Сегментация в маркетинге это: Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

Содержание

Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

8406

просмотров

Читая истории владельцев успешных бизнесов, я обратил внимание, что для части из них история успеха их собственного бизнеса начиналась с решений собственной проблемы. Долго искали возможные решения и в конце концов проблема как-то решалась. После этого возникал вопрос: Сколько есть таких людей, которым это тоже нужно?

Для них создание собственного бизнеса начиналось с осознания собственной потребности

Для начала я хочу дать определение нескольким понятиям, которые будут использованы в этой статье.

Нужда (потребность).
Внутреннее ощущение дефицита чего-либо, что необходимо для жизнедеятельности человека и осознается как проблема.

Мотив.
Осознанное желание решить эту проблему.

Потенциальное решение.

Образ продукта, который является одним из возможных вариантов решения этой проблемы.

Важные моменты:

Как правило, в компанию обращается покупатель, который путь от нужды до потенциального решения прошел самостоятельно.
Продукт, который он ищет, является одним из вариантов возможного решения.
У компании всегда есть выбор: во взаимодействии с рынком ориентироваться на запрос продуктов или нужды/потребности потенциальных покупателей.

Небольшое отступление

Рынок – это система экономических отношений между продавцами и покупателями.

Возможные экономические отношения, можно отнести к одной из категорий:

выиграл-выиграл
выиграл-проиграл
проиграл-выиграл
проиграл-проиграл

Что необходимо сделать для того, чтобы эти экономические отношения были взаимовыгодны для обеих сторон (компания и потребитель)?

Казалось бы, простой ответ: Производить и продавать продукты, которые востребованы покупателями, а цена, приемлема для обеих сторон.

Важный вопрос:
Как найти тех покупателей, с которыми можно выстраивать отношения «выиграл-выиграл»?

Можно сказать, что рассуждать об этом – только напрасно тратить время. Купил и все. Раз купил – значит ему этот продукт был нужен.

Однако есть один важный нюанс. Для любого бизнеса важна категория клиентов, которых называют «постоянными» клиентами. Даже есть такой показатель «пожизненная ценность клиента». Его суть заключается в доходах, который принесет этот клиент компании, если экономические отношения с ним будут длиться продолжительное время. С этим показателем связано другое понятие – лояльность клиентов.

Вопрос:
Зачем бизнесу заниматься лояльностью клиентов?

Ответ очевиден. В условиях, когда на рынке существует огромное количество предложений, идет острая конкурентная борьба за каждого покупателя.

Кроме того, что растет стоимость привлечения каждого нового клиента, компании приходится давать скидки, чтобы ее продукт был куплен.

Лояльный клиент выгоден для компании в силу следующих причин:

существенно снижаются затраты на его привлечение/удержание.
он менее чувствителен к цене, так как доволен продуктами компании.
он готов рекомендовать продукты компании своим знакомым.
в ряде ситуаций он может защищать компанию в случае появления негативных отзывов. Другими словами стать ее «адвокатом»

Важный вопрос:

Что нужно делать для того, чтобы у компании появлялись лояльные клиенты?

Первый шаг – определение рынка, на котором компания работает

Возможные подходы к определению рынка.

A. Вариант 1. Сегментация по продукту.

a. Пример: рынок телевизоров.

B. Вариант 2. Сегментация по преимуществам продукта.

a. Пример: рынок телевизоров с разрешением 8К и вогнутым экраном.

C. Вариант 3.

Сегментация по потребности.

a. Пример: редко хожу на футбол, не хватает времени.

То, как Вы определяете свой рынок, автоматически влияет на уровень лояльности будущих клиентов.

Чем выше ориентация компании на потребности клиентов, тем больше вероятность сделать их лояльными.

Второй шаг – сегментация рынка

Сегментация – это процесс выявления определенных групп потребителей, которые обладают близкими потребностями, похожим покупательским поведением и отличительными характеристиками.

Сегментация начинается с выбора критериев, на основании которых будут выделяться сегменты рынка.

Рынок – B2C. Группы критериев

1. Географические критерии (Территория, с которой компания планирует работать (город, регион, страна).

2. Социально-демографические критерии (Возраст, социальный статус, уровень дохода, образование, пол и тд.).

3. Поведенческие критерии (Определенные ценности, образ жизни, потребности, интересы, критерии выбора, использование продукта и тд.).

Рынок – B2B. Группы критериев

1. Географические. Тот же набор критериев. Описательные критерии (Размер бизнеса, отрасль, количество сотрудников, позиционирование, финансовое положение и тд.).

2. Поведенческие критерии (Частота приобретения, собственность или аренда, кто является потребителем внутри компании, опыт использования продукта и тд.).

С точки зрения выбора критериев для сегментации, самая сложная задача – точно сформулировать поведенческие критерии.

В случае, если это удается сделать, бизнес-результаты будут только радовать.

Возможная последовательность шагов для выбора критериев сегментации

Шаг 1. Выбор продуктов компании, которые дают в сумме не менее 75 процентов объема продаж.

Шаг 2. Описание выбранных продуктов.

Шаг 3. Определение клиентов, для которых эти проблемы могут быть актуальны.

Шаг 4. Выявление критериев, по которым можно этих клиентов выбрать среди всех потенциальных клиентов. (используются все группы критериев).

Шаг 5. Использование выбранных критериев для выделения сегментов. Формулирование названия выбранных сегментов.

Шаг 6. Проверка гипотезы выбранной сегментации на существующих клиентах.

Учитывая, что шаг 2 является очень важным и сильно влияет на качество выполнения следующих шагов приведем примеры характеристик.

Магазин, как продукт.

Сегменты выбраны – что дальше?

Необходимо сделать предварительную оценку привлекательности выбранных сегментов.

Факторы, которые влияют на привлекательность сегмента для компании

Фактор 1. Продукты компании позволяют решать проблемы/потребности потребителей.

Фактор 2. Параметры сегмента.

Емкость сегмента
Темпы роста сегмента
Значимость и устойчивость выделенных потребностей для этих потребителей

Фактор 3. Уровень конкуренции.

Фактор 4. Доступ к потребителям.

Пример выбора сегмента на основе потребительского поведения для рынка B2C

В последнее время появился новый тренд в потреблении – Zero Waste.

Это набор принципов, направленных на сведение к минимальному количеству мусора посредством многоразового использования предметов и вещей.

В Москве есть магазины, которые учитывают этот тренд. Они предлагают покупателям приходить со своей тарой. В редких случаях могут дать только бумажные пакеты, да и то в очень ограниченном объеме. Пластиковых пакетов они не предлагают в принципе.

Сегмент — группа потребителей, для которых слово экология — не пустой звук, а связано с заботой о качестве среды обитания. Один из ключевых критериев сегментации для данного сегмента — «здоровый образ жизни» в самом широком смысле, включая здоровую среду обитания.

Относительно привлекательности.

Я несколько раз был в таком магазине и каждый раз видел достаточное количество покупателей.

Рынок B2B. пример выбора сегмента для рынка B2B (опыт реального проекта)

Компания «Вперед» (условное название).

Описание компании.

Региональная полиграфическая компания. На этом рынке работает более 20 лет. Предлагает следующие виды продуктов:

Ситуация на рынке. Огромное количество типографий в России + зарубежные поставщики, предлагающие аналогичные продукты. Жесткая конкуренция, в которой можно было выиграть только имея возможность предлагать низкие цены.

В компании был проведен SWOT-анализ по итогам которого сделаны несколько выводов.

Основные выводы

На рынке «цена – сроки –отсрочка» компания не конкурентоспособна. Необходимо переходить в другое измерение\поле.
Существующая финансовая модель накладывает серьезные ограничения на выбор возможной бизнес-модели: необходимо продавать не продукты, а высокомаржинальные решения.
В компании необходимы серьезные преобразования и их успешность существенно зависит:
— От объединения коллектива вокруг новой идеи
— Превращения группы руководителей в команду сторонников изменений

В результате проведенной диагностики было принято несколько решений, в том числе решение о разработке маркетинговой стратегии компании.

В качестве первого шага было выполнена работа по определению рынков и сегментов, наиболее привлекательных для компании.

Рынки, на которых компания способна конкурировать.

Рынок продвижения ТМ (ТМ – торговая марка).

Рынок защиты от контрафакта и вскрытия продуктов на рынке FMСG

Рынок повышения эффективности производственных процессов по упаковке продуктов

Для выбранных рынков была проведена работа по их сегментации: определение сегментов (отдельных групп потенциальных потребителей) на взаимодействие с которыми компания направляет свои ресурсы.

Пример сегментации для рынка «Продвижение ТМ производителя».

Базовая потребность: Низкая узнаваемость своего продукта в окружении аналогичных продуктов

Сегмент 1. Разработка фирменного стиля, рестайлинг, ребрендинг продуктов, запуск ТМ с нуля.

Проблемы потенциальных клиентов для этого сегмента:

Критерии целевых потребителей:

компании, которые только собираются выходить на новый географический рынок
вывод новых продуктов/линейки новых продуктов на существующих рынках
небольшие производственные компании, представленные в 1-2 категориях продуктов

Сегмент 2. Акционная этикетка.

Проблемы потенциальных клиентов:

Критерии выбора целевых клиентов:

Продукты компании «стоят» на полке в магазине в окружении значительного количества однотипных товаров
Визуальное отличие, во многом, формируется через этикетку
Периодически выводят новые товары с необычными характеристиками

Заключение

Работа по сегментации рынка для компании важна в 4-х моментах:

Для повышения доли постоянных/лояльных клиентов, компания начинает целенаправленно работать на удовлетворение их потребностей и решение их проблем. Это сразу положительно проявится в отношении клиентов к компании и, как следствие, в финансовых показателях.
Ориентация на определенные категории клиентов позволяет более точно определять своих конкурентов с точки зрения решаемых проблем и заранее работать над своими конкурентными преимуществами.
Появляется твердая основа для работы с продавцами в части развития навыков продаж. Не вообще навыков, а в «привязке» к конкретным продуктам и проблемам.
Базовые потребности неизменны, однако мотивы меняются со временем, поэтому процесс сегментации необходимо делать с определенной периодичностью. В противном случае можно обнаружить, что сегменты, дающие в прошлом, устойчивый рост бизнеса, вдруг заметно уменьшились.

В Вашей компании описаны ключевые сегменты рынка?

Показать результаты

Переголосовать

Проголосовать

Что такое сегментация рынка: цели, примеры — Определение

Сегментация рынка — это процесс объединения потенциальных клиентов в группы на основании схожих характеристик таких как возраст, пол, место проживания, профессия и многое другое.

Посмотрите это видео от агентства интернет-маркетинга Netpeak и вы узнаете, как сегментировать клиентов с помощью популярной методики Шеррингтона.

Для чего нужна сегментация рынка

Сегментация рынка позволяет определить целевую аудиторию и выбрать одну или несколько групп потенциальных покупателей. Такой подход помогает определить долю рынка, рассчитать сбыт, продумать позиционирование и разработать стратегию продаж.

Чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.

Сегментация рынка помогает выбрать подходящие каналы коммуникации, разработать релевантное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то можете завоевать расположение клиента, повысить уровень удержания, увеличить лояльность и построить длительные и прочные взаимоотношения.

Сегментировать рынок можно по разному, так как не существует единого метода. Каждая компания самостоятельно определяет набор характеристик, по которым группирует потенциальных клиентов. Далее вы ознакомитесь с основными критериями сегментации рынка, которые помогут определить целевую аудиторию и в будущем разработать подробный портрет покупателя.

Критерии сегментации рынка

Чтобы правильно выбрать сегмент, сначала необходимо определить признаки, на основании которых вы будете группировать потенциальных клиентов. Важную роль в выборе критериев играет уровень конкуренции в нише, ведь она влияет на путь покупателя. Чем больший выбор стоит перед потребителем, тем больше способов покупки он может использовать и тем больше нюансов вам нужно учесть.

Существует огромное количество характеристик по которым сегментируют аудиторию. Однако, все они относятся к одному из четырех главных критериев. Давайте рассмотрим их подробнее.

Географические критерии. К ним относятся такие характеристики как страна проживания, язык, регион, город, район и так далее.

Демографические критерии. Это пол, возраст потенциального клиента, размер семьи, профессиональная деятельность, национальность, социальный статус и многое другое.

Психографические критерии. К ним относятся интересы, образ жизни, ценности, черты характера и прочее.

Поведенческие критерии. Это готовность к покупке, интенсивность использования товара, уровень лояльности и так далее.

Чтобы точно определить целевую аудиторию и разработать портрет покупателя, используйте несколько критериев в связке. Чем больше характеристик вы выберите, тем лучше. Однако, не забывайте, что ваш сегмент должен иметь потенциал роста и быть доступным для коммуникации.

В будущем, полагаясь на те же критерии, вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию на другие группы. Например, можно группировать клиентов на основании уровня в воронке продаж, сумме покупок, категории купленных товаров и так далее. Чтобы собирать данные клиентов и управлять ими, используйте CRM-системы, которые также помогут улучшить коммуникацию и повысить эффективность работы. Переходите в наш блог, чтобы узнать, какие есть бесплатные CRM для малого бизнеса.

Теперь, когда вы узнали о критериях сегментации рынка, самое время ознакомиться с примерами.

Примеры сегментации рынка

Ниже мы рассмотрим несколько примеров сегментации аудитории с помощью разных маркетинговых инструментов. Используйте приведенные рекомендации, чтобы взаимодействовать с нужным целевым сегментом.

Реклама в Facebook

Возможности таргетинга в Facebook просто огромны. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и другим характеристикам. Например, чтобы привлекать клиентов в разных городах, салоны сети TK Laser часто таргетируют рекламу по месту расположения. Ниже вы видите рекламные объявления из Библиотеки рекламы, которые ориентированы на привлечение людей в Киеве.

Используйте наше бесплатное пошаговое руководство, чтобы создать первую Facebook рекламу.

Чат-бот

Вы можете коммуницировать с потенциальными покупателями через чат-бота, так как он тоже позволяет сегментировать клиентов. Для этого необходимо к определенным кнопкам действий привязать соответствующие теги. Предположим, вы изготавливаете и продаете сыры. Сегментируйте покупателей на основании вида интересующего продукта и в будущем используйте эту информацию для создания персонализированных предложений.

Посмотрите на скриншот ниже, чтобы лучше понять, как это работает. Клиент выбирает нужный вид сыра с помощью кнопки и ему система автоматически присваивает соответствующий тег. Далее каждой группе клиентов вы можете отправлять релевантные предложения. Подробнее о том, как присваивать теги подписчикам в чат-боте, читайте в нашей базе знаний.

Форма подписки

Чтобы регулярно расширять базу контактов и взаимодействовать с целевой аудиторией через email маркетинг, используют форму подписки. Она позволяет сегментировать подписчиков еще на этапе знакомства.

Посмотрите, как это делает компания Farfetch. Во время подписки клиент просто указывает пол, что позволяет бренду отправлять разные предложения для мужчин и женщин уже в первом письме.

Сегментация рынка нужна для того, чтобы взаимодействовать только с целевой аудиторией. Однако, группировка клиентов это постоянный процесс. В дальнейшем вы можете сегментировать аудиторию на основании суммы покупок, категорий купленных товаров, лояльности и других характеристик. Такой подход позволит регулярно стимулировать продажи и повышать уровень удержания клиентов с помощью релевантных персонализированных предложений.

Ресурсы:

В этой статье вы ознакомитесь с принципами сегментации.

Здесь узнаете, как выбрать метод сегментирования.

В блоге vc.ru прочитаете о критериях сегментации для B2B и B2C рынков.

А на сайте Записки маркетолога ознакомитесь с основными объектами сегментации.

Обновлено: 05.01.2021

Оцените, насколько полезна статья «Сегментация рынка «

Сегментация, с которой можно работать

Не так давно в маркетинге не было ничего сложного. Компании работали в пределах относительно небольших географических регионов, всех потребителей различали по возрасту и, скажем, по величине доходов. Если в роли клиентов выступали компании, их делили на
группы в зависимости от величины.

Но стремительное увеличение количества брэндов и каналов распространения в условиях глобализации породило смятение даже среди поднаторевших в маркетинге компаний. Какой должна быть стратегия вашей службы продаж в отношениях с клиентами? У разных потребителей
совершенно разные установки, потребности и предпочтения, которые уже не укладываются в старые мерки. На что теперь обращать внимание? На нынешнее потребительское поведение покупателей? На преимущества, которые их интересуют? На демографические характеристики
или, когда речь идет о компаниях, на «фирмографические»?

Стратегия Ford в отношении его легендарной модели Т («Любой цвет, какой ни пожелаете, если этот цвет — черный!») была хороша до тех пор, пока у покупателей не появилась альтернатива. Скоро, например, выбор появится и у потребителей, пользующихся услугами
электро-энергетических компаний, которые в преддверии дерегулирования с тревогой смотрят в будущее. Как добиться лояльности самых доходных клиентов, не позволить конкурентам отбить их? Энергетикам раньше незачем было заботиться о маркетинге, поэтому они весьма
смутно представляют себе своих потребителей и даже не догадываютсяо том, благодаря каким продуктам и услугам они завоевывают постоянных клиентов.

Пытаясь решить эту проблему, компании часто применяют принципы сегментации: разбивают рынки на группы потребителей — реальных или потенциальных, обладающих схожими признаками. При этом деление основывается на демографических характеристиках (доходе или возрасте),
системе ценностей или потребностях[1]. Обратимся к примерам. Производители видеокамер рассчитывают, что их продукцию будут приобретать семьи, ожидающие первого ребенка. Телефонные компании предназначают такую услугу, как ожидание вызова,
семьям, в которых есть дети– подростки. Страховое агентство USAA считает своей целевой аудиторией военных: оно уверено, и совершенно справедливо, что по сравнению с другими группами военные обычно более постоянны в своих привычках, а значит, приносят больший
доход.

К сожалению, маркетологам очень редко удается легко найти существенные различия между группами потребителей и идентифицировать их — это явление мы называем «работающей сегментацией». Гораздо чаще, несмотря на многолетние исследования и бесчисленные поправки
к базовой модели, процесс сегментациисоздает для маркетологов реальные трудности. Конечно, такие методы, как совместный или латентно–структурный анализ, позволяют делить на группы почти всех потребителей в зависимости от их системы ценностей, потребностей
и установок (например, по таким параметрам, как цена, уровень обслуживания или качества). Однако представить себе людей, которые «населяют» эти сегменты, маркетологам все равно очень трудно. Как идентифицировать именно тех потребителей, которые больше всего
ценят сервис или качество, не опрашивая всех подряд? Ведущая американская страховая компания потратила многовремени, сил и денег на то, чтобы разделить своих клиентов со всего мира на сегменты, а затем столкнулась именно с этой проблемой. В конце концов она
полностью отказалась от какой бы то ни было сегментации.

