важны в нашей повседневной жизни, — мы можем спокойно прожить без них. Отсюда, для того чтобы продвигать данные продукты, необходимы солидные рекламные бюджеты, не обойтись и без психологического инструментария маркетолога.

В маркетинге для корпоративных клиентов — другая ситуация. Здесь больше вероятность того, что покупатель хочет и вынужден покупать какой-либо продукт. Ведь любая компания должна пополнять сама себя для возобновления производственного процесса, поддержания уровня прибыли и конкурентоспособности.

Что это означает с позиции технологии маркетинга? Это означает, что маркетологам корпоративных продуктов и услуг нет необходимости использовать чрезмерно творческие и развлекательные подходы для привлечения внимания потребителя, и их маркетинговые сообщения могут быть более прямолинейны. Важно помнить, что корпоративный клиент ищет решение проблемы, и реклама может иметь успех просто за счет определения проблемы в заголовке и путей их решения. Это как раз то, что ищет корпоративный покупатель.

Подводя итог, необходимо отметить, что, несмотря на значительное количество исследований, посвященных анализу взаимодействия с корпоративными клиентами, очевидным остается тот факт, что для максимального соответствия возрастающим ожиданиям покупателей все большее внимание следует уделять изучению их потребностей и ожиданий. При этом удовлетворение потребителей становится одним из наиболее эффективных инструментов маркетинга, позволяющим оценивать эффективность деятельности компании и прогнозировать, как может измениться доля рынка и рыночная стоимость компании в зависимости от текущего состояния удовлетворенности ее клиентов. В связи с этим нельзя не согласиться с великим классиком менеджмента Питером Друкером: «Существует лишь одно правомерное обоснование цели бизнеса: создание удовлетворенного клиента» [2, с. 198].

Литература:

1. Шив Ч. Д., Хайэм А. У. Курс MBA по маркетингу. — М.: Альпина Паблишер, 2003.

2. Трейси Б. Победа!. — Мн.: Попурри, 2004.

Основные термины (генерируются автоматически): корпоративный клиент, клиент, корпоративный маркетинг, маркетинговое послание, продукт, предлагаемый продукт, потенциальный клиент, маркетинговое обращение, большее внимание, многоступенчатый процесс.

Как найти своего корпоративного клиента?

В одной из статей мы обсудили случаи, в которых нужны активные продажи в отелях. В данной статье мы поговорим о том, как найти СВОЕГО корпоративного клиента.

Кто ваш корпоративный клиент?

Четко определите, что у Вас есть для корпоративных клиентов, составьте вызывающее интерес коммерческое предложение. В результате (у меня это получается на 2-5 дней) Вы должны получить коммерческое предложение, прочитав которое потенциальный клиент, не знающий Вашу гостиницу, задаст вам всего один вопрос: «Сколько стоит?». Если Вам начинают задавать другие вопросы, то значит Вы не достаточно хорошо проработали коммерческое предложение. Сколько стоит? — универсальный критерий оценки качества коммерческих предложений

Запишите как можно больше групп клиентов, кому может быть интересно ваше предложение. Тут самое главное не начать углубляться в детали: как я им донесу информацию? а вдруг? а что если? Идеальный вариант, когда Вы это делаете в группе 2-4 человека. Просто пишите, как можно больше потенциальных клиентов. По опыту скажу — что 10-15 групп клиентов можно записать всегда.

Как выбрать самых интересных клиентов? Список как минимум 10 групп потенциальных клиентов у нас есть, теперь из него надо выбрать самых-самых, чтобы не распылять временные и финансовые ресурсы. Но как это сделать, если хочется продать всем? Лет 10 назад я прочитал одну интересную методику, которую переработал для гостиниц и отелей. Давайте поставим клиентам оценки, оценим каждый вопрос по 10 бальной шкале. Выберем самых приоритетных клиентов.

соответствует ли уровень Вашей гостиницы уровню Вашего клиента?
Если у вас солидный отель 4-5 звезд Вы можете выходить даже на Сбербанк, если у вас частный гостевой дом 1-2 звезды (или без звезд), то пытаться привлечь в корпоративные клиенты крупные федеральные и региональные компании — можно, но не нужно. Просто потратите время и деньги. Оцените по каждой группе клиентов, которых вы записали в пункте 2 — соответствует ли ваша гостиница уровню этих клиентов (10 полностью соответствует, 1 — полностью не соответствует).

