Продвижение нового товара на рынок: от классических до вариантов на грани эпатажа – Способы продвижения товара: выбираем по уму

Вывод нового продукта на рынок

Вывод нового продукта из ассортимента компании на рынок, даже при условии сформированной и лояльной целевой аудитории бренда, — задача не простая. Безусловно, можно довериться воле случая и пустить новинку «в вольное плаванье». Однако в условиях жесточайшей конкуренции, бездействие сродни провалу.  А если учесть тот факт, что вряд ли кто-то из представителей современного бизнеса мечтает свести на нет многолетние труды по развитию компании, бренда или продукта, то остаётся сделать вывод: качественная и продуктивная работа по продвижению новинки на рынке является обязательным атрибутом успеха.

Новинки рынка

Зачем именитым, крупным компаниям каждый год расширять ассортимент предлагаемых товаров? Ведь, казалось бы, качественная маркетинговая стратегия и постоянная рекламная активность должны делать своё дело. Но важно понимать, что для поддержания имиджа и положения на рынке необходимо совершенствовать и улучшать свои же предложения. Конкуренты не дремлют, появляются более креативные, современные, активные участники рынка, которые привлекают внимание вашей аудитории с помощью инновационных подходов к бизнесу, в частности выводят на рынок новые продукты. Таким образом, можно сформировать список из нескольких актуальных причин появления новинок в предлагаемом ассортименте компаний:

• Меняющиеся потребности рынка. Маркетинговые исследования показывают, что предпочтения, вкусы, интересы потребителей меняются из года в год. Например, тот вкус йогурта, которому отдавало предпочтение подавляющее большинство потребителей, со временем может «приесться», поэтому необходимо следить за настроениями целевой аудитории и строить стратегию продвижения исходя из подобных показателей.
• Конкуренция. Число активных участников рынка стремительно растёт. Сегодня очень сложно найти уникальный во всех отношениях продукт. Именно по этой причине производители стремятся придать индивидуальную окраску своему товару, выделить его среди числа подобных, действуя методом проб и ошибок.
• Кризис. Экономическая нестабильность рынка может стать причиной пополнения или изменения ассортимента компании, подтолкнуть производителей на активные действия. Зачастую формирование более выгодных, сезонных предложений для потребителей может существенным образом повлиять на ситуацию, привлечь новых покупателей или повысить уровень лояльности уже сформированной целевой аудитории.

Таким образом, становится понятно, что появление новинок на рынке имеет разные первопричины. Однако хочется заметить, что целевая и тематическая основа имеют свойство варьироваться и видоизменяться.

Так, можно выделить следующую градацию новых предложений:

• Революционный прорыв. К подобным предложениям рынка относятся товары, не имеющие аналогов. Практика показывает, что в уникальном статусе продукт продержится не долго, так как последует незамедлительная реакция рынка, появятся подражатели и последователи. Инновационным, не имеющим налогов может стать любой товара от телевизора до туалетной бумаги.


• Ответ конкурентам. Антипод первого пункта. Конечно, выпускать идентичный продукт в большинстве случае никто не стремится, каждый производитель придаёт своему товару «нотку» индивидуальности (брендированную упаковку, меньшую стоимость и т.д). Как показывают исследования рынка, подобные «новинки» считаются менее выгодными, так как на рекламную активность требуется больше затрат, а на продвижение продукта больше средств.
• Положительные изменения. К данной категории можно отнести усовершенствованные продукты. Производители, как правило, стремятся улучшить характеристики наиболее успешных товаров, чтобы не терять потребителя и привлекать новых клиентов. Например, дезодорант, который обеспечивает 32 часа свежести вместо 18, которые были заявлены ранее.
• Расширение ассортимента. Пожалуй, самая популярная среди производителей стратегия, которая заключается в том, чтобы добавить к сформированной линейке товаров новый продукт. Например, раньше производитель выпускал кефир в объеме 1 литр в картонной упаковке, но для удобства потребителей (можно носить с собой, использовать в качестве перекуса, употреблять в дороге) расширил ассортимент – ввёл кефир объемом 350 гр. в пластиковой упаковке.
• Внешние изменения. В данном случае меняется только внешний вид продукта, как правило, упаковка.Используется такой подход для привлечения внимания, удовлетворения запросов целевой аудитории.

Особенности продвижения нового товара на российском рынке

Процесс вывода и продвижения продукта на рынке в каждой стране имеет свои особенности. В этом плане Россия исключением не стала. Однако стоит учесть то, что свободные рыночные отношения на территории России начали своё активное развитие сравнительно недавно, а актуальные идеи маркетинга и рекламы до сих пор используются не всеми участниками рынка. Поэтому зачастую процесс вывода и продвижения нового товара происходит совсем по другому сценарию, нежели его аналога за рубежом.

Какие особенности российского рынка можно выделить:

• Сроки. Подвижная экономическая система нашей страны диктует свои условия, зачастую производители и продавцы должны уложиться в довольно сжатые сроки в рамках вывода нового продукта на рынок. Иными словами, на разработку, планирование, организацию, проведение, подведение итогов рекламной и маркетинговой активности выделяется гораздо меньше времени, чем в зарубежных странных. Почему? Актуальные тенденции рынка, настроения и предпочтения целевой аудитории, экономическое положение в стране меняются стремительно и часто. Поэтому в некоторых случаях представители рынка действуют спонтанно, пропуская некоторые важные этапы и игнорируя правила. К слову, при подобном подходе риск неудачи рекламной кампании повышается в разы.
• Приоритеты. Правильная расстановка приоритетов – половина успеха маркетинговой стратегии. Принцип хороший, но, к сожалению, в нашей стране применяется не достаточно часто. Как правило, российский производители сначала создают продукт, а потом занимаются поиском целевой аудитории. В странах с продвинутыми взглядами на маркетинг делают наоборот: в приоритете потребитель(его предпочтения, вкусы, желания). Поэтому вывод нового продукта на рынок происходит гораздо эффективнее, быстрее и результативнее.
• Импортозамещение. Это направление отечественного рынка современным производителям знакомо не понаслышке. Так, в последнее время появляется все больше новых товаров, созданных по подобию импортных продуктов. Копируется всё: от дизайна упаковки до технологии производства. В условиях развития российского рынка подобный подход имеет свои основания, в том числе в рамках продвижения конкретного продукта, товара или услуги он имеет свои перспективы.

Но, несмотря на самобытные черты российской рынка для продвижения новых товаров с успехом применяются эффективные приёмы маркетинга, которые пришли к нам из-за рубежа.

Методы и технологии: маркетинг нового продукта

Палитра методик и механик продвижения товаров и услуг на современном рынке довольно широка и разнообразна, поэтому современным производителям для  популяризации нового продукта не нужно «изобретать велосипед», вполне достаточно качественно и эффективно применить существующий арсенал рекламных технологий. Конечно, не каждый метод можно назвать эффективным, более того, анализ ситуации на рынке показывает, что далеко не каждый производитель стремится внедрять с процесс своего развития новые приёмы рекламной коммуникации, действуя по привычке и используя устарелые методы позиционирования товаров и услуг на рынке.

Тем не менее, существует перспективные, актуальные, современные методики продвижения, с помощью которых, к примеру, можно с успехом сделать новый продукт лидером рынка, привлечь внимание целевой аудитории к бренду, в разы повысить качество и  количество продаж. Причем результативные показатели подобных приёмов в разы лучше, чем достижения компаний, полученные при применении классических схем продвижения.