Основная сложность связана с тем, что сегменты, выделенные на основе анализа прибыльности клиентов, не совпадают полностью с сегментами, сформированными по демографическим признакам. Поэтому многие маркетологи начинают с более простой задачи: выявляют демографические
различия (если речь идет о компаниях, то различия в их характеристиках). Американские компании из сектора потребительских товаров, например, чаще всего делят потребителей в зависимости от времени рождения: после Второй мировой войны, следующее поколение «Икс»
и т.д. По аналогии компании, работающие на корпоративных клиентов, делят их по размеру, объему закупок и отраслевой принадлежности. К сожалению, хотя рекламные агентства и службы продаж считают этот принцип простым и действенным, на самом деле он ничем не
лучше сегментации на основе прибыльности клиентов. У людей, принадлежащих к одному поколению, разные предпочтения и потребительское поведение, то же самое можно сказать и про компании одной отрасли, величины и с равным объемом закупок.

Таким образом, сегментация, основанная на демографических факторах или основных параметрах компаний, оказывается не слишком полезной. Ниже мы рассмотрим четыре способа решения проблемы сегментации. Самые простые из них — сегментация на основе ключевых особенностей
рынка и принцип самоотбора — обходят эту проблему; скоринговая модель и многокритериальная оптимизация сегментных решений непосредственно направлены на ее решение.

Cегментация на основе ключевых особенностей рынка

Иногда стратегия сегментации может приносить неплохие результаты, даже если вам не удается определить, кто и в каком сегменте находится.

Ценовые войны начала 1990–х годов поставили под удар прибыльность нефтяных компаний. Компания Mobil Oil искала способы исправления ситуации и провела опрос 2000 потребителей для изучения сегментов рынка. Оказалось, что лишь для 20% потребителей большое значение
имеет цена и они тратят на бензин около 700 долл. в год, а потребители из других сегментов — порядка 1200 долл. Хотя Mobil не могла отделить покупателей, чувствительных к ценам, от остальных; ей стало известно, что для 80% клиентов цена не имеет особого значения,
и компания изменила принцип ценообразования. В итоге Mobil достигла выдающихся результатов: подняв розничную цену на бензин совсем немного — чуть больше чем на 0,5 цента за литр, компания увеличила свою прибыль на 118 млн долл. в год[2].

Как правило, выбор целевой аудитории — первичная задача любой стратегии сегментации. Прежде чем тратить силы на то, чтобы найти доступ к конкретным потребителям из того или иного сегмента, стоит посмотреть, а вдруг собирательные черты сегментов сами укажут
на выгодную стратегию?

Cегментация на основе самоотбора потребителей

Основная идея самоотбора состоит в том, что компания и потребители меняются ролями: компания не пытается выявить людей, которые, например, при выборе руководствуются ценой, а намечает для себя привлекательные, по ее мнению, сегменты и предоставляет возможность
потребителям прийти к ней самим.

Компании чаще всего пытаются подтолкнуть потребителей к выбору, увеличивая количество товарных позиций; наиболее очевидные примеры — хлопья или стиральные порошки, которые продаются в разных упаковках. Потребители из разных сегментов выбирают самые им подходящие.
Другой классический механизм — купоны: с его помощью происходит самоотбор потребителей в зависимости от чувствительности к цене. Скидка полагается каждому владельцу купона, но ею пользуются только потребители определенного типа: для них имеет значение цена,
и при этом их не пугают связанные с этим хлопоты — купон надо вырезать и сохранить.

Авиакомпании устанавливают более низкие тарифы для пассажиров, готовых подчиниться правилу ближайшего воскресенья (оно означает, что пассажир должен вернуться в пункт отправления не раньше первого воскресенья со дня вылета в пункт назначения). Они справедливо
считают, что клиенты из чувствительного к ценам сегмента пожертвуют удобством ради более низких цен. Перевозчики могут и не знать своих потребителей: прослышав о скидках, клиенты сами найдут их.

Таких результатов можно добиться, если предлагать один и тот же товар в разных упаковках. Фармацевтическая компания Quidel специализируется на разработке тестов экспресс–диагностики. Один из ее продуктов предназначен для определения беременности на ранних
сроках. До конца 1990–х годов Quidel не проводила маркетинговых кампаний для конечных потребителей, делая ставку на врачей. В 1993—1994 гг. тесты Quidel на беременность и овуляцию занимали почти 80% рынка, ориентированного на врачей, а на соответствующем потребительском
рынке их доля не превышала 18%.

Quidel, сегментировав рынок, поняла, что необходимо работать на два основных сегмента: для тех, кто хочет забеременеть («надеющиеся»), и для тех, кто забеременеть боится («напуганные»). Не удивительно, что на основе демографических и связанных с ними параметров
компания не смогла бы выделить эти сегменты, и тогда Quidel создала разные упаковки. Схема 1 показывает соответствие между нуждами обоих сегментов и названиями брэндов, ценами, дизайном упаковок и расположением товаров на аптечных полках[3].

Таким образом, компании поощряют самоотбор с помощью разных механизмов, и самые популярные из них — это купоны, ценообразование, учитывающее время суток или день недели (к примеру, тарифы на связь и авиабилеты), создание нескольких версий одного продукта.
Эти решения особенно эффективны, если круг потребителей очень широк, но каждый отдельный человек тратит так мало денег, что применять другие методы сегментации или запускать новые модификации продуктов в массовое производство только ради этой группы потребителей
экономически нецелесообразно.

Cегментация на основе скоринговой модели

Телекоммуникационная компания, которая решила сегментировать свой рынок и выявить группы, на которые он естественным образом распадается, опросила в компаниях–клиентах ответственных за связь менеджеров. Опрос позволил выделить сегменты, ориентированные на
цену, удобство и качество. Потребности менеджеров нельзя было предсказать на основании информации о характере и масштабе деятельности их компаний. Когда распределить потребителей по сегментам попробовали сами сотрудники отдела продаж этой компании, результаты
оказались лучше, но все же недостаточными для более или менее точного разделения.

Чтобы принципы сегментации могли служить руководством к действию, компания разработала скоринговую модель — инструмент, основанный на таком разделе математической статистики, как дискриминантный функциональный анализ. Эта модель позволяет маркетологам относить
потребителей к соответствующим сегментам в зависимости от их ответов на несколько ключевых вопросов. Банки, занимающиеся потребительским кредитованием, с помощью скоринговых систем делят заемщиков на надежных и ненадежных.

Телекоммуникационная компания проанализировала ответы половины респондентов первоначального маркетингового опроса, чтобы максимально точно установить математическую взаимосвязь между их ответами и сегментами, к которым они принадлежат. Ответы другой половины
респондентов были затем использованы для проверки точности прогнозирования модели.

Когда результаты сегментации, проведенной специалистами по продажам, сравнили с данными, полученными с помощью скоринговой модели, оказалось, что специалисты по продажам слишком многих клиентов причисляли к сегменту, чувствительному к ценам, и поэтому лишали
компанию дополнительных доходов. На схеме 2 сравнивается точность трех прогнозов: полученных на основе краткой информации о фирмах, сделанных менеджерами по продажам и составленных с использованием скоринга.

Примерно таким же образом американская компания смогла наладить продажу офисной техники потребителям в Японии. Поскольку у компании был очень сильный конкурент, в Японии она занимала долю намного меньшую, чем в США. Маркетинговое исследование выявило три
сегмента на японском рынке: потребители первого сегмента предпочитали продукцию конкурента, второго — ценили удобство, а для тех, кто попал в третий, важнее всего была цена. Но так как различия между этими группами потенциальных потребителей были незначительными,
определить, к какому именно сегменту принадлежит тот или иной клиент, было практически невозможно.

Вначале компания создала скоринговую модель, чтобы выявить потребителей, которые скорее всего предпочли бы продукцию конкурентов. Другая модель скоринга разделила оставшихся потребителей по двум другим сегментам (удобство и цена). Обе модели были основаны
на открытой информации, например данных о доходах компании или количестве ее сотрудников, и ответах на ключевые вопросы, которые задавали продавцы во время предварительных бесед по телефону с потенциальными покупателями (см. схему 3). Выявив компании, которые
не отдали предпочтение продукции конкурентов и поэтому попали в оставшиеся два сегмента, продавцы уже знали, кому предлагать оборудование с полным набором функций, а кому — базовые модели без каких–либо излишеств. Так компания увеличила продажи на 40% при
прежнем штате отдела продаж.

Многокритериальная оптимизация сегментных решений

Последние достижения в области маркетинга и технологий моделирования позволяют теперь использовать недавно еще неприменимые схемы сегментации[4]. По сути, модель оптимизации сегментных решений, жертвуя некоторой аккуратностью разграничения
сегментов, гораздо точнее определяет принадлежащих к ним потребителей. Достигается этот эффект благодаря оптимизации функции, которая представляет собой средневзвешенное значение, полученное на основе данных двух принципов сегментации — демографического и
основанного на анализе прибыльности клиентов (см. схему 4).

Рассмотрим пример. Известная Технологическая компания пришла к выводу, что многие корпорации, работающие на предельно фрагментированном европейском рынке, готовы передать на аутсорсинг свою деятельность в сфере информационных технологий, чтобы снизить издержки
и сосредоточиться на основном бизнесе. Она решила предложить им свои услуги по управлению сетевыми системами. Но перед этим компания попросила ИТ–директоров этих корпораций перечислить факторы, которые влияют на их решение об аутсорсинге. На основании полученных
ответов все руководители были разбиты на шесть групп — именно это число отражает оптимальный баланс между точностью и широтой охвата.

Анализ показал, что связь между объемом закупок и восприимчивостью потребителей была довольно слабой, и это не стало неожиданностью. Удивительно было другое: к аутсорсингу склонялись только четыре из шести сегментов, да и то с вероятностью 40—50%. Поняв,
что из шести сегментов перспективными оказались четыре (стремящиеся поднять свою производительность, ориентированные на повышение операционной эффективности, усиление роли технологий и ценящие возможность управлять всей сетью), компания растерялась, поскольку
не знала, на скольких и на каких именно сегментах сосредоточиться.

Поначалу в соответствии с принципом сегментации технологическая компания распределила всех потребителей по сегментам. Однако, как бывает с любой системой классификации, в каждый сегмент попали потребители, подходившие и по всем параметрам, и лишь по некоторым,
то есть периферийные потребители. В процессе многокритериальной оптимизации сегментных решений компьютер использует алгоритм, который с помощью крайне незначительных изменений перераспределяет периферийных потребителей по другим сегментам. Затем компьютер
устанавливает связь между принадлежностью к тому или иному сегменту и вероятностью аутсорсинга.

Разумеется, переставляя потребителей из одного сегмента в другой, менее подходящий для них, мы тем самым нарушаем чистоту выделенных сегментов. Однако у этого процесса есть и положительная сторона: в результате мы получаем значительно более высокие показатели
корреляции между принадлежностью к сегменту и вероятностью аутсорсинга. В итоге изменилась классификация 34% респондентов. Полученные в результате многокритериальной сегментации цифры четко указывали на то, что компания должна нацелиться на два сегмента —
потребителей, ориентированных на рост производительности и усиление роли технологий. Имея на руках эти данные, компания уже могла вырабатывать план действий (см. схему 5). Сотрудники отдела продаж, поняв, что им необходимо активно предлагать услуги компании
только потребителям из этих двух сегментов, научились задавать всем новым клиентам несколько вопросов, ответы на которые позволяли отнести их к соответствующему сегменту.

Многокритериальная оптимизация дает огромные преимущества в том случае, когда на основе информации о компании почти невозможно предсказать ее поведение. Мы применили этот подход в трех других исследованиях (см. схему 6). В первом случае мы оценивали размер
рынка пищевых добавок и для этого проанализировали взгляды потребителей на составляющие здорового образа жизни.

Во втором случае анализировали потенциал рынка хлорированных растворителей, и для этого нам пришлось изучить вероятный спрос на эти продукты со стороны химиков. Задачей третьего исследования было определить менеджеров по компенсациям, которые с большей долей
вероятности захотят включить долговременную нетрудоспособность в страховое покрытие своей компании. Так, у технологической компании, предоставляющей сетевые услуги, первоначальная корреляция между характеристиками и установками потенциальных потребителей хлорированных
растворителей была очень низкой. После повторной сегментации она увеличилась более чем вдвое. В двух других исследованиях корреляция была высокой изначально, поэтому результаты повторной сегментации были не такими впечатляющими: корреляция возросла в первом
случае (пищевые добавки) на 34%, а в другом (менеджеры по компенсациям) — лишь на 3%. Но самое важное, что во всех случаях неточность в разграничении сегментов, которой можно пренебречь, не превысила пяти процентов.

***

Правильное применение научного подхода — залог успеха, хотя далеко не единственный. Многие принципы сегментации были созданы, а затем забыты, потому что люди, принимавшие решения, не участвовали в процессе сегментации и не понимали, что именно зависит от
его результатов. Важно обсуждать значение сегментации с теми, кто управляет бизнесом компании. Чтобы вовлечь этих людей в исследование и заинтересовать их, дайте им возможность поразмышлять о том, на какие сегменты делится рынок и что делать, чтобы привлечь
каждый из сегментов.

Поговорите также с потребителями из разных сегментов после завершения сегментации и до начала продаж. Они расскажут вам своими словами — а не вашими! — чего они хотят и как до них достучаться. Их мнение также покажет, насколько хороша разработанная вами
схема сегментации, которая, разумеется, не может быть совершенной. Учитывая неизбежные изъяны схемы, обязательно проведите пилотный проект, прежде чем разворачивать масштабную маркетинговую кампанию. Такой поэтапный подход мобилизует организацию до того, как
ставки поднимутся слишком высоко.

И наконец, не ограничивайтесь рамками модели и старайтесь мыслить шире. Обычно компании, проводящие сегментацию, находят новые пути обслуживания потребителей — новые каналы продаж, новые способы ведения бизнеса, новые способы обучения и поддержки сотрудников
отделов продаж. Вполне вероятно, что ваши цели будут расти параллельно с увеличением клиентской базы.

[1] Сейчас многие считают, что маркетинг, нацеленный на индивидуальных потребителей, интерактивный характер интернета и возможность благодаря современным
компьютерам собирать, обрабатывать и хранить детальную информацию об огромном количестве потребителей, заставили бизнес перейти от традиционной сегментации к маркетингу сегментов, состоящих из одного человека. Но, несмотря на модные веяния, мы думаем, что
«массовая индивидуализация», например индивидуальный фасон джинсов Levi’s, вряд ли заменит сегментацию как основу стратегического принятия решений. Во–первых, производство товаров и услуг для индивидуальных клиентов вряд ли в обозримое время станет эффективным.
Во–вторых, даже если компании располагают обширными базами данных для индивидуализации услуг нынешним клиентам, они редко владеют более–менее полной информацией о тех, кто еще не пользовался их услугами, или о клиентах своих конкурентов. Возможно, информационная
революция лишь подтолкнет компании активнее использовать информацию о тысячах или миллионах своих потребителей, чтобы разбивать их на сегменты.

[2] См.: Wall Street Journal, January 30, 1995.

[3] См.: Forbes, August 29, 1994.

[4] См.: Abba M. Krieger, Paul E. Green. Modifying Cluster–based Segments to Enhance Agreement with an Exogenous Response Variable // Journal of
Marketing Research, 33 (August), 1996, pp. 351—363.

Санил Гупта (Sunil Gupta) — профессор бизнес–школы Колумбийского университета
Анил Каул (Anil Kaul) — бывший сотрудник McKinsey
Кейт Кеттл (Keith Kettle) — старший вице–президент группы M/A/R/C
Джон Форсайт (John Forsyth) — партнер McKinsey, Стамфорд
Садип Халдар (Sudeep Haldar) — бывший сотрудник McKinsey

Сегментация и персонализация email: разница и важность

Эта статья написана совместно с нашим партнером Jellyfish.

Сегментация и персонализация — основополагающие элементы email-маркетинга. Эти два понятия часто взаимозаменяемы в обиходе и редко разделяются, хотя обозначают самостоятельные ключевые компоненты стратегии.

В этой статье мы дадим определения сегментации и персонализации, расскажем, чем они отличаются друг от друга и как маркетологу правильно с ними работать.

Определение сегментации и персонализации email

Начнём с разбора обоих определений и поймём, что же важного в данных понятиях.

Что такое сегментация email?

В общем и целом, сегментация означает разделение чего-либо на отдельные группы и категории.

В контексте email-маркетинга речь идёт о разделении аудитории на несколько групп, вместо того чтобы рассылать общей массе подписчиков одни и те же письма.

Вот несколько общепринятых факторов, по которым производится сегментация аудитории:

Демографические характеристики, т.е. возраст, пол, место жительства, доход.
Стадия воронки продаж — ознакомление, выбор, покупка, лояльность.
Уровень вовлечённости — например, открыты 5 последних писем или не было активности 4 месяца.
Персональные предпочтения, факторы мотивации — например, привлекают ли клиента только скидки, распродажи, или это постоянный покупатель?

Почему сегментация важна?

Маркетинг в рамках одного гигантского сегмента предполагает, что почти невозможно создать рассылку, которая интересна каждому. Вспомните, как часто тот или иной бренд присылал вам письма, которые для вас совершенно не актуальны. Их маркетологи работают сразу со всей базой.

Сегментация позволяет создавать гораздо более целенаправленный и релевантный контент для отдельных групп людей. Характеристики сегмента определяют содержание и назначение коммуникации. Это именно то, что нужно для успеха кампаний.

Согласно DMA, маркетологи отмечают рост прибыли на 720% благодаря сегментированным кампаниям. Таким образом, затраченные на сегментацию и подбор контента усилия могут принести превосходные результаты и пользу бренду.

Что такое персонализация?

Персонализацию можно описать как более глубокий уровень сегментации. С её помощью маркетологи выстраивают индивидуальный подход к аудитории, обращаясь к подписчикам с учётом специфических особенностей каждого. Это могут быть как имена, так и истории покупок, количество авторизаций в приложении или время дня, в которое эти подписчики открывают рассылки.