если ваша гостиница не работает с НДС, то сразу поставьте тем группам клиентов, которые работают с НДС — 1, а тем кому НДС не важен — 10.

насколько часто могут данные клиенты покупать ваши услуги?
Проанализируйте каждую записанную группу клиентов (соберите информацию в интернете, можете даже прозвонить и узнать) -насколько часто они пользуются подобными услугами, как Ваша. Оцените по 10-бальной шкале: 10- так часто, что Вы будете «в шоколаде», если привлечете их, и 1 — не часто, могут быть даже не интересны.

у кого сейчас покупают подобные услуги?
Узнайте у каких ваших конкурентов потенциальные клиенты заказывают эти услуги. Собрать эту информацию не сложно, можно найти в интернете или прозвонив потенциальных клиентов. Собрали? Молодцы! Теперь оцените насколько ваша гостиница лучше, или хуже той, где покупают услуги потенциальные клиенты. Рассматривайте не только цену, но и расположение, величину и комфортность номеров и т.д. Объективно оцените свою гостиницу. Если вы не сможете дать лучших условий, чем конкуренты, то начинать работать с такими корпоративными клиентами — не стоит.

насколько легко вы сможете выйти на корпоративного клиента?
Например, для одной группы корпоративных клиентов у Вас есть какие то связи, чтобы Вас порекомендовали, а для другой — нет. Какая будет в приоритете? Еще пример, хотите привлечь крупную российскую компанию, у которой офис в Москве, а ваша гостиница, например, в Екатеринбурге. А у другой крупной российской компании, есть дополнительный офис в Екатеринбурге. На какую компанию, легче выйти?
В моей практике был случай, проводим с клиентом мозговой штурм по корпоративным клиентам, которых можно привлечь в гостиницу клиента. Нашли две очень перспективные компании, которые тратят на подобные услуги шестизначные цифры, но никак не можем расставить приоритет. Вдруг заговорили о гольфе и выясняется, что клиент иногда играет в гольф с зам.директора одной из этих компаний! Повезло? Нет, искали и нашли! Ищите связи, ищите там, где Ваши конкуренты не ищут, рассматривайте различные варианты.

Более подробно данный алгоритм мы рассматриваем в бизнес лагере.

Что нужно Вашему корпоративному клиенту?

Когда будете разбираться, что нужно корпоративному клиенту — надо рассматривать, что нужно компании и что нужно человеку, который будет покупать Ваши услуги. Желания есть явные и скрытые. Иногда клиенту нужна скидка — пусть даже небольшая (как факт!) чтобы перед директором показать качество своей работы (экономия финансов). Достаточно часто в корпоративных продажах большую роль играет бонус человеку, который непосредственно заказывает услуги (если конечно он не собственник или директор). Бывает что корпоративный клиент проводит конференцию, которая реально нужна. А бывает, что надо просто использовать заложенный бюджет (в средних и крупных компаниях) — тут совершенно другой подход к клиенту. Проанализируйте и явный и скрытый уровень, что нужно вашим корпоративным клиентам.

Что за зверь — ЛПР и ЦВ?

Для тех, кто это знает, полезно будет повторить, для тех кто не знает: кто это? -будет вдвойне полезно.

ЛПР — лицо принимающее решение. Лицо, которое говорит «покупаем тут», лицо которое платит деньги! Лицо, решение которого не нужно ни с кем согласовывать. В небольших компаниях — это может быть директор или владелец, в средних компаниях — это может быть и директор и руководитель среднего звена и секретарь директора)) Пока Вы не знаете кто в компании ЛПР — вы не сможете ей продавать.

ЦВ — центр влияния — лицо, которое может повлиять на принятие решения ЛПР. Пример, наше агенство разработчик системы Отеликс, которая автоматизирует работу с гостями в гостиницах и отелях. Для нас ЛПР — это управляющие или собственники гостиниц, а ЦВ — администраторы, которые могут «встать в позу» — мы не будет работать в программе, она неудобная (на самом деле система Отеликс не дает администраторам и менеджерам расслабляться на работе). Поэтому наши менеджеры работают параллельно и с ЛПР и с ЦВ — донося до каждого ценность нашей системы. Для ЛПР — ценность одна, для ЦВ (администраторов) — другая.