Добавим конкретики. О каких именно методах и приёмах идет речь:

• Стандартные методы маркетинговое активности – ATL услуги, то есть печатная, наружная, телевизионная реклама. На сегодняшний день рекламные инициативы подобного порядка используются часто и много, однако, имеют ряд недостатков. Пожалуй, главным из которых является низкий уровень доверия со стороны потенциальных покупателей.
• Перспективное направление маркетинга – BTL комплекс услуг. Коммуникация с целевой аудиторией посредством мероприятия btl направленности выстроена таким образом, что потребители с интересом и удовольствием принимают участие в рекламных проектах и акциях подобной направленности, вследствие чего продвижение нового продукта на рынке становится эффективнее.

Какие механики и приёмы маркетинга выбрать в конкретном случае, безусловно, должны решать специалисты. Но  можно смело говорить о том, что мероприятия btl направленности как раз ориентированы на подобные инициативы, то есть способны выделить продукт из числа подобных, сформировать целевую аудиторию товара и повысить уровень спроса на него.

Какие механики актуальны?

Рассмотрим продвижение новинок рынка на более конкретных примерах, а точнее с использованием более предметных механик.

Итак, какие разновидности BTL маркетинга можно использовать для популяризации нового продукта на рынке? Ответ: Все. Однако важно заметить, что подбор основного приёма маркетинга должен происходить в строгом соответствии с целью рекламной активности, основным характеристиками самого продукта, составом и особенностью целевой аудитории. Поэтому стоит перечислить ряд самых популярных, востребованных и полезных механик btl коммуникации, которые на сегодняшний день являются наиболее успешными и актуальными техниками продвижения новых продуктов из ассортимента компаний на рынке.

Consumer Promotion — потребительский маркетинг

Ключевой инструмент BTL рекламы. С его помощью достигается главная цель большинства представителей рынка – увеличение объемов продаж. Поэтому применение технологий подобного порядка в рамках популяризации нового продукта на рынке весьма обосновано. Consumer Promotion или потребительский маркетинг содержит большое количество специальных методик, направленных на создание положительных реакций со стороны целевой аудитории того или иного продукта. Преимуществом инструмента является ещё и тот факт, что в большинстве случаев такие реакции вполне измеримы, то есть эффективность той или иной механики потребительского маркетинга можно спрогнозировать, а впоследствии отследить уровень эффективности.Какие механики Consumer Promotion актуальны на сегодняшний день:

• Дегустация. Мероприятия с гарантированной выгодой, к ним в том числе относится дегустация, пользуются огромным успехом со стороны целевой аудитории, что, безусловно, идёт на пользу рекламодателю. Посредством дегустации у потребителей появляется возможность познакомиться с продвигаемым продуктом поближе: попробовать его на вкус, запах, убедиться в уникальных свойствах. Успешный вывод нового продукта на рынок даже при условии его уникального вкуса и небольшой стоимости, затруднен тем фактом, что потребителю проще купить уже знакомый товар, чем брать «кота в мешке». Ведь дать гарантию, что новинка рынка отвечает запросам конкретного потребителя, никто не может. А дегустация как раз предоставляет уникальный шанс представителям целевой аудитории продукта  испытать товар в действии перед покупкой, тем самым не только повышая уровень спроса на новый продукт, но и формируя положительное мнение о производителе, как о честном, заботящимся о своих потребителях, участнике рынка.
• Семплинг. Раздача бесплатных образов продукции – ещё один эффективный метод привлечения внимания к новому продукту, формирования круга лояльных потребителей и продвижения нового товара на рынке. Как правило, в качестве основы для семплинга используют такие продукты, которые по ряду определённых причин нельзя протестировать в условиях торговой точки. Например, алкогольные напитки, сыро-колбасные и хлебо-булочные изделия и многие другие продукты питания могут стать предметом для дегустации, то предметы бытовой химии, декоративной косметики и продукты питания, которые требуют длительной термической обработки, продегустировать в местах продаж не представляется возможным. Поэтому на помощь приходит семплинг. Этот метод предоставляет посетителям торговой точке возможность познакомиться с товаром поближе в домашних условиях и при следующем посещения места продаж, сделать выбор в его пользу.
• Примотка продукции. Одной из разновидностей семплинга можно назвать примотку продукции – это, когда к продвигаемому продукту прикрепляются пробные экземпляры или подарки. В качестве примотки могут быть использованы: пробники этой же торговой марки (например, к пачке майонеза прикреплён семпл соуса другого вида), товары сопутствующего характера (брендированный стакан к бутылке лимонада или магнит на холодильник к пачке молока). Такой вид рекламной активности является стимулом для приобретения товара здесь и сейчас. Выгодность предложения купить за одну стоимость два продукта привлекает внимание потенциальных покупателей и мотивирует на приобретение товара.

Трейд маркетинг

В некоторых случаях мер по воздействию на целевую аудиторию посредством потребительского маркетинга бывает недостаточно. Чтобы повысить вероятность успеха нужно применять не только приёмы внешней коммуникации, но и наладить внутренние инструменты маркетинговой активности. Специфика трейд или торгового маркетинга как раз помогает в продвижении новых продуктов посредством создания эффективной связи всех звеньев маркетинговой цепи. Подобный инструмент продвижения включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию посредников, клиентов, партнеров, штатного персонала для успешного вывода на рынок нового продукта, товара или услуги. Необходимость и актуальность приёмов трейд маркетинга подтверждается практикой его применения. Более того зачастую мероприятия подобного уровня являются единственно возможным средством продвижения для товаров определённого категории.

• Мотивация продавцов. Производитель не имеет возможности общаться с представителями своей целевой аудитории напрямую, а делает это исключительно через посредников. Например, в рамках проведения btl мероприятий эту функцию берут на себя промоутеры или консультанты, но характер проектов подобной направленности носит временный характер и для полноценного продвижения того или иного товара в некоторых случаях этих усилий бывает недостаточно. Поэтому необходимо искать другие пути взаимодействия с потенциальными потребителями. Пожалуй, одним из наиболее результативных вариантов является связь производителя и потенциального покупателя через продавца. Но, безусловно, без личной выгоды представители торговых точек заниматься рекламой любой направленности не готовы, им нужен мощный мотиватор. На сегодняшний день существует особая маркетинговая стратегия – стимулирование продавцов, основной целью и задачей которой является улучшение количественных показателей продаж определенной марки или бренда. Метод стимулирования продавцов основан на мотивации сотрудников  магазина (бонусы, подарки, премии), которая помогает производителю повысить продажи или вывести новый товар на рынок без особых усилий. Подобная механика является «спасательным кругом» для представителей рынка, которые не имеют возможности продвигать свою продукцию привычными методами. Например, табачные изделия.
• Услуги мерчандайзинга. Увеличить объёмы продаж продукта, который только вышел на рынок, можно с помощью профессионального применения на практике возможностей мерчандайзинга. Эффектная, яркая, запоминающаяся выкладка товара, размещение рекламных и сопутствующих материалов в торговой точке, оформление прикассовых зон – все эти приёмы при качественной их реализации способны привлечь внимание покупателей и побудить их на приобретение товара. Безусловно, реализация подобных инициатив должна иметь не спонтанный, а продуманный и взвешенный характер, ведь мерчандайзинг основан на математическом расчете и творческом подходе, что в совокупности даёт положительный результат.