Персонализация различается по уровню сложности. Например, ряд брендов задействуют только имя пользователя в заголовке письма, тогда как более продвинутые подходы предполагают уникальный контент в зависимости от локации подписчика или другой информации, известной бренду.

Почему персонализация важна?

Персонализация позволяет отправлять каждому клиенту сообщения, актуальные именно для него, создавая впечатление коммуникации один на один.

На первый взгляд, точность должна быть беспрецедентной. Как же узнать больше о каждом из подписчиков в базе и использовать эти данные для составления рассылок для них? На самом деле это невозможно, если вы не робот. Но именно поэтому email-маркетинговые платформы предлагают целый набор технологий персонализации, которые справятся с этой, казалось бы, невыполнимой задачей.

Благодаря Exponea, например, интернет-магазины отправляют персональные email-уведомления о забытой корзине, в которых отображаются добавленные в корзину вещи и призыв продолжить покупки. Система берёт на себя самую сложную часть работы и определяет, какой продукт какому клиенту показывать. Она срабатывает автоматически на основе заранее настроенного тайминга.

Возможность отправки подобных уникальных сообщений повышает эффективность маркетинга и улучшает метрики, такие как конверсии, показатель отказов, средний чек, CPA и LTV.

Согласно eConsultancy, 74% маркетологов утверждают, что точная персонализация повышает вовлечённость пользователей и увеличивает продажи в среднем на 20%. Высокая вовлечённость также помогает достичь лучших показателей доставляемости email.

Преимуществом является также то, что персонализация работает в реальном времени. В примере с забытой корзиной маркетолог никак не участвует в запуске. Система автоматически отправляет письмо с нужным содержанием как только посетитель бросает корзину.

Ключевые различия между сегментацией и персонализацией email

Сегментация позволяет делать коммуникации более актуальными и разрабатывать таргетированные кампании на основе группировки похожих пользователей. Это в каком-то смысле верхний слой, определяющий тематику сообщения.

Персонализация, в свою очередь, даёт более глубокое понимание клиентов в рамках сегментов и позволяет выстраивать индивидуальный подход в коммуникациях.

Важно, что сегментация и персонализация предполагают различные подходы и требуют различной загрузки от специалистов.

Вам необходимо чёткое понимание своей аудитории, чтобы определить правильные параметры сегментации. Понадобятся консультации со стейкхолдерами и различными подразделениями, чтобы выделить наиболее релевантные сегменты для бизнеса, а также понять, какая информация о них доступна. Может так оказаться, что в данных есть серьёзные пробелы, заполнение которых станет самостоятельной стратегией.

Тогда как сегментация — процесс, требующий участия маркетолога, за персонализацию отвечают правила и машинное обучение. Здесь необходим сервис рассылок (Email Service Provider, ESP), способный создавать уникальный контент для каждого подписчика на основе данных и информации.

Такие решения, как платформа клиентских данных и клиентского опыта (CDXP) Exponea, созданы как раз для этого. В ней функционал сервиса рассылок сочетается с возможностями консолидации и анализа информации на основе платформы клиентских данных, что необходимо для полной персонализации.

Применение сегментации и персонализации

Теперь, когда у вас есть понимание того, что же такое сегментация и персонализация, можно переходить к тому, как это работает. Рассмотрим несколько примеров, в которых бренды успешно используют эти инструменты:

Сегментация email

Эта рассылка NotOnTheHighstreet — замечательный пример сегментации. Похоже, команда маркетологов поняла, что скидки в честь дня рождения отлично работают и генерируют высокий ROI. Соответственно, это хороший повод проверить, у всех ли клиентов заполнены данные о дне рождения и могут ли они получать тематические рассылки.

Источник: notonthehighstreet.com

Когда клиенту будет отправлена скидка на день рождения, это можно считать персонализацией, ведь использована персональная информация для создания индивидуального сообщения.

Персонализация email

Следующий пример Headspace демонстрирует сочетание сегментации и персонализации. В верхней правой части письма отображается суммарное время медитации подписчика. Это персонализация. Код, который содержится в письме, читает профиль пользователя и заполняет соответствующее поле уникальными данными.

Сегментация заключается в том, что группа, для которой создана рассылка — это новые пользователи приложения Headspace. Вероятно, команда Headspace выяснила, что новичкам нужен вводный курс и мотивация для продолжения знакомства с приложением. Задача решается при помощи своевременности, хорошего дизайна и полезного контента.

Источник: reallygoodemails.com

Гипер-персонализация (кейс от Jellyfish)

Гипер-персонализация идёт ещё дальше. Приводим краткий обзор того, как в Toyota сумели адаптировать сообщения для каждого из подписчиков в коллаборации с командой email-маркетологов Jellyfish.

У Toyota есть 150+ центров, открытых по франшизе, и более 500 тысяч подписчиков. Компания решила запустить кампании от каждого центра, обращаясь к каждому из клиентов индивидуально.

Кампании должны были отражать персональный подход, “для местных», а письма — содержать точную релевантную информацию о каждом клиенте, сохраняя при этом соответствие имиджу бренда.

В Jellyfish поняли, что всё будет строиться на гипер-персонализации и динамическом контенте. Вот, что было предложено.

1. Все рассылки теперь приходят от лица локального сервисного центра, а тема письма персонализирована с учётом имени клиента и модели его авто.

2. Оба динамических элемента содержатся и внутри письма, в продолжение «общения» с клиентом.

3. На втором экране при прокрутке отображается актуальное фото, что делает акцент на аутентичности бренда. Здесь содержится релевантный призыв к действию и данные об автомобиле клиента.

4. Завершает письмо секция с полезной информацией. Учитывая местоположение подписчика, он видит адрес и контактную информацию локального центра Toyota и призыв к действию.

В результате, показатели вовлеченности среди клиентов Toyota существенно превосходят средние по отрасли, а также значительно выросло количество транспортных средств, вернувшихся в сеть Toyota.

Персонализация — это контент, внешнее представление, стилистика… даже время отправки рассылки, адаптированное к предпочтениям клиента. Здесь речь идёт не просто о делении людей на сегменты, но о создании сегментов из ОДНОГО клиента.

Есть ли смысл применять сегментацию и персонализацию в комплексе?

Вкратце — да. По мере развития технологий бренды совершенствуют стратегии вовлечения клиентов, переходя на более глубокий индивидуальный уровень. Соответственно, клиенты ожидают такого же отношения от любого бренда, а поверхностный опыт без индивидуального подхода только подталкивает уйти за покупками в другое место.

При этом, правило не забегать вперёд применимо и в данном случае. Нет смысла делать пошаговый автоматизированный customer journey, если отсутствует стратегия или понимание, какие именно данные вам доступны. Работайте плотно со своей командой, чтобы определить реальные потребности и цели бренда. Но не забывайте, что эксперты в email-маркетинге, такие как Jellyfish, готовы протянуть руку помощи и ответить на возникшие вопросы: от поддержки в работе с данными до освоения новых технологий в области email.

Подпишитесь на нашу рассылку

Получайте полезные знания и инсайты от лидера CDP и автоматизации маркетинга.

Отправляя эту форму, вы соглашаетесь получать новостную рассылку от Exponea. Прочесть, как мы используем ваши данные, можно в нашей Политике конфиденциальности.

Спасибо!

Вы подписаны на рассылку Exponea.

Оценить статью:

Thank you for your vote!

Сегментация рынка | GeekBrains — образовательный портал

Расскажем о принципах и критериях сегментации рынка, а также о том, к каким результатам может привести грамотная маркетинговая стратегия.

https://d2xzmw6cctk25h.cloudfront.net/post/1988/og_image/810f24022c2e61f5b956bf22e5342564.png

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту.

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический

Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический

Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический

При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода

Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение

Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

вид бизнеса, в котором работает компания;

размер бизнеса;

опыт предприятия;

местонахождение;

количество работников;

требования к товару или услуге;

как часто возникает потребность в товарах или услугах;

кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, — легче понять, как его привлечь.

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей.

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам.

Среднеценовой сегмент

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.

Высокоценовой сегмент

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте.

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало.

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

3. Виды сегментации. Маркетинг: конспект лекций

что это, принципы, критерии и примеры

Поведенческая сегментация рынка — важный способ анализа целевой аудитории. С ним у вас есть все шансы вывести бизнес на новый уровень — для более эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами.

В этой статье расскажем, что такое поведенческая сегментация, рассмотрим её виды и разберём примеры, а также поймём, как это может повлиять на маркетинговую стратегию и рост продаж.

Что такое поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация рынка — это маркетинговый инструмент, который помогает разделить потенциальных клиентов на группы для более эффективной коммуникации с ними. Иными словами, чем больше мы знаем о клиенте и о том, как он действует в момент выбора и использования товара, тем более грамотную коммуникацию с ним сможем построить.

Поведенческие признаки сегментации полезно выделить для дополнительной характеристики целевой аудитории. Например, при сборе лидов мы можем сразу сегментировать потенциальных клиентов и по-разному выстраивать общение с ними, чтобы достичь цели. А это значит, что мы сэкономим деньги, время и сразу выделим тех, с кем работа принесёт больше прибыли. Так мы не стреляем из пушки по воробьям, а метим точно в цель.

Критерии поведенческого сегментирования

Поведенческие признаки сегментации могут быть любыми. Всё зависит от цели, которую мы перед собой ставим.

Самые популярные критерии:

место и частота совершения покупки,
частота потребления товара,
потребительские выгоды (сервис, качество, скорость и т. п.),
отношение к товару и ожидания от использования,
повод для совершения покупки,
уровень вовлечённости.

Не стоит ограничиваться только этими параметрами — можно подстроить их под нужды бизнеса и добавить свой поведенческий признак сегментации рынка.

Например, в email-маркетинге можно анализировать поведение подписчиков по степени активности (активно читает письма, иногда читает, не читает совсем) и корректировать в соответствии с полученными данными маркетинговую стратегию, чтобы работа с базой стала более эффективной.

Классическим примером также является RFM-сегментация, когда всех подписчиков делят на группы в соответствии с тремя критериями:

R (Recency) — давность срока покупки,
F (frequency) — частота заказов,
M (Monetary) — сумма покупки.

Читайте также
Разделяем клиентов по лояльности с помощью RFM-анализа

Тогда тем, кто заказывал давно, можно отправить ценное предложение, чтобы заинтересовать и вернуть клиента. Если заказов было несколько, а потом клиент перестал обращаться, то важно выяснить причину — вдруг дело в сервисе, и тогда дополнительная скидка не станет стимулом к новой покупке. В этом случае прояснить ситуацию поможет опрос представителей сегмента.

Преимущества поведенческой сегментации

Персонализация. Поведенческая сегментация рынка даёт возможность правильно отреагировать на действия клиента. Формируем для каждого сегмента релевантное предложение, которое поступает в нужное время, по нужным каналам и наиболее эффективно ведёт клиента по воронке продаж.
Прогнозирование. На основе полученных данных делаем прогнозы будущих покупок и узнаём, как подогреть интерес, чтобы увеличить продажи при необходимости.
Экономия ресурсов. Продумываем маркетинговую стратегию с учётом наших возможностей, чтобы не сливать бюджет на нецелевую аудиторию.
Результативность. Легче оценить действия внутри каждого сегмента и на основе этого скорректировать кампании.
Качественная аудитория. Отсеиваем тех, кто точно не подходит, и создаём собственное комьюнити с высоким уровнем лояльности.
Производительность. Анализ поведенческой сегментации рынка позволяет оценить эффективность бизнеса в целом: увеличивается ли лояльность к бренду и интенсивность покупок, какие сегменты растут в количественном соотношении — «положительные» или «отрицательные». Так ясно видно, достигли мы поставленных целей или стоит пересмотреть стратегию.

Виды поведенческой сегментации с примерами

Покупательский опыт

Проанализируем, когда клиент покупает продукт, сколько времени ему требуется для принятия решения, что стимулирует его приобрести товар. На основе этих данных выстраиваем дальнейшую коммуникацию с клиентом.

Например, клиент оставил почту на сайте, он ещё мало о нас знает, его заинтересовал наш лид-магнит. Что делать дальше? Запустить welcome-рассылку, предложить недорогой интересный товар.

Если клиент положил товар в корзину, но ушёл с сайта, не стоит сбрасывать его со счетов. Ищем дополнительные методы стимулирования покупки: напоминаем о забытых товарах, предлагаем скидку, ограниченную во времени и так далее.

Напоминание о брошенной корзине от магазина детской одежды

Жизненный цикл покупателя

Этот вид сегментации рассчитан на бренды с длинным циклом взаимодействия с клиентом. Здесь важно пройти весь путь — от потенциального покупателя до лояльного, а для этого нужно подбирать релевантный контент для каждого этапа. Например, тем, кто только заинтересовался продуктом, можно дать бесплатный тестовый период. А тому, кто уже перешёл на платный тариф, дарим дополнительные «плюшки» в обмен на отзыв.

Письмо с бонусом и подборкой товаров от интернет-магазина book24.ru

Выгоды

Сегментируем клиентов по тем преимуществам, которые им важны при использовании товара. Например, кто-то выбирает зубную пасту с эффектом отбеливания, другим важно подобрать подходящий вариант для чувствительных зубов, для третьих главным критерием является цена.

Выясняем, что важно для разных представителей вашей аудитории и делаем им соответствующее предложение.

Пример рассылки для родителей дошкольников от издательства Clever

Уровень вовлечённости

Определяем, кто постоянно делает заказы, проводит больше времени на сайте или чаще открывает наши письма. Анализ этих показателей и выстраивание на их основе рекламной кампании позволяет снизить отток клиентов и повысить лояльность к бренду. Одним из примеров грамотного реагирования являются реактивационные письма, которые помогают «расшевелить» неактивных подписчиков.

Пример реактивационного письма с предложением скидки

Инфоповоды

Учитываем праздники, мировые акции (например, «Чёрная пятница»), дни рождения клиентов или компании при сегментации аудитории. К примеру, магазин одежды на 8 Марта может отправить подборку мужских товаров для женской аудитории — в качестве идей для подарка.

Рассылка ко Дню матери с подборкой товаров и скидкой

Лояльность клиентов

Как известно, гораздо выгоднее работать с существующими клиентами, чем искать новых. Этот вид сегментации поможет разработать систему бонусов, поддерживать уровень лояльности и превратить клиентов в амбассадоров бренда.

Пример рассылки для поддержания уровня лояльности — ненавязчивое уведомление по просьбе клиента

Удовлетворённость клиентов

Распределяем клиентов на группы в соответствии с отзывами. Так мы сможем отработать негативный опыт и увеличить лояльность аудитории.

Ещё один хороший пример от сервиса Mybook с просьбой оставить обратную связь

Резюме

Сегментация — деление аудитории на группы, которые отличаются по каким-то признакам и требуют разных форм взаимодействия. Это влияет на продажи, уровень лояльности к бренду и вовлечённость.
Благодаря точечным адресным обращениям поведенческая сегментация позволяет распределять ресурсы экономно.
Поведенческая сегментация предполагает не разовый анализ. Нужно постоянно держать руку на пульсе, чтобы достигать поставленных целей.
Существуют разные критерии и виды поведенческой сегментации. Однако не стоит ограничиваться основными: выбираем, что ближе и больше подходит под конкретные цели.
Задействуем все каналы по максимуму: email-маркетинг (реактивационные, триггерные письма, брошенные корзины, опросы и так далее), социальные сети, мессенджеры и другие. Да, объём работы большой, но оправданный. Так мы повышаем эффективность маркетинговых кампаний, увеличиваем жизненный цикл клиентов и можем рассчитывать на новый уровень развития бизнеса. Если для этого не хватает своих ресурсов, не стоит отказываться от действенного инструмента. Можно обратиться к профессионалам, которые помогут с анализом и разработкой стратегии.

Определение сегментации рынка

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это маркетинговый термин, обозначающий объединение потенциальных покупателей в группы или сегменты с общими потребностями, которые одинаково реагируют на маркетинговые действия. Сегментация рынка позволяет компаниям ориентироваться на разные категории потребителей, которые по-разному воспринимают всю ценность определенных продуктов и услуг.

Ключевые выводы

Сегментация рынка направлена на выявление целевых групп потребителей для адаптации продуктов и брендинга таким образом, чтобы это было привлекательно для группы.
Рынки можно сегментировать несколькими способами, например географически, демографически или поведенчески.
Сегментация рынка помогает компаниям минимизировать риски, выясняя, какие продукты с наибольшей вероятностью принесут долю на целевом рынке и как лучше всего продвигать и поставлять эти продукты на рынок.
С минимизацией риска и повышением ясности в маркетинге и доставке продукта компания может сосредоточить свои ресурсы на усилиях, которые могут быть наиболее прибыльными.

Понимание сегментации рынка

Компании обычно могут использовать три критерия для определения различных сегментов рынка:

Однородность, или общие потребности в сегменте
Отличие, или отличие от других групп
Реакция, или аналогичный ответ на рынок

Например, компания по производству спортивной обуви может иметь рыночные сегменты для баскетболистов и бегунов на длинные дистанции.Как отдельные группы, баскетболисты и бегуны на длинные дистанции реагируют на очень разные рекламные объявления. Понимание этих различных сегментов рынка позволяет компании, производящей спортивную обувь, надлежащим образом продвигать свой бренд.

Сегментация рынка — это расширение исследования рынка, которое направлено на выявление целевых групп потребителей для адаптации продуктов и брендинга таким образом, чтобы это было привлекательно для группы. Целью сегментации рынка является минимизация риска путем определения продуктов с наибольшими шансами на получение доли на целевом рынке и определения наилучшего способа доставки продуктов на рынок.Это позволяет компании повысить общую эффективность, сосредоточив ограниченные ресурсы на усилиях, обеспечивающих максимальную окупаемость инвестиций (ROI).

Компании могут сегментировать рынки несколькими способами:

Географически по региону или области
Демографически по возрасту, полу, размеру семьи, доходу или жизненному циклу
Психографически по социальному классу, образу жизни или личности
Поведенческое поведение посредством выгоды, использования или реакции

Цель состоит в том, чтобы позволить компании дифференцировать свои продукты или сообщения в соответствии с общими размерами рыночного сегмента.

Сегментация рынка позволяет компании повысить общую эффективность за счет сосредоточения ограниченных ресурсов на усилиях, обеспечивающих максимальную окупаемость инвестиций (ROI).