Вот и вашим сотрудникам надо работать на «двух фронтах» — если игнорировать работу с ЦВ, то Вы столкнетесь с тем, что вроде ЛПР все нравиться, а все равно у Вас не покупают. Если не правильно определить ЛПР, то продажи превращаются в русскую рулетку — Вы не можете на них влиять.

Надеюсь, я не очень Вас замучил!
Основатель агентства Бизнес Драйв,
эксперт Руднев Сергей Юрьевич

Задать вопрос

Корпоративные услуги — Corporate services

мероприятия, объединяющие услуги по поддержке предприятий

Корпоративные услуги являются мероприятия , которые сочетают в себе или упрочению определенное предприятие -широкий необходимых услуг по поддержке, при условии , что на основе специальных знаний, передового опыта и технологий для обслуживания внутреннего (а иногда внешний) клиентов и деловых партнеров. Термин провайдеры корпоративных услуг также используется (ППО).

В Соединенном Королевстве, учреждение общественного аудита подготовил доклад в мае 2007 года под названием «Соотношение цены и качество в корпоративных услугах в государственном секторе». Это обеспечивает показатели эффективности в пяти категориях: финансы, людские ресурсы, информационные и коммуникационные технологии, закупок и управления недвижимостью.

Примеры корпоративных услуг

Консультативная служба Бизнес

Бизнес — консультационные услуги консультируют текущие и будущие Компании перспективы на клиенте , с целью продвижения их бизнеса или компании . Эта услуга используется всеми видами бизнеса и будет включать изучение правовых, налоговые, финансовые, рыночные и риски факторов , связанные начать свой бизнес или сделать новые изменения в бизнес . Бизнес — консультационные услуги предоставляются организациями , имеющими опыт в формировании компании .

Регистрация компании

Включение компании является процесс формирования компании корпорации официально в стране проживания. Также есть возможность нерезиденты создать компанию: см оффшорной компании . Тем не менее, законы варьируются во всех странах. Международные корпоративные услуги консультанты специализируются на работе с включением в той или иной стране. После того, как приложение успешно, компания получит свидетельство о регистрации . Который обеспечивает действительное существование компании под зарегистрированным именем , данным.

зарегистрированный агент

Зарегистрированный агент , также известный как агент резидента или статутного агента , это бизнес или лицо , назначенное для получения обслуживание процесса (СОП) , когда субъект предпринимательской деятельности является стороной в судебных исков , таких как судебный процесс или зову. Некоторые примеры услуг , связанных включают:

Соответствие Услуги
лицензирования бизнеса
DBA Ведение бизнеса Как опилки.
Подготовка и подача отчетов, которые должны быть поданы время от времени (ежегодный, раз в два года, и т.д.)

Финансово-банковский

Корпоративные услуги, такие как финансы и банковское дело, впервые были введены, чтобы удалить давление со стороны организации клиента при работе со сложными банковскими и финансовыми вопросами. Специалист по информации и советы предоставляются консультации по управлению финансами надлежащим образом, и некоторые из них могут создать учетную запись корпоративного банковского для клиентов. Некоторые примеры адаптированных услуг включают в себя:

Бухгалтерский учет и налоговые услуги

Бухгалтерские и налоговые услуги полезны для компаний , желающих на аутсорсинг свою основную работу. Услуги включают подготовку и представление необходимых документов , требуемых органами , связанных с деловой практикой. Некоторые основные услуги включают в себя:

Инвестиции и фондовая биржа

Исследование рынка для инвестиций наряду с оценкой риски является еще одним корпоративным обслуживанием разработано , чтобы помочь клиентам принимать финансовые решения. Интеллектуальная собственность защита рассматриваются как инвестиции, это услуга некоторые консультации могут также консультировать по вопросам . Кроме того , биржевые услуги могут принести специалистов отчеты о прошлых, текущих и прогнозируемых Биржевые тенденций, с индивидуальным анализом.