Продвижение нового продукта на рынке сопряжено с определёнными рисками, так как современный потребитель в своём выборе товаров и услуг привык руководствоваться привычкой и сформированным кругом предпочтений. Но актуальные приёмы маркетинга способны обратить внимание целевой аудитории на только что появившийся, свежий, малоизвестный товар, сделать его востребованным и популярным. Главное, найти правильный метод рекламной активности и внедрить его в стратегию продвижения.

Трейд-маркетинг. Продвижение нового продукта на рынок.

    В этой статье попытаемся разобраться, что такое трейд-маркетинг, чем он может быть полезен и как его практически использовать с максимальной отдачей. Возможно, некоторые читатели смогут, после прочтения этой статьи, понять, почему не растет сбыт их продуктов или услуг, почему темпы продаж их нового продукта слишком низкие.

                                           Вступление.

     Стимулирование сбыта производимых продуктов — одна из главных задач любого производителя, любого маркетингового плана. И общеизвестных методов продвижения нового продукта на рынок – различной рекламы продукта или действий посредством потребительского маркетинга — бывает недостаточно.

    Чтобы повысить вероятность успеха маркетинговой компании, нужно применять не только приёмы внешнего воздействия на потребителя, но и наладить внутренние инструменты маркетинга. Эти задачи позволяет решить комплекс мероприятий трейд-маркетинга, популярность методов которого в мире постоянно растёт.

     Прежде всего попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и как он работает. 

                 Что собой представляет трейд-маркетинг.

     Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) – это направление маркетинга, позволяющее увеличивать количество продаж путем совершенствования и оптимизации товаропроводящей цепи. В товаропроводящую цепь входят все звенья по сбыту продукта (производитель, дистрибьютор, торговая точка, команда продаж).

     Специфика трейд-маркетинга позволяет создать эффективную связь всех звеньев маркетинговой цепи при помощи как организационных мероприятий, так и стимулирующих факторов участников процесса. Трейд-маркетинг включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию всех участников сбыта продукции — посредников, клиентов, партнеров, персонала для успешного вывода на рынок нового продукта или услуги.

     Торговый маркетинг предусматривает комплекс действий, имеющих отношение, как к оптовой, так розничной части сбыта продукции. И все его мероприятия способствуют увеличению реализации продукции с помощью максимального распространения информации о продукте, максимальной доступности для потребителей.

    Необходимость и актуальность методов трейд-маркетинга подтверждается практикой его применения. Конечно, максимальный эффект дает сочетание его с другими видами маркетинга. Но для некоторых продуктов методы торгового маркетинга являются единственно возможным средством продвижения и стимулирования сбыта.

     К достоинствам торгового маркетинга следует отнести относительную простоту и дешевизну. Это дает возможность широко использовать его в малом бизнесе, как для развития и продвижения самого бизнеса, так и для его отдельных продуктов.

                           Цели и задачи трейд-маркетинга.

     Рост прибыли посредством увеличения объёмов продаж – это основная цель мероприятий трейд-маркетинга (как и любого другого вида маркетинга). Мероприятия эти могут быть рассчитаны на короткий или длительный период и на перспективу. Главным образом все мероприятия направлены на создание общего позитивного восприятия производителя продукта.  

     Для осуществления главной необходимо решить целый ряд важных задач во всей цепи производитель – клиент. В зависимости от размера и направленности бизнеса эти задачи могут быть разными. Мы же рассмотрим общие задачи, и каждый бизнес сможет выбрать нужные только ему.

     1) Обеспечение качественного сервиса для покупателей и торговых партнеров во всей цепи продаж.

     2) Формирование знания продукта у всех участников цепи продаж.

     3) Изучение психологические особенностей потенциального потребителя, привлечение его внимания к продукту, закрепление информации о продукте в сознании потребителя.

     4) Управление сбытом продукции.

     5) Убеждение торговых партнеров или посредников совершить закупку продуктов.

     6) Убеждение потенциального потребителя совершать покупки продукта.

     7) Управление действиями потенциального потребителя, ускорение процесса принятия решения о покупке продукта.

     8) Укрепить позиции производителя и продавца на рынке в условиях конкурентной борьбы.

     9) Совершенствование технологии сбыта продукции.

     10) Завоевание расположения целевого потребителя, формирование благоприятного образа торговой марки или бренда.

     Решение этих задач, безусловно, очень сложный процесс. Но их решение позволит достичь главной цели — увеличить объем продаж продукта и повысить прибыль всех без исключения участников товаропроводящей цепи.

                  Этапы решения задач трейд-маркетинга.

     Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к конечному потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать положительные результаты для всех её участников.

    И очень важно правильно организовать весь процесс трейд-маркетинга на всех его этапах. Конечно, выбор этапов и набор применяемых инструментов, будет завесить от особенностей каждого конкретного случая, прежде всего, от возможностей и размеров бизнеса и от самого продукта.

     Но можно выделить наиболее популярные этапы, из которых можно составить трейд-маркетинговую программу для любого бизнеса.

     1) Формулирование цели и ожидаемых результатов трейд-маркетинговой компании. Планирование ожидаемых результатов в конкретных показателях. Например, увеличить объем продаж продукта (или ряда продуктов) на _ процентов или на _ денежных единиц.

     2) Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей. Обычно для малого бизнеса товаропроводящая цепь имеет не более 1 – 2 звеньев, а нередко бизнес работает напрямую с конечным потребителем. Главное, наладить и обеспечить надежную работу всех звеньев цепи.

     3) Проведение обучения персонала торговых посредников. Максимум знаний и информации о продукте всех без исключения звеньев товаропроводящей цепи – необходимое условие успешности не только трейд-маркетинговой компании, но и успешности повседневных продаж.

     4) Реализация методов повышения лояльности и стимулирования участников товаропроводящей цепи. Заключается в вознаграждении посредников за достижение поставленных им целей. Например, продукт представлен в нужном количестве мест сбыта, или в оговоренных местах продаж представлен необходимый ассортимент продуктов, или выполнены условия по выкладке нового продукта в местах сбыта.

     5) Формирование материальных методов воздействия на посредников. Это могут быть скидки на закупочные цены, различные бонусы. Материальные методы воздействия могут быть разовые, в рамках проводимых акций, а могут иметь постоянный статус.

     6) Мерчендайзинг. Обычно мерчендайзинг ассоциируется с эффектной, яркой, запоминающейся выкладкой продуктов в торговом помещении. Но это лишь часть его функций. Функции и возможности мерчендайзинга гораздо шире. И их невозможно даже поверхностно осветить в этой статье. Поэтому об этом поговорим в отдельной статье.

     7) Работа с конечным потребителем. Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов, лотерей, введением различных поощрительных купонов и т.д. Написано об этом уже столько, что не стоит повторяться.

                    Анализ проведенной трейд-маркетинговой компании.

     1) Анализ эффективности проведённой кампании. После проведенной трейд-маркетинговой компании, бизнесмен должен правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Этот вопрос очень важен, поскольку реализация компании может быть весьма затратной и непременно необходимо узнать, насколько выгодно было вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.

      Экономическая эффективность представляет собой результат от внедрения комплекса стимулирования сбыта. Как я уже писал выше, проводится на основании конкретных показателей — прибыли, объема продаж, объема закупок, увеличении базы клиентов и т.д.

     2) Сравнение полученных результатов эффективности с ожидаемыми. При анализе сравниваются значения показателей до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий. И делаются выводы об эффективности проведенных мероприятий в целом и отдельно всех составляющих.