Примеры сегментации рынка

Сегментация рынка очевидна в продуктах, маркетинге и рекламе, которые люди используют каждый день. Производители автомобилей преуспевают в своей способности правильно определять сегменты рынка и создавать продукты и рекламные кампании, которые привлекают эти сегменты.

Производители злаков активно продвигают рынок на три или четыре рыночных сегмента одновременно, продвигая традиционные бренды, которые привлекают пожилых потребителей, и здоровые бренды, к потребителям, заботящимся о своем здоровье, в то же время укрепляя лояльность к бренду среди самых молодых потребителей, привязывая свои продукты, например, к популярному детскому фильму темы.

Производитель спортивной обуви может определить несколько сегментов рынка, которые включают в себя элитных спортсменов, тех, кто часто посещает тренажерный зал, женщин, заботящихся о моде, и мужчин среднего возраста, которым нужна качественная и удобная обувь.Во всех случаях маркетинговая информация производителя о каждом сегменте позволяет ему более эффективно разрабатывать и рекламировать продукты, имеющие высокую привлекательность, чем попытки привлечь более широкие массы.

Часто задаваемые вопросы о сегментации рынка

Что такое определение сегментации рынка?

Сегментация рынка — это маркетинговая стратегия, при которой определяются избранные группы потребителей, чтобы определенные продукты или продуктовые линейки могли быть представлены им таким образом, который отвечает их интересам.

Какие виды сегментации рынка?

Типы сегментации включают однородность, которая рассматривает общие потребности сегмента, различие, которое рассматривает, как конкретная группа стоит отдельно от других, и реакцию, или как определенные группы реагируют на рынок.

Каковы некоторые стратегии сегментации рынка?

Стратегии включают нацеливание на группу по местоположению, по демографическим характеристикам — например, по возрасту или полу — по социальному классу или образу жизни, или по поведению — например, по использованию или реакции.

4 типа и 10 преимуществ с примерами

Когда вы хотите повысить эффективность своего маркетинга, сегментация всегда должна быть одной из ваших первых возможностей. Узнайте о 4 наиболее распространенных типах сегментации рынка, а также о некоторых других, которые вы, возможно, пропустили.

Сегментация рынка становится все более важной частью сильной маркетинговой стратегии и может иметь решающее значение для компаний в условиях конкурентного рынка, например в электронной коммерции.

В борьбе с целым рядом онлайн-конкурентов эффективное общение — лучший способ выделить свой бизнес. Сегментация рынка дает возможность точно определить, какие сообщения побудят ваших клиентов совершить покупку.

Четыре основных типа сегментации рынка:
1. Демографическая сегментация
2. Психографическая сегментация
3. Географическая сегментация
4. Поведенческая сегментация

Ниже мы рассмотрим 4 типа более подробно.

В этой статье мы рассмотрим
1. 🙋 Демографическая сегментация
2. 🚣 Психографическая сегментация
3. 🌎 Географическая сегментация
4. 🛍️ Поведенческая сегментация
5. 📊 Другие типы сегментации
6. 📈 Преимущества сегментация
7. Заключение

4 типа сегментации рынка на примерах

Цель сегментации рынка — выявить различные группы в рамках вашей целевой аудитории, чтобы вы могли доставлять им более целенаправленные и ценные сообщения.

Существует четыре основных модели сегментации клиентов, которые должны быть в центре внимания любого маркетингового плана.

Например, четыре типа сегментации: демографическая, психографическая, географическая и поведенческая. Это общие примеры того, как компании могут сегментировать свой рынок по полу, возрасту, образу жизни и т. Д.

Давайте посмотрим, что каждый из них означает для вашего бизнеса и стратегии сегментации рынка.

1. Демографическая сегментация:

who

Демографическая сегментация может быть первым, о чем думают люди, когда слышат «сегментацию рынка».Это, пожалуй, самый простой способ определения групп клиентов, но он остается действенным. Демографическая сегментация рассматривает идентифицируемые не характерные черты характера, такие как:

Возраст
Пол
Этническая принадлежность
Доход
Уровень образования
Религия
Профессия / роль в компании

Например. Демографическая сегментация может быть нацелена на потенциальных клиентов на основе их доходов, поэтому ваш маркетинговый бюджет не будет потрачен впустую, направляя ваши сообщения людям, которые, вероятно, не могут позволить себе ваш продукт.

Производитель предметов роскоши Montblanc сотрудничал с Yieldify, чтобы представить подборку предложений на своем веб-сайте. Один из них стремился повысить конверсию с помощью сделки «День отца», по которой тем, кто тратит более 200 фунтов стерлингов, предлагался бесплатный подарок — сумма, которая соответствовала ожиданиям целевой аудитории Montblanc по расходам и привела к увеличению конверсии на 118% для тех, кто на нее рассчитывал.

Еще одно предложение было направлено специально для покупателей корпоративных подарков — сегмент рынка, который особенно нравится Montblanc — и привело к увеличению продаж в этом сегменте на 30%.

Market Segmentation — это не только для вашего бизнеса, более эффективного привлечения клиентов — это также для клиентов, которые видят сообщения, которые им больше всего подходят!

2. Психографическая сегментация:

, почему

Психографическая сегментация ориентирована на личности и интересы ваших клиентов. Здесь мы можем посмотреть на клиентов и определить их по:

Черты характера
Хобби
Жизненные цели
Ценности
Убеждения
Образ жизни

По сравнению с демографической сегментацией, это может быть труднее идентифицировать.Хорошее исследование имеет жизненно важное значение, и, если его провести правильно, психографическая сегментация может обеспечить невероятно эффективный маркетинг, который, по мнению потребителей, обращается к ним на гораздо более личном уровне.

По нашему опыту работы с роскошным курортным бизнесом, Omni Hotels & Resorts, например, знала, что большая часть целевой аудитории компании всегда стремилась получить самую лучшую цену, какую только могла. Нацелив кампанию уведомлений на покупателей, сравнивающих товары, компания Omni Hotels & Resorts добилась повышения коэффициента конверсии на 39%.

3. Географическая сегментация:

, где

Для сравнения, географическая сегментация часто является одной из самых простых для идентификации, группируя клиентов по их физическому местоположению. Это может быть определено любым количеством способов:

Страна
Регион
Город
Почтовый индекс

Например, можно сгруппировать клиентов в пределах определенного радиуса от определенного места — отличный вариант для маркетологов живых мероприятий, стремящихся охватить местную аудиторию.Информация о местонахождении ваших клиентов позволяет учитывать самые разные факторы при рекламе для потребителей.

Используя инструменты Yieldify, интернет-магазин обуви может показывать разные товары в зависимости от того, где находится посетивший покупатель: резиновые сапоги для жителей сельской местности, удобные кроссовки для горожан, сандалии с ремешками для посетителей курорта и т. Д.!

В крупных странах, таких как США, покупателям могут быть представлены варианты, соответствующие местным погодным условиям.Географическая идентификация — важная часть сезонной сегментации , которая позволяет предприятиям предлагать покупателям товары, соответствующие сезону.

Некоторые недавние примеры правильной географической сегментации явились результатом реакции предприятий электронной коммерции на пандемию коронавируса. На этапах блокировки многие компании переключили свое внимание на местные сообщества, чтобы подчеркнуть, как их услуги могут быть доступны в Интернете.

И наоборот, когда общественные места снова начали открываться, брендам, занимающимся исключительно электронной коммерцией, пришлось изменить свои маркетинговые планы, чтобы сохранить уровень бизнеса, который они наблюдали в период блокировки.

4. Поведенческая сегментация:

как

Поведенческая сегментация, возможно, наиболее полезна для предприятий электронной коммерции. Как и в случае с психографической сегментацией, для того, чтобы она была действительно эффективной, требуется немного данных, но большая часть из них может быть собрана через сам ваш веб-сайт. Здесь мы группируем клиентов по:

Привычки расходования
Привычки покупателя
Привычки просмотра
Взаимодействие с брендом
Лояльность к бренду
Предыдущие оценки продукта

Все это наборы данных, которые могут быть получены в результате использования клиентом вашего веб-сайта.В Yieldify мы используем поведенческую сегментацию для предоставления релевантных и целевых кампаний на основе ряда поведенческих паттернов:

Например, мы можем различить первого посетителя и человека, который уже был на вашем сайте несколько раз, но еще не совершил покупку. Основываясь на этих поведенческих данных, мы можем соответствующим образом адаптировать наши сообщения:

Посетитель впервые: Привет, узнайте о нашей последней коллекции!
Постоянный посетитель: Присоединяйтесь к нашей программе лояльности и начните экономить!

Работая с онлайн-клубом Vinomofo, мы использовали поведенческую сегментацию для нацеливания на три разные аудитории: новые посетители, вернувшиеся посетители и вернувшиеся клиенты.

Один из лучших примеров такого типа сегментации — это поощрение новых посетителей в размере 15 долларов в обмен на присоединение к сообществу. Вернувшимся посетителям, которые уже подписались, но еще не активировали свой купон, напомнили о поощрении за первый заказ. В то время как постоянные клиенты видели кампанию о премиальных услугах Vinomofo.

Этот целевой подход, ориентированный на покупательские привычки, позволил повысить коэффициент конверсии на 34,02% с новыми и на 29,24% CR с вернувшимися посетителями!

Другие виды сегментации рынка на примерах

Хотя наиболее распространенными типами сегментации рынка являются демографические, психографические, географические и поведенческие, есть и другие типы, которые также стоит рассмотреть и могут предложить отличные возможности в правильном контексте.

Технографическая сегментация

Технографическая сегментация выявляет и группирует клиентов в зависимости от роли, которую технологии играют в их жизни. Это может означать признание групп первых последователей при маркетинге новых технологий. Это также может быть так же просто, как распознавание устройств, с которых пользователи заходят на сайт, и представление сделок по-разному.

С помощью персонализации легко настроить таргетинг рекламы на определенные группы, подобные этой. Потребители, получающие доступ к интернет-магазину телефонов через интернет-браузер Safari, могут быть больше заинтересованы в продуктах Apple — и в результате их можно будет показать.

Сегментация поколений и стадий жизни

Сегментация поколений и стадий жизни расширяет аспекты демографического подхода. Идентификация клиентов по поколениям позволяет применять широкие, но разные подходы в зависимости от возраста.

Сегментация стадий жизни, однако, работает аналогичным образом, отделяя жизненный опыт от самого возраста. Вместо этого он группирует клиентов по факторам, включая семейное положение, владение домом, а также наличие у них детей (и, более конкретно, с учетом возраста их детей).

Например,

Bank of America успешно использовал сегментацию жизненного цикла в своей стратегии цифрового маркетинга. Medialogic подробно рассказывает о программе BoFA «Банковское обслуживание семейной жизни», которая предлагала клиентам сегментировать себя, нажимая на соответствующую вкладку внутри и по электронной почте. Оттуда клиент попадал на специальный микросайт, разработанный специально для его сегмента.

Транзакционная сегментация

Сегментация транзакций основана на предыдущих взаимодействиях вашего покупателя с вашим брендом.Хотя он может опираться на поведенческие элементы, он также имеет гораздо более широкую сферу применения — учитывая первоначальный источник их регистрации в вашей компании, сколько времени прошло с момента их последнего заказа и сколько заказов они сделали в целом.

Yieldify работала с розничным продавцом одежды Turnbull & Asser, чтобы повысить коэффициент конверсии в их интернет-магазине. Предлагать бесплатную доставку всем своим клиентам было бы слишком дорого, поэтому Yieldify нацелился на определенный транзакционный сегмент своей пользовательской базы — предлагая бесплатную доставку тем, у кого уже есть определенная стоимость товаров.

Предложение по доставке побудило многих из тех, кто нацелился на совершение дополнительных покупок, необходимых для его получения, и принесло бренду дополнительный доход в размере более 22 000 фунтов стерлингов.

Сбор подобной информации — особенно эффективная стратегия для многих отраслей, включая главных конкурентов массовых глобальных розничных продавцов, таких как Amazon, представление предприятий электронной коммерции с наилучшим пониманием своих клиентов и поощрение повторных посещений.

Фирмографическая сегментация

В то время как вышеупомянутые стратегии маркетинговой сегментации в основном ориентированы на организации B2C, Фирмографическая сегментация может быть чрезвычайно полезной для тех, кто работает в мире B2B.

Фирмографическая сегментация — это процесс анализа и классификации клиентов B2B на основе общих атрибутов и характеристик компании или организации.

Эта стратегия сегментации позволяет компаниям B2B лучше понимать и нацеливать свою аудиторию и маркетинговые кампании. Этот процесс очень похож на то, как маркетологи B2C используют демографическую сегментацию.

Этот тип сегментации рынка преимущественно использует 7 факторов для определения клиентских сегментов.

Отрасль
Местоположение
Размер компании
Статус
Количество сотрудников
Производительность
Должность руководителя
Этап циклов продаж

Этот процесс сегментации рынка может помочь сформировать эффективную маркетинговую стратегию B2B путем выявления целевых клиентов и адаптация маркетинговых усилий к этим конкретным сегментам клиентов.

10 преимуществ сегментации рынка

Есть много преимуществ сегментации рынка, наши 10 лучших представлены ниже.Вы увидите, что больше всего относится к

1. Более эффективный маркетинг

Это самое большое и очевидное преимущество хорошо реализованной сегментации рынка. Лучше осознавая потребности своих клиентов, вы можете определить более эффективные тактики для их достижения и улучшения их взаимодействия и опыта с вашим бизнесом. Сделайте ваши маркетинговые усилия еще более эффективными.

2. Более эффективные расходы

В конце концов, ваш таргетированный маркетинг позволит повысить рентабельность инвестиций, и вы потратите меньше денег на маркетинг, охватывающий не ту аудиторию.

3. Более качественные лиды

Вы также заметите, что чем более целенаправленно проводится маркетинг, тем лучше становятся ваши потенциальные клиенты. Вы обращаетесь к нужным людям, и они начинают вас замечать!

4. Определение нишевых рынков

Точно так же ваше исследование сегментации может помочь вам определить области рынка, которые вы раньше не рассматривали. Это может даже привести к разработке новых продуктов, специально нацеленных на эти рынки.

5. Улучшение удержания клиентов

Идентифицируя клиентов по их потребностям, вы можете провести маркетинговую кампанию, предлагающую непреодолимые причины для повторного визита. Доказано, что это увеличивает удержание клиентов, лояльность клиентов и пожизненную ценность.

6. Дифференциация вашего бренда

Цель сегментации рынка — не только помочь вам достичь своей аудитории, но и позволить вашим клиентам увидеть истинную ценность вашего бренда через маркетинг, который говорит с ними — и тем самым ставит вас на голову выше ваших конкурентов.

7. Больше внимания

В конечном счете, продуманная сегментация клиентов позволит вашему бизнесу сфокусировать каждый элемент своей деятельности, чтобы лучше охватить тех, кого он обслуживает. Ваш маркетинг становится сфокусированным на потребностях ваших клиентов, ваши исследования и разработки могут быть сосредоточены на удовлетворении этих потребностей, ваши расходы будут сосредоточены на их достижении, а не тратятся на неправильный маркетинг и планирование.

Все становится лучше, чтобы предоставить вашим клиентам то, что им нужно, и в результате ваш бизнес становится именно тем бизнесом, в котором они хотят покупать.Это может значительно помочь с возвратом инвестиций во всю вашу маркетинговую деятельность.

Заключение

Итак, как видите, существует множество различных типов маркетинговой сегментации, из которых вы можете выбирать, чтобы найти и определить свой целевой рынок и эффективно продвигать свой продукт или услугу.

Каждое решение ваших клиентов оценивается в зависимости от того, является ли результат тем, чего они хотят, или это то, что им нужно. Сегментация рынка позволяет вам распознавать эти потребности и предлагать им рынок напрямую, без лишних разговоров.

Будь то рассказ новым водителям о лучшей автомобильной страховке для них или обмен предложениями на барбекю и шезлонги для тех, кто живет в жару, сегментация рынка предлагает вам тысячи способов убедиться, что ваши клиенты видят в вас именно то, что они хотят, и именно то, что им нужно.

Часто задаваемые вопросы о сегментации рынка

🤔 Что подразумевается под сегментацией рынка?

Сегментация рынка создает подмножество рынка. Это может быть основано на демографии, потребностях, приоритетах, общих интересах и других психографических или поведенческих критериях.

❓ Какие 4 типа сегментации рынка?

Четыре основных типа сегментации рынка:
1. Демографическая сегментация
2. Психографическая сегментация
3. Географическая сегментация
4. Поведенческая сегментация

✔️ Каковы преимущества сегментации рынка?

Сегментация рынка позволяет лучше понять потребности клиентов и понять, как лучше их удовлетворить, чем у конкурентов.

4 типа сегментации рынка с примерами

Использование различных типов сегментации рынка позволяет вам ориентироваться на клиентов на основе уникальных характеристик, создавать более эффективные маркетинговые кампании и находить возможности на вашем рынке.

Узнайте, как можно использовать сегментацию рынка, изучив:

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это процесс разделения целевого рынка на более мелкие и более определенные категории. Он сегментирует клиентов и аудиторию на группы, которые имеют схожие характеристики, такие как демография, интересы, потребности или местоположение.

Восемь преимуществ сегментации рынка

Важность сегментации рынка заключается в том, что она позволяет сосредоточить маркетинговые усилия и ресурсы на охвате наиболее ценных аудиторий и достижении бизнес-целей.

Сегментация рынка позволяет вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Это поможет вам разрабатывать и реализовывать более эффективные маркетинговые стратегии сверху вниз.

Сегментация рынка помогает вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Нажмите, чтобы твитнуть

1. Создавайте более сильные маркетинговые сообщения

Когда вы знаете, с кем разговариваете, вы можете разработать более сильные маркетинговые сообщения.Вы можете избегать общих, расплывчатых формулировок, которые обращаются к широкой аудитории. Вместо этого вы можете использовать прямой обмен сообщениями, который говорит о потребностях, желаниях и уникальных характеристиках вашей целевой аудитории.

2. Определите наиболее эффективную маркетинговую тактику

При наличии десятков доступных маркетинговых тактик бывает сложно понять, что привлечет вашу идеальную аудиторию. Использование различных типов сегментации рынка поможет вам выбрать наиболее эффективные маркетинговые стратегии. Когда вы знаете целевую аудиторию, вы можете определить лучшие решения и методы их достижения.