Оффшорные Пакетные услуги

Там , где местные провайдеры корпоративного обслуживания (ППО) предлагают в комплекте базовых услуг для поддержки налогового резидентства тесты , такие как «центрального управления и контроля» типовых испытаний (типичное в законодательстве Великобритании) от латунной пластины компании , оболочки компании или другого транспортного средства специального назначения , которое было создана в юрисдикции. Обычно расположены либо в оффшорных финансовых центрах или в оншорных финансовых центрах . Типичные услуги включают в себя:

Ведение бухгалтерских книг и записей
Составление годовой бухгалтерской отчетности
Проведение ежегодного аудита
Подача налоговых деклараций
Предоставление местных директоров
Предоставление зарегистрированного офиса адрес
Предоставление конференц-залов для заседаний Совета

3 способа найти корпоративных клиентов

В теории этим занимаются маркетологи. А на практике же сотрудники службы продаж не ждут у моря погоды и сами отправляются на поиски. Какие инструменты помогают им в этом. Так и хочется сразу сказать: рассылка коммерческих предложений. Но, думаю, сегодня этот инструмент доживает последние дни. Когда мы в последний раз, лет пять-шесть назад делали директ-мейл, то получали выхлоп, равный всего 2%. Этого критически мало. Поэтому оставим рассылку доживать последние дни, и рассмотрим более действенные методы.

1. Холодные звонки

Цель. Лучше всего – это назначение встречи. Когда речь идет о корпоративных клиентах, им по телефону не продашь.

Характеристики. Первый звонок клиенту имеет следующие особенности:

Это холодный контакт, так как вы не знакомы лично.
Клиент, возможно, ничего не знает о вашей фирме и о том, чем вы занимаетесь
Клиент не ждал звонка, поэтому вы, возможно, отнимаете его время.

Принципы. Как должен поступать менеджер при первом звонке клиенту?

Разговаривать с лицом, принимающим или влияющим на принятия решения. Во многих случаях это руководители подразделений, которым, возможно, будет интересен ваш продукт, заместители первого руководителя либо первый руководитель компании.
Пробиваться к разговору с лицом, принимающим или влияющим на решение через секретаря. Не поддаваясь на предложение секретаря отправить коммерческое предложение: бумажка за вас не продаст, это факт.
Не затягивать разговор дольше пяти минут, так как дальше он становится неэффективным.
Во время звонка сидеть прямо (это не шутка), не разваливаться на стуле. Ведите себя так, как будто клиент перед вами. Собеседники чувствуют такие тонкости даже на расстоянии.

Подготовка к звонку. Холодные звонки надо делать пакетом: то есть взять список из 30-50 компаний и звонить по нему, назначая встречи на ближайшие два-три дня. Обзвон займет меньше времени и даст больше результатов, если вы к нему подготовитесь. Что нужно сделать?

Составьте текстовку, учитывая предложение, с которым вы хотите обратиться.
Выберите время, когда максимальное количество нужных вам людей с наибольшей вероятностью будут на местах: обычно это с 10 до 12 или с 15 до 17. Спланируйте день обзвона таким образом, чтобы в этот промежуток ничего вас не отвлекало. Иногда можно получить невероятные результаты, если позвонить в офис 8 утра или 8 вечера. Многие руководителей в это время уже на работе, а секретарей нет.
В каждой компании, куда вы хотите позвонить, нужно выяснить круг влиятельных лиц. Вам могут помочь. Информацию об организационной структуре и руководстве компании можно найти на ее сайте или в отделе кадров, мотивируя свой интерес подготовкой коммерческого предложения. Это открытая информация, обычно ее дают.
Если в приемной вам откажут в соединении с первым лицом, попросите секретаря соединить с его заместителем или с интересующим вас подразделением.

Дерево разговора с целью назначения встречи. Что такое дерево разговора? Это текст шаблона телефонного разговора с клиентом, который начинается с приветствия и в зависимости от ответов клиента ветвится, чтобы в конечном счете прийти к положительному результату. Дерево строится на основе ответа на самые частые возражения клиента. При этом, как вы понимаете, для разных ролей нужно приготовить отдельные скрипты. Ролями могут быть: секретари и помощники, руководители и специалисты.

Зачем нужно готовить скрипт? Статистика показывает, что даже неопытный сотрудник с готовой текстовкой работает эффективнее опытного специалиста, импровизирующего во время разговора. Как готовить текстовку?