     3) Формирование новой трейд-маркетинговой программы. По результатам анализа проведенной трейд-маркетинговой программы, и с учетом изменений внешних условий на рынке, формируется новая трейд-маркетинговая программа для нового цикла или нового продукта.

                                        Заключение.

     В этой статье мы только начали знакомство с трейд-маркетингом. Почему начали? Потому что для более тесного знакомства и рекомендаций по практическому его использованию будем говорить в следующих статьях.

     Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из способов стимулирования сбыта продукции, один их видов маркетинга. Но он является неотъемлемой частью общего маркетингового плана бизнеса, и должен проводиться в тесной связи с другими маркетинговыми программами продвижения продуктов и развития бизнеса в целом.

Внедрение нового продукта на рынок

Библиографическое описание:

Кандилов И. Н. Внедрение нового продукта на рынок // Молодой ученый. — 2019. — №35. — С. 37-39. — URL https://moluch.ru/archive/273/62184/ (дата обращения: 05.02.2020).



Разработка и внедрение нового продукта на рынок является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности. Производство новых товаров приводит к процветанию фирмы. Покупатели ждут новые и улучшенные товары, а конкуренты прикладывают максимум усилий, чтобы обеспечить их этими новинками. У каждой фирмы должен быть свой план программы разработки нового товара, направленный в будущее, предполагающий замену устаревшего товара новым, усовершенствованным. Но существуют и проблемы нового продукта на рынке. Как только новый товар появляется в потреблении, он не может существовать сам по себе. Нужно применить к нему правильные маркетинговые стратегии, когда продукт проходит стадии своего жизненного цикла: разработка, внедрение, рост, зрелость и постепенный спад, вытеснение с рынка другими товарами, превышающими по своим улучшенным свойствам и качествам [1, с. 67– 68]

В быстроизменяющейся экономической среде компания должна постоянно пересматривать направление своей деятельности. Потребитель нуждается в новых и усовершенствованных продуктах, а конкуренты приложат максимум усилий, чтобы удовлетворить данную потребность и обеспечить рынок новинками. Особое внимание должно уделяться продвижению новых продуктов, следует найти оптимальные способы и методы продвижения, наиболее эффективно представляющие новый товар [2, с.47].

Новый продукт — продукция, услуга или идея, которые воспринимаются некоторыми потенциальными потребителями как новые.

Потребности развиваются, совершенствуются технологии, и компании-производители для того, чтобы усилить свои позиции на рынке, не могут полагаться только на существующую ассортиментную линейку. Потребитель желает получать инновационные продукты. Конкуренты также прикладывают максимум усилий, чтобы обеспечить его новинками. Данный факт свидетельствует о том, что каждая фирма должна иметь свою собственную программу разработки новых товаров [3, с 64–66].

Мы считаем выбранную тему действительно актуальной, ведь в рамках современных рыночных отношений, для того чтобы удовлетворить постоянно растущие потребности покупателей, необходимы разработка и предложение новых товаров. Этот фактор и является основным условием существования компании в рамках конкурентной среды.

Успешное внедрение нового товара на рынок зависит главным образом от объема и темпа продаж. Это настоящее испытание для новой продукции. Только в процессе продажи и реализации товара возможно узнать мнение о нем покупателей и увидеть их реакцию на новинку. Да, некоторые из производителей используют предварительное анкетирование, для того чтобы понять — есть ли, в целом, экономический смысл в выпуске нового продукта. Но предварительное анкетирование не несет сто процентной результативности.

Мнение потребителей и их покупательная активность позволяют производителю модернизировать свой товар, узнать его сильные и слабые стороны. Немаловажную роль в процессе внедрения товара играют реклама и политика отдела сбыта фирмы. Важнейшей задачей любого предприятия является коммуникация с клиентами с целью активного воздействия на потребителя и обеспечения устойчивости предприятия [4].

Продвижение товара — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество. Успешное продвижение товаров на рынок и разработка эффективной рекламы составляют основу роста объемов продаж. Поэтому все компании обязаны разрабатывать коммуникационную программу.

Основным фактором повышения конкурентоспособности на рынке является реклама. На рынке реклама особенно востребована, так как в период спада спроса на продукцию продвигать товар становится все сложнее. Для этого предприятиям необходимо реализовывать коммуникационные программы, что позволяет создать благоприятный имидж и повысить известность бренда. Реклама позволяет потребителю наиболее полно ознакомиться с продукцией фирмы, узнать о функциях и стоимости продукта [5, с. 290–292].

В настоящее время существует два основных комплекса маркетинговых коммуникации, которые организации используют при создании коммуникационных программ и разработки маркетинговых стратегий, направленных на потребителя. К ним относятся ATL и BTL методы. ATL и BTL — комплекс мер по продвижению товара, услуги, продукта.

Комплекс мер по продвижению товара ATL применяется для описания традиционных способов воздействия на массового потребителя. К таким способам принято относить: наружную и внутреннюю рекламу, рекламу на ТВ и радио, рекламу в прессе и в интернете, в кинотеатрах и прочих общественных местах. Как видно из приведенных выше примеров, ATL-методы, при внедрении новых товаров на рынок, используются на макроуровне с охватом широких социальных групп. При таком подходе происходит мощное, но рассеянное воздействие на потребителя. Целевая аудитория не может отреагировать на полученное сообщение, таким образом осуществляется однонаправленная связь без ответной реакции со стороны адресата.

Главным отличием BTL от описанной выше ATL методики является уровень воздействия на целевую аудиторию. Если в ATL речь шла о макроуровне, то в BTL влияние распространяется на микроуровне. Использование BTL методов позволяет установить личный контакт с потребителем и получить ответную реакцию. Соответственно, главными задачами BTL являются формирование преданности бренду, а также стимулирование повторных продаж. К ключевым технологиям BTL относятся следующие: спонсорство, выставки, дегустация продукта, личные продажи, комплекс мер по продвижению товара, перформансы, рекламные мероприятия. Отдельно стоит обратить внимание на связях с общественностью (PR). Некоторые исследователи относят данное понятие к BTL, в то время как некоторые выделяют его в отдельную категорию, не отождествляя ни с ATL, ни с BTL.

Создание рекламной стратегии, являясь основным направлением стратегического планирования предприятия, предопределяет достижение целей организации. Отсутствие комплексного подхода к разработке плана рекламных мероприятий значительно снижает уровень конкурентоспособности предприятия. Организацией сбыта и продвижением товара занимается отдел маркетинга. С помощью маркетинга руководящее звено предприятия получает необходимую информацию о том, какие товары и услуги и почему хотят покупать и получать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные товары и услуги наиболее высокий, где сбыт услуг или товаров может принести наибольшую прибыль, то есть о емкости рынка. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает компании преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с крупными предприятиями. Вывод на рынок нового товара и его дальнейшее продвижение является, пожалуй, одной из самых важных и сложных задач. Товары «рыночной новизны» являются ключевыми для коммерческого успеха деятельности любой организации. Новый товар открывает перед потребителем возможность удовлетворения совершенно новой потребности либо поднимает на новую качественную ступень удовлетворение обычной, известной потребности. Таким образом, продвижение нового товара на потребительский рынок предполагает четко спланированную деятельность по подбору и применению наиболее эффективных инструментов информирования и стимулирования потребителей. Главными составляющими успеха внедрения нового товара на рынок являются: соответствие продукта требованиям потребителя и рынка, возможность осуществления изменений в его разработке и производстве. Важным фактором служит расположение новейшими и превосходными технологиями. Необходимо также опираться на поддержку руководства и разрабатывать процесс принятия товара рынком.