3. Создание гипер-таргетированной рекламы

В сервисах цифровой рекламы вы можете настроить таргетинг на аудиторию по возрасту, местоположению, покупательским привычкам, интересам и т. Когда вы используете сегментацию рынка для определения своей аудитории, вы знаете эти подробные характеристики и можете использовать их для создания более эффективных и целевых цифровых рекламных кампаний.

4. Привлекайте (и конвертируйте) качественных клиентов

Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и адресные, они привлекают нужных людей.Вы привлекаете идеальных потенциальных клиентов и с большей вероятностью превратите потенциальных клиентов в покупателей.

Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и целевые, они привлекают нужных людей. Нажмите, чтобы твитнуть

5. Выделите свой бренд среди конкурентов

Более конкретная информация о ваших ценностных предложениях и сообщениях также позволяет вам выделиться среди конкурентов. Вместо того, чтобы сливаться с другими брендами, вы можете выделить свой бренд, сосредоточив внимание на конкретных потребностях и характеристиках клиентов.

6. Повышайте интерес к клиентам

Когда вы знаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, вы можете доставлять и распространять предложения, которые уникально служат им и находят отклик у них.
Нажмите и чирикните!
. Эта особая ценность и обмен сообщениями приводят к более прочным связям между брендами и клиентами и создают прочную привязанность к бренду.

7. Определите возможности нишевого рынка

Маркетинг ниши — это процесс выявления сегментов отраслей и вертикалей с большой аудиторией, которые можно обслуживать по-новому.Когда вы сегментируете свой целевой рынок, вы можете найти недостаточно обслуживаемые нишевые рынки, для которых вы можете разрабатывать новые продукты и услуги.

8. Оставайтесь сосредоточенными

Таргетинг в маркетинге позволяет не отставать от ваших маркетинговых и маркетинговых целей. Это поможет вам определить новые маркетинговые возможности и избежать отвлекающих факторов, которые уведут вас от вашего целевого рынка.

Четыре типа сегментации рынка

Четыре основы сегментации рынка:

Демографическая сегментация
Психографическая сегментация
Поведенческая сегментация
Географическая сегментация

В рамках каждого из этих типов сегментации рынка несколько подкатегорий дополнительно классифицируют аудитории и клиентов.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация — один из самых популярных и часто используемых типов сегментации рынка. Это статистические данные о группе людей.

Примеры демографической сегментации рынка

Возраст
Пол
Доход
Расположение
Ситуация в семье
Годовой доход
Образование
Этническая принадлежность

Если приведенные выше примеры полезны для сегментирования аудитории B2C, компания может использовать следующее для классификации аудитории B2B:

Размер компании
Промышленность
Должность

Поскольку демографическая информация является статистической и фактической, ее обычно относительно легко найти, используя различные сайты для исследования рынка.

Простым примером демографической сегментации B2C может быть производитель автомобилей, который продает автомобили класса люкс (например, Maserati). Эта компания, скорее всего, нацелена на аудиторию с более высоким доходом.

Другой пример B2B может быть бренд, который продает платформу корпоративного маркетинга. Этот бренд, вероятно, будет нацелен на менеджеров по маркетингу в более крупных компаниях (например, более 500 сотрудников), которые могут принимать решения о покупке для своих команд.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация классифицирует аудитории и клиентов по факторам, связанным с их личностями и характеристиками.

Примеры психографической сегментации рынка

Особенности личности
Значения
Позиции
Интересы
Образ жизни
Психологические влияния
Подсознательные и сознательные убеждения
Мотивации
Приоритеты

Психографические факторы сегментации выявить немного сложнее, чем демографические, поскольку они субъективны.Они не ориентированы на данные и требуют исследования для обнаружения и понимания.

Например, бренд роскошных автомобилей может сосредоточиться на покупателях, которые ценят качество и статус. В то время как платформа корпоративного маркетинга B2B может быть ориентирована на менеджеров по маркетингу, которые заинтересованы в повышении производительности и демонстрируют ценность для своей исполнительной команды.

Связано: 4 типа маркетинговых исследований для поддержки ваших маркетинговых стратегий

Поведенческая сегментация

В то время как демографическая и психографическая сегментация сосредотачиваются на том, кто является покупателем, поведенческая сегментация сосредотачивается на том, как клиент действует.

Примеры поведенческой сегментации рынка

Покупательские привычки
Привычки расходования
Статус пользователя
Взаимодействие с брендом

Поведенческая сегментация требует, чтобы вы знали о действиях вашего клиента. Эти действия могут относиться к тому, как покупатель взаимодействует с вашим брендом, или к другим действиям, которые происходят вне вашего бренда.

Примером B2C в этом сегменте может быть бренд автомобилей класса люкс, выбирающий целевую аудиторию для клиентов, которые приобрели автомобиль высокого класса в течение последних трех лет.Маркетинговая платформа B2B может ориентироваться на потенциальных клиентов, которые подписались на один из своих бесплатных вебинаров.

Географическая сегментация

Географическая сегментация — это простейший тип сегментации рынка. Он классифицирует клиентов по географическим границам.

Примеры географической сегментации рынка

Почтовый индекс
Город
Страна
Радиус вокруг определенного места
Климат
Городской или сельский

Географическая сегментация может относиться к определенной географической границе (например, город или почтовый индекс) или типу области (например, размеру города или типу климата).

Примером географической сегментации может быть компания по производству роскошных автомобилей, выбравшая таргетинг на клиентов, живущих в теплом климате, где нет необходимости оборудовать автомобили для работы в снежную погоду. Маркетинговая платформа может сосредоточить свои маркетинговые усилия на городских центрах, где их целевой клиент, скорее всего, будет работать.

Как создать стратегию сегментации рынка

Теперь вы знаете, что такое сегментация рынка, почему она важна и четыре типа сегментации рынка.Пора применить эту информацию на практике.

Используйте следующий процесс сегментации рынка, чтобы узнать о своей аудитории и найти новые возможности для маркетинга и продукта.

1. Проанализируйте своих существующих клиентов

Если у вас есть клиенты, начните процесс сегментации рынка с анализа аудитории. Анализ аудитории позволяет вам узнать о своих клиентах и начать выявлять тенденции, существующие в вашей текущей клиентской базе. Используйте эти вопросы исследования рынка, чтобы направлять свои исследования.

Опросите своих клиентов.

Идите прямо к источнику и проведите интервью с существующими клиентами, прошлыми клиентами, идеальными клиентами, а также потенциальными и потенциальными клиентами. Задайте вопросы, которые помогут вам подробно описать все четыре типа сегментации рынка.

Проведите собеседование со своим отделом продаж.

Если у вас есть отдел продаж, который много времени проводит с покупателями, используйте их как ресурс. Попросите их найти общие черты или тенденции, которые они часто видят при работе с вашими клиентами.

Обратитесь к своим бизнес-данным.

Скорее всего, у вашего бизнеса есть масса данных, которые помогут вам лучше узнать своих клиентов. Используйте свои инструменты управления взаимоотношениями с клиентами и системы точек продаж, чтобы найти тенденции, связанные с поведенческой сегментацией. Получите данные, которые показывают, сколько покупатели тратят, как часто они посещают ваш магазин, а также тип продуктов и услуг, которые они покупают.

Используйте аналитику своего сайта.

На вашем веб-сайте также есть данные, которые могут помочь вам узнать о своей аудитории.Используйте Google Analytics, чтобы найти подробную информацию, относящуюся ко всем четырем типам сегментации рынка. Например, вы можете узнать о поведении клиентов, просмотрев, какие страницы посещают пользователи, как долго они остаются на сайте и какие реферальные сайты привели их на ваш сайт.

География аудитории исследования.

Получите подробную информацию о графической сегментации и узнайте, где живет ваша аудитория, с помощью инструмента Alexa Site Overview. Введите URL-адрес своего сайта, и отчет покажет вам, где находятся посетители вашего сайта по всему миру.

Интересы аудитории.

Знание интересов своей аудитории может помочь вам определить психографические сегменты в вашей клиентской базе. Используйте инструмент Alexa’s Audience Interest, чтобы найти темы и категории, которые волнуют вашу аудиторию. Введите URL своего сайта, чтобы составить отчет по категориям, которые интересуют вашу аудиторию.

Узнайте больше о своей аудитории, просмотрев, какие другие веб-сайты они используют. Введите URL-адрес своего веб-сайта в инструмент Alexa Audience Overlap, чтобы создать карту кластера с десятками других сайтов, которые регулярно посещает ваша аудитория.

Узнайте, что ищут ваши клиенты.

Знание того, что ищут ваши клиенты, — отличный способ проникнуть в их сознание и увидеть, что они хотят и в чем нуждаются
Нажмите и чирикните!
. Чтобы узнать, какие термины ищет ваша аудитория, воспользуйтесь инструментом Alexa Audience Overlap и инструментом Competitors Keyword Matrix.

Начните с использования инструмента перекрытия аудитории, чтобы создать список сайтов, которые посещает ваша аудитория.Затем переключитесь в режим просмотра списка, выберите до 10 сайтов и запустите их с помощью матрицы ключевых слов конкурентов Alexa.

Инструмент создает отчет о самых популярных ключевых словах, привлекающих трафик на указанные сайты. Используйте эти данные, чтобы определить темы и темы, наиболее важные для вашего целевого рынка.

2. Создайте образ покупателя для своего идеального покупателя

Завершив анализ аудитории, вы получите хорошее представление о том, кто ваши текущие клиенты.На следующем этапе возьмите свои данные и используйте их для создания образа покупателя, который точно описывает тип клиента, которого вы хотите привлечь.

Персона покупателя — это вымышленное описание вашего идеального покупателя. Это позволяет четко визуализировать человека, которого пытается привлечь ваш бренд. Знание того, с кем вы хотите работать, облегчит поиск возможностей подходящего сегмента рынка.

Если вам нужна помощь в создании образа, воспользуйтесь этим бесплатно загружаемым шаблоном образа покупателя, который проведет вас через весь процесс.

Дополнительные материалы для чтения: Вот 10 примеров персонального образа покупателя, которые помогут вам создать свой собственный

3. Определите возможности сегмента рынка.

Когда у вас будет образ покупателя, который описывает вашего идеального покупателя, начинайте искать возможности рыночного сегмента.

Возможность рыночного сегмента — это тенденция, которая может стимулировать новые маркетинговые тактики или предложения. Чтобы найти их, сначала задайте вопросы о своем бренде.

Какие проблемы решает ваш бренд?
Какие задачи вы можете решить лучше конкурентов?
В чем вы хорошо разбираетесь или в чем преуспеваете?
Кому вы и ваша команда любите служить?

Затем вернитесь к анализу аудитории и личности покупателя и задайте вопросы, которые открывают возможности.

Какие большие сегменты торчат?
Какие потребительские характеристики или качества наиболее распространены?
Какие сегменты в настоящее время не обслуживаются?
Для обслуживания каких сегментов ваш бренд имеет уникальную квалификацию?

Определите несколько потенциальных возможностей рыночного сегмента, а затем проведите исследование, чтобы подтвердить их жизнеспособность.

4. Изучите свой потенциальный сегмент.

Прежде чем запускать маркетинговую кампанию для нового сегмента вашего рынка, убедитесь, что это хороший вариант.Узнайте, какая конкуренция существует и заинтересована ли аудитория в вашем новом рынке.

Измеритель поискового интереса.

Выполните исследование ключевых слов, чтобы убедиться, что аудитория ищет термины, относящиеся к вашему новому сегменту рынка. Введите поисковые фразы в инструмент Alexa Keyword Difficulty, чтобы измерить интерес аудитории и конкуренцию. Ищите фразы, пользующиеся популярностью в условиях низкой конкуренции, чтобы найти лучший вариант.

Изучите конкуренцию.

Если есть интерес к вашему рынку, исследуйте, какие конкуренты уже существуют. Используйте инструмент Alexa’s Keyword Share of Voice, чтобы найти бренды, уже присутствующие на рынке. Введите поисковую фразу, чтобы создать отчет с брендами, которым принадлежит наибольшая доля голоса по этой фразе.

Доля голоса представляет собой объем трафика, который веб-сайт получает по определенному ключевому слову. Это помогает вам идентифицировать бренды, уже присутствующие на рынке, чтобы вы могли видеть, можете ли вы конкурировать с ними и как вы можете отличить свой бренд от их существующих предложений.

5. Проверить и повторить

Как только вы найдете новый рынок, который хотите изучить, пока не вкладывайтесь в все. Создайте несколько кампаний, чтобы проверить свою идею.

Попробуйте новые рынки и отслеживайте свои результаты, чтобы увидеть, где вы можете найти золотую середину, которая находит отклик у аудитории. Небольшие рыночные изменения могут привести к большим результатам, поэтому продолжайте проходить этот процесс, тестировать и повторять, основываясь на том, что вы узнали.

Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели. Нажмите, чтобы твитнуть

Используйте сегментацию рынка для создания более эффективных маркетинговых кампаний

Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели.Вы можете узнать свою аудиторию, увидеть, как лучше обслуживать ее и охватить ее, а также найти новые рынки для роста.

Запустите план использования различных типов сегментации рынка и подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa. Вы получите доступ ко всем упомянутым выше инструментам Alexa, чтобы начать процесс сегментации с правильными данными, которые будут определять вашу стратегию.

Все, что нужно знать в 2020 году // Qualtrics

Что такое сегментация рынка?

По своей сути сегментация рынка — это практика деления вашего целевого рынка на доступные группы .Сегментация рынка создает подмножества рынка на основе демографических характеристик, потребностей, приоритетов, общих интересов и других психографических или поведенческих критериев, используемых для лучшего понимания целевой аудитории.

Понимая свои сегменты рынка, вы можете использовать этот таргетинг в стратегиях продуктов, продаж и маркетинга . Сегменты рынка могут влиять на циклы разработки ваших продуктов, сообщая, как вы создаете предложения продуктов для разных сегментов, таких как мужчины против женщин или высокий доход противнизкий уровень дохода.

Преимущества сегментации рынка

Компании, которые правильно сегментируют свой рынок, получают значительные преимущества. Согласно исследованию Bain & Company, 81% руководителей пришли к выводу, что сегментация имеет решающее значение для роста прибыли. Bain также обнаружил, что организации с хорошими стратегиями сегментации рынка получают на 10% больше прибыли, чем компании, сегментация которых не была столь эффективной в течение пяти лет.

Другие преимущества включают:

Более сильные маркетинговые послания : Вам больше не нужно быть общими и расплывчатыми — вы можете напрямую разговаривать с определенной группой людей так, как они могут иметь отношение, потому что вы понимаете их характеристики, желания и потребности.
Целевая цифровая реклама : сегментация рынка помогает вам понять и определить характеристики вашей аудитории, чтобы вы могли направить свои маркетинговые усилия на определенный возраст, местоположение, покупательские привычки, интересы и т. Д.
Разработка эффективных маркетинговых стратегий : Зная свою целевую аудиторию, вы сразу поймете, на какие методы, тактики и решения они будут лучше всего реагировать.
Лучшее количество откликов и более низкие затраты на привлечение : будет результатом создания ваших маркетинговых коммуникаций как в рекламных сообщениях, так и в расширенном таргетинге на цифровых платформах, таких как Facebook и Google, с использованием вашей сегментации
Привлечение нужных клиентов : целевой, четкий и прямой обмен сообщениями привлекает людей, которых вы хотите у вас купить
Повышение лояльности к бренду : когда клиенты чувствуют, что их понимают, хорошо обслуживают и доверяют, они с большей вероятностью будут придерживаться вашего бренда
Как отличить ваш бренд от конкурентов : Более конкретный, личный обмен сообщениями выделяет ваш бренд
Определение нишевых рынков : сегментация может выявить не только недостаточно обслуживаемые рынки, но и новые способы обслуживания существующих рынков — возможности, которые можно использовать для развития вашего бренда.
Не теряйте сообщения : Поскольку сегментация настолько линейна, легко не сбиться с пути реализации своих маркетинговых стратегий и не отвлекаться на менее эффективные области
Стимулирование роста : вы можете побудить клиентов покупать у вас снова или покупать более дешевые товары или услуги
Увеличенная прибыль : У разных клиентов разный располагаемый доход; цены могут быть установлены в зависимости от того, сколько они готовы потратить. Зная это, вы не будете продавать себя слишком сильно (или недооценивать).
Разработка продукта : вы сможете проектировать, ориентируясь на потребности ваших клиентов, и разрабатывать различные продукты, которые подходят для различных областей вашей клиентской базы.

Такие компании, как American Express, Mercedes Benz и Best Buy, использовали стратегии сегментации для увеличения продаж, создания более качественных продуктов и лучшего взаимодействия со своими потенциальными и клиентами.

Станьте профессионалом в сегментации рынка, загрузив эту электронную книгу

Основы сегментации

Понимание сегментации начинается с изучения различных способов сегментирования вашего рынка.Ниже представлены четыре основных категории сегментации.

	Демографические (B2C)	Фирмографический (B2B)	Психографические (B2B / B2C)	Поведенческие (B2B / B2C)
Определение	Классификация по индивидуальным признакам	Классификация по признакам компании или организации	Классификация, основанная на взглядах, стремлениях, ценностях и других критериях	Классификация на основе поведения, такого как использование продукта, технологическое отставание и т. Д.
Примеры	География Пол Уровень образования Уровень дохода	Отрасль Местоположение Количество сотрудников Выручка	Образ жизни Черты характера Ценности Мнения	Типы льгот в соответствии с коэффициентом использования Решение о покупке
Критерии принятия решения	У вас небольшой бизнес или вы запускаете свой первый проект	У вас небольшой бизнес или вы запускаете свой первый проект	Вы хотите ориентироваться на клиентов на основе ценностей или образа жизни	Вы хотите привлечь клиентов на основе покупательского поведения
Сложность	Simpler	Simpler	Более продвинутый	Более продвинутый

Типы сегментации рынка

С сегментацией и таргетингом вы хотите понять, как ваш рынок отреагирует в данной ситуации, например, при покупке вашей продукции.Во многих случаях в исследование может быть включена прогностическая модель, чтобы вы могли группировать людей в рамках определенных сегментов на основе конкретных ответов на вопросы опроса.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация сортирует рынок по таким элементам, как возраст, образование, доход, размер семьи, раса, пол, род занятий и национальность. Демографические данные — одна из простейших и наиболее часто используемых форм сегментации, поскольку продукты и услуги, которые мы покупаем, как мы используем эти продукты и сколько мы готовы на них потратить, чаще всего зависят от демографических факторов.