Отведите для этой работы отдельное время, когда вам ничто не будет мешать.
Четко определите преследуемую цель: например, добиться встречи, провести онлайн-презентацию.
Сформулируйте ясное, однозначно понимаемое коммерческое предложение.
Выявите возможные вопросы и возражения клиента в связи с данным предложением и подготовьте на них ответы.

Последовательность передачи информации в скрипте:

Поприветствовать собеседника, обратившись к нему по имени.
Назвать свое имя.
Назвать свою компанию.
Очень кратко обрисовать ситуацию.
Сделать паузу (дать клиенту высказаться).
Изложить свое основное предложение.
Выслушать клиента.
Ответить на вопросы клиента.
Изложить аргументы, стимулирующие к принятию решения.

По мере того, как вы будете производить звонки, вы поймете, что и как нужно поменять в дереве разговора, которое вы составили.

2. Агенты влияния

Если среди ваших потенциальных клиентов только крупные компании, то встретиться с их высшим руководством не так-то просто. При этом мы исходим из того, что вы представляете компанию меньшего размера, которая, возможно, недавно появилась на рынке и еще не наладила связи.

В таких ситуациях вам придут на помощь агенты – люди с обширными связями, которые могут вас познакомить с нужными людьми, но, понятное дело, не просто так. При этом главная роль такого человека – обеспечить вам нужное знакомство, все остальное зависит только от вас. Поэтому к таким встречам нужно тщательно готовиться: важно не только сделать отличную презентацию, но и уметь произвести хорошее личное впечатление. И обратите внимание на то, что агенты влияния могут быть двух разных типов.

Те, кто только знакомит

Форма вознаграждения. Разовая небольшая оплата. Если агент является вашим родственником или хорошим другом, то может помочь и бесплатно, но, чтобы обращаться к нему постоянно, какую-то форму для вознаграждения за помощь все равно нужно найти.

Кто это может быть. Так или иначе это люди с обширными связями. Например, общественные деятели, артисты или спортсмены.

Эффективность. Не самая большая. Единственное преимущество по сравнению с теми же холодными звонками в том, что знакомство происходит в менее стрессовой для клиента форме. И, если плохо готовиться к таким встречам, их конвертация в сделки не оправдает себя. А подготовка включает в себя следующие действия:

Правильный выбор клиента. Надо достоверно знать, что клиент, с которым вы хотите познакомиться, точно имеет потребность в вашем продукте. И желательно знакомиться именно в тот момент, когда он задумывается о покупке.
Правильный выбор ЛПР. Вы должны быть уверены: именно этот человек принимает решение о покупке. Сложность в данном случае в том, что эту роль далеко не всегда исполняет первый руководитель компании.
Правильный выбор обстановки знакомства. В офисе клиента – менее эффективно, чем скажем за партией в бильярд.
Правильная подача предложения. Это зависит от вашего продукта и вашего персонального опыта продаж. Может быть, более эффективно будет на первой встрече вообще не говорить о делах, а сконцентрироваться на налаживании неформального контакта. И потом только через некоторое время назначить отдельную встречу, чтобы внести свое предложение. Может быть, чтобы наладить контакт, придется провести несколько встреч.

Те, кто работает на результат

Форма оплаты. Процент от суммы проекта. Процент должен быть ощутимым, чтобы заинтересовать агента вкладывать свое время, понимая, что контракт может не состояться.

Кто это может быть. Для такого человека не обязательно обладать обширными связями. На эту роль подходят бывшие топ-менеджеры компании-клиента. Это могут быть хорошие знакомые ее топ-менеджеров. Это могут быть отраслевые эксперты, к мнению которых прислушиваются.

Эффективность. Данные агенты отличаются более высокой вовлеченностью в процесс продажи. Помимо организации первого знакомства, они выполняют следующие функции:

Периодический подключаются к процессу аккаунтинга.
Сообщают информацию о том, на каком этапе находится рассмотрение вашего предложения.
Знают или могут узнать структуру принятия решения.
В момент окончательного принятия решения могут «дожать» контракт.
Умелое использование таких агентов может сильно сократить время аккаунтинга и/или расходы на аккаунтинг.