Литература:

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келлер; [пер. с англ.]: СПб, Питер, 2016.
2. Бронникова, Т. С. Маркетинг: теория, методика, практика: учеб. пособие / Т. С. Бронникова. — М., 2015. — 207 с. 2.
3. Зонин Н. А., Прохорова О. В., Самылкина К. А. Выведение нового товара на региональный рынок: основные этапы // Молодой ученый. — 2016. — № 19.1. — С. 64–66. — URL
4. «Электронная энциклопедия маркетинга»: https://www.marketing.spb.ru/read/article/a43.htm
5. Цахаев Р. К. Маркетинг: учебник / Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. М., 2013. — 548 с.

Основные термины (генерируются автоматически): BTL, ATL, продвижение товара, рынок, потребитель, товар, максимум усилий, комплекс мер, ответная реакция, предварительное анкетирование.

Интернет-продвижение нового товара на рынок

Продвижение нового товара на рынок — этому вопросу посвящено немало стратегий и тактик. Предлагаем пользователям нашего сайта некоторую информацию относительно готовых решений, которые можно реализовать через инструменты интернет-маркетинга. У нас интересно!

Чтобы продвинуть новый товар компании, потребуется время и немного терпения. Это действительно ответственная, но вполне реальная задача. Самое главное:

• Грамотно определить целевую аудиторию бренда.
• Следующий этап – проведение маркетингового анализа и выявление возможных рисков.
• И последний шаг – подготовка и запуск вашей РК в Интернете.

Допустим, вы уже выполнили указанные инструкции. В связи с этим остается только один вопрос: где транслировать рекламу? Вы хотите продвинуть новейший товар/услугу, не имея сформированной потребности? Тогда перейдем к делу!

Лучшие каналы для новых товаров

Контекстная реклама на поиске. Выявляем проблему покупателя.

Данный способ слабо ассоциируется с традиционной рекламной кампанией, поскольку спрос на предложенный товар еще не сформирован. А значит, подобрать семантическое ядро по названию новинки не получится. Но не стоит расстраиваться раньше времени! Ваш товар, так или иначе, может решить проблему клиента. На это и нужно «давить».

К примеру, вы продаете франшизу своего бизнеса (сеть школ ментальной арифметики). Нетрудно догадаться, что изначальный спрос на ваше предложение будет мизерным. Возможно, люди даже не подозревают о том, что такое существует.

В этом случае стоит прибегнуть к хитрости, и пойти другим путем. А именно – транслировать рекламу по общим запросам. Сюда же может подойти «Как открыть прибыльное дело?» или «Какой бизнес открыть». Это всего лишь возможные примеры. Найдите подходящие ключи и запустите РК.

Будьте готовы к таким двум явлениям, как высокая посещаемость сайта и высокий показатель отказов пользователей. Это абсолютно нормально.

Вы вряд ли сумеете продавать быстро, поскольку реклама будет крутиться на околоцелевую аудиторию. То есть, среди этих пользователей может и не оказаться ваших покупателей.

Чтобы как-то подытожить вышесказанное, коротко отметим ключевые преимущества и недостатки данного метода.

Плюсы:

• Высокая посещаемость из популярных поисковиков;
• Формирование потребительского спроса на основе данных, которые будут присутствовать в выдаче по околотематическим/околоцелевым опросам.

Минусы:

• Много отказов;
• Мало «горячих» клиентов.

Рекламная сеть Яндекса + контекстно-медийная сеть

Если хотите продвинуть новейшую услугу или продукцию компании, обратите внимание на рекламную сеть Яндекса и КМС.

Чем полезны эти каналы? Они помогут сформировать так называемый отложенный спрос. А добавив текстовое объявление с привлекательными изображениями, можно красиво заявить о себе, и сделать бренд еще более узнаваемым. Это никогда не повредит бизнесу. Вернемся к главным преимуществам и изъянам КМС и РСЯ.

Плюсы:

• Возможность сформировать отложенный спрос на рекламное предложение;
• Использование фирменного стиля в креативах;
• Низкая стоимость 1 клика.

Минусы:

• Вам придется регулярно «чистить» площадки, на которых размещены объявления.

Реклама в социальных сетях

Как уже говорилось, люди могут не подозревать о подобных предложениях. Но, так или иначе, у вас существует аудитория потенциальных клиентов, которых заинтересует товар. Осталось только выявить этих пользователей. Допустим, вы хотите продвинуть информационный бизнес. Заходим в Вордстат, и видим, что результатов по данному запросу очень мало. А если говорить о рекламе в поиске, то переходов оттуда – еще меньше.

Но при этом в сети достаточно сообществ, посвященных тематике бизнеса. Участники этих сообществ могут стать вашими потенциальными клиентами. Что потребуется сделать далее? Сформируйте целевую аудиторию и запустите на нее таргетированную рекламу.

Таргетинг в социальных сетях даёт возможность «отмести» все лишнее. Вы сможете сегментировать аудиторию так, как считаете нужным. А именно – сформировать список пользователей определенного пола, возраста, семейного положения или статуса в обществе. Вы можете дополнительно указать интересы пользователей, сузив тем самым изначальную ЦА. При грамотном подходе к делу вы сумеете найти покупателей.

Плюсы таргетированной рекламы в социальных сетях:

• Большой выбор форматов рекламного объявления;
• Узкий таргетинг (советуем использовать парсеры).

Минусы:

• Не является универсальным методом продвижения. Иными словами, таргетинг не подходит всем сферам деятельности. Например, реклама для b2b сектора не способна дать нужный результат;
• Если юзеры сети на сайт через поисковик, их стартовое желание приобрести товар значительно выше, нежели у тех, кто просмотрел таргетированную рекламу в сети.

Медийная реклама

Когда вы занимаетесь продвижением новой продукции, очень важно обеспечить бренду хорошую узнаваемость на рынке. Подумайте сами: кто захочет покупать непроверенный товар у незнакомого бренда? Много рисков для покупателя. А в связи с этим – мало продаж.

Поработает над этим, используя медийную рекламу. Если хотите сообщить публике о предстоящих скидках или акциях, разместите эту информацию на рекламном баннере.

Это хорошо работает в том случае, если ваш товар направлен на широкую аудиторию. Но бывают ситуации, когда нужно продать узконаправленный товар. В этом случае медийная реклама – не самое правильное решение. Лучше используйте традиционное продвижение продукции при помощи тендеров, выставок и оффлайн-рекламы.

Плюсы медийных объявлений:

• Броские форматы рекламы;
• Отличная возможность повысить узнаваемость бренда в Интернете.

Минусы:

• Дорого;
• Уровень посещаемость сайта сложно спрогнозировать.

Заключение

Подготовка РК для продвижения новинки вашего бренда – это трудоемкий процесс. Спрос на товар еще не сформирован у потребителя, однако нет ничего невозможного. Поставьте цель, проведите необходимые исследования и выберите оптимальный канал для рекламы. Желаем удачи в работе!

Продвижение нового товара без проблем

Продвижение нового товара – вопрос достаточно сложный, но вполне решаемый для тех, кто владеет эффективными методиками. Всех, кто занимается продвижением, необходимо прокачать хоть какими-то методиками. Многие методики известны хорошо, другие известны плохо, а некоторые, самые эффективные – знает только узкий круг специалистов, которые и получают лучшие результаты.