Географическая сегментация

Географическая сегментация может быть подмножеством демографической сегментации, хотя она также может быть отдельным типом сегментации. Он создает различные целевые группы клиентов в зависимости от географических границ. Поскольку у потенциальных клиентов есть потребности, предпочтения и интересы, которые различаются в зависимости от их географического положения, понимание климата и географических регионов групп клиентов может помочь определить, где продавать и рекламировать, а также где расширять свой бизнес.

Фирмографическая сегментация

Фирмографическая сегментация аналогична демографической сегментации, за исключением того, что демографические данные относятся к отдельным лицам, а фирмографические данные — к организациям. Фирмографическая сегментация будет учитывать такие вещи, как размер компании, количество сотрудников, и проиллюстрировать, чем обращение к малому бизнесу будет отличаться от обращения к корпоративной корпорации.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация разделяет рынки по моделям поведения и принятия решений, таким как покупка, потребление, образ жизни и использование.Например, молодые покупатели могут покупать гель для душа в бутылках, в то время как более старые группы потребителей предпочитают мыло. Сегментирование рынков на основе покупательского поведения позволяет маркетологам разработать более адресный подход, поскольку вы можете сосредоточиться на том, что они знают, и, следовательно, с большей вероятностью купят.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация рассматривает психологические аспекты поведения потребителей путем разделения рынков в соответствии с образом жизни, личностными чертами, ценностями, мнениями и интересами потребителей.Крупные рынки, такие как рынок фитнеса, используют психографическую сегментацию, когда они сортируют своих клиентов по категориям людей, которые заботятся о здоровом образе жизни и физических упражнениях.

Как начать сегментацию

Существует пять основных этапов сегментации:

Определите свой рынок : Есть ли потребность в ваших продуктах и услугах? Рынок большой или маленький? Какое место занимает ваш бренд на текущем рынке?
Сегментируйте свой рынок : Решите, какой из пяти критериев (демографический / фирмографический, психографический, географический или поведенческий) вы хотите использовать для сегментации вашего рынка.Вам не нужно придерживаться только одного — на самом деле, большинство брендов используют комбинацию — поэтому поэкспериментируйте с каждым из них и найдите то, что работает лучше всего.
Изучите свой рынок : вы делаете это, проводя предварительные исследовательские опросы, фокус-группы, опросы и т. Д. Задавайте вопросы, относящиеся к выбранным вами сегментам, и используйте комбинацию количественных (флажки / флажки для выбора) и качественных (открытые) -кончается для ответов в виде открытого текста) вопросы.
Создайте свои клиентские сегменты : проанализируйте ответы на ваши исследования, чтобы выделить, какие клиентские сегменты наиболее актуальны для вашего бренда.
Проверьте свою маркетинговую стратегию : После того, как вы интерпретируете свои ответы, проверьте свои выводы на целевом рынке, используя отслеживание конверсий, чтобы увидеть, насколько это эффективно. И продолжайте тестирование. Если охват разочаровывает, пересмотрите свои сегменты или свои методы исследования.

Обеспечение эффективных сегментов

После того, как вы определите свои сегменты, вы хотите убедиться, что они будут полезны. Хороший анализ сегментации должен пройти следующие тесты:

Измеримый : Измеримый означает, что ваши переменные сегментации напрямую связаны с покупкой продукта.У вас должна быть возможность рассчитать или оценить, сколько ваш сегмент потратит на ваш продукт. Например, одним из ваших сегментов может быть тот, кто с большей вероятностью совершит покупки во время рекламной акции или распродажи.
Доступный : понимание своих клиентов и возможность связаться с ними — это две разные вещи. Характеристики и поведение ваших сегментов должны помочь вам определить, как лучше всего им соответствовать. Например, вы можете обнаружить, что ключевой сегмент устойчив к технологиям и полагается на рекламу в газетах или на радио, чтобы узнать о рекламных акциях в магазинах, в то время как другой сегмент лучше всего доступен в вашем мобильном приложении.Одним из ваших сегментов может быть мужчина-пенсионер, который с меньшей вероятностью будет использовать мобильное приложение или читать электронную почту, но хорошо реагирует на печатную рекламу.
Существенный : Сегмент рынка должен иметь возможность совершать покупки. Например, если вы являетесь розничным продавцом высокого класса, посетители вашего магазина могут захотеть приобрести ваши товары, но на самом деле не могут себе это позволить. Убедитесь, что определенный сегмент не просто заинтересован в вас, но и может ожидать, что он будет покупать у вас. В этом случае ваш рынок может включать энтузиастов-экологов, которые готовы платить больше за экологически чистые продукты, неторопливых пенсионеров, которые могут позволить себе ваши товары, и успешных предпринимателей, которые хотят похвастаться своим богатством.
Возможные действия : Сегмент рынка должен давать дифференцированный отклик при представлении рыночного предложения. Это означает, что каждый из ваших сегментов должен отличаться и уникален друг от друга. Допустим, ваша сегментация показывает, что люди, которые любят своих питомцев, и люди, заботящиеся об окружающей среде, имеют одинаковые покупательские привычки. Вместо того, чтобы иметь два отдельных сегмента, вам следует подумать о том, чтобы сгруппировать их вместе в один сегмент.

Сегментация рынка — это не точная наука.По мере прохождения процесса вы можете понять, что сегментирование на основе поведения не дает вам сегментов, требующих принятия мер, а поведение дает. Вы захотите повторить свои выводы, чтобы убедиться, что вы нашли наиболее подходящие для потребностей ваших маркетинговых, торговых и продуктовых организаций.

Распространенные ошибки сегментации

Мы обрисовали в общих чертах, что можно делать, поэтому вот некоторые из них:

Не делайте ваши сегменты слишком маленькими или специализированными : Маленькие сегменты могут быть неточными или поддающимися количественной оценке и могут отвлекать, а не давать понимание
Не сосредотачивайтесь только на сегменте, а не на деньгах : ваша стратегия могла определить большой сегмент, но если он не обладает покупательной способностью и не хочет или не нуждается в вашем продукте, она не принесет окупаемости инвестиций
Не будьте негибкими : Клиенты и обстоятельства меняются, поэтому не позволяйте вашим сегментам слишком укорениться — будьте готовы позволить им развиваться.

Массовая персонализация в масштабе

Инновационные функции, такие как XM Directory, позволяют создавать собственные сегменты клиентов и начинать масштабную персонализацию опыта на основе глубокого анализа важнейших групп клиентов.

Сегментация рынка не должна быть сложной, чтобы быть эффективной. Однако мы бы посоветовали автоматизировать с самого начала . Забудьте о таблицах — выберите программное обеспечение для сегментации рынка, чтобы измерить и оптимизировать свою маркетинговую стратегию; по мере вашего роста технологии будут масштабироваться вместе с вами.

Что такое сегментация рынка? 5 приоритетных областей для максимальной рентабельности инвестиций

Типы сегментации рынка

С сегментацией и таргетингом вы хотите понять, как ваш рынок отреагирует в данной ситуации, например, при покупке вашей продукции. Во многих случаях в исследование может быть включена прогностическая модель, чтобы люди могли быть сгруппированы по определенным сегментам на основе конкретных ответов на вопросы обследования.

Географическая сегментация

Хотя обычно это подмножество демографических данных, географическая сегментация обычно является самой простой.Географическая сегментация создает различные целевые группы клиентов в зависимости от географических границ. Поскольку у потенциальных клиентов есть потребности, предпочтения и интересы, которые различаются в зависимости от их географического положения, понимание климата и географических регионов групп клиентов может помочь определить, где продавать и рекламировать, а также где расширять свой бизнес.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация сортирует рынок по демографическим элементам, таким как возраст, образование, доход, размер семьи, раса, пол, род занятий, национальность и т. Д.Демографическая сегментация — одна из простейших и наиболее часто используемых форм сегментации, потому что продукты и услуги, которые мы покупаем, как мы используем эти продукты и сколько мы готовы на них потратить, чаще всего зависят от демографических факторов.

Фирмографическая сегментация

Фирмографическая сегментация аналогична демографической сегментации. Разница в том, что демографические данные относятся к отдельным лицам, а фирмография — к организациям. Фирмографическая сегментация будет учитывать такие вещи, как размер компании, количество сотрудников, и проиллюстрировать, чем обращение к малому бизнесу будет отличаться от обращения к корпоративной корпорации.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация делит рынки по типам поведения и моделей принятия решений, таких как покупка, потребление, образ жизни и использование. Например, более молодые покупатели могут покупать средства для мытья тела, в то время как более старшие группы потребителей предпочитают куски мыла. Сегментирование рынков на основе покупательского поведения позволяет маркетологам разработать более адресный подход.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация учитывает психологические аспекты поведения потребителей путем разделения рынков в соответствии с образом жизни, личностными чертами, ценностями, мнениями и интересами потребителей.Крупные рынки, такие как рынок фитнеса, используют психографическую сегментацию, когда они сортируют своих клиентов по категориям людей, которые заботятся о здоровом образе жизни и физических упражнениях.

Знаете ли вы, что Qualtrics предлагает программное обеспечение для сегментации рынка? Узнайте больше здесь.

Как начать работу с сегментацией

Сегментация рынка не должна быть сложной, чтобы быть эффективной. Есть пять основных шагов сегментации.

Проведите предварительное исследование — Узнайте своих клиентов лучше, задав несколько начальных открытых вопросов.
Определите, как сегментировать ваш рынок — Решите, по каким критериям (например, демографические / фирмографические, психографические или поведенческие) вы хотите сегментировать свой рынок.
Разработайте свое исследование — Задайте сочетание демографических / фирмографических, психографических и поведенческих вопросов. Убедитесь, что ваши вопросы поддаются количественной оценке.
Создайте сегменты клиентов — Проанализируйте свои ответы вручную или с помощью статистического программного обеспечения для создания сегментов.
Test and Iterate — Оцените свои сегменты, убедившись, что они удобны и полезны. Если нет, попробуйте сегментировать по другим критериям.

5 типов сегментации рынка и способы их использования

Теперь давайте погрузимся в эти пять типов стратегий сегментации рынка, которые ваша команда может использовать, чтобы получить представление о сотрудниках и потребителях.

В этом руководстве вы узнаете:

\ n
1. Определение сегментации рынка
\ n
2.Почему сегментация рынка важна
\ n
3. Как проводить сегментацию рынка
\ n
4. Пять типов сегментации рынка и переменных сегментации
\ n
5. Распространенные ошибки, которых следует избегать
\ n
6. Использование сегментации для таргетинга и позиционирование продуктов
\ n
7. Пост-сегментация: написание руководства для обсуждения (электронная книга)
\ n

Сегментация рынка позволяет бизнесу проводить тщательные маркетинговые исследования клиентов. Он раскрывает понимание клиентского опыта, инновационные подходы к разработке продуктов, предложения по повышению лояльности клиентов и многое другое.

Растущая клиентская база открывает путь для растущих компаний. Расширение клиентской базы оставляет место для развития вашего продукта. Затем отдел маркетинга и продаж вашей компании должен разбить вашу клиентскую базу на более мелкие сегменты. Продуктовые группы также могут разбить вашу клиентскую базу на пользователей — стратегия, которая по своей сути ориентирована на клиента.

При доставке продукта растущей аудитории сообщения могут легко теряться. По мере роста интереса клиентов предпочтения клиентов становятся шире, а потребности рынка — более разнообразными.

В целом маркетинговая сегментация снижает риск потери актуальности стратегии маркетинговой кампании для клиентов.

Сегментацию рынка можно разделить на четыре отдельных этапа в рамках более крупного метода исследования рынка. Это отделено от самих сегментов.

1. Установите цель

Какова цель этого процесса сегментации рынка? Определите переменные сегментации клиентов, а затем разработайте гипотезу на основе этих результатов.

2. Определите сегменты клиентов

Разработайте план исследования, соберите данные, проанализируйте результаты и развивайте свои сегменты. Этот шаг частично подтвердит или опровергнет вашу гипотезу.

3. Оцените целевой сегмент

Есть ряд потенциальных клиентов, из которых можно выбирать. Для сегментации вы должны выбрать наиболее подходящий вариант и продвигать свой продукт дальше.

Думайте об этом шаге как об услуге для вашей будущей клиентской базы.Определите наиболее конкретный вариант использования, и ваша компания сможет предложить более персонализированный продукт или услугу. Думайте о своей компании как о ресурсе, а не как о пункте продажи.

4. Разработайте стратегию сегментации

Выберите целевой сегмент и определите значение этого сегмента или персоны. Делайте шаги в зависимости от целевого сегмента, целей проекта и статуса продукта.

5. Определите план запуска

Определите ключевые заинтересованные стороны, придумайте и сообщите план запуска внутри компании, затем выполните проект, используя целевые сегменты.

У ваших клиентов много уникальных черт. Однако все они связаны одним: вашим продуктом. Существует несколько способов разбить профиль вашего клиента на сегменты, и каждый тип сегмента имеет уникальную цель.

В этом следующем разделе мы исследуем основы сегментации рынка и возможные деления на основе классификации.

Психографическая сегментация: образ жизни покупателя

Психографическая сегментация — это тип сегментации потребителей, который фокусируется на внутренних или качественных характеристиках.Переменные психографической сегментации могут включать:

привычек

\ n

хобби, занятий или интересов

\ n

ценностей или мнений

\ n

личность или отношение

\ n

образ жизни

\ n

социальный статус

\ n

Психографические атрибуты — это те атрибуты, которые не очевидны, просто глядя на вашего клиента, например, демографическая сегментация. Вместо этого психография требует более глубокого анализа.

Определив таким образом личность клиента, вы сможете лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии.И вам понравятся их вкусы.

Определение личностных черт бренда посредством психографической сегментации

Психографическая сегментация используется для развития «индивидуальности бренда» или персонификации бренда. Другими словами, личностные черты, которые демонстрирует ваш бренд.

Например, предположим, что ваша аналитическая группа обнаружила, что ваша клиентская база ежегодно покупает кроссовки нового типа. Ваша группа по исследованию рынка также знает, что люди, интересующиеся новыми кроссовками, ценят большую энергию и независимость.

Затем вы можете использовать эту находку как особенность вашего фирменного стиля. Это может помочь продавать другие товары, связанные с фитнесом, с теми же характеристиками. Например, ваша реклама может быть динамичной и подчеркивать силу человека.

Есть несколько способов сбора демографических данных …

1. Опрос существующих клиентов

В зависимости от ваших отношений с клиентом, вы можете более или менее напрямую спросить его об их потребительских привычках.Некоторые количественные вопросы обратной связи могут звучать так:

Какова вероятность того, что вы снова купите кроссовки компании X?

\ n

Если вам нравятся кроссовки Sneaker X, вы бы попробовали худи Y от той же компании?

\ n

Если у вас заканчиваются идеи, вы можете начать искать необычные места для сбора отзывов клиентов. Или вы можете начать расследование потенциальных клиентов, с которыми в настоящее время не беседуете.

Задавая качественные вопросы, вы сможете получить значимую информацию о своих клиентах.Эти вопросы могут звучать так:

Что вам нравится в беге?

\ n

Расскажи мне, как ты бегаешь.

\ n

Эти вопросы позволяют лучше понять образ жизни покупателя. Эти вопросы, особенно когда их задают большим группам людей, обычно задают при создании опроса. Однако онлайн-фокус-группы также становятся все более популярными инструментами обратной связи с клиентами.

2. Наблюдение за данными клиентов

Этот тип психографического исследования является более сдержанным и становится все более эффективным с развитием A.I. технологии. Для компаний, изучающих потребителей, А. системы позволили глубже понять мнение потребителей.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

Где ваши потребители в Интернете?

\ n

Как вы можете использовать их клики в Instagram или Pinterest, чтобы лучше продвигать свою продукцию?

\ n

Анализ социальных сетей и цифровых привычек ваших клиентов позволит вам оптимизировать маркетинговую стратегию вашего продукта. Все более популярным примером использования этого метода становится развитие голосовых технологий.

Голосовой поиск — важный актив в психографической сегментации. Клиенты используют такие устройства, как Google Home или Amazon Alexa, для обсуждения личных предпочтений, интересов и других потенциально конфиденциальных данных. Теперь данные о потребителях доступны компаниям для создания профилей клиентов.

Такой доступ к подробной информации о клиентах вызывает некоторые опасения по поводу конфиденциальности данных и их этичного корпоративного использования. Некоторые риски могут включать:

Использование данных

\ n

Отслеживание личности

\ n

Распознавание голоса и лиц

\ n

Без согласия и прозрачности эти данные могут легко сделать потребителей менее склонными делиться своей информацией с брендами .При ответственном использовании эти технологии могут создать полностью адаптированный потребительский рынок, повысить эффективность и увеличить время выхода на рынок.

Демографическая сегментация: профиль клиента

Демография — это разбивка ваших клиентов на рынке по таким поверхностным признакам, как возраст или пол. Эти черты предлагают основную информацию о ваших клиентах и часто считаются одним из наиболее широких типов сегментации. Примеры демографической сегментации включают возраст, доход, размер семьи, образование или пол.

Погрузитесь в эти сегменты, чтобы сэкономить время и ресурсы, чтобы понять свою целевую аудиторию. Или подключитесь к потенциальным клиентам, которых еще предстоит отточить. Демографические данные, как правило, менее инвазивны для сбора, чем другие типы сегментации.

Другие переменные демографической сегментации могут включать:

Род занятий

\ n

Семейное положение

\ n

Статус политической партии

\ n

Раса

\ n

Религия

\ n

Жизненный статус (если ваш субъект — домовладелец или арендатор)

\ n

Поведенческая сегментация: выбор клиента

Поведенческая сегментация глубже затрагивает привычки клиентов, чем демографическая сегментация.Это также один из самых популярных типов профилей клиентов, которые нужно интегрировать в маркетинговый план.

Этот тип сегментации состоит из моделей поведения, таких как лояльность клиентов или уровень вовлеченности. Это характерно для взаимодействия клиента с брендом или компанией. Другие переменные поведенческой сегментации могут включать:

выгода, полученная от продукта или услуги

\ n

готовность купить или приобрести

\ n

сегментация на основе использования

\ n

поведенческая сегментация используется для получения информации об опыте клиентов , что позволяет улучшить успех клиентов.Некоторые вопросы для рассмотрения:

Насколько вовлечены ваши клиенты на протяжении всего пути к покупке?