Но у каждой медали есть оборотная сторона. Наравне с вышеописанными преимуществами, сотрудничество с агентами второго типа несет целый пакет проблем:

Они могут съесть все ваше время. То есть, учитывая собственные риски, они будут стремиться максимально быстро провести данную продажу и требовать от вас максимальной отдачи именно по данному аккаунту. Проблема тут заключается не в том, что это плохо, а в том, что пострадают другие направления вашей деятельности.
Они могут перетянуть на себя максимум ресурсов. Вам придется в приоритетном порядке выделять их клиенту, интересы которого представляют агенты.
Они могут, теряя фокусировку, ходить с вашим предложением по разным компаниям. Это особенно касается агентов с обширными связями. При этом они думают, что чем больше компаний охватят, тем выше вероятность продажи. В таких случаях им надо показать неэффективность такого подхода. Ведь каждого клиента нужно «дожимать» индивидуально.
Если вы работаете с несколькими агентами одновременно, они могут конфликтовать друг с другом. И чтобы не возник конфликт интересов, вам нужно будет вести учет того, кто с какой компанией работает.

Говоря о выстраивании продаж через агентов, хотелось бы отметить, что, по моему субъективному мнению, данный подход надо рассматривать не как постоянный инструмент продаж, а как временный. Агенты помогают лишь временно снизить остроту проблем, которые возникают у молодой компании, которая еще не успела заработать имя на рынке и построить эффективный отдел продаж. Но как только эти пункты будут «закрыты», агенты вам будут уже не нужны.

Не рекомендуется рассматривать агентов как постоянный инструмент еще и потому, что они не ваши подчиненные, а все, что выходит за рамки вашего контроля, скрывает большие риски.

3. Networking

Networking так или иначе присутствует в жизни каждого из нас. Это деятельность по налаживанию связей. Она сводиться к тому, что вы всегда и везде должны быть открыты к новым знакомствам, сами их инициировать, постоянно увеличивая количество своих знакомых. В конечном итоге результат измеряется тем, как много связей у вас с сильными мира сего.

Где это происходит? В любом месте. В мире бизнеса проходят очень много мероприятии, где собираются ваши потенциальные клиенты. Это традиционные форматы: сборы отраслевых ассоциации, благотворительные балы. Это новые форматы: конференции в стиле TED или networking-клубы. Идеальное место угадать сложно. Надо просто знакомиться. Хорошая возможность для нового контракта может открыться самым неожиданным образом: во время разговора с соседом в самолете, во дворе дома, в лифте бизнес-центра.

Как это происходит? Начинаете разговор в учетом окружающей обстановки, чаще с какой-либо шутки или другой отвлеченной темы. Затем, на следующем этапе, спрашивайте, чем занимается ваш новый знакомый, обменивайтесь визитками и предлагаете отдельно встретиться. Важно, чтобы встреча должна пройти в следующие два дня, иначе контакт будет потерян.

Ради чего это происходит? Смысл networking не в том, чтобы навязывать людям свой продукт, а в том, чтобы новые знакомые могли стать взаимно полезными. Помогайте людям – и они к вам потянуться.

Место, специально созданное для networking, – торгово-коммерческая выставка. Трудно себе представить более комфортную среду для установления теплых контактов с потенциальными клиентами: они сами подходит к вашему стенду и просит вас рассказать, чем вы занимаетесь. Просто сказка! Важно только воспользоваться этой возможностью правильно. А для этого нужно сделать две вещи: обеспечить интерес людей к своей экспозиции и с каждым посетителем договориться о встрече для обсуждения деталей.

Расскажу один из методов обеспечения максимального входящего потока на стенд, которую мы применили на одной из выставок. Получилось так, что мы приняли решение об участии очень поздно и нам досталось место на краю выставки. Мы сильно переживали, что посетителей будет слишком мало и начали думать, что можно с этим сделать. В итоге идея была простой, реализация великолепной, и посещаемость превзошла все наши ожидания. Нам даже пришлось подвозить дополнительные раздаточные материалы.

И что же мы сделали? Пригласили на выставку девушек из нашего офиса. Договорились, что они оденутся в эффектную, но деловую одежду. Раздали каждой по стопке флайеров с краткой информацией о нашей компании и со схемой нашего расположения на выставке. Со всеми отрепетировали краткую текстовку приглашения гостей. И девушки пошли по всему залу. Наш стенд посетило огромное количество людей, и, думаю, о нас услышали все, кто работал на выставке в те дни.