Очень часто продвижение нового товара поручается людям, которые не умеют это делать, не имеют нужных знаний и опыта. Чудес не бывает. Умение продвигать не дается генетически, оно не зашито в ДНК. Продвижению надо учиться, причем долго и очень упорно. Если на это нет времени, тогда продвижение лучше отдавать на аутсорсинг, что обходится сейчас достаточно дешево.

Если время есть, тогда продвижение новых товаров можно попробовать организовать самостоятельно. Для этого рекомендуется воспользоваться советами специалистов, например теми, которые предложены ниже. Их вполне достаточно для того, чтобы понять основные принципы и избежать многих ошибок, а также получить максимально возможный объем продаж товаров.

Эффективное продвижение нового товара

Я работаю продакт-менеджером по фармацевтическим ОТС препаратам. У меня новый продукт, производства Италия. Уникальность этого продукта только в форме выпуска. А по составу и показаниям он ни чем не отличается от других российских и отечественных препаратов. В связи с чем столкнулся с проблемой продвижения потому как бюджет на рекламу очень ограниченный. Как мне быть?

Шухрат, Узбекистан

Продвижение нового товара – это создание потребности в нем. Продвижение  заключается в том, чтобы привязать потребности покупателей к вашему товару, показать им, что другим способом они не смогут решить свою проблему. Можно даже сказать, что продвижение – это в какой-то мере немного насильственная процедура, потому как приходится бороться с привычками покупателя.

С одной стороны может быть привычка вообще не удовлетворять данную потребность. В этом случае надо объяснять, как важно не игнорировать потребность и удовлетворять ее. С другой стороны может быть привычка удовлетворять потребность каким-то другим способом, в вашем случае другим лекарством. Соответственно покупателя надо убедить в том, что ваше лекарство лучше.

В основе потребности лежит идея

В основе потребности лежит идея. Она внедряется в человека и создает у него желание покупать то, что способно ее реализовать. Это значит, что если у человека нет привычки удовлетворять потребность, то в него не внедрена нужная идея и ее надо внедрить. Если привычка есть, но удовлетворяется другим товаром, значит, идею нужно переписать, чтобы под нее подходил только ваш.

Продвижение нового товара на рынке

Продвижение нового товара начинается с формирования идеи этого товара и прокачки ей. Один из самых эффективных инструментов для формирования идеи товара и прокачки ей – это леграмма товара. Поработав с ней, вы легко и просто получите идею, которая лежит в основе вашего товара. После того, как у вас будет идея товара, вам нужно очень хорошо и мощно ей прокачаться.

Транслируя идею товара и внедряя ее в людей, вы тем самым создаете рынок вокруг этой идеи

После мощной прокачки идеей товара вы сможете внедрять ее в людей и создавать у них потребность в вашем продукте. Другими словами вы сможете создавать у людей привычку покупать ваш товар. Транслируя идею своего продукта, вы сможете заместить внедренную в покупателей идею на свою и  отредактировать  их потребность таким образом, чтобы они начали покупать ваш товар.

Транслируя идею товара и внедряя ее в людей, вы тем самым создаете рынок вокруг этой идеи. Как известно рынок – это совокупность людей, в которых внедрена данная идея и которые тем самым хотят ее реализовать. Реализовать идею они могут только с помощью товаров, которые ей соответствуют и это является залогом того, что на такой товар со стороны потребителей формируется спрос.

Правильное продвижение нового товара

Для того чтобы продвижение нового товара произошло гладко, с наименьшими потерями времени и денег, необходимо провести некоторый объем аналитической работы. Придется заняться анализом потребителей и идей, которые в них внедрены. Это позволит понять, какие потребности уже есть у потребителей и определить, как переформатировать имеющиеся и создать новые.

Такие товары достаточно показать покупателям и они уходят как горячие пирожки

Можно конечно поработать вслепую, без аналитики. Но, как правило, такой подход получается очень дорогим и очень неэффективным. Более того, очень часто случается так, что продвинуть новый товар вообще невозможно, потому как люди совершенно к нему не готовы. Вообще наиболее правильный подход – разрабатывать товары под потребности людей, а не под свои мечты.

Для этого надо изучить потребителей и узнать чего им не хватает. Потом останется только произвести соответствующий товар и вывести его на рынок,  получив консультации по маркетингу. Продвижение новых товаров, изначально разработанных под имеющиеся потребности, обычно происходит без проблем. Такие товары достаточно показать покупателям и они уходят как горячие пирожки.

Автор консультации: Павел Бернович

Нужна дополнительная информация о том, как организовать эффективный маркетинг? Хотите знать о маркетинге больше других? Перейдите в консультатеку по маркетингу и читайте готовые бесплатные консультации. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Продвижение нового товара на рынок.

Продвижение нового товара на рынок.

Если вы только создали свой бизнес, или являетесь старичком на рынке товаров/услуг, но не знаете, как грамотно вывести новый товар на рынок? Если в вашей голове постоянно возникают такие вопросы: Каким должен быть новый товар/услуга? Как продвигать товар/услугу? С помощью, каких методов можно продвигать товар/услугу? И вы не знаете ответа, предлагаем Вам ознакомиться с данной статьей.

Итак, давайте начнем, чтобы продать свой товар современному потребителю, фирме приходится решать много непростых задач. Если Вы собираетесь выводить новый товар на рынок, то Вы должны четко знать потребности своих покупателей, выпускать только нужные товары для клиентов и умело предлагать их на рынке. Давайте рассмотрим, какие типы новых товаров/услуг существует на рынке:

• Революционно новый товар
• Товар новый для производителя
• Улучшенный товар или как он еще называется, товар следующего поколения
• Расширение товарной группы
• Новая упаковка, или перепозиционирования товара

Когда Вы определились, каким будет Ваш товар/услуга наступают следующие весьма важные шаги по внедрению товара/услуги на рынке:

• Определение вашей ниши (целевая аудитория или потребителей)
• Устанавливаем рыночную цену на товар (цена должна быть справедливой)
• Рассчитываем все расходы/затраты связанные с товаром
• Анализируем конкурентов
• Анализируем, готов ли потребитель платить такую цену за Ваш товар/услугу
• А теперь давайте рассмотрим, через какие маркетинговые коммуникации можно вывести товар/услугу на рынок.
• Реклама (ТВ, радио, интернет и т.д)
• Стимулирование сбыта (купоны или пробные образцы)
• Паблик рилейшнз
• Прямой маркетинг
• Личные продажи
• Рекламно-оформительские средства для мест продажи
• Упаковка
• Сувенирная продукция
• Спонсорство
• Предоставление лицензий
• Сервисное обслуживание
• Создание сайта и его продвижение намного эффективнее, чем большинство рекламных мероприятий.

Существуют следующие причины, почему новый товар/услуга не задержались на рынке.

• Неадекватная идея нового продукта у руководства организации
• Новый продукт не удовлетворяет нужды потребителей
• Не были проведены маркетинговые исследования перед внедрением нового товара /услуги
• Руководство не проявляет интерес к созданию нового товара/услуги
• Ожидание мгновенного результата от внедрения нового товара/услуги
• Отсутствия контроля на всех стадиях процесса
• Не правильная ценовая политика
• Плохое качество товара
• Слабая реклама

Полезный совет. Прежде, чем выводить новый товар/услугу на рынок, изучите внимательно рынок конкурентов (Какой товар предлагают? Какие цены установлены у них на аналогичный товар/услугу? какие акции действуют? Вы должны собрать максимум информации, что бы потребитель увидел выгоду именно в вашем товаре.