\ n

Какие конкретные тенденции по времени или случаю ваши клиенты склонны предпочитать вашу продукцию?

\ n

Сколько времени ваши клиенты проводят в процессе покупки?

\ n

Поведенческая сегментация также используется маркетологами для определения потенциальных клиентов в будущем. Он также используется для определения того, какие потенциальные клиенты на рынке с большей вероятностью купят ваш продукт.

Подобно психографии, поведенческие сегменты в основном собираются на основе цифрового следа клиента. Новые усовершенствования технологии позволяют собирать метаданные клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения.

Географическая сегментация: дом клиента

География — это исследование вашего клиента на основе его физического местоположения, которое может повлиять на большее физическое взаимодействие на рынке. Клиенты, сгруппированные вместе в схожих местах, могут иметь схожие предпочтения.Это делает их идеальным аспектом для рассмотрения при определении того, как сгруппировать ваших потребителей.

Переменные географической сегментации могут включать:

город

\ n

штат

\ n

страна

\ n

плотность населения

\ n

экономический статус

\ n

почтовый индекс

\ n

региональный климат

\ n

Например, рассмотрим компанию, которая рекламирует услугу по уходу за газоном по подписке. Компания, вероятно, будет более успешной в пригороде, где жители нуждаются в дополнительном уходе за двором.Кампания будет менее успешной в городской местности, где клиенты могут быть более заинтересованы в службе доставки еды.

Изучение географии клиентов также может помочь в достижении результатов поиска в регионе ваших клиентов.

Сегментация фирм: компания клиента

Фирмографические данные используются для описания атрибутов фирм или предприятий. Проще говоря, фирмография для фирм и инвесторов так же, как демография для людей.Компании могут использовать этот тип сегментации, чтобы определить, подходит ли небольшая фирма для инвестиций.

Имея миллионы фирм по всему миру, компании могут использовать фирмографию для определения потенциальных клиентов в зависимости от размера, масштаба и финансирования. Фирмы также можно разделить на следующие группы:

некоммерческие

\ n

предприятий

\ n

государственные учреждения

\ n

агентства

\ n

мелкие розничные магазины

\ n

независимых подрядчиков

\ n

Инвестирование в небольшую фирму или компанию всегда сопряжено с риском.Следовательно, инвесторы должны быть точными в сегментировании противников венчурного капитала, чтобы минимизировать этот риск.

Переменные сегментации для фирм обычно включают вещи, связанные с потенциалом более мелкой компании. Например, прежде чем вкладывать средства в новое приложение, венчурные компании ищут сильные стороны компании. Сюда могут входить такие вещи, как видение исполнительной команды или целевой рынок продукта.

Другие переменные фирмографической сегментации могут включать:

производительность и годовой доход

\ n

средний цикл продаж

\ n

размер и количество сотрудников

\ n

собственность (государственная, частная, государственная и т. Д.))

\ n

организационные тенденции

\ n

Создав сегменты, обратите внимание на типичные ошибки, которые допускают маркетологи и исследователи.

\ n

Делая ваши сегменты слишком маленькими или специализированными
Слишком маленькие сегменты будет труднее организовать или неточными, и они могут отвлекать от вашей цели. Как и размер выборки, сверхсегментированная группа может давать данные, которые не имеют статистической или направленной значимости.

Не позволять вашим сегментам меняться
Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций.Если ваша стратегия не работает эффективно для вашего бизнеса, возможно, пора поменять местами.
\ n
Игнорирование новых потенциальных лиц Профили клиентов меняются. Не привязывайтесь слишком к своим сегментам, так как они будут развиваться вместе с рынком.

Таргетинг и позиционирование

Таргетинг и позиционирование — следующие шаги в дорожной карте после сегментации рынка. Чтобы оценить потенциальную коммерческую ценность сегмента, используйте эти стратегии для оценки следующих критериев:

Размер рынка. Доля рынка для этого сегмента должна быть достаточно большой, чтобы оправдать затраты.

\ n

Различия сегментов. Чем отличается каждый сегмент и какова ценность этих различий? Отличается ли один сегмент от других?

\ n

Прибыль против расходов. Сегмент должен окупить бюджет, выделенный для кампании или проекта.

\ n

Доступность сегмента: Доступен ли сегмент вашей команде? Если нет, то как ваш бренд может преодолеть барьеры для этого сегмента?

\ n

Определившись с целевым сегментом, переходите к позиционированию продукта, которое представляет преимущества вашего продукта для выбранного целевого сегмента.Самый простой способ оценить ваши лучшие возможности позиционирования — это наметить их.

Выполните следующие действия, чтобы создать простую карту позиционирования продукта:

Определите «горячие кнопки» или тенденции отзывов клиентов о вашем продукте с помощью опросов или фокус-групп

\ n

Попросите ваших клиентов оценить продукты конкурентов на основе с учетом критериев обратной связи

\ n

Разместите свой продукт и продукты конкурентов на диаграмме рассеяния и оцените пробелы.

\ n

Будь то проведение интервью или написание опроса, следующий этап вашего исследования может иногда быть неясным.

При сборе больших объемов данных сегментации помните о более крупном бренде или маркетинге. Вместо того, чтобы полагаться на одну или две отдельные стратегии для характеристики ваших клиентских сегментов, объедините усилия нескольких стратегий. Для исследователей это позволяет получить более полное представление о целевых клиентах.

Маркетинговая сегментация позволяет компаниям определять и оптимизировать будущие продукты и рекламировать ваш продукт клиентам в будущем.

Итак, вы сегментировали своих клиентов.Пришло время взять у них интервью. Углубите понимание ваших клиентов, напишет более убедительные руководства для обсуждения ! «,
«url»: «https://blog.remesh.ai/5-types-of-market-segmentation-how-to-use-them»,
«publisher»: {
«@type»: «Организация»,
«name»: «Ремеш»
}
}

Компаниям нужна более точная, быстрая и дешевая аналитика. Но как аналитическая или маркетинговая команда может более точно разделить свою клиентскую базу для выполнения этой задачи?

Cue, исследование сегментации клиентов.

сегментированных персонажей предоставят вашей команде аналитиков самые надежные данные. Сегментация, основанная на поведении, особенно популярна среди исследователей.

Давайте углубимся в эти 5 типов стратегий сегментации рынка , которые ваша команда может использовать, чтобы получить представление о сотрудниках и потребителях. Из этого руководства по сегментации рынка вы узнаете:

1. Что такое сегментация рынка?
2. Как проводить исследования сегментации
3. 5 типов сегментации рынка и примеры сегментации
4.Распространенные ошибки, которых следует избегать
5. Типы стратегий сегментации рынка
7. Состояние ИИ в маркетинговых исследованиях (электронная книга)

Сегментация рынка — это маркетинговый метод, который включает в себя сегментирование целевого рынка на более мелкие, более определенные сегменты, что позволяет бизнесу проводить тщательные маркетинговые исследования клиентов. Участвуя в сегментации рынка, исследователи могут выявить мнения потребителей, инновационные подходы к разработке продуктов, предложения по повышению лояльности клиентов и многое другое.

Мы знаем, что сегментация рынка позволяет нам глубже понять нашу клиентскую базу, но что мы можем сделать с этой информацией? Сегментация рынка предлагает широкий спектр действенных рекомендаций с прогнозируемыми бизнес-результатами. Эти исходы включают:

Открытие новых конкурентных преимуществ

Сегментация рынка может позволить нам раскрыть конкурентные преимущества, открывая новые рынки для изучения организациями. Используя информацию, полученную с помощью этого метода, мы можем идентифицировать неиспользованные и растущие рынки, но с низкой конкуренцией.Рынки с высокими темпами роста и низкой конкуренцией позволяют организации расширять клиентскую базу и в конечном итоге способствовать открытию новых продуктов.

Улучшение процесса разработки продукта

С помощью сегментации рынка организации могут стимулировать процесс разработки продуктов. Выявление новых сегментов и выявление их потребностей позволяет продуктовым командам создавать продукты, которые удовлетворяют болевые точки этой конкретной группы. В свою очередь, специализированные продукты или услуги могут иметь небольшую конкуренцию — а если они достаточно нишевые, они могут вообще не иметь конкуренции.

Оптимизация эффективности кампании

Информация, полученная в результате сегментации рынка, может помочь маркетинговым командам создавать индивидуализированные сообщения, которые укрепляют коммуникацию кампании. Что наиболее важно, понимание сегментации рынка позволяет командам принимать более взвешенные решения, сокращая расходы на рекламу и повышая рентабельность кампании.

Вы можете разделить сегментацию рынка на четыре отдельных этапа в рамках более известного метода исследования рынка, отдельно от самих сегментов сегментации.

Прочтите: Состояние искусственного интеллекта в исследовании рынка (отчет)

1. Установите цель

Какова цель этого процесса сегментации рынка? Определите модели и переменные сегментации клиентов (а также те, которые применимы к вашему конкретному рынку), а затем разработайте гипотезу, основанную на этих выводах.

2. Определите сегменты клиентов

3. Оцените целевой сегмент

Есть несколько потенциальных клиентов, из которых вы можете выбрать, поэтому вы должны выбрать наиболее жизнеспособный вариант и оттуда продвигать свой продукт.

Думайте об этом шаге как об услуге для вашей будущей клиентской базы. Определите наиболее конкретный вариант использования, и ваша компания сможет предложить более персонализированный продукт или услугу. Думайте о своей компании как о ресурсе, а не как о пункте продажи.

Этот этап сегментации рынка можно выполнить различными способами.Онлайн-фокус-группа — это быстрый и эффективный способ открыть для себя новые сегменты. Вы можете использовать такие платформы, как Remesh, чтобы проникнуть в уже существующие сегменты клиентов.

4. Разработайте стратегию сегментации рынка

Выберите целевой сегмент и определите значение этого сегмента или персоны. Делайте шаги в зависимости от целевого сегмента, целей проекта, жизнеспособности рынка и статуса продукта. Используйте шаблоны PowerPoint, чтобы эффективно зафиксировать и представить свою маркетинговую стратегию сегментации.

5. Определите план запуска

Определите ключевые заинтересованные стороны, придумайте и сообщите план запуска внутри компании, а затем выполните проект, используя целевые сегменты.

Пять типов сегментации рынка включают:

Поведенческая сегментация
Психографическая сегментация
Демографическая сегментация
Географическая сегментация
Фирмографическая сегментация

Смотреть: Как использовать поведенческую и нарративную экономику (веб-семинар)

Поведенческая сегментация: выбор клиента

Поведенческая сегментация глубже исследует покупательские привычки, чем демографическая сегментация.Это также один из самых популярных типов профилей клиентов, которые можно интегрировать в маркетинговые кампании. Поведенческая сегментация включает модели поведения, такие как лояльность клиентов или уровень вовлеченности, характерные для взаимодействия клиентов с брендом или компанией.

Примеры поведенческой сегментации

Получение выгоды (-ий) от продукта или услуги
Готовность купить
Сегментация на основе использования
Общие характеристики

Вы можете использовать поведенческую сегментацию, чтобы получить представление об опыте работы с клиентами, что позволит улучшить их успех.Некоторые вопросы для рассмотрения:

Насколько вовлечены покупатели на протяжении всего пути к покупке?
Какие конкретные тенденции по срокам или случаю ваши клиенты склонны отдавать предпочтение вашим продуктам?
Сколько времени ваши клиенты проводят в процессе покупки?
Как ваша компания определяет «хорошего покупателя»?

Поведенческая сегментация также используется маркетологами для определения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов на рынке, которые с большей вероятностью купят ваш продукт.

Подобно психографии, поведенческие сегменты в основном собираются на основе цифрового следа потребителя. Новые усовершенствования технологии позволяют собирать метаданные клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения. Неиспользуемые данные можно отправить в службу поддержки или использовать для маркетинговых сообщений.

Психографическая сегментация: образ жизни клиента

Психография — это тип сегментации клиентов, который фокусируется на внутренних или качественных характеристиках.Психографические атрибуты — это те атрибуты, которые не очевидны, просто глядя на вашего клиента, например, демографическая сегментация. Вместо этого психография требует более глубокого анализа.

Примеры психографической сегментации

Привычки
Хобби, занятия или интересы
Ценности или мнения
Личность или отношение
Образ жизни
Социальный статус

Определив таким образом личность клиента, вы сможете лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии.И вы обращаетесь к вкусам клиентов.

Определение личностных черт бренда посредством психографической сегментации

Вы можете использовать психографическую сегментацию для развития «личности бренда» или персонификации бренда. Другими словами, личностные черты, которые демонстрирует ваш бренд.

Например, предположим, что ваша аналитическая группа обнаружила, что ваша клиентская база покупает новый тип кроссовок каждый год. Ваша группа по исследованию рынка также знает, что люди, интересующиеся новыми кроссовками, ценят большую энергию и независимость.

Прочтите: Влияние COVID-19 на цифровую рекламу (отчет)

Затем вы можете использовать этот вывод как особенность стиля вашего бренда, которая поможет продавать другие товары, связанные с фитнесом, с теми же характеристиками. Например, ваша реклама может быть динамичной и подчеркивать силу человека.

Есть несколько способов сбора демографических данных, в том числе:

1. Опрос существующих клиентов

В зависимости от ваших отношений с покупателем, вы можете более или менее напрямую спросить его об их потребительских привычках.Некоторые количественные вопросы обратной связи могут включать:

Какова вероятность того, что вы снова купите кроссовки компании X?
Если вам нравится Sneaker X, вы бы попробовали Hoodie Y от той же компании?

Если у вас заканчиваются идеи, вы можете начать искать необычные места для сбора отзывов клиентов. Или вы можете начать с исследования потенциальных групп клиентов, которых вы в настоящее время не опрашиваете, или с изучения потребительских тенденций в более широком смысле.

Задавая качественные вопросы, вы можете получить важные сведения о своих клиентах.Эти вопросы могут включать:

Что вам нравится в беге?
Можете ли вы рассказать мне о своем распорядке бега?

Эти вопросы позволяют лучше понять образ жизни клиента. Эти вопросы, особенно когда они задаются большим группам людей, обычно задаются при создании опроса. Однако онлайн-фокус-группы также становятся все более популярными инструментами обратной связи с клиентами.

Прочтите: онлайн-фокус-группы против традиционных фокус-групп

2.Наблюдение за данными клиентов

Этот тип психографического исследования является более сдержанным и становится все более эффективным с использованием искусственного интеллекта. продвижение. Для компаний, изучающих потребителей, А. системы позволили глубже понять мнение потребителей.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

Где ваши потребители в Интернете?
Как вы можете использовать их клики в Instagram или Pinterest, чтобы лучше продвигать свою продукцию?
Какие нишевые маркетинговые стратегии вы можете использовать?

Анализ социальных сетей и цифровых привычек ваших клиентов позволит вам оптимизировать маркетинговые усилия, а также, возможно, внести свой вклад в стратегию сегментации рынка.Все более популярным примером этого метода игры становится развитие голосовых технологий.

Такой доступ к подробной информации о клиентах вызывает некоторые опасения по поводу конфиденциальности данных и этичного корпоративного использования.Некоторые риски могут включать:

Использование данных
Отслеживание личности
Распознавание голоса и лиц

Без согласия и прозрачности эти данные могут легко снизить склонность потребителей делиться своей информацией с брендами. При ответственном использовании эти технологии могут создать полностью адаптированный потребительский рынок, повысить эффективность и увеличить время выхода на рынок.

Демографическая сегментация: профиль клиента

Демография — это разбивка ваших клиентов на рынке по таким поверхностным характеристикам, как возраст или пол.Эти черты предлагают основную информацию о ваших клиентах и часто считаются одним из наиболее широких типов сегментации. Примеры демографической сегментации включают возраст, доход, размер семьи, образование или пол.

Погрузитесь в эти сегменты, чтобы сэкономить время и ресурсы, чтобы понять свою целевую аудиторию. Или подключитесь к потенциальным потребителям, которых вы еще не достигли. Демографические данные, как правило, менее инвазивны для сбора, чем другие типы сегментации.

Примеры демографической сегментации

Род занятий
Семейное положение
Статус политической партии
Гонка
Религия
Жилой статус (если вы являетесь домовладельцем или съемщиком)

Географическая сегментация: дом клиента

География — это исследование вашего клиента на основе его физического местоположения, которое может повлиять на большее количество физических взаимодействий на рынке.Потребители, сгруппированные по схожим направлениям, могут иметь схожие предпочтения. Вот почему этот тип сегментации рынка отлично сочетается с более абстрактными типами, такими как поведенческие.

Примеры географической сегментации

Город
Государство
Страна
Плотность населения
Экономическое положение
Почтовый индекс
Региональный климат

Однако географическая сегментация может также включать географические регионы, которые технически не определены, например районы.

Например, рассмотрим компанию, которая рекламирует услуги по уходу за газоном, использующие модель подписки. Компания, вероятно, будет более успешной в пригороде, где жители нуждаются в дополнительном уходе за двором. Кампания будет менее успешной в городской местности, где потребители могут быть более заинтересованы в службе доставки еды.

Читать: Как писать руководства для обсуждения (электронная книга)

Изучение географии клиентов также может помочь в достижении результатов поиска в регионе вашего потенциального клиента.

Сегментация фирм: компания клиента

Фирменную графику можно использовать для описания атрибутов фирм или предприятий. Фирменные данные для фирм и инвесторов так же, как демографические данные для людей. Компании могут использовать этот тип сегментации, чтобы определить, подходит ли небольшая фирма для инвестиций.

Имея миллионы фирм по всему миру, компании могут использовать фирмографию для определения потенциальных клиентов в зависимости от размера, масштаба и финансирования.Вы также можете разбить фирмы на разделы:

Некоммерческие
Предприятия
Государственные учреждения
Агентства
Мелкие магазины
Независимые подрядчики

Инвестирование в небольшую фирму или компанию всегда сопряжено с риском. Следовательно, инвесторы должны быть точными в сегментировании венчурных возможностей, чтобы минимизировать этот риск.

Переменные сегментации для фирм обычно включают вещи, связанные с потенциалом более мелкой компании.Например, прежде чем вкладывать средства в новое приложение, венчурные компании ищут сильные стороны компании. Сюда могут входить такие вещи, как видение исполнительной команды или целевой рынок продукта.

Примеры фирмографической сегментации

Производительность и годовой доход
Средний цикл продаж
Размер и количество сотрудников
Форма собственности (государственная, частная, государственная и т. Д.)
Организационные тенденции

Прочтите: Полное руководство по проведению качественных онлайн-исследований

Создав сегменты, обратите внимание на типичные ошибки маркетологов и исследователей.

Делая ваши сегменты слишком маленькими или специализированными
Слишком маленькие сегменты будет сложнее организовать или неточными, и они могут отвлекать от вашей цели. Как и размер выборки, сверхсегментированная группа может давать данные, которые не имеют статистической или направленной значимости.

Не позволять вашим сегментам меняться
Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций. Если ваша стратегия не работает эффективно для вашего бизнеса, возможно, пора поменять местами.

Игнорирование новых потенциальных лиц
Профили клиентов меняются. Старайтесь не слишком привязываться к своим сегментам, так как они будут развиваться вместе с рынком.

Прицеливание и позиционирование

Размер рынка. Доля рынка для этого сегмента должна быть достаточно большой, чтобы оправдать затраты.
Различия сегментов. Чем отличается каждый сегмент и какова ценность этих различий? Отличается ли один сегмент от других?
Прибыль по сравнению с расходами. Сегмент должен обеспечивать возврат инвестиций из первоначального бюджета, выделенного для кампании или проекта.
Доступность сегмента: Доступен ли сегмент вашей команде? Если нет, как ваш бренд может преодолеть барьеры в этом сегменте?

Определившись с целевым сегментом, переходите к позиционированию продукта, которое представляет преимущества вашего продукта выбранному целевому сегменту.Самый простой способ оценить ваши лучшие возможности позиционирования — это наметить их.

Выполните следующие действия, чтобы создать простую карту позиционирования продукта:

Определите «горячие кнопки» или тенденции отзывов клиентов о вашем продукте с помощью опросов или фокус-групп
Попросите клиентов оценить продукты конкурентов на основе заданных критериев обратной связи
Разместите свой продукт и продукты конкурентов на диаграмме рассеяния и оцените пробелы

Будь то проведение интервью или написание опроса, следующий этап вашего исследования иногда может быть неясным.

При сборе огромных объемов данных о сегментации рынка не забывайте о более необычном бренде или маркетинге. Вместо того, чтобы полагаться на одну или две отдельные стратегии для характеристики ваших клиентских сегментов, объедините усилия нескольких стратегий. Для исследователей это позволяет получить полное представление о целевых клиентах.

Маркетинговая сегментация позволяет компаниям определять и оптимизировать будущие продукты и рекламировать ваш продукт потребителям в будущем.

Не оставляйте сегментацию рынка вручную.Оптимизируйте понимание клиентов с помощью искусственного интеллекта, используя наше бесплатное руководство ниже.

Что такое маркетинговая сегментация и как ее создать

Что такое сегментация рынка?

Маркетинговая сегментация — это процесс создания групп клиентов на основе общих моделей поведения и потребления. Клиенты в значительной степени разделены по демографическим, психографическим, поведенческим и географическим признакам. Эти четыре сегмента делятся на подкатегории для оптимизации маркетинговой стратегии.

Понимание целевого маркетинга

В современном цифровом мире маркетинг стал точным и ориентированным на клиента процессом. Нацеливание ваших клиентов на конкретные рекламные объявления, которые актуальны и актуальны для них, работает лучше, чем запуск общей, модной рекламной кампании.

Декодирование позиционирования

Это стратегическое упражнение, которое описывает УТП продукта и подчеркивает, что делает его лучше, чем у конкурентов. Это упражнение является основным принципом любой маркетинговой истории.Он работает на трех уровнях: определяет подходящую аудиторию, выясняет ее потребности и разрабатывает маркетинговую стратегию, которая сообщает им, как продукт лучше всего подходит для них. Чем лучше позиционируется продукт, тем выше его успех в бизнесе.

Взаимосвязь между сегментацией рынка, целевым маркетингом и позиционированием?

Сегментация рынка, целевой маркетинг и позиционирование — это цепочка событий, результатом которых является продуманная маркетинговая стратегия. Все трое полагаются друг на друга, чтобы совершить идеальный маркетинговый ход.Маркетинговая сегментация классифицирует клиентскую базу в соответствии с их интересами. Это помогает маркетологам нацеливать потенциальных клиентов на соответствующие продукты. Это, в свою очередь, оптимизирует их маркетинговую стратегию. Возьмем пример сегментации рынка YouTube, который сегментирует пользователей, а затем размещает рекламу в соответствии с их интересами.

Когда маркетологи вооружены всеми соответствующими данными о клиентах и их требованиях, это помогает им понять, как позиционировать продукт таким образом, чтобы удовлетворить все требования пользователя.Таким образом, маркетологи могут эффективно позиционировать продукт или услугу и повышать коэффициент конверсии своих потенциальных клиентов.

Какие бывают типы сегментации маркетинга?

Существует четыре основных типа в зависимости от их уникальных атрибутов. Каждый из них далее подразделяется на более мелкие категории, чтобы лучше обслуживать их.

Демографическая сегментация
Психографическая сегментация
Поведенческая сегментация
Географическая сегментация

Демографическая сегментация

Это самая простая и обобщенная категория сегментации.Он создает большие группы людей в зависимости от их возраста, пола, религии, местонахождения или рода занятий. Например, косметический крем больше подходит женщинам в возрастной группе от 16 до 35 лет, чем мужчинам.

Психографическая сегментация

Люди, которые думают одинаково, обычно делают одинаковые покупки. Потребители сегментированы по их взглядам, образу жизни, интересам или ценностям. Хотя психографическую сегментацию не так просто отметить, как демографическую, она позволяет маркетологам глубже понять свою аудиторию.Например, если покупатель очень обеспокоен функциями конфиденциальности своего смартфона, он может купить iPhone.

Поведенческая сегментация

Эксперт по маркетингу

Джон Миллер сказал: «Знать своих клиентов — это здорово. Лучше знать, как они себя ведут ». Поведенческая сегментация разделяет клиентов в зависимости от того, что они делают, с использованием информации, полученной на основе действий клиентов. Он основан на моделях поведения, демонстрируемых клиентами при взаимодействии с компанией или принятии решения о покупке.

Примеры: модели покупок пользователя, взаимодействие с брендом, взаимодействие с веб-сайтом, взаимодействие с приложением или веб-сайтом, лояльность.

Географическая сегментация

Люди делятся на категории на основе географических границ, чтобы маркетологи могли лучше обслуживать клиентов в определенной области. Помимо географических единиц, для сегментации потребителей используются такие факторы, как климат, культурные предпочтения и разделение между городом, пригородом и селом.

Как разработать стратегию маркетинговой сегментации?

Мы поняли маркетинговую сегментацию на теоретическом уровне.Теперь давайте посмотрим, как это работает на практическом уровне. Вот пошаговое руководство, как маркетологи могут разработать стратегию сегментации рынка:

1. Проанализируйте своих существующих клиентов: Это поможет маркетологам понять поведение своих клиентов. Вот несколько маркетинговых приемов взаимодействия с клиентами:

Получите обратную связь: Спросите клиентов об их впечатлениях от вашего продукта и оптимизируйте его соответствующим образом.
Проведите мозговой штурм со своим отделом продаж: Ваш отдел продаж больше всего времени проводит с покупателем и хорошо его знает.Используйте идеи этой команды как важный ресурс.
Проанализируйте аналитику своего веб-сайта: На вашем веб-сайте достаточно данных — время, проведенное на вашем веб-сайте, каков показатель отказов, на какой странице они потратили максимальное время. Используйте эти показатели, чтобы понять уровень ваших клиентов и вовлеченности.
Проанализируйте интерес аудитории: Если потребитель посещает ваш веб-сайт, чтобы изучить определенную категорию продуктов, поместите его в соответствующий психографический сегмент.

2.Создайте группу потребительского сегмента для своего продукта: Поняв своего потребителя, вы сможете составить полное представление о своей целевой группе пользователей. Это поможет вам получить полное представление о своем потребителе и создать правильную маркетинговую стратегию для их таргетинга.

3. Создайте позиционирование бренда для своего продукта: Когда маркетолог четко знает, кто его потенциальный покупатель, становится легко позиционировать продукт таким образом, чтобы он решал проблемы пользователя.

4.Найдите нужный сегмент рынка, который подходит для вашего бренда: Здесь вы связываете позиционирование вашего продукта с требованиями вашего потребителя. Например: Какую проблему решает ваш продукт? Есть ли сегмент клиентов, который в настоящее время не обслуживается таким решением? Свяжите их и найдите подходящий сегмент пользователей.

5. Запустите кампанию: Домашнее задание выполнено, пора запускать кампанию. Чтобы не рисковать, вы можете провести A / B-тестирование (ССЫЛКА НА БЛОГ) вашей кампании для получения оптимальных результатов.

Как Insider может помочь в сегментации маркетинга

Маркетологи сегментируют своих клиентов, чтобы лучше понять их личности. Даже тогда в процессе сегментации могут произойти ошибки. Иногда сегментацию путают с простой демографией. Или компания может не преодолеть разрыв между сегментацией потребителей и созданием правильных стратегий. Маркетологи должны задать несколько важных вопросов: почему вы хотите сегментировать? Каким образом маркетинговая кампания будет охватывать всю собираемую ими информацию о клиентах и рынке?

Technology может помочь маркетологам создать правильные группы клиентского сегмента и взаимодействовать с ними, используя правильные инструменты.Давайте посмотрим на некоторые из этих удобных технических инструментов:

Используйте прогнозные сегменты и отслеживание приложений, чтобы обнаруживать пользователей, которые собираются удалить и переключиться на конкурирующий бренд. Примите участие, чтобы вернуть их на борт.

Рассмотрим пример финансовой компании, у которой есть приложение для продажи таких услуг, как ссуды, страхование и паевые инвестиционные фонды. Это ведущий отраслевой бренд, и его приложение скачали тысячи пользователей. Но конкуренция жесткая. Компания понимает, что все больше ее VIP-пользователей удаляют ее приложение и переходят на использование конкурирующей компании.Как остановить тенденцию? Как убедить того, кто решил перейти к конкуренту, остаться?

Компания понимает, что если ее существующие клиенты переключатся на конкурирующую компанию, это напрямую повлияет на ее показатель жизненной ценности клиента. В конце концов, удержание существующих клиентов обходится дешевле, чем приобретение новых.

Используя Insider Predictive Segments и App Tracker , финансовая компания может отслеживать онлайн-поведение своих пользователей и выяснять, подписываются ли они на приложение конкурента.Эти пользователи попадают в сегмент пользователей, которые могут удалить свое приложение в будущем, и инициируется целевой процесс взаимодействия. Компания не хочет любой ценой уступать потребителя конкурирующему бренду.

После того, как этот пользовательский сегмент идентифицирован, как указано выше, компания использует Insider’s Architect для взаимодействия с потребителем через соответствующие каналы. Если пользователь выбрал канал электронной почты, отправьте сильное предложение, если пользователь не согласился, отправьте push-уведомление приложения, в котором указывается поступление новых продуктов.Если пользователь не предпринимает никаких действий, отправьте его на канал ремаркетинга Facebook. Электронные письма подчеркивают постоянные отношения между потребителем и брендом и специальные предложения, которые они могут использовать в качестве постоянных клиентов. Пользователи чувствуют себя уникальными и предпочитают оставаться на борту.

2. Таргетинг на пользователей, которые посещают страницу продукта несколько раз, но не совершают покупку. Помогите им изменить свое мнение.

Туристическая компания предлагает индивидуальный отдых, бронирование гостиниц и авиабилеты через свой веб-сайт.Во время одной из проверок компания обнаружила, что существует большая база пользователей, которые посещали ее веб-сайт, проверяли места отдыха и авиабилеты, но ничего не бронировали.

Для компании ясно одно: это пользовательский сегмент, который с большой долей вероятности совершит покупку. Они хотят поехать в отпуск в Египет или Грецию, но, похоже, в последний момент передумали. Компания решает взаимодействовать с этими пользователями, чтобы заставить их совершить конверсию. В качестве первого шага был создан сегмент потребителей, которые посещали веб-сайт более пяти раз за неделю.

Затем, используя Insider Architect , он начал отправлять им веб-уведомления, предлагая выгодные предложения отелей и самые дешевые авиабилеты. Если пользователь не отвечал на уведомления, ему приходили электронные письма.

Стратегия работает, и пользователи попадают на сайт компании. Insider Onsite Smart Recommender берет на себя эту функцию, показывая им персонализированную веб-страницу в соответствии с их интересами путешествий. Когда пользователи возвращаются на страницу, приложение Smart Recommender Shuffling перемешивает категории и показывает пользователям новый продукт при каждом посещении.Индивидуальный подход к веб-сайту увеличивает коэффициент конверсии.

3. Сократите количество брошенных корзин, создавая актуальность для вашего продукта.

Тысячи покупателей заходят в Интернет, чтобы делать покупки у розничного продавца электронной коммерции, который продавал множество товаров: от электронных товаров и смартфонов до обуви и одежды. Однако компания поняла, что на сайте растет число тех, кто бросил корзину. Они добавляли товар из определенной категории продуктов, а затем не возвращались к покупке в течение нескольких дней.

Помимо снижения продаж, это создало еще одну проблему: товар в тележке автоматически уменьшал количество запасов, указанное в компании. Они не смогли показать это другим покупателям.

Чтобы обратить внимание тех, кто бросил корзину, продавец начал отправлять им динамические push-уведомления с помощью Insider Automated App Push .Когда пользователь нажимал на это уведомление, он попадал прямо на страницу продукта толстовки, которую она забыла в своей тележке.

Insider’s Social Proof взял на себя ответственность отсюда. Чтобы повысить актуальность продукта, инструмент разместил на странице продукта баннер: «В наличии осталось всего 10 товаров». Это подтолкнуло потребителя совершить покупку до того, как товар закончится.

4. Ориентируйтесь на новых и вернувшихся пользователей, убедив их остаться на сайте, зарегистрироваться и совершить покупку.

Давайте возьмем пример компании, занимающейся электронной коммерцией. Это новая компания, которая только что запустила свой веб-сайт и стремится привлечь посетителей на свою веб-страницу, чтобы стимулировать продажи. Электронная розничная торговля — это переполненный рынок, и компания не хочет терять потребителей, которые впервые заходят на ее веб-страницу, чтобы ознакомиться с ее линейкой продуктов.

Компания использовала Insider Exit Intent , чтобы фиксировать перемещение курсора пользователя на веб-странице. Если инструмент чувствовал, что пользователь собирается щелкнуть, на веб-странице появлялось всплывающее окно с предложениями, такими как бесплатная доставка и гарантия возврата денег.Это было решающим аргументом, поскольку большинство пользователей решили воспользоваться предложением, поделившись своим идентификатором электронной почты. Таким образом, стартап-ритейлер также должен был создать свою базу данных пользователей.

5. Перенацеливайте зарегистрированных пользователей, усиливая преимущества вашего продукта.

По мере того, как глобальная мода на фитнес набирает обороты, количество регистраций фитнес-приложения резко возросло. Однако высокие показатели регистрации не привели к столь же высокому числу активных пользователей.

Фирма разработала маркетинговую стратегию для привлечения пользователей, которые зарегистрировались на ее фитнес-программы, но не начинали занятия в течение двух недель.Для отправки уведомлений этим пользователям использовалось приложение Insider Mobile App Push . В уведомлениях не только говорилось о различных программах тренировок и бесплатных онлайн-классах, предлагаемых компанией, но и подчеркивалась важность оставаться в форме, чтобы вести осмысленную жизнь. Идея творит чудеса с потребителями.

Заключение

Маркетинговая сегментация помогает компаниям ориентироваться на клиентов на основе их уникальных характеристик и требований.

Сегментация в маркетинге это: Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

Что такое сегментация рынка: цели, примеры — Определение

Для чего нужна сегментация рынка

Критерии сегментации рынка

Примеры сегментации рынка

Реклама в Facebook

Чат-бот

Форма подписки

Ресурсы:

Сегментация, с которой можно работать

Cегментация на основе ключевых особенностей рынка

Cегментация на основе самоотбора потребителей

Cегментация на основе скоринговой модели

Многокритериальная оптимизация сегментных решений

Сегментация и персонализация email: разница и важность

Определение сегментации и персонализации email

Что такое сегментация email?

Почему сегментация важна?

Что такое персонализация?

Почему персонализация важна?

Ключевые различия между сегментацией и персонализацией email

Применение сегментации и персонализации

Есть ли смысл применять сегментацию и персонализацию в комплексе?

Подпишитесь на нашу рассылку

Спасибо!

Сегментация рынка | GeekBrains — образовательный портал

Неужели цена так важна?

Ценовые сегменты

Пример сегментации рынка

3. Виды сегментации. Маркетинг: конспект лекций

Читайте также

Перестройка отраслевой сегментации

Изменение сегментации рынка

7. Виды

4. Дополнительные методы сегментации, или Что еще вы должны знать о своем рынке

Приложение 8. Шаблон для сегментации

22. Виды и критерии сегментации

23.

4. Критерии сегментации рынка

5. Стратегия и возможности сегментации рынка

6.9. Практическое упражнение «Виды информации и виды коммуникаций»

9.2. Признаки сегментации и основные сегменты туристского рынка

2.3. Разработка программы коммуникаций с учетом сегментации экспонентов

Возможные пути сегментации

что это, принципы, критерии и примеры

Что такое поведенческая сегментация

Критерии поведенческого сегментирования

Преимущества поведенческой сегментации

Виды поведенческой сегментации с примерами

Покупательский опыт

Жизненный цикл покупателя

Выгоды

Уровень вовлечённости

Инфоповоды

Лояльность клиентов

Удовлетворённость клиентов

Резюме

Определение сегментации рынка

Что такое сегментация рынка?

Ключевые выводы

Понимание сегментации рынка

Примеры сегментации рынка

Часто задаваемые вопросы о сегментации рынка

Что такое определение сегментации рынка?

Какие виды сегментации рынка?

Каковы некоторые стратегии сегментации рынка?

4 типа и 10 преимуществ с примерами

4 типа сегментации рынка на примерах

1. Демографическая сегментация:

2. Психографическая сегментация:

3. Географическая сегментация:

4. Поведенческая сегментация:

Другие виды сегментации рынка на примерах

Технографическая сегментация

Сегментация поколений и стадий жизни

Транзакционная сегментация

Фирмографическая сегментация

10 преимуществ сегментации рынка

1. Более эффективный маркетинг