Вывод на новый рынок нового продукта: маркетинг, разработка стратегии, реклама

Большинство бизнесменов мечтают о создании нового продукта. Они увлечены идеей реализации товара или услуги, которых нет у конкурентов. Причем это должен быть такой продукт, за которым покупатели будут выстраиваться в очереди. Идея хорошая, но найти ее, а уж тем более реализовать удается не многим. Каким образом осуществить вывод на новый рынок нового продукта, который в дальнейшем не оставит никаких шансов конкурентам?

Сложность задачи

Вывод на рынок нового продукта является делом непростым и довольно затратным. В связи с этим многие предприниматели уже в самом начале пути сдают свои позиции. Предстоящие сложности отпугивают новичков. Однако вывод на новый рынок нового продукта является вполне осуществимой задачей. При разработке правильной маркетинговой стратегии уже в кратчайшие сроки можно добиться того, чтобы товар или услуга заняли лидирующие позиции. Предпринимателю необходимо лишь быть готовым к тому, что вряд ли на начальных этапах новый продукт начнет приносить прибыль.

Выбор нужной стратегии

Исходя из существующей практики, можно сделать заключение о том, что вывод на новый рынок нового продукта сопряжен со значительными рисками. Это приводит к тому, что далеко не всегда реализация идеи является успешной.

Для сведения рисков к минимуму понадобится применять правильный маркетинг и использовать необходимые приемы, способствующие привлечению внимания потребителей к малоизвестному, только что появившемуся на рынке продукту. Только это позволит сделать его покупаемым и востребованным. Как же добиться желаемого результата? Для этого каждому производителю важно использовать инструменты маркетинга, которые позволят выпускать нужный для потребителя продукт, реализуя его когда надо, где надо и по той цене, которая бы удовлетворила покупателя.

В настоящее время разработано множество различных методик, которые способствуют выводу на новый рынок нового продукта. В связи с этим предпринимателям и бизнесменам понадобится, прежде всего, изучить существующий арсенал инструментов маркетинга и научиться правильно их применять для реализации своей идеи. Разумеется, в любые уже испытанные приемы стратегии и приемы продвижения товара или услуги каждый производитель должен вносить собственные нюансы, которые будут продиктованы конкретными условиями. Ведь классические приемы работают максимально эффективно только в том случае, если они приспособлены под конкретный бизнес.

Как бы то ни было, вывод на рынок нового продукта, до того как он попадет к покупателю, должен пройти определенные этапы. Они начинаются с разработки концепции и заканчиваются коммерциализацией. Стратегия вывода новых продуктов на рынок может быть различной. Именно поэтому рассмотрим обобщенное представление о шагах продвижения товаров и услуг.

Разработка идеи

С чего начинается создание нового продукта? С генерации или поиска идей. Они могут исходить от служащих компании и ученых, клиентов и конкурентов, дилеров, а также от высшего руководства.

Маркетинговая концепция считает самой логичной отправной точкой данного этапа выявление нужд и желаний потребителей. Ведь покупатели, наиболее профессионально использующие уже выпускаемую фирмой продукцию, первыми замечают все то, что в ней необходимо усовершенствовать. О потребностях и нуждах клиентов компания может узнать, организуя опросы, групповые обсуждения, проективные тесты, а также рассматривая жалобы и предложения потребителей. В истории мирового бизнеса существует множество примеров, когда хорошие идеи рождаются у инженеров и конструкторов после того, как были проведены опросы потребителей, рассказывающих о своих проблемах во время пользования товаром.

Для создания нового продукта многие компании используют предложения, поступившие от своих сотрудников. Причем стремление к созданию новых идей служащими, как правило, поощряется. Так, работники компании «Тойота» каждый год предлагают порядка 2 млн новых идей. Причем 85 % из них компания претворяет в жизнь. А фирма «Кодак» награждает служащих, представивших лучшие идеи, подарками и денежными премиями. Такая практика принята и во многих других компаниях.

Хорошие идеи порой приходят при изучении продукта конкурентов, благодаря контакту с дилерами и торговыми представителями фирмы-производителя. Существуют и другие источники, позволяющие компании начать создание нового продукта. Порой ими являются изобретатели, коммерческие и университетские лаборатории, отраслевые издания и т. д.

Отбор идей

Любая компания собирает поступившие предложения. В дальнейшем их рассматривает руководитель по идеям. Он делит предложения на три группы – перспективные, сомнительные, а также бесперспективные. Те идеи, которые относятся к первой категории, проходят в дальнейшем крупномасштабную проверку. При отборе поступивших предложений важно не совершить ошибку. Ведь порой компании отвергают хорошую идею, начиная работу над бесперспективным направлением. Одним из примеров вывода нового продукта является торговля в рассрочку. В свое время Маршаллом Филдом были предчувствованы уникальнейшие возможности подобной тактики. А вот Эндикотту Джонсону это предложение не понравилось. Торговлю в рассрочку он назвал гнуснейшей системой, которая способна создавать одни лишь неприятности.

Решение о выпуске продукта

После отбора самых перспективных идей компании необходимо рассмотреть такие аспекты:

• ожидаемую прибыль от реализации;
• способность компании принять идею в производство;
• вероятность вложения инвестиций в новый проект;
• примерную оценку объемов потребительского спроса;
• формирование уровня цен;
• каналы сбыта;
• вероятность получения патента;
• оценку имеющихся ресурсов и уровень затрат на приобретение оборудования (в случае производства технически сложного продукта).

Разработка концепции

Каков дальнейший план вывода нового продукта на рынок? Самые привлекательные идеи впоследствии должны превратиться в концепцию товаров, которая могла бы быть подвергнута проверке. Что она представляет собой? Под концепцией товара понимают уже проработанный вариант перспективной идеи, который выражен в форме, значимой для потребителя.

Рассмотрим этот немаловажный из всех этапов вывода нового продукта на рынок на примере компании, работающей в пищевой сфере.

Предположим, что ее руководство принимает решение начать выпуск порошка, который, будучи добавленным к молоку, способен повысить его вкус и питательную ценность. Это пока только идея товара. Далее ее необходимо превратить в концепцию, которая может быть не одна. Например:

1. Кто будет пользователем товара? В рассматриваемом случае это могут быть младенцы, дети, подростки или взрослые люди.
2. Каковы преимущества товара? Заряд энергии, освежающий эффект, питательная ценность или вкус?
3. Когда потребители будут употреблять такой напиток? Во время завтрака, ланча, обеда, ужина или поздно вечером?

Только дав ответы на все эти вопросы, можно будет приступить к формированию концепции товара. Так, предполагаемый к производству напиток может быть:

• Растворимым. Предназначен он будет только для взрослых. Употреблять его планируется в качестве быстрого питательного завтрака.
• Детским. Продукт будет обладать приятным вкусом, и его употребление допустимо в течение всего дня.
• Укрепляющим здоровье. Такой напиток будет необходим пожилым людям для употребления в вечернее время.

На следующем этапе вывода нового продукта на рынок в маркетинге из всех этих концепций выбирается категориальная. Она и определит область конкуренции товара. Например, растворимый напиток станет альтернативой яйцам и бекону, кашам, кофе, сдобе, а также другим продуктам, включаемым в меню завтрака.

Создание марки

Каков дальнейший план вывода нового продукта на рынок? Концепция товара на следующем этапе должна превратиться в концепцию марки. Новому напитку необходимо иметь существенные отличия от уже существующих на рынке. Это касается его средней калорийности и цены. Компании не стоит позиционировать новый товар с уже имеющимися марками, ведь в противном случае завоевать свое место под солнцем будет довольно сложно.

Проверка концепции

Что в дальнейшем должна предусматривать стратегия маркетинга для вывода нового продукта на рынок? На следующем этапе компании необходимо проверить выбранную концепцию. Сделать это можно при опробовании товара определенной аудиторией целевых потребителей. Это позволит выяснить их реакцию.

План вывода нового продукта на рынок может предусматривать представление концепции товара в определенной форме. Она может быть либо символической, либо материальной. На этом немаловажном этапе вывода нового продукта на рынок компании достаточно графического или словесного описания товара. Тем не менее стоит иметь в виду, что результативность проверки будет максимально надежной в том случае, когда имеет место большое сходство, которое можно будет увидеть у тестируемой концепции с готовым товаром.

Примером вывода нового продукта на рынок на данном этапе является конструирование его на компьютере с изготовлением пластмассового муляжа каждого из вариантов. Таким образом могут быть созданы игрушки или малогабаритная бытовая техника. Подобные муляжи позволят покупателям составить представление о внешнем виде нового изделия.

Одним из шагов вывода на рынок нового продукта является создание виртуальной реальности. Это имитация компьютером окружающей действительности при использовании таких сенсорных устройств, как очки или перчатки. Подобную программу нередко используют для ознакомления потребителя с новым интерьером его кухни, мебель у которой будет приобретена у данной компании.

Разработка стратегии маркетинга

Как в дальнейшем осуществляется вывод нового продукта на рынок? В маркетинге на следующем этапе реализации перспективной идеи предусматривается разработка предварительного плана стратегии. Он представляет собой определенные шаги, которые предстоит пройти компании для реализации ее товара или услуги. В дальнейшем в стратегию вывода нового продукта на рынок могут быть внесены некоторые исправления и уточнения в зависимости от сложившейся ситуации.

Разрабатываемый план должен состоять из трех частей. Первая из них содержит сведения об объеме и структуре целевого рынка, а также о поведении на нем потребителей. Здесь же дается описание позиционирования товара, предполагаемых объемов продаж, планируемой прибыли и доли рынка. Все эти данные просчитываются на несколько лет вперед.

Вторая часть в составленном плане маркетинговой стратегии содержит данные о предварительно сформированной цене товара, о его дальнейшем распределении, а также об уровне затрат на сбыт на протяжении первого года продаж.

Третья часть маркетингового плана включает в себя показатели реализации продукта и получения прибыли в перспективе.

Возможности производства и реализации

На следующем этапе продвижения товара важно рассмотреть деловую привлекательность предложения. Сделать это можно при анализе расчета предполагаемых показателей продаж и издержек, а также прибыли.

Все они должны соответствовать целям компании. В случае положительных результатов подобной проверки можно приступать к разработке самого продукта.

Процесс создания

На начальном этапе необходимо подготовить производство к выпуску нового продукта. Для этого разрабатывают технологию, изготавливают необходимую оснастку и приобретают дополнительный инструмент и оборудование. Далее производится изготовление опытных образцов или партии вновь созданных изделий. На этом создание нового продукта завершается.

На данном этапе следует подготовить и осуществить пробные продажи. Они представляют собой реализацию небольшого количества опытных изделий. Подобный ход позволит провести дополнительную проверку рынка, уточнив потребность населения в созданном продукте. При введении на рынок опытных образцов товара не стоит надеяться на получение запланированной прибыли. На этом этапе важно проверить, как клиенты относятся к продукту, и при необходимости скорректировать методы его дальнейшего продвижения.

Выход на рынок

На данном этапе вывода нового продукта в работе участвуют все подразделения и затрагиваются все функции компании. Это производство и продажи, закупки и финансы, персонал и т. д. При этом к стратегическому маркетингу подключается операционный, который потребует участия тактического, а также проектного менеджера.

Как правило, на этом этапе работа компании является убыточной, а если она и получает прибыль, то незначительную. Все дело в затратах на продвижение и дальнейшее развитие каналов сбыта, которые довольно высоки. Именно поэтому на начальных этапах выхода товара на рынок следует предлагать потребителям только те его варианты, которые являются основными, ведь клиенты пока еще не готовы рассматривать модификации нового продукта.

Помимо этого, при вводе товара на рынок основное внимание производители должны уделять целевой аудитории. В ней ожидания от продукта и запросы наиболее изучены и прогнозируемы.

На этом этапе важная роль принадлежит каналам сбыта и дальнейшего распространения изделий или услуг. На них и следует обращать особое внимание. При грамотном решении этой проблемы место на рынке окажется завоевано уже в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Каков будет выбор системы реализации? Она зависит от особенностей и характеристик товара, имиджа фирмы и продукта, а также от репутации компании.

При разработке стратегии сбыта могут быть рассмотрены два варианта:

• Прямая дистрибуция. В этом случае продукт от производителя попадает непосредственно к потребителю. Наиболее приемлемой эта схема является при реализации высокотехнологичных товаров, а также при дорогих и крупных сделках.
• Дистрибуция с участием фирм-посредников. Нередко торгующие организации обладают большим количеством ресурсов, необходимым для доведения продукта до конечного потребителя. Помимо этого, они обеспечивают покупателю выбор самых разнообразных торговых марок, что позволяет клиенту существенно экономить время.

При формировании сбытовой стратегии должен быть составлен маркетинговый план продвижения продукта. При этом стоит иметь в виду, что универсального инструмента, который бы позволил ввести на рынок новый товар, не существует. Например, крупные фирмы в этом случае вкладывают внушительные суммы в рекламу на радио, телевидении и в Интернете. Они размещают наружную рекламу, а также осуществляют продвижение товара в местах его реализации.

Менее крупные компании подобной возможности из-за нехватки средств лишены. Они, как правило, используют «сарафанное радио», контекстную рекламу, социальные сети и т. д. Помимо этого, маркетологи рекомендуют делать все возможное, чтобы новый товар, размещенный на полках магазинов, выгодно отличался от предложений других фирм, был привлекателен и ярок.

Если же все усилия, вложенные в раскрутку продукта, не принесли ожидаемого результата, то специалисты рекомендуют внести изменения в стратегию его продвижения. В этом случае понадобится использовать другие виды рекламы и акций.

На этом этапе введения нового продукта на рынок особую важность представляет определение размера рекламного бюджета, составление программы продвижения, а также поиск тех средств коммуникаций, с помощью которых будет осуществляться подобная работа.

Представление нового товара потребителям должно быть ярким и запоминающимся. Для этого в рекламе должен быть сделан акцент на особенностях товара и его отличиях от имеющихся аналогов. На первых этапах вывода нового продукта на рынок более рациональным вариантом станет его реализация через Интернет благодаря участию в специализированных выставках и т. д.

Как видим, на то, чтобы новинка успешно вышла на рынок, оказывает влияние множество факторов. Именно поэтому на каждом этапе работы реализации проекта компания должна подходить к делу комплексно. Это позволит новой продукции закрепиться на рынке, завоевав сердца потребителей и принося стабильную прибыль фирме.